T E C N O H O T E l / revenue management
chema herrero, ceo de bedsrevenue.com
Enfrentados a una nueva estrategia de Revenue La evolución de la situación actual en el sector turístico obliga a toda la industria a realizar un muy serio ejercicio de replanteamiento de las estrategias comerciales y de contención de gasto. Este ejercicio, que junto al de la búsqueda de liquidez ha sido una constante en los últimos meses, parece que será algo con lo que tendremos que convivir en los próximos años.
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n escenarios de este tipo no sirve hacer las cosas como las estábamos haciendo, pensando que nada ha cambiado. Esto es algo que queda claro después de haber tenido que planificar estrategias de Revenue Management durante el verano de 2020 y durante estos últimos meses, basadas en el pick up de última hora y en la volatilidad de las reservas.
convivir con la ruleta rusa La estructura de una buena estrategia de Revenue se basa en la gestión eficiente del ABW de cada uno de los segmentos, pero la inmensa mayoría del cliente leisure o corporate ha desaparecido. A efectos prácticos, esto supone que aquellas habitaciones que vendíamos con meses de anticipación no las tenemos y a saber cuándo se recuperan. Esto ya lo hemos vivido en 2020, especialmente en el segmento urbano, pero parece que se mantendrá durante muchos meses del 2021. Este escenario nos obliga a trabajar con una variable de inestabilidad en las reservas a futuro altísimo, algo que en Bedsrevenue denominamos 'pick up de ruleta rusa'.
Los destinos secundarios ya llevan tiempo teniendo que trabajar en escenarios de antelación de compra que no pasan de 2-3 días para generar más del 50% de sus ventas, por lo que no resultará nada nuevo. Sí lo será, por el contrario, la más que previsible caída/
«Solo seremos capaces de ingresar más por turista si le ofrecemos alternativas, nuevos productos y le hacemos partícipe de experiencias únicas»
contención de demanda de segmentos como el corporativo y parte de ese leisure, especialmente para orígenes USA, Latam y Asia. Esto hace que los equipos de Revenue de los hoteles estén obligados a
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tener capacidad de reacción prácticamente inmediata para activar posibles palancas de venta y no desaprovechar oportunidades, algo que no siempre es fácil de acometer. Por ello, aplicamos desde hace años el “Revenue de Guerrillas” en muchos de nuestros clientes, basado en sacar el máximo partido a las particularidades de cada alojamiento, teniendo un plan de acción que se revisa de forma diaria en busca de esas palancas de venta.
OTBQUI: ON THE BOOKS QUALITY INDEX Ante este panorama de volatilidad en las reservas que vamos a tener en 2021 es conveniente estar preparados e intentar anticiparnos a los posibles escenarios con los que nos podemos encontrar. Aunque somos conscientes del alto grado de dificultad que supone mantener estrategias de forecasting realistas, ya que no contamos con datos históricos medianamente estables, lo ciertos es que todas las empresas estamos inmersas en la composición de esos escenarios para evaluar aperturas, recuperaciones de ERTEs y previsiones de tesorería. Contamos con nuevas variables que seguirán resultando difíciles de controlar, especialmente aquellas que dependen ya no solo de gobiernos centrales, sino de comunidades autónomas y que afectan a temas de movilidad o restricciones dentro de los propios establecimientos. Tenemos que ir evaluando nuevos ratios como los que afectan a la conectividad, especialmente en islas, y que si bien antes eran un dato más, ahora son fundamentales para me-