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Ano 30 - Edição 158
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UMA PUBLICAÇÃO DA
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ABRACAF
Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat
Eleições ABRACAF
Rede elege seus Conselheiros para o Biênio 2019-2020
GESTÃO E NEGÓCIOS A importância da gestão contábil na organização inteligente da Concessionária.
QUALIDADE
EM PAUTA
Test-Drive: a relação entre testar o carro e a satisfação do cliente.
Os planos da FCA diante do Rota 2030.
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Renovação e Inovação! Os caminhos para novas conquistas da Rede Fiat O Setor da Distribuição, assim como a marca e a Rede Fiat, ao lado da ABRACAF, vêm avançando para novas e importantes conquistas.
Com 102.951 veículos vendidos, de janeiro a setembro deste ano, a Fiat ampliou sua participação no segmento dos comerciais leves, passando para 37,6%, consolidando sua posição na liderança no ranking do mercado nacional. Também em pauta, está o Programa Rota 2030 e os futuros investimentos em inovação e tecnologia, que serão realizados pelas montadoras. A FCA anunciou investimentos de R$ 8 bilhões no Polo Fiat, em Betim (MG), como parte do plano estratégico global, anunciado em junho. Esses recursos serão aplicados na ampliação da gama de produtos da marca, reforçando sua presença em segmentos em que já é líder e, também, em outros que ainda não está presente. Serão 15 lançamentos até 2023, entre carros novos, renovações de modelos e séries especiais. E, para que possamos continuar avançando, temos que renovar e inovar, tanto na gestão das Concessionárias, como no perfil de liderança e nas ferramentas utilizadas para conquistar, cada vez mais, os consumidores. Em termos de renovação, a Rede Fiat e a Diretoria da ABRACAF se reuniram, nos meses de agosto e setembro, em cada uma das oito Regionais, para realizar as eleições dos Conselhos Nacional e Regional da entidade e, também, da RECOFIAT, para o Biênio 2019-2020. Como mostramos, na Matéria de Capa desta edição, os eleitos terão missões importantes, considerando as necessidades atuais, não apenas da Rede, mas de todo o Setor da Distribuição, devendo manter o compromisso com a vida associativa e a preocupação com as demandas coletivas.
Do lado das Concessionárias, também há muitas inovações pela frente. Com o objetivo de padronizar a identificação da marca, em toda a Rede Fiat, e modernizar, tanto o layout quanto o nível de navegação, o projeto do Novo Portal das Concessionárias Fiat, desenvolvido pela ABRACAF, já está em processo de implantação. O conceito de Inbound Marketing, descrito pela entrevistada Gabi Gonçalo, na editoria Palavra, fará parte do nosso projeto, mostrando que estamos na vanguarda do marketing digital. A ABRACAF também está alerta em relação a novas oportunidades de rentabilidade para as Concessionárias, o que significa investir em novas frentes de negócios e orientar a empresa para uma gestão contábil mais adequada. Por isso, nesta edição, a UNA+ traz dicas do especialista Marco Antonio Pereira, sobre como tornar a contabilidade uma ferramenta importante no equilíbrio financeiro. Na área de atendimento ao cliente, mostramos, na coluna Qualidade, a importância do Test-Drive bem conduzido na Concessionária, assim como destacamos como a antecipação de demandas pode beneficiar os negócios, como evidencia o Grupo Selena, em Mais Rede. Mas, para implantar todas as inovações, que nos levarão a melhores patamares, o Concessionário deve se tornar um líder extraordinário, como retrata Vinicius David, em seu artigo, ao enfatizar que as empresas, de maior destaque, tanto de inovação quanto de resultados de crescimento, são aquelas com um alto número de “educadores” nos quadros de liderança. Isso também pressupõe uma forte atuação da área de RH, no sentido de ajudar os colaboradores a, por exemplo, evitar problemas de saúde, como os de coluna vertebral, causados pela má postura no ambiente de trabalho, como destacado na matéria Bem-Estar desta edição. Leia a Revista UNA+ e amplie seu conhecimento para levar sua empresa ao caminho da renovação, inovação e melhores resultados. Conselho Editorial da Revista UNA+
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MATÉRIA DE CAPA
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O papel da liderança no contexto da inovação e desenvolvimento das empresas, em artigo de Vinicius David, executivo em tecnologia no Vale do Silício, com experiência na liderança de negócios.
A Rede Fiat elegeu seus representantes das oito Regionais, que farão parte dos Conselhos Nacional e Regional e RECOFIAT, para o Biênio 2019-2020.
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Gabi Gonçalo, especialista em gestão de marketing, fala sobre o Inbound Marketing, estratégia que tem, como foco, a produção de conteúdo digital para a atração, espontânea, da atenção do cliente.
BEM-ESTAR
Problemas e lesões na coluna podem ser evitados com atenção à postura no dia a dia das atividades profissionais.
E mais,
06 ABRACAF em dia 10 Em Pauta Confira os eventos, reuniões, projetos da entidade e informações de mercado.
14 Qualidade O peso do test-drive na escolha do cliente.
Um novo cenário para o Setor Automotivo diante do Rota 2030.
20 Gestão & Negócios
Como a contabilidade pode se tornar uma ferramenta importante na gestão financeira da Concessionária.
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Grupo Selena prioriza atenção ao cliente prevendo suas necessidades e demandas.
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Revista Trimestral, editada pela ABRACAF- Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat - Rua Itápolis, 543 - Cep: 01245-000 - São Paulo - SP - Fone: 11 3662-7722 e-mail: secretaria@abracaf.com.br • Presidente Executivo Delegado: Elmano Nigri • Presidente do Conselho Nacional: Celso Antonio Menegaz • Vice-presidentes do Conselho Nacional: Carlos Milton Buffoni Filho e Ademir Antônio Saorin • Diretor Tesoureiro: Hélcio Cardoso de Matos Sobrinho • Conselho de Ex-Presidentes: Edmo Mendonça Pinheiro, Flávio Meneghetti, Guido Benedito Viviani, José Maurício Andreta Junior e e Rubens Carvalho • Diretor Executivo: Márcio Cardoso • Conselho Editorial da Revista: Elmano Nigri, Márcio Cardoso e Rita Mazzuchini • Coordenação Geral: Cláudia Froeder • Jornalista Responsável: Rita Mazzuchini (MTB 22.128) • Coodernação Editorial e de Arte: MCE Agência de Notícias • Redação: MCE Agência de Notícias • Contatos: (11) 2577-6533. E-mail: rita@mcepress.com.br • Fotos: Divulgação, Agência Brasil e Marcos Alves • Projeto Gráfico e Diagramação: MKTEW21 Propaganda - www.mktew21.com.br - 11 2098-6969
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Fiat amplia participação em comerciais leves
Com 102.951 veículos vendidos, de janeiro a setembro deste ano, a Fiat ampliou sua participação, no segmento dos comerciais leves, para 37,6%. A liderança no ranking é consequência do sucesso de vendas do modelo Strada, que acumulou, nos nove primeiros meses, 49.095 unidades, o que garantiu o lugar mais alto do
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pódio. A picape Toro manteve a segunda colocação, logo atrás, com 43.034 unidades. O Fiat Fiorino encerrou o período com 9.208 unidades emplacadas. Com os três modelos entre os dez mais vendidos, apenas em setembro, a Fiat alcançou 33,3% de participação em vendas de comerciais leves, totalizando 10.889 veículos licenciados.
No acumulado do ano, a marca obteve participação de 13,3%, considerando os segmentos de automóveis e comerciais leves somados, mantendo a terceira colocação no ranking de vendas, com a soma de 236.725 veículos emplacados. Em setembro, a marca somou 27.695 unidades comercializadas, o que lhe rendeu a participação de 13,5%.
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Novo Portal das Concessionárias Fiat Com o objetivo de padronizar a identificação da marca em toda a Rede Fiat e modernizar, tanto o layout quanto o nível de navegação, o projeto do Novo Portal das Concessionárias Fiat está em fase final de produção e testes. Este mês, o Portal foi colocado em teste na Iguauto, a primeira Concessionária piloto. A partir de agora, finalizando a etapa de entrega, será estendido para as demais unidades, totalizando 20 Concessionárias piloto. Segundo Alberto Figueiredo Filho, que lidera o projeto, o Novo Portal terá muitas novidades, já iniciando com a parceria com o banco Itaú. “O site vai permitir, ao cliente, acessar o carro disponível, fazer a simulação de financiamento e ainda ter o seu crédito aprovado,
totalmente online. Neste processo, gera-se um voucher identificando o cliente, a Concessionária e demais informações, agilizando o atendimento e aproximando, cada vez mais, a empresa e o cliente”. O projeto contempla, ainda, nas próximas etapas, ações de marketing digital e Inbound Marketing, com foco na relação com o cliente, por meio da comunicação digital, além de treinamentos para as Concessionárias que fizerem adesão ao projeto. Todas as áreas comerciais, disponíveis no Portal, contemplam atendimento para a geração de leads, e também, estarão disponíveis duas formas de contato online, por chat ou via whatsapp.
Setor da Distribuição se reúne no 28º Congresso & ExpoFenabrave
Contas aprovadas Os membros do Conselho Fiscal aprovaram as contas da ABRACAF, ABRASEG E ABRACOM, até o mês de setembro. Desde a implantação da Diretoria Profissional, na ABRACAF, as reuniões do Conselho Fiscal passaram a ser mensais.
