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MEI CASHFLOWTM 7000 PUÒ PORTARE NUOVO DENARO ALLA VOSTRA GESTIONE
La serie MEI CASHFLOWTM 7000
La nuova rendiresto MEI si sta rapidamente imponendo come il sistema di pagamento leader in Europa. Sono ormai migliaia i distributori equipaggiati con la nuova serie CASHFLOW 7000 e i Gestori stanno imparando ad apprezzare i tre vantaggi principali del nuovo prodotto:
• Grazie all'esclusiva tecnologia sonar, fino al 60% del contante presente nella macchina può essere rilasciato e reso disponibile per potenziare gli investimenti in altri settori della propria attività.
• L'assoluta affidabilità e una diagnostica intuitiva riducono al minimo i malfunzionamenti e quindi gli interventi del personale.
• La combinazione di 5 tubi e la gestione "intelligente" del contante fanno sì che le macchine possano in ogni momento erogare il resto, aumentando la soddisfazione dei consumatori e incrementando di conseguenza i volumi di vendita. Per scoprire come potete incrementare i vostri profitti con la nuova serie MEI CASHFLOWTM 7000 contattate MEI al numero 0382 979313
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Ancora una volta sono veramente tante le novità che dobbiamo comunicare ai nostri lettori.Siamo appena tornati dalla fiera D.A.Vending Expo di Parigi dove D.A.Italia aveva un proprio stand e l’accoglienza che abbiamo ricevuto,unita ai molti incontri amichevoli con gli altri espositori e visitatori,ci ha quasi fatto dimenticare che in fondo sono passati solo sette mesi dalla nascita di questa rivista.
Dopo un lasso di tempo tutto sommato molto breve,ci sentiamo già pronti per incominciare a realizzare alcuni dei progetti studiati quando abbiamo deciso di iniziare questa attività.Per attuarli siamo partiti dalla variabile che noi riteniamo fondamentale e irrinunciabile:quella umana. Abbiamo quindi iniziato a cercare le persone che ci dovranno aiutare a realizzare le nostre idee. Per questo alla squadra di D.A.Italia si è già aggiunta un nuova e valida collaboratrice,Daniela Biscotti,che andrà a ricoprire il ruolo di responsabile commerciale e coordinatrice di eventi e convegni.Daniela,dopo una lunga esperienza all’interno di Confida (ricoprendo anche il ruolo di responsabile di Venditalia),è una valida professionista,già molto conosciuta e apprezzata dagli operatori di questo settore,quindi siamo particolarmente soddisfatti di averla nel nostro staff, anche perché alcuni dei progetti che stiamo sviluppando per il futuro avranno senz’altro bisogno di essere seguiti da un gruppo di persone esperte e motivate come lei.
Un’altra novità è rappresentata dal contratto che abbiamo stipulato con AIABO,l’Associazione Italiana Acqua in Boccioni,che da oggi avrà la sua sede all’interno dei nostri uffici,svolgerà presso di noi le sue riunioni e sarà seguita dal nostro personale.
Questo accordo,per noi importantissimo,è un ulteriore passo avanti verso l’integrazione di tutta una serie di servizi che la nostra società ART&WORKS Srl,vuole offrire alle imprese che operano all’interno della distribuzione automatica e nei settori contigui.
Già dal primo numero abbiamo cercato di dare il giusto spazio al mercato dell’acqua (sia in boccioni che nel formato classico da 50 cc) e di sicuro continueremo su questa strada,offrendo sempre più informazione su questo segmento di mercato.
Parigi è stata un’importante occasione anche per consolidare le collaborazioni con le riviste di settore,con l’associazione francese (NAVSA) e con l’associazione europea (EVA).Questo porterà ad una progressiva internazionalizzazione di D.A.Italia che incomincerà a breve ad analizzare anche la situazione e le potenzialità dei mercati esteri.
Allineandoci a tutte le altre riviste europee,ci siamo iscritti all’associazione nazionale (Confida),in modo da poter seguire tutte le riunioni e gli incontri sui molti temi che il mercato del vending si trova periodicamente ad affrontare.
Da questo numero inizia il primo di una serie di speciali focalizzati su di un particolare prodotto o aspetto del vending.Partiamo dai sistemi di pagamento,offrendo ai lettori una serie di interviste alle principali aziende che operano nel comparto.Questi speciali non saranno limitati ad una singola uscita della rivista,ma proseguiranno per più numeri.
Dal prossimo numero,in uscita nel 2005,D.A.Italia sarà disponibile in abbonamento a pagamento. Tutti i nostri abbonati,oltre a ricevere la rivista,avranno una serie di vantaggi,come la password di accesso alle aree “premium”del nostro nuovo sito www.daitalia.it e sconti su tutte le iniziative future (convegni,seminari,workshop,ecc.) organizzati dalla nostra società.
In conclusione,avvicinandoci alle festività natalizie (la prossima uscita è alla fine di gennaio), auguro a tutti i nostri lettori Buone Feste ed un sereno Anno Nuovo.
Alessandro
Fontana
Prende forma il progetto D.A.ITALIA
Numero 4 – Anno I – Novembre - Dicembre 2004
Direttore Responsabile Renzo Gabriel Bonizzi
Condirettore Alessandro Fontana
Progetto grafico Andrea Lottero
Foto Alizia Lottero
Stampa Diffusioni Grafiche Spa
D.A.Italia – il periodico della distribuzione automatica
Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano,numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004
Iscrizione al R.O.C.:in corso di registrazione
Periodicità: bimestrale
Editore: ART&WORKS Srl
Via Garian 49 - 20146 Milano.- P.IVA 04234310961
Tel +39 02 48958566
Fax +39 02 36521641
Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it
Web: www.daitalia.it
Posta elettronica: info@daitalia.it
Pubblicità inferiore al 45%
La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A.Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.
La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.
della fiera di Parigi
a
Vending Group l’innovazione e l’espansione verso i mercati esteri
Coges
anni di esperienza e di vocazione alla ricerca tecnologica
telemetria e i sistemi cashless secondo Elkey
moneta 2004”di Selex il punto sull’obesità infantile
TIERRA!:la sostenibilità secondo Lavazza
nei tuoi mocassini”
P iacere Espresso
Speciale D.A. Vending Expo 2004
D.A.VENDING EXPO è il salone che riflette il mondo della distribuzione automatica e della società dei consumi.Dopo un vero “boom”negli anni ‘90, oggi il settore prosegue nella sua sicura anche se meno rapida espansione e lo stesso si può dire per gli espositori e i visitatori che aumentano ogni anno. L’ottava edizione della fiera del Vending di Parigi ha appena chiuso i battenti con un bilancio che ne è la dimostrazione:234 aziende espositrici e più di 12.867 visitatori professionisti (+1,5% rispetto all’ultima edizione).
Quest’anno il 32% degli espositori erano internazionali,soprattutto italiani ma anche spagnoli,portoghesi,irlandesi,inglesi,belgi,tedeschi,svizzeri,olandesi,ungheresi,israeliani e canadesi.I visitatori provenivano da ogni parte del mondo,con il 25% di visitatori internazionali,ovvero un aumento del 10% rispetto al 2002.Da sottolineare la presenza di numerose delegazioni provenienti da Polonia,Ungheria,Svizzera,Gran Bretagna
Un settore ricco di innovazioni
Il settore della Distribuzione Automatica ha molto investito in ricerca e sviluppo.Oggi possiamo trovare all’interno delle macchine prodotti e servizi che sono spesso specificamente studiati per l’impiego nel vending.Andiamo dai più classici ai più incredibili:uova sode alla maionese,pizza cotta in forno a legna,tapas,frutta fresca e persino loghi o suonerie da scaricare sul telefonino! Senza dimenticare i terminali self-service per copiare
cassette VHS su DVD o per farsi una compilation di musica su CD, ecc.
Attorno alla NAVSA, la professione si mobilita su un tema d’attualità
Le conseguenze legate al divieto di installazione di distributori automatici nei collegi e licei francesi a partire dal 1°settembre 2005, stanno mobilizzando tutti gli attori del mercato.
In occasione del salone,Hubert Boyer,presidente della NAVSA rieletto durante il salone,ha lanciato con il supporto di tutti una campagna di sensibilizzazione con lo slogan “Meglio educare che proibire” per poter far conoscere e sentire le loro ragioni.L’obiettivo è quello di indurre l’autorità pubblica a riconsiderare questo divieto. Sono in gioco molti posti di lavoro e anche la NAVSA sta preparando una incisiva azione prima della fine del 2004.
Infine,il salone è stato anche l’occasione per dibattere su argomen-
ti di ampio respiro e d’attualità:i partecipanti si sono confrontati su temi quali le scommesse nutrizionali,la telemetria,i nuovi strumenti di marketing.
Le conferenze della manifestazione
Nel corso dei 4 giorni di manifestazione si sono tenute due interessanti conferenze:
1 Le scommesse nutrizionali della distribuzione automatica, organizzata dalla rivista LMDA,in collaborazione con la NAVSA,che ha cercato di dare una panoramica sui comportamenti alimentari dei Francesi (l’11% degli adulti è obeso e il 30% in sovrappeso) e quali strategie può attuare il vending per posizionarsi correttamente all’interno delle molte problematiche che questi comportamenti determinano.
2 I moderni strumenti di produttività per la distribuzione automatica, organizzata dalla rivista DA MAG con la partecipazione della NAVSA,che ha illustrato alcune delle più recenti innovazioni nel mondo del vending.Di particolare interesse le soluzioni di GEOLOCALIZZAZIONE,che consentono un controllo effettivo di tutto il parco automezzi di un’azienda di gestione e che possono,attraverso un software molto intuitivo,creare i presupposti per l’ottimizzazione della forza lavoro addetta alla distribuzione e alla manutenzione. I guadagni nell’implementazione corretta di questa tecnologia vanno dai 300 ai 1.000 euro a veicolo.
Speciale D.A. Vending Expo 2004
Il premio dell’innovazione internazionale nella distribuzione automatica
Per valorizzare e far conoscere le aziende più innovatrici,il D.A.VENDING EXPO (patrocinato dalla NAVSA) ha organizzato il Premio dell'Innovazione Internazionale nella Distribuzione Automatica. Questo premio,i cui vincitori sono designati da una giuria di professionisti (vedi box),testimonia il dinamismo del settore.Quest’anno
erano in concorso più di quaranta aziende,sei delle quali sono state premiate al salone in cinque diverse categorie:
Categoria Distributori automatici e semiautomatici
- LAVAZZA SpA - DEOTTO ESPRESSO SYSTEMS per “Lavazza BLUE: Best Lavazza Ultimate Espresso”
- N&W GLOBAL VENDING per “Touch the Future”
Categoria Prodotti alimentari e bevande destinati alla
Distribuzione Automatica REGILAIT per ”P'tit concentré de lait”
Categoria Accessori e beni di consumo
BRITA FRANCE per “Brita Aquaquell Purity”
Categoria Sistemi di pagamento e informatici
MICROTRONIC SA per “Flex-tag”
Categoria Concetti e servizi derivati
N&W GLOBAL VENDING e COGEMAR per “Sycomore”
Il mercato della distribuzione automatica in Francia
La Fiera di Parigi è stata l’occasione per focalizzare l’attenzione degli operatori europei sulla situazione del mercato transalpino. Sono stati diffusi alcuni interessanti dati,soprattutto sulle società di gestione,che riportiamo in grande sintesi nei successivi paragrafi.
I gestori in Francia si dividono in 3 macrocategorie:
- I gruppi nazionali (Selecta, Autobar o Daillance…),le imprese di ristorazione collettiva (Sodexho, Aveance…)
- I leaders regionali che operano al massimo in 3 o 4 regioni
- Le piccole società sempre più
numerose e flessibili.
Il volume di affari dei gestori ha raggiunto nel 2003 i 1.469 milioni di euro.
Interessante è anche la statistica riguardante la localizzazione dei distributori automatici in Francia (dati 2003):
La composizione della giuria del “PRIX de l’Innovation Internationale en Distribution Automatique”
PRESIDENTE
Hubert BOYER , Presidente NAVSA e Direttore Generale di LYOVEL
MEMBRO ONORARIO
Emanuelle SOUBEYRAN (Ministero dell’Agricoltura,Alimentazione,Pesca e Affari rurali)
MEMBRI DELLA GIURIA
Myriam DECOEUR-MICHEL – NAVSA
Ghislane HERBINER – GUIDE DE LA DISTRIBUTION AUTOMATIQUE
Catherine PIANA – EVA
Jean-Loup BARILLER – NAVSA
Claude BORNER – SELECTA
Pierre DAHDAH – EDITION VENDING NEWS
Dominique DUMAS – COFIGES
Eric FROGER – DA-MAG
Michel GUINOT – LMDA
Maurice KANTOR – DISTRIMATIC
Joachim MENDES – MEND’S DISTRIBUTION
Claude SOUC - MEGA
Il numero totale di consumazioni vendute si è attestato a 3.700 milioni di unità,ripartite in questo modo:
Anno Volume affari Variazione %
1997 1.004 +7%
1998 1.086 +8%
1999 1.194 + 10%
2000 1.314 + 10%
2001 1.419 +8%
2002 1.439 + 1,4%
2003 1.469 + 2,1%
L’evoluzione dal 1997 ad oggi è la seguente: Fonte DAFSA/WESA per NAVSA – 2004
72%all’interno delle imprese
10%negli spazi pubblici
7%nelle scuole
3%negli ospedali 8%in altri luoghi
Sempre nel 2003 il parco macchine installato nel paese transalpino era pari a 589.000 unità (327.000 free-standing,262.000 OCS) a cui vanno aggiunte 239.000 fontane d’acqua.
Prodotti in bicchiere 3.180 milioni Bibite in bottiglia o lattina 315 milioni
Snacks 160 milioni
Sandwich 73 milioni
I sistemi di pagamento sono stati suddivisi in due grandi categorie: Moneta e Carte e chiavi. Nel 2003 c’erano 467.000 sistemi di pagamento registrati in queste due categorie,390.000 a moneta; 77.000 con sistemi a Carta o chiave.
I vincitori del PRIX de l’Innovation Internationale en Distribution Automatique
Speciale D.A. Vending Expo 2004
Reportage fotografico della manifestazione
Un completo reportage della fotografa Alizia Lottero con le immagini di alcuni stands di D.A. VENDING EXPO 2004 è disponibile sul sito internet di D.A.Italia: www.daitalia.it/daexpo/ Nelle pagine seguenti pubblichiamo le miniature delle foto.On-line potrete visionare le immagini in un formato più grande.
CAFFÈ GHIGO
CAFFÈ GIOIA
CAFFÈ TICO
BIANCHI VENDING GROUP
BRASILIA
BREAK
A.C.E.M.
INNOVA EQUIPMENT
JOFEMAR
LAVAZZA
FLO
HUHTAMAKI
IARP
COVIM
ELKEY
FAS INTERNATIONAL
Tel 0445.502.811
Fax 0445.502.999
www.coges.it
coges@coges.it
RHEA VENDORS
SAECO VENDING NOVA DISTRIBUTORI AUTOMATICI
IL MERCATO DEL VENDING
L’innovazione
e l’espansione verso i mercati esteri di Bianchi Vending Group [ fabbricanti ]
Bianchi Vending Group è uno dei principali fabbricanti italiani di distributori automatici. Il gruppo di Bergamo è uno dei marchi storici del vending ed un’importante realtà industriale, grazie a tre stabilimenti con una superfice aziendale di 150.000 mq, oltre 400 dipendenti e una produzione distribuita in più di 30 paesi. Da poco più di dieci anni Bianchi Vending ha iniziato una radicale fase di trasformazione che ha permesso al gruppo di conquistare significative quote del mercato italiano ed estero, puntando soprattutto sull’innovazione del prodotto, la completezza della gamma e l’espansione verso i mercati esteri.
D.A. Italia per approfondire la conoscenza di questo importante gruppo italiano ha visitato gli uffici e lo stabilimento di Zingonia (BG), intervistando il titolare dell’azienda, il dott. Massimo Trapletti, Fabio Quadrio direttore commerciale, il dott. Umberto Galli Zugaro, direttore Marketing e il direttore Vendite Italia, Gianpaolo Bononi.
Intervista a Bianchi Vending Group
Il mercato del vending ha da più di 40 anni come uno dei suoi attori principali la Nuova Bianchi.Spesso si identificano con questo marchio tutte le Vostre attività aziendali.Oggi però è senz’altro più corretto parlare di una realtà societaria più complessa:il Bianchi Vending Group.Ci può descrivere la composizione del gruppo e una sintesi della sua storia?
La Nuova Bianchi S.p.A.si è presentata sul mercato italiano nel 1959 con il commercio di macchine di distribuzione automatiche di produzione americana.Già nel 1963 furono però realizzati i primi distributori a marchio Bianchi.Nel 1976 ha acquistato tutte le attività relative al settore del vending di Faema,sicuramente il marchio più conosciuto e precursore di questo mercato.
