Nº 159/2018 – Rede Fiat: Unidos para um novo ciclo

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Ano 30 - Edição 159

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UMA PUBLICAÇÃO DA

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ABRACAF

Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat

Rede Fiat : Unidos para um novo ciclo PALAVRA José Carlos Dourado de Azevedo Júnior assume a Presidência da ABRACAF para o Biênio 2019-2020.

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Revista Una +

Ano 30 - Edição 159

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Ano de renovação e fortalecimento O ano de 2018 ficará marcado na história da ABRACAF. Estamos em um momento de extrema relevância para os negócios da nossa Rede de Concessionárias, e vislumbramos um cenário bem mais positivo, em um novo horizonte.

Nos últimos meses, nossa Rede esteve fortemente unida para a formação do novo Conselho Nacional e dos Conselhos Regionais, além das Recofiats e, em dezembro, todo esse processo foi finalizado com a eleição da nova Diretoria. Em 1º de janeiro, a ABRACAF passou a ser liderada por José Carlos Dourado de Azevedo Júnior, titular da Primavia, e com vasta experiência na vida associativa, tendo participado de Diretorias e Comissões de Trabalho, em diversos momentos da história da nossa Associação. Nesta edição de UNA+, você acompanha uma entrevista especial com o novo Presidente, em que ele conta um pouco sobre seus desafios e objetivos para a gestão do Biênio 2019-2020.

As perspectivas econômicas para o Brasil e, principalmente, para o mercado brasileiro de veículos, também seguem positivas. Economistas projetam uma situação estável, e representantes do Setor Automotivo acreditam em um 2019 de consolidação das vendas de veículos, porém, com crescimento mais lento do que se viu neste último ano. É neste contexto, que a marca Fiat dará sequência aos seus planos de investimentos no Brasil e na renovação de portfólio de produtos, buscando ampliar sua fatia de participação no mercado brasileiro, com lançamentos de modelos em segmentos em que ainda não está presente.

Precisamos pensar no futuro, mas, também no presente. Nesta edição, trazemos uma matéria sobre a relação direta entre a gestão de veículos seminovos com a era digital. Um site bem estruturado, que seja muito mais do que uma simples vitrine, pode transformar a rentabilidade das lojas. O investimento certo, na ferramenta correta, fará toda a diferença para os resultados pretendidos. Por isso, entender o mercado, os concorrentes, os regionalismos, significa estar atento e preparado para as reações imediatas que se fazem necessárias no dia a dia, em cada negociação.

E isso se faz com inteligência de mercado, com análises de dados e pessoas preparadas, como você poderá ler, também, nesta edição da UNA+. É neste contexto que conhecer o cliente se torna, cada vez mais, imprescindível para estabelecer um bom canal de comunicação. As mensagens instantâneas se transformaram em um dos melhores canais, porém, é importante estar atento à maneira como essa comunicação se estabelecerá.

De fato, um novo ciclo se inicia. São muitas novidades, e muitas expectativas de renovação e de fortalecimento da nossa Rede. Temos muito a trabalhar, mas precisamos realçar o que já foi feito e que trouxe resultados importantes, como nas páginas em que a Phipasa, de Santa Catarina, mostra seu entendimento dos processos de pós-vendas.

Sem dúvida, 2019 será um ano de novos caminhos, mais consolidados e menos turbulentos, mas, acima de tudo, estaremos sempre confiantes de que a nossa Rede estará ainda mais unida, em busca de seus objetivos.

Boa Leitura!

Conselho Editorial da Revista UNA+

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22 EM PAUTA

MATÉRIA DE CAPA

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Mensagens instantâneas se tornaram importante canal de relacionamento.

Mas, é preciso atenção e alguns cuidados.

Nova Diretoria Executiva da ABRACAF a postos para o Biênio 2019-2020.

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gestão & negócios

BEM-ESTAR

Pensar no mercado de veículos seminovos é pensar nos canais digitais.

E mais,

06 ABRACAF em dia

15 Palavra

20 Economia

24 Destaque

Confira os eventos, reuniões e projetos da entidade.

Conheça as perspectivas para o mercado de veículos em 2019.

Ginástica Cerebral ajuda na concentração, melhora a memória e o raciocínio lógico.

Confira entrevista exclusiva com o Presidente eleito da ABRACAF, para o Biênio 2019-2020.

Inteligência de Mercado e a definição de estratégias.

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28 Mais Rede

O atendimento personalizado nas Concessionárias Phipasa.

p e d i e n t e

Revista editada pela ABRACAF- Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat - Rua Itápolis, 543 - Cep: 01245-000 - São Paulo - SP - Fone: 11 3662-7722 e-mail: secretaria@abracaf.com.br • Presidente: José Carlos Dourado de Azevedo Júnior • 1º Vice-Presidente: Carlos Milton Buffoni Filho • 2º Vice-Presidente: Sebastião Geraldo Oggioni • Vice-Presidentes: Edmundo Cardoso de Souza Filho, Juliana Cardoso Scarton e Mário Sérgio Moreira Franco • Diretor Tesoureiro: Hélcio Cardoso de Matos Sobrinho • Diretores: Ademir Antonio Saorin, Antonio Simão Stefano Júnior, Flávio Guimarães Porto, Marcus Vinícius Gomes Teixeira, Paulo Ricardo I. Siqueira e Victor Augusto Vieira Gomes • Conselho de Ex-Presidentes: Edmo Mendonça Pinheiro, Flávio Meneghetti, Guido Benedito Viviani, José Maurício Andreta Junior, Rubens Carvalho e Celso Menegaz • Diretor Executivo: Márcio Cardoso • Conselho Editorial da Revista: Márcio Cardoso e Rita Mazzuchini • Coordenação Geral: Cláudia Froeder • Jornalista Responsável: Rita Mazzuchini (MTB 22.128) • Coordenação Editorial e de Arte: MCE Agência de Notícias • Redação: MCE Agência de Notícias • Contatos: (11) 2577-6533. E-mail: rita@mcepress.com.br • Fotos: Divulgação • Projeto Gráfico e Diagramação: MKTEW21 Propaganda - www.mktew21.com.br - 11 2098-6969

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Fiat começa 2019 na liderança dos comerciais leves A Fiat começou 2019 com resultados bastante favoráveis. Em janeiro, a marca liderou o segmento de Comerciais Leves, com 36,7% das vendas, totalizando 10.314 unidades.

A picape Strada e o Toro ocuparam, respectivamente, a 1ª e 2ª posições no ranking dos modelos.

No segmento de automóveis a marca ficou com o 3º lugar em vendas, acumulando 9,7% de participação, totalizando 15.853 veículos licenciados. O Argo e o Mobi ficaram na 8ª e 10ª posições do ranking de modelos, respectivamente.

Fechamento 2018 Com 142.383 unidades de comerciais leves vendidos e 37,6% de participação de mercado, a Fiat encerrou o ano de 2018 na liderança do segmento, com três modelos no ranking dos mais vendidos: Strada, Toro e Fiorino.

A picape Strada se manteve no topo do ranking de vendas por modelo, totalizando 67.231 unidades, seguida pela Toro, com 58.475 unidades comercializadas. Na 8ª colocação, a Fiorino somou, no ano de 2018, 13.553 unidades licenciadas.

Aprovação de Contas

O Conselho Fiscal aprovou todas as contas da ABRACAF, ABRASEG e ABRACOM, do último trimestre

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de 2018, e já trabalha com o Planejamento Orçamentário para 2019.

No total das vendas dos segmentos de automóveis e comerciais leves, a Fiat manteve a 3ª colocação no ranking das maiores marcas do mercado, totalizando 325.577 veículos comercializados em 2018, com 13,2% de participação nas vendas totais.

O modelo mais vendido da marca, no segmento de automóveis, foi o Argo que, mês a mês, ganhou a preferência do consumidor brasileiro, totalizando 63.010 unidades vendidas.

