Segmento de mercado turismo mstortti

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PROJETO HOTELARIA EM AEROPORTOS TOP DE MARKETING ADVB/RS 2013

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HOTELARIA EM AEROPORTOS

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APRESENTAÇÃO DA EMPRESA A M.Stortti é uma empresa de consultoria, assessoria e negócios, constituída no ano de 1987, que oferece uma plataforma multidisciplinar de serviços, permitindo a administração completa de todas as áreas de negócios de uma empresa.

A composição do grupo se apresenta da seguinte maneira:

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DESENVOLVIMENTO E GESTÃO DE NEGÓCIOS HOTELEIROS

CONSULTORIA EMPRESARIAL

MSCA Business Consulting Group

MSH

SCI

Gestão Hoteleira

PROJETOS DE INFRAESTRUTURA E LOGÍSTICA

Projetos de Infraestrutura

MSP

DESENVOLVIMENTO IMOBILIÁRIO REAL ESTATE

MS PROPERTIES

Stortti Company Investments

DESENVOLVIMENTO E GESTÃO DE ESPAÇOS COMERCIAIS

VENTURE CAPITAL

MSProInfra

CONSULTORIA E ESTRUTURAÇÃO DE OPERAÇÕES FINANCEIRAS

MAURÊNIO STORTTI PARTICIPAÇÕES

MStore Desenvolvimento e Gestão de Espaços Comerciais

ADVOCACIA EMPRESARIAL

Maurênio Stortti Advogados Associados

desenvolvimento imobiliário

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Dentre as principais atividades oferecidas pela empresa está a prestação de serviços de consultoria nas áreas de Marketing, Econômico-Financeira, Logística, Jurídica e de Infraestrutura Urbana.

A M.Stortti possui sua matriz em Porto Alegre (RS) e escritórios em São Paulo (SP) e em San Sebastián (Espanha).

Através de uma exclusiva plataforma de serviços, a M.Stortti oferece soluções full service para área pública e privada, a partir da visão integrada de suas diversas unidades. Ao todo, a empresa já atendeu, desde a sua fundação, mais de 60 clientes públicos e 200 privados.

Consulting

Strategic Management

Consultoria e Resultados

Estratégia e Resultados

Real Estate

Finance

Negócios Imobiliários

Soluções Financeiras

Business

Legal Services

Negócios e Resultados

Gestão Jurídica

EMPRESA

TI Solutions

Strategic Logistics

Tecnologia e Resultados

Logística Urbana

Unit Services

Learning & Careers Talentos e Resultados

Gestão e Resultados

Research Services

International Business

Pesquisa e Posicionamento

Gestão de Negócios Internacionais

Dentre os projetos já desenvolvidos no segmento turístico estão diversos projetos para implantação de hotéis Ibis e Formule 1 da rede francesa Accor em doze cidades gaúchas; além de trabalhos desenvolvidos para as redes Dall'Onder; Laghetto; La Hacienda; e GJP Hotels & Resorts.

A empresa foi reconhecida, em 2010, com o Prêmio Top de Marketing da ADVB, na categoria turismo, com o projeto de desenvolvimento do Cais Mauá, em Porto Alegre, RS. O projeto apresentado nas próximas páginas se refere à contratação da empresa pelo Grupo GJP Hotels & Resorts, em virtude desta reconhecida experiência em consultoria e desenvolvimento de hotéis, a fim de que desenvolvesse de estudos de viabilidade e planos de negócios para implantação de empreendimentos hoteleiros em áreas aeroportuárias da Infraero, através de concessões, definidas por processos licitatórios.

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CENÁRIO COMPETITIVO

O mercado da hotelaria nacional tem verificado uma expressiva expansão nos últimos anos, em decorrência de fatores que envolvem o bom momento da economia brasileira, a ascensão econômica das classes sociais mais baixas, a realização da Copa do Mundo da FIFA em diversas capitais, em 2014, e dos Jogos Olímpicos no Rio de Janeiro, em 2016.

Em paralelo, concorre para este crescimento a crise financeira mundial, que fez com que as grandes redes hoteleiras redirecionassem parte de seus investimentos para os países emergentes.

