eSIM in IoT Op de koffie met Tom

dan distributie van eSIM alleen, stelt Jos Ouwerkerk: “Capestone is value-added-distributeur en marktleider op het gebied van 4G LTE-routers. Comgate is een netwerkonafhankelijke distributeur van connectiviteit, daarin zijn we onderscheidend. Maar we gaan nog verder. We leveren maatwerk, geven persoonlijke aandacht en bieden projectondersteuning. Kortom, we hebben écht kennis van zaken. We pakken een project van A tot Z op. We hebben veel kennis van software, programmeren en connectiviteit. Dat is wat we end-to-end aanbieden. Daarom zijn we ook zo succesvol met eSIM. Wij zijn door de combinatie van onze activiteiten als geen ander in staat om krachten te bundelen op het gebied van hardware en connectiviteit.” De tweeling Capestone en Comgate heeft de ambitie om door te groeien tot één van de belangrijkste gespecialiseerde ondernemingen in 4G-/5G- en IoT-oplossingen in Europa. Comgate heeft inmiddels een groot aantal klanten succesvol opgeleverd met eSIM, waaronder Sepay (zie kader), en een grote fabrikant van elektrische fietsen.

Partners essentieel Jos Ouwerkerk is blij met de toenemende aandacht voor de eSIM: “Daardoor is er meer aandacht voor de mogelijkheden. Ik merk dat men het vaak lastig vindt om het te begrijpen. Maar als je voorbeelden geeft, gaat het wel leven.” In het kanaal is de kennis al wel wat groter. Ouwerkerk: “IT-partijen en resellers snappen dit goed. De telecom-reseller wil nog wel eens denken dat hij er weinig aan kan verdienen, omdat er geen aansluitvergoeding op zit, maar een airtime-vergoeding. Je moet het aanbieden van de eSIM- en dus IoT-bundels zien als managed service, waarbij je in de beheerportal de hele operatie kunt managen.” Comgate zal haar focus op businesspartners verder gaan versterken en uitbreiden. Onderdeel hiervan is een partner portal die in ontwikkeling is waar zaken als hardware, connectiviteit, billing, productinformatie, beheerportals en support samenkomen.” De eSIM-oplossingen zijn deels whitelabel, deels als wholesale met een add-on op de omzet in te zetten. In het eerste geval dus met blanco SIM’s voor de eigen abonnees. Grote partners kunnen werken met hun eigen logo op de SIM en in de marcom-uitingen.

Groot voordeel Naast het kunnen aanbieden van de eSIM is een groot voordeel voor de business-partner de samenwerking tussen Capestone en Comgate. Zoals de directe inkoop bij de leverancier en provider, waardoor ze scherpe prijzen kunnen aanbieden. Verder is er kennis van zowel 4G-hardware als -connectiviteit, waardoor totaaloplossingen kunnen worden geboden. Denk aan proposities met 4G-hardware en eSIM. Het feit dat zo het hele traject kan worden verzorgd, van advies tot aan implementatie en after-sales. En dat gekoppeld aan volledig technische service op hardware én connectiviteit. Comgate werkt voor het IoT-platform samen met Kore Wireless, één van de pioniers en marktleider in eSIM, die hiermee in de VS

al aan 180 miljoen dollar omzet doet. Eind vorige jaar nog nam Kore ASPIDER-NGI over. Binnen hun platform werkt een aantal serviceproviders, waaronder Comgate. Grote klanten, zoals Stedin met slimme meters, doen ze zelf. Ouwerkerk is blij dat Comgate al zo vroeg is begonnen met het aanbieden van de eSIM: “Dit is echt de next big thing. Ook de standaard SIM gaat straks naar eSIM. We zitten nu vooraan in de wave van deze technologie. Daarbinnen hebben wij weer een voorsprong. Dat voelt goed voor ons én voor onze partners.”

Connectiviteit is key Eén van de klanten van de IoT-oplossingen van Comgate is SEPAY, aanbieder van onder meer mobiele pinautomaten. Directeur Herman Roebersen stelt dat connectiviteit key is voor hun dienstverlening: “Om de data vanuit onze (mobiele) pinautomaten te kunnen ontsluiten, zijn we op zoek gegaan naar een bedrijf dat zich specialiseert in IoT-connectiviteitsoplossingen, oftewel een data-abonnement dat zou voorzien in hoge dekking en uptime. Altijd het best beschikbare netwerk was key. Al snel kwamen we in contact met Comgate. Een persoonlijke organisatie die net als SEPAY flexibel is en meedenkt met haar klanten. De technische ondersteuning gecombineerd met een scherp aanbod gaf de doorslag voor het partnership.”