Conselho Nacional Em dezembro, foi realizada a última reunião do Conselho Nacional da ABRACAF, relativa à Gestão 2017-2018, para a prestação de contas e atualização do andamento de diversas atividades. Na mesma ocasião, os Conselheiros recém-eleitos, para o Biênio 2019-2020, se reuniram para eleger a nova Presidência da Associação, para o mesmo período.

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Concessionária Digital

A Fiat iniciou uma nova estratégia para o modelo de negócio da Rede de Concessionárias da marca.

Em novembro de 2018, foi inaugurada a primeira Concessionária Digital, em São Paulo. A Fiat Amazonas abriu as portas da nova estrutura, que ocupa área de 300m2 e propõe uma experiência diferenciada aos clientes.

A nova loja tem identidade própria e diferenciada do restante da Rede, a fachada tem iluminação noturna nos painéis de

led, que funcionam como vitrine para a comunicação da marca.

Todo o ambiente proporciona experiências digitais ao cliente, do cadastro feito, diretamente, no totem da entrada, passando pelas mesas interativas, sensíveis ao toque, em que é possível configurar os modelos, escolhendo cores, opcionais, acessórios e serviços extras, até na área destinada às crianças.

A Concessionária tem espaço para três carros em exposição e oferece test-drive.

Recofiat Internacional

A Presidência da Recofiat, da Região VII, promoveu Convenção com seus Concessionários para debater temas relacionados ao desenvolvimento e sustentabilidade do negócio da Distribuição de Veículos, bem como aspectos específicos da política comercial, praticada pela Montadora.

O evento contou com cerca de 80 pessoas e foi realizado em Cancún, no México.

Durante a Convenção, os Concessionários tiraram dúvidas sobre a atual legislação trabalhista, e compartilharam informações sobre o mercado e sobre os rumos da estratégia de vendas da Fiat. Representantes da Montadora, do Banco Fiat e do Banco Fidis estiveram presentes.

Para Luiz Umberto da Silva, titular da Veneza Veículos e Presidente da Recofiat Região VII, a Convenção alcançou seus objetivos, de discussão de temas pertinentes ao negócio, e foi, extremamente, importante para a união da Rede.

“Promovemos esse encontro para compartilhar informações, mas, também, para ampliar o relacionamento da Rede, criando laços de amizade e de união, o que contribui, positivamente, para que possamos alcançar os objetivos comuns”, explicou.

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Reformas Estruturais Em 2018, a sede da ABRACAF passou por reformas estruturais, necessárias para a preservação do imóvel e garantir a segurança e mais conforto aos colaboradores e visitantes. Além da pintura da área externa e da remodelação da iluminação da recepção da entidade, a reforma contemplou consertos no sistema de vazão de água da chuva, e a instalação de uma nova caixa d`água, em local adequado e de fácil acesso para limpeza e manutenção.

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ABRASEG A corretora da Rede de Concessionรกrias FIAT

abrasegadm@abracaf.com.br (11) 3662-7722

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M a t é r i a d e C a p a

TODOS A POSTOS PARA NOVOS OBJETIVOS Em processo iniciado em agosto, Rede de Concessionárias Fiat elegeu novo Presidente e Diretoria Executiva, para o Biênio 2019-2020.

Conselho Nacional e a Diretoria eleita para o Biênio 2019-2020.

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Conselho Nacional da ABRACAF, eleito para o Biênio 2019-2020, esteve reunido, na sede da entidade, em dezembro, para sua primeira grande atribuição, a escolha do novo Presidente da entidade, para o mesmo período, e que assumiu o comando em 1o de janeiro de 2019. Em eleição unânime, José Carlos Dourado de Azevedo Júnior, titular da Primavia, foi o escolhido e ficará à frente da Associação, que terá, como Vice-Presidentes, Carlos Milton Buffoni Filho e

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Sebastião Geraldo Oggioni. Juntos, terão a missão de buscar o melhor entendimento para os interesses da Rede Fiat, tanto com relação aos objetivos específicos, quanto aos gerais, tendo em vista as grandes transformações pelas quais o Setor da Distribuição está passando.

O Conselho Nacional ainda referendou os nomes indicados, pelo Presidente eleito, para ocuparem a Diretoria Executiva da ABRACAF. Na ocasião, foram eleitos, também, os membros do Conselho Fiscal.

Os Conselheiros Regionais também estiveram reunidos nesta data, na sede da entidade, em São Paulo, e participaram do processo eleitoral.

“Desde agosto, a Rede Fiat esteve envolvida com o processo de definição da próxima Gestão, demonstrando forte compromisso com a luta pelos objetivos comuns. Me sinto muito contente em ter feito parte desse ciclo da ABRACAF e desejo sucesso para o Presidente eleito”, comentou Elmano Nigri, Presidente Executivo Delegado da ABRACAF.

Diretoria Executiva Biênio 2019-2020 Presidente

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior

Primavia Veículos Ltda.

Unaí/MG

1º Vice-Presidente

Carlos Milton Buffoni Filho

Vime Veículos Ltda.

Guaxupé/MG

2º Vice-Presidente

Sebastião Geraldo Oggioni

G3 Automotive Veículos Ltda.

Araruama/RJ

Vice-Presidente

Edmundo Cardoso de Souza Filho

Cambuí Veículos Ltda.

Vitória da Conquista/BA

Vice-Presidente

Juliana Cardoso Scarton

Trieste Veículos Ltda.

Vila Velha/ES

Vice-Presidente

Mário Sergio Moreira Franco

Itavema Itália Veículos e Máquinas Ltda.

São José dos Campos/SP

Diretor Tesoureiro

Hélcio Cardoso de M. Sobrinho

Cavepe Cardoso Veículos e Peças Ltda.

Senhor do Bonfim/BA

Diretor

Ademir Antonio Saorin

Rivel Veículos Ltda.

Blumenau/SC

Diretor

Antonio Simão Stefano Júnior

Pádova Veículos e Peças Ltda.

Sertãozinho/SP

Diretor

Flávio Guimarães Porto

Ravel Racine Veículos Ltda.

Quirinópolis/GO

Diretor

Marcus Vinícius Gomes Teixeira

Roma Automóveis e Serviços Ltda.

Rio de Janeiro/RJ

Diretor

Paulo Ricardo I. Siqueira

San Marino Veículos Ltda.

Porto Alegre/RS

Diretor

Victor Augusto Vieira Gomes

Automax Comercial Ltda.

Belo Horizonte/MG

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Conselho Nacional REGIÃO I Cássio Perácio de Paula

Curvel Veículos Ltda.

Curvelo/MG

Jayme Batista Gonçalves Filho

Venture Veículos Ltda.

Ituiutaba/MG

Paulo C. Bontempo Silva

Via Mondo Automóveis e Peças Ltda. Pouso Alegre/MG

REGIÃO II Claudio Baida

Auguri Com. Servs. Automotivo Ltda. Osasco/SP

REGIÃO III André Luiz Espanhol Mendonça

Bruma Veículos Ltda.

Penápolis/SP

Asdrubal L. Coelho de Paula

Aufi Veículos e Máquinas Ltda.

São Carlos/SP

Carlos Alberto de Oliveira

Alpavel Alta Paulista Ltda.

Adamantina/SP

Guido Benedito Viviani

Viviani Veículos Rio Claro Ltda.

Rio Claro/SP

Rubens Carvalho

Total Com. e Servs. de Veícs. Ltda.

Atibaia/SP

Augusto Giuberti

Podium Veículos Ltda.

Vitória/ES

Lello Pepe Filho

Azzurra Veículos e Serviços Ltda.

Rio de Janeiro/RJ

Rafael Nobrega Lara

Firenze Comércio de Veículos Ltda.

Angra dos Reis/RJ

Albino Betiolo Neto

Eurovale Veículos Ltda.

Lajeago/RS

Celso Antônio Menegaz

Guaracar Com. de Automóveis Ltda.

Passo Fundo/RS

Fabio Fontes Philippi

Philippi Automóveis S.A.

Florianópolis/SC

Fernando Pontes

CDA Coml. Distr. de Automs. Ltda.

Fortaleza/CE

Mariane Rodrigues S. França

Radar Rev. Automs. Arapiraca Ltda.

