Svensson Telen&Trends Jaargang 7 Uitgave 13

telen& &trends jaargang 9 # uitgave 13 # juni 2019

Svensson inspiratiemagazine voor innovatieve tuinders.

#13 Marketing

Hightechteelt in de klas

Pag. 30

vegan

Uitgelicht

Meer marktmacht door samenwerking? Pag. 10

Wie maakt me los? Wat leren we van Picnic en HelloFresh?

Colofon

Uitgever Ludvig Svensson BV Marconiweg 2 3225 LV Hellevoetsluis Nederland T: +31 181 39 26 66 F: +31 181 39 26 62 E: info.nl@ludvigsvensson.com I: www.ludvigsvensson.com Redactie Clarinda Gros - den Boer Marloes Kalsbeek Tessa Pereboom Concept en vormgeving Campagne Copy Eduard Voorn Mario Bentvelsen Marianne Lourens Fotografie Brian Lubking Hans van de Pol Joris Lugtigheid

De redactie heeft dit telen&trends magazine met zorg samengesteld. Desondanks kan Svensson geen aansprakelijkheid aanvaarden voor eventuele onjuistheden of onvolkomenheden. Uit deze uitgave mag met toestemming van Svensson worden overgenomen. Het telen&trends magazine verschijnt in een oplage van 7.000 exemplaren.

2 telen&trends

OP=OP 14

Kassucces

#13

No stress

Plant Empowerment: Een stressvrije toekomst voor alle planten

33

Meer marktmacht door samenwerking?

10

Uitgelicht

Mannen met doek en draad 50

27 Kassucces

Kwaliteit gaat voor kwantiteit

En verder 3 4 17 18 20 26 30 36 40 42 44 47 48

Voorwoord Wie maakt me (online) los? Nieuw: Effe dimmen Interview DOOR Verenigde verkoopkracht Column: Energietransitie? Hightechteelt in de klas Op pad met... Case: Hortiscatter Interview Ter Laak Orchids Interview Schoneveld Breeding Nieuws Even voorstellen

Wie maakt me

los?

Wie maakt me los? Als je aan het einde van de middag over de markt loopt, galmt deze zin met regelmaat door de lucht. Deze alweer 13e editie van telen&trends staat geheel in het teken van afzet en verkoop. Wie maakt de tuinder van groenten of teler van planten en bloemen los? Het gaat niet over techniek van het telen en kweken in dit nummer. De Nederlandse glastuinbouw staat in binnen- en buiten­ land bekend om zijn technisch hoogstaande ontwikkeling in efficiency. Het gaat in deze uitgave over de volgende stap waar de glastuinbouw voor staat; het aanpassen van het businessmodel. Het gaat over hoe op innovatieve wijze de verschillende producten op de markt te brengen, met als doel een leeg schap aan het einde van de dag. Het is mooi om te zien dat op elke schaalgrootte wordt geïnnoveerd in de manier van “hoe mijn product aan de man te brengen”. Enerzijds ontstaan er kleinere bedrijven die zich specialiseren binnen een bepaalde niche. Hiermee zijn ze in staat om direct in te spelen op de steeds vernieuwende vraag van de consument. Vaak zijn zij pioniers die nieuwe wegen verkennen samen met een groep mensen, die als zogeheten early adopters de standaard voor de toekomst zetten. Anderzijds is het verenigen van meerdere partijen tot één grote, slagkrachtige partij iets wat we binnen de tuinbouw steeds vaker zullen gaan zien. Het is het opbouwen van een krachtige keten: van kas tot bord of vensterbank.

“Het gaat over hoe op innovatieve wijze de verschillende producten op de markt te brengen, met als doel een leeg schap aan het einde van de dag.” De omvang geeft mogelijkheden om uitbreiding te vinden op het gebied van verkoopkanalen, marketing en PR. In dit inspiratiemagazine van Svensson zult u lezen dat de glastuinbouw het lef heeft van die marktkoopman om te ondernemen en zijn reputatie van doorzetten waarmaakt: Wie maakt me los!? Wouter de Jong, Managing Director Svensson Voor vragen, opmerkingen en suggesties: wouter.de.jong@ludvigsvensson.com

telen&trends 3

Wie

maakt me (online) los? vegan vega

4 telen&trends

Visie

Volgens marktonderzoeksinstituut GfK wordt over vijf jaar 22% van alle boodschappen online gedaan. Nieuwe online spelers schieten als paddenstoelen uit de grond, zowel in de foodservice als in foodretail. Moeten we hier als tuinbouw voor vrezen of moeten we juist blij zijn met de nieuwe digitale supers en bezorgers? We vragen het aan een aantal experts. GfK voorspelt dat de online bestedingen in de categorieën food/nearfood, health & beauty en home & garden flink zullen toenemen. Nu staan deze categorieën online nog in de kinderschoenen, maar consumenten verwachten een ruime verdubbeling van de bestedingen binnen deze drie groepen. De grootste relatieve stijging wordt verwacht binnen food/nearfood, volgens onderzoeksplatform ShoppingTomorrow. Het aandeel van online boodschappen zal volgens consumenten groeien van 4% in 2018 naar 22% in 2023. Een enorme stijging, al zijn de experts wat terughoudender: zij verwachten een online aandeel van 13% in 2023. Het is dus nog afwachten wie gelijk gaat krijgen, maar vast staat dat de online verkoop van dagelijkse boodschappen een aardige vlucht gaat nemen.

Picnic snelste groeier Het klassieke model van boodschappen doen bij de supermarkt staat onder druk. Er zijn immers steeds meer alternatieven, waarvan online supermarkt Picnic het meest in het oog springt. De aanval op de traditionele supermarkten werd in september 2015 ingezet in Amersfoort. Rap volgden andere steden. De bezorging is altijd gratis, in tegenstelling tot andere bezorgsupers. Dat gebeurt met kleine, elektrische bestel-

wagentjes. Het bedrijf zegt hetzelfde prijspeil te hanteren als reguliere supermarkten. In maart 2019 werd Picnic uitgeroepen tot snelst groeiende bedrijf van Nederland door NLgroeit. De online supermarkt en boodschappenbezorger creëerde tussen 2016 en 2018 bijna 1.700 nieuwe banen (fte’s) en liet over dezelfde periode de snelste omzetgroei zien. In amper drie jaar tijd is het bedrijf gegroeid naar ruim 200.000 klanten en bezorgt het boodschappen in zo’n zeventig plaatsen. Enkele tienduizenden klanten staan op de wachtlijst.

Duurzaam verdienmodel? De snelle groei van Picnic gaat wel gepaard met strubbelingen. Eind vorig jaar klaagden medewerkers over hoge werkdruk en lage beloning. Daarnaast schetste vakbond FNV dit voorjaar een beeld van een bedrijf dat het niet nauw neemt met de veiligheid van zijn werknemers en arbeidsomstandigheden en te weinig betaalt. Mede-oprichter Michiel Muller is echter van mening dat de supermarkt-cao niet past bij Picnic en pleit voor een aparte cao voor e-commerce. Ook zetten experts geregeld vraagtekens bij het verdienmodel van Picnic. Die heeft weliswaar geen fysieke winkels, maar moet wel hoge kosten maken voor de website, distributiecentra en de zogeheten ‘hubs’,

Het aandeel van online boodschappen zal volgens consumenten groeien van 4% in 2018 naar 22% in 2023.

>> telen&trends 5

“En er is enorme concurrentie in food retail. We gaan met zijn allen niet meer eten. In bloemen en planten is het anders: die taart kan nog veel groter.” waar vandaan de rood-witte bezorgkarretjes vertrekken naar de klanten. Klanten krijgen vooraf een tijdsindicatie, die op 10 minuten nauwkeurig aangeeft hoe laat de bel zal gaan. Op de app kunnen ze vervolgens tot op de minuut nauwkeurig zien hoe laat de bezorger er is. Dat idee lijkt rechtstreeks van taxidienst Uber afgekeken. De inkoop van Picnic is minder revolutionair: zij is aangesloten bij inkoopvereniging Superunie, waar ook supermarkten Coop en Plus lid van zijn. Het kan daardoor wel profiteren van dezelfde inkoopvoorwaarden.

‘Cherry picking’ Retaildeskundige Paul Moers prijst Picnic in het AD voor de onderscheidende, sympathieke bezorging, maar is ook kritisch: 6 telen&trends

“Het is een hele snelle groeier, maar de verliezen lopen gigantisch op. Andere bezorgsupers hebben een gemiddelde bestelwaarde van 85 euro, Picnic heeft een veel kleiner assortiment en komt uit op zo’n 45 euro per keer. Ik zie eerlijk gezegd niet in hoe ze dat op lange termijn kunnen volhouden. Op een gegeven moment moet je naar grotere volumes toe, dan moet Picnic met de billen bloot. Eerlijk gezegd verwacht ik niet dat Picnic over vijf jaar nog bestaat.’’ Arne Bac van de Rabobank: “Picnic doet aan ‘cherry picking’. Ze zitten alleen in dichtbevolkte gebieden. Daardoor kunnen ze efficiënt uitleveren. Je ziet ze nu heel hard groeien, maar winst maken ze nog niet. Vraag is waar het omslagpunt ligt. Het is namelijk ontzettend complex om met online

Visie boodschappen geld te verdienen. Want: kleine volumes (drops), lage marges en veel handelingen, onder andere omdat het boodschappenmandje bestaat uit een mix van verse, droge, gekoelde en bevroren producten. En er is enorme concurrentie in food retail. We gaan met zijn allen niet meer eten. In bloemen en planten is het anders: die taart kan nog veel groter.”

Bloomon bezuinigt en schaalt op Dat brengt ons op die andere online speler die de laatste jaren de aandacht weet te trekken: Bloomon. Het in 2014 opgerichte Bloomon draait nog altijd met verlies. Om in 2020 winstgevend te worden, zijn elf van de 130 medewerkers ontslagen, liet het bedrijf in maart 2019 aan Quote weten. Rabobank maakte in dezelfde periode bekend 7,5 miljoen euro in de online bloemenbezorger te investeren. Eerder staken investeerders 25 miljoen euro in Bloomon in ruil voor aandelen. Rabobank ontvangt echter ‘gewoon’ rente over haar bancaire lening. Het geld wordt geïnvesteerd in verdere groei van Bloomon van start-up naar scale-up en in het platform waarop het samenwerkt met kwekers, liet oprichter Patrick Hurenkamp weten. Arne Bac van Rabobank ziet er wel brood in: “Bloomon maakt nog altijd geen winst, maar in potentie ligt er wel een verdienmodel. Het faciliteert een abonnement en onderscheidt zich op gemak, maar ook met name op vers en korte ketens. De consument wordt geleerd om aandacht te geven aan een bos bloemen. Daar betaal je ook wat extra’s voor. Bij Picnic speelt prijs juist wel een belangrijke rol.”

anders niet zouden kopen. Ik zie het vooral bij millennials: als ze iets niet weten, zoeken ze het op hun mobiel op. Van de handleiding van een koelkast tot het maken van een boeket of het verzorgen van een plant. Voor bloemenwinkels is dat niet een directe bedreiging, want daar komt een ander publiek. Het maakt de taart alleen maar groter. Wat je ook ziet is dat bloemenwinkels Bloomon-boeketten verkopen, zonder blad en gelijk geschikt, zodat je het in een keer in je vaas kan zetten.” Frank van Mil ziet ook kansen voor andere online aanbieders: “Ik ga nog ‘ouderwets’ de stad in naar een fysieke winkel voor het kopen van kleding. Mijn jonge collega’s vullen hun kledingkast aan via Instagram.

“Als ze iets niet weten, zoeken ze het op hun mobiel op.” Terwijl ik zou denken dat dat alleen maar leuk is om een beetje plaatjes te kijken en doorheen te zappen. Dat gaat met bloemen en planten net zo gebeuren. We moeten dan wel uitdragen dat ze sfeer brengen, de lucht zuiveren en vertellen wat ze moeten doen om die bloem of plant goed te houden. Dan brengt Picnic of Amazon of wie dan ook het wel aan jouw voordeur.”

Millennials kopen liever online

Maaltijdboxen vs. verspakketten

Frank van Mil van marketingbureau Pull Position is het met de zienswijze van Rabobank eens. “Bloomon geeft tips voor verzorging, workshops bloemschikken et cetera. Daardoor trekken ze klanten aan die

Maaltijdboxen zijn al wat langer online verkrijgbaar, met HelloFresh als marktleider. Ook Picnic heeft sinds dit jaar een eigen maaltijdbox onder de naam ‘Presto’, vergelijkbaar met de Allerhande Box van

>> telen&trends 7

Copyrights: DutchMen / Shutterstock.com

Albert Heijn. De laatste tijd ondervinden maaltijdboxen echter steeds meer concurrentie van verspakketten in super­ markten. GfK meldt dat de klantenkring van HelloFresh, Marley Spoon en andere aanbieders van maaltijdboxen in 2018 daalde met 17%. Een belangrijk voordeel van verspakketten is het ‘no-waste principe’: de ingrediënten zijn precies op maat, er wordt niks weggegooid. En ze sluiten naadloos aan bij de wens van grote groepen consumenten om gezond en lekker te eten. Vooral jongere generaties vinden vegetarisch eten al heel gewoon, een levensstijl. Jack Stroeken van Ekomenu legt in Vakblad Onder Glas (februari 2019) uit waarom zij wel de druk van de verspakketten via de reguliere supermarkt kunnen weerstaan en juist meer klanten weten te genereren: “Onze menu’s zijn 100% biologisch, zonder kunstmatige e-nummers of bestrijdings­middelen. De biologische consument - en dat zijn er steeds meer 8 telen&trends

- komt dus als vanzelfsprekend bij onze kwaliteitsboxen terecht. En die zijn niet duurder dan die van de concurrent.” Ekomenu kan thuisbezorgen, maar hun verspakket kan ook worden afgehaald bij de meer dan honderd supermarkten van EkoPlaza.

