Supermix 180 - Entrevista

DIRETORIA EXECUTIVA TRIÊNIO 2019/2021

EDITORIAL Caro leitor,

Pode parecer clichê, mas em momentos de crise podemos encontrar muitas oportunidades. Tanto que é frequente nos depararmos com notícias de expansão, fusão e aquisições.

Por isso, nesta edição preparamos uma entrevista especial sobre o processo de expansão das redes varejistas. O especialista entrevistado trouxe uma explicação sobre como se dá este processo, qual o momento ideal de expandir e a melhor maneira de fazer isso.

Também é em momentos de crise que se faz ainda mais necessário rever os custos e buscar economizar em cada detalhe. Uma oportunidade é ter um bom planejamento tributário, assunto que foi trazido para a revista com explicações e dicas dos especialistas na área.

Outra matéria imperdível é sobre o que esperar para o inverno, que traz sugestões para aproveitar o período e

Presidente Interino Carlos Beal Presidente (Afastado doença) Pedro Joanir Zonta Vice-Presidente de Patrimônio Rodolfo Pankratz Vice-Presidente de Jurídico Cesar Moro Tozetto Vice-Presidente de Segurança Alimentar Everton Muffato Vice-Presidente de Capacitação José Fernando Brecailo Junior Vice-Presidente de Eventos Carlos Alberto Tavares Cardoso Vice-Presidente de Segurança Luiz Alberto Leão Vice-Presidente Financeiro João Jacir Zonta Vice-Presidente Relações Públicas Wanclei Said Vice-Presidente Relações Sindicais Luiz Mauricio Kurshaidt Hyczy Vice-Presidente Regional Campo Mourão Alvaro Machado da Luz Vice-Presidente Regional Cascavel Rudimar Erbert Vice-Presidente Regional Guarapuava Wilmar Millrath Vice-Presidente Regional Irati Mateus Vinicius Bobato Vice-Presidente Regional Londrina Marcelo Gasparoto Vice-Presidente Regional Maringá Roberto Burci Vice-Presidente Regional Norte Pioneiro José Carlos Molini Vice-Presidente Regional Paranaguá Roberto Bavaresco Vice-Presidente Regional Pato Branco Fernando Delazeri Vice-Presidente Regional Ponta Grossa Lilian Cristiane Cataneo Conselho Fiscal Efetivo Nelvir Rickli Junior Conselho Fiscal Efetivo Eder Stedile Perboni Conselho Fiscal Efetivo Adailton Santos Conselho Fiscal Suplente João Batista Moreira dos Santos Conselho Fiscal Suplente Joraci Boza Diretor (a) Adjunto (a) Paulo Beal Diretor (a) Adjunto (a) Ademar Vedoato Diretor (a) Adjunto (a) Claudio José Tissi Diretor (a) Adjunto (a) Carlos Roberto do Vale Diretor (a) Adjunto (a) José Bruno Diretor (a) Adjunto (a) Helton Jorge Parizotto Diretor (a) Adjunto (a) Paulo César Ivasko Diretor (a) Adjunto (a) Carlos Ely Diretor (a) Adjunto (a) Marco Antonio Michaelsen Conte Diretor (a) Adjunto (a) Noroli do Nascimento Diretor (a) Adjunto (a) Atanazio dos Santos Netto Diretor (a) Adjunto (a) Arlei Luiz Camilo Diretor (a) Adjunto (a) Clemente Bahniuk Diretor (a) Adjunto (a) Vinicius Lachman Diretor Assuntos Representação Comercial Ottilio Monaco Diretor Relações Internacionais Celso Luiz Gusso

potencializar as vendas com a chegada do frio.

Também não deixe de conferir as principais notícias do setor e os artigos com temas relevantes para o varejo.

Boa leitura!

Veronica Gavloski

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Vice-Presidente de Relações Públicas Wanclei Said Superintendente Valmor Rovaris Conselho Editorial WBC Comunicação Departamento Comercial Khailany Cardoso e Rinaldo Dalaqua - Fone: (41) 3263-7000 E-mail: supermix@apras.org.br | comercial2@apras.org.br Diagramação Renata Toscano Pré-Impressão (CtP) e Impressão Tuicial Indústria Grafica Tiragem Distribuição Nacional Enviada aos supermercados e atacadistas do Brasil.

A revista Supermix é patrimônio da APRAS – Associação Paranaense de Supermercados – e também seu órgão oficial de divulgação.

