SimplyBiz Aprile 2011 by Flavio Meloni

Mensile diretto da Flavio Meloni

SimplyBiZ

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare Anno 2 - N. 4 Aprile 2011

IPF, Protection: guardando al futuro

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’Italy Protection Forum è il primo evento in Italia pensato e organizzato per dare un contributo reale al mercato della Protection. SimplyBiz presenta l’evento dedicandogli un ampio speciale al proprio interno anticipando le voci dei tanti protagonisti che interverranno al Principe di Savoia di Milano. Infatti, il Forum è stato pensato per essere un luogo di incontro e di confronto, una piazza dove le idee possano incontrarsi per poi trasformarsi in opportunità. La Protection oggi in Italia rappresenta un mercato molto esteso che si è cercato di riunire nei suoi attori principali: dalle compagnie di assicurazione, alle compagnie di riassicurazione, ﬁno alle banche, ﬁnanziarie e ai consulenti assicurativi. Tutti avranno l’opportunità e l’occasione di animare un evento multisala che comprende tavole rotonde, work-shop, company event e networking tra gli operatori; un evento che ha l’ambizione di regalare, a quanti interessati, una visione della Protection da quattro differenti punti di vista: consumatore, distributore, processi e prodotti. Sette tavole rotonde, tre work-shop e la partecipazione di oltre cinquanta panelist arricchiscono un programma che non ha precedenti in Italia, e SimplyBiz le seguirà da vicino.

19 aprile 2011 sor

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Programma

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Commento

“Spagna e Stati Uniti, due legislazioni differenti per i mutui non pagati” Pag.

Pag.

I “Collaboratori” una ﬁgura non ancora chiara

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Questo mese

Cessione del V

Il 2011 sarà un anno da ricordare? Pag.

Operatori View

Protection: guardando al futuro

Creacasa, nel 2010 risultati da record Pag.

Media partner Gold Sponsor

“AXA MPS è pronta a raccogliere la sﬁda, per contribuire alla protezione dei singoli individui e della società”

da Axa Protection Report

Credipass, un giovane player in continuo sviluppo Pag.

Pag.

Nexus, una famiglia di professionisti abituati a fare la differenza

FtAdviser

da pag. 12

Changing Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V Le TAVOLE ROTONDE SimplyBiz

Changing Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V: come far crescere con successo il business, come conquistare la ﬁducia dei clienti, come rendere più efﬁcente e più ampia la distribuzione

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Agos Ducato, Futuro, IBL Banca, Pitagora, Prestitalia, Sigla, Unicredit-Family Credit Network. Moderatore:

Flavio Meloni

implyBiz ha organizzato la sua seconda Tavola Rotonda a porte chiuse, la prima sulla Cessione del quinto dello stipendio. L’obiettivo di questa Tavola Rotonda è stato di creare un confronto fra alcuni operatori del settore su come sta cambiando al Cessione del V, su come far crescere con successo il business, su come conquistare la fiducia dei clienti, e su come rendere più efficiente e più ampia la distribuzione. Sono stati pertanto invitati panelist diversi per favorire lo scambio di opinioni utili per portare benefici, spunti concreti ai nostri lettori e al mercato. A questa Tavola Rotonda sono intervenuti: Gabriella Bastelli, Direttore generale Futuro, Salvatore Ronzino, Direttore generale Unicredit–Family Credit Network, Fabio Pieri, Responsabile pianificazione e controllo rete IBL Banca, Pierpaolo Re, Responsabile cessione del V Agos Ducato, Paolo Rossi, Responsabile direzione sinergie e partnership Pitagora, Vincenzo Giacomini, Direttore commerciale Prestitalia, e Vieri Bencini, Amministratore delegato Sigla. La Tavola Rotonda è stata moderata da Flavio Meloni, che ha stimolato i panelist su cosa c’è di nuovo su questo mercato e su cosa gli operatori invitati si attendono in termini di innovazione, opportunità e minacce alla crescita. È nostra intenzione dare continuità a questi incontri organizzarne altri su temi specifici nel corso del 2011, in modo che SimplyBiz possa sempre essere il portavoce del mercato. a pag. 9

Il mercato immobiliare stenta a ripartire

uca Dondi, responsabile dell’Area immobiliare di Nomisma, ci evidenzia nel suo articolo come un eccesso di ottimismo aveva spinto a ritenere ormai esaurita la fase recessiva che da oltre un biennio caratterizzava il mercato immobiliare italiano, e a considerare avviata la ripresa, ma la fotograﬁa che ci ha propone Dondi no sembra essere così ottimistica. a pag. 26

La nascita del mega Lloyds Banking Group sta portando effetti positivi sui consumatori? Pag.

Lettere al mercato. Non c’è ragione di temere l’equity release Pag.

6-7

Come trovano oggi i clienti i consulenti creditizi Pag.

Mutui View

Nuovi scenari per la consulenza del credito Pag.

USA, una nuova proposta che obbliga le banche a rendere trasparenti le operazioni di erogazione diverse dal “fai market value” Pag.

Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

Obblighi in materia di organizzazione, procedure e controlli interni introdotti dal Provvedimento del 10 marzo 2011 Pag.

Pag.

32-34

Il provvedimento

SimplyBiz

Commento

“Spagna e Stati Uniti, due legislazioni differenti per i mutui non pagati”

Quale delle due differenti ﬁlosoﬁe va più incontro al cliente o alla banca? di Enrico Pollino

n Spagna, se non si pagano le rate del proprio mutuo, la banca può agire su qualunque bene per recuperare il suo credito, ad esempio l’autovettura, altri immobili, il salario e più in generale ogni proprietà. In molti aree degli Stati Uniti e anche in alcuni paesi europei, la legge è diversa: se non si pagano le rate del mutuo la banca può prendere la casa, ma non altro. Quale dei due sistemi è migliore? È migliore un sistema che persegue chi non paga i propri debiti con tutti i mezzi possibili, oppure un sistema che permette alle persone che non riescono a pagare di perdere soltanto la casa che avevano comprato? Certamente il sistema spagnolo da alle persone un più forte incentivo a pagare le rate del proprio mutuo. Spagna e Stati Uniti sono i paesi che hanno subito le più gravi conseguenze dalla crisi immobiliare che è esplosa sin dal 2008. È interessante notare che negli ultimi 3 mesi del 2010 meno del 3% degli spagnoli che avevano un mutuo era indietro nel pagamento delle rate per un periodo tra i 30 e i 90 giorni, in confronto al 10% degli americani. Il dato appare in controtendenza se si tiene conto del fatto che l’economia spagnola ha avuto un periodo di grande crisi nel 2010 con un ‘elevato tasso di disoccupazione (più del doppio che negli USA), con l’industria edilizia che è entrata in grande crisi e con una grandissima pressione esterna che ha peggiorato le condizioni di vita del paese. In questo contesto più del 97% dei mutuatari ha continuato a pagare regolarmente le rate dei mutui. Nello stesso periodo circa il 10% dei titolari

di mutui negli Stati Uniti ha avuto problemi a pagare le rate del mutuo in un contesto economico certamente più in salute di quello spagnolo. Quali sono le ragioni di una così grande differenza? La principale spiegazione sta nel fatto che in Spagna si ha certamente più interesse a pagare puntualmente le rate del mutuo perché si corrono maggiori rischi se non si paga rispetto a quanto succede nella maggior parte degli Stati Uniti. Il sistema spagnolo ha avuto conseguenze anche per gli stranieri che hanno comprato una casa per le vacanze in Spagna, e che non avendo più potuto pagare le rate del mutuo si sono visti pignorare la casa di proprietà nel loro paese. Analizziamo nel dettaglio i vantaggi e gli svantaggi dei due sistemi: In Spagna le banche hanno indubbiamente sentito meno la crisi dei mutui subprime che ha portato al fallimento numerose banche americane. Si può senz’altro affermare che i danni al sistema ﬁnanziario in Spagna sarebbero stati più pesanti con la regolamentazione in vigore negli Stati Uniti. Le banche americane proprio per i rischi insiti nella loro regolamentazione avrebbero dovuto prestare maggiore attenzione ai mutui che andavano erogando, ai costi degli stessi e soprattutto alla valutazione degli immobili dati in garanzia. Le banche spagnole possono concedere mutui con maggiore facilità e a tassi più convenienti perché si possono garantire con tutti i beni della persona. Le persone che devono comprare una casa e richiedere un mutuo in Spagna devono però fare molta attenzione perché sanno che in caso di difﬁcoltà nei pagamenti potranno perdere tutto quello che hanno. Inoltre la regolamentazione spagnola porta a rafforzare il principio che se ottieni dei soldi in prestito sei obbligato a restituirli e che quindi non si devono correre dei rischi