Arapiraca/AL

Paulo Fernando Q. Figueiredo Jr.

Via Sul Veículos Ltda.

Jaboatão dos Guararapes/PE

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REGIÃO VI

Ricardo de Oliveira Carlos da Silva Autobraz Comércio de Veículos Ltda.

Natal/RN

REGIÃO VII Eduardo Marcelo da Veiga Carlota

Domani Distr. de Veículos Ltda.

Várzea Grande/MT

Ildeumar Fernandes

Bali Brasília Automóveis Ltda.

Brasília/DF

Leonardo José Silveira

Rio Veículos Ltda.

Pires do Rio/GO

Manoel de J. Pinheiro Dias

Alvema Alcantara Veícs. Máqs. Ltda.

São Luís/MA

Antônio Luiz Dequeche Seleme

Maxicar Distr. de Veículos Ltda.

Mafra/SC

Celso de Souza Schmidt

Samp Auto Veículos Ltda.

Santo Antônio da Platina/PR

Marcelo Pizani

Florença Veículos S.A.

Curitiba/PR

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Conselho Regional REGIÃO I Augusto Dias Brandão

Presidente

Ideal Com. de Veícs. e Peças Ltda.

São Lourenço/MG

Presidente

Fattore Distr. de Veículos Ltda.

São João Boa Vista/SP

Presidente

Eurobarra Rio Veículos Ltda.

Rio de Janeiro/RJ

Presidente

Cordial Distr. Automóveis Ltda.

Concórdia/SC

Presidente

Dical Distr. Veículos Cajazeiras Ltda.

Cajazeiras/PB

Presidente

Cevel Cecílio Veículos Ltda.

Goiânia/GO

Presidente

Selena Automóveis Ltda.

Paranaíba/MS

REGIÃO III Dárcio Alcaro Fraccaroli

REGIÃO IV João Carlos W. Burgos

REGIÃO V Alvanir Fernando Zuse

REGIÃO VI Osvaldo Rui Dias Martins

REGIÃO VII Jorge Wady Cecílio Filho

REGIÃO VIII Samuel Garcia A. Filho

Conselho Fiscal Celso de Souza Schmidt

Samp Auto Veículos Ltda.

Santo Antônio da Platina/PR

Fernando Pontes

CDA Coml. Distr. de Automs. Ltda.

Fortaleza/CE

Ricardo Gonçalves Moreira

Revemax Veículos e Peças Ltda.

Itaúna/MG

Conselho de Ex-Presidentes Celso Antônio Menegaz

Guaracar Com. de Automóveis Ltda.

Passo Fundo/RS

Edmo Mendonça Pinheiro

Pinheiro’s Veículos Ltda.

Goiânia/GO

Flávio Antônio Meneghetti

Marajó Bella Via Automóveis Ltda.

Londrina/PR

Guido Benedito Viviani

Viviani Veículos Rio Claro Ltda.

Rio Claro/SP

José Maurício Andreta Júnior

Comercial Andreta Veículos Ltda.

Jundiaí/SP

Rubens Carvalho

Total Comércio e Serviços de Veícs. Ltda.

Atibaia/SP

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RECOFIAT REGIÃO I Ricardo Gonçalves Moreira

Presidente

Revemax Veículos e Peças Ltda.

Itaúna/MG

Aufi Veículos e Máquinas Ltda.

São Carlos/SP

Milazzo Veículos Peças e Serviços Ltda.

Jaú/SP

Modena Automóveis Ltda.

Taubaté/SP

Rio Avanti Veículos Peças e Servs. Ltda.

Duque Caxias/RJ

Presidente

Portovel Porto Seguro Veículos Ltda.

Eunápolis/BA

Presidente

Sul Peças e Veículos Ltda.

Caxias do Sul/RS

Presidente

Iguauto Veículos e Peças Ltda.

Fortaleza/CE

Presidente

Veneza Veículos Ltda.

Itumbiara/GO

Auto Arapongas Com. Veícs. Ltda.

Arapongas/PR

Maxicar Dist. de Veículos Ltda.

Mafra/SC

REGIÃO III - ANHANGUERA Asdrubal L. de Paula

Presidente

ALTA PAULISTA Maurício Sanzovo

Presidente

VALE DO PARAÍBA Paulo César Moreira Abud

Presidente

REGIÃO IV - RIO DE JANEIRO Luiz Alexandre S. G. Motta

Presidente

ESPÍRITO SANTO Luciano Piana

REGIÃO V Jader Rosa Guerreiro

REGIÃO VI Alberto Jorge Figueiredo Fº

REGIÃO VII Luiz Umberto da Silva

REGIÃO VIII - PARANÁ Domingos Antônio André Jr.

Presidente

SANTA CATARINA Antônio Luiz D. Seleme

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Presidente

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Um novo Presidente Um novo ciclo de união!

Em 1995, José Carlos Dourado de Azevedo Júnior se tornou empresário do Setor da Distribuição de Veículos, com a inauguração da Primavia Fiat, localizada em Unaí/MG. Com alta capacidade de negociação e ampla visão de gerenciamento comercial, o empresário multiplicou seus negócios e, atualmente, o Grupo Primavia está presente nos estados da Bahia, Distrito Federal e Goiás, representando quatro marcas.

O perfil visionário e empreendedor de Azevedo Júnior lhe rendeu não apenas o excelente desempenho do Grupo Primavia, mas, também, diversos reconhecimentos das associações comerciais locais, bem como honrarias, como título de Empresário do Ano, oferecido pela Federaminas-MG, Cidadão Honorário de Unaí, e a Comenda, que recebeu do Poder Legislativo, da mesma cidade.

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oncessionário há 24 anos e graduado em direito, o empresário José Carlos Dourado de Azevedo Júnior foi eleito, no final de 2018, para ocupar a Presidência da ABRACAF durante o Biênio 2019-2020.

Assumindo o comando da entidade em um momento de grande transformação, tanto para o negócio da Distribuição de Veículos, em nível

mundial, quanto para a estratégia da marca Fiat no Brasil, o novo Presidente da ABRACAF deverá representar a Rede Fiat com a experiência adquirida na década de 1990, quando atuou, fortemente, na política de seu estado de origem, Pernambuco. Lá, afirma ter desenvolvido e potencializado suas habilidades de negociação e superação de adversidades, encontrando soluções alinhadas com o desenvolvimento regional.

Desde 2009, participa da Diretoria da ABRACAF, atuando em diferentes Comissões de Trabalho, como a de Tributos e Comercialização, além de ter sido membro do Comitê Estratégico e Vice-Presidente da entidade no Biênio 2017-2018.

Casado com Elza Maria Azevedo, o empresário é pai de três filhos e reside, atualmente, em Brasília/DF. Nesta edição da UNA+, você conhece um pouco mais sobre o perfil do novo Presidente da ABRACAF e as diretrizes que balizarão a Associação, sob seu comando, nos próximos dois anos.

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Embora o cenário seja de grande disputa entre as marcas, a Fiat tem demonstrado que terá bastante fôlego, principalmente, no primeiro trimestre de 2019, para enfrentar a concorrência, e a nossa Rede está muito motivada.

Acredito que teremos as ferramentas necessárias para superar expectativas, mas precisamos aproveitar todas as oportunidades e não perder o timing do mercado. Eu conto com o apoio da FCA para que a nossa Rede possa potencializar suas vendas.

Revista UNA+: Nos últimos anos, o senhor tem participado, de forma bastante atuante, da ABRACAF, em diferentes gestões, ocupando posições na Diretoria e presidindo Comissões. Com base nesse histórico, quais serão os principais pilares e desafios de sua gestão?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Temos grandes desafios. Nos últimos anos, a ABRACAF focou sua atuação em pontos pré-determinados.

Agora, precisamos nos voltar para a operação do negócio e a fortalecer o relacionamento da entidade por meio das Comissões, da comunicação e do diálogo. Sem dúvida, precisamos de uma gestão participativa. Temos que aproveitar a unidade da Rede para que, de forma única, tenhamos os avanços esperados por todos.

