Intervista con Hermann Pfaff

Incontriamo il leader dell’industria europea del caravanning

A colloquio con Hermann Pfaff, che a settembre è stato nominato presidente di ECF (European Caravan Federation) ricevendo il testimone da François Feuillet. Dovrà guidare l’associazione con mano salda per affrontare una fase complessa, ma anche promettente, come quella attuale Testo di Antonio Mazzucchelli

Al Salone del Camper di Parma 2020 ab- comprendere il mercato. Come consiglio, portante e verrà decisa a Bruxelles, quindi biamo incontrato Hermann Pfaff, figu- ci riuniamo con i membri provenienti dai dobbiamo fare pressioni in tutti i paesi per ra storica del settore RV: dal 2014 presidente grandi mercati per discutere la situazione. riunirli in modo da avere il più forte impatto di CIVD (Caravanning Industry Associa- Qualche anno fa abbiamo avviato una cam- possibile. Ma questo non è facile, poiché in tion, che riunisce i costruttori tedeschi del pagna di marketing, ma non è stato così alcuni paesi, del cui voto abbiamo bisogno, comparto RV), ha ora assunto anche la cari- facile come pensavamo poiché ogni Paese, non esiste alcuna produzione di camper. ca (settembre 2020) di presidente di ECF in e ogni mercato, è diverso; quindi ci stiamo sostituzione di François Feuillet. Hermann ancora lavorando. Abbiamo con noi anche i Quali sono i principali problemi per l’inPfaff è stato per molti anni in Italia alla gui- fornitori, con i quali discutiamo delle nor- dustria europea del caravanning? da del brand Laika, parla un ottimo italia- mative di conformità, ma anche dei mercati. Hermann Pfaff: Direi che ci sono sfide no oltre che un eccellente inglese. È stata I nostri membri possono forse capire meglio piuttosto che problemi. Come sapete, queluna conversazione molto interessante con il mercato, e abbiamo più possibilità di fare la più grande è la questione dei pesi. Dobun uomo che per la sua lunga esperienza in lobby se lo facciamo insieme. Come tutte le biamo sempre realizzare nuovi prodotti con questo settore conosce molto bene il merca- cose nell’UE, abbiamo bisogno dei voti di più comfort e attrezzature, ma siamo tutti to europeo avendo ben presente le potenzia- tutti i paesi, ciascuno dei quali deve fare le limitati dalle 3,5 tonnellate. Abbiamo cercalità del comparto RV e i vari problemi che proprie pressioni. to per molti anni di trovare una soluzione, ne rallentano la crescita. Ma Pfaff non parla per ottenere un aumento del peso limite, per di problemi: per lui sono piuttosto sfide. La Immaginiamo che non sia semplice con- cambiare la patente o altro, quindi vedremo pandemia Covid-19 ha creato scompiglio, durre una campagna marketing coordi- se c’è qualche possibilità di trovare una soma i bassi livelli di scorte sono un buon se- nata con gli altri paesi. luzione. gno per il mercato europeo nel 2021. Hermann Pfaff: Sapevamo che la campagna non sarebbe stata facile e abbiamo im- In che modo può aiutare se ogni Paese Innanzitutto le chiediamo di presentarsi, parato che tutti i diversi mercati necessitano membro intraprende la propria strada in qualità di nuovo presidente dell’ECF. di approcci di marketing diversi. Francesi, per fare le necessarie pressioni? Hermann Pfaff: Ho iniziato la mia carrie- tedeschi e italiani hanno tutti necessità di un Hermann Pfaff: Abbiamo bisogno che ogni ra nel settore del caravan- Paese ci aiuti. Ad esempio, ning nel 1976. Ho ricoperto “Io penso che il mercato nei prossimi cinque anni au- solo gli italiani possono