Foodservice groeit nog harder Ondertussen groeit foodservice in Nederland (horeca, cateringbedrijven en bezorgers van warme maaltijden) harder dan foodretail. De omzet van foodservicebedrijven steeg in 2018 met 5,5% naar een recordomzet van meer dan 20 miljard euro. Belangrijke aanjager in de buitenhuishoudelijke markt was delivery. De bezorgomzet nam met 13,4% toe tot 1,7 miljard euro. In de At Home-markt steeg bezorging nog harder: met 29% naar ruim 1,4 miljard. Binnen die foodretailmarkt presteerden gemakswinkels ook bovengemiddeld (+8%). Supermarkten en speciaalzaken daarentegen bleven fors

Visie achter bij de stijging in het horecakanaal (6,5% gemiddeld), blijkt uit cijfers van FoodService Instituut Nederland (FSIN). Conclusies: de consument laat zijn boodschappen én maaltijden steeds vaker bezorgen. Gemak bepaalt steeds vaker wat (en waar) we eten. De gejaagde lifestyle van millennials vraagt om snelle gemaksproducten die ook gezond en lekker moeten zijn. Ontbijten doen we steeds vaker buiten de deur of onderweg. En vrouwen hebben vaker last van ‘kookstress’ dan mannen, maar zijn ontevreden over kant-en-klaar maaltijden. Dat betekent dat er ruimte is voor premium kant-en-klaarmaaltijden. De omzet van bezorgconcepten zal verder groeien. Niet alleen door platforms als thuisbezorgd.nl, maar ook supermarkten gaan maaltijden verkopen en thuis (en op kantoor) bezorgen. Zowel foodservice als foodretail zullen hun bezorgdiensten verder ontwikkelen. De rol van online wordt niet alleen groter door bezorgen, ook in winkels en in restaurants krijgt het mobiel bestellen steeds meer voet aan de grond, aldus het FISN.

Inspelen op trends Naast de grote jongens zijn er tal van startups bezig om een plekje te veroveren in de groeiende online markt. Denk aan delicatessenleverancier Crisp of aan Hrbs, leverancier van verse kruiden voor foodservicebedrijven en kantoren. Of de ambachtelijke maaltijdbezorger uitgekookt.nl, die werkt met verse ingrediënten van lokale leveranciers. Hoe kunnen telers op die verschillende online kanalen inspelen? Constante kwaliteit leveren is een vereiste, daar is iedereen het wel over eens. Blijf ook in gesprek met je afnemer en teel het beste product. Voor de lange termijn moet je inspelen op trends in de samenleving, voegt Katja Logatcheva, onderzoeker consument- en ketenvraagstukken bij Wageningen Economic Research daaraan toe. “Convenience was al een tijdje

hot. Voor nu moet je ook meer kijken naar zaken als gezondheid en duurzaamheid.” Online kanalen bieden nieuwe kansen, maar ondernemers zullen scherper moeten kiezen, vervolgt Katja: “Ga ik voor schaalvergroting, efficiency en laagste kostprijs (bulk) of voor een onderscheidende propositie (specialties of niche)? Wil je met online afnemers succesvol samenwerken, dan moet het kanaal passen bij je bedrijf en je product. Amazon heeft als model dat kleinere ondernemers hun artikelen zelf leveren. Deze moeten zich afvragen: wil ik de rol van distributeur op me nemen of niet? Vertrouwde (lees: grotere) ondernemers kunnen ook de distributie aan de Amazoncenters uitbesteden. Dit geldt alleen niet voor producten met een korte houdbaarheidsdatum, zoals verse groente en fruit.” Tot slot: “De online wereld is eigenlijk niets anders dan een analogie van de echte wereld, waarin je allerlei winkels hebt. Waarbij de ene is gespecialiseerd in massa en goedkoop en de ander in assortiment en gemak. Dan heb je de Ekoplaza’s en Marqt voor mensen die iets meer willen betalen voor lokaal, duurzaam en biologisch. Dan praat je over exclusieve producten. Die proberen wel via kleinere leveranciers af te nemen.”

“De online wereld is eigenlijk niets anders dan een analogie van de echte wereld.”

!

100% Bio! No waste

telen&trends 9

Meer marktmacht door samenwerking? De retail met zijn inkooporganisaties is geconcentreerd, telers zijn gefragmenteerd. Maar is de retail daardoor ook machtig? Maakt de retail (soms) misbruik van marktmacht? En kunnen telerscollectieven daar wat aan doen? We vragen het aan Frank van Mil van Pull Position en Arne Bac van de Rabobank.

10 telen&trends

Uitgelicht

“Eigenlijk zijn er maar twee partijen die macht hebben: de producteigenaar en de klanteigenaar”, zegt Frank van Mil van marketingbureau Pull Position. “Als je de lange ketens neemt in onze sector zitten er heel veel partijen tussen, wat impliceert dat die dus helemaal geen macht hebben. In grote lijnen klopt dat ook. Tegelijkertijd ben ik niet zo van het woord ‘macht’. Macht is vooral iets wat men ervaart. Dat wil niet persé zeggen dat het ook echt zo is. Er hangt ook een negatieve lading aan: oneerlijke handelspraktijken en dat soort zaken. En die worden ongetwijfeld ook wel ervaren, maar veel minder dan vaak wordt gedacht. De markt hangt eigenlijk maar af van één ding: dat is vraag en aanbod. Macht ontstaat eigenlijk alleen als vraag en aanbod scheef zijn. Dus moeten we ervoor zorgen dat de markt in evenwicht is. Natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan.”

Teler en retailer

laagste prijs kunt doen. Het is niet voor niets dat supermarkten en bouwmarkten strijden met ‘de hoogste kwaliteit voor de laagste prijs’. Of je nou AH heet of anders, je hebt er toch mee te maken. Supermarkten hebben ook te maken met zware concurrentie, zeker nu er steeds meer online spelers bijkomen.” (zie ook het visie-artikel over online toetreders/red.)

License to produce Uit onderzoek van Wageningen Economic Research blijkt dat de meeste producenten slechts in beperkte mate oneerlijke handelspraktijken ervaren van afnemers. Er zijn wel ondernemers die vaker dan anderen te maken hebben met bepaalde handelspraktijken, zoals vertraagde betalingen en gedwongen meebetalen aan promotiecampagnes. Een groot deel is echter van mening dat men aan steeds meer duurzaamheidseisen moet voldoen zonder daarvoor betaald te krijgen. De ondernemers ervaren dit als onrechtvaardig, terwijl het juridisch geen ‘oneerlijke handelspraktijk’ is. Frank van Mil: “Natuurlijk zijn er geluiden die kloppen, zoals duurzaamheid die niet wordt beloond. Je gaat geen hogere prijzen krijgen, maar je moet als teler wel aan steeds meer eisen voldoen. Over het algemeen ervaren ze dat niet als oneerlijke handelspraktijken maar als een ‘license to produce’. Op zich opmerkelijk, want de kosten worden wel steeds hoger maar de opbrengsten eigenlijk niet. Prijzen zijn al heel

“Uiteindelijk bepalen veredelaars welk product in de schappen ligt.”

Aan het begin en eind van de keten worden meer marges gemaakt, zit daar dan ook meer macht? Frank van Mil: “Dat zeker. Als je producteigenaar bent, kun je meer macht uitoefenen dan wanneer je dat product alleen maar aankoopt en weer doorverkoopt. Je ziet toch dat de veredelaars, zowel in de groenten als bloemen, als zij een product ontwikkelen dat gewenst is door de consument, meer te vertellen heeft. Aan het einde van de keten ook, in beperkte zin, want daar heb je meer prijsdruk en de macht van de getallen. Als je als teler en retailer groot bent, dan wordt er van je verwacht dat je dat ook voor de

>> telen&trends 11

“Dus kun je eigenlijk stellen dat telers geen macht hebben, behalve misschien een keer met een uitzonderlijk nicheproduct.”

lang gelijk en soms zelfs gedaald, al tientallen jaren. Telers vangen dat op met innovaties en schaal­vergroting of samen­werken. Uiteindelijk bepalen veredelaars welk product in de schappen ligt. Ze kunnen hun kracht versterken door het aanbod dat ze hebben te bundelen, waardoor kracht een klein beetje macht wordt. Maar zolang vraag en aanbod uit de pas blijven lopen, kun je er zelf geen invloed op uitoefenen. Ook niet als je 50% marktaandeel hebt. Dus kun je eigenlijk stellen dat telers geen macht hebben, behalve misschien een keer met een uitzonderlijk nicheproduct. Dat zijn momentopnames, want op een zeker moment komt er wel weer een kopie.”

Onderscheidend vermogen Als je bulkproducten teelt, dan wint diegene met de laagste kostprijs, zegt Arne Bac van Rabobank. “Maar in de tuinbouw worden ook heleboel niches geproduceerd. Of dat nou minitomaatjes zijn, producten onder licentie of aansprekende concepten. Die hebben wel onderscheidend vermogen, waardoor een hogere marktprijs kan worden gerealiseerd. Naarmate er meer aanbod van komt, heeft het echter de neiging om ook een commodity te worden. Bij commodities is meer sprake van marktmacht - de retail 12 telen&trends

bepaalt de prijs en de voorwaarden - en bij niches is er eerder sprake van marktkracht, denk aan merktomaten bijvoorbeeld. Als er sprake is van beheerste groei, bijvoorbeeld in een vraaggestuurde keten, dan blijf je uit dat vangnet van bulk. Als er een evenwichtige marktvraag is, creëer je marktbalans waardoor er een eerlijke prijs ontstaat.”

Samenwerken in ketens Hoe kunnen telers ontsnappen aan de commodity-trap? Arne: “1. Het creëren van concepten en het actief promoten daarvan; 2. Een onderscheidend product waardoor je in een niche-achtige sfeer komt; 3. Door samen te werken in vaste ketens. Dan heb ik het bijvoorbeeld over het Albert Heijn-model met Bakker Barendrecht. Die werken verticaal samen in gesloten ketens met vaste telers, vaste verwerkers, deels met open calculaties, waardoor er makkelijker afspraken te maken zijn over kwaliteit en teeltmethoden, bijvoorbeeld welke gewasbeschermingsmiddelen wel en niet. Ik noem dat haast gesloten ketens, ook wat meer vraaggestuurd. Lidl doet dat eigenlijk ook, onder andere in eieren en verse groenten. Ze willen weten wie hun telers zijn en onder welke condities zij produceren. Daarmee willen de retailers niet alleen lage kosten garanderen, maar ook zekerheid. Vaak zijn de bedrijven die daaraan zijn

Uitgelicht

gekoppeld ook in staat om te vernieuwen. Zij worden daartoe uitgedaagd. Het rendement kan beter zijn, maar de verplichting om het op een hoog niveau te houden is er ook. Modellen als deze bestaan door ‘wederkerigheid’ tussen producent en afnemer. De uitdaging hier is wel om te komen tot een eerlijke prijsvorming. Er zijn ook telers die er uiteindelijk voor kiezen om uit de samenwerking te stappen, omdat de opbrengst de productiekosten onvoldoende dekt.”

Telerscollectieven De meeste telers richten zich echter op horizontale samenwerking, zoals een afzetcoöperatie (FloraHolland en The Greenery), telersvereniging (Decorum of Prominent) of franchiseorganisatie (tulpen.nl bijvoorbeeld). Hogere prijzen zijn een vaak genoemd motief om samen te werken, hoewel uit onderzoek van Wageningen Economic Research niet blijkt dat bedrijven die samenwerken meer of minder tevreden zijn over de ontvangen prijzen of meer of minder druk ervaren om die te verlagen. Samenwerking is in de meeste gevallen eerder een voorwaarde om de markt efficiënt te beleveren en een manier om markten te stabiliseren en productkwaliteit te verbeteren, dan een middel om macht af te dwingen, denkt het onderzoeksinstituut.

Erkende telersverenigingen komen in aanmerking voor Europese (GMO) subsidies, waarmee ze hun (markt)positie kunnen verbeteren, al is hier de laatste jaren veel kritiek op. Risico’s zijn de hoge administratieve lasten en onzekerheid over de toekenning van de subsidie voor investeringen. Met name in de groenteteelt is leergeld betaald.

Minister Schouten

Mededingingsregels verhinderen telers om nauwer samen te werken, omdat dit neerkomt op kartelvorming. Samenwerkingsverbanden worden nauwlettend gevolgd door de Autoriteit Consument en Markt (ACM). Minister Schouten wil boeren en tuinders echter toestaan nauwer samen te werken, ‘zodat zij meer marktmacht krijgen’, zegt zij in Het Financieele Dagblad (13 mei 2019). Zij belooft nog voor de zomer met een wetsvoorstel te komen. Ze grijpt daarvoor naar een uitzondering in de mededingingsregels die Europa eind vorig jaar mogelijk heeft gemaakt voor samenwerkende boeren en tuinders. Ook wil ze de onafhankelijke Stichting Geschillencommissies voor Beroep en Bedrijf laten toetsen of er sprake is van oneerlijke handelspraktijken. De uitspraken van de commissie zijn bindend. Tot slot gaat ze extra onderzoek laten doen naar de waardeverdeling in de voedselketen. De eerste resultaten daarvan worden medio 2020 verwacht.

telen&trends 13

OP=OP Planten rechtstreeks van de kwekerij

Planten rechtstreeks van de kwekerij en op=op, zo kan het businessmodel van Kwekerij Arno Kuipers worden omschreven. In krap negen weken verkopen Arno en zijn vrouw Margot de hele kas leeg, waaronder zo’n 250 tot 300 verschillende vaste planten en een breed assortiment groente- en perkplanten. Consumenten uit heel Twente en de Duitse grensstreek weten zijn bedrijf te vinden.