Fino ai primi anni ’90 l’attività del vending non ha assunto un particolare rilievo strategico,anche perché non bisogna dimenticare che il fondatore della Bianchi,Angelo Trapletti era impegnato nel settore delle due ruote con un marchio e una realtà aziendale di primaria importanza nazionale. Nel 1992 però,il figlio Massimo
Trapletti,dopo aver svolto un’importante ruolo manageriale in Piaggio,è tornato a confrontarsi con il mondo dell’imprenditorialità entrando direttamente in Nuova Bianchi e intraprendendo un rinnovamento radicale dell’azienda, soprattutto nella gamma dei prodotti e nei processi produttivi.
La nuova mission aziendale è stata quella di percorrere la strada dell’innovazione nei prodotti,nei processi e nei servizi dedicati al vending e di guardare con maggiore attenzione ai mercati esteri Solo 4 anni più tardi è nato un network internazionale composto da tutte le filiali commerciali che opera in stretta collaborazione con gli imprenditori locali. Nel 1988 si è completata la riconversione di un importante stabilimento produttivo a Latina che esegue la lavorazione di parti speciali in metallo e stampaggio dei com-
ponenti in plastica e che oggi produce l’80% dei componenti per la produzione del gruppo.
Nel 2001 per consentire una sempre più puntuale gestione del servizio post-vendita è stata creata un’apposita divisione:la Bianchi Vending After Sales che si è posta l’ambizioso obiettivo di soddisfare nelle 48 ore l’80% delle richieste di pezzi di ricambio.
Il 2001 è un anno molto importante per Bianchi Vending Group,visto che avete concluso un importante accordo di partnership con il colosso americano General Electric.Come è nata questa collaborazione e come si sta sviluppando?
Nell’estate del 2001 General Electric Equity ha acquisito una partecipazione del 25% (scesa
Dott.Massimo Trapletti
Da destra il direttore Vendite Italia Gianpaolo Bononi e il direttore Marketing dott.Umberto Galli Zugaro di Bianchi Vending Group
all’odierno 20% dopo l’ultima ricapitalizzazione).
G.E.è un partner esclusivamente finanziario che non ha un controllo o interessi diretti nella gestione.In una strategia di diversificazione degli investimenti internazionali del gruppo,l’azienda americana ha inteso investire in un settore che sta vivendo un’interessante fase di sviluppo e dalle buone prospettive
future come il vending. Per il nostro gruppo è stata un’importante occasione di crescita, viste le sinergie che si sono potute creare.
La collaborazione sta andando molto bene,abbiamo l’opportunità di utilizzare l’esperienza e le risorse internazionali di G.E.Capital per i finanziamenti ai nostri clienti,collaborare con gli ingegneri statunitensi per alcuni sviluppi tecnologici,utilizzare il sistema di analisi della qualità di G.E.nei processi produttivi del nostro gruppo e,non ultimo,installare i nostri distributori automatici nelle società G.E.nel mondo,che contano ben 110.000 dipendenti.Anche la formazione dei nostri managers viene completata utilizzando l’importante Learnig Center di Firenze di proprietà di General Electric. L’insieme di questi fattori ha certamente creato dei significativi van-
taggi strategici per il gruppo, soprattutto in mercati esteri in paesi per noi nuovi,dove la presenza di strutture G.E.si è rilevata fondamentale.
La denominazione Bianchi Vending Group a quando risale?
Bianchi Vending Group è il risultato della fusione di Nuova Bianchi S.p.A.e Tecnomet Italia S.p.A., un’azienda specializzata nella progettazione e produzione di distributori automatici per il segmento del “freddo”.La scelta di fondersi è un momento di grande importanza strategica per il gruppo perché ci ha consentito di completare la nostra gamma di prodotti e di utilizzare,per la produzione,l’innovativo stabilimento di Pescara,uno dei più tecnologicamente avanzati in Europa.
La vostra strategia aziendale sembra orientata sulla completezza della gamma produttiva e sull’innovazione.Sono effettivamente queste le vostre linee guida?
Bianchi Vending Group produce e commercializza quella che è senza dubbio la gamma più completa di macchine per il vending,coprendo tutti i segmenti di mercato.Nel “caldo”abbiamo tre linee di prodotti: Espresso con caffè espresso in grani; Fresh Brew con caffè e té filtrato e Instant: con prodotti solubili.Nel “freddo”siamo presenti con quattro linee: Spiral: prodotti (snack e bibite) erogate da spirali; Combi, prodotti erogati sia da spirali che da colonne distribuzione; Can & bottle: distributori di lattine e bottiglie; Drum i distributori di prodotti confezionati a piatti rotanti.Completano la
Trittico 951 + 2 676
Fabio Quadrio,direttore commerciale
gamma i prodotti dedicati alla distribuzione dei prodotti non alimentari (Non-Food) come materiali di cancelleria,per la pulizia auto o un progetto specifico dedicato alla distribuzione di dispositivi individuali di protezione secondo la legge 626.
I vari modelli coprono tutte le tipologie di macchine per la distribuzione automatica:Free standing, Table Top,OCS e HO.RE.CA. Tutti i distributori vengono progettati all’interno dell’azienda e i materiali utilizzati sono prodotti all’interno del gruppo (80% sul totale),quindi possiamo garantire un controllo qualitativo e il rispetto dei tempi di consegna. Oltre a produrre una gamma completa di prodotti creiamo alcuni modelli fatti su misura,grazie ad accordi con importanti gruppi nazionali e internazionali.Bianchi Vending Group infatti produce per
Nestlè,Kraft,Coca Cola,Pepsi Cola,S.Benedetto e Danone.
E per quanto riguarda l’innovazione?
L’innovazione è il cuore della nostra filosofia aziendale.La vision del gruppo è “Divenire i leader innovativi nel mondo globale della distribuzione automatica”.Come si ricordava in precedenza già dal 1992,con l’ingresso in azienda del titolare Massimo Trapletti,la visione di Bianchi Vending Group è sempre stata quella di puntare a divenire i leader nello sviluppo di nuove tecnologie e servizi.Stiamo lavorando da più di 10 anni in questa precisa direzione.
Abbiamo parlato della storia del gruppo e del suo presente. Ci può dire qualcosa sul futu-
ro dell’azienda e se c’è qualche innovazione in particolare che potreste implementare nei vostri distributori?
Il gruppo proseguirà nella strada intrapresa finora,sia a livello di innovazione di prodotto che di espansione verso i mercati esteri. Siamo molto attenti a tutte le nuove tecnologie che possono concretamente offrire un valore aggiunto ai nostri clienti o al consumatore finale.In questo senso siamo molto attivi nel campo della telemetria in cui stiamo facendo molti investimenti e nel quale crediamo molto.Stiamo stipulando degli accordi con alcune primarie aziende di progettazione hardware e software,per poter fornire un prodotto molto performante ma di semplice utilizzo.In futuro la telemetria sarà integrabile in tutte le nostre macchine semplicemente
inserendo in un apposito vano un modem da un costo unitario molto basso.
Le potenzialità della telemetria non sono completamente comprese nel settore del vending,anche recentemente in una importante riunione nazionale di gestori tenutasi a Bologna è stata fatta una relazione sull’argomento che in qualche modo non enfatizzava troppo l’importanza di questa tecnologia.Voi avete una diversa visione?
Se la telemetria viene vista solamente come una tecnologia che può dare informazioni sui guasti dei distributori o su poco altro è evidente che i gestori non ne avvertono l’utilità.La realtà è senz’altro molto diversa. Bisogna incominciare a considera-
re i distributori (soprattutto le moltissime postazioni dove sono presenti delle macchine in batteria) come dei piccoli negozi in cui si offre ai clienti una serie di prodotti.La migliore gestione di questa realtà commerciale passa per la telemetria che può offrire un numero incredibile di opportunità. I principali vantaggi che si possono elencare sono sinteticamente:una contabilità precisa di quanto la macchina ha incassato,quali referenze sono state acquistate e con che volumi,quali prodotti stanno finendo e quali guasti (dai più piccoli al fermo macchina) si sono verificati.
Con un software molto intuitivo si può arrivare a gestire in modo ottimale una postazione,erogando i prodotti che realmente sono richiesti,offrendo un rifornimento puntuale e una risposta immediata agli eventuali problemi.Questo si tra-
duce immediatamente in una maggior fidelizzazione del cliente,che è la variabile strategica chiave per qualsiasi gestore che ha la ovvia necessità di conservare la propria clientela.
Un utente che trova sempre il prodotto che maggiormente desidera, che si vede ridotto al minimo i problemi di malfunzionamento (visto che alcuni possono essere risolti addirittura in remoto) difficilmente potrà essere indotto a cambiare fornitore,qualsiasi sia il prezzo proposto dalla concorrenza. Il gestore può controllare i volumi incassati praticamente eliminando i problemi di frodi;può decidere in base a precise linee guida quali prodotti mettere nelle varie postazioni e in quali quantità,non lasciando questo importante compito (come troppo spesso accade) alla discrezionalità del caricatore; può regolare,in base ai report
delle macchine,il giro dei caricatori e dei tecnici della manutenzione; può,in sintesi,gestire il complesso delle referenze offerte al cliente in modo professionale ottenendo la massimizzazione del profitto.
Oltre alla telemetria pensate di introdurre altre innovazioni di prodotto? Presentate qualche nuovo modello alla fiera di Parigi?
A Parigi presentiamo un nostro distributore a doppia campana (con doppio gruppo e doppio macinino) che consentirà l’erogazione di due miscele di caffè di diversa qualità.
Tutti i test effettuati dimostrano che i distributori che offrono una scelta tra diverse miscele vedono un elevato consumo di caffè della qualità superiore ad un prezzo decisamente più elevato.Questo
porterà indubbi vantaggi ai gestori che storicamente sono vincolati, per tutta una serie di motivi,a prezzi del caffè molto bassi e che finalmente potranno avere dei margini più idonei offendo prodotti di qualità maggiore.
Il vostro modello di sviluppo basato su innovazione ed espansione all’estero,ha dato i suoi frutti anche a livello di fatturato?
Il fatturato del gruppo è in continua crescita.Siamo passati dai circa 8 milioni di euro del 1994 ai 54 milioni previsti per il 2004. Anche negli ultimi anni,che hanno visto un’indubbia contrazione del mercato,Bianchi Vending Group è continuamente cresciuto,nell’ultimo anno abbiamo una crescita a doppia cifra (18%) che può essere senz’altro considerato un risultato
di rilievo.Tutto questo a fronte di forti investimenti fatti in ogni esercizio.Nel 2004,ad esempio,si attesteranno a 3,6 milioni di euro.
Qual è la distribuzione territoriale delle vostre vendite?
Il gruppo vende circa il 45% dei suoi prodotti sul mercato italiano e il 55% all’estero.La creazione nel 1998 del network delle filiali (13 in Europa,Sud America e Estremo Oriente) ha senz’altro favorito il nostro sviluppo sui mercati esteri. La collaborazione con gli imprenditori locali che già operavano nel settore del vending si è rilevato un modello di sviluppo vincente.In pratica abbiamo selezionato delle aziende già esistenti e abbiamo partecipato alla loro ricapitalizzazione.Un’importante parte della gestione è rimasta di competenza dello stesso imprenditore,che conosce le specificità del mercato e può avere un’operatività ottimale e che comunque conserva una quota significativa della società.A fianco delle filiali abbiamo creato nei 5 continenti un network di “Distributor”che ci consentono di distribuire i nostri prodotti in oltre 30 paesi.
Più in specifico abbiamo quote significative di vendita in Francia (13%),Spagna (12%),Giappone (6%) e Austria (4%).Abbiamo anche fatto significativi investimenti in Germania e crediamo di
avere interessanti sviluppi in futuro.
Siete presenti anche in America Latina,un mercato molto difficile per le evidenti difficoltà economiche di quasi tutta l’area,come è possibile operare in queste realtà?
Effettivamente i mercati sudamericani sono molto complessi,perché i prezzi di listino delle macchine nuove sono troppo alti per consentire un corretto ammortamento dei distributori automatici.Noi stiamo avendo ottimi risultati con le macchine ”refurbished” (rigenerate). Ritiriamo tutte le macchine a marchio Bianchi,le revisioniamo completamente,offriamo una garanzia completa di 12 mesi e le immettiamo sul mercato a prezzi compatibili con le possibilità dei gestori locali. I risultati sono incoraggianti e nel futuro,quando anche questi mercati riprenderanno un certo dinamismo economico,saremmo certamente ben posizionati.
In Italia invece il mercato e il livello di competizione è sicuramente diverso.In particolare come gestite una realtà che vede i grandi gruppi di gestione avere un sempre maggior potere contrattuale nei confronti dei fabbricanti di prodotti?
È vero che in Italia i grandi gruppi
di gestione possono muovere numeri così rilevanti da avere un certo potere contrattuale,ma
Bianchi Vending Group non ha volutamente scelto una politica basata sui volumi e quindi,anche con questi importanti interlocutori, cerca sempre di puntare di più sull’innovazione dei propri prodotti e sui vantaggi che questi possono offrire in termini di redditività. È evidente che ci possono essere dinamiche di contrattazione diverse a seconda della dimensione degli ordini,ma questo non si scontra mai con la nostra filosofia di fondo che non contempla una strategia basata sui numeri di produzione.
Bianchi Vending è un importante attore del vending, come vedete questo mercato?
Secondo voi è già saturo o c’è sempre spazio per crescere?
Il mercato del vending è ancora potenzialmente molto attrattivo sia in Italia,che in Europa,che nel mondo.I nostri numeri di crescita in questi ultimi difficili anni,ne sono una prova concreta. Tutte le aziende che riusciranno a creare buoni prodotti,con impianti di produzione efficienti e che attueranno solide strategie aziendali,sono destinate ad avere buoni risultati.Le nuove tecnologie come la telemetria,potrebbero portare ad un aumento del ricambio del
parco macchine con vantaggi per tutti i fabbricanti che sapranno interpretare correttamente questa nuova esigenza del mercato.
Un forte ricambio del parco macchine,fa però pensare ai notevoli futuri costi relativi allo smaltimento dei rifiuti elettrici e elettronici che la nuova normativa CEE imputerà agli stessi fabbricanti. Voi come vi state “attrezzando”per l’entrata in vigore di questa normativa?
Noi stiamo molto attenti a questa normativa,tanto che un dirigente del gruppo:Leo Palumbo,presiede in Confida il gruppo dei Fabbricanti che sta seguendo con attenzione tutte le problematiche relative all’introduzione in Italia di questa legge europea.
I continui aumenti delle materie prime,in particolare dell’acciaio e delle materie plastiche sta influendo molto nei vostri costi di produzione?
L’aumento dei prezzi delle materie prime è una realtà che cerchiamo di compensare grazie a continui miglioramenti nei processi produttivi e alla loro ottimizzazione,ma se continuerà questo trend ascendente prima o poi saremmo costretti ad adeguare i listini all’aumento dei costi di approvvigionamento.
SPECIALE SISTEMI DI PAGAMENTO
Coges:
20 anni di esperienza e di vocazione alla ricerca tecnologica [
intervista ]
COGES è una delle aziende storiche che ha progettato e sviluppato in Italia sistemi di pagamento. Già il nome della società (Costruzione Gettoniere Schio) è un solido indizio della presenza di Coges nel settore della Distribuzione Automatica fin dagli inizi, quando il sistema di pagamento utilizzato era ancora il gettone. La mancanza di moneta, tipica della fine degli anni ’70, e l’innegabile vantaggio di dare al gettone un valore predefinito indipendente dal valore di conio delle monete in circolazione, favorirono l’utilizzo e lo sviluppo di questo sistema di pagamento che è stato il primo prodotto che Coges ha messo sul mercato. Dalla macchina cambia gettoni, Coges ha fatto moltissima strada imponendosi come leader del settore nel vending e presentando tutta una serie di prodotti e tecnologie che hanno favorito lo sviluppo di tutto il comparto. L’azienda veneta non opera solo nel vending, ma anche in molti settori limitrofi. In effetti si può affermare che dove serve un sistema di pagamento (video-bank, autolavaggi selfservice, distributori all’esterno delle farmacie etc.), Coges è presente. Il vending tradizionale però è senz’altro il “core businness” dell’azienda visto che più dell’ottanta percento del fatturato viene sviluppato da questo segmento. Per comprendere meglio questa realtà aziendale, D.A. Italia ha visitato gli uffici di Schio (Vicenza) e intervistato l’amministratore delegato Marco Adriani.
