fabbricanti: intervista a Saeco Vending le novità nel vending: Coges - Perfetti - Muller gestori: una fusione strategica per il gruppo Argenta acqua in boccioni: Aquadoc intervista alla Spinel Aiabo news Eu’Vend 2005 - Avex sistemi di pagamento: OTR speciale torrefattori: intervista a Saicaf Rapporto annuale EVAEurOps 2005 aPraga
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Con questo numero D.A.Italia compie il suo primo anno di vita.È un primo piccolo traguardo di cui siamo orgogliosi,soprattutto in prospettiva futura,anche perché siamo già riusciti a raggiungere alcuni degli obiettivi che ci eravamo prefissati durante la costituzione della rivista. Questo primo anno ci ha reso sempre più consapevoli della ricchezza del settore del vending e delle sue potenzialità.Le prospettive del mercato,per chi saprà coglierle,sono ancora molto interessanti.Un recente rapporto Nielsen parla di 18 milioni di italiani che consumano alimenti abitualmente “fuori casa”,per un mercato che vale oltre 56 milioni di euro.La quota che il vending si aggiudica è in costante crescita,ma è ancora una piccola parte di quella che si potrebbe davvero raggiungere.
I supermercati si attrezzano a vendere panini e snack preparati al momento e attaccano con prezzi aggressivi i bar e i piccoli ristoranti,oppure organizzano “salad bar”e banchi gastronomici caldi. Luoghi di incontro che mai avevano offerto prodotti alimentari come le librerie,le biblioteche,i negozi di arredamento e le palestre,iniziano ad offrire servizi di ristorazione ai clienti.Insomma, operatori diversi tra loro iniziano a interessarsi al consumo fuori casa e conquistano quote grazie a idee nuove e una certa dose di creatività.
Il vending non può e non deve sottrarsi a questa sfida.Se c’è il mercato bisogna in qualche modo andare a prenderselo aumentando i punti vendita al di fuori degli uffici,migliorando la qualità dell’offerta,sperimentando prodotti e idee nuove,facendo una comunicazione mirata e certificando il maggior numero di operatori attraverso valide iniziative come quella della Carta dei Servizi. Se in Italia ci sono possibilità di espansione,all’estero sono ancora maggiori.Soprattutto per noi italiani che produciamo le migliori macchine,siamo leader nei sistemi di pagamento,il caffè espresso all’italiana è uno dei nostri punti di forza e abbiamo gruppi di gestione sempre meglio organizzati.
Anche noi,come molte realtà del settore,stiamo guardando con sempre maggiore interesse a questi mercati esteri.D.A.Italia è appena stata a Praga e parteciperà alle tre importanti fiere di maggio a Londra,Dubai e Madrid.Questa continua presenza vuole essere un chiaro segnale del nostro impegno nel settore in modo da offrire ai nostri lettori un’analisi sempre più approfondita.
Il primo marzo si è tenuta presso i nostri uffici di Milano l’inaugurazione della nuova sede AIABO. Più di trenta rappresentanti di aziende del settore dell’acqua in boccioni hanno dato la loro adesione e partecipato all’incontro.È stata l’occasione per inaugurare la nostra nuova sala riunioni polifunzionale,che sarà utilizzata anche per i “training course”che stiamo organizzando per i prossimi mesi.
Dopo quasi un anno di distribuzione completamente gratuita,da gennaio è partita la nostra campagna abbonamenti a pagamento per il 2005 che in meno di due mesi ha già quasi raggiunto le 500 adesioni.Anche se la sua introduzione sarà progressiva,ricordiamo a tutti i nostri lettori che per avere la certezza di ricevere D.A.Italia sarà necessario abbonarsi.
Alessandro Fontana
Numero 2 – Anno II – Marzo - Aprile 2005
Direttore Responsabile Renzo Gabriel Bonizzi
Condirettore Alessandro Fontana
Progetto grafico Andrea Lottero
Foto Alizia Lottero
Stampa Diffusioni Grafiche Spa
D.A.Italia – il periodico della distribuzione automatica
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il
sistemi di pagamento
tecnologia,competitività e flessibilità al servizio del Vending
Saeco Vending, la costante ricerca della qualità per la massima soddisfazione del cliente
Saeco da oltre vent’anni produce e commercializza macchine per caffè ad uso domestico e professionale,distributori automatici di bevande calde,fredde e snack.La sua notevole capacità innovativa l’ha portata ad essere uno dei marchi più prestigiosi e conosciuti del “made in Italy”nel mondo.Oltre a vantare la leadership in Italia e in Europa nelle macchine per caffè espresso ad uso domestico è uno dei principali fabbricanti di macchine per la distribuzione automatica. Nel corso del 2004 Saeco International Group è stato ceduto ad un importante fondo internazionale.La nuova proprietà si è subito dimostrata molto attenta al segmento del vending,compiendo notevoli investimenti tra cui spicca la costruzione del nuovo stabilimento di produzione,che presenta una superficie produttiva di 25.000 metri quadrati e impiega 180 addetti.
D.A.Italia per conoscere meglio le attività di Saeco Vending,la società dedicata al mercato della distribuzione automatica,parte integrante di Saeco International Group,si è recata presso gli uffici e lo stabilimento di Gaggio Montano (sul versante bolognese dell’Appennino tosco-emiliano),intervistando Antonio Manzardo – Direttore Commerciale,Vittorio Merini e Antonio Nicoletti –Marketing Manager.
Ci può descrivere brevemente le tappe fondamentali della storia della vostra azienda?
Gli inizi della SAECO sono strettamente legati a Sergio Zappella che è stato il patron,il fondatore e, sino ad oggi,il Presidente del gruppo.
Sergio Zappella era emigrato in Svizzera dove aveva aperto un negozio di elettrodomestici e iniziato una collaborazione con l’ingegner Schmed che si sarebbe rivelata decisiva per il futuro sviluppo dell’azienda.
Da una grande intuizione di Schmed,la progettazione di un gruppo erogatore in plastica,soluzione oggi usata normalmente da tutte le aziende del vending,si è di fatto sviluppata la SAECO.
Siamo stati i primi ad introdurre questa innovazione e ancor oggi il nostro gruppo viene riconosciuto come il migliore nella qualità del prodotto generato.
Nel 1981 Sergio Zappella e Arthur
Schmed (attuale vice-presidente del gruppo) creano Saeco S.r.l.con sede a Gaggio Montano,un piccolo centro appenninico nella provincia di Bologna.Scelgono di produrre e operare con marchio proprio e già nel 1985 producono e commercializzano la prima macchina per caffè espresso completamente automatica.Nel frattempo alla piccola unità produttiva a Gaggio Montano se ne sono aggiunte altre sino ad arrivare alla situazione attuale con più di duemila persone che lavorano nel gruppo Saeco in tutto il mondo.
Quando siete entrati nel settore del vending?
Nel vending siamo arrivati nei primi anni ottanta quando abbiamo utilizzato il gruppo in plastica nel modello pionieristico della “SuperAutomatica”,una macchina venduta in centinaia di migliaia di pezzi.In seguito siamo cresciuti molto attuando due strategie:a
livello produttivo accentrando tutto a Gaggio Montano e,a livello commerciale,scegliendo la politica di creare delle filiali direttamente sul territorio.
Nei mercati strategici siamo presenti con nostre filiali e non con importatori.Questa strategia si è rivelata vincente perché lavorando con un importatore è abbastanza difficile stabilire un rapporto fiduciario stabile,mentre,individuando dei partners esteri affidabili,si ottengono risultati senz’altro più soddisfacenti.
I partners si sono con il tempo trasformati in soci diventando la SAECO Germania,Canada,Stati Uniti:Saeco conta oggi 18 filiali nel mondo.In tutti i paesi è stata adottata questa politica vincente e siamo riusciti a mettere in pratica l’intuizione di Zappella e cioè di coniugare un prodotto tipico italiano con le molteplici e diverse esigenze locali.
Come si è arrivati alla decisio-
ne di cedere le quote societarie ai Fondi gestiti da PAI Partners?
L’azienda è cresciuta molto assumendo dimensioni imponenti,per esempio nel settore delle macchine domestiche abbiamo circa il 35% di share del mercato europeo con prodotti di marchio SAECO. Abbiamo delle economie di scala tali che ai nostri concorrenti risulta più conveniente acquistare le macchine da noi che produrle in proprio.Per cui il signor Zappella ha giustamente capito che le dimensioni erano arrivate a tal punto che la gestione diretta di una sola persona diventava difficile. Prima della cessione,pur avvalendosi di una équipe molto vasta,il fulcro dell’azienda era lui,poi ha compreso che era il momento giusto per dare una nuova impronta all’azienda.Dopo una lunga relazione con la PAI siamo arrivati alla vendita del pacchetto azionario di Saeco International Group S.p.A.
Sergio Zappella è comunque ancora presente all’interno del gruppo anche se non gestisce direttamente tutte le attività,responsabilità demandata ad una gestione manageriale.
La nuova proprietà sembra molto interessata ad investire nel vending.
Senza dubbio e per questo sono avvenuti molti cambiamenti in azienda.Fino a dicembre 2004 la struttura commerciale vending era parte integrante della SAECO International,ora abbiamo un’identità completamente separata perché il gruppo ha deciso di spingere ulteriormente in questo settore.Le esigenze del mondo del domestico sono completamente diverse da quelle del vending e questo lo avevamo compreso da molto tempo,la nuova proprietà è arrivata con idee molto chiare e ha deciso di separare le due strutture. Saeco è anche presente in settori
quali l’aria condizionata e i ferri da stiro,che,seppur meno conosciuti, garantivano un importante fatturato in Italia.Ora la proprietà ha deciso di puntare principalmente sul “core business”rappresentato dal caffè in tutte le sue varianti. Vogliamo essere il leader indiscusso nel mondo del caffè.Quando si raggiungono fasce di mercato come quelle che abbiamo nel comparto domestico,la crescita può essere molto limitata e non può più essere quella che abbiamo ottenuto negli ultimi anni.Per cui l’azienda si sta impegnando con grossi investimenti in un settore con ottime prospettive di crescita e sviluppo:il vending.Vogliamo arrivare a ricoprire nella distribuzione automatica una posizione analoga a quella che occupiamo nel domestico.Questo è il nostro progetto, sia in Italia che all’estero.
Sul mercato italiano potreste avere dei problemi visto che è un mercato abbastanza saturo
e per fare certi numeri bisogna sottrarli alla concorrenza.
Ne siamo consapevoli,ma abbiamo molti professionisti che si occupano di ricerca e sviluppo e così come siamo innovativi nel mercato domestico contiamo di esserlo anche nel vending.
In effetti il vostro distributore automatico “Combi”è già una risposta molto chiara a quelle che sembrano essere le nuove esigenze del vending.
La nostra intenzione è tenere la qualità come traccia comune su tutta la nostra gamma di prodotti (dal domestico,al vending,fino al professionale).Questo segno distintivo ci viene ormai riconosciuto a livello globale sul prodotto e noi cerchiamo di adattarlo in ogni locazione geografica a seconda delle molteplici esigenze locali, questo è l’obiettivo dei prossimi due anni.
Perché avete scelto di concentrare la produzione a Gaggio Montano in un momento in cui molti iniziano a terzializzare la produzione in Cina o in altri Paesi?
La concentrazione della produzione a Gaggio ci assicura un controllo di qualità ottimale,ma è anche e soprattutto una scelta legata al rapporto molto stretto che si è creato con questo territorio,tra azienda e dipendenti.
In Saeco le maestranze si sentono parte integrante dell’azienda e questo ha portato ad avere una qualità del prodotto superiore ad altre realtà.
Anche se suppongo siate costretti a pagare un “tributo”in termini di costi.
La qualità paga sempre.Saeco ha una forte penetrazione nel segmento domestico dove la Cina “spadroneggia”,ma nonostante
ciò le posso assicurare che il made in Italy viene riconosciuto dal punto di vista della qualità e può sviluppare numeri ragguardevoli, anche se produce a costi superiori. Comunque vogliamo evitare di trovarci a combattere solo per il prezzo,è una battaglia persa in partenza,ci sarà sempre qualcuno che produrrà ad un euro meno di noi. Noi preferiamo continuare sulla strada dell’innovazione.
SAECO presenta sul mercato del vending una gamma produttiva completa.Avete intenzione di focalizzarvi su qualche particolare segmento?
Abbiamo al momento una gamma completa che comunque si arricchirà nei prossimi mesi.I nostri progetti sono molto ambiziosi, nuovi prodotti andranno a sostituire quelli già esistenti e ci saranno continui aggiornamenti con delle novità di mercato.Questo non toglie che la nostra collocazione
sul mercato è principalmente legata a quella gamma che si colloca tra il domestico e il piccolo professionale,ovvero i segmenti che crescono in questo momento più di tutti.Gli addetti nelle aziende stanno calando mentre aumentano gli uffici e gli studi con poco personale.In questo ambito SAECO ha avuto storicamente la leadership assoluta,noi contiamo di insistere su questo settore pur offrendo una gamma completa,dai combi agli snacks,dall’espresso all’istant, lavorando molto sulla tecnologia e a livello d’immagine.
Come sta andando uno dei vostri ultimi prodotti,la SG 200?
SG 200 è stato una sorpresa anche per noi,avevamo fatto dei budget di vendita abbastanza ambiziosi che sono stati ampiamente superati dalla realtà.Abbiamo avuto parecchie soddisfazioni da questa macchina,adesso stiamo uscendo
con nuove versioni per mercati diversi come gli Stati Uniti,nei quali pensiamo di incrementare ulteriormente il successo.Questo è ormai il settore vincente del vending:i 100-200 bicchieri.
In Italia ci sono moltissimi piccoli uffici con una media di 5 dipendenti.Come vi state muovendo in questo particolare segmento OCS?
Noi abbiamo delle macchine molto attuali come la Royal Office che comunque sono oggetto di studio e già contiamo nel prossimo anno di affiancarle con prodotti ancora più performanti.Naturalmente ricalcheranno il concetto base ma saranno dotate di un nuovo stile e innovazioni tecnologiche.Per esempio stiamo valutando se introdurre nel mercato OCS il macinacaffè in ceramica.
Nel mercato specifico delle cialde qual è la vostra strategia?
Il mercato,secondo me,si sta orientando più sulle capsule che sulle cialde,quanto sia una moda o quanto sia effettivamente un’esigenza del mercato ce lo dirà il tempo;tutti stanno parlando di capsule ed anche noi stiamo dedicando un’attenzione particolare a questo mondo. Abbiamo delle macchine che stiamo già testando e che usciranno in brevissimo tempo sul mercato.
Qual è la distribuzione territoriale delle vendite di SAECO Vending?
La Saeco ha una presenza molto forte nei mercati esteri che rappresentano circa il 70% delle nostre vendite.
Questa quota estera più o meno come è suddivisa?
Le nostre quote estere rispecchiano quello che è il mondo dell’espresso:i Paesi latini sono quelli
L ’Ing.Arthur Schmed
trainanti (Spagna,Portogallo, Francia) poi abbiamo realtà come l’Est Europa che sta sviluppandosi in maniera importante e abbiamo alcune filiali nelle Americhe e Australia che stanno crescendo.
Nel vending ci sono delle fiere estere “alternative”come quella di Shanghai e di Dubai. Avete intenzione di partecipare? Ponete attenzione a questi mercati nascenti?
A Dubai parteciperemo con un nostro importatore,dato che non abbiamo al momento una nostra filiale diretta.Per Shanghai non abbiamo ancora deciso come muoverci perché abbiamo una filiale ad Hong Kong ma si occupa prevalentemente del territorio circostante. Io (Antonio Manzardo n.d.r.) conosco abbastanza la Cina visto che ci ho vissuto per parecchio tempo e ho capito che finché non troviamo un partner degno di fiducia è meglio lasciar perdere.
I vostri concorrenti si stanno muovendo molto anche in mercati particolari come il Sud America,voi considerate importante quest’area?
Abbiamo delle filiali dirette in Argentina e Brasile.L’Argentina ci aveva dato parecchie soddisfazioni prima che si scatenasse la crisi economica e in Brasile stiamo lavorando abbastanza bene.
Inoltre abbiamo appena aperto una filiale in Costa Rica che si occuperà di tutto il Centro America.Siamo attenti a cosa sta succedendo e vogliamo essere assolutamente presenti quando questo mercato si svilupperà.
Per quanto riguarda le vostre strategie concorrenziali,che tipo di decisioni adottate nei riguardi del rapporto qualità/prezzo?
Sappiamo di non poter essere noi a determinare il trend,pertanto
bisogna essere concorrenziali con gli altri produttori.La qualità sarà un punto molto significativo soprattutto in Europa,dove non ci sono praticamente più locazioni nuove.Se si riesce a guadagnare una nuova locazione la si ottiene solo a fronte di innovazioni tecnologiche che non possono essere compatibili con costi bassi.
A livello d’innovazione voi vi state muovendo anche nel campo della telemetria,la state integrando all’interno delle vostre macchine?
Sì,abbiamo un ufficio elettronico che si sta occupando di questo aspetto.Tutti ne stanno parlando ma la strada da percorrere è ancora molto lunga.Noi comunque stiamo offrendo quello che stanno fornendo i concorrenti a livello di EVA DTS 5.0,non su tutte le macchine,ma a partire dall’SG 200 ed in futuro,su tutta la nuova gamma.
Anche voi siete fautori di un protocollo unico?
Certamente,anche se già con un protocollo unico si crea confusione tra noi produttori sui sistemi di pagamento:è difficile ragionare tutti insieme con la medesima visione.
Investite molto in ricerca e sviluppo?
Sì,Saeco ha più di venti persone dedicate alla ricerca e sviluppo.
SAECO è un marchio molto conosciuto.Come intendete “trasportare”questa importante caratteristica nelle strategie comunicative nel settore del vending?
Quando la nostra forza commerciale utilizza il nostro nome,viene subito identificata,si tratterà quindi di incanalare nel modo migliore questa massa di comunicazione e il
nostro ufficio marketing lavora in questo senso.
Il dipartimento marketing è già pronto con una serie di attività a supporto del commerciale,che prevedono un utilizzo su scala mondiale delle strategie di comunicazione del gruppo.Il vending beneficerà di un occhio di riguardo in considerazione della crescente attenzione del gruppo verso questo settore.Un’attività relativamente nuova per il nostro gruppo, prima la comunicazione era molto frammentata:ogni Paese aveva un’identità distinta,ora noi puntiamo a rafforzare un’immagine unitaria.
Questo è un “comandamento”dei nuovi soci.
Sì,i nuovi soci puntano molto sul rafforzamento dell’immagine unitaria del gruppo SAECO.
Nel settore della distribuzione automatica c’è da attendersi
una presenza sempre più importante di SAECO?
Certamente.Fino a pochi mesi fa la SAECO Vending non aveva un ufficio commerciale dedicato,era una branca del domestico e le priorità venivano quasi sempre dedicate a questo importante segmento, come era naturale che accadesse quando le risorse sono in comune e vi sia un settore predominante.
Ora questo non succede più:noi abbiamo piena indipendenza,pur utilizzando tutte quelle sinergie aziendali e d’immagine che sarebbe stupido lasciar cadere.
Nel mercato italiano cercate degli accordi con grandi gruppi di gestione,vi rivolgete ai rivenditori o trattate direttamente anche con i piccoli gestori?
Un mix di tutto questo.Ci sono clienti che assolutamente non possono colloquiare con un distributo-
re e a loro dedichiamo un’attenzione particolare,con altri clienti più piccoli operiamo diversamente,ma a livello commerciale stiamo rafforzando l’organico e stiamo crescendo per essere sempre più presenti.
In Italia è molto difficile conoscere i reali dati di mercato. Voi che quota di mercato pensate di avere?
Gli unici dati che possono avere una certa attendibilità sono quelli dell’EVMMA (European Vending Machine Manufacturers’ Association) che secondo il mio giudizio raccolgono il 70-80% del paniere totale.Questi numeri ci assegnano circa il 20% del mercato italiano.
Forse non siamo ancora arrivati effettivamente a questa importante quota,ma contiamo di raggiungerla al più presto.
Nel Nord Italia siamo più presenti perché siamo stati storicamente più attivi,abbiamo altre zone dove
non siamo mai andati e dove contiamo di crescere.
A livello di produzione,quante macchine per il vending escono dai vostri stabilimenti?
Tra macchine per il vending e correlate siamo attorno alle 30.000 unità e gli stabilimenti sono pronti a triplicare la produzione.Credo che nel settore la nostra azienda sia oggi la più moderna ed ha tutte le potenzialità per potersi sviluppare nei prossimi anni.
Come vedete il futuro della distribuzione automatica?
Secondo noi ci sarà sempre meno spazio per l’improvvisazione.Il mercato premierà sempre più chi dedicherà risorse e investimenti.Al momento gli attori sono un po’ troppi per quello che sarà lo scenario futuro.Il cliente ha sempre più bisogno di avere un partner sicuro, affidabile.Il gestore che prima uti-
lizzava quattro o cinque fornitori ora ha la tendenza ad averne uno o due al massimo perché deve sviluppare tutta una serie di relazioni tecniche e commerciali che sono di difficile gestione quando ci sono troppi partners.
Comunque la crescita ci sarà,noi siamo fortunati e godiamo del fatto di essere presenti in tutto il mondo e pertanto se per un anno la Germania ha una crescita difficile,riusciamo a compensare con risultati di altre aree.Comunque negli ultimi tre anni siamo cresciuti più del mercato e più del nostro fratello maggiore che è il settore del domestico.
Con una certa sorpresa,all’ingresso del nuovo stabilimento di Gaggio Montano,ho notato delle fontane d’acqua per i boccioni.È un segmento che state esplorando?
Il settore delle fontane d’acqua è parte integrante della nostra offer-
ta commerciale.