troppo elevati. La domanda, a questo punto, è: le banche hanno sempre cercato di far capire ai potenziali clienti quello che era giusto per loro e che si potevano permettere? D’altra parte la regolamentazione americana tende a favorire una ripresa economica sempre più veloce che in altri paesi. In realtà il sistema americano si basa sul fatto che la legge fallimentare non deve essere eccessivamente penalizzante compromettendo la prosecuzione della vita lavorativa. In questo contesto le persone sono più portate a prendere rischi e a cercare di realizzare le loro idee esponendosi di più. Negli Stati Uniti ci sono moltissime start up ogni anno e si incentiva l’iniziativa dei privati con ogni mezzo. Se da un lato la normativa spagnola porta a una maggiore disciplina dall’altra genera maggiori timori e sovente chi ha avuto problemi nei pagamenti ha minori mezzi e anche minore incentivazione per cercare di creare nuove attività o per cercare un nuovo lavoro se sa che la banca prenderà comunque tutti i soldi ﬁno al saldo del debito. Per concludere entrambi i sistemi hanno vantaggi e svantaggi chiari, si può però osservare che la crisi immobiliare ha colpito duramente entrambi i paesi, testimoniando con ciò che per quanto sia importante la normativa è certamente più rilevante il comportamento reale di tutti gli operatori. In entrambi i paesi, così come in gran parte del mondo, non si è previsto che il valore degli immobili scendesse a tal punto da non poter più garantire il debito rappresentato dal mutuo erogato, anche perché il valore del mutuo era sovente prossimo al valore dell’immobile. In questa situazione non è stato molto importante per la salute ﬁnanziaria ed economica dei paesi che l’onere sia ricaduto in prima battuta sulle banche che hanno erogato il mutuo oppure su coloro che il mutuo lo avevano stipulato.

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News in brief Riforma Mediatori e Agenti in attività finanziaria, chiuso il Tavolo Tecnico di Banca d’Italia Si è concluso il Tavolo Tecnico organizzato da Banca d’Italia per la costituzione dell’Organismo di autoregolamentazione per la tenuta degli elenchi degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi. La riunione si è svolta alla presenza di tutte le associazioni di categoria (sia dei mediatori sia delle banche e finanziarie), del Mef e dei rappresentanti dell’organo di Vigilanza. Le date di costituzione dell’Organismo (che verosimilmente potrebbero essere fine aprile metà maggio la nomina del board e fine settembre metà ottobre per la reale operatività dell’Organismo), e l’impatto economico che l’Organismo potrà avere (il business plan presentato da Banca d’Italia sembrerebbe avere ancora delle grosse falle sulla sua sostenibilità economica) non sono stati ufficializzati. Sembrerebbe che per il solo avvio dell’Organismo ci vorrebbero circa 1,3 milioni di euro, e che il finanziamento per questa cifra dovrebbe essere garantita dalle associazioni stesse e che sarebbero così i soci dello stesso Organismo. La struttura potrebbe essere presso gli uffici della stessa Bankitalia, e si dovrebbe comporre di una trentina di persone compresi i dirigenti.

Findomestic azzera le spese accessorie sui prestiti personali

Secondo una ricerca condotta dall’Ipsos per il 50% degli italiani c’è poca trasparenza e chiarezza sulle informazioni riguardanti il tasso di interesse e le spese accessorie. Per questo Findomestic ha deciso di eliminare completamente tutte le spese accessorie dai suoi prodotti ﬁnanziari. Saranno infatti azzerate l’imposta, il bollo, l’istruttoria della pratica, le comunicazioni periodiche, l’incasso e la gestione della rata. Il credito diventa così più semplice, immediato e fruibile.

Il mercato Unico dei mutui

La Commissione Europea ha presentato una proposta di Direttiva sui contratti di credito relativi a immobili residenziali. Denominata “Erogazioni e indebitamento responsabile”, ha un duplice obiettivo secondo il commissario europeo per il mercato interno e i servizi Michel Barniel: “Assicurare un alto livello di informazioni precontrattuali e migliorare la prassi dei prestiti in Europa e promuovere un mercato unico dei mutui più dinamico, competitivo e integrato”. Nello specifico, il disegno di legge introduce quattro novità: stabilisce i principi generali per le comunicazioni pubblicitarie, nonché la forma e il contenuto delle informazioni che devono essere incluse nella pubblicità; assicura che le banche e gli intermediari siano adeguatamente regolate e monitorate; definisce le regole per l’autorizzazione e la registrazione degli intermediari del credito, nonché l’istituzione di un passaporto per tali società (che significa che un intermediario può prestare i suoi servizi in tutta l’Ue; introduce disposizioni per garantire che i creditori possano accedere alle informazioni di banche dati pertinenti su base non discriminatoria. Secondo le prime stime della Commissione Europea questa direttiva costerà al sistema banche circa 300 milioni di euro, alle reti di consulenti creditizi circa 450 milioni e agli Stati Membri circa 200 milioni.

SimplyBiz

Commento

I “Collaboratori” una ﬁgura non ancora chiara Si attende l’emanazione di una circolare interpretativa per disciplinare i collaboratori degli operatori della consulenza creditizia. L’attività in via esclusiva potrebbe essere rivista come nel settore assicurativo

di Giuseppe Russo | Docente di Diritto della previdenza, delle assicurazioni e dell’assistenza sanitaria integrativa M.A.P.A. presso l’Università Liuc di Castellana e professore associato presso l’Università E-Campus

a nuova disciplina della mediazione creditizia lascia ancora irrisolti alcuni punti, e in particolar modo la nuova figura dei collaboratori. Per dirimere alcune nubi sarà necessario attendere l’emanazione di una circolare interpretativa, che chiarirà, tra le altre cose, anche quanto contenuto nell’art. 128 novies (Dlgs 141/10). Intanto cerchiano di analizzare cosa è già contenuto nell’articolo 128 novies. Il 1° comma stabilisce che “gli agenti in attività finanziaria e i mediatori creditizi assicurano e verificano, anche attraverso l’adozione di adeguate procedure interne, che i propri dipendenti e collaboratori di cui si avvalgono per il contatto con il pubblico, rispettino le norme loro applicabili, possiedano i requisiti di onorabilità e professionalità indicati all’articolo 128-quinquies, lettera c), ad esclusione del superamento dell’apposito esame e all’articolo 128-septies, lettere d) ed e), ad esclusione del superamento dell’apposito esame, e curino l’aggiornamento professionale. Tali soggetti sono comunque tenuti a superare una prova valutativa i cui contenuti sono stabiliti dall’Organismo di cui all’articolo 128-undecies”. Tale comma va letto con molta attenzione perché si riferisce ai collaboratori delle società di agenzia finanziaria e delle so-

cietà di mediazione. Tale aspetto anche se non espressamente indicato, si desume dalla lettura del secondo comma che a cuntraris stabilisce che: “Per il contatto con il pubblico, gli agenti in attività finanziaria che siano persone fisiche o costituiti in forma di società di persone si avvalgono di dipendenti o collaboratori iscritti nell’elenco di cui all’articolo 128-quater, comma 2”. Passando in rassegna i due commi possiamo quindi ricavare i requisiti richiesti ai collaboratori. Questi si differenziano a seconda che siano annessi a strutture giuridiche in forma di società per azioni, di società in accomandita per azioni, di società a responsabilità limitata o di società cooperativa di agenti o mediatori ovvero collaborino con agenti in attività finanziaria persona fisica o costituiti in forma di società di persone. Nel primo caso di cui al comma 1° i dipendenti e collaboratori dovranno possedere i requisiti di onorabilità e professionalità indicati all’articolo 128-quinquies, lettera c), ad esclusione del superamento dell’apposito esame e all’articolo 128-septies, lettere d) ed e), ad esclusione del superamento dell’apposito esame, e curino l’aggiornamento professionale. Tali soggetti sono comunque tenuti a superare una prova valutativa i cui contenuti sono stabiliti dall’Organismo di cui

all’articolo 128-undecies. Nel secondo caso di cui al comma 2° dipendenti o collaboratori dovranno essere iscritti nell’elenco di cui all’articolo 128-quater, comma 2. Volendo tradurre questi rinvii di norme si evince come in questo secondo caso sia dipendenti sia collaboratori di un agente in attività finanziaria persona fisica o costituiti in forma di società di persone dovranno essere a tutti gli effetti agenti in attività finanziaria nel rispetto delle attuali norme e requisiti di cui all’art. 128 quinquies tra cui il superamento dell’esame e

