Stand van zaken hypotheekmarkt: Van Bruggen

MICHIEL MEIJER (VAN BRUGGEN ADVIESGROEP): ‘WE GAAN TERUG VAN 70 NAAR 50 FRANCHISEKANTOREN’

Directeur Michiel Meijer van de Van Bruggen Adviesgoep vertelt openhartig over de overname door Veldsink en de toekomstplannen van de Van Bruggen Adviesgroep. “Voor Veldsink is dit een goede deal. Want we gaan onze hele schadeproductie bij Veldsink onderbrengen.”

Door: Theo van Vugt

Waarom is Van Bruggen Advies verkocht aan de Veldsink groep? Jullie zijn als franchiseorganisatie toch een vreemde eend in de bijt. En er is zoals je weet altijd gezeur tussen franchisegever en -nemer. “Hier is geen gezeik tussen ons en de franchisenemer. Dat komt omdat we eigenlijk te veel leveren voor wat ze betalen. Maar de vraag is: waarom werd het Veldsink? In 2020 heb ik een plan geschreven met de titel ‘De grenzen aan groei’. Want je moet reëel zijn: Van Bruggen was van een privépersoon, Pieter van Tuinen, en er was niet zo veel geld om het merk nog verder te brengen. We moesten het vooral hebben van free publicity. Op vrijdagmiddag maak ik samen met collega Oscar Noorlag een nieuwsbrief die we naar dertig journalisten sturen en op maandag staan we in alle kranten. We focussen ons daarbij vooral op de vitalo, de moderne vijftiger. Ook al komt er straks geen starter meer in onze winkels; het geeft niet. Wij worden dé partij voor de moderne vijftiger. Ik wil daar groeien in de totale dienstverlening. Dus niet alleen met hypotheken, maar ook met breed financieel advies. Ik geloof dat alleen waar advies waarde heeft, je kans hebt om te overleven. Anders ben je ten dode opgeschreven”.

Van Bruggen zat vooral op simpele hypotheken en wil dus naar dat bredere advies. Meijer: “We zaten vorig jaar overal vol, maar ik had geen middelen om die volgende stap te zetten. Dat is digitalisering en verdergaande specialisering. Woningverbetering voor senioren of estate planning. Daarvoor hadden we de kennis en kunde niet in huis. En Pieter van Tuinen koos ervoor om niet nog meer te investeren. Dat werd het moment om iemand in te laten stappen. We waren meteen verrast door de grote mate van interesse. Maar we wilden wel een bedrijf dat past bij ons qua cultuur en langetermijnvisie.”

‘WIJ WORDEN DÉ PARTIJ VOOR DE MODERNE VIJFTIGER’

Ze kregen meer dan vijf concrete biedingen. Strategische partners en private equity vooral. Maar Veldsink werd het. Meijer: “Niet het hoogste bod, omdat zo’n familiebedrijf er toch wat minder opportunistisch in zit dan private equity. Wat ik bij Veldsink vond – wat wij hier niet hebben – is een veel professionelere organisatie op het gebied van finance, legal, zakelijke verzekeringen, HR en facility. Ik was hier manager HR, huisvesting en finance. Dat kan ik helemaal niet. Veldsink helpt bij het zo efficiënt mogelijk inrichten van de achterkant. Nu kunnen we gebruikmaken van hun legal, operationele finance en HR-afdeling. Dat zit ook niet meer hier. Je rendement stijgt daardoor wel meteen. Ik had bijvoorbeeld twee ingehuurde HR-mensen. Die zijn nu weg”.

Waarom wilde Veldsink Van Bruggen hebben? “We hebben hier een vrij grote schadeportefeuille. De franchisenemers moeten verplicht schadeverzekeringen met hun klanten bespreken. Doen ze dat niet, dan nemen wij het over en bellen zelf met de klanten om een inboedel-, opstal-, rechtsbijstand- of andere verzekering aan te bieden”.

En daar komt een pikant punt om de hoek kijken. Meijer werkte met Voogd & Voogd op dat schadestuk. Meijer: “En daarom is het voor Veldsink zo’n goede deal. Al onze schadeproductie bij Voogd gaat zo naar de volmacht van Veldsink.”