Atualmente, mesmo com a desaceleração da economia nacional e indícios do retorno da inflação, estes investimentos continuam, em especial, nas capitais que receberão jogos da Copa do Mundo, em 2014.

O mercado brasileiro, em especial nas grandes cidades, vem, com isto, apresentando um aquecimento bastante acentuado nos investimentos para o setor hoteleiro, fazendo com que o perfil da hotelaria nacional esteja cada vez mais baseado nas grandes redes hoteleiras nacionais e internacionais, fazendo com que os pequenos hotéis se reposicionem através da adoção de diárias mais baixas, como forma de sobrevivência.

Este movimento já deriva, agora, para as cidades de porte médio em todo o País, com o surgimento quase diário de novos hotéis, dos mais variados perfis e bandeiras.

Neste sentido, a GJP Hotels & Resorts, uma das maiores redes hoteleiras nacionais, contratou a M.Stortti para que desenvolvesse estudos de viabilidade e planos de negócios, com os quais concorreu e venceu - as licitações da Infraero – Empresa Brasileira de Infraestrutura Aeroportuária, para concessão e implantação de hotéis nos aeroportos Santos Dumont, no Rio de Janeiro; Tancredo Neves, em Confins, Minas Gerais; e Vitória, no Espírito Santo.

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O GRUPO GJP

A GJP Hotels & Resorts é a rede hoteleira responsável pela administração de empreendimentos localizados em Maceió (AL), São Paulo (SP), Natal (RN), Porto de Galinhas (PE), Foz do Iguaçu (PR), Aracaju (SE), Salvador (BA), Itacaré (BA) e Gramado (RS).

Fundada em 2005 pelo empresário Guilherme Paulus, Presidente do Conselho de Administração da CVC, ex-presidente da empresa aérea WebJet e membro do Conselho Nacional de Turismo, a GJP conta com mais de 1.300 colaboradores que trabalham diariamente para garantir a melhor experiência em Guilherme Paulus Presidente do Grupo GJP

hospedagem nos melhores destinos do Brasil.

No Sul do Brasil, em Gramado (RS), a GJP

dispõe do Serrano Resort Convenções & SPA e Serrano Gramado Hotel, considerado o melhor hotel de montanha do país, e do Hotel Alpenhaus; e, em Foz do Iguaçu (PR), do Iguassu Resort.

No Nordeste, está presente em Salvador e Itacaré (BA), em Natal (RN), em Aracaju (SE), em Porto de Galinhas (PE) e em Maceió (AL).

Na região Sudeste, administra o Linx Comfort Hotel International Airport Galeão, junto ao Aeroporto Internacional Antonio Carlos Jobim/Galeão, no Rio de Janeiro (RJ); e o Prodigy Grand Hotel & Suites Berrini, em São Paulo (SP).

Atualmente, está construindo seus novos hotéis nos aeroportos Santos Dumont, no Rio de Janeiro; em Confins, em Minas Gerais; e Eurico de Aguiar Salles, em Vitória. A empresa também anunciou que irá administrar uma unidade que será construída em Juiz de Fora (MG), que deverá ser inaugurado em 2016, e um hotel Prodigy em Brasília. Ao todo, serão 30 hotéis até o final de 2014, sendo 40% no segmento Business e 60% no segmento lazer.

Com isto, a GJP Hotels & Resorts já é a maior cadeia hoteleira brasileira no segmento de lazer, com hotéis nas categorias econômica, midscale e upper midscale e também na categoria upscale/luxo.

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A ESTRATÉGIA Com o lançamento de editais de concessão de empreendimentos hoteleiros nos sítios aeroportuários dos três aeroportos: Santos Dumont, Confins e Eurico de Aguiar Salles, a GJP contratou a M.Stortti para desenvolver um estudo completo das potencialidades inerentes a estes investimentos, desenhando, para cada um daqueles mercados, o empreendimento mais rentável em termos econômicos.

O resultado destes estudos considerou inúmeras variáveis de mercado, como, por exemplo, o tempo de concessão, o perfil de cada mercado e a concorrência direta e indireta, bem como a previsão de ingresso de novos concorrentes; os dados de turismo e os impactos esperados pela realização ou não de jogos da Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016 no Brasil; e as tendências do mercado turístico e hoteleiro internacionais, nacionais e, em especial, nas três cidades do estudo.

