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El poematáctico deventas

La Inteligencia Emocional en las Escuelas de Negocios

Importancia del contrato de trabajo por escrito

Agosto 2012 Año 5. No. 52

Las Pequeñas, Medianas y Micro Empresas (PYMES) son el motor de la economía. Esa es una verdad de Perogrullo. Pero realmente se ha convertido en una frase gastada, de esas que parecen slogans de campaña que prometen cambiar la realidad y que luego no dejan de ser más que una idea vaga de lo que se quiso vender. PÁG. 24

Pymes dominicanas:

oxigeno para revivirlas


orange


Principales Indicadores

Crecimiento Anual Ventas por Sector Fuente: Dirección General de Impuestos Internos (www.dgii.gov.do)

Construcción 60%

25%

50%

8.0 7.5

4.0%

7.0

2.0%

Resultado Presupuestario Gobierno Central ( como % del PIB ) 0.1%

Jul

Jun

May

Abr

Mar

Feb

Ene-12

Dic

Nov

Oct

Sep

Ago

6.0 Jul-11

Jun

May

Abr

Mar

Feb

Ene-12

Dic

Nov

Oct

Sep

Ago

Jul

Jun-11

6.5

Reservas Internacionales Netas ( en millones US$ )

4,000 3,500

-1.1% -1.1%

3,000

Fuente: Banco Central de la República Dominicana (www.bancentral.gov.do)

Jul

Jun

May

Abr

Mar

Feb

Ene-12

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Dic

-3.7%

2,000 Nov

-3.2%

2,500

Oct

-2.7% -2.6%

Sep

-2.7%

Ago

-2.8%

Jul-11

-1.6%

Síguenos en Twitter @EconomiK

Feb

Mar

Abr

Mar

Abr

Ene-12

Dic

Nov

Oct

Sep

Ago

Jul

Feb

-8% Ene-12

-10%

Dic

-4%

Nov

8.5

6.0%

-5%

Oct

8.0%

0%

Abr-11

9.0

0%

Sep

10.0%

4%

Ago

9.5

5%

May

10.0

12.0%

8%

Abr-11

Promedio Ponderado Certificados en Bancos Múltiples ( en % )

10%

Abr

Inflación Anual

(excluye Combustibles y Vehículos)

12%

Mar

Const.

Feb

Zonas Fr.

Ene-12

Otras Ind.

Tasa Pasiva en RD$

(vs. igual mes del año anterior)

0.0%

Int. Comer. Turismo Financ.

Dic

Beb. y Tab.

Nov

4T 2012 1T

Oct

3T

Sep

4T 2011 2T 1T

Ago

3T

Jul

4T 2010 2T 1T

Jun

2009 3T 2T

Comercio

15%

May

-0.3%

Jun

Abr

Mar

Feb

Vehículos

Jul

1.8%

2.4%

Ene-12

2.8%

Dic

3.7% 2.4%

Nov

3.8%

3.6%

-5%

-10%

5.4%

4.9%

0%

0%

6.6%

Oct

5.0%

7.2%

Sep

5.2%

6.8%

Ago

3.4%

4.6%

7.9%

Jul

4.4%

5%

10%

Jun

8.1%

10%

20%

10.3%

Jun

8.3%

15%

30%

Ene - Mar 12

Abr-11

7.5% 7.4% 7.5% 7.8%

Ene - Mar 11

May

( Trimestral - Base 1991 )

20%

40%

May

Crecimiento Principales Sectores

Crecimiento PIB Real – Rep. Dom.

Abr-11

Económicos

Industria Local

(excluye Minería y Construcción)

2008

2009

2010

2011

Fuente

Población (miles)

9,625

9,755

9,884

10,010

Oficina Nacional de Estadísticas

PIB Nominal (millones US$)

45,718

46,712

51,657

55,666

Banco Central RD

PIB per cápita (US$)

4,797

4,815

5,213

5,538

Banco Central RD

PIB Real crecimiento (en %)

5.3

3.5

7.8

4.5

Banco Central RD

Inflación - IPC (en %)

4.52

5.76

6.24

7.76

Banco Central RD

Déficit Cuenta Corriente (millones US$)

-4,518

-2,330

-4,329

-4,499

Banco Central RD

Déficit Cuenta Corriente (como % PIB)

9.9

5.0

8.4

8.1

Banco Central RD

Deuda Pública Externa (millones US$)

7,219

8,215

9,947

11,625

Dirección Crédito Público

Deuda Pública Externa (como % PIB)

15.8

17.6

19.3

20.9

Dirección Crédito Público

Deuda Pública Total (millones US$)

11,219

13,254

14,818

16,593

Dirección Crédito Público

Deuda Pública Total (como % PIB)

24.5

28.4

28.7

29.8

Dirección Crédito Público

Tasa Activa RD$ (en %)

23.94

13.82

13.62

17.22

Banco Central RD

Tasa Pasiva RD$ (en %)

13.49

4.57

5.81

8.37

Banco Central RD

Tipo de cambio (RD$ por US$1.00)

35.38

36.17

37.40

38.63

Banco Central RD

Reservas Internacionales Netas (millones US$)

2,165

2,852

3,343

3,638

Banco Central RD

Déficit Fiscal (millones RD$)

58,295

53,854

52,157

55,829

Banco Central RD

Déficit Fiscal (como % PIB)

3.7

3.2

2.7

2.6

Banco Central RD


contenido Agosto 2012 • Año 5, No. 52

GESTIÓN & COMPETITIVIDAD es una publicación de Medios Especializados, S.A.

Legal Los Principios materiales de Justicia Tributaria

56

En el caso de la República Dominicana, la constitución económica está contenida en la Constitución de la República (en adelante la “Constitución”), y esta última enmarca a la primera en el contexto de los conceptos de economía de mercado y de estado social de derecho

pág. 4-5 INDICADORES ECONÓMICOS 8 EDITORIAL 10 BREVES Y MÁS

48 GESTIÓN La Inteligencia Emocional en las Escuelas de Negocios

30 DOSSIER

50 GESTIÓN Para saber más que Bill Gates en finanzas... Margen no es retorno

Banco ADOPEM: Un aliado financiero para las PYMES

16 NACIONAL

32 DOSSIER

Acuerdo con el FMI encauzaría a República Dominicana

Banco ADEMI: Haciendo “lo que sabemos hacer, es

18-21 PANORAMA RETAIL

prestarle a los pequeños”

34 LECTURA RECOMENDADA

22 VENTAS

El Octavo Hábito: De la efectividad a la grandeza.

El poema táctico de ventas

Stephen Covey

24-33 DOSSIEr

36 PÁGINA VERDE El día a día de la Sostenibilidad empresarial: ¿Dónde fallamos? ¿Estrategia? ¿Táctica? ¿Gestión?

24-25 Abstract

40 GESTIÓN

PYMES dominicanas: oxigeno para revivirlas

Cómo motivar de manera exitosa a los recursos

26 DOSSIER

humanos

Entallar las medidas para un “traje” a la medida de las

44 GESTIÓN

Pymes dominicanas

XII Encuesta Compensación y Beneficios de Macros

27 DOSSIER Al que madruga, la prevención lo ayuda. Prevenir los Riesgos Laborales en las Pymes 6

28-29 DOSSIER ¿Aceptan nuestras Pymes casarse con la Calidad?

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

Consulting. Menos organizaciones suben salarios en el 2012. Sólo 80% lo hacen, mientras en el 2011 fueron 87%

53 GESTIÓN Una llamada a la excelencia: Reclutar a los mejores en Call Centers

54 LEGAL Importancia del contrato de trabajo por escrito

56 LEGAL Los Principios materiales de Justicia Tributaria

60 TECNOLOGÍA Gestión de riesgo inteligente para las ciber amenazas. Un paso adelante en la era de las amenazas cibernéticas

62 Resumen Bolsa de Valores


editoriaL

DI­REC­CIÓN EJECUTIVA Bo­lí­var Ta­pia EDITOR Tony Arias Gil

Todos a favor de las PYMES En América Latina y el Caribe más del 94 por ciento de las empresas están incluidas en el término de Pequeñas y Medianas. De ahí la importancia capital de este sector para impulsar la competitividad y el desarrollo de República Dominicana, donde de hecho conforman la base importante de la economía nacional. Sin embargo, parece que el motor que mueve a este sector le hace falta ser engrasado para que se mueva con mayor dinamismo y no perezca ante las tempestades que vivimos hoy día. Es por eso que promovemos a través de Gestión & Competitividad, que estemos “todos a favor de las PYMES”. Sólo así, uniendo esfuerzos, sector privado, a través de los bancos e instituciones de microfinanzas, así como el gobierno con el Promipyme, puedan establecer planes de trabajo concretos y llevar a buen camino las aspiraciones de desarrollo de estas empresas. En el interés de aportar ideas y destacar lo que se ha hecho bien, Gestión & Competitividad preparó un dossier denominado “Pequeñas y Medianas Empresas, un motor que necesita engranaje”. Iniciamos el análisis con el Abstract titulado “PYMES dominicanas: oxigeno para revivirlas”. Contamos además con cuatro artículos de tres de nuestras colaboradoras y uno elaborado por la redacción de la revista. En todos estos textos fluye la misma idea: encontrar la manera de que las PYMES dominicanas sigan siendo dinámicas, mejoren su calidad y su acceso a recursos. ¡Todos a favor de ellas!

www.facebook.com/Revista GyC 8

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

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Gerente de DI­SE­ÑO Huás­car Val­dez FO­TO­GRA­FÍAS Samuel Esteban / iStock /Fotolia Corrección de estilos Amós Azkonaga ILUSTRACIONES José Polanco FIRMAS Roberto Cañamero (Perú), Lorenzo Vicens, Guillermo vanderLinde, Milagro Ropero (Venezuela), Oscar Anzorena (Argentina), Richard Troncoso ( Socio Deloitte), Samuel Clavell (Puerto Rico) y Bernardo Fuentes (República Dominicana). COLABORADORES Georgina Espinal, Yomayra Martinó y Garibaldy García. Contamos con la colaboracion de las firmas, Deloitte, Macros Consulting, Kriterion, ILACAD WORLD RETAIL y el Consejo Nacional de Competitividad. Consultoría de Marketing Judith Peña VENTAS 809-362-0000 ventas@mediosrd.com IM­PRE­SIÓN Editora Corripio. Tel.: 809-530-7817 PRO­DUC­CIÓN Medios Especializados Sus comentarios e inquietudes sobre el contenido de esta revista, sus ideas, sus consultas y sus sugerencias de temas son siempre bienvenidos. Dirija su correspondencia a Medios Especializados, Av. José Contreras, No. 99, oficina 406, Santo Domingo o llame a los tels.: 809-362-0000/01 • ge­ren­cia­@me­diosrd­.com Queda prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta publicación, su tratamiento informático o su transmisión por cualquier medio, sin permiso explícito de la empresa editora. MEDIOS ESPECIALIZADOS DE AMERICA, S.A. no comparte necesariamente la opinión de artículos y entrevistas firmadas. Todos los anuncios, fotos, textos e ilustraciones se publican con la previa autorización de los anunciantes.

BANCO CENTRAL

banco central


breves y más...

Breves y más... Banco Central reduce su tasa de política monetaria a 5.50% anual El Banco Central decidió reducir en 50 puntos básicos su Tasa de Interés de Política Monetaria (Overnight), de 6.00% a 5.50% anual y redujo la Tasa Lombarda en 50 puntos básicos, de 8.00% a 7.50% anual. La decisión se sustenta en que las proyecciones confirman que la tasa de inflación continuaría por debajo del límite inferior de la meta de 5.50% ± 1.00% para este año 2012. En efecto, en junio, la tasa interanual de inflación se ubicó en 2.71% y la tasa acumulada enero-junio fue de 0.89%, al tiempo que la inflación subyacente interanual, alcanzó 3.36%. Los modelos de pronóstico no prevén presiones inflacionarias significativas en el horizonte de política monetaria.

10 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

brindan servicio al 80% de las empresas del Fortune 500. Según Alan Saborío, Office Managing Partner de Deloitte en Costa Rica, Nicaragua, Honduras y República Dominicana, “la identificación de Jose Luis De Ramón y su equipo como piezas clave en esta estrategia de expansión en República Dominicana , se debió al alto perfil y sólida trayectoria de este economista y experto en finanzas corporativas quien es reconocido en el ámbito empresarial, académico e institucional dominicano; así como el alto nivel de calidad de sus colaboradores, quienes estamos seguros están en línea con nuestra misión global de Ser Modelo de Excelencia”.

El presidente de la Asociación de Jóvenes Empresarios (ANJE), Manuel Cabral F., manifestó que las nuevas autoridades enfrentan un gran reto, que implica reducir el gasto fiscal y, a la vez, estimular la actividad económica en el contexto de una economía mundial debilitada. “Si bien el menor crecimiento de la economía contribuyó a un déficit en las recaudaciones fiscales, la magnitud de la brecha, superior a RD$8,000 millones, es principalmente producto de la sobreestimación de los ingresos fiscales en el Presupuesto 2012.” ANJE entiende que la magnitud del déficit de las cuentas fiscales se debe en esencia al fuerte incremento del gasto público.

IFC y Canadá firman su primer préstamo para Energías Sostenibles

Deloitte refuerza su presencia en el país Deloitte República Dominicana anunció la incorporación del economista Jose Luis De Ramón y el auditor Álvaro Castagneto como nuevos socios de la firma, así como la integración de su equipo de profesionales a la práctica de Auditoría, Asesoría Financiera y Finanzas Corporativas a Deloitte. Así conforman un equipo de clase mundial con el que esperan expandirse en el mercado dominicano, acorde con su estrategia de crecimiento. Deloitte es una de las firmas líderes en servicios profesionales a nivel global que cuenta con operaciones en 150 países y una red de 195 mil profesionales en todo el mundo. A nivel mundial, las firmas miembro de Deloitte

ANJE apuesta reducción gasto restablecería confianza

José Luis De Ramón y Álvaro Castagneto

IFC, miembro del grupo Banco Mundial, firmó su primer préstamo de financiamiento para energías sostenibles en América Central con Banco Atlántida (“Bancatlán”) de Honduras. El préstamo de 50 millones de dólares, que cuenta con el apoyo del Gobierno de Canadá, ayudará a Bancatlán a expandir sus operaciones en el financiamiento de proyectos de energía renovable a pequeña escala, eficiencia energética y producción más limpia. Contribuirá a proporcionar mayor acceso a fuentes de energía más limpias y más confiables y promover el crecimiento económico y la creación de empleos en el país. Asimismo, el programa de servicios de asesoría fortalecerá la capacidad interna de Bancatlán para financiar proyectos de energía sostenible en Honduras.

MasterCard imparte programa “Consumo Inteligente” a ejecutivos Asociación Popular MasterCard Worldwide ofreció su Programa “Consumo Inteligente” a los ejecutivos de la Asociación Popular de Ahorros y Préstamos, analizando cómo identificar perfiles de riesgo financiero entre sus clientes, y poder sugerirles recursos de control financiero. La charla fue impartida por Bernardo Fuentes o “Mr. Finanzas”, quien sirve como representante del programa de MasterCard en el país.

Ruth Núñez, Bernardo Fuentes y Rosangel Ravelo

Presenta nuevo modelo Celerio 2013 Suzuki y Santo Domingo Motors presentaron el nuevo Suzuki Celerio 2013, un modelo de auto compacto diseñado para recorrer las ciudades de manera cómoda y segura. Cuenta con un espacio aerodinámico y concepto de “city car”, perfecto para la vida urbana y viajes fuera de la ciudad por su alto desempeño, rendimiento, seguridad y comodidad. Durante la presentación, Amadeo Anselin, Gerente de Marca

resaltó aspectos del vehículo que hace del viaje urbano una grata experiencia. “Su equipamiento completo, tamaño funcional y apa-

riencia deportiva le confieren múltiples ventajas para soportar el tráfico intenso como el que presenta esta ciudad”.

Ricardo Hernández Marchena nuevo presidente Cámara de Comercio de Trinidad & Tobago El empresario Ricardo Hernández Marchena abogó por un incremento y dinamización del intercambio comercial entre República Dominicana y Trinidad & Tobado, en el marco del acuerdo del CARICOM, para aprovechar al máximo las ventajas de la integración subregional. Así lo informó al ser juramentado como presidente de la

Cámara de Comercio de Trinidad & Tobago, la cual dirigirá por dos años. La entidad promueve y estimula la cooperación económica entre República Dominicana y Trinidad & Tobago. Se propone continuar estrechando la cooperación con los sectores industrial, agropecuario, zonas francas, financiero, bienes y servicios. GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 11


breves y más...

tPago y Banco Unión firman acuerdo para envío de remesas Con el objetivo de bancarizar a los cientos de miles de dominicanos receptores de remesas y educarlos para su incorporación efectiva en el sistema financiero, el Banco Unión y tPago, firmaron un acuerdo para envío de remesas en el país, que permitirá que los clientes adquieran tPago y vinculen sus remesas a una cuenta para realizar

todas las transacciones vía celular. A su vez, se estarán desarrollando productos y servicios financieros que incentiven el ahorro, la inversión y el crédito entre los receptores de remesas. El acuerdo fue firmado por Brian Paniagua, CEO de tPago y María Armenteros de González del Rey, Vicepresidente Ejecutivo de Banco Unión.

Brian Paniagua y María Armenteros

“En nuestro país, cerca del 60% de los receptores de remesas no están bancarizados por lo que no tienen acceso a créditos, seguros y otros servicios financieros. Este proyecto está orientado a incorporar al sector financiero a este grupo de personas, cada vez más grande en nuestro país”, afirmó Armenteros.

Kai Schoenhals sugiere nuevo gobierno transforme el servicio exterior El presidente de la Asociación de Exportadores, Kai Schoenhals sugirió que adicional a la creación de un Banco de Exportaciones, se hace necesario que el nuevo gobierno transforme el servicio exterior y reúna la Mesa de Exportación. Habló en estos términos en el acto de apertura del seminario-taller “Técnicas y Estrategias de Negociación para la Exportación”, efectuado con la asistencia

Eddy Martínez, Kai Schoenhals, Horario Álvarez y Omar Castellanos

del proyecto FINPYME Exportplus, con el objetivo de que las pequeñas y medianas empresas del

sector exportador sean más eficientes y rentables en sus negociaciones.

El taller fue impartido por el consultor y especialista en comercio internacional, Horario Álvarez, quien recomendó que para futuras negociaciones internacionales el país debe evaluar la participación en conjunto con otros países del Caribe y Centroamérica, para formar un bloque de negociación. El programa FINPYME ExportPlus es una inicia-

tiva de la Corporación Interamericana de Inversiones, tiene el objetivo de ayudar a las pequeñas y medianas empresas a ser más competitivas en el extranjero y para aprovechar las oportunidades de acceso al mercado internacional, al proporcionar capacitación práctica en los temas clave que afectan a la capacidad para la exportación efectiva.