14 telen&trends

Kassucces

Local hero

Een dame op leeftijd duwt haar karretje van draadstaal door de kas. Aan de zijkant hangen vier donkergrijze hangpotten met daarin knalblauwe planten. Erboven zet ze planten neer die langs de gangpaden staan. Even later staat ze fier in de rij bij één van de drie kassa’s om haar gekochte planten de parkeerplaats op te duwen. Het is nu rustig, zegt Arno Kuipers. “Goede Vrijdag, dat was pas een goede vrijdag. De hele dag rijen mensen bij de kassa’s.”

Selfmade ondernemer Kuipers is al decennia de local hero van Hengelo en omstreken, of hij wil of niet. Bijna iedereen kent hem, en geeft hem een vriendelijke groet als hij door de gangpaden van de verkoopkas van 6.000 m2 loopt. De rest van de kassen - totaal 1,6 ha glas en 0,5 ha buitenveld voor vaste planten - vormt het ‘magazijn’. “Vijf medewerkers lopen de hele dag door de verkoopkas om te kijken of er moet worden aangevuld. Zijn er planten te weinig dan worden die uit de andere kassen gehaald, die overigens niet toegankelijk zijn voor de consument.” Kuipers vertelt in de keuken van zijn zelfgebouwde woning dat de verkoop dit jaar op 10 april is begonnen en zal eindigen op zaterdag 8 juni. Over het algemeen verkoopt hij in die periode alles. De andere 10 maanden is hij onder andere bezig met zaaien, stekken, oppotten. “De vraag is zelfs zo groot dat ik sommige planten moet inkopen bij andere telers. De laatste 10 jaar verkoop ik niets meer via de veiling. Na de crisis van 2008 is mijn omzet jaar op jaar gegroeid met tussen de 6 en 12 procent. Consumenten uit Twente en de Duitse grensstreek komen hier graag, omdat de producten betaalbaar en van goede kwaliteit zijn. Sommige consumenten komen hier al meer dan 20 jaar. We concurreren met bouwmarkten en

>> telen&trends 15

bouwen. Van een failliete teler kocht ik in die dagen de eerste kas, brak hem af en bouwde hem zelf hier op. In principe doe ik alles zelf.” Dat Kuipers kan sleutelen heeft hij eerder getoond. Zijn gehele complex is namelijk CO2-neutraal door hem gemaakt. Op een deel van de kassen liggen zonnecellen (50.000 KWh) en hij stookt op houtsnippers (850kw plus buffer van 100m3).

Met Post-it naar de kassa

tuincentra. Maar wij hebben een veel groter aanbod.” Dat laatste zegt hij ferm en met een zichtbare trots.

Neef Bennie Je zou denken dat papa en mama Kuipers al in de planten zaten. Niets is minder waar. Het waren zijn opa en twee ooms die hem ‘aanstaken’. Bennie Kuipers is overigens een neef van hem. Hij concentreert zich met zijn

Hoewel het niet druk is, zijn de kassa’s toch constant bezet. Wat opvalt, is dat er niets bliept of piept, zoals bij scankassa’s soms het geval is. Arno kijkt triomfantelijk als hij zijn afrekenmethode uitlegt. “Potjes met een diameter van 12 centimeter kosten 1,15 euro ongeacht of het een vaste plant, eenjarige of groenteplant is en van 15 centimeter 3,50 euro. Ik heb ruim 30 jaar lang die van 12 centimeter voor 1 euro per stuk verkocht. Maar door de verhoging van de lage btw en hogere productiekosten moest ik de prijs wel verhogen. Als het druk is, zet ik twee extra

“Als een klant iets wil en het is er niet schrijf ik dat op. Voor het volgende seizoen probeer ik het wel in mijn assortiment te hebben.” kwekerij (64 ha) en tuincentrum (24.000 m2) geheel op perkgoedimperium Emsflower, net over de grens in het Duitse Emsbüren, op een halfuurtje met de auto van neef Arno. “Telen en handelen, beide met passie, zaten al heel vroeg in mij. Het is de combinatie die ik leuk vind. Op mijn zestiende had ik al een veilingnummer en op mijn achttiende kocht ik mijn eerste stukje grond. Met mijn Kreidler bracht ik mijn zelf geteelde bloemen rond”, vertelt Arno met groot enthousiasme aan de keukentafel. “Waar ik nu zit ben ik vanaf 1986 gaan verkopen. Het was ooit een verwaarloosde boomkwekerij net aan de rand van Hengelo-Oost. Het eerste jaar heb ik elke avond bomen gerooid om in stappen op de vrijgekomen grond, zelf kassen te 16 telen&trends

medewerkers in die de planten in de winkelwagens al vast tellen. Ze plakken dan een gele Post-it met hoeveel planten ze hebben geteld aan de kar. Bij de kassa hoeft de medewerkster alleen maar af te rekenen. Interne logistiek is belangrijk, daar heb je echt geen computers voor nodig. Alle onnodige handelingen zijn uit het proces van kas tot kassa gehaald.” Bij het woord consumentenwens kijkt hij als een echte tukker, heel nuchter. “Als een klant iets wil en het is er niet schrijf ik dat op. Voor het volgende seizoen probeer ik het wel in mijn assortiment te hebben. Een klant vroeg ooit naar een hangbegonia in een flowerbag. Het volgende seizoen zat het in ons assortiment.”

Nieuw Effe dimmen Het gebruik van een dubbel klimaatscherm in de kas is niets bijzonders meer. Het is in veel potplanten- en snijbloementeelten al standaard. Met één beperking: er wordt nog steeds vaak te veel of te weinig licht geschermd. Kieren kan natuurlijk wel, maar daar zit een risico aan. Het leidt tot een ongelijke lichtverdeling en direct zonlicht op het gewas. Met alle gevolgen van dien. Daar hebben we iets op gevonden: PARperfect. Daarmee kun je het lichtniveau in de kas traploos sturen, van 20 tot 100%, net als met een lichtdimmer. Hoe het werkt? Gebaseerd op de intensiteit van de zoninstraling wordt de stand van de klimaatschermen aangepast waardoor schermingsgraad verandert. Hierdoor krijgt het gewas steeds de juiste instraling. Dankzij de extreem hoge diffusiteit van PARperfect wordt het licht zeer gelijkmatig over de planten verdeeld. Afhankelijk van het seizoen en het moment van de dag kunt u de schermstand - en daarmee de instraling - continu ‘finetunen’. Dat variabele schermen gebeurt op basis van een PAR-lichtregeling. Het resultaat? Een perfect egale lichtverdeling en een constant PAR-lichtniveau in de kas. Elke plant krijgt dezelfde hoeveelheid licht. Ook een hogere PAR-som natuurlijk licht is te realiseren. Bovendien heeft u nooit meer last van lichtpieken op het gewas, waardoor gewasschade wordt voorkomen. Dit leidt tot meer productie en minder uren assimilatiebelichting, dus lagere kosten. PARperfect geeft je een dimmer in handen!

“PARperfect. Meer productie en minder uren assimilatiebelichting, dus lagere kosten.”

Meer weten? Neem dan contact op met Bart: bart.bakker@ludvigsvensson.com

Bart Bakker Klimaatadviseur Svensson telen&trends 17

Powerrrr house in de glastuinbouw

Interview met Jan Opschoor, directeur van DOOR én Prominent.

De wereld van de retail verandert in hoog tempo. Daar horen grote en sterke groenteleveranciers bij met een breed productenpakket. De 29 tomatentelers van Prominent werken daarom samen in telersvereniging Prominent, waarbij hun verkoop en marketing in handen is van Coöperatie DOOR. Deze samenwerking levert een powerhouse in de glastuinbouw op. “Als individuele teler met een beperkte omvang trek je het niet meer.”

18 telen&trends

De grond op businesspark Honderdland is gekocht. De heipalen gaan de grond in. Eind 2020 vindt de feestelijke opening plaats van het onderkomen van de vijf merken van Coöperatie DOOR: Purple Pride, Green Diamonds, SweetPoint, PapriCo en Prominent. Onderdeel van het nieuwe hoofdkantoor is ook een verpakkingscentrum waar miljoenen kilo’s groenten worden verpakt.

merken te versterken. De productgroepen hebben gespecialiseerde verkoopteams, die het hoogst haalbare uit de markt halen. Daarnaast zorgen we voor professionele ondersteuning op het gebied van financiën, ICT, voedselveiligheid en strategie. Met de nieuwbouw komen we nu allemaal in één gebouw, een nieuwe stap in onze ontwikkeling en een moment om onze identiteit aan te scherpen.”

Jan Opschoor, directeur van DOOR én sinds 1 november 2017 ook van Prominent, legt het doel van de organisatie uit: “DOOR is opgericht om de positie van haar leden en

Sterk marketingbedrijf De nieuwbouw is geen doel, maar onderdeel van een traject om een sterk marketing- en verkoopbedrijf te zijn met optimaal gebruik

Interview

van synergievoordelen. De gezamenlijke omzet van de vijf ligt inmiddels rond de half miljard euro. Er werken vele honderden mensen, op kantoor, in de tientallen kascomplexen (totaal 570 ha, waarvan 420 ha Prominent) en in het verpakkingscentrum. Prominent, het grootste merk binnen DOOR, is sterk geworden door buiten de gebaande paden te durven gaan en samen te werken. Dit is al zo vanaf de oprichting in 1995, vertelt Opschoor. “Een aantal telers ging niet alleen een onderscheidend ras telen: de trostomaat. Zij bedongen ook een eigen veilblok. Iets wat revolutionair was voor die tijd. Dit vormde het begin van telersvereniging Prominent. Er werd ook begonnen met eigen teeltlocaties (25 ha) die mede als proeftuin ging fungeren voor de leden, onder andere voor nieuwe teelttechnieken, rassen en voor duurzame energie.”

Breed productenpalet Om meer inzicht te krijgen in de markt en regie te hebben op de verkoop is in 2013 Coöperatie DOOR opgericht. Het is een coöperatie van vruchtgroentetelers die tomaten, paprika’s, aubergines en komkommers vermarkt. “Deze coöperatie hebben we opgezet voor de verkoop en marketing van ons eigen product en van andere vruchtgroenten. Hoe breder je productenpalet, hoe interessanter je bent voor marktpartijen, is onze overtuiging. Tegelijk willen we specialisme bieden waar dat gevraagd wordt”, aldus Jan Opschoor als hij uitlegt hoe zijn coöperatie relevant wil zijn voor zijn afnemers, onder andere grote retailconcerns. “Ons uiteindelijke doel is de positie van onze leden en merken te versterken. Om gesteld te staan voor de

toekomst moet je voldoende omvang en dus impact hebben in de markt. Als individuele glastuinder trek je het niet meer.”

Prominent 2.0 Wat op de achtergrond meespeelt, is dat al enige tijd wordt gewerkt aan het vernieuwen van Prominent. Prominent 2.0 heet het project en is een visiedocument dat moet leiden tot een organisatie van ijzersterkte tomatentelers. “Het gaat in die visie van samenwerken naar samen werken”, legt Jan Opschoor uit. “Sterke ondernemers zijn het fundament van een sterke vereniging. Tevens zijn we een coöperatie op aandelen geworden om het gezamenlijke verpakkingsen teeltbedrijf ook daadwerkelijk eigendom te laten zijn van de leden. Om te zorgen dat we toekomstbestendige teeltbedrijven hebben, verkennen wij drie facetten:

“Hoe breder je productenpalet, hoe interessanter je bent voor marktpartijen.” of een teler groeit zelf door, of hij fuseert met één of meerdere collega’s óf hij brengt zijn bedrijf in bij Prominent. Telers moeten hierin zelf hun keuzes maken.”

telen&trends 19

Verenigde verkoopkracht Ooit bracht elke teler zijn eigen oogst naar de veiling. Vandaag de dag liggen de taken van verkoop en promotie van de tuinbouwproducten steeds meer bij professionele telersverenigingen en -coรถperaties. Vijf bestuursleden over afzetmarkten en nieuwe manieren van verkoop. 20 telen&trends

Ronald van Veen, voorzitter Colours of Nature

Portret

(coöperatie van minigerberakwekers) In welk opzicht is de verkoop van jullie producten nu anders dan circa 25 jaar geleden? “Vroeger deden we alles zelf, van de pluk tot en met de verkoop. Bij een grote order belden we een collega. Door de jaren heen werd de vraag steeds groter. Om de krachten te bundelen, hebben we de Colours of Nature opgericht. We leveren nu aan grote retailers in Europa. Op jaarbasis verkopen we 250 miljoen gerberastelen, dus we hebben elkaar keihard nodig.”

Hoe hebben jullie ingespeeld op grote veranderingen? “De klanten zijn grilliger geworden en plaatsen ad hoc grote bestellingen. Daarom hebben we al om zes uur ’s morgens dagvoorraden die we kunnen leveren. Verder komen er steeds hogere eisen aan duurzaamheid. We dragen het keurmerk MPS-ProductProof, waarmee we aantonen dat bepaalde werkzame stoffen niet zijn gebruikt in de teelt. Daarop vindt externe monitoring plaats, zodat onze klanten verzekerd zijn van een goed en schoon product.”

