Gli uomini del vending: una giornata con Massimo Milesi Fabbricanti Bianchi Industry
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Convegno Confida: I nuovi scenari del Vending EVA newsAssemblea generale AIABO
Il gruppo Bianchindustry per il 2009 si presenta con il nuovo team manageriale per offrirvi competitività, servizi e soluzioni per il vostro business. A tutti voi, un Felice Natale e un 2009 ricco di soddisfazioni.
Tutti gli analisti sono ormai concordi nell’identificare il 2009 come un anno estremamente difficile per la maggior parte dei comparti economici.Hanno idee divergenti solo sulla durata della crisi,che varia dai 18 ai 36 mesi,ma sono certamente concordi nel constatare che nell’immediato futuro si aprirà una dura fase recessiva.
Il vending in questo scenario congiunturale sconterà due effetti opposti.Da una parte ci sarà una maggiore ricerca e attenzione dei consumatori nei confronti di un’offerta più conveniente,che porterà ad un aumento della propensione all’acquisto nei distributori.Dall’altra ci sarà una diminuzione della forza lavoro (il 90% del vending italiano passa dagli uffici) e una maggiore difficoltà al ricorso al credito d’impresa,che creerà non pochi problemi alle aziende del nostro settore.
Onestamente non credo che gli effetti positivi supereranno quelli negativi e quindi,anche se il nostro settore non sarà uno di quelli particolarmente colpiti dalla crisi,ci aspettano almeno due anni di “lacrime e sangue”. In questo contesto tutti gli operatori della filiera sono chiamati ad un’importante assunzione di responsabilità. Non sarà più possibile condurre le proprie imprese in modo approssimativo,perché non siamo più di fronte ad un mercato ricco e in forte crescita che perdona gli “avventurieri”e giustifica qualunque comportamento. Probabilmente è definitivamente giunto il momento di infrangere uno dei più grandi tabù del vending:il prezzo dell’erogazione.
Conti alla mano,un’impresa che rispetta le regole (per il codice civile e penale possono esistere solo queste), è tenuta a sostenere una lunga serie di categorie di costo:adempiere agli obblighi della 626,della tracciabilità,delle norme igienico sanitarie,di assicurazione,di assunzione del personale,di compilazione della modulistica (DIA,COM5) etc,che incidono direttamente e per non pochi centesimi sul costo unitario dell’erogazione.Non dimentichiamoci che bisogna anche garantire un servizio puntuale,di qualità,con mezzi adeguati e con personale qualificato e formato (che deve essere stipendiato in modo equo),al quale corrispondono altre importanti categorie di costo.Scopo dell’impresa è poi quello di generare profitto,quindi a queste categorie di costo si deve aggiungere una marginalità sufficiente a giustificare la costituzione del business e a permettere i continui investimenti necessari alla crescita dell’azienda. Non è possibile fare tutto questo con un prezzo dell’erogazione posto al di sotto di una certa soglia.Quindi tutti quelli che hanno a cuore l’andamento di questo settore,tutte le componenti sane e vitali della filiera del vending,dovrebbero lottare per fissare una quota minima di prezzo dalla quale non si può assolutamente scendere.
A mio avviso questa quota non può essere oggi inferiore ai 40 centesimi ad erogazione
Sono anch’io convinto che il mercato sia libero e che ognuno abbia il sacrosanto diritto di interpretarlo come meglio crede,però se un’azienda offre un caffè a pochi centesimi,o non sta rispettando le regole o sta offrendo un servizio al di sotto di uno standard minimo o non sa fare assolutamente i conti e sta solo creando un grave danno a sé e all’intero settore.
Viceversa sono assolutamente convinto che la vera sfida sia quella di offrire un servizio e dei prodotti di qualità a prezzi decisamente superiori a questa soglia,con listini che abbiamo come riferimento quelli dei bar.Le società di vending sono in grado di dare la stessa qualità e gli stessi prodotti di altri canali,ma con sconti del 30-40% e con un orario di apertura molto più favorevole (24 ore al giorno,7 giorni su 7,365 giorni l’anno).
Le società del vending dovrebbero quindi impegnare più energie in questa direzione,al posto di continuare a combattere una guerra al ribasso che non giova proprio a nessuno.
Alessandro Fontana
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Numero 32 – Novembre/Dicembre 2008
Direttore Responsabile Alessandro Fontana
Condirettore Renzo Gabriel Bonizzi
Ha collaborato Orsola Mallozzi
Progetto grafico Andrea Lottero
Stampa Diffusioni Grafiche Spa
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Torna in questo numero la rubrica intitolata: “Gli uomini del Vending”, dedicata ai profili di operatori del settore che hanno maturato una significativa esperienza nei più disparati punti della filiera del vending. Lo schema è molto semplice, passiamo un’intera giornata con un operatore e cerchiamo di descriverla ai nostri lettori. In pratica gli restiamo vicino dalla mattina alla sera in un qualsiasi giorno lavorativo. Così il 22 settembre 2008 alle ore 6.50 del mattino, ci siamo trovati sotto casa di Massimo Milesi e l’abbiamo seguito fino alle 19.15.
Un profilo sintetico di Massimo Milesi
Massimo Milesi lavora nel settore del Vending da sempre. Ha iniziato giovanissimo aiutando il padre in una piccola gestione per poi passare in Comida, una società di revisione e assistenza di Milano. Nel 1983 entra in Omnimatic dove lavora per ben 12 anni. Nel 1995 viene assunto in Rheavendors come tecnico commerciale per l’Italia.
Oggi Milesi è responsabile commerciale delle filiali in Argentina, Olanda e Polonia, Key Account di due importanti clienti (Dallmayr e Delikomat) ed è tornato da pochi mesi a seguire anche il mercato italiano.
Una giornata con Massimo Milesi
Ore 6.00 – Sveglia e colazione
Ore 6.50 – Scende di casa e inizia la sua giornata incontrando un assonnato giornalista di D.A. Italia.
Ore 7.55 – Arrivo in uff icio in Rheavendors.
Milesi abita a Cilavegna, un paese che dista otto chilometri da Vigevano ed il tragitto fino a Caronno Pertusella, nonostante l’ora, è decisamente trafficato.
Ore 8.00 – Inizio della giornata lavorativa.
Milesi per anni ha viaggiato moltissimo, soprattutto nei
paesi dell’Est dove ha contribuito alla crescita ed al successo del marchio Rheavendors in quell’area. Da due anni a questa parte la situazione è un po’ cambiata ed è in sede più spesso. La creazioni di filiali in altri paesi (Olanda, Polonia, una piccola rivendita in Romania) ha reso meno necessaria la sua presenza e può concentrare la maggior parte degli sforzi nel lavoro di coordinazione delle filiali.
La sua scrivania è l’unica in azienda a non avere un computer. Gliene chiedo il motivo e lui risponde raccontandomi una barzelletta su Bill Gates e Microsoft. Visto l’inizio, prevedo una giornata divertente.
Ore 8.15 – Preparazione per l’incontro con Dallmayr Milesi incomincia a consultare la documentazione per un importante incontro che avrà domani con Dallmayr. Questa sera ci sarà una riunione preparatoria in Rhea e questo è l’unico momento della giornata in cui ha il tempo per riordinare le idee.
Ore 8.30 – Milesi vuole consultare le mail e rispondere. Non capiamo come possa farlo senza computer e ci aspettiamo un’altra barzelletta e invece chiama una sua collaboratrice (Laura) e dal suo computer
effettivamente prende visione e risponde a numerose mail.
Ore 9.00 – La tappa in off icina.
Milesi quando è in sede inizia sempre la giornata passando un po’ di tempo in officina. L’officina Rhea è il “cuore pulsante” dell’azienda, il luogo che più di ogni altro identifica lo spirito dell’azienda. Qui si possono toccare con mano i continui sviluppi sui prodotti e si possono realmente conoscere i distributori che saranno immessi sul mercato.
Non è un caso che proprio qui incontriamo Aldo Majer, fondatore dell’azienda e, dopo tanti anni, ancora indissolubilmente legato a questo luogo di confine tra l’attività artigianale ed industriale.
Ore 10.30 – Visita in Gierre Group.
Oggi è prevista la visita ad una nuova rivendita di Magnago (MI). Milesi come responsabile commerciale Italia guarda con grande interesse a questa iniziativa.
Ignazio Aglieri, titolare della rivendita e storico rivenditore del marchio Saeco, è interessato a commercializzare anche Rheavendors.
Tra pochi giorni la rivendita sarà inaugurata al pubblico, bisogna allestire lo show-room con le macchine Rhea e fare un piano per la fornitura di distributori per il 2009.
Il viaggio in macchina a Magnago è l’occasione ideale per fare numerose telefonate (con il vivavoce).
La prima è per un gestore rumeno che parla un italiano un po’ stentato. Milesi gli risponde utilizzando lo stesso italiano maccheronico e i due s’intendono a meraviglia.
Poi passa al tedesco e conferma l’appuntamento in aeroporto per domani al responsabile Dallmayr in arrivo a Malpensa.
Arriviamo puntuali in Gierre e Aglieri ci fa visitare in anteprima la rivendita. Milesi aspetta un suo collega di Damian che deve portare della nuova documentazione sulla gamma Rhea del freddo. Appena arriva iniziano a parlare delle macchine da installare nello show-room e dei programmi futuri di fornitura.
Aglieri è favorevolmente colpito dalla Caffè Europa e dalla gamma Rheavendors e decide con Milesi un piano di acquisto di ben 180 macchine.
La visita si protrae per quasi due ore e Aglieri invita tutti i presenti ad un pranzo di lavoro.
Ore 13.00-14.30 Pranzo
Milesi ha a disposizione un’inesauribile scorta di aneddoti, storie e barzellette e ne fa abbondate uso durante il pranzo. Si crea quindi immediatamente un clima molto disteso e collaborativo. Devo aggiungere, per dovere di cronaca, che Milesi non si comporta in modo espansivo solo a fini commerciali, è proprio così di natura e riesce a conciliare molto bene questa sua innata predisposizione alla socialità con le necessità di svolgere contemporaneamente la sua professione.
Ore 15.00 Incontro con Enervit
Andiamo direttamente in Rhea Project dove è previsto l’incontro con Enervit per parlare di un importante progetto vending.
Il responsabile di Enervit ci spiega che il progetto è nato in parte dalle esigenze di alcuni loro partner e in parte dal fatto di essersi resi conto del dinamismo di un mercato, quello del fitness, in costante evoluzione. Enervit ha quindi cercato un sistema di vendita dei propri prodotti che facilitasse l’autonomia del consumatore e limitasse la spesa degli operatori, poiché i costi di struttura stanno portando molti imprenditori del settore palestre a cercare soluzioni diverse e più semplici da gestire rispetto alla vendita nei bar, nei punto ristoro, ecc. L’ingresso nel vending non riguarda solo il mercato italiano ma anche altri ambiti maggiormente predisposti a soluzioni alternative di distribuzione dei prodotti. Senza contare che si è compresa l’importanza di affrontare il problema dell’impatto ambientale (legato allo smaltimento dei rifiuti, in particolare delle bottiglie in PET) ed Enervit si è impegnata a risolverlo, soprattutto in paesi, come quelli Scandinavi, particolarmente attenti al discorso ecologico.
Il responsabile Enervit ci racconta come sono arrivati a collaborare con Rheavendors: “Inizialmente ci è stato proposto un prototipo di macchina in grado di erogare una bevanda multivitaminica, ma secondo noi era necessario creare un prodotto ad hoc che fosse pronto all’istante, contenente vitamine stabili. Questo significa
che la bevanda non deve rimanere giorni o mesi all’interno di una bottiglietta di plastica e che la temperatura di conservazione deve essere quella ideale di 12-14 gradi, come suggerito dall’équipe Enervit che svolge ricerche di laboratorio al fine di migliorare i prodotti per il settore dello sport. Non ultimo ci siamo posti il problema dello stoccaggio delle bottigliette.
Per tutte queste ragioni è nato il progetto di Enervit nella distribuzione automatica. Il problema era però di riuscire ad avere una macchina che erogasse un prodotto buono e senza rischi a livello igienico. Dopo aver sviluppato un primo distributore con un potenziale partner che aveva soddisfatto alcune nostre esigenze, ci siamo rivolti ad altri produttori per trovare un prodotto che avesse i requisiti igienici da noi richiesti e che riteniamo fondamentali.
Da sempre Enervit è molto attenta alla qualità, è un aspetto che non possiamo né vogliamo trascurare. Rheavendors ci ha permesso di avere una macchina che garantiva la produzione del prodotto all’altezza degli standard di Enervit. Ci ha proposto una macchina che unisce il freddo e il caldo con la possibilità di un lavaggio periodico della macchina, definito “biosoftware” eseguito con temperature dell’acqua vicine agli ottanta gradi.
Siamo entrati in contatto con Rheavendors grazie a una società di consulenza che ci sta seguendo sulla normativa in merito all’introduzione delle macchine all’interno dei club sportivi, perchè in Italia la legislazione può essere interpretata in modo differente da comune a comune. Attraverso questi studi cerchiamo di definirne l’interpretazione corretta. Sono stati proprio i nostri consulenti a segnalarci Rheavendors come partner ideale, così ci siamo messi in contatto col dottor Majer e con il suo staff e abbiamo cominciato a sviluppare il progetto”.
Ore 16.30 rientro in sede
Durante il tragitto di rientro Milesi prosegue le telefonate di lavoro. Parla con un responsabile di Delikomat e poi con un cliente austriaco che vuole ragguagli sulle tempistiche di consegna di alcuni distributori personalizzati. Non faccio in tempo a complimentarmi per il suo fluente tedesco che riceve una chiamata da un cliente argentino che ha bisogno di una macchina monoprodotto per la vendita del Mate (è un'infusione preparata con le foglie di erba Mate).
Milesi denota una buona padronanza anche della lingua
spagnola. Chiama un suo cliente sloveno che probabilmente può collaborare al “progetto Mate”. Poi telefona alla moglie. Gli chiedo se lo ha fatto apposta dopo aver letto l’intervista a Venturella (ormai soprannominato: zero telefonate alla moglie), ma evade la domanda sostenendo di aver telefonato proprio alla moglie di Angelo.
Prima di entrare in sede telefona al tennis club e prenota un campo dalle 22.00 alle 23.00 di questa sera. Dove trovi l’energia è ancora un mistero per me.
In ufficio incontra Carlo Majer e gli fa un sintetico aggiornamento di alcune situazioni aziendali. Arrivano due ragazzi dell’ufficio tecnico per la riunione Dallmayr, alla quale, per motivi di riservatezza, non posso ovviamente partecipare.
Ore 18.15 ultime telefonate
Milesi deve ancora fare le telefonate che ha dovuto rimandare durante l’incontro con Enervit e la successiva riunione in sede. Chiama in Olanda parlando in inglese e resta al telefono per 20 minuti con la filiale polacca.
Ore 19.15 uscita dalla sede
Massimo ha concluso la sua giornata lavorativa e torna a casa dove l’aspetta un pranzo leggero e un doppio a tennis.
I NUMERI DI MASSIMO MILESI (22 SETTEMBRE 2008)
180Macchine vendute
64Chilometri percorsi
18Chiamate di lavoro al cellulare
15 Barzellette raccontate
11Ore lavorate
5Lingue conosciute
4Lingue parlate durante la giornata
2Clienti visitati
1Telefonata alla moglie
0Minuti passati senza parlare
Quando hai iniziato a lavorare nel vending?
A undici anni. Andavo in giro con la bicicletta da cross e la borsa da tennis di mio papà con dentro le stecchette dei bicchieri e il Nescafé. Ricaricavo i distributori il pomeriggio, dopo la scuola.
Tuo padre aveva una gestione?
Mio padre ha iniziato il lavoro di gestore, come tutti in quegli anni, come seconda attività. Aveva aderito ad un’iniziativa commerciale che consisteva nel gestire delle macchine già locate, ma fin da subito ha intuito il business e si è messo in proprio, acquistando le macchine e cercandosi le postazioni da solo.
Il vending era molto diverso da come è oggi. Le macchine costavano 2 milioni di lire e la consumazione valeva 50 lire, quindi non era facile rientrare dagli investimenti.
Hai poi ereditato la gestione da tuo padre?
A quattordici anni l’ho denunciato per sfruttamento del lavoro minorile (il mio) e gli ho fregato l’attività.
A parte gli scherzi, ho continuato a collaborare con mio padre fino a dopo il militare, servizio che ho svolto a Pisa come paracadutista. Poi lui mi ha messo davanti ad una scelta dicendomi: “o ti impegni a sviluppare questa attività di gestione o la chiudiamo”. Eravamo arrivati ad avere circa settanta macchine e non erano sufficienti a garantire una buon rendimento. Sono andato in due o tre fondi di investimento per venderla, ma non hanno capito il business…
Dopo la cessione dell’attività di famiglia cosa hai fatto?
Poco tempo prima mi ero recato in Comida (un centro di assistenza in piazza Napoli a Milano a cui si rivolgevano i piccolissimi gestori come me) per pagare una fattura come cliente e mi hanno proposto un’assunzione.
Comida faceva revisioni per la Bianchi e la Rhea. Claudio Mestek lavorava per loro e mi propose di sostituire un tecnico che stava andando via. Mi si è presentato il miraggio di viaggiare e ho deciso di accettare il lavoro e di vendere le macchine ad un altro gestore.
Nel giugno del 1983 Claudio Mestek ha iniziato a collaborare con Omnimatic mettendo in produzione un gruppo espresso (fino ad allora aveva avuto solo delle macchine per solubili) e ha proseguito in quell’azienda sino ad essere nominato amministratore delegato. Mi ha portato con lui in Omnimatic e lì ho trovato un altro dei miei “maestri”: Giorgio Boara, che mi ha insegnato a correre. Infine nel ‘95, sono venuto in Rhea come tecnico commerciale.
Oggi, dopo tanti anni, ritorni ad occuparti del mercato italiano. Come riesci a conciliare questa mansione con tutti gli impegni esteri?