Reunião do Conselho Nacional Foi realizada, no dia 28 de setembro, a terceira Reunião Ordinária do Conselho Nacional da ABRACAF, de 2018, que contou com quase 100% de participação dos Conselheiros. Conforme estabelece o Estatuto da Associação, os representantes nacionais se reúnem quatro vezes ao ano. O último encontro de 2018 acontecerá em dezembro, quando será realizada a eleição da Presidência da ABRACAF, para o Biênio 2019-2020, que contará com a participação dos Conselheiros, recém-eleitos, para o mesmo período.
SALÃO DO AUTOMÓVEL 2018
Mais de 3,5 mil participantes estiveram reunidos nos dois dias do maior evento do Setor da Distribuição da América Latina, o 28º Congresso & ExpoFenabrave. A Cerimônia de Abertura contou com as presenças do Presidente da República, Michel Temer, dos Ministros Marcos Jorge, da Indústria, Comércio Exterior e Serviços, e Blairo Maggi, da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, além de Bruno Covas, Prefeito de São Paulo,
do ex-governador do estado de São Paulo, Luiz Antonio Fleury Filho, do Deputado Herculano Passos, da Frente Parlamentar Mista em Defesa do Setor da Distribuição de Veículos Automotores e da Mobilidade e lideranças do Setor, como o Presidente da Anfavea, Antonio Megale e o Diretor de Negócios de Veículos do Itaú Unibanco Rodnei Bernardino de Souza, representando o Patrocinador Máster do evento.
Os apaixonados por automóveis já podem agendar sua visita à 30ª edição do Salão do Automóvel de São Paulo que, neste ano, estará aberto ao público de 8 a 18 de novembro e traz, como tema, “A conexão que nos move”. A expectativa dos organizadores é receber mais de 700 mil pessoas, nos mais de 110 mil m2 de exposição do São Paulo Expo.
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O adeus ao incansável Marchionne Falecido em 25 de julho deste ano, o responsável pela reestruturação da Fiat mundial deixa legado importante para a marca. de sua estratégia. Famoso por seus pensamentos sobre a gestão dos negócios, Marchionne não estava contente em apenas devolver a saúde financeira à empresa e, em 2008, em meio à crise mundial, entendeu que era momento de ampliar a empresa e ganhar escala de produção.
Italiano de nascimento, Sergio Marchionne foi morar no Canadá, com sua família, aos 13 anos, por onde estudou filosofia, economia e direito, fazendo carreira como auditor e executivo de finanças. Sua brilhante carreira e a grande capacidade de restruturação financeira de empresas, o levaram ao cargo de membro independente do Conselho de Diretores da Fiat, em 2003. No ano seguinte, o executivo recebeu a indicação para ser CEO da empresa, iniciando o que ficou conhecida como a Era Marchionne. Apenas nos primeiros dois anos de sua gestão, o executivo inverteu a curva de prejuízo, na época na casa de € 6 bilhões, para lucro, o que o fez permanecer no cargo até julho de 2018, totalizando 14 anos. Marchionne assumiu a direção da Fiat em um dos momentos mais difíceis de sua história, mas suas estratégias, bem aplicadas, e sua determinação frente às decisões, não apenas tiraram a empresa de grandes dificuldades, como criaram uma das maiores montadoras do mundo. Um dos grandes marcos de sua gestão à frente da Fiat foi o rompimento da aliança com a General Motors, em um processo de convencimento da família Agnelli
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O primeiro passo, para essa nova empresa que se construía, foi a compra de 20% da Chrysler, que estava em concordata em 2009, num ciclo que se completaria em 2014, com a aquisição total da empresa norte-americana, dando origem à FCA – Fiat Chrysler Automobiles. Nesse período, o executivo fechou acordos com sindicatos dos trabalhadores e governo norteamericanos, passando a viver entre a rota Itália-Estados Unidos. Conhecido pelos vícios em café e trabalho, o CEO da Fiat atravessava dias ininterruptos mergulhado em reuniões, em uma rotina, muitas vezes, insana, pelos diversos países de atuação da montadora, incluindo o Brasil, mercado liderado pela marca, justamente, no período em que a montadora amargava prejuízo mundial.
Cada vez que vinha para cá, o executivo deixava a direção brasileira e operários em alerta. Considerado muitíssimo exigente e, às vezes, ríspido em suas orientações, visitava todas as áreas, dos escritórios ao chão de fábrica, de olho em todos os detalhes, participava de eventos e, claro, de muitas reuniões. Marchionne tinha projetos industriais ambiciosos que iam além de sua participação na companhia. Planejava sua aposentadoria para 2019, e já havia não só escolhido seu substituto, como preparado o plano estratégico da FCA para o período 2018-2022, para todas as marcas, incluindo para a Fiat brasileira. Mas, o incansável executivo, das grandes decisões e planos audaciosos, não resistiu ao agravamento de seu estado de saúde, depois de passar por uma cirurgia, na Suíça. Marchionne deixa seu legado de conquistas como um dos grandes executivos da história da indústria automotiva.
Michael Manley assume direção da FCA Em 21 de julho, Michael Manley passou a comandar o grupo FCA, sucedendo a Sergio Marchionne, falecido no dia 25 do mesmo mês. Manley acumula, agora, os cargos de Diretor da Região NAFTA e a Diretoria interina das Operações da Região EMEA. O executivo ingressou na DaimlerChrysler no ano 2000, como Diretor de Desenvolvimento de Rede, no Reino Unido, e, desde 2009, estava à frente da Jeep, assumindo, também, a Ram, em outubro de 2015. Em sua trajetória no Grupo, Manley foi responsável pela implementação dos acordos de cooperação para distribuição do Grupo Chrysler, por meio da rede internacional da Fiat, e Vice-Presidente Executivo de Vendas e Planejamento para outros mercados, fora da América do Norte.
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ABRASEG A corretora da Rede de Concessionรกrias FIAT
abrasegadm@abracaf.com.br (11) 3662-7722
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Uma nova ROTA para o Setor Automotivo Brasileiro
Programa Rota 2030 oferece a previsibilidade pleiteada pela indústria automotiva, mas exige R$ 5 bilhões em investimentos em P&D.
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s expectativas da indústria automotiva, sobre uma nova política para o setor, só foram atendidas depois de meses de negociações, discussões e impasses entre o Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços, e da Fazenda. Sem o Inovar-Auto, encerrado em dezembro de 2017, a indústria automotiva só pôde comemorar a conquista do Programa Rota 2030 em 5 de julho de 2018, com a assinatura da Medida Provisória, que instituiu o novo programa que tem, como objetivo, oferecer a previsibilidade que as montadoras necessitam, e há tempos pleiteavam, para definir seus investimentos no País. Este novo regime determina regras, diretrizes, incentivos, mas, também, metas à indústria automotiva pelos próximos 15 anos, em três ciclos de revisões, a cada cinco anos, com mudanças durante a transição de ciclo. “Com este horizonte, de mais longo prazo, as fabricantes terão mais previsibilidade e a segurança jurídica necessária para que toda a cadeia automotiva – montadoras,
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Antonio Megale, Presidente da Anfavea.
importadores, fabricantes de sistemas e autopeças – possa planejar seus investimentos e novas estratégias”, defende Antonio Megale, Presidente da Anfavea - Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, definindo o programa como um grande marco para o País. Megale ressalta, ainda, que a nova política sustentará a oferta de
veículos cada vez mais eficientes, seguros e sustentáveis, e garantirá a redução das emissões de CO2, a melhoria das condições ambientais e, consequentemente, a qualidade de vida da sociedade. “O País ganha ao manter uma indústria automobilística ainda mais forte, capaz de competir no mercado mundial, devido aos investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). E a indústria passa a ter mais previsibilidade e segurança jurídica, permitindo um planejamento adequado para continuar investindo no Brasil”, comemorou Megale, mencionando que a valorização dos biocombustíveis e a evolução da segurança veicular também estão entre os pilares do Rota 2030. Na visão da FCA, as exigências do Programa, quanto à melhoria dos padrões de eficiência energética e aprimoramento da segurança veicular, são muito rígidas e demandarão investimentos bem planejados para que sejam
toda a negociação com o Governo Federal, buscando o entendimento a respeito das necessidades e interesses do Setor da Distribuição. “O Rota 2030 destaca o papel da coletividade nessas negociações. A aprovação foi esforço conjunto de um Setor de forte representatividade econômica nacional”, ressaltou o Presidente da Federação, Alarico Assumpção Júnior, que acredita que as Concessionárias precisam estar preparadas para as transformações que estão por vir, para garantir o seu desenvolvimento e sustentabilidade. Antonio Sergio Mello, Diretor de Relações Institucionais da FCA para a América Latina.
atingidas, conta Antonio Sergio Mello, Diretor de Relações Institucionais da FCA para a América Latina. “Não se trata, portanto, de um Programa de incentivos ou benefícios, mas de uma política setorial que aumentará a competitividade internacional da indústria automobilística brasileira. Estimulará o planejamento e investimentos nas áreas de pesquisa e desenvolvimento. Deste modo, a FCA e seus fornecedores têm um mapa de desenvolvimento até o ano 2030, que permite que avancemos em sintonia e otimizando recursos”, define o executivo.