In hoeverre hebben jullie nieuwe afzetmarkten aangeboord? “Daar zijn we voortdurend mee bezig. In Polen gaat het economisch goed, daar liggen kansen voor ons. Daarnaast zetten we in op verdieping. In onze eigen boeketterie verpakken we gerbera’s met een takje groen of gipskruid en een mooi lintje. Deze monoboeketten leveren we aan supermarkten, zelfs al voorzien van hun eigen etiket inclusief verkoopprijs en uiterste verkoopdatum. Met dergelijk maatwerk nemen we voor onze klanten de zorg uit handen.”

Wat is momenteel de grootste uitdaging voor jullie telersvereniging? “Duurzaamheid doorvoeren en verder uitdragen, is een uitdaging. Dat gaat verder dan het energieverbruik verminderen en efficiënter belichten. En aansluiten op het aardwarmteproject Trias Westland, zoals een deel van onze leden binnenkort. Het vraagt om transparantie en dat doe je door het vertellen van een positief en eerlijk verhaal. Doe wat je zegt en zeg wat je doet. Hierin zijn nog stappen te zetten.”

“Op jaarbasis verkopen we 250 miljoen gerberastelen.” telen&trends 21

Harald Oltheten, voorzitter Nautilus Organic (100% biologische telerscoöperatie) In welk opzicht is de verkoop van jullie producten nu anders dan circa 25 jaar geleden? “De markt van biologische en biologisch-dynamische producten is voortdurend in ontwikkeling. Twintig jaar geleden bestond de markt uit natuurvoedingswinkels, nu liggen er diverse soorten biologische groente en fruit in alle supermarkten. En er komt steeds meer differentiatie in het aanbod, jaarlijks groeit het met 10 tot 15%.”

Hoe hebben jullie ingespeeld op grote veranderingen? “Eind jaren negentig, waren we van enkele bioboeren uitgegroeid tot tegen de tweehonderd leden. Klanten gingen de boeren tegen elkaar uitspelen om de prijs te verlagen. Daardoor liepen leden weg, onze coöperatie stond op instorten. Toen hebben we onze strategie veranderd en een faciliterende rol aangenomen. De coöperatie bepaalt de prijzen en stemt de onderlinge productie af. De boer heeft rechtstreeks contact met de groothandel of retailer voor zaken als logistiek en sortering. Die strategie hebben we in 2014 verder aangescherpt.”

In hoeverre hebben jullie nieuwe afzetmarkten aangeboord? “We hebben voortdurend nieuwe afzetmarkten aangeboord, maar belangrijker dan dat vinden we aandacht voor kwaliteit. Niet alleen kwaliteit in smaak en versheid maar ook in de vorm van eerlijke handel, transparantie en onze CO2-voetafdruk. Alle veertig aangesloten telers voldoen ten minste aan het Europees biologisch keurmerk, en de meeste hebben een GlobalGAP en GRASP-certificering.”

“De grootste uitdaging is binding met de klant die onze naam en herkomst waardeert en vermeldt, zodat we duurzaam kunnen handelen.”

22 telen&trends

Wat is momenteel de grootste uitdaging voor jullie coöperatie? “Een goede binding in de keten. Niet met de klant die het meest betaalt maar degene die onze naam en herkomst waardeert en vermeldt, zodat we duurzaam kunnen handelen. We zijn blij met een steeds groter aandeel in supermarkten, maar de vraag is of we de klantbinding kunnen behouden. De uitdaging is om zo’n naamsbekendheid te hebben en kwaliteit te leveren dat we níet anoniem in de schappen van de prijsvechters liggen. En buiten de wurgende prijsdruk blijven.”

Ronald van der Knaap, penningmeester Special Blooming

Portret

(kwekerscollectief voor de promotie van bijzondere bloeiende planten) In welk opzicht is de verkoop van jullie producten nu anders dan circa 25 jaar geleden? “Kwekers deden hun verkoop en promotie zelf, ze werkten nauwelijks samen. Maar tegen massaproducten, bijvoorbeeld anthurium, kun je niet in je eentje opboksen. Daar zijn grote budgetten voor beschikbaar. Special Blooming Plants is opgericht om bijzonder bloeiende planten onder de aandacht te brengen bij exporteurs en groothandels. Denk aan de medinilla en de stephanotis. Inmiddels zijn tien kwekerijen bij onze vereniging aangesloten.”

Hoe hebben jullie ingespeeld op grote veranderingen? “Onze bijzondere planten stonden in de winkel vaak in een hoekje achter de top 10 bestverkochte planten. De verkoop was moeizaam. Daarom zijn we begonnen met het posten van sfeerimpressies op Facebook. Later kwam daar Pinterest bij, deelname aan beurzen als VT Wonen en Kom in de Kas en de publicatie van artikelen in vakbladen en andere media. En dankzij een goed team met een groot netwerk staan we nu ook op de Keukenhof. Zo hopen we onze naamsbekendheid te vergroten.”

In hoeverre hebben jullie nieuwe afzetmarkten aangeboord? “Niet. Onze vereniging richt zich op de bloemisten en tuincentra in Nederland en België. Wel zien we dat onze berichten op social media ook hun weg naar het buitenland vinden. Zo hebben we volgers uit Amerika, Japan en Zuidelijk Afrika. Misschien moeten we de Engelse Facebookpagina maar eens uitbreiden met een Duitse.”

Wat is momenteel de grootste uitdaging voor jullie collectief? “De grootste uitdaging was en is om onze producten meer en beter zichtbaar op de winkelvloer te krijgen. De bloemist heeft het moeilijk met zich onderscheiden van de supermarkten. Dat kan door andere keuzes te maken. Met onze ‘parels’ verkoop je namelijk niet alleen een plant maar ook een mooi verhaal. De uitdaging is bloemisten daarvan te overtuigen.”

“Met onze ‘parels’ verkoop je niet alleen een plant maar ook een mooi verhaal.” telen&trends 23

René van Dijk, voorzitter Unicum Freesia (telerscoöperatie freesia’s)

In welk opzicht is de verkoop van jullie producten nu anders dan circa 25 jaar geleden? “Voorheen brachten kwekers alles op eigen titel naar de klok. Vanaf 1996 zijn we vanuit de vereniging rechtstreeks aan de retail gaan leveren. De eerste jaren ging 10% van onze productie naar de vereniging, nu is dat ruim 55%. Vaak maken we voor maanden of zelfs jaren vooruit afspraken over het volume en de prijs. Dat geeft zekerheid.”

Hoe hebben jullie ingespeeld op grote veranderingen? “We zijn in de loop der jaren professioneler geworden met een eigen locatie op het veilingterrein. En servicegerichter. Aan de helft van onze klanten leveren we kant-en-klare boeketten die we op onze locatie in dozen verpakken. Daarnaast is het biologisch telen van freesia’s lastig, hoewel we niet veel chemische middelen gebruiken. Met enkele andere kwekers zijn we bezig om biologisch telen te testen. De kosten van biologisch geteelde freesia’s zijn twee keer zo hoog als bij de huidige manier van telen maar biologisch wordt een standaardvoorwaarde, een license to deliver. De Europese - en met name de Duitse - markt verlangt dat.”

In hoeverre hebben jullie nieuwe afzetmarkten aangeboord? “De afgelopen decennia verkochten we 80% van onze producten in Engeland. Onze klanten daar zijn heel loyaal en betalen eerlijke prijzen. Maar om te anticiperen op een eventuele Brexit zijn we de risico’s gaan spreiden. Nu hebben we meer klanten in Duitsland, België, Scandinavië en Oost-Europa.”

Wat is momenteel de grootste uitdaging voor jullie telersvereniging?

“Biologisch wordt een standaardvoorwaarde, een license to deliver.”

24 telen&trends

“Voor de freesiateelt heb je eigen plantmateriaal nodig. Ook is het organisatorisch een moeilijk vak. Dat maakt de opstart lastig voor buitenstaanders, die om die reden zelden tot deze business toetreden. De meeste kwekerijen zijn familiebedrijven. Wij moeten het dus van de opvolgers hebben. De uitdaging is om voldoende volume en areaal te behouden, om daarmee ook het voortbestaan van onze vereniging te waarborgen.”

Theo van Vliet, voorzitter Harvest House

Portret

(telersvereniging gespecialiseerd in vruchtgroenten) In welk opzicht is de verkoop van jullie producten nu anders dan circa 25 jaar geleden? “Vroeger verkochten we alles via de veilingklok. Tegenwoordig gaat onze verkoop via coöperatie Harvest House, deels via haar eigen verkoopdochters en deels via andere handels­bedrijven. Onze afzetcoöperatie is eigenaar van de drie handels­bedrijven Global Green Team, Terra Natura International en Rainbow International, elk met hun eigen specialisme. Voor het merendeel van onze handel maken we afspraken op weekbasis, waarmee we onze klanten optimaal kunnen bedienen.”

Hoe hebben jullie ingespeeld op grote veranderingen? “In de tachtiger jaren is in de vruchtgroenten een grote omschakeling geweest van grondgebonden teelt naar substraatteelten. Daardoor konden we intensiever telen, de productie en de kwaliteit gingen omhoog. Ook deed in die jaren het energiescherm zijn intrede. Sinds 2002 werken we met belichting. Momenteel wordt 30 tot 40% van de tomaten­ teelt belicht en hebben we het hele jaar door productie in onze kassen.”

In hoeverre hebben jullie nieuwe afzetmarkten aangeboord? “De afgelopen jaren hebben we dat continu gedaan. Inmiddels belevert Harvest House alle retailers in heel Europa. Voor de paprika’s zijn behalve Europa ook Amerika, Canada en in mindere mate Japan belangrijke afzetmarkten. De afgelopen jaren zijn er door de schaalvergroting coöperaties samen­gegaan en opgeheven. Wij zijn één van de 5 à 6 grote spelers die er zijn.”

Wat is momenteel de grootste uitdaging voor jullie telersvereniging? “In de tomaten- en de komkommerteelt is dat vooral ziektebestrijding. We willen plagen en ziekten bij voorkeur bestrijden met biologische gewasbestrijdingsmiddelen, maar die zijn in beperkte mate beschikbaar. De toelatingsproce­ dures van nieuwe middelen duren vaak zo lang, dat we soms genoodzaakt zijn om toch chemische in plaats van de beter werkende biologische middelen te gebruiken. Onze branche maakt zich er hard voor dat de overheid, die er een grote rol in heeft, sneller hierin handelt.”

“Inmiddels belevert Harvest House alle retailers in heel Europa.” telen&trends 25

Column

Energietransitie? De glastuinbouw doet het gewoon. Landelijk was het geen nieuws. In de glastuinbouw was het dat wél. In Andijk ook. Daar werd op 5 april de Geo Centrale Andijk geopend, een project van ECW. Deze ‘Energie Combinatie Wieringermeer’ is in zo’n tien jaar tijd uitgegroeid van energie-exploitant van Agriport A7 tot full-service energiebedrijf, gespecialiseerd in geothermie. In Andijk zijn het twee geothermische doubletten en een zeven kilometer lang bovengronds leidingnet die er samen voor zorgen dat tien glastuinbouwbedrijven nu 40% van hun warmte op twee kilometer diepte uit de aarde kunnen halen. Andere glastuinbouwers gingen de collega’s in Andijk de afgelopen jaren voor. Sterker nog, het is bijna volledig aan de glastuinbouw te danken dat Nederland geothermie heeft. Het aantal projecten is nog bescheiden, zeker als je naar de ambities van het Rijk kijkt, maar het begin is er. En juist dat begin is zo verduiveld lastig. Vraag maar aan de pioniers. Zo’n twintig geothermieprojecten telt Nederland nu. Allemaal hebben ze kinderziektes, zo verklaarde de inspecteur-generaal van Staatstoezicht op de Mijnen eerder dit jaar. De problemen die je wist dat zouden komen, hebben de pioniers niet afgeschrikt. Ze gingen aan de slag. Dat begon vanuit gezond eigenbelang in tijden dat aardgas duur was. Niks mis mee, eigenbelang. De sector is beducht voor bedreigingen, uiteraard, maar staat tegelijk zeer open voor verandering. Voor alternatieven. ‘Kansen’ is misschien een beter woord. Maar meer bedrijven zijn beducht en zien kansen. Dat alleen is niet genoeg. Waar het uiteindelijk om gaat is handelen. Om doen. Zoals in Andijk. Om durf. Om risico’s nemen. Om investeren. Om naar de korte en de lange termijn kijken. Om verantwoordelijkheid nemen. Om de rug recht te houden, ook als het tegen zit. De glastuinbouw barst van de ondernemersgeest. De voorbeeldfunctie die de sector daarmee vervult is minstens zo belangrijk als het feit dat de sector geothermie eigenhandig op de kaart heeft gezet. De glastuinbouw laat zien hoe het kan, hoe het moet. In de sector is dat geen nieuws. Die weet niet beter dan dat het zo hoort.

Remco de Boer Energie-onderzoeker, schrijver en spreker 26 telen&trends

“Waar het uiteindelijk om gaat is handelen. Om doen. Om durf. Om risico’s nemen. Om investeren. Om verantwoordelijkheid nemen. Om de rug recht te houden...”

Kassucces

Kwaliteit gaat voor kwantiteit Hoe Looije in Spanje gestaag uitbreidt

De meeste kassen in Spanje zijn bedekt met plastic. Glazen Venlo kassen zijn zo goed als onbekend. Tomatenteler Vincent Looije, afkomstig uit de beroemde Nederlandse tuindersdynastie, bouwt in Ă guilas op Spaanse wijze nieuwe kascomplexen, maar gebruikt wel Nederlandse kennis. Want bij Looije gaat kwaliteit voor kwantiteit.

telen&trends 27

bankje voor zijn kas zit. Op het vlak van kwaliteitsdenken heeft hij veel gemeen met broer Jos die in Nederland met zijn Honingtomaten en de Joyn-tomaat fors aan de weg timmert.