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JORNALISTA RESPONSÁVEL Produção editorial: WBC COMUNICAÇÃO Rua - Pedro Américo, 505 Bloco A - Conj. 301 Bairro - Novo Mundo - Curitiba - PR. Cep. 81.110-010 Editora e jornalista responsável: Veronica Gavloski E-mail : wbc.ai@terra.com.br

ENTREVISTA

Processo de

EXPANSÃO

O varejo é um setor que não para de crescer e, nem sempre, a melhor opção é expandir no mesmo formato de loja. Para ajudar os varejistas neste processo, Alexandre Ribeiro, CEO da R-Dias, conversou com a Supermix sobre o assunto e esclareceu sobre os formatos de loja, suas características e os modelos de expansão existentes.

SuperMix: Quais canais estão tendo mais destaque?

Alexandre Ribeiro: Na maioria das regiões, há crescimento maior no atacarejo. As regiões com mais lojas neste formato crescem mais do que as regiões com mais varejo. Quando o consumidor se sente assustado ele procura uma forma de fazer uma compra segura, encontrada nos supermercados, pois é o local onde ele confia nos perecíveis e já está habituado.

Quando as pessoas tendem o desemprego, procuram mais o atacarejo. Porém, existem muitas variáveis que envolvem o assunto.

A quantidade de canais diferentes disponíveis ao consumidor aumentou muito e já não é uma alternativa para o varejista não ter vários canais. Depois de um certo porte, o varejista tem que começar a atender esta visão

da multicanalidade, pois hoje em dia é o consumidor quem escolhe onde ele quer comprar e não a empresa que decide que tipo de loja vai colocar para ele.

SM: Quais são os modelos e os fatores que os diferenciam?

AR: Vizinhança - Poucas pessoas no local, agilidade, reposição emergencial, número de itens e proximidade; Supermercado - Venda de reposição e abastecimento, foco maior em itens perecíveis, maior profundidade de sortimento, conforto e serviços; Atacarejo - Compra abastecedora e de volume, escolha motivada por preço e foco nas categorias básicas (limpeza e perfumaria); E-commerce – segurança, comodidade, sortimento, comparação de preço e privacidade.

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ENTREVISTA

ENTREVISTA SM: Como está o comportamento destas categorias?

AR: Há uma grande variação sobre o comportamento destes canais por categoria. Em 2020, houve crescimento expressivo na venda de perecíveis frescos em todos os modelos, porém o destaque maior foi nos atacarejos, o que é algo curioso, já que é um segmento que não possui tanta liberdade para trabalhar forte nos perecíveis. O atacarejo cresceu bastante em praticamente todas as categorias, com exceção em bebidas.

O segmento de atacarejo acabou demonstrando crescimento maior, com um ganho de 3,10 p.p de participação de mercado, seguido pelas lojas de vizinhança, com um ganho de 0,1 p.p. Já os supermercados e hipermercados tiveram uma queda de 2,4 p.p, apesar de atingirem um crescimento nas vendas devido à pandemia, que impulsionou o varejo alimentar.

Nos últimos três anos, o atacarejo cresceu mais do que nos últimos 15. Devido ao custo inferior com os serviços e pela demanda maior nos últimos tempos, as redes estão optando por abrir mais este modelo do que os demais. Talvez, chegue um momento em que os grandes centros passem a não ter mais espaço para estes canais, mas ainda não é o caso.

SM: Como está o mercado de fusões e aquisições no setor?

AR: Está em alta e há oportunidades tanto para quem quer vender quanto para quem quer comprar. Neste cenário, os varejistas precisam estar cada vez mais bem preparados e focados em melhorar a gestão de suas lojas. Ele precisa de um ERP que dê sustentação, de processos bem estruturados, ser competitivo e, cada dia que passa, expandir as fronteiras de eficiência.

Estas melhorias se tornaram ainda mais necessárias neste momento de pandemia, pois antes deste período pandêmico 46% dos consumidores costumavam prestar atenção nos preços, mas hoje este número saltou para 62%. Se ele não for ótimo em pricing, a chance de ele ficar para trás é enorme.

SM: Como decidir sobre o modelo de negócio?

AR: A R-Dias desenvolveu uma estrutura que trabalha

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o desenvolvimento do modelo de negócio, em que são trabalhados vários aspectos. Primeiramente, é preciso identificar o DNA do negócio para poder ajustar o que fazer. Depois, é preciso analisar os modelos existentes para entender o modelo que vai usar e, então, desenhar a diretriz de expansão. Após isso, vai para o desenvolvimento estrutural e de como será o modelo comercial. Não existe fórmula pronta. Cada projeto é um projeto e cada empresa toma uma atitude de acordo com seu cenário. É preciso ter uma visão clara da estratégia para se manter no jogo.

