eHoteleros ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Así acabó JC Hoteles con su subordinación a las OTAs Adrián Suárez, director de JC Hoteles, explica en esta entrevista cómo ha conseguido superar la dependencia que tenían con las OTAs y aumentar además la rentabilidad de su negocio. David Val Palao
J
c Hoteles es una pequeña cadena urbana que está creciendo orgánicamente, pero a buen ritmo. En la actualidad, tiene cinco alojamientos en Madrid con un total de 130 habitaciones. Localización céntrica, servicio personalizado, limpieza y relación calidad-precio son algunos de los aspectos que, según su director, Adrián Suárez caracterizan a esta marca. Desde sus inicios, la distribución de JC Hoteles estuvo enfocada a las OTAs. O, mejor dicho, a Booking.com casi en exclusiva. «Llegamos a tener un 70-80% de venta por este canal. La ocupación era muy buena, y el precio medio también, pero nos inquietaba la situación», señala Suárez. Y decidieron apostar por la desintermediación. Roomnights - mix canales 2016 y 2017 60%
—¿Por qué ese planteamiento y qué conflictos os generó? —En nuestra gestión de ventas fuimos poco a poco, casi sin darnos cuenta, dejándonos llevar por la facilidad y el resultado de ocupación que nos daba Booking.com. Era muy cómodo para nosotros, pero poco a poco nos dimos cuenta de que las ventas dependían totalmente de ellos y no de nosotros. Empezamos a preocuparnos por la situación en la que nos encontrábamos: no teníamos el control del negocio y queríamos ganar en rentabilidad. Teníamos que cambiarlo como fuera. La decisión no nos generó conflictos: no cabe Cliente directo Web duda de que la OTA aporta mucho vaBooking lor al negocio, pero nuestro rol es gesExpedia tionar ese valor de la forma más rentable posible.
53% 48%
46%
40%
46%
38% 34%
33%
32%
33% 31%
28% 25%
25%
17%
20% 12% 9%
10% 8%
10%
T1_16
T2
T3
24% 18%
26%
17% 13%
12% 9%
11%
11%
T3
T4
0%
30 - Abril 2018
TecnoHotel
T4
T1_17
T2
—¿Cuál fue vuestra estrategia para conseguirlo? —A mediados de 2016, tomamos la decisión de empezar a publicar mejores tarifas en la web, y vimos que no había aumento relevante de ventas directas por la página. Pasaron meses y llegamos a