Inzicht Adcorporate nieuwsbrief 3e uitgave november 2014 U leest de nieuwe editie van de nieuwsbrief van Adcorporate. Deze versturen wij 3 keer per jaar. Iedere editie bevat actuele verhalen en interessante artikelen. Met Inzicht houden we u op de hoogte.
“ Doordat de koper goed voorbereid was, was de deal snel gemaakt” “Richard Theuws – Buttonsmaken.nl aan het woord: sinds begin 2009
een waardering en prijsbepaling aansloot bij
ben ik actief met Buttonsmaken.nl als onderdeel van Merchandise.nl.
mijn verwachtingen zijn we de markt op gegaan
‘Waar Merchandise.nl een grote diversiteit aan reclame- en promotie
en gebeurde hetzelfde als eind 2013: een hoop kandidaten in een mum van tijd. Maar nu was
middelen biedt, is Buttonsmaken.nl een specifieke webshop voor de
het Adcorporate die de eerste selectie maakte
verkoop van buttons en buttonmachines.
en vervolgens met partijen in gesprek ging
Wie dacht dat buttons sinds het uiteengaan van
dise.nl. De eerste stap tot verkoop was het
Doe Maar niet meer actueel zijn, heeft het mis.
plaatsen van een profiel op Bedrijventekoop.nl.
Nog steeds in de muziekwereld zijn buttons
Door het groot aantal reacties binnen een paar
een fenomeen. Doordat we de afgelopen jaren
dagen tijd en door het feit dat men financieele
geïnvesteerd hebben in zowel de positionering
vragen ging stellen, heb ik toen alles on hold
als de ontwikkeling (w.o. een ontwerp module)
gezet. Het besef dat er meer bij kwam kijken,
is de site hard gegroeid, zowel in omvang als het
heeft mij doen besluiten de verkoop uit te stellen
aantal type afnemers.
en een deskundige partij te zoeken die mij bij de verkoop zou kunnen begeleiden.
Door persoonlijke omstandigheden heb ik eind 2013 besloten Buttonsmaken.nl te verkopen.
Begin 2014 kwam ik in contact met Adcorporate
Met de beoogde opbrengst zouden we enerzijds
en met Berrie Abelen. Al snel kreeg ik het gevoel
rust kunnen creëren en anderzijds ons kunnen
dat hij mij snapte en dat hij mij kon helpen bij
richten op verdere ontwikkeling van Merchan-
een snelle verkoop van Buttonsmaken.nl. Nadat
alvorens een kandidaat-koper bij mij aan tafel kwam. Zo gebeurde het dan ook dat ik binnen 2 maanden weliswaar verschillende biedingen heb gehad maar met 1 partij exclusief de onderhandelingen in ben gegaan. Doordat de koper goed voorbereid was, een van de voorwaardes die Adcorporate stelt aan geïnteresseerden, en wij beiden een realistische insteek hadden was de deal snel gemaakt. Een deal waarmee beide partijen dik tevreden zijn. Dat is naar mijn idee de belangrijkste voorwaarde voor een geslaagde transactie!”
adcorporate.com
In zicht Vijf situaties die u moet voorkomen tijdens een onderhandeling Iedere ondernemer is weleens betrokken in een onderhandelingsproces met een klant,
eindresultaat zit dan omgekeerd. Indien het
leverancier, investeerder dan wel (potentiële) werknemer. Of het nu gaat om een bedrijfs-
eerste bod geen belachelijk bod is zorgt het
overdracht of het tekenen van een nieuw contract, deze situaties blijven vaak spannend.
voor een richtlijn voor de verdere onderhande-
Tijdens een onderhandelingsproces proberen beide partijen hun eigen wensen te realiseren.
lingen. Dezelfde situatie doet zich voor in
De meeste ondernemers zijn bekwaam in dit soort onderhandelingen, en lijken op een
een onderhandeling tussen kopende en
natuurlijke wijze goed te presteren. Totdat een moment van ongemak of vertwijfeling
verkopende partij.