didiversi ruoli commerciali presso Hymer, dove ero re- menterà. Non vedo segnali che indichino il contrario, scutere di pesi o patenti di guida con il ministro dei trasponsabile per la Germania a meno che non ci sia una grande recessione” sporti italiano - non possiae per l’export, poi mi sono mo farlo noi come tedeschi. allontanato dal settore perché volevo vende- marketing diverso, ma quello che possiamo Abbiamo bisogno di tutti i paesi come abre veicoli più grandi: ho lavorato per un’a- fare, soprattutto per i mercati più piccoli, è biamo bisogno dei loro voti. zienda di autobus, prima come export mana- dare loro i nostri materiali e la nostra espeger e poi come responsabile delle vendite rienza nel fare campagne diversificate, così Com’è andato il Caravan Salon a Düssmondiali. possiamo aiutarli, se lo desiderano. Abbia- eldorf? Ho sempre avuto un buon rapporto con la mo testato la campagna in Olanda e Belgio, Hermann Pfaff: Il mercato era vivace e famiglia Hymer e quando hanno comprato che pensavo fosse andata molto bene, ma ora molto meglio di quanto ci aspettassimo all’iun’azienda in Italia, sapendo che parlavo un devono farlo da soli e lo fanno molto bene. nizio di aprile, ma diverso nelle varie parti po’ di italiano, mi hanno offerto la posizio- I mercati più grandi come Italia, Germania d’Europa. In Italia vediamo che il mercato ne di direttore generale. È stato un periodo e Francia hanno le proprie organizzazioni e sta crescendo, questa è la cosa più importanfantastico della mia vita. Dopodiché, sono fanno il proprio marketing, ma discutiamo te. La Francia va bene, la Germania è fantatornato in Hymer come membro del consi- anche di ciò che è buono e di ciò che non ha glio di amministrazione per quattro anni, poi avuto tanto successo. negli ultimi otto anni sono stato responsabile dello sviluppo del business per il gruppo La sua sarà una Presidenza in continuiErwin Hymer, alla ricerca di nuovi prodotti tà con quella di François Feuillet o avete e nuovi mercati, il che ha significato trascor- idee per migliorare, o fare le cose in modo rere molto tempo negli Stati Uniti e in Asia. diverso? Quindi, per l’ECF, ho molta esperienza e un Hermann Pfaff: Sono molto felice che vasto network in questo settore. Dopo esse- François Feuillet sia ancora nel consiglio re tornato in Germania dall’Italia, sono stato di amministrazione come vicepresidente per tre anni nel consiglio di amministrazio- perché, con tutta la sua esperienza e il suo ne del CIVD, poi tre anni come vicepresi- network, è una figura molto importante per dente e ora sei come presidente. Sono stato l’industria europea. Quello che stiamo faanche vicepresidente dell’ECF per cinque cendo ora è portare avanti i progetti che abanni insieme a François Feuillet. biamo in corso e il consiglio cercherà nuovi Quali sono gli obiettivi di ECF e quali i siglio danno il loro contributo, poi decidiavantaggi per i vostri membri? mo cosa è buono e importante e facciamo Hermann Pfaff: Innanzitutto recepiamo e una lista di priorità. analizziamo le ultime normative tecniche progetti per il futuro. Tutti i membri del conche arrivano ogni anno da Bruxelles. Dob- Farete pressioni anche nel Parlamento biamo capire cosa significano per il nostro europeo? settore e vedere se possiamo fare pressioni Hermann Pfaff: Questa è una delle cose per assicurarci che tutto funzioni nella giu- principali che dobbiamo fare. La questione sta direzione. Poi dobbiamo essere sicuri di dei pesi e della patente di guida è molto im-

