T E C N O H O T E l / revenue management / entrevista
JOSÉ MARÍA TRÉNOR, DIRECTOR GENERAL DE PRAKTIK HOTELS
«Externalizar el revenue nos ha llevado a maximizar la ocupación y el precio medio» Hace cinco años, Praktik Hotels decidió externalizar la gestión de su revenue management en HoteslDot. Desde entonces, los resultados de sus cinco hoteles, todos ellos en Cataluña, han mejorado considerablemente.
El turista se presenta como un consumidor exigente fruto, entre otras cosas, de la cantidad de información que tiene a su alcance. Continuamente compara tarifas. Los metabuscadores y plataformas como Booking.com le facilitan el proceso de compra hasta cotas impensables hace unos años. Google, además, avanza con fuerza, y nosotros no podemos permitirnos no estar presentes en un mundo digitalizado en el que la estrategia es fundamental, máxime si queremos conseguir que nuestro canal directo sea el más rentable. Se trata, por tanto, de saber exactamente dónde debemos estar en cada momento, a qué precio y a quién nos debemos dirigir.
David Val Palao
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«La fijación de precios debe estar en manos de un departamento especializado que analice los datos precisos que nos permitan vender al precio que el cliente está dispuesto a pagar. Ni más caro ni más barato»
raktik Hotels es una cadena de hoteles joven con un diseño muy cuidado, comprometida a ofrecer siempre un precio competitivo y que cuenta con una inmejorable situación en el centro de Barcelona. "Nos mueve la pasión por las cosas bien hechas y el gusto por un diseño práctico y funcional que permita que nuestros huéspedes se sientan como en casa", indica José María Trénor, director general de la cadena. El lujo y la buena localización suelen estar asociados a un precio elevado, pero en Praktik Hotels su objetivo es ofrecer un alto estándar de calidad y confort y una excelente relación calidad-precio. ¿Cómo lo consiguen? En esta entrevista, Trénor nos lo cuenta.
Piensa que continuamos en un sector altamente competitivo donde lo que no vendemos hoy lo hemos perdido, y todo esto teniendo en cuenta que gestionamos un tipo de negocio en el que el coste fijo es muy elevado y el coste variable, según la ocupación, es muy bajo. Es por ello que, a día de hoy, no podemos cuestionar que la fijación de precios esté en manos de un departamento especializado que analice los datos precisos que nos permitan vender al precio que el cliente está dispuesto a pagar. Ni más caro ni más barato. Lo que implica ir mucho más allá de subir o bajar tarifas, de un pick up o de estar en sintonía con la competencia, algo que nos lleva directamente al revenue management si lo que realmente queremos es optimizar los resultados.
—¿Qué supone actualmente el revenue para Praktik? —Actualmente, Praktik está formado por un total de cinco establecimientos ubicados en Cataluña, todos ellos tematizados. Cuidamos los pequeños detalles e intentamos ofrecer al cliente una experiencia única: los perfumes, el vino, la historia, un jardín urbano y el primer hotel panadería son algunas de nuestras principales características diferenciadoras. Aun así, somos conscientes de que trabajar el producto/ servicio y conseguir ser diferente no es suficiente. La técnica del revenue se impone. El canal online cada día se posiciona con más fuerza y el precio se ha convertido en uno de los elementos más importantes en la comercialización.
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