In questa prima fase sto cercando di riprendere i contatti e di trovarne alcuni di nuovi. Devo dire che sono molto soddisfatto del numero di interlocutori conosciuti da Venditalia 2008 ad oggi e che questo tipo di attività mi consente ancora di svolgere senza troppi problemi i miei impegni sui mercati esteri.
Hai notato un interesse dei gestori italiani per la gamma Rheavendors?
Ho notato un grande interesse da parte dei gestori italiani per i distributori Rheavendors. Soprattutto per la Caffè Europa e per la possibilità di avere due torrette. Sicuramente il bicchiere piccolo esalta maggiormente il caffè e il macchiato viene servito in tazza piccola come al bar.
Quando hai trovato il tempo di imparare così bene quattro le lingue? Ti ho perfino sentito raccontare barzellette in inglese, francese e tedesco. Il francese l’ho studiato per paura, so parlarlo e leggerlo ma non scriverlo. Nel ’87-’88 spesso e volentieri andavo in Francia con il titolare di Omnimatic, e si occupava lui di tutto, io riparavo solo la macchina e stavo in silenzio.
Poi un giorno mi disse di andarci da solo, allora per la paura di non sapere come comunicare, ero partito alle tre di notte circa col furgone da Vigevano e sono ritornato a casa a mezzanotte dello stesso giorno con gli occhi fissi sul cruscotto, proprio perché temevo di dover dormire fuori non sapendo parlare la lingua. Però mi sono detto: “Ora mi ha mandato a Lione e sono riuscito a tornare, ma se mi manda a Parigi come faccio?” Così mi sono dedicato allo studio del francese seguendo un corso serale a Vigevano.
In quel periodo già conoscevi qualche lingua?
Sapevo l’inglese scolastico di un diplomato. Il francese l’ho imparato veramente sul campo. Lo spagnolo non l’ho proprio mai studiato: ho iniziato parlando un po’ di veneto con la esse in fondo, pian pianino l’ho affinato ascoltandolo e adesso me la cavo, cioè vado in Spagna e in Argentina senza grossi problemi. È chiaro che non so tradurre la Divina Commedia né in spagnolo, né in francese, né in inglese, però gestisco tranquillamente i rapporti con i clienti.
Ho seguito dei corsi avanzati di inglese in Omnimatic e sempre grazie a loro ho fatto un corso di tedesco individuale di un centinaio di ore. Sapere le lingue mi è servito molto anche per migliorare la mia posizione in azienda. In Rheavendors ho potuto seguire clienti come Delikomat e Dallmayr con buonissimi risultati, ma fra tutti il mio fiore all’occhiello è Rheavendors Polonia, perché è stata una sfida.
La proposta l’ho ricevuta dal dottor Majer e mi è piaciuta molto. Il primo giorno sono arrivato a Varsavia, ho noleggiato una macchina e mi sono recato all’ ICE, nel centro di Varsavia, per capire i costi, le tasse, i prezzi al metro quadro di un capannone e dove sarebbe stato meglio posizionarsi a livello geografico. Ho iniziato a contattare un po’ di operatori non Rhea e a prendere informazioni. Ho fatto due o tre colloqui a persone abbastanza importanti, fra cui anche a quello che è attualmente il nostro general manager per la Polonia e che ho incontrato per caso (era presidente dell’Associazione Vending). Gli ho chiesto un appuntamento per capire se c’era la possibilità di fare uno stand nella prima fiera vending che ci sarebbe stata in Polonia e lui, che è molto più sveglio di me, mi ha risposto: “Ma lei dall’Italia cosa viene a fare uno stand se non ha una rete vendite? Non le conviene aprire una filiale qua?”. L’ho presentato al dottor Majer e nell’arco di due mesi, quando il dottore nel 2005 è andato in Polonia ad aprire l’azienda, gli uffici erano già sistemati, anche con la scritta Rheavendors sul vetro. La filiale adesso sta crescendo molto e già dal primo anno ha dato degli utili. Quest’anno, dopo solo un triennio di attività, probabilmente arriverà a superare i tre milioni di euro di fatturato, con degli utili importanti.
È un bellissimo traguardo perché un conto è la vendita, seguire i key account, dargli il servizio, le macchine, ecc.; altra cosa è stata per me fare il conto economico sulla fattibilità, cercare il personale e trovare il general manager. Questo mi ha molto gratificato e aver ottenuto buoni risultati è stato un onore.
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Bianchi Industry è una realtà industriale che impiega 600 dipendenti in tre unità produttive in Italia,una in Cile e 12 filiali localizzate in tutto il mondo,con una organizzazione commerciale internazionale che raggiunge oltre 40 paesi.Questo importante gruppo è stato recentemente soggetto ad una profonda fase di cambiamento.
ABN Ambro ha acquisito l’intero pacchetto societario nella prima parte del’anno.Dal 03 novembre il 90% è stato ceduto a Goldman Sachs.La vecchia proprietà e alcuni dirigenti hanno intrapreso altre strade professionali e il management si è profondamente rinnovato.
D.A.Italia per comprendere meglio l’evoluzione di Bianchi Industry,si è recata nella sede di Verdellino (BG) dove ha intervistato il nuovo direttore commerciale, Gianpaolo Bononi e il nuovo responsabile tecnico, Tarcisio Vergani
Intervista con Gianpaolo Bononi
Ci sono stati molti cambiamenti in Bianchi negli ultimi mesi.Dopo l’uscita della vecchia proprietà,che ruolo ricoprirai?
Credo che in questo momento sull’uscita dei precedenti azionisti non ci sia nulla da dire in più rispetto di quello che già si conosce.Il risultato di Bianchi Vending sul mercato è la quota di mercato di questi ultimi anni parlano da soli.Il mio nuovo ruolo è quello di Direttore Commerciale per tutto il Gruppo Bianchi Industry
Dal nuovo cambio di proprietà vi aspettate qualche particolare cambiamento? No,l’arrivo di Goldman &Sachs non produrrà nessun cambiamento;il management designato con-
tinuerà a lavorare,anche e soprattutto per il futuro.Le novità sono legate al nuovo progetto che prevede investimenti volti principalmente alle nuove risorse umane.
Il tuo ruolo specifico com’è cambiato? Come stai interpretando questa nuova funzione?
Il ruolo di direttore commerciale prevede che mi debba occupare a 360 gradi di questa funzione. Nella situazione precedente ci eravamo un po’ divisi i compiti,specialmente in Italia per rapporti personali e questa collaborazione ha prodotto buoni risultati. La nuova posizione prevede che coordini tutta l’attività commerciale di Bianchi vending,dobbiamo riorganizzare completamente tutta
la parte commerciale,sostituendo i colleghi che hanno deciso di intraprendere altri business. Sicuramente in questa fase ho sospeso la mia presenza sul il mercato nazionale,che per tanti anni mi ha visto presente con tutti i clienti e ho cercato di dedicarmi maggiormente ai progetti interni (nuova gamma) ed approfondire la mia conoscenza della struttura europea,dove operano colleghi che conosco da tanti anni,e che potranno aiutarmi a capire meglio il mercato.
Ora sto facendo un check di tutta la situazione a livello internazionale e sto cominciando a stabilire delle guide line che abbiano un obiettivo comune.È importante lavorare tutti per un unico obiettivo e in una situazione nella quale
possiamo avere un’unica politica commerciale e di marketing.Nel passato invece alcune situazioni erano lasciate di più alle scelte strategiche dei singoli Paesi.
Sono previsti ulteriori innesti all’interno dell’organico che svolge la funzione commerciale?
Credo che con l’inizio dell’anno 2009 avremo importanti innesti a livello commerciale.Quindi a tempo debito faremo un annuncio. Abbiamo preferito attendere per effettuare delle scelte di qualità che possono permettere di ripartire nel 2009 con una presenza a livello internazionale integrata con le nostre filiali.
Le persone che arriveranno avranno la capacità di relazione com-
merciale sia in Italia che a livello internazionale.
Ci sono stati cambiamenti nella struttura già operativa in Italia? Stai comunque mantenendo la Direzione Vendite Italia?
Dopo tanti anni di militanza nel mercato italiano ho pensato di dare ad Angelo Venturella il coordinamento delle rivendite,che sono per Bianchi una delle chiavi di sviluppo per il brand e che consideriamo nostri partner da molti anni.
Angelo Venturella peraltro stava già coordinando questo settore in tre regioni e credo sia la persona in grado di poter ricoprire la posizione adeguatamente.
Per il momento la direzione vendite Italia sto cercando di tenerla io ad interim.Posso già contare su due collaboratori del valore di Michele De Lucia e Antonio Fioschini,ma il nostro obiettivo è quello nel breve periodo d’inserire due area manager che potrebbero garantire una presenza ancora più importante per la nostra azienda. Un corretto coordinamento con le rivendite e con i nostri clienti più importanti e la giusta strategia di rafforzamento delle relazioni già esistenti,credo che possano continuare a portarci importanti risultati.
Come sta superando Bianchi
Industry questa complessa fase di transizione?
Bianchi industry a livello internazionale sta realizzando dei risultati in linea con le aspettative.In Italia invece,per una lunga serie di fattori,ha avuto qualche difficoltà in più.Alcuni importanti player hanno ridotto il loro volume di acquisti e non necessariamente in funzione al cambiamento di proprietà,ma più per strategie di adattamento ad un mercato che ha subito una repentina variazione di scenario.La concorrenza ha attuato una strategia particolarmente aggressiva e abbiamo scontato una situazione legata ad alcuni problemi tecnici che stiamo sicuramente risolvendo,
ma che hanno contribuito a creare qualche tensione.
Qual è la sua visione del futuro:pensa che Bianchi sia un’azienda solida destinata a mantenere le posizioni,se non ad aumentarle?
Sono convinto che possiamo continuare a giocare un ruolo di player internazionale focalizzandoci meglio su alcuni clienti e su alcuni mercati che magari non ci hanno visto particolarmente presenti.Lo spirito di gruppo che si sta formando in questi mesi potrebbe essere la carta vincente per recitare un ruolo da protagonisti.L’arrivo di nuovi manager in posizioni chiave potranno creare la giusta tensione legata a quelli che sono gli obiettivi dell’azienda.Sono quindi ottimista e credo che,con fatica e analizzando bene l’attuale congiuntura economica internazionale (sicuramente non facile),si possano comunque ottenere dei discreti risultati.
La nuova gamma che state lanciando ti sembra adeguata per gli obiettivi che avete nel medio periodo?
Riponiamo grandi aspettative sulla nostra nuova gamma.Andremo a collocare sul mercato una macchina che è molto ben tarata su quelle che sono le richieste e le esigenze reali dei gestori e mi riferisco non solo a quelli italiani,ma anche agli europei che utilizzano sia l’espresso che l’instant.
Questa nuova gamma presenta delle importanti innovazioni e abbiamo deciso di ampliare il periodo dei field test per avere da parte dei nostri clienti un maggior numero di dati che ci serviranno a migliorare ulteriormente i nostri prodotti.
Siamo consapevoli che questo ci potrà portare a modificare la data del lancio previsto,ma vogliamo poter eventualmente realizzare le modifiche necessarie prima che la produzione venga immessa sul mercato,presentandoci con una macchina già perfettamente testata.
Il lancio della Lei 700,la nostra top di gamma,è in programma per il 2009 per cogliere degli importanti obiettivi:avere la macchina testata e quindi in linea con quelle che sono le richieste dei gestori e cogliere l’occasione per fare un lancio europeo in concomitanza con il cinquantenario della Bianchi. Un altro motivo per cui abbiamo deciso di promuovere il lancio nei primi trimestri dell’anno prossimo è per avere la possibilità di presentare una macchina del caldo in abbinata con una macchina a spirale.
In Italia c’è una situazione abbastanza complessa e probabilmente ci aspettano due anni difficili.Come pensi di affrontare uno scenario così diverso dai precedenti?
Il mercato va letto con anticipo e stiamo già costruendo le nostre strategie in funzione di alcuni importanti mutamenti di scenario. Non va comunque osservata solo l’Italia,il mercato europeo sta cambiando molto velocemente e quindi le aziende,non solo la nostra,dovranno analizzare meglio la situazione internazionale e cercare di capire come anticiparla.Chi sarà in grado di valutarla correttamente e riuscirà a farlo prima degli altri,avrà la possibilità di impostare una strategia corretta e vincente. Per ciò che riguarda l’Italia credo che dobbiamo rafforzare le relazioni con i nostri clienti con i quali abbiamo sempre avuto buoni rapporti,ma prima ancora dobbiamo fare una cosa fondamentale: migliorarci e migliorare il nostro prodotto in linea con quelle che sono le richieste del mercato.Il nostro prodotto deve essere all’altezza di quella che è la richiesta e quindi credo che l’unica cosa su cui tutti debbano lavorare sia la customer satisfaction.Bisogna,dove è possibile,dare il miglior servizio,il miglior prodotto e la miglior offerta commerciale.
Nella segreteria telefonica del tuo cellulare c’è il motivo musicale di Mission
Impossibile.C’è qualche allusione alla situazione attuale?
L’ho inserita qualche tempo fa quando,a causa del cambio di proprietà,siamo rimasti in pochi della vecchia gestione e io simpaticamente mi sono considerato un highlander (ne rimarrà soltanto uno).Al mio lavoro e alla mia segreteria ho dato un obiettivo: Mission Impossibile n.5,che non è ancora uscito nelle sale.
A parte gli scherzi,credo che sia stata un’iniziativa simpatica e volta a sdrammatizzare una situazione un po’ particolare.
Riesci a conciliare questo nuovo e intenso impegno lavorativo con la tua vita privata?
Prima di accettare questo impegno ho fatto una lunga chiacchierata con mia moglie che considero un punto di riferimento della mia vita.
In questo momento,a titolo personale,il mio più grosso dispiacere è sicuramente quello di vedere molto poco i miei figli che sono piccoli e stanno crescendo.
Ho preso a cuore questo lavoro anche per tutte le persone che da tanto tempo lavorano in Bianchi e mi trovo ad essere uno dei primi anelli di congiunzione tra la vecchia e la nuova proprietà.Sono momenti nei quali sicuramente bisogna sacrificarsi e cercare di ottenere il massimo risultato. Continuo però a cercare di far continuare le mie attività ludiche, come il mio progetto dell’olio extravergine,che si sviluppa nelle Terre di Gropparello l’Associazione che ho creato nella terra Piacentina producendo un Extravergine in una zona non vocata.
I sogni diventano realtà è anche lo slogan che ho creato nel mio progetto Olivicolo e credo che ognuno di noi lo debba utilizzare per mantenere vive le proprie passioni e cercare assolutamente di far diventare i sogni realtà.
.......e come dico sempre in modo divertente a mia figlia ......Il papi è troppo avanti
Intervista con Tarcisio Vergani
Quali sono state le sue esperienze precedenti e quale ruolo ricoprirà oggi in azienda?
Ho iniziato il mio percorso professionale all’ST Microelectronics seguendo lo sviluppo di prodotti legati all’automotive.Poi,nel 2000,sono arrivato in Bianchi dove ho lavorato per sei anni e mezzo nel settore ricerca e sviluppo,occupandomi di tutti i prodotti d’innovazione tecnologica che presentiamo al mercato.Da quest’anno mi è stato proposto di seguire la direzione tecnica.
Quali sono le differenze tra il lavoro precedente e la posizione attuale?
Il mio lavoro precedente consisteva nel cercare soluzioni tecnologi-
che innovative applicabili ai prodotti da immettere sul mercato perchè facessero la differenza rispetto a quelli dei competitors. Ovviamente non si cercava di migliorare le tecnologie del prodotto solo in funzione della concorrenza,ma soprattutto si puntava ad offrire uno strumento più utile al cliente e all’utente finale, al quale rivolgiamo sempre uno sguardo particolarmente attento. In questi anni ho lavorato molto spesso fuori sede,diviso tra fiere, convegni,impegni presso le università e centri di ricerca.Un altro dei miei compiti era quello di cercare di anticipare le direttive europee,alcune volte partecipando attivamente come stakeholder altre fornendo dati al fine di approfondire valutazioni in campo
tecnologico.Adesso avrò a disposizione una struttura da coordinare e rispetto a prima avrò un impiego più stabile. Il nostro impegno attuale riguarda strettamente le innovazioni dei prodotti e coinvolge direttamente l’ufficio tecnico,la sezione ricerca e sviluppo e la parte sperimentale, con test e prove di laboratorio.
Quali sono i progetti a cui ha lavorato che sono entrati in produzione di cui si sente particolarmente orgoglioso?
Sicuramente uno di questi è l’antimicrobico utilizzato e brevettato da Bianchi Vending Group.È stata una grossa sfida,ma alla fine siamo riusciti a trovare un elemento (una zeolite) che ha permesso di dare determinate caratteristiche
ai nostri componenti.Di solito processi come questo vengono eseguiti con trattamenti superficiali. Noi siamo riusciti a realizzare un compound composto da materia prima ed una zeolite di zinco e argento.
L’argento non decade dopo un certo periodo?
In questo caso la struttura creata permette un rilascio graduale dell’argento che,consumandosi molto lentamente,evita che i batteri si colonizzino creando loro problemi di respirazione,metabolismo,ecc..Al contrario,i filtri antibatterici comunemente usati nelle macchine distributrici,contengono una resina solubile che si consuma più facilmente e più rapidamente. Nel nostro caso l’azione del princi-
pio attivo viene attivata solo durante i periodi di st-by del distributore.
State già lavorando a nuovi progetti?
Per il momento la priorità dell’ufficio tecnico è soddisfare le richieste del cliente.Intendiamo superare l’idea del progettista che lavora nel suo studio e creare un rapporto concreto di interazione con il cliente.Attraverso i suggerimenti e le prove “sul campo”,tecnici e clienti si confronteranno e lavoreranno insieme apportando le modifiche necessarie ai macchinari.Credo che questo cambio di mentalità sarà decisivo perché Bianchi Industry si distingua tra le aziende leader del settore.
Quanto è importante per Bianchi l’innovazione?
Penso sia molto importante per qualsiasi azienda,soprattutto in un settore come quello del vending che io considero in continua evoluzione e con ampi margini di crescita.Naturalmente credo che
le innovazioni vadano calibrate per il settore e per la tipologia di prodotto che si desidera ottenere.