dell’aggiornamento professionale. Il 3° comma stabilisce l’obbligo per i mediatori creditizi e gli agenti in attività ﬁnanziaria diversi da quelli indicati al comma 2 di trasmettere all’Organismo di cui all’articolo 128-undecies l’elenco dei propri dipendenti e collaboratori. Inﬁne, ai sensi dell’art. 128-octies comma 2°, relativo alle incompatibilità, si stabilisce il divieto per i col-

laboratori di agenti in attività ﬁnanziaria e di mediatori creditizi di svolgere contemporaneamente la propria attività a favore di più soggetti. Da tale comma si evince quindi come l’attività di collaboratore o dipendente di un agente o mediatore debba svolgersi in via assolutamente esclusiva. Tale ultimo aspetto ritengo rappresenti un’eccessiva barriera all’ingresso per tutti coloro che dall’oggi al domani vedranno radicalmente ridursi le possibilità di lavoro se non addirittura l’impossibilità di lavorare. Infatti, per tutte quelle

persone ﬁsiche che non vogliano aprire una partita iva o che non vogliano costituire una società di intermediazione, l’unica possibilità di continuare a operare in questo settore è quella di diventare collaboratore di agenti o mediatori organizzati in forma di persona giuridica, tuttavia l’obbligo di esclusiva limita ulteriormente l’attività di questi soggetti. Sarebbe auspicabile che in fase di regolamen-

tazione attuativa il legislatore tenga conto di questi aspetti che potrebbero avere importanti riﬂessi sotto il proﬁlo occupazionale. Inoltre guardando all’esperienza già vissuta del settore assicurativo ci si accorge di come il collaboratore di un intermediario principale iscritto alla lett. E) del RUI non sia gravato da nessun obbligo di esclusiva ma possa in realtà collaborare con più soggetti intermediari offrendo al cliente una maggiore scelta e quindi convenienza.

“L’ATTIVITÀ DI UN COLLABORATORE, O DIPENDENTE DEVE SVOLGERSI IN VIA ASSOLUTAMENTE ESCLUSIVA. RITENGO SIA UN’ECCESSIVA BARRIERA ALL’INGRESSO PER COLORO CHE DALL’OGGI AL DOMANI VEDRANNO RADICALMENTE RIDURSI LE POSSIBILITÀ DI LAVORO, SE NON ADDIRITTURA LA POSSIBILITÀ DI LAVORARE”

SimplyBiz

Cessione del V View

Il 2011 sarà una anno da ricordare?

I risultati di inizio anno crescono a doppia cifra, ma ci sono ancora molte nuvole da “spostare” prima di vedere il sole di Andrea Capoccia Head of Market Research NMG

ulla scia degli ultimi mesi del 2010 che hanno mostrato una leggera ripresa del business della Cessione del V, anche l’inizio del 2011 ha dato gli stessi, incoraggianti, segnali di crescita. Un andamento positivo che potrebbe però subire un rallentamento nei prossimi mesi come dimostra la cautela che sta accompagnando in questo periodo gli operatori del settore. Il motivo per cui nessuno si lascia andare a previsioni troppo ottimistiche lo si può trovare nei possibili effetti dell’applicazione, a oggi ancora parziale, della nuova normativa (D.lgs. 141/2010), destinata ad apportare importanti cambiamenti nel mondo del credito, ma non subito. Infatti, solo alcune delle novità introdotte dal Legislatore sono già realtà e per osservare la piena operatività della norma bisognerà aspettare la prima metà del prossimo anno; in questo periodo dovrà anche essere costituito l’Organismo competente per la gestione degli elenchi degli agenti in attività ﬁnanziaria e dei mediatori creditizi. Le società e operatori che lavorano nell’ambito della media-

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno 2 n. 4 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

I DATI PRESENTATI IN QUEST’ANALISI SONO STATI PRESENTATI COME INTRODUZIONE ALLA TAVOLA ROTONDA CHE QUESTO MENSILE HA ORGANIZZATO LO SCORSO 22 MARZO. IL TITOLO SCELTO PER L’INCONTRO ERA PARTICOLARMENTE SIGNIFICATIVO: CHANGING TIMES.VERSO UN NUOVO MODO DI FARE CESSIONE DEL V: COME FAR CRESCERE CON SUCCESSO IL BUSINESS, COME CONQUISTARE LA FIDUCIA DEI CLIENTI, COME RENDERE PIÙ EFFICIENTE E PIÙ AMPIA LA DISTRIBUZIONE. SIGNIFICATIVO PERCHÉ PROPRIO LA RETE DISTRIBUTIVA SARÀ PARTICOLARMENTE COINVOLTA DAL CHANGING TIMES IN SEGUITO ALLA PUNTUALE ATTUAZIONE DEL D.LGS. 141/2010. zione creditizia vivono quindi una fase di attesa, ma non di completo stallo, tant’è vero che diversi player hanno già avviato una riorganizzazione sia interna sia della rete distributiva, migliorandole in qualità, efficienza, attenzione al cliente e riduzione dei costi. In questo particolare scenario l’analisi dell’andamento del mercato della Cessione del V mostra buoni risultati, evidenziando che il valore cumulato del netto finanziato a fine febbraio 2011 è stimato in circa 700 milioni di euro, con una crescita rispetto all’anno precedente valutata intorno al 10%. Il tasso di crescita registrato è da ritenersi importante perché questi dati non vanno interpretati tenendo in considerazione solo l’anno di confronto, il 2010, sicuramente uno dei periodi più difficili per il mercato (-15% sul 2009), ma perché consente di riportare i volumi ai livelli di inizio 2009: infatti a gennaio e febbraio 2009 sono stati erogati poco meno di 700 milioni di euro. La multicanalità sembra essere la chiave di lettura della attuale performance positiva

di molti operatori del settore per poter raggiungere i diversi target di clientela, tant’è vero che guardando i risultati di gennaio e febbraio si nota che le percentuali di crescita maggiore sono state ottenute soprattutto da quelle società che adottano un sistema di distribuzione multicanale, anche se si nota comunque una maggiore concentrazione sulla distribuzione tramite sportello bancario o rete di proprietà. In particolare va sottolineata la costante crescita dell’importanza dello sportello bancario, la cui quota di mercato tra i canali distributivi continua ad aumentare, raggiungendo circa il 27% (a inizio 2009 era al 13% e a inizio 2010 al 19%). I target di clientela restano invece sugli stessi livelli registrati durante il 2010, e quindi la quota dei clienti dipendenti privati continua ad attestarsi poco oltre il 20% del totale del business, rimanendo il target che riscontra più difﬁcoltà ad accedere al prodotto Cessione, mentre la restante parte si suddivide in maniera pressoché identica tra pensionati (39%) e dipendenti pubblici (41%).

Graﬁco | confronto dei volumi erogati nel primo bimestre e confronto con gli anni precedenti

Società editrice MarcellaFrati Communications srl Piazza Liberty, 8 20121 Milano P.IVA 06578930965 Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro. Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro. info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511 I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 8 aprile 2011. © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

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Operatori View

Creacasa, nel 2010 risultati da record La società di mediazione del gruppo Credem ha ottenuto un utile netto di 4,254 milioni di euro. Nel primo trimestre 2011 sono stati erogati 145 milioni di mutui casa di cui 65 milioni nel solo mese di marzo, la miglior performance dalla nascita della società di Flavio Meloni

al 2007, anno di nascita di Creacasa, ad oggi, la società del gruppo Credem ne ha fatta di strada. E l’ultimo anno è stato particolarmente soddisfacente per la società emiliana. Il 2010 si è chiuso con un utile netto di 4,254 milioni di euro, segando la ﬁne della fase di start up della società. E il 2011 è partito altrettanto bene, anzi meglio. A commentare i dati del bilancio è lo stesso direttore generale Lorenzo Montanari. Il bilancio del 2010 si è chiuso con un utile netto importante, quali sono stati nello speciﬁco i risultati ottenuti? Il bilancio si è chiuso con utile netto pari a 4,254 milioni di euro (6,365 milioni ante imposte) rispetto ai 360.000 euro registrati nell’esercizio 2009. Da evidenziare il forte aumento dei ricavi da commissioni che si sono attestati a 22.668.000

euro (10.204.000 del 2009). Il margine di intermediazione si è attestato a 10.445.000 milioni di euro ed è più che raddoppiato rispetto all’esercizio precedente. Le spese amministrative e generali hanno subito un incremento nell’ordine del 22% e sono quindi cresciute in misura proporzionalmente inferiore rispetto ai ricavi (3.858.000 il dato al 31.12.10). Ciò ha permesso al risultato di gestione di posizionarsi a 6.605.000, in fortissima crescita rispetto al dato 2009 che si era di 1.116.000. Questi risultati positivi andranno anche a beneﬁcio della rete? Assolutamente sì. Una parte consistente del risultato economico verrà reinvestita sulla rete di vendita in diverse aree. Verranno effettuati, ad esempio, investimenti immobiliari per la rete di vendita nelle ﬁliali Credem. Ma serviranno anche per

Lorenzo Montanari, direttore generale Creacasa

supportare la rete nella formazione, per lo sviluppo di nuovi prodotti e nuove soluzioni commerciali, e per investire nelle attività di reclutamento per incrementare la rete Creacasa. In ultimo, ma non per ultimo, ricadranno favorevolmente sul sistema incentivante riservato alla rete degli agenti ﬁnanziari.