Evidentemente, teremos um árduo trabalho pela frente. Afinal, além do anseio da Rede, temos pontos importantes a serem tratados com a FCA, que ainda estão pendentes.

Revista UNA+: Seu mandato coincide com um momento de renovação da marca. De que forma avalia essa renovação e o envolvimento da entidade e da Rede Fiat nesse processo?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: O momento é bastante propício, do ponto de vista do otimismo e da esperança, não apenas para a nova gestão da ABRACAF, mas para todo o País. Por sua vez, a FCA também tem demonstrado essa disponibilidade para mudanças. A marca investiu muito para chegar a esse momento de transformação. Foi um período de muitos sacrifícios, para todos e, agora, precisamos concluir essa jornada.

Ainda existem algumas etapas a serem cumpridas, produtos de segmentos importantes a serem lançados, para completar a gama.

Temos muitos desafios para perenizar nossos negócios, e a Rede Fiat, mais uma vez, será protagonista nestas conquistas. Mostraremos que somos a Rede de Concessionárias mais forte do País, e a ABRACAF terá papel fundamental para essa interlocução.

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Temos muitos desafios para perenizar nossos negócios, e a Rede Fiat, mais uma vez, será protagonista nestas conquistas.

Mostraremos que somos a Rede de Concessionárias mais forte do País, e a ABRACAF terá papel fundamental para essa interlocução.

Revista UNA+: Quais são suas expectativas em relação à marca e ao mercado, em 2019, e nos próximos anos?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Temos o grande desafio de crescer acima do mercado, em 2019.

A estimativa é de que o mercado nacional cresça dois dígitos, superando 2,75 milhões de automóveis e comerciais leves.

Revista UNA+: Em relação à rentabilidade da Rede Fiat, em que pilares estará pautado o aumento de lucratividade? Há foco acentuado em pós-vendas e em outras áreas da Concessionária, como peças e seminovos? Comente.

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: O principal foco da nossa gestão será a rentabilidade, pois temos o dever de buscar um desempenho melhor para o nosso negócio. Sem dúvida, necessitamos de um índice de absorção muito maior em nossas operações, e o pósvenda terá um papel fundamental nesta estratégia. Precisamos que todos os departamentos contribuam, favoravelmente, para o desenvolvimento do negócio, sempre em busca de um desempenho melhor.

Não tenho dúvida de que a mola propulsora será o varejo de veículos 0km, mas é preciso criatividade para desenvolver mecanismos que permitam dar perenidade ao nosso negócio. Na ponta final dessa cadeia está o cliente, e a sua satisfação é que gera absorção e retorno à Rede, além de retenção à marca.

Nós vamos manter o foco em parcerias e em mecanismos que permitam devolver, ao Concessionário, benefícios que já tivemos.

Uma das primeiras ações que pretendemos implementar, em parceria com a FCA, é o FIDC, que pode representar uma economia, no recolhimento de IOF, da ordem de até R$ 30 milhões ao ano, para toda a Rede, e ajudar a financiar a gestão de nosso estoque.

Acredito que teremos as ferramentas necessĂĄrias para superar expectativas, mas precisamos aproveitar todas as oportunidades e nĂŁo perder o timing do mercado.

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Revista UNA+: Como avalia a presença da internet nos negócios das Concessionárias da marca e os projetos da ABRACAF nesse sentido?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Cada vez mais, a internet está presente em nosso cotidiano e, tanto a marca quanto a Rede estão atentas a esse canal de vendas, destinando investimentos substanciais para se comunicar, de maneira ágil e transparente. A ABRACAF tem apoiado projetos importantes na Rede e, para o início de 2019, teremos novidades com relação a ferramentas mais adequadas para nos comunicar com o cliente.

democrático e participativo, e pudemos contar com o pleno envolvimento de toda a Rede, o que demonstra o fortalecimento da nossa entidade. Acredito e confio no apoio dos Vice-Presidentes Carlos Milton Buffoni Filho e Sebastião Geraldo Oggioni, que terão papel fundamental nesta nossa gestão, dando homogeneidade à entidade.

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Revista UNA+: De que forma a tecnologia estará presente, em sua opinião, nos negócios da Rede Fiat?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: A tecnologia está, claramente, presente em nossos negócios. Temos ferramentas extraordinárias de gestão, comunicação e relacionamento, e o canal de distribuição no Brasil já evoluiu muito na última década, e mudará, ainda mais, nos próximos cinco anos. Teremos o desafio de desenvolver o modelo ideal de Concessionária 4D, com a qual conseguiremos prever as expectativas de nossos clientes e buscar soluções para atendê-lo, de forma prática e objetiva.

Revista UNA+: Comente sobre sua escolha para a Diretoria da ABRACAF e sua expectativa quanto à atuação dos VicePresidentes na sua gestão.

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Nossa gestão está primando por obedecer, rigorosamente, nosso Estatuto. Teremos um time forte, escalado entre os melhores quadros da Rede. Contaremos com a participação de todos os Regionais na Diretoria, o que nos permitirá um retorno mais apurado das demandas da Rede.

Foi um processo eleitoral muito

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Carlos Milton Buffoni Filho

Revista UNA+: Em sua opinião, qual a importância de um relacionamento equilibrado entre Associação de Marca-Rede-Montadora? Como avalia essa relação hoje e seu futuro junto à FCA? José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: A nossa gestão tem um grande desafio, que é suceder uma gestão delegada, que atuou, formalmente, na defesa dos interesses da Rede. Por isso, daremos continuidade ao árduo trabalho pela defesa desses interesses, tendo em vista que muitos dos assuntos já estão em pauta e se encaminhando para as soluções. A FCA tem demonstrado disposição em dialogar com a Rede e percebe que a nossa Associação é a verdadeira interlocutora dessa relação, agora com ainda mais legitimidade. O equilíbrio e a negociação serão fundamentais para evoluirmos nos temas conflituosos, e temos convicção de que podemos achar caminhos que atendam às nossas demandas.

Revista UNA+: O Setor da Distribuição mundial está em um momento de transformação, tendo de se preparar para o compartilhamento de veículos, novas tecnologias aplicadas aos carros (elétricos e autônomos) e, também, para atender à diversidade de gerações de consumidores, entre os que querem ter a POSSE ou a PROPRIEDADE dos veículos.

Como a Rede Fiat deve se preparar para isso, no Brasil?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Já vemos, em muitas praças, no Brasil, essa relação entre posse e propriedade. Estamos convivendo com essa mudança de hábitos por parte de uma nova geração que não anseia tirar sua CNH, aos 18 anos.

Por isso, precisamos entender qual será nosso papel nesta transformação. Sabemos que temos papel fundamental na interlocução entre a montadora e o cliente, mas, nossos serviços e modus operandi deverão se ajustar a toda essa nova demanda. Toda Rede de Distribuição está atenta em mapear a evolução de nosso mercado e à forma de prestar serviços aos consumidores.

Para isso, vamos investir em tecnologia e em parcerias.

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior, entre os Vice-Presidentes, Carlos Milton Buffoni Filho, à esquerda, e Sebastião Geraldo Oggioni, à direita, durante reunião do Conselho Nacional, em dezembro de 2018.

Revista UNA+: A Fiat acaba de apresentar um novo conceito para o modelo de negócio que é a Concessionária Digital, e pretende ampliar a Rede com este perfil.

Como avalia esse novo modelo, do ponto de vista do Concessionário?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: É uma grande satisfação ter um Concessionário Fiat neste projeto pioneiro de Concessionária Digital. Este novo modelo de negócio ganhou bastante visibilidade na imprensa nacional.

Acredito que ainda temos muito a avançar para alcançar o modelo ideal, e o showroom virtual será fundamental para que possamos estar mais próximos dos clientes, em lugares que, muitas vezes, não comportam a estrutura de uma Concessionária plena. A redução de custos será fundamental em nosso negócio. Por isso, este novo modelo é uma realidade.

