Mediación es • Etimología viene de •
•
mediatio Un proceso en el cual dos partes en conflicto designan a una tercera parte neutral para que contribuya a buscar un acuerdo
Mediación es una modalidad de la Negociación • Proceso en que dos o mas • • •
partes dialogan para alcanzar un acuerdo. Papel del mediador facilitar que las partes encuentren acuerdos de beneficio mutuo Porque de beneficio mutuo. El mediador nunca tiene poder de decisión
REQUISITOS DE UN MEDIADOR • ACEPTADO VOLUNTARIAMENTE. • SER UNA PERSONA DE CONFIANZA
POR AMBAS PARTES DEL CONFLICTO • RECONOCIDO POR SUS CUALIDADES MORALES, ETICAS Y PROFESIONALES • SE MANTIENE NEUTRAL • GARANTIZA CONFIDENCIALIDAD.
Fases de la mediación/negociacion • • • • •
Preparación Apertura Desarrollo Cierre Seguimiento
Preparación
• Se elabora estrategia • • •
en base a la información disponible Que quieren las partes. Lugar de la negociación Negociar la negociación: Agenda, calendario
Conocer los posibles márgenes de la negociación • Máximos y mínimos • Que es lo máximo que puedo pedir • Que es lo mínimo con lo que tendria un
buen acuerdo • Que es lo máximo y mínimo que pueden ofrecer.
Conocer a las partes • Quien decide • Objetivos, intereses
Apertura • Establecer el clima de la negociación/mediación • Declare su carácter neutral, imparcial, Su deseo de contribuir arreglar las cosas , en corto tiempo, • Relaciones de respeto • Construir confianza. • Primeros acuerdos Procedimentales. • intercambio de ofertas y contraofertas
Papel del mediador en la apeartura • Preside las reuniones • Convoca a la reunión, define procedimientos • Suspende reunion • Convoca a reuniones separadas • Anima las discusiones • Resume las discusiones • Evita enfrentamiento personales.
Palabras del Mediador en La apertura
1. Se explica el Rol del mediador aclarar los alcances
2. 3. 4. 5. 6.
de su intervención su labor no es evaluar ni emitir juicios. Ni decir quine tiene la razón sino conducir a la búsqueda de soluciones Imparcialidad, no hay conflicto de intereses Confidencialidad de la mediación Establece reglas básicas para participaciones tiempos, no interrumpir, no amenazar, ni insultar. Mecanismos de la mediación Se busca primer acuerdo agenda y calendario
reuniones separadas • ¿Cuándo? Antes de iniciar la negociación • Cuando están empantanadas las
reuniones • Para generar opciones: Que es lo que pueden ofrecer a cambio de que. • Para tratar que se entienda la posición de las partes. • Interpretar señales de posible acuerdo • Hacer sugerencias, recomendar.
Conocimiento de Posiciones • Escuchar. Para buscar intereses detrás de las posiciones • Preguntar, pedir aclaraciones • Analizar lenguaje no verbal
¿Qué debe hacer un mediador? • 1. Prepararse previamente para la
mediación • 2. Situarse a igual distancia de ambas partes • 3. Tratar de forma igual a ambas partes • 4. Escuchar activamente • Anotar las cuestiones más importantes • Intervenir cuando se produzcan silencios • Toma nota busca principios de acuerdo • Acerca posiciones
¿Qué no debe hacer un mediador? • • • • • • •
Limitarse a oír a las partes Hablar en exceso . No mirar a la persona que habla o interviene durante la negociación Hablar en voz baja con la persona que está a su lado mientras está interviniendo otra persona Presionar en exceso a las partes Hacer juicios de valor sobre las posturas de las partes Engañar a las partes
Señales que la mediación va bien • Las partes se escuchan con atención • Buscan generar nuevas opciones • Se mejora la relación personal • Se percibe que hay problemas conjunto • Existe disposición de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes
Señales que la mediacion va mal
• Las partes no se escuchan • Relación persona se deteriora • Discusiones estancadas • Se atrincheran en posiciones cada vez mas rígidas • Cada parte cree que el conflicto es responsabilidad de la otra.
Aprenda estrategias y tácticas Las técnicas usadas para lograr este
objetivo se llaman estrategias y tácticas.
Una estrategia es el plan general de
acción que se usa en una negociación.
Las tácticas son el método paso a paso que se usa para poner en práctica la estrategia.
técnicas
1. Coro de Ángeles 2. Autoridad limitada 3. Testigos de honor 4. Receso calculado 5. Reuniones individuales 6. Canal informal 7. Refrigerador 8. Documento Único 9. Grupos pequeños 10.Del cansancio, darle largas 11.Bueno y malo 12.Carta secreta 13.Salami 14.Tiempo limite 15.Ya se logro lo mas solo falta 16.Ultimátum
Aprenda estrategias y tácticas Salami. El salami es una técnica usada para lograr poco a
poco un objetivo en vez de con un solo paso gigantesco.