As análises realizadas permitiram definir, de forma clara, os principais indicadores do negócio, dentre os quais constavam a indicação da bandeira do hotel a ser implantado em cada aeroporto, a categoria e o número de quartos de cada hotel, o anteprojeto arquitetônico e suas respectivas previsões orçamentárias e, finalmente, a indicação dos valores a serem oferecidos, como contrapartida, à Infraero nas propostas econômicas constantes da licitação.

A estratégia adotada era a de buscar as melhores alternativas em termos mercadológicos e econômico-financeiros para permitir à GJP o desenvolvimento de um produto hoteleiro com a máxima sustentabilidade e rentabilidade, e ao mesmo tempo, chegar a valores de propostas satisfatórios e capazes de permitir a vitória nas licitações propostas pela Empresa Brasileira de Infraestrutura Aeroportuária – Infraero. Isto foi realizado através de um esforço conjunto entre as áreas jurídica e econômica da empresa, o que permitiu chegar-se a um desenho consistente da proposta a ser apresentada pela GJP à Infraero.

Os resultados obtidos – vitória nas três licitações – comprovam o acerto da estratégia adotada e a consistência dos estudos desenvolvidos pela consultoria. Este acerto também é comprovado pelo fato da consultoria ter continuado o trabalho, após as licitações, desenvolvendo os projetos arquitetônicos dos três hotéis, hoje em distintas fases de implantação nos três aeroportos. Algumas imagens e indicadores destes projetos se encontram nas próximas páginas.

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INDICAÇÕES DOS ESTUDOS Hotel no Aeroporto Tancredo Neves - Confins – MG Bandeira – Prodigy/Linx

Padrão - Operação com duas bandeiras nos padrões 3 e 4 estrelas Número de UH's (Unidades Habitacionais)- 242 UH's (162 UH's 3 estrelas, 80 UH's 4 estrelas) Outras Facilidades - Piscina, sauna, academia de ginástica e restaurante Outros Serviços - Centro de convenções para 500 pessoas Estacionamento - 102 vagas Área Construída - 15.000m² Proposta:

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INDICAÇÕES DOS ESTUDOS Hotel no Aeroporto Eurico de Aguiar Salles – Vitória - ES Bandeira – Linx

Padrão - Operação com bandeira padrão 3 estrelas Número de UH's (Unidades Habitacionais) - 184 UH's Outras Facilidades - Piscina, academia de ginástica e restaurante Outros Serviços - Centro de convenções para 200 pessoas Estacionamento - 100 vagas Área Construída - 9.000m² Proposta:

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INDICAÇÕES DOS ESTUDOS Hotel no Aeroporto Santos Dumont – Rio de Janeiro - RJ O projeto para a implantação de um hotel no Aeroporto Santos Dumont apresentou dificuldades adicionais, uma vez que a área oferecida pela Infraero era constituída pelos antigos prédios da VARIG – Viação Aérea Riograndense e VASP – Viação Aérea São Paulo que, embora não fossem tombados pelo patrimônio histórico, tiveram que obter aprovação junto ao IPHAN – Instituto do Patrimônio Histórico e Artístico Nacional - e ao INEPAC – Instituto Estadual do Patrimônio Cultural, do Rio de Janeiro.

Neste sentido, o empreendimento projetado objetiva atender um público altamente qualificado, frequentador do aeroporto Santos Dumont e suas cercanias. Trata-se de uma readequação arquitetônica de uma edificação de localização estratégica tanto para o turismo de negócios quanto ao turismo de lazer, sendo esta capaz de gerar uma requalificação geral da área.

Por estar posicionada num ponto de fácil acessibilidade, grande visibilidade e integrado a diversos patrimônios arquitetônicos, urbanísticos e paisagísticos da cidade, o anteprojeto buscou a integração da edificação ao seu entorno.

Em paralelo ao empreendimento, o estudo identificou, como oportunidade, a implantação de um Business Center junto ao hotel. A consultoria verificou que este equipamento complementaria o conceito e se integraria à proposta de um hotel 4 estrelas naquele aeroporto.