Come riesce a far conciliare l’innovazione con le logiche di costo di un’azienda che deve proporre un prodotto a prezzo concorrenziale?
Attualmente abbiamo creato un team interfunzionale che interviene sul progetto e che apporta le modifiche opportune al distributore (o a una sua parte) e ne ottimizza il rapporto funzionalità–costo.
Il suo ruolo è strettamente connesso a tutti gli altri anelli della produzione.Riesce a conciliare linguaggi a volte differenti?
La mia figura è legata a varie fasi della produzione,è un ruolo a 360 gradi.Ho a che fare anche con il settore marketing e i fornitori e l’obiettivo finale è quello di ottenere la massima qualità.Non è semplice trovare enti in grado di supportarti come vorresti,in modo particolare nell’ambito della forni-
tura,un mondo complesso in cui ritengo sia preziosissimo il sostegno del partner adatto per raggiungere obiettivi importanti.
Oggi si sente completamente autonomo oppure deve ancora rispettare delle precise direttive?
Mi sento completamente autonomo.Faccio un semplice confronto con la mia situazione precedente: mi sentivo libero anche prima,ma mi mancava il contatto diretto con il prodotto.Fino a poco tempo fa ogni volta che veniva sviluppata una tecnologia innovativa,questa veniva messa a disposizione dell’ufficio tecnico che decideva di integrarla solo nel momento in cui veniva realizzato un prodotto a cui si potesse applicare quell’innovazione.Come tecnico vivevo questo come un limite.Invece adesso in Bianchi c’è la consapevolezza che per raggiungere gli standard più elevati in materia di prodotto,servizio e qualità occorre lasciare molta libertà al settore tecnico e far sperimentare le innovazioni in
modo da integrarle nel processo di progettazione.
Come si trova a dover dirigere e gestire un gruppo di lavoro?
Non è la prima volta che gestisco del personale,ma sicuramente non ho mai avuto un numero così alto di collaboratori.Non è semplice mettere tutti d’accordo ma il mio scopo è che ognuno di loro venga al lavoro il più serenamente possibile.Dobbiamo lavorare tutti insieme e dobbiamo creare le condizioni per farlo al meglio. L’obiettivo dell’azienda è quello di crescere e un dipendente scontento è negativo per tutto l’ambiente, quindi cerco di evitare le situazioni di malcontento che sarebbero controproducenti.
Il vostro è un ambiente giovane?
Sì,è un ambiente giovane,la nostra età media è intorno ai trentadue anni.
S i c i l v e n d i n g , p r o f e s s i o n a l i t à e i m p e g n o p e r l a m a s s i m a s o d d i s f a z i o n e d e l c
Sicilvending è una delle principali rivendite siciliane.Fondata nel 1994 da un'idea dei signori Gionfriddo ed Alescio,opera nel campo del vending ricoprendo l'intero territorio siciliano e calabrese.Oggi l’azienda,gestita con passione e impegno da un management molto motivato,è riuscita ad acquisire la concessione per la rivendita di alcuni dei più affermati brand del settore: Saeco,Ristora,Comestero Group,Gioncafè e Sanden Vendo Europe.
D.A.Italia,per conoscere più approfonditamente questa realtà,si è recata a Priolo Gargallo (SR),dove ha incontrato e intervistato Tito Alescio
Intervista con Tito Alescio
Come è iniziata la tua esperienza professionale nel vending?
La mia esperienza nel vending è iniziata nel 1979,quando ho accettato di lavorare come caricatore nella società dei signori Gionfriddo:la DAS (fondata nel 1965).All’epoca eravamo ancora in pochi e lavoravo solo con i titolari ed un altro operaio.Nel 1994 è nata Sicilvending srl e sono diventato loro socio:da operatore sono stato promosso al ruolo di impiegato addetto all’amministrazione e i signori Gionfriddo,ai quali devo molto,mi hanno regalato il 20% delle quote della società a riconoscimento del mio lavoro e della lealtà dimostrata nel tempo.
Perché avete deciso di costituire Sicilvending? Sicilvending è nata principalmente
dalla necessità di Saeco di avere un partner commerciale in Sicilia.I signori Gionfriddo in quegli anni si sono trasferiti a Genova costituendo la SDA 2000.All’inizio il mio compito era quello di spostarmi per tutta la Sicilia dal lunedì al venerdì per presentare le macchine per il caffè che trasportavo nel portabagagli dell’auto.
Quando i Gionfriddo nel 1996 decisero di trasferirsi definitivamente in Liguria,la Sicilvending era arrivata a sfiorare un miliardo delle vecchie lire di fatturato e non trovando nuovi acquirenti,mi sono proposto di rilevare la società. Avevo a disposizione 36 milioni ricevuti come liquidazione e li ho impiegati per acquistare cambiali. Il torrefattore con il quale tuttora collaboro ha partecipato al mio investimento con un prestito.È inutile dire che questo ha cemen-
tato il nostro rapporto umano e professionale.
Per i cinque anni successivi ho pagato cambiali molto alte,ma ho raggiunto il mio obiettivo e sono diventato titolare della società.
Sono stati cinque anni molto impegnativi?
Sì,molto impegnativi,però ho sempre avuto l’idea di investire nell’azienda.Siamo nati dal nulla e voglio affermarlo con forza,anche perché uno dei valori di Sicilvending è la trasparenza con tutti:clienti e fornitori.Riteniamo importante dire sempre la verità, quando c’è un problema bisogna comunicarlo in modo da poter trovare insieme la soluzione,seguendo una strategia comune. All’inizio i miei dipendenti compravano casa e io vivevo in affitto. Solo nel 2005 ho potuto acquistar-
ne una insieme al mio socio,Mario, che è con me dal principio di quest’avventura.Un passo alla volta siamo cresciuti,anche a livello di organico.Oggi Sicilvending è un gruppo composto da 36 persone. In passato abbiamo sacrificato il guadagno personale reinvestendo nell’azienda,ad esempio comprando i mobili,le strutture,i macchinari e gli automezzi (che vengono rinnovati ogni tre anni).
Con determinazione e tenacia Sicilvending è arrivata a fatturare circa quattro milioni di euro l’anno e tra rivendita e gestione sono stati quasi raggiunti gli otto.
La Sicilia è il vostro naturale ambito territoriale.Avete molti clienti anche in Calabria?
In Calabria serviamo una ventina di gestori,tutti ragazzi giovani e
nuovi del settore che hanno accettato la sfida di un mercato difficile. Sono imprenditori nati da poco che stanno crescendo molto bene e che fanno un buon lavoro.Il mercato calabrese è oggettivamente più complesso rispetto ad altri,ma finché avranno la giusta dose di volontà,forza e determinazione, saranno sempre in grado di trovare clienti e lavoro.
Inoltre possono senz’altro contare sul nostro appoggio:Sicilvending è un nome ormai conosciuto e apprezzato anche in Calabria.
Come riuscite a coordinare contemporaneamente la realtà della rivendita e della gestione?
Con la DAS (Distributori Automatici Siracusani),ho scelto di occuparmi principalmente della provincia in cui viviamo ed operiamo,è una circoscrizione molto ricca,grazie alla sua zona industriale.Ho rilevato cinque piccole gestioni,ma non mi sono spinto oltre perché sto cercando di non monopolizzare l’area.Comunque questi investimenti ci hanno permesso di arrivare al traguardo di un milione e duecentomila battute. La DAS è sempre stata gestita con trasparenza e correttezza e non abbiamo mai avuto problemi a gestire contemporaneamente una realtà come Sicilvending.
Stai lavorando da alcuni mesi anche con un marchio impor-
tante come Lavazza.Questo ha in qualche modo complicato i rapporti con Gioncafè?
Recentemente abbiamo iniziato a collaborare con Lavazza,grazie anche la grande amicizia che mi lega a Vincenzo Ballato,che io ritengo una tra le persone più trasparenti nel settore del vending in Sicilia.Conosco Vincenzo e suo padre dagli anni in cui avrei dovuto svolgere il servizio militare e per me sono come parenti. Sono sempre molto legato a Gioncafè,con i quali siamo nati,e continuiamo la collaborazione con loro.Con le capsule Gioncafè realizziamo circa 200mila erogazioni al mese e il nostro rapporto, improntato sul rispetto reciproco, sta continuando a dare ottimi risultati.A Siracusa abbiamo un punto vendita nel centro storico,in cui vendiamo i nostri prodotti e il negozio ha l’insegna Gioncaffè,a testimonianza del nostro rapporto di stima e di collaborazione lavorativa.
La realtà del mercato però è un’altra cosa e richiede espressamente anche un prodotto di qualità e di marca universalmente riconosciuta come Lavazza.Un aspetto positivo della nostra partnership con Lavazza è lo scambio continuo di idee ed esperienze con gli altri imprenditori del settore a livello nazionale,che incontriamo in occasione di meeting e fiere.
Sicilvending ha il grande
merito di essere decisamente benvoluta dagli operatori del settore.Come siete riusciti a raggiungere questo particolare risultato,che và al di là del semplice riconoscimento della vostra professionalità?
Noi di Sicilvending siamo particolarmente benvoluti perché ci piace scherzare quando siamo in compagnia e diamo grande importanza alla cordialità nei rapporti umani. Sono convinto che si debba essere molto seri nel proprio lavoro,ma sempre con il sorriso sulle labbra.
Il mercato siciliano appare saturo.Credi che ci sia ancora spazio per un piccolo gestore che vuole incominciare questa attività?
Penso che il mercato dei grandi gestori e delle grandi locazioni sia effettivamente ormai saturo,mentre il mercato del medio-piccolo abbia ancora dei margini di crescita.È questo il segreto di Saeco: aver realizzato e distribuito una macchina simile alla vecchia 7P dalle dimensioni ridotte,in cui ci sarà anche il sistema rendiresto, una macchina semiautomatica con la quale puntare alle locazioni con un basso numero di battute. Il mercato comunque c’è e abbiamo dei giovani che vogliono intraprendere un’attività nel vending. Un errore che fanno in tanti tra quelli che operano nel territorio,è di lasciare ai nuovi operatori l’occasione di sostituirsi a loro nel-
l’ambito dell’assistenza al cliente. Se quando si guasta una gettoniera l’assistenza non interviene nell’arco di poche ore,le macchine dei clienti restano due o tre giorni ferme e in questo modo,oltre a creare un disagio e una perdita economica,il gestore offre un pessimo servizio e perde la fiducia del cliente.Viceversa i piccoli gestori che nell’hinterland dei loro paesi hanno piccole strutture,garantiscono un’assistenza tempestiva e risolvono il guasto in pochissimo tempo.
Le grosse aziende stanno perdendo terreno perchè il loro servizio di assistenza non è capillare e perché sottovalutano la presenza sul territorio di questi nuovi concorrenti.
Sicilvending garantisce assistenza in poche ore?
Noi gestiamo l’assistenza attraverso un call center con due operatori che rispondono in orario d’ufficio e raccolgono le richieste di intervento.In più c’è la mia disponibilità personale che è totale,senza limiti di orario.Nonostante sia imprenditore passo gran parte della mia giornata a rispondere al telefono e a dare indicazione su come risolvere i problemi e lo faccio ancor oggi con grande passione.Riusciamo a far ripristinare le macchine telefonicamente nel 70% dei casi,anche a livello meccanico,e in ventiquattro ore garantiamo la consegna dei ricambi.
Sabato 11 Ottobre Gierre Group ha inaugurato la sua nuova sede di Magnago (MI).L’iniziativa è stata seguita con grande attenzione dagli operatori del settore che sono intervenuti numerosi. Ha riscosso un particolare interesse la singolare concezione della rivendita che,oltre ai tradizionali servizi di vendita,consulenza e assistenza,ha presentato un innovativo servizio di cash&carry
Gli operatori del settore che intendono rifornirsi presso la sede di Magnago possono oggi infatti entrare con un carrello,prelevare la merce con l’ausilio di un pratico lettore a barre portatile e ritirare immediatamente la fattura che sarà calcolata in base al profilo del cliente (scala sconti,modalità e tempistiche dei pagamenti,ecc.).
Questa particolare metodologia di vendita consente a Gierre Group di
diventare una vera e propria base logistica a disposizione degli operatori,che potrebbero avere dei vantaggi sostanziali di costo nell’operare in zona attraverso il cash&carry,piuttosto che rifornirsi da un magazzino centrale,magari ubicato a grande distanza dal cliente finale.
Gierre Group attraverso l’apertura di questa nuova sede ha ribadito l’interesse dell’azienda (diretta con
passione e competenza dal fondatore Ignazio Aglieri) per il mercato italiano.
Gierre infatti ha sempre avuto una spiccata vocazione internazionale. Nata nel 1988 a Busto Arsizio,ben presto decide di focalizzare la propria attenzione su nuovi mercati emergenti.Fonda la Dair,una nuova società che commercializza in Romania prestigiosi marchi italiani (Saeco,Ristora,Comestero).
In pochi anni Dair si impone sul mercato per il suo modello operativo vincente e diventa l’operatore nazionale di riferimento con sede a Bucarest e ben otto filiali operative.Negli ultimi anni Dair si sviluppa anche in paesi vicini,aprendo proprie sedi in Ungheria e Moldavia.
La sfida del 2008 è rappresentata dall’immenso mercato cinese. Gierre Group era già stata presente nel 2007 al China Vending Show di Shangai e si è riproposta anche quest’anno,forte di un portafoglio
molto ampio e sicuramente qualificato al quale si è aggiunto anche un marchio leader come Lavazza. Lo scorso anno Gierre Group ha realizzato un proprio marchio: “punto it”(caffè in grani e in capsule,cioccolata e the) studiato sia per il mercato italiano che per l’esportazione in numerosi paesi esteri.
D.A.Italia si è presentata all’inaugurazione ed ha potuto constatare la professionalità e l’impegno che sono state alla base per realizzare questo importante proget-
to italiano.
Oltre ai consueti marchi:Saeco, Ristora,Flo,Comestero e punto it, Gierre Group ha presentato la nuova gamma dei distributori Rheavendors.
Tra le molte innovazioni presenti merita una citazione l’imponente struttura dedicata alla ricambistica,con un moderno impianto automatizzato in grado di gestire con rapidità e efficienza tutte le esigenze della clientela e della rivendita.
Il magazzino automatico verticale
è stato progettato per ottimizzare lo spazio,il lavoro e la gestione del tempo.Una struttura composta da uno scheletro di profili portanti e carterature modulari in acciaio che consente di ridurre 400 mq di magazzino tradizionale in soli 12 mq.Un computer touch screen permette all’operatore di interfacciarsi con facilità semplificando la gestione di tutte le funzioni del magazzino e grazie alla doppia baia,può eseguire contemporaneamente operazioni di prelievo e ricerca.
C o n c e s s i o n a r i u f f i c i a l i s i t u a t i i n S i c i l i a e S a r d e g n a
L a r e d a z i o n e d i D A I t a l i a s i è r e c a t a i n V e n e t o p e r l a q u a r t a t a p p a d e l T o u r N e c t a
e h a i n t e r v i s t a t o D i e g o M a l a f f o
( A d i g e V e n d i n g s a s ) A g e n t e
e s c l u s i v o p e r l e p r o v i n c e d i
V e r o n a , B r e s c i a , M a n t o v a ,
T r e n t o e B o l z a n o
Quale percorso professionale ti ha portato a gestire un’agenzia Necta?
Ho aperto l’agenzia circa dodici anni fa,nel 1997.Stavo lavorando come subagente nella zona di Vicenza per la Grandi Impianti, quando la Zoppas di Padova mi ha messo in contatto con una società vending che cercava un’agente per quell’area.Mi hanno quindi proposto un lavoro nel mondo della distribuzione automatica,una realtà che fino ad allora non conoscevo affatto.Mi sono buttato in questa avventura grazie a due persone,che sono poi diventati colleghi nonché soci,Franco e Nevio Puppin,delle filiali Necta di Pordenone e Padova.Ho incominciato con la signora Grace,che collabora ancora con me,e dividevamo un ufficio di venti metri quadri:
da allora abbiamo cambiato tre volte la sede e oggi lavoriamo in uno spazio di circa seicento metri quadri con uno staff composto da sette persone (due nel commerciale,due in amministrazione e tre addetti alla parte tecnica).
Avete iniziato l’attività in uno spazio molto ridotto:quando hai capito che avere un magazzino sarebbe stato fondamentale per la vostra attività?
Abbiamo sempre considerato strategico avere un magazzino per i ricambi.Nonostante i venti metri quadri iniziali dedicati agli uffici, ne avevamo già trentacinque di magazzino.Quando poi il mercato si è evoluto e anche noi siamo cresciuti,siamo passati ad un magazzino di trecento metri quadri.
Quanto è importante lavorare sempre con gli stessi collaboratori?
È molto importante.Una delle principali soddisfazioni che ho avuto è sicuramente quella di aver creato un buon rapporto con i miei collaboratori.È un reciproco appagamento professionale in cui si condivide tutto.Nella nostra zona di competenza siamo molto conosciuti e cerchiamo di essere presenti almeno due volte a settimana nelle varie città:essendo un territorio piuttosto vasto dobbiamo poter essere tutti preparati a gestire i rapporti con i clienti.
Avete investito molto nella struttura?
Abbiamo potuto investire nella struttura perché siamo supportati dal fatturato.In questi anni il setto-
re della distribuzione automatica è cresciuto e noi abbiamo adeguato la nostra struttura ad un volume di vendite sempre in aumento.Il fatto di essere legati al marchio Necta fa la differenza,soprattutto in un mercato complesso come quello del vending.
La sede di Adige Vending è sempre stata nel veronese? Io sono di Verona e l’agenzia è sempre stata in questa zona.Prima era situata nell’area industriale,poi abbiamo acquistato questo capannone e ci siamo spostati a San Giovanni.In questi anni abbiamo ampliato la nostra gamma di servizi.Ora disponiamo di un magazzino ricambi ben fornito,assicuriamo la nostra presenza sul territorio nella fase della consegna del ricambio e,quando questo non è
possibile,ci appoggiamo a corrieri espressi per garantire tempestività nell’assistenza.