stica con cifre incredibili. Il Caravan Salon è stato buono con quasi 110.000 visitatori e molti veicoli venduti. I concessionari erano soddisfatti, e hanno venduto bene, e quindi sono stati contenti anche i produttori. Penso che sia stato un ottimo show, viste le circostanze. È stato organizzato in modo perfetto. Prima dell’evento non ne ero sicuro, ma quando l’ho visto ho capito che hanno fatto davvero un ottimo lavoro.

Può spiegarci perché la produzione è diminuita nel 2020, finora, nonostante le forti vendite?

Hermann Pfaff: Il problema è stata la chiusura in tutti i paesi: Francia, Italia, Slovenia e Germania. Ciò significa per esempio che, se anche siamo riusciti a riavviare la produzione in Germania dopo il lockdown, ci sono mancati i componenti da altri paesi e non siamo stati in grado di ripartire immediatamente. Inoltre, una fabbrica non si riavvia mai al 100% il primo giorno. Devi assicurarti che tutto funzioni bene, quindi è chiaro che non possiamo avere gli stessi dati di produzione dell’anno scorso. Ma poiché il mercato sta andando così bene, abbiamo fatto del nostro meglio negli ultimi tre mesi per costruire quanti più veicoli possibile.

Avete dati su come sono diminuiti i livelli delle scorte in Europa?

Hermann Pfaff: Non ho le cifre a portata di mano, ma è ovvio che se hai meno produzione e più domanda, c’è solo una possibilità: i livelli delle scorte scendono.

I bassi livelli delle scorte sono un buon segno per il mercato in Europa nel 2021?

Hermann Pfaff: Sì, è un buon inizio, purché i tempi di consegna non siano troppo lunghi. Nel nostro settore, chi vuole un camper lo vuole subito, non in sei mesi, a meno che non si tratti eventualmente di un grande modello personalizzato.

Pensa che i principali costruttori abbiano la capacità di aumentare la produzione?

Hermann Pfaff: Sì, penso che lo facciamo tutti, ma non è stato così facile dopo la chiusura portare la produzione al 100% e ora dobbiamo aumentarla ancora di più.

Ci sono paesi membri in Europa che la preoccupano?

Hermann Pfaff: Sì, nel Regno Unito. Il mercato è diminuito e poi c’è la Brexit, quindi non sappiamo davvero quale sarà la situazione per i produttori europei in futuro. Inoltre, non è facile per i costruttori del Regno Unito, in quanto acquistano molti componenti dall’Europa e non sappiamo se dovranno pagare più tasse. C’è per tutti molta incertezza.

Può spiegare perché il mercato in Germania è in forte espansione?

Hermann Pfaff: Il mercato in Germania era in piena espansione anche prima della pandemia Covid. Abbiamo avuto un mercato molto forte negli ultimi tre anni. Penso che fino ad alcuni anni fa il camper fosse visto solo come una vacanza economica, ma ora è completamente diverso. Abbiamo condotto una campagna di marketing in TV in Germania negli ultimi sette anni circa, che ha contribuito a rendere il caravanning una vacanza considerata “bella”. Le persone vogliono sempre più viaggi individuali, e ancora di più in futuro dopo Covid. Vogliono più libertà, senza dover fare prenotazioni con sei mesi di anticipo - vogliono decidere di partire per questo fine settimana e andare. Ora abbiamo anche giovani che vogliono fare vacanze in camper e caravan. Qualche anno fa dicevamo che il target era oltre i 60 anni, ora diciamo oltre i 55 e oggi questa età si sta riducendo ulteriormente.

Ritiene che la tendenza verso i camper van (più facili / economici da produrre) possa essere un problema per i costruttori che hanno investito molto nella progettazione e realizzazione di modelli tradizionali, come i mansardati e gli integrali?

Hermann Pfaff: Questo è sempre un rischio. In Germania, abbiamo avuto un grande aumento dell’intero mercato, ma il settore che si è dimostrato più popolare è quello dei camper van; tuttavia, anche le vendite dei modelli integrali e semi-integrali sono aumentate rispetto agli anni precedenti, sebbene non tanto quanto i furgoni. Abbiamo visto case come Mercedes e Volkswagen nel mercato dei camper van, ma la loro quota non sta aumentando più del mercato stesso. Ci sono state circa 130.000 immatricolazioni di camper in Europa e circa un terzo di queste (45.000 veicoli) sono il mercato dei van.

Le vendite di caravan sembrano diminuire quasi ovunque, quale pensa sarà il loro futuro?