O complexo formado pelos dois empreendimentos ofereceria, além das acomodações e serviços de uma hotelaria de alto padrão, na região central do Rio de Janeiro, uma série de vantagens para viajantes a negócios, que são grande parte da demanda do aeroporto, com destaque especial para os fluxos originados na Ponte Aérea Rio de Janeiro-São Paulo.

Isto resultou em um projeto que manteve as características originais dos dois prédios, e possibilitou a implantação de um empreendimento hoteleiro com o seguinte perfil: Bandeira – Wish

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INDICAÇÕES DOS ESTUDOS Padrão - Operação com bandeira padrão 4 estrelas Número de UH's (Unidades Habitacionais) - 306 UH's Outros Serviços – Centro de Convenções e salas de apoio para 1000 pessoas, Business Center com 5.000m² e Galeria de apoio de comércio e serviços de alto padrão Estacionamento – 256 vagas Proposta:

Observação: Uma das exigências mais importantes deste projeto era a necessidade de interligação direta entre o hotel e o Aeroporto Santos Dumont. Para atender a este quesito, o projeto desenvolveu um finger (ponte de acesso) entre os dois complexos, permitindo o acesso direto dos hóspedes ao Terminal de Passageiros, e vice-versa.

Além disso, a M.Stortti ficou responsável pelo projeto legal arquitetônico frente à Prefeitura e órgãos de aprovação do Rio de Janeiro.

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INDICAÇÕES DOS ESTUDOS Prédios Originais:

Prédios Propostos:

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ANÁLISE PFOA

POTENCIALIDADES

FRAGILIDADES

Empresa com histórico e experiência no desenvolvimento de planos de negócios e estudos de viabilidade;

Complexidades envolvidas na execução de projetos que envolvem investimentos privados em processos licitatórios de concessão pública;

Grande experiência no setor hoteleiro nacional; Experiências anteriores bem sucedidas em processos de licitação junto a diversos órgãos públicos, inclusive Infraero; Equipe multidisciplinar, com experiência em grandes projetos em nível nacional.

OPORTUNIDADES Abertura de um novo filão de mercado; Possibilidade de absorver parte da demanda gerada pelos grandes eventos no Brasil (Copa do Mundo e Olimpíadas); Ocupação de áreas privilegiadas, dentro dos aeroportos; Maior visibilidade para as marcas do Grupo GJP; Permitir à GJP assumir a liderança no mercado hoteleiro em aeroportos no Brasil.

Enfrentamento das dificuldades inerentes ao desenvolvimento de um produto com conceito ainda recente no Brasil.

Necessidade de atendimento de exigências diversas e, por vezes, conflitantes, entre Infraero e Grupo GJP, para a conclusão do projeto.

AMEAÇAS Possibilidades de impasses no processo licitatório (atrasos, cancelamentos, impugnações); Impactos macroeconômicos podem afetar a realização de investimentos, reduzindo o mercado de consultoria; Possibilidade de mudanças futuras na política de concessões nos aeroportos brasileiros; Riscos relacionados à possibilidade de não alcançar a vitória nos processos de licitação.

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OBJETIVOS DE MARKETING Os principais objetivos de marketing dos estudos desenvolvidos foram: Definir a existência de mercado demandante para o empreendimento, em cada um dos aeroportos, para o Grupo GJP Hotels & Resorts; Estabelecer o porte, padrão, tamanho e perfil dos empreendimentos que seriam mercadologicamente viáveis e rentáveis financeiramente, considerando as condições impostas pelos editais de licitação da Infraero; Desenvolver um anteprojeto arquitetônico de cada empreendimento, permitindo visualizar sua efetiva implantação e orçamentação; Projetar todos os impactos econômicofinanceiros oriundos de cada implantação, de forma a que o Grupo GJP pudesse chegar a uma decisão final de participar ou não das licitações da Infraero, nos três aeroportos; Definir um valor de outorga viável a ser ofertado pelo Grupo GJP à Infraero, nos processos licitatórios, em condições de vencer as disputas; Vencer as licitações de concessão para implantação de empreendimentos hoteleiros nos três aeroportos: Tancredo Neves, Santos Dumont e Eurico de Aguiar Salles.

