SimplyBiz
Speciale Survey
01
Le 5 previsioni per il 2012
Cosa pensano di fare gli operatori, come sarà il mercato, quali saranno le maggiori sfide, chi vincerà e chi uscirà dal mercato, cosa bisogna fare per avere successo?
Q
uesti sono alcuni degli aspetti chiave che SimplyBiz ha voluto chiedere al mercato e alla propria community nella sua prima indagine online, condotta nella settimana fra il 16 e il 23 dicembre 2011. Nel realizzare l’indagine, e per l’elaborazione dei
uno
risultati emersi, SimplyBiz si è avvalso del supporto della società di consulenza EMFgroup, specializzata anche in attività di market research nel mercato della consulenza creditizia (www.emfgroup.it). Nonostante il periodo pre-natalizio così impegna-
tivo, l’indagine ha avuto un buon riscontro. Sono stati infatti 323 i partecipanti all’indagine. La survey ha avuto l’obiettivo di fornire al mercato indicazioni concrete su 5 aspetti che potrebbero avere un impatto sul mondo della consulenza creditizia nel 2012.
Solidità e capacità di resistere alle sfide del mercato da parte degli operatori. Il 70% degli intervistati prevede che ci saranno almeno 5 realtà significative che usciranno dal mercato nei primi mesi del 2012 (figura 1).
Prevedi Prevedi un’uscita Prevedi un’uscita un’uscita dal mercato dal mercato dal di mercato realtà di realtà che di realtà operano che che operano operano nellanellanella consulenza consulenza consulenza creditizia creditizia creditizia nel corso nel corso nel delcorso primo del primo del trimestre primo trimestre del trimestre 2012? del 2012? del 2012?
I
l panel dei rispondenti è riconducibile, dopo le risposte a questa prima domanda, a quattro segmenti: I Molto Negativi: sono il 40% dei partecipanti all’indagine, il segmento più numeroso. Ritengono che nel 1° trimestre 2012 usciranno dal mercato almeno dieci realtà significative. I Negativi: sono il 30% dei partecipanti all’indagine. Meno pessimisti del segmento precedente, ma ritengono che usciranno dal mercato tra 5-10 operatori nei prossimi mesi. I Prudenti: sono il 15% dei rispondenti. Riconoscono le difficoltà in atto, ma vedono una sfida alla sopravvivenza solo per pochi operatori, ritengono infatti che meno di 5 società usciranno dal mercato. I Positivi: anche loro rappresentano il 15% dei rispondenti. Non credono che ci saranno cambiamenti di rilievo nei prossimi tre mesi e non prevedono chiusure di business da parte di nessun operatore.
I segmenti dei Molto Negativi e Negativi rappresentano oggi il 70% dei rispondenti.
Questo dato conferma il mood piuttosto negativo che si respira sul mercato e le indubbie sfide per trovare modelli di business sostenibili. Soprattutto emerge che, per la maggior parte degli operatori, la difficoltà più importante sarà trovare una soluzione per avere maggiore controllo del proprio business, così che possa essere sempre meno in balìa di banche e società finanziarie. Nonostante questo contesto, non bisogna però sottovalutare il 15% dei rispondenti che, comunque, è positivo e crede nella tenuta del business della consulenza creditizia nel 2012.
due Fattori chiave di successo nel 2012.