Revista UNA+: Como avalia e o que espera do Brasil, diante do novo Governo?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Temos um País continental, com oportunidades extraordinárias. É evidente que necessitamos das Reformas, de colocar esta máquina nos trilhos, mas é preciso torná-la mais leve e mais moderna.

Essa ruptura de gestão, pela

qual passaremos, com este novo Governo, será fundamental para podermos quebrar paradigmas na máquina pública. A expectativa é muito favorável com relação à economia e aos investimentos privados, e esperamos que sejam dadas as condições necessárias para que possamos investir, de forma perene.

Revista UNA+: Resuma sua gestão em uma palavra.

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Unidade!

Revista UNA+: Qual conselho/ mensagem deseja passar para sua Rede Associada?

José Carlos Dourado de Azevedo Júnior: Manteremos o foco na busca de soluções para melhorar a rentabilidade do nosso negócio. A nossa gestão representa o interesse de toda Rede e, para conseguirmos alcançar os nossos objetivos, precisamos da participação de todos, unidos. Será um trabalho em equipe, baseado na transparência. A ABRACAF é de todos os Concessionários. Nós, que formamos a nova Diretoria, estamos, temporariamente, nestas funções para fortalecer os nossos negócios, gerando benefícios para toda a Rede.

Sabemos que temos papel fundamental na interlocução entre a montadora e o cliente, mas, nossos serviços e modus operandi deverão se ajustar a toda essa nova demanda.

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Crescimento econômico dependerá das reformas As expectativas positivas para a economia e os reflexos das primeiras medidas do novo Presidente da República, para o mercado de veículos nacional, estão, diretamente, ligados à aprovação das reformas, principalmente, a da Previdência.

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epois de um ciclo conturbado na economia brasileira, nos últimos anos, o cenário parece estar mais equilibrado e, principalmente, mais otimista. Bancos, economistas e representantes do Setor Automotivo vislumbram continuidade do crescimento das vendas de veículos no País em 2019, contudo, em ritmo mais lento e de forma mais cautelosa.

Sem dúvida, 2018 foi um ano fantástico, com a consolidação do crescimento do mercado de veículos. A Anfavea - Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, acredita que será um novo ciclo de crescimento.

“Pelo ritmo dos últimos meses de 2018, entendemos que o mercado pode manter o viés de alta, no patamar de dois dígitos, mas

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para 2019, com manutenção do crescimento das vendas, baseado na estabilidade econômica, mas, principalmente, no crescimento da confiança no consumidor, que já se mostrou bastante apto em trocar de veículo, de forma mais consciente e

Antonio Megale, Presidente da Anfavea.

desacelerando”, afirmou Antonio Megale, Presidente da Anfavea.

A Fenabrave - Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores compartilha de semelhante otimismo. “Estamos prevendo um cenário mais tranquilo

Alarico Assumpção Júnior, Presidente da Fenabrave.

PROJEÇÃO DE VENDAS DE AUTOMÓVEIS E COMERCIAIS LEVES EM 2019 Anfavea Fenabrave

Volume

%

2.755.000 2.741.716

11.4% 11.0%

ajustada ao seu poder de compra”, comentou Alarico Assumpção Júnior, Presidente da entidade que representa o Setor da Distribuição de Veículos. É neste contexto que Antonio Filosa, Presidente da FCA, projeta mercado de 2,6 milhões de automóveis e comerciais leves, no Brasil, em 2019. “Mas é imprescindível que o novo Presidente implemente a agenda das reformas, rapidamente, no primeiro semestre, a fim de evitar deterioração econômica”, define o executivo.

Especialistas Para os economistas, esse cenário também depende da continuidade dos processos de reformas, iniciadas no Governo do Presidente Michel Temer, com destaque para a da Previdência, ressalta Sergio Vale, economista-chefe da MB Associados. “As perspectivas são, relativamente, boas mas dependentes da continuidade do processo de reformas. Agora, não há muito tempo de espera, pois, sem a aprovação, pode haver uma perda rápida da confiança econômica”, enfatiza o economista.

Mesmo com essa dependência, Vale acredita que as perspectivas para o primeiro semestre de 2019 podem ser positivas: PIB de 2,3%, com viés de alta e câmbio volátil.

“Projetamos o câmbio oscilando entre R$ 3,60 e R$ 3,70 durante o ano todo”, diz o especialista.

“Por agora, espera-se uma taxa média de 4,2% em 2019, em torno da meta, que é o objetivo que o Banco Central tem conseguido atingir”, completa Vale.

Considerando estes aspectos, “o mercado de veículos pode continuar seu ritmo de crescimento, uma vez que o consumidor já demonstrou sua disponibilidade para comprar”, diz o economista-chefe da MB Associados. “Os bancos deverão manter o apetite pela concessão de crédito, com a demanda respondendo positivamente.

A inadimplência do setor deve seguir em queda”, completa.

O ritmo de concessão de crédito também deve continuar, de acordo com a avaliação de Rodnei Bernardino de Souza, Diretor do Itaú Unibanco, acompanhando o ritmo de melhora da economia brasileira. De acordo com o executivo, o banco concedeu cerca de R$ 4 bilhões em crédito para financiamentos de veículos (considerando pessoas físicas e jurídicas), no terceiro trimestre de 2018, 47,2% acima do registrado em igual período de 2017. “Estamos otimistas e acreditamos em um ritmo consistente de resultados para 2019. Estamos crescendo acima da média do mercado e enxergamos espaço para manter esse ritmo”, afirmou o Diretor do banco.

Antonio Filosa, Presidente da FCA América Latina.

Nos cálculos da montadora, em 2019, o PIB deve alcançar 2,5%, a inflação deverá estar em 4,25%, o câmbio em R$ 3,70 e a taxa de juros no patamar de 8,5% ao ano.

“Considerando que a inflação permanecerá em linha com as projeções do Governo, os juros não deverão ter grande aumento, e aliando esse cenário às reformas, é esperado que os investimentos, no País, avancem em 2019”, completou Filosa.

Sergio Vale, economista-chefe da MB Associados.

Sobre inflação, o economista atrela a projeção ao cenário de câmbio.

Rodnei Bernardino de Souza, Diretor do Itaú Unibanco.

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P a u t a

Contato fácil e ágil O uso de aplicativo de mensagem instantânea é cada vez mais utilizado como canal de relacionamento com clientes. Porém, alguns cuidados são imprescindíveis para que esta ferramenta seja útil nas negociações.

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mundo digital trouxe, para o mercado de varejo, infinitas vantagens e possibilidades de comunicação com o cliente. Neste contexto, empresas que oferecem diversos canais de atendimento, para que as pessoas escolham por qual meio desejam se comunicar, seja para solucionar problemas, realizar compras, tirar dúvidas ou, até mesmo, para sugestões ou críticas, têm mais chance de satisfazer seus clientes e, com isso, garantir sua fidelização.

Os aplicativos de mensagens instantâneas ou SMS estão no topo da lista de preferência do consumidor quando o assunto é canal de relacionamento, e o Brasil é o segundo país no ranking de usuários do WhatsApp, o que reflete em grandes oportunidades de relacionamento e de negócios.

“Porém, o uso do aplicativo, em uma conversa entre vendedor e cliente, por exemplo, deve seguir alguns padrões e cuidados”, alerta o professor e coordenador do curso MBA de Marketing Digital da Fundação Getúlio Vargas, André Miceli. Para ele, “as mensagens

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As mensagens instantâneas são excelentes, principalmente, porque estão relacionadas com o sentido de urgência.

Mas, é importante saber, do cliente, se ele quer utilizar esse canal.

André Miceli, Professor e Coordenador do curso MBA de Marketing Digital da Fundação Getúlio Vargas.

instantâneas são excelentes, principalmente, porque estão relacionadas com o sentido de urgência. Mas, é importante saber, do cliente, se ele quer utilizar esse canal. Por isso, é preciso mapear e conhecer suas preferências para, então, dar continuidade à comunicação, seja pelo WhatsApp, pessoalmente ou por telefone.

Do contrário, pode-se criar uma comunicação inconveniente”, explica o professor.