Il 2011 è iniziato con il piede giusto? Il 2011 è iniziato veramente molto bene. Nel solo mese di marzo (mese storico per l’erogato della società) abbiamo concesso finanziamenti per oltre 66 milioni di euro. Dall’inizio del 2011 l’erogato complessivo si è attestato a 145 milioni, con oltre 1.000 pratiche di mutuo. Molto positivo anche l’apporto delle operazioni di segnalazione alla banca di operazioni di leasing, prestito personale e cessione del quinto. Possiamo dire che la società è “ufficialmente” uscita dalla “fase di start-up” e si trova oggi nel pieno del proprio consolidamento commerciale Cosa vi aspettate dal resto dell’anno? Ci aspettiamo un’ulteriore crescita a dimostrazione che il progetto Creacasa è definitivamente “decollato” a meno di 4 anni dalla sua partenza. La

qualità del nostro portafoglio e la qualità della nostra rete di vendita guidata, dal nostro direttore commerciale Giandomenico Carullo ci spingerà, come detto prima, a fare ulteriori investimenti anche sul fronte dell’incentivazione alla rete con formule retributive uniche sul mercato e con premi e rappel legati alle qualità delle performances. L’ obiettivo principale della società è la “creazione di valore nel tempo” per la rete, per il cliente e per il gruppo bancario Credem. Per questo motivo grande spazio verrà dato anche alla formazione, in collaborazione con Scuola Credem, che è l’istituto di formazione del nostro gruppo bancario, con aule dedicate all’accrescimento professionale del “consulente per le Famiglie”, che è la miglior sintesi di cosa noi intendiamo per Agente ﬁnanziario Creacasa.

Credipass, un giovane player in continuo sviluppo di Luigi Borghi

a poco più di un anno il mercato dell’intermediazione creditizia si è arricchito di Credipass, una nuova realtà operativa dal gennaio del scorso anno dopo una fase di start-up organizzativa che ha visto l’avvio negli ultimi due mesi del 2009. Parliamo quindi di un player giovane ma forte dell’esperienza pluriennale dei suoi manager e di quanti completano una struttura agile – 35 i dipendenti nelle due sedi di Castelfranco Veneto e Bergamo – che nei suoi diversi livelli coordina 260 agenti in attività finanziaria. Infatti, come tutte le aziende dinamiche, la gestione della rete agenziale è organizzata per funzione e governata da un direttore commerciale il cui compito è di presidiare una vasta area territoriale sia in termini di sviluppo commerciale sia di crescita e valorizzazione attraverso la formazione e il tutoraggio. A livello locale, all’“area master” è invece affidato il compito di coordinare altre due tipologie di figure commerciali: il consulente e il manager, a volte specialista di

uno specifico prodotto, con l’obiettivo, attraverso la maggiore conoscenza, di conseguirne anche una maggiore diffusione. Oggi, l’agente Credipass è in grado di offrire ai clienti un panel prodotti ampio e articolato che va dal mutuo ipotecario, core business della società, al prestito personale, ai prodotti assicurativi, alle cessioni del quinto e delegazione di pagamento, ai prodotti corporate. Per quanto riguarda lo specifico dei canali di distribuzione, la società presieduta da Valerio Marcon e amministrata da Diego Locatelli, lavora lungo 5 direttrici di intervento, che presentiamo nel dettaglio. Il primo canale è rappresentato proprio dall’attività svolta dalla rete agenziale. Il secondo prevede invece una serie di accordi direzionali con gruppi di franchising immobiliare, tra cui spicca quello con ReMax Italia che ha permesso la nascita di Moneymax, una società partecipata che per i prossimi cinque anni sarà l’unico distributore di prodotti finanziari all’interno di

tutte le agenzie del network immobiliare in Italia. Altri accordi di esclusiva sono stati stretti con il Gruppo Unire e il franchising immobiliare Retecasa. Il terzo canale di attività si sviluppa attraverso accordi nazionali con associazioni e sindacati: con Caf Uil, che erogano assistenza ﬁscale a più di un milione di clienti è stato raggiunto un accordo per le offerte di prodotti di credito a tutto il database. Accordi simili sono prossimi alla ﬁrma con i Caf di altre due importantissime organizzazioni nazionali. Grazie all’intesa con Coisp (sindacato di polizia) per i prossimi tre anni la rete vendita di Credipass avrà accesso esclusivo in tutti i commissariati di polizia e questure d’Italia per veicolare i propri prodotti. Un altro importante canale di attività è poi rappresentato da Casapass, un’aggregazione di agenzie immobiliari che, attraverso la piattaforma informatica e il modello distributivo di servizi gratuiti di Credipass, associa oltre 400 di queste agenzie. In-

ﬁne il quinto canale è legato al mondo web, in particolare allo sviluppo di siti internet secondo logiche Seo e Mktg Oriented: l’obiettivo è quello di acquisire richieste di consulenza per una successiva elaborazione da parte di una divisione Front Ofﬁce interamente dedicata. Da ultimo, Credipass ha sviluppato anche i canali relativi ai prodotti Corporate e assicurazioni attraverso la creazione di società partecipate o controllate come Leasepass e Sicurpass.

Valerio Marcon, presidente Credipass

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06 La nascita del mega Lloyds Banking Group sta portando effetti positivi sui consumatori? Molti dicono di no e si parla di smembrarla

di Dominic Lindley

ue anni dopo la fusione tra Lloyds e Halifax Bank of Scotland, gli utili retail del gruppo rafforzano l’idea di quanti hanno pensato che la riduzione della concorrenza nel settore bancario abbia effetti negativi sui consumatori. È quindi giunto il momento di fare una corretta valutazione dell’impatto che ha avuto sui consumatori. Sono passati infatti ormai due anni da quando si è consumato il “matrimonio riparatore” tra of Lloyds TSB e HBoS e la conseguente nascita di Lloyds Banking Group. Questa analisi è stata fatta a seguito della recente pubblicazione del report del Treasury Committee in cui vengono accusate molte banche, fra cui Lloyds Group, di mancanza di trasparenza nei prezzi e di mancanza di comparabilità dei prodotti nel mercato dei conti correnti. La fusione ha fatto conquistare a Lloyds Banking Group oltre il 30% del mercato dei conti correnti, e più del 25% del mercato dei mutui. Quali effetti ci sono però stati sui consumatori? Ha effettivamente ragione il Treasury Committee a essere preoccupato? Durante la fusione c’era molta preoccupazione da parte di tutti e si volevano prendere alcune misure a tutela dei consumatori, ma nonostante queste preoccupazioni, condivise dall’Ofﬁce of Fair Trading, la fusione è stata avvallata e sostenuta senza che

norme speciali fossero decise dal Governo inglese. C’è stata senza dubbio una diminuzione della concorrenza sul mercato. Questo fenomeno lo si legge direttamente nei risultati dell’utile business retail della “mega banca”: gli utili sono infatti più che triplicati raggiungendo i 3,6 miliardi di sterline dal solo 1 miliardo nel 2009. Valore molto vicino a quelli ottenuti ai tempi della bolla del mercato dei mutui. Si potrebbe pensare che le operazioni di incorporazioni, di fusioni o di acquisizione tra banche non abbiano effetti sul quotidiano, ma in realtà, come emerge dal report, ne hanno di profondi: ad esempio sui tassi di interesse ottenuti e sull’acquisto di prodotti finanziari. Inoltre, particolare preoccupazione è stata espressa circa l’impatto della fusione sui conti correnti. Infatti, dopo la fusione, proprio i correntisti di HBoS hanno subito grandi aumenti nelle commissioni di massimo scoperto, con l’aumento a 1 sterlina al giorno che si è tradotto in un significativo aumento dei costi. Dal mese scorso, i clienti Lloyds sono anche incorsi in un costo mensile di 5 sterline per ogni mese che utilizzano il proprio fido. I nuovi mutuatari hanno anche ricevuto un trattamento ritenuto ingiusto, ovvero hanno avuto solo una piccola riduzione dei tassi applicati ai mutui nonostante la discesa dei tassi di interesse.

