Inzicht Adcorporate nieuwsbrief 1e uitgave januari 2016 U leest de nieuwe editie van de nieuwsbrief van Adcorporate. Deze versturen wij 3 keer per jaar. Iedere editie bevat actuele verhalen en interessante artikelen. Met Inzicht houden we u op de hoogte.
“Adcorporate wist precies wat ik kon verwachten� Fortius werd in 1994 opgericht, inmiddels ruim 21 jaar geleden. Oprichter Peter van den Bos ontdekte de mogelijkheden van internet, nog voordat de rest van de wereld ermee kennismaakte (vanaf 1997). Hij bouwde zelfstandig aan online applicaties en langzaamaan wist hij zijn diensten steeds meer aan de man te brengen. Fortius werd uitgebouwd tot een stabiel bedrijf, met trouwe medewerkers en een vaste klantengroep. De markt veranderde continu en Fortius wist daar keer op keer goed op te anticiperen. In het najaar van 2014 zag Peter zich genoodzaakt om nieuwe belangrijke keuzes te maken, gericht op de langere termijn.
adcorporate.com
Inzicht Vanaf 1998 werkte Fortius voor een vaste groep
bedrijfsoverdrachten, wel had ik een duidelijk
gedacht, met name vanwege de juridische
van trouwe klanten, waaronder grote spelers
profiel in mijn hoofd van de koper. Ik wilde
aspecten die we moesten afhandelen.
zoals Louwman & Parqui (importeur Toyota en
absoluut de beste oplossing voor mijn klanten
Uiteindelijk werd de overname in oktober van
Lexus) en PON Bicycle Group (internationale
en medewerkers. Een kennis vertelde mij over
dit jaar afgerond. Het traject is nagenoeg precies
handelsorganisatie). Peter: “Wij richtten ons
Adcorporate en vanwege zijn goede ervaringen
zo verlopen als Adcorporate aan het begin heeft
op langetermijncontracten. We zijn bewust
besloot ik om contact te zoeken met Adcorporate
geschetst. Iedere stap werd zorgvuldig gezet en
een kleine organisatie gebleven, zodoende
Oost-Brabant. Ik maakte kennis met Berrie
dat heeft zijn vruchten afgeworpen.”
konden we snel inspelen op veranderingen
Abelen en hij wist mij precies te vertellen wat
Peter tot slot: “Ik blijf voorlopig betrokken om
in de markt. Onze klanten bedienden wij snel
ik kon verwachten van het overnametraject. Ik
de overdracht van klanten en medewerkers
en flexibel, dat is altijd de kracht geweest van
hield een goed gevoel over aan de kennismaking.
te coördineren. Wanneer alles tot mijn
Fortius. Onze verdere pijlers waren een hoog
Adcorporate heeft het tijdspad voor mij
tevredenheid is doe ik een stapje terug. Ik blijf
opleidingsniveau van onze medewerkers
uitgestippeld en gaf precies aan waar zij van
wel betrokken maar ga me ook op andere
en stabiliteit en beleid gericht op de lange
toegevoegde waarde konden zijn. Die duidelijke
dingen richten. In beginsel is dat het benutten
termijn. We waren gespecialiseerd in back-end
en eerlijke manier van communiceren heb ik als
van mijn vrije tijd met bijvoorbeeld schaatsen
applicaties, automatisering op de achtergrond.
zeer prettig ervaren.”
en fietsen. Verder zie ik als ondernemer zijnde altijd kansen, dus we zullen zien welke
Deze bouwden we allereerst op basis van de software van Progress 4GL en later met Sitecore, software op basis van Microsoft. De front-end ontwikkeling van bijvoorbeeld websites, dus de vormgeving die een gebruiker daadwerkelijk ziet, besteedden wij uit aan vaste partners.”