Miceli acredita que, no caso de negociações comerciais, o “olho no olho” ainda é o melhor meio de relacionamento com o cliente. “Usar o WhatsApp para mensagens rápidas, sobre dados que ficaram faltando para fechar a venda, como taxa de juros, prazo de entrega, entre outros, é totalmente viável”, ressalta.

Além de facilitar contatos, conectando pessoas a qualquer momento, outro aspecto relevante para este canal, é a resposta personalizada. Contudo, em meio a tanta agilidade, o coordenador do curso de Marketing Digital da FGV lembra a importância de escrever as mensagens corretamente, ou seja, prestar atenção à gramática, à escrita correta da Língua Portuguesa. “Se essa mensagem contiver erros ou se não transmitir, exatamente, o que se pretende, deixando dúvidas ou interpretações erradas ou duvidosas, o relacionamento fica em risco”, lembra Miceli.

VEJA ALGUMAS DICAS DE COMO APROVEITAR MELHOR ESSE CONTATO COM O CLIENTE: •

Antes de estabelecer uma conversa, via mensagens instantâneas, pergunte para o cliente qual é o canal preferido dele;

•

Se a preferência for pelo aplicativo de mensagens, pergunte se áudios são inconvenientes;

•

Sempre se apresente ao adicionar algum contato;

•

Use uma linguagem formal e educada para conversar com seus clientes, cumprimentando ao iniciar a conversa e se despedindo ao final.

•

Mensagens de áudio devem ser curtas e usadas para quando facilitarem as explicações;

•

Usar emojis deixa a mensagem mais poluída. Então, use com moderação;

•

Mesmo que não saiba a resposta para uma pergunta, feita pelo cliente, escreva que irá verificar e que retorna assim que possível. E faça isso no menor prazo possível, preferencialmente, em menos de 5 minutos.

Segundo o especialista, os benefícios gerados na comunicação por mensagem, via smartphone, devem ser positivos para os dois lados: cliente e vendedor. “Se esse canal existir apenas para a empresa ficar enviando promoções, ofertas de produtos, então não será útil.

Não pode ser mais vantajoso para as empresas do que para os clientes”, alerta Miceli.

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Inteligência de mercado: foco na análise

Processo vai além de reunir uma infinidade de dados sobre o negócio. É preciso que a análise de dados esteja alinhada à estratégia da empresa.

A

s informações são abundantes e chegam em um fluxo, praticamente, ininterrupto. E, durante o processo decisório, o gestor da empresa precisa considerar uma infinidade de variáveis, de campanhas de vendas dos concorrentes, até planos macroeconômicos de longo prazo. É neste contexto que o trabalho de inteligência de mercado, ou IM, como é chamada, ganha destaque. Mas, é preciso que seja um trabalho analítico e dê suporte à tomada de decisão, de forma eficiente.

“Já convivi com muitas áreas de IM que trabalhavam 80% de seu tempo na produção de relatórios meramente informativos”, conta Rafael Scucuglia, professor da Live University Ibramerc – Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado. “O gestor de IM tem que estar sempre se questionando se, de fato, o escopo das análises está alinhado à pauta estratégica da empresa”, completa.

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Rafael Scucuglia, Professor da Live University Ibramerc – Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado.

O alerta vale tanto para as empresas com departamento próprio de IM, quanto para aquelas que terceirizam parte do trabalho, em especial o de coleta e compilação de dados.

Muitas vezes, os empresários investem em sistemas e consultorias, mas esquecem de tratar o tema dentro de casa, cruzando e analisando as informações recebidas de seus clientes. “Há um universo de fornecedores com boas soluções para incremento do processo de IM, mas é preciso lembrar que necessita de cérebro trabalhando, ativamente”, afirma Scucuglia.

Ciro Feitosa, Executivo do IPED - Instituto Politécnico de Ensino à Distância.

PERFIL DO PROFISSIONAL O especialista do Ibramerc defende que a inteligência de mercado não é uma atividade solitária e, exclusivamente, analítica. “O profissional de IM é, antes de mais nada, um profissional de relacionamento interpessoal, pois, é preciso compreender, profundamente, os desafios, problemas e dinâmicas dos negócios. E, para isso, é necessário ter boa interlocução

com os executivos e tomadores de decisão para, a partir daí, abstrair quais seriam as investigações que agregariam valor às decisões estratégicas. Esta capacidade de formular as perguntas corretas antes de realizar análises sofisticadas é o que classifica o bom profissional”, alerta Scucuglia.

O professor da Live University Ibramerc destaca o entrave cultural para iniciar a implantação de processos de IM. “É natural que se tenha resistência, desconfiança. Por isso, ao invés de começar com mil e uma novidades, ao mesmo tempo, separe um pequeno projeto, com impacto financeiro grande, e invista todo o esforço nele”, indica.

APLICAÇÃO NAS CONCESSIONÁRIAS Na visão de Ciro Feitosa, executivo do iPED – Instituto Politécnico de Ensino à Distância, e fundador do site Salão do Carro, os empresários brasileiros estão atentos à aplicação de IM. “Muitas Concessionárias têm trabalhado, de forma exemplar, o marketing digital e a Inteligência de Mercado, com boa presença digital e sistemas integrados.

Algumas já entenderam o conceito de omnichannel, em que há uma integração entre o atendimento nas lojas físicas e virtuais, com o consumidor”, diz o executivo.

A utilização de multicanais, por sinal, é uma estratégia que depende muito do tratamento das informações. Feitosa explica que, muitas vezes, os Concessionários acabam dando atenção apenas à última interação antes da venda, sendo que, provavelmente, o consumidor foi afetado por canais diferentes, em momentos anteriores. “Hoje, o grande papel dos CRMs e sistemas relacionados é agrupar e relacionar os multicanais que o cliente acessa. A jornada do consumidor está, cada vez mais, diversificada. Ele pode começar a se interessar olhando seu produto no celular, depois assistir a um

vídeo especializado na smart TV, mais adiante ler um artigo especializado no computador.

Por isso, é importante mensurar a relevância de cada canal, pois, somados, garantem a conversão.”

Feitosa fala, também, sobre a importância de conhecer bem as ferramentas disponíveis na empresa e, claro, reforçar a necessidade de tratar as informações recebidas, internamente. “O ideal é dominar as ferramentas analíticas e de anúncios. Assim, é possível ler e entender os dados, podendo melhorar a performance do ROI e a qualidade dos leads gerados.

Apesar de existirem diversos sistemas que funcionam, quase em modo semiautônomo, nada substitui o acompanhamento e otimização manuais. Cada vez mais, as ferramentas geram mais relatórios, e cabe aos profissionais consolidar tudo isso.”

GEOLOCALIZAÇÃO

As ferramentas de geomarketing, que também fazem parte de IM, vêm ganhando bastante destaque, uma vez que ajudam, por exemplo, no dimensionamento da equipe comercial e na publicidade e identificação do potencial de consumo. “O uso do geolocalização é um dos maiores atrativos no marketing online. No mercado de autos, o tráfego mobile chega a 80%.

O Google oferece diversas soluções para anúncios locais, sejam ligadas às pesquisas, mapas ou mesmo nos aplicativos de localização. Saber utilizar isso pode atrair leads em grande potencial de conversão, uma vez que restringe o público por proximidade e interesse”, garante Feitosa.

Portal de Emplacamentos A Rede de Concessionárias Fiat tem à disposição, o Portal de Emplacamentos da ABRACAF, um sistema que oferece informações de licenciamentos de veículos, geradas pelo Denatran e disponibilizadas, para a entidade, pela Fenabrave - Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores.

O portal é atualizado, diariamente, e permite, ao Concessionário, obter diferentes relatórios, filtrando informações por cidade, modelo de carro, chassi, data e, até mesmo, formulando comparativos com concorrentes, dentre outras possibilidades.

Desta forma, o Concessionário Fiat pode traçar sua estratégia de vendas, dia a dia, alterando ações para que sejam mais eficientes, na busca de suas metas.