Nel vending è fondamentale instaurare dei rapporti personali?
Instaurare e mantenere nel tempo dei buoni rapporti personali con la propria clientela e con tutti gli altri operatori è certamente una variabile chiave per avere successo in questo settore.
La mia zona comprende numerose realtà:Verona,Brescia,Mantova e il Trentino Alto Adige,mercati differenti anche dal punto di vista dello sviluppo economico.Verona e Brescia sono le due città predominanti in questo mercato,seguite nell’ordine da Trento,Bolzano e Mantova.
In questi anni poi,si è rivelato fondamentale l’aver sempre seguito anche il piccolo cliente.Questo ci
ha permesso di non accusare troppo le brusche variazioni di mercato dovute alle tante acquisizioni e di superare così un momento obiettivamente complicato.
Riuscite a gestire anche clienti di grandi dimensioni?
Riusciamo ad avere degli ottimi rapporti anche con i grossi clienti perché sul mercato ci siamo sempre proposti come delle figure trasparenti e questo ci ha sempre premiato:i clienti sanno che dietro ad Adige Vending c’è il marchio Necta,ma sanno anche che siamo noi in prima persona a seguirli,ci conoscono e hanno capito che il nostro lavoro è importante e funziona.Essere costantemente al loro fianco e fornire assistenza ha dimostrato la nostra professionalità e ci ha fatto guadagnare la loro fiducia.Anche quando un grosso cliente acquista direttamente dalla
sede centrale Necta cerchiamo di instaurare un rapporto di assistenza tecnica o almeno proponiamo un corso tecnico da seguire nella nostra agenzia,per creare un legame con il cliente e fargli sentire che noi siamo comunque presenti per la sua azienda.
La tua agenzia si occupa esclusivamente di vending?
Ritieni l’Ho.Re.Ca.un mercato interessante?
Al momento trattiamo solo vending perché Necta ha un altro agente che si occupa di Ho.Re.Ca. in questa zona.Personalmente ritengo che sia un mercato interessante dato che nella mia area di competenza ci sono aree di grandi strutture ricettive,basti pensare al turismo del lago di Garda.
Siete molto vicini alla sede centrale Necta,avete comun-
que un vostro magazzino macchine sempre fornito?
Abbiamo un nostro magazzino macchine.Spesso il cliente mediopiccolo ha la necessità di avere i distributori in tempi brevissimi e dobbiamo garantirne la disponibilità in qualsiasi momento.
Come è arrivato alla scelta strategica di diventare agente
ProCaffè,Casalini,Conserve Italia e trattare altri marchi?
Senza dubbio il fatto di lavorare per Necta regala una visibilità che in questo settore è fondamentale per intessere relazioni.Siamo stati cercati da questi marchi e questo è stato sicuramente un grande riconoscimento per il lavoro svolto. Osservando le evoluzioni del mercato ho ritenuto che avere partner come questi avrebbe rappresentato un importante completamento del servizio offerto.Al di là delle
vendite questo mi permette di avere un rapporto più assiduo con i clienti.
Ti ritieni soddisfatto dei risultati ottenuti fino ad oggi?
Devo dire che sono più che soddisfatto.Lavoro con marchi leader nel settore e questo fa la differenza perché il gestore oggi propone prodotti di marca nel distributore automatico.Adesso è difficile trovare all’interno di un distributore automatico prodotti unbranded.
La nuova gamma produttiva di Necta:Diesis,Canto e Samba,sta per essere immessa sul mercato?
Ho appena partecipato a due giorni di intenso meeting di presentazione del prodotto,anche se già da qualche mese se ne parla e Necta l’ha presentata in anteprima anche a Venditalia,Hostelco e Vending
Paris.Necta dimostra ancora una volta di essere molto attenta alle evoluzioni del mercato,del prodotto e degli accessori.Ha lavorato molto sia sulle nuove tecnologie che sull’estetica (guidata anche dall’opinione del consumatore finale).Anche per questo dà molta soddisfazione lavorare per un’azienda che dimostra grande impegno e una continua capacità di innovazione.Quello presentato quest’anno poi è un passo da gigante,perchè riguarda una gamma completa.
La resa in tazza dei nuovi modelli secondo lei com’è?
Credo che l’evoluzione tecnica abbia permesso una resa in tazza veramente elevata.
Il top di gamma dei nuovi modelli presenta soluzioni molto innovative,ma presu-
mo anche un prezzo coerente alla fascia alta.Ci saranno anche dei modelli “entry level”?
Quella presentata da Necta è una gamma importante,soprattutto per una questione di sviluppo del prodotto.Quello che riteniamo fondamentale sottolineare è che ogni nuovo prodotto che presentiamo ci deve aiutare nello sviluppo di quella catena del valore che è la spina dorsale del nostro settore.
Abbiamo sviluppato tantissime tecnologie,ma sempre con un occhio di riguardo al conto economico del nostro cliente,cercando sempre un corretto posizionamento del prezzo dei nostri prodotti, sia per le versioni “lusso”che per le versioni “basic”.Credo quindi che ci sarà anche una gamma basic di queste macchine e non vedo particolari ostacoli da un
punto di vista di mercato.
Come pensate di arrivare a sostituire la gamma precedente?
La nuova gamma entrerà affiancando quella attuale:i clienti avranno così l’opportunità di testare e apprezzare i nuovi prodotti, con la sicurezza e il supporto della gamma odierna.
All’interno della sua agenzia l’assistenza è molto importante.Come gestisce un’area geografica così grande?
Io e i miei collaboratori siamo sempre in movimento nel territorio, questo ci permette di intervenire nell’arco di ventiquattro ore e di risolvere qualsiasi problema tecnico.Oltre al contatto diretto,forniamo assistenza telefonica costante, anche il sabato e la domenica se necessario.Quindi i tempi di rispo-
RBS s.r.l.
Sigg.Redaelli Gianni - Bazzi Fabio
TORINO VENDING s.r.l.
Sig.Gherardi Sergio
AGNELLI PIERO s.r.l.
Sig.Agnelli Piero
sta sono sempre molto rapidi.
Come vi comportate se vi arriva in assistenza o in riparazione una macchina proveniente dal cosiddetto mercato parallelo? Come si può risolvere questo problema,secondo te?
Anche nella mia zona esiste il problema del mercato parallelo e con l’azienda ho sempre cercato di affrontarlo con serenità e obiettività.Mi sono costantemente sforzato di avere un dialogo col cliente che acquista il distributore attraverso quel mercato,per capire quali sono le nostre negligenze,se ce ne sono,e se in qualche modo ne è causa il nostro servizio o se si tratta solo di una questione di prezzo.Noi ci comportiamo lealmente e nel momento in cui arri-
SYSTEMA s.a.s.
Sig.Castelli Oliviero
ADIGE VENDING s.a.s.
Sig.Malaffo Diego
Via Garibaldi 5 int 31
37057 SAN GIOVANNI LUPATOTO (VR)
Tel.045/8753528
Fax 045/8753531
Zone:VR-BS-MN-TN-BZ
AUTOMATIC s.n.c.
Sig.Puppin Franco
viamo dal cliente e ci rendiamo conto che ha una macchina guasta non venduta da noi non torniamo a casa,interveniamo ugualmente. Successivamente chiariamo con il cliente che questi sono comportamenti non accettabili perché la realtà Adige Vending vive della vendita dei distributori automatici, non può stare in piedi solo con l’assistenza tecnica e con la ricambistica,quindi è fondamentale che ci sia un servizio a 360 gradi.È importante far capire che il mercato parallelo non offre la soluzione più economica,anche se apparentemente sembra il contrario. Quando cominciano ad avere qualche problema è importante che ci sia l’agente pronto a garantire assistenza tecnica in tempi rapidi e con del personale competente.È
anche motivo di soddisfazione per noi che le macchine e il nostro servizio tecnico funzionino bene.
I rapporti con la Casa Madre sono sempre stati buoni? Direi ottimi,perché ci si è sempre confrontati apertamente riguardo qualsiasi problema.Non ho mai cercato di nascondere niente,quindi anche nei momenti di difficoltà li ho sempre avuti al mio fianco ed essendo una delle agenzie più giovani ritengo di avere tanto da imparare e di avere ancora bisogno del supporto di Necta.
Il fatturato di Adige Vending è in crescita costante? Abbiamo raggiunto numeri importanti.Nonostante le spese siano aumentate,da un paio di anni ci
F.LLI PUPPIN s.n.c.
Sigg.Puppin Nevio - Puppin Manuel
siamo stabilizzati su cifre piuttosto significative.
State da poco esplorando anche il mercato OCS.Quali sono le tue prime valutazioni?
L’OCS è un mondo che io non conoscevo e che in questi primi mesi sta dando dei risultati inattesi,soprattutto in considerazione del fatto che siamo solo alle battute iniziali. È un mercato che mi dà vitalità, perché fare cose diverse aiuta anche ad aprire la mente.Possiamo offrire un ottimo servizio proponendo macchine come la Rotary,che ci consentono di ampliare ancora di più la nostra offerta al cliente e che ci hanno dato l’opportunità di recuperarne altri che non potevamo avvicinare con i distributori automatici freestanding.
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fuLL concePT, il Top dalla gamma fAS unite in un trittico vincente in grado di soddisfare anche i gestori più esigenti.
Sabato 4 ottobre scorso,a Milano presso l’hotel Marriott,Confida ha organizzato un importante Convegno sui nuovi scenari del Vending,dando la parola ai protagonisti del mercato,ai fabbricanti di distributori automatici e i loro componenti.Dopo il saluto del presidente Vincenzo Scrigna,Alessandro Fontana,referente Commissione Comunicazione e Marketing,è intervenuto sulla mission e sulle attività di Confida per la valorizzazione del Vending e sul perché far parte dell’Associazione”.
CONFIDA:UN’ASSOCIAZIONE FORTE,APERTA A TUTTI, NEUTRALE,CONCRETA E CON OBIETTIVI COMUNI E CONDIVISI.LA MIGLIORE RISPOSTA AD UN SETTORE IN PROFONDA EVOLUZIONE
Un’ampia sintesi dell’intervento di Alessandro Fontana: “Buongiorno a tutti.Ringrazio il Presidente Vincenzo Scrigna per avermi dato la parola in questo Convegno che sottolinea un momento molto importante di apertura verso l’esterno della nostra Associazione.Sono state invitate a partecipare anche le aziende non associate e questo,se da un lato ci fa molto piacere perché inizia un processo di confronto che non può che essere positivo e costruttivo per entrambi,dall’altro ci impone di spiegare meglio cosa sia la nostra associazione,quali valori rappresenta e quali obiettivi persegue.
La mia presenza come relatore è strettamente legata al fatto di essere il referente della Commissione Comunicazione e Marketing di Confida,Commissione che specificatamente si occupa di comunicare verso l’esterno i valori associativi che rappresentiamo.
A dire il vero non fa mai male ricordarlo anche al nostro interno,visto che non sempre Confida è riuscita a far comprendere a pieno ai suoi associati quanto sia l’impegno profuso per la Valorizzazione,la Divulgazione,la Tutela dei Valori del Vending.
Spero quindi nel corso di questo intervento di colmare almeno in parte questa lacuna e far comprendere ad associati e non associati, su quanti fronti è impegnata Confida e quali sono i vantaggi per tutti gli operatori del vending ad iscriversi e a partecipare in modo proattivo alla vita associativa.
Non è assolutamente un caso che questo intervento sia collocato all’interno della cornice “I nuovi scenari del vending”un importante ciclo di quattro incontri concepito per svilupparsi nell’arco temporale di due anni e che cerca di collocare correttamente il vending all’interno di scenari economici-normativi e sociali che stanno cambiando molto rapidamente e che hanno profonde influenze sul modo stesso di concepire il business nel nostro settore.
Per cui il titolo di questo intervento sarà:Confida:un’associazione forte,aperta a tutti,neutrale,concreta e con obiettivi comuni e condivisi.La migliore risposta ad un settore in profonda evoluzione. Proprio la profonda evoluzione del settore sottolinea e rimarca come la scelta strategica dell’impresa di iscriversi ad un’associazione diventi assolutamente cruciale.
Chiunque operi in questo mercato si rende conto che la fase dell’improvvisazione è finita.Oggi chi improvvisa è destinato a scomparire in breve tempo e con forte perdite,tanto più che è sempre più difficile riuscire a vendere con profitto le proprie battute
(magari costruite attraverso politiche di dumping e comportamenti al limite del lecito).
Viceversa l’operatore professionale,preparato,che rispetta le regole e non solo di mercato (normative e etiche),ha un futuro.Ma il patrimonio di informazioni specifiche di cui necessita e gli strumenti ad hoc che devi possedere per intraprendere la propria attività,gli vengono forniti in primo luogo dall’Associazione,soprattutto se si tratta di aziende di piccola dimensione e non strutturate.
Mi rendo conto che l’imprenditore nasce e si sviluppa per un impulso individuale ed è pronto e preparato a correre ed affrontare rischi individuali.Però nel vending di oggi sono talmente tali e tanti i rischi collettivi di settore che possono avere un impatto determinante sull’operatività della singola impresa,che è senz’altro vincente assicurare la propria impresa iscrivendosi a Confida,visto che l’Associazione tutela collettivamente il settore ed è sostanzialmente in grado di trasformare i rischi individuali in rischi collettivi. Vedremo nel corso di questa presentazione i molti interventi a tutela del settore intrapresi da Confida,ma credo che sia altrettanto importante riuscire a trasmettere quante altre iniziative e strumenti concreti questa Associazione sia in grado di offrire ai suoi associati.
Mi riferisco a tutta una serie di manualistica che ha un impiego pratico e immediato e che concretamente aiutano e rendono estremamente utile e interessante (soprattutto ai piccoli gestori) potersi iscrivere e usufruire immediatamente di strumenti specifici che gli operatori sono comunque chiamati a procurarsi,spesso con una spesa maggiore e molto difficilmente con lo stesso grado di specificità.
Ma partiamo dal principio e dal titolo del mio intervento: Confida è forte.
Confida rappresenta l’intera filiera di settore.Questo è stato in passato un punto che rappresentava delle criticità,anche negative. Perché gestire contemporaneamente tutta una serie di interessi e di obiettivi a volte contrapposti non è semplice.
Oggi,a quasi 30 anni dalla sua fondazione,il percorso di conoscenza e di avvicinamento delle quattro componenti della filiera è molto avanzato.Ma soprattutto il contributo di tutti è fondamentale per lo sviluppo del settore.Solo ora,in una fase di congiuntura economica complessiva difficile,ci rendiamo conto di quanto sia prezioso poter usufruire di esperienze e punti di vista diversi.L’intera filiera è un patrimonio che possiamo spendere,perché quando i gestori o i rivenditori possono trovarsi a dover gestire le problematiche dei RAEE (Rifiuti di Apparecchiature Elettriche ed Elettroniche) il contributo e l’esperienza dei fabbricanti è indispensabile.Quando i fabbricanti innovano e convertono le macchine al MDB,hanno immensi benefici dall’esperienza dei gestori e delle imprese di servizi. Quando Confida cerca di comprendere e avvicinarsi sempre più al mondo delle piccole e micro gestioni,il rapporto con le rivendite diventa cruciale e così via.
Confida è un’associazione aperta a tutti:è la casa comune del vending è ha l’interesse specifico che tutte le aziende della filiera portino costantemente il loro contributo attivo.
Confida è neutrale.Mi rendo conto che in vari periodi della trentennale storia di Confida,ci siano state le voci (a volte magari anche fondate) che Confida sia di fatto appartenuta ai fabbricanti,o ai gestori,o ai grandi gruppi,o ad un ristretto gruppo di persone che decidevano per gli altri.Oggi però Confida non appartiene ai fabbricanti,ai gestori o alle rivendite e non rappresenta gli interessi di un particolare gruppo di persone.Se proprio vogliamo trovare un legame particolare con qualcuno,allora forse appartiene a tutte quelle persone che lavorano quotidianamente al suo interno,dalla
struttura (coordinata egregiamente dal direttore Lazzari),al Presidente,al consiglio direttivo,alle commissioni,alle delegazioni regionali e a tutti quelli che nei molti incontri portano a vario titolo un loro contributo.A coloro che in buona fede utilizzano il loro tempo a titolo gratuito per un progetto collettivo che porta benefici a tutta la filiera.
Far parte oggi di Confida significa entrare in un’Associazione che non risponde ad interessi particolari,ma che tutela tutti indistintamente e a cui tutti possono prendere attivamente parte.
Confida è concreta:offre tutta una serie di “Strumenti”aggiornati per la Qualificazione dell’Operatore e la Valorizzazione del Vending. Cito ad esempio “Il quaderno della sicurezza”.Inizio con questo strumento,anche se spesso nelle presentazioni viene messo dopo altri,perché recentemente l’azienda che rappresento ha chiamato un consulente della sicurezza per capire cosa si doveva fare per adeguarsi correttamente alle nuove normative.È stato un incontro molto formativo e molto costoso e mi rendo conto di come un piccolo gestore,anche solo per questo strumento specialistico,sempre aggiornato,abbia la convenienza ad iscriversi.
Ma ovviamente Confida non offre solo questo:c’è la “Guida per gli operatori della Distribuzione automatica”,i nuovi “Manuali di corretta prassi igienica”,le linee guida per “il sistema qualità nella distribuzione automatica”e ovviamente la “Carta dei Servizi”
La carta dei Servizi è stata un’innovazione,che io ho vissuto innanzitutto come operatore dell’informazione.A livello mediatico l’introduzione di questo strumento è stato un vero e proprio spartiacque.Si è passati,in rassegna stampa nazionale,da un articolo al mese (spesso sui furti ai distributori automatici di benzina) a circa cento al mese.Da quel momento (e poi anche per altri fattori), il vending è uscito dal cono d’ombra dell’informazione ed è materia quotidiana di articoli (dieta e nutrizione,progetti salute,frutta nelle scuole,ecc.).
La Carta dei Servizi CONFIDA è finalizzata a qualificare e valorizzare il servizio a mezzo di distributori automatici.È l’assunzione di impegno,di responsabilità,degli Operatori associati a tutela e rispetto dei clienti e dei consumatori.