Prevedi un’uscita dal mercato di realtà che operano nella consulenza creditizia nel corso del primo trimestre del 2012? Sì, Sì,oltre oltre Sì,10 i oltre 10 Sì, ioltre 10 i 10 operatori operatori operatori (molto operatori (molto (molto Molto Negativi negativi) negativi) negativi)
40%
Sì, Sì, oltre i i10 Sì, tra i 5i tra e 10 i 5tra e i i10 5 e i 10 tra 5 Sì, e 10i Sì, operatori operatori (molto operatori operatori operatori Negativi negativi) (negativi) (negativi) (negativi)
40% 30% 30%
Sì, meno di meno Sì, 5meno di Sì, 5 meno di 5 di 5 Sì, tra iSì, 5e i 10 operatori 15% 30% 15% operatori operatori operatori operatori Prudenti (prudenti) (prudenti) (prudenti) (negativi)
40%
30%
40%
40%
30%
15%15%
Sì, meno di 5 No, non credo No, non No, credo non No,credo non credo 15% 15%15% 15% 15% operatori Positivi (positivi) (positivi) (positivi) Prevedi un’uscita dal mercato di realtà che operano nella (prudenti) consulenza creditizia nel corso del primo trimestre del 2012? No, non credo 15% Figura Figura 1 Figura 1 1 (positivi) Sì, oltre i 10 operatori (molto negativi)
figura 1
40%
Figura 1
Sì, tra i 5 e i 10 operatori (negativi)
Sono 3 gli aspetti più importanti: rete di vendita qualificata, ampia 30% gamma prodotti, processi e organizzazione efficienti e compliant alla normativa. Il “back-office” invece non sembra così strategico Sì, meno di 5
per la crescita del business, come 15% sembrava fosse nel passato. operatori (prudenti)
È
soprattutto il segmento dei Molto Negativi a sostenere la necessità di qualificazione delle reti di vendita per avere successo nel 2012. Secondo questi soggetti, infatti, l’uscita dal mercato di diverse realtà è dovuta principalmente alla presenza di troppi consulenti creditizi poco qualificati (80% dei rispondenti è d’accordo). A tal proposito non sono mancati commenti da parte di diversi rispondenti che hanno sottolineato: “Sarebbe necessario aumentare la formazione e la vigilanza sull’operato di chi è addetto alla vendita e su chi li gestisce”. Altri ancora hanno dichiarato: “Credo che la nuova legge sia il miglior modo possibile affinchè la professione del mediatore creditizio assuma qualità, professionalità e trasparenza”. Come seconda importante motivazione all’uscita dal mercato di oltre 10 operatori,i Molto Negativi
No,poco non credo tendono a indicare una gamma d’offerta am(positivi) pia (così ha indicato il 50% dei rispondenti). Non sembrano essere invece ritenuti particolarmente strategici, per la permanenza sul mercato e per il successo del business, il back-office al pro1 prio interno e una rete di vendita conFigura capacità di up-selling e di cross-selling (figura 3). Anche il segmento dei Negativi sembra insistere sulla mancanza attuale di qualificazione delle reti di vendita e rimarca il fatto che debba essere un fattore chiave di successo per il 2012. I Negativi non sembrano porre invece l’accento sulla necessità di avere un’ampia gamma prodotti, a differenza dei Molto Negativi. Di poco significato pare essere, per questo segmento, il backoffice tanto che diversi partecipanti all’indagine hanno infatti dichiarato: “Eliminerei il back-office”.
Da quanto emerso, un altro aspetto di poco va15% lore per questo segmento è la capacità di vendita finalizzata a generare più valore al business, ovvero l’up-selling e il cross-selling. A tal proposito, qualche rispondente ha però anche osservato: “Non possiamo fare up-selling e cross-selling semplicemente perché non abbiamo abbastanza prodotti in gamma che soddisfano tutti i bisogni dei clienti” (figura 2). I Prudenti hanno invece maggiormente spostato il problema sul tema della organizzazione interna e sui processi, che devono essere più efficienti e più compliant; a ogni modo, questo gruppo di intervistati ritiene in ogni caso che la qualificazione della rete e la gamma prodotti siano in importanti. I Positivi, invece, non individuano un fattore chiave che possa fare la differenza tra tutti gli altri, e
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Quali sono le caratteristiche che nel 2012 un operatore della consulenza creditizia dovrebbe avere per ottenere successo? Quali sono le caratteristiche che3nel 2012 un operatore della (max risposte) Quali sono le caratteristiche che nel un operatore della consulenza creditizia dovrebbe avere2012 per ottenere successo? Quali sono le caratteristiche cheavere nel 2012 un operatore della consulenza creditizia dovrebbe per ottenere successo? (max 3 risposte) consulenza creditizia dovrebbe avere per ottenere successo? (max 33risposte) (max risposte)
Rete di vendita qualificata
essi e
Rete di vendita qualificata Rete di vendita qualificata Ampia gamma prodotti Rete di vendita qualificata