Elmano Nigri, Presidente Executivo Delegado da ABRACAF, compartilha a opinião sobre a necessidade da Rede se preparar. “As expectativas são positivas, mas a nossa Rede de Concessionárias precisa estar alinhada com essa nova demanda que surgirá, em pouco tempo, preparando as equipes de vendas e de pós-venda para os novos produtos que, em linhas gerais, estarão em um novo patamar tecnológico”, recomenda. Com relação aos benefícios fiscais,
3 Pilares do Programa O Programa Rota 2030 estabelece uma nova política industrial para o Setor Automotivo e contempla três medidas: 1.
Compromissos para a comercialização de veículos no País;
2. Criação do Programa de Incentivo à Inovação Tecnológica e ao Desenvolvimento da Cadeia Produtiva de Veículos Automotores – Rota 2030 Mobilidade e Logística; 3. Mecanismos para desenvolvimento Tecnológico da cadeia de autopeças.
Compromisso – o primeiro passo
A Fenabrave, entidade representante das Associações de Marca, esteve ao lado de suas entidades congêneres durante
Todas as empresas, fabricantes ou importadoras, que quiserem comercializar veículos no Brasil, terão de firmar um compromisso de cumprir metas de eficiência energética e segurança veicular, para, então, se habilitarem ao Rota 2030. Elmano Nigri, Presidente Delegado da ABRACAF.
Alarico Assumpção Júnior, Presidente da Fenabrave.
Assim como estabelecido no InovarAuto, o Programa Rota 2030 não é obrigatório, mas, para desfrutarem dos incentivos, as empresas precisam estar habilitadas às regras.
a nova política prevê concessão em créditos tributários de até R$ 1,5 bilhão ao setor, por ano, em contrapartida pela previsão de R$ 5 bilhões em investimentos. Os impasses aconteceram por conta das concessões desses incentivos e consequente perda de arrecadação.
• Eficiência Energética As empresas devem aderir ao Programa Brasileiro de Etiquetagem Veicular, do Inmetro e, ainda, manter a meta já alcançada no Inovar-Auto. O passo seguinte é alcançar o novo patamar de eficiência energética, em 2023. O Inmetro afere as medições oficiais de consumo e publica os números, em etiquetas fixadas nos carros.
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Assim como no Inovar-Auto, essa meta é a média dos índices de eficiência dos produtos comercializados pelas empresas. O índice é medido em megajoule por quilômetro (MJ/ km). Para veículos com motorização flex, o Programa prevê um bônus de desconto no IPI, para os modelos que obtiverem melhoria do consumo, rodando com 100% de etanol. Para Mello, da FCA, o salto de 11% na meta de eficiência energética significará incorporar novas tecnologias aos veículos. “Isto será fruto de um esforço conjunto, pois o Programa estimula a pesquisa e desenvolvimento das montadoras e dos fornecedores de autopeças. Haverá, portanto, um processo de fortalecimento da cadeia produtiva”, analisa o executivo. • Segurança Veicular – Os veículos, nacionais ou importados, licenciados no Brasil, terão de adotar novos equipamentos com itens de série, seguindo o cronograma a ser estabelecido pelo Contran. Até 2027, todos os veículos deverão adotar sistemas com tecnologias avançadas de assistência à direção, como frenagem automática de emergência ou assistente eletrônico. Cada sistema de segurança terá de ser listado na etiqueta veicular, bem como os dados de consumo e emissões.
O cronograma de segurança considera, até mesmo, equipamentos ainda não homologados na Europa e Estados Unidos, contudo, representantes do setor defendem a necessidade de uma programação de implantação para que o projeto tecnológico dos modelos já esteja adequado às necessidades futuras. Pela primeira vez, o critério segurança veicular entra em um programa de incentivo para o Setor Automotivo. De acordo com Mello, a prioridade da FCA continua sendo desenvolver produtos de alta qualidade, aprimorando sua eficiência energética e segurança veicular. “Já estamos detalhando projetos para os próximos anos. Vamos reforçar nossos pontos fortes e ocupar espaços”, completa. Com relação à matriz energética, a FCA está focada na utilização do etanol como combustível no Brasil, buscando desenvolver soluções para aumentar a eficiência energética e reduzir as emissões de CO2. Antonio Sergio Mello acredita que o etanol é decisivo para que se alcancem as metas de redução de emissões, além de ser compatível com as mais rígidas regulamentações internacionais de emissões, projetadas para a próxima
década. “Isto porque, o etanol é um combustível renovável, que absorve, em seu ciclo vegetal, boa parte das emissões decorrentes de sua queima no motor. Além disso, o Brasil tem quatro décadas de acúmulo de tecnologia na produção deste combustível e de veículos que o utilizam. Intensificar a opção, pelo combustível renovável, é uma decisão inteligente, que leva em conta a imensa plataforma produtiva, logística e de distribuição já implantadas no País”, conclui o Diretor de Relações Institucionais da FCA para a América Latina. As empresas habilitadas deverão comprovar seus investimentos em P&D para receber sua contrapartida – desconto no Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL) a pagar. Investimentos, considerados estratégicos, poderão gerar desconto adicional, tais como: manufatura avançada (4.0), conectividade, novas tecnologias de propulsão, autonomia veicular e suas autopeças, nanotecnologia, pesquisadores exclusivos, big data, sistemas de análise, inteligência artificial, dentre outros. O não cumprimento do compromisso levará ao pagamento de multas de até 2% do faturamento da empresa.
Híbridos e Elétricos
Na presença de representantes do Setor Automotivo, o Presidente da República, Michel Temer, assinou a MP que instituiu o Rota 2030, depois de meses de negociações.
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O Governo Federal aproveitou o Rota 2030, também, para atualizar a tabela de Imposto sobre Produtos Industrializados, o IPI, para veículos híbridos e elétricos, passando do pico de 25% para a faixa de 7% a 20%, vigente a partir de novembro de 2018. Desta forma, esses modelos devem se tornar mais atrativos ao mercado brasileiro. Assim, veículos mais leves e mais eficientes pagarão menos imposto.
ATÉ 2027, TODOS OS VEÍCULOS DEVERÃO ADOTAR SISTEMAS COM TECNOLOGIAS AVANÇADAS DE ASSISTÊNCIA À DIREÇÃO, COM FRENAGEM AUTOMÁTICA DE EMERGÊNCIA OU ASSISTENTE ELETRÔNICO. CADA SISTEMA DE SEGURANÇA TERÁ DE SER LISTADO NA ETIQUETA VEICULAR, BEM COMO OS DADOS DE CONSUMO E EMISSÕES.
Linha de produção da fábrica da Fiat, em Betim (MG).
Planos da Fiat para o Brasil No início de junho, a FCA anunciou seus planos estratégicos globais para o quinquênio 2018-2022, na Itália, durante o Capital Markets Day. O grupo pretende estar na vanguarda de tecnologias inovadoras emergentes e, para isso, continuará a colaborar e fazer parceria com líderes do setor de tecnologia e automotivo, como Google, Aptiv e BMW, em iniciativas que forneçam oportunidades de aproveitar, mutuamente, seus recursos, e alcançar sinergia e economia em escala, necessárias para desenvolver tecnologias de direção autônoma. Para a operação da Fiat, em Betim (MG), serão destinados R$ 8 bilhões, investidos na ampliação da gama de produtos da marca, com o objetivo de reforçar sua presença em segmentos em que já é líder, como no de comerciais leves e, também, em outros que ainda
Linha de produção da fábrica da Fiat, em Betim (MG).
não está presente, a exemplo dos utilitários esportivos. Serão quinze lançamentos até 2023, entre carros novos, renovações de modelos e séries especiais.
Nos planos da fabricante, a expectativa é de que, com essa renovação do portfólio, a Fiat retorne à liderança de vendas, no Brasil, em 2020.
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Test-Drive:
um percurso de encantamento A possibilidade de “experimentar” o carro, simulando situações de uso, como se fosse seu proprietário, é um dos principais motivos que fazem o test-drive ser tão determinante para conquistar o cliente.
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escolha de um automóvel é um processo emocional. Mas, a decisão de compra passa, antes, por uma pesquisa, seja pela internet, seja junto a amigos, para, então, o cliente decidir o modelo, marca e Concessionária escolhidos. Segundo Fábio Braga, Diretor de Operações da J.D.Power do Brasil, a médio prazo, uma aquisição tão importante não será totalmente feita
Fábio Braga, Diretor de Operações da J.D.Power do Brasil.
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no ambiente digital. “Os diferenciais oferecidos pelo Concessionário ainda serão importantes. E o test-drive é uma grande oportunidade para estabelecer relacionamento próximo e pessoal com o cliente”. O reflexo dessa estratégia pode ser percebido nos resultados do Sales Satisfaction Index (SSI) StudySM Brasil 2018, estudo realizado pela J.D. Power do Brasil, que apontou relação direta entre o tempo de duração do test-drive e os níveis de satisfação do cliente. “No caso de clientes que tiveram um percurso de test-drive de até 10 minutos, o índice de satisfação foi de 743, em uma escala de 1.000 pontos. Para 30 minutos de teste, a satisfação subiu para 871 pontos”, exemplifica Braga. A especialização do profissional que acompanha o test-drive também contribui, significativamente, para os níveis de satisfação do cliente. Embora 71% dos consumidores tenham informado que fizeram o teste com o vendedor, e apenas 27% com um especialista, a satisfação
atingiu a maior pontuação entre os clientes que fizeram o test-drive com um profissional especializado 868 pontos -, contra 810 pontos atribuídos pelos clientes que foram acompanhados pelo vendedor, apontou o estudo da J.D. Power. Para Braga, é preciso que a equipe de vendas da Concessionária tenha uma atitude proativa, estimulando o cliente a experimentar o veículo e deixá-lo explorar os atributos do carro, despertando o aspecto emocional da experiência, gerada naquele momento. Alguns pontos precisam ser observados, como oferecer o modelo de test-drive que tenha os itens de interesse do cliente, definir um percurso que simule situações do dia a dia, com vias e tempo adequados, por exemplo. “Oferecer a possibilidade de o cliente perceber os detalhes, com calma e de modo realista, pode ser determinante para conquistar a venda”, destaca o executivo da J.D.Power.