Si parlava nel corso dell’intervista di gamma completa.Vogliamo essere in grado di dare al gestore tutti i prodotti di cui ha bisogno, per cui anche il boccione dell’acqua.Al momento stiamo incrementando la penetrazione con i boccioni in Italia,ed abbiamo già ottenuto ottimi risultati in Gran Bretagna, in Spagna ed in altri Paesi. Inoltre l’acqua sta crescendo in maniera importantissima,ed in alcuni mercati ha già superato a livello di consumi le bibite gassate. Nelle nostre nuove macchine di snacks in fase di progettazione c’è una particolare attenzione ad aumentare la capienza dell’acqua.
Siamo sempre più vicini all’introduzione delle normative sullo smaltimento dei rifiuti elettrici e elettronici.Come vi state muovendo?
Noi siamo attivi all’interno di CONFIDA per quanto riguarda l’ipotesi
di creazione di un consorzio. D’altro canto abbiamo una situazione abbastanza diversa rispetto ai nostri partners perché abbiamo un’imponente mole di prodotto che esce dal domestico,per cui stiamo valutando se entrare in questo nascente consorzio che si sta creando all’interno di CONFIDA oppure se procedere da soli.Noi produciamo 6.000 macchine domestiche al giorno e la valutazione sarà di tipo economico anche se seguiamo gli sviluppi.
Ritornando alla produzione:il prezzo dell’acciaio è soggetto a forti oscillazioni e i mercati emergenti,come la Cina,stanno acquistando quote sempre più rilevanti di materia prima. Voi vi state difendendo in qualche modo?
Stiamo cercando di fare il possibile.Da una parte siamo privilegiati dal fatto di essere dei clienti molto importanti per i produttori (consi-
derando la nostra produzione di macchine complessiva tra domestico e vending),che pertanto hanno comunque “un occhio di riguardo“ nei nostri confronti. Comunque resta un problema che stiamo vagliando.Abbiamo del personale che si muove in tutti i mercati mondiali per trovare il modo di sopperire alle necessità. Al momento stiamo soffrendo come tutti e stiamo assorbendo dei costi che il mercato non è disposto a sostenere.Cerchiamo altre marginalità in altri aspetti della produzione e della distribuzione.
Quanto sta già incidendo sul prezzo finale di produzione?
Facendo una media tra diversi tipi di macchina si arriva quasi al 10% e non si riesce ad intravedere una soluzione.Nessuno sa con certezza se domani la Cina si fermerà o magari arriverà a produrre il doppio.Bisogna saper prevedere degli scenari e delle soluzioni alternative.
Il Gruppo Argenta Spa, uno dei gruppi di gestione leader nel mercato del vending, ha concluso una rilevante operazione di fusione che ha portato sotto la stessa ragione sociale tutte le aziende controllate. Questa importante fusione ha una grande rilevanza strategica, perché mira a consolidare e rafforzare la posizione di leadership del gruppo Argenta nel settore, in un’ottica di medio-lungo termine. Per spiegare agli operatori del settore questa operazione effettuata in seno al gruppo, l’azienda emiliana ha organizzato una conferenza stampa all’Hotel Carlton di Bologna dove hanno preso la parola, oltre al Presidente e fondatore del Gruppo Epaminonda Scaltriti, l’Amministratore Delegato Roberto Franchini e il direttore finanziario Fabio Serantoni.
l Gruppo Argenta studia e realizza corner di ristoro automatico per qualsiasi tipo di location,seleziona l’offerta dei prodotti e installa in comodato d’uso gratuito dei distributori automatici in funzione alle specifiche esigenze del cliente. Il gruppo di Carpi ha chiuso il 2004 con un fatturato consolidato di 74 milioni di Euro (+24,6% rispetto all’anno precedente) e un EBITDA di 20,4 milioni di Euro (+38,1% rispetto all’anno precedente). Presente con 22 sedi operative sul territorio nazionale,ha un’elevata penetrazione di mercato soprattutto nell’area del nord-est.Fanno parte del gruppo anche altre aziende che svolgono attività collaterali e di supporto a quella principale, come la controllata IDA BAR,che si occupa della gestione di alcuni bar
di proprietà del gruppo;DORHOUSE,la società che si occupa del segmento “family”e VE.D.A.,specializzata nella produzione di panini freschi;WATER TIME IL BOCCIONE (società partecipata),che si occupa della gestione dei boccioni da 5 galloni.
L’ingresso nel dicembre del 2003 di due importanti fondi di investimento istituzionali:Sanpaolo Imi Private Equity e Quadrivio Srg, nella CARPINE Spa (holding finanziaria del Gruppo Argenta),aveva già in qualche modo anticipato i grandi cambiamenti che il gruppo emiliano aveva in progetto di attuare.
Il nuovo assetto finanziario si è creato sulla base di una visione strategica condivisa che ha trovato naturale sbocco nell’accentramen-
to sotto la stessa ragione sociale di tutte le aziende controllate. Primo effetto tangibile di questa fusione è stata la semplificazione della struttura del gruppo mediante l’accorciamento della catena di controllo nonché la realizzazione di un sistema di governance più efficiente.Questa semplificazione punta ad ottenere non solo un miglioramento della flessibilità gestionale,ma anche una maggiore accuratezza nel controllo dei costi e un’ottimizzazione dei flussi economici e finanziari.
La fusione darà inoltre la possibilità di ottenere maggiori economie di scala nell’acquisto di prodotti e servizi,e consentirà una razionalizzazione dei costi di struttura attraverso la centralizzazione di molte attività,come quella amministrativa La riduzione dei costi di gestione si tradurrà in un’ottimizzazione degli investimenti.
Il nuovo assetto societario dovrebbe accrescere ulteriormente la competitività del Gruppo a livello nazionale,portandolo a conquistare nuove quote di un mercato stimato intorno a 1,5 miliardi di Euro e caratterizzato da elevatissima frammentazione.Le prime 100 aziende,infatti,si dividono poco più di un terzo del mercato italiano con una quota pari al 36,5%. I due terzi del mercato sono distribuiti tra piccole e medie imprese con una media procapite di fatturato di poco superiore ai 500 mila Euro.Il Gruppo Argenta Spa,con una quota prossima al 5%,si pone quindi tra le prime realtà nazionali del settore e ha tra i suoi clienti alcuni marchi prestigiosi tra i quali Electrolux Home Products Italy, Inalca,Mondadori Printing, Marcegaglia,Landini e Barilla.
Il Gruppo Argenta ha organizzato l’8 febbraio 2005 una conferenza stampa all’Hotel Carlton di Bologna. D.A.Italia riporta un’ampia sintesi dei tre interventi
L’intervento del Presidente Dott. Epaminonda
Scaltriti
Questo Gruppo è nato quarantacinque anni fa quando insieme a due amici (due su tre minorenni) iniziammo questa meravigliosa avventura non dalla distribuzione automatica,ma dai bar di Carpi. Abbiamo iniziato con due o tre locali arrivando nell’ottobre del 1967 anche nel settore del vending.Naturalmente allora il vending era una attività che funzionava soltanto in America e in Giappone,ma in Italia i beni strumentali provenienti soprattutto
I numeri del
dall’America funzionavano male.
Partendo da questa difficile situazione io e pochi altri (soprattutto FAEMA che è stata la vera interprete del vending con il caffè espresso all’italiana) abbiamo cominciato a creare le condizioni per la grande avventura in questo nuovo settore.
Noi siamo stati tra i promotori di questo segmento,di questa nuova idea e nel nostro paese c’era veramente “tutto da fare”.Siamo partiti con la mentalità acquisita nei bar,cioè con il pieno coinvolgimento delle risorse umane.Abbiamo sempre ritenuto opportuno corrispodere alla “nostra gente”quan-
74 mil
Fatturato consolidato 2004 +24,6% rispetto al 2003 con un EBITDA di 20,4 milioni di (+38,1%)
80,9 mil
Previsione Fatturato consolidato 2005 +9,3% rispetto al 2004 con un EBITDA di 23 milioni di (+13%)
5,4 mil
Investimenti derivanti dalla riduzione dei costi di gestione dovuti alla fusione previsti per il 2005 con una quota 2004 di mercato (molto frazionato) prossima al 5%
90,4 mil
fatturato 2004 complessivo di Gruppo Argenta,comprese le società partecipate con una crescita del 14,7% rispetto al 2003
101,3 mil
Fatturato complessivo (comprese le società partecipate) previsto per il 2005 dal Gruppo Argenta con una crescita stimata del 12%
554
Addetti complessivamente impiegati nelle società coinvolte in fusione
756
Addetti complessivamente impiegati nel Gruppo (comprese le società partecipate)
to meno delle piccole partecipazioni,politica che abbiamo mantenuto in tutti questi anni. La nostra strategia e la mia in particolar modo,è sempre stata quella di dare un valore enorme alle risorse umane,nella convinzione che un imprenditore,se non ha questi ideali,avrà sempre difficoltà a fare impresa sia nel nostro che in altri settori.
Oggi per fare impresa serve un grande rispetto delle risorse
lavoro e di conseguenza assumere nuovo personale.Questo perché abbiamo idee da portare avanti, siamo creativi,abbiamo nuovi segmenti da raggiungere con il nostro servizio di ristoro,abbiamo nuovi prodotti alternativi di grande marca come il parmigiano reggiano o che incontrano nuove esigenze dietetico-salutistiche come la mela.Stiamo cercando di dare un maggiore assortimento al consumatore.A Mantova abbiamo una
umane,una notevole cura nella formazione e una grande attenzione a renderli partecipi.
Con il nostro modo di operare siamo arrivati sino ad oggi,in una giornata importante come questa, nella quale avviene una fusione che ci porta delle grandi sinergie.
Una fusione che già l’anno scorso abbiamo anticipato con una grande operazione di private equity con due fondi e che ci ha permesso di diventare il primo gruppo in Italia. Esistono altre aziende importanti nel settore,ma non sono gruppi omogenei come il nostro.
Questa fusione è determinata dalla precisa volontà,al di là delle sinergie,di fare più fatturato in Italia e all’estero (siamo presenti da Israele fino alla Polonia,in Spagna e in Portogallo),di rispettare le nostre risorse umane e di coinvolgere i nostri addetti.
In genere quando si operano delle fusioni o delle incorporazioni,c’è sempre un esubero da gestire.Non è sicuramente il nostro caso,anzi, nelle nostre intenzioni,grazie a questa operazione pensiamo di fare maggior fatturato,di acquisire nuove aree dove svolgere il nostro
scuola di formazione per i nostri addetti,che io chiamo commessi addetti alle vendite perché sanificare e assortire un distributore per me è un’azione di vendita che deve essere fatta nel migliore dei modi. L’operatore è la nostra immagine che si riflette e si trasferisce sul cliente.Per tutte queste ragioni la formazione è importante. Preparare le nostre risorse umane a tutti i livelli è fondamentale per avere uno sviluppo mirato in un contesto di professionalità,di qualità e di grande servizio.La nostra è un’attività di servizio.È nostra cura accertarci che i responsabili siano sempre attenti a seguire la gestione del consenso o dell’eventuale reclamo da parte dei nostri clienti, ma soprattutto è fondamentale un grande software di controllo sulla logistica perché nel nostro lavoro è importante avere risorse umane, software di controllo e logistica. Abbiamo dei programmi ambiziosi. Grazie a questa fusione si creano nuove possibilità sinergiche e abbiamo la pretesa,rispettosi delle regole del gioco,di essere sempre più presenti nel mercato italiano e nel mercato internazionale.
ovvero
come utilizzare un sistema cashless spendendo meno di al mese.
azienda 3 anni di un con pagamento dilazionato da un ezionale
Formula Gold è l’innovativo programma commerciale che MARK ha realizzato per chi desidera rinnovare il parco sistemi della propria azienda ed installare un nuovo sistema UniKey ogni 3 anni acquisendolo al costo di un “noleggio” con pagamento dilazionato integrato da un’eccezionale estensione di garanzia triennale
L’intervento di Roberto
Franchini (Amministratore Delegato)
È con molto piacere che vi comunichiamo questa fusione che rappresenta la fase conclusiva,ma nel contempo iniziale,di un grosso progetto che riguarda il nostro gruppo.
La nostra storia è iniziata 37 anni fa quando il Presidente Scaltriti ha avuto l’idea di installare il primo distributore automatico nel territorio di Carpi.Il nome iniziale era Dorando,prendendo spunto da Dorando Pietri che era un famoso maratoneta,personaggio storico per la città di Carpi.
In questi anni si è sempre cercato di crescere in modo capillare per far sì che da un esperimento (Scaltriti e i suoi soci,insieme a pochi altri hanno praticamente fondato questo settore) si arrivasse a creare qualche cosa di importante che non si limitasse alla cittadina di Carpi.
Attraversando la storia che va dal 1968 al 2003,il nostro gruppo si è strutturato in 12 aziende con 15 sedi operative.Nel 2004 attraverso fusioni,incorporazioni e inglobazioni varie siamo arrivati a cinque aziende.La nostra presenza sul territorio,considerando che Carpi in provincia di Modena è la nostra base di partenza,registra un’espansione in Emilia (province di Modena,Reggio,Parma, Piacenza),una grossa presenza nel Veneto che copre quasi tutte le province e in Lombardia (soprattutto le province di Mantova, Cremona e Brescia).
Questa è la dislocazione territoria-
le del nostro “core business”,inoltre attraverso partecipazioni e collegamenti,aderiamo ad un network di interscambio di informazioni e soprattutto l’adesione anni fa ad un consorzio d’acquisto ci permette di avere collegamenti ovunque.
La nostra mission è individuare il nostro core business che è il servizio di ristoro in tutte le tipologie di comunità attraverso i distributori automatici e semi automatici.Per automatici intendiamo i distributori nei quali l’intervento del cliente si limita all’immissione della moneta.Per semi automatici intendiamo i distributori rivolti al segmento di piccola utenza (dalle due persone in su) che permettono di poter godere di un servizio prevalentemente fatto con cialde monodose.
In questi anni siamo partiti legando il caffè al nostro business,ma poi la nostra mission si è evoluta: noi dobbiamo arrivare a dare qualsiasi tipo di ristoro al nostro cliente,cercando di aumentare la possibilità di vendita pro-capite.Di conseguenza la caratteristica del nostro servizio è quella di caratterizzarsi in base alla tipologia del nostro cliente e ogni cliente ha la sua specificità.Attraverso la nostra capacità di poterlo servire innoviamo sempre il tipo di prodotto offerto in base alle sue necessità. Chiaramente in ospedali,scuole e comunità di un certo tipo,viene proposta tutta la merceologia che è possibile vendere attraverso i distributori automatici.Nelle aziende bisogna invece analizzare quale tipo di maestranze lavorano per poter centrare la tipologia del servizio.Cerchiamo di dare il miglior servizio,compatibilmente con i prodotti che ci vengono offer-
ti,differenziandoci dai nostri competitor,non per le apparecchiature che tecnologicamente provengono da fornitori di tutto rispetto,non per la merceologia (dato che le aziende produttrici servono più o meno tutto il mondo del vending), ma nel modo in cui svolgiamo il nostro lavoro,cioè il servizio. Noi affermiano sempre e il Presidente Scaltriti lo ha costantemente messo in evidenza,che la massima soddisfazione si ottiene quando il nostro cliente dice:“Io mi sto rifornendo dal gruppo Argenta che utilizza prodotti di tipo A,B,C”,ovvero sapere che noi siamo un tramite importante per arrivare all’utente finale,servendolo con prodotti di qualità.
Il mercato del vending
Oggi in Italia il nostro settore si aggira indicativamente intorno al miliardo e mezzo di euro,due terzi del mercato è costituito da 1.800 piccole e medie aziende con un fatturato medio al di sotto dei 600.000 euro annui,questo vuol dire che la restante quota di mercato è detenuta dalle prime cento aziende che partono da una media di 1.800.000 euro.Questo indica un grande frazionamento del settore del vending,perché è relativamente giovane e ha ancora come attori protagonisti molti di quelli che hanno iniziato da zero. Chiaramente come in tutti i settori si sta andando verso una concentrazione di gruppi e noi con questa operazione di fusione,sulla base di un progetto partito qualche anno fa,abbiamo realizzato un importante “step”attraverso l’entrata nel capitale di soci ‘istituzionali’, anticipando le future tendenze di mercato.
Questa operazione ci ha consentito di trasformare un’azienda creata da amici,soci,gente che ha lavorato attivamente insieme per poter arrivare a degli obiettivi.Abbiamo realizzato il giusto mix,ovvero una società che non tralascia il lavoro dei fondatori (anche perché la guida del nostro gruppo è sempre
determinata dal Presidente),ma si presenta sul mercato con un’entità unica,un consolidamento di un certo tipo e varie sinergie. Oggi riteniamo di avere una quota di mercato che si aggira attorno al 5%,ma se andiamo a vedere nelle province dove siamo più presenti è chiaro che le quote di mercato hanno un altro peso.La clientela che serviamo va da un utente che beve almeno 4-5 caffè al giorno a tutti gli altri tipi di comunità;i settori dove siamo presenti vanno dal pubblico al privato,scuole,strutture sanitarie,aziende di piccola o media entità e abbiamo fatto anche qualche esperimento su location esterne in stazioni di servizio.Il nostro futuro ci vorrebbe vedere protagonisti anche sul segmento famiglia dove già con un’azienda dedicata stiamo facendo un importante test.
Oltre al segmento “family”,l’altra sfida che dovrebbe vederci protagonisti è quella del ‘fuori dall’utenza’,cioè al di fuori dell’ambito lavorativo (isole di ristoro aperte al pubblico).Chiaramente non sarà un compito facile,però vorremmo dare la possibilità all’utenza di avere una scelta tra un distributore automatico che è veloce,comodo, economico e altri tipi di servizio come i pubblici esercizi. Ad oggi serviamo circa 23.000 clienti con un parco macchine che si avvicina ai 50.000 distributori.
L’intervento di Fabio Serantoni (Direttore finanziario)
Sono state individuate tre fasi per rafforzarci e diventare un gruppo che detiene una posizione di indiscussa leadership in Italia. La prima fase è stata quella della cessione del 60% delle quote ai fondi,conclusa il 5 dicembre 2003; la seconda operazione è quella che ci ha visto coinvolti a fine 2004 nella conclusione del processo di fusione,operazione che si è realizzata tra la capogruppo operativa che è la Gruppo Argenta Spa e tutte le società controllate che
operano nel campo del vending.Il terzo step è quello dell’espansione, che va intesa non solo in termini dinamici e fisiologici per crescita nostra interna,ma anche per acquisizione.
La prima fase si è conclusa con la creazione di una nuova società che si chiama Carpine Spa che è la controllante al 100% del Gruppo Argenta Spa.Ha visto l’ingresso di due fondi d’investimento importanti quali Quadrivio Sgr e San Paolo IMI Private Equity e ha lasciato il 40% nelle mani del management del gruppo. La quota principale di questo 40% è chiaramente nelle mani del presidente Scaltriti.L’operazione ha permesso di aprire questo settore, che è stato sempre molto chiuso,al mondo del private equity,permettendo così anche al Gruppo Argenta di gettare quelle basi che saranno poi il supporto per la con-
quista del mercato italiano. La seconda fase è stata la fusione per incorporazione di tutte le società controllate.Per espressa analisi sono stati esclusi da questa fusione i settori complementari al vending.Noi siamo presenti nel settore della famiglia,nella produzione e vendita di alimenti freschi (prevalentemente panini) e settore dei bar.Quest’ultimo è stato ereditato da un’acquisizione,ma siamo presenti in questo settore anche per effetto di alcuni grandi appalti negli ospedali e nel mondo universitario.
Le motivazioni di questa fusione sono state principalmente la semplificazione della struttura societaria,che ha comportato un accorciamento della catena di controllo. Contemporaneamente abbiamo centralizzato tutte le funzioni principali di staff di un’azienda,ovvero il finance,l’information system,il
marketing,gli acquisti e anche la formazione.Abbiamo voluto dare unitarietà al disegno strategico e gestionale del gruppo.Prima ogni società era governata da singoli individui con una supervisione strategica del presidente e dell’Amministratore delegato.Con questa fusione abbiamo voluto accentuare l’unitarietà della visione strategica e abbiamo voluto focalizzare la creazione di valore per un’unica società.
Gli effetti di questa fusione sono chiaramente collegati alle economie di scala negli acquisti dei prodotti,che per noi sono una componente fondamentale essendo un’azienda di servizi.I distributori e i prodotti che vengono inseriti sono una voce molto importante del bilancio,con un’economia di scala abbiamo maggior potere contrattuale con i fornitori.Sicuramente ci sarà anche un’accelerazione dei
processi decisionali perché presso la sede di Carpi abbiamo concentrato tutta una serie di attività e funzioni.Avremo sicuramente la capacità di rispondere in tempi molto più rapidi alle sollecitazioni del mercato,alle richieste della clientela e,per ultimo,avremo sicuramente una maggiore efficienza nell’allocazione delle risorse verso le filiali.Gli altri risultati attesi da questa fusione sono principalmente una maggior flessibilità gestionale,che noi abbiamo individuato all’interno del gruppo,una governance e un controllo più efficiente del gruppo e l’unificazione di tutti i processi decisionali. L’ottimizzazione dei flussi finanziari ci ha permesso di gestire un processo di ristrutturazione finanziaria più veloce.
Le performances del gruppo
Qualche numero sulle performance del gruppo:se parliamo di consumazione indichiamo il valore più importante,quella che noi chiamiamo in gergo la battuta ovvero il numero delle somministrazioni che vengono erogate dai nostri distributori.
Nell’arco di tempo compreso tra il 1995 e il 2004 le consumazioni sono aumentate mediamente del 12,6% annuo,da 73,4 milioni a 213 milioni nel 2004,questa cre-
scita è dovuta sia all’effetto dinamico di sviluppo e quindi alla maggior penetrazione del mercato,ma anche all’acquisizione di aziende concorrenti che sono entrate a far parte di questo gruppo.Nel 2004 abbiamo chiuso l’anno con 216 milioni di battute:3 milioni in più di quelle previste.Il numero di distributori installati presso la clientela è passato da quasi 20.000 a quasi 44.000 distributori.Le ragioni sono sempre quelle sopra citate.