Empleados Banco Popular remodelan una escuela rural en San Cristóbal Un grupo de empleados del Banco Popular realizó una nueva jornada de remozamiento en la Escuela Básica La Llanada Grande, ubicada San Cristóbal y adscrita al Programa de Reparación de Escuelas Rurales de la organización financiera. Los trabajos de remodelación contaron también con la participación de los profesores, padres y alumnos del plantel. Esta es la tercera actividad Programa en lo que va de año. El centro escolar remozado da servicio a más de 220 alumnos, pro-

venientes de La Llanada Grande, Los Anones, La Cuchilla, Nigua del Tablazo y Boca de los Dos Ríos. El nivel de docencia de esta escuela va desde preprimario de inicial hasta 8vo.grado. Los trabajos consistieron en la remodelación de los baños, convirtiendo las letrinas en inodoros; el aumento de altura de los laterales, la confección de la malla ciclónica en la parte frontal, el cambio de la instalación eléctrica, la pintura del plantel completo y la confección de jardineras, entre otras acciones realizadas.

12 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

Empleados Banco Popular arreglan escuela


breves y más...

breves y más...

Medley, nueva línea de medicamentos accesibles Como parte de su estrategia de diversificación en salud, Sanofi presentó Medley, su nueva línea de medicamentos genéricos, con la que la compañía entra en una nueva categoría de mercado en la industria farmacéutica en República Dominicana, al ofrecer opciones terapéuticas accesibles de calidad internacional. Medley cuenta con una amplia gama de medicamentos que garantizarán al paciente el acceso

Apoyan producción de café en Haití El BID aprobó un proyecto de producción de café en Haiti, a través del Fondo Multilateral de Inversiones, al cual se ha unido a Nestlé, a traves de su filial Nestlé Dominicana, para contribuir junto a otras instituciones oficiales y privadas. Formará parte de este proyecto de mejora de la cadena de valor del café también la Agencia Francesa de Desarrollo, el gobierno de Colombia, la Federación de Cafeteros de Colombia y el Instituto de Café de Haití. El proyecto tendrá una duración de 3 años y beneficiará a 10,000 pequeños productores de café y sus respectivas familias.

Priscila Valdez, Yvette Lora y Orlenny Encarnación

a un tratamiento integral para las condiciones que más común-

mente aquejan a la población dominicana, como lo son gas-

tritis, hipertensión, dislipidemias, alergias, asma e infecciones. En su primera etapa, Medley llega con un portafolio de ocho productos, no obstante se prevé introducir nuevos antes que finalice el 2012. La meta es incrementar el portafolio actual para el 2013, no solo enriqueciendo aún más las líneas ya existentes, sino también introduciendo nuevas áreas terapéuticas como Sistema Nervioso Central y Salud de la Mujer, entre otras.

Banesco inaugura sexta sucursal en Bella Vista Banesco Banco Múltiple, con su propósito de seguir creciendo inauguró Banesco Bella Vista, sucursal número seis. En el marco de la celebración, se contó con la distinguida presencia de la directiva de la entidad financiera, encabezada por Jesús Benedicto Díaz, Presidente Ejecutivo de Banesco Banco Múltiple República Dominicana. En sus palabras a los presentes, el ejecutivo expresó su agradecimiento ante la excelente recepción que ha tenido el banco en su primer año en el país. “Durante nuestro primer año en República Dominicana, hemos tenido la oportunidad de alcanzar grandes metas en beneficio a las operaciones y expansión de Banesco” comunicó Benedicto Díaz. “Hemos cumplido los objetivos de modo satisfactorio y es un honor compartir con ustedes otro logro obtenido como equipo trabajador en un período tan corto” agregó. Por su parte, Leonardo Guerra, vicepresidente de negocios, reforzó el compromiso de crecimiento y expansión que la organización mantiene, siempre buscando brindar el mejor de los servicios a los clientes.

Auditores para debatir los temas más relevantes sobre prácticas financieras y contables. La actividad fue organizada por la Asociación de Bancos Comerciales de la República Dominicana y la Fundación

14 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

la única aerolínea que ofrezca un servicio de tres clases y la primera aerolínea en ofrecer asientos totalmente reclinables en Primera Clase y Clase Ejecutiva en vuelos transcontinentales con nuestra aeronave Airbus A321 transcontinental”, dijo Virasb Vahidi, Principal Oficial Comercial de American. “Mediante el uso de la aeronave A321 con una configuración de tres clases y equipada con asien-

American continúa con sus planes de mejorar y modernizar la experiencia de viaje con el anuncio sobre los nuevos interiores diseñados para complacer al cliente en más de 200 nuevos aviones de fuselaje estrecho que serán entregados por Airbus y Boeing, y que son parte de la orden de 460 nuevas aeronaves que fue anunciada anteriormente. “Tenemos la intención de ser

tos totalmente reclinables en las clases Premium, acceso directo al pasillo de todos los asientos en Primera Clase y comodidades de vanguardia, podremos continuar proporcionando una experiencia realmente Premium, líder para nuestros pasajeros en vuelos transcontinentales, a la vez que reducimos los costos significativamente al ser más eficientes en cuanto al consumo de combustible”.

Ittierre, Helly Hansen y Automarina realizaron desfile verano Con un montaje ambientado en el show Room de Automarina, pioneros en el mercado en la venta de todo tipo de vehículos de motor acuáticos, la tienda de ropa y trajes de baño Ittierre Top Shop en conjunto con la reconocida marca de ropa deportiva y playa Helly Hansen, presentaron ante clientes

Claridalia Sanquintín

y relacionados su desfile “Verano 2012”. Entre botes, lanchas y todo tipo de equipos para disfrutar en el mar, fueron exhibidas sobre una pasarela playera la colección de trajes de baño que Itierre Top Shop propone para esta temporada de verano 2012, donde el colorido hizo presencia, en piezas de baño

de dos y una pieza, denominado los colores acua, coral, blanco, azul mar. Claridalia Sanquintín gerente de Ittierre destacó que cada pieza presentada en el desfile permite lucir una figura espectacular y resaltó la calidad y diversidad de modelos de trajes de baño que se pueden encontrar en Ittierre Top Shop.

DGII celebra seminario sobre control del proceso de administración tributaria Leonardo Guerra, Felicia Jiménez y Jesús Benedicto Díaz

298 profesionales bancarios se reúnen en Congreso internacional Más de 298 profesionales de las finanzas, la contabilidad y la auditoría se reunieron en Bávaro, en el marco del VII Congreso Internacional de Finanzas y Auditoría y el XII Seminario Latinoamericano de Contadores y

Nuevos aviones de fuselaje estrecho de AA darán más comodidad

ESENFA. Con la misma se buscaba que estos profesionales analicen, debatan y planteen soluciones a aquellas situaciones que se presentan en la economía y que inciden en las finanzas de las empresas.

Tras resaltar el éxito que ha tenido este evento desde el 2006, la Asociación y la Fundación informaron que el número de participantes de este año se incrementó en más de un 16%, en comparación con el 2011.

La Dirección de Impuestos Internos realizó el Seminario Internacional “Experiencias del proceso de control en las administraciones tributarias de la región”, que se enmarca dentro de las celebraciones del décimo quinto aniversario de la institución. Se llevó a cabo en el Auditorio Salomé Ureña del Banco Central, encabezada por su Director, Juan Hernández, y con la asistencia de más de 150 funcionarios de la institución. En su discurso de apertura, Hernández destacó los logros alcanzados por la institución y

Juan Hernández

que la han convertido en una organización moderna, ejemplar y referente a nivel internacional, recibiendo recientemente el máximo reconocimiento del Presidente de la República, Leonel Fernández Reyna, con la Orden del Mérito de Duarte, Sánchez y Mella en el Grado de Gran Cruz Placa de Plata, por sus servicios de méritos sobresalientes y en ocasión de cumplirse los 15 años de su creación. “La DGII en este corto tiempo y pese a las interrupciones y contratiempos durante el mismo,

se ha convertido en una organización moderna; eficiente, confiable y transparente. Hace poco el experto Residente para las Administraciones Tributarias de Impuestos Internos del Centro Regional de Asistencia Técnica de Centroamérica, Panamá y República Dominicana, Oscar Vázquez, presentó un estudio comparativo sobre el estado de las Administraciones Tributarias de América Latina y destacó 14 aspectos que colocan a Impuestos Internos en un lugar preferencial”.

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 15


nacional

nacional Por Tony Arias Gil

“La conferencia se centró en los posibles efectos para la región de las últimas proyecciones sobre la economía mundial; la importancia de seguir reforzando las defensas macroeconómicas y financieras para enfrentar el incierto entorno externo; y el papel que cumplen las reformas estructurales, en particular el comercio intrarregional, como estímulo para el crecimiento de la región"

tonyariasgil@gmail.com

Acuerdo

con el FMI encauzaría a República Dominicana Héctor Valdéz Albizu, Gobernador del Banco Central.

16 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

El Gobernador del Banco Central, Héctor Valdéz Albizu, aseguró que si el nuevo gobierno logra concretizar un acuerdo con el Fondo Monetario Internacional podrá “encauzar al país como se ha hecho en el pasado”. Valdez Albizu entiende que es correcta la postura del presidente Danilo Medina de fortalecer las relaciones con el organismo inter-

nacional. Aclaró que “lógicamente ningún acuerdo con el Fondo Monetario Internacional es necesariamente expansivo”, pues busca racionalizar el gasto, ajustar la economía a su capacidad potencial, “buscando con ello que los niveles de precios, tanto internos como externos, se mantengan en niveles aceptables”.

En ese sentido el gobernador planteó que el presidente tiene un abanico de reformas estructurales que redundarán en beneficio de los sectores populares. “Pienso que si consigue el acuerdo con el Fondo, siendo ayudado por el Fondo con asistencia técnica, podría encauzar al país como ha se ha hecho en el pasado”. El funcionario habló en esos términos en el marco de la rueda de prensa oficial de la décimo primera Conferencia Regional sobre Centroamérica, Panamá y la República Dominicana, copatrocinada con el Fondo Monetario Internacional y que se llevó a cabo en Hard Rock Hotel, Punta Cana. En este tipo de reuniones participan el Consejo de Monetario Centroamericano, el Consejo de Secretarios de Finanzas y Ministros de Hacienda de la región, así como el Consejo de Superintendentes del sector financiero de la zona. En la conferencia examinaron las perspectivas económicas de la región y debatieron sobre estrategias para consolidar la estabilidad macroeconómica con un crecimiento sostenido. En ese sentido se propuso que se busquen alternativas para mejorar la balanza de pagos, la cual será afectada por los altos incrementos

del petróleo. También se propuso impulsar el aparato productivo de las naciones. “La conferencia se centró en los posibles efectos para la región de las últimas proyecciones sobre la economía mundial; la importancia de seguir reforzando las defensas macroeconómicas y financieras para enfrentar el incierto entorno externo; y el papel que cumplen las reformas estructurales, en particular el comercio intrarregional, como estímulo para el crecimiento de la región”, indica el documento de prensa que se distribuyó. “La conferencia se desarrolló en un contexto de debilitamiento de la recuperación mundial. Se prevé que el crecimiento mundial seguirá siendo moderado en los próximos años y que estará dominado por riesgos a la baja, mientras que la estabilidad financiera mundial seguirá siendo frágil. Por estas razones, se espera que la región enfrente un crecimiento

moderado de la demanda externa y un nivel relativamente alto de precios de las materias primas importadas, incluido el petróleo. Los participantes coincidieron en que el crecimiento lento de la economía mundial conlleva retos importantes para la región”. En ese sentido, “los participantes también destacaron la importancia de fomentar un crecimiento sostenible para reducir la pobreza y atender las demandas sociales. Dadas las perspectivas débiles para la demanda de exportaciones de la región, el crecimiento deberá provenir de fuentes internas, derivadas de reformas estructurales que permitan incrementar la productividad y la competitividad. En este contexto, el debate giró en torno a la importancia que podría tener la profundización de la integración regional y la ampliación de los mercados de exportación para ayudar a la región a propiciar el crecimiento”. GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 17


MÉXICO

Grupo Gigante venderá las Tiendas Súper Precio Artículos y noticias proporcionadas por ILACAD WORLD RETAIL. Más información: www.ilacad.com MÉXICO

Soriana envuelta en escándalo de corrupción política A tan sólo meses de que se involucrara a Walmart en un caso de sobornos, la cadena mexicana fue acusada de haber emitido las tarjetas con saldo que se repartieron a ciudadanos a cambio de votos para la coalición PRI-PVEM. Luego de que se llevaran a cabo las elecciones presidenciales de México el 1° de julio, la cadena de supermercados Soriana fue acusada de haber sido cómplice de la compra de votos por parte de la coalición entre el Partido Revolucionario Institucional (PRI) y el Partido Verde Ecologista de México (PVEM). Diferentes medios mexicanos e incluso partidos políticos dieron a conocer que el PRI entregó tarjetas de Soriana con saldos de 300 a 700 pesos mexicanos para utilizar en las tiendas a cientos de ciudadanos a cambio de sus votos. Tras el escándalo que involucró directamente a Soriana, el director Comercial Corporativo de la compañía, Humberto Fayad Wolff, salió a hablar y dijo que “han ido clientes a comprar a nuestras tiendas con una tarjeta que trae saldo, por supuesto que les aceptamos su pago, pero más allá de eso, no hay nada”. Asimismo, el directivo negó rotundamente que se haya reportado una emisión inusual o venta de tarjetas de regalo por parte de organizaciones o personas en general. “Lo único que hemos detectado son clientes que acuden a nuestras tiendas con alguna (tarjeta) de regalo o de lealtad que tiene saldo, ya sea la de lealtad por dinero elec18

trónico que se les depositó o la de regalo porque algún amigo o familiar les depositó alguna cantidad como un obsequio”, agregó Fayad Wolff. Por su parte, el vocero nacional del PRI, Eduardo Sánchez, calificó como una “vacilada” las acusaciones de la izquierda y medios de comunicación sobre las tarjetas de Soriana que al parecer tienen impreso el logo de la Confederación de Trabajadores de México (CTM). “Es una vacilada, por el amor de Dios. No caigamos en la trampa. Nosotros no tenemos absolutamente nada que ver con tarjetas de Soriana”, afirmó el vocero del PRI y aseguró que las imágenes de los plásticos que han circulado en los medios no tienen que ver con la compra de votos por parte del PRI, sino que se trataba de un programa social del Gobierno del Estado de México y prestaciones de agremiados de la CTM. El escándalo se desató luego de que el mismo domingo 1° de julio cientos de personas se abarrotaran en Soriana para utilizar el saldo de las tarjetas presuntamente entregadas por el PRI para obtener a cambio sus votos. Según indican medios nacionales, debido al temor de que se descubriera el fraude político y se cancelara la validez de las tarjetas, los votantes acudieron rápidamente a las tiendas en busca de comida y electrodomésticos. De hecho en diversos medios de comunicación se pueden ver videos de gente chequeando el saldo de su tarjeta en las tiendas Soriana para saber con cuánto dinero estaban cargados los plásticos, e incluso hay cámaras ocultas en las que diferentes personas hablan sobre el fraude y la entrega del “beneficio” a cambio de su voto al PRI.

CHILE

Walmart llevó su formato Express a Huechuraba, Santiago de Chile Walmart estrenó su formato Express a esta municipalidad a través de la apertura de una tienda de aproximadamente 1.400 mts2. Walmart Chile anunció la inauguración de su primera tienda Express de Lider en la municipalidad de Huechuraba, ubicada al noroeste de la capital del país, Santiago. La nueva tienda que fue inaugurada en esta comuna se encuentra en la Avenida Pedro Fontova al 7455, en la intersección con la calle El Guanaco Norte. El Director del formato Express de Lider, Nicolás Undurraga, dijo que “este nuevo local será una gran alternativa para satisfacer las necesidades de abastecimiento de las familias de Huechuraba, una comuna que ha tenido un importante incremento en sus habitantes en los últimos años”. “Estas personas requieren de nuevos servicios para impulsar su calidad de vida, y hemos querido satisfacer esa necesidad entregando un servicio de calidad y con precios bajos todos los días”, agregó el ejecutivo, quien también adelantó que la nueva sucursal le ofrecerá a la comunidad alrededor de 90 puestos de trabajo directos. La nueva sucursal cuenta con una superficie de venta de apenas 1.400 metros cuadrados, donde ofrecerá aproximadamente 10.000 referencias bajo todo tipo de categorías alimenticias y productos para el hogar.

Será por casi 500 millones de pesos, incluirá el traspaso de sus 427 sucursales y diversos activos. Aún aguardan la aprobación de la Comisión Federal de Competencia. El Grupo Gigante de México venderá las acciones de sus 427 Tiendas Súper Precio a la cadena Tiendas Neto por 480 millones de pesos, como parte de su proceso de recomposición estratégica, aunque aún aguarda la aprobación de la Comisión Federal de Competencia. El convenio incluye la transferencia del personal y de los diversos activos, como inventarios, contratos de arrendamiento, mobiliario y equipo, así como los centros de distribución. La cadena de Tiendas Neto fue

seleccionada en un proceso de invitación privada a distintas compañías. De esta manera, así como lo indicó a la Bolsa Mexicana de Valores, Gigante deja de “participar en el negocio de autoservicio, en la parte de abarrotes” y en concordancia con su plan estratégico 2009-2013 fortalece su base para mantener su estructura organizacional de una manera eficiente.

Por último, el retailer anunció que derivado del propio plan podrían materializarse nuevos negocios en los que incursionará, de lo cual se daría aviso en su oportunidad.

colombia

Surtimax inauguró su primer almacén en la ciudad de Cali Con una inversión de más de 800 millones de pesos colombianos, el Grupo Éxito inauguró su primera tienda Surtimax en el Valle del Cauca en Cali, que cuenta con una superficie de 300 metros cuadrados y una amplia oferta de productos enfocados en el precio, acorde al slogan “donde comprar vale menos”. Las tiendas Surtimax del Grupo Éxito buscan atender poblaciones que tradicionalmente han realizado sus compras en el mercado informal y que buscan ahorrar, es por eso que ofrece un amplio Brasil

Walmart abrirá centro de distribución para e-commerce La compañía suma un espacio enfocado en el desarrollo del comercio electrónico en el país. La cadena de supermercados Walmart abri-

PERÚ

La cadena mayorista Makro abrió su octava tienda Está ubicada en la ciudad de Trujillo y requirió una inversión de 10 millones de dólares. La cadena mayorista holandesa Makro inauguró su octava tienda en Perú, ubicada en la ciudad de Trujillo con una inversión de 10 millones de dólares y una superficie de 6.532 metros cuadrados, en donde se ofrecerán más de 7.000 productos a precio mayorista. Esta apertura forma parte del plan de expansión de Makro en Perú y se espera que durante el 2012 inaugure otras tres tiendas más. La nueva sucursal Makro Trujillo ofrecerá los habituales beneficios y servicios que brindan las tiendas ubicadas en Lima, Arequipa y Chiclayo.

surtido de productos de marca propia y de proveedores reconocidos, a precios bajos. El nuevo almacén Surtimax tiene secciones como frutas y verduras, panadería, carnes rojas, pollo, pescado, entre otras. Además cuenta con estrategias comerciales enfocadas en el ahorro de sus clientes, como: el Martes de la moneda; el Jueves de 1.000; los Sábados de la marca propia; y Sábados y Domingos de carnes rojas. rá su tercer centro de distribución en Brasil, que servirá principalmente para desarrollar el comercio electrónico de la compañía en el país, aumentando la capacidad logística del e-commerce en un 50%, indicaron medios locales. Además de este nuevo centro de distribución, la compañía de origen estadounidense ha puesto en marcha una flota de camiones exclusivos para las operaciones de comercio electrónico.