Il secondo step della carta dei servizi è stato presentato agli associati da pochi mesi e ha come tema centrale la Formazione.Ogni Referente Aziendale alla Qualificazione avrà l’opportunità di frequentare un Corso Specialistico sui temi indicati dalla Carta dei Servizi,che in parte sarà in aula e in parte on line.
La partecipazione al Corso di Formazione è un requisito necessario, che si completa con la verifica on line del grado di apprendimento. Sarà poi necessario l’eventuale adeguamento organizzativo e la verifica dei requisiti posseduti dall’azienda.Tale fase sarà effettuata in modo molto snello,attraverso un esame documentale effettuato on line,con eventuali richieste di integrazione.
Infine verrà rilasciato il Certificato di Qualificazione CONFIDA. Quando vi parlavo della difficoltà di far capire a chi è fuori dall’associazione o è all’interno,ma non immagina quale grande lavoro ci sia dietro,questo è un elenco delle riunioni a cui il gruppo di lavoro della carta dei servizi ha partecipato in meno di tre mesi. Uno solo degli strumenti (anche se importante) che offre Confida.
1.Sicilia,18 aprile 2008 - Caltanissetta
2.Marche,Umbria,Abruzzo,16 maggio 2008 - Macerata
3.Puglia,30 maggio 2008 – Gioia del Colle
4.Emilia Romagna,6 giugno 2008 - Cesena
5.Calabria,13 giugno 2008 – Capo Vaticano (Vibo Valentia)
6.Lombardia,20 giugno 2008 – San Donato Milanese
7.Veneto,Trentino Alto Adige,30 giugno 2008 - Verona
8.Campania,4 luglio 2008 - Napoli
9.Friuli Venezia Giulia,11 luglio 2008 – Mortegliano (UD)
10.Piemonte,Liguria,18 luglio 2008 - Torino
11.Lazio,23 luglio 2008,Roma
Durante le Assemblee Generali è consuetudine del Presidente mostrare quante riunioni si sono svolte nei vari ambiti,non l’ho inserito nella presentazione,ma vi posso assicurare che Confida sta lavorando su moltissimi fronti con incredibile costanza e impegno.La Commissione Comunicazione e Marketing che è nata da pochi mesi si è già riunita 5 volte tra Milano,Modena e Perugia e un sesto incontro e previsto a dicembre a Bologna.E la nostra è la commissione più recente.Tempo e impegno dedicato allo sviluppo, alla tutela e alla valorizzazione del settore del vending. La tutela del settore è un altro argomento che erroneamente si associa ai grandi interessi dei principali operatori del settore.Il piccolo operatore vive sostanzialmente in una nicchia e viene solo sfiorato dai grandi temi congiunturali.Niente di più sbagliato.Oggi le conseguenze dei mutamenti di scenario hanno conseguenze dirette su tutti e anzi spesso quelli che non hanno le informazioni cruciali su come difendersi sono proprio gli operatori più piccoli. Cosa fa Confida? Nessun operatore oggi è sufficientemente “potente”per risolvere dei problemi congiunturali e spesso perfino le grandi associazioni (Confcommercio e Confindustria) scontano delle difficoltà.Quindi la tutela è sempre delegata ad una Associazione.
Confida da alcuni anni sta facendo crescere una struttura e degli uomini in funzione del rapporto con le Istituzioni.(Ministeri,Agenzia delle Entrate,Regioni,Province,Comuni ecc.).
Lasciatemi affermare che questo è il più importante valore di questa Associazione.Nei rapporti con le istituzioni e nella tutela del settore, servono una grande esperienza formativa.Se oggi Confida dovesse decidere dopo la Finanziaria 2008 di tutelersi maggiormente nei confronti dell’esterno,ci metterebbe degli anni solo a formare le persone e creare la mentalità,capire i percorsi e gestire le dinamiche dei media necessari per questo delicato compito.
Fortunatamente Confida è partita 4-5 anni fa e,con lo sforzo di pochi,ha costruito le basi per poter operare con successo in questo difficilissimo ambito.
Confida ha un forte peso in EVA,Fioravante Allegrino e Augusto Garulli sono Membri del Comitato Esecutivo di EVA.Luca Adriani è il Presidente di EVMMA.Garulli è stato in un recentissimo passato presidente di WVA.Quindi la tutela si estende a livello europeo e mondiale.L’Italia ha un peso rilevante e può far valere questo suo ruolo in tutte le sedi.
Confida in questo mutato scenario si sta impegnando sempre più per la divulgazione dei valori del settore.Dei tantissimi temi seguiti dall’associazione permettetemi di metterne in risalto due: Lo studio congiunturale di settore e la Fiera internazionale Venditalia. Mi è capitato a vario titolo di partecipare a una decina di studi di settore in tutta Europa e so benissimo quali e quante difficoltà comporta cercare di approssimare con successo i numeri del vending italiano.Ci sono numerosi Studi che sono sulle scrivanie dei manager interessati a questo settore e che spesso sottintendono un investimento monetario molto importante,ma che in realtà non sono quasi mai realmente rappresentativi del settore.
Confida,in virtù della sua privilegiata posizione,ha la possibilità di raccogliere i dati sensibili con grande accuratezza e incrociarli in modo tale da stimare con grande precisione i valori di questo settore.
L’ultimo studio presentato è un ottimo risultato ed è solo il primo passo di uno studio che resterà sempre aggiornato. Confida ha investito molto nell’informatizzazione dello Studio di settore e oggi è possibile per ogni associato compilare molto velocemente in linea un modulo web,assolutamente anonimo che ha le stesse caratteristiche di sicurezza e anonimato tipiche di una operazione di e-commerce o di contatto con una banca (generazione di password anonima,ecc.) Questo ci consente di raccogliere i dati in forma aggregata,e di avere dei report (grafici,tabelle,risultati) che si aggiornano automaticamente con l’arrivo dei nuovi questionari. Venditalia era un successo annunciato,ma è andata oltre ogni aspettativa,sta diventando un biglietto da visita di tutto il vending italiano e di Confida e stiamo lavorando anche per la prossima edizione.Abbiamo la principale fiera del mondo,che ci dà la visibilità e la possibilità di farci conoscere e quindi farci valere nelle sedi più disparate.Questo risultato non è nato per caso,ma è sempre frutto dell’impegno che molte persone hanno profuso in questi anni”
MDB:INNOVARE,PROGETTARE E COMUNICARE NEL VENDING
Successivamente all’intervento di Fontana è stato presentato al pubblico il video “Non solo macchinette:innovare,progettare, comunicare nel Vending… più facile a farsi che a dirsi: l’MDB”,uno spettacolo sul Vending,un viaggio nel tempo a ritroso sulle tracce della storia della distribuzione automatica,tre generazioni di vissuti,di ricordi e di emozioni.Con questa rappresentazione,realizzata da Mirandola Teatro per Confida presso la ditta EOS srl,si è voluto dare voce al settore utilizzando il mezzo teatrale come forma emozionale di espressione. Nel primo appuntamento dedicato ai gestori,dell’ottobre 2007, avevamo conosciuto il protagonista Silvio Talignani bambino.La sua vita,la sua storia e la sua innata capacità di “dialogo”con le macchinette che fungono da scenografia di tutta la narrazione.Nel filmato di apertura dell’evento dedicato ai fabbricanti di distributori automatici,a distanza di un anno,si assiste alla continuazione della storia di Silvio Talignani ed una quarta generazione si aggiunge al racconto.Nuovamente i risvolti personali dei protagonisti si intrecciano con la storia del settore e soprattutto offrono la possibilità di parlare di telemetria e dell’importanza di un linguaggio, unico,“universale”per la comunicazione tra macchine.
Le nuove frontiere della telemetria sono state uno dei punti centrali del Convegno e attraverso una simulazione è stato mostrato ai partecipanti il funzionamento del controllo a distanza di
un’apparecchiatura installata.Infatti,molto semplicemente,si tratta della comunicazione tra macchine e tra macchina e periferiche.A partire dal 2002 si sono attivate in seno a Confida una Commissione Tecnica e un Gruppo Protocolli che hanno svolto l’importante ruolo di promozione e diffusione di queste tecnologie.Il lavoro ha riguardato gli standard ed oggi quelli di riferimento sono due: MDB:protocollo di comunicazione tra distributore e periferiche EVA-DTS:protocollo di comunicazione dei dati dal distributore al mondo esterno.
Grazie soprattutto al lavoro della Commissione,le peculiarità italiane sono state fatte proprie dal sistema europeo degli standard e quindi oggi si può procedere verso l’adozione generalizzata.I tempi sono lunghi,ma si è di fronte a un decisivo momento di svolta che è importante saper cogliere con forza,tempestività e impegno.Dallo studio congiunturale di Confida emerge il quadro di un settore capofila anche in termini di innovazione tecnologica,come testimonia il successo in Italia e nel mondo delle macchine made in Italy.Le nuove sfide ora riguardano i sistemi cashless che non richiedono moneta e le nuove frontiere della geolocalizzazione e della telemetria.In 10-15 anni il settore ha raggiunto un livello tale che gli consente di soddisfare ogni esigenza per qualsiasi utenza, dalle grandi aziende,fino ai piccoli uffici. I sistemi di pagamento sono talmente evoluti da utilizzare le scansioni a laser della moneta che viene suddivisa in 250 pezzi e analizzata in pochi secondi per determinare la validità o meno della stessa.La ricerca tecnologica ha permesso di arrivare a sistemi di pagamento tramite chiavette,tessere magnetiche e il futuro non vieta che si possa pagare tramite cellulari o altre apparecchiature innovative.
L’INTERVENTO DEL PROF.DOMENICO DE MASI,PRESIDE DELLA FACOLTÀ DI SCIENZE DELLA COMUNICAZIONE DELL’UNIVERSITÀ LA SAPIENZA DI ROMA
È stato invitato all’incontro Domenico De Masi,professore ordinario,titolare della Cattedra di Sociologia del Lavoro presso l’Università di Roma “La Sapienza”e socio fondatore e direttore scientifico della S3.Studium srl per la formazione e la ricerca socioorganizzativa nelle imprese.Riportiamo di seguito il suo discorso sugli stili di vita e stili di consumo.
“Naturalmente io non sono del vostro settore,del vostro mestiere, sono solo un utente.Sono qui per raccontarvi il mio punto di vista su che cosa sta cambiando negli stili di vita e a conti fatti mutano molto
più lentamente di quanto si possa pensare.Se abbiamo un po’ di capacità di riflessione e osserviamo cosa fa la gente,notiamo che tutto sommato questi cambiamenti sono percettibili.Naturalmente in certi periodi storici i cambiamenti sono più rapidi:se Napoleone Bonaparte e Giulio Cesare avessero percorso il tratto Roma-Parigi avrebbero impiegato lo stesso tempo a diciotto secoli di distanza, noi,invece,a solo un secolo di distanza da Napoleone,pur senza avere i privilegi che sono propri di un imperatore,copriamo la stessa distanza in due ore.Che cosa è successo nel frattempo,che cosa ha determinato tutto questo? Noi siamo il risultato di duecento anni di società industriale:fino alla fine del ‘700 c’erano stati solo l’agricoltura e l’artigianato,poi,con una serie di fortunate coincidenze come la rivoluzione francese,il colonialismo e alcune scoperte straordinarie fra cui l’energia elettrica e l’energia a vapore, abbiamo introdotto nella nostra vita quotidiana quella modo di lavoro che chiamiamo industriale.Così invece di essere schiavi del ritmo dettato dalle stagioni,come avviene per l’agricoltura,abbiamo creato delle fabbriche in cui si producevano e si producono dei prodotti con dei ritmi che decidiamo noi tramite le macchine. Questa evoluzione ha avuto il suo coronamento agli inizi del ‘900 negli Stati Uniti,grazie a due ingegneri che a Philadelfia inventarono l’organizzazione scientifica del lavoro e Ford,che a Detroit inventò la catena di montaggio.Questa società,nuova rispetto alla precedente, aveva tutta una serie di grandi innovazioni nei modelli di vita,per esempio non esistevano grandi città e la società industriale le ha create.Alla fine del ‘700 New York aveva 60 mila abitanti,alla fine dell’800 inizi ‘900 ne aveva quattro milioni.Stessa cosa per Parigi. Quindi la società industriale cambiò completamente il modo di vivere in quello che tutto sommato abbiamo ancora oggi.Lo stile di vita era basato su una divisione netta tra il mondo del lavoro e il mondo del tempo libero:dentro l’azienda naturalmente si produceva,fuori si consumava oppure si riproduceva nelle famiglie.Un mondo molto diviso - da una parte i maschi nelle fabbriche e negli uffici,dall’altro le donne nelle famiglie – e tutto sommato straordinariamente produttivo.Pensate che alla fine del ‘700 l’umanità era di 600 milioni di abitanti,oggi è di 6 miliardi di abitanti,in due soli secoli c’è stata una bomba demografica che ha modificato completamente la situazione e ovviamente i consumi,l’inquinamento e così di seguito. Inoltre l’età della vita è diventata molto più lunga,i nostri trisavoli vivevano in media quarant’anni,oggi in Italia i maschi vivono 78 anni e le donne 84.Nel nostro Paese ci sono 800 mila vedovi e 3 milioni e 500 mila vedove,quindi preparatevi alla sopravvivenza delle vostre compagne,visto che siete quasi tutti maschi. Questo tipo di società però ha determinato una serie di fattori che hanno completamente modificato dal suo interno la sua consistenza: il progresso tecnologico che è diventato rapidissimo,pensate soltanto a quanti tipi di telefonino ognuno di noi ha cambiato negli ultimi dieci anni;il progresso organizzativo,abbiamo imparato a distribuire meglio il lavoro;la globalizzazione,in questi giorni stiamo vedendo cos’è,dei mariuoli a New York fanno quello che fanno e immediatamente dei mariuoli italiani ne hanno un rimbalzo e i poveracci che avevano chiesto dei prestiti ne subiscono le conseguenze due volte,una perché vengono fregati dalle banche e l’altra perché lo Stato offre soccorso alle banche con i soldi dei contribuenti.
Altri avvenimenti importanti sono stati:la diffusione dei media,per cui noi conosciamo le notizie con gran velocità;la diffusione della scolarizzazione,quando l’Italia si è unificata l’87% degli italiani era analfabeta,oggi meno del 3%.C’è un’evoluzione complessiva di questi fattori che hanno determinato il passaggio dalla società
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industriale,alla quale eravamo abituati da due secoli almeno,ad una società completamente diversa che oggi chiamiamo per comodità post-industriale.Industriale significa una società che era centrata sulla produzione in grandi serie di beni materiali,in cui cioè le parti più importanti del sistema erano le fabbriche dove con le catene di montaggio si producevano automobili,frigoriferi e così di seguito. Post-industriale è la società che non fa a meno di frigoriferi, automobili e così di seguito,ma li fa costruire dai robot e nel terzo mondo e si dedica principalmente ad una produzione di beni immateriali che è fatta di informazioni,simboli,parole,estetica. Questo mutamento è radicale,fondamentale,è totalizzante,riguarda tutto,dal modo di produrre,di distribuire,di consumare,di vivere,alla distribuzione del potere e della ricchezza.Se noi soltanto 50 anni fa avessimo chiesto per strada a Milano chi è la persona più importante della città,i passanti avrebbero risposto Pirelli,Falk,cioè produttori di pneumatici,di acciaio.Se oggi facessimo la stessa domanda risponderebbero Berlusconi,Krizia,Armani,l’arcivescovo,il procuratore generale,cioè nomi di non produttori di beni materiali ma di beni immateriali.Questo ha comportato il mutamento degli stili di vita e degli stili di consumo,visto che il consumo è una parte importante della nostra vita. Un mutamento è stato di carattere mondiale:i paesi si stanno dividendo in tre blocchi.I paesi del primo mondo tendono non più a produrre beni ma a produrre idee.I beni si producono nelle fabbriche e le fabbriche rendono poco e inquinano per cui vengono sempre più decentrate nei paesi in via di sviluppo,mentre produrre idee nelle università,nei laboratori e nelle redazioni non inquina e rende molto di più.Si può osservare su piccoli oggetti tecnologici:designed in Seattle,made in Cina,cioè progettato a Seattle dove naturalmente le royalties portano alla maggioranza dei guadagni della vendita e fabbricata in Cina per i costi di lavoro.Un’ora di lavoro a Milano costa in media 24 dollari,in Cina 1,in Taiwan 3,nella Corea del Sud 5,a Singapore 7,in Brasile 8. Un’altra conseguenza invece è più vicina alla nostra,cioè è cambiato profondamente il mercato del lavoro nel senso che la maggioranza dei lavoratori che un tempo viveva dell’agricoltura,attraverso passaggi progressivi,oggi non svolge più attività manuali ma di carattere intellettuale.Pensate che nel secondo dopoguerra in Italia il 60% dei lavoratori lavorava in agricoltura,per passare nelle fabbriche,nelle industrie e poi quando si sono automatizzate per andare nel commercio e quando il commercio si è razionalizzato e informatizzato si è trasferito nel settore delle telecomunicazioni e poi ora nel settore del benessere e del tempo libero.Soltanto nella metà dell’800 Carl Marx scrisse Il Capitale e il 96% dei lavoratori dipendenti nella città di Manchester,la più avanzata e industrializzata del mondo,svolgeva lavori manuali.Oggi in Italia il 65% dei lavoratori svolge lavori intellettuali:lavoratori come noi,gli impiegati,i manager,i professori,gli studenti,i professionisti,i giornalisti e così via.I paesi avanzati sono paesi di lavoratori intellettuali.C’è una differenza enorme tra la modalità di lavoro quando è manuale e quando è intellettuale,perché il primo si fa con degli strumenti come la catena di montaggio,il torchio,l’altoforno, che noi non possiamo portare a casa quando torniamo la sera, dobbiamo lasciarli in azienda,quindi fino all’indomani pensiamo ad altro.Mentre il lavoro che facciamo noi con la testa è fatto con il cervello,che ci segue ovunque andiamo,per cui in qualche modo lo stesso orario di lavoro è una finzione,è un rito.Se abbiamo un problema sul lavoro il cervello ce lo trasporta anche a casa.Il lavoro di carattere intellettuale si confonde sempre più con il tempo libero, è sempre più femminilizzato,e si decentra,cioè può essere fatto in
qualunque ora e in qualunque luogo. Contemporaneamente a incidere sui consumi sono intervenuti due fattori:l’incremento esponenziale del tempo libero ma su questa cosa non riflettiamo perché lo abbiamo vissuto man mano senza quasi essercene resi conto.Facciamo un calcolo:un giovane di venti anni,un mio studente,ha davanti a sé sessant’anni di vita - che con il passare del tempo e con le biotecnologie potrebbero aumentareche sono 530 mila ore di vita.Che fa questo mio studente in questo tempo? Immaginiamo che trovi lavoro oggi stesso,cosa quasi impossibile,e che lo facciano lavorare fino a sessant’anni senza mandarlo in prepensionamento come esubero,cosa altrettanto difficile,comunque nel migliore dei casi lavorerà per quarant’anni. Quante ore si lavora in un anno? Se ha un contratto medio italiano 1.750 ore,immaginiamo che sia però particolarmente laborioso e quindi calcoliamo 2.000 ore,per 40 anni e abbiamo un totale di 80 mila ore.Quindi il mio allievo ha 530 mila ore di vita di cui 80 mila di lavoro e 450 mila ore di non lavoro.Che farà in questo tempo libero? Ammettiamo che dedichi 8 o 9 ore al giorno per dormire e per lavarsi – sapete che oggi le donne si lavano molto di più,i maschietti mettono un pullover ed escono – per un totale di 220 mila ore.A questo punto avrà 230 mila ore di totale tempo libero,di non lavoro. Mi rendo conto che dirlo a Milano è quasi un’eresia,che è nota essere una città laboriosa,dove non si è ancora sparsa la voce che si campa una volta sola.Alla fine il nostro giovane di 20 anni ha davanti a sé 80 mila ore di lavoro,e 230 mila ore di totale tempo libero.Questo significa che il consumo è fortemente spostato nel tempo libero,c’è poco da fare,perciò bisogna lavorare il minor tempo possibile perché nelle ore di lavoro non si consuma e se non si consuma non si aiuta chi produce e chi distribuisce. Fanno eccezione i manager,personaggi straordinari in via di estinzione,fra poco porteremo i nostri studenti a visitare i manager come si portava a visitare le foche monache.È un tipo particolare che esce la mattina di casa e rientra a casa la sera tardi,il perché nessuno lo sa.Lui sta là,vive tendenzialmente esclusivamente sui luoghi di lavoro,secondo me perché è prevalentemente maschio e in quanto tale non ama il lavoro ma odia la famiglia.Per non stare a casa ad interessarsi del bambino con la scarlattina,sta lì e non sa che fare, anche verso mezzogiorno potrebbe andare a casa,se avesse fatto tutto in modo solerte avrebbe già finito,ma lui tira a campare,va per le lunghe,va alla macchinetta del caffè e questo è un nostro grande campo di fusione.Il manager è un vostro grande alleato,voi gli dovete dare la possibilità di perdere tempo,se no come fa? Ha due possibilità:1) sta alla vostra macchinetta del caffè,ma è velocissima, rallentatela,non capite l’errore di essere veloce.Fate che ci sia un rito perché i riti piacciono alle persone,non lo fate sapere all’utente ma rallentate le cose.Quindi una possibilità che ha questo poveraccio, costretto a stare tutto il tempo a tenere compagnia al tavolo fino a tardi,è proprio la macchinetta.2) Fa le riunioni.I manager organizzano sempre riunioni per aiutarsi a vicenda e tirare fino a sera tardi.