Carros à sombra e abastecidos, prontos para o teste, são detalhes que merecem total atenção.
Entretanto, não basta apenas convidar o cliente para o test-drive, até porque, muitos recusam, segundo Amos Lee Harris Júnior, Diretor da Universidade Automotiva. “Alguns, por vergonha, outros, alegam que já conhecem o modelo ou, simplesmente, não se sentem incentivados. Testar o carro é primordial. Para quem nunca teve um carro 0km ou para quem pretende trocar de marca e/ou modelo, sentar-se no carro e testálo é uma das melhores sensações que o cliente pode experimentar na vida. É preciso se certificar de que ele sinta essa sensação “, explica o especialista. Carros lavados, abastecidos e estacionados à sombra, prontos para iniciar um test-drive, a qualquer momento, são detalhes que precisam de atenção frequente da equipe da Concessionária, de acordo com Harris Júnior.
A montadora Ricardo Carreira, Diretor de Integração Comercial de Vendas da FCA, fala como o test-drive pode ser decisivo na compra do veículo. “O veículo 0km é a segunda compra mais importante do consumidor brasileiro, perdendo, apenas, para a compra de um imóvel próprio. O test-drive é muito importante, pois pode ser o momento em que o cliente escolhe pelo nosso carro e não pelo da concorrência, dependendo do tipo de experiência que ele vivencia”, alerta Carreira.
Ricardo Carreira, Diretor de Integração Comercial de Vendas da FCA.
OS VENDEDORES DIZEM QUE O RETORNO DO TEST-DRIVE CHEGA A 50% DE CONVERSÃO EM VENDAS
Carreira lembra que o cliente chega à Concessionária querendo comprovar as informações que já leu, sobre o veículo, na Internet. “A pesquisa é totalmente racional. Já o test-drive tem uma parte racional, de testar o carro, verificar a potência, os itens de série, o conforto, entre outros itens, mas, também, tem a parte emocional, de sentir o prazer de dirigir, de sentir o cheiro de carro novo. Isso tudo pode fazer com que ele decida pela compra do modelo Fiat”, explica. O executivo reforça a necessidade de o carro estar exposto em um ambiente organizado, para causar boa impressão, desde quando o cliente entra no veículo até o retorno para a loja. “Estar acompanhado por um profissional, que inspire confiança, que mostre que conhece o carro que está apresentando e que acredite e seja apaixonado pelo produto que está vendendo, faz diferença nessa experiência”, aconselha o executivo da FCA. As Concessionárias da Rede Fiat recebem um documento, denominado Procedimento Operacional Padrão – Processo Vendas – Etapa Test-Drive – Realização de Test-Drive, para auxiliar a equipe, com o passo a passo do processo, desde a anotação do número da CNH do cliente até o acompanhamento e explicação sobre o carro, durante o percurso.
“Normalmente, são os próprios vendedores que acompanham o cliente. Faz parte da negociação. É o momento certo para encantar o cliente, para convencê-lo sobre a superioridade do nosso produto perante a concorrência”, reforça Carreira. Os resultados positivos podem ser medidos de acordo com o feedback da Rede, em campanhas de incentivo. “Os vendedores dizem que o retorno do test-drive chega a 50% de conversão em vendas”, enfatiza o Diretor de Integração Comercial de Vendas da FCA. Com relação à política da Fiat sobre test-drive, o Diretor explica que a montadora está trabalhando, em parceria com a ABRACAF, para desenvolver uma política ainda mais competitiva para a renovação de frota. Para acelerar a realização de test-drive na Rede, a marca lançou a Promoção Fiat Melhor Direção, em parceria com a Revista Quatro Rodas, que premia os consumidores que testarem os veículos, com centenas de prêmios, como caixas de som JBL, kits de mala Samsonite, até carros 0KM.
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Eleições Regionais na Rede Fiat Concessionários elegeram Conselheiros Nacionais, Regionais e seus Presidentes de Recofiat para o Biênio 2019-2020.
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os meses de agosto e setembro, a Rede Fiat e a Diretoria da ABRACAF se reuniram, em cada uma das oito Regionais, para realizar as eleições dos Conselhos Nacional e Regional da entidade e, também, os Presidentes da Recofiat, para o Biênio 2019-2020.
O processo tem caráter de Assembleia Geral e segue as orientações do estatuto da Associação. Os eleitos terão missões importantes, considerando as necessidades atuais, não apenas da Rede, mas de todo o Setor da Distribuição. “Foi um processo tranquilo, em todas as Regionais, o que demonstra o compromisso com a vida associativa e a preocupação dos Concessionários com as demandas coletivas”, comentou Elmano Nigri, Presidente Executivo Delegado da ABRACAF.
AP
RR
Conselho Nacional Os 27 Conselheiros Nacionais eleitos, seguindo a proporcionalidade com relação ao número de Concessionárias de cada Regional, terão a responsabilidade de deliberar os desígnios da Associação, seguindo suas linhas mestras. Cada um terá direito a voto, o que representa responsabilidade preponderante nas decisões da ABRACAF. Além disso, serão eles que elegerão o próximo Presidente da Associação, bem como aprovarão os nomes indicados para a próxima Diretoria. “Tenho certeza de que o Conselho eleito fará um ótimo trabalho em prol da Rede, mantendo as diretrizes da Associação”, afirmou Nigri.
PA AM
AC
RO
TO MT
D GO
MS
Conheça os Conselheiros Nacionais eleitos:
SP
REGIÃO I Carlos Milton Buffoni Filho
Vime Veículos Ltda.
Guaxupé / MG
Jayme Batista Gonçalves Filho
Venture Veículos Ltda.
Ituiutaba / MG
Victor Augusto Vieira Gomes
Automax Comercial Ltda.
Belo Horizonte / MG
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SC RS
REGIÃO II Claudio Baida
PR
Auguri Com. Servs. Automotivo Ltda.
Osasco / SP
REGIÃO III André Luiz E. Mendonça
Bruma Veículos Ltda.
Penápolis / SP
Antônio Simão Stefano Jr.
Pádova Veículos e Peças Ltda.
Sertãozinho / SP
Carlos Alberto de Oliveira
Alpavel Alta Paulista Ltda.
Adamantina / SP
Guido Benedito Viviani
Viviani Veículos Rio Claro Ltda.
Rio Claro / SP
Rubens Carvalho
Total Com. e Servs. de Veícs. Ltda.
Atibaia / SP
Augusto Giuberti
Podium Veículos Ltda.
Vitória / ES
Marcus Vinícius Gomes Teixeira
Roma Automóveis e Serviços Ltda.
Rio de Janeiro / RJ
Sebastião Geraldo Oggioni
G3 Automotive Veículos Ltda.
Araruama / RJ
REGIÃO IV
REGIÃO V
MA
CE
Celso Antônio Menegaz
Guaracar Com. de Automóveis Ltda.
Passo Fundo / RS
Fabio Fontes Philippi
Philippi Automóveis S.A.
Florianópolis / SC
Paulo Ricardo I. Siqueira
San Marino Veículos Ltda.
Porto Alegre / RS
RN PB PE AL SE
PI
O BA
DF
P
MG
ES RJ
REGIÃO VI Edmundo Cardoso de Souza Filho
Cambuí Veículos Ltda.
Vit. Conquista / BA
Fernando Pontes
CDA Coml. Distr. de Automs. Ltda.
Fortaleza / CE
Mariane Rodrigues S. França
Radar Rev. Automs. Arapiraca Ltda.
Arapiraca / AL
Paulo Fernando Q. Figueiredo Júnior
Via Sul Veículos Ltda.
Jab. Guararapes / PE
Ricardo de Oliveira Carlos da Silva
Autobraz Com. de Veículos Ltda.
Natal / RN
REGIÃO VII Eduardo Marcelo da Veiga Carlota
Domani Distr. de Veículos Ltda.
Várzea Grande / MT
Flávio Guimarães Porto
Ravel Racine Veículos Ltda.
Quirinópolis / GO
José Carlos D. Azevedo Junior
Primavia Veículos Ltda.
Unaí / MG
Manoel de J. Pinheiro Dias
Alvema Alcantara Veícs. Máqs. Ltda.
São Luís / MA
REGIÃO VIII Ademir Antônio Saorin
Rivel Veículos Ltda.
Blumenau / SC
Celso de Souza Schmidt
Samp Auto Veículos Ltda.
Sto. Antônio da Platina / PR
Marcelo Pizani
Florença Veículos S.A.