Según voceros de la compañía, se espera que a través de la inauguración de Makro Trujillo se logre incrementar su base de 350.000 a 372.000 clientes profesionales (propietarios de pequeños y medianos negocios).

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HONDURAS

Walmart presentó un nuevo concepto de Paiz Se trata de un formato más completo, con un mayor surtido de productos, un ambiente más moderno y mayor cantidad de áreas. La nueva propuesta también se llevará al resto de las tiendas. La cadena Walmart de México y Centroamérica presentó un nuevo concepto de la bandera Paiz en Honduras –en la ciudad de Próceres, Tegucigalpa-, al inaugurar la primera tienda que incluye un surtido más completo de productos importados a bajos precios, un ambiente más moderno y nuevos y mejores servicios. “La nueva propuesta de valor de Paiz se refleja con cambios en el logotipo de la marca, que ahora es más ágil y fresco; en los servicios y la atención diferenciada que ofrecemos en la tienda; en una mayor calidad y frescura de los productos perecederos; un surtido más amplio en panadería y mayores facilidades para encontrar lo que el cliente busca gracias al ambiente fresco

BRASIL

Retailers brasileños esperan que sus ventas crezcan en 2012 Según una encuesta realizada a 130 retailers de Brasil, el año en transcurso es visto como positivo y casi todos creen que sus ventas se incrementarán en relación al 2011. Según un sondeo realizado por la revista brasileña Supermercado Moderno a 130 retailers de Brasil, el 74% de las empresas

Hernán Muntaner, Vicepresidente del formato de Walmart y Supermercados para Centroamérica en la apertura

“La mejor noticia es para el bolsillo de los clientes, ya que esta nueva propuesta nos permitirá mantener el liderazgo en precios en el segmento de supermercados”, comentó Yovanni Méndez, Gerente del formato de Supermercados para Honduras y Nicaragua. “Estamos seguros de que nuestros clientes se sentirán gratificados con esta nueva propuesta, y seguirán guiándonos por el camino de servirles mejor para continuar disfrutando la experiencia de comprar en Paiz”, concluyó Méndez.

y moderno de las instalaciones”, manifestó Hernán Muntaner, Vicepresidente del formato de Walmart y Supermercados para Centroamérica. La nueva propuesta se desarrolló alrededor de la frase “Paiz te consiente”, y será implementada paulatinamente en todas las tiendas de ese formato en toda Honduras. Además de lo anterior, “Paiz Próceres cuenta con un renovado mobiliario y equipo, una novedosa área de vinos y licores, mayor surtido y calidad de productos, y una excelente ambientación”, detalló la compañía.

El corte de cintas que dio por inaugurado el nuevo concepto de Paiz

espera que sus ventas del año 2012 sean mayores que las del 2011, entre ellos, el 34% cree que las ganancias serán entre un 4% y un 7% superiores, mientras que un 23,7% espera que sea entre un 10% y un 12%. Rodolfo Manfredini, economista brasileño, señaló que estas perspectivas se justifican, ya que “la masa salarial continuará creciendo, la tasa de desempleo estará en estándares bajos y la confianza del consumidor será grande”. Asimismo, algunos encuestados también expresaron su optimismo con la economía

brasileña en general, de hecho el 60,9% señaló que el escenario va a mejorar. Entre ellos, Abilio Diniz, hasta la semana pasada presidente del Consejo de Administración del Grupo Pao de Acúcar afirmó que el país deberá crecer cerca del 4% en el 2012. “El modelo económico del actual gobierno privilegia lo social y el mercado interno, sin olvidarse de las cuentas internacionales. Ese modelo es favorable para nosotros, pues necesitamos de la renta y crédito para nuestros clientes. Y creo que tendremos todo eso”, señaló Abilio Diniz.

Expectativa de los supermercadistas: Mayores ventas en los supermercados

4% 24%

25,2% Crecerá Será estable 74%

34%

De 10% a 12% De 13% a 15% Encima de 15%

10%

Caerá 18%

10%

La cadena estadounidense cerró el período de tres meses con una red de 29 puntos de venta, los cuales facturaron más de USD$ 506 millones. El grupo estadounidense de Clubes de Precio PriceSmart –que opera tiendas en Colombia, Centroamérica y el Caribe- anunció hoy los resultados financieros del tercer trimestre del año fiscal 2012, período de tres meses que llegó a su fin el pasado 30 de mayo. Durante el mismo, el ingreso neto cayó un 3,6%, acumulando un monto de USD$ 15,7 millones, en relación al mismo trimestre del año anterior, cuando la cadena registró un ingreso de USD$ 16,3 millones. Esta baja en los ingresos se debe, según la

Supermercados acuerdan descuentos para jubilados Las cadenas de supermercados La Anónima, Coto, Carrefour, Jumbo, Disco, Vea y Cooperativa Obrera ofrecerán descuentos de entre un 10% y un 20% a los jubilados y pensionados de Argentina que cuenten con la tarjeta de compra Argenta, lanzada recientemente por la presidente Cristina Fernández. Hasta el momento se sumaron los retailers mencionados aunque se espera que otras firmas minoristas se unan al acuerdo en las próximas semanas. En tanto, la Anses continúa trabajando con otros comercios de venta de alimentos y medicamentos, principalmente. En lo que respecta a farmacias, Farmacity y Central Oeste ya se adhirieron al beneficio para los jubilados. Tras lanzarse el plan, Cristina Fernández pidió a los comercios “buenos descuentos” a los jubilados y pensionados, ya que la

compañía, a mayores costos y el impacto de las transacciones a tipo de cambio. Por otro lado, las ventas totales aumentaron un 17%, sumando USD$ 506,8 millones, mientras que durante el tercer trimestre del 2011, las ventas habían alcanzando los USD$ 431,1 millones. Esta suba se atribuye al impacto positivo de la entrada al mercado colombiano, que se llevó a cabo el año pasado y en el cual ya se prevén futuras inauguraciones. El Director Ejecutivo de la cadena, José

Anses les acreditará el pago en 48 horas. Las cadenas de supermercados accedieron a los descuentos para todos los días y el porcentaje varía de acuerdo a cada compañía. Coto y La Anónima ofrecerán un descuento de 10%; Jumbo, Disco y Vea darán un 15% al igual que Carrefour, aunque ésta incrementará el descuento a un 20% los días lunes, sábados y domingos en electrodomésticos publicados.

En tanto, Cooperativa Obrera ofrecerá una rebaja del 10% todos los días en alimentos y bebidas y del 15% también de lunes a lunes en electrónica y mobiliarios. El descuento se aplica sobre el ticket de compra, es decir, en el momento de pagar,

Luis Laparte, dijo: “Continuamos registrando un desempeño más fuerte en la región de Latinoamérica, el cual refleja una mejora en las condiciones económicas. Estamos contentos con nuestro negocio y las próximas aperturas del segundo y tercer Club de Precios en Colombia ya que creemos que hay buenas oportunidades en el país”. La segunda tienda del mercado colombiano abriría a fines de este año en la ciudad de Cali, mientras que la tercera lo haría antes de mitad del 2013. PriceSmart opera un total de 29 puntos de venta en el Caribe, Colombia y Centroamérica: una tienda en Colombia, cinco en Costa Rica, dos en El Salvador, tres en Guatemala, dos en Honduras, una en Nicaragua, cuatro en Panamá, una en Aruba, una en Barbados, tres en República Dominicana, una en Jamaica, cuatro en Trinidad y Tobago y una en las Islas Vírgenes de los Estados Unidos.

no habrá reintegros posteriores sino que el jubilado debe controlar que se efectivice en el acto. Las cuotas en las que el usuario pague su compra se descontarán directamente de los haberes, con dos meses de gracia para comenzar a abonar. Según el gobierno, la expectativa es que se genere un ritmo de 2.000 compras diarias a través de Argenta. A la fecha cerca de 2.000 personas ya cuentan con la tarjeta Argenta, una de las tres líneas de crédito que lanzó el gobierno nacional en Argentina para incentivar el consumo en una etapa de desaceleración de la economía. Una de las opciones de este plan es solicitar dinero en efectivo, en un crédito convencional. La segunda posibilidad es obtener financiamiento para pasajes de cabotaje de Aerolíneas Argentinas. Y la tercera alternativa es justamente la tarjeta Argenta. En todos los casos el tope máximo que se puede solicitar es de 10 mil pesos, y las tasas de interés son fijas: del 17 por ciento anual en créditos a 12 cuotas, 20 por ciento en 24 cuotas y 23 por ciento en 40 cuotas.

De 8% a 9% De 4% a 7% Hasta un 3%

www.ilacadworldretail.com - info@ilacad.com FUENTE: SM

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Las ventas de PriceSmart subieron 17% en el tercer trimestre

Argentina

Entre el crecimiento que esperan, el alza será de...

0,8%

LATAM

Centroamérica Tel/Fax: (502) 2434-6425 / México Tel: +5255 5525 5200 21


Ventas Por Roberto Cañamero

Consultoría en Capacitación de Ventas www.canamero.net/estudio estudio@canamero.net Videos de entrenamiento de ventas en Youtube: www.youtube.com/user/ERCLIMA

El poema táctico de ventas No habría algo más distante y alejado de la poesía que la fría táctica de una fuerza de ventas en territorios para mantener o ganar clientes. Sin embargo el poeta uruguayo Mario Benedetti (1920-2009) los conjugó magistralmente, quizás sin querer, en su poema “La táctica y la estrategia”, Poemas de la Oficina, Montevideo 1956. Benedetti el escritor del amor y las cosas entrañables de la vida, fue periodista, hizo poesía, cuentos y ensayos; se radicó en Buenos Aires y Madrid, volviendo a Montevideo donde muere. Nunca fue vendedor, pero su poema es un himno del vendedor a su cliente en una interpretación libre; el punto de unión de lo poético, del amor y del cliente, es la seducción, aquella que guardando las obvias diferencias, también usufructúa un

vendedor para persuadir. Leamos el poema y sus sutiles implicancias literarias para un vendedor aguzado.

impulse la compra de su producto y servicio, porque resuelve una necesidad concreta del cliente.

Mi táctica es mirarte aprender como sos quererte como sos

Mi táctica es ser franco y saber que sos franca y que no nos vendamos simulacros para que entre los dos no haya telón ni abismos

Para un vendedor lo más importante es absorber las necesidades de sus clientes, aprender de sus operaciones, dificultades, metas; aceptar a cada cual como es acomodándose a su perfil y cuanto más aprende de ellos, mejor podrá servirlos.

Mi táctica es hablarte y escucharte construir con palabras un puente indestructible La creación de una base sólida de confianza es un puente indestructible entre vendedorcomprador y esto se construye con el diálogo y sobre todo sabiendo escuchar al cliente, sondeando profundamente sus necesidades, conociendo cómo se le puede ayudar.

Mi táctica es quedarme en tu recuerdo no sé cómo ni sé con qué pretexto pero quedarme en vos El objetivo del vendedor es posicionar su producto o servicio en el cliente, todo su esfuerzo, y la promoción y publicidad que lo respalda persigue el mismo fin, ser recordado en la mente del cliente en una posición óptima que 22 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

La ética del vendedor sostiene la relación con un cliente y crea la base de confianza que evita el telón y los abismos relacionales, sus productos solucionan necesidades concretas de estos, por esto no se le miente, no se aprovecha de él, la filosofía es simplemente servirlo.

Mi estrategia es en cambio más profunda y más simple mi estrategia es que un día cualquiera no sé cómo ni sé con qué pretexto por fin me necesites. El objetivo del vendedor es compatibilizar una necesidad real que el cliente tiene y que su producto puede resolver mejor. Con toda la magia de la venta se construye una relación profunda de quien necesita y quien soluciona, llevando al momento supremo de cierre en que el cliente percibe necesitar el producto o servicio y lo compra.

ARS Humano

ars humano


Dossier

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Pequeñas y Medianas Empresas,

un motor que necesita engranaje Abstract: PYMES dominicanas: oxigeno para revivirlas Las Pequeñas, Medianas y Micro Empresas (PYMES) son el motor de la economía. Esa es una verdad de Perogrullo. Pero realmente se ha convertido en una frase gastada, de esas que parecen slogans de campaña que prometen cambiar la realidad y que luego no dejan de ser más que una idea vaga de lo que se quiso vender. Al igual que en otros países las PYMES son las principales generadoras de empleo y aportan una gran proporción PIB. En América Latina y El Caribe representan más del 94 por ciento del stock empresarial, aunque en República Dominicana representan cerca de un 90 por ciento. “Representan una buena oportunidad de negocios para el sistema financiero, demostrado por la amplia cartera de crédito

hacia las PYMEs de instituciones reguladas y no reguladas. De acuerdo a los datos de un informe del Banco Mundial, solo una de cada 10 micro, pequeñas y medianas empresas tiene acceso a servicios de financiamiento formal”, documento Portal de Microfinanzas. Esta tabla elaborada por la experta Marina Ortíz, en el libro Pequeñas y Medianas Empresas en la República Dominicana, nos muestra el alcance en términos de clasificación del concepto más amplio de Mipymes.

Las Mipymes dominicanas, a pesar de su impacto en la economía, se encuentran entre el olvido y la desidia. Así lo evidencia el hecho de que a pesar de que en el 2008 se aprobó la Ley 488 que establece un régimen regulatorio para el Desarrollo y Competitividad de las Mypymes, no fue sino hasta el 11 de junio pasado que se aprobó el reglamento de aplicación de esa ley, el cual debió hacerse cuatro meses después de promulgarse la legislación y no

Tabla 1 Clasificación de las Empresas según el Número de Trabajadores, los Activos y las Ventas

Tipo de Empresas

Número de Trabajadores

Micro

1-10

Menos de 500,000

30,000 o menos

Menos de 1 millón

60,000 o menos

Pequeña

11-50 51-150

De 30,001 a 300,000 De 300,001 a 1,2 millones

De 1 a 20 millones

Mediana

De 500,000 a 5 millones De 5 a 20 millones

De 60,001 a 1,2 millones De 1,2 millones a 5 millones

Grande

Más de 150

Más de 20 millones

Más de 1,2 millones

Activos RD$ US$

Venta Anual RD$ US$

De 20 a 80 millones Más de 80 millones

Más de 5 millones

4 años después, en un proceso de transición política. Aún ese logro, todavía está pendiente que se diseñen y se apliquen el Fondo para las Mipymes y el Desarrollo Empresarial. Esos avances permitirán al país tener un marco regulatorio específico e integral sobre el sector de microfinanzas, el cual está liderado por organizaciones sociales importantes como la Fundación Dominicana de Desarrollo y entidades bancarias como el Banco ADOPEM y ADEMI, de los cuales hablaremos en más detalles en este dossier especial sobre las Pequeñas y Medianas Empresas de República Dominicana. Tenemos un primer artículo de Yomayra Martinó, una de nuestras asiduas colaboradoras e integrante de la Fundación Dominicana Compite. En su artículo titulado “Entallar las medidas para un “traje” a la medida de las Pymes dominicanas”, promueve la formalización de las pequeñas y medianas empresas, así como plantea que “la terminación de este traje debe dársele a través de la promoción y fortalecimiento de una cultura empresarial basada en la calidad, innovación, sostenibilidad ambiental y una visión largo placista, donde el micro, pequeño y mediano empresario opere con una visión emprendedora, comprometida con la excelencia y con una vocación exportadora y de asociatividad empresarial, de manera que se fortalezca el sector productivo nacional y por tanto se

consolide nuestro desarrollo económico y social”. De su lado, la consultora empresarial Elizabeth Lewest promueve el “casamiento” de las PYMES con el señor Calidad, como forma de que puedan ser sostenibles y lograr niveles de exportación. En su título “¿Aceptan nuestras Pymes casarse con la Calidad?”, ella plantea de forma de documento de “votos matrimoniales”, cómo estas unidades empresariales pueden conseguir mejores niveles de competitividad si le dicen el SÍ, al señor Calidad. Lewest es una “abanderada del concepto de Calidad y creo firmemente en que las normas ISO representan una herramienta que coadyuvaría enormemente a fortalecer la capacidad de gestión de nuestras PYMES llevándolas de la mano en un crecimiento constante, sostenido, integral”. Por eso en su símil de los votos matrimoniales y este sector lo que busca es resumir “los requisitos que debe cumplir una empresa para optar por la certificación ISO 9001. Muchos GerentesPropietarios de Pymes la clasifican como una aspiración inalcanzable, con esta metáfora pretendo dar a entender las implicaciones de una certificación en calidad de una manera sencilla, clara, concisa y completa”. Nuestra experta en Riesgos Laborales, Georgina Espinal, nos presenta el texto, “Al que madruga, la prevención lo ayuda. Prevenir los Riesgos Laborales en las Pymes”.

Aunque aclara que los riesgos laborales son adherentes a todas las empresas no importando su tamaño, hace una reflexión sobre la importancia de la misma para las PYMES. “Las Pymes son importantes como motor de la economía local y por ser pequeñas no están exentas de riesgos, ellas también deben controlarlos para asegurar la calidad de vida del factor humano. Por lo tanto, como país tenemos tareas pendientes en este sentido. Es necesario que seamos creativos en la aplicación de medidas preventivas contra los riesgos relacionados con el trabajo”. Por último presentamos las experiencias más enriquecedoras en cuanto a financiamiento a las PYMES ejecutadas por bancos formales como lo son Banco ADOPEM y ADEMI. La redacción de G&C nos preparó el artículo “Banco ADOPEM: Un aliado financiero para las PYMES”, en el que se explica cómo esta entidad financiera se ha mantenido estable y ha logrado impactar económicamente en las PYMES con sus recursos. Por igual, el caso de ADEMI que ha jugado un rol de primer orden en este sentido, donde su presidente, nos responde algunas preguntas sobre la incidencia del banco en este importante sector de la economía. Si no atendemos a tiempo y de manera integral a nuestras Pymes, necesitaremos mucho oxigeno para revivir a este paciente que está buscando un médico que le ayude a mantenerse de pie para seguir impulsando el desarrollo nacional.