Van Bruggen rekent 1.995 euro voor een eenvoudig hypotheekadvies. Meijer: “Voor corona (in 2019) deden we 11 miljoen omzet in hypotheken. In 2020 hadden we 14 miljoen. In 2021 komen we zelfs nog hoger uit op 16,5 miljoen.”

Het kraakt en piept ook wel, zegt hij. Moet je dan niet uitbreiden? Maar hij zegt: “Ik ben mijn franchisebestand juist aan het terugbrengen van zeventig tot uiteindelijk vijftig sterke ondernemers. Ik geloof niet zozeer dat je overal een franchisevestiging moet hebben, ik wil in de 50 grootste gemeentes met 80.000 inwoners of meer zitten. Dan dek je alles. Je kunt veel op afstand doen en als er behoefte is aan contact kun je voor anderhalf uur een lokaal kantoor huren. Je hoeft het straatbeeld echt niet te kleuren met je vestigingen. Ik denk dat online heel krachtig is”.

En die twintig die hun franchisecontract verliezen weten dat al? “Nee, nog niet. Maar ze weten wel dat we geen enkele ambitie hebben om uit te breiden in het aantal franchisenemers. Binnen nu en vijf jaar zitten we op die vijftig sterke ondernemers.”

‘AL ONZE SCHADEPRODUCTIE BIJ VOOGD GAAT ZO NAAR DE VOLMACHT VAN VELDSINK’

thema: HYPOTHEKEN

En wat doen jullie in 2022? “Ik heb ingecalculeerd dat de hypotheekinkomsten 10 tot 15 procent lager zullen liggen. We krijgen nog één of twee oplevingen in de oversluitmarkt. Kunstmatig houden we nu de rente laag. De concurrentie is zo moordend dat niemand de eerste wil zijn die de rente verhoogt. Eind dit jaar, begin volgend jaar gaan we toch een paar renteverhogingen na elkaar zien en dat zet de laatste bulk aan twijfelaars aan om ook over te sluiten. Die rennen de spreekkamer in. Daarna wordt het stil. Ik voorzie dat heel veel opportunisten het heel lastig krijgen. Je ziet zo veel mensen nu voor zichzelf beginnen in financieel advies. Dat is ongekend. Ze moeten weg uit loondienst bij Rabo, ABN Amro, SNS en ING. En allemaal kondigen ze op LinkedIn aan dat ze met hypotheekadvies beginnen. ‘Na dertien jaar Rabobank is dit nu de tijd om voor mezelf te beginnen’, roepen ze. Tachtig procent van die mensen is kansloos, omdat de markt kleiner wordt.”

Wat gaat de klant merken nu Van Bruggen bij Veldsink zit? “Vanaf september doen we ook zakelijke hypotheken en verzekeringen. Dat deden we niet omdat we niet capabel genoeg waren in zakelijke verzekeringen. Nu kan dat wel. We gaan ons ook nadrukkelijker bezighouden met het kopen van schadeportefeuilles van kantoren die gaan stoppen, dit door de kennis van Veldsink op dit vlak. En ik denk dat we nu sneller de dienstverlening kunnen verbreden. We willen het financiële warenhuis van Nederland zijn. Je komt binnen en vertelt je verhaal en wij halen dan uit het schap het juiste product voor jou.”

Hoe staat de Van Bruggen Adviesgroep er in 2025 voor? “We komen uit de tijd dat 95 procent van de omzet hypotheek gerelateerd was. Nu is dat 75 procent. En in 2025 is dat 60 procent”.

MICHIEL MEIJER

Michiel Meijer (49) is ooit begonnen als rechterhand van Hans Hagenaars bij Royal Nederland. Later ging hij met hem mee naar ING/Postbank. Liever was hij naar de kleinkunstacademie gegaan, maar zijn vader die bij Ago zat, hield dat tegen. Via een paar omzwervingen (Bloem Advies, Van Lanschot) kwam hij bij De Hypotheker terecht en leerde het franchisevak. Hij werkte daarna tijdelijk bij ABN Amro Hypotheken en wilde samen met Matthijs Mons Hypotheek Visie kopen van Anton vanden Bol. Na vijf maanden onderhandelen leverde dat niets op. Sinds januari 2018 werkt hij voor de Van Bruggen Adviesgroep als directeur. Hij heeft ook nog gevoetbald bij FC Utrecht en Hull City.

