ROZHOVOR
Profilová karta
Epson
Má smysl zajímat se o tisk Michala Benešovská
Marcela Divína, branch office managera ve společnosti Epson pro Českou a Slovenskou republiku, jsme se tentokrát zeptali, jak Epson reaguje na stále náročnější požadavky zákazníků, ale i na to, zda je ještě prodej tiskových řešení pro resellery zajímavý.
Koncoví zákazníci dnes chtějí komplexní řešení, Wi-Fi konektivitu, správu dokumentů, zabezpečení, mobilitu, tisk z cloudu a „hloupé“ tiskárny už netáhnou… Když se podíváme trochu obecně na segment tisku, v jaké fázi „života“ je? Tisk jako takový je stále nedílnou součástí našich životů, a to prakticky všude. A to se jen tak rychle nezmění, což je pro nás a naše partnery skvělá zpráva! (smích) A stejně jako se vyvíjejí IT technologie, vyvíjí se i segment tisku, přesto stále zásadní část prodaných zařízení tvoří modely se základní výbavou určené pro jednoduchý občasný tisk dokumentů. U většiny zařízení je standardem možnost síťového tisku či skenování (nejčastěji bezdrátově), trendem je možnost mobilního tisku i skenování, zvyšuje se obecné vybavení zařízení (duplex, více podavačů, jednoduché ovládání díky integrovaným náhledovým displejům), zjednodušila se integrace zařízení do firemních prostředí (zabezpečený tisk, tisk z různých nestandardních systémů, management tiskových flotil, management uživatelů). Prostě a jednoduše tisk je čím dál více nejenom tiskem, ale i součástí komplexních řešení týkajících se správy nebo práce s dokumenty. Jak na tyto změny v zákaznických požadavcích a preferencích reaguje Epson? V Epsonu se držíme jednoduché strategie – mít tak široké portfolio, jak naši zákazníci potřebují. Díky jasnému zaměření na inkoustovou technologii tisku, která je technologií s aktuálně největším potenciálem rozvoje, jsme v minulém i v tomto roce rozšířili portfolio ve všech klíčových částech. Pro domácí a malokancelářský tisk jsme inovovali řadu tankových systémů, které jsou jak pro segment monotisku (řada EcoTank Mxxx), tak i barevného tisku (řada EcoTank Lxxx). Pro malé, střední i velké objemy tisku jsme uvedli nové řady tiskáren a multifunkčních zařízení Epson WorkForce Pro a WorkForce Pro RIPS ve formátech A4 i A3, které bez problémů nahradí stávající laserové technologie tisku, co se týče výbavy i oblasti nákladové stránky, kde inkoustová technologie zásadně šetří
32
Reseller Magazine
celkové náklady na tisk (TCO) a resellerovi dává výrazně vyšší profit u pronájmů díky minimalizaci nutných servisních zásahů. Nejdeme módní cestou vysokých tiskových výkonů v kombinaci s nízkou životností zařízení. Naší snahou je uvádět zařízení, která jsou robustní, ekonomická s vyšší výbavou od základních modelů zařízení. A co reselleři, je pro ně tisk ještě vůbec atraktivní a zajímavá oblast? Může dneska ještě někdo „dělat“ jen tiskárny? Často se setkávám s obecnou větou „tiskárny už nikdo pořádně nechce“. Pak se podívám na počet prodaných tiskáren v České republice za rok, které vždy atakují úroveň 500 000 kusů, a přemýšlím, kde je původ této věci. Upřímně tomu moc nerozumím, obzvlášť v době, kdy se prodej tiskáren za poslední tři roky postupně zvyšoval. Tiskový segment obecně je jedním z nejstálejších segmentů v IT a má smysl se o tuto problematiku zajímat. Správný výrobce dokáže podpořit správného resellera tak, aby tento obchod byl profitabilní a dlouhodobý. U nás toto není problém – jen potřebujeme partnera, který je aktivní a nebojí se výzev. Které kroky a aktivity podnikáte, abyste resellerům udělali prodej tiskáren Epson zajímavější? Pokud přejdu běžné