COGES è presente da molti anni nel settore del vending e ormai quasi tutti conoscono la vostra storia aziendale.Siete stati i primi a produrre il lettore di banconote per il vending,esisteva già un prodotto simile o lo avete progettato voi?
Il lettore di banconote esisteva già ed era presente nei distributori di benzina.Era però un prodotto veramente costoso,basti pensare che nei primi anni ottanta veniva venduto ad un prezzo vicino ai venti milioni delle vecchie lire. Era evidente che il vending non poteva utilizzare questa tecnologia a questi costi,anche se dopo l’avvento del cambia gettoni,il mercato iniziava a sentire l’esigenza di un lettore di banconote.
La stazione di servizio però operava su tagli di banconote anche importanti e la qualità era essenziale per evitare possibili frodi e una buona qualità del servizio. Coges è riuscita nel difficile compito di rendere più abbordabile la tecnologia e produrre un lettore a costi decisamente inferiori in grado di soddisfare in pieno le esigenze della distribuzione automatica.Il suo prodotto non poteva avere le caratteristiche e le performance dei precedenti,ma era sicuramente adatto per il mondo del vending.
Quindi non siamo stati i primi in assoluto,ma,di fatto,abbiamo costruito il primo lettore di banconote per la D.A.Il prodotto,che è stato uno dei pilastri dell’azienda,è ancora in produzione e si è affinato a tal punto che oggi,grazie anche alle nuove tecnologie,non ha nulla da invidiare a quelli installati sulle pompe di benzina. Anche l’uso di questo prodotto è cambiato, visto che si è progressivamente passati dalla consueta installazione solo sui cambiamonete all’utilizzo odierno anche sui singoli distributori automatici.
Quando avete incominciato a produrre sistemi cashless?
Nel 1985,dopo il cambia-gettoni e il lettore di banconote,è nato il nostro terzo e senz’altro più importante prodotto:la chiave. Abbiamo sviluppato questo prodotto per quasi 20 anni,passando attraverso varie evoluzioni dalla prima chiave a contatti all’attuale chiave a trasponder.
Il sistema che originariamente costituiva solamente una sorta di “borsellino virtuale”che memorizza un credito e che lo metteva a disposizione dell’utente,si è man mano trasformato integrando molte altre caratteristiche avanzate che hanno permesso di gestire tutta una serie di
nuove funzioni:bonus,fasce orarie,differenziazioni di prezzo e molto altro.
Nei sistemi di pagamento siete stati presenti nel passato e siete una importante realtà del presente.Come vedete invece il futuro di questo strumento di pagamento?
Coges si è sempre impegnata per combattere il pregiudizio abbastanza diffuso che il sistema di pagamento sia solo un accessorio indispensabile al funzionamento della macchina e ha sempre cercato di far comprendere quanto sia importante per determinare la qualità finale dell’atto della consumazione.
La mentalità del gestore infatti è stata sempre quella di ragionare in funzione del distributore. In presenza di una nuova locazione generalmente la prima domanda che si pone è relativa alla tipologia di macchina da installare. Secondariamente pensa al prodotto e poi,in terza battuta,arriva il sistema di pagamento. Erroneamente il sistema di pagamento non è percepito come un’esigenza del cliente finale. Se la macchina è bella e il caffè è buono,importa meno come si paga.Invece,siamo convinti che anche il sistema di pagamento sia uno dei punti fondamentali della qualità finale del prodotto.
Marco Adriani
È evidente che se l’utente finale non riceve il resto o se le monete e le banconote non vengono accettate,il servizio ne risente in maniera sensibile.Infatti,se la macchina è bella ed eroga un buon caffè,ma il sistema di pagamento non funziona,di certo la qualità complessiva della consumazione non viene percepita come ottimale.
I nuovi sistemi di pagamento,inoltre,agevolano l’incentivazione del consumo inserendo offerte, sconti e la possibilità di collezionare punti, seguendo una strada che è già stata percorsa con indubbio successo dalla Grande Distribuzione.
Per tutti questi motivi noi speriamo che nel futuro al sistema di pagamento sia riconosciuto l’importante ruolo di concorrere a determinare la qualità del servizio resa attraverso un distributore automatico.
Come si sta impegnando Coges per favorire questa nuova visione del sistema di pagamento?
La nostra azienda sta da tempo facendo un’operazione di riconoscimento del sistema di pagamento.
Un tempo il sistema di pagamento si metteva ovunque ci fosse lo spazio,inventando delle
soluzioni quasi artigianali per l’inserimento. Coges invece ha insistito per prevedere uno spazio specifico del distributore dedicato al sistema di pagamento ed alla fine in pratica è arrivata a fissare uno standard dimensionale per il foro dedicato al sistema di pagamento sui distributori automatici.I competitors che man mano sono arrivati nel mercato,si sono tendenzialmente adeguati alle dimensioni dei sistemi di pagamento cashless Coges.
Abbiamo inoltre cercato di guidare in qualche modo l’utente che per la prima volta si avvicina ad un distributore automatico,rendendo il più semplice possibile il riconoscimento della zona dell’inserimento della moneta/banconota/chiave illuminandola e dando anche delle informazioni sempre più dettagliate tramite un display.
Come si ripercuote questa qualità e tutte le funzione avanzate sul prezzo finale del prodotto?
La filosofia di Coges da questo punto di vista è ben definita:noi siamo un’azienda che commercializza prodotti di fascia alta e con prezzi superiori alla media.Abbiamo sempre confidato che la qualità del prodotto giustifichi da parte del cliente un corretto investimento e questo ci è stato riconosciuto dal mercato visto che un
gestore che acquista un prodotto Coges sa per esperienza che avrà a disposizione un sistema di pagamento performante e che non gli darà problemi nel tempo.
Anche nel recente passato il gestore ha ben accolto il fatto che il prezzo sia un po’ alto,visti gli innegabili e immediati vantaggi e benefici che il sistema di pagamento gli ha apportato. Le società di gestione che decidevano di passare da un sistema di pagamento in contanti a un cashless si sono subito rese conto che l’introduzione della chiave pre-pagata,da una parte aumentava la propensione al consumo e dall’altra consentiva l’incasso immediato dell’intero importo della ricarica.COGES nel 1985 è stata la prima azienda produttrice di sistemi di pagamento ad introdurre il pre-pagato su vasta scala.
Inoltre l’arrivo del sistema cashless ha permesso l’accertamento di tutti i dati contabili.
Prima il caricatore tornava in azienda con i sacchi delle monete,bisognava contarle e controllare la veridicità degli importi e l’onestà del caricatore.Con l’arrivo dei moderni sistemi di pagamento il controllo di gestione è aumentato e si sono praticamente chiuse le frodi interne.Tutto questo ha portato ad un aumento dei fatturati che ha abbondantemente giustificato l’investimento nel sistema di pagamento.
SPECIALE SISTEMI DI PAGAMENTO
Avete in qualche modo calcolato l’aumento della propensione al consumo dell’utente finale in possesso di una chiave, rispetto all’utilizzo di contante?
È stato stimato che il numero di battute aumenti sensibilmente e,in media,si attesta su di una crescita del 20-30%.
I motivi sono molti.Innanzitutto si ha la possibilità di consumare in qualsiasi momento senza moneta o banconote adeguate all’acquisto e poi si è rilevato che l’utente che impiega del denaro virtuale è meno sensibile all’ammontare della spesa e quindi tende a utilizzare senza troppi problemi la chiave.
I vantaggi delle chiavi cashless sono innegabili,questo non ha attirato una forte concorrenza nel segmento? Come è andato il mercato in questi ultimi anni?
È evidente che un segmento così innovativo e che consente di presentare al cliente la possibilità di effettivi miglioramenti nel fatturato non poteva non attirare molti altri nuovi competitors.Oggi in Italia ci sono 6-7 importanti costruttori di chiavi e la “torta”a disposizione è rimasta più o meno quella.
Negli ultimi anni non c’è stato un mercato particolarmente favorevole.Dopo i grandi investi-
menti pre-euro,il 2002 è stato un anno drammatico,anche se era in qualche modo inevitabile una fase di rallentamento nel cosiddetto “post-rottamazione”.
Il 2003 è stato ancora un anno abbastanza difficile e c’è stata una leggera flessione al ribasso. Oggi il mercato è ancora incerto,c’è una tendenza abbastanza forte verso sistemi a basso prezzo.Aumentano i competitors e per mantenere la clientela si agisce non solo sulle caratteristiche del prodotto ma anche sul prezzo. Coges,nonostante i prodotti tecnologici siano diminuiti di prezzo (come la componentistica elettronica),cerca ancora di mantenere la sua politica di prodotto di alta qualità offrendo,a parità di prezzo,prestazioni migliori.
Il messaggio che lanciamo ai nostri clienti è che una volta acquistato un prodotto Coges possono stare tranquilli,perché hanno il meglio della tecnologia applicata ai sistemi di pagamento per il vending installato sulla loro macchina.
Sono ancora molti i tentativi di frode da parte degli utenti nel vending? L’utilizzo di banconote o monete false è ancora diffuso?
Il vending vive una situazione tutta particolare perché l’utente ha sempre a che fare con una macchina e non con una persona,per cui in
qualche modo si sente meno vincolato ad assumere comportamenti onesti.Quindi evitare le frodi è fondamentale.
Coges ha una tecnologia che può evitare l’uso improprio della macchina,con tutti i mezzi di pagamento:monete,banconote e chiavi. Questo tipo di attenzione al prodotto è premiante perché con un sistema di pagamento Coges il gestore si sente tutelato.
Oggi è facile superare le difese di una chiave? Cosa fate per la sicurezza dei vostri sistemi?
L’adozione di una nuova tecnologia a trasponder ha aumentato moltissimo la sicurezza dei nostri sistemi a chiave.A Venditalia 2004, abbiamo presentato due nuovi prodotti:Mykey e Mycard che utilizzano un particolare “tag” nato dalla tecnologia di una grande multinazionale.Questo “tag”aveva le caratteristiche specifiche per il mercato del vending ed è stato sviluppato anche con il nostro apporto.
Il componente non è evidentemente stato progettato solo per Coges,ma siamo riusciti a far integrare all’interno alcune funzioni,anche in virtù del fatto che la nostra azienda ha numeri tali che la stessa multinazionale ha ritenuto di poter personalizzare questo tipo di prodotto e renderlo compatibile con le esigenze del nostro
mercato.
La tecnologia più recente unita al know-how di Coges,frutto di vent’anni di esperienza nel settore del cashless,hanno fatto si che il prodotto che oggi è a disposizione costituisce la miglior barriera ai tentativi di utilizzo improprio (frodi e manomissioni).
Il sistema non è virtualmente inattaccabile,ma è difficile pensare che qualcuno effettui gli investimenti necessari per infrangere il sistema,con una macchina che eroga consumazioni a 30 centesimi.La quasi impossibilità di comunicare con il “tag”per un utente esterno rende infatti molto difficile violare il sistema.Chi avesse gli strumenti per arrivare a comunicare con la chiave si troverebbe poi di fronte a tutta una serie di protezioni (algoritmi di criptazione dei dati) che rendono veramente difficile l’accesso.
Come gestite la cauzione dei sistemi cashless?
Coges ha brevettato un sistema che va incontro ad una precisa esigenza del mercato,quella di
gestire in modo automatico la cauzione.Questa nuova funzione è integrata nei sistemi cashless (chiave o tessera).
In passato il gestore era costretto a gestire manualmente il contante pagato dagli utenti per abilitare il servizio delle chiavi,con problemi di gestione contabile.
Con il nostro sistema la cauzione viene gestita direttamente dal sistema di pagamento che abiliterà l’utilizzo della chiave o della tessera solo se l’utente avrà introdotto l’importo della cauzione (che può essere impostata per differenti tipologie di clienti).
Con la chiave Data-Key sarà possibile rilevare e gestire con l’apposito software il valore totale pagato per la cauzione.
Il gestore risparmia quindi tempo,ha una gestione chiara e precisa delle cauzioni e può verificare in qualsiasi momento,anche a distanza di anni,il valore della cauzione versata da un cliente.
Come gestite la comunicazione con i vostri clienti e com’è il vostro servizio
post vendita?
Uno dei motivi per spendere qualcosa in più per un prodotto Coges è quello di poter usufruire del nostro sistema di post vendita,che è capillare e che effettua corsi di aggiornamenti continui.Essere un cliente Coges vuol dire essere tutelato da un servizio di assistenza tecnica continua.
La comunicazione con il cliente avviene anche attraverso il sito internet e un servizio di newsletter,in cui,quasi settimanalmente,inviamo notizie e aggiornamenti.
Il sito si divide in due livelli di fruibilità.I non registrati trovano un sito istituzionale,i clienti registrati trovano tutta una serie di informazioni tecniche,la possibilità di scaricare i manuali, l’archivio delle newsletter e le caratteristiche tecniche dei prodotti.
SPECIALE SISTEMI DI PAGAMENTO
La continua crescita di Comestero Group nel settore del vending [
intervista ]
Comestero Group è l’azienda lombarda che, nel mercato del vending, sta vivendo una continua fase di espansione. Fondata 35 anni fa dalla famiglia Chionna si è dapprima consolidata creando sistemi di pagamento per il segmento “gaming” per poi diversificarsi anche nel segmento car-wash e nella distribuzione automatica.
La gettoniera meccanica, nata oltre 30 anni fa, è stato il primo prodotto Comestero introdotto nel nostro settore, seguito dopo pochi anni dalla commercializzazione di gettoniere elettroniche NRI. Il gruppo lombardo ha poi deciso di produrre in proprio una gettoniera elettronica: la RM1, che si è evoluta fino all’attuale modello RM5, leader incontrastato nel suo segmento con oltre il 50% del mercato italiano.
Da 10 anni a questa parte la presenza di Comestero nel vending si è fatta più costante ed oggi il gruppo Comestero è una grande realtà, con moltissimi prodotti a listino e con un fatturato generale previsionale per il 2004 di ben 24 milioni di euro.
La casa madre e lo stabilimento produttivo principale sono in Italia (108 dipendenti effettivi), ci sono tre consociate: in Francia, Spagna e Polonia e due uffici di rappresentanza in Germania e Argentina (per il mercato del Sud America).
D.A. Italia è andata a visitare gli uffici e lo stabilimento produttivo di Comestero Group a Gessate (MI) dove ha intervistato la Responsabile del Marketing e Comunicazione: Elena Bulgarelli e il Vending Sales Manager: Marco Carazzato.
Comestero da molti anni è attiva nel settore del vending, però negli ultimi 5 anni c’è stato un grande sforzo da parte vostra per essere sempre più presenti nella distribuzione automatica.Quali decisioni strategiche vi hanno portato a questa decisione e quale è stato il vostro modello di sviluppo?
Nel vending siamo presenti in modo continuativo da ormai 10 anni,periodo in cui abbiamo potuto verificare in prima persona le grandi potenzialità di questo mercato.Circa 5 anni fa abbiamo deciso di investire fortemente in questo settore individuando una figura che potesse dedicarsi esclusivamente al canale vending;così arrivò Marco Carazzato,un importante collaboratore che ha dato un notevole impulso al nostro ulteriore coinvolgimento in questo segmento.
I nostri sforzi commerciali e progettuali,la presenza sempre più assidua in Confida,l’adesione costante alle riunioni tecniche,la partecipazione a tutte le fiere con stand di una certa importanza,ci hanno portati ad avere una presenza sul mercato tangibile e riconosciuta.
Dal punto di vista commerciale,il modello di sviluppo si è basato sulla decisione strategica di avere dei precisi punti di riferimento territoriali.Abbiamo così incominciato,in ambito nazionale,a creare una rete,selezionando,tra le differenti aziende che già acquistavano i nostri prodotti,quelle che avrebbero anche potuto fornire assistenza tecnica.
Come avete attuato questo processo di selezione?
Siamo partiti “dal basso”,facendo centinaia di migliaia di chilometri per contattare in tutta Italia gli
agenti principali dei fabbricanti. Per testare il mercato,abbiamo stabilito una stretta collaborazione con gli agenti di vendita Necta,già inseriti molto bene nel settore e che in alcune regioni avevano quote molto interessanti. L’apprezzamento della nostra gamma prodotti non ha tardato a venire,soprattutto per le gettoniere della serie RM5.L’ottimo risultato conseguito,ci ha indotti ad adottare questa strategia anche con le altre grandi case costruttrici, direttamente o attraverso i loro rivenditori.Oggi possiamo vantare un buon rapporto di collaborazione con le principali aziende produttrici della distribuzione automatica,che rappresentano per noi un prestigio internazionale fondamentale.
Molte altre aziende hanno contatti con gli agenti principali dei fabbricanti,come avete fatto ad ottenere risul-
tati così significativi in termini di quote di mercato?
