Flash Report ANGAISA 2020

Flash Report

Osservatorio Eco-Fin ITS ANGAISA 2020 Bilanci esercizio chiuso al 31.12.2019 Previsioni 2020, 2021 e 2022

Enrico Celin Presidente ANGAISA

L’Osservatorio Economico Finanziario ITS realizzato da ANGAISA raccoglie, classifica ed elabora i bilanci di un campione estremamente rappresentativo di aziende distributrici (società di capitali) del settore idrotermosanitario, con l’obiettivo di fornire una “fotografia” dettagliata delle performance del comparto e delle sue tendenze evolutive. L’elaborazione annuale completa viene successivamente sviluppata per il “totale Italia” e inoltre per undici aree territoriali e sette distinte classi di fatturato. Grazie all’incrocio dei singoli segmenti di analisi, le aziende interessate possono individuare i dati di riferimento della propria area geografica e della classe di fatturato con cui confrontarsi: l’Osservatorio si presenta quindi come vero e proprio “benchmark” per la distribuzione del settore e, tenendo conto dei dati di scenario messi a disposizione dal CRESME e di quelli estrapolati dal nostro Osservatorio Previsionale (quest’anno ribattezzato “Scenario Prospettico 2020-2022”), è attualmente in grado di proporre una prima stima relativa al pre-consuntivo 2020 e all’andamento del mercato negli anni 2021 e 2022.

In questa nuova edizione del “Flash Report” vengono presentati in anteprima i dati principali (conto economico, stato patrimoniale, indici di controllo di gestione) dell’elaborazione “Totale Italia”, effettuata sui bilanci 2019 di 350 aziende della distribuzione idrotermosanitaria. Ricordiamo che il nuovo Osservatorio, nella sua versione finale e complessiva (che verrà realizzata nella primavera dell’anno prossimo) presenterà, per i raggruppamenti più importanti, le serie storiche su 5 anni, dal 2015 al 2019, oltre alle previsioni 2020, 2021 e 2022.

Va sottolineato il fatto che, di fronte all’impatto prodotto dalla pandemia, con scenari di mercato che appaiono ancora incerti e di difficile lettura, qualsiasi tipo di previsione rischia di apparire, almeno in parte, azzardata. Non è assolutamente facile cercare di mettere a fuoco oggi quello che potrà ragionevolmente accadere nel breve e medio periodo, tenendo conto delle tante incognite legate alla terza o quarta “ondata” della pandemia, delle incoraggianti notizie relative alle imminenti campagne di vaccinazione e anche delle potenzialità – ancora in gran parte inespresse – del “superbonus 110%. Lo abbiamo fatto, come sempre, affidandoci alle valutazioni che un campione rappresentativo delle aziende distributrici ci ha messo a disposizione, e alle recenti stime diffuse dal CRESME. I nuovi dati previsionali mettono in evidenza un’ipotesi di chiusura del 2020 caratterizzata da un decremento pari al -10,12%, che riflette le conseguenze del lockdown legato all’emergenza Covid-19. In assenza di nuovi fattori “straordinari”, il 2021, grazie anche al circolo virtuoso innescato da bonus e superbonus, dovrebbe far registrare un rimbalzo importante (+9,07%), in parte confermato anche nel 2022 (+5,03%).

Per quanto riguarda gli incentivi fiscali, vale la pena di sottolineare che, secondo le elaborazioni del CRESME, pubblicate nel Rapporto realizzato in collaborazione con il Servizio Studi della Camera dei Deputati (“Il recupero e la riqualificazione energetica del patrimonio edilizio: una stima dell’impatto delle misure di incentivazione”), il superbonus potrebbe innescare un volume complessivo di investimenti davvero significativo: nell’ipotesi del mantenimento della norma attuale (conclusione a tutto il 2021) 2.421 milioni di euro, tutti nel 2021; nell’ipotesi di un prolungamento dei benefici a tutto il 2022 (antisismica, efficientamento energetico, fotovoltaico, colonnine di ricarica) circa 8.069 milioni di euro, dei quali 1.614 nel 2021 e 6.455 nel 2022.

Per un’analisi più compiuta e approfondita vi rinvio al consueto commento tecnico-scientifico di Alberto Bubbio, Senior Professor di Economia Aziendale presso l’Università L. Cattaneo – LIUC di Castellanza (VA).

Buona lettura!