Processi e organizzazione efficienti e compliant
compliant
Back
27%
Back office Back office Back office
Figura 3
10%
7,50%
Rete di vendita Rete di vendita qualificata
50% 15%
Ampia gamma prodotti Media panel
27% 27%
Processi e organizzazione efficienti e
50%
Ampia gamma prodotti
Ampia gamma prodotti
15% Processi e organizzazione efficienti 15% e 15% Back office Media panel 5% compliant Processi Processi e e organizzazione organizzazione efficienti efficienti e e 10% Media panel 10% compliant Processi e organizzazione e compliant 10% 10% Capacità di efficienti up-selling e cross-selling Media panel della forza di vendita compliant Processi organizzazione efficienti e Mediaepanel
10%
5% 10% 10%
7,50%
compliant
7,50% 7,50%
Back office
7,50% 7,50%
Back Back office office
Figura 4
61%
27% 50% 27%
Molto negativi Negativi
Molto negativi
10%
Negativi
Media panel Media panel Molto negativi
Negativi Molto negativi
15%
Negativi
5%
15%
Back office
sono quelli che credono maggiormente nel valore acità di up-selling e cross-selling 5%ce. del 3back-offi Figura Sì, oltre i 10 della forza di vendita intervistati Figura Diversi 3 operatori 40% condivi(molto hanno anche voluto Figura dere 3 connegativi) il mercato un altro fattore chiave. Sono coloro che hanno ribadito come il successo nel Sì, tra i 5 e i anche 10 2012 dipenderà dal modo di lavorare delle 30% banche. operatori (negativi) Il nuovo anno deve coincidere con un “cambia-
80% 80% 61%
70% 70% 50%
15%
10%
Ampia compliantprodotti Ampia gamma gamma prodotti
Capacità di up-selling e cross-selling Prevedi un’uscita dal mercato 5%di realtà che operano nella della forza di vendita creditizia nel corso del primo trimestre del 2012? Capacità up-selling e cross-selling 7,50% office diconsulenza 5% della forza di vendita Capacità di up-selling e cross-selling 5% della forza di vendita
tre
70%
Rete Rete di di vendita vendita qualificata qualificata qualificata Ampia gamma prodotti
70%
80%
Rete di vendita qualificata
27%
Ampia gamma prodotti
27% Ampia gamma prodotti Ampia gamma prodotti Ampia gamma prodotti Back office Processi e organizzazione efficienti e compliant Processi e organizzazione efficienti e Capacità di up-selling e cross-selling forza di vendita compliant dellaefficienti Processi e organizzazione e organizzazione efficienti e compliant
61% 61%
80%
Rete di vendita qualificata
61%
61% 61%
Rete di vendita qualificata
02
Quali sono le caratteristiche che nel 2012 un operatore della consulenza creditizia dovrebbe avere per ottenere successo? Quali che 2012 operatore della (max 3 risposte – divisione segmenti) Quali sono sono le le caratteristiche caratteristiche che nel nel 2012 un unper operatore della Quali sono le caratteristiche che nel 2012 un operatore della consulenza creditizia dovrebbe avere per ottenere successo? consulenza creditizia dovrebbe avere per ottenere successo? sono le caratteristiche nel 2012 unper operatore della consulenzaQuali creditizia dovrebbe avere ottenere successo? (maxche 3 risposte) 3 avere risposte) consulenza creditizia(max dovrebbe per ottenere successo? (max 3 (max risposte – –divisione per segmenti) 3 risposte divisione per segmenti)
5% Prevedi un’uscita dal mercato di10% realtà che operano nella Capacità di up-selling e15% cross-selling Back office Capacità di up-selling cross-selling creditizia corso del primo trimestre del 2012? Capacità diconsulenza up-selling edi cross-selling della forzae vendita nel5%
5% della forza di vendita
della forza di vendita Capacità di up-selling e cross-selling della forza di vendita
5%
10%
figura 2
10%
Capacità di up-selling e cross-selling mento” non solo per i consulenti Figura 4creditizi, ma forza di vendita anche per della le banche che attualmente lavorano e Sì, oltre i 10 Figura 4 3 vogliono continuareFigura a lavorare con questo canale Figura 3 operatori (molto distributivo. negativi) Infatti, non sono mancati, tra i rispondenti, comi 5 e i 10 per menti di questa natura: “Un fattore Sì,ditra successo la consulenza creditizia nel 2012 nonoperatori sarà tanto il (negativi) nuovo, o vecchio, quadro normativo, quanto il fatto che
Sì, meno di 5
Sì, meno di 5
(prudenti)
(prudenti)
figura 3
le banche non sono ancora in grado, nella maggior parte dei casi, di individuare possibili frodi, sia per l’impreparazione del 40% loro personale sia per i loro processi di valutazione che spesso sono obsoleti e limitati”. Oppure commenti come questo: “Le banche devono anche loro contribuire al successo delle reti. Non 30% possono permettersi di fare quello che vogliono senza avere nessun tipo di responsabilità”.