Altra grande trasformazione è invece per i valori che si sono estesi e che vengono fuori proprio dalla diffusione della tecnologia,della scienza.Valore emergente è considerata la creatività,è formidabile l’importanza che le diamo oggi.I creativi stanno benissimo,fanno un sacco di soldi,sono persone che in poco tempo hanno messo insieme grandi capitali.Un altro valore che sta emergendo sempre di più è la soggettività,questa incide su di voi e significa amare sempre meno le cose standardizzate,che erano tipiche della società industriale. Quando ero ragazzo era abitudine ricevere un orologio come regalo di Cresima,allora era una cosa importante,ce n’erano pochi ed erano
sempre gli stessi.Oggi invece ogni stagione offre una nuova collezione e questo perché,mentre nella società industriale tutti volevano le stesse cose che avevano gli altri,nella società postindustriale ognuno vuole cose diverse.Le novità tecnologiche possono essere vendute in quanto tali nei primi tre o quattro mesi, quando uno può far vedere agli altri che lui ce l’ha e gli altri no.Non so voi come potete fare perché siete standardizzati per definizione perché c’è una macchinetta.Dovreste comunque fare delle ricerche scientifiche per diversificare il servizio e credo che sia possibile,per esempio cambiando luce durante il giorno,modificando il tipo di messaggio automatico,però meno standardizzate la macchinetta e più piacerà perché oggi siamo contro gli standard,siamo per la soggettività.
Altro punto importante è che nella società industriale si dava importanza alla razionalità,perciò il mondo del lavoro era maschile, si dava per scontato che tutto ciò che era positivo era razionale,tutto ciò che è razionale è maschile,tutto ciò che è maschile riguarda la produzione e la produzione si fa in azienda.Mentre all’opposto tutto ciò che è negativo è emotivo,tutto ciò che è emotivo è femminile, tutto ciò che è femminile riguarda la riproduzione e tutto ciò che riguarda la riproduzione si fa in casa:per cui questa distinzione netta fra il mondo del lavoro e il mondo della famiglia.Oggi invece l’emotività ha un valore enorme,purtroppo una macchinetta è poco emotiva,sicuramente lo è meno di una bella cameriera che porta personalmente il caffè,è meno plurima nelle sue possibilità,riesce a dare il caffè e basta,non riesce a fare altro sul piano emotivo.Però anche lì io credo che si potrebbero fare molti passi avanti,spingere sotto questo aspetto per quanto riguarda l’immagine,la musica.Le trovo ancora molto arcaiche,vi dico con grande sincerità,penso spesso quando le uso,quante cose belle si potrebbero inventare nella e intorno alla macchinetta.
Elemento fondamentale è l’estetica:noi siamo sempre più ghiotti di cose belle,vendiamo i prodotti principalmente per la loro estetica.È stata la fortuna del nostro paese,l’Italia avendo un senso estetico ereditato dalla propria storia è riuscita a vincere la concorrenza nella moda,nel design,ecc.
Un altro elemento che è la sintesi di soggettività,emotività ed estetica è la femminilizzazione,significa non solo che molte più donne arrivano nei luoghi di potere,ma soprattutto che il mondo
intero,anche quello maschile,acquisisce valori femminili,abbiamo cioè una società sempre più androgina.Anche noi maschi amiamo sempre di più i colori,i profumi,siamo sempre di più disposti a commuoverci se vediamo un film emozionante.
Altro fattore nuovo è la destrutturazione,il fatto che noi usciamo di casa il più possibile,viaggiamo di più e vediamo più cose.
Ultimo valore è la qualità della vita,visto che viviamo più a lungo lo vogliamo fare anche meglio.
Il riflesso di tutto questo è che la nostra società post-industriale si sta dividendo in due sotto gruppi di stili di vita:un primo lo chiamerei dei digitali,cioè quelle persone,prevalentemente giovani che hanno accettato di buon grado la tecnologia,che non ne hanno paura,che ne vivono gli aspetti positivi.Sono bravi con il computer,usano gli sms e,sono persone che vivono quasi più di notte che di giorno, apprezzano il tempo libero,hanno i loro giornali,le loro riviste,sono molto vitali,abbastanza ottimisti e hanno un rapporto del tutto smaliziato con la scienza,con le innovazioni,con il controllo delle nascite,con gli anticoncezionali,ecc.Un mondo tutto sommato sempre propenso ad accettare le ultime novità.Voi li vedete alla stazione sono quelli che fanno il check in alle macchinette e se guardate sono quasi tutti giovani e gli anziani dove stanno? Stanno a fare la fila come al solito alle biglietterie.C’è infatti un secondo mondo che chiamerei degli analogici,che sono quelli che hanno paura di tutte le novità,quelli per cui se c’è un suicidio,c’è l’invasione dei suicidi.Il digitale è ottimista,l’analogico pensa che ci siano nel mondo le guerre e che arrivino anche da noi,le epidemie, ha paura della notte ed è impaurito da “i tempi che corrono”.Questo secondo mondo a noi non interessa,sia ben chiaro che se qualcuno degli analogici sta tra voi ha scelto proprio il mestiere sbagliato, perché è evidente che l’automazione del consumo avviene a modernizzazione della vita.
Nel pomeriggio i lavori sono proseguiti con la tavola rotonda sul tema: “I nuovi scenari del Vending … la parola ai Protagonisti del Mercato … i Fabbricanti di distributori automatici e i loro componenti”, coordinata dal professor De Masi e a cui hanno partecipato Antonio Adriani,Augusto Garulli,Luca Majer,Leo Palumbo e Giorgio Peroni.
Il 13 ottobre 2008 è stato rinnovato il Consiglio di Amministrazione della principale fiera mondiale della distribuzione automatica.Marco Monaco è stato eletto Presidente di Venditalia e al suo fianco,in qualità di Vicepresidente,Alberto Morini di Ge-Bar srl. Monaco,nato a Firenze nel 1955 e laureato in Economia e Commercio,è stato Chief Executive Officer di IT Holding USA, Direttore Finanziario di IT Holding (produttrice e distributrice di grandi marchi della moda italiana),Direttore Generale di API (distributrice di Pentax,Parker,Ray Ban) e Direttore Amministrazione, Finanza e Controllo di AXIS (azienda leader nel settore dell’automazione industriale).Si occupa di vending dal 2001,prima nel Gruppo Cantel e attualmente nel Gruppo Argenta. Collaboreranno al nuovo Consiglio di Amministrazione:Vincenzo Ballato (Viba Vending),Gigliola Corsi (MEI UK International),Luigi Galli (Vendomat) e Piero Angelo Lazzari (CONFIDA).L’incarico è stato confermato a Giorgio Carletti (Tuttoespresso),Augusto Garulli (N&W Global Vending) e Leo Palumbo (Bianchi Vending Group). L’occasione è stata colta anche per ufficializzare l’appuntamento con
la prossima edizione di Venditalia,dal 28 aprile al 1°maggio 2010.La fiera sarà ospitata nei padiglioni n.3 e 4 di Fieramilanocity,e occuperà una superficie totale di 32 mila metri quadrati. Dopo il successo dell’edizione 2008,l’incremento dell’area espositiva rappresenta una nuova sfida per gli organizzatori ma anche il giusto riconoscimento per questa manifestazione,punto di riferimento per gli operatori della distribuzione automatica a livello internazionale.
Il Gruppo Giovani di Confida ha svolto la sua Assemblea Generale nel pomeriggio dello scorso 23 ottobre a Cologno al Serio,in provincia di Bergamo.Il giorno seguente,22 partecipanti si sono recati in visita alla sede di Zingonia di Bianchi Vending Group,dove sono stati accolti dal management aziendale. La sessione della mattina è stata dedicata alla conoscenza del Gruppo attraverso le informazioni istituzionali e la descrizione del processo industriale,ma soprattutto grazie alla visita dello stabilimento che ha mostrato materialmente un’azienda che è cambiata radicalmente.Nel pomeriggio si è parlato di innovazione, qualità del prodotto,garanzia del servizio e scelta dei materiali.
Omero De Martin,A.D.Bianchi Vending Group,ha dato il benvenuto agli ospiti evidenziando come la motivazione e l’energia di chi è giovane,di chi ha ancora un orizzonte estremamente lontano porta sicuramente a risultati.La Bianchi nel 2009 farà 50 anni di attività,
tantissimi soprattutto di questi tempi dove ogni anno si vedono cambiamenti e modifiche rapidissime in quello che è il modo di lavorare,il mercato e in ciò che il cliente chiede.
Gianpaolo Bononi,Direttore Commerciale del Gruppo,ha presentato la storia di Bianchi e la struttura delle filiali.Il suo intervento è proseguito con l’illustrando della nuova comunicazione,del concept e dell’immagine del brand che verranno presentati al pubblico con un nuovo logo.Ha approfondito la descrizione dei prodotti che verranno lanciati nel 2009.Il Gruppo Giovani ha poi affrontato il tema sui RAEE con Leo Palombo.
Luca Manzoni,Direttore Operativo,ha presentato la produzione,la necessità di ordine e sicurezza nelle postazioni di lavoro per avere produttività e funzionalità.
La giornata si è conclusa con gli interventi di Stefano Bresciani, manager prodotti,e Tarcisio Vergani,direttore tecnico.
NIENTE MACININI MANUALI. NIENTE CONTENITORI PER GRANI. MACCHINA DEL CAFFÈ A CAPSULE IN TUBI AUTOGESTITE. IDONEA A TUTTE LE TIPOLOGIE DI CAPSULE. PIÙ VELOCE. PIÙ PULITA. PIÙ PRATICA. PIÙ. via Toniolo 19/21,
Sabato 20 settembre si è svolto a Marina di Capitana (Cagliari),all’interno della splendida cornice del Sighientu Village Hotel, l’ultima tappa 2008 del Road Show Lavazza.
L’incontro,realizzato in collaborazione con la nota rivendita sarda Biemme Vending,ha visto la partecipazione di numerosi e qualificati operatori del settore.
L’attenzione dei gestori è stata stimolata da sei interessanti interventi.Hanno infatti partecipato in qualità di relatori:Monica Balocco,Giancarlo Longo,Giovanni Troisi e Filippo Tinniriello in rappresentanza di Lavazza e Paolo Baldacci e Giorgio Ibba per Biemme Vending.
D.A.Italia era presente all’evento e presenta ai propri lettori l’intervento integrale di Paolo Baldacci.
Intervento di Paolo Baldacci - Biemme Vending
Ringrazio tutti gli intervenuti per aver contribuito con la loro presenza al successo di questa iniziativa e aver garantito una così ampia partecipazione a questo Road Show, primo,mi auguro,di una lunga serie di eventi Lavazza in Sardegna.
Ieri sera si parlava di quello che è il nostro vissuto in Lavazza,questo
importante brand nazionale che è al contempo un’azienda totalmente familiare.Anche la nostra famiglia è sempre stata legata a Lavazza.Io ho quarant’anni di Lavazza alle spalle,perché mio padre ha iniziato a lavorare con loro prima che io nascessi e dopo così tanti anni continua la nostra collaborazione con quest’azienda. Mia madre ha lavorato in Lavazza e anch’io faccio lo stesso da sedici anni.La sentiamo tutti molto vicina.Proprio per tutte queste moti-
vazioni vivo una forte emozione nel far parte di questo importante evento.
Biemme Vending nasce cinque anni fa,un piccolo traguardo,un lustro di vita di rivendita.La nostra formazione è quella della gestione, da sedici anni ci occupiamo in questo modo di Lavazza.Nell’attività di rivendita ci hanno aiutato a crescere lo scambio di informazioni,il dialogo costruttivo e la condivisione di problematiche e obiettivi.Ci siamo confrontati con altri colleghi
che hanno iniziato con la rivendita e al cui successo ci sentiamo partecipi.Gli ultimi cinque anni ci hanno arricchito di cultura vending,rivelandoci delle sfaccettature di questo mercato di cui prima ovviamente non eravamo a conoscenza. Abbiamo costruito rapporti con alcuni gestori che conoscevamo già e che vantano esperienza pluriennale in questo ambito,mentre abbiamo avuto il piacere di avvicinarne altri al mondo Lavazza. Questo è il genere di relazione che
noi vorremmo mantenere e migliorare:non di un semplice rapporto rivenditore-cliente ma di partnership e di condivisione.
Ricevere richieste,suggerimenti, critiche,informazioni sulle variazioni del mercato,ci permette di migliorare le nostre performance che si traducono poi in un più adeguato servizio nei confronti dei clienti.
Il lavoro della rivendita,nonostante la conoscenza del settore,ha delle profonde differenze rispetto alla gestione;questo ci ha portato ad un confronto diretto con i nostri colleghi gestori evidenziando specificità territoriali,variabilità delle problematiche commerciali e tecniche,fino a toccare gli aspetti finanziari.Questi input ci servono a delineare le linee guida sulle quali
creare la rivendita,costruzione ancora in atto che ci permetterà di adattare le nostre offerte alle esigenze del momento.
Ovviamente in cinque anni abbiamo costruito qualcosa d’importante,ma il nostro obiettivo è di andare avanti e di realizzare ancora di più,in modo da adattare il nostro servizio alle reali esigenze dei gestori.
I servizi della rivendita possono essere riassunti nelle tre aree principali:Commerciale,con il recente ingresso di Giorgio Ibba per la presentazione di tutte le macchine e i prodotti Lavazza;Tecnica,i cui addetti hanno seguito corsi di formazione a Torino e che ha il compito di informare coloro che vogliono approfondire le proprie conoscenze sul vending e sull’OCS
Lavazza,oltre a tutta la ricambistica e a tutte quelle nozioni che possono dare autonomia al gestore per quanto riguarda la riparazione delle macchine;Logistica,con la possibilità di provvedere alla consegna del prodotto,in base alle quantità,presso le sedi del gestore o,per il vending,direttamente presso la locazione.
Ultimamente,facendo delle riflessioni in azienda con mio padre, abbiamo considerato che dal 2002,da quando è stato introdotto l’euro,ci sono stati dei rincari generalizzati su varie categorie di costo e tra i più significativi evidenziamo quelli sul carburante:società come le nostre che fanno del sistema di consegna di distribuzione una delle voci più importanti ne hanno risentito.