Enrico Celin Presidente ANGAISA

editoriale del presidente

Flash Report Le anticipazioni dell’Osservatorio Eco-Fin ITS

3

Il campione Le anticipazioni dell’Osservatorio Eco-Fin ITS

Numero bilanci

Nord Ovest Val d’Aosta, Piemonte, Liguria esclusa la provincia di La Spezia

31

Lombardia Lombardia esclusa la provincia di Mantova

63

Nord Est Trentino Alto Adige, Veneto, Friuli Venezia Giulia e la provincia di Mantova

41

Emilia Romagna Emilia Romagna e la provincia di Pesaro-Urbino

29

Centro Ovest Toscana, Umbria e la provincia di La Spezia

34

Area romana Lazio e la provincia di L’Aquila

42

Centro Est Marche esclusa la provincia di Pesaro-Urbino, Abruzzo esclusa la provincia di L’Aquila e Molise

19

Sud Est Puglia e la provincia di Matera

21

Sud Ovest Campania, Calabria, Basilicata esclusa la provincia di Matera

41

Sicilia

23

Sardegna

6

TOTALE

osservatorio eco-fin

Area regionale

5

350

Conto economico Le anticipazioni dell’Osservatorio Eco-Fin ITS

Descrizione

2017

2018

2019

2020

2021

2022

3.80

3.69

7.04

-10.12

9.07

5.03

Ricavi importo*

3570.18

3701.79

3962.56

3561.72

3884.83

4080.21

Acquisti*

2623.14

2735.58

2903.41

2589.62

2858.54

2985.86

Variazioni rimanenze*

-21.28

-47.99

-31.91

-8.15

-37.63

-23.29

Costo merce venduta %

72.88

72.60

72.47

72.48

72.61

72.61

Margine intermediaz. commerciale %

Crescita ricavi %

6

27.12

27.40

27.53

27.52

27.39

27.39

Costo per servizi %

8.00

7.98

7.89

7.89

7.89

7.89

Costo godimento beni di terzi %

2.60

2.58

2.61

2.61

2.61

2.61

Costo del personale %

12.16

12.26

12.22

13.71

13.36

13.07

Oneri diversi di gestione %

1.38

1.28

1.27

1.27

1.27

1.27

Margine operativo lordo (EBITDA) %

3.30

3.76

4.33

2.25

2.71

3.22

Ammortamenti %

1.68

1.64

1.83

1.86

1.72

1.65

Accantonamenti %

-0.03

0.00

-0.03

-0.03

-0.03

-0.03

Reddito operativo gestione corrente %

1.34

1.66

1.74

0.21

0.56

0.93

Altri ricavi di gestione corrente %

1.90

1.88

1.80

2.13

2.01

1.96

Reddito operativo aziendale (EBIT) %

3.24

3.54

3.54

2.34

2.57

2.89

Saldo proventi e oneri finanziari %

0.06

0.13

0.37

-0.12

-0.24

-0.24

Reddito di competenza %

3.30

3.67

3.91

2.22

2.33

3.13

Componenti straordinari %

-0.09

-0.02

-0.01

0.10

0.14

0.18

Reddito ante imposte %

3.21

3.65

3.90

2.32

2.47

3.30

* Valori espressi in milioni di euro

La nuova edizione del “Flash Report – Osservatorio Eco-Fin ITS” presenta una prima sintesi relativa all’elaborazione dei dati, estrapolati dai bilanci 2019, di un campione di 350 aziende distributrici del settore idrotermosanitario. L’Osservatorio mette in evidenza un dato di chiusura per l’anno solare 2019 pari a +7,04%, che fa seguito a un trend positivo già consolidatosi negli anni precedenti. Inevitabilmente, il dato relativo all’ipotesi di chiusura del 2020 (-10,12%) è pesantemente influenzato dal “fattore Covid-19”; anche i valori monitorati mensilmente dall’Osservatorio Vendite ANGAISA sembrano essere per ora coerenti, se consideriamo che il confronto dei primi dieci mesi del 2020, rispetto ai primi dieci mesi del 2019, fa registrare un -8,48% a livello nazionale. Per quanto riguarda l’andamento dei ricavi, viene confermato anche nel 2019 il marcato divario fra le aziende con ricavi maggiori e quelle appartenenti alle altre classi di fatturato. Con segno decisamente negativo - pari al -6,43% - solamente il gruppo di aziende (78) con fatturati inferiori a 1,5 milioni di euro/anno. Si regi-