aanbreekt. Hier zijn vijf situaties die u op die momenten absoluut moet zien te voorkomen:
4
Hoogmoedig overkomen
Hoogmoed is een term waar vele ondernemers lastig mee om kunnen gaan. Bij het nemen van beslissingen hebt u het voor het zeggen, dit lijkt één van de mooiste zaken van het ondernemerschap. Maar als u in onderhandeling bent, kan dit een gevaar zijn. De tegenpartij gaat er namelijk vanuit dat u het heft in handen heeft, en u eindbeslissingen voor de onderneming kan nemen. Maak in het begin van een onderhandeling duidelijk dat u eerst een hoger
1
orgaan binnen uw onderneming moet spreken
Het noemen van een reikwijdte
Als het ware laat u blijken dat u op dat moment
voordat u akkoord kunt gaan. Dit is van belang
‘Dit project kunnen wij uitvoeren voor een
het bereiken van het akkoord het belangrijkste
als u in een hoek wordt gedrukt. Als u in
bedrag tussen de 20.000 euro en 25.000 euro’.
vindt en desnoods wilt inleveren op de door u
onderhandeling bent waarbij de belangen
Dergelijke uitspraken komen in onderhande
gewenste voorwaarden. Het probleem hierbij is
groot zijn, is het handig altijd 24 uur nadenktijd
lingen veelvuldig voor. Ondernemers noemen
dat een ervaren onderhandelaar deze situatie
te vragen.
een reikwijdte en verwachten dat dit een
zal gebruiken om tijd te rekken en verdere
vooruitgang biedt binnen het onderhandelings
concessies af te dwingen. Dit moet u kosten wat
5
proces. Echter zorgt het woord ‘tussen’ ervoor
kost tegen zien te gaan. Laat dus nooit blijken
Geoefende onderhandelaars kunnen met
dat u sneller concessies doet aan de andere
dat u de onderhandelingen wilt afronden, in
kritiek omgaan en zijn onmogelijk in twijfel
partij. Iedere ervaren onderhandelaar zal in
plaats daarvan moet u proberen de tegenpartij
te brengen. Ze vatten niets persoonlijk op en
dit geval snel aansturen op de laagste prijs of
in die situatie te drukken.
kunnen hierdoor in een onderhandeling
in het geval van deadlines naar de voor hem
3
minder ervaren onderhandelaars eenvoudig
gunstigste deadline. Met andere woorden zal u door het gebruik van het woord ‘tussen’
Over de volgende situatie bestaan verschillende
onderhandelaars kan dit voor problemen
meteen de keus aan de tegenpartij geven,
meningen. In de meeste gevallen denkt men
zorgen. Ondernemers nemen vaak ieder
zonder daar direct iets voor terug te krijgen.
dat tijdens een onderhandelingsproces het
kritiek punt over de onderneming persoonlijk.
eerste bod uit handen gegeven moet worden.
Onthoud goed dat het loont om kalm te blijven,
Het tonen van
De gedachte gaat dat dit gunstiger is omdat
laat nooit zien hoe een belachelijk tegenbod je
‘onderhandelingsvermoeidheid’
op deze manier de andere partij haar kaarten
irriteert. Indien het voorkomt dat de andere
Iedereen heeft tijdens een onderhandelings
op tafel moet leggen. Dit levert in het vervolg
partij boos wordt, heb jij een emotioneel
proces weleens het gevoel een deal per direct
van de onderhandeling een voordeel op.
voordeel. In dat geval wordt het tijd de deal
af te willen ronden. Dit verschijnsel wordt
Echter blijkt uit onderzoekt dat wat de eerste
af te sluiten.
‘onderhandelingsvermoeidheid’ genoemd.
partij zegt dichter bij het daadwerkelijke
2
Het eerste bod uit handen geven
Boos worden
van stuk brengen. Voor deze minder ervaren
Bezint eer ge begint Naarmate het einde van 2014 alweer nadert, worden de signalen van een aantrekkende markt van bedrijfsoverdrachten steeds
• Op korte termijn financiële druk wegnemen (100% met eigen vermogen gefinancierd) • Investeren in uitbreiding
sterker. Door diverse mediaberichten, cijfers
Na het 2e en 3e gesprek werden de werkelijke motieven pas duidelijk, met name voor henzelf, en hebben we een plan uitgewerkt waarmee we hun gezamenlijke vastgestelde doelstellingen in
op macro-economisch niveau en berichtgev-
De combinatie van doelstelling 1 en 2 is nog wel
ing over verhoogde beschikbaarheid van
mogelijk, echter 2 en 3 lijken tegenstrijdig.