Altro rincaro che ci riguarda direttamente è proprio quello del caffè al bar.Abbiamo tracciato il trend dei prezzi dell’OCS confrontandoli con l’ascesa del prezzo del caffè al bar ed è emerso un quadro sorprendente:seppur con qualche piccola variazione la cialda di caffè Crema&Aroma,considerata un valore di riferimento,costava mediamente al consumatore finale 650 lire contro le circa 800 lire del caffè al bar.Il rapporto evidenzia una similarità e vicinanza.Dopo sei anni il bar ha variato il prezzo a € 0,90:questo non significa che abbia voluto approfittare dei rincari per realizzare da un prodotto un altissimo margine,ma semplicemente ha rapportato il prezzo della tazzina all’aumento dei costi che sostiene.
Al contrario la cialda ha mantenuto un sostanziale immobilismo. Biemme Vending si propone come riferimento in Sardegna per quanto riguarda le gestioni,un punto di raccordo locale in grado di coordinare e condividere politiche commerciali comuni.Perché si verifichi una comune condivisione è però necessario che tutti i protagonisti dimostrino sensibilità ai problemi e desiderio,oltre che necessità,di risolverli.
Abbiamo valutato Lavazza come un’ottima opportunità per rivedere la proposta commerciale del gestore e questo può avvenire nel vending e nel mercato famiglia.Il vending Lavazza è un’opportunità perché c’è un brand importante del caffè erogato dal distributore automatico.Il cliente che sceglie questo
prodotto ha la consapevolezza di ciò che consuma e questo si aggancia a un discorso di qualità. La capsula Blue,il cuore del sistema,garantisce l’ottima qualità del prodotto e la costanza qualitativa dalla prima all’ultima tazza di caffè della giornata.
Non dobbiamo dimenticare inoltre il forte impatto visivo legato alla grafica accattivante e l’ampia gamma delle macchine a disposizione del gestore.Per valutare meglio la scelta della macchina più adatta al proprio cliente in base ai suoi consumi,abbiamo individuato tre macrocategorie:le OCS alto consumanti,Colibrì e Brio,una garanzia per la fidelizzazione dei clienti OCS da circa 300 battute mese che utilizzano una macchina a cialde sottodimensionata;le
medie e grandi locazioni con Astro e Kikko e il vending pubblico.A tal proposito vorrei spendere una parola per la Zenith che,sebbene possa “spaventare”per dimensioni e costi in realtà è una doppia macchina in termini di capacità e offerta caffè in quanto dotato di contenitore per capsule Lavazza e caffè in grani.Queste macchine sono consigliate in quelle situazioni ad alto consumo,quali locazioni di enti pubblici,per offrire contemporaneamente un caffè in cialda Lavazza.
Vorrei esporre brevemente le potenzialità del segmento SOHO (small office,home office):infatti un’altra opportunità è quella del segmento famiglia.Le possibilità di questo mercato sono abbastanza evidenti,onestamente potrebbe
essere un settore con una gestione diversa,forse anche più difficoltosa,ma oggi ha un potenziale inespresso ancora enorme:innanzitutto è un’area più ampia,ci sono più famiglie e di conseguenza più potenziali clienti.È,inoltre,molto più ricettivo di quanto non lo fosse qualche anno fa perché prima il comodato d’uso era impensabile all’interno delle famiglie.Il bene doveva essere di proprietà perché non c’era l’abitudine di ricevere in uso qualcosa che non fosse propria,invece ora c’è una maggior gradimento delle macchine in comodato.
Lavazza è anche qui importante perché è un brand che garantisce la riconoscibilità del prodotto,che nelle famiglie è assolutamente indiscutibile.
25H BREKKY Serviti da solo è la prima catena italiana di negozi automatici in franchising,una formula innovativa (la prima nel nostro paese e probabilmente anche in Europa) che sta registrando in poco tempo risultati molto interessanti.
Brekky,lo scorso 8 ottobre,ha organizzato a Desio,in provincia di Milano,un incontro dal titolo:“Prima abbiamo cambiato il mondo del vending sulla strada… Ora lo vogliamo sconvolgere!”.In questa occasione Mauro Frabetti ha presentato al pubblico “Brekky Point”,un negozio automatico che potrà essere posizionato in qualsiasi luogo aperto (ad esempio in mezzo ad una rotonda),senza bisogno di collegamento elettrico o idraulico,perché ha al suo interno un piccolo impianto composto da quadro elettrico,una cisterna in acciaio inossidabile e un impianto di condizionamento.
D.A.Italia era presente all’evento,al quale hanno partecipato numerosi operatori del settore,e offre ai suoi lettori la sintesi dell’intervento di Mauro Frabetti,fondatore e punto di riferimento di 25H BREKKY Serviti da solo.
Il 31 marzo del 2007 ho costiutito Brekky srl e nel settembre dello stesso anno,in un clima di scetticismo generale da parte degli addetti al settore,ho aperto il primo punto vendita Brekky a Varedo,un comune con meno di 15 mila abitanti.Il negozio pilota si trovava volutamente in una posizione sfavorevole,per poter testare la validità del progetto.
Insieme a mia moglie Cristina e grazie al sostegno della società CEM (che si occupa della costruzione delle strutture Brekky) ho deciso di non aprire più negozi e di non acquisire altri contratti perché avevo in mente di entrare nel mercato del vending in modo diverso.
Nel frattempo Brekky si consolidava come franchising sul mercato nazionale,nonostante il fatto che nei primi dodici mesi avessimo aperto un solo negozio.A quel punto i potenziali affiliati chiedevano l’apertura di altri negozi,ma io rifiutavo perché ero convinto che dovessimo restare nell’ombra e consolidarci prima di espanderci.
L’idea di Brekky nasceva dopo dieci anni di studio sulle dinamiche del mercato italiano ed estero,grazie ad un’attenta analisi dei consumi. L’investimento iniziale nel progetto era stato
grande quanto il nostro impegno e non sarebbe stato saggio far capire ai potenziali concorrenti quanto potesse essere interessante l’apertura di negozi automatizzati,dato che alcune grandi aziende,grazie ai loro mezzi,avrebbero potuto realizzare facilmente la nostra intuizione. Brekky aveva bisogno di tempo per ammortizzare le spese dei primi mesi,era una società appena nata che doveva rafforzarsi.Nessuno potrà comunque negare che Brekky sia stato il primo franchising e che abbia lanciato l’idea della vendita diretta al pubblico di prodotti diversi attraverso i distributori automatici. Molte aziende che qualche anno fa si sono mostrate critiche verso il nostro progetto,oggi si stanno organizzando per aprire negozi come il nostro e si trovano in qualche modo svantaggiati rispetto a noi.Durante il primo anno i nostri affiliati ci hanno dimostrato la loro fiducia nel progetto e altri si sono aggiunti a loro,fino a che non siamo diventati un franchising,il primo ufficiale in Italia e probabilmente in Europa.Abbiamo quindi dimostrato con i fatti che tutte le critiche ricevute non erano fondate. Oggi stiamo aprendo diversi negozi e molti ne apriremo in futuro.A breve saremo presenti a
Roma,Verona,Perugia,La Spezia e Como.A Milano arriveremo a breve con un negozio,ma abbiamo aspettato perché abbiamo per questa città un progetto ambizioso,che prevede un numero consistente di punti vendita,ma per ora non voglio dire di più.Molti brand ci osservano e cominciano a conoscerci:Brekky è una rete franchising solida e organizzata e non una semplice azienda che realizza negozi fai-da-te. Quando vogliamo acquistare un buon prodotto pensiamo ai marchi più noti.Allo stesso modo se vogliamo realizzare un negozio automatizzato pensiamo a Brekky,perché da subito ha puntato sull’affidabilità,pensando a strutturarsi prima di incrementare il numero di negozi. Come recita il nostro slogan:“Brekky vuole cambiare insieme a voi il mondo del vending pubblico”.Molte aziende di notevole importanza ci guardano con interesse e questo ci riempie di orgoglio e di gioia,vuol dire che stiamo lavorando bene.
Il nostro obiettivo non è fare concorrenza alla grande distribuzione o ai bar ma piuttosto seguire un nostro canale di vendita ben definito. In un momento difficile come questo,in cui il mercato economico è fortemente in crisi le
aziende con mentalità moderna guardano avanti e investono capitali.Il mondo sta cambiando e Brekky vuole stare al passo con i tempi.
Insieme a voi possiamo fare la storia del vending pubblico,pensiamo all’aviazione:fino a quando nel 1903 i fratelli Wright non riuscirono a sollevare il loro Flyer 1,tutti li consideravano dei sognatori e forse anche un po’ pazzi,ma grazie al loro sogno cambiarono la storia del volo.Oggi con Brekky avete anche voi la possibilità di cambiare la storia del commercio. Siamo ormai pronti per sperimentare un’altra novità del vending pubblico:il Brekky Point.Un negozio automatico che potrà essere brandizzato dai più prestigiosi marchi presenti sul mercato.
Dopo aver stabilito un primato nel mondo del vending introducendo il franchising,ora vogliamo sconvolgere il settore con questa nuova idea.I Brekky Point sono facilmente collocabili,in luoghi di passaggio pedonale o di forte passaggio di auto,stazioni ferroviarie e di autolinee,aeroporti,porti,strutture turistiche montane e marittime,località turistiche,campeggi,vicino a scuole e piazze,parchi,ospedali,
caserme,presso distributori di benzina,in paesi sprovvisti di negozi alimentari,vicino a complessi industriali.Questi negozi sono in grado di erogare tantissimi prodotti di ogni genere e per ogni esigenza.Saremo capaci di vendere perfino viaggi o appartamenti grazie a DVD di presentazione venduti tramite distributori automatici a spirale.
Il prototipo che presento oggi naturalmente dovrà essere migliorato ma il risultato finale non sarà molto differente.Brekky Point nasce per essere semplice da utilizzare e da rifornire.La struttura ha un’anta che,a differenza di quelle dei distributori più comuni,si apre facilmente verso l’alto grazie a un pistone idraulico e non lateralmente,consentendo così un ingombro minore dello spazio e permettendo a chi rifornisce di non bagnarsi in caso di pioggia.Anche nei particolari abbiamo cercato di differenziarci e di trovare soluzioni innovative.Brekky Point può essere posizionato in qualsiasi luogo aperto,senza bisogno di collegamento elettrico o idraulico.Ha una superficie di 6 metri quadri circa e un peso di 700 chilogrammi. Lo abbiamo pensato bianco,perché possa essere brandizzato a discrezione del gestore.In
questo primo campione abbiamo installato una macchina Bianchi,dato che sarà l’azienda nostra partner per quanto riguarda il progetto Brekky Point,ma nel negozio si potrà predisporre qualsiasi tipo di distributore automatico. Naturalmente aziende conosciute potranno farsi pubblicità utilizzando anche questo tipo di canale.Anche per le case costruttrici di distributori automatici sarebbe auspicabile il successo di negozi come il nostro,se pensiamo al numero di distributori che saranno richiesti dai franchiser per allestire i loro punti vendita. Come per un distributore di benzina self-service o un autolavaggio,Brekky Point permetterà di acquistare in qualsiasi luogo e momento migliaia di articoli diversi e di vari marchi.Il successo del Brekky Point potrà portare ad una crescita delle vendite di distributori automatici sul territorio nazionale e all’estero,ma cresceranno anche le vendite delle cambia-monete come quelle delle rendi-resto e dei prodotti. Attualmente le vendite del settore si concentrano per oltre il 97% in luoghi chiusi,immaginiamo invece il potenziale mercato che si potrebbe sviluppare all’aperto:un mercato dinamico e trasversale.
Con la tecnologia PURITY,BRITA ha stabilito nuovi parametri di riferimento nella filtrazione dell‘acqua.Ottenere un‘ottima qualità dell‘acqua non è mai stato così semplice,sicuro e affidabile.PURITY è un nuovo concetto di filtrazione,che garantisce la migliore qualità dell‘acqua per tutti gli usi.
La tecnologia PURITY è disponibile da subito per gli utenti del vending.Viene ridotta la durezza temporanea da carbonati responsabile della formazione di depositi di calcare e vengono eliminati odori e sapori sgradevoli per valorizzare appieno l‘aroma e il gusto dei prodotti.
Le cartucce filtranti dotate della tecnologia PURITY mantengono 3 grandi promesse: qualità dell‘acqua ottimale,elevatissima sicurezza dei prodotti e semplicità d‘uso. Mantenere queste promesse è possibile attraverso un’avanzata tecnologia,per una qualità dell‘acqua che soddisfa tutte le esigenze
Lo schema costante del flusso evita la formazione indefinita di acqua miscelata e garantisce la riduzione costante della durezza temporanea da carbonati.Grazie all‘alimentazione piana e distribuita del flusso d‘acqua non trattata,si formano percorsi del flusso ideali,paralleli e di uguale lunghezza che rendono possibile lo sfruttamento uniforme e completo del mezzo filtrante.
Grazie all’utilizzo della tecnologia
IntelliBypass,una percentuale di acqua di bypass indipendente dal flusso volumetrico garantisce,specialmente con portate d‘acqua ridotte (con bevande di piccolo volume,come ad es.il caffè espresso),una qualità di acqua costante.
I simboli posti sui filtri sono chiari e facilmente comprensibili e supportano visivamente la manipolazione sicura durante l‘installazione,la manutenzione e la sostituzione.L‘innovativa maniglia di bloccaggio consente un uso sem-
plice e nello stesso tempo sicuro grazie al saldo bloccaggio della cartuccia filtrante nella testa del filtro.Grazie al letto filtrante compatto,i filtri possono essere azionati anche orizzontalmente o anche capovolti,a seconda dello spazio disponibile,pur restando costanti capacità e qualità dell‘acqua.
Maggiori informazioni sui filtri PURITY C e sulla gamma dei prodotti Brita,sono disponibili nel rinnovato e innovativo sito di Brita Italy: www.brita.it
Comestero Group propone ai propri clienti italiani una nuova ed esclusiva formula di finanziamento,che dilaziona i pagamenti delle forniture in 12 mesi.
La formula del finanziamento è sempre più diffusa,perché ha l’indubbio vantaggio di concedere maggiore potere d’acquisto al cliente,sia nel mercato dei beni di consumo sia nel B2B.È però una vera e propria novità tra i costruttori di sistemi di pagamento.
In passato i sistemi di pagamento non sono mai stati percepiti come dei beni strumentali con un intrinseco valore di mercato,ma piuttosto come dei componenti interni alla macchina,e sono stati quindi gestiti con modalità di acquisto tradizionali.Oggi però le cose stanno cambiando e la rivendita dei sistemi di pagamento,proprio in virtù della loro grande varietà di applicazione,è percepita come una significativa opportunità di
business.Comestero Group ha fortemente voluto introdurre questa nuova formula di finanziamento per venire incontro alle esigenze dei propri rivenditori e più importanti clienti direzionali.Dare loro la possibilità di formarsi uno stock più elevato di prodotti e di creare nuove opportunità di business.Il tutto con un investimento iniziale pari a zero e il pagamento della fornitura rateizzato in 12 mesi,a tassi estremamente vantaggiosi.Non è esclusa inoltre la possibilità di offrire questa nuova opportunità anche ai gestori,a fronte di forniture significative. Il finanziamento,della durata di 12 mesi,può essere richiesto per ordini compresi tra un minimo di 10.000,00 e un massimo di 25.000,00 euro ripetibile dopo tre mesi fino a un massimo di 75.000,00 di esposizione annua. Le modalità di attivazione del finanziamento
sono estremamente semplici (bastano due firme e nessun documento fiscale) e veloci (24 h) e il tutto avviene nella massima trasparenza,flessibilità e sicurezza.Comestero Group affianca il cliente nell’espletamento di tutte le procedure formali per l’apertura del finanziamento. L’ordine segue quindi il suo normale corso,in termini di consegna e fatturazione.
Il 5 novembre 2008 presso lo Starhotel Ritz di Milano,si è tenuto un Convegno intitolato: “Distributori Automatici - Le opportunità del vending per le aziende del largo consumo” organizzato da Somedia,società diretta e coordinata dal Gruppo Editoriale L'Espresso,è attiva da oltre 20 anni nella Formazione Professionale e nel settore Marketing e Servizi.
I lavori della Conferenza sono stati coordinati da Vincenzo Scrigna,Presidente di Confida. Il cambiamento degli orari e degli stili di vita,la crescente selettività dei consumatori,la contrazione delle vendite,la rivoluzione della composizione etnica e demografica della clientela sono gli elementi più caratterizzanti dell’attuale scenario di mercato.
In questo contesto,i produttori di beni di largo consumo devono moltiplicare le occasioni d’acquisto individuando canali di vendita in grado di intercettare il consumatore in qualunque luogo e a qualunque ora.Un’esigenza,questa,soddisfatta con estrema efficacia e flessibilità dal vending,come provano la rapida e capillare diffusione di distributori automatici,il costante aumento delle categorie di prodotti disponibili e l’altissimo gradimento dei consumatori per negozi e distributori automatici. Il convegno che Somedia ha organizzato a Milano,ha ben integrato i contributi di esperti super partes con le concrete testimonianze di aziende all’avanguardia al fine di evidenziare le opportunità di business,le dinamiche di sviluppo e le implicazioni operative di un canale di vendita destinato a cambiare radicalmente le
abitudini di consumo nel nostro Paese. I principali argomenti trattati dalla Conferenza sono stati:
•L’impatto dell’evoluzione socio-demografica sugli stili di consumo in Italia • I modelli di penetrazione del vending in Italia e negli altri Paesi • Logiche,ruoli e strumenti della distribuzione automatica • Le specificità dell’etichettatura alimentare dei prodotti destinati al vending alla luce del recente Regolamento Comunitario • Le opportunità del vending per i prodotti no food • I vantaggi della distribuzione automatica in termini di flessibilità,redditività,controllo del ciclo qualitativo e riduzione dei costi • Il vending come generatore di “occasioni di consumo”• I criteri più efficaci per la localizzazione dei distributori automatici • I negozi automatici come risposta alle crescenti esigenze di flessibilità dei consumatori • L’evoluzione dell’assortimento di distributori e negozi automatici.
Il programma della Conferenza ha visto la successione di molti qualificati interventi: -L’evoluzione dei consumi in Italia: alla ricerca
della flessibilità di Roger Botti - Direttore Creativo – ROBILANT.