Schaalbaar data-abonnement Roebersen: “De behoefte van SEPAY is ingevuld met een schaalbaar data-abonnement zowel in aantal aansluitingen als in de databundel. We hebben gekozen voor de eSIM van Comgate, zodat we in de toekomst geen ingewikkelde logistieke operatie meer hoeven uit te voeren als we een profiel van een andere aanbieder zouden willen gebruiken. Een profielswitch die op afstand kan worden uitgevoerd is dan voldoende. De vrijheid die ons dit geeft voelt erg prettig en is eigenlijk heel vanzelfsprekend. De simkaarten zijn bovendien netwerkonafhankelijk en kiezen het best beschikbare netwerk. Dit is ook het geval in de grensgebieden, omdat alle netwerken in de EU gewoon beschikbaar zijn. Door een sterke afname van klachten over connectiviteit, is de klanttevredenheid toegenomen. Door de hoge betrouwbaarheid van de transacties in onze toestellen kunnen onze klanten zich zo volledig richten op hun eigen werkzaamheden.”

Op de koffie met: Tom Mulder, algemeen directeur X2com X2com: power 2 our partners

Tom Mulder is al enige tijd algemeen directeur van X2com. Tijdens het partnerevent X-Day toont hij wat er in 2019 allemaal veranderd is binnen de organisatie. De bedrijfscultuur heeft een gezicht gekregen, de back-office is op orde gebracht en zowel de organisatie als het portfolio zijn vernieuwd en uitgebreid. Tijd voor een goed gesprek.

Wie in Rosmalen het pand van X2com nadert ziet direct het nieuwe, frisse, logo op de gevel. Als je na binnenkomst een kop koffie drinkt bij de entree, vallen direct de kernwaarden op van X2com. Die zijn immers levensgroot aan de wand geprojecteerd. Fun, slim, vrij en persoonlijk. Daar draait het om bij de telecomprovider uit Brabant.

Veranderingen “Oktober is voor ons de maand van de omslag”, begint Mulder enthousiast. “Je ziet nu het resultaat van een jaar keihard werken door iedereen hier. We hebben echt alles, de systemen, processen, de netwerken, onze leveranciers, de eigen mensen, goed tegen het licht gehouden. Niet alle doorgevoerde veranderingen zijn overigens zichtbaar. Zo hebben we ruim drieduizend lijnen gemigreerd naar onze eigen wholesale koppeling met KPN. Hierdoor kunnen we een betere support leveren. Verder hebben we de core-netwerken aangepast. We hebben van een vijftal leveranciers afscheid genomen, bij andere leveranciers meer ondergebracht en de business verbeterd. We zijn er nog niet, maar het einde is in zicht.” Ook in het personeelsbestand heeft de grote schoonmaak tot veranderingen geleid. Niet tot minder, maar juist méér mensen, om de servicebelofte nog beter in te kunnen vullen. Van achttien medewerkers, een jaar geleden, naar 27 nu. Daarnaast zijn HR en productmanagement toegevoegd als aparte onderdelen binnen de organisatie. En voor wie het nog niet opgevallen is: de rebranding. De website is vernieuwd, en ook het logo. Nieuw zijn de kleur, het kwadraatteken en het praatwolkje, wat goed aansluit bij de kernwaarden.

Vrijheid X2com bedient vijfhonderd geregistreerde partners. “Waarvan 250 écht actief”, stelt Mulder. “We zien dat de bestaande partners hard groeien en er komen nieuwe bij. Maar op dat laatste hebben we het afgelopen jaar niet de focus gehad.” Van die partners is tachtig procent afkomstig uit de telecom, en twintig procent uit de IT, zegt Mulder. “Nu we de boel op orde hebben en nieuwe partijen makkelijk kunnen onboarden, gaan we wel actief nieuwe partners aantrekken. Dat moet kunnen, als je realiseert dat in onze markt zo’n zesduizend automatiseerders en telecombedrijven actief zijn, laat staan de installateurs die opkomen in onze markt.”

Brabantse gemoedelijkheid Iedere partner is anders, en vrijheid is niet voor niks één van de kernwaarden van X2com. “Een bestaande partner koopt ook wel eens een trunk hier, en een verbinding, PBX of mobiel abonnement elders. Vaak is de reden onbekendheid van het assortiment, de condities of de onderliggende systemen. En een aantal wil niet afhankelijk zijn van één leverancier.

Prima.” Mulder vindt het wel belangrijk om te benadrukken dat X2com zelfstandig is en dus gaat voor de lange termijn. Dit tegenover de korte termijn strategie die grote aanbieders vaak hanteren. Mulder: “Dat onderscheid is een deel van ons bestaansrecht. Onze producten en diensten zijn goed, maar die kun je, met uitzondering van de eigen ontwikkelde PBX, bij meerdere partijen afnemen.” Overigens verdient dat wel enige nuancering, want het VoIP-platform van X2com is in huis gebouwd en wordt voortdurend doorontwikkeld. Mulder: “Wij gaan voor de lange termijn. En voor de persoonlijke aandacht.” In het geval van X2com is dat geen holle frase, want de Brabantse gemoedelijkheid zit in het DNA. Mulder: “Je wil niet weten hoeveel partners van ons hier langskomen voor een bakje koffie. En als je ziet hoeveel attenties we krijgen met de kerst, daaruit blijkt ook wel hoe we hier met elkaar omgaan.”

