14
Nieuws
“Nee”, aldus Harm Kreulen (directeur KLM Nederland) tegenover TravelPro op de vraag of hij het ziet gebeuren dat KLM de touroperator-tarieven op korte termijn weer afschaft. De luchtvaartmaatschappij maakte vorige week bekend dat de touroperator-tarieven weer terugkomen, ruim een jaar nadat ze waren afgeschaft.
KLM herintroduceert tou Kreulen laat weten dat KLM met het herziene beleid het verloren aandeel van ongeveer 2%-punten terug wil pakken ent het liefst ziet groeien. “Als we daarin slagen dan behouden we het beleid, als we er niet in slagen moeten we er opnieuw naar kijken. Als de korting niks doet kunnen we net zo goed ophouden. Ik doe een beroep op de touroperators om dit op te pakken. De markt is nu aan zet.” Touroperator-tarieven bestaan al heel lang en worden momenteel gegeven aan touroperators die minimaal d100.000 per jaar omzetten bij KLM. Het zijn van oudsher niet gepubliceerde tarieven die qua prijs onder de gepubliceerde tarieven liggen. Kreulen: “Daardoor hadden touroperators een marge die zij nodig hebben om het pakket via de retail te verkopen. De voorwaarde die altijd aan touroperator-tarieven verbonden is, is dat het ticket niet als 'ticket-only' verkocht mag worden. Het moet in een pakket worden verkocht. Die voorwaarde geldt nog steeds”. Van die voorwaarde werd in het verleden nog wel eens afgeweken, zo blijkt uit een artikel dat in 1994 speciaal opgeleide KLM-teams bij de gates controleerde op reisdocumenten en passagiers
vroegen of zij alleen een ticket of een pakketreis hadden geboekt.
Dat misbruik van touroperator-tarieven, komt dat nog veel voor? “Er worden nog steeds checks uitgevoerd of iedereen zich wel aan die voorwaarde houdt. Als men zich er niet aan zou houden, dan zou een touroperator een lager tarief kunnen aanbieden dan wij aanbieden op onze directe kanalen of dan wat een reisagent kan aanbieden. Wij willen een level playing field. Daarom hanteren wij op KLM.nl ook dezelfde prijzen, voorwaarden en beschikbaarheid als die reisagenten hebben. Het is overigens niet zo dat wij met de touroperatortarieven zijn gestopt doordat er teveel misbruik van werd gemaakt. Als je het zo bekijkt dan viel en valt het misbruik ontzettend mee, maar we blijven het wel goed in de gaten houden.”
Wat is de reden geweest dat jullie zijn afgestapt van de touroperator-tarieven? “Wij wilden de yield op touroperating verhogen. Ruim 70% van het totale touroperating-volume vindt in het hoogseizoen plaats, terwijl in die periode de prijs minder belangrijk is dan in het
laagseizoen. In het hoogseizoen is het voor touroperating belangrijker om beschikbaarheid van stoelen te hebben en het afschaffen van de korting op de touroperating-tarieven kwam de beschikbaarheid van stoelen ten goede.”
Het is toch logisch dat als je geen touroperator-tarieven meer aanbiedt dat touroperators en reisagenten bij andere airlines gaan kijken? “Gedeeltelijk is dat gebeurd, maar ondanks de afschaffing hadden we nog steeds een behoorlijk touroperating-volume. Wij zijn op zoek gegaan naar een optimale balans, maar om eerlijk te zijn is die balans iets doorgeslagen waardoor we nu dus het beleid herzien. Wij hebben gezien dat het per saldo niet helemaal heeft gewerkt. We hebben wat aandeel in het touroperator-segment verloren en dat is een van de redenen geweest dat we de kortingen weer gaan herintroduceren. We komen daarmee terug op ons eerder ingezette beleid.”
Hoeveel aandeel hebben jullie verloren? “Het is lastig te meten wat het aandeel is. De directe verkoop loopt niet mee in BSP en niet alle airlines werken via BSP. Dus exact kunnen we het niet bepalen. Maar het is rond de 2%-punten. En die gaan we terugpakken”
Kan je verduidelijken hoe jullie terug gaan komen met die touroperator-tarieven? “Op Noord-Amerika gaan we op (de voor touroperating belangrijkste) zeventien bestemmingen korting geven die oploopt tot 25%. Dat is een korting op de gepubliceerde tarieven. Op de rest van de intercontinentale bestemmingen, dus exclusief Noord-Amerika, geven we in totaal op 30 belangrijke bestemmingen een vaste korting van d40 op de laagste drie boekingsklassen.