Hermann Pfaff: In Germania abbiamo nuovamente registrato buoni dati di vendita per le caravan. Il nostro mercato si è ripreso perché giovani famiglie hanno scelto di nuovo le vacanze in caravan. Quest’anno venderemo un po’ meno caravan, ma per il resto gli ultimi anni sono stati buoni; tuttavia, in Inghilterra c’è stato un forte calo, ma hanno avuto lo stop più lungo durante il blocco, quindi vedremo cosa succederà nei prossimi mesi e se si riprenderanno. L’Italia è sempre stata un piccolo mercato di caravan, e lo è tuttora. La Francia è un mercato speciale per le caravan. L’Olanda è un mercato che si è ripreso e vedremo se tornerà ai numeri che aveva tra la metà degli anni ‘70 e l’inizio degli anni ‘80. Per l’intera Europa, penso che rimarremo al livello attuale delle vendite di caravan per i prossimi anni, più o meno dal tre al cinque percento. Dobbiamo anche fare qualcosa, portare alcuni cambiamenti. Ci sono idee e progetti che vengono testati insieme a grandi fornitori, quindi vedremo cosa accadrà. Penso che ci saranno delle novità nei prossimi anni.

Come vede il mercato nel suo insieme nei prossimi cinque anni?

Hermann Pfaff: Con tutta la mia esperienza, ho visto molti alti e bassi in questo settore, ma penso che siamo davvero a un punto in cui i motorhome saranno ancora in aumento nei prossimi cinque anni. Forse non al livello che abbiamo visto in Germania (23-24%), ma se l’intero mercato aumentasse tra il 3% e il 10%, sarebbe un ottimo risultato. O se rimanesse al livello attuale sarebbe comunque buono. Io penso che aumenterà. Non riesco a vedere cose che indichino il contrario, a meno che non ci sia una grande recessione.

Hermann Pfaff (sulla destra) durante l’intervista con il nostro Direttore

Alla guida di RVIA un veterano del settore RV con 25 anni di esperienza

A tu per tu con il presidente della RV Industry Association statunitense per conoscere un po’ meglio il mercato d’Oltreoceano, le tendenze della clientela e le iniziative dell’associazione

Testo di Craig Ritchie

Craig Kirby ha raccolto un’eredità importante quando ha assunto il ruolo di presidente della RV Industry Association (RVIA) nell’ottobre del 2019. Seguendo il percorso tracciato dal suo predecessore, il competente e rispettato Frank Hugelmeyer, che si è dimesso dalla carica di presidente della RVIA per perseguire nuove opportunità nel settore nautico, Kirby non ha perso tempo e ha condotto con decisione l’organizzazione verso nuove sfide. Con 25 anni di esperienza nel settore camper, prima di assumere la funzione di presidente, Kirby è stato senior vice president delle relazioni con il governo e general counsel dell’RVIA - un posto di grande responsabilità da cui ha guidato i rapporti con il governo federale e statale, ha supervisionato gli standard legali e di settore e ha lavorato in modo sostanziale con l’international business team dell’organizzazione. Questa esperienza lo ha

messo nelle migliori condizioni per guidare contenuti. Qual è il suo penl’RVIA - e, per estensione, l’industria statu- siero al riguardo? nitense del caravanning - attraverso il periodo Craig Kirby: Parte del probleche ha sconvolto tutti gli equilibri mondiali ma in questo momento è che per effetto della pandemia di Covid-19. L’in- c’è stata una carenza di campiodustria statunitense non solo è sopravvissuta natura. In molte parti del Paese, agli effetti del coronavirus, ma è riuscita a le persone compravano solo sfruttare un’opportunità unica per acquisire quello che c’era a disposizionuove quote di mercato e attirare grandi nu- ne. Quindi è difficile ottenere meri di nuovi acquirenti. Noi abbiamo parlato una lettura veramente accurata con Kirby di ciò che c’è stato di positivo per il delle tendenze dei consumatori settore durante questo periodo e di come po- in un mercato così. Le persone trebbe essere il mercato statunitense nei mesi acquistano modelli entry lea venire. vel oppure di classe superiore

Si prevede che le immatricolazioni di RV sono le uniche disponibili. Ma per il 2020 supereranno le 400.000 unità altri acquirenti, che hanno più negli Stati Uniti. Quanto di questa crescita opzioni, scelgono ancora unità si può attribuire alla risposta dei consuma- più accessoriate, e forse antori alla pandemia? E quanto all’arrivo di che di dimensioni leggermente first-time buyer, poiché i millennials sono maggiori. Nel complesso, quelcresciuti e ora hanno più reddito a dispo- lo che stiamo vedendo è che sizione? le fifth-wheel sono aumentate