Principalmente il merito va al prodotto che a parità di prestazioni ha un prezzo più competitivo,ma credo sia molto importante sottolineare che,nel periodo dell’introduzione dell’euro,una gran parte dell’obiettivo è stato raggiunto grazie alla flessibilità del prodotto e alla disponibilità di Comestero a fornire costante ed intenso supporto commerciale e tecnico.Gran parte dei clienti acquista le nostre gettoniere perché nel momento in cui ha avuto bisogno di supporto siamo stati presenti e ha capito di poter contare su di noi.
Il nostro sforzo ha dato i suoi frutti;il riferimento per la gettoniera da 3 pollici e mezzo nel mercato del vending in Italia,è Comestero. Lo dice il mercato.
Quando avete incominciato a differenziarvi verso altri pro-
dotti?
A dir la verità il catalogo prodotti di Comestero è sempre stato molto vario,non dimentichiamo per esempio i cambiamonete,ma la gamma non era dedicata interamente al mercato del vending. Noi volevamo offrire un servizio accurato e completo che potesse avvicinarsi sempre di più alle richieste di questo settore,così,per dare completamento alla nostra opera,abbiamo progettato EuroKey.
Conoscevano le enormi potenzialità del mercato dei sistemi di pagamento cashless a chiave,visto che i dati Confida parlavano di 1.600.000 chiavi vendute ogni semestre.
Ci è voluto un po’ di tempo,ma grazie al lungo lavoro di ricerca e analisi dei bisogni,siamo riusciti ad ottenere un sistema “totalmente integrato”.
Avete iniziato subito utilizzando solo la tecnologia a trasponder?
Certamente non potevamo ignorare gli innegabili vantaggi del sistema a trasponder,ad elevato livello di sicurezza,insensibilità a maltrattamenti e durata nel tempo. Per introdurre EuroKey sul mercato, non ci siamo basati sui listini dei nostri concorrenti,ma abbiamo adottato la politica della competitività riuscendo ad avvicinarci così al costo di una gettoniera 3 pollici e mezzo.
I vostri sistemi a chiave sono multi-standard (MDB e Executive)?
Si.EuroKey è disponibile per tutti i sistemi:Parallelo,MDB e Executive. Abbiamo progettato la versione Parallela per consentirne l’applicabilità sulle apparecchiature di tipo elettromeccanico,così da soddisfa-
re anche le richieste di alcuni gestori che avevano nel loro parco macchine distributori di vecchia generazione.
Inizialmente il sistema era proposto nella versione ad “un prezzo di vendita”poi,seguendo l’esigenza del mercato,abbiamo proseguito con la versione “a due prezzi”fino a produrre anche quella “multiprezzo”.
Oggi Eurokey è un sistema integrato che permette di utilizzare le stesse chiavi su apparecchiature basate su standard diversi,siano esse Executive,MDB o parallele. È possibile inoltre interfacciare il sistema chiave executive a una gettoniera rendiresto.
Il mercato italiano dei sistemi a chiave è abbastanza saturo, come vedete invece il mercato estero?
Il mercato italiano è stato il primo che abbiamo approcciato e siamo
comunque riusciti a prenderne una quota interessante.
All’estero è largamente diffusa la gettoniera rendiresto,in particolare nel vending pubblico,estremamente sviluppato nei principali mercati europei,dove le monete hanno sempre avuto un valore molto alto.Nel vending privato stiamo insistendo per immettere il sistema a chiave,anche se la mentalità del gestore è ancora legata all’utilizzo della rendiresto. I nuovi mercati invece (Balcani, Cina,Russia e Nord Africa),hanno paradossalmente un’apertura maggiore,perché partono oggi con il vending;si rendono conto che i rientri sugli investimenti sono più rapidi con un sistema a chiave e si stanno tranquillamente avviando verso questa direzione.
Ma in mercati come quello russo non è difficile per il vending svilupparsi visti i prezzi comunque alti per il loro
Gettoniera Elettronica RM5 Evolution
Gettoniera RendirestoSC5E
SPECIALE SISTEMI DI PAGAMENTO
tenore di vita?
Approcciare un mercato come quello russo vuol dire oggi concentrarsi su due città:Mosca e San Pietroburgo.In Russia solo il 10% della popolazione ha probabilmente buone disponibilità economiche, ma è pur sempre un decimo di 250 milioni di individui,quindi il mercato c’è senz’altro.Oggi il nostro distributore in Russia installa macchine di fascia medio-alta (2-3.000 euro) con rendiresto,chiave e lettore di banconote:il massimo che possa offrire il mercato.
In prospettiva futura (5 anni) altre città potrebbero interessarsi maggiormente al vending,come Rostov e alcune delle nuove realtà in Siberia,quindi il mercato russo potrebbe divenire sempre più attrattivo.
Come siete riusciti ad approcciare un mercato come quello russo?
La costante presenza commerciale sul mercato e gli ottimi rapporti che ci legano ai principali produttori ci hanno permesso di sviluppare un ventaglio di possibili clienti da selezionare,poi attraverso visite e corsi tecnici di formazione,individuare la figura più interessante che meglio conosce le realtà locale per lavorare congiuntamente.È stato un processo lungo,sono stati fatti numerosi incontri con l’operatore russo,il che ha comportato un notevole investimento in termini economici e di tempo.
Comestero Group ha una consociata in Polonia? È una decisione strategica per creare un ponte sui mercati dell’Est Europa o il mercato polacco era in qualche modo interessante per voi?
Certamente la Polonia è un mercato interessante,dove operavamo già da tempo con un nostro distri-
butore.Visti poi gli ottimi risultati abbiamo aperto una filiale diretta, che rappresenta anche un ponte verso i mercati dell’Est Europa. Gli operatori locali godranno di un contatto diretto per essere assistiti in loco e la lingua rappresenta certamente un grande vantaggio.
La vostra consociata in Francia invece come sta andando? Sarà lei ad organizzare il Vostro stand alla fiera di Parigi?
Siamo particolarmente soddisfatti della nostra consociata in Francia, in particolare per la validità delle persone che la rappresentano. In Francia abbiamo una posizione estremamente solida nel car-wash, dove Comestero ha praticamente acquisito il monopolio del mercato (95%).Il mercato del gaming invece è relativamente fermo a causa delle normative in materia;ci siamo quindi concentrati di più
sulla distribuzione automatica e per dare maggior impulso a questo settore,abbiamo preso tra le nostre fila un responsabile commerciale dedicato.
Per il momento,lo stand di Parigi, come per tutte le altre fiere,è gestito direttamente dalla casa madre,che indirizza e coordina le azioni delle diverse filiali.
Siete una delle società che producono e commercializzano sistemi di pagamento con la maggiore propensione verso i mercati esteri. Appartiene alla vostra filosofia aziendale?
In nome stesso dell’azienda spiega l’approccio commerciale: “Comestero:= Commercio con mercati Esteri”.
La nostra filosofia aziendale è sempre stata quella di avvicinarci il più possibile al cliente.Ottenere questo risultato all’estero significa
espandersi e aprire delle filiali che possano garantire questo tipo di servizio.
Per il nostro gruppo la base di tutto è la “relazione”con il cliente, un concetto che abbiamo nel nostro DNA.
I clienti ci scelgono perché li seguiamo con grande attenzione, comprese le grandi organizzazioni industriali che sanno di poter contare su di noi,anche a supporto dei loro clienti,per le installazioni di sistemi di pagamento.
Avete anche un ufficio di rappresentanza in Sud America, come valutate quel mercato?
Abbiamo partecipato ad una fiera in Brasile e ci siamo resi conto delle potenzialità di quel mercato. Sono presenti molti costruttori italiani,ci sono città come San Paolo che da sole contano più di 30 milioni di persone in un mercato ancora quasi “vergine”.
Avete mai pensato di spostare la produzione all’estero?
Per importanti questioni di controllo della qualità,essenziale nella produzione di apparecchiature e componenti elettronici,non pensiamo di spostare all’estero la produzione.Riteniamo strategico tenere a stretto contatto produzione e progettazione,per consentire un continuo miglioramento del prodotto.Per contro l’azienda ha ulteriormente potenziato gli investimenti in termini di automazione, acquisendo linee completamente automatiche per il montaggio di schede elettroniche in tecnologia SMT e macchine per la realizzazione delle bobine,che rappresentano il cuore del sistema di riconoscimento delle monete.
Che tipo di controllo di qualità effettuate?
I controlli partono dal momento dell’accettazione dei materiali,per proseguire con più controlli intermedi eseguiti in linea,fino al collaudo finale condotto su ciascuna apparecchiatura.Per di più,un
controllo qualità per lotto viene eseguito in fase di consegna al magazzino del prodotto finito.
Ultimamente avete anche presentato una gettoniera rendiresto,come vi state posizionando in questo difficile segmento di mercato?
Anche per le gettoniere rendiresto abbiamo fatto una considerazione simile a quella che ci ha portato a produrre l’EuroKey.I numeri che presentava il mercato italiano erano interessanti e per l’estero ancora più elevati.
Gli investimenti per fare un buon prodotto sono notevolissimi e,per cogliere il momento,abbiamo voluto rivolgerci verso un prodotto affidabile,ad alta tecnologia,già testato sul campo da oltre 10 anni, come la gettoniera rendiresto SANDEN,anche se ancora poco conosciuta,in particolare sul mercato nazionale.
Questo prodotto,inizialmente proposto solo con lo standard MDB, oggi è disponibile anche in versione multistandard MDB-Executive. Siamo certi di commercializzare un prodotto affidabile ad un prezzo competitivo.Già in pochi mesi siamo riusciti a sviluppare un volume di vendite interessante,con un buon feed-back da parte dei clienti. Oggi possiamo finalmente affermare che Comestero Group dispone di tutta la gamma di sistemi di pagamento per il settore del vending:gettoniera,chiave Cashless e rendiresto.
Eurokey Plus
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La telemetria e
i
sistemi cashless secondo elkey [ intervista ]
La Elkey è una dinamica azienda piemontese presente sul mercato dei sistemi di pagamento fin dal 1988.L’amministratore delegato,Luciano Bogoni,è un operatore molto conosciuto nel mondo del vending,in quanto la sua famiglia è proprietaria di una storica gestione (la Serida di Torino) che opera da più di 40 anni nella distribuzione automatica.
L’esperienza maturata come società di gestione ha permesso ad Elkey di avere sempre ben presenti le reali esigenze della sua clientela e di cercare di offrire dei prodotti innovativi che rispondessero a pieno alle necessità dei gestori.
D.A.Italia ha visitato gli uffici della Elkey a Torino,ha intervistato Luciano Bogoni e ha approfondito alcuni aspetti tecnici, soprattutto sulla telemetria,con l’Ing.Daniele Costamagna e con l’Ing.Fabrizio Bogoni.
Signor Bogoni Lei ha sempre operato all’interno di una società di gestione,come è nata l’idea di fondare e dirigere un’azienda specializzata nei sistemi di pagamento?
L’Elkey nasce nel 1988 dall’esigenza,come azienda di gestione,di avere un sistema cashless funzionale.Il mercato del cashless era ancora agli inizi e incominciavano ad uscire i primi sistemi che però non rispondevano a pieno alle nostre esigenze.Così,insieme con un altro socio che era già nel campo dei sistemi di pagamento, abbiamo deciso di progettare in proprio un nuovo prodotto. Abbiamo senz’altro faticato a cercarlo e trovarlo,perché volevamo un prodotto sicuro per il cliente.La chiave è a tutti gli effetti un portafoglio e perciò la sicurezza deve essere assolutamente garantita.
Alla fine siamo riusciti ad identificare un componente idoneo allo scopo,un particolare chip che la Compagnia Telefonica francese usava sulle proprie schede. Siamo riusciti ad ottenere il prodotto e a realizzare in breve tempo
delle chiavi che utilizzavano questo componente.
Già a partire dal 1991 non ci siamo più limitati a fornire questi sistemi di pagamento alla Serida, ma abbiamo incominciato a vendere le chiavi anche ad altri clienti della nostra zona territoriale.
Le chiavi in tutti questi anni hanno subito molte modifiche nella progettazione e nella funzioni.Elkey ha partecipato attivamente a questo sviluppo?
Le prime chiavi in commercio erano “a contatto”e questo poteva creare tutta una serie di problemi.Elkey ha cominciato a progettare (per primi in Europa) e a presentare alla fiera di Milano nell’ottobre 1994 il sistema di pagamento a chiavi senza contatti,utilizzando un trasponder.Nessuno fino ad allora aveva usato questa tecnologia sulla chiave. Questa novità ci ha permesso di ampliare il nostro mercato e da un ambito regionale ci siamo espansi in tutto il mercato nazionale. Abbiamo anche avuto nel “gruppo
CIDA“ un ottimo interlocutore,che ci ha consentito di vendere i nostri prodotti in tutta Italia. Nel tempo il prodotto ha subito una serie di modifiche e utilizzando la tecnologia SMD è diventato sempre più piccolo e compatto.
Quando avete incominciato a rivolgere la vostra attenzione anche al di fuori dei confini nazionali?
Dal 1997 abbiamo incominciato anche ad espanderci in alcuni paesi Europei (Francia,Spagna, Belgio,Austria).In questi mercati abbiamo cercato di spiegare gli innegabili vantaggi della chiave, per il gestore che incassava in anticipo,per il cliente che poteva avere prezzi scontati rispetto alla moneta e da parte delle aziende che potevano offrire consumazioni o bonus cosiddetti “sociali”.Nei paesi europei era naturale utilizzare la moneta (con alti valori) per acquistare un prodotto da un distributore automatico ed era poco sentita la necessità di un prodotto cashless,ma nel momento del passaggio dalla valuta locale alla valuta
europea questo si è dimostrato molto utile per la vendita al centesimo di Euro.
Il mercato italiano e quello estero hanno comunque delle diversità.Credete possibile che lo sviluppo delle chiavi cashless sarà del tutto simile?
Senz’altro i due mercati conservano qualche differenza e lo sviluppo delle chiavi cashless non sarà del tutto simile.Elkey però si sta impegnando nella progettazione di prodotti che siano adatti anche al mercato estero.Ad esempio oggi stiamo producendo anche la carta trasponder che negli altri paesi europei è molto utilizzata,anche per la possibilità di stampare sulla superfice del sistema di pagamento un messaggio pubblicitario. La semplicità di utilizzo e l’aumento della propensione all’acquisto, hanno favorito il progressivo sviluppo dei sistema cashless tanto che noi oggi stimiamo che in Italia il cashless abbia raggiunto circa il 70% della sua potenzialità.Si auspica che anche all’estero ci sia una simile crescita.
Luciano Bogoni
Elkey è stata in qualche modo danneggiata dal fatto di avere dei rapporti così diretti con un’importante società di gestione?
Al contrario:innanzitutto possiamo affermare di esserci comportati sempre con grande correttezza.Il fatto di essere in qualche modo legati ad una gestione è stato sempre un vantaggio perché abbiamo avuto la possibilità di conoscere in prima persona le necessità del settore e di cosa c’èra effettivamente bisogno.
Elkey è una delle aziende più attive sul fronte della telemetria.A che punto siete nello sviluppo di questa particolare tecnologia?
Abbiamo Iniziato a lavorare ad un prodotto di telemetria adatto al settore del vending nel 1999,nel 2000 è stato presentato a Venditalia come novità,ma successivamente abbiamo dovuto abbandonare il progetto a causa della tassa governativa sulle SIM,imposta a tutti gli acquirenti.Ogni SIM
costava ben 25.000 lire al mese e quindi ogni distributore sarebbe costato 300.000 lire all’anno solo di tassa governativa.
Se un cliente voleva attrezzare 100 distributori con un sistema telemetrico doveva sborsare,solo di tassa,30 milioni all’anno.
Da oltre due anni e mezzo è stata introdotta una particolare SIM (M2M) che è esente dalla tassa perché serve solo a trasmettere dati e non fonia.Si paga un fisso a secondo dell’operatore (la Tim,ad esempio,la offre a 10 euro per l’attivazione e si paga solo il traffico telefonico).
Per questo e per altri motivi,c’è stata una grande apertura verso questa tecnologia e Elkey ha ricominciato a sviluppare i suoi progetti sulla telemetria.
Pensate che la telemetria serva veramente ai gestori e che le sue potenzialità siano comprese dai vostri clienti?
Tutti parlano di telemetria e tutti in fondo la vorrebbero,ma sicuramente non è ancora ben compreso cosa vuol dire e cosa realmente
può offrire.Anche molti fabbricanti si stanno orientando a fare dei test con prodotti telemetrici,ma la telemetria che offrono è mirata solo alla loro macchina e ai loro ultimi modelli.
Noi partiamo da un concetto un po’ diverso:sappiamo che i gestori non hanno un parco macchine omogeneo ma vari modelli di marche diverse.Alcune sono state appena acquistate e hanno caratteristiche molto performanti e altre hanno parecchi anni e poche caratteristiche evolute.