Se dice que Mátyás Rákosis, Secetario General del
Partido Comunista Húngaro, fue quien bautizó esta estrategia al explicarla de la siguiente manera:
Aprenda estrategias y tácticas Salami. “Cuando uno quiere apoderarse de un salami que sus
oponentes están defendiendo a capa y espada, no lo debe tomar. Debe empezar por llevarse una rebanada delgadísima.
El propietario del salami casi no se dará cuenta de ello,
o por lo menos, no le importará demasiado. Al día siguiente, hay que llevarse otra rebanada, y después otra. Y de esta manera, poco a poco, el salami pasará a su posesión”.
Aprenda estrategias y tácticas Tiempos límite. El tiempo es importantísimo para las personas y para
las organizaciones. En consecuencia, las fechas o tiempos límite pueden
ser una estrategia efectiva al negociar. Muchas veces estamos conscientes de las presiones
de tiempo que tenemos, pero damos por sentado que la otra parte cuenta con mucho tiempo. Sería mejor suponer que si nosotros tenemos tiempos
límite, la otra parte también los tiene.
Aprenda estrategias y tácticas Aparentar irse.
El aparentar irse puede ser un tipo de engaño, al igual que aplazar y amagar. Con esta técnica usted desea que el otro
negociador crea que ha dejado de pensar en algo cuando en realidad no es así. Su propósito es obtener una concesión o cambio
de posición.
Ultimátum • : presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
Aprenda estrategias y tácticas Autoridad limitada. La autoridad limitada es un intento por forzar a aceptar
una posición diciendo que cualquier otra cosa requerirá la aprobación de algún superior. Resulta difícil negociar con las personas que dicen
tener una autoridad limitada, porque su motivo es alguna otra persona, alguna política o costumbre sobre las que no tiene control. Un vendedor que no puede dar más del 5% de
descuento ni influir en la fecha de envío o aceptar un intercambio, no hará concesiones en esas áreas.
CARACATERISTICAS DE UN BUEN MEDIADOR INSPIRA CONFIANZA ES NEUTRAL , IMPARCIAL GRAN CAPACIDAD DE ESCUCHAR. SISTEMATIZA EXPERIENCIA ACUMULADA CONOCE A FONDO EL CONFLICTO EN QUE ESTA MEDIANDO CONOCE A LAS PARTES COMO FUNCIONAN CONOCE LOS INTERESES AUTO CONTROL TOLERANCIA EMPATÍA Entusiasta APERTURA CONFIANZA SINCERIDAD LEALTAD CREATIVIDAD
• • • • • • • • • • • •
ATENUA AGRESIVIDAD , TENSION ATAQUES PERSONALES Gran comunicador Paciente: Muy observador PERSISTENTE PREGUNTA Creativo Respetuoso PRODUCE RESULTADOS DEMUESTRA QUE LA NEGOCIACION RESUELVE. confidencialidad Profesionalismo
Generar opciones • . El principio de cantidad. Sugiere que mientras más soluciones alternativas se produzcan, existirán más ideas de buena calidad, aumentando de este modo la probabilidad de descubrir la mejor solución Presentarlo en forma abierta • Si Uds se comprometen a A • Nosotros nkos comprometemos a B
PRINCIPIOS PARA GENERAR OPCIONES โ ข El principio de variedad. Defiende que mientras mayor sea la variedad de soluciones, mejor serรก la calidad de las ideas obtenidas.
Cierre de la Negociacion • Acuerdo: • 1. Escribirlo 2.Firmarlo 3. Publicarlo. • Hacer una lectura reposada antes de firmar
Seguimiento • Establecer procedimientos para
comprobar que lo acordado se cumplirá • Son mecanismos de verificacion del cumplimliento de los acuerdos. • 1. Calendario de cumplimiento • 2. Indicadores de cumplimiento • 3. Garantes.
Una filosofía gano/ganas Cada una de las partes de una negociación
quiere ganar.
Las negociaciones con éxito disipan diferencas y
redundan en beneficios mutuos.
Cada vez que un negociador se acerca a la situación de negociación con la idea de que “tengo que ganar, y realmente no me interesa la otra parte”, se avecina un desastre.
Una filosofía gano/ganas El concepto “gano / ganas” de negociación
no se basa únicamente en consideraciones éticas.
La parte que se vaya de la negociación con el
sentimiento de que se han aprovechado de ella, podría tratar de desquitarse más adelante.
La negociación “gano / ganas” es
sencillamente “un buen negocio”.