strano invece incrementi, non particolarmente significativi, per le aziende con fatturati compresi fra 1,5 e 4 milioni (+2,05%) e tra 4 e 8 milioni (+1,89%). Più marcato il “segno più” di quelle che si collocano nella classe 8/13 milioni di euro (+4,13%). Decisamente più rilevante la crescita per le classi di fatturato 13/20 milioni (+9,06%), 20/40 milioni (+8,14%), oltre 40 milioni (+8,86%). Nel confronto 2019/2018 il dato della “Crescita” resta stabile al 55% (191 aziende), così come quello delle imprese in “Crisi”, fermo all’8% (27 aziende) del campione censito. Il margine di intermediazione commerciale rimane su valori analoghi a quelli degli anni precedenti (+27,43%), mentre l’incidenza del costo del personale sul margine di intermediazione fa registrare una lievissima flessione rispetto all’anno precedente, passando dal 44,77% del 2018 al 44,39% del 2019. I nuovi dati mettono inoltre in evidenza una contrazione dei giorni crediti verso clienti (che passano da 128,05 a 121,68), mentre torna a salire quello dei giorni debiti verso fornitori (da 98,55 a 108,51).

Stato patrimoniale Le anticipazioni dell’Osservatorio Eco-Fin ITS

Descrizione

2017

2018

2019

2020

2021

2022

Cassa e banche

176.18

148.19

161.02

159.04

159.75

160.36

Crediti verso clienti

1275.79

1298.67

1320.98

831.69

902.50

944.45

Crediti diversi

207.84

216.08

235.17

222.88

223.87

224.73

Ratei e risconti attivi

17.87

17.66

17.72

17.75

17.76

17.78

Rimanenze finali

844.40

891.75

944.32

952.47

990.10

1013.38

Fondi a rettifica

7.28

7.42

6.45

7.52

7.41

7.32

Attività correnti %

79.97

79.41

77.66

73.01

73.05

72.62

Immobilizzazioni materiali nette

394.24

400.14

397.50

415.91

435.99

459.12

Immobilizzazioni finanziarie

174.37

194.72

263.33

275.53

288.83

304.15

Immobilizzazioni finanziarie

61.26

70.35

108.19

113.20

118.67

124.16

Attività fisse nette %

20.03

20.59

22.34

26.99

26.95

27.38

3144.67

3230.14

3441.77

2980.94

3130.05

3240.83

2017

2018

2019

2020

2021

2022

Banche

787.79

833.92

816.57

816.15

837.59

872.00

Fornitori

769.13

738.58

863.13

572.91

631.00

655.97

Debiti diversi

366.83

379.43

380.40

380.71

382.27

383.63

Fondo imposte

8.49

8.16

11.43

9.31

9.29

9.28

Ratei e risconti passivi

18.29

17.48

18.25

18.00

18.09

18.16

Passività correnti %

62.03

61.22

60.72

60.29

60.01

65.05

Debiti a medio/lungo termine

20.18

19.22

10.87

13.59

12.90

12.34

Fondo T.F.R.

117.19

119.14

119.95

120.92

128.51

132.03

Passività consolidate di terzi %

4.37

4.28

3.80

4.51

4.52

4.84

Mezzi di terzi %

66.39

65.51

64.52

64.80

64.52

69.89

Capitale sociale

243.40

250.16

254.26

163.08

201.79

209.17

Riserve

767.90

804.32

859.01

845.77

859.65

871.86

Risultato d'esercizio

45.49

59.74

107.91

40.51

48.96

76.38

Mezzi propri %

33.61

34.49

35.48

35.20

35.48

38.83

Totale passività

3144.67

3230.14

3441.77

2980.94

3130.05

3240.83

Capitale investito

Descrizione PASSIVO

* Valori espressi in milioni di euro

osservatorio eco-fin

ATTIVO

7

Cruscotto di controllo gestione Eco-Fin Le anticipazioni dell’Osservatorio Eco-Fin ITS

Descrizione

2017

2018

2019

2020

2021

2022

Crescita ricavi %

3.80

3.69

7.04

-10.12

9.07

5.03

ROE %

7.37

8.25

9.24

3.57

4.53

6.74

ROI %

3.75

4.11

4.20

2.59

3.27

3.70

ROS %

3.24

3.54

3.54

2.34

2.57

2.89

Margine di intermediazione commerciale %

27.12

27.40

27.53

27.52

27.39

27.39

Rotazione capitale investito (numero giri)