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ESTRATÉGIAS DE MARKETING

A principal estratégia utilizada foi a de buscar um conhecimento pleno dos três mercados em estudo – Vitória, Confins e Rio de Janeiro, como forma de alcançar um perfeito entendimento de todas as variáveis e indicadores que possibilitassem indicar ao Grupo GJP as melhores alternativas para cada licitação.

Neste sentido, foram feitas estudos in loco e desk research sobre as áreas a serem concedidas e suas regiões de influência direta; entrevistas qualitativas com formadores de opinião nos setores do turismo e da hotelaria de cada região; busca e análise de outros casos de referência, nacionais e internacionais, que envolvessem a implantação de hotéis em complexos aeroportuários, a fim de verificar, em detalhes, sua implantação e operação; e consolidação de todas as informações e análises em discussões de grupo da consultoria, envolvendo profissionais das áreas jurídica, de mercado, pesquisa, hotelaria, arquitetura e economia, a fim de desenhar, em consenso, as indicações finais de cada estudo.

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PLANO DE AÇÃO O plano de ação adotado pela consultoria, para os estudos de viabilidade de hotéis nos aeroportos de Vitória, Confins e Rio de Janeiro, foi dividido em sete etapas, desde a estruturação interna do trabalho até o apoio ao cliente, durante e após as licitações de cada aeroporto.

DISCUSSÃO DO PROJETO

1

- Seleção da equipe de trabalho do projeto - Reunião de briefing para alinhar o conhecimento - Distribuição das tarefas e responsabilidades - Montagem de cronograma físico ANÁLISE DE MERCADO

2

- Identificação das fontes de pesquisa - Compilação de indicadores, dados e informações - Montagem e realização de pesquisas - Análise dos resultados - Elaboração de conclusões de mercado INDICAÇÕES DO EMPREENDIMENTO

3

- Definição de viabilidade mercadológica - Indicação do perfil, porte e padrão do empreendimento - Apresentação das conclusões às demais áreas da consultoria envolvidas no projeto - Montagem do relatório conclusivo de mercado ANTEPROJETO ARQUITETÔNICO

4

- Análise dos Planos Diretores Aeroportuários - Análise de casos similares, nacionais ou internacionais - Visitas in loco para conhecimento das áreas disponíveis - Desenvolvimento de anteprojeto arquitetônico - Montagem do relatório arquitetônico ESTUDO ECONÔMICO-FINANCEIRO

5

- Elaboração das premissas financeiras adequadas - Discussão com arquitetura sobre os orçamentos previstos - Montagem de simulações financeiras do projeto - Seleção da alternativa financeira mais adequada - Montagem do relatório econômico-financeiro CONCLUSÕES FINAIS

6

- Reunião geral da equipe para discussão das conclusões - Montagem de relatório final do projeto - Indicação da melhor proposta de outorga a ser oferecida - Revisão geral do processo - Reunião de apresentação ao cliente, para aprovação ASSESSORIA NA LICITAÇÃO

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- Orientação legal ao processo licitatório - Apoio ao cliente na montagem dos materiais da licitação - Acompanhamento presencial ao processo licitatório - Apoio aos procedimentos necessários, após a vitória nas licitações.

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UTILIZAÇÃO DE FERRAMENTAS DE MARKETING

As principais ferramentas de marketing utilizadas foram a expertise da consultoria no segmento hoteleiro, já tendo auxiliado diversos grupos hoteleiros, como Accor – Hotéis Ibis e Formule 1; Dall'Onder; Laghetto e Toscana; La Hacienda; e o próprio Grupo GJP, na implantação de diversos hotéis em vários locais do país, e a experiência gerada pela união de profissionais de diversas áreas que, em conjunto, desenvolveram um conceito e um produto coeso e adequado para a realidade de cada aeroporto, em condições de alcançarem a vitória nas licitações da Infraero.

Além disso, utilizou, como ferramentas de marketing, de diversos formatos de pesquisas, como pesquisas desk-research a bases de dados de fontes oficiais em diversos níveis; pesquisas qualitativas, com formadores de opinião dos setores turístico e hoteleiro de cada mercado-alvo, e com tripulações de companhias aéreas; pesquisas quantitativas, como potenciais usuários dos empreendimentos e de aeroportos; e levantamento in loco dos principais concorrentes que atuam dentro da área de influência de cada aeroporto do estudo.