Cuando las partes de un acuerdo están satisfechas
con el resultdo, se esforzarán para que éste se realice y no fracase.
Acuerdo Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando desde el principio. tienen autoridad para aceptar sus términos. Puede ser si esto no se aclara que la otra parte
acuda a una persona que usted no verá y que “rechazará” sus términos,
Aspecto bĂĄsico ď Ž Cuando usted tenga autoridad para llegar a
un acuerdo, siempre trate de negociar con una persona que tenga el mismo nivel de autoridad
Ocho errores fatales Marque aquellos que pretende evitar Preparación inadecuada. La preparación le da un buen panorama de sus opciones y le permite tener una flexibilidad planeada en los momentos difíciles.
Hacer caso omiso del principio dar/recibir. Cada una de las partes necesita terminar la negociación sintiendo que ha ganado algo.
Uso de conductas intimidantes. Las investigaciones demuestran que cuanto más groseras sean las tácticas, mayor será la resistencia. La persuasión, y no el dominio, es lo que nos da un resultado más efectivo.
Ocho errores fatales Impaciencia.
Dele tiempo de funcionar a las ideas y propuestas. No apresure las cosas. La paciencia reditúa.
Perder los estribos. Las emociones negativas fuertes frenan el dessarrollo de un ambiente de cooperación para la creación de soluciones.
Hablar demasiado y escuchar muy poco. “Si te encanta escuchar, obtendrás conocimientos, y si escuchas con comprensión, te volverás sabio.
Ocho errores fatales Discutir
en vez de influir.
Es mejor aclarar su posición a través de una explicación, no de la terquedad.
Hacer caso omiso del conflicto. El conflicto es la escencia e la negociación. Aprenda a aceptarlo y resolverlo: no lo evite.
Tiempo de aceptación y revisión Revisión posterior a la negociación. Haga un análisis después de cada negociación. Esto le ayudará a determinar los motivos de su
éxito o fracaso, y constituirá una información valiosa para las negociaciones futuras. Examine las ventajas y desventajas del método de
su oponente y archívelas como referencia para su siguiente negociación.
Tiempo de aceptación y revisión Revisión posterior a la negociación. Haga un análisis después de cada negociación. Esto le ayudará a determinar los motivos de su
éxito o fracaso, y constituirá una información valiosa para las negociaciones futuras. Examine las ventajas y desventajas del método de
su oponente y archívelas como referencia para su siguiente negociación.
Guía de preparación rapida 1. Definir metas y objetivos —
¿Qué espero exáctamente de esta negociación?
—
¿Qué tengo que hacer para satisfacer mis necesidades?
—
¿Qué estpy dispuesto a ceder para obtener lo que quiero?
—
¿Cuáles son mis requerimientos de tiempo y económicos para esta negociación?
2. Aclarar los temas a tratar —
¿Cuáles son los temas a tratar? ¿Cómo los veo?
—
¿Cuál es el marco de apoyo para mi posición?
—
¿Cómo los presentaré a la otra parte?
—
¿Cuáles son los puntos a tratar? ¿Cómo los ve la otra parte?
—
¿Cómo apoyarán ellos su decisión?
—
¿Cuáles parecen ser las diferencias importantes?
Guía de preparación rapida 3. Reunir información —
¿Con quiénes estaré negociando y qué sé acerca de ellos? ¿Cómo acostumbran dirigirse a una negociación? ¿Cuáles son sus necesidades de ego?
—
¿Cuándo y dónde ocurrirá la negociación? ¿Qué ventajas o desventajas tienen las alternativas para mí y para la otra persona?
—
¿Cuáles son las consecuencias económicas, políticas y humanas de los puntos a tratar?
—
¿Qué poder personal tengo para usrlo en forma constructiva durante esta negociación?
4. Humanizar y crear el ambiente —
¿Cuál es la mejor manera de establecer una buena relación con la otra parte?
—
¿Cómo puedo establecer un ambiente “gano/ganas”?
Guía de preparación rapida 5. Prepararse para el conflicto —
¿Cuáles serán los putnos principales del conflicto?
—
¿Cómo determinaré lo que la otra persona necesita en comparación con lo que quiere?
6. Concesión/solución de los puntos a tratar. —
¿Cómo trataré de resolver el conflicto?¿Cómo responder a los intentos de las otras partes por resolver el conflicto?
—
¿Qué concesiones estoy dispuesto a hacer? ¿Bajo qué condiciones? ¿Qué espero a cambio de mis concesiones?
7. Acuerdo y confirmación. —
¿Qué tan formal se debe ser?
—
¿Qué proceso de aprobación será necesario? ¿Cuánto tiempo durará? ¿Qué pasos serán necesarios para su ejecución?