Índice Abstract: PYMES dominicanas: oxigeno para revivirlas

¿Aceptan nuestras Pymes casarse con la Calidad? Por Elizabeth Lewesth

Banco ADOPEM: Un aliado financiero para las PYMES Por la Redacción

Banco ADEMI: Haciendo “lo que sabemos hacer, es prestarle a los pequeños” Por la Redacción

Entallar las medidas para un “traje” a la medida de las Pymes dominicanas Por Yomayra Martino Al que madruga, la prevención lo ayuda Prevenir los Riesgos Laborales en las Pymes Por Georgina Espinal

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GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 25


Dossier

Dossier por Yomayra J. Martinó Soto

Por Georgina Espinal

Fundación Dominicana Compite ymartino@dominicanacompite.org

Especialista en Riesgos Laborales georgina.espinal@gmail.com

Entallar las medidas para un “traje” a la medida de las Pymes dominicanas Es bien sabido que en República Dominicana aún enfrentamos grandes retos en la promoción y fortalecimiento del sector de las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES). Ciertamente la Ley 479-08 fue un primer paso para el ajuste y adecuación de las empresas a su realidad de negocio. Es decir el micro, pequeño y mediano empresario encontró un traje más a su medida con la incorporación de los modelos sociales de sociedades de responsabilidad limitada y las empresas individuales de responsabilidad limitada, pero todavía es necesario entallar otras medidas a la figura de las PYMES en el país. Es necesario adoptar medidas orientadas a dinamizar, facilitar y centralizar el proceso de formalización de empresas. A pesar de la entrada en vigor de la nueva ley de sociedades, todavía al micro empresario promedio, que no tiene acceso a servicios legales, le resulta cuesta arriba compilar la documentación requerida, y sobre todo existe un gran impase al momento de los depósitos en los bancos del monto correspondiente al capital social. Nuestra experiencia en este sentido ejecutando el año pasado el proyecto de “Apoyo a la Formalización y Registro Legal de Micro y Pequeñas Empresas Dominicanas”, con auspicio del Gobierno de Taiwán y el

26 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

Consejo Nacional de Competitividad, fue de que en muchos de los casos la fase inicial de la redacción de los documentos constitutivos, por más sencillos que la nueva ley los haya diseñado, en la práctica se dilataban por la confusión de los empresarios ante los requisitos adicionales que los propios bancos comerciales establecían para el depósito del capital social. Asimismo evidenciamos cómo existe un gran temor a la formalización por

el tema de inclusión de empleados al régimen laboral y de seguridad social, por incremento de los costos de operaciones y por los trámites formales que periódicamente deben llevar ante las entidades reguladoras correspondientes. Un ajuste importante debe realizarse en lo referente a la sensibilización, capacitación y asistencia técnica a estos empresarios en lo referente a los fondos de financiamiento a que tiene acceso, a la elaboración de planes de negocios, a la mejora de sus procesos productivos, al aprovechamiento de legislaciones y tratados internacionales que les favorecen, al levantamiento de información sobre PYMES a nivel nacional, entre otros tópicos esenciales para estructurar una política pública focalizada. Finalmente consideramos que la terminación de este traje debe dársele a través de la promoción y fortalecimiento de una cultura empresarial basada en la calidad, innovación, sostenibilidad ambiental y una visión largo placista, donde el micro, pequeño y mediano empresario opere con una visión emprendedora, comprometida con la excelencia y con una vocación exportadora y de asociatividad empresarial, de manera que se fortalezca el sector productivo nacional y por tanto se consolide nuestro desarrollo económico y social.

Al que madruga, la prevención lo ayuda Prevenir los Riesgos Laborales en las Pymes La necesidad de prevenir los riesgos en el trabajo es la misma tanto si se trata de una empresa grande como de una pequeña. Los riesgos siempre van a estar presentes, lo importante en todo caso es identificarlos y evaluarlos para poderlos controlar. Esta idea se debe asimilar en todos los países como una cuestión de protección social para el trabajador, aunque es conocido por todos que la prevención de riesgos tiene un fuerte impacto en la productividad, calidad y la competitividad. Existen ya muchos países que poseen legislaciones fuertes en esta materia. La República Dominicana cuenta con el Reglamento 522-06 sobre Seguridad y Salud en el Trabajo, el cual no distingue entre empresas grandes ni pequeñas y tiene capítulos especiales para sectores como el de la construcción, no importando si se va a construir una torre o una casa de un nivel. Las dificultades para la implementación de un sistema de gestión de la seguridad son muchas, empezando por la falta de cultura de prevención que exhibimos, la visión de que la prevención es un gasto, el enfoque concentrado solo en la productividad, entre otras. Las Pymes son importantes como motor

de la economía local y por ser pequeñas no están exentas de riesgos, ellas también deben controlarlos para asegurar la calidad de vida del factor humano. Por lo tanto, como país tenemos tareas pendientes en este sentido. Es necesario que seamos creativos en la aplicación de medidas preventivas contra los riesgos relacionados con el trabajo, para cumplir con el Reglamento

522-06 y apoyándonos en los aspectos técnicos ligados a la salud y seguridad en el trabajo, para así respetar el derecho que tienen constitucional y humanamente todas las personas de trabajar en un ambiente libre de riesgos para evitar accidentes o enfermedades que puedan impactar su calidad de vida y la tranquilidad de su familia.

GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 27


Dossier

Dossier Por Elizabeth Lewesth elizabeth@lewestconsulting.com Lewest Consulting S. R. L.

Soy abanderada del concepto de Calidad y creo firmemente en que las normas ISO representan una herramienta que coadyuvaría enormemente a fortalecer la capacidad de gestión de nuestras PYMES llevándolas de la mano en un crecimiento constante, sostenido, integral. En esta entrega recreo lo que serían los votos matrimoniales, entre la señorita Pyme y el señor Calidad, en los que resumo los requisitos que debe cumplir una empresa para optar por la certificación ISO 9001. Muchos Gerentes-Propietarios de Pymes la clasifican como una aspiración inalcanzable, con esta metáfora pretendo dar a entender las implicaciones de una certificación en calidad de una manera sencilla, clara, concisa y completa. La verdad que este matrimonio, además de buenos augurios, representa una gran oportunidad de crecimiento económico para la familia empresarial dominicana. No debería decirlo, pero es un matrimonio por interés, en el cual la señorita Pyme elegida, tan pronto se haya consumado el mismo, gozará de unos beneficios extraordinarios: • Incrementará la productividad. • Mejorará la calidad de sus productos y/o servicios. • Fomentará la creatividad de su personal. • Reducirá desperdicios. • Estimulará el trabajo en equipo. • Dispondrá de una herramienta valiosa para la publicidad y el mercadeo. • Atraerá nuevos clientes y hasta nuevos mercados. • Podrá destacarse entre otras pymes del sector. He aquí los votos de la Señorita Pyme y el señor Calidad, al final de los votos les doy algunas informaciones del novio y los requisitos que deben cumplir las aspirantes. 28 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

compromiso con el desarrollo e implementación del sistema de Gestión gritándolo a los cuatro vientos para que cada uno de nuestros colaboradores reconozca la importancia de satisfacer a nuestros clientes, sin dejar de cumplir con lo que piden las leyes. En beneficio de nuestra relación garantizaré que la comunicación sea clara, asertiva, constante, fluida, pertinente.

¿Aceptan nuestras Pymes

casarse con la Calidad? Pyme: Me esforzaré por asumir tu Sistema de Gestión que toma en cuenta siempre mis necesidades, (que son cambiantes) las oportunidades y amenazas presentes en el entorno empresarial y sin olvidar que soy una Pyme. Me ocuparé de la satisfacción de nuestros clientes internos y externos, comprendiendo y cumpliendo sus requisitos y para ello he de determinar y gestionar mis procesos asegurándome que cada una de mis actividades genere valor para ellos. Calidad: Sin importar a qué sector productivo pertenezcas, me comprometo a establecer un Sistema de Gestión sencillo, práctico, adecuado a nuestras particularidades, a mantener la documentación vital sin agobiarte con códigos, registros y formatos extraños; a proveerte criterios y métodos claros para garantizar que los procesos, interrelacio-

nados, estén controlados y sean eficaces; a que juntos implementemos las acciones necesarias para alcanzar los resultados planificados y siempre buscando que mejoren continuamente; y no me importaría si alguno de ellos necesitara ser contratado externamente. Estaré presente para que juntos documentemos una política de calidad, adecuada a nuestro propósito, que sea conocida, entendida y aplicada por todos y cada uno de los colaboradores; uno que otro objetivo de calidad, medible, coherente y acorde con la Política, la que revisaremos periódicamente y también un manual de calidad que te prometo será claro, ligero, sencillo, practico y útil pero completo y funcional. Pyme: Me aseguraré que las responsabilidades y autoridades estén definidas y sean conocidas por todos. Evidenciaré cada día mi

Calidad: Planificaré y efectuaré una revisión de las variables críticas de nuestra relación (resultados de auditorías, retroalimentación de los clientes internos y externos, medición del desempeño de los procesos y de la conformidad de los productos y/o servicios, del estado de las acciones correctivas y preventivas, de los cambios que podrían afectar nuestra relación) asegurándome que surjan mejoras del sistema de gestión, de nuestros productos o servicios y de nuestros procesos. Pyme: Lucharé porque cada uno de los miembros de la empresa posea la educación, formación, habilidades y experiencias apropiadas para realizar sus tareas; prometo determinar y proveer los recursos financieros y de infraestructura necesarios para la operatividad, funcionabilidad y sostenibilidad del negocio. Prestaré mi servicio o realizaré mi producto asegurándome de planificar previamente su diseño y ejecución, de entender las necesidades y expectativas de nuestros clientes, aclarando de antemano las diferencias que pudieran surgir entre sus demandas y nuestra oferta en función del producto, del servicio, de las especificaciones, del tiempo de entrega, entre otras cosas; compraré los materiales adecuados, seleccionaré y evaluaré a mis suplidores y estableceré control sobre los equipos de seguimiento y de medición. Calidad: Programaré y efectuaré auditorías para asegurarme que este matrimonio fun-

ciona como lo hemos planificado, que los procesos son eficaces y que los productos o servicios cumplen con los requisitos y estableceré claramente qué hacer en caso de que no cumplan con esos requisitos. Definiré cómo analizar las no conformidades, buscaré informarme sobre los niveles de satisfacción de los clientes y atenderé sus quejas con prontitud, usaré herramientas de calidad para identificar las razones que las causaron y determinaré e implantaré las acciones correctivas pertinentes asegurándome que sean eficaces. Me mantendré vigilante de cualquier potencial no conformidad y actuaré del mismo modo que con las reales.

La verdad que este matrimonio, además de buenos augurios, representa una gran oportunidad de crecimiento económico para la familia empresarial dominicana. Lo mejor de este matrimonio es que mantendrá la pasión y el deseo constante de renovar sus votos gracias a estas mediciones de variables clave, al análisis de los datos y a la mejora continua. Como prometí al inicio, he aquí algunas informaciones generales sobre los novios: El señor Calidad, de nombre ISO 9001, promueve el desarrollo de normas internacionales de fabricación, comercio y comunicación. Facilita el intercambio universal de bienes y servicios y promueve la cooperación en actividades intelectuales, científicas, tecnológicas, y económicas. Habla todos los idiomas y comprende todas las culturas pero lo mejor es que no exige a las señoritas Pymes que cambien

lo que hacen bien, solo que lo documenten y lo midan. El señor ISO 9001 tiene ocho (8) principios no negociables en los que basa el matrimonio. • Enfoque al cliente. • Liderazgo. • Participación del personal. • Enfoque basado en procesos. • Enfoque de Sistema para la gestión. • Mejora continua. • Enfoque basado en hechos para la toma de decisiones. • Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor. ¿Quieres ser la próxima señora Pyme de Calidad? Bueno pues aquí te dejo los requisitos que debes cumplir: Estar dispuesta a: • Alinear los modelos mentales de todos los colaboradores. (Sí!!! De todos). • Implantar una Cultura de Calidad y dejar atrás viejos paradigmas que ya no son efectivos. • Adoptar nuevas tecnologías (no te asustes, son conocimientos técnicos ordenados para realizar el producto o prestar el servicio). • Establecer programa de orden y limpieza como factores de productividad. • Y tal vez tendrás que realizar algunas inversiones, ¡solo las necesarias!!!!! Lo mejor para las señoritas Pymes de República Dominicana es que el Señor ISO es polígamo y mientras más grande sea su harén mejor se desarrollarán y desenvolverán individualmente cada una de sus esposas llegando a impactar positivamente la economía nacional. Dicho esto, la pregunta es ¿Cuáles de nuestras Pymes acepta el reto de casarse con Calidad? ¡Hay paquetes de bodas colectivos para varias señoritas a la vez¡ GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 29


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Por la Redacción redacciongyc@gmail.com

Smeldy Ramírez, Ricardo Canalda, Mercedes Canalda de Beras-Goico, Máximo Vidal y Manuel Labrado.

Banco ADOPEM: Un aliado financiero para las PYMES

No sorprende que el analista financiero Alejandro Fernández coloque en quinto lugar por su buen desempeño, con una puntuación de 8.8 al Banco Adopem, sólo antecedido por los grandes bancos del país: Popular, Scotiabank, BHD y Citibank. Esto llama la atención, porque según los activos de las entidades, el Banco Adopem ocupa el lugar 19, con activos totales de tres mil 284 y una participación del mercado de 0.4%. Según Fernández ese buen desempeño no tiene que ver con lo que tienen, sino con la gente a quien le prestan. El Banco Adopem 30 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

se ha caracterizado por prestar a pequeñas empresas de mujeres y el retorno del pago de las pequeñas unidades de negocios, ha sido el éxito de este banco.

“está comprometida con el desarrollo del país”. Según informaciones de prensa del banco, este buen desempeño se debe a que la empresa “está comprometida con el desarrollo del país”. Este buen trabajo indica además

que la gente pobre es buena paga y pagan bien y a tiempo. Es un indicio de que “la gente con poco poder adquisitivo, necesita herramientas para tener acceso al crédito” y el Banco ADOPEM les ha otorgado esas herramientas. Según las informaciones que publican Adopem en su web y las noticias recibidas de la empresa, se destaca que El Banco de Ahorro y Credito ADOPEM es una institución dominicana que se especializa en productos y servicios de microfinanzas especialmente a la gente más pobre y a la mujer.

Principalmente sus clientes son los que no tienen acceso a la banca formal. El 80 por ciento de sus usuarios son mujeres, el 40 por cientos son de zona rurales y suburbanas, con edades que oscilan entre 30 y 50 años, desembolsando 500 prestamos diarios y cerca de 15 mil al mes, llegando a la cifra del 30 por ciento de todos los prestamos diario que otorga el sistema financiero nacional. Los servicios que ofrece el banco a los y las pequeños empresarios, así como a mujeres son los siguientes: • Prestamos a microempresas. • Grupo solidario. • Micro-micro. • Pequeños prestamos. • PYME. • Mediana y gran empresa. • Préstamos a la vivienda y de consumo. • Créditos agrícola, créditos a mujeres abusadas. • Programas de ahorros con libreta, cuenta de ahorro Mía para niños y niñas, ahorro programado y certificados financieros. Remesas, programas de ahorros, seguros de vida colectivo, seguro de muerte accidental, seguro de Desmembramiento y últimos gastos.

las actitudes positivas y aptitudes necesarias para desarrollar las PYMES. Desarrolla entrenamiento para el crecimiento de sus negocios, desarrollo de actividades, desarrollo personal e integración para los micro y pequeños empresarios de Banco ADOPEM y de otras instituciones microfinancieras.

Dulce María Ortíz, fábrica de Cazabe de La Vega.

mismo tiempo a la ONG para ofertar productos y servicios ajenos al ámbito financiero. En ese sentido, la Asociación Dominicana para el Desarrollo de la Mujer (ADOPEM ONG) es una organización no gubernamental, cuyo objetivo social es mejorar las condiciones de vida de los dominicanos, contando con tres décadas de experiencia en el sector microfinanciero del país. Se enfoca en crear

Sixta Aquino Reynoso, Monte Plata.

ADOPEM es una organización no gubernamental, cuyo objetivo social es mejorar las condiciones de vida de los dominicanos En el 2012 sus activos aumentaron y una parte importante de su crecimiento corresponde a los microcréditos rurales, agrícolas y mejora de vivienda. El Banco Adopem es una iniciativa de Mercedes de Canalda que nació en 1982 como una Organización No Gubernamental dedicada a la mujer. Después de 21 años con ese tipo de trabajo decidieron crear una institución financiera regulada y mantener al GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 31


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Por la Redacción G&C redacciongyc@gmail.com

Banco ADEMI:

“lo que sabemos hacer, es prestarle a los pequeños”

La Asociación para el Desarrollo de la Microempresa (ADEMI) nació con ese interés de apoyar a las micros, pequeñas y medianas empresas del país, a través del microcrédito y la capacitación. Hoy en día, ADEMI es un banco que ofrece servicios financieros a aquellas pequeñas compañías que no obtienen crédito por otra vía. Por eso, al hablar con su nuevo presidente, Raúl Lluberes, él insiste en afirmar que están haciendo lo que saben hacer, “prestarle a los pequeños”. Tienen la meta de que su cartera de crédito crezca de 8 a 12 millones de pesos en cinco años. Esas explicaciones nos la ofreció Lluberes al responder a preguntas de Gestión & Competitividad. G&C: ¿Cómo visualiza ADEMI a las PYMES del país? RLL: Los créditos más significativos del Banco son los destinados a las MIPYMES, luego las PYMES y de acuerdo a nuestra experiencia, significan el futuro crecimiento del país a corto, mediano y largo plazo. G&C: ¿El Banco surge como una respuesta a la demanda de financiamiento de las PYMES? RLL: La ONG surge por la necesidad de crecimiento de las MIPYMES, sin la utilización de usuras. Luego surge la necesidad de bancarizar estas MIPYMES, las cuales demandaban además financiamientos, otros productos con una metodología más formal. G&C: ¿Cómo se ha ido logrando esto? RLL: Banco ADEMI ha logrado el gran crecimiento de los clientes de MIPYMES. Primero por el trabajo personalizado de nuestros oficiales de créditos, quienes llegan directamente a los clientes; y segundo, por la expansión de nuestras 47 oficinas a nivel nacional, mostrando lo que sabemos hacer, que es prestarle

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Nuestro aporte financiero, tanto a las MIPYMES como a las PYMES, es nuestra cartera de crédito, que al 31 de julio de 2012 alcanzó RD$8,694.1 millones. a los pequeños y esto es logrado a través de buenas promociones con medios que verdaderamente llegan a nuestros clientes, por ejemplo: la radio, el perifoneo en el interior del país, la prensa, volantes, etc. G&C: ¿Cuál es el aporte financiero que otorga actualmente ADEMI a las PYMES? RLL: Nuestro aporte financiero, tanto a las

MIPYMES como a las PYMES, es nuestra cartera de crédito, que al 31 de julio de 2012 alcanzó RD$8,694.1 millones. G&C: ¿Qué se espera para un futuro? RLL: Nosotros preparamos un Plan Estratégico de 5 años, el cual contiene múltiples proyectos que aportarían al crecimiento planificado, el más importante es el de la cartera de crédito, que ascendería a RD$12,619.4 millones y luego sigue la planificación de las captaciones del público por un monto de RD$9,657.2 millones, pero todo esto no sería posible si no obtenemos 364,283 clientes para ese mismo período, donde la mayor cantidad deberán ser las MIPYMES y las PYMES. G&C: ¿Considera usted que en el país hay leyes y resoluciones que apoyan el desarrollo de las pymes? RLL: En nuestro país existen reglamentos por parte de la Superintendencia de Bancos, los cuales regulan todo el sistema financiero, donde también se incluyen las MIPYMES y las PYMES. G&C: En caso contrario, ¿Qué propone? RLL: En estos momentos se está analizando un proyecto de Reglamento para el Microcrédito, entendemos que es importante escuchar y tomar en cuenta las opiniones de la industria de la microfinanzas, porque somos nosotros los que estamos de cara al cliente del microcrédito, y conocemos perfectamente cuáles son sus necesidades y qué requieren para suplir esas necesidades que comprenden sobre todo la generación de empleos.