Il numero dipendenti (che come ha accennato prima il presidente è
una risorsa fondamentale) è passato da 209 a 554 unità:più che raddoppiato nell’arco di 10 anni. Il perimetro che stiamo analizzando è quello del Gruppo Argenta Spa e non include tutto il mondo parallelo che opera in parallelo nel vending e che è comunque riconducibile al fondatore che lavora in parte in Italia in parte all’estero.Se noi allargassimo il perimetro anche a queste realtà il numero dei dipendenti si avvicinerebbe alle 1.000 unità.
Il fatturato dell’azienda è passato da 18,6 milioni di euro a 74 milio-
ni di euro e il dato pre consuntivo del 2004 ci conferma che siamo leggermente al di sopra dei 75 milioni di euro:la crescita è stata del 17% annuo.
Il margine lordo del gruppo è passato da 6,5 milioni nel ’98 a 20,4 nel 2004 con un incremento del 21%.Il salto maggiore lo vediamo nel 2004:è passato da 14,7 milioni del 2003 a 20,4 anche per effetto di acquisizioni effettuate nel 2003 e che nel 2004 sono state portate a regime entrando a far parte al 100% del gruppo Argenta.
Il nostro budget già operativo e approvato prevede che il numero delle consumazioni aumenti del 9,4% passando da 213 milioni a 233 milioni.Questi numeri del 2005 non riflettono nessuna acquisizione,sono dovuti esclusivamente a una crescita interna, grazie ad una maggior penetrazione nel mercato dovuta a nuove scelte di canali di vendita.
Prevediamo di installare il 13% in più di distributori passando da
quasi 44.000 a 49.000.Il numero dei dipendenti rimarrà pressoché invariato e il fatturato dovrebbe crescere del 9,3%.Questa crescita si può ricondurre in piccola parte ad un incremento prezzo,mentre per la maggior parte è riconducibile a diverse strategie di politiche commerciali. Questi sono i principali dati economici del gruppo,sono dati che potrebbero sembrare ambiziosi, ma che sicuramente pensiamo di raggiungere perché abbiamo grande fiducia nei nostri mezzi.
[ foto:
Alizia Lottero
]
LA O.T.R. Vending Technologies è una azienda emiliana che opera da quasi trent’anni sul mercato dei sistemi di pagamento. Il costante impegno nella ricerca tecnica e nel marketing, le hanno consentito di proporsi come un fornitore affidabile e all’avanguardia.
D.A. Italia per conoscere più a fondo la storia dell’azienda e i suoi principali prodotti è andata a visitare gli uffici e gli stabilimenti di OTR a Zola Predosa in provincia di Bologna, intervistando Fabrizio Rigo, uno dei fondatori dell’azienda e attuale Amministratore
Delegato e il Direttore commerciale Enrico Zacchini.
Intervista alla OTR
OTR è stata fondata nel 1978, siete quindi un’azienda storica per i sistemi di pagamento nel vending.
A dire il vero siamo nati prima perché nel 1978 è nata OTR,ma la società madre,un’azienda meccanica,è stata fondata 10 anni prima da mio padre.
L’OTR l’ho costituita insieme a lui e a mio zio Tamarri Pietro,oggi non più socio.
Quale è stato il primo prodotto che OTR ha immesso sul mercato?
Abbiamo iniziato a costruire delle obliteratrici che è anche il primo sistema di pagamento che è entrato nel mercato.
Il successo di questo prodotto ci ha permesso di farci conoscere ed apprezzare.Poi siamo andati avanti progettando altri tipi di prodotti e l’OTR si è progressivamente con-
solidata fino a diventare quella che è oggi e cioè un fornitore tecnologicamente avanzato,flessibile e competitivo nel campo dei sistemi di pagamento.
Quale è stato il vostro primo sistema a chiave?
Il primo sistema a chiave l’abbiamo fatto in collaborazione con un’altra società,ma eravamo convinti che per la distribuzione automatica ne servisse uno più semplice e completo.Abbiamo quindi fatto tesoro di questa esperienza e ci siamo attrezzati creando al nostro interno un ufficio tecnico di progettazione.Con queste premesse è nato il primo sistema che abbiamo interamente realizzato in proprio.Si chiamava Microkey e quando è uscito ha rappresentato una vera innovazione.
La tecnologia transponder quando è arrivata?
Siamo arrivati contemporaneamente alla concorrenza,anche se abbiamo dilatato leggermente i tempi a favore di una maggiore sicurezza della chiave.
Ma la tecnologia a transponder non è considerata sicura?
I transponder sono prodotti commerciali,i protocolli di comunicazione sono facilmente reperibili e clonare una chiave è tutto sommato fattibile.
La nostra azienda ha optato per la sicurezza e all’inizio ha valutato con grande attenzione come utilizzare questa tecnologia.Abbiamo quindi costruito una chiave “contact less”con transponder dedicato senza acquistare un prodotto commerciale.
Il sistema di pagamento ha una vita molto lunga,sopravvive quasi sempre alle macchine su cui è installata?
Senz’altro il sistema di pagamento ha una vita media molto lunga tanto che noi,durante il periodo di introduzione dell’euro,abbiamo aggiornato sistemi di dieci anni prima.
Questo sintetizza in pieno la nostra filosofia che è stata sempre quella di garantire un servizio che rispondesse sempre alle esigenze del cliente.Durante la progressiva conversione all’euro abbiamo risposto ad un problema reale della nostra clientela,aggiornando anziché imponendo nuovi prodotti.In sostanza non ci siamo fatti forza di una particolare situazione congiunturale per penalizzare il cliente,contrariamente abbiamo deciso di risolvere insieme i problemi e chi ha acquistato dieci,dodici anni prima un sistema di pagamento, ha potuto rigenerarlo,rimetterlo a nuovo e continuare tranquillamente ad utilizzarlo.
Il periodo dell’euro come l’a-
cm 22x26x34 H
Kg 8 ca.
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Struttura in ABS e acciaio satinato
Caffè / erogatore di acqua calda / vapore (cappuccino)
Termostato caffè: 96°C PRO
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Sistema di pagamento Genius
vete affrontato? Anche a voi ha dato una mole notevole di lavoro e di guadagni?
Il periodo dell’euro è stato impegnativo,ma siamo riusciti ad affrontarlo bene perché ci eravamo organizzati per tempo.Infatti su circa il 95% della clientela siamo riusciti a fare le conversioni correttamente senza creare nessuna difficoltà,anche perché avevamo già realizzato dei software gratuiti che permettevano la conversione automatica dei dati.
Il grande vantaggio dei nostri software gratuiti è stato quello di poter essere inseriti anche in sistemi che avevano più di dieci anni di vita.Facendo questo tipo di refresh del software,prodotti acquistati molto tempo prima diventavano come nuovi.
Siamo stati la prima azienda a implementare nei sistemi la famosa elettronica in Flash Eprom e siamo stati i primi ad utilizzarla 12
anni fa.
Avete avuto l’impressione, dopo il periodo dell’euro,di aver mantenuto le vostre quote di mercato o di averle aumentate?
Le abbiamo senz’altro aumentate e certamente è stato un messaggio di gratitudine del mercato che abbiamo molto apprezzato.
OTR sta puntando molto sul nuovo sistema Genius,come siete arrivati a progettare questa serie di prodotti?
Il nostro intento era quello (oltre alla sicurezza) di dare qualcosa di nuovo al mercato perché offrire una chiave con il solito transponder e magari solo con un diverso design,alla fine significava proporre qualcosa di già esistente.
L’obiettivo primario è stato quello di semplificare l’installazione al
gestore utilizzando il foro della gettoniera come “bocchetta di lettura chiave”.Questo permette di non forare la macchina e di annullare i tempi di installazione di questi sistemi.Occorre fissare una bobina di lettura direttamente su una qualsiasi gettoniera esistente e automaticamente il sistema intercetta sia la moneta sia la chiave.Non forando la macchina si ottiene un installazione immediata recuperando tempi e costi (circa 10 euro a sistema).
Da tutte queste considerazioni siamo arrivati a Genius,che abbiamo brevettato a livello internazionale.
Il sistema è nato anche con l’innovativa bocchetta multifunzionale che legge carta-Genius e chiaveGenius in contemporanea.Oggi è inoltre disponibile la bocchetta clindrica di immediata installazione (è sufficiente effettuare un foro sul distributore) per lettura chiave. Il chip è sempre “customizzato”
con dei protocolli particolari,con delle criptazioni e delle password individuali che consentono di mantenere elevati livelli di sicurezza. Infatti trova applicazione anche nei porti turistici più importanti che funzionano con i nostri sistemi di pagamento,Genius o Airkey.Sulle chiavi vengono caricati anche più di mille euro per cui il livello di sicurezza garantito deve essere per forza molto elevato.
All’interno di questi porti tutto viene gestito con una chiavetta, dal caffè alle docce.Quindi anche l’accesso,il parcheggio,l’acqua, l’energia elettrica erogata per gli yacht e il ristorante.
Avete mai avuto dei feedback negativi per quanto riguarda la sicurezza?
No,non ci è mai successo.
Non avete avuto allora neanche un caso di “clonazione”?
No,neanche un caso.Come ho detto prima,abbiamo dilatato i tempi di uscita a favore della sicurezza.Questo ci è stato riconosciuto e ci ha premiato nel tempo.
Avete qualche progetto sulla telemetria? State studiando qualcosa?
In passato abbiamo presentato quattro sistemi per acquistare beni con il cellulare.È stato un bell’esercizio in cui abbiamo investito economicamente e che abbiamo realizzato con Mobilmat (Banca Sella e Wind).
E adesso pensate di reinvestire in questa tecnologia?
Abbiamo già un prodotto pronto che potremmo lanciare sul mercato quando si verificheranno le condizioni congiunturali per utilizzarlo. La telemetria,a mio avviso,può servire più che altro per la gestione
dei problemi dei distributori automatici,oggi il problema principale è che non c’è ancora un linguaggio comune che uniformi univocamente tutte le problematiche tecniche delle vending machines.
Recentemente avete presentato “Locator”,un sistema di geolocalizzazione.Come sta andando questo prodotto?
L’avete già commercializzato?
Sta avendo buoni riscontri?
Il prodotto è già in vendita e ha suscitato molto interesse anche in altri settori.
Su questo prodotto state facendo molta comunicazione pubblicitaria?
Abbiamo presentato il prodotto sia in occasione della fiera di Parigi sia a Venditalia 2004 ed è stato correttamente percepito come un mezzo propositivo per ottimizzare i
tempi e ridurre i costi.
Ci sono problemi a livello sindacale?
A livello sindacale non c’è nessun problema per il semplice motivo che non si va a controllare il dipendente ma il bene aziendale che è il mezzo.Si esercita di fatto il diritto di controllare che il proprio autoveicolo non venga rubato,non abbia incidenti e che effettui i percorsi migliori per l’ottimizzazione dei tempi.
Il vostro sistema di pagamento Sentinel è specifico per macchine a cialde e boccioni. Come mai proprio questo segmento di mercato?
Sentinel è un prodotto che nasce per essere un sistema di controllo e di gestione per macchine di basso profilo economico.L’intento non era quello di offrire un sistema di
pagamento con una chiave elettronica,ma di controllare tutte quelle macchine a cialde che hanno un prezzo molto basso e sono orientate ad un mercato che non è tanto quello del vending,quanto quello delle famiglie.Il costruttore,che è l’interlocutore principale,aveva la necessità di avere un prezzo rapportato a quello della macchina. Le macchine a cialde non possono essere monitorate come normalmente si fa con una macchina del vending,occorre quindi un sistema di controllo “passivo”che non richieda l’intervento del caricatore e che dia tranquillità al gestore (il cliente utilizza la macchina esclusivamente con cialde fornite da lui). È un sistema estremamente economico che viene montato sulla macchina e deve funzionare da solo.È l’utente finale che interpella il gestore quando la macchina va in blocco,per riordinare le cialde. Sentinel ha centrato l’obiettivo, perché abbiamo prodotto diverse
migliaia di pezzi che abbiamo immesso anche nel mercato famiglia.
Qual è il costo di listino?
Lo vendiamo a circa 30 euro di listino.I gestori hanno invece più interesse ad acquistare congiuntamente sistema e cofanetto per applicarlo all’esterno della macchina. Fino ad oggi ci siamo indirizzati prevalentemente sui costruttori che preferiscono apporre un’asola sulla macchina per non avere nessuna variazione estetica utilizzando direttamente la tessera che può essere apposta all’interno della macchina;lo spazio dovrebbe sempre esserci anche perché è una scheda molto piccola.
È un sistema versatile perché la tessera può avere diverse funzioni, può essere ad esempio caricata con 200 consumazioni,che vengono trasferite alla memoria della macchina o rimangono sulla memoria della tessera (è questo l’orientamento più seguito).Il vantaggio risiede nel fatto che qualora la macchina avesse dei problemi e dovesse essere sostituita,il saldo delle consumazioni rimarrebbe caricato sulla tessera. Questo comporta il consumo delle 200 cialde del gestore originario perché comunque il sistema è codificato,quindi terminate le 200 consumazioni non può intervenire nessun altro a caricare la macchina e non si possono acquistare le cialde presso i centri commerciali. La tesserina è usa e getta,ma può essere ricaricata,anche se la tendenza è quella di buttarla perché il costo della tessera è molto basso.
Per il gestore è un ottimo strumento di fidelizzazione della clientela.
Certamente.È molto economico ed è anche molto semplice. L’obiettivo,oltre a quello dell’economicità del sistema,era quello di assicurare che il cliente una volta
terminate le consumazioni contattasse il gestore evitando così l’acquisto esterno delle cialde o l’intervento di un altro gestore.Inoltre l’invio mezzo posta della confezione di cialde unitamente alla tessera, evita al gestore di recarsi presso il cliente,risparmiando tempi e costi.
Avete a listino anche una gettoniera.OTR come si posiziona in questo segmento di mercato?
In questo segmento di mercato particolarmente concorrenziale, OTR ha fatto una scelta di qualità. Avendo meno quote di mercato e comprendendo che per recuperarle era necessario abbassare i costi (cosa difficile da fare vista la concorrenza) abbiamo deciso di indirizzarci sulla gettoniera tedesca WH,già consolidata e molto apprezzata all’estero per la qualità e la storicità dell’azienda,che ha circa 70 anni di esperienza alle spalle.
Il nostro intento era di raggiungere un obiettivo prioritario:abbattere i costi di servizio,di assistenza,di supporto tecnico,di recupero e di manutenzione della gettoniera. Il nostro recupero dei costi si è verificato nel post-vendita dove non abbiamo più avuto diversi tipi di interventi o supporti tecnici che invece erano presenti in passato. La gettoniera funziona molto bene e i nostri obiettivi sono stati raggiunti sia da un punto di vista economico,sia da un punto di vista di immagine dell’azienda.
In fase di produzione che tipo di controllo qualità avete? Siete molto focalizzati sul controllo della qualità?
OTR è da sempre molto attenta alla qualità e abbiamo un controllo molto accurato della produzione,infatti vengono collaudati tutti i pezzi prodotti.
Il collaudo è su ogni singolo pezzo,non a campione?
Abbiamo delle produzioni all’esterno che vengono collaudate prima della consegna e su quelle vengono successivamente fatti ulteriori collaudi a campione presso OTR. Invece sui prodotti che produciamo internamente il collaudo viene fatto sul singolo pezzo.
L’assistenza post-vendita per i prodotti OTR come è organizzata?
L’assistenza post-vendita è organizzata internamente e esternamente tramite rivenditori di zona. Abbiamo anche centri di assistenza esterni per alcuni prodotti che implicano un rimessaggio sul posto.Ci sono 22 centri di assistenza con i quali abbiamo dei contratti con determinati tariffari, che eseguono l’intervento per conto nostro.Al personale di questi centri organizziamo corsi tecnici periodici.
Per quanto riguarda la formazione del personale,fate dei corsi interni?
La formazione del personale è gestita tramite dei corsi interni,che possono essere dedicati o su richiesta.Capita con una certa frequenza che ci richiedano dei corsi specifici perché,nonostante la semplicità e intuitività,i prodotti sono sempre più tecnologici.
Una domanda sulle strategie concorrenziali:per voi il prezzo è sempre stato una variabile chiave oppure avete sempre cercato il miglior compromesso tra prezzo e qualità?
Abbiamo sempre cercato di trovare il miglior compromesso e il giusto margine per i nostri clienti,in modo che si verifichi una situazione di soddisfazione reciproca. I nostri sono prodotti tecnologici
che gestiscono del denaro per conto di altre aziende,per cui dovrebbe esserci una marginalità del prodotto adeguata e commisurata alle esigenze di tutti.
In questo periodo vi sembra che la situazione stia peggiorando? C’è un mercato sempre più concorrenziale o più o meno è sempre stato così?
Il mercato è diventato certamente più esigente e selettivo.Questo fino ad oggi ha premiato il prodotto e il servizio che da sempre ci contraddistingue.
Il vostro outlook per il medio e lungo periodo sul vending è positivo o negativo? Come vedete i prossimi anni?
Siamo tendenzialmente ottimisti. Lavorando bene i risultati arrivano sempre.
OTR è molto presente anche nel segmento “gaming”tanto che nel 2004 ha vinto un importante riconoscimento.Di cosa si trattava?
Ogni anno nel settore “gaming” viene assegnato un premio denominato il Joystick di Bronzo,che stabilisce quale azienda ha compiuto i maggiori sforzi per produrre apparecchiature utili al funzionamento di apparecchi automatici. Nel 2004 questo importante riconoscimento,come impresa dell’anno,è andato a O.T.R.e al suo patner tedesco WH Muenzpruefer. Sono molti i fattori che hanno portato le due aziende ad ottenere questo premio,in particolare posso citare la progettazione e la realizzazione di un pagatore dalle eccezionali caratteristiche,l’”Hopper Multisize HS e HPRO Twin Connection”e dei funzionali “serparatori di monete”.
Qualità, funzionalità e riduzione della manutenzione nelle macchine da caffè a cialda SPINEL
La Spinel Caffè s.r.l. è una delle più interessanti realtà produttive del Sud Italia. Attiva nel settore del vending dal 1962 con una propria rete di distributori automatici, è da molti anni concessionaria della Bianchi Vending s.p.a e della Vesiel s.p.a. Dal 1997 si è specializzata nella produzione di macchine da caffè espresso a cialda, attività che in pochi anni l’ha portata ad essere una delle prime aziende produttrici di macchine per il segmento OCS, tanto che nel 2002 viene fondata un’azienda appositamente dedicata: la Spinel s.r.l.
D.A. Italia si è recata in una delle più belle zone d’Italia e ha visitato gli uffici e lo stabilimento della Spinel a Parabita in provincia di Lecce.
Nell’occasione abbiamo intervistato il fondatore Vincenzo Spinelli, il direttore generale Cesare Spinelli, il responsabile della progettazione Giovanni Spinelli, il direttore commerciale Vincenzo Niccoli e l’export manager Carlotta Magni.
Intervista alla Spinel Caffè s.r.l. e alla Spinel s.r.l.
La Spinel Caffè s.r.l.ha più di 40 anni di storia.Ci può descrivere i passaggi più significativi?
Negli anni sessanta la distribuzione automatica era un settore nuovo e il futuro fondatore di Spinel lavorava come dipendente all’interno di un’azienda che aveva bisogno di alcuni servizi di ristorazione.Vincenzo Spinelli ebbe l’idea vincente di installare dei distributori automatici,prima all’interno di questa azienda e poi mettendosi in proprio fondando nel 1962 la Spinel Caffè.Ancor oggi,dopo oltre quarant’anni,serviamo regolarmente questo primo importante cliente.
Vincenzo è stato un pioniere e all’epoca c’erano molte differenze rispetto ad oggi:il caffè dei distributori automatici costava più che al bar,il mercato si sviluppava solo nelle aziende di una certa dimensione e le macchine installate spesso venivano acquistate dai clienti.
Nella vostra realtà territoriale c’erano già aziende abbastanza grandi?
Il primo polo industriale era a
Brindisi (dove abbiamo istallato il primo distributore) mentre il basso Salento era ancora prettamente agricolo.
Quando sono nati gli accordi con la Bianchi?
Già nei primi anni settanta abbiamo fatto importanti accordi commerciali con la Bianchi e ancor oggi la Spinel Caffè s.r.l.è concessionaria della Bianchi Vending s.p.a.Conosciamo molto bene le macchine sia nei pregi che nei difetti e sappiamo come intervenire.Oggi un pezzo di ricambio arriva subito ma trent’anni fa era molto diverso e bisognava “arrangiarsi”in qualche modo perché le macchine dovevano continuare a funzionare.Questo era inevitabilmente il problema principale di operare in una zona periferica.
D’altronde quando noi abbiamo iniziato a produrre macchine nessuno credeva che nel Sud si potesse fare questo tipo di businnes, mentre i numeri parlano chiaro:nel 2004 abbiamo prodotto 17.000 macchine e realizzato importanti accordi con noti torrefattori e società di gestione a livello nazionale.
A partire dagli anni novanta inizia a diventare attrattivo il segmento delle cialde,come ci siete entrati?
Noi eravamo molto legati alla distribuzione automatica e alla rivendita sul territorio (siamo fortemente radicati nelle province di Lecce e Brindisi).Nei primi anni novanta Cesare Spinelli (figlio di Vincenzo) frequentando l’università a Firenze ha “scoperto”le cialde della Lavazza e ha subito pensato che anche la Spinel Caffè s.r.l. si sarebbe potuta affacciare con successo nel nuovo segmento del mercato OCS.