Curitiba / PR
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Conselho Regional Embora sem direito a voto, os Conselheiros Regionais participam das reuniões e decisões do Conselho Nacional da ABRACAF. Dentre suas atribuições, o Conselheiro Regional é o elo entre a entidade e os Escritórios Regionais da Fiat, buscando desenvolver uma comunicação efetiva, com o objetivo de solucionar as demandas específicas das Concessionárias de cada localidade. “Os Conselheiros Regionais precisam manter comunicação e relacionamento, tanto com os representantes da montadora, em suas respectivas regiões, quanto com a Rede, favorecendo o diálogo entre as partes durante as tratativas, em busca das melhores ações”, comentou o Presidente Executivo Delegado da ABRACAF.
Confira os Conselheiros Regionais eleitos:
REGIÃO I Augusto Dias Brandão
Ideal Com. de Veícs. e Peças Ltda.
São Lourenço / MG
Fattore Distr. de Veículos Ltda.
S. João Boa Vista / SP
Eurobarra Rio Veículos Ltda.
Rio de Janeiro / RJ
REGIÃO III Dárcio Alcaro Fraccaroli
REGIÃO IV João Carlos W. Burgos
REGIÃO V Alvanir Fernando Zuse
Cordial Distr. Automóveis Ltda.
Concórdia / SC
Dical Distr. Veículos Cajazeiras Ltda.
Cajazeiras / PB
Cevel Cecílio Veículos Ltda.
Goiânia / GO
Selena Automóveis Ltda.
Paranaíba / MS
REGIÃO VI Osvaldo Rui Dias Martins
REGIÃO VII Jorge Wady Cecílio Filho
REGIÃO VIII Samuel Garcia A. Filho
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RECOFIAT O processo eleitoral também envolveu os representantes da Reunião dos Concessionários Fiat, Recofiat - grupo de representantes que tem, como objetivo, debater e solucionar as questões mais direcionadas às políticas comerciais de suas respectivas localidades. “Este grupo é muito importante, pois, como o Brasil é um País de dimensões continentais, cuidará das demandas comerciais mais localizadas. Por isso, é importante que esses representantes tenham pleno conhecimento de sua região”, disse Nigri.
Veja os eleitos, para Recofiat de cada Regional:
REGIÃO I - BELO HORIZONTE
Ricardo Gonçalves Moreira
Presidente
REGIÃO III - ANHANGUERA
Asdrubal L. de Paula
Presidente
Revemax Veículos e Peças Ltda.
Itaúna / MG
Aufi Veículos e Máquinas Ltda.
São Carlos / SP
Milazzo Veículos Peças e Serviços Ltda.
Jaú / SP
Modena Automóveis Ltda.
Taubaté / SP
Rio Avanti Veículos Peças e Servs. Ltda.
Duque Caxias / RJ
Portovel Porto Seguro Veículos Ltda.
Eunápolis / BA
ALTA PAULISTA Maurício Sanzovo
Presidente
VALE DO PARAÍBA Paulo César Moreira Abud
Presidente
REGIÃO IV - RIO DE JANEIRO Luiz Alexandre S. G. Motta
Presidente
ESPÍRITO SANTO Luciano Piana
Presidente
REGIÃO V - RIO GRANDE DO SUL
Jader Rosa Guerreiro
REGIÃO VI - RECIFE
Alberto Jorge Figueiredo Fº
Presidente
Sul Peças e Veículos Ltda.
Caxias do Sul / RS
Presidente
Iguauto Veículos e Peças Ltda.
Fortaleza / CE
Veneza Veículos Ltda.
Itumbiara / GO
Auto Arapongas Com. Veícs. Ltda.
Arapongas / PR
Maxicar Dist. de Veículos Ltda.
Mafra / SC
REGIÃO VII - REGIÃO VII
Luiz Umberto da Silva
Presidente
REGIÃO VIII - PARANÁ
Domingos Antônio André Jr.
Presidente
SANTA CATARINA Antônio Luiz D. Seleme
Presidente
Conselho de Ex-Presidentes Edmo Mendonça Pinheiro Flávio Antônio Meneghetti Guido Benedito Viviani José Maurício Andreta Júnior Rubens Carvalho
Pinheiro’s Veículos Ltda. Marajó Bella Via Automóveis Ltda. Viviani Veículos Rio Claro Ltda. Comercial Andreta Veículos Ltda. Total Comércio e Serviços de Veícs. Ltda.
Goiânia / GO Londrina / PR Rio Claro / SP Jundiaí / SP Atibaia / SP Revista Una +
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G e s t ã o & N e g ó c i o s
A contabilidade
como ferramenta de equilíbrio financeiro Na gestão da Concessionária, a contabilidade oferece um conjunto de técnicas de planejamento e controles, tanto financeiros como contábeis, que subsidiarão a empresa na tomada de decisões estratégicas e táticas, para maximização dos resultados.
A
contabilidade, antes vista apenas como apoio ao Fisco, ganhou, a partir do aprimoramento de processos, notoriedade na gestão estratégica das empresas brasileiras. “Com a introdução do novo Código Civil, em 2003, e com a digitalização dos meios de fiscalização, os processos de controle, prestação de contas e transparência foram aprimorados”, explica o professor Marco Antônio Pereira, mestre em Finanças e Sócio-diretor da Consultar Soluções Empresarias. Em 2007, novas alterações importantes, na legislação contábil, no Brasil, consolidaram o avanço da contabilidade como uma aliada no processo de gestão das empresas. Buscouse, então, a padronização das práticas contábeis, uniformizando procedimentos, metodologias e relatórios, aproximando a contabilidade dos usuários, facilitando o acesso e sua compreensão. “O maior ganho foi na desmistificação de que a contabilidade é uma ferramenta
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para empresas de grande porte. Os novos pronunciamentos contábeis abordaram empresas de pequeno e médio portes, dando as orientações técnicas para a contabilidade avançar, como instrumento de gestão, também para essas empresas. Por ser responsável pelo controle, compilação e geração de informações, a contabilidade torna-se uma poderosa ferramenta na construção das estratégias e no processo de tomada de decisões, quantificando e qualificando, consistentemente, as bases informacionais”, define Pereira.
financeiras, a contabilidade pode construir indicadores econômicos e financeiros, que são imprescindíveis para a tomada de decisão. Um aspecto relevante é que todas as demonstrações financeiras podem ser elaboradas, e apresentadas, por centros de custos ou departamentos, como: vendas de novos, comercialização de usados, vendas diretas, peças e acessórios, mecânica, funilaria, pintura, por filial, por região, por marca, enfim, pela subdivisão que o Concessionário necessitar”, garante Pereira.
Indicadores econômicos A contabilidade atua, principalmente, na apresentação do desempenho econômico, por meio da Demonstração do Resultado, na avaliação do Patrimônio, pelo Balanço Patrimonial, na Gestão do Caixa, por intermédio da Demonstração do Fluxo de Caixa. “Desta forma”, explica o professor, “combinando essas demonstrações
Marco Antônio Pereira, Mestre em Finanças e Sócio-diretor da Consultar.
Além disso, o professor explica que a contabilidade permite a administração centralizada para grupos de Concessionárias, reduzindo custos com os departamentos de back office, pois conta com técnicas específicas para isso e que não demandam grandes investimentos e esforços. “Eu considero uma das mais importantes contribuições que a contabilidade pode dar, se não a mais relevante”, opina.
Cases de sucesso “Temos obtido sucesso com clientes em que fizemos o ajuste da Demonstração do Fluxo de Caixa Contábil para uma outra demonstração, que denominamos Fluxo de Caixa do Acionista, decisório, para facilitar a leitura, compreensão e análise. Esse relatório permite identificar o departamento, ou filial, que apresenta o melhor resultado, que consome ou gera caixa, e suas causas”, esclarece Marco Antônio Pereira. Em sua opinião, assim é possível identificar a eficiência ou a ineficiência operacional da Concessionária, envolvendo as receitas, custos e despesas que impactam, diretamente, no resultado, bem como as contas do capital de giro; estoques, contas a receber e floorplan. Para o professor, “o objetivo é conhecer a geração de lucro, por meio do Fluxo de Caixa do Acionista, e quais as decisões de investimentos, inclusive, as contribuições ao Fundão, resultando no Fluxo de Caixa Livre que, por sua vez, demonstrará a capacidade de pagamento de dívidas financeiras ou a demanda de novas contratações, assim como a disponibilidade de Fluxo de Caixa para o Concessionário”, explica Pereira.
Geração de caixa Inicialmente, é importante relembrar que o lucro e o capital de giro são o centro das operações da Concessionária.
UM PASSO IMPORTANTE É ENTENDER QUE A GESTÃO FINANCEIRA DE UMA CONCESSIONÁRIA NÃO É RESPONSABILIDADE EXCLUSIVA DA GERÊNCIA FINANCEIRA, MAS, SIM, UM PROCESSO ABRANGENTE, QUE SOFRE IMPACTOS DAS AÇÕES TOMADAS PELOS DEMAIS DEPARTAMENTOS.