Los créditos más significativos del Banco son los destinados a las MIPYMES, luego las PYMES GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 33


LECTURA RECOMENDADA Por Ivonne Soriano M. ivonnesoriano@yahoo.com

El Octavo Hábito:

De la efectividad a la grandeza. Stephen Covey La lectura edifica y enseña. Es importante cultivar este hábito y tener siempre a mano un interesante libro. Por eso queremos recomendarles lecturas que le ayudarán a crecer personal y empresarialmente. En esta ocasión queremos hablarles del libro “El Octavo Hábito: De la efectividad a la grandeza”, del recién fallecido Stephen Covey, quien fue un escritor, profesor y conferencista mundial, considerado uno de los autores más influyente en los negocios. Es reconocido por su gran éxito “Los siete hábitos de las personas altamente efectivas”, libro que vendió más de 25 millones de copias en el mundo. El octavo hábito no significa añadir otro hábito a los siete, sino aplicarle una “nueva dimensión” a los siete hábitos de la gente altamente efectiva, que mejora el desempeño de cada uno de ellos. El octavo hábito supone escuchar nuestra

Stephen Covey

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propia “voz interna” y enseñar a los demás a identificar la suya propia. Se trata de enseñarle a los demás el arte de sacarle provecho a lo que es propio de cada individuo, de modo que cada persona se vuelva indispensable en la organización en virtud de sus capacidades irrepetibles. Involucra cuatro cosas: talento, pasión, conciencia y las necesidades. Cuando esos cuatro elementos se enciman, en el centro encuentras tu voz. El talento se traduce en las cosas para las que eres bueno. La pasión radica en lo que te encanta hacer. Los paradigmas son muy poderosos. El viejo paradigma de la era industrial sostenía que la gente no era más que un insumo. Aunque las circunstancias han cambiado, el paradigma básico continúa entre nosotros. Los trabajadores son objetos que deben ser controlados para que se desempeñen efectivamente. El octavo hábito es una expresión del cambio que actualmente estamos experimentando en el paradigma laboral. El 8vo hábito se traduce en: Grandeza personal. (Siete hábitos), Grandeza de Liderazgo (Cuatro papeles del liderazgo: Encontrar la trayectoria, Alineamiento, Empoderamiento y Dar el ejemplo); y Grandeza organizacional (cuatro disciplinas de la Ejecución). Encontrar nuestra voz supone cumplir con nuestro potencial interior. Es decir, encontrar aquel trabajo que verdaderamente aproveche nuestro talento y alimente nuestra pasión.

También implica estimular a los demás para que encuentren su propia voz. Esto lo podemos lograr, dándole a los demás una “autonomía dirigida”, es decir, trabajar con los demás para establecer sus objetivos y, luego, darles la autonomía necesaria para lograrlos. Para que una organización haga algo equivalente a expresar la voz, sus líderes deben cumplir cuatro roles fundamentales: Dar el ejemplo, encontrar el camino, alinear y estimular. Dar el ejemplo se traduce en crear confianza. Los cuatro problemas principales de la baja confianza son: Visión y Valores no compartidos (baja calidad, agendas escondidas, juegos políticos); Baja confianza (hablar mal, lucha interna, a la defensiva, no comparte información); No facultamiento (apatía, estar subempleado, cólera, temor); Desalineamiento (rivalidad inter-departamental, hipocresías) El mejor modo de utilizar los ocho hábitos es ayudar a los demás. La noción de brindar servicio más allá de uno mismo, nos da la autoridad moral necesaria para ser un gran líder. Preguntarnos: ¿Qué hay en mí que pueda brindar a los demás? Una organización no tiene límites cuando el liderazgo deja de ser un cargo y se convierte en una opción. Escoger ayudar a los demás se vuelve así en el hábito más ilustrado de todos. Inspirar a otros a encontrar su voz nos lleva al dominio del liderazgo. Encuéntralo en Librería Cuesta.


PÁGINA VERDE

PÁGINA VERDE Por Liliana López Urrutia

Como líder está a cargo del departamento ambiental donde aún la gestión se basa en cumplir solamente con las leyes y algunos indicadores de organismos multilaterales. En este momento ni siquiera su ruta interna ambiental es óptima, dentro de su ruta crítica de percepción está la relación con el gobierno como prioridad. El “Buen Vecino” no tiene la ruta crítica que amarre el retorno a la gestión ambiental (ROI), y los valores de Sostenibilidad no forman parte de la cultura de cada empleado. Margarita no tiene idea de cómo se conectan las gestiones de marketing, comunicaciones, calidad, recursos humanos, la humanización de los espacios y lo concerniente al área de salud y seguridad, a una verdadera gestión de Sostenibilidad. Tampoco tiene las destrezas y capacidades para hacer equipo con sus compañeros, ni la asertividad o la creatividad para construir el caso de negocio para presentación y aprobación del CEO y equipo directivo. Cansada de no ser escuchada, Margarita se refugia en los trabajos filantrópicos, dedicando su tiempo y recursos en beneficios de ONG’s y organizaciones con causas ambientales, en lugar de focalizar su energía y atención en manejar los impactos que afectan a su empresa.

Presidente SEquilibre lopezlilimar@gmail.com

El día a día de la Sostenibilidad Empresarial:

¿Dónde fallamos? ¿Estrategia? ¿Táctica? ¿Gestión? En República Dominicana es común ver una playa paradisíaca, y a sólo unos metros una comunidad empobrecida, llena de basura y con bajos niveles de salubridad. En medio de esta contradicción, se encuentra “El Buen Vecino”, la sede principal de una empresa de productos y servicios de alto riesgo, que al tener clientes alrededor del mundo, ha empezado a darle importancia a los temas ambientales y sociales. En los últimos años las empresas dominicanas han estado muy “activas” en estos temas. Hemos visto cómo varias de estas organizaciones han realizado diversas campañas en beneficio del cuidado del planeta. Por tanto, esta empresa – “El Buen Vecino” de la comunidad - ha optado por convertir lo ambiental en su causa preferida para ponerle un cotejo a la Responsabilidad Social y Sostenibilidad Empresarial. Estos temas son el nuevo capricho del CEO, que ve interesante el concepto con miras a prever posibles ataques de la comunidad local e internacional. Han iniciado un programa para realizar donaciones al ayuntamiento, escuelas y ONG’s de la zona. En adición, un acercamiento con la comunidad que está basado en la asistencia social, carente de estructuras y planes que 36 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

en un futuro preparen el camino para una inversión que genere transformación social.

Sensibilizando al CEO para pasar de la teoría a la práctica Este “Buen Vecino” recién ha comenzado a coquetear y hablar de la Responsabilidad Social y Sostenibilidad Empresarial (RSE/SE), debido al interés marcado del CEO sobre estos temas. Esta nueva “moda” le brinda la oportunidad de asistir a almuerzos y foros sobre la temática, algo que disfruta bastante, teniendo en cuenta que estos eventos siempre resultan interesantes y con grandes posibilidades de “networking”. Sin embargo, muchas veces estas nuevas relaciones se quedan en temas que no se traducen en verdaderos intercambios para mejorar la gestión ambiental/social de la empresa y el país. Por lo general sólo sirven para medir la ejecución de la empresa con otros actores, cuyo desempeño en la mayoría de los casos está por debajo de los de su empresa, o está manejando la RSE/SE como simple acción de Relaciones Públicas. Dada esta

situación, el CEO del “Buen Vecino”, piensa que con las donaciones, el cumplimiento de las leyes y tener una buena relación con el Ministerio de Medioambiente, son suficientes para completar su gestión de Sostenibilidad Empresarial (SE). La SE es sólo un concepto en esta empresa, aún cuando tiene grandes oportunidades para convertirse en un modelo de gestión REAL. Margarita, la encargada de medioambiente del “Buen Vecino”, tiene la intención pero aún necesita entender la complejidad del tema, así como asimilar que la sostenibilidad no es una cuestión únicamente ambiental. Ella está consciente de que se debe, y se puede hacer mucho más. Sin embargo, ser la líder de Sostenibilidad, en una empresa que no cuenta con el debido acompañamiento, es muy difícil.

Sostenibilidad Empresarial: Estancada en el Cumplimento de leyes e Indicadores Internacionales En algunas ocasiones, Margarita se hace acompañar del abogado de la organización, cuya presencia y apoyo se circunscribe a una asistencia meramente casual casi anual. Ninguno de los dos tiene idea de cómo lograr una gestión integral de SE en la empresa, y mucho menos de conseguir un verdadero aporte ambiental/social en la empresa y el país más allá de participar tímidamente en comités. La gestión del “Buen Vecino” es improvisada, carente de un plan real que le permita visuaGESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 37


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lizar su relación con sus grupos de interés con el propósito de minimizar riesgos o generar valor para la empresa. Pero Margarita cumple con el deseo de su jefe, quien le ha insistido en que es importante desarrollar vínculos amistosos y relaciones con los representantes del Ministerio de Medioambiente. Debido a que la gerencia no entiende que la RSE/SE va más allá de temas ambientales y sencillas sugerencias del consultor comunitario, Margarita ha perdido la motivación. Es por esto que hace lo mínimo para cumplir con la ley y con los indicadores con los que se ha comprometido su empresa. La empresa no ve la RSE/SE como un modelo de gestión que minimiza sus impactos sociales y ambientales y los conecta al negocio, mucho menos como el resultado de una mirada de pensamiento sistémico. Esta mirada desde una perspectiva más amplia es la que permite que las presentaciones y planes pasen de la teoría a la realidad, de la estrategia a la ges-

tión. Asimismo, permite conectar los “problemas reales” con los “actores verdaderos” que influyen en el asunto, permitiendo generar un resultado positivo en cuanto a indicadores de confianza, empresariales y sociales se refiere. El caso de Margarita, es la realidad de muchas empresas donde la Sostenibilidad se aborda y se gestiona como cumplimiento, en lugar de ser insertado en el proceso de planificación estratégica. De esta manera, se elimina cualquier posibilidad de que la RSE/SE genere beneficios económicos adicionales (con los que los apasionados la venden) y no se quede en un gasto permanente. Se pueden tener todos los indicadores del mundo, cumplir con la ley, más no tener una cultura REAL de Sostenibilidad y mucho menos generar los beneficios y aprovechar posibles oportunidades. Esto sólo pasa cuando se aborda la RSE/SE desde una perspectiva más amplia a largo plazo.

Generando Coherencia y Construyendo un verdadero caso de negocio Hay una gran necesidad en las empresas latinoamericanas y dominicanas de generar coherencia en la gestión de Sostenibilidad Empresarial. Sin embargo, se requiere insertar un alto grado de creatividad y estrategia que permita no sólo cumplir con la ley, sino también minimizar y administrar los riesgos reales y los percibidos. A la par, generar nue-

vas oportunidades de negocios que aporten al retorno de inversión. Gran parte del reto se basa en la contratación del personal correcto y los acompañantes que puedan convertir en realidad lo que se presentó en PowerPoint, conectando los puntos para convertir riesgos en nuevos negocios y oportunidades para que la empresa consiga la licencia para operar.

Diálogo y equipo multidisciplinario: Claves para hacer real la gestión de Sostenibilidad Empresarial Una verdadera gestión de Sostenibilidad requiere de un equipo multidisciplinario con destrezas que van más allá de lo técnico. Se requiere contratar personal con las debidas competencias para que se conviertan en los verdaderos gestores que velen por el desempeño y reputación de la empresa. Hay que cambiar el rol del vigilante a gestores de sostenibilidad que cuidan la gestión y generan confianza. Hay que permitir que la RSE/ SE se realice como una gestión transversal en la empresa, donde se cuente con la participación de ingenieros, comunicadores y creativos, que conformen un equipo multidisciplinario que genere estrategia y creatividad de manera permanente. La RSE/SE no es algo que inicia y termina sino que se reinventa cada día.

Reclutar acompañantes y personal SE con las siguientes destrezas: -Destrezas de comunicación. - Capacidad de prever riesgos y de asumirlos. - Trabajo en equipo. - Capacidad de diálogo y manejo de conflictos. - Capacidad de pensar fuera de la caja. - Capacidad para desarrollar destrezas en otros. - Adaptabilidad y Empatía. - Manejo de tecnologías. - Capacidad para construir el caso de negocio.

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- Entendimiento de cómo se manejan y la realidad de los diferentes sectores. - Creatividad para innovar. - “Political Savvy”. - Conocimiento de la Sostenibilidad y los Derechos Humanos. - Conocimiento del negocio, sus retos y sus impactos. - Capacidad de ver la empresa como un sistema (generar valor en todo lo que se hace). - “Commercial Awareness”.

wind


gestión

gestiÓn

Cómo motivar de manera exitosa a los recursos humanos Si usted no está motivado no podrá motivar a otros. Los nuevos modelos de gestión de negocios y las prácticas integrales empresariales han dado un vuelco de 360 grados, y qué bueno que sea así, porque se han enrumbado a enfocarse en el ser humano como el motor y generador de las capacidades intelectuales y fuerzas productivas que sostienen a una empresa.

Esta visión integral ha traído con ella la focalización hacia construir métodos y herramientas para elevar la efectividad de desempeño de sus empleados, y al final, hacer que sean personas más felices en todo el sentido de la palabra. Sino, pregúntele a los estrategas de Google con su modelo creativo e innovador de gestionar, como dice Bernard Girard en el libro “El modelo Google, una revolución administrativa”.

Lo primero es que el modelo de gestionar motivando e impulsado a los recursos humanos a hacer, debe ser un criterio en el que crea fervientemente el líder de la organización, que lo ame, que sea un credo auténtico y que lo transpire en cada accionar, solo así esta práctica podrá ser parte de la filosofía institucional. El CEO debe ser quien lo modele en todos los aspectos.

Como entiendo la motivación como instrumento esencial para gestionar y desarrollar a la gente, la relacionaré con algo que viví. En mi trabajo fui inspirada a la utilización del liderazgo y el coaching, por Juan Hernández Batista, director de Impuestos Internos. Este líder con su práctica cotidiana y de manera sistemática, reconoce permanentemente a sus talentos, los desarrolla fortaleciendo los mecanismos de formación y capacitación, creando métodos de ascensos por el nivel de desempeño y evaluando el mismo con un sistema científico, estableciendo un sistema de remuneración estandarizado y equitativo, de acuerdo a perfiles de puestos y funciones a desempeñar. De esta forma se generan métodos de incentivo y recompensa por la milla extra lograda, incentivando prácticas de la mejora de la calidad de vida de sus talentos, desde el espacio profesional hasta el familiar y contratando a líderes (directores, gerentes, supervisores) comprometidos con esta filosofía. Esto es lo que en la actualidad se denominan las mejores prácticas de motivación e incentivo. Esto es lo que hace a una empresa ocupar los primeros niveles del mercado a donde la gente prefiere pertenecer o estar. Son los recursos de motivación integrados en un modelo o plan, porque ya está probado que no es el salario por sí sólo, ni la ejecución de acciones aisladas como actividades festivas las que dan el resultado de un recurso motivado. Es la totalidad, la suma de estas partes. Galo Pozo, un experto en psicología social y consultor en materia de consecución de logros institucionales, que tuve el honor de conocer en la Dirección General de Impuestos Internos (DGII), insistía en la motivación y su importancia cuando me iniciaba en estas prácticas. En su libro “Hágalo, usted puede. Psicología del logro” se refiere a la

motivación conceptualmente diciendo que es “la generación de una causa o un incentivo para actuar”. Para afianzar el poder que tiene la motivación en el alto desempeño de un recurso argumenta que “el éxito necesita el quince por ciento de preparación y conocimiento, pero el restante ochenta y cinco es motivación”. Él nos decía en sus conferencias- en relación a la motivación- y parafraseando a otro autor, que no había nada más injusto que tratar a todos los recursos de la misma manera.

de Herzberg, Teoría de la Expectativa de Vroom, Teoría de la Finalidad de Locke, Necesidades Aprendidas de McClelland y Teoría de la Equidad de Adams, entre otras. Todo esto debe estar vinculado a un estilo de gestión de liderazgo idóneo, por lo que hay corrientes que también relacionan los estímulos externos que se puedan proporcionar a influencias como el Efecto Galatea que es la motivación, inspiración y fuerza a obtener logros o tener consecuciones al margen de Ejemplos: Plenitud

+

Comunicación Estratégica Rosariomedinagomez@gmail.com Twitter: RosarioMedinaG

AutoRealización Estima: propia, ajena

Reconocimiento laboral

Pertenencia: grupo, amor

Ocio

Seguridad

Seguros

Patrimonio

por Rosario Medina Gómez

Necesidades básicas - supervivencia

Esto, si lo articulamos con la teoría de Abraham Maslow, quien en su obra maestra “Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation)” establece la jerarquía de las necesidades humanas, y a su vez, explica cómo la satisfacción de cada una de ellas aporta con los niveles de motivación o desmotivación que puede sentir para impulsarse a hacer o dejar de hacer. Esta es la que da pie a muchas otras, la mayoría las toma como base aunque complemente con otros aspectos. Por sólo citar, hay un sinnúmero de teorías, y entre tantas se distinguen estas: Bifactorial

Cobijo

la dificultad o adversidad que produzca el entorno o el influjo negativo de un liderazgo autocrático. Las mejores prácticas para una empresa motivar a su gente serán proporcionadas por la fórmula de tener la visión que impulse, la capacidad para buscar buenos líderes que repliquen y sirvan de modelo y estímulo y de la sensibilidad y disposición de recursos en todos los sentidos para poder aplicar un proyecto eficaz de motivación hacia el personal. Las empresas exitosas tienen gente motivada, ¿cómo se puede hacer?

“Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation)” establece la jerarquía de las necesidades humanas, y a su vez, explica cómo la satisfacción de cada una de ellas aporta con los niveles de motivación o desmotivación que puede sentir para impulsarse a hacer o dejar de hacer. Esta es la que da pie a muchas otras, la mayoría las toma como base aunque complemente con otros aspectos. 40 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

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gestión

gestiÓn Plan de motivación Un instrumento articulado y alineado con la visión del negocio que refleje de manera auténtica la valoración y las estrategias de motivación que asumirá la empresa, con los instrumentos de motivación segmentados por grupo ocupacional, edades, sexo, etc., que cuente con un sistema de medición de la satisfacción del personal. Liderazgo y coaching como herramientas de gestión de desempeño Lo puede confirmar en “Liderazgo al más alto nivel” de Ken Blanchard, o si no puede irse a “El modelo Google, una revolución administrativa”, pasando por “Las cualidades del líder”, de Joseph S. Nye, Jr., hasta “Las 21 Leyes irrefutables del Liderazgo”. El líder es quien motiva o desmotiva, de este individuo va a depender que los mecanismos de motivación en los que invierta puedan ser aplicados de manera efectiva. Cuide de no contratar gente que desmotiva, que no cree en el liderar, que es autocrática y sólo se oye a sí mismo, ese siempre hará que los buenos recursos se le vayan a pesar de que le remunere con buenos salarios. El trato cuenta mucho para los recursos contemporáneos. Los líderes son, además, quienes velan porque el clima del área sea el favorable. El liderazgo debe ser modelo de la ética, retador, impulsor, cultivar el don de gentes, practicar sistemáticamente la retroalimentación y la escucha activa, conciliar y ser coach de su equipo. Plan de Desarrollo (capacitación y formación) Si los guías tienen un plan para su gente, hay que implementarlo. Eso es una inversión y como tal el personal lo va a valorar, sólo tiene que saberlo comunicar, utilizándolo como el mecanismo para desarrollar al talento hacia los puestos y los ascensos, tanto verticales como horizontales. Gestionando la comunicación interna de manera efectiva Usted se preguntará por qué. La comunicación interna es la que alinea y sirve de canal 42 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

de la organización conozcan las reglas claras a través de las cuales se adquiere, que el manejo de asignación sea ético y EQUITATIVO. Esto porque uno de los grandes desmotivadores a nivel institucional son las inequidades salariales sin justificación y, a veces, en desmedro del mejor rendimiento y desempeño.