Abbiamo voluto creare un prodotto che potesse coprire universalmente tutte le macchine e non soltanto una marca.Oggi possiamo finalmente offrire questa possibilità con il nostro prodotto THERA studiato essenzialmente per il vending.
Il lancio del prodotto è stato fatto in occasione di “Venditalia 2004”, dovevamo solo perfezionare la parte software,ma al salone di Parigi abbiamo presentato il prodotto completo che avrà in questi giorni il suo lancio commerciale.
La telemetria apporta indubbi
vantaggi.Credete che avrà una grande espansione in Italia? Non c’è un problema di sicurezza dei dati?
Gran parte dei gestori,soprattutto le grosse compagnie,hanno sempre avuto il problema di avere un’esatta visione d’insieme della loro attività.Questa diventa sempre più una necessità imprescindibile per arrivare ad una corretta gestione aziendale e la telemetria può fornire gli strumenti adatti per ottenerla.Quindi crediamo che un’espansione della telemetria sia in fondo inevitabile.
Però è probabile che all’inizio il gestore si servirà di questo prodotto solo per posizioni particolari (macchine lontane,scomode o presso un cliente particolare che si vuol servire al meglio,ecc.) e per poche macchine.
Forse solo il 5% delle macchine sarà servita inizialmente dalla telemetria,ma l’obiettivo è arrivare al 100% delle macchine installate,è solo una questione di tempo. Siamo ragionevolmente sicuri che la telemetria non comporterà problemi di sicurezza dei dati.Il nostro
metodo di autenticazione garantisce la sicurezza,visto che la password è a doppia chiave e sul canale non passa mai in chiaro. Questo significa che non è possibile chiamare il sistema e prelevare dei dati senza una corretta procedura di autenticazione.
Come è possibile utilizzare la telemetria in macchine collocate in ambienti in cui non c’è “campo”di ricezione? Avete pensato a qualche soluzione?
Anche noi abbiamo rilevato che in alcune aziende non c’è campo ed è quindi difficile o impossibile utilizzare per la trasmissione dei canali come il GSM,ma se l’azienda ci permette di usare la rete LAN, abbiamo un sistema che si integra con la loro rete aziendale e che in qualche modo “scavalca”il problema dell’assenza di campo.
Il nostro prodotto funziona con le diverse tecnologie di trasmissione dati.
Il “core”è unico,la tecnologia di trasmissione è modulare,quindi potremmo utilizzare in futuro altre
forme di comunicazione. Sullo stesso circuito stampato si possono montare diversi componenti.Oggi un prodotto è attrezzato con un modem per la trasmissione GSM/GRPS e un altro con un modulo per la rete locale LAN Ethernet.
Il vostro prodotto offre solo funzioni di telemetria o si integra con altre funzionalità?
Elkey è un’azienda che vende sistemi cashless e quindi per noi era fondamentale che il nostro prodotto,fatto per la telemetria,non avesse solo questa funzione.
Il THERA integra al suo interno le funzionalità di un sistema cashless e può essere installato su tutti i distributori automatici indipendentemente dal protocollo utilizzato. Può evidentemente essere utilizzato anche solo per funzioni di telemetria,ma è predisposto per essere collegato con lettori di chiavi e carte.
Abbiamo anche progettato un nuovo sistema elettronico di pagamento cashless (THOR) che potrà
essere usato singolarmente o in rete.
Per tutte quelle postazioni che hanno una batteria di macchine,il nostro obiettivo è quello di arrivare ad un solo distributore collegato con il modem e tutti gli altri collegati in rete,in modo tale da arrivare ad un consistente abbattimento dei costi totali.
In ambito Confida si sta molto parlando del nuovo standard EVA-DTS 6.0.Pensate che la sua applicazione porterà sensibili vantaggi per la telemetria di settore?
Lo standard EVA-DTS è il protocollo che consente a dispositivi esterni di leggere i dati di AUDIT dai distributori o dalle gettoniere. L’interesse per la versione 6.0 deriva dal fatto che include alcuni dati specifici per descrivere lo stato di funzionamento del distributore.In particolare,quando questo protocollo sarà implementato nei distributori automatici di nuova generazione,sarà possibile,in caso di guasto,conoscerne le cause con
un elevato livello di dettaglio. Queste nuove opportunità miglioreranno ulteriormente il livello di servizi che potranno essere offerti dalla telemetria.Si noti tuttavia che,nella stragrande maggioranza dei casi,al gestore è sufficiente conoscere quando il distributore è fermo e,semmai,poter distinguere tra guasto ed esaurimento prodotti:questo è già possibile oggi utilizzando al massimo il protocollo Executive standard verso il sistema di pagamento.Questo è il metodo utilizzato da Elkey per il suo prodotto di telemetria.
I gestori sono una categoria molto eterogenea.Secondo voi sono in qualche modo pronti per questo tipo di innovazione?
Senz’altro ci sono esigenze diverse a seconda delle dimensioni delle gestioni,ma quasi tutti i grandi gruppi sono interessati e ascoltano con grande attenzione le proposte che vengono fatte in campo telemetrico.Alcuni si stanno già muovendo e ci sono vari test in atto,
anche se l’introduzione nel mercato italiano sarà comunque graduale.In Francia,ad esempio,sono più avanti di noi e in questo mercato abbiamo in corso contatti e progetti con alcune grandi realtà.
Negli ultimi tempi nel segmento di mercato dei sistemi di pagamento si è verificata una tendenza al ribasso dei listini di vendita.Nelle vostre strategie aziendali il prezzo è una variabile chiave?
Elkey è un’azienda abbastanza particolare che possiamo definire quasi a conduzione familiare. Questo significa poter contenere i costi e quindi poter fare un prodotto qualitativo a prezzi sicuramente interessanti.Noi progettiamo al nostro interno tutte le componenti del prodotto:dalla meccanica all’elettronica,fino al firmware ed agli applicativi per PC per gestire i nostri prodotti.Siamo quindi proprietari di tutta la parte informatica del prodotto.
Avete un’idea abbastanza precisa della vostra quota di mercato nel cashless?
È molto difficile fare queste valutazioni,mancano tutta una serie di riferimenti per affermarlo con sicurezza,possiamo supporre di avere una quota di mercato sul segmento cashless del 10-15%.
Puntate molto sull’assistenza post-vendita?
Abbiamo una struttura di assistenza post-vendita adeguata.I nostri rivenditori possono risolvere alcuni dei problemi che possono verificarsi,oppure possiamo intervenire direttamente noi dalla sede principale.
Abbiamo anche un servizio tecnico che segue il cliente on-line e lo aiuta a risolvere i problemi tramite telefono o tramite e-mail.In tutte le fiere che facciamo abbiamo un forte riscontro di questo servizio che è molto apprezzato.Il grado di soddisfazione ci viene indirettamente fornito dai molti che chiedo-
no di poter incontrare il tecnico che svolge questa funzione. Come presentate alla clientela il vostro prodotto? Avete una particolare strategia di comunicazione?
Facciamo molta comunicazione.
Siamo presenti alle fiere e ai principali eventi di settore,facciamo campagne pubblicitarie sulle riviste e organizziamo degli incontri con gli operatori e i potenziali clienti. Poco tempo fa,ad esempio,abbiamo dedicato una giornata per presentare i prodotti Elkey ad un gruppo di tecnici francesi riuniti a Marsiglia.
Siamo anche fornitori di Universo Vending del gruppo CIDA,che riunisce importanti aziende di gestione e spesso presentiamo i nostri prodotti a questa qualificata platea.
La crisi economica che ha colpito la vostra area territoriale (Torino-Piemonte) ha pesato molto anche sul vending?
Dal 2001 in poi la crisi economica si è fatta sentire un po’ dappertutto.È vero che a Torino la difficile situazione della FIAT,che si è ripercossa su tutto l’indotto,ha creato una congiuntura particolarmente sfavorevole nella nostra area territoriale.Non solo la chiusura di alcune aziende ha penalizzato il settore ma anche tutte le realtà che sono passate da 40 ore a 36 ore o tutte quelle realtà aziendali che non fanno più gli straordinari, incidono moltissimo sul fatturato globale del vending.Nel settore si è avuto un calo stimato tra il 10 e il 20%.Fortunatamente il mercato si sta lentamente riprendendo,perché Torino non è solo FIAT e diversi indicatori lasciano sperare in una crescita lenta ma costante.In questo contesto è importante essere pronti a cogliere le nuove opportunità con prodotti consolidati, costruiti anticipando le esigenze dei clienti.Sarà il mercato a premiare le aziende che avranno saputo giocare le proprie carte nel modo migliore.Elkey è pronta a giocare le proprie:si chiamano Thera e Thor.
BALTOM
novità nel vending
La Selex,azienda alessandrina specializzata nella produzione di macchine per il trattamento della moneta,in collaborazione con alcuni importanti Istituti di Credito (Unicredito Italiano e Banca Popolare di Verona e Novara) ha realizzato un innovativo sistema chiamato “Progetto Moneta 2004”che garantisce alle Società di Vending che versano moneta e alle banche che la ricevono,significativi vantaggi economici ed elevati standard qualitativi.
Le aziende che operano nella distribuzione automatica dovranno:selezionare la moneta un modo da garantire che tutte le monete straniere o fuori corso legale vengano scartate;confezionare le monete nei rotolini standard (vedi tab.1) con l’indicazione del nome della banca sulla quale saranno versati,il relativo codice ABI ed uno speciale codice identificativo che consenta alla banca la rintracciabilità della società di vending che ha trattato per suo conto la moneta;imballare i rotolini in pacchi da 10 con foglio di plastica trasparente e infine trasportare la moneta confezionata nella filiale o nel sito convenzionato con la Banca.
I vantaggi che si ottengono sono di
estremo interesse per le società del vending,visto che:
- non si pagherà nessuna commissione bancaria sul versamento della moneta correttamente confezionata;
- si avrà la possibilità di versare più volte la settimana nella stessa Banca,evitando il rischio di custodire il denaro in sede;
- si avrà un sistema certificato dalla banca con procedure che renderà finalmente sicuro l’importo del denaro in entrata ed in uscita.
La banca contemporaneamente si libererà di parte dei servizi di trattamento moneta che oggi svolgono gli Istituti di Vigilanza ed avrà a disposizione moneta da ridistribuire ai numerosi soggetti che ne fanno richiesta.
La Selex nell’ambito del “Progetto Moneta 2004”,propone tre macchine per il trattamento del denaro:la selezionatrice di monete Moon, concepita per selezionare e contare fino a 8 tagli di monete differenti e che scarta tutte le monete irregolari;la selezionatrice e contatrice simultanea di monete Selematic Wind 3609: per selezionare e contare sino a 10 diversi tipi di monete e l’arrotolatrice automatica di monete Sirio 15 in grado di fornire fino a 18 rotoli al minuto.
MA PERCHÉ SI PARLA DI CONTINUO DELL’OBESITÀ INFANTILE?
Da un po’ di tempo a questa parte si parla spesso di obesità infantile. Le principali riviste di settore europee e nord-americane e le associazioni di categoria continuano a fare informazione, sempre più allarmata, su questa tematica. D’altra parte ci è capitato di continuo di interpellare degli operatori di settore che non sembrano per nulla interessati alla notizia e che ben volentieri preferiscono occuparsi di altro. Ai molti che non hanno compreso la portata di questa notizia è stato spiegato, durante la fiera di Parigi e con la forza dei numeri, le reali conseguenze di questa problematica sulla distribuzione automatica. In Francia si parla di 8-10.000 macchine che perderanno improvvisamente la locazione. Visto che i gestori non li butteranno certo via, andranno ad occupare progressivamente altre locazioni, sfavorendo l’acquisto di nuovi distributori e sistemi di pagamento e consolidando così una situazione di crisi del mercato.
La lotta all’obesità infantile potrebbe ripercuotesi pesantemente sul mondo del vending.
In Francia già dal primo settembre del 2005 i distributori automatici non saranno più accessibili agli allievi all’interno degli istituti scolastici e alcuni istituti potrebbero addirittura anticipare autonomamente questa data.
Il problema dell’eccesso di peso è sicuramente un tema importante ed è giusto aprire un dibattito in materia e tentare di trovare alcune soluzioni,ma di certo non è corretto scaricare tutte le responsabilità sul vending.
In Italia il Ministero della Sanità si sta muovendo da qualche anno e considera l’obesità infantile un problema di notevole rilevanza sociale.Il fenomeno,denunciato dai più autorevoli nutrizionisti è il risultato di un bilancio energetico positivo protratto nel tempo;in pratica si introducono più calorie di quante effettivamente se ne consumano.
La definizione di sovrappeso/obesità nel bambino è più complessa rispetto all’adulto,il cui peso ideale è calcolato in base al cosiddetto BMI (Body Mass Index).Purtroppo non si è ancora stabilito un parametro di riferimento più adeguato e il BMI è stato proposto anche per i più piccoli.
Pertanto si definisce obeso un bambino il cui peso supera del 20% quello ideale;in soprappeso se supera del 10-20%,oppure quando il suo BMI è maggiore del previsto.
L’obesità infantile ha una genesi
multifattoriale,essendo il risultato di diverse cause che interagiscono tra loro;normalmente è dovuta ad una eccessiva o cattiva alimentazione,legata o meno ad una ridotta attività fisica e a fattori di tipo genetico/familiare.
Un’alimentazione scorretta è anche dovuta da fattori psicologico/educativi.Spesso ci si preoccupa quando il bambino mangia poco,raramente quando mangia troppo.Se è vero che una dieta insufficiente può portare a deficit di vario tipo,di contro,un introito calorico eccessivo determina,dapprima un sovrappeso del bambino e poi,nella maggioranza dei casi, una manifesta obesità.
Un’iperalimentazione nei primi due anni di vita causa un aumento di volume delle cellule adipose e un aumento del loro numero.Da adulti,pertanto,si avrà una maggiore predisposizione all’obesità ed una difficoltà a scendere di peso o a mantenerlo nei limiti,perché sarà possibile ridurre le dimensioni delle cellule,ma non sarà possibile eliminarle. Intervenire durante l’età evolutiva è,quindi,di fondamentale importanza, perché ci dà la garanzia di risultati migliori e duraturi. I genitori dovrebbero essere i primi ad accorgersi dell’eccessivo aumento di peso del bambino e mettere al corrente il pediatra,la persona più indicata in questi casi. Il Ministero della Salute ricorda che il bambino,oltre a mangiare troppo,mangia anche in maniera sregolata e cita in questo contesto anche i distributori automatici
delle scuole che “invitano a spuntini fuori pasto, costituiti da prodotti industriali ricchi di calorie e grassi nascosti”
I pediatri italiani si sono comunque recentemente espressi sull’argomento.Queste le 6 indicazioni della Società Italiana di Pediatria per una corretta educazione alimentare di bambini ed adolescenti nelle scuole,per prevenire o affrontare correttamente l’obesità infantile:
1.Promuovere la partecipazione della comunità educativa:lottare contro l’obesità richiede l’intervento di molti «attori»:bambini,genitori,insegnanti,medici,psicologi, imprese produttrici.Non avendo un solo fattore determinante,l’obesità richiede una molteplicità di interventi specifici.
2.Favorire l’organizzazione di iniziative come i campi estivi,periodi di incontro e di gioco nei quali i bambini con problemi di peso condividono esperienze e attività volte al dimagrimento e all’acquisizione di un corretto rapporto con il cibo, con l’abitudine quotidiana ad una sana alimentazione.
3.Vigilare sull’equilibrio della dieta scolastica:i menu della mensa scolastica non sempre subiscono un controllo da parte di uno specialista,e non sempre rispondono a tutte le necessità nutrizionali dei ragazzi.È necessario inoltre assicurarsi che i bambini obesi o in sovrappeso ricevano un apporto calorico adeguato alle loro esigenze,personalizzandone la dieta
sulla base delle indicazioni del pediatra.
4.Fornire conoscenze alimentari agli alunni e ai genitori,intensificando i corsi sulla nutrizione perché i bambini conoscano di più e meglio le regole di una alimentazione sana ed equilibrata.Sarebbe utile coinvolgere la famiglia mediante incontri che rafforzino il messaggio che i docenti indirizzano ai ragazzi in classe.
5.Potenziare l’educazione fisica, sfruttando a pieno le ore di ginnastica,e durante gli intervalli organizzare giochi di gruppo e attività che prevedano la corsa e il movimento e che possano considerarsi validi supporti alle attività sportive praticate nel pomeriggio.
6 Ridurre le “tentazioni”,scegliendo appropriatamente gli alimenti contenuti nei distributori automatici nella scuola,che dovrebbero comunque rispondere ai requisiti nutrizionali di una buona merenda.