1.16

1.16

1.19

1.11

1.27

1.28

Rotazione capitale circolante (numero giri)

1.45

1.46

1.51

1.47

1.74

1.76

Rotazione magazzino (numero giri)

4.32

4.26

4.32

3.76

4.00

4.07

Rotazione magazzino ISA (numero giri)

3.13

3.10

3.11

2.72

2.90

2.96

1.29

1.30

1.28

1.21

1.22

1.21

Giorni crediti verso clienti

130.43

128.05

121.68

85.23

84.79

84.49

Giorni debiti verso fornitori

107.02

98.55

108.51

80.75

80.57

80.19

Grado di indebitamento

1.98

1.90

1.82

1.84

1.82

1.80

Incidenza oneri finanziari su MOL % (EBITDA)

1.90

3.76

10.49

-5.05

-9.47

-9.47

Costi operativi %

11.97

11.84

11.77

11.77

11.77

11.77

Costo personale su fatturato %

12.16

12.26

12.22

13.71

13.36

13.07

Costo personale su margine intermediazione %

44.82

44.77

44.39

49.81

48.78

47.70

REDDITIVITÀ

ROTAZIONI

8

LIQUIDITÀ Grado di liquidità secondaria

SOLIDITÀ FINANZIARIA

CONTROLLO COSTI

Previsione 2019

Consuntivo 2019

Scostamento %

2.99

7.04

4.05

Ricavi importo*

5137.31

3962.56

-22.87

Acquisti*

3848.08

2903.41

Variazioni rimanenze*

-125.70

-31.91

Costo merce venduta %

72.46

72.47

0.01

Margine intermediazione commerciale %

27.54

27.53

-0.01

8.28

7.89

-0.39

Descrizione Crescita ricavi %

Costo per servizi % Costo godimento beni di terzi %

2.60

2.61

0.01

Costo del personale %

12.52

12.22

-0.29

Oneri diversi di gestione %

1.21

1.27

0.07

Margine operativo lordo (EBITDA) %

3.66

4.33

0.68

Ammortamenti %

1.60

1.83

0.23

Accantonamenti %

0.01

-0.03

-0.04

Reddito operativo gestione corrente %

1.34

1.74

0.40

Altri ricavi di gestione corrente %

1.74

1.80

0.06

Reddito operativo aziendale (EBIT) %

3.08

3.54

0.46

Oneri finanziari %

-0.04

0.37

0.42

Reddito di competenza %

3.03

3.91

0.88

Componenti straordinari %

-0.11

-0.01

0.10

Reddito ante imposte %

2.92

3.90

0.98

Campione

311

350

* Valori espressi in milioni di euro

osservatorio eco-fin

Conto economico aggregato (confronto previsione/consuntivo) Le anticipazioni dell’Osservatorio Eco-Fin ITS

9

Its 2020-21: il Giano bifronte.

Anno

Fatturato

(migliaia di Euro)

Variazione %

Consistenza campione (n° imprese)

Alberto Bubbio Senior Professor di Economia Aziendale

La storia ci insegna che ci sono i momenti di passaggio. E’ in questi tempi che è opportuno ricordarsi di una figura mitologica romana: il Giano bifronte. Bisogna essere capaci di guardare indietro per cercare di capire ed essere pronti, nel momento del passaggio, ad alzare il nostro sguardo verso il futuro.

E’ quanto è opportuno fare in questa pandemia, che rappresenta una destabilizzante e profonda fase di passaggio, ma decisamente meno peggio di quanto non si possa immaginare se non si potesse guardare ai numeri. Infatti, la frenata del fatturato di comparto del -10%, si è verificata su un fatturato 2019 decisamente più interessante di quello previsto nel precedente Flash Report. Siamo sui 6.818 milioni (+7,04 sul fatturato 2018, vedi in questo Flash Report il Conto Economico aggregato). Per cui i «falò» che illuminavano nel 2019 la notte si sono accesi. Non così nel 2020: niente «luna» e niente «falò». Nel 2020 la pandemia ci ha riportati indietro, sui numeri che avevano caratterizzato il 2017: i ricavi complessivi erano 6.136 milioni di Euro, come quelli del mercato con il Covid 19.