15% 15% operatori di preparazione operatori Livello e investimenti fatti per la nuova regolamentazione.
No, non credo (positivi)
Solo le più importanti realtà di consulenza creditizia sembrano più preparate al nuovo scenario. No, non credo 15%
15%
(positivi)
Il 25% dei rispondenti sostiene però che gran parte di queste società sono ancora in attesa degli eventi.
Il 20% del segmento Molto Negativi ha dichiarato che non sa esattamente che cosa stiano facendo veramente gli Figura 1
operatori per prepararsi perché vedono reali azioni o investimenti (figura 4). Figuranon 1 Quanto pensi che le società di consulenza del credito siano
È
proprio il segmento dei Molto Negativi a riteQuanto pensi che leper società di consulenza del credito siano preparate la nuova regolamentazione? nere che, prevalentemente, siano solo le società di preparate per la nuova regolamentazione? consulenza creditizia più importanti a essere meglio preparate al 2012, anche se, di fatto, lo sono poco. Solo le più 35% Il 25% del totale rispondenti ha dichiarato inveceRete che di vendita qualificata 61% importanti 35% 30% la maggior parte degli operatori è alla finestra, in atteSolosocietà le più 40% importanti 35% 25% sa degli eventi, per capire come si evolverà il mercato. 45% 30% Solo le più Questo atteggiamento attendistico è emerso so40%30% Poco importanti 25% prattutto fra le risposte del segmento dei Negativi, 30% 45% 25% Poco 27% Ampia gamma prodotti mentre i Prudenti sostengono che, in generale, ci sia 35% 30% La maggior parte poca preparazione, oltre alla scelta di stare in “standMedia panel 30% 25% delle Poco società sono Media panel 25% 25% by” per valutare meglio lo sviluppo degli eventi. Molto negativi La maggior parte 20% 35% in attesa 35% delle società sono Negativi I Positivi invece sono convinti che la maggior parte 30% 30% in attesa Media panel Prudenti 15% delle grandi società siano pronte (pari a circa e il 10% Processi organizzazione efficienti e La maggior parte 25% Positivi Molto negativi La maggior parte Media panel 5% 5% 20% degli operatori del mercato) e adeguate alla nuovacompliant Ladelle società sono maggior 35% delle società sonoparte Negativi pronte delle società sono 10% regolamentazione. 30% in attesa pronte
Prudenti
15%
Positivi
Prevedi un’uscita dal mercato di realtà che operano nella 5% 5% so 5% 20% figura 4La maggior parte Nonconsulenza creditizia nel corso del primo trimestre del 2012? Non so delle società Back sono office pronte
10% 7,50%
5%
20%la figura del consulente creditizio. quattro Nuova regolamentazione = maggiore professionalità per Figura Non7so
Capacità di up-selling e cross-selling Sì, oltre 5%i 10 della forza di vendita operatori (molto
40% A questo binomio ci crede il 55% degli intervistati soprattutto
negativi)
fra gli appartenenti al target dei Positivi. Il 30% non ne è convinto, così come un 15% che dichiara Figura 7
N
onostante la maggior parte degli operatori intervistati sia convinta dell’importanza della nuova regolamentazione non è, di fatto, così scontato che la normativa sia la svolta per dare al
Sì, tra i 5 e i 10 operatori (negativi)
di non30% avere ancora un’opinione (figura 5).