Slim Fun is dus belangrijk. “We zijn ook slim”, vult Mulder aan. “We hebben hier mensen werken met gemiddeld vijftien jaar telecomervaring. Die weten echt wel wat er speelt.” En ook heel bijzonder: bij X2com krijgen alle supportmedewerkers een auto van de zaak. Zodat ze, als het moet, snel naar een klant kunnen rijden. En vrijheid dus. Mulder: “Vrijheid is één van de kernwaarden. Onze mensen moeten niet in hokjes denken, buiten de kaders. En altijd de klant centraal. Vanuit onze diensten en portal ben je als klant vrij om te bepalen hoe je met ons wilt samenwerken. Vanuit die keuzes kun je je eigen uniciteit bepalen. Bij ons heb je volop keuze. En veel van onze partners bouwen zelf unieke koppelingen tegen onze portal diensten aan. Dan ben je uniek en heb je bestaansrecht.” Vrijheid vind je ook terug in het ontbreken van maandbijdragen en start-up fees. “Samen bekijken we hoe we er een succes van maken.” En de diensten van X2com zijn af te nemen in wholesale/white label, als retailer of als ISP’er. Dat laatste is vrij bijzonder, omdat je zonder eigen NOC en VoicePlatform als eigen provider kunt opereren. Mét instemming van ACM. Op dit moment maken drie partijen van die mogelijkheid gebruik. Vrijheid in software Vrijheid vind je ook onder de motorkap van X2nexxt. Mulder: “We wilden een portal ontwikkelen die alle ruimte biedt om te koppelen aan je eigen werkwijze op verschillende niveaus. Zodat je ook je eigen leverstraat en producten kunt koppelen. Dus aan te sluiten op je bestaande processen, systemen of pakketten. Met API’s. Dat biedt vrijheid om het in te richten zoals je het zelf wil. Dat geeft je veel meer mogelijkheden dan je bij willekeurig welke andere aanbieder vindt. Een voorbeeld: we werken in België samen met een printerfabrikant. Zij blijken met zo’n partner zeer succesvol te zijn. Het geeft aan dat we in principe met elke partner elk type klant kunnen aansluiten. En dat we ook daarin openstaan voor samenwerkingen met nieuwe partijen. Dat we ons product om hun eigen verhaal heen bouwen in plaats van dat ónze insteek leidend is.” En er is iets nog belangrijkers, stelt Mulder tot slot: “Dat partners weten wat hun toegevoegde waarde is. Diezelfde vraag hebben wij ons ook gesteld. En de keuzes die daarbij horen hebben we het afgelopen jaar gemaakt. Onlangs sprak ik nog een partner die zei: ‘het is voor mij veel meer waard dat jullie er zijn en dat ik op jullie kan terugvallen, dan dat ik de scherpste prijs heb en geen ondersteuning’. Daar doen we het voor.”

‘We hebben echt alles goed tegen het licht gehouden: de systemen, processen, de netwerken, onze leveranciers en eigen mensen’

X-Day, het partnerevent van X2com

Op donderdag 31 oktober is de gezellige en informatieve X2com partnerdag bij de Bioscoop Industry in Veghel. Hét partnerevent van X2com waarin, samen met de partners, wordt gekeken naar de toekomst. Tijdens deze dag krijgen de partners een update van de producten en diensten.

Portfolio

Juli was ook de maand dat X2com haar nieuwste VoIP telefooncentrale heeft gelanceerd: X2nexxt. Een hosted telefooncentrale, gebaseerd op het ClearVox Nexxt platform. De gebruiker kan hiermee zelf unieke routeringen samenstellen voor de afhandeling van inkomende en uitgaande oproepen. In het dashboard kan men voicemail boxen instellen voor persoonlijk of algemeen gebruik. Er is een mogelijkheid om handmatig of geautomatiseerd gespreksschakelingen door te voeren, zoals een dag/nacht stand. Verder kunnen gespreksopnames heel eenvoudig worden gestart of gestopt, zowel automatisch of handmatig. Daarnaast is Vast-Mobiel (VaMo) integratie met een X2mobile Onbeperkt abonnement ook mogelijk. X2connect levert verbindingen, zoals xDSL of glasvezel (fiber). X2voip biedt Voice over IP. X2desk is een virtuele telefooncentrale. X2mobile biedt mobiele telefonie met een X2com SIM-kaart. En dan is er natuurlijk het uitgebreide Clearvox Nexxt platform, dat schaalbaar is van kleine tot grote organisaties.