Questo ritorno al 2017 sarà ampiamente superato già nei numeri del 2021, anche secondo questo Flash Report: si recupera un 9,04% del -10% e quindi si arriva pressochè ai numeri previsti nel Flash Report dello scorso anno già per questo 2020.

Si sposta quindi di un anno in avanti l’avvicinarsi del settore a quel traguardo, non molto lontano, di un fatturato complessivo del comparto ITS superiore ai 7 miliardi di Euro tendente agli 8 miliardi (per la parte di mercato censita da ANGAISA), come evidenziato dai

8.352

2008

8.624

3,3

742

2009

7.528

-12,7

735

2010

7.701

2,3

763

2011

7.096

-7,9

715

2012

5.565

-21,6

708

2013

5.307

-4,6

704

2014

4.935

-7

613

2015

5.195

5,3

653

2016

5.897

13,5

707

2017

6.163

4,51

752

2018

6.370

3,36

794

2019

6.560

2,99

(1)

2020

6.136

-10,12

(1)

2021

6.692

9,07

(1)

2022

6.965

5,03

(1)

Tabella 1 • numeri di sedici anni di distribuzione ITS

(campione ANGAISA) (1) I valori 2019-2022 si basano sulle previsioni di crescita dei ricavi delle imprese facenti parte del campione dell'Osservatorio Eco-Fin ITS ANGAISA

9.000

8.000

7.000

6.000

5.000

4.000

3.000

Figura 1 • I numeri di sedici anni di distribuzione ITS

(campione ANGAISA)

numeri negli anni precedenti al 2011 (vedi Tabella 1 e Figura 1). Nei prossimi anni ci dovrebbe essere ancora spazio per una gran parte delle imprese, a meno che non ci abbiano raccontato delle «bugie» anche sul vaccino antivirus.

Certo l’«effetto notte» della pandemia si vede nei numeri del 2020, anche se sin qui sono solo quelli previ-

commento dell'esperto

2007

11

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sionali: un calo del fatturato 30 25,61 nell’ordine del -10% ed il 25 18,29 Margine di Intermediazione 20 17,07 che rimane invariato al 15 12,20 10,98 27,50%. Ma questo 2020, al 10 7,32 6,10 di là dei numeri, si caratteriz5 2,44 zerà in positivo per i sogna0 tori che hanno continuato a sognare mentre per gli altri, che di notte preferiscono dormire, non ci saranno grosse soddisfazioni.

I sognatori hanno introdotto nuovi prodotti destinati a Figura 2 • Le principali problematiche che dovranno essere affrontate dalle imprese di dinuovi mercati (ad esempio stribuzione Ita nei prossimi due/tre anni (Survey ANGAISA 2020) quello depurazione dell’aria), altri sognando ancora più in grande si sono tra- Per farlo bisogna investire in conoscenza e poi trasforsformati in «general contractor». marla in competenze, se si desidera, come più volte Trasformarsi in General Contractor significa, rispetto a affermato, alzare il «tono tecnico» della squadra. E’ una progetti di ristrutturazione rientranti fra quelli soggetti al cosa che non si fa da un giorno all’altro, ma è anche Super bonus 110%, diventare i capofila che organizza- vero che se si deve fare un viaggio e non si parte mai, no e gestiscono la parte progettuale e la parte burocra- non si arriverà mai. tico-amministrativa; metteranno poi insieme le imprese A conforto di queste riflessioni ci sono i risultati del queche svolgeranno i vari lavori di realizzazione-installa- stionario qualitativo, che quest’anno, è stato somminizione e le imprese che forniscono i prodotti oggetto di strato unitamente alla sezione per le proiezioni Eco-Fin, ristrutturazione: queste imprese nel Superbonus sono ad un campione di imprenditori della distribuzione ITS. quelle del riscaldamento, dei materiali elettrici, delle Come si può notare in Figura 2 alla domanda: quali pavimentazioni, dei serramenti e per i «cappotti» quelle saranno le principali problematiche che le aziende della dei materiali edili. Certo per farlo bisogna sapere cosa distribuzione ITS dovranno affrontare nell’arco dei prossignifica organizzazione e gestione di un progetto che simi 2/3 anni? Se si escludono i timori da fenomeni nerichiedono, in contemporanea, che si rispettino: i tempi gativi di ambiente esterno e dalla crescente presenza promessi ai clienti, la qualità del risultato finale ed i co- di una concorrenza sempre più ampia per dimensioni sti del progetto. Queste sono le tre variabili da gestire e internazionalità, i temi delle competenze e delle soluzioni organizzative sembrano rappresentare significatiin modo efficace.