Sì, meno di 5 settore maggiore professionalità, ritenuta uno dei 15% operatori fattori chiave per il successo nel 2012. (prudenti) Il 40% del segmento Negativi ha dichiarato che non vede nessun incremento di professionalità No, non credo (positivi)
15%
per i consulenti del credito con la nuova normativa. Qualcuno di loro ha anche sostenuto: “Il requisito del capitale imposto dalla nuova regolamentazione
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03 La nuova regolamentazione creerà un aumento della non è garanzia di professionalità e di qualificazione”; altri hanno puntualizzato: “La professionalità non si professionalità? 61% Rete di vendita qualificata misura con la capacità economica”. Il 25% dei Prudenti si schiera per “il beneficio del dubbio” e non ha ancora un’opinione a proposito. Qualcuno fra loro ha anche dichiarato: “Sono le banche, non i mediatori, che mancano di professionalità e spesso si comportano male con i clienti”.
Sì
55%
27%
Ampia gamma prodotti
55% Sì
50% 55%
Non sono mancati nella survey coloro che hanno Processilae organizzazione efficienti e voluto fare proposte al mercato per migliorare 60% No 30% compliant propria professionalità, al di là della nuova regolamentazione. 30% Ad esempio, sono emersi suggerimenti come que25% sto: “Sarebbe utile per avere maggiore qualificazione No 40% delle reti di vendita e a beneficio dei consumatori, ob7,50% Back office 20% bligare le banche a vendere prodotti di finanziamento Non so 15% 35% solo attraverso reti di consulenti specializzati, anche di Prevedi un’uscita dal mercato di realtà che operano nella loro proprietà”.
Media panel Media panel Media panel Molto negativi Negativi Prudenti Positivi
consulenza15% creditizia nel corso del primo trimestre del 2012?
Capacità di up-selling e cross-selling figura 5 della forza di Non vendita so 10%
cinque
20% 5% 25%
Livello di soddisfazione vs la nuova regolamentazione 5% Sì, oltre i 10 operatori (molto negativi)
40%
Sono emersi 3 profili di rispondenti: Coloro che vorrebbero cambiare almeno una cosa Figurai 12 (il 76% di tutti i rispondenti), Soddisfatti (pari al 17%) e gli Insoddisfatti (il restante 7%) (figura 6). Sì, tra i 5 e i 10 verso 30% operatoriLivello di soddisfazione (negativi)
P
rofilo uno. Coloro che vorrebbero cambiare almeno una cosa (pari al 76% del totale). Il 32% di questi rispondenti non è soddisfatto dell’aspetto del capitale minimo richiesto, il 27% contesta il tema dei “collaboratori”, il 22% non vede efficiente l’introduzione del monomandato, il 9% si esprime contro l’abolizione della figura del segnalatore; il 5% è contro l’eliminazione degli agenti immobiliari da questo mercato e il restante 5% ha indicato svariate motivazioni al cambiamento. Qui di seguito sono riportati alcuni dei commenti più frequenti. Criticità vs capitale minimo. Il 32% dei rispondenti che non è contento, ad esempio, ha dichiarato: “Il limite minimo di capitale sociale non è indice di qualità del servizio e pertanto andrebbe rimosso. Tale limite, se mantenuto, provocherà esclusivamente una diminuzione della concorrenza, a solo vantaggio di banche e finanziarie, causata dall’uscita dal settore della mediazione di decine di migliaia di soggetti. Andrebbe prevista la possibilità di svolgere l’attività di consulenza creditizia indipendente, non remunerata dalle banche, da parte delle persone fisiche iscritte in un apposito elenco dell’albo dei mediatori creditizi”. Un altro commento sottolinea che “l’obbligatorietà della costituzione in società di capitali e il relativo ammontare del capitale sociale minimo andrebbero eliminati, perché si tratta di un impedimento alla libertà d’impresa, una fissazione di requisito patrimoniale assurda e di nessuna utilità nei confronti del consumatore”. Infine: “Lasciando invariati i sistemi di
la nuova regolamentazione