-Fatti e cifre del vending in Italia di Vincenzo Scrigna - Presidente CONFIDA -
-I claims nutrizionali e la normativa in materia di sicurezza e igiene dei prodotti alimentari nel canale del vending di Neva Monari – Avvocato - Studio Avv.Monari e Vinai avvocati per l’impresa
-Le opportunità del vending per le aziende alimentari di Matteo Merlin - Group Product Manager Prodotti Continuativi - BAULI
-La distribuzione automatica come frontiera alternativa nel no food di Riccardo TonettiResponsabile Commerciale Estero - DAMIAN
-I distributori automatici come leva di marketing e comunicazione di Maurizio PettorinoDirettore Commerciale - COCA-COLA HBC Italia -Sviluppo e innovazione dei prodotti alimentari destinati al vending di Walter PennettaAmministratore Unico - RISO SCOTTI SNACK
-Dai distributori ai negozi automatici: l’esperienza di BREKKY di Mauro FrabettiResponsabile Area Sviluppo Italia - BREKKY.
Paolo Polidori è un dinamico gestore friulano che ha sempre saputo coniugare la sua professione con una grande passione politica.Anche dopo aver concluso alcune qualificate esperienze in questo campo,ha continuato ad impegnarsi in politica,cercando di mettere a disposizione la sua contemporanea esperienza nel mondo della distribuzione automatica per illustrare,a chi oggi siede in Consiglio Regionale,le ragioni del vending. È anche grazie al suo grande lavoro di mediazione che oggi è stato abolito l’obbligo della D.I.A.ad ogni installazione.
Pubblichiamo il Comunicato stampa,che testimonia il successo di questa sua battaglia politica.
- Trieste, 31 ottobre 2008
È stata approvata ieri,in Consiglio Regionale del Friuli Venezia Giulia,la legge sul commercio che disciplina,tra l’altro,l’attività del vending,più conosciuta come distribuzione automatica.
La legge in oggetto,n°29/2005,prevedeva che ad ogni installazione di distributori automatici nel territorio regionale fosse trasmessa ai relativi Comuni,da parte dell’azienda di gestione,la denuncia di inizio attività,alla stregua di un vero e proprio bar.
Ciò comportava,da parte delle aziende di gestione,una pesante mole di lavoro burocratico, aggravata dalle diverse procedure adottate da ogni singolo comune;da parte degli Enti Locali, altrettanto gravose procedure di raccolta,introduzione ed archiviazione dei dati.La normativa, invero,non apportava alcun beneficio in termini di controllo,da parte dei comuni,sull’ubicazione dei distributori automatici in quanto vigono tutt’ora gli obblighi sia fiscali relativi alla compilazione del DDT (Documento di Trasporto),sia quelli igienico-sanitari con la comunicazione alle Aziende Sanitarie.
La ratio della legge,pertanto,non trovava alcun fondamento da nessun punto di vista:da qui l’esigenza,di porre mano alla legge con l’obiettivo di perseguire una semplificazione sia dell’impianto normativo in generale,ma nella fattispecie per sollevare da inutili mansioni la burocrazia degli Enti Locali,liberando quindi risorse umane da destinare ad altre attività,nonché per poter rendere maggiormente operative le aziende del settore;è stato quindi abolito l’obbligo della D.I.A.ad ogni installazione,mantenendola semplicemente all’inizio dell’attività di impresa. Questo importante obiettivo potrà inoltre costituire un volano virtuoso per le altre Regioni che volessero rivedere la norma in questione:le più avanzate in tal senso arrivavano solamente ad una D.I.A.complessiva e semestrale,ma da oggi il Friuli Venezia Giulia ha di gran lunga superato questo inutile e costoso fardello burocratico.
DOLCE AL CUCCHIAIO! (il budino) è un dessert rompi-digiuno e anche la gratificazione finale della pausa pranzo,da consumare in vari momenti della giornata.
È un budino al cacao con il cucchiaino nella confezione,"pronto all'uso" per la Distribuzione Automatica.In vaschetta da 100g.,si conserva a temperatura ambiente e ha scadenza 5 mesi.Dolce al cucchiaio! è l’ultima novità nell'assortimento Dispensa Zaniboni, società specializzata nel confezionamento e distribuzione di prodotti-servizio per il Vending e per la ristorazione fuori casa,il cui catalogo comprende anche:
Fast Fruit (la frutta al cucchiaio!):100% polpa di frutta con il cucchiaino,a temperatura ambiente e scadenza 12 mesi.
Combo (pane & salame):lo snack salato sempre pronto,scadenza 5 mesi e temperatura ambiente.
Le Streghette (il pane-bio):da Agricoltura Biologica,buone come il pane,cotte al forno. Le Barrette Snack:il Croccantino Riso&Arachidi,
le Arachidi pralinate,le Barrette di Sesamo e altri prodotti ancora.
La sede logistica è a Parma,da cui anche gli
ordini più piccoli vengono evasi in tempi rapidi. Per informazioni:e-mail: info@dispensazaniboni.it
Ancora una volta al Salone del Gusto e a Terra Madre,il caffè bevuto sarà proprio ¡Tierra!
Attualmente infatti ¡Tierra!,oltre a essere un intervento di formazione e produzione nei territori coinvolti (Honduras,Perù e Colombia),è Lavazza ¡Tierra!,una gamma di prodotti completa che è presente a livello internazionale:dal caffè in grani,alla miscela moka,alle cialde. ¡Tierra! è presente anche nella D.A.con le cialde per il sistema Epresso Point per il mercato italiano e anche nel sistema BLUE per il mercato inglese.Le reazioni dei gestori e dei consumatori sono state molto positive se rapportate alla situazione del mercato italiano.L’Italia si sta muovendo con una sensibilizzazione maggiore all’utilizzo di questi prodotti solo da alcuni anni, ma si sta evolvendo molto la cultura sull’uso di questa tipologia con un consumo consapevole.I mercati più sensibili a livello europeo sono senza dubbio Regno Unito,Francia e Germania. ¡Tierra!,nato sulla convinzione che un progetto di sviluppo è sostenibile quando,nella configurazione e nell’attuazione,pone sullo stesso piano tre elementi – il sociale,l’economico e l’ambientale - ritenendo la loro interazione necessaria e determinante per raggiungere l’obiettivo,Lavazza con ¡Tierra! ha sviluppato non solo l’area progettuale ma anche l’eccellenza qualitativa di prodotto. Il progetto ¡Tierra!,dal 2002 ha raggiunto i suoi
obiettivi uno dopo l’altro,dalla certificazione Rainforest Alliance nel 2005 delle tre comunità coinvolte nel progetto,al costante focus sulla formazione focalizzato su approfondimenti legati all’agronomia che nel 2006 sono stati raccolti nel manuale “Mancaffè”,semplice ma efficace,incentrato sulla produzione caffeicola, fino ad aspetti collegati al microcredito e più in generale ad una migliore gestione e sfruttamento delle potenzialità della terra.
La famiglia Lavazza ha da sempre una forte attenzione al patrimonio umano,ambientale e culturale;attenzione concretizzata nel corso degli anni in azioni fattive in Italia e nei paesi produttori dove la crisi del caffè ha portato l’attenzione del mondo intero sull'indigenza che i caficultores devono fronteggiare.
Se già nel 1935 Luigi Lavazza esprimeva tutto il suo disappunto nel vedere bruciare come combustibile il caffè non venduto ("In un mondo che distrugge i beni della natura io non ci sto!"
affermava),ancor più oggi,nelle realtà dove Lavazza è presente con siti produttivi e consociate,e globalmente in alcuni paesi produttori da cui compra il caffè verde,l’azienda agisce per determinare un impatto positivo sullo sviluppo sostenibile.
Per il 2009 Lavazza continuerà ad impegnarsi nel finanziamento di attività del progetto ¡Tierra! nelle comunità interessate,con un ampliamento del programma a comunità caffeicole indiane.
“Vending is about choice” EVA continues to promote responsible marketing behaviour for a balanced lifestyle
The European Vending Association pursues its initiative to help implement best practices for vending in schools.Being a founding member of the European Commission Platform on Diet,Physical Activity and Health,the EVA has a role of co-ordination with the National Associations and operators.“We take this issue seriously”,says EVA
Director Catherine Piana,“but vending is a flexible retail channel which also must meet demand.”
The European Best Practice Guidance on Diet and Nutrition aims to make a wider range of products available in the machines.It encourages National Associations to be part of the solution for comprehensive strategies at national and European level in the areas of diet and health. These strategies include nutritional education and promoting physical activity,as well as a coherent approach regarding the selection of products on offer in vending machines.
As an example,the EVA welcomes the School Fruit Scheme proposed by the EU Directorate-General for Agriculture which promotes e.g.the presence of fruit in vending machines.However,there are specific issues which need to be addressed.
In a typical location,only one or two spirals of a machine contain fruit. Projects including only fruit have so far proved to be economically not viable.Recent attempts showed that one spiral with mainly packed apples in a 40 selection machine seemed to be a reasonable ratio.Precut apples wrapped in a bag could be another possibility.In any event,the fruit has to be washed and ripe for immediate consumption. Bananas,peaches and apricots are not suitable because the first get stained in refrigerators,while the latter don’t resist to being dropped. New machines with elevators which pick up the fruit have been commercialized but they are still not widely available on the market.All this is problematic not least because the banana is the most popular fruit in terms of sales.
These examples point to the technical requirements of the venture, ranging from packaging and maintenance material to dedicated staff complying with rules of food hygiene.As to the transport chain,most vans are at ambient temperature,while fruit transports need refrigerator cars.
The location of the machine is another key criteria as it needs to be in an attractive,prominent place which is easily accessible with a waste bin right nearby.
If this project is to be successful,schools and public authorities have to allow for the basic economic wants of vending operators and discuss ways of how to compensate for the very small margins or losses made on a full fruit vending machine,whether it be subsidies or broader offers (fruit and snacks,fruit and hot drinks,fruit and cold drinks etc).
“In spite of the complexity of the debate,we encourage schools and operators via the National Associations to elaborate on new offers”,said
Ms Piana.“We are noting a slow increase in the demand for a greater product variety including alongside fruit ‘better–for-you’ snacks,and our Members are seeking to respond to this demand.”
“Fundamentally,EVA welcomes European programmes and public actions to support the sale of fruit in vending machines”,concluded Ms Piana.Regulatory bodies should treat vending products equally and in a context that takes into account other elements such as education, balanced diet,physical exercise and healthy lifestyles.“But we also have to stay vigilant because initiatives to ban vending machines in schools will continue.We will have to respond to these threats to our business.”
The European Vending Association is delighted to announce that the Belgian telecommunications operator Proximus has joined the association as a supportive Member.
“As an EVA-Member we can trust in reliable sector insight and meet key players in the vending industry.It will enable us to provide solutions based upon sectoral needs”,said Ms Katia Deboel,Business Development Manager at Proximus.“By becoming a member, Proximus/Belgacom can share its expertise in mobile payments, telemetry and high speed data transfer with other EVA members.As cashless and mobility are amongst the big societal trends,vending is a focus sector for the Belgacom Group”,said Ms Deboel.
EVA’s Director General,Ms Catherine Piana,congratulated Proximus for joining the Association.“Having such a strong telecoms player on board will be a real asset”,said Ms Piana.“It will help us make the EVA a platform for excellence in the area of cashless/mobile payment standards.”
The Belgacom Group is the principal supplier of integrated telecommunications services (telephone,Internet and television) in Belgium.For the fiscal year ending on 31 December 2007,the Group posted a total revenue of € 6.065 billion and a net operating profit before depreciation and amortization of € 2.031 billion.
ASSEMBLEA GENERALE AIABO www.aiabo.net
Si è svolta il 7 novembre scorso,a Bologna,l’Assemblea Generale di AIABO. Il presidente Nicola Di Paola ha aperto l’incontro salutando e ringraziando tutti i soci e i non associati presenti così numerosi.Ha proseguito relazionando le slide presentate al Trade Show Athens 2008 dalla Zenith International sulle tendenze e gli sviluppi in Europa del mercato dei boccioni e dei POU. Blu Service è rientrata in associazione subentrando a Nestlè Waters,avendone acquisito l’attività relativa ai boccioni.Ciò ha causato una modifica dell’assetto del Consiglio Direttivo:Manuela Roppo e Piergiorgio Calanchi hanno lasciato le loro cariche di consiglieri ai nuovi entranti Marino Cantelli (Blu service) e Mirko Carollo (Eden Springs) e Alexander Di Giannatale (SG Drink) è stato eletto revisore dei conti.
Il vice-presidente e tesoriere Stefano Piccinini ha presentato il bilancio consuntivo al 31/10/08 e il confronto con il budget,dal quale è emerso un riscontro positivo rispetto agli anni precedenti nel versamento delle quote associative e una equilibrata gestione delle spese investite essenzialmente per incrementare i servizi agli associati.
Di Paola ha proseguito riportando le novità emerse dall’ultimo Trade Show di Atene sulla struttura dell’Associazione Europea che ora si compone di 12 membri del comitato esecutivo,17 associazioni nazionali e 5 commissioni con il compito di trattare e sviluppare le diverse attività.
In occasione della prossima manifestazione a Barcellona nel 2009 verrà valutata la possibilità di sostituire le fiere Table Top con la partecipazione alla fiera Acquatec di Amsterdam. Grande soddisfazione per il manuale di Corretta Prassi Igienica redatto da AIABO in collaborazione con CONFIDA che viene distribuito ad ogni azienda presente in assemblea.
Il Presidente ha in seguito presentato le modifiche apportate alla Carta dei Servizi:la validazione del MCPI dal Ministero della Salute in conformità al regolamento 852/2004/CE e il Progetto d’identificazione merceologica dell’attività.
Sono stati riassunti i vari stati di avanzamento sulla questione relativa al DL 27/2002,ultima comunicazione della Commissione Europea arrivata il 1 ottobre u.s.,che riaccende le speranza di trovare una soluzione ai restringimenti imposti dal decreto.
Infine si è aperto un dibattito relativo alle iniziative promozionali da intraprendere per incentivare l’adesione di nuove aziende del settore non ancora associate.
Hostelco 2008,la fiera internazionale del settore alberghiero,della ristorazione e delle collettività chiude la sua quattordicesima edizione registrando risultati soddisfacenti in termini di presenze e di contatti commerciali. La soddisfazione espressa dagli espositori riguarda strettamente il consolidamento del settore delle attrezzature che,nonostante l’attuale congiuntura economica,ha registrato nel 2007 un incremento del fatturato pari al 6,9% in più rispetto al 2006.Anche le esportazioni sono in crescita,con un 12,4% in più rispetto all’anno precedente.Secondo Jordi Roure,presidente della fiera, la crisi è arrivata in un momento di grande forza delle attrezzature per questi settori,che hanno compiuto un grande lavoro negli ultimi anni e hanno sviluppato prodotti di alta qualità,lanciando le marche spagnole tra le prime del mercato internazionale.
Più di 80 mila addetti ai lavori,principalmente imprenditori,alti dirigenti e responsabili acquisti hanno visitato il salone dalla sua apertura,confermando Hostelco uno tra gli eventi chiave del settore a livello europeo,piattaforma dinamica per il mercato ed esposizione dal grande potenziale commerciale.I visitatori stranieri,provenienti principalmente dall’Unione Europea e in primo luogo dalla Francia,seguita dal Portogallo,dall’Italia,dal Regno Unito e dalla Germania,sono aumentati del 5% rispetto al 2006 e rappresentano il 15% del totale dei partecipanti alla manifestazione. Hostelco,organizzata da Fira de Barcelona e FELAC (Federazione spagnola dei produttori di macchinari per la ristorazione,le collettività e le industrie connesse),riaprirà le sue porte al pubblico a ottobre del 2010.
L’assemblea generale dell’associazione nazionale francese del vending NAVSA (Chambre Syndicale Nationale de Vente et de Services Automatiques),riunitasi venerdì 31 ottobre scorso presso il salone Vending Paris,ha eletto il suo nuovo consiglio direttivo,i cui membri resteranno in carica per il prossimo biennio.Jean-Marc Nigond è stato nominato all’unanimità presidente di NAVSA dagli altri membri del consiglio.Nigond è nato nel 1948 ed è entrato nel settore della distribuzione automatica nel 1972.Nel 1995 ha fondato la società DICAF a Montica di cui è poi diventato il presidente.E’ passato al Gruppo Prodia nel 2003.
Composizione del nuovo consiglio direttivo:
- Categoria gestori:
Jean-Marc Nigond (DICAF),Presidente
Claude Souc (IVS France),Vice Presidente Ermenegildo Deotto (D8),Tesoriere
In ordine alfabetico
Pierre Albrieux (Alfragest)
Hubert Boyer (Lyovel)
Sabine Eliard (SDA Eliard)
Nicolas Guermont (Selecta)
Maurice Kantor (Distrimatic)
Michel Molina (Autobar Mopedis)
Jean-Michel Rodriguez (Asda Faro)
- Produttori di materiali:
Hervé Donneaud (N&W)
Christian Mengus (NRI)
Bertrand Paris (Bianchi Vending France)
- Produttori di alimenti:
Olivier Le Coz (Kraft Food France)
Pierre-Claude Lambert (Nestlé Professional)
Alain Longuet (Biscuiterie Erte)
NAVSA riunisce,dalla sua fondazione nel 1955,i professionisti del settore della distribuzione automatica.Oggi,nel 2008,vi sono 300 aderenti,di cui 234 gestori che si occupano di installazione,rifornimento e assistenza dei distributori.Gli altri aderenti sono produttori di macchine e fornitori di prodotti.Gli aderenti NAVSA rappresentano il 70% del totale degli operatori del settore.
NAVSA è l’unica organizzazione che rappresenta il settore della distribuzione automatica presso le istituzioni e le amministrazioni sia a livello nazionale che europeo.Il suo ruolo è quello di promuovere e far rispettare l’etica di questa professione.
La D.A.in cifre:
2 miliardi di euro il volume d’affari
3,7 miliardi di erogazioni
518 mila distributori automatici freestanding e OCS
1.350 il numero delle piccole e grandi gestioni
12 mila dipendenti
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