All’inizio,quando si andava in giro ad installare le prime macchine,la gente non sapeva nemmeno di cosa si stesse parlando.Le uniche sul mercato erano quelle della Lavazza.Noi siamo stati i primi a Lecce e a Brindisi ad iniziare con le cialde in carta,utilizzando le macchine acquistate sul mercato. Nel 1997 abbiamo acquisito una cialdatrice “Gino Rossi”con la quale abbiamo iniziato a confezionare per conto terzi.Infine,dato che le macchine da caffè le conoscevamo bene e suggerivamo ai produttori le eventuali modifiche,
abbiamo deciso di produrle direttamente noi anche perché ogni anno spendevamo decine di migliaia di euro in manutenzione e pezzi di ricambio.
La prima macchina che abbiamo prodotto era a doppio gruppo e fu presentata a Venditalia nel ’98:un gioiello dal punto di vista meccanico.
Come mai la scelta del doppio gruppo?
L’idea di base era quella di produrre una macchina che potesse consentire l’utilizzo del sistema a cialda anche nei bar e nella ristorazione dove c’è l’esigenza di erogare i 2-3 caffè contemporaneamente. Successivamente iniziammo a produrre anche la macchina ad un solo gruppo per il segmento OCS. Queste macchine ebbero subito successo tra gli operatori,ma noi le avevamo progettate solo in funzione delle nostre specifiche esigenze ed infatti per un anno e mezzo abbiamo prodotto solo per sostituire il nostro parco macchine. In seguito le abbiamo ulteriormente perfezionate sperimentandole sulla “nostra pelle”e non su quella dei clienti e,dato che aumentavano le richieste da parte di altri
operatori,abbiamo iniziato a collocarle sul mercato.
Il primo modello si chiamava Esse 99 ed aveva un sistema di chiusura della cialda a trazione (abbassando la leva il porta-cialda inferiore saliva lasciando fermo il gruppo caffè);la macchina funzionava bene con cialde da 7 gr.ma non con quelle da 14 gr. Con la 14 gr.c’era molta pressione e si verificavano delle perdite di acqua tra i porta-cialda inferiore e superiore e questo non consentiva una infusione ottimale;abbiamo quindi invertito il sistema facendo scendere il gruppo caffè sul portacialda inferiore che rimane fermo (chiusura a compressione):siamo stati quindi tra i primi a progettare una macchina per l’utilizzo ottimale di cialde da 14 gr.per i due caffè.
Il Sistema di Chiusura della Cialda a Compressione che consente la compattazione ottimale della cialda e quindi una migliore infusione è stata una svolta che abbiamo applicato nei modelli Esse 2000 con un gruppo,Duetto con due gruppi e Tour con un gruppo più piccolo presentate a Venditalia 2000.
La Esse 2000 è stato un passaggio
produttivo importante perché a differenza della Esse 99 - a parità di qualità - si produceva a prezzi inferiori e anche l’aspetto estetico era più gradevole.
Il nostro segreto è stato quello di produrre macchine caratterizzate da estrema resistenza ed affidabilità con riduzione al minimo dei costi di manutenzione.
Le linee guida sono sempre state: funzionalità,qualità e riduzione degli interventi tecnici,mentre la nostra forza è stata quella di rivoluzionare da subito i concetti delle altre macchine presenti sul mercato. Per questo abbiamo progettato e brevettato il Sistema Idraulico Autopulente che ha eliminato del tutto i problemi dovuti al calcare nel gruppo infusione caffè senza ricorrere a filtri o additivi chimici nell’acqua.È stata quindi eliminata la principale causa di malfunzionamento o blocco delle macchine. Il posizionamento dei levismi di chiusura della cialda sopra al gruppo caffè ha ridotto al minimo l’usura delle parti meccaniche causata dalle incrostazioni e dalle perdite d’acqua;la macchina anche dal punto di vista igienico è più facile da pulire.
Lo Scambiatore di Calore al posto
della caldaia permette all’acqua di essere riscaldata al momento della sua utilizzazione per fare il caffè.Il Telaio Zincato evita la formazione di ruggine e la corrosione della lamiera.
Con i nuovi modelli la resa in tazza del caffè è rimasta buona?
Certamente.Abbiamo puntato non solo sulla robustezza e l’affidabilità della macchina,ma anche sulla qualità del caffè in tazza.
Quale miscela di caffè utilizzate?
Le macchine possono utilizzare qualsiasi miscela,non esiste il problema delle cialde.Un tempo i costruttori delle macchine affermavano che il caffè non usciva se la cialda non era perfetta,noi abbiamo inventato un sistema che rimodella qualsiasi cialda partendo da 6,5 grammi fino a 14 grammi.Le ricompone come una cialdatrice. Inoltre le macchine sono munite di Sistema di Controllo della Temperatura Regolabile quindi,a seconda del tipo di miscela,si può variare la temperatura d’infusione otte-
nendo un prodotto ottimale. Un’altra caratteristica è il Gruppo Infusione Caffè a Temperatura Costante, ovvero tutto il gruppo fino al beccuccio d’erogazione mantiene la stessa temperatura evitando quella perdita di uno o due gradi che rovinano la crema in tazza.
Oltre a produrle,siete anche dei gestori.Nel settore OCS, di quante macchine disponete?
Siamo dei piccoli gestori ma considerando le potenzialità del nostro territorio di più non si può fare, non ci sono grandi aziende. Comunque abbiamo 300 distributori free-standing e quasi mille macchine a cialda il 30% delle quali installate nel settore ristorazione.
Avete pensato di espandervi al di fuori delle province di Lecce e Brindisi?
No.Come gestori preferiamo stare vicino al cliente,mentre nel settore della vendita delle macchine siamo in forte espansione.La presenza sul territorio e l’utilizzo diretto delle macchine ci hanno fornito l’e-
sperienza che poi abbiamo portato nelle nostre produzioni.Quando apportiamo delle innovazioni sulle macchine ed arrivano sul mercato difficilmente si riscontrano problemi perché le stesse sono già state testate e collaudate per mesi sui nostri clienti/utenti.
Nel 2000 abbiamo acquistato una seconda cialdatrice perché il volume di richieste per conto terzi era aumentato (in particolare nel segmento 14 gr.).
Nel 2002 abbiamo presentato come novità a Venditalia la Duetto Lux rivolta al mercato della ristorazione,perché man mano che la cialda ha preso piede è uscita dall’ambito dei piccoli uffici per arrivare nei ristoranti e,soprattutto all’estero,anche nei bar che finalmente potevano offrire alla propria clientela un buon espresso all’italiana.
La Duetto Lux è una macchina professionale da caffè a cialda,monodose e doppia,a due gruppi scambiatore caffè ad accensione indipendente e con caldaia in acciaio inox da 2 litri dedicata all’erogazione di acqua calda e vapore.Ha avuto un boom di vendita soprattutto all’estero dove da anni cercano di riprodurre l’espresso italiano senza riuscirci per mancanza di
esperienza.Ora con le cialde prodotte in Italia i nostri torrefattori possono più facilmente esportare la loro cultura e professionalità sul caffè e si può quindi far gustare un vero caffè espresso anche all’estero.In più con un risparmio considerevole dei costi,ad esempio la Duetto ha i 3 gruppi (2 caffè ed uno vapore) separabili e un ristorante che lavora poco può tenerne acceso solo uno con un risparmio energetico che si aggira intorno al 40%,al contrario delle macchine tradizionali che devono restare sempre accese. Nel 2003 abbiamo continuato lo sviluppo lanciando tre nuovi prodotti:la Pinocchio,la Barocco e la Esse Lux,presentati al SIC (Salone Internazionale del Caffè) di Milano.
Com’è ripartita la vostra produzione di macchine?
A grandi linee:la Esse al 35%, Pinocchio al 30%,la Tour è al 20% e le varie versioni della Duetto al 15%.La Spinel non fa scorte di magazzino e il venduto corrisponde alla produzione che si aggira, sommando tutti i modelli,intorno alle 17.000 unità (dati 2004).Nel vending siamo tra i primi tre pro-
duttori e le nostre macchine non sono certamente tra le più economiche.Evidentemente i nostri clienti hanno compreso quanto velocemente si possa recuperare la differenza di prezzo se si considerano i risparmi sugli interventi di manutenzione.
Il vostro modello Pinocchio in brevissimo tempo ha fatto dei numeri considerevoli.A livello di costi è molto differente dalle altre macchine?
Naturalmente c’è una differenza di costi ma è una macchina compatta e molto funzionale,con la leva centrale e non laterale come è usanza, che permette di chiudere la cialda con un minimo sforzo perché il movimento orizzontale è più naturale.Inoltre il design è molto accattivante.
Chi si occupa del design delle macchine?
Ce ne occupiamo direttamente noi. A volte grazie anche ad idee e spunti che ci arrivano direttamente dai nostri clienti,che poi noi adottiamo.
La scelta dei colori?
La nostra gamma è completa,ma anche in questo caso ascoltiamo i consigli che ci vengono dai clienti. Comunque i colori standard sono blu,grigio metallizzato,nero ed acciaio ma a richiesta,anche per piccole forniture,forniamo colori personalizzati.
La scelta di personalizzare il colore sembra una tendenza.
Sì è proprio così,per la Pinocchio abbiamo pensato all’accostamento dell’inox con un colore,ma ad esempio sono subito arrivate richieste per fare la scocca arancione.Ormai siamo all’abbinamento di colori.La Barocco (una macchina Duetto con i gruppi Pinocchio al proprio interno) è tutta in acciaio con gli intarsi in legno d’ulivo prodotti da maestri artigiani locali ed ogni pezzo è unico e irriproducibile.Il legno d’ulivo è uno dei legni più costosi perché non tutto il tronco è utilizzabile a causa della sua forma.La macchina l’abbiamo chiamata Barocco in onore di Lecce e del suo territorio.
Istruite i vostri clienti all’uso corretto delle macchine oppure è sufficiente il manuale che consegnate?
C’è un manuale d’uso,ma le aziende che hanno mandato i tecnici direttamente da noi per la formazione sono quelle che non hanno avuto mai problemi.
Purtroppo molti tecnici,magari con anni di esperienza sulle macchine automatiche o da bar tradizionali, non riuscivano a comprendere a pieno il funzionamento di macchine come la Duetto,visto che è totalmente diversa:sono più macchine in un’unica carrozzeria.
Per esempio,per agire sul termostato erano abituati ad operare su tutta la temperatura della macchina,mentre nella nostra i gruppi scambiatore caffè sono completamente separati ed hanno un proprio termostato,mentre la caldaia funziona come bollitore per l’erogazione esclusiva del vapore e dell’acqua calda.Se si ha un problema su un gruppo si disattiva ma il cliente può lavorare lo stesso con gli altri:questo è un ulteriore elemento di forza.
Nel 2004 alla Fiera Trieste Espresso abbiamo proposto la Tre,un modello con tre gruppi caffè ed il gruppo vapore separato rivolto al mercato dei bar e soprattutto all’estero dove la cialda sta avendo enorme successo.
La cialda offre nuove possibilità al
bar che può differenziare le tipologie di caffè proposto,una cosa che prima non si poteva fare perché mancava la monodose e bisognava avere più macinini.Ora è possibile utilizzare singolarmente caffè di più provenienze.Ci sono caffè con gusti molto particolari come ad esempio lo Yauco Selecto del Portorico con retrogusto fruttato,il Igenuine Antigua del Guatemala dalla fine acidità,il Giamaica Blu Montain con un buon equilibrio di corpo,acidità ed aroma.Ora siamo abituati a bere le miscele con un gusto creato per incontrare le esigenze della maggior parte dei clienti,ma la differenziazione ha enormi possibilità di successo.
Soprattutto considerando la concorrenza spietata che esiste tra i bar.La differenziazione di prodotto potrebbe essere un arma vincente.
Sino ad ora un cliente beveva un caffè al bar ed il giudizio si fermava alla verifica se era buono o cattivo:pochi guardano l’insegna della torrefazione,con la cialda prima vedi il marchio e poi associ il marchio al gusto.
All’inizio la cialda era considerata un prodotto di bassa qualità men-
tre ora è proprio il biglietto da visita di una torrefazione.In più si possono fare i caffè monotipici,gli aromatizzati alla vaniglia,alla cannella,al ginseng,senza mischiare i sapori.I bar possono avere una carta dei caffè offrendo alla loro clientela una quantità notevole di cialde di pura origine.La tecnologia non è eccessivamente dispendiosa:la Duetto non costa come le macchine professionali da banco con lo stesso numero di bracci, inoltre ha possibilità di alternare gruppi da 7 e da 14 gr.
Il segmento di mercato da 14 gr.sta crescendo?
Sì c’è una grande crescita e noi ci lavoriamo molto in tutta Italia. Siamo stati i primi a costruire il gruppo caffè con la concezione della interscambiabilità tra la cialda da 7 e da 14 grammi.Prima di noi la cialda da 14 gr.era usata solo nel braccio delle macchine da bar tradizionali.Addirittura in commercio non esistevano le doccette per questo formato.
Voi avete la possibilità di conoscere sia il mondo produttivo che quello gestionale. Con questa esperienza come
procedete da gestori per fare un buon servizio alla clientela?
A noi non piace fare brutte figure, vogliamo sempre guardare in faccia le persone.Il servizio vuol dire prossimità con il cliente ed è per questo che concentriamo la nostra azione esclusivamente nelle province di Lecce e Brindisi con due magazzini diversi in modo da soddisfare tutte le necessità in tempi rapidi.
Cerchiamo di cogliere anche le esigenze inespresse e anticipare le richieste del cliente,come ad esempio proporre l’istallazione di un distributore per gli snacks/bibite in una locazione dove c’è sempre stata solo una macchina per il caffè.Teniamo molto alla professionalità degli operatori e non li sovraccarichiamo.Per noi non è importante il numero di battute mensile per operatore - anche se dal punto di vista economico bisogna guardare anche a questopreferiamo avere degli operatori capaci di curare aspetti che vanno al di là dell’elemento quantitativo. Quindi il rapporto con il cliente,la cura del servizio,la qualità dei prodotti erogati.
Questo comportamento lo scontiamo poi a livello di costi,ma è pre-
feribile avere dei margini più ridotti e fidelizzare i clienti.
Che “prezzo battuta”avete?
Il prezzo battuta del caffè è di 30 centesimi e a salire per gli altri prodotti.Più o meno siamo in media nazionale.
Avete una copertura assicurativa per eventuali danni?
La Spinel Caffè s.r.l.è un’azienda che rispetta le regole.Siamo certificati ISO 9001,quindi alcuni parametri sono già rispettati come il manuale HACCP,i controlli di accettazione,la rilevazione e il trattamento delle non conformità e così via.Poi ci sono ulteriori garanzie che noi diamo come:i magazzini a norma,le autorizzazioni sanitarie,assicurazioni per danni a persone o cose e il rispetto della legge 626.
Proprio perché l’azienda è visibile tutte le leggi in vigore vengono rispettate.Naturalmente questo si tramuta in costi ma quando prima si parlava di servizio s’intendeva una visione globale che comprende anche questi aspetti.Noi forniamo tutte le garanzie possibili di sicurezza,qualità e rispetto delle leggi,ma non scendiamo a compromessi sul prezzo o sui ristorni:il nostro prezzo è quello e se a qualcuno non va bene siamo pronti a portare via i distributori senza problemi,a costo di perdere il cliente.
Molti gestori si stanno orientando - lentamente ma costantemente - verso la telemetria.Voi siete interessati a questa scelta o secondo voi non è ancora il momento?
Nel nostro territorio non esiste ancora questa esigenza,certamente è un’innovazione importante che seguiamo con interesse.Nelle nostre province non c’è vending pubblico e non ci sono le locazioni d’immediato utilizzo di questa tecnologia.
In questa regione la concorrenza inizia a diventare particolarmente insistente?
Problemi di concorrenza ce ne sono per tutti.Anche qui sono presenti i grandi gruppi nazionali,ma ultimamente nel Leccese e nel Brindisino sembra che si sia raggiunto un certo equilibrio.Allo stato attuale regna una certa quiete,forse perché si è capito che farsi la guerra non giova a nessuno e ognuno cerca di concentrarsi sulle proprie locazioni per servirle al meglio.
Avete mai pensato di abbandonare questo settore e concentravi nella produzione di macchine?
Noi siamo molto legati ai valori ed alle tradizioni e quindi non abbandoneremo le nostre origini.Però abbiamo fatto una scelta di riorganizzazione delle attività aziendali: nel 2002 è nata la Spinel s.r.l.che è la figlia della Spinel Caffè s.r.l., anche se è diventata più grande come fatturati perché è focalizzata sulla produzione e vendita delle macchine da caffè.
Rimane un’azienda familiare?
Al 100%.I titolari sono gli stessi. La Spinel s.r.l.sta realizzando un nuovo opificio industriale da 3.000
mq coperti dedicato alle macchine da caffè,che entrerà in attività nel 2006 e ci consentirà il raddoppio della produzione.
A livello occupazionale ci saranno delle nuove assunzioni?
Naturalmente.Ci sarà una aumento dell’occupazione diretta per il raddoppio della linea di produzione ed anche nell’indotto ci saranno riflessi positivi:abbiamo fatto la scelta strategica di cercare fornitori della zona per i vari componenti meccanici.Abbiamo voluto costruire questo impianto nel nostro paese e tutta la forza lavoro sarà locale.Dal Nord compriamo tutta la parte elettronica anche se i cablaggi vengono assemblati in loco.
Dal punto di vista geografico, dove sono i mercati delle vostre macchine?
All’inizio noi ci siamo presentati come una piccola azienda del Sud che però aveva un prodotto altamente innovativo e la nostra diffusione era concentrata in Puglia e nelle regioni limitrofe.Piano piano siamo riusciti a bilanciare le quote di penetrazione del mercato:ora abbiamo agenti e rivendite sparse in tutta Italia.
Per quanto riguarda l’estero siamo presenti particolarmente in Francia,Spagna,Portogallo, Svizzera,Inghilterra,Austria e Germania,ma anche in Ucraina, Marocco e Stati Uniti d’America e infine,con poche unità,praticamente in tutto il mondo.Per paradosso vendiamo in Cina i nostri modelli di macchine più costosi. Verso l’estero cerchiamo di rispon-
dere ad esigenze particolari e a personalizzare le macchine.
La distribuzione territoriale delle vendite si attesta attualmente ad un 70% in Italia ed il restante all’estero.
Come vi muovete sul piano della comunicazione all’estero?
Partecipiamo a molte fiere e ci pubblicizziamo su riviste specializzate.Ma molte comunicazioni arrivano tramite internet che è uno strumento commerciale che funziona.
In previsione,pensate di mantenere le stesse quote o vi sposterete sempre più verso l’estero?
Quello che vediamo d’interessante è che anche i torrefattori esteri si stanno dotando di cialdatrici (in Italia la copertura è già di circa il 70%);man mano che si diffonderà questo sistema di consumazione del caffè ci sarà sempre più spazio all’estero e si arriverà probabilmente a pareggiare la quota di mercato con l’Italia.Nel nostro Paese la produzione di macchine da caffè a cialde è molto frammentata,mentre all’estero solo le aziende consolidate potranno avere spazio fornendo prodotti di qualità e che necessitino minima assistenza.
Il nostro servizio si distingue perché riusciamo a seguire i clienti e perché pensiamo di offrire una macchina che è la migliore nel rapporto qualità/prezzo.Il cliente Spinel ideale non è chi comincia a lavorare e si butta subito sulla macchina a buon prezzo,ma chi cerca un prodotto di qualità.
Il 10 gennaio 2005 sarà senza dubbio ricordata come una data storica nella lotta antifumo.Quel giorno,infatti,è entrato in vigore il decreto che vieta il fumo di sigarette in tutti i locali pubblici che non siano dotati di un adeguato spazio per i fumatori.
Secondo dati forniti dall’ Assotabaccai - Confesercenti,il volume di vendite dei tabacchi ha già subito un drastico ridimensionamento,addirittura il 23% in meno rispetto agli anni precedenti. Queste cifre ci confermano il successo di una campagna di grande valore che ha coinvolto tutta la comunità europea,ma allo stesso tempo ci ricordano che sta avvenendo uno dei più significativi cambiamenti nelle abitudini di consumo di una grossa fetta dei fumatori italiani.Il divieto di “cedere al vizio”in vigore in tutti i locali pubblici,così come nei luoghi di lavoro,ha determinato un naturale boom delle vendite di prodotti che in qualche modo possono essere considerati alternativi rispetto alle sigarette:liquirizie, chewing gum e caramelle.
A questo punto è necessario fare alcune rapide considerazioni.
Primo:I principali consumatori di questi prodotti hanno infatti un’ età compresa tra i 24 e i 35 anni, un target in cui la penetrazione per le gomme da masticare arriva quasi al 92%.
Secondo:Questi consumatori sono
frequentatori abituali proprio dei locali interessati dal provvedimento restrittivo del ministro Sirchia.
Terzo:È proprio in questi luoghi che normalmente si trovano i distributori automatici.
Da queste prime considerazioni è quindi facile dedurre che il settore della distribuzione automatica è un canale di vendita dalle immense potenzialità di sviluppo anche nel breve termine.Questo discorso vale ancora di più per un grande Gruppo come Perfetti Van Melle.I suoi prodotti infatti hanno da sempre un altissimo coefficiente di penetrazione in particolare presso il target più giovane con frequenze di consumo molto elevate.
Non per niente Perfetti Van Melle, avendo già intuito da tempo le grandi potenzialità di questo settore relativamente giovane,ha investito grosse risorse economiche presentandosi quindi già oggi come una realtà commerciale solida e affermata.
A questo punto però,considerando la tendenza del mercato e la necessità di molti consumatori di adattare le proprie abitudini ai divieti imposti dalla legge,è facile prevedere che questo settore conoscerà un’ ulteriore ascesa.