Nei commenti ai risultati della “mega banca”, si legge che la crescita dei margini è dovuta principalmente ai mutui. La banca sta erogando meno mutui rispetto al passato ma ha aumentato il margine di contribuzione dei clienti. Inoltre si è assistito a un miglioramento nell’ultimo anno della qualità del portafoglio mutui. Chi accende un mutuo per la prima volta, ad esempio pari all’80% del valore dell’immobile, inizierà pagando una tracker rate di oltre il 5% che salirà ulteriormente quando la Banca d’Inghilterra aumenterà a sua volta il tasso base. I mutuatari già esistenti potranno avere dei trattamenti migliori: in particolare i clienti di LloydsTSB con tasso variabile (standard variable rate) del 2,5% e i clienti mutui Halifax, che a seguito di una trattativa con l’FSA, Halifax ha accettato di rimborsare 500 milioni di sterline ai propri clienti mutui per non essere stata chiara riguardo all’ammontare dei caps applicati ai mutui con tasso variabile. Non solo, la nuova banca ha anche trascurato di dire la verità su quanto potrebbe essere tenuta a pagare, se obbligata dalla FSA per venire incontro alle richieste dei clienti che reclamano un ingiusto costo della polizza PPI (Payment Protection Insurance; in Italia CPI, Creditor Protection Insurance, ndr), anche se ha ammesso che l’impatto di questi eventuali rimborsi sul bilancio del Gruppo potrebbe essere

se sarà necessario smembrare la “sostanziale”. Un paio di settimane fa la banca mega banca. E in questo senso è ha però annunciato che i reclami fondamentale il lavoro di analisi relativi alle coperture assicura- che sta facendo l’Independent tive legate ai mutui erano au- Commission on Banking i cui rimentati signiﬁcativamente nella sultati sono in attesa da tempo. Se invece lasciamo la “mega banseconda parte del 2010. Un aspetto positivo per i clienti ca” così com’è allora negli anni a è sui depositi di risparmio (ne venire milioni di consumatori e esistono circa 50): oggi si posso- di piccole e medie imprese dono trovare ottime offerte, a se- vranno pagare ancor di più per guito della necessità della banca i servizi bancari che sottoscridi fare maggiore raccolta diretta. vono. Il Gruppo ha messo in venMarket share TOP 5 - 2006 MARKET SHARE dita circa 600 sportelli (ai tempi della fuHBOS sione ne aveva21% no circa 3.000 altre e 145.000 di47% Abbey pendenti) per 10% soddisfare i reNorthern quisiti imposti rock dalla CommisLloyds 8% Nationwi sione Europea; TSB de BS 8% 6% ma nonostante questa vendita la banca è semTOPTop 5 five - 2009 MARKET SHARE – 2009 Market share pre in una posizione molto forte rispetto Lloyds altre Banking alla concorren29% Group za. 30% Se vogliamo The Royal cambiare le Bank of Santander Scotland cose e limita14% 7% re la riduzione della concorBarclays Nationwide renza subita dai 9% BS consumatori a 11% causa della crisi Fonte: The Council of Mortgage Lenders (CML) ﬁnanziaria for-

Lettera al mercato. Non c’è ragione di temere l’equity release

di Dean Mirﬁn

erché così tanti consulenti creditizi che hanno paura dell’equity release? Non voglio dare lezioni di consulenza – ognuno è libero di operare come meglio crede – ma perché i consulenti spesso danno all’equity release l’etichetta di prodotto non buono per i clienti. Attualmente però, i prodotti, sono molto diversi rispetto al

passato, il che pone la questione se questi consulenti così critici lo siano anche a proposito del mercato di oggi, o basano il loro giudizio solo sulle loro conoscenze dei prodotti di ieri? Negli ultimi tempi gli sviluppi si sono orientati a ridurre il costo complessivo per i consumatori, attraverso il taglio dei costi e l’introduzione di

ulteriori garanzie, con la possibilità di mettere un limite alla crescita dei tassi di interesse attraverso il ricorso a forme di garanzia. È vero che un gran numero di banche ha abbandonato il settore dopo una serie di limitazioni di accesso al funding, ma dalle indicazioni che abbiamo, sembrerebbe che le cose stiano cam-

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SEZIONE SPECIALE

07 Storia. Come trovano oggi i clienti i consulenti creditizi

La ricerca di nuovi contatti può offrire grandi opportunità per tutti i consulenti, ma può anche essere un’attività costosa e frustrante di Clive Ringrose, sales manager di The Mortgage Broker

eperire contatti per potenziali clienti, nell’attuale mercato dei mutui, è diventata un’attività fondamentale, tant’è vero che molti consulenti se ne servono regolarmente. Molti clienti quando si informano sui diversi prodotti ﬁnanziari che il mercato offre, in particolare i mutui, svolgono le prime ricerche su internet e numerosi siti web hanno sezioni dedicate ai potenziali clienti che, cliccando, daranno poi la propria disponibilità a essere ricontattati per ricevere maggiori informazioni. È da qui che provengono i contatti: il modo migliore che i consulenti hanno per sfruttare il volume di informazioni fornite è richiamare il cliente il prima possibile. Se questo non è possibile, allora è opportuno lasciare un messaggio sul cellulare o scrivere un’email, così da presentarsi al cliente informandolo anche del tentativo fatto per mettersi in contatto con lui. Alcuni consulenti potrebbero già sfruttare questi siti web che invitano i clienti a richiedere informazioni, ma il business potenziale che arriva da questo tipo di risorse non è sempre costante. Se infatti i risultati non sono buoni, allora potrebbe essere il caso di cercare di acquisire nuovi contatti su altre piattaforme: esistono diversi modi e diverse fonti per raggiungerli, a seconda del tipo di contatto che si sta cercando. Ad esempio, è possibile richiedere informazioni di carattere generali, o magari per un mutuo buy-to-

let. Così facendo, sarà differente anche il prezzo da pagare per ogni contatto fornito dal provider (che gestisce il servizio). I contatti possono essere acquistati con un minimo di 6 sterline, ﬁno a un massimo di 20, a seconda della tipologia del contatto stesso. Infatti, se si tratta di un acquisto (nuova proprietà), di un buy-to-let, o di un nuovo acquirente, i contatti rientreranno in un range compreso tra le 6 e le 10 sterline. I contatti relativi alle rinegoziazioni sono invece più costosi e vanno dalle 18 alle 20 sterline: questo perché godono del “vantaggio” di essere più richiesti, e quindi il loro prezzo è inevitabilmente più alto. Non solo, ma questi contatti rappresentano anche una fonte limitata e pertanto poco disponibile. La qualità del contatto può variare anche in base alla quantità di informazioni riservate che il cliente decide di fornire al momento della compilazione del format on line: se ad esempio un cliente sta cercando una consulenza per un mutuo, tendenzialmente è più propenso a fornire nome, numero di telefono e indirizzo email corretti per essere poi contattato. Qualcuno scrive anche per chiedere informazioni, speciﬁcando di aver compilato la richiesta online e come preferisce essere contattato. Non solo: esistono siti web che in realtà non informano il cliente che in un secondo momento verrà contattato, quindi spesso alla richiesta d’informazioni del sito

biando. Infatti, la settimana scorsa More2Life, banca specializzata nei mutui equity release, è rientrata sul mercato ed è pronta a erogare 250 milioni di sterline. L’ultima proposta di More2life offre mutui a durata maggiore e una valutazione sempliﬁcata dell’idoneità sulla base della salute e dello stile di vita. Non solo, More2life è anche l’unico provider oggi a proporre una Protected equity option. Qualunque sia la valutazione dell’equity release all’interno del settore, più di 20.000 nuovi