TOEKOMSTGERICHTE PRODUCTINNOVATIE:

BNP Paribas Cardif biedt 25 jaar betalingsbescherming in Nederland, maar terugblikken is er niet bij. In de huidige context, die wordt gedomineerd door de coronapandemie en de krappe huizenmarkt, is vooral behoefte aan toekomstgerichte productinnovatie en samenwerking.

Door COVID-19 maken mensen zich meer zorgen over ziekte en verlies van inkomen. Dat blijkt uit een groot internationaal onderzoek van Ipsos onder 21.000 personen in 21 landen. De pandemie heeft het bewustzijn van risico's in het algemeen aan het licht gebracht en vergroot. In

Nederland zijn zaken doorgaans goed geregeld en is de risicobeleving relatief ontspannen. Toch merkt Marieke van Zuien, commercieel directeur van BNP Paribas Cardif, dat men ook hier anders is gaan denken over arbeidsongeschikt raken.

“Voorheen verbonden mensen dat aan bepaalde beroepsgroepen of gevaarlijke hobby’s. Sinds de coronapandemie zien ze dat er ook scenario’s zijn die overal buiten vallen. Echt iedereen kan iets overkomen wat je nooit verwacht en dat veel impact heeft. Daardoor heeft men nu minder de neiging om heel berekenend naar arbeidsongeschiktheid te kijken, en te denken dat de kans daarop klein is.”

Boemerang

Als het gaat om hypotheekgerelateerde risico’s dreigen we ons de komende tijd in het oog van de storm te bevinden. Niet alleen brengt de pandemie bedreigingen mee voor gezondheid en werk, we hebben bovendien te maken met een groot woningtekort. Daardoor nemen mensen steeds grotere risico’s bij het aangaan van een hypotheek. Van Zuien: “Mensen kopen nu in de toppen van de huizenmarkt. Het hoeft maar even tegen te zitten, of het komt als een boemerang terug. Extra gevaar is dat er in deze markt veel haast is. Het moet allemaal zó snel dat er minder tijd is om na te denken over risico’s. Een hypotheek en het kopen van een huis zijn normaliter positieve gebeurtenissen. Maar de pandemie heeft de perceptie heel erg veranderd. Mensen denken meer na over de risico’s, vooral als zij in hun directe omgeving iets hebben meegemaakt. Dat geldt ook voor adviseurs, die vinden dat zij dat aspect niet onbesproken mogen laten.” Door de mix van risico’s is het domein van de betalingsbescherming misschien wel relevanter dan het de afgelopen kwart eeuw is geweest, aldus Van Zuien. “Een hypotheek loopt lang, er zijn goede en slechte tijden. Daar moet je

mensen steeds weer bewust van maken.” Vooral arbeidsongeschiktheid is een moeilijk te begrijpen risico voor consumenten, ziet zij in de praktijk. “En dat terwijl de kans daarop gedurende de looptijd van een hypotheek echt wezenlijk groter is dan de kans op overlijden. Het is logisch en vanzelfsprekend om daar iets voor te regelen.” Ze vindt het daarnaast heel belangrijk om te kijken

‘Er heeft een verschuiving in de klantreis plaatsgevonden’

in welke sectoren de risico’s zijn toegenomen, zoals zorg en onderwijs. “Daar kunnen mensen nu eerder uitvallen. We zijn daarom altijd bezig met de duiding van zulke ontwikkelingen.” Psyche is overigens een van de belangrijkste oorzaken van arbeidsongeschiktheid. Het is niet iets waar mensen gelijk aan denken, weet Van Zuien. “Het is een topic dat in hypotheekadvies een beetje gevoeld wordt als bijzaak. Iets wat men ook niet graag aankaart. Daarom denken wij steeds mee over hoe je dat kunt adresseren zonder het heel technisch te maken.” Software kan weliswaar vele WIA-scenario’s voorrekenen, maar die zijn voor zowel klanten als adviseurs moeilijk te doorgronden. Ze gaan bijvoorbeeld over restverdiencapaciteit en percentagens. “Veel te complex,” vindt Van Zuien. “Waar het vooral om gaat is hoe je met je klant in gesprek gaat over wat er nu écht gebeurt met je leven als je in zo’n situatie terechtkomt. Dat is geen leuk gesprek. Je moet het als adviseur echt wel even durven aanzwengelen, zonder met je klant in een negatieve sfeer terecht te komen.”