Crescerà prima di tutto la richiesta, e sarà quindi necessario offrire una scelta di prodotti sempre più ampia in grado di appagare i desideri di un pubblico alla ricerca di soddisfazioni palatali alternative
alla sigaretta.
Di fronte a questo andamento il Gruppo non può certo restare a guardare,anzi.Si apre una fetta di mercato dalle dimensioni imprevedibili che aspetta solo di essere conquistata.In un contesto di questo tipo è facile prevedere che un Gruppo già leader di settore come Perfetti Van Melle si troverà inevitabilmente a svolgere un ruolo da grande protagonista semplicemente utilizzando la forza di marchi amati e conosciuti dal pubblico di tutte le età.
Avendo prodotti di grande richiamo come i chewing gum:Daygum Protex,Air Action Vigorsol e
Per Appunti,la storica newsletter di Coges,il 2005 inizia con un rivoluzionario restyling.
Il notiziario si rinnova completamente non solo nella veste grafica e nel formato,ma anche nell’organizzazione delle pagine e negli argomenti proposti.
Appunti diventa più corposo grazie alle 12 pagine ricche di argomenti per tutte le esigenze (commerciali, tecniche,news dal mondo,curiosità,cultura ecc.,ecc.)
Appunti non pretende di essere una rivista giornalistica,quanto piuttosto un tentativo di avvicinare la nostra realtà progettuale e produttiva al variegato mercato delle gestioni automatizzate per mezzo di brevi,ma utili approfondimenti.
Vivident Xylit e le caramelle: Alpenliebe e Golia,Perfetti Van Melle ha quindi deciso di realizzare dei distributori automatici personalizzati che garantiranno a tutte le proprie referenze il massimo della visibilità e di rotazione di vendita.Un comportamento che denota senza dubbio flessibilità operativa,sensibilità commerciale e lungimiranza produttiva. Di fronte a questa nuova,grande opportunità di business,Perfetti Van Melle ha quindi deciso di potenziare ulteriormente anche la propria struttura di vendita,che si compone oggi di 4 Capi Area e 11 Agenti.
Per chi conosce già Coges,Appunti rappresenta uno strumento per approfondire la conoscenza dei prodotti in proprio possesso e per conoscere in anteprima le ultime novità;chi invece non è ancora cliente Coges acquisirà,grazie ad Appunti,una panoramica completa delle molteplici possibilità offerte dai nostri prodotti.
Appunti arriverà puntualmente sulle vostre scrivanie ogni due mesi a partire da questo numero di marzo-aprile.
Per chi lo desidera sarà inviato come al solito direttamente in formato elettronico (.pdf),mentre a richiesta potrà essere ricevuto in formato cartaceo via posta.
Alfred MULLER,fondatore della Muller-Automatismi,dopo 15 anni di attività ha deciso di andare meritamente in pensione cedendo le proprie quote della società.
La nuova squadra è ora diretta dal Pierre STENGER e gli interlocutori sono:per le questioni commerciali Alain V.GUTH e per la parte tecnica Bertrand SCHNEPF.
Il ramo italiano è seguito dal sig. Fabio MANNUCCI (fabio-mannucci@ muller-automatismes.fr)
Fondata nel 1989,la società Muller-Automatismi con base in Alsazia è da tempo nota nel mondo della distribuzione automatica per i suo Ecoraccoglitori ed Ecocompattatori.
Con lo scopo dichiarato di stimolare i consumatori a riporre bicchieri, lattine,bottiglie e involucri nei contenitori destinati a tale uso, Muller-Automatismi è diventato in breve tempo il leader nel recupero degli scarti della distribuzione automatica.
Da poco tempo,la M-A si è lanciata nel settore dei raccoglitori di bicchieri,aprendosi così al mercato delle fontanelle ad acqua e ai distributori di caffè.
La gamma dei prodotti,denominata “Cleaner’s”,si compone di una varietà di raccoglitori con o senza differenziazione degli scarti. Muller-Automatismi si appoggia essenzialmente alla rete dei gestori di distribuzione automatica o ai produttori di distributori automatici per la commercializzazione dei suoi raccoglitori ed compattatori. Ultima realizzazione,il toaster “Croc-matic”destinato ai distributori di panini,pasticceria,pizzette ecc.Il Croc-matic riproduce il croccante a tutti i prodotti che,a causa della conservazione a 3,5°C,sono spesso molli e poco appetitosi quando escono dal distributore.
Volontà di espansione
Con il 50% del suo volume d’affari rivolto all’esportazione,la M-A ha voluto porre l’accento (incenti-
vare) i suoi sforzi sui mercati vicini. Il 1°luglio 2004 è stata aperta una agenzia in Germania.
“Muller-Automatismi si è concentrata sino ad ora sugli Ecocompattatori automatici con i quali sono stati attrezzati luoghi pubblici,scuole e università,ma l’arrivo di nuovi prodotti destinati a nuovi mercati,ci conduce naturalmente alla creazione di una analoga struttura in Italia,con sede nella capitale,adatta a rispondere ai bisogni dei nostri clienti italiani”.E quanto precisa il nuovo direttore generale Pierre Stenger.
“Il 90% di queste macchine sono installate nelle società e negli uffici dove non si ha voglia di vedere un po’ ovunque gli scarti della distribuzione.Abbiamo dunque un ruolo importante da adempiere che solo una struttura adatta permette di realizzare”.E quanto aggiunge Alain V.Guth,direttore commerciale.
Gli ecocompattatori fanno parte della gamma di base di MullerAutomatismi,comprendendo egualmente gli ecocompattatori automatici o generici con o senza differenziazione dei rifiuti e gli Ecocompattatori a lotteria che offrono la possibilità di vincere gettoni premio reintroducibili nei distributori automatici per il prelievo di qualunque prodotto a scelta. Raccogliere gli scarti,comunicare e
formare un insieme armonico con i distributori automatici,è l’immagine che forniranno gli Ecocompattatori Muller-Automatismi. Gli apparecchi si collocano insieme ai distributori automatici e si collegano elettricamente ai distributori stessi.Alcuni compattatori dispongono di pannelli luminosi personalizzabili ,molto utili per comunicare informazioni tra gestori e clienti. Inoltre tutti gli ecocompattatori accettano tutti i tipi di rifiuti della distribuzione automatica.
Gli Ecoraccoglitori
Ecoraccoglitori selettivi “JUNIOR”
Gli ecoraccoglitori “Junior”sono stati progettati per la raccolta differenziata dei rifiuti .I raccoglitori si differenziano per le loro specifiche funzioni.Si collocano facilmente vicino a qualsiasi distributore automatico,macchine per caffè, fontanelle ad acqua o in qualsiasi altro luogo ove occorra preservare l’ambiente.
Ecoraccoglitori di bicchieri “BABY”
Sono destinati agli utilizzatori di distributori automatici e fontanelle ad acqua.4 tubi permettono di impilare circa 400 bicchieri.I tubi sono aperti per facilitare la pulizia.
Ecoraccoglitori di bicchieri “UNO”
Questo raccoglitore è destinato agli utilizzatori di fontanelle ad acqua e di macchine per caffè da ufficio.E composto da un tubo che impila i bicchieri alloggiato su di
una base atta a garantirne la stabilità.E possibile togliere il tubo dalla base per facilitare la pulizia. Tutti i prodotti sono xerigrafabili con i loghi societari.I raccoglitori Muller-Automatismi sono prodotti sia in plastica inalterabile agli agenti atmosferici sia in acciaio inox.
Il toaster Croc’matic
Il Croc’matic è un toaster destinato a rendere più appetitosi la pasticceria,i panini,o le pizzette provenienti dai distributori automatici.Con Croc’matic i prodotti diventano croccanti all’esterno restando freschi all’interno.Il toaster è reso sicuro per essere utilizzabile da chiunque:il prodotto viene deposto su una griglia basculante;due sportelli impediscono la manipolazione durante il riscaldamento.Delle griglie di sicurezza impediscono ogni contatto delle mani con i tubi al quarzo mentre il corpo dell’apparecchio è coibentato per un migliore isolamento dal calore.
I tempi di riscaldamento sono regolabili al secondo.Tempi diversi possono essere applicati alle resistenze in alto o in basso,in funzione dei prodotti utilizzati dal gestore. I comandi al toaster sono regolabili con tre pulsanti ed un pulsante di arresto.
Il Toester Croc’matic è disponibile anche in versione combinata toaster e microonde.
Il contenitore ECO rappresenta un nuovo concetto di raccolta dei rifiuti.Si tratta di una struttura in cartone pesante ove è inserito un sacco di plastica per rifiuti sorretto da un cerchione metallico.Di concezione semplice ed economica questo raccoglitore di scarti è caratterizzato dal notevole spazio riservato alla pubblicità. Per ulteriori informazioni si consiglia di visitare il sito internet: www.muller-automatismes.fr
La realtà del mercato per le piccole imprese del vending è spesso particolarmente difficile.
Quasi sempre queste micro realtà non sono le dirette beneficiarie delle rosee prospettive di mercato e delle potenzialità del vending, ma al contrario combattono con poche armi in un’arena competitiva sempre più aggressiva. Il nostro editorialista Lucio Pinetti descrive il delicato momento di queste realtà aziendali e affronta la tematica della Carta dei Servizi, auspicandosi che questa iniziativa non si risolva in un niente o poco di fatto.
Il tempo passa,ma l’orizzonte che si prospetta innanzi alle imprese della distribuzione automatica continua ad apparire tutt’altro che roseo;almeno per la grande moltitudine delle piccole e delle micro imprese attive in questo settore. L’inarrestabile concentrazione del mercato ed una concorrenza spesso fuori da ogni logica continuano a minare l’economia del vending, almeno per come noi fino ad oggi lo conosciamo.
Rischierò di apparire ostinatamente pessimista,ma ciò che mi capita di riscontrare nella quotidianità della vita aziendale è fonte di grandi preoccupazioni.
I problemi che ritengo gravi sono diversi;qui ne riassumo solo alcuni. Lo sviluppo di poche grandi imprese del settore emargina i piccoli imprenditori verso una clientela minuscola e parcellizzata,caratterizzata da costi di gestione elevati e marginalità sempre più ridotte. Nonostante un progressivo aumento dei costi,i prezzi non accennano ad aumentare,anzi spesso diminuiscono.Canoni e
ristorni vengono richiesti (e purtroppo anche proposti) con sempre maggiore disinvoltura come fosse del tutto naturale chiedere (o offrire) un contributo per un servizio di cui spesso non si è nemmeno beneficiari.
È infatti fondamentale ricordare che il nostro cliente non è la struttura che ospita le nostre attrezzature,bensì il singolo consumatore finale, il soggetto principale verso il quale i nostri sforzi dovrebbero essere orientati per offrire il miglior rapporto qualità/prezzo.
Ma proprio nulla di positivo si prospetta nel nostro futuro?
Forse si! Quanto meno così ci promette la nostra Associazione.
In occasione della prossima Assemblea Generale Confida verrà infatti presentata ufficialmente la “Carta dei Servizi”,vale a dire il “decalogo del buon gestore”.
Come si può non condividere una così nobile iniziativa!
Per giustizia storica ed onor di merito,bisogna tuttavia ricordare che la volontà di qualificare le imprese associate (il principale
obiettivo di un’operazione del genere) non è proprio una grande novità;un progetto simile era stato promosso più di cinque anni fa dall’allora presidente di Confida, Marco Gastaldi,il quale aveva dedicato un grande impegno e messo a disposizione le proprie conoscenze ed esperienze personali ed aziendali fino a giungere alla pubblicazione di un importante documento “la qualità nella distribuzione automatica”restato poi di fatto lettera morta.
Ora mi pare che questa “Carta dei servizi”ricalchi in parte i desiderata di allora,seppur,a mio modesto avviso,con una visione più limitata.
Mi sembra infatti che l’attuale progetto di qualificazione,oltre all’attestazione del rispetto delle norme di legge,non aggiunga molto di più per la qualificazione delle imprese.
Mi piacerebbe che in materia di “qualità dei servizi”ci si confrontasse di più sulla modalità di svolgimento del nostro lavoro,sulle garanzie offerte ai clienti in termini di tempi di intervento,di controlli
operati su prodotti e attrezzature, di frequenza della manutenzione e sanificazione,ecc.
Personalmente non mi gratifica un mero riconoscimento del rispetto di norme,che sono peraltro spesso cogenti.Inoltre,chi controllerà l’osservanza di quanto indicato nella carta dei servizi?
Se questo aspetto non sarà debitamente affrontato (e di certo la soluzione non può essere l’autocertificazione) corriamo il grande rischio che anche questa lodevole iniziativa possa divenire,malgrado le più nobili intenzioni dei promotori,un ulteriore motivo di confusione e distorsione del mercato.
Se scegliamo la via della qualità, facciamolo con coraggio!
Montes partoriunt, nascetur ridiculus mus Le montagne partoriranno,nascerà un ridicolo topo.Così i latini riassumevano progetti nati con grandi aspettative e poi sfociati in piccole cose.Diamo tutti il nostro sostegno perché ciò non avvenga e per rendere questa meritoria iniziativa condivisa,ma soprattutto credibile!
Saicaf
nè paradisi nè inferni, solo buon caffè
La SAICAF fondata a Bari 73 anni fa,è un marchio storico del caffè in Italia.
Leader di mercato in Puglia e ottava azienda torrefattrice nel territorio nazionale,è una delle aziende fondatrici del consorzio São Cafè di cui è concessionaria per Puglia,Basilicata e parte della Campania.
La SAICAF è diretta da ormai mezzo secolo dalla famiglia Lorusso che,in collaborazione con la famiglia Signorile,ha sempre creduto in questa azienda e ha investito capitali,tempo e passione per mettere a disposizione dei clienti finali un prodotto nobile come il caffè,uno dei prodotti più conosciuti e apprezzati del made in Italy nel mondo.
Da circa due anni il gruppo si è arricchito di una nuova società dedicata al mondo della distribuzione automatica:SAICAF Vending.
Per conoscere più a fondo questo importante gruppo e il suo ingresso nel nostro settore,D.A.Italia si è recata a Bari presso lo stabilimento e gli uffici della SAICAF,intervistando Leonardo Lorusso,figlio dell’ On.Gran.Uff.Antonio Lorusso (attuale presidente del gruppo) e nipote di Leonardo che nei primi anni ’50 ha trasformato in industria l’impresa artigianale creata dal fondatore.
Intervista con Leonardo Lorusso
La SAICAF è una torrefazione presente nel mondo del vending da poco tempo,però può vantare una lunga storia.Ce la può illustrare in sintesi?
La SAICAF è stata fondata nel febbraio del 1932 dall’ avvocato Beniamino Cipparoli che per hobby cominciò con un amico a torrefare caffè all’interno di una sua proprietà nel centro di Bari.
La torrefazione operava con un piccolo tostino da 50 Kg e ha cominciato la sua attività commerciale distribuendo caffè nei bar vicini: primo tra tutti “Il Caffè della Posta”,ancora aperto e tuttora servito da SAICAF.In seguito ci fu il Caffè Savoia e poi,pian piano, visto che il gusto del caffè SAICAF piaceva ai baresi,ci fu un’espansione in tutta Bari e in qualche paese della provincia (Molfetta, Monopoli,Giovinazzo).
Con la progressiva diffusione del caffè,la Società Anonima Industria Caffè (SAICAF) iniziava a prendere
forma.La figlia del fondatore Beniamino Cipparoli conobbe Leonardo Lorusso,che era un ricco proprietario terriero di Altamura. Leonardo Lorusso si trasferì a Bari e si sposò con Mariellina Cipparoli, tuttora vivente e che,a 84 anni, rimane una figura importantissima della SAICAF:l’anima della nostra azienda.
Negli anni cinquanta Leonardo Lorusso diventa una figura di spicco della città,prende in mano l’azienda,costruisce uno stabilimento di 700 mq a Bari e comincia la distribuzione di SAICAF con una miscela che si chiama ‘Me gusta’ che trova un buon riscontro.Nel 1970 arriva la svolta con l’ingresso del figlio Antonio (ora Presidente del Gruppo SAICAF) e il trasferimento dell’azienda in uno stabilimento di 10.000 mq nel pieno cuore di Bari.
Nel frattempo si sviluppa il rapporto di amicizia tra i Lorusso e la famiglia Signorile con la quale nasce un vero e proprio connubio
imprenditoriale culminato con l’ingresso in azienda dell’Ing.Nicola Signorile,che affianca il padre Francesco,procuratore e socio già da dieci anni.
L’ing.Nicola Signorile ricopre prima la carica di Procuratore e poi di Amministratore Delegato,assumendosi l’importante responsabilità dell’approvvigionamento e della selezione del caffè crudo,la responsabilità tecnica della torrefazione e la gestione del personale in azienda.
La SAICAF continua a crescere grazie alla forza dei suoi bar e incomincia a fare le prime confezioni sottovuoto da 200 gr.per la linea famiglia.Antonio Lorusso percorre tutte le tappe fino a diventare Presidente del Gruppo nel 1996, anno della scomparsa del padre Leonardo.
Il Gruppo si è formato perché nel corso degli anni SAICAF aveva acquisito due torrefazioni (San Paolo Caffè,Tobiaco Caffè),ha aperto in Francia la Claudio Caffè
che distribuisce SAICAF,costituito la Fin.Coffee Spa,finanziaria del gruppo che è a sostegno dei pubblici esercizi,e creato la Gran Caffè Saicaf Srl,proprietaria del nostro locale per eccellenza in centro a Bari.Nel frattempo grazie all’iniziativa di Antonio Lorusso prende forma il Consorzio São Cafè formato in origine da otto aziende (oggi sono rimaste in quattro) che si dividono le aree geografiche per produrre e distribuire il São Cafè,uno dei primi marchi a livello nazionale.
Com’è nata l’idea del consorzio São Cafè?
Il consorzio nasce dalla constatazione che bisognava avere una distribuzione capillare in tutta Italia,ma che al contempo ogni caffè aveva il suo punto di forza in ogni area regionale.Pertanto come distribuire un gusto di caffè con un unico marchio ma che rispecchiasse i gusti di ambiti territoriali differenti?
Lorusso insieme alla famiglia Pellini ed ad altri,decisero che ogni torrefazione avrebbe avuto una distribuzione indipendente del marchio São in modo tale da offrire un gusto particolare per ogni singola regione,con però la forza di un marchio nazionale.
In breve divenne la terza azienda in Italia ed è tuttora la quarta.Tutto questo in anni pesanti come quelli della crisi degli anni ’90 dove solo le aziende solide come la nostra hanno saputo resistere. Il nostro presidente ha 65 anni e più di quaranta li ha passati in azienda,nonostante gli importanti incarichi politici da lui ricoperti.Nel 1994 è stato chiamato in politica dal Presidente Berlusconi ed è stato l’unico Senatore eletto nelle liste di Forza Italia in Puglia.Nel 1996 fu nuovamente eletto alla Camera così come nel 2001. Naturalmente la sua azienda è stata capitanata dalla sua supervisione anche se dal 1979 c’è stato l’ingresso dell’ing.Nicola Signorile che ora è Amministratore delegato e che in azienda ha fatto,come tutti noi,un lungo percorso professionale.Noi in azienda abbiamo avuto sempre questa mentalità. Partire dalla gavetta permette un interscambio di totale collaborazione con gli operai ed i dipendenti, ma con una familiarità che è propria della SAICAF.
La famiglia SAICAF conta ottanta dipendenti e con il gruppo si arriva a 250 collaboratori per un fatturato di 16 milioni di euro per 4 milio-
ni di Kg di crudo importati.
I dipendenti sono tutti dell’area barese?
Sì,siamo fortemente radicati nel territorio e molto legati a questa splendida città.
Continuiamo con la vostra storia:l’arrivo della terza generazione Lorusso
Quando mio padre si dedicò alla politica ci fu l’affiancamento in azienda di mia zia Simonetta Lorusso (attuale Assessore ai lavori pubblici del comune di Bari) che nel ’94 fu la prima donna ad entrare in azienda a livello direzionale. Questo avvenne non solo perché era sorella di mio padre ma per le sue indubbie capacità.In seguito, come buon uso dell’azienda,mio padre mi volle in azienda nel 2000. Io avevo 18 anni e ho seguito la trafila di famiglia,mi sono iscritto a Economia e Commercio,ho lavorato nei magazzini,in produzione, nella contabilità e poi con il furgone ho girato la provincia conquistando nuovi bar.Ora gestisco la parte commerciale del settore bar: 2.800 locali serviti puntualmente.
Quando è nata l’idea di entrare anche nel settore del Vending?
Due anni fa con mia zia Simonetta Lorusso pensammo al settore del vending.In realtà ci fu quasi uno
scontro generazionale,perché l’azienda non credeva per molti motivi nella distribuzione automatica eppure oggi produciamo 1 milione e mezzo di capsule all’anno. Ho girato tutta Italia per comprendere questo mercato,andando da produttori di capsule,di cialde,di macchine.Mi sono recato in qualche fiera di settore in Italia e all’estero e poi abbiamo deciso di costituire la SAICAF Vending srl,una nuova società del gruppo SAICAF rivolta ai gestori,perché noi crediamo nella forza del gestore e nella sua mentalità particolare,molto attenta e orientata alle vere necessità del mercato.
Del resto il vending è l’unico mercato in crescita costante dal 15 al 20% sul totale Kg.in Italia. L’alimentare è pressoché fermo,il bar in leggera decrescita e il solubile non incontra i gusti degli italiani. Il gestore (con l’aiuto dei torrefattori) deve capire che lavora un prodotto nobile perché è la giusta combinazione tra un prodotto naturale e una tecnologia moderna.Il sistema a capsule non è altro che questo,ma anche nella distribuzione automatica nelle macchine “free standing”,il chilo di caffè che ti permette”150 battute”ti deve servire un prodotto di qualità adeguata.Non è un prodotto da discount che puoi versare senza troppi problemi in un bicchiere di plastica.