Sia il General Contractor che l’inserimento di nuovi pro- ve ombre sul futuro. dotti innovativi hanno effetti benefici; entrambe queste azioni consentono di migliorare i Margini di Intermedia- Certo per far fronte al Coronavirus (a marzo 2020 lo zione e quindi attenuare gli effetti negativi della caduta chiamavamo così), per fortuna vi erano altre azioni a breve che potevano essere intraprese per migliorare i del fatturato.

Si può fare di più, pur facendo di meno. risultati economici in modo duraturo. Qualcuno di voi, Mi raccomando, qui c’è un primo avvertimento: non ho potuto notare, lo ha fatto. Così si è cercato di: interreagite alla pandemia andando alla ricerca dei soli- venire sulla gestione del magazzino, migliorare la geti fatturati o, peggio ancora, andando ad abbassare i stione degli ordini e selezionare i clienti. Tutti interventi, prezzi nella speranza di tenere i risultati del passato. mi verrebbe da dire, che dimostrano quanto sia vero il L’accoppiata vincente è tenere i margini pur in presen- proverbio di origine latina: « la necessità aguzza l’ingeza di minori fatturati. Se poi la flessione dei fatturati è gno» (questa volta in italiano è più bello che in inglese: rilevante, tipo il -10% che ha fatto il vostro settore, ne the necessity is the mother of invention, però in inglese uscite senza le ossa spezzate solo se siete riusciti ad è forse più chiaro). aumentare i margini. Se andate a prendere i prodotti che vi ho detto prima (pur lasciando perdere Dyson), Quelli ricordati sono tre aspetti della gestione di un’imse depurate l’ambiente e siete tra i primi a proporlo, un presa di distribuzione, soprattutto se specializzata (e 35% di margine viene fuori facile. Se poi decidete di quindi non GDO), sui quali in ANGAISA si discute da fare i General Contractor, ovviamente sapendolo fare, tempo, ma che ritengo utile riprendere di questi tempotete portare a casa anche il 40-45% . pi difficili. Non potete permettervi più di non avere dei Spero che, a questo punto, vi sia chiaro cosa significa magazzini tirati a lustro, con la tracciabilità dei prodotti modificare il mix dei prodotti/clienti e portarlo su offerte e perfettamente funzionanti quasi come quelli di Amache nel loro insieme “cubano” ben più di una striminzi- zon. ta marginalità del 20-25%.

Sulla gestione del magazzino ci sono solo due aspetti

La gestione dell’ordine ha due fondamentali variabili da cercare di gestire: • la completezza nell’evasione dell’ordine, che richiede di avere la disponibilità immediata del prodotto richiesto dal cliente; che la si può avere solo se si è gestito il magazzino per avere zero rotture di stock o si ha un fornitore che riesce a praticare il just in time (in Italia, sono in pochissimi); • i tempi di evasione dell’ordine, che dipendono dall’azzeramento delle perdite di tempo dovute all’amministrazione e dall’avere un processo di ricevimento dell’ordine (arriva subito in magazzino), di approntamento dell’ordine (si prepara in poco tempo l’ordine con un’efficace disposizione fisica della merce: ciò che viene ordinato spesso insieme va disposto vicino; il criterio non è detto che debba essere merceologico).

Quello che fa fare all’azienda un salto di qualità, ed anche di «immagine», è la «tracciabilità di un ordine».

Sapere, dal momento in cui è entrato l’ordine, in quale fase della sua preparazione sia. E poi “alla Amazon”, far arrivare una mail all’installatore: «la sua merce è pronta e la può ritirare presso l’area carico merce del nostro magazzino».

Da ultimo sulla selezione dei clienti tre considerazioni: 1. il «cliente migliore» per un’impresa non è quello

che fa più fatturato (in questo caso sarà il cliente più grande), ma quello che «lascia» all’azienda venditrice una soddisfacente marginalità e paga puntuale alle scadenze concordate; 2. il «cliente ideale» è quello che non crea «complessità», solo così non genererà «costi crescenti da complessità»; ma soprattutto 3. il «cliente fidelizzato» è quello con il quale l’azienda è riuscita ad instaurare un rapporto di stima, che è reciproca; al cliente fidelizzato non è necessario convincerlo ogni volta che «passa un ordine»; ed ogni anno il suo fatturato è costante o addirittura in crescita.