“Onze missie is om de consument te laten genieten van gezond voedsel. Verder probeer ik iets te doen voor de mensheid, iets toe te voegen.”

Twee pretogen spieden de kas af, een stevige lach volgt en met een lengte van bijna twee meter kan het niet missen: Vincent Looije is in de kas. Hij praat en grapt in rap Spaans met Rebeca Gallar, directeur techniek van Looije Aguilas SL, en grijpt soms naar zijn smartphone om te bellen. Meer dan eens zal hij zeggen dat hij de Spaanse cultuur heeft omarmd. Noem hem geen baas, ceo of jefe: “Teeltman past veel beter bij mij. Telen is mijn dingetje.” Zo is hij ook geportretteerd door schrijfster en journalist Annemieke Hendriks in haar boek ‘De tomaat en de bizarre wereld van vers voedsel’. Vincent: “Onze missie is om de consument te laten genieten van gezond voedsel. Verder probeer ik iets te doen voor de mensheid, iets toe te voegen.”

Onberispelijke tomaat Bij Looije OPFH zijn twaalf telers uit de regio rond Águilas, een stad tussen Almeria en Murcia, aangesloten. Het is een soort coöperatie. “Doel is om cherrytomaten te telen van hoge kwaliteit. Het gaat hier om de smaak en minder om de hoeveelheid. Door samen te werken bereiken we dat”, vertelt Vincent Looije als hij in de avondzon op een 28 telen&trends

De twee broers gingen rond de eeuw­ wisseling in Águilas van start om twaalf maanden per jaar tomaten te kunnen telen. “We teelden toen nog onbelicht in Nederland. In de winter teelden we dan onze tomaten in Spanje”, vertelt Vincent. “In 2017 werd Spanje geheel losgekoppeld van het Nederlandse moederbedrijf, Looije Kwekers. We zijn geheel zelfstandig. Inmiddels hebben we een goed bedrijf opgebouwd, maar toen we hier begonnen was het best moeilijk. De doorbraak kwam toen we besloten alleen nog te gaan voor kwaliteit van de losse ronde cherrytomaat en de bulk aan anderen over te laten. Onze producten gaan naar snijderijen waar voor supermarkten kant-enklare salades worden gemaakt. De tomaat moet dan onberispelijk zijn.”

Kwaliteit gaat voor groei Looije doet zijn verhaal voor de kas waar het ooit 20 jaar geleden begon. Inmiddels staan er twee kascomplexen op het terrein van bij elkaar tegen de 8 ha, maar is er geen ruimte om verder te groeien. Het is een probleem waar veel Spaanse telers mee kampen. Terwijl in Nederland getracht wordt met nieuwe technologieën zoveel mogelijk kilo’s uit een hectare te halen, zoeken Spanjaarden het vooral in het bijbouwen van plastic kassen. Dit zuidelijke deel van Spanje wordt ook wel de plastic zee genoemd, omdat je praat over 32.000 ha kassen.

Kassucces

Looije kocht om die reden in de regio vorig jaar januari een terrein van 27 ha. “In stappen gaan we er kascomplexen op bouwen van in totaal achttien hectare. Dit jaar beginnen we met de eerste uitbreiding van vijf hectare”, gaat hij verder. “Het tempo hangt af van de wensen van onze afnemers. Groeien is geen doel. Het vasthouden van de kwaliteit, daar gaat het ons om.”

verhogen. Klimaatcontrole is de sleutel naar een uniforme teeltomgeving. Vooral in de nachtelijke uren willen we geen grote temperatuurval. We stoken dan ook bij. Verder gebruiken we ook CO2 en telen we op substraat.” Looije OPFH behoort daarmee tot de modernere telers van Spanje, terwijl de rest laagtechnologisch is: niet verwarmd en in de grond.

De onderneming investeert ook nog eens 4,5 miljoen euro in een inpak- en laadstation om jaarlijks 7 miljoen kg Sarita cherrytomaten in een klimatologisch geregelde ruimte te verpakken en op te slaan voor later transport. “Zo’n 30 procent van onze productie gaat naar Nederland. De rest gaat naar andere landen in Europa en blijft in Spanje.”

Vincent benadrukt aan het eind van het gesprek dat zijn bedrijf ‘geen eiland’ is, maar volop onderdeel is van de sociale structuur. “Om die reden werk ik met lokale en regionale toeleveranciers en bouwers van onze nieuwe kassen.”

Rendement Nee, alles wordt plastic, antwoord Vincent op de vraag of alles à la Nederland wordt, namelijk Venlokassen van glas. Hij haalt even een anekdote aan naar aanleiding van een gesprek met de grootste producent van tomaten in Spanje. “Zij halen het hoogste rendement vaak nog van percelen waar de tomaten buiten staan.” Hij wil ermee zeggen dat niet alles hightech hoeft te zijn om toch te kunnen produceren. “Glas is hier gewoon ongebruikelijk. Op dat vlak ben ik geheel geïntegreerd met de Spanjaarden. Maar verder zijn we modern in vergelijking met andere telers. Wij zitten hier met onze teeltwijze tussen Nederland en Spanje in. We passen verschillende soorten schermen toe, zoals de Luxous, om energie te besparen en de nachttemperatuur te

“KLIMAATCONTROLE IS DE SLEUTEL NAAR EEN UNIFORME TEELTOMGEVING.”

telen&trends 29

Hightechteelt in de klas Schooltuin is passĂŠ

30 telen&trends

Marketing

De moderne glastuinbouw staat te ver af van de Nederlandse samenleving. Hoe groenten worden geteeld is te onbekend. GrowWizzKid wil daar verandering in brengen door een kas in de klas. Als het aan initiatiefneemster Ida Hendricks ligt, haalt elke basisschool dit lesconcept binnen de schoolmuren. Leerlingen leren zo niet alleen over natuur, techniek en gezonde voeding, maar ervaren tegelijk hoe divers de hedendaagse tuinbouw is. Zoals zo vaak bij goede ideeën komt het ontstaan van GrowWizzKid uit een persoonlijke levenservaring. “Eén van mijn kinderen is dyslectisch. Hij leert door het te doen en niet de gehele dag boven een boek of beeldscherm te hangen”, vertelt Ida Hendricks, afgestudeerd als landbouwkundig ingenieur, over het ontstaan van GrowWizzKid. “Ik was al bezig voor een schoolmoestuinproject van Spar op het vlak van teeltadvies en dacht: als we nu eens proberen de schooltuin de klas in te krijgen. Op een manier die ook écht laat zien hoe het in de professionele tuinbouw werkt. Ik heb toen samen met onderwijskundigen een lesconcept ontwikkeld. Kinderen leren en

ontdekken zelf hoe groente groeit en wat de verschillen zijn tussen een moestuinhobby en een professionele hightech teelt. Ze leren verder ook over de herkomst van gezonde voeding en eten daarna beter groenten. Het lesconcept brengt jonge kinderen ook 21ste-eeuwse vaardigheden bij. Zij gaan na hun twintigste banen bekleden die er nu misschien nog niet zijn. Jonge kinderen moet je daarom vaardigheden leren, zoals samenwerken, communiceren en problemen oplossen. Met GrowWizzKid leren ze dat allemaal.”

Gave sector Voor Hendricks speelt ook mee om de moderne glastuinbouw in de klas te krijgen. Zij vindt dat deze voor de Nederlandse economie belangrijke sector te onbekend is, terwijl het tot de modernste ter wereld behoort. “Het is een gave sector, maar aan het imago schort wel het een en ander”, vervolgt ze. “Deze primaire sector (economische sector die voedsel produceert/red.) wordt vaak gestereotypeerd als een boer op klompen, die over zijn land en door de kassen gaat. De doorsnee Nederlander heeft geen idee hoe geavanceerd het er inmiddels aan toe gaat. Het GrowWizzKid-mes snijdt aan twee kanten: kids leren op een praktische en effectieve manier over natuur, techniek en voedsel en zien tegelijk hoe gaaf onze sector eigenlijk is.

Leren-met-je-handen-en-hoofdmethode Maar hoe krijg je deze leren-met-je-handenen-hoofd-methode in de oerconservatieve wereld van het basisonderwijs? Op deze vraag heeft Hendricks een afdoend antwoord: niet opgeven. “Het onderwijs is een parallel universum met z’n eigen relatieve tijd en cultuur. Dat moet je als buitenstaander

>> telen&trends 31

“HET IS BELANGRIJK DAT ONZE KINDEREN WETEN WAAR HUN VOEDSEL VANDAAN KOMT.”

leren begrijpen en je daaraan aanpassen. Dat is voor ambitieuze ondernemers best een uitdaging. Vasthouden aan je visie en blijven volhouden is cruciaal. Daarom ben ik blij dat enkele van de grootste distributeurs en uitgeverijen met ons willen samenwerken.” Bij deze zin klinkt ook moedeloosheid door. Door alle bezuinigingen vanuit het ministerie is al voor gym en muziek nauwelijks geld en tijd, laat staan voor het telen van groenten op een moderne manier in klas, of ‘ouderwets’ in de school- of moestuin, vaak ver buiten de wijk gelegen. “Sinds de start van het Nationaal Schooltuinproject van Spar in 2012 en de eerste ontwikkeling van GrowWizzKid in 2015 blijf ik mij inzetten, omdat het belangrijk is dat onze kinderen weten waar hun voedsel vandaan komt en nieuwe vaardigheden leren.”

Juf als coach Ze vertelt anekdotisch dat de kinderen die hiermee werken het fijn vinden, maar dat de juf het ‘moeilijk’ vindt. “De juf vindt techniek eng, snapt het niet en natuur mag niet doodgaan. Ik zeg altijd: ‘Bij de eerste keer gaat één plantje of misschien wel je hele teelt dood en dat is niet erg, want ook dat is een leermoment’. Je moet als juf bij GrowWizzKid meer coach zijn dan leerkracht. In de GrowWizzKid wordt jaarrond ín de school geëxperimenteerd met verschillende teelttechnieken. Als docent is je rol te enthousiasmeren en te sturen op die 21st century skills.” Ida Hendricks houdt niet op met het project, omdat ze ziet dat kinderen die er mee werken en gewerkt hebben vaardiger zijn 32 telen&trends

geworden. “Door de combinatie van natuur en techniek zijn ze ondernemender. Naar mijn mening leren ze meer met GrowWizzKid dan het sec in elkaar zetten van een robot of 3D-printer, omdat het betekenisvol is. Het programmeren van een klimaatcomputertje betekent ook dat ze moeten werken met data en beslissingen moeten nemen over de teelt. Techniek en computers zijn geen doel op zich, maar een middel om te werken aan uitdagingen. Daarom zet ik nu ook in om in het voortgezet onderwijs een plek te krijgen en de eerste sets zijn ook al naar het buitenland gegaan.”

Priva kookt met GrowWizzKid Kan de tuinbouwsector nog wat doen? Ida Hendricks haalt Meiny Prins, de ceo van Priva aan. De kok in het bedrijfsrestaurant van haar bedrijf gebruikt ook een GrowWizzKid-unit, om de groenten te verwerken in zijn gerechten. “Zij hebben ons systeem gekocht en nog een extra bedrag gedoneerd waarmee we scholen kunnen helpen die wel willen, maar krap in budget zitten. Geld kan en mag geen barrière zijn om kids in contact te brengen met gezond voedsel. Wat ik verder van de sector verwacht? Kijk binnen je netwerk naar de jongste generatie, en leg dat beeld eens naast kinderen uit een achterstandswijk in een grote stad. Je ziet gelijk de noodzaak om kinderen bewuster met hun voeding en omgeving om te laten gaan. Daar zit de synergie tussen onze lessen en een kijkje in de tuinbouw van vandaag.”

Svensson

No stress Plant Empowerment: een stressvrije toekomst voor alle planten

Plant Empowerment is Het Nieuwe Telen 2.0, waarin geen ruimte meer is voor stress. Met behulp van klimaatschermen kan plantstress voor een belangrijk deel worden voorkomen. En kan er meer rendement worden gedraaid. Daarom ondersteunt Svensson een boek en een platform dat over dit onderwerp is verschenen van harte. >>

telen&trends 33

van de kas. Als je weet wat het absoluut vochtgehalte in de teeltruimte is, idem boven het scherm en buiten, dan weet je ook waar de mogelijkheid ligt om vocht af te voeren. En welke maatregelen je kunt nemen om je vocht in de kas in de hand te houden”, illustreert Ton Habraken.

Scherm als klimaattool In Plant Empowerment - ook wel aangeduid als Growing by Plant Empowerment (GPE) is alles gericht op de plantbalansen. De omstandigheden in een kas dienen zodanig te zijn, dat de plant geen beperkingen - lees: stress - ondervindt. Door de plantbalansen voortdurend te monitoren en daarop te sturen kan deze stressvrij functioneren en efficiënt omgaan met licht, water, voeding en CO2. In het boek ‘Plant Empowerment the basic principles’ van Peter Geelen, Jan Voogt en Peter van Weel, die ook aan de basis stonden van het eerste handboek over HNT, wordt dit concept helemaal uitgediept. Het boek is waardevol voor alle bedekte teelten en heel toegankelijk geschreven, met veel illustraties en praktijkvoorbeelden. “Een must read voor telers en teeltadviseurs, wereldwijd”, zegt Ton Habraken, klimaat­ consultant van Svensson.