věci, jako je obchodní (cenová) podpora, marketingová podpora, možnost zpětných rabatů až do úrovně 30 % podle prodávaného typu produktu, demonabídky zařízení, snažíme se vždy najít výhodné řešení pro celý prodejní kanál. Základem je, byl a bude profitabilní prodej s dvoucifernou marží, což beru jako minimální základ, na kterém chceme stavět. V říjnu jsme spustili také nový testovací marketingový program na vybrané modely zařízení, kde formou „Trade In“ proma zvyšujeme profit jednotlivým resellerům, kteří se na akci podílejí. Zde není problém dosáhnout marže i na úrovni 30 % za prodané zařízení, což je v této době unikum. Jako nedílnou součást prodejního cyklu vnímáme distributory, kteří pro partnery zajišťují například financování, logistiku, skladovou dostupnost. Proto je naší maximální snahou zajistit jim adekvátní a podle mého názoru s ohledem na pokřivené „normy“ nadstandardní podmínky tak, aby tyto služby našim partnerům nabízeli rychle, efektivně a bez omezení. Za příkladnou spolupráci patří našim distributorům velké poděkování. Kde jsou podle vás největší příležitosti pro vaše resellery? Mezi největší příležitosti patří bezpochyby tisk v kancelářích. Samozřejmě nejenom v klasic-
kých kancelářích, jak si je představujeme, ale také například ve školství, ve zdravotnictví, ve výrobě tedy kdekoliv, kde jednoduchá konstrukce výrazně odolnější vůči vnějším vlivům může laserovou technologii, která zde je, nahradit. A nejenom technologii laserovou, ale i technologii inkoustovou, která se zde nabízí. Epson jako jediný na trhu nabízí inkoustové technologie pro barevný tisk, ale i čistě černobílá zařízení, což je zásadní konkurenční výhoda. Zařízení jsou funkčně velmi podobná, ovládání je u drtivé většiny produktů stejné, management zařízení je u většiny zařízení také jednotný. Prostě a jednoduše ucelený koncept vše pod jednou střechou. Tématem dubnového vydání Reseller Magazinu jsou multifunkce. Co byste z této oblasti z portfolia Epsonu vyzdvihl? Jak už jsem zmínil, naším hlavním cílem pro rok 2019 je rozvoj řady WorkForce Pro v segmentu kancelářského tisku. Primárně se chceme zaměřit na formát A4, který má největší potenciál a kde nabídneme tiskárny i multifunkční zařízení se stejnými tiskové náklady, jako jsou běžné u A3 kopírovacích řešení střední třídy (řada WorkForce Pro WFC5xxR/WF-M52/57xx). Samozřejmostí jsou řešení jak v barevném, tak černobílém tisku. Dalším segmentem jsou nové monotankové systémy řady EcoTank Mxxx, které přinášejí revoluci v segmentu A4 monotisku. Kdo by si před lety představil, že na trhu budou stroje v rozumné pořizovací ceně, které budou tisknout v koncové ceně za 6,5 haléře s DPH? (smích) Zde vidíme jako obrovskou příležitost nejen kanceláře, ale i domácí uživatele (například překladatele). Chystáte v oblasti multifunkcí nějaké zajímavé inovace, které nikdo z konkurentů nemá? Řadu nových inovací jsme již uvedli. Vysokorychlostní multifunkční zařízení řady WorkForce Pro Enterprise kombinuje výkon s minimální životností 6 000 000 stran, což je jedna z nejzajímavějších nabídek pro objemový tisk. Velkokapacitní náplně (sáčky) s kapacitou až 86 000 stran mono nebo 84 000 stran barevně je naprosto jedinečná nabídka na našem trhu pro segment A3+ tiskových zařízení. Stejně tak i v segmentu A4 náplně až na 75 000 stran mono nebo 50 000 stran barevně je unikátní propozice pro naše partnery i koncové zákazníky. K tomu unikátní systém mono tankových systémů či zařízení řady WorkForce Pro jsou něčím, co u konkurenčních nabídek na trhu nenajdete. duben 2019 | www.rmol.cz