In Italia la presenza del vending è più legata alle scuole superiore e i soggetti più giovani con i quali entra in contatto hanno già 14 anni.Infatti non è rilevante la presenza dei distributori automatici nelle scuole medie e praticamente assente nelle scuole elementari. Comunque sarebbe bene muoversi per tempo e identificare alternative credibili che possano contribuire a formulare delle proposte interessanti in caso il Ministero della Salute si muova,anche in Italia, nella stessa direzione dei loro colleghi francesi.
SPEAKERS’ CORNER
di lucio pinetti
Il nostro editorialista Lucio Pinetti affronta in questo numero una tematica di particolare interesse: la fidelizzazione del cliente. Le strategie di conquista e di mantenimento della clientela sono senz’altro mutate nel corso degli anni, oggi il vending si sta evolvendo in un segmento di mercato maturo dove bisogna seguire con convinzione le normali regole della concorrenza e dove solo l’efficienza e la qualità del servizio premiamo un’impresa nel medio-lungo periodo.
CHI DORME SUGLI ALLORI…
SI SVEGLIA CONDITO!
Ogni imprenditore che pensi che il mercato in cui opera non muti anche solo in un quinquennio commette generalmente un grave errore.
Nel settore della distribuzione automatica italiana mi pare invece che vi siano imprese che ritengono di trovarsi ancora negli anni settanta,almeno stando a quanto si può intravedere dalle strategie e politiche aziendali adottate. Cercherò di essere più chiaro. Nei favolosi (anche per il vending) anni ’60 e per tutti gli anni ’70 la distribuzione automatica si è trovata in una sorta di eldorado.Il parco clienti delle aziende di gestione,che andavano nascendo grazie ai positivi impulsi delle prime grandi aziende interessate al settore o per merito della lungimiranza di qualche geniale imprenditore (gli storici mi perdoneranno se per non far torto a nessuno mi astengo dal far nomi),era composto da grandi imprese (dell’ordine di centinaia di addetti) a cui venivano fornite principalmente bevande calde e solo in rari casi bevande fredde.
La storia,anche se sembra quasi una leggenda,ci ricorda come in quegli anni il caffè al bar costasse quaranta lire mentre nei distributori automatici lo stesso prodotto era venduto a cinquanta lire (determinando,immagino,ragguardevoli utili per le neonate gestioni).
Con il passare del tempo il settore è andato via via saturandosi e il vending si è orientato verso una clientela composta di imprese sempre più piccole,sviluppando il fortunato mercato delle cialde (e siamo nella fine degli anni ’80,inizio ’90).
Per tutti gli anni ’90 il mercato delle cialde si è esteso fino quasi a coprire ogni potenziale cliente della distribuzione automatica tradizionale (aziende,ospedali,scuole,uffici,ecc.).
Da allora tutto il lavoro delle imprese di gestione viene svolto in un mercato che,di fatto,non cresce.
Questo credo che sia uno dei motivi per cui i gestori,come un branco di predatori sempre più affamato (perdonatemi la metafora) si contendano una carcassa (il mercato)
ormai ridotta all’osso dalla recessione economica,dall’erosione del potere di acquisto e da tutti quei fattori che stanno impoverendo la nostra nazione.
In questo contesto,ritengo che chi ha reagito con avvedutezza siano le imprese di fabbricazione di distributori automatici,le quali hanno sviluppato apparecchiature e tecnologie sempre più affinate per tentare talvolta piccole espansioni del mercato,ma soprattutto per fornire leve utilizzate dai gestori per “scalzare”clienti ai concorrenti.
Viste dalla parte dei fabbricanti di apparecchiature e degli utenti finali queste operazioni sono naturalmente encomiabili,in quanto per i fabbricanti rappresentano un aumento o mantenimento del fatturato e per il consumatore un innegabile miglioramento del servizio.
Per i gestori,l’unico difetto di questo virtuoso meccanismo è che il nuovo modo di approcciare il mercato,ancorchè meritevole di lode, costa! E molto più di prima. Costa la gestione di prodotti diver-
si dal caffè e dai solubili,costa la logistica,costano i controlli…e talvolta costano anche i clienti (ma questa è tutta un’altra storia!).
La fidelizzazione del cliente non passa più attraverso le “amicizie all’interno dell’azienda”o gli “onorati anni di servizio”,ma è (e sarà sempre più) legata all’estensione e diversificazione dell’offerta.
Per questo motivo è ormai necessaria una vera distinzione delle imprese sul piano della qualità, quella vera però,non le “minestrine tiepide”che riconoscono alle aziende la mera “bravura”di rispettare le leggi.Sic!. Ma indipendentemente da quanto gli altri già fanno e faranno per noi in questo campo è fondamentale, da subito,che ogni gestore dedichi la massima attenzione (molto più di quanto lo facesse prima) ad ogni singolo cliente perché… chi dorme sugli allori,convinto di poter lavorare sereno e indisturbato come una volta,si sveglierà inevitabilmente “condito a puntino”dai propri concorrenti.
CAFFÈ LATEST NEWS
Il mondo del caffè è stato recentemente scosso da una polemica innescata da alcune pesanti dichiarazioni di Edi Sommariva, il Direttore Generale dalla FIPE-Confcommercio (Federazione Italiana Pubblici Esercizi), nei confronti dei torrefattori. Il primo ottobre a Milano, nell’ambito di una Tavola rotonda durante una convention della rivista Mixer, Sommariva ha in qualche modo indicato i torrefattori come capro espiatorio della diminuzione del consumo del caffè all’interno dei bar, a causa della presunta diminuzione della qualità delle miscele offerte agli esercenti. Ha inoltre accusato il “fornitore di turno” di un pubblico esercizio (anche qui il riferimento ai torrefattori è palese) che “concede prestiti in denaro oppure concede macchinari in comodato d’uso o di seconda mano al gestore di un bar per aprire un’attività o ristrutturare il locale in cambio della garanzia di rimanere fornitore unico per un certo numero di anni – e il ‘consiglio’ sulla scelta di questo quel fornitore raccomandato. Quest’ultimo è un fenomeno di tipica criminalità organizzata”.
Questo tipo di dichiarazioni ci sono sembrate così forti, soprattutto perché coinvolgono direttamente l’Associazione Nazionale Torrefattori, un’altra importante associazione sotto lo stesso “ombrello” di Confcommercio, che ci è sembrato significativo dedicare gran parte del consueto spazio di Caffè Latest News ad un’intervista al presidente dell’A.N.T., Luca Solari.
Intervista a Luca Solari
Edi Sommariva,il direttore della FIPE,ha puntato l’indice sulla diminuzione della qualità delle miscele per i bar,basandosi soprattutto sui dati di aumento delle esportazioni del caffè dal Vietnam.Questi dati sono reali e sono stati interpretati nel modo giusto?
Il Vietnam è senz’altro un paese emergente nel campo della produzione di caffè e le sue esportazioni sono aumentate moltissimo.Questo però è un dato parziale che,se viene letto al di
fuori del giusto contesto,non ha molto significato.Il caffè proveniente dal Vietnam è andato a sostituire una qualità di “robusta”proveniente da altri paesi,soprattutto africani,come Costa d’avorio,Uganda e Congo,che hanno una qualità paritetica.Il livello di queste importazioni però,nonostante l’aumento delle importazioni dal Vietnam sono certamente diminuite in valore assoluto.
Tabelle alla mano,fonte ufficiale del CIC (Comitato Italiano Caffè) che ha un collegamento diretto con le dogane italiane,la percentuale di “robusta”importata in Italia nel ‘98 - ’99 si attestava intorno al 43%,nel 2003 era pari al 34%.È evidentemente il contrario della situazione illustrata dalla FIPE.La qualità del caffè è migliorata,ma è una cosa anche abbastanza evidente e dipendente dalla diminuzione del costo di approvvigionamento.Se il caffè costa meno,i fornitori sono spinti a comprare una qualità superiore,che diventa disponibile ad un minor prezzo.
Anche a Voi comunque risulta la diminuzione del 20% dei consumi di caffè nei bar?
Anche su questo punto l’interpretazione dei dati è discordante.Io ho esplicitamente chiesto e nessuno mi ha ancora risposto,se il dato del 20% è stato ottenuto considerando i singoli punti vendita ad uno a uno oppure è un dato in valore assoluto,perché a me risulta che se da una parte i bar hanno venduto il 20% in meno, dall’altra sono stati aperti una tale quantità di ulteriori locali che,in valore assoluto,il caffè consumato nel canale bar non è assolutamente diminuito.
Le dichiarazioni di Sommariva sono state riprese da molti organi di stampa.In alcuni casi è stata citata l’espressione “criminalità organizzata”.L’Associazione che Lei presiede intende agire in qualche modo?
Le dichiarazioni del direttore della FIPE sono state inserite nel loro sito internet e diffuse nei comunicati stampa ufficiali,quindi è normale che la stampa abbia pubblicato la notizia. L’espressione “criminalità organizzata”non è comunque una forzatura giornalistica,ma la trascrizione fedele del concetto espresso dalla
Luca Solari
dichiarazione di Sommariva.
L’ANT si è riunita il 13 ottobre a Firenze,nell’ambito dell’assemblea annuale e abbiamo evidentemente discusso anche di questo fatto.
Io ho scartato l’ipotesi di querele e diffamazioni,che tutto sommato non sono utili a nessuno, quindi escludo un ricorso al tribunale ordinario, però mi sono subito rivolto a Billè,che è il Presidente di Confcommercio e quindi persona super partes,per chiedergli di intervenire in questa vicenda.
Abbiamo inoltre preparato un ricorso disciplinare presso il Collegio dei Probiviri della Confcommercio per le dichiarazioni di Sommariva.Non dimentichiamoci che la FIPE ha 130.000 iscritti e che se un direttore si permette di fare dei comunicati con la dicitura “crimi-
nalità organizzata”è evidente che c’è qualcosa che non va e che deve in qualche modo essere censurato.
Queste dichiarazioni ci hanno certamente arrecato un danno e visto che anche noi siamo sotto l’ombrello di Confcommercio riteniamo che questo comportamento non sia accettabile e quindi è stato doveroso da parte nostra avviare un ricorso per questioni disciplinari all’organo competente.
Si aspettava un attacco così diretto ai torrefattori?
Non ci aspettavamo questo tipo di dichiarazioni,anche perché dal 1999 la A.N.T.(un’associazione che conta più di 100 aziende che ricopro-
no circa il 70% del canale bar) per regolamentare i rapporti con i clienti con trasparenza e serietà,si è dotata di un contratto di somministrazione tipo.
Questo contratto è stato successivamente ratificato dalla commissione CEE di Bruxelles sulle norme di libera concorrenza,che è notoriamente molto restrittiva.Abbiamo avuto questo ulteriore placet e nessuno si è mai preoccupato di pubblicizzare l’avvenimento e onestamente non so quante associazioni di categorie commerciali delle nostre dimensioni siano riuscite ad ottenere questo risultato.
Dopo anni di iniziative a supporto di enti non governativi di grande credibilità e serietà,come Save the Children,e dopo aver partecipato alla creazione di International Coffee Partners, associazione che dal 2001 promuove iniziative di sviluppo sostenibile nel settore del caffè,Lavazza ha ritenuto che fosse giunto il momento diideare e realizzare autonomamente una iniziativa di sostenibilità,il progetto ¡Tierra!
L’obiettivo è quello di permettere ai beneficiari – comunità di piccoli produttori in Honduras, Colombia e Perù – di accrescere la qualità dei loro caffè,per renderli più competitivi sul mercato e contemporaneamente migliorarnele condizioni di vita.Tutto questo salvaguardando il tessuto territoriale.
Il progetto,iniziato un paio di anni fa,prevede per ciascuna area geograficainterventi su tre livelli:economico,sociale e ambientale.Le attività di sviluppo sostenibile dureranno circa tre anni e in futuro potranno essere pianificati nuovi interventi.
Punto di partenza,la convinzione che sviluppo sociale e crescita economica non siano in contrasto,ma che proprio il rispetto dell’ambiente e delle dinamiche sociali e culturali dei diversi
Paesi sia indispensabile per garantire una crescita compatibile con la salvaguardia delle risorse naturali.
Lavazza sta lavorando a stretto contatto con Rainforest Alliance, un’organizzazione internazionale non governativa attiva nella promozione del caffè sostenibile.L’obiettivo a medio
termine è che il caffè prodotto nelle comunità di coltivatori del progetto ¡Tierra!ottengano la certificazione di sostenibilità di Rainforest.Il caffè proveniente dalle zone interessate è stato miscelato per dare vita al nuovo prodotto, Lavazza¡Tierra!, un 100% arabicadalle note aromatiche e dalla dolcezza fiorata.Il costo del prodotto corrisponderà alla sua qualità intrinseca quindi il consumatore non pagherà cifre aggiuntive in relazione ai costi del progetto che rientrano totalmente nelle attività di Corporate Social Responsibility di Lavazza.
Tre sono le aree geografiche che hanno accolto gli interventi:in Colombia, nella regione di Huila,sono state costruite e ristrutturate 50 abitazioni per piccoli coltivatori,attuato un miglioramento delle condizioni abitative e sanitarie e sviluppate nuove tecniche di coltivazione e lavorazione del caffè verde.
Il secondo intervento è in corso in Perù, presso la comunità degli indios Yanesha,dove sono state create infrastrutture per il processo di lavorazione.È stato inoltre avviato un program-
ma di scolarizzazione dei bambini e ristrutturato l’ospedale.
La terza iniziativa è quella in Honduras presso La Fortuna,dove ci si è concentrati in particolare sul delicato aspetto della preservazione dell’ambiente naturale con la costruzione di un sistema di trattamento acque finalizzato anche alla salvaguardia delle risorse idriche e della biodiversità.Oltre a questo si è provveduto alla costruzione di un ospedale,di una scuola e di una casa di accoglienza.
Progetto ¡Tierra!: la sostenibilità secondo LAVAZZA
formazione aziendale cammina nei miei mocassini
Un proverbio indiano dice che non bisognerebbe dare giudizi su una persona prima di aver camminato nei suoi mocassini per almeno due lune. Il significato è chiaro:bisogna conoscere veramente il contesto e l’ambiente in cui una persona agisce per poter giudicare il comportamento che quel contesto e quel ambiente concorrono a determinare.Molti problemi relazionali e organizzativi che sorgono in ambito aziendale hanno origine proprio dalla non conoscenza specifica della situazione in cui agiscono le persone che lavorono intorno a noi.
Ignoriamo facilmente le implicazioni,le difficoltà e le fatiche di un determinato ruolo o di una determinata funzione,soprattutto quando quel ruolo non è il nostro o quando quella funzione non spetta a noi Ma un team aziendale,fatto di persone che lavorano insieme continuativamente,non può permettersi questa ignoranza,pena il sorgere di incomprensioni e malumori e il verificarsi di inefficienze,errori e cali dei livelli collaborativi. Il prezzo che si rischia di pagare è,in ultima sintesi,sia in termini di organizzazione produttiva sia in termini di soddisfazione personale. Un piano formativo aziendale deve quindi essere in grado di proporre soluzioni sia teoriche sia esperienziali all’ineludibile domanda di conoscenza che deriva dalla presa di coscienza circa il livello di estraneità degli altri ruoli e delle altri funzioni.Se per un verso la letteratura sulla formazione che concerne il versante teorico fornisce sufficiente materiale di intervento,dall’altro una formazione aziendale che si riferisca alla conoscenza esperienziale deve forzatamente fare appello alla fantasia e alla creatività dei progettisti di formazione.Questo non solo per la più scarsa letteratura disponibile,ma anche per la natura stessa dell’oggetto,caratterizzato da situazioni multiformi e non sempre riproducibili.Va poi aggiunto che la formazione esperienziale deve di necessità contenere elementi che riferiscono a dinamiche emozionali,tali almeno da soddisfare il requisito prioritario e originale della comprensione dell’altro.
Il progetto formativo di V.M.V.: “una giornata nei tuoi mocassini”
Vending Machines Verona srl è una impresa industriale del settore elettronico,specializzata nella produzione di sistemi elettronici di pagamento per distributori automatici.
Impiega una quindicina di persone, tutte giovani (l’età media è sui 30 anni,ma con un’elevata frequenza attorno ai 25) e prevalentemente di estrazione tecnica.
L’intervento formativo esperienziale nasce a corredo di un piano di formazione interno particolarmente intenso e significativo,che coinvolge tutti i collaboratori e tocca diverse aree formative:aggiornamento tecnico,skill manageriali, tecniche di vendita,lingue straniere,cultura aziendale e sviluppo personale.
Nello sviluppo di questo programma,progettato e realizzato da McKenzie & Fisher Italia,l’idea di inserire la “giornata del mocassino”è sorta dopo aver constato la difficoltà di innalzare i livelli di delega senza aver prima creato una maggiore corresponsabilità all’interno del team aziendale.E qui la “fantasia”ha suggerito di inserire un gioco di ruolo che permettesse a tutti una riflessione comune sul lavoro di ciascuno.