“Não há como estudar um sem estudar o outro. As ações feitas no lucro têm imediato impacto na gestão do capital de giro”, alerta Pereira. De forma reduzida, as Concessionárias estão sofrendo do que o professor chamou de “A Síndrome do Congelamento do Capital de Giro”, em decorrência de uma pequena retomada das vendas de veículos novos. Em sua análise, na maioria dos negócios fechados, a Concessionária recebe, como moeda de pagamento, veículos usados. “Historicamente, essas operações se mostram lucrativas, quando o modelo usado é vendido rapidamente. Contudo, quando há um desequilíbrio no Fluxo de Caixa, e o estoque de usados excede o limite aceitável, a Concessionária sacrifica margens para melhorar o giro. Adicionamse, neste cenário, as restrições de mercado. Então, certamente, haverá troca de caixa por margem de lucro”, esclarece o especialista. Por meio das Demonstrações Financeiras, elaboradas pela contabilidade, Pereira atesta ser possível analisar, compreender
e interpretar detalhes do comportamento das principais contas que envolvem o capital de giro; estoque, contas a receber de clientes, floorplan e fornecedores, sugerindo ações corretivas, inclusive.
Interatividade Segundo Pereira, toda Concessionária, independentemente de seu tamanho, conta com quatro pilares estruturais: financeiro, mercado, processos e pessoas. “Quando enxergamos a Concessionária sob a ótica desses pilares, temos o suporte para as estratégias de negócios, principalmente, no que se refere ao acompanhamento, avaliação de desempenho, definição de novas metas e políticas de gestão empresarial. E adicionamos a Contabilidade Gerencial, que pode compilar informações vindas dos quatro pilares, adaptando-as às mudanças do macro ambiente, tornando-se um fator diferenciador na condução dos negócios”, conclui.
Objetivos da contabilidade • Proporcionar, aos gestores, uma visão correta do desempenho da empresa e da rentabilidade dos recursos investidos; • Gerar informações quanto à disponibilidade de financeiros, necessários para a formação do capital de giro, investimentos, manutenção de ativos fixos e pagamento de dívidas; • Atuar no controle e monitoramento da execução do orçamento matricial; • Gestão de Ganhos: maximização de ganhos e redução de perdas.
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una P a l a v r a
Gonçalo
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iferente do marketing tradicional, o objetivo do Inbound Marketing é atrair clientes, por meio de canais como blogs e redes sociais, se utilizando de conteúdo relevante, e não apenas de anúncios publicitários. Conheça os diferenciais dessa estratégia, nesta entrevista com a especialista em gestão de marketing, Gabi Gonçalo. Com experiência em liderança com foco na solução de problemas complexos para o desenvolvimento de negócios, por meio da inovação e do trabalho em equipes, Gabi Gonçalo iniciou sua trajetória profissional na área de Comunicação, acumulando mais de 10 anos de experiência nas áreas de Planejamento Estratégico, Comunicação, Mídia, Marketing Digital, Search Engine Marketing (SEM), Search Engine Optimization (SEO), Desenvolvimento de Novos Negócios e SaaS. Trabalhou em Startups e em projetos de marketing internacionais, envolvendo países como Estados Unidos, México e Portugal. Também é estudiosa nas áreas de Neuromarketing e Marketing Sensorial, dedicando-se à compreensão da física e da música, e seus efeitos, nas relações humanas e nos comportamentos sociais. A especialista acredita que é possível promover um Marketing que vá além do objetivo de compra e venda e que, efetivamente, ajude as empresas a conectarem-se, de forma real e consistente, com seus públicos.
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Revista UNA+: Como o uso da tecnologia pode contribuir para as estratégias de atração de clientes? Gabi Gonçalo: Hoje, com o uso da tecnologia, toda e qualquer venda se baseia em dados dos potenciais clientes, que são primordiais para a tomada de boas decisões. E já existem muitos sistemas digitais que atraem contatos desses potenciais clientes, colhendo e analisando esses dados, de forma muito mais eficiente do que as ações proporcionadas pelo marketing tradicional e ações offline ou ligações telefônicas. Segundo pesquisas, apenas 3% das pessoas que formam seu público-alvo estão prontas para comprar de você. Ou seja, tem 97%, desse público, para ser alcançado, e, se sua empresa não fizer nenhuma ação de marketing digital para atrair esse público, estará perdendo mercado para a concorrência. Existem vários sistemas que podem auxiliar. Dependerá do objetivo da empresa. A escolha da ferramenta é importante, pois deve estar relacionada ao planejamento da estratégia definida. O marketing boca a boca, o marketing de indicação, é importante, pois é necessário oferecer um bom serviço para continuar no mercado, mas, sem aproveitar o que a tecnologia nos oferece, perdemos os 97% desse público-alvo, para outros concorrentes.
Revista UNA+: Qual é o papel do CRM neste contexto? Gabi Gonçalo: Quando o lead está caminhando pelo funil e se tornando qualificado, é preciso ter os dados, gerados pela base de marketing digital, organizados de forma clara, que identifiquem quem é essa pessoa para quem a empresa vai ligar, para tentar fazer a venda. Para isso, é necessária uma tecnologia de CRM avançada, que converse com os sistemas de marketing digital, proporcionando a integração e o fluxo de dados de um sistema para outro, ajudando na visualização desse potencial cliente e em como conversar com ele. A partir daí, se constrói a máquina de vendas.
Revista UNA+: Marketing Digital e Inbound Marketing são a mesma coisa? Gabi Gonçalo: Não. O Inbound Marketing é uma estratégia de mercado voltada para o mundo online, que visa atrair o público, de forma espontânea. O marketing digital é formado por ações e táticas realizadas no mundo online, esporádicas e especificas para determinada situação de venda.
FUNIL DE VENDAS ATRAIR CONVERTER RELACIONAR VENDER ANALISAR
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No Inbound Marketing, criamse uma estratégia e um planejamento, baseados na construção de personas, que é o público que se quer atingir. Depois se desenha uma jornada de compra para compreender as necessidades desse lead, com relação ao produto que se quer vender. A partir disso, montase a estratégia de produção de conteúdo, para cada uma dessas etapas do funil de vendas, ajudando esse lead a reconhecer a necessidade de compra, e que o seu produto atende a essa necessidade; que é a solução. Esse conteúdo falará, de forma sutil, sobre o seu produto, atraindo esse lead, espontaneamente, sem invasões. Revista UNA+: Em quais aspectos que se diferenciam o Inbound Marketing do marketing tradicional? Gabi Gonçalo: Eu costumo dizer que são prospecções ativa e passiva. O Inbound Marketing, como é de atração de leads, é ação passiva, e, como não deve ser invasiva, o lead vai encontrar a informação que deseja, pela própria vontade. O marketing tradicional, que pressupõe eventos, feiras, propagandas, campanhas voltadas ao produto, está o tempo todo invadindo o espaço do potencial cliente, que não está à procura da sua empresa ou produto, ou seja, a empresa o encontrou.
Enquanto o marketing tradicional encontra aqueles 3% da pesquisa, o Inbound vai trabalhar os 97%. Neste caso, o resultado não é imediato. Pode levar meses, e até anos, para trazer o retorno pretendido, mas é sustentável, porque seus clientes irão te achar fácil, por meio do Google, por exemplo, e será um processo orgânico. O cliente é quem vai encontrar a empresa.
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Revista UNA+: Em termos de investimentos, qual é o comparativo das duas opções? Gabi Gonçalo: De acordo com o portal Marketing de Conteúdo, o Inbound Marketing gasta 62% menos, em cada lead gerado, se comparado ao marketing tradicional. É possível medir esse retorno, por meio da tecnologia, no caso do meio digital, porque é possível acompanhar o caminho percorrido pelo lead, no site da empresa, e identificar quais ações geraram impacto na compra. No meio offline, além do investimento ser maior, não é possível saber, com exatidão, quantas pessoas viram um outdoor. Contudo, isso não significa que se deve parar de fazer investimento no marketing tradicional, mas, sim, unir essas duas estratégias para trazer mais resultados para a empresa.
O primeiro passo, para iniciar uma estratégia de Inbound Marketing, é ter um site bem estruturado, para que se concentre nele as postagens de conteúdo, usadas em cada etapa do funil de vendas.
Revista UNA+: Que tipo de ferramenta de marketing pode trazer mais retorno para as Concessionárias de Veículos? Gabi Gonçalo: Qualquer ferramenta pode trazer um bom resultado, mas, é preciso avaliar qual delas oferecerá a melhor relação custo x benefício. O primeiro passo, para iniciar uma estratégia de Inbound Marketing, é ter um site bem estruturado, para que se concentre nele as postagens de conteúdo, usadas em cada etapa do funil de vendas. Por meio desse conteúdo, seu futuro cliente, que é o lead, começará a ver sua empresa como uma autoridade no assunto e entenderá o quanto tem experiência nesse segmento e, consequentemente, como poderá ajudá-lo. Será um guia para o potencial cliente, para que ele se aproxime dos seus canais, de forma espontânea, pois vai encontrar sua empresa pelas ferramentas de busca, no mundo digital. Revista UNA+: Qual é a melhor maneira das Concessionárias trabalharem o Inbound Marketing? Gabi Gonçalo: As empresas têm, sempre, uma preocupação em falar sobre o seu produto, porém, nem todos aqueles 97% da pesquisa querem saber do seu produto, agora. Elas querem saber como a sua empresa pode ajudá-las a identificar a melhor maneira de comprar um carro, por meio de um conteúdo que não, necessariamente, fale do seu produto, mas, sim, sobre como escolher esse produto, como analisar as necessidades. Porém, a decisão está com o cliente. É preciso que as empresas virem a chave para essa mudança, de falar só de si e de seus produtos, para começar a falar sobre os assuntos que ajudem os clientes, respondendo suas dúvidas.