Il vending ha questo incremento annuo perché è un settore relativamente nuovo,perché è facilmente
utilizzabile dall’utente finale,ma è bene che questo giovane mercato si dia da subito delle regole perché, se ben “coltivato”adesso,il cliente rimarrà fedele.Se invece oggi il cliente si prende un caffè e beve un prodotto inadeguato è probabile che non tenderà più ad utilizzare un qualsiasi distributore automatico. La colpa non è nemmeno dei gestori,ma di quei torrefattori che impoveriscono il mercato con delle politiche di prezzi che non danno nessun servizio al gestore e tanto meno all’utente finale.Non stiamo dando la giusta informazione,dietro ad una busta di caffè c’è un mondo enorme che va capito e valutato correttamente.
Però ci sono sempre gestori o gruppi di gestori che premono sui torrefattori per avere prezzi sempre più bassi.A volte i torrefattori non hanno molti margini operativi.
Recentemente noi siamo andati ad operare in un territorio in cui SAICAF non è presente in maniera massiccia come nel Sud Italia e siamo riusciti a vendere caffè di qualità ad un prezzo giusto e congruo ad un gestore medio-grande che ci sta pagando 1,80 euro in più rispetto a quello che pagava prima, perché ha trovato risposta dal suo consumatore.
Se l’utente finale è soddisfatto,il gestore ha maggiori possibilità di fidelizzarlo e quindi è nel suo interesse mantenere un alto standard
qualitativo.Ma anche quando ha un distributore in un ospedale e non c’è un utenza abituale,non è corretto utilizzare un prodotto scadente perché quel cliente occasionale ritornerà probabilmente al bar e non in altre locazioni del vending. In un ufficio postale della provincia di Milano c’è una macchina SAICAF con le capsule SAICAF,io non avrei mai pensato di trovarla in quel luogo eppure c’è perché alla fine il caffè che viene consumato è quello che incontra il gusto degli utenti.Negli ultimi due anni abbiamo studiato il mercato per produrre una miscela adatta al cliente finale.
La vostra miscela vending come è composta?
Le nostre miscele sono il giusto connubio tra miscele arabiche e miscele robuste.Usare un’arabica brasiliana o indiana è differente.La nostra miscela vending è composta da miscele che provengono dal Brasile,Costa Rica e dall’India.
Cosa pensate del caffè proveniente dal Vietnam?
Il Vietnam è diventato il secondo produttore mondiale di caffè,sottraendo moltissimo mercato soprattutto ai paesi africani. Questo è avvenuto perché gli stati africani non si sono attrezzati e per ovvie ragioni,dato che in Africa ci sono più guerre civili che produttori di caffè.Purtroppo non esiste la lavorazione all’origine. Al contrario il Vietnam è una nazio-
ne che si è organizzata “dall’alto” con i propri produttori a dismettere le coltivazioni che davano meno utile per dare maggiore spazio al caffè,però strutturandosi con impianti di pulizia e di produzione che sono propri del caffè.
Come siete arrivati a produrre la vostra capsula,chiusa con un cerchio di carta di riso e non con la tradizionale plastica a forellini?
Abbiamo girato l’Europa apprendendo che l’erogazione dell’acqua calda a 90 gradi sulla plastica potrebbe anche rilasciare alcune sostanze e quindi abbiamo preferito ovviare a questo potenziale problema producendo la capsula con la carta di riso,una particolare carta biologica.La nostra è una capsula che commercializziamo sia con il prodotto classico che con il prodotto decaffeinato e intendiamo commercializzarla sulle nostre macchine.
Oggi le nostre macchine sono due: una per il mercato casa,che con il braccetto richiama molto la macchina del bar,e una per l’ufficio con un cassetto di estrazione automatica della capsula (per evidenti motivi igienici).Noi crediamo che una macchina debba essere facile da usare,ma anche facile da pulire da parte dell’utente.
Esistiamo da due anni,abbiamo due macchine e abbiamo prodotto un milione e mezzo di capsule all’anno.Sono ancora numeri piccoli per il mondo del vending,ma vogliamo entrare facendo degusta-
re il nostro caffè tramite i gestori. Non andiamo ad affollare il mercato attraverso tante strutture di vendita creando concorrenza con il nostro prodotto.Noi sposiamo un interlocutore e proponiamo il nostro prodotto che gli dà modo di essere concorrenziale sul mercato e di guadagnare.
Come mai vi siete rivolti alla capsula e non alla cialda?
Crediamo nell’utilizzo del prodotto SAICAF sulla macchinetta SAICAF. Non andiamo a rubare fette di mercato ai nostri concorrenti sulle loro macchine.Oltre settanta anni di anzianità ci portano ad un grande rispetto verso i colleghi che convivono con noi sul mercato.Noi siamo stati sempre molto rispettosi del caffè,del mercato del caffè e dei nostri concorrenti.
Voi credete nel segmento family? Avete intenzione di investire anche in questo particolare mercato?
Io sono convinto delle potenzialità del segmento famiglia.Non sono invece convinto di quei produttori che vendono le cialde nei supermercati,perché alla fine è alienante per il gestore.Il gestore fa il suo investimento ed è giusto difenderlo.Nel momento in cui si va a vendere la cialda nella grande distribuzione si crea un danno al mondo del vending.Il gestore vende la macchina e la prima scorta e poi può perdere il cliente. La nostra scelta di non passare per altre forme di distribuzione,quali la grande distribuzione o il porta a porta,deriva da queste importanti considerazioni.Questa è la nostra politica,così come lo è stata imporre il prezzo di vendita della capsula SAICAF.Noi firmiamo la capsula con un marchio che per noi è sinonimo di qualità dimostrabile sul campo,per questo non intendiamo svendere il nostro prodotto e non intendiamo creare capsule diverse a seconda delle macchine che andiamo a vendere.
Pensate di rivolgervi con que-
ste macchine al mercato della ristorazione?
Ci siamo già rivolti con successo posizionando alcune macchine. Con SAICAF il ristoratore ha molti vantaggi,tra i quali il primo caffè caldo e buono,mentre con la macchina espresso e il caffè in grani ha difficoltà a riscaldare il gruppo.
Infatti ci vogliono circa tre minuti,mentre con la macchina da bar ci vogliono magari due ore per raggiungere la temperatura giusta.
A noi non servono neanche tre minuti,grazie alla nostra scheda elettronica riusciamo a servire il primo caffè dopo 10 secondi.
Siete riusciti a contenere il costo della macchina ad un livello accettabile?
Francamente il costo della macchina è medio-alto a causa della componentistica e la tecnologia che è stata utilizzata,ma è una macchina che dura negli anni non necessita manutenzione.Basta dirle che in una fiera abbiamo fatto 2.000 caffè in tre giorni senza avere alcun problema.
Pensate di investire sempre di più nel vending per imporvi o preferite muovervi in modo progressivo e con prudenza?
La mentalità SAICAF è sempre stata quella della riflessione e della percezione del mercato.Il 2004 è stato un anno di prova,il primo semestre del 2005 è il tempo della conferma,nel secondo semestre 2005 ci sarà un’iniziativa.Nel 2006 è stato già programmato un ulteriore investimento e nel 2007 pensiamo di fare qualcosa di più.
Come distribuzione territoriale delle vendite,lavorate solo in Italia o iniziate ad avere numeri interessanti anche all’estero?
Per quanto riguarda l’estero abbiamo venduto circa mezzo milione di capsule,soprattutto in Grecia,
Francia e Germania,stiamo vendendo anche sul mercato spagnolo e l’area dei Balcani (in particolare nel Montenegro dove abbiamo un’altra nostra società).
La Grecia è il nostro mercato più rilevante all’estero,dove serviamo catene di alberghi e di ristorazione. È un mercato difficile ma i produttori italiani devono dimostrare di conoscere il caffè.
Avete pensato di importare nel vending il modello São Cafè? Ovvero creare un marchio São Cafè con gli stessi partners strategici in modo da coprire diverse aree con diverse miscele?
Questo tipo di decisioni vengono prese durante le riunioni del consorzio São a Roma.
Per ora non ne abbiamo discusso, però in futuro potrebbe anche essere presa in considerazione un’iniziativa di questo tipo.
In effetti perché non riconoscere anche nel vending che esistono gusti particolari in diverse aree geografiche.Il caffè che si beve a Verona è diverso da quello che si beve qui a Bari...
Il problema è che la mentalità del torrefattore che ha sempre lavorato con il bar non è facilmente trasportabile nel vending.La nostra scelta è stata dettata da una certa dose di caparbietà e perché intravedevamo risvolti positivi nel mercato della distribuzione automatica. Naturalmente siamo stati favoriti dal marchio forte e l’esperienza del caffè,altrimenti non saremmo riusciti ad entrare nel vending improvvisandoci produttori di caffè,di macchine,di capsule. Noi siamo i torrefattori e lo vogliamo fare per tutta la vita.La nostra riuscita è motivo di orgoglio da parte di tutta l’azienda:il gruppo SAICAF si è arricchito con la SAICAF Vending,perché siamo arrivati in locazioni dove prima non arrivavamo,come gli uffici e i ristoranti, tutto questo grazie al prodotto vending e ai gestori.
SAICAF vuole essere - come da sempre nel mercato famiglia e nel mercato bar - un buon collega per il gestore,non vuole essere un semplice fornitore ma un produttore di caffè che faccia “service”. Abbiamo fatto dei piani di sviluppo con alcuni selezionati gestori e ci siamo anche impegnati nel fare delle campagne promozionali tramite radio e TV per aree geografiche,divulgando il messaggio della capsula e del vending SAICAF tramite operazioni promozionali con il gestore di un determinato territorio. Noi ci differenziamo dagli altri per il nostro servizio,il concetto è affiancare il gestore:il nostro responsabile alle vendite gira con i caricatori perché lui prima di promuovere i nostri prodotti era un caricatore e quindi conosce direttamente le necessità di questa categoria e sa come promuovere un prodotto diverso come il nostro. Questa è la nostra cultura,far capire da dove viene questo caffè.
Qual è la qualità del vostro crudo?
Noi importiamo il caffè per un buon 40% dal Brasile.Abbiamo accordi nei paesi d’origine per determinate qualità di caffè che compriamo sei mesi prima a lotti da 21.000 Kg.Il prodotto arriva direttamente in azienda,dato che abbiamo una capacità produttiva di 11.000 Kg al giorno.Il caffè viene verificato secondo campione sei mesi prima,torrefatto in laboratorio,provato e ordinato.Quando arriva in azienda viene eseguita una seconda prova e immagazzinato nei silos di crudo (abbiamo 21 silos,10 da 10.000 Kg.,e 11 da 1.000 Kg.coibentati e interrati per circa 15 metri).In seguito vengono torrefatti per singola origine e non per miscela,il prodotto esce dal silos torrefatto dopo 7 giorni di trasudazione.Si preleva un ulteriore campione dopo la miscelazione, imbustato e alla fine commercializzato.
È necessaria una settimana di trasudazione perché il caffè,riposando dopo la torrefazione,rilascia degli oli e dei grassi che concorro-
no all’effettivo gusto del caffè. I cicli produttivi a volte impongono ad alcune aziende per ridurre i costi di far girare più velocemente il caffè:arriva,viene torrefatto,imbustato e poi subito distribuito.Noi al contrario ci teniamo molto a questo aspetto e non facciamo eccezioni.
Una fase critica per alcune qualità di caffè è la pulizia.A volte è praticamente impossibile pulirlo.
Bisogna partire all’origine:se noi a monte non compriamo un buon caffè è ovvio che troveremo ramoscelli e pietrisco,i cosiddetti “difetti”che rovinano le campane dei distributori.Noi curiamo molto l’acquisto all’origine e comunque abbiamo un secondo processo di pulizia,ma se il problema non viene risolto all’origine è poi molto difficile ottenere un buon prodotto. Ovviamente ci sono dei costi più alti da sostenere,ma ci hanno dato la possibilità di lavorare per oltre settant’anni.Per noi la qualità è la prima voce,non a caso siamo certificati Vision 2000 e quando firmiamo una busta di caffè è perché sappiamo che rispetta le norme qualitative della SAICAF.
Nel vending il prezzo è una variabile chiave a livello strategico.Il prezzo minimo del mercato si aggira ormai intorno ad 1,50 euro,quando il prezzo corretto dovrebbe essere intorno ai 4,50 euro. Voi come vi posizionate?
Lei ha dato i due parametri più significativi.Io non credo sia possibile vendere un chilo di caffè a 1,50 euro e da produttore di caffè le dico che 4,50 euro è un prezzo giusto.Il prodotto che può comprare a 1,50 euro al Kg non è caffè ma forse “lenticchie tostate”.Un gestore che utilizza questo ‘caffè’ non può certamente aspettarsi molto.Ricordo di avere avuto un incontro in CONFIDA (siamo associati da un anno) dove si parlava di riqualificazione del settore dei gestori tramite la carta dei servizi e io mi sono proposto per poter dare qualsiasi tipo di sostegno a questa iniziativa.
Credo che la carta dei servizi e la riqualificazione del settore siano passi significativi per il futuro del vending in Italia.Deve partire da noi italiani che siamo il simbolo del caffè espresso.
L’Assemblea Generale AIABO e l’inaugurazione della nuova sede
Martedì 1 marzo,si è svolta presso l’Hotel MARRIOTT di Milano l’Assemblea Generale Ordinaria Aiabo.Alla riunione sono intervenuti 30 partecipanti in rappresentanza di circa 20 aziende associate. Durante l’incontro il Presidente Vincent Murphy ha illustrato l’attuale situazione del mercato in Italia,raffrontandola con l’andamento in Europa. Tra i molti argomenti trattati,si sono in particolare analizzate le differenze tra i paesi che consumano più acqua minerale naturale come l’Italia, rispetto a quelli che da sempre utilizzano il formato da 5 galloni (Inghilterra);la maggior penetrazione che dobbiamo dare al mercato dell’acqua in boccioni e il controllo della concorrenza che a volte non è adeguatamente preparata e non contribuisce a qualificare il lavoro della maggior parte degli operatori di settore.
Alla fine della relazione del Presidente c’è stato un lungo e fruttuoso dibattito che ha contribuito a confermare l’importanza di questi momenti d’incontro e di riflessione tra le aziende.
L’assemblea generale è stata anche l’occasione per presentare il nuovo sito internet AIABO (www.aiabo.org),rinnovato nella grafica e nei contenuti.Oltre ad una corposa area pubblica è presente un’area privata utilizzabile solamente dalle aziende associate.All’interno del sito è presente un forum interattivo che cercherà di stimolare la discussione sui principali temi del mercato.Anche nel forum è presente un’area pubblica e una riservata ai soci.
Alla fine dell’Assemblea tutti i partecipanti si sono trasferiti in Via Garian 49,presso la nostra redazione,dove è stato organizzato un rinfresco per inaugurare la nuova sede AIABO.
Corsi di formazione
CORSO DI FORMAZIONE IN MATERIA DI “CRISIS MANAGEMENT”
Con la crescita del settore d’acqua in boccioni,le imprese sono sempre più esposte ai rischi che possono compromettere l’andamento sia delle società sia del settore in generale.I rischi possono essere di qualsiasi genere e variare fra igiene,sabotaggi esterni,danni creati dai refrigeratori presso i clienti ecc.
È importante essere preparati a gestire queste situazioni in modo efficace e senza danneggiare l’immagine della nostra società, dell’Associazione e del settore,trasmettendo garanzie e responsabilità a tutti i clienti e a coloro che hanno un interesse nel settore.
Per questo AIABO ha organizzato un interessante corso di formazione in materia di “Crisis Management”aperto sia ai soci (corso gratuito) che ai non iscritti all’associazione,che si è tenuto il 7 Aprile.
CORSO DI FORMAZIONE IN MATERIA DI “SANIFICAZIONI e PRASSI IGIENICHE”
Vista la grande importanza della preparazione che il personale deve avere nella sanificazione dei refrigeratori e la necessità di una corretta conoscenza delle implicazioni di una cattiva gestione di tutto il ciclo di manutenzione dei refrigeratori e gestione dei boccioni,venerdì 8 aprile AIABO ha organizzato un corso di formazione in materia di “Sanificazioni e prassi igieniche”.
Al corso,della durata di un giorno,hanno partecipato numerosi operatori della gestione refrigeratori del settore,sia soci (corso gratuito) che non iscritti.
AQUADOC è una dinamica azienda veneta presente da anni in un settore “giovane” come quello dell’acqua in boccioni. Oltre ad essere una realtà aziendale ormai consolidata nel triveneto è una del prime società che hanno creduto nella fondazione di un’associazione di categoria (AIABO) che tutelasse gli interessi di tutto il settore e che promuovesse la cultura del bere acqua, regolatrice fondamentale del nostro organismo.
D.A. Italia, approfittando dell’inaugurazione della nuova sede AIABO tenutasi presso i nostri uffici di Milano, ha intervistato l’Ing. Riccardo Rizzoli, Chief Executive di AQUADOC.
L’Ing.Riccardo Rizzioli
Intervista con l’Ing. Riccardo Rizzioli
Com’è nata l’idea di fondare AQUADOC ed operare in questo particolare segmento di mercato?
Ho fondato AQUADOC nel 1999 assieme ad un altro socio.Ci conoscevamo molto bene perché avevamo lavorato per la stessa azienda per dodici anni,poi le nostre strade si sono divise per un certo periodo,ma sette anni fa ci siamo rivisti e abbiamo deciso di intraprendere un’attività insieme. Abbiamo logicamente valutato varie iniziative,ma quella dei boccioni ci è sembrata la migliore e nel giro di pochi giorni abbiamo deciso d’iniziare questa attività. Siamo entrambi ingegneri e pertanto abbiamo fondato una società che avesse alcune analogie con le società di ingegneria soprattutto per quanto riguarda l’organizzazione del lavoro e la logistica del trasporto.Dato che io provengo da Padova e il mio socio da San Donà di Piave,abbiamo cercato una localizzazione baricentrica per
la futura distribuzione dell’acqua in boccioni,trovandola a Marcon in provincia di Venezia.Il luogo è strategico perché si trova al centro delle tre più grandi province del Veneto:Venezia,Padova e Treviso.
È stato un inizio faticoso o siete riusciti in un mercato giovane a conquistare subito un buon parco clienti?
Chiaramente all’inizio la crescita è stata molto forte perché si parte da zero.Il trend di crescita annuale è stato intorno al 30%,poi,come è fisiologico che accada,più ci siamo ingranditi e più i tassi di crescita si sono stabilizzati
A livello regionale,voi operate solo in queste tre province o avete clienti in tutto il Triveneto?
A parte Udine e Trieste che non copriamo,la nostra azienda consegna da Vicenza fino a 70 Km da Trieste.
Il mercato regionale è particolarmente competitivo o c’è spazio per crescere? In che realtà territoriale siete?
Nel ’99 eravamo praticamente da soli,nel senso che eravamo gli unici operatori specifici del settore, anche se naturalmente il vending era presente con le sue attività anche all’epoca.Pertanto siamo cresciuti in fretta e senza particolari difficoltà a livello di concorrenza. Ora l’arena competitiva è certamente più affollata e ci sono maggiori difficoltà,anche se il mercato è ancora aperto,basta vedere come è cresciuta l’AIABO che abbiamo fondato nel ’99 insieme alla Culligan. All’epoca eravamo due o tre soci con grandi perplessità sul futuro del settore e chi già da tempo lavorava in questo mercato era abbastanza restio ad entrare nell’Associazione.
Come mai avete dato da subito grande peso all’Associazione?
Già nel ’99 il mio socio conobbe a Parigi il presidente dell’associazione internazionale che rappresentava la Culligan in Italia (per anni leader incontrastato del settore). Dagli sviluppi di questo rapporto abbiamo incominciato a pensare all’AIABO.In Italia l’acqua in boccioni era Culligan.Poi pian piano sono emersi gli outsiders,alcuni associati altri no e i numeri di questa grande azienda si sono un po’ ridimensionati.
In un mercato più competitivo una società,per mantenere la sua clientela,deve puntare molto sul servizio.Qual è la vostra politica?
Fare un buon servizio significa molte cose:cercare di accontentare il cliente nei limiti delle risorse della nostra azienda e creare una generale soddisfazione per quanto riguarda i tempi di consegna,la disponibilità e la gentilezza degli operatori.
L’azienda si interfaccia con i clienti attraverso i caricatori. AQUADOC li istruisce in modo particolare?
La nostra azienda è costituita da nove persone,pertanto siamo una piccola azienda che non delega le consegne a società esterne,le facciamo direttamente noi con i nostri mezzi e con le nostre risorse interne.Abbiamo tre dipendenti con altrettanti mezzi che lavorano veramente bene.
Noi conosciamo i nostri caricatori e sappiamo che mantengono un corretto rapporto con il cliente finale.
Per quanto riguarda la sanitizzazione delle macchine,la fate voi direttamente ed eventualmente ogni quanto tempo?
Le sanitizzazioni sono scaglionate semestralmente e per un buon 80% le facciamo presso il cliente.L’unica eccezione di rilievo è rappresentata da ‘Venezia città’ che,come può ben immaginare,ha dei problemi di trasporto marittimo.In questo caso abbiamo un accordo con un trasportatore che consegna l’acqua e anche il cooler sanitizzato ritirando i vuoti e la macchina da sanitizzare.
Per il vostro dispenser,avete fatto delle scelte specifiche?
Avete optato per una macchina particolare?
Noi abbiamo iniziato a lavorare con una macchina di produzione italiana,ma non eravamo completamente soddisfatti e così,in un secondo tempo,ci siamo orientati verso un prodotto americano.Attualmente il nostro parco macchine è tutto Crystal Mountain 2000 e ci troviamo molto bene.Le sanitizzazioni si fanno nel giro di qualche minuto:si toglie il cestello e i rubinetti e si sostituiscono senza problemi. La Crystal Mountain ha oltre cinquanta anni di esperienza in tutto il mondo ed è molto affidabile:è una di quelle aziende che hanno fatto la storia di questo settore.