Comparando os clientes da R-Dias atacadistas e varejistas, o que permite que os atacarejos tenham uma margem mais baixa é a sua estrutura de despesas. A margem do varejo costuma ser 22,6% e a do atacarejo é de 13,6%. Já as despesas do varejo costumam ser de 19,1% e do atacarejo de 9,7%. Ou seja, isso permite que o atacarejo seja um modelo mais eficiente que o varejo.

Temos um cliente que possui lojas nos dois formatos e que precisou montar duas equipes comerciais diferentes para cada modelo, já que eles possuem dinâmicas distintas.

O atacarejo surgiu como um modelo único, mas hoje existe o atacarejo raiz, que trabalha sem serviço, e o que oferece mais serviços. Essas lojas deixam de ser um atacado e passam a ser muito mais varejo. O modelo híbrido seria a loja justa, que é de varejo, com menos serviço do ponto de vista de atendimento manual, mas tem mais processos automatizados e centralizados.

Portanto, ela consegue ter uma despesa mais baixa, oferecer um segundo preço para volume e trabalhar dentro de uma dinâmica interessante. Lojas como esta conseguem fazer entre 6 e 7% de lucro líquido com uma venda de 35 a 40% mais alta que uma loja de varejo.

O nível de serviço deve ser condizente com o preço que a loja cobra e o posicionamento mercadológico muda conforme o atrativo de cada modelo. Se o atacarejo quer sobreviver ele precisa manter os seus pilares e o varejista precisa se proteger do atacarejo sendo muito bom em perecíveis.

Ao longo dos anos, o atacarejo vem se tornando menos barato. Outra mudança é na importância de cada categoria dentro dos seus formatos de loja. Os perecíveis industrializados caíram nos supermercados

e subiram nos atacarejos. Os perecíveis frescos subiram no atacarejo e caíram no varejo. Já em relação às perdas, elas deveriam estar entre 0,6 e 0,9 no atacarejo, mas registrou 1,23 em 2019, justamente por este movimento de oferecer mais perecíveis.

SM: Qual o caminho para quem deseja expandir?

AR: Existem dois caminhos para a expansão: fusões e aquisições X crescimento orgânico. É importante estar atento às oportunidades de lojas disponíveis no mercado.

Antes de expandir, é fundamental que a empresa esteja com processos bem estruturados. A expansão é um processo perigoso. Ou você arruma a casa e tem as coisas mais sólidas e consistentes, com bons processos de gestão comercial, de governança, de controladoria e operação, ou você pode acabar fazendo uma expansão em cima de uma estrutura que não esteja pronta para crescer.

SM: O que mais deve ser levado em consideração antes de começar um processo de expansão?

AR: Devem ser levadas em consideração as questões estratégicas e o formato de loja. Também é preciso cuidar com a escolha do ponto comercial, com a infraestrutura, com a política de abertura, o nível de serviço, a definição de mix e os caminhos de estabilização do negócio para manter as performances em bons níveis.

SM: Quais os principais erros cometidos ao abrir uma loja?

AR: Projeção de venda; Estratégia e formato; Erro na escolha e na estrutura do ponto comercial; Estudo dos concorrentes; Falha no dimensionamento da equipe e ausência de treinamento; Mix inadequado.

Quando é decidido pela fusão e aquisição, é preciso

primeiramente entender se vai trabalhar com capital próprio ou investidor e se fará o negócio crescer por estratégia ou por oportunidade. Em relação aos pontos chave para o sucesso tem a questão de intermediação entre quem está comprando e quem está vendendo, as ponderações, os cálculos e as análises dos riscos de aquisição, além da atenção com os pontos mercadológicos e fiscal, que oferecem aspectos críticos para quem vai comprar.

Também é preciso ter atenção na eficiência operacional e analisar a cultura, o talento e as sinergias do negócio.

A loja ou empresa adquirida precisa passar por uma transição para que as duas empresas falem a mesma língua nas operações.

A eficiência financeira é outro ponto que merece cuidado. O controle de resultados deve ser feito de forma que garanta um olhar para os ganhos que estavam previstos, junto com a padronização e a captura de resultado por parte das sinergias críticas.

Alexandre Ribeiro, CEO da R-Dias

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