Revista UNA+: Para uma Concessionária de Veículos, como é possível se diferenciar no meio digital? Gabi Gonçalo: Há um grande diferencial nesse meio digital. Não basta estar presente nas redes sociais. É preciso alimentar essas páginas com conteúdo. O principal diferencial é ter cadência de postagens e ter disciplina na produção e entrega de conteúdo, que despertarão a necessidade de compra no cliente, e fazer com que ele perceba que é a sua empresa que vai supri-la, sempre de forma sutil, sem ser invasiva. Ter essa cadência, uma produção frequente, um planejamento, e fazer esse planejamento acontecer, serão diferenciais enormes perante os concorrentes. Até porque, os buscadores, como Google, avaliam a qualidade do site ou do blog de acordo com o volume de conteúdo gerado, e atribuem pontuações para a classificação dessa busca, colocando a empresa mais próxima da primeira página. Revista UNA+: Quais os erros mais comuns cometidos pelas empresas que utilizam o Inbound Marketing para se comunicar com seus clientes? Gabi Gonçalo: O erro mais comum é achar que fazer marketing digital é fazer propaganda no meio digital, exclusivamente, sobre o produto. É importante ter propaganda de produto, sim, mas é importante usar as estratégias de Inbound Marketing e ações de marketing digital para identificar, por meio da análise de dados, qual é o momento de compra que este lead, em que etapa da jornada de vendas, em que etapa da jornada de compra, esse lead está, e falar com ele de acordo com o momento dele. Isso é possível com ferramentas digitais.
importa é não ficar parado ou atrás da concorrência. O primeiro passo é ter um site responsivo, para garantir o acesso a partir de qualquer dispositivo, celular, tablets, etc.
Há um grande diferencial nesse meio digital. Não basta estar presente nas redes sociais. É preciso alimentar essas páginas com conteúdo.
Revista UNA+: No caso das Concessionárias, quais ferramentas de marketing são mais atrativas para divulgação de produtos e de serviços? Gabi Gonçalo: Para as empresas que não dispõem de orçamento e equipe suficientes, o foco está em desenvolver ações aos poucos, uma coisa de cada vez, pois o que
Até que apareçam os efeitos da estratégia de Inbound Marketing, o investimento em AdWords pode ajudar a acelerar resultados. Contudo, é preciso estar atento ao retorno sobre o investimento possível, por meio de Rede de pesquisa, Rede de Display, Retargeting e Remarketing. Redes sociais e disparo de e-mails, para a base de contatos, também devem ser usados para a divulgação de conteúdo. Outra dica é otimizar o site por meio do SEO - Search Engine Optimization, com ações táticas, para aproximar o site das principais posições da primeira página do Google. Blog, publicação de conteúdo frequente, também faz parte das soluções e ferramentas para o sucesso da estratégia de SEO. Uma newsletter, mensal, com os principais conteúdos publicados no mês, também é importante.
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una D e s t a q u e
Como se tornar um líder extraordinário
para inovar e crescer seu negócio Ser um bom líder requer habilidade, mas, para ser um líder extraordinário, é preciso ir além! *Por Vinicius David
A
pós anos de vivência como executivo no mundo corporativo, em startups e ONGs, cheguei à conclusão de que as empresas de maior destaque, tanto de inovação quanto de resultados de crescimento, eram aquelas com um alto número de “educadores” nos quadros de liderança. Longe de pensarmos em uma sala de aula real, mas, sim, em professores personificados em líderes extraordinários, que são capazes de desenvolver uma relação muito profunda com os membros do time, trabalhando, intensamente, para desenvolvê-los e fazer crescer suas carreiras. São eles, também, gestores que criam um ambiente onde a inovação é parte integral do “business”, tal como do “negócio principal” da empresa, posicionando-se como mestres e mentores inspiradores, que entendem que suas equipes são as reais responsáveis pela reinvenção e escala do negócio. Isso os leva a ouvir seu time, com atenção, para ensiná-lo a encarar a mudança, enfrentar os desafios, protegendo-os contra os anticorpos corporativos avessos a falhas e riscos.
Líderes trabalhando para desenvolver time Uma pesquisa do Gallup mostrou que 87% dos millennials consideram programas de desenvolvimento pessoal como um fator crucial para sua permanência na empresa,
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94% dos executivos seniores consideram que pessoas e cultura são os mais importantes fatores de inovação, segundo pesquisa da Mckinsey & Company.
literalmente, sentava-se a meu lado para me ensinar a escrever e-mails, de maneira efetiva, para executivos seniores e clientes. O domínio vem da prática, e pode ser acelerado com o “coaching” correto.
Promova seus funcionários
principalmente, aqueles ligados ao desenvolvimento de carreira. Quando líderes não criam um clima onde as pessoas sentem que têm oportunidades de prosperar ou, o que é pior, elas consideram que estão beirando a estagnação, baixarão sua produtividade e perderão a motivação para inovar, passando a maior parte do tempo buscando outras oportunidades no mercado.
Existem, ainda, muitos tabus na relação entre funcionários e empresas, no que se refere a planejamento de carreira. Companhias esperam, de seus funcionários, uma lealdade duradoura, devoção aos negócios e trabalho duro. Por outro lado, falham em garantir estabilidade no longo prazo, o que leva pessoas, em muitos casos, sempre desconfiadas, a gastar tempo procurando outras oportunidades de trabalho. Por isso, funcionários não acreditam, totalmente, no potencial que possam ter e não investem, intensamente, na empresa. Neste tipo de relação, as pessoas não atuarão como donos e fundadores, nem terão o engajamento, produtividade e motivação ideais para inovar, algo fundamental para se chegar à máxima performance nos negócios.
Os “técnicos do time” precisam estar na beira do gramado, olhando cada jogador, apontando suas falhas de maneira produtiva para aprimorar sua performance. O melhor líder com quem já trabalhei, no começo de minha carreira,
Algumas ações para os líderes resolverem este problema: As relações, dentro da empresa, precisam ser transparentes desde o momento da contratação. Líderes precisam comunicar, claramente,
com metas formais, o caráter da missão, o sucesso esperado e o tempo necessário para alcançá-lo. Funcionários devem expressar suas visões e objetivos pessoais e documentá-los. Funcionários devem entregar os resultados acordados e, se possível, excedê-los, ao passo que os líderes devem acompanhar e, ativamente, trabalhar para promover os membros do time dentro da divisão ou da empresa, de acordo com os objetivos pré-acordados com cada um. A transparência na relação pode fazer com que os chefes precisem ajudar determinada pessoa a encontrar o próximo objetivo, fora da empresa, e isso não deve ser uma surpresa e nem um receio, se previamente discutido. A palavra-chave é a confiança extrema. Para medi-la, basta se perguntar quantas vezes alguém do seu time lhe disse que você estava errado e vice-versa. Quando as relações são fortes e transparentes, as ideias de negócio fluirão melhor, assim como aquelas que levarão ao crescimento progressivo das pessoas.
Crie, sim, relações profundas com o time Grandes líderes são professores com os quais o time se orgulha em aprender. São mentores que apoiam o time em diversas situações, por acreditarem que o bem-estar e desenvolvimento pessoal levarão a níveis elevados de engajamento, fundamentais para a obtenção de resultados expressivos. De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, com 550 executivos, 71% deles acreditam que funcionários motivados são cruciais para a obtenção das metas de sucesso da organização. Por se orgulharem de seu legado, não se importam, independentemente de seus níveis, em gastar tempo com o time, compartilhando sabedoria, lições e conselhos.
Líderes empáticos vêem as dificuldades de seu time, enquanto que aqueles que também têm compaixão, vão além, pois não somente as detectam, mas farão o que for preciso para eliminálas. Essa é uma estrada de duas mãos, o que não significa que líderes devam afrouxar os cintos do negócio. Ao contrário. Ao reconhecerem que a pressão e os objetivos são duros, sabem que é preciso cuidar bem das pessoas para que estas cuidem de seus clientes, de forma impecável.
Criando uma cultura de inovação Uma pesquisa da Mckinsey & Company, com executivos seniores, constatou que 94% deles consideram que pessoas e cultura são os mais importantes fatores de inovação. O empreendedorismo tem acelerado no Brasil e no mundo e, com isso, a presença de pessoas visitando os grandes “hubs” de inovação do planeta, tais como Israel, China e Vale do Silício só aumenta. O positivo alvoroço e curiosidade as levam para conhecer e experimentar novas tecnologias, tendências e produtos, mas, infelizmente, elas não se atentam, de forma profunda, ao fato de que, por trás daquilo tudo, estão mentes e times brilhantes e que desenvolvê-los é a real essência de inovação e progresso. Organizações modelo, quanto à inovação, são tocadas por líderes singulares, que entendem a necessidade de não somente olhar o negócio, mas gerenciar os processos de mudança e inovação, criando metas claras que levam ao processo evolutivo. Esses líderes criam uma cultura onde a falha é parte integral do processo de desenvolvimento e sucesso futuro. Isso faz com que as pessoas tenham um maior viés de risco no que fazem, sem medo de cair e serem punidas a posteriori, o que leva a um grau muito maior de competitividade, essencial no
ciclo virtuoso de produtividade do time e consequente posição de liderança da empresa, quando comparada àquelas, cujas pessoas estão desmotivadas, com medo de desafiar-se e de reinventar-se. Uma forte cultura de inovação apresenta líderes que, claramente, enxergam seu papel de exterminar os famosos burocratas corporativos, aqueles que estão sempre preservando o status-quo, enciumando-se por não fazerem parte do novo e lutando contra a necessária reinvenção da organização e de seus produtos. Escalar um negócio requer inovação, e isso não ocorre por acaso e nem cai do céu. É, ao contrário, cultivado por líderes que crêem em mentes brilhantes e as apoiam, fazendo-as sentirem-se parte integrante de um ambiente onde o risco responsável é incentivado, e possíveis falhas são toleradas, na busca do novo, a fim de concretizar a incansável missão de evoluir produtos e até organizações inteiras.