GLOSSÁRIO Entenda as siglas: Omnichannel - é uma tendência do varejo, que se baseia na convergência de todos os canais de comunicação com o cliente, utilizados por uma empresa. O objetivo é fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline, integrando lojas físicas, virtuais e compradores.

ROI - Sigla em inglês para “Retorno Sobre Investimento”.

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G e s t ã o & N e g ó c i o s

Vender seminovos é pensar digital

É cada dia maior a procura de veículos pela internet.

Com apenas um clique, o cliente está dentro da sua Concessionária. Entender este movimento é fundamental para a venda de seminovos.

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Mercado digital e suas ferramentas

e acordo com pesquisa realizada pela Auto Avaliar, com quase 500 varejistas, considerando Concessionárias e lojistas independentes, o volume de automóveis seminovos, parados, ultrapassa 44 mil unidades, com um tempo médio de venda superior a 60 dias, por automóvel.

A solução é vender, e rápido.

Atualmente, vender veículos seminovos é pensar em marketing digital. Os brasileiros estão, cada vez mais, conectados. “Desenhar a estratégia de crescimento do negócio de veículos usados, onde a era da internet se insere, é fundamental. Do contrário, o Concessionário fará o investimento e não terá o retorno desejado, se frustrando com a experiência”, afirma David Wong, Diretor da consultoria ATKearney.

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Antes de tudo, é preciso deixar claro que a venda de carros pela internet mescla etapas online e offline. Afinal, é necessário fazer, ao menos, uma vistoria no veículo.

Por isso, as equipes precisam estar preparadas para atender em todos os ambientes, de forma rápida e ágil.

David Wong, Diretor da consultoria ATKearney.

Assim, é importante investir nessa estratégia, de forma correta, usando canais eficientes de contato direto com o consumidor, adequando os meios de oferta, e repensando os formatos de atendimento.

Uma das principais ferramentas é, sem dúvida, o site da Concessionária, que precisa oferecer mais do que uma lista dos carros que estão no pátio. “Ele pode ser um canal poderoso para conquistar cliques de clientes que, provavelmente, não chegariam até o seu negócio se não fosse pela internet”, afirma Vitor Peçanha, fundador da Rock Content, empresa de consultoria de marketing digital.

Na visão de Peçanha, o site deve proporcionar experiências positivas e não um mostruário de carros. Então, a navegabilidade deve interagir com o cliente, são os CTAs (Calls to Action – em português, chamadas para a ação), que podem ser tanto com um consultor online, como espaços para dúvidas. “Com elas, é possível conquistar contatos que buscam modelos específicos, clientes mais fiéis e uma base de e-mails para enviar materiais e ofertas”, sugere o especialista.

J.R. Caporal, CEO da Auto Avaliar

Segundo J.R. Caporal, CEO da Auto Avaliar, estudos mostram que a VDP – Vehicle Detail Page – é um dos mais importantes fatores na venda de um veículo. As pesquisas mostram que um aumento de apenas 14% de visualizações da página do veículo pode gerar um crescimento de 62% na taxa de conversão. “Em outras palavras, uma página do veículo, sem muita informação, fará o seu consumidor migrar para outro site. E uma excelente VDP fará ele clicar em outra página de veículo no mesmo website, resultando em uma taxa de fechamento muito maior.

Glossário VDP é uma página web que lista toda a informação referente a um veículo, incluindo fotos, vídeos e todos os outros detalhes importantes.

Carros com mais de 30 visualizações ficaram 44% menos tempo no estoque”, destaca o CEO da Auto Avaliar.

Wong destaca que as plataformas digitais e máquinas de busca elevam a eficiência do comprador em localizar o produto desejado ou o pool de produtos apropriado. Para ele, não adotar uma estratégia multicanal é se privar de melhorar a abrangência de vendas, seja para veículo novo ou usado. “No caso dos modelos usados, é ainda mais fundamental, pois o produto possui maior variabilidade de busca em relação ao novo – quilometragem, preço, acessórios, cor e etc”, argumenta o especialista da ATKearney.

Pesquisas mostram que um aumento de apenas 14% de visualizações da página do veículo pode gerar um crescimento de 62% na taxa de conversão.

A captura destas informações e conversão em leads também são importantes, na avaliação de Wong.

“Exemplos de marketing digital não faltam: vídeos no Youtube, Facebook, Instagram e outras redes sociais, marketing de conteúdo, campanhas online, sites e landing pages são apenas algumas das principais tendências de marketing digital para Concessionárias, que estão ganhando o mercado”, ressalta Wong.

Plataformas digitais Rafael Amzayan, CEO da Dallux Motors, LLC, consultoria localizada no Texas, Estados Unidos, especializada em veículos de luxo, declara que, para um Concessionário, “a presença online, agora, é uma parte crítica do seu negócio. Em minutos, o seu potencial comprador pode verificar se o carro está em estoque, o preço geral e as características do veículo. Enquanto navega, eles podem ter suas dúvidas respondidas por meio de chat ao vivo ou via e-mail, antes de visitar sua loja. Isso apresenta muitas oportunidades para garantir um acordo online”, reforça Amzayan.

Diante de tanta concorrência, o CEO da Dallux defende que estar atualizado é fator-chave para alcançar os clientes e reduzir o inventário. “Ao anunciar em diferentes sites, você amplia sua plataforma, permanece competitivo e aprimora sua capacidade de obter leads genuínos. Pequenos esforços como ter um site responsivo e atualizado regularmente podem fazer grandes diferenças no volume de tráfego que sua empresa recebe”, complementa Rafael.

Com vasta experiência na venda de veículos no mundo digital, o iCarros e o Itaú Unibanco têm trabalhado de forma intensa para atender às necessidades dos clientes. Rodnei Bernardino de Souza, Diretor do Itaú Unibanco, reforça a necessidade da compreensão desse movimento de digitalização no varejo automotivo, pois considera fundamental para oferecer, ao consumidor, uma experiência completa, ampliando as chances de fechar negócio.

Pela plataforma do iCarros, o Assistente Digital qualifica, automaticamente, as manifestações de interesse de compra, feitas pelos clientes, via internet, com pedidos web ou mobile, otimizando o trabalho das Concessionárias, sem nenhum custo. “A ferramenta se torna vendedor online, que agiliza a comercialização com atendimento qualificado, inclusive fora do horário comercial, para que o vendedor da loja física entre no processo apenas na fase final, para fechar negócio” completa o Diretor do Itaú Unibanco.

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M a i s

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Atendimento Personalizado

A equipe da Phipasa, uma das mais tradicionais Concessionárias da marca Fiat no Brasil, acredita no atendimento personalizado como fonte de fidelização do cliente. Para isso, mantém banco de dados atualizado, com as preferências e possíveis demandas dos clientes.

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os últimos 40 anos, o mercado de veículos brasileiro mudou muito e, mais recentemente, o comportamento do consumidor é que tem, rapidamente, sofrido transformações, em muito, baseadas na disponibilidade de novas tecnologias digitais.

A Phipasa, Concessionária da região de Florianópolis/SC, tem acompanhado essas mudanças desde 1976, quando a primeira fábrica da Fiat começou a operar no Brasil e, atualmente, aposta na fidelização do cliente como resultado do atendimento realizado no Pós-Venda, cujo início está no agendamento do serviço.

“A maneira de fazer marketing, de desenvolver campanhas que tenham o objetivo de atrair o cliente para as lojas, mudou muito nos últimos anos”, comenta Fabio Fontes Philippi, Diretor da Phipasa que, atualmente, conta com três Concessionárias, em Florianópolis, Palhoça e em São José.

Fabio Fontes Philippi, Diretor da Phipasa.

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Pós-Venda: um dos grandes canais de aproximação com os clientes.

Para Philippi, diante de tantas mudanças, o atendimento diferenciado é que tem sido o aspecto avaliado pelo cliente, na hora de escolher pela marca de sua preferência. “A tecnologia colocou, em patamares muito parecidos, as ofertas de modelos. Por isso, acredito que o atendimento e a experiência gerada, nesse atendimento, sejam os grandes aspectos que o cliente considera na hora de fazer sua escolha por determinada marca”, explica.