Ispirati dal proverbio indiano citato in precedenza,il progettista della formazione e l’amministratore dell’azienda hanno quindi individuato le prime coppie di collaboratori che si scambieranno nelle prossime settimane i ruoli lavorativi.
Ognuno dei protagonisti coprirà in tutto e per tutto la funzione dell’altro,affrontando con le sue competenze,la sua capacità e la sua personalità le situazioni che il collega affronta nella pratica quotidiana del suo compito.
Nella giornata finale del progetto (che durerà circa 4 mesi), McKenzie & Fisher Italia presenterà le relazioni che ciascun partecipante avrà scritto sull’esperienza “nei
mocassini dell’altro”. Significativamente,la prima coppia di persone coinvolte nel progetto saranno l’amministratore della società Marco Mion e un Marco Magrinelli,21enne addetto alla produzione.Per un giorno,Mion sarà in officina a collaudare i pezzi prodotti,mentre Magrinelli siederà
sulla “poltrona del capo”e affronterà tutte le incombenze che quella poltrona comporta.
La regola del “gioco”prevede che nessuno dei due possa dare o chiedere aiuto all’altro,ma ciascuno potrà chiedere consigli agli altri colleghi con cui collaborano durante la “giornata del mocassino”.
Marco Mion
Marco Magrinelli
LE CURIOSITÀ DEL VENDING / gestire gli insoluti con creatività
Molte imprese di gestione sono alle prese con il problema degli insoluti. A volte piccoli clienti non pagano alla scadenza 2 o 3 fatture di basso importo e la loro gestione diventa complessa anche perché è forse addirittura anti-economico adire per via legali.
Cosa fare quando i clienti non pagano? Come comportarsi?
Riportiamo in questa nuova rubrica quella che ci è sembrata la reazione più originale e creativa.
Stefano Piccinini amministratore delegato di Water Time,una delle gestioni più importanti per la distribuzione di boccioni da 5 galloni,con circa 9.000 clienti su tutto il territorio nazionale,ha deciso di recarsi in visita ad un cliente della sua città che non aveva onorato tre fatture consecutive di circa 30 euro l’una.
La cliente in questione è la titolare di un negozio di parrucchiere per signora di un certo prestigio a Modena.
Stefano Piccinini si è recato alle 8:30 del mattino nel negozio e nonostante ci fossero due persone
in attesa si è immediatamente seduto sulla poltrona per farsi tagliare i capelli.Informato dalla titolare che c’erano altre persone in attesa,si è scusato e si è seduto pazientemente in attesa. Arrivato il suo turno,si è fatto tagliare i capelli e una volta completato il servizio ha ripreso la sua giacca e si è allontanato dal negozio senza pagare.
La titolare si è immediatamente precipitata fuori dal salone urlando il suo sdegno per il mancato pagamento e inserendo nel contesto una serie non indifferente di insulti.
Il Piccinini allora è rientrato nel locale,ha saldato il conto e dopo essersi preso anche gli insulti delle molte altre donne ormai presenti nel salone,ha tirato fuori il suo biglietto da visita.
Con voce tranquilla ha spiegato alla parrucchiera di essere il titolare della ditta che consegna i boccioni e le ha ricordato che il distributore è di sua proprietà.Davanti alle stupefatte clienti,ha ripreso la titolare del salone ricordandogli che non aveva pagato ben tre fatture consecutive di basso importo per l’acqua e che il suo comportamento non differisce in nessun
modo da quello tenuto da lui nel suo negozio e che tanto scalpore aveva suscitato.
Nel silenzio tombale e imbarazzato sceso nel negozio,Stefano Piccini ha staccato la spina del distributore ed è uscito dal negozio con il suo distributore,accompagnato dallo sguardo stupito di una decina di affezionate clienti.
Pochi giorni dopo le fatture sono state regolarmente pagate e Piccinini si è dovuto recare da un barbiere per farsi mettere a posto i capelli.
Stefano Piccinini
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Dal prossimo numero D.A. Italia ospiterà “AIABO NEWS” una rubrica fissa sul mercato dell’acqua in boccioni e una serie di interviste ai principali attori di questo segmento di mercato.
Pubblichiamo nello spazio sottostante alcune importanti
novità e una breve descrizione dell’Associazione.Come abbiamo preannunciato nell’editoriale di questo numero, l’AIABO ha cambiato sede e numeri di telefono:
AIABO
Associazione Italiana Acqua in Boccioni
Affiliated National Association to EBWA
Presidente:Dott.Vincent
Murphy Via Garian 49 – 20146 Milano
Tel.+39 02 45.47.09.11
Fax +39 02 36.52.16.41 www.aiabo.org
e-mail:info@aiabo.org
L’Aiabo riunisce le principali aziende italiane che operano nel settore dell’imbottigliamento e della distribuzione dell’acqua in “boccioni”nonché dei fabbricanti di prodotti ed apparecchiature attinenti.L’associazione,nata ufficialmente nel 2000,ha numerosi e importanti scopi istituzionali e obiettivi primari:
- Aiutare e controllare che gli associati operino ai più alti livelli qualitativi e di sicurezza igienica nel rispetto del codice di Corretta Prassi Igienica condiviso con le altre associazioni europee aderenti all’EBWA (European Bottled Water Cooler Association).Il marchio AIABO conferito ai soci è dunque garanzia di sicurezza e qualità
per il consumatore
- Collaborare con gli enti normativi e gli organi legislativi per l’elaborazione di norme e regolamenti riguardanti le attività degli associati
- Rappresentare gli associati nelle Associazioni Europee (EBWA) ed Internazionali (IBWA)
- Promuovere iniziative tendenti a migliorare il livello tecnico e scientifico dell’attività imprenditoriale e a dimostrare il livello di eccellenza raggiunto dagli associati nel panorama produttivo
- Sorvegliare sul rispetto del comune codice deontologico.
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Le nostre recensioni:
Il mercato delle acque confezionate
Il mercato mondiale delle acque confezionate viene valutato intorno ai 140 miliardi di litri,con un consumo pro capite di circa 23 litri annui.Le acque che vengono imbottigliate pure alla fonte (minerali e di sorgente) rappresentano circa 2/3 del totale consumo mondiale e poco più di un terzo è rappresentato invece da acque trattate.Quest’ultima categoria di prodotto è particolarmente presente nei paesi extraeuropei che non dispongono di un adeguato patrimonio di fonti naturali.
Il dato più interessante è che il tasso di crescita dei consumi delle acque confezionate a livello mondiale è di ben il 9% annuo, largamente superiore ad ogni altro settore del beverage;pertanto,continuando con questo ritmo,le acque sono destinate ad assumere ben presto la leadership dei consumi mondiali delle bevande.
L’Europa Occidentale,con gli oltre 40 miliardi di litri prodotti,è il continente a maggior consumo pro-capite (oltre 100 litri annui),grazie ad una consolidata tradizione di bere acqua in bottiglia (soprattutto minerale) che risale addirittura agli inizi del secolo scorso ma che si è sviluppata prepotentemente solo a partire dagli anni ‘60.
Sullo scenario europeo spicca l’Italia che mantiene sempre il primato produttivo (12.200 mio litri di acque minerali e di sorgente nel 2003) e di consumo (11.100 mio litri nel 2003,pari ad un pro-capite di 192 litri).Il 2003 è stato indubbiamente un’annata felice grazie alle eccezionali condizioni climatiche,mentre per il 2004 si prospetta un riposizionamento all’indietro che,comunque,dovrebbe pur sempre collocarci oltre i 180 litri annui. Gli altri paesi europei con i più elevati livelli produttivi e di consumo sono nell’ordine:Francia,Germania,Spagna e Belgio.Questi paesi,assieme all’Italia,concentrano quasi il 90% del totale consumi di acque minerali e di sorgente dell’Europa Occidentale.
Nuovo Annuario 2004-05 Acque Minerali e di Sorgente Italia
Il nuovo Annuario 2004-2005 delle Acque Minerali e di Sorgente Italia (ormai alla X edizione) rappresenta la pubblicazione più autorevole e completa sul settore,riportando i dati aggiornati e le informazioni fondamentali su tutti gli aspetti e i protagonisti delle acque confezionate in Italia:mercati,prodotti, normativa,marche,confezioni,produttori,fornitori specializzati,enti e associazioni.
La nuova edizione 2004-2005 presenta innanzitutto un rapporto speciale, curato da Pasquale Muraca,sui Mercati Europei,dove in circa 40 pagine fitte di dati e informazioni,viene fornito il profilo aggiornato di ciascun mercato nazionale,con riguardo alla produzione e consumi e al quadro competitivo.
La Sezione Prodotti,Marche e Confezioni contiene un aggiornamento normativo sulla base delle ultime Direttive Comunitarie ed uno speciale sulla funzione dell’acqua nell’organismo umano,a cura di Giorgio Temporelli.Il Repertorio Marche riporta,per ciascuna delle 300 marche censite,le informazioni fondamentali aggiornate (logo,categoria e tipologia prodotto,residuo secco,acidità,altitudine sorgente,confezioni e produttore).La sezione si conclude con un’ampia Rassegna Confezioni,che evidenzia,per i principali segmenti del mercato,i vari tipi di contenitori utilizzati.
La parte più corposa dell’annuario è come al solito dedicata alla Sezione Produttori che riporta la rubrica e le schede informative complete ed aggiornate delle 171 fonti operative,con l’anagrafica societaria,i dati di attività,il management,le unità produttive e le marche,complementate da schede di approfondimento sulle marche e le relative sorgenti.Una speciale sezione è dedicata alle “Acque in Boccioni”,con un’analisi del mercato e le schede informative aggiornate di tutte le aziende operanti nel settore come imbottigliatori o come distributori.
La Sezione Fornitori riporta i profili societari di circa 70 tra i più importanti gruppi operanti nei settori della fornitura di impianti e macchinari,materiali di packing e packaging,servizi e attività complementari per le aziende di produzione e distribuzione. Infine,la sezione “Per saperne di più”riporta la rubrica degli Enti e Associazioni italiane ed estere maggiormente coinvolte nel settore e la rassegna completa degli organi di stampa specializzata.Per la completezza,la mole e la qualità dei dati e delle immagini riportate,il volume rappresenta una preziosa banca dati settoriale e uno strumento fondamentale di approfondimento e consultazione per chiunque voglia operare consapevolmente nel settore:produttori,esportatori,fornitori specializzati,buyer,agenzie di vendita,distributori,operatori della salute,enti e società di studio,ricerca,consulenza e comunicazione.
BEVERFOOD Edizioni ISBN 88-88152-10-5,pp.408,Prezzo:70 Euro.Il volume può essere ordinato alla casa editrice:http://www.beverfood.com/
lettere al direttore
Vorrei delle informazioni per quanto riguarda il discorso I.V.A. in qualità dei rimborsi perché il mio commercialista non è in grado di gestirequestacosainmanieraefficace, dato che ha solo me come azienda di gestione di distributori automatici quindi anche lui vorrebbe capire meglio questo settore. Mi potete aiutare vi lascio il mio email e i numeri di telefono e fax
Lettera firmata
Rimborsi I.V.A.
La somministrazione di alimenti attraverso la distribuzione automa-
tica è un’attività strutturalmente a credito di I.V.A.in quanto alle gestioni è quasi sempre applicata l’aliquota del 4%,chiaramente inferiore all’I.V.A.di acquisto. Infatti l’acquisto dei beni alimentari è soggetta all’imposta del 10%, mentre per l’acquisto di ricambi o macchinari l’I.V.A.è pari al 20%.
Il credito I.V.A.è generalmente gestito in due modi:o si compensa il credito utilizzandolo per pagare altre imposte (la normale operazione che si effettua nel modulo F24) oppure,se si ritiene che il credito di imposta sia molto rilevante e che superi gli importi a debito,si può
Siamo una rivista di settore, quindi ben informati sui fatti, ma evidentemente non svolgiamo le funzioni tipiche di un’associazione. Ci arrivano però spesso domande su particolari tematiche del vending e abbiamo così deciso di pubblicare in questo spazio riservato ai nostri lettori, alcune delle più interessanti richieste di informazioni.
chiedere il rimborso. La pratica di rimborso va presentata all’Agenzia dell’Entrate competente per territorio,accompagnato da una garanzia bancaria o assicurativa.
Questo si rende necessario perché il rimborso viene effettuato prima del periodo legale per l’eventuale accertamento e lo Stato pretende una garanzia in caso si stabilisca che il credito d’imposta non era dovuto.
Nella maggior parte dei casi le società di gestione presentano una fideiussione assicurativa. Trascorsi alcuni mesi (dai 6 ai 10) il
rimborso viene accreditato direttamente sul conto fiscale dell’azienda.L’azienda ha anche la facoltà di decidere la periodicità del rimborso (3-6-12 mesi).
Purtroppo dobbiamo rilevare che l’azienda anticipa il versamento dell’I.V.A.d’acquisto e che il rimborso è a tutti gli effetti una restituzione di denaro di proprietà dell’azienda.Il fatto che ci vogliano anche 10 mesi per riaverlo è come minimo spiacevole,anche perché, solo per riottenere i propri soldi, bisogna sostenere delle spese di assicurazione.
Rivendita Autorizzata
mondo associazione il 25°anniversario di Confida
Il 9 ottobre,nella splendida cornice di Montecarlo,CONFIDA ha festeggiato il suo venticinquesimo anniversario insieme ad oltre 400 partecipanti.
La serata di gala è iniziata poco dopo le 19 alla “Salle des ètoiles” di uno dei locali più rinomati del Principato di Monaco:lo Sporting d’Eté.Gli ospiti,consumando un aperitivo accompagnati da un gradevole sottofondo jazz,si sono potuti rivedere in una serie di fotografie storiche installate su degli appositi piedistalli all’interno della sala.Le immagini,infatti,erano una serie di ritratti pubblicati nel volume “25 anni di storia Confida”curato appositamente per questo evento.
A presentare la serata un volto molto noto della televisione italiana: Alessandro Cecchi Paone,che ha brillantemente condotto la serata anche se spesso ha stravolto la scaletta prevista,mettendo un po’ in difficoltà chi l’ha accompagnato sul palco. Nonostante questo molti attori del vending hanno risposto con altrettanta arguzia,finendo per rendere molto interessante la serata e confermando che quelli del nostro settore si sanno difendere benissimo anche da insidie non previste.
Il primo a prendere la parola è stato il Presidente dell’Associazione di categoria (nonché presidente dell’EVA) Augusto Garulli che è riuscito,nonostante le incursioni di Cecchi Paone,ad illustrare una panoramica del settore in Italia e a dirsi orgoglioso di essere alla guida di una associazione che è diventata negli anni un importante punto di riferimento per tutto il settore. Un quadro d’insieme della situazione europea è invece stata illustrata da Cathèrine Piana,Segretario Generale dell’Associazione Europea,che si è soffermata sui “temi caldi”che il vending dovrà
affrontare nell’immediato futuro:Tracciabilità degli alimenti, Smaltimento dei rifiuti elettronici e obesità infantile.
Prima di andare nella “Sala delle Stelle”per la prevista cena di Gala, alcuni monitor si sono accesi e il Presidente di Confindustria,Luca Cordero di Montezemolo,impossibilitato a partecipare direttamente all’evento,ha fatto un breve intervento (vedi box) rivolgendo i suoi personali saluti a tutti i partecipanti.
Cathèrine Piana,Segretario Generale dell’EVA
mondo associazione il 25°anniversario di Confida
Mi fa piacere portare il mio saluto personale e quello di Confindustria in occasione di questa vostra giornata di lavori.
Rappresentate un settore bello,tecnologico,di piccole e medie dimensioni,che esporta il settanta percento della produzione e che ha un grande contatto con il cliente finale,oltreché con la qualità e l’immagine del made in Italy.
Sono a conoscenza delle difficoltà che voi affrontate sui mercati esteri e nell’esportazione.Ecco perché Confindustria sta dedicando al tema dell’internazionalizzazione tanti sforzi,allo scopo che vi sentiate rappresentati e a pieno titolo membri della nostra famiglia.
Mi fa piacere che siate in Confindustria proprio per le caratteristiche peculiari ed importanti della vostra attività che ha in Italia un filone abbastanza unico nel suo genere.
Mi sono sempre piaciute non solo la vostra capacità tecnologica,ma soprattutto l’innovazione e la qualità dell’intero procedimento produttivo,che passa attraverso un adeguato sistema di progettazione, vendita e assistenza al cliente.