*Vinicius David - Executivo em tecnologia no Vale do Silício, com mais 10 anos de vivência no mercado Americano, trabalhando para empresas ranqueadas na Fortune 100, com vasta experiência na liderança de negócios e divisões com faturamento multibilionário e times executivos ao redor do mundo.
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M a i s
R e d e
Satisfação antecipada
Conhecer hábitos e preferências dos clientes é lição de casa dos consultores técnicos da Selena. É assim que conseguem antever demandas e atendê-las, com total satisfação do cliente.
A
tenção total às necessidades do cliente, e antecipar possíveis demandas, são a linha mestre da estratégia do Grupo Selena. Com três lojas no Mato Grosso do Sul, em Chapadão do Sul, Costa Rica e, a matriz, em Paranaíba, o grupo definiu, como primordial no processo de fidelização do cliente, conhecer seu histórico de passagens pela loja, entendendo suas demandas e oferecendo soluções, antes mesmo que um problema seja detectado. Samuel Filho, Diretor do Grupo Selena, faz questão de relembrar, durante as reuniões semanais que faz com as equipes das três lojas, a importância do atendimento ao cliente em todas as áreas. “Todos precisam compreender os reflexos do seu trabalho, não só fazer, mas entender o que faz e porque faz daquela maneira, e, além disso, entender quais as consequências de cada atitude para o processo como um todo”, explica o Diretor.
Samuel Filho, Diretor do Grupo Selena.
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Showroom da Selena.
Um dos aspectos mais relevantes do atendimento ao cliente, para o Grupo Selena, está no CRM, justamente, na inclusão frequente de informações no histórico das passagens, pois, é desta forma que os consultores técnicos têm acesso às preferências e peculiaridades de cada um deles. “Aproveitamos, ao máximo, o que as ferramentas digitais, disponíveis na Rede, oferecem para arquivarmos todas as informações possíveis sobre a vida dos veículos e dos nossos clientes”, comenta o Diretor, referindo-se a um campo desse formulário digital, usado pelos consultores para descrever preferências de horários de atendimento e serviços realizados nas passagens anteriores, por exemplo, e que fazem toda a diferença para o processo de
satisfação e fidelização do cliente.
Antes da chegada de cada cliente agendado, os consultores da Selena estudam a fichas de seus históricos e se preparam para as demandas. “Procuramos fazer a vontade do cliente antes mesmo dele nos pedir”, conta Samuel. Para que o processo alcance os resultados pretendidos, é importante que todos os colaboradores estejam conscientes da necessidade do preenchimento de cada informação, do momento do agendamento até a entrega do veículo. Com a atenção aos costumes dos clientes, Samuel descreve algumas histórias, como a do fazendeiro que trocou o para-
brisas de sua picape por duas vezes, por conta de pedras que se soltavam de caminhões na estrada. “Conhecíamos o trajeto que ele percorria, diariamente, e sabíamos que havia grande incidência de pedregulhos. Certamente, ele voltaria à nossa oficina pelo mesmo motivo, então, já fizemos o pedido da peça, antecipadamente, e agilizamos o tempo do serviço. Quando ele voltou, aguardou apenas pelo tempo da troca da peça”, conta o Diretor da Selena. Foi com essa estratégia que a área de pós-venda viu seu faturamento aumentar e ainda contribuir, significativamente, para manter o fluxo de loja e as vendas de modelos novos em alta, segundo o Diretor. “Em vários casos, enquanto o cliente aguarda pelo serviço na oficina, oferecemos test-drive, e, dessa forma, estamos investindo no relacionamento. A estrutura da Concessionária já existe, então, temos de otimizar esses recursos e gerar receitas em todas as oportunidades”, explica o Diretor. “O cliente compara o atendimento oferecido a ele e avalia. Se não for satisfatório, ele muda de marca. Quando um novo cliente chega até a loja, por recomendação de outro cliente, essa conquista custou muito menos para nós”, comenta Samuel Filho.
Treinamento O Diretor da Selena reforça que treinar as equipes de vendas e de pós-vendas é primordial para resultados positivos, mas que, acima de tudo, é importante
relembrar o que precisa ser feito em cada etapa dos processos de atendimento. “Em nossas reuniões semanais, compartilhamos as boas práticas dos consultores das nossas lojas e estimulamos essa troca de experiências”, conta.
O cliente compara o atendimento oferecido a ele e avalia. Se não for satisfatório, ele muda de marca. Quando um novo cliente chega até a loja, por recomendação de outro cliente, essa conquista custou muito menos para nós.
Tanto a maneira como conversar com o cliente, até o uniforme utilizado pelos vendedores, são aspectos que definem o início de um bom relacionamento. “É necessário estar atento às especificidades regionais e culturais de cada localidade, para que o cliente se sinta à vontade, em qualquer área da loja”, reforça o executivo.
Redes Sociais As Concessionárias Selena estão presentes nas redes sociais, com páginas individuais, e preza pela comunicação transparente e informações passadas de forma clara. “Esses canais são importantes para a divulgação das nossas ações, e os clientes curtem e compartilham as postagens do momento da entrega dos seus veículos”, comemora o Diretor da Selena.
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B e m - e s t a r
Postura influencia na saúde da coluna
Prevenção é o melhor remédio. Para manter sua coluna sempre saudável, alguns cuidados são imprescindíveis nas atividades do dia a dia.
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atenção com a postura, em todas as atividades do dia a dia, é essencial para manter a saúde da coluna vertebral. Algumas atividades profissionais exigem mais ou menos movimento e esforço, mas, o importante é estarmos atentos com as manobras realizadas para abaixar, levantar, girar, carregar caixas e outras ações cotidianas. Médico e especialista pela Sociedade Brasileira de Neurocirurgia e pela Sociedade Brasileira de Coluna Vertebral, o Dr. Alexandre Elias explica como alguns profissionais,
cujas atividades exigem mais movimentos, podem prevenir lesões ou outras consequências ligadas à má postura. “O profissional deve manter, sempre, a coluna ereta, abdômen contraído, não se esticar para alcançar regiões altas ou distantes do corpo. Também é importante, ao fazer movimentos de rotação, girar o corpo por inteiro”. Dentre as diversas origens das doenças da coluna, as causas podem estar nos processos degenerativos, relacionados ao envelhecimento, excesso de peso e, até mesmo, de atividade física, além das condições genéticas.
As doenças mais comuns são: • Hérnia de disco, uma degeneração de discos da coluna; • Cervicalgia, ou dor na região cervical; • Lordose patológica, uma alteração na curvatura posterior nas regiões cervical e lombar; • Escoliose, uma curvatura anormal da coluna vertebral. Além dos cuidados com a postura, a prática de esportes e, até mesmo, Pilates e RPG (Reeducação Postural Global), podem auxiliar na prevenção e tratamento desses problemas, de acordo com o Dr. Elias. “São práticas que atuam no fortalecimento dos músculos, ajudando a dar suporte e resistência à coluna. Também funcionam na conscientização corporal, influenciando na própria percepção sobre como manter a coluna ereta”, explica.
Dr. Alexandre Elias, Especialista pela Sociedade Brasileira de Neurocirurgia e pela Sociedade Brasileira de Coluna Vertebral.
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Para manter a postura correta, durante o trabalho, é importante que o ambiente também ofereça essa mobilidade correta como, por exemplo, móveis na altura correta e apoios para os pés. “Para quem trabalha sentado, é importante utilizar cadeiras
de encosto reto, ou seja, não reclináveis, e manter as plantas dos pés, totalmente, apoiadas no chão ou em banquinhos. Ainda é aconselhável ter cadeiras em altura
adequada, com mesa para o apoio adequado de braços, seja para escrever ou digitar em computador, e alternar os movimentos de sentar e levantar durante o dia”, ressalta o
médico, que criou a série Postura Correta, com dicas de como realizar as atividades cotidianas sem prejudicar a coluna (disponível no site www.alexandreelias.com.br).
Veja algumas dicas:
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3 Ao conversar ao telefone, o mais indicado é não apoiar no ombro. Segure o aparelho com a mão, mantendo o pescoço reto.
Para agachamentos e levantamento de peso, a recomendação do médico é sempre contrair o abdômen, mantendo os ombros alinhados.
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Posicione um pé na frente do outro, criando uma base, e dobre um pouco os joelhos. O segredo é usar a força das pernas para suspender e descer as bolsas dentro do bagageiro, sem dobrar o corpo.
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Ao carregar malas, bolsas ou sacolas, divida o peso nas duas mãos, evitando sobrecarga em apenas um lado do corpo. O peso que carrega não pode ser maior que 10% do seu. Se o peso da mala for maior, opte por uma bagagem de rodinha, com alça longa, que permita manter as costas eretas enquanto anda.
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