Com esta ótica, a Phipasa definiu, como forma de aproximação junto ao cliente, o agendamento dos serviços de Pós-Venda, pois acredita que é assim que a Concessionária demonstra o

cuidado que tem com ele, com a sua segurança e com o seu veículo.

“Além disso, a assistência é a principal fonte de receita do PósVenda na Phipasa, já que passou abranger a oferta de produtos, como acessórios e serviços de embelezamento e limpeza”, enfatiza o Diretor da Concessionária.

Nessa linha estratégica, a Phipasa destinou três profissionais, sendo um colaborador responsável pelo agendamento e dois assistentes, para trabalhar, exclusivamente, com a demanda de agendamentos, desde o pré-agendamento até as pesquisas de satisfação, acompanhando e alimentando o banco de dados sobre os clientes, analisando qual é o melhor

momento da abordagem, de acordo com os hábitos de uso de cada veículo.

“Estamos sempre atentos às necessidades dos clientes, oferecendo serviços que eles podem precisar, mas, não tinham pensado em solicitar. Esse atendimento personalizado agrega muito valor à marca e muito crédito para a qualidade dos serviços oferecidos”, garante o Diretor da Phipasa.

Atualmente, a efetivação do contato do cliente com a Concessionária, para o agendamento, se dá pelos diversos canais de comunicação, sendo que 10% são oriundos do site da empresa, 50% dos clientes ainda preferem a abordagem por telefone, e 35% deles já utilizam o WhatsApp, com tendência a crescimento dessa participação. “O restante vai direto na Concessionária para fazer o agendamento ou são atendidos sem prévia marcação, por se tratarem de serviços rápidos. Mas, a prerrogativa da Phipasa é fazer o contato pela maneira escolhida pelo cliente, sempre”, enfatiza Philippi.

A equipe de agendamento trabalha com um cronograma especial para o atendimento de cada cliente.

Um dos passos principais desse processo é a confirmação do agendamento. Cerca de três dias antes da data programada para o serviço, o cliente recebe um contato da Concessionária, que mais funciona como um lembrete, semelhante aos procedimentos de consulta médica.

Segundo Philippi, a preocupação com o cliente está em todos os momentos do atendimento, principalmente, se algo fora do padrão acontece na oficina, como um diagnóstico mais complexo.

Estamos sempre atentos às necessidades dos clientes, oferecendo serviços que eles podem precisar, mas, não tinham pensado em solicitar. Esse atendimento personalizado agrega muito valor à marca e muito crédito para a qualidade dos serviços oferecidos

“O consultor entra em contato com o cliente, imediatamente, avisando do ocorrido, para que ele possa se reprogramar para um novo horário”, explica o Diretor.

Para oferecer ainda mais conforto ao cliente, a Phipasa também oferece o serviço “Leva e Traz”, limitado a um determinado perímetro das lojas, e com agendamento prévio. “São serviços que fortalecem a qualidade do atendimento das Concessionárias da marca perante à concorrência, e que se somam às vantagens da mão de obra especializada e treinada, e o uso de peças originais, que são muito valorizadas pelo cliente, conforme aponta a pesquisa de satisfação”, conclui Philippi.

Na Phipasa, uma equipe exclusiva cuida dos processos de agendamento no Pós-Venda.

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B e m - e s t a r

Cérebro em forma A neuróbica, ou ginástica cerebral, estimula e preserva as atividades mentais e ajuda a manter o foco e a concentração.

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ealizar as atividades cotidianas, de forma diferente, pode ser benéfico para estimular o cérebro, funcionando como exercícios, ativando as conexões sinápticas, potencializando suas habilidades e mantendo seu desempenho em alto nível.

Chamados de neuróbica ou ginástica cerebral, esses exercícios são utilizados para aumentar o foco e a concentração, melhorar a memória e o raciocínio lógico.

Pensamentos estratégicos e a criatividade também são estimulados com o treinamento.

Não se trata de adicionar atividades, mas, sim, fazer diferente.

“A maioria das atividades que fazemos, diariamente, são automáticas. Nem precisamos pensar, pois são feitas sem esforço.

Por isso, praticando atividades, de modo totalmente diferente do costume, forçamos o cérebro a buscar novos caminhos para a execução de algo rotineiro”, argumenta a pedagoga e Diretora do Método Supera, de Ginástica Cerebral, Solange Jacob.

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Para ela, a ginástica cerebral é um estímulo importante para a manutenção da reserva cognitiva, que ajuda a prevenir o declínio das habilidades mentais e a adiar o aparecimento de doenças neurodegenerativas. A especialista recomenda, sempre que possível, fugir da rotina, fazer atividades diversificadas e usar estratégias desafiadoras.

Para que uma atividade seja considerada neuróbica, a pedagoga explica que é preciso envolver um ou mais dos cinco sentidos, em um novo contexto e/ou transformar uma atividade rotineira em algo inesperado e não-trivial. “Porém, para exercitar o cérebro, em sua totalidade, é preciso mais do que atividades neuróbicas!”, alerta Jacob.

Estar sempre com o corpo bem hidrato, manter uma alimentação saudável e praticar exercícios físicos são, também, indicações para manter o cérebro ativo.

Solange Jacob, Pedagoga e Diretora do Método Supera, de Ginástica Cerebral.

Benefício para todas as idades Saiba como as atividades neuróbicas podem favorecer pessoas de todas as idades.

Crianças e Jovens: A neuróbica contribui para o bom desempenho escolar.

Adultos: O maior benefício é o desenvolvimento de memória operacional, melhorando raciocínio, criatividade e visão lateral, importantes para a resolução de problemas complexos, e a manutenção do foco, para atingir objetivos.

Idosos: Com cérebro em movimento, é possível manter-se ativo, trabalhando, viajando, empreendendo e comemorando novas conquistas. A ginástica cerebral promove bem-estar e longevidade.

O que é neuróbica?

O termo neuróbica foi criado pelo neurocientista americano Larry Katz, autor do livro “Mantenha seu Cérebro Vivo”, com mais de 80 dicas de como incluir essa ginástica mental na rotina.

No livro, o autor explica que o declínio das funções mentais pode ser resultado da redução do número de conexões entre as células nervosas, chamadas de sinapses, responsáveis pela transmissão dos impulsos nervosos.

Pratique algumas ações e saia do automático: o lado do pulso de uso do relógio; • TEroque scove os ou escreva em uma folha de papel, • com a mãodentes, contrária da de costume; nde pela casa de costas; • AVista-se fechados; • Veja fotosdedeolhos cabeça para baixo e tente observar • detalhes que antes lhe passaram despercebidos; eja as horas ou leia um texto em um espelho; • VFaça um novo caminho para ir aos lugares de costume; • Comece agora, trocando o mouse de lado; • Decore uma palavra nova por dia, de seu idioma ou • de outro, e tente, aos poucos, introduzi-la, em suas conversas, de forma adequada;

Folheie uma revista e procure uma fotografia que lhe chame a • atenção e escreva adjetivos que descrevem o tema fotografado; M onte um quebra-cabeças e tente encaixar as peças • o mais rápido que conseguir, cronometrando o tempo.

Repita a operação e veja se progrediu;

Experimente memorizar aquilo que precisa comprar no • supermercado, em vez de elaborar uma lista. Utilize mnemônicas ou separe, mentalmente, o tipo de produtos que precisa;

palavras cruzadas; • FAaça uma palavra, pense em outras cinco • queo lercomecem com a mesma letra.

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Financiamento de Veículos Itaú.

Mais motivos para o seu cliente comprar com você_ O Itaú tem um pacote completo de s s ±¢³¢ ϯ¢¯¤ª¢®¦¯µ° µ¢¯µ° ±¢³¢ ´¶¢ concessionária quanto para seu cliente.

São benefícios como: simulador de ϯ¢¯¤ª¢®¦¯µ° ¥° ª ¢³³°´ ±³¦¤

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Itaú. Feito para você.