Avete anche un cooler che eroga acqua calda per le
bevande.È molto utilizzato?
Tutto sommato direi di no.Il 90% delle macchine a colonna è costituito dal classico cooler con due rubinetti,uno ad acqua fredda (5°C) e l’altro a temperatura ambiente.Il restante 10% è costituito da un 8% di macchine caldo-freddo e da un 2% di macchine per l’acqua gassata.
Qual è la proporzione di costi per le macchine di queste tre categorie?
La macchina “calda”costa circa un 20% in più,mentre la macchina gassata costa circa due volte e mezzo rispetto alla macchina “fredda”.Questo è dovuto alla presenza dell’anidride carbonica che essendo addizionata (l’acqua viene gassata fuori dal boccione) ha dei costi aggiuntivi di ricarica.Comunque il mercato dell’acqua gassata ha una grande importanza in Germania dove il consumo è molto sviluppato, mentre in Italia è più rivolto verso la naturale.
Dato che la concorrenza è aumentata,la leva del prezzo viene usata da molte aziende. Voi puntate solo sul servizio o utilizzate anche questa leva?
No,malgrado la concorrenza qualche volta lo preveda,noi non usiamo questa leva.In Italia i prezzi sono già ad un livello molto basso se confrontati con le medie europee.Noi non abbiamo mai fatto compromessi sul prezzo anche perché sono già al livello minimo:i prezzi attuali sono gli stessi del ’99; pensiamo sia giusto rinunciare ad un cliente piuttosto che essere carenti nel servizio.
Crede che le piccole aziende grazie al servizio offerto potranno prosperare oppure, anche in questo settore,si va verso una concentrazione e sopravvivranno solo quelli che avranno una fonte e potranno risparmiare sui costi e sulla logistica?
La mia opinione è che sicuramente
un’azienda di distribuzione deve avere i numeri sufficientemente grandi per poter garantire un buon servizio nel tempo.Le piccole aziende saranno destinate progressivamente ad interrompere l’attività per una questione di costi (già alcune aziende sono scomparse dal mercato).
Deve esserci un numero minimo di clienti per rimanere sul mercato. Un’azienda per sopravvivere deve avere come minimo mille macchine e restando questa situazione di difficoltà,con costi sempre più compressi,bisognerà aumentare questi numeri per garantire un servizio adeguato.
Inoltre è sempre più importante avere l’acqua “a portata di mano”. Per esempio noi distribuiamo nel Nord-Est e imbottigliamo nell’Appennino,l’ideale sarebbe avere una sorgente nel punto in cui si distribuisce.
L’Italia è costellata da oltre 200 sorgenti che potenzialmente potrebbero imbottigliare.È vero che le fonti che lavorano veramente sono poche e con difficoltà,ma se consideriamo l’aspetto dei trasporti (per esempio l’autotreno che ci rifornisce tra andata e ritorno effettua 700 Km) credo che l’ideale sarebbe avere per ogni fonte
sono costituite da 4-5 dipendenti, se gli si impone di consumare un minimo di boccioni al mese si disincentiva la clientela.Noi pensiamo che sia un modo per influire sulla cultura del bere,bevendo molto si sta meglio.L’acqua è una regolatrice molto importante del nostro organismo.
La gestione degli insoluti è un problema rilevante nel vostro settore.Vengono emesse fatture di bassissimo importo e se non vengono pagate è poco conveniente recuperarle. Voi come vi comportate?
oltre un decennio.
Alcune società che operano nel segmento dei 5 galloni non tendono ad utilizzare bicchieri di alta qualità.Voi avete fatto una scelta particolare o vi uniformate al resto della concorrenza?
un’area di competenza di massimo 100 Km.
Purtroppo non ci sono al momento impianti di imbottigliamento più vicini e moderni come quello da cui ci serviamo che è uno dei più grandi d’Europa.
Voi non date l’obbligo di consumazione minima al cliente: vi conviene?
Non chiediamo un consumo minimo per non disincentivare l’acquisizione di un nuovo cliente.È vero che offriamo il nostro servizio senza dare un consumo minimo, però dopo otto-dieci mesi che un cooler non viene utilizzato non è nemmeno interesse del cliente tenersi la macchina.AQUADOC opera con grande elasticità,questo messaggio sino ad ora ha pagato, malgrado abbiamo dei clienti sicuramente in perdita.
Qual è il consumo medio di boccioni dei vostri clienti?
Mediamente parliamo di 25-30 boccioni all’anno.D’altra parte la stragrande maggioranza delle aziende ha meno di nove dipendenti,nel nostro parco clienti abbiamo circa 400 aziende che
Nel nostro caso le fatture variano dai 35 ai 100 euro e fortunatamente non abbiamo tanti insoluti: l’anno scorso si aggiravano intorno al 3% che è un dato abbastanza basso.Evidentemente il valore del servizio non è tale da provocare un insoluto da parte del cliente.
Questo è vero però l’altra faccia della medaglia è che qualcuno può pensare:“Sicuramente non mi fanno causa per 35 euro”.
D’accordo,ma se il cliente non regola l’insoluto la volta dopo non riceve più l’acqua.Le forniture si effettuano mediamente ogni 40 giorni per cui si può interrompere rapidamente il servizio.Comunque seguiamo il problema sia tramite l’amministrazione sia attraverso i nostri ragazzi che consegnano l’acqua.
Avete mai sperimentato la strada dei boccioni monouso?
L’abbiamo valutata però non ci crediamo perché pensiamo che il settore vada nella direzione del boccione multiuso per un’importante questione di smaltimento dei vuoti.Parliamo di centinaia di migliaia di boccioni che dovrebbero essere rottamati.Qualcuno continua a credere in questo modo di imbottigliare,ma noi non lo abbiamo preso in considerazione anche alla luce della campagna ecologica italiana ed europea che persiste da
Noi diamo senz’altro un buon prodotto e lo abbiamo scelto sin dall’inizio.È un bicchiere in polietilene pesante da 23 cc ed è fabbricato da una azienda dell’EmiliaRomagna. È esteticamente gradevole,è antinfortunistico con i bordi arrotondati e se si schiaccia non si taglia.Costa un po’ di più ma è un bicchiere che dura ed,anche se non si dovrebbe,si può riutilizzare per tutta la giornata.
Avete mai pensato di rivolgervi al segmento “family”?
Noi crediamo che questo segmento negli anni avrà uno sviluppo. Attualmente le difficoltà sono legate ai tempi di consegna (dovremmo consegnare alla sera o al sabato mattina).
Probabilmente con un mercato più maturo si arriverà anche nelle famiglie,come è successo negli Stati Uniti dove il mercato è quasi uguale a quello delle aziende. Chiaramente se ci viene richiesto il servizio in casa,pensiamo di poterlo dare anche se questo comporta alcuni problemi.Le consegne le effettuiamo dalle sette di mattina alle tre di pomeriggio ed oltre una certa soglia non possiamo essere flessibili.Inoltre ci sono i problemi di pagamento con le difficoltà legate alla gestione del contante.
Crede che il formato da 5 galloni resterà invariato o ci si sposterà sul boccione piccolo?
Credo che ci si sposterà verso il boccione con il manico che è un prodotto sicuramente più pratico. I tre galloni sono ottimi per l’uso domestico ma costano di più e c’è il problema del riadattamento degli impianti di imbottigliamento.
Si è tenuta a Praga la seconda conferenza paneuropea dei gestori organizzata dall’EVA
EVA,l’European Vending Association,ha organizzato dal 17 al 18 marzo a Praga la seconda Conferenza paneuropea dei Gestori.Questo importante meeting si è rilevato fondamentale per incontrare i principali attori della distribuzione automatica,per ottenere un quadro generale del Vending europeo,per conoscere le ultime novità su tendenze,minacce e opportunità per il settore e infine per avere l’opportunità di scambiare idee con colleghi da tutta Europa.
D.A.Italia è stata invitata all’evento e presenta ai suoi lettori una sintesi degli interventi.Nel prossimo numero approfondiremo alcuni degli importanti aspetti trattati alla conferenza.
A due anni di distanza dalla prima conferenza tenutasi a Barcellona, si è ripetuto l’appuntamento organizzato dall’EVA per invitare i gestori europei ad un momento di incontro e dibattito sui principali temi “caldi”del mercato del Vending.
All’interno dell’Hotel Intercontinental di Praga,ben 250 operatori del settore in rappresentanza di 20 paesi hanno partecipato alla conferenza e ai “Panel session”di venerdì 18 Marzo.
Ecco un elenco dettagliato degli incontri e una breve sintesi degli interventi.
Gettare le basi - Augusto Garulli, Presidente EVA
Ad aprire la seconda conferenza paneuropea è stato il discorso del Presidente Garulli che si è detto particolarmente soddisfatto della grande partecipazione all’evento.
L’EVA ha deciso di organizzare l’evento a Praga anche per “festeggiare”l’allargamento della comunità europea a 25 stati membri.
L’EUROPS 2005 si pone tre obiettivi:
1 dare un quadro puntuale della distribuzione automatica nella U.E. allargata;
2 analizzare le minacce e le opportunità del settore;
3 identificare le richieste che pervengono dai consumatori finali.
Viene inoltre presentato uno studio strategico di settore e si cercherà di esaminare alcune soluzioni per migliorare la redditività del settore.
Filmato - Cosa vogliono i consumatori dai distributori automatici? - Alex Puissant, (moderatore della conferenza)
Il breve filmato,girato in vari luoghi,ha cercato di offrire un quadro generale dei gusti dei consumatori riguardo al vending e cioè cosa cercano i consumatori nel vending? Quante volte,negli uffici,si recano ai distributori automatici e cosa comprano? Cosa influenza la loro scelta?
In altre parole:cosa possono fare i gestori per migliorare la soddisfazione dell’utente finale e quindi anche il fatturato?
Analisi strategica di mercato del Vending nell’UE 25 e al di fuori - Gianmarco Broggini, Managing Director, Broggini Consulting Services SL, MadridMilano
In questa interessante sessione sono stati presentati i risultati di un’analisi strategica di mercato nell’Europa allargata.
Una delle difficoltà principali degli studi di settore sul vending è certamente rappresentata dalla qualità dei numeri forniti,visto che è spesso molto difficile ottenere cifre attendibili.
Durante l’analisi strategica sono stati comunque presentati numerosi grafici sul settore,che hanno dato un’idea abbastanza precisa dei trends in atto.
Tra i molti dati forniti (verranno analizzati più nel dettaglio nel prossimo numero di D.A.Italia) uno dei più interessanti ci è sembrato il grafico sulla penetrazione di mercato.
In Giappone e in USA la penetrazione (rapporto tra il numero di macchine installate e numero di abitanti) è molto più alta e quindi,
pur facendo alcuni distinzioni sulle diversità di questi mercati,anche per molti paesi europei considerati “maturi”come Italia,Francia, Spagna e UK,c’è molto spazio potenziale per crescere. Altri paesi europei come la Grecia, l’Ungheria,la Finlandia e il Portogallo sono invece molto indietro e hanno un coefficiente di penetrazione così basso da renderli molto interessanti per uno sviluppo nei prossimi anni.
POLITICHE UE E RELATIVO
IMPATTO SUL VENDING
EurOps 2005 è entrato nel vivo e ha presentato alcuni dei temi “caldi”del mercato del vending: quali sono le minacce che arrivano da Bruxelles;le problematiche ambientali;l’igiene;la tracciabilità e la lotta contro l’obesità. Si è cercato di dare risposta alle più pressanti domande degli operatori:come possono i gestori anticipare quanto arriva da Bruxelles e ridurne al minimo gli effetti della nuova legislazione? Diventare “più verdi”crea costi? Come devono reagire i gestori alle nuove tenden-
ze sulle attrezzature? Possono influenzare i produttori per realizzare soluzioni più ecocompatibili ?
I gestori possono conformarsi alle nuove regole di tracciabilità a costo minimo o senza costi? Cosa comporta il nuovo regolamento Igiene per i gestori? L’EVA può fare qualcosa per aiutarli? La lotta all’obesità spingerà i governi a vietare il vending nelle scuole? Cosa si può fare per evitare i divieti? Quali saranno i prossimi obiettivi dopo le scuole?
In questa sezione ci sono state due interessanti relazioni dal titolo: RAEE,rifiuti di imballaggio, gas refrigeranti ed altre questioni ambientali, di Salvatore Gabola,Director European Public Affairs,The CocaCola Company.
Coca-Cola ha presentato alcune delle problematiche globali che sta affrontando,con particolare riguardo all’impatto del loro business sull’ambiente.La ricerca di una politica di “refrigerazione sostenibile”ha portato Coca-Cola alla decisione di abbandonare progressivamente i Gas HFC a favore del CO2.Quando i compressori CO2 incominceranno ad avere un prezzo ragionevole (ma è solo questione di tempo) Coca-Cola convertirà tutti i suoi refrigeratori.
Regolamenti Tracciabilità e
Igiene.Cosa occorre sapere?
Hugh Hose,Quality Adviser, Nestec SA - Mike Saltmarsh, Director, Inglehurst Foods
Huge Hose ha presentato la normativa europea sulla tracciabilità (EC Regulation 178/2002) e le sue principali caratteristiche. Mike Saltmarsh ha invece presentato le principali norme igieniche inserite nel “Regulation 852/2004”.All’interno di questa relazione è stato presentato un CD (sarà reso disponibile all’AVEX di Londra) in cui sono illustrate con semplicità e immediatezza le principali regole operative per rispettare l’HACCP.
Panel Session 1:
Dieta e nutrizione - Gillian White, Business Development Director, Masterfoods Vending Solutions, Presidente Task Force EVA su dieta e nutrizione All’interno della sessione si è potuto apprezzare l’intervista video esclusiva con Robert Madelin, Direttore Generale della DG Sanco, Direzione Generale della Commissione Europea per la Salute e la Tutela dei Consumatori, con un messaggio speciale rivolto al settore del vending.
IL CAMMINO PER LA CRESCITA Queste alcune delle tematiche scelte da EurOps 2005 per le pre-
sentazioni.
Aumentare l’offerta - Frank Van Oers, Regional Vice President, Sara Lee/Douwe Egberts
La DECS ha investito molto nel vending per aumentare la qualità dei suoi prodotti,delle sue macchine e dell’architettura dei luoghi dove sono installate.
L’introduzione di un marchio forte e riconoscibile del mondo del caffè ha portato aumenti del 10-15% sulle macchine Freestanding e del 5-10% sulle Table Top.
Le differenze di risultati operativi con una macchina non brandizzata sono a volte sorprendenti,sia nei consumi che nella possibilità di aumentare sensibilmente il prezzo della singola battuta.
Gestione della categoria nel
Vending - Diane Van der Linden, Masterfoods Vending Solutions, European Vending Development Manager
Il mercato degli snacks e la loro potenzialità ancora inespressa, sono stati al centro della relazione di Diane Van der Linden.Anche in questa relazione si è cercato di dimostrare quanto sia importante per il vending offrire prodotti con un marchio forte e riconoscibile.
Distributori da tavolo - Frieder Steigler, Managing Director, Servomat Steigler
Dopo una retrospettiva storica sulla nascita e lo sviluppo delle macchine Table Top,Frieder Steigler ha presentato le enormi potenzialità di questo segmento di mercato in Germania.In otto anni sono state vendute 135.000 macchine,gli stessi numeri che il “resto del vending”ha prodotto dal 1950 ad oggi.
I trend in corso sono così favorevoli alla crescita delle Table Top,che non si può escludere che il mercato potenziale sia vicino al milione di macchine.
Panel Session 2: NUOVE OPPORTUNITÀ
Prodotti del commercio equoMario Cerutti, Coffee Buying Department Director, Lavazza Il segmento di mercato dei prodotti del commercio equo sono stati illustrati da Mario Cerruti.Un particolare riferimento è stato fatto al progetto Tierra! Nel quale Lavazza e Rainforest Alliance stanno collaborando per garantire che il caffè venga coltivato e raccolto a favore dei lavoratori,delle comunità e dell’ambiente in Colombia,Perù e Honduras.
Prodotti congelati - Chris O’Neill, National Account Manager, 3663
La relazione è stata incentrata sulla presentazione della macchina
per la distribuzione di pasti caldi (surgelati) creata dalla 3663.Il distributore durante il periodo estivo può essere convertito in una macchina che distribuisce gelati.
Programmazione dei giriRobertoPellegrini,ChiefExecutive, Digisoft
La software house specializzata in programmi per il vending ha presentato un video in cui ha dimostrato quali possano essere i vantaggi di un sistema integrato di telemetria per la corretta gestione dei distributori automatici,soprat-
tutto per quanto riguarda la diminuzione dei tempi di fermo macchina e per la corretta programmazione dei giri.
Pagamenti cashless - AndréJacques Selezneff, Vice President Advanced Payment Solutions, MasterCard Europe
La MasterCard ha presentato gli sforzi che si stanno compiendo per permettere anche al mondo del vending di utilizzare la carta di credito per effettuare i pagamenti. Ovviamente data la particolarità delle transazioni è necessario svi-
luppare un sistema che sia molto rapido e a costi molto contenuti. Già oggi incominciano ad esserci i primi sistemi che tentano di rispondere a queste esigenze.
Prima del discorso di chiusura,uno dei più conosciuti “business guru” (Geoff Burch) ha presentato con grande efficacia e molta ironia la sottile arte della persuasione durante il dibattito che ha avuto per tema: L’inutilità della resistenza, l’arte della persuasione!
Il Presidente dell’EVA e di Confida Augusto Garulli,ha chiuso la conferenza con un breve discorso in cui ha ricordato in sintesi tutti gli interventi,ha ringraziato gli organizzatori e gli sponsor e ha confermato l’appuntamento per la terza edizione di Europs che si terrà ad Atene nel 2007.
EVA,l’Associazione Europea del Vending,ha da poco rilasciato un’edizione speciale del rapporto annuale 2004 nel quale si traccia un bilancio delle attività svolte dai vari comitati e il loro piano di azione per il 2005.
Riepiloghiamo in sintesi le attività e gli obiettivi che alcuni dei comitati si sono posti per l’anno in corso.
Il rapporto in edizione integrale e in diverse traduzioni è disponibile sul sito internet di EVA all’indirizzo: www.eva.be
Comitato Currency
Il fatto di maggior rilievo del 2004 è stato il dibattito,incoraggiato da alcuni Stati membri,sull’introduzione delle banconote da 1 e 2 euro. La maggioranza dei componenti del Cash User Group è contrario e l’EVA,con i colleghi di EUROMAT e dell’ETV (European Tobacco Vending Association),ha sottolineato come le tendenze cash siano più orientate verso monete di alta denominazione,per esempio da 5 euro.L’EVA ha stilato uno studio dettagliato sui costi delle monete da 1 e 2 euro e la Banca Centrale Europea si è impegnata a farlo circolare,in quanto modello di riferimento,presso altre associazioni commerciali.
Cash User Group
Il Cash User Group riunisce tutte i portatori di un interesse in ambito cash:le Banca centrale europea e le banche centrali nazionali,le autorità nazionali ed europee,le associazioni commerciali che rappresentano il settore bancario,i dettaglianti,i consumatori,le società di trasporto valori e il settore degli apparecchi a monete.Il CUG si incontra due volte l’anno.
Ecco in sintesi il piano di azione del Comitato Currency per il 2005
– Mantenere la posizione EVA nei principali forum tematici.
– Proseguire le attività nell’ambito del Comitato Tecnico della MDC (Conferenza Direttori Zecche).
– Migliorare la rappresentanza del settore del vending nell’ambito della MDC inglobando i rappresentanti di NAMA & JVMA all’interno del sottocomitato “Validazione ottimizzata delle monete”.
– Commentare il documento dello European Payments Council (EPC) sulla manipolazione delle monete e discuterlo con le parti in causa,comprese le zecche.
– Informare e assistere i nuovi Stati membri UE nel passaggio all’euro.
Comitato Standards
Come pianificato,l’attività principale del Comitato Standards è stata la pubblicazione della Versione 6.0 dell’EVA-DTS,finalizzata e completata a maggio 2004.
Il piano d’azione del Comitato Standards per il 2005
Il Comitato Standard dell’EVA preparerà un elenco di suggerimenti ed esempi di lavoro per gli attuatori del documento MDB/ICP nella forma di un “Elenco di migliori pratiche”.Sarà pubblicato in un documento separato sul sito Internet dell’EVA e sarà aggiornato periodi-
camente.Lo scopo è estendere tale principio allo standard sul trasferimento dei dati,l’EVA-DTS.
Forum del Vending – Gruppo Tracciabilità
L’obiettivo del Forum del Vending è aumentare l’efficienza e ridurre i costi restando orientati a favore del consumatore.
Quattro nuovi punti sono stati definiti di comune accordo come base per ulteriori consultazioni con le associazioni nazionali e i soci EVA:
Produttività e riduzione dei costi:soluzioni per aziende di qualsiasi dimensione.
– Comunicare con e aumentare le vendite ai consumatori.
– Gestione del ciclo di vita,considerando l’ecoprogettazione delle apparecchiature,le RAEE e i bicchierini.
–Tracciabilità dei prodotti (a monte e a valle).
Piano d’Azione del Gruppo Tracciabilità per il 2005
L’EVA attende la pubblicazione,da parte della Commissione europea di linee guida su attuazione e interpretazione della legislazione su alimentazione e tracciabilità.
Task Force Dieta e Nutrizione
La Task Force si è riunita cinque volte nel 2004 con esperti provenienti dalle aziende fornitrici di ingredienti e i gestori associati.