“Los colaboradores deben saber en qué consiste el buen desempeño, y los criterios de desempeño proporcionan tal información”. Él advierte algo importante respecto a la actuación negativa de algunos gerentes: “dejar solos a los colaboradores y luego eliminarlos”. para ejecutar el plan de motivación, porque su éxito dependerá de las estrategias eficaces o ineficaces que se utilicen para llegar a la gente y fidelizarla. Son sus instrumentos a través de los cuales lo logrará. Por eso el líder de Comunicación Interna es quien maneja la visión de motivación de la empresa. Ejecutando actividades de motivación y animación No es fortuito que dependiendo de la cultura organizacional y la propia del país en la que tenga acción la empresa, se desarrolla un programa de eventos en el año, destinados a motivar y animar a los recursos. Esto va más allá de tener un equipo de gente con la camiseta institucional animando en un evento. Es por ello que algunas celebran desde los cumpleaños, con una política de incentivo y con instrumentos de comunicación grupal e individual (como el envío de tarjetas personalizadas, estandarización de felicitación al festejado por el gerente y la celebración con los compañeros).

Fruto de ello, se ejecutan actividades como el Día de Reyes, Día del Padre, Día de la Madre, Fiestas Aniversario, Fiestas de Navidad (tematizadas y con concursos que motivan la creatividad para los empleados) hasta las que tienen que ver directamente con el reconocimiento, ya sea clasificada por el criterio de antigüedad o de desempeño (las premiaciones de gerentes o empleado del año). Estableciendo una política de salario equitativa Este contribuye a lograr una de las motivaciones más importantes, clasificada por Maslow como la de Supervivencia. Pero así como es importante para satisfacer lo material, la alimentación, la vestimenta, el alojamiento o vivienda, salud, está comprobado que es el elemento de motivación que menos dura en la recordación del personal, por lo tanto no debe venir aislado debe estar sujeto y articulado con los elementos anteriormente citados. Ah, debe responder a una escala salarial transparentada en una política y que los integrantes

Ejecutando un sistema científico y probado de evaluación del desempeño Ya lo decía Ken Blanchard “los colaboradores deben saber en qué consiste el buen desempeño, y los criterios de desempeño proporcionan tal información”. Él advierte algo importante respecto a la actuación negativa de algunos gerentes: “dejar solos a los colaboradores y luego eliminarlos”. El mismo autor, en este sentido cita al consultor del área de Motivación, Scott Meyers, aduce que las personas deben tener claro qué espera de ellas en las organizaciones, conocer cuáles son las metas institucionales, cómo el recurso impacta desde sus funciones y los indicadores que se le pondrán por su puesto. Es una gran injusticia evaluar a un recurso al final de un período sin haberle comunicado y explicado desde el inicio del mismo los indicadores que al culminar el mismo será evaluado. Esto pasa mucho en organizaciones con líderes desubicados.

Implementando un plan de Compensación y Beneficios Esto tiene que ver desde el sistema de recompensa, o sea, los beneficios y el criterio transparente y socializado con el personal de cómo se obtiene, es por ello que existen la política de Bono por antigüedad, el Bono de cumpleaños, los incentivos trimestrales por el logro de indicadores extras a las labores cotidianas, obsequios institucionales por desempeño, política de pago de maestría y estudios de posgrado, financiamiento de préstamos personales y de viviendas, Política de pago de matrícula y escolaridad para hijos de empleados. A eso se suma la asignación de Seguro Médico complementario, Seguro de Vida y de enfermedades catastróficas, y de ayuda o colaboración económica para situaciones que se presenten a los empleados. Otros complementan con la instalación de Programa de Prevención de Salud, que engloba charlas, seguimiento para la concienciación y prevención de enfermedades para los empleados. Algunos tienen hasta psicólogos de planta para colaborar con la salud psicológica familiar, y así se refleje en la mejora de la calidad de vida de su empleado. Otras prácticas son la asignación de un día o medio día libre cuando empleado celebra un aniversario en la empresa y el estableci-

miento de aumento de la escala salarial cada cierto período, de manera automática. El modelo o los recursos de los anteriormente citados que se va a emplear tiene que ver con las posibilidades económicas y la cultura organizacional de su empresa, es preciso que se haga de un buen asesor para que no gaste, sino que invierta los recursos económicos de manera eficaz. Cuando haya articulado el plan que mejor le ajuste, entre el boca a boca de sus empleados y los relacionados de éstos y la reputación y credibilidad que obtengan, le llevará a ser una de las empresas con la gente más motivada.

Al medir y evaluar, se debe retroalimentar. Es decir que tanto los líderes como los colaboradores utilicen un sistema de retroalimentación sistematizado, que es de conocimiento de todos y que aportará tanto a la eficiencia del proceso de comunicación como a la creación de una cultura democrática de gestión.

Aplicando la retroalimentación como filosofía organizacional Al medir y evaluar, se debe retroalimentar. Es decir que tanto los líderes como los colaboradores utilicen un sistema de retroalimentación sistematizado, que es de conocimiento de todos y que aportará tanto a la eficiencia del proceso de comunicación como a la creación de una cultura democrática de gestión. Esta práctica deriva en el establecimiento de proceso de retroalimentación líder-colaborador y viceversa, impactando en la evaluación de ambos en sus respectivas evaluaciones de desempeño, creación de un canal o instrumento de retroalimentación de los empleados. En algunas empresas le dicen Buzón de quejas y sugerencias. GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 43


gestión

gestiÓn índice de inflación, tasa de cambio, salarios, entre otros aspectos. El índice de inflación de enero a la fecha, es de 6.84%, si comparamos este dato con lo reportado a esta misma fecha por el Banco Central en el 2011 (9.03%), verificamos una variación positiva. En cuanto al mercado cambiario, la tasa de cambio aumentó de 38.10 X 1 en junio 2011 a 39.15 X 1 en junio 2012, un aumento de 1.05 puntos por encima del 2011. A pesar de la cierta estabilidad en los indicadores y de haber vivido un proceso eleccionario en un ambiente de tranquilidad, menos organizaciones aumentaron el salario que aquellas que lo hicieron en el 2011, es decir, sólo un 80% de las organizaciones reportó incrementos de sueldos, versus el 87% que lo hizo en el 2011. A pesar de esto, es positivo, que el promedio de aumento de sueldos fue mayor en este año, para un 10% versus un 9% para el 2011, con un crecimiento mayor en los sueldos de 9.58%, contra 9.34% en el 2011, todo lo cual resulta muy positivo.

Elaborado por Macros Consulting

XIII Encuesta Compensación y Beneficios de Macros Consulting.

Menos organizaciones suben salarios en el 2012 Sólo 80% lo hacen, mientras en el 2011 fueron 87% Este tipo de indagaciones son importantes ya que con los resultados se dispone de información confiable, actualizada, y suficiente que le ayudará a definir las estrategias y políticas más adecuadas, logrando equidad y competitividad externa de cada organización. 44 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

Macros Consulting realiza la encuesta de Compensación y Beneficios, una investigación que parte de la información sobre los sueldos de los diferentes puestos que integran una organización, a nivel general. Siguiendo una metodología estandarizada con base estadística toda la información recolectada se analiza la información, bajo criterios de calidad establecidos, lo que da como resultado que la misma tenga mayor confiabilidad, alcance y precisión en términos de contenido y de calidad. Este tipo de indagaciones son importantes ya que con los resultados se dispone de información confiable, actualizada, y suficiente que le ayudará a definir las estrategias y políticas más adecuadas, logrando equidad y

competitividad externa de cada organización. Esta encuesta es revisada por CD consultores de México, socios estratégicos de la firma, la presidenta de Macros Consulting, y para las revisiones de calidad que se realizan, una revisión de parte de la auditora interna y la firma Primex, auditores externos locales.

Entorno económico y tendencias del mercado Esta XIII edición de la Encuesta Compensación y Beneficios 2012 del Mercado General, aunque coincide con un año eleccionario, se realiza en un ambiente económico y social de cierta estabilidad, desde el punto de vista de los indicadores económicos, tales como:

Cómo está integrada este año la encuesta Compensación y Beneficios La encuesta está compuesta por 228 organizaciones, nacionales e internacionales, lo que representa un crecimiento de un 3.6% en el número de participantes con respecto al 2011, haciendo la base de datos más robusta y amplia, con resultados de sueldos y beneficios de 300 puestos tipos o comunes al mercado dominicano de un catálogo de 391 puestos descritos. ¡Esta representa la encuesta más grande del país! Este año integramos dos líneas de sueldos: Colegios y Gubernamental, sumando así 18 sectores estandarizados, en estos 13 años de investigación. La muestra de las organizaciones participantes está distribuida, según el sector económico, en: Comercial, Zona Franca, Publicitarias, Call Centers, Energéticas, Servicios, Financiero, Universidades, Comidas Rápidas, Industrial, Seguros, Abogados, Cooperativas, ONG´s, Mercado General, Zona Norte, Colegios y Gubernamental.

Sobre la muestra Los resultados están basados en la información suministrada por las empresas e instituciones que participan y forman parte de nuestra base de datos. La información se capta a través de una visita a la empresa, para conocer la forma en que opera, su estructura, sus puestos, y el paquete de retribución que recibe cada posición. • 228 empresas participantes, segmentadas en 18 sectores de la economía nacional. • Más de 97,000 datos. • Contiene información del paquete de retribución de más 300 puestos tipo o comunes de un catálogo de 391 puestos.

Razones de incrementos de sueldos Las empresas otorgan los incrementos de sueldo con base en diferentes razones. Las más utilizados son: Inflación (39% de los casos), Desempeño (20% de los casos), Inflación y Desempeño (16% de los casos), Reajuste (16% de los casos) y varias razones, compuesta por inflación, reajuste, mercado, (9% de los casos). Los promedios de incrementos otorgados por las empresas tomando en cuenta el nivel de los puestos fueron como sigue: El mercado general creció 9.58%, en promedio durante el periodo julio 2011 a julio 2012, siendo éste mayor al crecimiento experimentado en el período 2010-2011, que fue de 9.34%.

Incrementos por nivel Ejecutivo

Mandos Medios

Nivel Operativo

11%

11%

10%

El crecimiento de sueldos de julio 2011 a julio 2012.

Porcientos proyectados de incremento para el 2013 Mínimo

Promedio

Máximo

4%

9%

15%

Resultados demográficos. Composición de la fuerza laboral mercado general

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gestiÓn En lo relativo a las áreas funcionales del mercado general, estas crecieron entre un 6.44% como mínimo que corresponde presidencia y un 13.41% como máximo al área de negocios, donde se encuentran los puestos de: vicepresidente de negocios, director de negocios, coordinador de negocios, gerente de servicios y ejecutivo de servicio al cliente.

Expectativas de aumento, para el 2013: El 27% de las empresas han definido sus proyecciones de incrementos de sueldos para el 2013. La composición de la fuerza laboral de las empresas encuestadas presenta una variación en relación al año pasado, 60% hombres (1% menor que en 2011) y 40% mujeres.

Puestos vs. sexo Las estadísticas reportadas por puestos versus el sexo del ocupante encontramos que hay puestos ocupados en un 100% por hombres, tales como: Vicepresidente de Negocios, Director Creativo, Gerente de Almacén. Sin embargo en otras posiciones el mayor porcentaje de ocupantes son mujeres, para los puestos de: Gerente de Servicio al Cliente, Director de Gestión Humana y Gerente de Mercadeo En adición a ello, los salarios de los hombres, en posiciones similares, siguen siendo superior, con ligeras excepciones.

Edad y escolaridad Las estadísticas nos indican que la edad promedio del puesto Presidente o Gerente General es de 43 años, entre los Directores y Gerentes es de 39 años, en el caso de los

Supervisores es de 34 años y de 30 años en los puestos de nivel Operativo. Estos datos, en los casos de los Presidentes y Personal Operativo reflejan ligeras variaciones con relación al año 2011.

Capacitación Actualmente la capacitación es la respuesta a la necesidad que tienen las empresas o instituciones de contar con un personal calificado y productivo. Para las empresas u organizaciones, la capacitación es vital, debido a que contribuye al desarrollo personal y profesional de los individuos a la vez que redunda en beneficios para la empresa. El 70% de las empresas, dijo tener un presupuesto anual destinado a la capacitación del personal, 2% mayor que el 2011, mien-

tras que el 30% restante no reportó ningún monto destinado a la formación. Entre los beneficios que ofrece la capacitación, de acuerdo a lo reportado por las empresas, se encuentran: • Mejora el clima laboral (10%). • Incrementa la productividad (14%). • Se agiliza las soluciones de problemas (24%) • Aumenta la motivación (21%) • Promueve el desarrollo y el crecimiento profesional (31%)

Índice de rotación El índice de rotación promedio es de 14%, en un rango que va desde un 1% como mínimo hasta un 65% como máximo.

Las estadísticas reportadas por puestos versus el sexo del ocupante encontramos que hay puestos ocupados en un 100% por hombres, tales como: Vicepresidente de Negocios, Director Creativo, Gerente de Almacén. Sin embargo en otras posiciones el mayor porcentaje de ocupantes son mujeres, para los puestos de: Gerente de Servicio al Cliente, Director de Gestión Humana y Gerente de Mercadeo. 46 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

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gestión

gestión

A nivel bajo y rápido, se reestructuran modelos mentales, se crean nuevas estructuras neuro-químicas en centros cerebrales como la amígdala y se desmontan determinados reflejos. Se fortalece la auto-estima y la percepción de auto-eficacia, por la evidencia incontestable de que se es competente, de que somos más capaces para experiencias retadoras de lo que en principio creíamos.

Por Carlos Pittaluga Zerpa Profesor Escuela de Gerencia IESA

La inteligencia emocional

en las escuelas de negocios Un gran reto que tienen las escuelas de negocios es diseñar estrategias pedagógicas que contribuyan con el desarrollo de la inteligencia emocional de los líderes en formación. Una primera estrategia consiste en establecer los principios, proporcionar conocimientos y fortalecer el desarrollo de habilidades como la exposición de contenidos, análisis de casos de estudio, ejercicios de simulación, prácticas de aprendizaje por descubrimiento. Todas estas estrategias apuntan en la dirección de un enfoque “intelectual” del proceso formativo. Sin embargo, se plantea la interrogante ¿Será eficaz esta estrategia para modificar por sí sola hábitos de pensamiento y acción? Por ello, han surgido estrategias alternativas, de gran impacto, que en un tiempo relativamente corto, logran cambios significativos en las personas. Un buen ejemplo son los eventos destinados a fortalecer las competencias de los equipos de alto desempeño en el contexto de experiencias de riesgo controlado, a campo abierto. ¿Qué ocurre cuando una persona común salta al vacío de una torre con un arnés de seguridad, baja desde lo alto mediante cuerdas o realiza cortas caminatas nocturnas en la selva?

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A nivel bajo y rápido, se reestructuran modelos mentales, se crean nuevas estructuras neuroquímicas en centros cerebrales como la amígdala y se desmontan determinados reflejos. Se fortalece la auto-estima y la percepción de auto-eficacia, por la evidencia incontestable de que se es competente, de que somos más capaces para experiencias retadoras de lo que en principio creíamos. La evidencia de que tales ganancias se extrapolan a otras funciones, como las que son propias de un líder/gerente en entornos turbulentos, es abrumadora.

Una asignatura pendiente Las tecnologías que están al alcance del gerente moderno, podemos clasificarlas en dos grandes grupos: tecnologías duras y tecnologías blandas. La expresión para nada encierra una connotación peyorativa. Tan sólo refleja el grado de proximidad de la tecnología en cuestión, con la matemática. Esta proximidad viene dada por la posibilidad de valerse de la matemática, como lenguaje, como conjunto articulado de principios que pueden ser de utilidad en el proceso de razonamiento lógico deductivo, o bien como una disciplina metodológica, como es el caso de la estadística.

Así, existen tecnologías gerenciales que podemos considerar duras, dada su cercanía con la matemática. Tal es el caso de la Investigación de Operaciones, de la Econometría, del Control Estadístico de Procesos de Manufactura, de ecuaciones y fórmulas para optimar el manejo de la cadena de suministros, del manejo de inventarios o de la logística de materiales. También podemos citar a la toma de decisiones, en la cual la Teoría de Juegos desempeña un papel de muy alta relevancia. Por otra parte, disponemos de tecnologías gerenciales blandas, que están muy distantes de la matemática; esto es, que no pueden valerse de esa ciencia, ni como lenguaje, salvo lo meramente descriptivo, ni como método o disciplina. Dentro de la categoría de tecnologías blandas están todos aquellos campos del saber que conciernen al ser humano; a la comprensión, predicción y manejo de la conducta humana, tanto individual como social. Como ejemplo podemos citar a la inteligencia emocional. Un concepto complejo en el que se inscriben principios atinentes a la psicología, la neurología, la endocrinología y la inmunología. Un fenómeno que, como hemos visto, impacta el desempeño de la persona en cualquiera de sus aptitudes o

facultades, que lo afecta en sus relaciones con los demás y que es vital para el ejercicio del liderazgo y de la función gerencial. El diseño curricular de los programas en las escuelas de negocio, debe encontrar el justo balance entre tecnologías gerenciales duras y tecnologías blandas. Ese balance debe responder en gran medida a las particulares demandas de los tiempos, a las circunstancias particulares del entorno donde la persona egresada ejercerá profesionalmente. Un principio de la Teoría de la Organización, el de la variedad obligada (Ramió y Ballart, 1993; Nonaka y Takeuchi, 1999), establece que la complejidad de la organización debe ser equivalente a la complejidad del entorno donde opera. Si la organización es más compleja que su entorno, perderá en términos de eficiencia y productividad; en cambio, si es menos compleja que su ambiente, perderá en términos de capacidad de respuesta. Los gerentes deben estar capacitados para afrontar el requisito relativo de complejidad; deben estar a la altura de sus tiempos y de sus circunstancias. Los tiempos actuales corresponden, no ya a un entorno turbulento, en el que se producen cambios imprevistos de alto impacto, sino a un entorno adverso, en sus dimensiones económicas, sociales y políticas, en el que prevalece un órden social de mucha incertidumbre y alto riesgo. Tales condiciones de borde demandan de líderes y gerentes con competencias para manejar la complejidad, y su afrontamiento conlleva el manejo del correlato emocional, consigo mismo y con los demás: conflicto, ansiedad, temor, amenaza,

estrés, desesperanza y pesimismo, para sólo enumerar algunas de las reacciones más frecuentes. Por consiguiente, la inteligencia emocional debería tener una posición de privilegio en los programas formativos de las escuelas de negocios. Una posición de privilegio significa que el tema debe formar parte del currículum regular en los diferentes programas de las escuelas de negocio. Que el desarrollo del tema incluirá varias estrategias pedagógicas, sobre todo aquellas que trascienden el mero conocer con el saber hacer. Además, significa

que se promoverán seminarios, estudios y trabajos de grado, que busquen el establecimiento de regularidades entre distintas variables y la inteligencia emocional. Que se enriquecerán en correspondencia, los centros de información y documentación con la bibliografía especializada necesaria. Que se procurará disponer de instrumentos de medida debidamente estandarizados, para fortalecer el rigor de las investigaciones. Creemos que la inteligencia emocional es una “asignatura pendiente” en muchas escuelas de negocio.

