T E C N O H O T E l / revenue management
Des O'Mahony, ceo y fundador de bookassist
No entregues la recuperación a las OTAs Las organizaciones y representantes de hoteles han dejado claro que algunas OTAs no han tratado a los hoteles de manera justa en la crisis del COVID-19, especialmente en lo que respecta a las cancelaciones. Si antes no era obvio, los hoteles ciertamente deben reconocer ahora que las OTAs están firmemente solo del lado del consumidor.
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a industria sabe que los hoteles han dependido demasiado de las Agencias de Viajes Online (OTA) como Expedia o Booking.com durante demasiado tiempo. Inicialmente, fue la incapacidad de muchos hoteles para aprovechar la tecnología lo que llevó a las OTAs a ganar rápidamente participación en el mercado. Como resultado, ha existido una lucha de poder desde entonces, y aunque los hoteles se han vuelto digitalmente maduros, no se han organizado lo suficiente como para lograr un equilibrio. Las organizaciones y representantes de hoteles han dejado claro que algunas OTAs no han tratado a los hoteles de manera justa en la crisis de COVID-19, especialmente en lo que respecta a las cancelaciones. Si antes no era obvio, los hoteles ciertamente deben reconocer ahora que las OTAs están firmemente solo del lado del consumidor. El hotel no es socio de la OTA, sino simplemente un proveedor, con toda la interdependencia que esto conlleva. Sin embargo, como proveedor, es importante ahora que la industria hotelera se dé cuenta de que ellos y solo ellos poseen todo el stock vendible. Sin ese suministro de habitaciones, las OTAs no tienen pre-
cisamente nada que vender ni ingresos que generar. La dependencia de los proveedores también trae su debilidad. Nunca antes (y probablemente nunca más) ha habido tal oportunidad para que los hoteleros se mantengan firmes y recuperen el control
«Los hoteles deben aprovechar la oportunidad que brinda esta crisis para reiniciar su relación con las OTAs»
de su distribución redefiniendo la relación que tienen con sus socios de distribución externos. Sí, es una crisis, pero esta es la mejor oportunidad que los hoteleros han tenido desde los años 90 para redefinir el equilibrio de esa relación. Nunca volverás a tener esta oportunidad.
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Las ganancias son críticas para impulsar su negocio Cuando las reservas comiencen nuevamente, los hoteleros necesitarán cada céntimo de sus ingresos para generar flujo de efectivo y ayudar a reconstruir su negocio. Entonces, en tal situación, pregúntate esto: ¿por qué entregaría el 20% (comisión promedio de OTA) de ese primer ingreso de reserva de recuperación a las OTAs? ¿Es realmente necesario? Maximizar las ganancias por habitación es especialmente crítico. Los hoteleros deben centrarse en las ganancias más que nunca en el próximo repunte, y eso significa enfocarse en conseguir negocios directamente en su sitio web, donde puede retener la mayor parte del precio de la habitación y reducir nuestros gastos generales de distribución. Los hoteles deben aprovechar la oportunidad que brinda esta crisis para reiniciar esta relación en sus términos. Ahora es el momento de actuar, tomar el control. De lo contrario, los hoteleros corren el riesgo de entregar la mejora a las OTAs y, como consecuencia, hacerlas más fuertes que nunca. Porque puedes estar seguro de que las OTAs lucharán por cada último céntimo en la recuperación también y tu única oportunidad es sacarlo cada vez más de la línea de ganancias de los hoteles. Si los hoteleros dejan que eso suceda ahora, se acabó el juego.
Atrapar la recuperación doméstica de manera directa Entonces, ¿por dónde deberías comenzar como hotelero? La recuperación pasa por una gran demanda acumulada de viajes «seguros», demanda