“Dankzij de hoge kwaliteit van het diffuse licht kan die plant meer licht verwerken. Dan kom je in een veel hogere fotosynthese-efficiency en ga je uiteindelijk meer produceren.”

34 telen&trends

Plant- en kasbalansen Aan de basis van Plant Empowerment staat het besef dat een plant zowel een levend fysiologisch wezen is als een object dat onderhevig is aan natuurkundige wetten. De groei en gezondheid van planten worden beïnvloed door zes balansen: drie plantbalansen (waterbalans, energiebalans en assimilatenbalans) en drie kasbalansen (vochtbalans, energiebalans en CO2-balans). In GPE draait het om die balansen en om het monitoren en sturen daarvan. Daarin spelen klimaatschermen een steeds grotere rol. “Daarmee heb je bijvoorbeeld een hele grote invloed op de energiebalans en vochtbalans

Terwijl een scherm voorheen vooral werd gezien als een middel om de energierekening omlaag te brengen, wordt deze nu steeds meer gebruikt als tool om de plant beter te laten groeien. “Met een klimaatscherm heb je rechtstreeks invloed op de assimilaten­ balans, energiebalans en waterbalans, de drie plantbalansen. Zo is het voorkomen van uitstraling een heel belangrijk onderdeel van de energiebalans van de plant. Ook zorgen goede schermen voor een homogener klimaat in de kas door het uitsluiten van windinvloeden. Dat bewijst de praktijk ook. Was het tien jaar geleden in de paprikateelt nog gebruikelijk om op jaarbasis één scherm 1.800 uur dicht te trekken, nu is 3.000 tot 3.500 uur schermen met inzet van meerdere klimaatschermen, zoals een energiescherm en een zonnescherm, al heel gewoon. Zonder dat dit ten koste gaat van de productie, integendeel!”

Fotosynthese-efficiency Ook in de bloemen zijn Harmony-schermen bezig met een opmars, vervolgt Habraken. “Met hoogwaardig diffuus licht van onze Harmony-schermen heb je een directe invloed op de assimilatenbalans. Dankzij de hoge kwaliteit van het diffuse licht kan die plant meer licht verwerken. Dan kom je in een veel hogere fotosynthese-efficiency en ga je uiteindelijk meer produceren. Dat zien we eigenlijk bij alle snijbloemengewassen, maar ook bij potplanten, als ze overstappen van een aluminium-scherm (Solaro of Tempa) naar een Harmony. Daarmee kunnen ze

Svensson 10 tot soms wel 20% meer licht toelaten, zonder dat dit leidt tot schade of vertraging. Het gaat eigenlijk alleen maar makkelijker en sneller, met betere kwaliteit en hogere producties. Diffuus licht en de assimilatenbalans: als je die eenmaal goed in beeld hebt, kun je daar veel beter op sturen. En het levert meer op!”

Winst in folietunnels In folietunnels valt ook nog veel (klimaat)winst te halen door de plantbalansen centraal te stellen, vervolgt Ton. “Vaak wordt er geredeneerd: foliekassen zijn voor warmere klimaten en wordt er gezegd: er is toch licht genoeg. Het kan ook zijn dat er te veel licht binnen komt en men zich daar niet van bewust is. Er wordt ook niet genoeg gemeten, men weet het gewoon niet. In heel veel folietunnels zie je ook vochtproblemen in de nacht. PE-folie, wat het meest gebruikt wordt om folietunnels mee te bedekken, is onzichtbaar voor langgolvige warmtestraling. Die planten hebben dus heel veel uitstraling, koelen daardoor flink af wat kans geeft op condensatie in de kop van de plant. Een probleem dat kan worden opgelost met de installatie van een klimaatscherm, waarbij (verticale) ventilatoren zorgen voor een actief klimaat. Het GPE-verhaal is dus voor telers met foliekassen net zo relevant.”

Theoretische basis “Er is wereldwijd gebrek aan teeltkennis. Nederlandse telers en teeltadviseurs worden

snel schaars, maar dat geldt in Spanje net zo. Met Plant Empowerment willen we een nieuwe theoretische basis leggen voor alle bedekte teelten. Voor investeerders en grotere tuinbouwbedrijven is dat heel belangrijk. Tegelijk nemen de mogelijkheden voor het monitoren en (op afstand) sturen van kassen toe. Sensoren zijn in opkomst, en worden steeds goedkoper. Plantmodellen zijn in ontwikkeling. Dat biedt nieuwe kansen. Al zullen telers ter plekke, die diverse zaken controleren, altijd nodig blijven”, aldus Ton.

Samenwerking Growing by Plant Empowerment wordt ondersteund door Hoogendoorn, LetsGrow.com, HortiLux, Koppert Biological Systems, Cultilene en Svensson. Deze partners hebben inmiddels een samenwerkingsverband opgericht, die de kennis over Plant Empowerment actief gaat uitdragen en verspreiden. Zij doen dit omdat het gericht is op plantbalans en plantweerbaarheid, en daarmee de basis vormt voor verdere verduurzaming van beschermde teelten wereldwijd. Dit moet leiden tot een betere productie en kwaliteit, efficiënter gebruik van water, energie en meststoffen, en bovendien een betere plantgezondheid, waardoor het gebruik van chemische gewasbeschermingsmiddelen wordt teruggedrongen. De partners doen dit als leveranciers van diensten en producten samen om zo te komen tot een geïntegreerde aanpak van Plant Empowerment.

“Plantmodellen zijn in ontwikkeling. Dat biedt nieuwe kansen.”

Meer weten of het boek (Engels) bestellen? Kijk op www.plantempowerment.com. Later zal hier ook andere content - in meerdere talen - aan worden toegevoegd. Een online leeromgeving is er nog niet, maar staat wel al in de planning.

telen&trends 35

24H op zijn Spaans Op pad met Nelson Perez, klimaatadviseur en het gezicht van Svensson 36 telen&trends

Consultancy

We maken een reis door de ‘plastic zee’ van Almeria via Nijar naar El Ejido, waar in de foliekassen steeds vaker wordt gewerkt met de klimaatschermen van Svensson. De rit eindigt bij Looije OPFH in Águilas, waarover meer eerder in dit nummer.

08.23 uur

De dag begint vroeg en zal voor Nelson laat eindigen. Vanuit zijn woonplaats Almeria in Zuid-Spanje gaat de eerste afspraak in noordoostelijke richting naar Nijar. De avond ervoor heeft hij de afspraken van deze dag voorbereid en de ritten in zijn planner gezet. Het zijn telers die al schermen van Svensson gebruiken, maar overwegen te gaan uitbreiden. Gedurende de rit ligt de Middellandse Zee rechts, maar is deze door de enorme kassencomplexen langs de weg nauwelijks nog te zien. Nelson spreekt over een ‘plastic

zee’, omdat er - in tegenstelling tot Nederland - bijna geen kascomplex van glas is. Alles is plastic. Het kasgebied aan deze zuidelijke kust, met plaatsen als Nijar, Almeria en Murcia heeft een grootte van meer dan 31.600 ha, en is daarmee volgens Nelson het grootste aaneengesloten kassengebied van Europa, misschien wel van de wereld. “Jaarlijks komt er zo’n 300 tot 400 ha bij.”

08.50 uur

Met een sierlijke zwaai rijdt Nelson de parkeerplaats op van Semillero Laimund. In het complex van 8 ha, waarvan 4 ha nieuwbouw, worden jonge planten als Dipladenia opgekweekt voor de export, maar op een ander perceel teelt men ook cherrytomaten. Technisch directeur Guillermo Murcia wijst, als hij met Nelson naar het nieuwe gedeelte loopt, naar de klimaatschermen (Harmony) onder de gebogen diffuse plastic daken. Zij zorgen voor een optimale verstrooiing van het licht. De mannen praten hard, omdat de sterke wind ervoor zorgt dat het plastic langs de kanten staat de klapperen. Murcia levert zijn planten aan telers in Duitsland, Frankrijk, Denemarken en Oostenrijk. “Dankzij de combinatie van een klimaatscherm en een diffuus dek hoeven we niet te kalken - el blanqueo - en dringt het licht veel beter door tot onderin het gewas. Het resultaat is een hogere opbrengst (+20%/red.) van ook nog eens een betere kwaliteit.” Onderwijl neemt stagiair Juan José Castillo in zijn beste Nederlands deel aan het gesprek. Hij heeft HAS Hogeschool in Den Bosch gedaan en maakt in Spanje de rest van zijn opleiding af. Juan José vertelt dat de nieuwbouw is gerealiseerd door de Spaanse bouwer Ininsa. Nederlandse kassenbouwers hebben in dit gebied nauwelijks een positie.

Het kasgebied aan deze zuidelijke kust is volgens Nelson het grootste aaneengesloten kassengebied van Europa, misschien wel van de wereld.

>> telen&trends 37

10.08 uur

Na een snelle kop koffie uit de automaat stuurt Nelson zijn auto richting El Ejido voor een bezoek aan Semilleros Natural Green. Het is eigenlijk weer terug naar Almeria om daarna aan de westelijke kant van wat de Spanjaarden hun tomatenhoofdstad noemen, afspraken te hebben. “Op zo’n dag als vandaag moet ik honderden kilometers rijden, zo immens groot is het gebied. Het is echt niet te vergelijken met het Westland”, zegt hij met een brede glimlach. “Volgende week gaat het richting Portugal en dan doe ik gelijk op de rit daarheen een paar Spaanse telers aan.”

10.43 uur

Miguel Ángel Zorrilla, eigenaar van Semilleros Natural Green, klopt Nelson op de schouders. Ze praten eerst even over brancheorganisatie Asehor waar Zorrilla president van is. Net als Semilleros zijn er vijftig kwekerijen uit Andalusië bij aangesloten. “Het doel van Asehor is het uitwisselen van kennis en ervaringen”, vertelt Miguel Ángel. Zo zal hij aan de leden het resultaat vertellen van Econet. Het ventilatiedoek van Svensson houdt schadelijke insecten, zoals trips, buiten de kas. “Het is het eerste seizoen dat we Econet gebruiken”, vertelt Miguel als Nelson naar de eerste ervaringen vraagt. Voor ventilatie en

koeling staat een aantal ramen in de kassen altijd open. “In heel Spanje is trips een probleem. Met deze fijne ‘vitrage’ trachten we dit schadelijke insect buiten te houden. Ik kan nu al constateren dat de kas schoner is.” Vanaf een app op zijn mobiele telefoon bedient Miguel Ángel niet alleen de ramen, maar ook een Harmony klimaatscherm voor een betere verspreiding van het licht. Onderwijl daalt de temperatuur een beetje als twee grote vernevelaars over de plantjes rijden. De waternevel met voedingsstoffen maakt een ruisend geluid.

12.10 uur

In strak tempo gaat het nu richting de derde afspraak, Technobioplant, net als Semilleros ook gelegen in El Ejido. Nelson Perez vertelt dat hij voor 12.00/13.00 uur zijn ochtend afspraken heeft en dan ergens eten en koelte opzoekt. “Met temperaturen van rond de 40 graden Celsius werkt niemand meer. Wij nemen dan een siësta.” Fernando de la Torre, eigenaar van deze

Econet van Svensson houdt schadelijke insecten, zoals trips, buiten de kas. “Ik kan nu al constateren dat de kas schoner is.” 38 telen&trends

Consultancy In de kassen van Fernando vindt alles eco plaats, ook de bestrijding. “De reden is dat steeds meer Europese consumenten bioproducten willen en ik geloof dat dit de enig juiste manier is.” kwekerij, gaat voor richting Eco 3, de nieuwste kas. Je ruikt de zalige lucht van lycopeen. Het gaat langs een aparte ruimte waar dames geduldig met een vlijmscherp mesje aan het enten zijn. Met een plastic klemmetje zet de dame de ent vast aan de onderstam. Vervolgens staat het jonge plantje 20 tot 25 dagen in een kleine plastic tunnel met een hoge luchtvochtigheid om het vasculaire systeem weer op gang te brengen. Na die periode gaat het plantje naar bijvoorbeeld Eco-kas 3. Fernando vertelt dat in zijn kassen alles eco plaatsvindt, ook de bestrijding. Hij wijst naar een grassoort die langs de randen staat. Hierin leven beestjes die bijvoorbeeld trips opeten. “De reden is dat steeds meer Europese consumenten bioproducten willen en ik geloof dat dit de enig juiste manier is.” In Eco 3 staan jonge tomaten-, paprika- en komkommerplanten die uiteindelijk naar telers gaan. Alvorens Nelson vertrekt laat Fernando hem piepkleine tomaten proeven die onder de naam BioSwiss naar Zwitser­ land gaan. Het is een tomatenplant in pot voor op de keukentafel bij de consument. De ochtend zit erop en Nelson bezoekt een vast restaurant langs de rijksweg.

Gelukkig is niet alles gedurende de rit van plastic. Op de hellingen ziet Nelson ook sinaasappelbomen. Hij groet de bediening en grapt wat. Het wordt een stevig driegangenmaal, want zijn avondeten is pas rond de klok van 21.30 uur. “Als ik vanavond thuiskom, ga ik eten. De reportage voor het hoofdkantoor in Hellevoetsluis maak ik de volgende ochtend.”