El autor es consultor en implementación sistemas de calidad y productividad para empresas públicas y privadas, desde 1969. Ha trabajado en Colombia, Ecuador, Chile, Brasil, Costa Rica, México, Panamá y República Dominicana, además de su natal Venezuela.

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gestión

gestiÓn Por Freddy Peña

Ingeniero Civil Especializado en Finanzas Socio/Director de SILVER GCD fp@silvergcd.com www.silvergcd.com

Para saber más que Bill Gates en finanzas…

Margen no es retorno El margen de beneficio mide el nivel de ganancias con relación a los ingresos, mientras que el retorno en la inversión mide el nivel de ganancias con relación a la cantidad de dinero que tenemos invertido en el negocio. En múltiples ocasiones me he visto envuelto en conversaciones con empresarios donde se confunde lo que es el margen de beneficio con el retorno en la inversión al momento de evaluar la rentabilidad de un negocio. Aunque en algunas ocasiones esta confusión es causada por mero desconocimiento, en muchas otras es motivada más bien por una actitud simplista. El mismo Bill Gates, mientras era entrevistado sobre los inicios de Microsoft por Walt Mossberg y Kara Swicher en la conferencia D6 ALL THINGS DIGITAL, respondió de la siguiente manera a la siguiente pregunta: Kara Swicher: Bill, “¿Te consideras un hombre de negocios o te consideras más bien un tecnólogo?” Bill Gates responde de manera jocosa y sarcástica: “¡Claro! ¡Tú sabes! ¡Ventas menos costos es igual a beneficio!”. Todos se ríen por un momento y luego Bill continúa preguntando también de manera jocosa y sarcástica: “¿Es que acaso hay algo más que eso?”. Todos vuelven a reír a carcajadas. También recuerdo una conversación que sostuve con un joven empresario dominicano en la que me decía: “En base a mi experiencia te puedo decir que para lograr el éxito en un negocio sólo se necesitan tres cosas: vender a buen precio, gastar poco y cobrar”. 50 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

El retorno en la inversión es una medida de la cantidad de ganancias que genera cada peso ($) invertido por los accionistas en el negocio. O sea, si para montar el negocio que mencionamos más arriba los accionistas tuvieron que hacer una inversión de RD$1,000,000, entonces podemos hablar de que el Retorno en la Inversión para dichos accionistas es de un 20% al año (RD$200,000 / RD$1,000,000). ¿Qué es el margen de beneficio y qué es el retorno en la inversión? El margen de beneficio es una medida de la proporción de ganancias que se le puede sacar a cada peso ($) de ingreso en un negocio en particular. Dígase, si pensamos en un negocio que genera RD$2,000,000 al año en ingresos y para generar estos ingresos incurre en costos de RD$1,800,000 quedando RS$200,000 de ganancias, entonces podemos hablar de que el negocio tiene un margen de beneficio de un 10% (RD$200,000/RD$2,000,000). Por su parte, el retorno en la inversión es una medida de la cantidad de ganancias que genera cada peso ($) invertido por los accionistas en el negocio. O sea, si para montar el negocio que mencionamos más arriba los accionistas tuvieron que hacer una inversión de RD$1,000,000, entonces podemos hablar de que el retorno en la inversión para dichos accionistas es de un 20% al año (RD$200,000 / RD$1,000,000).

En pocas palabras, el margen de beneficio mide el nivel de ganancias con relación a los ingresos, mientras que el retorno en la inversión mide el nivel de ganancias con relación a la cantidad de dinero que tenemos invertido en el negocio.

El Retorno en la Inversión se calcula para una periodicidad específica A diferencia del margen de beneficio, cuando hablamos de retorno en la inversión siempre se incluye el factor tiempo; es decir, el retorno en la inversión se calcula para una periodicidad específica, típicamente de manera anual y en algunas ocasiones de manera mensual. En la ilustración anterior, debido a que los cómputos se hicieron en base a ingresos, costos y ganancias de 1 año, el retorno que obtuvimos quedó expresado de manera

anual. Ahora bien, para cada retorno anual existe un retorno mensual equivalente, el cual es aproximadamente 12 veces menor. Volvamos por un momento a la ilustración anterior. Si prorrateamos mensualmente las ganancias del año obtenemos unas ganancias mensuales de RD$16,667 y podemos computar un retorno en la inversión mensual equivalente de 1.67% al mes (RD$16,667/RD$1,000,000). Entonces, sobre este negocio podríamos decir que genera un retorno anual de un 20%, el cual equivale a un retorno mensual de un 1.67%, y que tiene un margen de un 10%.

Relación entre margen de beneficio y retorno en la inversión ¿Cuál es la relación que existe entre el margen de beneficio y el retorno en la inversión? ¿Qué otros factores inciden sobre el retorno en la inversión? La manera más directa de GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 51


gestión

gestiÓn contestar estas inquietudes es mediante la Ecuación Dupont. Esta ecuación es llamada de esta manera porque fue creada por un ingeniero ejecutivo del departamento de tesorería de la empresa Dupont en el año 1914. A través de la misma se pueden identificar tres componentes básicos que de manera conjunta definen el retorno en la inversión, estos son: el margen de beneficio, la rotación del activo y el multiplicador del capital. Si aplicamos la Ecuación Dupont al negocio que ilustramos más arriba, tenemos que el margen de beneficio es de un 10% (Ganancias de RD$200,000/Ingresos de RD$2,000,000), la rotación del activo es de 2 (Ingresos de RD$2,000,000/Activos de RD$1,000,000), y el multiplicador del capital es de 1 (Activos de RD$1,000,000/inversión de los Accionistas de RD$1,000,000); por lo tanto, podemos confirmar que el retorno en la inversión de este negocio es ROE = 10% X 2 X 1 = 20% al año. A través de la Ecuación Dupont podemos ver que el margen de beneficio es realmente uno de los componentes principales del retorno en la inversión. De hecho, siempre y cuando los demás componentes se mantengan constantes, se podrá establecer que a mayor margen mayor retorno. Ahora bien, ¿Cuál es el efecto que tienen la rotación del activo y el multiplicador del capital sobre el retorno en la inversión? La rotación del activo tiene que ver con la eficiencia con que utilizamos los activos o medios de producción del negocio; dígase, maquinarias, equipos, inventario, capital de trabajo, entre otros. En otras palabras, esta variable mide la cantidad de ingresos que estamos generando con relación a los activos que tenemos. Por ejemplo, si asumimos que el negocio que ilustramos más arriba es capaz de aumentar sus ventas anuales a RD$3,000,000 sin que esto implique inversiones adicionales y manteniendo su margen de beneficio en un 10%, entonces la rotación del activo aumenta a 3 (Ingresos de RD$3,000,000/Activos de RD$1,000,000) y utilizando la Ecuación Dupont podemos computar que el retorno en la inversión es ahora ROE = 10% X 3 X 1 = 30% al año. 52 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

por Sofia Calderón Gerente Consultoría Estrategia y Operaciones Deloitte

Una llamada a la excelencia:

Reclutar a los mejores en Call Centers

El multiplicador del capital tiene que ver con la forma en que estamos financiando el negocio. Al momento de instalar cualquier negocio tenemos la opción de valernos únicamente de nuestro propio capital o de financiar una parte mediante un préstamo. A esto es lo que en finanzas se le llama apalancamiento financiero. A través de la Ecuación Dupont se pueden identificar dos efectos directos que tiene el apalancamiento financiero sobre el retorno en la inversión: 1-) Debido a que el préstamo nos permite adquirir la misma cantidad de activos con una inversión menor de parte de los accionistas, el multiplicador del capital aumenta afectando positivamente el retorno en la inversión. 2-) Al mismo tiempo, debido a que el préstamo paga interés, el margen de beneficio disminuye afectando negativamente el retorno en la inversión. En economías con mercados financieros eficientes y tasas de interés estables, regularmente el resultado neto de estos dos efectos es positivo, por lo que el apalancamiento financiero tiende a afectar positivamente el retorno en la inversión de los accionistas. Si volvemos al negocio que ilustramos más arriba y asumimos

que los accionistas decidieron financiar la mitad del valor de adquisición de los activos (RD$500,000) mediante un préstamo bancario que paga una tasa de interés de un 16%, entonces tendremos lo siguiente: el margen de beneficio se reducirá a un 6% (ganancias luego de restar los intereses de RD$120,000 / ingresos de RD$2,000,000), la rotación del activo se mantiene en 2 (Ingresos de RD$2,000,000/Activos de RD$1,000,000) y el multiplicador del capital aumenta a 2 (activos de RD$1,000,000/inversión de los accionistas de RD$500,000); por lo tanto, utilizando la Ecuación Dupont podemos computar que el retorno en la inversión de los accionistas es ahora ROE = 6% X 2 X 2 = 24% al año. Como podemos ver la Ecuación Dupont es una herramienta bastante sencilla y práctica que nos permite entender de manera muy clara, no solo la diferencia entre margen y retorno y la relación que existe entre estas dos variables, sino también cómo otras variables fundamentales afectan el retorno en la inversión. En fin, esperamos que estas simples ideas les sean de utilidad práctica a la hora de tomar decisiones en sus negocios. Después de todo, ¡ya pueden decir que saben un poco más de Finanzas que el mismísimo Bill Gates!!

Es notable y cada vez más frecuente, el establecimiento de centros de servicio compartidos y empresas de tercerización en la región, lo que se ha visto materializado en las recientes búsquedas masivas de personal para “call centers” o centros de contactos. Es así cómo no sorprende que en recientes ferias de empleo realizadas en diversos países de la región, las posiciones más buscadas fueran de agentes y supervisores para centros de llamadas. En Honduras, por ejemplo, algunas empresas de tercerización y grupos importantes en el país anunciaron una búsqueda de 2.000 plazas para agentes especializados en servicio al cliente; este patrón de búsqueda también se replicó en la feria de empleo del Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD) donde la búsqueda superaba los 5.000 puestos para colaboradores de centros de servicio. Sin duda, la búsqueda regional de personal con orientación y experiencia en el servicio al cliente es inminente dado que las empresas reclutadoras enfocan sus esfuerzos en atraer capital humano con ciertas competencias claves que faciliten el exitoso establecimiento de un modelo operativo de excelencia. Actualmente para encarar el reto de establecer u optimizar un centro de contactos es recomendable que las empresas procuren el entendimiento del volumen de transacciones del negocio e incorporen de forma integral facilitadores tecnológicos que permitan el funcionamiento del modelo operativo establecido y el monitoreo de los niveles de servicio y métricas. De igual manera ha resultado imperante la

La inversión en entrenamiento más allá de la capacitación técnica debe considerar ambientes de prueba dinámicos que procuren el desarrollo de elementos y competencias como orientación al servicio, autonomía y resolución de conflictos. incursión de plataformas de atención multicanal como el IVR (Interactive voice response), chat y herramientas web de autoservicio, estos como elementos innovadores que persiguen maximizar los recursos dentro del centro y optimizar el modelo de atención al usuario. Es bajo esta misma línea de transformación que la captación de experiencia en servicio al cliente toma un papel fundamental, dicho esto se advierte a las empresas que el principio básico a tomar en cuenta es reclutar y entrenar agentes que se anticipen las

necesidades de los clientes dado que son ellos quienes influencian la manera en cómo los clientes perciben la operación. La inversión en entrenamiento más allá de la capacitación técnica debe considerar ambientes de prueba dinámicos que procuren el desarrollo de elementos y competencias como orientación al servicio, autonomía y resolución de conflictos, técnicas de interacción, lenguaje claro y corporativo, pero sobre todo orientación a resultados y métricas de niveles de servicio. GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 53


legal Por Natachú Domínguez Alvarado Abogada-Consultora en OMG n.dominguez@omg.com.do

Importancia del contrato de trabajo por escrito Hace muchos años, cuando imperaba la confianza entre los hombres de negocios, la mayoría de los contratos se hacían de manera verbal y la única garantía con que contaban las partes era esperar la buena fe de la otra en la ejecución de sus obligaciones. Hoy en día, por el contrario, las empresas sienten la necesidad de que todas sus actividades y contrataciones estén plasmadas por escrito. Esto puede observarse cada vez más a la hora de contratar personal para que labore en determinado sector, donde ya no basta un entrenamiento informal al trabajador sobre las políticas y reglas internas, sino que se le exige además la firma de un documento denominado “contrato de trabajo”. Con ello, las empresas buscan estar protegidas frente a cualquier reclamación futura que pudiera hacer el trabajador mientras dure su relación de trabajo o como consecuencia de su terminación, teniendo en cuenta que la ley laboral dominicana dispone que las estipulaciones del contrato de trabajo, así como los hechos relativos a su ejecución o modificación pueden probarse por todos los medios (Art. 16 del Código de Trabajo). Dicha disposición pareciera que entra en contradicción con el principio IX del Código de Trabajo, según el cual el contrato de trabajo

no es el que consta en un escrito, sino el que se ejecuta en hechos, lo cual ha sido avalado por los jueces dominicanos en numerosas ocasiones y lo que puede dar lugar a pensar que no tiene sentido la instrumentación de un contrato de trabajo por tiempo indefinido, por escrito, si al final de cuentas este no tendrá validez frente a un tribunal o podrá ser destruido fácilmente con cualquier otro medio de prueba.

Sin embargo, siempre que el documento escrito refleje correctamente la realidad bajo la cual se desenvuelve el contrato de trabajo, este sí puede tener un efecto importante a la hora de demostrar las condiciones de la contratación, como por ejemplo, el salario que debe pagar la empresa, la forma de cálculo de cualquiera de los beneficios adicionales que pudiera recibir el trabajador, las obligaciones de confidencialidad y no competencia que este último asume, entre otras. A esto se le añade la posibilidad que tiene el empleador de establecer desde el principio sus propias reglas, -siempre y cuando no contravengan los beneficios mínimos reconocidos por la ley laboral-, las cuales luego no podrán ser desconocidas por el trabajador que ha firmado de manera libre y consciente el documento en cuestión. En definitiva, a la hora de contratar personal, el documento sigue siendo un medio importante, que de ser bien instrumentado eleva las posibilidades de ambas partes de resolver fácilmente o eliminar cualquier conflicto futuro, pero para ello, la empresa debe cuidar con recelo que el mismo se corresponda con lo que realmente está ocurriendo en la práctica, de lo contrario, se le impondrían reglas supletorias que al final de cuentas pueden empeorar su situación.

Esto puede observarse cada vez más a la hora de contratar personal para que labore en determinado sector, donde ya no basta un entrenamiento informal al trabajador sobre las políticas y reglas internas, sino que se le exige además la firma de un documento denominado “contrato de trabajo”. 54 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012


LEGAL

LEGAL

Por José Maldonado Stark y Raúl E. Rodríguez Pereyra Abogados de la firma RV&HB

Los Principios materiales de Justicia Tributaria

diendo a los primeros como aquellos que atienden a los requisitos de estructuración de las normas jurídicas correspondientes y los segundos como aquellos que alertan del contenido sustantivo de dichas normas jurídicas.

butación, juega un papel en la distribución y redistribución de las riquezas a fines de lograr la justicia e igualdad proclamadas como valores supremos constitucionales. Ahora bien, esa función del Estado está sujeta a límites, los cuales están conformados por las cláusulas de orden económico, los principios de tributación y los derechos y libertades constitucionales. En el presente documento, buscamos identificar el contenido de ciertos principios constitucionales de tributación que operan como límites materiales al poder del Estado para el establecimiento y la exigencia de tributos justos.

Los Principios Tributarios Materiales

Naturaleza de los Principios Constitucionales en general La teoría constitucional tradicional distingue entre reglas y principios, asignando a los últimos un carácter de normas que ordenan la realización de alguna actividad en la mejor y mayor medida factible, dentro de un marco concreto y jurídico razonable. Mientras que las reglas son pura y simplemente normas de cumplimiento o no cumplimiento, los principios son un tanto más abstractos e inciden sobre una pluralidad de situaciones; órdenes para un perfeccionamiento persistente de reglas, acciones u omisiones en la medida de lo posible y sujeto a las circunstancias jurídicas y reales correspondientes. De la naturaleza jurídica de los principios

En el caso de la República Consideraciones Dominicana, la constitución generales económica está contenida Ante la creciente discusión sobre la necesidad una reforma fiscal integral , entendemos en la Constitución de la de relevante resaltar algunos elementos cuya República (en adelante consideración nos parece de crucial importanla “Constitución”), y esta cia para los fines de llevar a cabo tal ejercicio. Debemos mantener presente que una reforma última enmarca a la fiscal integral no se puede limitar a simpleprimera en el contexto de mente buscar una fórmula que permita captar ingresos, sino que en todo momento los conceptos de economía mayores se deben observar los principios constituciode mercado y de estado nales garantes de la justicia tributaria. social de derecho. En este sentido, la llamada constitución econó56 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

mica de un país, léase el conjunto de normas básicas que proporcionan el marco jurídico fundamental para la estructura y funcionamiento de la actividad económica , tiende a establecer una serie de principios generales aplicables a los actores involucrados. En el caso de la República Dominicana, la constitución económica está contenida en la Constitución de la República (en adelante la “Constitución”), y esta última enmarca a la primera en el contexto de los conceptos de economía de mercado y de estado social de derecho. En dicho estado social de derecho, el Estado Dominicano (en adelante el “Estado”), como parte de su función social y mediante la tri-

pueden extraerse las siguientes características: (i) constituyen parte del derecho positivo en razón de encontrarse positivados en la Constitución, y como tales, son mandatos imperativos que vinculan a todos los poderes públicos dentro de un orden constitucional con supremacía normativa; (ii) son parámetros de cumplimiento que deben ser observados por las normas que regulan las actividades concretas que los principios pretenden matizar y; (iii) son normas generales aplicables a las normas específicas y necesarias para su correcta ponderación y aplicación. Se pueden categorizar en formales y materiales, enten-

Los Artículos 39, 75, 93 y 243 de la Constitución establecen los principios aplicables al ámbito tributario, a saber, los principios de legalidad, capacidad contributiva, generalidad, igualdad, progresividad y no expropiación. En la presente entrega, dejaremos a un lado el principio de la legalidad, de reconocida naturaleza formal , y nos concentraremos en los principios de corte material, léase aquellos que proporcionan la motivación, bases o delimitación de la potestad que tiene el Estado para establecer tributos, a fines de que sea determinable cuándo dichos tributos pueden ser considerados como justos, a saber: Principio de Capacidad Contributiva: Contribuir a la carga pública mediante el tributo es considerado como un deber fundamental de todas las personas, aunque siempre sujeto a la capacidad que tenga cada persona al efecto. La capacidad económica o contributiva es básicamente el monto disponible para aportar por las personas a los fines previamente enunciados, y por ende descansa en la aptitud real de los particulares para soportar las cargas tributarias.