Juiste moment, passende stijl

Veel draait om timing. Wanneer kaart je een bepaald onderwerp aan? In de loop der tijd heeft er een verschuiving in de klantreis plaatsgevonden. “Wij constateren dat mensen op het moment van financiering niet heel ontvankelijk zijn voor de boodschap dat er iets kan misgaan.” Veel adviseurs kiezen er daarom voor om even te wachten totdat de financiering rond is, of zelfs

“De route van een aflosvariant voor arbeidsongeschiktheid is een vaste waarde in de markt geworden”, stelt Marieke van Zuien tevreden vast.

tot na het passeren. Ook digitale processen zijn daar steeds meer op ingericht. “Dat vind ik een goede ontwikkeling. Mensen hebben immers veel aan hun hoofd, zoals het huis zelf. Wij steken er veel energie in om samen met adviseurs te ontdekken wat het optimale moment is, en de optimale stijl, om consumenten te laten nadenken over de financiële risico’s. Alleen angst aanjagen is niet de juiste weg. Ze willen vooral horen dat ze de juiste keuze hebben gemaakt.”

Vaste waarde

Kernproducten van BNP Paribas Cardif zijn de betalingsbeschermers gerelateerd aan de hypotheek. Een aantal jaren geleden verving de verzekeraar de klassieke woonlastenbeschermers door een nieuw product: de Hypotheek Aflos Verzekering. Dit jaar werd, in samenwerking met TAF, ook een variant van het aflosproduct ontwikkeld: de Hypotheekbeschermer. “De route van een aflosvariant voor arbeidsongeschiktheid is een vaste waarde in de markt geworden”, stelt Van Zuien tevreden vast. Op de markt van overlijdensrisicoverzekeringen is BNP Paribas Cardif, wederom samen met TAF, teruggekeerd. Verder worden garantiestellingen sterk doorontwikkeld; ook daar staat het proces rond de aankoop van een huis weer centraal. “We zien dat wij toegevoegde waarde kunnen bieden als wij aan die Garantiestelling een verzekeringscomponent kunnen toevoegen. We hebben net een nieuwe variant geïntroduceerd waarin aankoopkosten verzekerd zijn. Voor ons is dat echt een focusproductlijn.”

Inhoudsspecialisten

Ze willen bij BNP Paribas Cardif zeker niet op de stoel van de adviseur gaan zitten, maar er is wel behoefte aan goede voorlichting. “Zo zijn wij veel in gesprek met Wft-opleiders die adviseurs begeleiden met hun persoonlijke benadering van de soms moeilijke materie. Omdat het een complex onderwerp is, zien we dat adviseurs vaak binnen de veilige route van hun software blijven. En dat is niet waar je echt het gesprek hebt met je klant. Het is heel specialistische materie met veel regels en richtlijnen. Wij zijn hier met bijna 100 mensen en die zijn allemaal inhoudsspecialist geworden door hier dagelijks mee bezig te zijn.” De ondersteuning van de adviseurs past in een toenemende focus op partnerships. De technische in-house kennis en de expertise op het gebied van product en klantreis, bereiken zo optimale synergie met de sterke punten van andere partijen, zoals distributie, advies, en eventuele aanvullende producten. “De afgelopen jaren hebben wij in Nederland best veel zelf willen doen. Maar we ervaren dat je samen met anderen beter ontdekt waar nog ruimte in de markt is. Je komt zo ook eerder tot slimme oplossingen voor complexe zaken. Daarom kiezen we nu duidelijk voor samenwerking. Een leuke ervaring, want we krijgen er zo steeds meer collega’s bij.”