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APLICAÇÃO APLICAÇÃO DE RECURSOS Os principais recursos utilizados foram a experiência e a capacidade de trabalho em equipe dos profissionais selecionados neste projeto. A equipe foi formada por:

Dois profissionais da área de mercado, para pesquisas desk-research e análises; Dois profissionais de pesquisa, para elaboração, coordenação, realização e análise dos resultados obtidos; Quatro arquitetos, para análise das áreas e suas limitações, desenvolvimento dos anteprojetos arquitetônicos e orçamentação de obras e equipamentos de cada empreendimento sugerido; Um profissional de economia, para a elaboração das análises econômico-financeiras e indicação dos valores de outorga de cada proposta às licitações; Dois advogados, para apoio e orientação legal, nas questões relativas às licitações públicas da Infraero.

Também foi recrutada equipe de pesquisadores de campo, terceirizados, para a realização das pesquisas quantitativas e de mapeamento da oferta comercial nas áreas de influência.

Em termos de recursos tecnológicos, foi utilizada a Internet, para acesso a diversos bancos de dados de informações utilizadas nos estudos, e foi feito investimento em viagens dos profissionais envolvidos a cada um dos mercados, para observações e contatos locais. Além disso, foram também utilizados softwares específicos de pesquisa e de arquitetura.

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RESULTADOS OBTIDOS Os resultados obtidos foram os melhores possíveis. As três propostas desenvolvidas pela consultoria foram aprovadas pelo Grupo GJP e apresentadas à Infraero nos licitações dos três aeroportos – Santos Dumont - RJ, Eurico de Aguiar Salles - ES e Tancredo Neves – MG, e resultaram vitoriosas, concorrendo com propostas de outros grupos hoteleiros, demonstrando que o trabalho desenvolvido alcançou um equilíbrio adequado entre as necessidades de rentabilidade do cliente e as necessidades de faturamento da Infraero.

Como resultado indireto do trabalho desenvolvido, o Grupo GJP está alcançando maior visibilidade para suas marcas, ingressando em novos mercados e alcançando um novo ímpeto em seu processo de expansão, instalando empreendimentos hoteleiros em três dos mais importantes aeroportos brasileiros.

Assinatura de contrato entre o Grupo GJP e Infraero

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RESULTADOS OBTIDOS

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VALIDAÇÃO VALIDAÇÃO PELA EMPRESA Os três estudos de viabilidade desenvolvidos pela M.Stortti foram aprovados duplamente – pelo cliente, um dos maiores grupos hoteleiros nacionais no segmento luxo, e pela Infraero, em concorrência direta com diversas outras propostas.

Os três hotéis estão, neste momento, em desenvolvimento, devendo iniciar suas operações a partir de 2014.

Considerando-se o crescimento do mercado turístico nacional, fruto do maior poder aquisitivo da população, especialmente a de baixa-média renda, que vem gerando expressivos aumentos no turismo de lazer; da evolução do pré-sal, que tem atraído cada vez mais eventos para o Brasil, estimulando ainda mais o turismo de negócios; da realização da Copa do Mundo, em 2014, e dos Jogos Olímpicos, em 2016, chega-se à conclusão de que o mercado turístico – e por conseqüência, o hoteleiro – está vivendo um grande momento no Brasil.

Desta forma, a implantação de três novos hotéis, em três importantes aeroportos nacionais, traz uma nova alternativa de hospedagem turística ao país, e atende à demanda de operadores, turistas, companhias aéreas e executivos de negócios.

Além disso, um dos projetos – o hotel no Aeroporto Santos Dumont - revitaliza prédios históricos da VARIG e da VASP, que estavam sendo sucateados aos poucos, e que voltam à vida, preservando sua história e gerando um novo momento para aquele aeroporto.

Por tudo isto, cremos que este trabalho, totalmente desenvolvido por uma empresa e profissionais gaúchos, para um cliente de porte nacional, com presença em diversos estados da Federação, deva ser selecionado para receber o Top de Marketing 2013.

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