T E C N O H O T E l / revenue management
Simón Barreiro, Regional Director of Revenue Management en Barceló Hotels
Revenue «one-to-one»: estrategia de éxito en Barceló Desde Barceló Hotel Group están iniciando un modelo de revenue mucho más evolucionado, que no se entiende si se separa de una estrategia e-commerce omnicanal y de gestión del dato eficiente, y que se acerca a un modelo de Revenue «One-to-one» en el que intentan personalizar cada experiencia en su ecosistema digital prácticamente a nivel usuario.
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na de las características principales de la industria turística es, sin lugar a duda, su dinamismo y su continua exposición al cambio. La historia reciente de nuestro grupo es prueba evidente de este dinamismo. Si bien Barceló Hotel Group ha sido siempre una compañía hotelera patrimonialista, ahora mantiene su foco en un modelo de expansión que prioriza la gestión, lo que nos exige a todos un, todavía, mayor nivel de excelencia en la gestión operativa de los hoteles, mejores procesos analíticos y de innovación y, en definitiva, un mayor nivel de exigencia a la hora de alcanzar los objetivos de GOP acordados con los propietarios. La evolución hacia un modelo de gestora nos exige más, y un cambio tan profundo solo puede llevarse a cabo con éxito siendo conscientes de la importancia que la trasformación digital tiene para el grupo, y asumiendo además que este proceso debe comprender a toda la estructura organizativa y al equipo humano de la compañía. Dicha trasformación será uno de los ejes que nos permitirá alcanzar nuestras metas estratégicas;
que nuestras cuatro marcas (Royal Hideaway, Barceló, Occidental y Allegro) sean líderes en sus segmentos, que el grupo siga manteniéndose como la cadena hotelera nacional líder en términos de rentabilidad, y que el grupo
«Poco a poco está desapareciendo la estrecha línea que siempre ha separado al revenue management y al e-commerce»
siga disfrutando de reconocimientos como el de “Mejor compañía gestora de hoteles del mundo”, premio que hace unos días se fallaba en los WTA. A nivel de Revenue Management, nuestra compañía ha estado traba-
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jando estos años en un modelo centrado en la búsqueda de la máxima rentabilidad de cada reserva, exprimiendo al máximo las diferentes herramientas de Business Intelligence de que disponíamos, asomándonos progresivamente al infinito mundo del ecommerce, y siempre con un objetivo de fondo muy claro: conseguir la mayor cuota de venta para nuestro canal directo Barcelo.com. Pero, como decía antes, la evolución del grupo a un modelo de gestión, y la transformación digital que estamos poniendo en marcha también nos exigen más a nivel revenue management. Por ello, desde Barceló Hotel Group estamos iniciando un modelo de revenue mucho más evolucionado, que no se entiende si se separa de una estrategia e-commerce omnicanal y de gestión del dato eficiente, y que se acerca a un modelo de Revenue One-to-one en el que intentamos personalizar cada experiencia en nuestro ecosistema digital prácticamente a nivel usuario. Antes pensábamos más en audiencias, y ahora pensamos en clientes.
La adaptación, primordial Una solución de revenue management como esta no es fácil de desarrollar, por lo que adaptarnos está requiriendo cambios críticos en la compañía a todos los niveles de comercialización y distribución. • Estamos incorporando a líderes mundiales como Sabre a nivel CRS, PBI para Business Intelligence o Salesforce a nivel CRM como soluciones tecnológicas clave. • Se está desarrollando por parte de los departamentos digitales de e-