16.50 uur

De laatste afspraak is bij Looije OPFH in Águilas. Daarvoor heeft hij na de lunch bijna een uur gereden. De Spaanse tomatenteler heeft dan wel Nederlandse eigenaren, maar het is de Spaanse Rebeca Gallar, directeur techniek, die Nelson opvangt. De twee kennen elkaar goed, omdat Looije (lees ook kassucces in dit nummer van telen&trends/red.) de komende jaren in een aantal stappen aan het groeien is naar 18 ha. Hoe Neder­lands is deze teler van tomaten? Rebecca wijst naar dozen van Koppert voor de ‘beestjes’, maar verder is het een geheel Spaans bedrijf.

19.12 uur

Het gaat schemeren en de temperatuur is aanmerkelijk gedaald als Nelson de tolweg oprijdt richting huis. Dat wordt laat eten, conform de Spaanse levensstijl. Hij vertelt onderwijl dat (af)schermen in Spanje in vergelijking met Nederland nog in de kinderschoenen staat. “Mijn werk is ook om veel presentaties te geven aan telers over het nut van schermen. Daarnaast doen we samen met IFAPA, het onderzoekscentrum voor telers in Andalusië, teeltproeven waarin klimaatschermen van Svensson een rol spelen.”

telen&trends 39

Gebruik van ‘haze’ is

‘hopeloos ouderwets’ Hortiscatter is het nieuwe buzzword Sinds de komst van de nieuwe NEN-norm 2675:2018 is het begrip ‘haze’ achterhaald. Hortiscatter kan het nieuwe buzzword worden in de klimaatscherm-business. Al wordt het in de praktijk nog niet veel gebruikt. Maar dat lijkt slechts een kwestie van tijd, want wie wil weten wat een scherm écht presteert kan er simpelweg niet omheen: een hoge lichttransmissie en een hoge hortiscatter leveren gewoon meer geld op.

40 telen&trends

Case Het duurde twee jaar voor de werkgroep eruit was. Maar in de zomer van 2018 was het dan toch zover: de vernieuwde norm NEN-2675:2018 zag het licht. Deze norm voor het meten van de directe lichtdoorlatendheid van glas was dringend aan actualisatie toe. Door de aanpassing vallen ook schermen en krijtmiddelen er nu onder en is de norm uitgebreid met de hemisferische lichtdoorlatendheid en de diffusiteit (lichtverdeling). De nieuwe norm begint een beetje door te dringen in de tuinbouwpraktijk, maar mondjesmaat.

Haze zegt vrij weinig over de lichtverdeling De meeste mensen spreken nog over ‘haze’. Er is alleen een probleem met haze: het geeft alleen weer hoeveel % van het licht meer dan 2 graden wordt afgebogen. Het zegt dus vrijwel niets over de verdeling van het licht. Hortiscatter doet dat wel. Dat is - evenals haze - een getal tussen 0 en 100%. Bij een Hortiscatter van 100% is de lichtverdeling optimaal. Dan wordt het binnenvallende licht ideaal verdeeld over alle bladeren. Bij haze hoeft dat helemaal niet het geval te zijn: zo kan een haze van 80% samengaan met een Hortiscatter van nog geen 50%.

Appels met appels vergelijken Bij de aanschaf van een klimaatscherm zijn twee zaken belangrijk: de lichttransmissie zowel direct als hemisferisch (diffuus) - en de Hortiscatter oftewel lichtverdeling (diffusiteit). Dankzij de vernieuwde NEN-norm kunnen nu verschillende materialen - diffuus glas, krijtschermen en klimaatschermen - met elkaar worden vergeleken: appels met appels. En krijgt u bij aanschaf zekerheid over de prestaties. En dat scheelt soms procenten licht!

Laat geen geld liggen Vraag daarom bij vervanging of aanschaf van een nieuw scherm dat uw leverancier in de offerte de lichttransmissie- en Hortiscattercijfers vermeld volgens NEN-2675:2018. Doet u dat niet, dan loopt u het risico dat u geld

laat liggen. Hoe hoger de lichtinstraling en lichtverdeling, hoe beter dat in het algemeen voor uw gewas is. Hoe gelijker uw gewas groeit, hoe beter dat is voor de teeltsnelheid, arbeid, planning en het energieverbruik. Dat geldt niet alleen bij de aanschaf van uw kasbedekking, maar zeker ook bij uw klimaatschermen.

Hemisferisch licht belangrijker Wie de oude cijfers vergelijkt met de nieuwe cijfers zal zien dat die soms flink van elkaar kunnen afwijken. Bij de oude NEN-norm werd alleen de directe lichttransmissie gemeten, maar niet de hemisferische (diffuse) lichttransmissie. De norm zei ook niets over de Hortiscatter. Hemisferische lichttransmissie is superbelangrijk, want onder Nederlandse omstandigheden is rond de 60% van het binnenkomende licht diffuus, in de winter nog meer.

Heldere energieschermen Kort samengevat: de hemisferische lichttransmissie is belangrijker dan de directe lichttransmissie. Vooral bij heldere energiebesparende klimaatschermen (Luxous) is de hemisferische lichttransmissie belangrijk. Een klimaatscherm met een hoge lichttransmissie kun je immers overdag langer dicht laten liggen. Bij een Harmony zomerscherm is juist een bepaalde schermingsgraad en hoge kwaliteit diffuus licht gewenst.

Aankoopadvies Na verloop van tijd zullen de prestaties van een scherm afnemen door veroudering, vervuiling et cetera. Bij vervanging van een klimaatscherm geldt eigenlijk hetzelfde advies: laat je goed informeren. Maak gebruik van de nieuwe NEN-norm 2675:2018. Neem het serieus. Vraag nadrukkelijk om vermelding van de lichttransmissie en Hortiscatter, gemeten volgens de nieuwe norm. Dan weet u zeker dat u waar krijgt voor uw geld. Van alle klimaatschermen van Svensson is bovenstaande informatie intussen beschikbaar.

Wilt u de directe en hemisferische lichttransmissie en Hortiscatter van onze Svensson klimaatschermen weten en vergelijken? Neem dan telefonisch of per mail contact op met één van de adviseurs.

telen&trends 41

Ter Laak Orchids slaat een brug naar de vensterbank Veeleisende consumenten kopen steeds bewuster. Ter Laak Orchids grijpt de bouw van hun nieuwe daglichtkas daarom aan om ook een inspiratiecentrum te openen, met daarin een winkel. Het centrum vormt de nieuwe ogen en oren van de orchideeënkweker uit Wateringen. Het wil zo een brug slaan naar de vensterbank. Directielid Edith Bentvelsen legt uit. 42 telen&trends

”Onze klanten zijn de exporteurs. Zij vormen voor ons de uiterst belangrijke schakel naar tuincentra, groothandelsmarkten en bloemenwinkels. Onze Phalaenopsis, zo’n 8 miljoen stuks per jaar, gaan heel Europa door. Onze klanten kunnen, met hun vaak buitenlandse klanten, ons inspiratiecentrum bezoeken om zich te laten informeren én inspireren.

Inspiratieplein De consument is steeds bewuster en wil weten waar het product vandaan komt en onder welke condities de plant is geteeld. Tuincentra en bloemenwinkels krijgen deze vragen van de consument en willen daar

Interview

antwoord op kunnen geven. Op het inspiratieplein laten we onze collectie zien, willen wij hen inspireren met bijzondere producttoepassingen én vertellen hoe wij duurzaam en ook internationaal ondernemen.

Duurzame teelt “Onze producten worden uiterst duurzaam geteeld. Door onze nieuwe daglichtkas besparen wij bijvoorbeeld 50 procent energie, en gaan we zorgvuldig met onze ruimte om, door op twee lagen te telen. Naast ons duurzame verhaal vertellen we dat we in Guatemala actief zijn. Hier kweken wij Phalaenopsis voor de lokale markt en halfwasmateriaal voor de export naar Amerika. Zo zorgen wij ook voor werkgelegenheid in dat gebied.”

Trends en koopgedrag “In het nieuwe centrum ontvangen we naast de exporteur ook consumenten. Die komen hier om een Phalaenopsis te kopen. In het

”Door onze winkel leren wij hoe de eindklant onze plant beleeft. We testen er nieuwe producten en analyseren onze verkoopdata.” centrum is namelijk ook onze winkel gevestigd, waar door de week zo’n zestig tot honderd klanten per dag komen en op zaterdag gaat het richting 150 bezoekers. Door onze winkel leren wij hoe de eindklant onze plant beleeft. We testen er nieuwe producten en analyseren onze verkoopdata, waardoor wij inzicht hebben in trends en koopgedrag. Dit delen wij weer met onze klanten.

License to produce “Het doel van de nieuwbouw - daglichtkas, kantoor en inspiratiecentrum - is ook dat we willen uitstralen dat we een aantrekkelijke partner zijn om mee samen te werken, mee te innoveren én ook om er te werken. Duurzaamheid en innovatiekracht zijn onze licence to produce. Het is ook belangrijk om een brede mix van werknemers te houden en te krijgen. We groeien als bedrijf en zoeken daar de juiste mensen voor.” telen&trends 43

Schoneveld Breeding vecht voor een sterke keten

Man met

missie

44 telen&trends

Interview Zijn grootste zorg is dat mooie planten voor te lage prijzen worden aangeboden. Bij een tuincentrum heeft de consument al voor 2 of 3 euro een plant. Hoe kan de keten daar fatsoenlijk aan verdienen? Veredelaar en zaadproducent Peter van de Pol, eigenaar van Schoneveld Breeding, heeft daarom een missie. Als veredelaar wil hij meerwaarde brengen voor al zijn partners in de keten. Waar komt de gedrevenheid van ondernemer Peter van de Pol vandaan om de keten te versterken? Stel hem die vraag, en hij begint met een vlammend betoog over zijn jeugd tussen de aardappelen en de vele gesprekken aan de keukentafel. Zijn opa en vader hadden een akkerbouwbedrijf onder de rook van Dordrecht waar onder andere aardappelen werden verbouwd. Hoewel pa hem geheel vrij liet, zal hij het best zonde hebben gevonden dat zoon Peter na omzwervingen uiteindelijk koos voor een baan bij Schoneveld. Hij nam het familiebedrijf in 2007 over van de toenmalige eigenaar Patty Schoneveld. Pootaardappelen gingen de grond in en dan maar hopen dat het resultaat uiteindelijk genoeg opleverde, vertelt Peter. Het was een ongewis bestaan. “Aan de keukentafel gingen de gesprekken over het weer en wat ze voor een kg zouden krijgen. Ik heb daar veel van meegekregen. Door mijn studie en daarna werken bij verschillende bedrijven kwam ik erachter dat mijn vader geen meerwaarde kon maken en dus vaak hetzelfde eenheid product leverde als vele andere boeren. Door mijn werkzaamheden binnen verschillende veredelingsbedrijven kwam het besef dat boeren - en in ons geval kwekers - ondersteund kunnen worden voor een betere marktpositie door meerwaarde te creëren middels veredeling én met ketenpartners in gesprek te gaan over unieke product-marktcombinaties. Om succesvol te

zijn moet je samen meerwaarde creëren voor alle schakels in de keten. Schil de aardappelen en maak er chips of frites van! Mijn ouders hebben altijd ingeklemd gezeten tussen markt- en ketenpartijen. De kwekers van potplanten en snijbloemen zitten veelal ook in dat krachtenveld.”

Movement De keukentafel heeft plaatsgemaakt voor een langwerpige directietafel. Het grote verschil met vroeger is dat hij nu op de eerste verdieping van het waanzinnige complex, PlantXperience genaamd, uitkijkt over veredelings- en zaadproductie kassen. De tweehonderd mensen die er werken produceren jaarlijks zo’n 200 miljoen zaden voor de wereldmarkt. Het net geopende complex in Wilp bij Apeldoorn vormt een onderdeel van de missie van Schoneveld.

>> telen&trends 45

Het is niet alleen meerwaarde creëren door veredeling, maar ook een beweging movement - op gang zien te krijgen die de consument naar de potplant doet grijpen. Als potplantentelers zaken doen met Schoneveld krijg zij gelijk ook kennis en kunde erbij geleverd. Peter: “We leveren teeltondersteuning, want met een goed zaadje alleen ben je er nog niet. De jongeplantenkwekers en potplantentelers staan voor hun eigen product en productie. We willen niet op hun stoel zitten, maar faciliteren en stellen hen in verbinding met de markt door middel van unieke en nieuwe veredelingsproducten of verkoopconcepten. Uiteindelijk levert de samenwerking de kweker(s) meerwaarde op door een hoger rendement en een sterker, duurzamer en commerciëler product.”

“DOOR MARKTVRAAG TE STUREN WIL IK OVERPRODUCTIE VOORKOMEN.” Betere marktpositie Voor Peter van de Pol blijft het daar niet bij. Hij wil als samenwerkende veredelaar naar de inkopers van bijvoorbeeld tuincentra of groot online platform gaan. Wat moet zijn bedrijf doen aan het eind van de keten? “In onze laboratoria en kassen ontwikkelen wij zaden voor de mooiste planten. Waarom zouden we niet met die kennis naar zo’n inkoper gaan en hem een bepaalde exclusiviteit garanderen voor bijvoorbeeld 2 jaar als hij die plant tegen een goede prijs in het schap zet? Ik zorg samen met de (jonge)plantenkwekers dat hele goede potplanten uiteindelijk in het schap worden geleverd die ook nog eens uniek is voor de betreffende retailer. Het plantenschap levert zo een mooi rendement op.”