Vorrei essere a Montecarlo con voi e un po’ vi invidio.Ma purtroppo non si può far tutto e ora mi trovo qui in Confindustria per trattare i rapporti col governo in merito alla prossima Finanziaria e per un tema affascinante e che condividiamo,come quello della ricerca. Vi saluto augurandovi ancora nuovi e importanti successi e grazie per il contributo che date al sistema Italia.
La Salle des ètoiles,uno dei luoghi simbolo per gli eventi mondani dell’area mediterranea,è stato il palcoscenico in cui,al termine della cena,sono stati premiati quegli operatori che si sono particolarmente distinti nella loro attività,tanto da dare un impulso importante allo sviluppo dell’Associazione e a tutto il settore.
Il presidente Garulli,assieme ai membri della Giunta Esecutiva di Confida,ha consegnato una targa ricordo ai soci fondatori e ai membri del primo direttivo dell’Associazione (G.De Dominici,A. Doglioni Majer,M.Motta,F.Pavero,L.Pensante,E.Scaltriti).Una targa alla memoria è andata anche ad Aldo Moraschi e Aldo Ortolan.
Gli altri premi della serata sono andati a:
-C.E.Valente,fondatore della Faema,per l’innovazione e gli investimenti nel settore del vending (ha ritirato il premio il figlio Roberto)
-S Zappella e A.Schmed,per l’introduzione del gruppo caffè in plastica e la sua diffusione
-F.Pavero,D.Macchi e A.Foglia per l’ideazione e la diffusione del sistema a cialde 1X
-A Adriani per la sviluppo e la diffusione delle prime macchine snack in Italia
In conclusione dobbiamo ammettere che Confida ha organizzato davvero bene quest’evento e che la serata è stata piacevole,ben progettata e sicuramente adeguata all’importanza di un anniversario così prestigioso.
Il saluto di Luca Cordero di Montezemolo al 25°di Confida
Da sinistra Franco Pavero,Augusto Garulli e Alessandro Cecchi Paone
sicurezza alimentare
SICURA:
Produttori, controllori e consumatori in convention a Modena Fiere
Le garanzie della sicurezza in campo alimentare portano in sé, prima ancora di risvolti di carattere sanitario,economico e di rispetto normativo,valori etici in relazione al rapporto tra produzione,distribuzione e consumo,attribuendo particolare responsabilità a quanti sono istituzionalmente chiamati alla funzione di controllo. Sono questi i principali motivi che hanno suggerito a Modena Fiere, con l’autorevole supporto tecnico e scientifico delle Aziende USL di Modena,Bologna e Parma e con la collaborazione di Senaf – Mestiere Fiere,di dar vita a: Sicura – Sicurezza Alimentare - produttori,controllori e consumatori in convention.
All’iniziativa ha partecipato attivamente Confida che,nella giornata del 25 novembre,ha organizzato un workshop aperto a tutti i propri associati.
Il dibattito dal titolo “Sicurezza alimentare nella distribuzione automatica”, ha avuto un ottimo risultato infatti oltre 140 soci Confida hanno affollato la sala della convention.
I lavori sono stati condotti da Eugenio Tangerini,giornalista de “Il Resto del Carlino”,che ha coordinato gli interventi di sei relatori: CONFIDA e la distribuzione automatica
Piero Angelo Lazzari, Direttore
CONFIDA
I nuovi stili di vita - La distribuzione automatica e la salute
Giuseppe Fattori, Responsabile Piani per la Salute AUSL di Modena
Sicurezza alimentare nella distribuzione automatica
Ivan Dragoni, Università degli Studi di Milano
(Il professor Dragoni è stato sosti-
tuito all’ultimo momento,un augurio di pronta guarigione anche dalla nostra redazione)
La tracciabilità nei prodotti
Carlo Porta, Responsabile R&D Nestlè
Applicazione della tracciabilità in EOS
Vincenzo Scrigna - Eos S.r.l.
La qualificazione nel settore della Distribuzione Automatica per la sicurezza alimentare.La carta dei servizi CONFIDA
FrancoBompani, Eirdos Consulting s.r.l.
Purtroppo la data della convention è stata prossima alla nostra chiusura editoriale e non ci ha consentito un ampio resoconto della manifestazione,ci impegniamo però ad approfondire alcuni degli argomenti trattati già dal prossimo numero.
Ci soffermiamo brevemente soltanto sulla tracciabilità dei prodotti alimentari,visto che la normativa troverà la sua applicazione a
partire dal primo gennaio 2005. La tracciabilità è la capacità di individuare,per ogni unità di vendita: Il produttore e il luogo di provenienza:
-I parametri di processo e di qualità
-I fornitori ed i lotti delle materie prime e dei materiali di confezionamento utilizzati
- Le altre unità di vendita, appartenenti allo stesso lotto, presenti nella catena di distribuzione
-Tutti i lotti di prodotti finiti, fabbricati utilizzando un certo lotto di materia prima o di materiale di confezionamento.
La normativa sulla tracciabilità si è resa necessaria per garantire tutte quelle procedure di richiamo dal mercato per la tutela della sicurezza dei consumatori.È un’importante strumento di prevenzione che consente,se applicato correttamente,di minimizzare i rischi dei cittadini nei confronti di prodotti
Il Direttore Generale di Confida Piero Angelo Lazzari
che si rilevassero non idonei al consumo.
Carlo Porta,Responsabile R&D
Nestlè e Vincenzo Scrigna di Eos Srl,hanno presentato come le loro realtà aziendali si stanno preparandosi all’entrata in vigore della normativa.
Nestlé,ad esempio,dopo aver classificato tutti i materiali in tre livelli di rischio (alto/medio/basso) definisce per ogni livello il grado di tracciabilità,i dati che devono essere raccolti e i piani di campionamento e analisi.
Nel caso di Alto rischio una tracciabilità completa è sempre richiesta sino al campo e Nestlé si assume la responsabilità della completa gestione della tracciabilità a monte.Per il Medio rischio una tracciabilità completa è sempre richiesta sinoalcampo, ma è il fornitore ad essere responsabile della gestione della tracciabilità a monte.Per il Basso rischio la tracciabilità non è richiesta a monte del fornitore (che comunque deve disporre di una tracciabilità interna).
I fornitori devono disporre di un sistema di rintracciabilità basato sulla codifica dei lotti di produzione che permetta per ogni unità di confezionamento di:
- Identificare il luogo di fabbricazione ed il lotto di produzione -Rintracciare i relativi rapporti di produzione e di controllo qualità
- Identificare i lotti ed i fornitori delle materie prime e dei materiali di confezionamento utilizzati
Il fornitore deve poter rispondere ad ogni richiesta riguardante queste specifiche entro quattro ore È evidente che questi tempi sono brevissimi e non sarà facile riuscire nell’intento a meno che non si abbia un’organizzazione e una gestione della tracciabilità dei prodotti ottimale.È pur vero che nel caso di alti rischi di contaminazione alimentare che possono danneggiare la salute pubblica,quattro ore di ritardo nell’intervento possono essere addirittura molte.
attuare delle strategie di E-mail marketing
Fare E-Mail Marketing significa attuare delle strategie di marketing e comunicazione utilizzando come canale di comunicazione la posta elettronica. Raggiungere il cliente attuale o potenziale attraverso l’invio di una e-mail è un’operazione molto più complessa di quanto appaia in un primo momento. Infatti oltre a rispettare i canoni previsti per l’attuazione di una campagna di marketing tradizionale, si rende indispensabile avere un’ottima conoscenza dello strumento tecnologico che si va ad utilizzare. Innanzitutto non si può e non si deve incorrere nello spamming, ovvero nell’invio indiscriminato di messaggi promozionali ad utenti che non ne abbiamo fatto esplicita richiesta. Questo evento, oltre ad essere espressamente vietato e punibile, ha quasi sempre effetti opposti a quelli previsti.
Al contrario, alla base di azioni di e-mail marketing c'è sempre la disponibilità espressa da parte del destinatario a ricevere informazioni pubblicitarie. Lo spamming è inoltre contrario alla Netiquette di Internet, cioè a quell'insieme di regole di buon comportamento che gli utenti hanno sviluppato e adottato spontaneamente nel corso degli anni.
Tutte le più recenti indagini evidenziano che l'e-mail marketing è destinato sempre di più ad affermarsi come strategia di comunicazione,soprattutto perché l'e-mail ha degli innegabili vantaggi,tra i quali:
- è utilizzata dal 95% degli utenti internet e dall’80% di essi è considerata di primaria importanza
- è molto facile da usare
- è veloce,oltre il 90% dei messaggi di posta elettronica arriva a destinazione entro 5 minuti dalla spedizione
- ha un interessante rapporto costo/prestazione soprattutto in rapporto ad altri strumenti di comunicazione
- è molto affidabile.Oltre il 95% dei messaggi va a buon fine senza dover riprovare una seconda volta.
Le principali finalità dell'e-mail marketing sono:
- l’ acquisizione di nuovi clienti
- la fidelizzazione della clientela
- rafforzare il branding dell'impresa
Per massimizzare l'efficacia delle attività di e-mail marketing,è fondamentale sincronizzare le azioni di e-mail marketing con l'aggiornamento del sito Internet.Diventa
così possibile inserire all'interno dei messaggi di e-mail dei link alle relative pagine del sito aziendale. Questa operazione presenta notevoli vantaggi.In particolare:
- rende possibile controllare in tempo reale i risultati di un’azione di e-mail marketing attraverso gli strumenti di verifica dei click.
- consente di inviare un messaggio molto sintetico e quindi più leggibile,lasciando il testo completo e tutte le immagini solo sul sito web.
Il Click Through è l’indice fondamentale che misura l’efficacia di una campagna di e-mail marketing.Esso calcola Il rapporto tra il numero delle persone che hanno cliccato sui link contenuti nel messaggio e il numero di persone che hanno ricevuto l'e-mail.
Una campagna condotta con professionalità e competenza ottiene dei risultati (espressi in Click Through) che variano dal 5 al 10%.Un esito molto positivo se si pensa che le campagne di direct marketing condotte tramite invio postale,sono normalmente considerate soddisfacenti quando il ritorno raggiunge il 2%.
Non ci sono particolari accorgimenti per la pianificazione di una
campagna di e-mail marketing,si seguono le normali procedure aziendali utilizzate nella realizzazione di una campagna di tipo tradizionale.Le uniche differenze riguardano l’acquisizione della tecnologia e un’attenta valutazione delle risorse,delle professionalità e dei servizi disponibili all'interno e all'esterno dell'azienda,in modo da prendere la decisione se dare il servizio in “outsourcing”o attuarlo internamente.
Acquisire la tecnologia significa avere gli strumenti informatici adatti:
- un DATABASE,che contenga i nominativi e gli indirizzi di e-mail ed eventuali informazioni aggiuntive utili per segmentare il target dei destinatari
- un MAILER,strumento per l'invio della posta elettronica che integra la spedizione delle e-mail con i dati contenuti nel database;attraverso il mailer è possibile estrarre con semplicità un elenco di destinatari dal database e inviare il messaggio a tutti oppure solo a coloro che soddisfano determinati criteri scelti dall'azienda
Gli obiettivi della campagna di email marketing sono da perseguire
in relazione alla strategia.Se stiamo cercando di acquisire nuovi clienti l'obiettivo della campagna potrebbe essere quello di invitare i potenziali clienti ad una fiera oppure presso lo “show room”del rivenditore.
Prima di avviare una strategia di comunicazione basata sull’invio di posta elettronica è molto importante stabilire delle procedure nel rapporto con il cliente che ricevendo l'e-mail potrebbe: - chiedere ulteriori informazioni - fare l'ordine tramite e-mail (anche se non previsto) - telefonare per chiedere una visita di un commerciale - chiedere di essere cancellato dall'indirizzario.
È fondamentale stabilire come l'organizzazione aziendale reagirà alla richiesta del cliente ricevuta tramite e-mail.Bisogna già stabilire:chi risponderà e in che tempi? Chi avrà il compito di passare all'agente il nominativo di un potenziale cliente? Chi dovrà cancellare il nominativo di un cliente che non desidera essere più contattato?… È quasi un obbligo definire in anticipo tutti questi aspetti,al fine di garantire la massima efficienza nel rapporto con il cliente.
FAS INTERNATIONAL spa
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Delineata da uno stile sobrio ed “high tech”, é stata finalmente presentata al mercato la prima tranche della nuova linea prodotti FAS, composta da FASHION 600, una macchina da caffè free-standing ricca di soluzioni tecniche innovative, alla quale si può abbinare la spirale FAST, sia nelle versioni 900SA e 750FV, rispettivamente standard e Slave tutta vetrina.
La tradizionale esperienza FAS nelle tecnologie Snack & Food è stata reinterpretata in funzione delle necessità presenti e future del mercato e riportata anche nei modelli hot & cold.
Appuntamento in fiera - 2004/2005
OIL&NONOIL – ModenaFiere
Oil&nonoil,manifestazione diretta alla riqualificazione e allo sviluppo delle attività e dei servizi per l’auto e l’automobilista,si è svolta a Modena,città simbolo dell’eccellenza automobilistica,dal 2 al 4 ottobre 2004.Sono molte le aziende che operano nel settore del Vending che hanno partecipato alla manifestazione (soprattutto nel segmento dei sistemi di pagamento).
La redazione di D.A.Italia ha visitato la fiera per rendersi conto delle potenzialità del “car-wash”(in Italia e in Europa) e delle possibili sinergie con il mondo della distribuzione automatica.
ll contesto di riferimento
Negli ultimi anni,il mondo delle stazioni di servizio ha subito una sempre più profonda trasformazione quantitativa e qualitativa. Alla razionalizzazione della rete,passata negli ultimi dieci anni da 30.000 a 22.500 punti,con un processo non ancora ultimato, fanno riscontro l’aumento dell’erogato medio per stazione,un rinnovato ruolo del gestore,l’ampliamento dell’offerta dei servizi disponibili (lavaggio,bar,vendita di giornali,distributori automatici,assistenza all’auto e all’automobilista).Quest’offerta,il cui valore è stimabile in 5 miliardi di Euro,è destinata ad arricchirsi e qualificarsi.Da una parte,si è affermato un nuovo concetto di stazione di servizio,come punto di sosta di milioni di automobilisti-consumatori,e ciò spiega il sempre più vivo interesse dei concessionari e degli operatori ad aumentare il numero e la qualità dei servizi;dall’altra il radicale svecchiamento del parco automobilistico (6,7 anni l’età media) ha condotto a un considerevole aumento della richiesta di servizi e prodotti per la cura e la conservazione del veicolo che ha dato una considerevole spinta allo sviluppo,al di fuori delle stazioni di servizio,di autonome attività di autolavaggio tradizionale o self ad alta pressione.
SETTORIPRESENTI % espositori
SETTORIPRESENTI
in metri quadrati
I prossimi appuntamenti fieristici internazionali nel settore del vending
21-24 gennaio 2005
I.M.A.
Exhibition Centre Nuremberg Norimberga – Germania Web:www.ima-messe.com/ E-mail:info@ima-messe.com
22-26 gennaio 2005
SIRHA
Eurexpo Lyon
Lyon - Francia Web:www.sirha.com E-mail:jcollign@sepelcom.com
A Düsseldorf dal 26 al 30 Settembre si è svolta HOGATECH 2004,fiera specializzata nel settore tecnico e del design del mercato alberghiero,gastronomico e della ristorazione collettiva.
La manifestazione si è arricchita con il Parco tematico “Caffè e Cultura”,una sezione ben reclamizzata (invero non molto estesa) all’interno della quale gli espositori hanno interpretato con stile la propria visione del caffè,specialmente nell’apprezzata variante dell’espresso all’italiana.
Tra i costruttori nazionali presenti tra gli altri Gaggia,Faema e Saeco oltre che Cimbali,C.M.A.,Nemo e Nuova Simonelli.Di spicco lo stand di Melitta G.m.B.H.,che presentava nuovi accattivanti modelli della linea SystemService,nati per l’HORECA,ma adattabili al Vending (mediante accettatore).
Attentissima al design anche la WMF AG,che ha esposto una gamma completissima di attrezzature,macchinari ed accessori per il settore eno-gastronomico ed alberghiero.
From the 26th till the 30th of September Düsseldorf’s fair hosted HOGATECH 2004, one of the european most specialized HO.RE.CA. exhibitions. The fair was endowed with the “Coffee+Culture” theme park, a well promoted but limited area in which some exhibitors could express their “coffee-philosopfy”, overall in its most appreciated version: the so called “espresso all’italiana”. Among the italian manufacturers Gaggia, Faema and Saeco as well as Cimbali, C.M.A., Nemo and Nuova Simonelli. Melitta’s booth presented new models of its SystemService range, designed for HORECA, but also suitable for the Vending use. The accuracy of WMF’s design also raised the attention of the visitors, who could appreciate a complete range of equipment and accessories for restaurants and hotels.