controllo e i requisiti di onorabilità Sì,e meno di 5 15% soddisfazione verso la nuova regolamentazione professionalità, si dovrebbe cambiareoperatori Livello di 61% Rete di vendita qualificata il limite minimo del capitale socia-(prudenti) le dando così opportunità a tutti gli operatori seri di proseguire nella No, loronon credo Coloro che attività, senza costringerli ad aggrega-(positivi) vorrebbero 15% 76% cambiare almeno zioni in grandi aziende o a uscire dal prodotti 27% Ampia gamma una cosa mercato”. Criticità vs trattamento collaColoro che Figura 1 boratori: Il 27% dei rispondenti vorrebbero 76% che vorrebbe cambiare qualcocambiare almeno Processi e organizzazione efficientiuna e cosa sa della nuova regolamentazione Soddisfatti Media panel 17% Media panel compliant ha espresso diversi commenti sul tema collaboratori, come il seguente: “Obbligo di esame pubblico e/o iscrizione nell’albo degli agenti anche 17% Media panel 7,50% per i collaboratori dei mediatori credi-Back office Soddisfatti Insoddisfatti 7% tizi. Altrimenti, pur con responsabilità solidale della mandante, si permette Prevedi un’uscita dal mercato di realtà che operano nella l’accesso alla professione ancora a consulenza creditizia nel corso del primo trimestre del 2012? persone non qualifi cate”. Capacità di up-selling e cross-selling 5% Inoltre alcunidella rispondenti figura 6 forza di hanno vendita Insoddisfatti 7% anche evidenziato l’importanza delFigura 17 la “possibilità per i soggetti giuridici di tore. Qualcuno ha anche commen- mercato i professionisti, mentre saranno essere collaboratori senza limitare tale tato: “I segnalatori sono i cosiddetti eliminate tutte quelle figure poco serie”. Sì, oltre i 10 operatività alle sole persone fisiche. free operatori lance della mediazione creditizia 40% (molto Ci sarebbe più capillarità territoriale che continueranno a fare danni ai Profilo tre. Gli Insoddisfatti (7% negativi) e più preparazione professionale”.Figura E clienti e a noi professionisti del settore. del totale): 17 inoltre, “non è possibile che non ci sia In questo modo Sì, tra i 5 e i la 10 nostra figura è to30% un albo dei collaboratori”. talmenteoperatori sminuita”. coloro che cambierebbero tutto o (negativi) Criticità vs monomandato: Criticità vs agenti immobiliari: quasi tutto della nuova normativa. sono il 22% i rispondenti che voril 5% ha mostrato insoddisfazione Molti di questi rispondenti hanno Sì, meno di 5 rebbero cambiare qualcosa della sulla possibilità di eliminare la col- spesso commentato sottolineando 15% operatori nuova regolamentazione, sopratlaborazione con gli agenti immobi- che “la cosa più assurda è che pro(prudenti) tutto il monomandato. Qualcuno di liari e sull’incompatibilità allo svol- babilmente ci troviamo di fronte al più loro ha espressamente dichiarato: gimento della consulenza creditizia. grande licenziamento di massa che un No, non credo “Non credo sia giusto l’obbligo, per gli obbligo di legge abbia mai prodotto in 15% (positivi) agenti in attività finanziaria, ai con- Profilo due. I Soddisfatti (17% Italia”. tratti monomandato. Questo obbligo del totale): In molti non hanno usato mezzi terpeggiora la qualità del servizio offerto mini per descrivere la nuova regolaalla clientela”. sono coloro che non cambierebbero mentazione:“Abrogherei completamenFigura 1 Criticità vs figura segnalatore: nulla della nuova normativa. te il decreto, facendo salvo solo l’obbligo il 9% dei rispondenti che vorrebbe Qualcuno ha giustificato la propria dell’esame di accesso alla professione e cambiare qualcosa della nuova re- motivazione sostenendo che “sulla istituendo un vero e autonomo ordine golamentazione, chiede maggiore base di quanto detto fino a oggi, la di- professionale per la gestione dell’albo e chiarezza a proposito del segnala- rezione è quella giusta. Rimarranno sul della professione”.