46 telen&trends

Van de Pol noemt deze aanpak de pullbeweging. Het trekt als het ware de consument naar ‘zijn’ planten. Het allerliefst heeft hij geen kopers voor een bloeiende potplant maar ambassadeurs. Als ‘fan’ heb je namelijk veel meer over voor het betreffende product. Om die reden doet de PlantXperience ook gelijk dienst als inspiratiecentrum voor telers, eigenaren van tuincentra, maar ook voor consumenten. Voor Peter van de Pol is dat ook meerwaarde creëren. Zijn zaden mogen geen commodity worden, zoals hij dat heeft gezien met de aardappelen van zijn vader. “Die teelde voor de anonieme massa, dat wil ik onder geen beding. Onze zaden worden niet over de schutting de markt ingegooid om op die manier omzet te draaien. Door marktvraag te sturen wil ik overproductie voorkomen, en op lange termijn betere verdienste voor al onze ketenpartners.”

Keukentafel Schoneveld creëert dus geen overschot, maar als bedrijf is het lastig het versterken van de keten alleen te bereiken. Peter realiseert zich dat maar al te goed. De ‘keukentafel’ doet wonderen. Als man van de dialoog praat hij met andere veredelaars en andere schakels uit de keten om zijn beweging vorm te geven. De uitgangspunten van het familiebedrijf gebruikt hij daarbij, maar hij ziet ‘familie’ ruimer. Het wordt family entrepeneurship door hem genoemd, omdat de zakelijke relaties veelal een persoonlijke, soms familiaire insteek hebben. “Er is besef bij andere veredelaars dat ook door slim samen te werken resultaten kunnen worden geboekt. Je kunt niet meer volstaan met alleen het leveren van zaden. We zullen tot op die vensterbank moeten samenwerken om een structureel beter rendement voor alle ketenpartners te verkrijgen. We mogen daarom niet inwisselbaar zijn. PlantXperience gaan we dus ook als movement inzetten om daarbij zoveel mogelijk mensen ‘positief gek’ te maken van bloeiende planten.”

Nieuws ENERGIEZUINIG TELEN EN TOPPRODUCTIE GAAN PRIMA SAMEN Afgelopen teeltseizoen haalde de komkommerteelt in de winterlichtkaskas een productie van 120 kg/m2, een ongekend hoge score voor een onbelichte hogedraadteelt. Dat is onder meer te danken aan de 10% hogere lichtdoorlatendheid van het kasdek. Het klimaatregime volgde de principes van Het Nieuwe Telen, waarbij veel is geschermd. Mede dankzij de inzet van de dubbele, W-vormige, ISO++ scherminstallatie met extreem transparante energieschermen (met een spouw van slechts 6 cm) van Svensson bleef het gasverbruik extreem laag op ruim 20 m3/m2, terwijl dat in de praktijk op 30 tot 35 m3/m2 ligt. Hiermee is bewezen dat energiezuinig telen en een topproductie in een kas zonder belichting prima samen kunnen gaan. Dit najaar gaat ook een proef met LED-belichting van start.

MUST READ:

Empower your plants In het boek ‘Plant Empowerment - the basic principles’ wordt het concept Plant Empowerment tot op de bodem uitgediept. Het boek is geschreven door Peter Geelen, Jan Voogt en Peter van Weel, die ook aan de basis stonden van het eerste handboek over Het Nieuwe Telen. Plant Empowerment wordt ook wel aangeduid met Het Nieuwe Telen 2.0. Doel is het voorkomen van plantstress en het optimaliseren van de drie plantbalansen. Een must read voor telers en teeltadviseurs, wereldwijd!

Kijk voor meer informatie op www.kasalsenergiebron.nl Kijk voor meer informatie op www.plantempowerment.com

Altijd een optimale lichtverdeling met PARperfect Svensson heeft op de GreenTech in Amsterdam een nieuw concept gelanceerd: PARperfect. Een schermoplossing waarmee telers de schermingsgraad jaarrond traploos kunnen regelen van 20 tot 100 procent en hiermee maximaal kunnen reageren op een wisselende instraling van buiten. Dankzij het gepatenteerde PARperfect klimaatscherm is de lichtverdeling altijd 100 procent, waardoor iedere plant dezelfde hoeveelheid licht ontvangt. Met positieve gevolgen voor productie, kwaliteit, teeltplanning en belichtingsuren.

Kijk voor meer informatie op www. ludvigsvensson.com

telen&trends 47

Svensson versterkt de organisatie met twee nieuwe collega’s. David Berujaniani en Valentyna Domkina gaan respectievelijk als business developer en salesmanager werken in Oost-Europa.

DAVID BERUJANIANI BUSINESS DEVELOPER David Berujaniani werd 29 jaar geleden geboren in Tbilisi, de hoofdstad van Georgië. Na zijn studie aan onder andere de Zwarte Zee Universiteit en Erasmus Universiteit in Rotterdam liep hij stages bij de Rabobank en ABN Amro. “Mijn eerste baan daarna was bij het Franse Danone. Net als wat ik nu doe voor Svensson, was ik bij Danone belast met de markten in Oost-Europa”, vertelt David met plezier. “Als Business Development Manager zorg ik dat telers in contact komen met Svensson. Ik ben trots op het feit dat onze klimaatschermen impact hebben op de agroindustrie in bijvoorbeeld Rusland en Georgië. Onze klimaatschermen zorgen voor hogere opbrengsten van ook nog eens betere kwaliteit.”

“Onze relaties zijn gebaseerd op

vertrouwen”

“Onze klimaatschermen zorgen voor hogere opbrengsten van ook nog eens betere kwaliteit.”

48 telen&trends

David vertelt dat de landen in Oost-Europa volop in transitie zijn van koude grondteelt naar kassen. Tomaten en komkommers zijn in veel oostelijke landen nog echt seizoens­gebonden. Om die verandering mogelijk te maken, brengt hij telers in contact met kennis. “Ik ben geen scherm­adviseur maar meer ambassadeur, een soort ‘scherm­diplomaat’. Ik sla een brug tussen de telers en onze adviseurs, omdat ik zeer bekend ben met de culturen in die landen. Om er te werken moet je de talen spreken en de culturen kennen. Voor een Rus is morgen - zavtra - echt wat anders dan voor een Nederlander. Bovenal is vertrouwen in die cultuur belangrijk. Je moet een relatie met elkaar opbouwen die gefundeerd is op vertrouwen.”

Even voorstellen VALENTYNA DOMKINA SALESMANAGER Valentyna Domkina bedient net als haar eveneens nieuwe collega David Berujaniani onder andere Rusland en de CIS-landen tien post-Sovjetrepublieken in Eurazië gevormd na het uiteenvallen van de SovjetUnie, maar dan als salesmanager. De in Kiev, de hoofdstad van Oekraïne, geboren Domkina woont in Rotterdam. Haar studie deed ze aan de Kyiv National Economic University in Kiev. Of ze de Nederlandse taal al een beetje onder de knie heeft? Ze lacht en zegt: nog niet echt. “Wat is Scheveningen toch moeilijk uit te spreken.” Ach, het is eigenlijk ook niet nodig als je naar haar (reis-) agenda kijkt. “Ik zal toch zeker 40 tot 50 procent van mijn tijd reizen in Oost-Europa”, vertelt ze. “Ik ben sales verantwoordelijk voor de CIS-landen en onderhoud de contacten met de installateurs en kassenbouwers in deze regio.” Samen met hen is het de bedoeling om tot de beste klimaatoplossingen te komen. Daar ik vloeiend Russisch spreek sla ik de brug tussen een adviseur van ons en de kassenbouwers.” Voor Domkina is werken in Oost-Europa in de agro gewoon. Na haar studie werkte zij voor ondernemingen die daar in waren gespecialiseerd. Als laatste Nibulon (hoofdkantoor in Mykolaiv, stad in Oekraïne/ red.), dat naast de opslag en handel in granen actief is in de bouw van schepen en kranen. “Door deze ervaringen kunnen we als Svensson onze positie in Oost-Europa versterken en uitbouwen. Als bedrijf hebben we in maart van dit jaar meegedaan aan een handelsmissie naar Tasjkent, de hoofdstad van Oezbekistan, waar de Agro World werd gehouden. Het is een nieuwe markt voor ons en door zo’n trip kom ik in contact met kassenbouwers en installateurs. De nog steeds aanwezige boycot met Rusland heeft voor Svensson een klein voordeel. President Vladimir Poetin heeft

“Rusland moet meer zelfvoorzienend gaan worden. Daardoor zijn er nog kansen voor ons.”

“Ik sla bruggen

tussen adviseurs en kassenbouwers”

gesteld dat zijn land onafhankelijker moet worden van West-Europa op het vlak van voeding. Het betekent dat er hard wordt gewerkt aan het opbouwen van een moderne glastuinbouw. “Het land moet meer zelfvoorzienend gaan worden. Daardoor zijn er nog kansen voor ons, omdat in die kassen de beste klimaatschermen moeten komen. Daarnaast zie ik dat er ook andere producten als bloemen, zachtfruit en slasoorten in verbouwd zullen gaan worden.” telen&trends 49

Mannen met doek en draad Thuis bij Colin van der Kaaij, Mede-eigenaar van Doek en Draad!

Doek en Draad heeft geen personeel in dienst, maar renoveert of realiseert toch steeds meer nieuwe scherminstallaties. Hoe het businessmodel van vader en zoon Van der Kaaij hen geen windeieren legt. “Wij verspillen geen geld aan overbodige lagen.” We spreken Colin van der Kaaij, vanuit hun nieuwe kantoor/magazijn in ‘s-Gravenzande, over de opvallende werkstijl van Doek en Draad. “We werken met gespecialiseerde onder­aannemers”, legt Colin de bedrijfsfilosofie uit. “Wij nemen als hoofdaannemer een opdracht aan en halen vervolgens de juiste onderaannemers en leveranciers erbij. Het is onze manier om de kosten zo laag mogelijk te houden zonder aan kwaliteit in te boeten. Wij verspillen geen geld aan overbodige lagen. Ik neem gewoon zelf de telefoon op.” 50 telen&trends

Kleine marges Vader Cees is al dertig jaar actief in de scherm­wereld, soms in vaste dienst en soms als eigen ondernemer. Hij begon zeven jaar geleden met Doek en Draad en kreeg later versterking van zijn zoon. “De naam van ons bedrijf zegt wat we doen, duidelijker kan het niet”, zegt Colin vrolijk om vervolgens de strategie verder uit te leggen. “We hebben bewust een groot magazijn in ons nieuwe kantoor. Wij kopen de materialen in en hebben ook de machines en faciliteren

Thuis bij

hiermee de onderaannemers.” In de opslag staan buisrailwagens, doektrek- en draaddoortrekmachines en de nodige haspels met allerlei soorten doeken en draden. “Als er ergens een schade is kunnen onderaannemers hier gelijk alles in hun busjes laden en naar een klus gaan. We houden door deze werkwijze niet alleen de kosten laag, maar kunnen ook nog eens supersnel werken. Ons verdienmodel is de kleine marges op ‘handen’ en inkoop van materialen. Overigens is de teler altijd leidend, die maakt uit welk scherm we gaan monteren. Wij zijn geen teeltexperts, maar door jarenlange ervaring hebben wij wel goed zicht op de vele schermsoorten en kunnen wij de kweker daarin adviseren.”

Rolverdeling De rolverdeling tussen vader en zoon is ook duidelijk: ‘Pa doet het terras en Colin staat achter de bar’. “Mijn vader kent zoveel mensen dat hij toch een paar dagen per week op pad is voor acquisitie, terwijl ik de financiën, inkoop, planning en andere administratieve werkzaamheden doe. De bedoeling is dat mijn portefeuille groter wordt. Pa (62) zal ooit eens minder gaan werken.” De twee betrokken nog niet

zo lang geleden een nieuw onderkomen in de plaats waar ze ook wonen, ’s-Gravenzande. Colin moet lachen om de vraag of hij pa na vijf dagen samen ook nog in het weekend ziet. “Ik ben getrouwd en heb een kind, daar wil ik ook graag bij zijn. We hebben afgesproken in het weekend niet over werk te praten en verder zijn we lekker op onszelf. Maar ik heb een briefje van toen ik negen jaar oud was, waarop staat dat ik graag bij hem wil werken: ‘...Ik vind het leuk om op school te ziten ik hoop later bij papa te werken...’. Het is fijn om met hem samen te werken.”

Schermdoeken recyclen Hoe ziet de toekomst van dit familiebedrijf eruit? Colin: “Nu we groeien is het misschien verstandig te zoeken naar een partner die wil participeren. Het werk van pa zal ooit verdeeld moeten worden. Ook al worden kassen moderner, scherminstallaties blijven daar onderdeel van uitmaken. Daarnaast wil ik mij inzetten om schermdoeken te laten recyclen. We zullen daar echt als installateurs en producenten beter in moeten worden. Je kunt dan als teler zeggen dat ook de materialen duurzaam zijn en niet alleen de geteelde producten.” telen&trends 51

“Tot 10% hogere productie en kwaliteit.” Hét idee achter PARperfect. Bart Bakker, klimaatadviseur.

PARperfect: Jaarrond het optimale lichtniveau voor iedere plant. Als teler wilt u volledige controle hebben over het zonlicht dat uw planten bereikt. Niet te veel en niet te weinig. Te veel licht (PAR) is immers schadelijk voor uw planten, terwijl te weinig licht de groei remt. Om dit te bereiken is er nu PARperfect: een schermoplossing waarmee u jaarrond traploos het juiste lichtniveau creëert voor uw gewas. Met ook nog eens een perfect egale lichtverdeling op gewasniveau. Wat resulteert in een uniform gewas, een snelle groei en een optimale kwaliteit. Vraag uw kennispartner Bart Bakker naar de resultaten en mogelijkheden: bart.bakker@ludvigsvensson.com www.ludvigsvensson.com

Harmony Luxous Obscura Solaro Tempa