Veranderende vraag
Op alle fronten een geschikte koper In de acquisitiefase bundelden Peter en Adcorporate de krachten om een geschikte koper te vinden. Peter: “Adcorporate heeft een uitgebreid netwerk, dat was voor mij ook reden om voor hen te kiezen. Naast de inzet van dit netwerk hebben we ook gekeken naar
De behoefte van de klanten van Fortius
partners die ook ontwikkelen op basis van
veranderde. Zij wilden steeds meer en het
Sitecore. Adcorporate stelde de acquisitiebrieven
mocht steeds uitgebreider. Peter licht toe: “De
op en maakten de afspraken met kandidaat-
laatste jaren kregen we steeds meer uitgebreide
kopers. Adcorporate nam de leiding bij deze
full-service aanvragen, oftewel opdrachten voor
gesprekken en na ieder gesprek namen we
zowel back-end- als front-end ontwikkeling.
de tijd voor evaluatie. Uit de gesprekken
Ook voorzie ik voor de komende jaren een
kwam één kandidaat naar voren, die op alle
toenemende vraag. Dit hield in dat we meer
fronten een geschikte koper voor Fortius
werkzaamheden moesten inkopen bij partners,
bleek te zijn. RedHotMinute was één van de
wat we goed wilden coördineren om onze
Sitecore-partners die we hebben benaderd
klanten de snelheid en flexibiliteit te bieden
en de organisatie past precies in het profiel
die zij van ons gewend waren. Het was te
dat ik voor ogen had. RedHotMinute bouwt
veel om bij te benen. We wilden graag aan de
de meest veelzijdige online applicaties, heeft
aanvragen voldoen maar we merkten dat wij
een full-service aanpak en werkt voor klanten
daar niet optimaal toe in staat waren. Ik ben
als Efteling, Landal GreenParks en Kia Motors
daarom verder gaan kijken en heb de opties op
Europe. Ondanks de grootte van de organisatie
een rijtje gezet. Ook uitbreiding van de eigen
is de structuur plat en de aansturing naar de
dienstverlening met front-end ontwikkeling
medewerkers direct. Op de werkvloer heerst
was een optie. Het specialiseren in ook front-
een echte ondernemingsgeest, net zoals dit bij
end is echter een behoorlijke stap, waar we
Fortius het geval was. Tot slot is het belangrijk
simpelweg niet de tijd en aandacht voor zouden
dat er voor de medewerkers voldoende
hebben. We wilden onze vaste klanten snel een
doorgroeimogelijkheden zijn.”
toekomstgerichte oplossing bieden. Daarbij hecht ik veel waarde aan de ontwikkeling van
Peter vertelt verder: “Adcorporate ondersteunde
medewerkers. Binnen Fortius konden zij niet
bij de onderhandelingen en al snel bereikten
veel verder doorgroeien. We zagen in dat een
we een eerste akkoord in de vorm van de
overdracht naar een organisatie met meer
intentieovereenkomst. Ik voerde zelf de
slagkracht de meest positieve verandering zou
vervolggesprekken en Adcorporate hield op
zijn, voor zowel onze klanten als medewerkers.”
de achtergrond de voortgang in de gaten. De
Peter vertelt verder: “In de markt waarin wij
onderhandelingen duurden wat langer dan
actief zijn is veel beweging op het gebied van
uitdagingen er op mijn pad gaan komen.”
Peter van den Bos
Van franchisenemers naar partners
meer zekerheid biedt. De partners werken zelfstandig en hoeven geen verantwoording af te leggen. De controle en bijsturing, die hard nodig
Adcorporate is sinds 2005 actief als franchisegever. Samen met de franchisenemers hebben we ons ontwikkeld
en om verder door te groeien. We hadden bepaalde verwachtingen, echter konden veel franchisenemers deze niet waarmaken. In goed overleg hebben we daarom besloten om afscheid
tot een kwalitatief sterke organisatie met een
te nemen van een aantal franchisenemers, en
spreiding over het gehele land. Desondanks
daarmee ook van de franchiseformule.”
belemmering vormt. Adcorporate wil meer
Kleinere regio’s
vooruitgang boeken, door kennis en expertise
Adcorporate Oost-Brabant en Adcorporate
persoonlijke en zorgvuldige manier. Dat vraagt om een verandering van ons model: van franchisenemers naar partners.
partnermodel simpelweg minder noodzakelijk. Partners kunnen er bijvoorbeeld voor kiezen onder eigen naam te blijven werken.”
