1.2.1 Factores internos de negociación

1.2.1 Factores internos de negociación

Los factores internos son aquellos factores que las organizaciones son capaces de controlar total o parcialmente. Como se mencionó anteriormente, tienen su origen dentro de la empresa y afectan directamente al proceso de negociación. Las corporaciones tienen alto poder de influencia sobre los factores internos. Entre estos factores se encuentran las habilidades sociales, el asertividad, la intuición y el poder de influencia.

De este modo, las habilidades sociales son un elemento muy importante a destacar y hacen referencia a las capacidades o actividades empleadas por un individuo cuando interactúa con otras personas. Más concretamente a la capacidad de escuchar, convencer y exponer sus ideas con claridad. Es por ello una de las habilidades más relevantes, sobre todo si es necesario colaborar con otras personas o departamentos dentro de la empresa. Por ello, será necesaria la capacidad de aprender de otros a la vez que enseñas tus conocimientos a modo de retroalimentación. Más habilidades sociales son el optimismo y la confianza en uno mismo, así como la capacidad de liderazgo, la no aversión a los cambios y, muy importante, la capacidad de resolución de conflictos. Dentro de las habilidades sociales también destacan la capacidad de cooperación y de colaboración entre los individuos de la organización, así como la empatía, que es la capacidad de ponerse en el lugar del otro.

Es por ello que la empatía es un elemento clave para saber en qué situación se encuentra la otra parte, con el fin de conocer sus opiniones y llegar a los mejores resultados mediante la negociación. Debido a que es uno de los factores más relevantes en la búsqueda de soluciones conjuntas, esta es una de las características más buscadas en un buen negociador.

Otro de los factores internos de negociación es el asertividad; habilidad de comunicación social a través de la cual los negociadores son capaces de transmitir sus deseos y necesidades de una manera adecuada, sin hacer uso de la provocación, pero sin ser manejados por la otra parte. Este factor de negociación da lugar a la creación de buenas relaciones y a una comunicación de calidad. Por consiguiente, facilita un posible entendimiento entre las partes y hace que todos se sientan bien y que las negociaciones se vean como una actividad elegante.

En cuanto a la intuición, es aquella capacidad del ser humano que le proporciona información adicional que no podría obtener de otra forma y facilita la toma de decisiones. Es un proceso inconsciente y misterioso, originado de la experiencia y que afecta a muchas de las decisiones que se toman día a día. Se caracteriza por la ausencia de pensamiento racional. En definitiva, es la capacidad de anticipar ideas o acontecimientos. Ciertos autores afirman que la intuición como tal no existe. Simplemente es un conjunto de conocimientos que poseemos lo que motiva a la toma de una decisión u otra.

El poder de influencia está relacionado con el grado de dominio que se tiene sobre terceras personas. Este factor es importarte dentro de la negociación porque los individuos que sean capaces de manejarlo efectivamente, podrán conseguir que la otra parte realice algo que no tenía pensado hacer. En definitiva, quien posea más poder de influencia obtendrá más privilegios.