corrisponde l’inserimento di dati falsi da parte del contatto, che poi non può ovviamente essere ricontattato. Molti clienti sono particolarmente dubbiosi nel fornire questi dati perché temono che le informazioni possano poi essere passate o vendute ad altre aziende. È anche possibile acquistare contatti attraverso siti di aste on line. In questo caso il consulente inserisce i contatti che sta cercando, a seconda della tipologia: vale a dire se il potenziale cliente è interessato a rinegoziazioni, piuttosto che a buy-to-let o ad altro. Successivamente il consulente dovrà inserire la cifra che è disposto a spendere per ogni contatto. Potrà anche richiedere un codice postale, che verrà eventualmente usato dai sub-agenti: ad esempio in particolari aree geografiche, se il cliente richiede un appuntamento. Tutti questi contatti vengono poi scaricati e inseriti in un database a disposizione dei consulenti. Oggi la velocità è un requisito fondamentale, soprattutto quando si ha a che fare con informazioni online: infatti, non si può sapere come e quando le altre società si mettono in contatto con i potenziali clienti. È importante avere la fiducia del cliente, ed è importante ottenerla fin dalle fasi iniziali del rapporto, per rassicurarli che si è effettivamente in grado di aiutarli. Più informazioni comunica il cliente, più è possibile sapere quanto è valido, nel senso che maggiori sono i dati a disposizioni, più è facile capire quanto il cliente sia

realmente interessato a un mutuo. Generalmente, le persone che cercano realmente un mutuo, forniranno più dettagli possibili. Se poi il contatto ha già in mano una lettera di pre-qualification allora apporterà sicuramente tutte le informazione necessarie per essere poi richiamato. Ovviamente tutto questo si riflette sul prezzo da pagare per acquistare contatti di questo tipo. In generale però, la qualità del contatto può variare drasticamente perché molte persone si servono di internet solo per raccogliere informazioni, senza necessariamente fare una vera e propria indagine finalizzata all’acquisto. E questo per il consulente può essere molto frustrante. È anche vero che la maggior parte dei provider attua una politica di rimborso, ma solo se il contatto è realmente finto, ad esempio se nome, indirizzo email o dati sono palesemente sbagliati: un vero fastidio per i mortgage brokers. Infatti, molte aziende operano con un budget ridotto sul mercato, e la maggior parte di broker si affidano a queste società per la ricerca dei contatti di buona qualità, e quindi per incrementare il proprio business quotidiano. Un altro problema che si può presentare di fronte al broker moderno è rappresentato poi da quanti usano internet per ottenere beni e denaro in modo fraudolento. I consulenti devono quindi prestare molta attenzione e usare al meglio tutti i documenti in loro posses-

equity release verranno sottoscritti quest’anno: per questi clienti l’equity release rappresenterà un’ottima proposta, e è quindi per loro che non dobbiamo ignorare il prodotto. La soluzione per i consulenti, piuttosto che a accantonare l’equity release, sta in una maggiore conoscenza dei prodotti che offre oggi il mercato e schierarsi loro stessi a ﬁanco di un partner solido per fornire il giusto servizio ai loro clienti. Altrimenti molti di questi, che potrebbero trovare nell’equity release la soluzione ideale, cercheranno consulenza altrove.

so per supportare ogni esigenza individuale. Per alcuni, ricorrere al “non face-to-face” è un modo più semplice e veloce di operare, ma è necessario essere molto puntuali nell’identiﬁcare correttamente un cliente o una reale richiesta d’informazioni. I siti web che acquistano contatti hanno l’obbligo della chiarezza e dell’esaustività nell’informazioni che forniscono, e assicurarsi di richiamare il cliente o rispondergli tramite email. Può essere una buona idea contattare nuovi potenziali clienti più volte al giorno e aver cura di richiamarli nel momento per loro migliore, così da procedere poi con le loro richieste. Un sabato mattina una signora ha telefonato a un nostro operatore dopo aver già proceduto, il giorno stesso, a una nuova richiesta di informazioni tramite il sito web della nostra società. Era preoccupata perché mentre cercava di avere un mutuo con un broker locale, per l’acquisto di una nuova proprietà, il mutuo le è stato riﬁutato. La signora rischiava così di perdere la proprietà. Il nostro broker ha esaminato con lei alcuni nuovi accordi e le ha concesso un mutuo quel giorno stesso, così che la signora ha evitato di perdere la proprietà a cui era interessata. Il cliente non aveva mai usato internet per accendere un mutuo ed era molto felice per aver completato immediatamente il processo, a maggior ragione perché si trattava di un sabato.

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Mercato UK News

Xit2 lancia Valcheck contro le frodi immobiliari, pensando alle banche

it2, uno dei più grandi data network di proprietà immobiliari, ha annunciato il lancio di Valcheck, un alert che in tempo reale segnala un possibile rischio di frode. Il dispositivo fa parte dei nuovi servizi di risk management offerti da Xit2, ed è pensato per istituti di credito, società di perizie immobiliari o privati. Valcheck invia automaticamente un’email che segnala all’area risk and compliance delle banche possibili ri-

schi legati a sovra valutazione delle proprietà nei report presentati dai periti. Valcheck è stato sviluppato in partnership con Rightmove, una tra le principali agenzie immobiliari online in Gran Bretagna che dispone anche di un soﬁsticato software per la valutazioni degli immobili (ottenute grazie al service AVM che combina le informazioni raccolte nel database con un modello matematico). Mark Blackwell, managing director

Xit2, annuncia: “Valcheck non è solo una potente arma per la gestione del rischio ma anche un ottimo strumento di valutazione. Gli istituti ﬁnanziari hanno bisogno di strumenti innovativi, oltretutto a basso costo, come Valcheck per affrontare i rischi legati alla valutazione degli immobili”. Non solo, come ancora precisa Blackwell, “gli istituti di credito hanno soprattutto bisogno che il rischio venga individuato in tempo reale, ed è quello che fa Valcheck grazie alla sinergia tra Xit2 e

Application fees in crescita del 15% negli ultimi 18 mesi

e application fees sui mutui sono notevolmente aumentate negli ultimi 18 mesi, come mostra la ricerca condotta da moneysupermarket.com. Infatti, i dati dimostrano che l’application fee media è aumentata a quasi 100 sterline tra il settembre 2009 e il marzo 2011. Durante questo periodo, le application fees dei mutui a tasso fisso sono cresciute mediamente fino a 97 sterline (+14%), mentre per quanto riguarda i mutui tracker si è registrato un aumento delle fees fino a 118 sterline (+15%). Moneysupermarket.com ha precisato anche che negli ultimi anni numerosi istituti di credito hanno aumentato application e booking fees in modo da tenere basso il tasso puro,

mantenendo però i margini. L’analisi, inoltre, dimostra che i booking fees sono di poco cresciuti negli ultimi 18 mesi: 9 sterline per i mutui a tasso ﬁsso e 7 per quelli tracker. Clare Francies di moneysupermarket.com è certa che i differenti prezzi applicati dagli istituti di credito potrebbero creare confusione tra i consumatori: “È importante che i consumatori non si fermino al solo tasso puro, ma analizzino con molta attenzione il reale costo del mutuo così da evitare di pagare più di quanto preventivato in un primo momento. Infatti – continua Clare Francies – quando le persone scelgono il mutuo più vantaggioso, spesso si concentrano solo sul tasso di interesse, dimenticandosi dell’incidenza del fee”.

Bank of England, inaspettata crescita dei tassi di default sui mutui

l tasso di default sui mutui è aumentato inaspettatamente nel primo trimestre del 2011 rispetto ai precedenti tre mesi, secondo quanto pubblicato da Bank of England nel Credit condition survey, il rapporto trimestrale sull’erogazione del credito. Non solo, il rapporto indica anche che il numero di default sui mutui dovrebbe aumentare ulteriormente nei prossimi tre mesi. Inoltre, le perdite in caso di default hanno registrato una crescita nel primo trimestre 2011, e si prevede che aumentino ancora nel secondo.

L’indagine mostra anche che gli istituti di credito hanno segnalato come nel primo trimestre si sia veriﬁcato un calo delle erogazioni di mutui per l’acquisto di abitazioni, dovuto soprattutto a un calo di domande da parte di clientela prime – anche se solo un esiguo numero di istituti ritiene che le domande scenderanno ancora nei prossimi tre mesi. D’altra parte, le domande di rinegoziazione dei mutui sono aumentate notevolmente nel corso del periodo, e si prevede che continueranno a crescere nel prossimo trimestre.