1. Ver Listín Diario, Múltiples Artículos, Santo Domingo, 2012; Ver: http://goo.gl/QxTXQ, http://goo.gl/SsDOb, http://goo.gl/rMCgp, http://goo.gl/ZX2mz, http://goo.gl/U073A y http://goo.gl/UCcHx. 2. GARCÍA-PELAYO, Manuel, “Consideraciones sobre las cláusulas económicas de la Constitución”, Obras Completas, Centro de Estudios Constitucionales, Madrid, 1991, Tomo III, pág. 2857. Ver también ZÚÑIGA URBINA, Francisco, “Constitución Económica y Estado Empresario”, Revista de Derecho Público, No. 63, Universidad de Chile, Santiago, 2001, pág. 339. 3. Proclamada en fecha 26 de enero de 2010, G.O. 10561. 4. REPUBLICA DOMINICANA, Constitución, Arts. 217-219. 5. Ibid., Arts. 7, 8 y 39.3. 6. Ibid., Art. 8. 7. BARROSO, Luis Roberto, “La Nueva Interpretación Constitucional y el Papel de los Principios en el Derecho Brasileño”, Teoría y Realidad Constitucional, No. 14, UNED, Madrid, 2004, pág. 182. 8. Ver SIMON OTERO, Liana, “Los Principios de Justicia Tributaria en la Historia Constitucional Cubana”, Cuestiones Constitucionales: Revista Mexicana de Derecho Constitucional, No. 25, Julio-diciembre, 2011, México, D.F., págs. 209-211. 9. Idem. 10. REPUBLICA DOMINICANA, Constitución, Art. 75.6. Ver también SCJ, 3a Cám., 17 de junio de 2009, No. 131, B.J. 1183; 25 de febrero de 2009, No. 159, B.J. 1179, y; 23 de noviembre de 2005, No. 23, B.J. 1140. 11. BARNICHTA GEARA, Edgar, Derecho Tributario, Editora Centenario, 2011, Santo Domingo, pág. 51. 12. FERNANDEZ SEGADO, Francisco, El Sistema Constitucional Español, Editorial Dykinson, 1992, Madrid, pág. 535. GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 57


LEGAL La capacidad económica supone en el sujeto tributario la titularidad de un patrimonio o de una renta, que muestren que está apto en cantidad y en calidad para hacer frente al pago del impuesto, una vez los gastos esenciales estén cubiertos. De aquí que deba haber un criterio de medición de la carga tributaria. El Principio de Capacidad Contributiva se basa en que si bien es cierto que cada ciudadano debe contribuir con el financiamiento de las cargas públicas, dicha contribución no puede exceder la que sus ingresos económicos le permitan, ya que de lo contrario no podrá cumplir con el pago. Este principio viene a formar parte esencial de los valores de justicia tributaria. Un impuesto no puede existir si no existe capacidad o aptitud económica para soportarlo. En la práctica, el legislador debe tomar en cuenta no sólo aspectos presupuestales, garantes de la captación de recursos públicos,

LEGAL sino la condición del sujeto frente al tributo , tratando de predeterminar la potencialidad de contribución existente previo a la creación del tributo bajo el entendido de que existen ciertas ganancias pecuniarias atribuidas a cada particular que le permitirán contribuir con una proporción de las mismas a los fines públicos. Principios de Generalidad e Igualdad: Estos dos principios están íntimamente ligados. Por su parte, la generalidad es el primer paso hacia la igualdad tributaria, ya que un sistema tributario solo será justo y el reparto de la carga equitativo en la medida en que todos los que deben tributar lo hagan en proporción a su capacidad económica. En este sentido, nuestra Constitución establece taxativamente la obligación que tienen todas las personas de tributar, conforme su capacidad contributiva y sin distinciones, sean personas naturales o jurídicas.

Como principio constitucional, la Generalidad representa un límite absoluto a la concesión arbitraria, en virtud de la ley, de exenciones, beneficios o amnistías fiscales; léase, aquellas cuyo objeto no sea de interés social, conforme lo exige el Artículo 244 de la Constitución. Por otro lado, como todas las constituciones modernas, la Constitución procura con el Principio de Igualdad Tributaria proteger su valor, principio y derecho supremo de igualdad y no discriminación de todos ante la ley. Solo la capacidad económica de los contribuyentes o los casos especiales de exención pueden ser causa de distinción en el quehacer impositivo del Estado. El Principio de Igualdad Tributaria, vía su simbiosis con el Principio de Generalidad Tributaria, busca eliminar todo tipo de discriminación en contra de ciertos segmentos de la sociedad, o en caso contrario, cualquier tipo de privilegio que carezca de un motivo serio

El Principio de Capacidad Contributiva se basa en que si bien es cierto que cada ciudadano debe contribuir con el financiamiento de las cargas públicas, dicha contribución no puede exceder la que sus ingresos económicos le permitan, ya que de lo contrario no podrá cumplir con el pago. 13. Ver ATENCIO VALLADARES, Gilberto y AZUAJE PIRELA, Michelle, “Los Principios de Capacidad Contributiva y Progresividad en la Imposición Sobre la Renta en Venezuela”, Cuestiones Jurídicas, Vol. II, No. 1, Enero-Junio 2008, Maracaibo, págs. 55-59. 14. PEREZ DE AYALA, José Luis y PEREZ DE AYALA BECERRIL, Miguel, Fundamentos de Derecho Tributario, Editorial ER, 2006, Madrid, págs. 74-75. 15. GARCÍA BUENO, Marco César, “El Principio de Capacidad Contributiva como Criterio Esencial para una Reforma Fiscal”, Conceptos de Reforma Fiscal, Instituto de Investigaciones Jurídicas UNAM, 2002, México, D.F., pág. 46. 16. Ver RODRÍGUEZ BEREIJO, Alvaro, “El Sistema Tributario en la Constitución”, Revista Española de Derecho Constitucional, No. 36, Madrid, 1992, págs. 40-41. 17. REPUBLICA DOMINICANA, Constitución, Art. 75.6. Cabe resaltar que, en razón de que tampoco distingue entre ciudadanos y no ciudadanos, en principio esto colide con el contenido del Artículo 243 de la Constitución, ya que este prevé de manera expresa que son los ciudadanos y ciudadanas los que deben contribuir con las cargas públicas. 18. Ver DIETSCH, Jackeline Sahily, “Exención Tributaria, Principios Constitucionales”, Gaceta Judicial, No. 266, Santo Domingo, Enero 2009 y RIOS GRANADOS, Gabriela, “La Función del Tributo en el Estado Moderno de Derecho” Reforma Hacendaria en la Agenda de Reforma del Estado, Instituto de Investigaciones Jurídicas UNAM, 2009, México, D.F., págs. 173-174. 19. REPUBLICA DOMINICANA, Constitución, Arts. 39, 221 y 243. 20. Ibid., Art. 244. 58 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012

y legalmente fundado. El contenido de este principio consistiría en que la ley tributaria no puede dictarse atendiendo a discriminaciones subjetivas o individuales entre los contribuyentes. La tributación debe ser igual para todos aquellos que se encuentran en igualdad de condiciones y desigual para los que se encuentran en desigualdad de situaciones. Este principio engloba rasgos y elementos trascendentales para la actividad recaudadora toda vez que aplica tanto al contribuyente como al Estado en su función de recaudación. Por consiguiente, el Estado debe recaudar por los mismos medios y bajo las mismas condiciones a todos los contribuyentes sin privilegiar o discriminar. Pero además, el Estado debe perseguir y sancionar a aquellos que no cumplan con sus deberes contributivos para hacer efectiva esta igualdad. Principio de Progresividad y No Expropiación: Mediante este principio, a medida que aumenta la capacidad contributiva de cada sujeto aumenta la contribución, pero en proporción superior al incremento de sus respectivos ingresos. Es decir, se trata de que quienes más tienen contribuyan en proporción superior a los que tienen menos. Aunque la aplicación de este principio en el derecho tributario dominicano se origina en la Constitución , a diferencia de lo que ocurre en otras constituciones de referencia, como la Constitución Española , el Principio de Progresividad Tributaria no viene expresado de manera taxativa, sino que se deriva de la lectura sistemática de todos los demás principios, incluyendo el de Capacidad Contributiva y el de Igualdad Tributaria.

La progresividad es un concepto relacionado con el tipo tributario o las escalas de gravamen. Se opone a la proporcionalidad y entraña que a bases imponibles más elevadas deben aplicarse alícuotas también más altas de gravamen, como procedimiento técnico más idóneo con miras de obtener una igualdad de sacrificio del contribuyente ; una equidad vertical entre contribuyentes. La plena compatibilidad entre los principios de igualdad y progresividad sólo exige que el grado de progresividad se determine en función de la base imponible y no en razón del sujeto. En esencia, por progresividad se puede entender como el rasgo de un régimen tributario según el cual a mayor base imponible, mayor tasa de contribución. De hecho, nuestra Suprema Corte de Justicia se ha pronunciado al efecto al establecer que la fijación de modalidades distintas de tributación para ciertos sectores de la sociedad no es injusto, expropiatorio ni discriminatorio en la medida en que no provenga de la arbitrariedad del Estado, sino que se base en la prerrogativa del legislador de darle forma jurídica y legal a la obligación de contribuir a las cargas públicas en proporción a la capacidad contributiva de cada contribuyente mediante la aplicación de los principios de equidad y progresividad, los cuales implican que los tributos no pueden ser justos sino según se trate de manera desigual a los desiguales, ya que la progresividad tiene por finalidad establecer una mayor carga tributaria para aquellas personas con mayor capacidad económica de manera que haya igualdad en el sacrificio por el bien común. Sin embargo, al igual que los demás princi-

pios materiales, el principio de Progresividad Tributaria tiene límites y la no confiscación o expropiación es el reconocido por la doctrina y nuestra Suprema Corte de Justicia. Como hemos discutido anteriormente, el tributo se basa en la capacidad económica de quienes son llamados a satisfacerlo. La expropiación, sin embargo, se inserta en el ámbito del derecho de propiedad, y por ende, se sustenta en principios distintos. En este sentido, cuando el impuesto cargado al contribuyente anula o reduce sustancialmente la renta o acumulación de riqueza de éste, pasa de la progresividad a la expropiación, resultando en una violación al derecho de propiedad consagrado en el Artículo 51 de la Constitución. En la República Dominicana, los principios descritos anteriormente, íntimamente interrelacionados e inexistentes uno sin los demás, tienen en gran parte un carácter indeterminado e indefinido, carente de norma legal o criterio jurisprudencial que los desarrolle detalladamente. No obstante, al tener rango constitucional, se entiende que toda ley, decreto, ordenanza, reglamento o norma que tienda a disminuir, alterar o rechazar estos principios es nula, tutela que le corresponde al recién creado Tribunal Constitucional. Al momento de la realización de la aclamada reforma tributaria integral, como también al concebir o modificar tributos en general, será el deber de nuestros legisladores interiorizar y aplicar como verdaderos criterios de justicia los principios antes expuestos. Es aquí donde entendemos yace el máximo valor de estos preceptos enarbolados por nuestra ley sustantiva.

21. Ver BARNICHTA GEARA, Edgar, ob. cit., pág.119. 22. FERNANDEZ SEGADO, Francisco, ob. cit., pág. 537. 23. BARNICHTA GEARA, Edgar, ob. cit., pág.50. 24. REPUBLICA DOMINICANA, Constitución, Art.75.6. 25. ESPAÑA, Constitución Española, Art. 31. 26. FERNANDEZ SEGADO, Francisco, ob. cit., pág. 537. 27. Idem. 28. SCJ, 3a Sala., 2 de junio de 2010, No. 40, B.J. 1195; Ver también SCJ, 3a Cám., 17 de junio de 2009, No. 131, B.J. 1183, y 25 de febrero de 2009, No. 159, B.J. 1179. 29. Ver RODRÍGUEZ BEREIJO, Alvaro, ob. cit., pág. 53; RUIZ LÓPEZ, Domingo et al, “Alcance de los Principios Materiales de Justicia Tributaria en el Sistema Tributario Mexicano: La Capacidad Contributiva, la Igualdad y la Proporcionalidad Tributaria”, La Ciencia del Derecho Procesal Constitucional: Estudios en Homenaje a Hector FixZamudio, Instituto de Investigaciones Jurídicas UNAM, 2008, México, D.F., pág. 475; PEREZ ROYO, Fernando, Derecho Financiero y Tributario, Civitas Ediciones, 2004, Madrid, España; ATENCIO VALLADARES, Gilberto y AZUAJE PIRELA, Michelle, ob. cit., pág. 56; 30. SCJ, 3a Sala., 2 de junio de 2010, No. 40, B.J. 1195; Ver también SCJ, 3a Cám., 17 de junio de 2009, No. 131, B.J. 1183, y 25 de febrero de 2009, No. 159, B.J. 1179. 31. Nuestra Suprema Corte de Justicia sí ha establecido generalmente que la deuda tributaria liquidada por las autoridades tributarias proviene de las actividades comerciales lucrativas y del estado patrimonial del contribuyente; Ver SCJ, 3a Cám., 6 de septiembre de 2000, No. 9, B.J. 1078 y 19 de julio de 2000, No. 7, B.J. 1076. GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012 59


tecnología Por Alonso Ramírez Gerente Riesgo Empresarial Deloitte.

Gestión de riesgo inteligente para las ciber amenazas

Un paso adelante en la era de las amenazas cibernéticas Empresas apuestan a implementación de estrategias inteligentes para hacerle frente a los riesgos que pueden afectar sus negocios Los delitos cibernéticos se han convertido en el pan de cada día para muchas organizaciones. Aunque algunos son imperceptibles otros estallan en diferentes direcciones afectándolas considerablemente al no contar con una infraestructura de gestión de riesgos que les permitan enfrentar acertadamente esas amenazas. Al tratarse de un fenómeno relativamente nuevo y en constante evolución, los hackers hacen de las suyas en las redes para manipular la información ante las debilidades que presentan las empresas en sus plataformas tecnológicas. Las noticias lo confirman. Cientos de empresas se ven afectadas cotidianamente por diversas amenazas. Los ciberdelincuentes son cada vez más adeptos a infiltrarse en las redes corporativas sin desencadenar una alerta de intrusión, desviando la información fácilmente, haciendo uso indebido de sitios web, realizando fraudes y robo de la propiedad intelectual. Y a raíz de estos hechos delictivos, surgen una serie de hechos conexos que perturban a las organizaciones como la pérdida de credibilidad que puede sufrir con los ataques cibernéticos y quebrantos económicos que ponen en aprie-

tos a las organizaciones ante sus públicos de interés.

Controles inteligentes Para derrotar a los cibercriminales es que se hace necesario la aplicación de una gestión de riesgo inteligente en las empresas. Bajo ese panorama, cada nivel de la organización asume las responsabilidades específicas de gestión de riesgos aplicando una madurez tecnológica en torno a la gestión de riesgo de

amenaza cibernética. Para ello es que se hace necesario aplicar un uso efectivo de la tecnología para apoyar la ejecución del proceso. La automatización puede hacer que los procesos sean más eficaces y eficientes. Además, las plataformas tecnológicas se utilizan para disuadir, detectar y defenderse contra las amenazas informáticas propias que abarcan desde aplicaciones de protección, contraseñas para el seguimiento automatizado de datos, la minería y técnicas analíticas.

Medidas básicas Para prevenir los ciberataques las organizaciones deben contar con: • Equipo de TI capacitado y una infraestructura adecuada que permita enfrentar los riesgos cibernéticos. • Compromiso de alta gerencia y juntas directivas. • Políticas para guiar a los colaboradores para compartir los ciberataques. • Información actualizada sobre las amenazas cibernéticas y sus posibles repercusiones en la organización. • Recursos suficientes para implementar planes de gestión de amenazas de riesgo. • Monitoreo de legislación actual y potencial sobre ciber-seguridad y regulación.

60 GESTIÓN&COMPETITIVIDAD/AGOSTo 2012


BVRD Registra Operaciones por RD$3,221,088,864.76 BVRD Registra Operaciones por RD$3,221,088,864.76

Durante el mes de julio, el mercadoDurante primario,elregistra másjulio, el mes de de 34 millones en negociaciones mercado primario, registra más de Papeles Comerciales denegociaciones BHD de 34 millones en Valores, de Puesto de Bolsa. Papeles Comerciales de BHD

Operaciones de Renta Fija Mercado Primario y Secundario 2012 Operaciones dejulio Renta Fija Mercado Primario y Secundario julio 2012

M. Primario M. Primario M. Secundario M. Secundario

Valores, Puesto de Bolsa. En el mercado secundario se negociaron RD$3,186 En el mercadomillones, secundario se ascendiendo a negociaron 92.54% RD$3,186lasmillones, operaciones registradasaen 92.54% este ascendiendo las mercadooperaciones durante el 2012. registradas en este

mercado durante el 2012. Los instrumentos del Banco Central, Los reportan el 61.20% y del los Banco instrumentos Bonos Central, del Ministerio de reportan el 61.20% y los Hacienda, un 34.90%. El resto de Bonos del Ministerio de las negociaciones están Hacienda, un 34.90%. El resto de representados por Bonos están las negociaciones Corporativos. representados por Bonos

Corporativos. Al 30 de julio, la BVRD cuenta Monto Acumulado Enero 01 a Julio 31, 2012: RD$28,881,474,658.53 con 20 emisores 27 emisiones Al 30 dey julio, la BVRD cuenta inscritas. Monto Acumulado Enero 01 a Julio 31, 2012: RD$28,881,474,658.53 con 20 emisores y 27 emisiones inscritas. Para información adicional, www.bolsard.com Para información adicional, www.bolsard.com

Negociaciones por Instrumentos Negociaciones por Instrumentos

INSTRUMENTOS MP MS TOTAL TRANS PORC Certificado Inv. Especial 61.20%PORC INSTRUMENTOS MP 1,971,367,994.62 MS 1,971,367,994.62 TOTAL TRANS Bonos de Deuda Ley 131-11 667,043,546.11 667,043,546.11 20.71%61.20% Certificado Inv. Especial 1,971,367,994.62 1,971,367,994.62 Bonos de Deuda 366-09 370,864,225.09 370,864,225.09 11.51%20.71% Bonos deLey Deuda Ley 131-11 667,043,546.11 667,043,546.11 Bonos de Deuda 193-11 86,291,885.16 2.68%11.51% Bonos deLey Deuda Ley 366-09 370,864,225.0986,291,885.16 370,864,225.09 Bonos Corporativos 67,399,534.50 2.09% 2.68% Bonos de Deuda Ley 193-11 86,291,885.1667,399,534.50 86,291,885.16 PapelesBonos Comerciales 34,950,340.35 34,950,340.35 1.09% 2.09% Corporativos 67,399,534.50 67,399,534.50 Bonos de DeudaComerciales Ley 498-08 16,765,198.53 0.52% 1.09% Papeles 34,950,340.35 - 16,765,198.53 34,950,340.35 Notas de Renta 3,693,551.11 0.11% 0.52% Bonos deFija Deuda Ley 498-08 16,765,198.53 3,693,551.11 16,765,198.53 Bonos Ordinarios 2,712,589.29 0.08% 0.11% Notas de Renta Fija 3,693,551.11 2,712,589.29 3,693,551.11 TOTAL 34,950,340.35 3,186,138,524.41 3,221,088,864.76 100.00% 0.08% Bonos Ordinarios 2,712,589.29 2,712,589.29 TOTAL 34,950,340.35 3,186,138,524.41 3,221,088,864.76 100.00%

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Gestión & Competitividad Agosto 2012  

Revista de cultura empresarial de República Dominicana.

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