Vooruitgang De partners gaan de slag binnen regio’s met
zien we ook dat de franchiseformule een
beter en breder in te zetten, op een meer
was binnen het franchisemodel, is binnen het
Noord-Nederland blijven zich ieder richten op een relatief groot gebied rondom de eigen regio. De rest van Nederland wordt ‘opgedeeld’ in kleinere regio’s. Berrie geeft uitleg: “We maken de gebieden kleiner zodat het beter behapbaar wordt voor nieuwe partners. Zij kunnen blijven
Berrie Abelen licht de verandering toe: “We zien
werken binnen de eigen mogelijkheden, er is
dat we met het franchisemodel onvoldoende
geen verplichting om groter te worden. Tegen
in staat zijn om het marktpotentieel optimaal
een vast bedrag per maand bieden wij partners
te benutten. Adcorporate heeft haar
de mogelijkheid om gebruik te maken van onze
franchisenemers aangemoedigd om actief de
kennis, ons netwerk en commercieel apparaat.
markt op te gaan, om meer leads te genereren
Voor Adcorporate geldt dat het partnermodel
Bedrijf verkopen: onderhandelen en procesdocumenten
een straal van 20 tot 30 kilometer. Berrie: “We hebben 30 regio’s ‘beschikbaar’. Deze worden ingevuld door bestaande partijen, die affiniteit hebben met bedrijfsoverdracht. We bieden plaats aan bijvoorbeeld accountantskantoren en adviesbureaus die door de jaren heen hebben bewezen dat ze goed werk verrichten. De eerste partij heeft zich reeds aangesloten. DeOverdrachtAdviseur gaat zich richten op het bovenste deel van Noord – Holland. Daarnaast zijn we met een tiental bedrijven in gesprek. We helpen de partners om vooruitgang te boeken en samen helpen zij Adcorporate om datzelfde te realiseren.”
met meer afstand opereren. Waar moet u als verkoper op letten in het onderhandelingsproces? •
Realiseer u dat de onderhandelingen al
beginnen bij de eerste kennismaking
•
Neem de tijd. Onderhandelen onder
tijdsdruk pakt altijd nadelig uit.
•
Bekijk goed wat de gevolgen zijn van het
afbreken van onderhandelingen.
•
Zorg dat beide partijen beschikken over
dezelfde informatie.
•
Stel een agenda op van de
onderhandelingspunten. Deze brengt alle
onderdelen in kaart.
•
Bedenk dat een eerste bod vaak een
ankerpunt wordt van waaruit de verdere
om het voortbestaan van de onderneming
onderhandelingen worden gevoerd.
en het welzijn van de medewerkers. Irreële
•
Doe geen concessies zonder er één terug te
Het onderhandelen met een tegenpartij over de verkoop van een bedrijf is, zoals dat geldt voor de hele overdracht, voor de meeste
de kennismaking, dan is de kans op mislukking groot. Het eerste contact is ook gericht op het verkrijgen van wederzijdse informatie. Wat
ondernemers een eenmalige zaak: spannend
zijn de doelstellingen van de koper? Wat is zijn
en ook ongrijpbaar. Waar begint het en waar
visie op de markt? Welke toekomstplannen
houdt het op? En hoe doorloopt u alle fases succesvol?
heeft hij? En vooral: waarom is de koper juist geïnteresseerd in uw bedrijf? De koper zal ook zijn best doen om zoveel mogelijk informatie van u te verkrijgen, zowel
Onderhandelen Bij het proces van bedrijfsoverdracht gaat het
verwachtingen, emoties die niet overkomen en interpretaties die kant noch wal raken, kunnen niet altijd worden voorkomen. Maar deze tijdig onderkennen en er wat mee doen, kunnen cruciaal zijn in het welslagen van het onderhandelingsproces. Het eerste contact met een potentiële koper heeft het karakter van een kennismaking. Wanneer de partijen geen goed gevoel overhouden aan
van uw bedrijf als van uzelf en vooral van uw motieven het bedrijf te verkopen.
Niet zelf doen Hoewel veel ondernemers vertrouwd zijn met onderhandelen, is het niet aan te raden de onderhandelingen over de verkoop van de eigen onderneming zelf te doen. Ongetwijfeld komen tijdens de onderhandelingen emoties boven die het proces kunnen verstoren. Beter is het om ervaren adviseurs erbij te betrekken. Zij zijn
vragen. •
Onderhandelen is vooral luisteren en
niet praten. Zo kunnen signalen die vaak
verborgen zijn, worden opgevangen.
•
Eenmaal in gesprek met een aspirant-koper
is niets vrijblijvend meer. Wees voorzichtig
met uitspraken.
thuis in het onderhandelingsproces en kunnen
adcorporate.com
Neem contact met ons op! Adcorporate heeft verschillende kantoren in Nederland. Daardoor is er bijna altijd een vestiging bij u in de buurt. Benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op. Wij vertellen u graag meer over de mogelijkheden.
E info@adcorporate.com T 088 232 67 76 adcorporate.com