financiering voor het MKB lijken ondernem-
Zonder te snel hierop in detail in te gaan,
Het is prettig te vernemen dat ondernemers
ers weer vooruit te kijken. Men wordt zich
hebben wij teruggepakt naar de basisvragen
meer en meer toe willen werken naar
meer en meer bewust van de mogelijkheden
(waarom, wie, verwachtingen, etcetera).
overdracht. Het blijft bijzonder om soms
(in plaats van de onmogelijkheden) en erkent
Het interessante is dat deze vragen nog volledig
partijen te spreken die niet weten welke
de eigen behoefte tot verkoop. Bij een aantal
onbeantwoord bleken. Bij de ondernemers
mogelijkheden er zijn om dit te organiseren.
ondernemers vindt dit proces opnieuw plaats,
bestond het idee dat de doelstellingen “gewoon”
En het is juist het denken in beperkingen en
nadat deze hun beoogde overdracht eerder
moesten worden ingevuld. Bij het stellen van de
onmogelijkheden waardoor de eerste stap tot
hadden uitgesteld, bij anderen begint dit nu.
basisvragen ontstond dan ook een stilte of beide
verkoop niet gezet wordt. Voor ons als
eigenaren gaven verschillende antwoorden.
adviseurs is er een schone taak weggelegd om
Een mooi voorbeeld hiervan: onlangs zijn wij
kunnen vullen.
de boodschap van Adcorporate te verkondigen:
in contact gekomen met een ondernemersecht-
We hebben vervolgens ieder van hen huiswerk
wijzen op mogelijkheden en kansen.
paar. Man en vrouw runnen het bedrijf al ruim
gegeven met een opsomming van vragen
In dergelijke gesprekken zie je dan ook de
20 jaar en zijn in de loop der tijd uitgegroeid
waaronder “wat wil je nu bereiken”, “op
energie en het enthousiasme toenemen.
naar een stabiele onderneming met 20
welke termijn”, “welk type koper”, “verkoop of
Altijd fijn als dit bij een eerste intake bereikt
medewerkers. In het gesprek gaven zij aan de
verhuur van het pand”, “zelf investeren,
kan worden. Op naar de volgende ronde!
volgende doelstellingen te hebben:
financieren of huren van de uitbreiding”
• Verkoop binnen aantal jaar met behoud van
aangevuld met steeds dezelfde vervolgvraag
identiteit
“en waarom?”.
De strategische inzet van social media door Adcorporate Elk bedrijf heeft tegenwoordig op zijn minst
bedrijf actief? En wat zijn de mogelijkheden bin-
Tip
wel één social media kanaal waar men op
nen uw organisatie? Al deze variabelen hebben
Ga de conversatie met uw klant nooit uit de weg,
actief is. Maar veel bedrijven zetten deze
effect op de strategische inzet van social media.
zeker niet wanneer deze negatief is. Laat zien
kanalen in omdat ze vinden dat het moet,
dat u luistert en dat u niet alleen zend. Social
niet omdat dit een strategische keuze is met
Voor Acorporate zijn de plannen inmiddels
media bepaald de toon niet van de conversatie.
een weldoordacht plan.
gemaakt en gaan we binnenkort ook starten
Uw product en service bepalen de toon.
met social media. Linkedin zal het primaire Vaak vraagt men zich af op welke kanalen
kanaal worden, omdat dit zich bij uitstek leent
men actief moet zijn en wat er moet worden
voor de B2B markt. Maar de content die hier
geplaatst? Daar kan ik geen antwoord op geven,
wordt gedeeld, delen we uiteraard ook via
want dit is voor iedere organisatie anders.
Twitter, Facebook en Google+. Daarnaast zullen
Volgens ons dient de content te inspireren,
we via deze kanalen ook actief deel gaan nemen
amuseren, informeren of te activeren. Of beter
aan conversaties, want social media draait om
nog: een combinatie hiervan. Maar waar zijn
interactie.
Powered by:
uw klanten op actief? In welke branche is uw
adcorporate.com
Neem contact met ons op! Adcorporate heeft verschillende kantoren in Nederland. Daardoor is er bijna altijd een vestiging bij u in de buurt. Benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op. Wij vertellen u graag meer over de mogelijkheden.
E info@adcorporate.com T 088 232 67 76 adcorporate.com