Vente

Drew Harden

Directeur, Recherche et informations CARFAX Canada

Exploiter les informations

Le client a choisi sa voiture, il est maintenant temps de lui laisser choisir un vendeur

Le processus de recherche d’un véhicule a évolué au fil des ans, mais une partie n’a pas changé : la façon dont un acheteur potentiel rencontre son vendeur.

Pour deux acheteurs de voit ure sur trois, ils rencontrent la personne qui leur vend leur voiture par hasard – quel que soit le vendeur qui parle au client en premier, c’est maintenant leur représentant. Il s’avère que les gens sont fatigués de jouer à cette loterie de vendeur, 74 % des acheteurs de voitures d’occasion aimeraient choisir leur représentant commercial la prochaine fois qu’ils achèteront un véhicule.

Qu’est-ce que cela vous rapporte? Vendre plus de voitures!

Permettre à un client de choisir son vendeur va le faire entrer plus rapidement chez le concessionnaire et cela le rendra plus susceptible de l’écouter. Parmi ceux qui souhaitent choisir leur partenaire de vente à l’avance, 72 % se sentiraient plus à l’aise de visiter le concessionnaire, 76 % seraient plus ouverts à écouter les recommandations du vendeur et 49 % passeraient moins de temps à rechercher d’autres véhicules en ligne.

Commencez à générer plus de prospects et de rendez-vous

L’option permettant à votre client de choisir avec qui il traitera doit se réaliser en ligne. Une fois que le client a choisi un représentant des ventes, vous devez lui demander de prendre rendez-vous, créant ainsi une nouvelle source de prospects pour votre concession. Les méthodes préférées sont: des outils interactifs qui posent aux clients potentiels quelques questions sur leurs besoins, puis fournissent un ou plusieurs représentants

des ventes recommandés, ou si ce n’est pas possible, permettre aux clients de choisir en fonction des biographies de vos vendeurs est toujours une option viable.

En ce qui concerne les informations importantes pour les clients potentiels, ceux qui souhaitent choisir leur vendeur avaient tout intérêt à ce que leur représentant possède des connaissances sur le véhicule qui les intéresse. Après cela, leurs besoins varient. Si vous voulez donner le choix à vos clients, il serait important de leur demander ce qui compte pour eux. Un client peut vouloir quelqu’un qui parle sa langue maternelle, un autre peut vouloir quelqu’un avec beaucoup d’expérience et un troisième veut quelqu’un qui sait ce que c’est que d’avoir une grande famille.

Assurez-vous que les clients potentiels savent que vous avez des vendeurs qui connaissent très bien le véhicule qu’ils désirent, puis autorisez-les à choisir un vendeur et à prendre rendez-vous. Faire cela vous amènera des prospects et mettra les clients à l’aise lors de la visite de votre concession - des facteurs qui devraient permettre de vendre plus de voitures et créer des clients plus satisfaits.

Exploiter les informations est une série d’informations conçue pour aider les concessionnaires à mieux comprendre les motivations et les comportements des acheteurs canadiens de voitures usagées. La recherche est basée sur les questions les plus urgentes de la direction et du personnel de concessions à travers le Canada, lors d’un sondage national mené auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté une voiture usagée d’un concessionnaire. Si vous souhaitez que nous répondions à une question, écrivez à insights@carfax.ca.