Craig Kirby: Ci si aspetta di finire l’anno quest’anno, e i campervan sono intorno alle 420.000 immatricolazioni. Se in grande crescita, con un più guardi solo i numeri, sembra un anno tipi- 48% rispetto all’anno prececo. Ma quello che è successo nel frattempo dente. è semplicemente straordinario nel modo in paese è di 330 milioni, quindi si tratta di una percentuale enorme. Non c’è dubbio che la pandemia abbia un ruolo in queste decisioni, poiché le persone non possono più viaggiare all’estero o fare una crociera. Gli acquirenti di RV possono andare in vacanza con la possibilità di tenere sotto controllo l’ambiente in cui vivono. Non devono stare in un hotel o mangiare in un ristorante, non devono usare i bagni pubblici. Il camper è quindi un ambiente sicuro e, ovviamente, molto divertente. Quindi la pandemia ha spinto molte persone a prendere in considerazione i veicoli ricreazionali. Ma ci sono anche molte giovani famiglie che li acquistano, quindi il discorso è molto più ampio. solo perché in molti casi quelle cui l’industria ha superato le enormi sfide Com’è il settore in questo mopresentate dalla pandemia. Il numero di nuovi mento in termini di scorte? acquirenti, i cosiddetti first-time buyer, per la Craig Kirby: Le scorte sono prima volta è salito alle stelle in questo anno. in esaurimento in questo mo-

Direi che stiamo vedendo ovunque che dal mento, non ci sono dubbi. La 55% al 70% degli acquisti di RV sono effet- domanda è stata molto forte tuati da neofiti. È un numero enorme. Abbia- e produttori e fornitori hanno mo condotto un sondaggio sui consumatori faticato per soddisfarla. Sono passati da uno shut“Il numero di nuovi acquirenti per la down a un rapido riprima volta è salito alle stelle in questo anno. Si calcola che dal 55% al 70% degli avvio, in cui dovevano assicurarsi che tutto e tutti fossero al sicuro e in conformità alle linee guida. È acquisti di RV sono effettuati da neofiti” una sfida enorme e non c’è dubbio e abbiamo scoperto che oltre 46 milioni di do alcuni problemi nella catena di approvviamericani hanno in programma di andare gionamento legati alla pandemia. Allo stesin vacanza in caravan o motorhome entro i so tempo, le vendite sono state molto forti, prossimi 12 mesi. La popolazione del nostro quindi il mercato ha reso ancora più difficile

che il settore stia ancora riscontran-

Pare che chi compra il camper per la prima volta non inizi con l’acquisto di prodotti entry-level, ma acquisti veicoli ricchi di

per tutti tenere il passo. Ad aggravare ulteriormente questo aspetto, c’è stata un po’ di carenza di manodopera in alcune aree e ciò ha rappresentato un’ulteriore sfida. Non tutti sono tornati a lavorare, alcune persone hanno scelto di non farlo, forse semplicemente non sono a proprio agio con l’ambiente di lavoro. Poiché il settore è in pieno boom in questo momento, non possiamo coprire tutti i posti

di lavoro vacanti e questo ha contribuito alle difficoltà nell’approvvigionamento.

La rapida ripresa del mercato di quest’anno ha portato a maggiori preoccupazioni per il controllo della qualità? Le segnalazioni di consumatori che hanno riscontrato difficoltà con le loro nuove unità sono state numerose?