La Task Force ha sviluppato e pubblicizzato “EVA Best Practice Guidance – Vending in schools:a matter of choice”(“Guida alle migliori pratiche EVA.Il Vending nelle scuole,una questione di scelta),un documento destinato ai soci nazionali da attuare nelle rispettive associazioni,promuovendo un atteggiamento responsabile da parte dei gestori del vending relativamente ai prodotti venduti nei distributori automatici delle scuole.La Task Force ha controllato attentamente la trasposizione di questo documento e analizzato ulteriormente le questioni legate all’obesità infantile nelle associazioni affiliate all’EVA e,all’occorrenza,ha aiutato i soci.
Il piano d’azione del Comitato Igiene per il 2005
– Monitorare e promuovere la trasposizione delle Migliori Pratiche EVA a livello nazionale attraverso le associazioni nazionali.
– Promuovere il vending come canale di distribuzione flessibile a funzionari UE e esponenti dell’OMS e della stampa.
– Collaborare con il NAMA.
–Partecipare attivamente alla nuova piattaforma UE per l’azione su Dieta,Attività Fisica e Salute.
ASSEMBLE GENERALE CONFIDA
Si terrà a Roma,durante l’ultimo week end di maggio,l’Assemblea Generale di CONFIDA e la Conferenza Stampa per la presentazione della Carta dei servizi,un vademecum per gli Associati Confida al fine di garantire ai consumatori la qualità del servizio e dei prodotti offerti;nella Carta si parla di professionalità,di correttezza e formazione del personale.
Questi gli appuntamenti in calendario:la sera del 27 maggio i membri dell’Associazione parteciperanno ad un momento aggregante durante la Cena di Gala che si terrà nei saloni dell’Hotel Hilton Rome Airport;la mattina del 28 maggio,alla presenza di numerosi giornalisti e di autorità governative,si aprirà la Conferenza Stampa,l’invito è stato esteso anche al Presidente di Confcommercio Dr.Sergio Billè.I lavori proseguiranno con l’Assemblea Generale a cui sono invitati a prenderne parte tutti gli Associati. Per informazioni rivolgersi alla Segreteria Organizzativa di Confida - Sig.ra Casonato
ALCUNE INDICAZIONI GENERALI SULLA NORMATIVA DEI RIFIUTI
Cos’è la direttiva RAEE sullo smaltimento rifiuti elettrici ed elettronici
La direttiva 2002/96/CE è una normativa pubblicata sulla Gazzetta Ufficiale dell’Unione Europea il 13 Febbraio 2003,che regolamenta i RAEE – Rifiuti di apparecchi elettrici ed elettronici - sia di origine domestica che di origine professionale.Le apparecchiature per la distribuzione automatica sono incluse nel campo di applicazione come previsto chiaramente al punto 10.dell’allegato 1A
Quando entra in vigore
Per le apparecchiature professionali,le disposizioni entreranno in vigore il 13 agosto 2005.
Cosa prevede
La normativa prevede che i produttori dovranno farsi carico del finanziamento della gestione delle apparecchiature per la distribuzione automatica,quando queste giungeranno al termine della loro vita. Il produttore sarà dunque chiamato a farsi carico dei costi di smaltimento per i d.a.da lui immessi sul mercato.
Chi è produttore
È importante sottolineare che per “produttore”si intende: coloro i quali fabbricano e vendono sotto il loro marchio; coloro i quali comprano e rivendono sotto il loro marchio; coloro che importano per rivenderli o utilizzarli (anche all’interno della CE).
Rifiuti “nuovi”e “storici”
Saranno considerati rifiuti “nuovi”,le apparecchiature,giunte a fine vita,immesse sul mercato dopo il 13 agosto 2005.Il costo di gestione di tali rifiuti,sarà a carico del produttore dell’apparecchiatura, che,nel momento in cui il prodotto viene immesso sul mercato,dovrà anche fornire all’organo competente una adeguata garanzia,a copertura dei costi futuri.
Saranno considerati rifiuti “storici”,le apparecchiature,giunte a fine vita,immesse sul mercato prima del 13 agosto 2005.I costi di gestione di tali rifiuti competono al detentore.In caso di acquisto contestuale di un prodotto nuovo equivalente,il detentore potrà consegnare il rifiuto al produttore che dovrà farsi carico del corretto smaltimento.La bozza di legge in esame prevede comunque la possibilità di accordi alternativi fra fabbricanti e gestori.
Come gestire lo smaltimento Il produttore potrà decidere autonomamente se adempiere agli obblighi singolarmente o aderendo a un sistema collettivo. Alcuni produttori associati CONFIDA stanno lavorando all’analisi di fattibilità per la costituzione di un consorzio che avrà il compito di garantire il buon andamento del sistema di smaltimento dei d.a.in Italia.
Un’altra direttiva europea,inerente la limitazione all’uso di sostanze pericolose (direttiva 2002/95/CE),denominata “RoHS”,che verrà recepita insieme alla direttiva WEEE,prevede che dal 1 luglio 2006 i fabbricanti non possano più utilizzare Piombo,Mercurio,Cadmio, Cromo esavalente,Bifenili polibromurati (PBB),Bifenileteri polibromurati (PBDE).Per tutte le altre sostanze rimangono invece valide le esistenti disposizioni comunitarie.
Il TAC (Technical Adaptation Committee) della Comunità Europea sta attualmente lavorando alla determinazione delle cosiddette soglie di tolleranza,ovvero i valori di concentrazione tollerabili all’interno delle apparecchiature.È da sottolineare il grande impatto che questa direttiva avrà sui processi produttivi delle aziende coinvolte nella fabbricazione di d.a.
Per informazioni rivolgersi a Confida - Ing.Panaro
CORSI DI FORMAZIONE 2005
Sulla scia dei successi ottenuti negli anni passati,è stato progettato un piano di formazione per il 2005.
Le novità del programma sono interventi diversificati: per livello di responsabilità - per partecipazione - per sedi Il “filo rosso”del programma è costituito dal titolo: Lo sviluppo delle competenze per la competitività e il servizio Le competenze gestionali e relazionali costituiscono il tema centrale che viene sviluppato e approfondito a seconda degli interventi. La cultura del servizio è certamente la nostra identità distintiva e la formazione può costituire un’ottima occasione di scambio e approfondimento.La progettazione e la realizzazione si avvale anche per il 2005 della collaborazione della Dr.ssa Franca Pelucchi.
Per informazioni rivolgersi alla Segreteria Organizzativa di Confida Sig.na Bertoglio.
NUOVA RESPONSABILE AMMINISTRATIVA
Con decorrenza 21 marzo è entrata a far parte della struttura Confida la Sig.ra Katia Trevisan con funzione di “Responsabile Amministrativa”.Alla sig.ra Trevisan,che ha maturato una pluriennale esperienza in analoga posizione presso aziende produttive e del terziario,è stato affidato l’incarico di affiancare il Direttore per quanto concerne la gestione organizzativa interna.
Dal 1°gennaio 2005 è aumentata la contribuzione per gli iscritti alla Gestione Separata INPS dei lavoratori autonomi.L’incremento,stabilito alla fine del 2003 (art.45 D.L. 269/2003,convertito nella L.326/2003) nella misura dello 0,20% l’anno per migliorare la copertura pensionistica dei lavoratori autonomi privi di altra forma previdenziale obbligatoria,si arresterà una volta raggiunta la soglia del 19%.
L’elevazione dell’onere riguarda: i collaboratori coordinati e continuativi (art.61,c.1,2 e 3 D.Lgs. 276/2003); gli incaricati delle vendite a domicilio (art.29 D.Lgs.114/98;art.44, c.2,D.L.269/2003,convertito nella L.326/2003); i lavoratori autonomi “abituali” (anche iscritti ad un albo) per i quali non è prevista altra specifica forma di previdenza obbligatoria (art.1,c.26-32,L.335/95); i prestatori di lavoro autonomo occasionale (art.67,c.1,lett.L TUIR;art.44,c.2,D.L.269/2003, convertito nella L.326/2003); gli associati in partecipazione con apporto di solo lavoro (art.43 D.L. 269/2003,convertito nella L.326/2003).
Per le prime quattro categorie la contribuzione passa,dunque,al 18%:l’aliquota è comprensiva dello 0,50% destinato alle assicurazioni di maternità,assegno per il nucleo familiare e malattia comportante ricovero ospedaliero.Con riguardo ai collaboratori coordinati e continuativi è utile ricordare che, anche dopo le rilevanti modifiche della Riforma Biagi,i presupposti e le modalità di assolvimento del-
l’obbligo contributivo non sono cambiati:essi interessano indistintamente le collaborazioni nella modalità a progetto,le cosiddette mini-co.co.co.(meno di 30 giorni di durata del rapporto e compensi fino a euro 5.000 nell’anno per committente),come pure le altre ipotesi residuali di collaborazione che non richiedono il progetto disciplinate dall’art.61,c.3,D.Lgs. 276/2003 (attività professionali che comportano l’iscrizione ad albi,partecipazione a collegi e commissioni,attività di amministratori,sindaci e revisori,ecc.).
Per gli associati in partecipazione, iscritti dal 2005 alla medesima Gestione Separata degli altri lavoratori autonomi per effetto della modifica introdotta dalla Finanziaria 2005 (art.1,c.157,L. 311/2004),non operano le tutele aggiuntive sopra descritte ma solo quella pensionistica:per loro la contribuzione passa,quindi,al 17,50%.
collaboratori coordinati e continuativi
prestatori di lavoro autonomo occasionale
Rimangono invariate le minori aliquote contributive previste per i collaboratori,i venditori a domicilio e i prestatori di lavoro autonomo occasionale già iscritti ad altra forma previdenziale obbligatoria (10%) o titolari di pensione diretta (15%).Tali aliquote ridotte non si applicano invece in nessun caso agli associati in partecipazione,per i quali il contributo è sempre dovuto nella misura prevista per i soggetti non iscritti ad altre forme di previdenza,cioè in misura piena.
Rimane confermata anche la soglia dei compensi lordi annui di 5.000 euro,oltre la quale scatta l’obbligo di iscrizione alla Gestione Separata per gli incaricati delle vendite a domicilio ed i prestatori di lavoro autonomo occasionale.
Nessuna novità anche per quanto riguarda la modalità di calcolo dei contributi,la determinazione dell’imponibile ed il relativo massimale,nonché nella ripartizione dell’onere tra le parti del rapporto di lavoro.
Collaboratore privo di altra copertura previdenziale obbligatoria
Collaboratore con altra copertura previdenziale obbligatoria o titolare di pensione indiretta 10,00%
Collaboratore titolare di pensione diretta (anzianità,vecchiaia o invalidità) 15,00%
Lavoratore autonomo “abituale” 18,00% 19,00%
Lavoratore autonomo occasionale e incaricato delle vendite a domicilio senza altra copertura previdenziale 0 18,00% 19,00%
Lavoratore autonomo occasionale e incaricato delle vendite a domicilio con altra copertura previdenziale o titolare di pensione indiretta 0 10,00%
Lavoratore autonomo occasionale e incaricato delle vendite a domicilio titolare di pensione diretta 0 15,00%
Associato in partecipazione con apporto solo di lavoro 17,50% 18,50%
2/3 committente 1/3 collaboratore
2/3 committente
1/3 collaboratore
Compensi corrisposti rilevanti ai fini fiscali (redditi assimilati a quelli di lavoro dipendente artt.51 e 52 TUIR)
Compensi (secondo il tenore letterale della norma il contributo si calcola sul “reddito”,cioè sull’ammontare dei compensi diminuito delle spese sostenute e documentate; redditi diversi art.67,c.1 lett.L,TUIR)
incaricati delle vendite a domicilio 2/3 committente 1/3 venditore 78% delle provvigioni percepite (art.25 bis DPR 600/73)
lavoratori autonomi abituali
associati in partecipazione con apporto di solo lavoro
Intero contributo a carico del lavoratore,con possibilità di rivalsa del 4% nei confronti del committente
55% associante 45% associato
Reddito di lavoro autonomo (art.53 TUIR)
Quota di utile percepita (reddito di lavoro autonomo art.53, c.2,lett.c.TUIR)
Dal 10 al 12 maggio 2005 presso gli Earls Court 2 di Londra si terrà l’AVEX una delle più importanti e rappresentative fiere europee dedicate alla distribuzione automatica.La mostra biennale è organizzata dall’associazione di categoria AVA (Automatic Vending Association). Gli organizzatori sperano di ripetere il successo dell’edizione del 2003 che ha visto un’ttima partecipazione di espositori e di visitatori qualificati da tutto il mondo.
La redazione di D.A.italia sarà presente ad AVEX così da offrire ai propri lettori (nel prossimo numero in uscita) un ampio resoconto dell’evento.
Espositori AVEX 2005 (aggiornta a metà marzo 2005)
A K Muller (UK) Ltd
Abbeychart Ltd
Allpure Filters Ltd
Apex Agencies International Ltd
Asco Joucomatic Ltd
Astro Systems Ltd
Autobar Vending & Food Services
Automated Merchandising Systems Inc.
Automatic Products (UK) Ltd
Azkoyen (UK) Ltd
Barry Callebaut NV
Becktech Ltd
Booth Dispensers Ltd
Bravilor Ltd
Brita Water Filters
Brupac Drinks & Machine Co Ltd
BT redcare
Bunzl Vending Services Ltd
c10c
Cadbury Trebor Bassett
Cafedirect
Campden & Chorleywood Food Research Association
Cardinal Cashless Systems
Celebration Paper & Plastics Ltd
Circon Ltd t/a AA First
Coffee Queen AB
Coffeetech Ltd
Coin Acceptors Europe Ltd
Complete Coffee
Cosmetal
Counter Solutions
Crane Merchandising Systems
Cummins-Allison Ltd
Cuno Ltd
DarenthMJS Ltd
De Amertek Corporation,Inc
Deutsche Wurlitzer UK
DGB Refrigeration Ltd
Dispo International
Dixie Narco Inc.
Drassington Ltd
DT Vending
E-Service
ETNA Vending Technologies b.v.
European Vending Association
Everpure (Europe) NV/SA
FAS UK International Ltd
Flowtech Fluid Handling Ltd
Food and Drink Federation
Four Square
G.P.Elettronica snc
G2 Integrated Solutions
Greencore Frozen Foods
Health Education Trust
HID Corporation Ltd
Huhtamaki UK Ltd
International Currency Technology
Jakob Gerhardt
Javastation
JCM United Kingdom Ltd
Kraft Foods
Lincoln and York
Macmillan Cancer Relief
Maggi & Maggi UK Ltd
Masterfoods
Masteroast Coffee Company Ltd
Matrix Catering Systems Ltd
MEI
Multiple Marketing Ltd
N & W Global Vending Systems Ltd
Nebrak Ltd
Nestlé FoodServices
Nichols Foods Ltd
NRI UK
Nupik-Flo UK Ltd
Parker Mace International Ltd
PHS Waterlogic
R.P.C.Tedeco-Gizeh
Radical Shock Ltd
Rephoto Publishing Ltd
Rhea Vendors S.p.A.
Safer Systems (UK) Ltd
Save a Cup Recycling Company Ltd
Scan Coin Ltd
Seaga UK Ltd
Selecta UK Ltd
Shire Leasing plc
Sielaff UK Ltd
Siemens Financial Services
St Dalfour
Swiss Pack Ltd
Teknowledge Group Ltd
The Vending Corporation Ltd
The Wrigley Company Ltd
UK Automatic Vending Supplies Ltd
Validation Technologies Ltd
Vending International
Vendo UK Ltd
Veriplast International
Vianet Ltd
VMC (UK) Ltd
Westomatic Vending Services Ltd
Wittern Ltd I
7-8 Aprile 2005
NAMA Spring Expo
Las Vegas Convention Center Las Vegas - U.S.A. www.namaexpo.org/nama369/why.php
27-28 Aprile 2005
BEVERAGE FORUM 2005
Waldorf Astoria, New York (USA) www.beverageforum.com
10-12 Maggio 2005
AVEX
Earls Court 2,London
Londra - Inghileterra www.ava-vending.org
14-16 Maggio 2005
DUBAI-VEND
Crowne Plaza Dubai Dubai - UAE www.dubai-vend.com
19-21 Maggio 2005
EUROVENDING
Parque Ferial Juan Carlos I Madrid - Spagna www.ifema.es/feriasnoifema/eurovending.html
15-17 Settembre 2005
EU’VEND
Cologne Exhibition Center Colonia - Germania www.euvend.de
Eu’Vend 2005
a Colonia dal 15 al 17 settembre
Eu’Vend,il Salone internazionale del vending/distribuzione automatica,sarà nuovamente un importante appuntamento internazionale per tutti gli operatori del settore.Al momento attuale quasi tutte le più importanti aziende del ramo si sono già registrate per la manifestazione che si terrà a Colonia dal 15 al 17 settembre 2005.Sono attese complessivamente oltre 200 aziende provenienti da 15 paesi.I padiglioni strutturati diversamente,le aree espositive e le rassegne speciali,il tutto collegato in un insieme organico con percorsi per i visitatori ottimizzati,rendono la manifestazione ancora più invitante.
Il salone è organizzato dalla Koelnmesse GmbH e,in veste di sostenitore ideale,dall’Associazione tedesca del Vending bdv (Bundesverband der Deutschen VendingAutomatenwirtschaft e.V.).
Lo Eu’Vend costituisce il punto di contatto tra i produttori di distributori automatici ed i produttori delle merci, nonché i gestori ed i potenziali utenti dei distributori stessi.Consentirà inoltre di farsi un’idea ispirata del mondo della telemetria,dei touch screen,della comunicazione cibernetica e del merchandising ‘automatico’ tramite terminali multifunzione.Il motto per l’incremento del Vending 2005:infotainment come “valore aggiunto”per la fidelizzazione del cliente.
Lo Eu’Vend presenterà anche i cosiddetti concetti ‘tool’. Si tratta di distributori concepiti esclusivamente per il business non alimentare e che sono votati alla logistica, alla vendita di articoli di uso quotidiano o di quei prodotti indispensabili ma che regolarmente si dimenticano. Tasselli,DVD,lapis,libri,ceri per cimiteri,dentifricio:dalla Bibbia all’esca viva da infilare sull’amo,tutto viene fornito “automaticamente”,secondo la massima “l’impossibile non esiste”.
Al motto di “Visions of Vending”,nel 2005 verranno presentate innovazioni ed elementi per strategie di marketing destinati alle aziende del mercato della salute.Lo Eu’Vend 2005 propone proprio l’elemento “qualità”,così decisivo per battere la concorrenza,illustrando in una rassegna speciale i punti forti che il vending può offrire al segmento Health Care,in alternativa o a completamento dell’assistenza e del servizio.
Non sorprende che la AVEX abbia deciso di tornare ad Earls Court 2 nel 2005 dopo il successo strepitoso dell’edizione del 2003,che ha visto l’affluenza di 8.574* visitatori,64% di livello manageriale o superiore.
Ovviamente per la AVEX 2005 si prevede un pubblico ancora più numeroso visto il grande interesse generato da quest’industria,non solo a livello nazionale per via delle problematiche legate all’obesità della popolazione,ma anche considerando i progressi tecnologici nella gestione dei distributori automatici,l’introduzione di nuove leggi ambientali sul loro smaltimento e la miriade di lanci di nuovi prodotti/servizi che da sempre contraddistinguono la AVEX
*ABC – incluse le visite ripetute
Il mercato in Regno Unito
Attualmente il mercato britannico è alquanto roseo:
● Oltre mezzo milione di distributori automatici di bevande in commercio
● Oltre 9 anni di crescita costante nel numero dei distributori
● Entrate annue pari a 1,5 miliardi di sterline
● 8 milioni di caffè e 2 milioni di tè venduti ogni giorno
● L’enfasi sui prodotti sani stimola il mercato
● Progressi tecnologici nel controllo dei distributori
● Effetti dell’introduzione di leggi sullo smaltimento dei distributori
L’alta reputazione di AVEX si base su una storia di oltre 37 anni,in cui si è sempre confermata come trampolino di lancio per i prodotti e i servizi nel settore del vending. È indubbiamente la fiera più importante nel calendario dell’industria e crea il contesto per la crescita futura.È inoltre un mercato essenziale per tutti gli operatori impegnati nell’acquisto e nella specifica dei prodotti e dei servizi per il vending.
I visitatori alla AVEX includono titolari,direttori e dirigenti di aziende,responsabili per la ristorazione,gestori di strutture,responsabili per l’acquisto e manager di uffici nei settori di ristorazione,fitness e tempo libero,scuole,enti locali,trasporti,produzione e commercio,oltre naturalmente all’industria del vending.
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Magazine VEND inform gratuito. Con la preregistrazione prima del 18 aprile 2005 riceverete inoltre una copia gratuita del magazine VEND inform, l’organo della Automatic Vending Association,con moltissime informazioni utili,interessanti e divertenti sull’industria ed una grande anteprima della AVEX 2005.
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Ecco alcuni commenti sulle scorse edizioni della AVEX
“Quando Londra funziona, è indubbiamente la sedemiglioreperunafieranazionaleepensoche questosiadecisamenteveronelcasodella AVEX.”
Howard Colliver,BUNZL Vending Services
“Quasituttelepersoneconlequalihoparlato duranteedopolafieraeranoentusiastedel numerodeipotenzialiclienti,delcalibrodei visitatori‘professionali’,dell’ottimaorganizzazione dell’eventoedellasedeedellaqualitàdegli espositoriedelloromarketing.”
Simon Heath,Teknowledge Group
“Vorreicongratularmiconvoiperlasceltadella sedeeperl’organizzazione–perfetta,cordialeed efficiente. Il numero dei visitatori ed il loro ‘calibro’eranodavverodituttorispetto.”
Bertrand Emond,Campden & Chorleywood Food Research Association
“Siamo molto soddisfatti del numero di visitatori dalRegnoUnitoedall’estero”.
Martyn Herriot,AM Foods
“LaAVEXmihamoltoimpressionato:eraben organizzata,condisplayvividiedigrandeimpatto cheillustravanoegregiamentelanaturaaltamente tecnologicamafunzionaledelvending”.
John M Sunderland,Cadbury Schweppes
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