Pertanto per selezionare i clienti è necessario sapere se sono clienti più o meno complessi da gestire, hanno una adeguata marginalità e affidabilità finanziaria, e qual è il loro grado di fidelizzazione. In proposito i clienti fidelizzati vanno «conosciuti» (quanti sono i clienti che acquistano dalla mia azienda da più di tre anni?), al fine di poterli «coccolare».

Queste sono operatività, che portano a risultati anche nel lungo termine. In questo nuovo contesto ambientale bisogna con continuità alzare lo sguardo. Questo significa salire sulle spalle del passato per guardare meglio al proprio futuro ricordando che per farlo è opportuno capire il proprio posizionamento strategico. Se ad esempio oggi, cosa che in alcune aree geografiche si verifica, alcuni distributori sono molto forti e lavorano prevalentemente con installatori che servono clienti dell’hotellerie o ristoranti o bar, questo forte posizionamento strategico, con la pandemia ed il relativo crollo di questo mercato, diventa un posizionamento prospettico pericolosissimo.

Ci si deve chiedere: ci sarà ancora questo mercato? I segmenti sopra citati come andranno nel post Covid 19?

Gli operatori di questo mercato verranno ancora da me distributore o andranno direttamente dai produttori che contattano facilmente via web?

In termini ancora più concreti, si tratta di prepararsi alla domanda di un consumatore che chiederà, avendo a cuore la sostenibilità, prodotti valutati e scelti in base ai loro impatti ambientali e sociali. Più che «avere» il consumatore vorrà «essere». L’economia dei consumi di massa è del jurassico: i grandi volumi non ci saranno più. Nonostante ciò, quando il mercato ITS ripartirà, il 2020 ci sembrerà solo un brutto ricordo. Era già stato così nei mesi estivi, ma ci eravamo illusi.

Certo il buio ci ha sorpreso a marzo, e sembra accompagnarci anche in questi ultimi mesi del 2020, ma proprio il Giano bifronte ci aiuta a cogliere opportunità che, forti di quello che abbiamo alle spalle, dobbiamo scrutare nel futuro: due anni (2021-2022) che, salvo impreviste spiacevoli sorprese, potrebbero essere ricchi di soddisfazioni, sempre che noi abbiamo continuato ad investire «per vedere anche nel buio», in nuovi prodotti, in digitalizzazione delle nostre attività e soprattutto nelle persone, nei nostri collaboratori.

commento dell'esperto

fondamentali: • non si può sbagliare sui prodotti alto rotanti: i clienti li pretendono, non si possono non avere; bisogna anche ricordare che spesso si diventa alto rotanti nel tempo; • l’ampiezza di gamma: è una decisione legata alla tipologia degli installatori serviti; bisogna anche ricordare che sul basso di gamma questi ultimi scelgono come fornitori Brico, Leroy Merlin o altro.

Dopodiché per non andare in rottura di stock, è fondamentale conoscere le vendite medie mensili di un determinato prodotto ed i tempi con i quali i fornitori evadono i vostri ordini.

Così, se vendete mediamente al mese 30 pezzi di un prodotto, ed il fornitore vi consegna in 60 giorni dovrete avere un magazzino di 30gg e quindi il lotto di riordino (L) è di 60 pezzi L= 30 pezzi * 2 mesi (60gg) Così Lotti di Riordino ben dimensionati sono determinabili con questa formula: L=VxD dove V è il quantitativo venduto, ad esempio in un mese, e D è il tempo di fornitura (tra emissione ordine e consegna a magazzino) che, nel nostro esempio, sono o 2 mesi (60gg) o 75giorni (2,5 mesi).

Questa è la formula. La sua applicazione non va data in pasto solo ad un software che in automatico emette gli ordini di acquisto, ma va gestito da una persona competente che valuta se e quanto utilizzare i risultati della formula.

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Coordinamento scientifico Alberto Bubbio, Senior Professor di Economia Aziendale UniversitĂ L. Cattaneo - LIUC di Castellanza (VA)

Coordinamento di redazione dott. Corrado Oppizzi Segretario Generale ANGAISA

Cersaie 2021

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