Rightmove, che permette anche di avere a disposizione una serie di dati ad alto valore qualitativo e una tecnologia innovativa”. Alan Gearing, managing director di Rightmove, è soddisfatto della partnership con Xit2: “Valcheck è collegato con il più soﬁsticato sistema di valutazione degli immobili di proprietà di tutto il Paese. Grazie alla combinazione tra le nostre valutazioni degli immobili e i prezzi forniti dal Land Registry riusciamo a deﬁnire le tendenze del mercato”.

Monito della Commissione Europea agli istituti di credito: “Spiegate perché negate un mutuo”

li istituti di credito saranno obbligati a spiegare ai consumatori i motivi per cui non verrà concesso loro il mutuo. È quanto proposto dalla Commissione Europea, nella cui direttiva è specificato che là dove una domanda verrà respinta, l’istituto di credito dovrà immediatamente informare il cliente circa i motivi del rifiuto, senza spese aggiuntive. “Nel caso un cui una domanda venisse rifiutata sulla base di un processo automatico o seguendo una valutazione legata al credit scoring dell’istituto – si legge nella bozza della direttiva – l’istituto stesso dovrà immediatamente informare il consumatore”. Sempre nella direttiva della Commissione Europea viene inoltre specificato che il cliente ha l’opportunità di richiedere il riesame della propria domanda. Non solo, se l’istituto di credito decide di rigettare una richiesta di mutuo, perché ha consultato una credit agency così da accertare lo stato di solvibilità del cliente, il cliente stesso ha diritto di sapere dove sono state prese le informazioni che lo riguardano e, se sbagliate, correggerle.

Le TAVOLE ROTONDE SimplyBiz

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Agos Ducato, Futuro, IBL Banca, Pitagora, Prestitalia, Sigla, Unicredit-Family Credit Network. Moderatore:

Flavio Meloni

Tavola rotonda

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Changing Times. Verso un nuovo modo di fare cessione del V:

come far crescere con successo il business, come conquistare la ﬁducia dei clienti, come rendere più efﬁcente e più ampia la distribuzione

Moderatore:

Flavio Meloni

Opening speech:

direttore SimplyBiz

Andrea Capoccia

Fabio Pieri

Salvatore Ronzino

Direttore generale Unicredit – Family Credit Network

enso che ci siano alcune cose su cui lavorare per costruire i presupposti afﬁnché la cessione del quinto non abbia più le discontinuità degli ultimi 2 anni. Intanto i dati di mercato degli ultimi due mesi sono confortanti anche se dall’euforia degli anni 2004-2007 allo sconforto del 2010 il mercato non ha ancora trovato un vero equilibrio. Vedo ancora approcci ondivaghi dal punto di vista strategico: prima si investe, poi ci si ferma, poi si riparte, ma succede un evento negativo e ci si ferma di nuovo prima di una nuova ripartenza. Le banche stanno cercando di capire seriamente questo prodotto: mi piacerebbe sapere quante banche - quando hanno approcciato alla CQ negli anni di forte crescita - hanno tenuto conto, per esempio, dei rischi di controparte che oggi sono molto evidenti. Il tema della comprensione dei rischi è fondamentale.

C’è molta confusione anche dal punto di vista delle 106 e delle 107: qual è il destino di questi soggetti? È difficile dirlo, ci sono tanti scenari e tante ipotesi e il quadro non è per niente chiaro. Per non parlare poi dei distributori: al di là delle banche che hanno cominciato a valorizzare i propri sportelli, forse la distribuzione tradizionale è ancora legata a una situazione di forte tatticismo dove tutti sono alla finestra e aspettano per vedere cosa succede. Noi crediamo molto nella multicanalità perché la cessione del V è un prodotto che continuerà a venire offerto su canali diversi, su questo non ho il minimo dubbio: ci saranno clienti che non entreranno mai nella filiale di una banca, e ci saranno clienti invece che verranno serviti da quel tipo di canale. Valorizzare la multicanalità secondo me è un modo per valorizzare anche il prodotto mercato in prospettiva.

Responsabile pianiﬁcazione e controllo rete IBL Banca

hanging Times, il tema del giorno, esiste in buona misura solo sulla carta: i tempi stanno cambiando ma il processo non è ovviamente ancora completato. Per quanto riguarda il canale mediato possiamo dire che a monte, lato intermediari, ci sono stati cambiamenti degni di nota, mentre a valle, lato distributivo, è cambiato ben poco. Tutte le società operanti nella CQS si stanno adoperando al meglio per realizzare gli obiettivi annuali e in questo senso la multicanalità è fondamentale. IBL Banca, ad esempio, ha un duplice canale distributivo: quello attinente le filiali, che sono oltre 40, e quello mediato, in un rapporto di 50% e 50%. Il modello che IBL promuove da sempre è quello della distribuzione diretta tramite filiale, d’altro canto la normativa che deve regolamentare il settore dei mediatori, degli agenti non è stata attuata, e quand’anche venisse attuata presenta punti di difficile interpretazione che possono generare confusione a livello distributivo. La sfida è razionalizzare e potenziare la distribuzione diretta lavorando anche in redditività. Rimane comunque un punto, oggi irrinunciabile: rendere compliant la distribuzione del canale mediato, ma non è facile ottemperare i desiderata di Banca d’Italia. Da parte nostra possiamo e dobbiamo controllare, ma fino a che punto si può spingere il controllo? È difficile controllare a 360° la rete mediata, tuttavia

questo deve essere il nostro obiettivo. Da una parte perché lo impone l’Organo di Vigilanza, dall’altra perché va assicurata alla clientela tutela e trasparenza nel processo di collocamento. Quindi la sfida è cercare di ottimizzare i controlli, facendo sì che le reti di mediazione e agenziali rispondano agli orientamenti normativi dell’Organo di Vigilanza, senza rinunciare alla realizzazione degli obiettivi. Come fare? In primo luogo selezionando i partner con criterio: non vale più la regola del “faccio tante pratiche, quindi mi devi dare il mandato”, vale invece quella del “fai tante pratiche, ma spiegami come le fai: hai altri collaboratori? Ti servi di altre Reti? Come le controlli?”. I mediatori di domani saranno delle società per azioni che opereranno con soggetti che dovranno essere controllati e formati: ma le società saranno in grado di garantire questa formazione e il controllo? Dovranno necessariamente esserlo, perché dovranno a loro volta rendere conto all’Organismo che monitorerà che quanto statuito e regolamentato venga effettivamente realizzato. Quando questo percorso sarà completato ne vedremo gli effetti sul modello della vendita indiretta, che oggi rimane comunque irrinunciabile: ci saranno sempre clienti che entrano in filiale perché veicolati da reti mediate, e altri che non entreranno mai, ed è difficile capire il perché.

SimplyBiz Tavola rotonda

11 Gabriella Bastelli Direttore generale Futuro

onquistare la ﬁducia dei clienti in questo momento è più “facile” che in passato, grazie anche alle indicazioni di Banca d’Italia, e agli aggiornamenti normativi che contribuiscono a rendere le cose più lineari, più trasparenti e semplici per il cliente. Sicuramente la cessione del V ha iniziato un percorso di cambiamento, avviato nel novembre del 2009, che non si è ancora concluso. Nei confronti dei rapporti con i clienti, le reti terze devono continuare il loro percorso di crescita professionale: noi intermediari ﬁnanziari possiamo contribuire al miglioramento professionale delle reti terze anche attraverso la formazione sul campo, i controlli, l’assistenza e l’attenzione che poniamo nella gestione dei rapporti che abbiamo quotidianamente con questi soggetti. La legge in questo ci aiuta e ci farà fare un ulteriore passo

