T E C N O H O T E l / Revenue Management
gestor de ingresos: lo primero que has de aprender
Conceptos básicos de Revenue Management A veces, los artículos más básicos son los que aportan más información a los lectores. Por eso, entre tanta última tecnología, personalización y experiencia, no está de más volver a algunos de los conceptos más básicos de Revenue para asentar los pilares sobre los que debe crecer cualquier estrategia de precios. David Val Palao
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aber concentrar la información relevante sobre el rendimiento de nuestro hotel y analizarla para definir el desarrollo de una estrategia que permita un claro aumento del beneficio son los principales valores del Revenue Management. Esta técnica consiste en la obtención de datos históricos en relación con la actividad del hotel para, mediante el análisis de los mismos, interpretar tendencias, calcular forecast… y utilizar esta información para aplicar estrategias que nos lleven a vender las unidades hoteleras de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado y con la mejor eficiencia de comisiones, así como establecer las políticas de precios adecuadas en función de la demanda, el segmento de cliente, etc.
Técnicas básicas Entre los conceptos que debe manejar el revenue manager, se encuentran: Forecasting: proceso mediante el cual se estima el número de clientes que llegarán en el futuro basándonos
TTOO, mayoristas...). Cada uno de ellos tiene un coste asociado. En base a los datos obtenidos y al forecasting adoptaremos una estrategia conjunta de Revenue Management para los canales de distribución y para la gestión de la demanda y el overbooking con el fin último de lograr un aumento en el RevPAR (beneficio por habitación disponible).
El ciclo del revenue management en el funcionamiento del hotel en el pasado. Overbooking: consiste en estimar el número de clientes que no se presentarán una vez realizada la reserva (no show) y utilizarlo para aceptar reservas en un número superior al de habitaciones disponibles.
«El Revenue consiste en la obtención de datos históricos en relación con la actividad del hotel para, mediante su análisis, interpretar tendencias para vender habitaciones con la mayor rentabilidad» Canales de distribución: son los medios a través de los cuales los usuarios finales realizan sus reservas (web del propio hotel, call center, OTAs, IDS,
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Pueden establecerse cinco pasos en el ciclo del Revenue Management: obtención de los datos, interpretación de dichos datos y forecasting, desarrollo de estrategia básica, implementación de herramientas y desarrollo de capacidades y, por último, seguimiento de los resultados obtenidos. Pero, ¿qué otros conceptos hay que conocer para llevar a cabo una buena estrategia de revenue management? Os dejamos los básicos. Y enlaces a otros artículos más completos.
ADR (Average Daily Rate) Es el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado espacio de tiempo. Sin duda, es uno de los indicadores más importantes para cualquier hotelero. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre habitaciones vendidas y permite, por tanto, que los hoteleros midan el rendimiento de su alojamiento.
RevPAR (Revenue per available room) Ingresos por habitación disponible. Es uno de los indicadores clave para medir la efectividad de nuestra estra-