KOLUMNE
Einfach beraten = Bessere Verkaufsergebnisse Für viele Fitnessstudios ist es eine Herausforderung gute Fitnesstrainer zu finden, die gleichzeitig auch perfekte Verkäufer sind. In den meisten Teams sind maximal 20 Prozent geschulte Kräfte, die das Know-how des Verkaufs beherrschen. Die Mehrheit, ca. 80 Prozent, tendieren dazu, Trainingspläne zu erstellen. Sie üben diese Arbeit aus, da sie selber Fitnesstraining lieben und ihr Hobby zum Beruf gemacht haben.
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iele Fitnesstrainer wollen keine Verkäufer sein, ihre Kompetenz liegt in der Kundenbetreuung. Allerdings hat man ohne ein optimales Verkaufskonzept heutzutage keine Chance, unter ökonomischen Gesichtspunkten zu überleben. In sogenannten Fitnessdiscountern ist Verkaufen einfacher, es geht um viele Trainingsangebote zum kleinen Preis.
Verkaufen nach „Schema F“ Ich habe häufig beobachten können, dass die Verkaufsgespräche von Fitnesstrainern sehr oft nach „Schema F“ geführt wurden, ein Abklatsch der Vorgaben aus Verkaufsschulungen, ohne Berücksichtigung der Kundenindividualität. Erstaunlich dabei war, dass die Trainer oft selbst erkannt haben, wie wenig das reine Verkaufskonzept mit Trainingswissen zu tun hat.
Sie haben vier verschiedene Mappen, die sie in Ihrer Kundenberatung einsetzen können. Ganz wichtig ist, den Interessenten während des Fitnessstudio-Rundgangs mit der Frage „Warum wollen Sie mit Fitness beginnen?“ zu konfrontieren. Der potenzielle Kunde könnte antworten: „Ich leide häufig unter Rückenschmerzen“. Folglich werden Sie den Flyer „Gesunder Rücken“ der anschließenden Beratung zugrunde legen. Auf die Titelseite dieser Beratungsmappe wird der Name des Kunden geschrieben, auf den Folgeseiten befinden sich verschiedene Informationen: Die Ausgangssituation, die Ursachen der Rückenschmerzen (Muskelkraft, Muskelverkürzung) sowie die Zieldefinition. Damit erhält der Interessent eine persönliche Lösung mit einer detaillierten „Roadmap“ für sein Rückenproblem.
„Ich möchte zunächst einen Testmonat vereinbaren“
Foto: Volker Beushausen
Eine Lösung habe ich 1991 mit meinem PBK – Persönliches Bedarfs Konzept gefunden. Mit diesem System erfahren Sie, wie Sie Ihren ersten Eindruck beim Kunden optimieren können, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Sie verstehen, warum Ihre Kunden ein Fitnessabo kaufen und wie einfach die Beratung sein kann. Die Mitarbeiter lieben diese Konzepte, weil es um Training geht und nicht um Verkauf. Die Kunden beurteilen es positiv, denn sie erhalten eine individuelle Lösung für ihre Trainingsziele.
Das Persönliche Bedarfs Konzept
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
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Das gesamte Konzept ist auf vier beispielhaften Trainingszielen aufgebaut: 1. Figur-Training 2. Gesunder Rücken 3. Richtig Abnehmen 4. Wissenschaftliches Muskeltraining
fitness MANAGEMENT international
Wie gelingt nun ein erfolgreicher Verkaufsabschluss? Bieten Sie eine 30 Tage Geld-zurück-Garantie in Form von „Begeistert? Sonst Geld zurück“ an. Ihr Trainer wird entsprechend erklären: „Sie haben ein Zweijahresabo mit einer 30 Tage Geld-zurück-Garantie. Heute entscheiden Sie nur für 30 Tage, danach können Sie bestimmen, ob Sie das Training weiterführen möchten. Sollten Sie während des Probemonats einen Freund/Lebenspartner zum Schnuppertraining mitbringen, sparen Sie die Eingangs-Fitnesstest-Gebühr.“ Dieses Kundenberatungskonzept ist sehr erfolgreich, denn es erfüllt die drei Grundbedürfnisse Sicherheit, Abwechslung und Anerkennung. Lassen Sie Ihr Team vier unterschiedliche Persönliche Bedarfs Konzepte entwickeln, angepasst an Ihr spezielles Fitnessstudio-Konzept. Ihre Mitarbeiter werden dieses System favorisieren und Ihre Verkaufsergebnisse davon profitieren
Foto: inesbazdar - stock.adobe.com
Höhere Verkaufszahlen mit dem Persönlichen Bedarfs Konzept