Craig Kirby: Poiché la maggior parte di questi acquisti viene effettuata da first-time buyer, penso che il vero problema sia che questi nuovi camperisti semplicemente non abbiano familiarità con il prodotto. Attraverso Go RVing abbiamo prodotto una serie di video didattici rivolti agli acquirenti alle prime armi, per aiutarli a rendere più facile la comprensione di diversi processi. Alcuni produttori di camper hanno anche sviluppato i propri video didattici per aiutare a istruire il consumatore su come utilizzare il proprio veicolo. Ciò ha aiutato ad affrontare alcuni dei problemi perché, come ho detto, c’è un numero insolitamente alto di “principianti” là fuori. I campeggi stanno anche facendo di tutto per aiutare i campeggiatori neofiti a sistemarsi nelle piazzole, mostrando come livellare il veicolo, svuotare i serbatoi e collaborando per garantire che il consumatore abbia un’esperienza eccellente, in modo che possa diventare un camperista a lungo termine. Onestamente non sono a conoscenza di alcun aumento effettivo delle richieste di garanzia. Ma quello che posso dirvi è che una cosa su cui siamo tutti concentrati è la quantità di tempo necessaria per completare una riparazione. Questa è un’area su “Abbiamo condotto un sondaggio sui concui vogliamo migliorare. Stiamo sumatori e abbiamo scoperto che oltre 46 lavorando a stretto contatto con i milioni di americani hanno in programma nostri partner rivenditori per abbreviare i tempi di riparazione. di andare in vacanza in caravan o motorho-

me entro i prossimi 12 mesi. La popolazioLe proiezioni di RVIA par- ne del nostro paese è di 330 milioni, quindi lano di una crescita continua nel 2021, con una previsione di si tratta di una percentuale enorme” consegna di oltre 500.000 unità. L’ultima volta che abbiamo visto più di Esiste la preoccupazione di non essere in 500.000 unità consegnate è stato il 2017 e grado di raggiungere tale obiettivo di venquesto ha portato ad un aumento eccessivo dita, se più fiere invernali di camper vengodelle scorte. Qual è la differenza, ora? no cancellate a causa della pandemia?

Craig Kirby: Il fattore chiave da considerare Craig Kirby: Sono solidale con gli organizè che l’attuale pipeline è molto snella e che al zatori di fiere che hanno dovuto cancellare i momento abbiamo scorte molto basse. Anche loro eventi. Abbiamo dovuto cancellare anche se domani non ci fossero vendite, i rivendito- il nostro. È una parte importante del settore ri avrebbero comunque bisogno di acquista- e fornisce finanziamenti alle associazioni, re molte unità solo per rifornire i loro lotti. quindi è stato scoraggiante. Penso che, poiE ora abbiamo tutti questi ché la domanda di RV è così alta quest’anfirst time-buyer che conti- no, e poiché già non siamo in grado di tenere nuano a entrare nel mercato. il passo con la domanda dei consumatori, la Dobbiamo assicurarci che se sospensione delle fiere non dovrebbero averiscontrano un problema nel re un impatto così forte. Anche i rivenditori servizio, questo venga risolto sono a corto di campionatura in questo moin modo tempestivo. E dob- mento, quindi alcuni di loro potrebbero non biamo assicurarci che abbia- avere scorte sufficienti da esibire in una fiera. no a disposizione campeggi Non c’è dubbio che le fiere di RV siano moladeguati. E questo è uno dei to importanti, soprattutto quando si tratta di motivi per cui siamo così en- raggiungere nuovi acquirenti. Ma in questo tusiasti che il Great American momento, fortunatamente, quegli acquirenti Outdoors Act quest’anno sia sono già qui. stato convertito in legge dal governo federale. Questa le- Visto che stiamo per entrare nel nuovo gislazione incanalerà miliardi anno, c’è qualcosa che sta tenendo d’occhio di dollari nei parchi nazio- in questo momento? nali e statali, per aiutarli a Craig Kirby: Stiamo ancora attraversando modernizzare, migliorare ed questa pandemia e penso che ci sia sempre espandere le strutture dei loro la possibilità che potremmo essere chiusi di campeggi, tra le altre cose. È nuovo, anche per un lungo periodo di tempo. il più grande investimento nei Penso che questa sia ancora la più grande miparchi in più di sessant’anni. naccia. E come pandemia globale, questa è Questa iniziativa stimolerà una vera minaccia negli Stati Uniti, in Europa, anche l’interesse per la vita in Australia e ovunque. È una situazione senall’aria aperta. Quindi, con- za precedenti e ogni giorno la storia si evolve. siderando dove ci troviamo Pertanto, l’industria continuerà a prendere deora e come sarà il futuro, non cisioni intelligenti, a operare in completa sicredo che una previsione di curezza e a farsi trovare pronta quando questa consegna di 500.000 unità nel pandemia sarà finalmente finita. 2021 sia irragionevole.