Pierpaolo Re

Responsabile cessione del V Agos Ducato

gos Ducato e Soluzio Quinto F., fin dai primi approfondimenti di BI del luglio 2009, hanno preso in seria considerazione quella che allora era parsa ai più una semplice fotografia del mondo Cqs, interrompendo dallo stesso mese i rinnovi ante termine. Nel primo semestre 2010 si è rivoluzionato il prodotto, trasformandolo in un prodotto cosiddetto “tutto tan” da cui tan sono escluse le sole commissioni d’istruttoria ed i costi assicurativi. Non è stato facile convincere la nostra rete distributiva sulla bontà dell’iniziativa e sul futuro adeguamento dei maggiori competitors. Il nuovo prodotto ha invece reso più agevole la vendita della Cqs alle reti dirette, agenzie autorizzate Agos Ducato e filiali del Gruppo Banco Popolare, perché molto simile, nella sua struttura, al prestito personale. Quest’anno abbiamo introdotto regole di merito creditizio, quali il sovra indebitamento e le posizioni insolute. In sintesi si è ricostruito un business di-

avanti anche in termini di chiarezza e trasparenza. Per quanto riguarda i canali di distribuzione, a mio avviso la multicanalità continuerà a esistere. Noi, ad esempio, abbiamo due canali distributivi all’interno del nostro gruppo: il canale di Compass che vende attraverso le 146 filiali costituite interamente da personale dipendente e il canale di Futuro che vende prevalentemente attraverso una rete terza costituita da agenti in attività finanziaria e intermediari finanziari 106 che distribuiscono il nostro prodotto. Ritengo vi sia una tipologia di cliente che preferirà sempre la banca o uno sportello diretto, come quello di Compass, e un’altra tipologia che si rivolgerà con più facilità a un agente o un mediatore. E sono due tipologie di clienti molto diverse. Ne sono un esempio i clienti che entrano nelle filiali di Compass, che rappresentano un target specifico. In tre anni sono stati rarissimi i casi di sovrapposizione di clienti dei due canali. Penso che i clienti continueranno a rivolgersi ai mediatori e agli agenti perché questi possono offrire loro un servizio che la banca o lo sportello diretto difficilmente può fornire, sia in termini di conoscenza approfondita del prodotto, sia in

verso che, in questa fase di transizione tra prassi consolidate e attuazione della nuova normativa, risulta più penalizzante per una rete tradizionale di cessionisti. Lato banche si è provato a seguire due modelli: uno quello dell’assistenza sulla filiale con una rete specializzata, l’altro è quello di un modello più industriale in cui la filiale si fa carico di gestire il cliente e noi gestiamo in remoto tutte le operazioni. Questo processo è attuabile nei casi in cui è attiva l’automazione dei processi di lavoro con l’Atc o con l’ente pensionistico (vedi Inps). Mentre per la complessità del dialogo con le amministrazioni pubbliche e private resta essenziale la presenza di un consulente specializzato che accompagni la filiale fino alla conclusione della pratica. Anche per noi la multicanalità resta la strada da seguire, prestando la massima attenzione all’equilibrio delle reti ed a evitare le sovrapposizioni sul cliente. L’agente indipendente monomandatario e mono prodotto (Cqs) non starà in piedi. Il modello dei promotori finanziari è sicuramente quello a cui si è ispirata Banca d’Italia, ma nel nostro caso la convivenza delle due figure di agente in attività finanziaria e di mediatore creditizio complicano lo scenario futuro e il rischio è che la normativa – se non sarà ben chiarita – metta in contrapposizione e in competizione queste due figure.

termini di disponibilità a reperire presso il datore di lavoro la documentazione necessaria all’istruttoria del finanziamento. A prova di questo possiamo vedere come gli sportelli diretti stiano raccogliendo per lo più richieste di finanziamento di pensionati, che è sicuramente il prodotto di cessione del quinto tecnicamente più semplice. Uno dei punti fondamentali rimane la trasparenza in termini di gestione di rapporto con il cliente: sia per quanto riguarda le informazioni fornite, sia nelle modalità con cui si vende il prodotto; ritengo che noi operatori abbiamo una grossa responsabilità nel contribuire alla crescita professionale delle reti indirette anche attraverso attenti e rigorosi controlli. Ritengo quindi che il mercato della cessione del V continuerà il suo sviluppo attraverso canali diversi che avranno pari dignità, non credo affatto che le reti terze spariranno, anzi continueranno a offrire quel servizio che è la loro forza. È evidente però che dovranno proseguire in un percorso di crescita basato sulla modifica e sul cambiamento anche con l’appoggio e l’aiuto di quegli operatori lungimiranti, disponibili a costruire insieme il futuro mercato della cessione del V.

Tavola rotonda

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12 Paolo Rossi

Responsabile direzione sinergie e partnership Pitagora

uel è l’obbiettivo della dl. 141? È il credito ai consumatori, non il credito al consumo. Quindi al centro c’è il consumatore e a sua tutela l’industria del nostro mercato dovrà adoperarsi per meglio soddisfare l’esigenza di credito del consumatore e conseguentemente dovrà fare delle scelte che porteranno inevitabilmente margini minori con conseguente inevitabile necessità di generare volumi più ampi. Ci troviamo in un periodo che deﬁnirei di “zona grigia” dove già sono stati delineati i macro drivers del prossimo futuro regolamentare e normativo, che inevitabilmente andrà a operare modiﬁche nelle strutture e modelli distributivi, ma che allo stato attuale i modelli distributivi non recepiscono compiutamente i cambiamenti generati dalle logiche normative e, a seguire, logiche di mercato. Vediamo delle trasformazioni quotidiane di realtà che si trovano senza materia prima – vale a dire la liquidità – e quindi per supportare la propria rete distributiva fanno accordi

con altre finanziarie e si trasformano in collocatori. Noi abbiamo il dovere di capire in fretta quale percorso adottare mantenendo come obiettivo la tutela del consumatore. Spesso mi viene da pensare che la normativa attuale prenda spunto da quanto accaduto in altri mercati, nello specifico sotto il profilo distributivo trovo molta analogia del mercato dei promotori finanziari. Quindi, analizzando gli ultimi recenti anni, cosa è accaduto nel mondo della raccolta? Qualsiasi persona poteva andare a casa di un cliente a far sottoscrivere un fondo comune, una polizza; nell’ambito di queste situazioni hanno creato l’albo dei promotori finanziari, hanno qualificato il promotore finanziario, ed è stato messo sotto l’albero di una banca responsabile del suo operato. E poi hanno creato ad arte il consulente indipendente. Oggi esiste un albo di promotori qualificato e controllato, ma esiste anche un mondo di consulenti indipendenti, una nicchia estremamente qualificata che nell’ambito della raccolta ha un mercato abbastanza

private. Detto questo io credo che noi finanziarie daremo dei mandati a una rete diretta. A una rete di agenti che rispettano una serie di procedure, e che sono adattati a ricevere a casa loro un internal audit, dei formatori, e a fare delle sessioni informative. Noi come Pitagora già adottiamo tali principi; abbiamo attualmente 49 filiali dirette; il nostro modello denominato businessTopartner ci permette di creare una relazione con il cliente della banca ovvero della società di credito al consumo soddisfacendo il bisogno di credito dei clienti del partner. Abbiamo recentemente sviluppato anche canali altri alternativi (web e reti assicurative ovvero di promotori finanziari) che si affiancano alla produzione tradizionale generata da cliente diretto (repeat business ovvero new acquisition). Tutto quanto sopra elargendo massicce attività di formazione ed informazione (lo scorso anno abbiamo eseguito circa 1.000 ore di formazione), affiancati da massicci investimenti sui controlli interni ed esterni ed efficientamento dei processi. La multicanalità è chiaramente un’opportunità, perché ci sarà sempre un cliente che non andrà a prendere la Cqs in banca ma, per svariati motivi, preferirà rivolgersi al mercato aperto.

Vincenzo Giacomini

Vieri Bencini

Direttore commerciale Prestitalia

auspicabile una nuova regolamentazione della Cqs, ma se dovesse avvenire, e dovesse essere reso tutto più semplice, non avrebbe più senso l’esistenza degli operatori tradizionali, e probabilmente, non avrebbe più senso una rete esterna. Esiste una rete bancaria e una rete tradizionale che ha ragion d’essere in virtù della notevole burocrazia nell’iter delle operazioni: se così non fosse difficilmente potrebbero esserci operatori non bancari in questo settore. Invece in questo contesto non possiamo operare come due parti separate: da una parte l’istituto che eroga e dall’altra l’agente. In presenza di un agente monomandatario con margini provvigionali sempre più in riduzione, dobbiamo porci il problema di come far sopravvivere il mercato distributivo. Oggi tutti gli agenti sono gravati da attività e costi di back office, quindi per prima cosa si dovrebbe sgravare l’agente da queste incombenze e renderlo un venditore, non un duplicato del nostro back office. Poi c’è un altro aspetto: l’agente difficilmente potrà vivere con la

sola cessione del V, quindi dobbiamo dargli almeno un altro prodotto. Quindi per far vivere l’agente occorre togliergli tutta l’attività di back office, renderlo un terminalino finale e dargli anche ulteriori prodotti. Inoltre bisognerà dare all’agente in gestione clientela del gruppo, creando sinergia e specializzando l’agente sulla cessione del V. Così vivrà con i suoi clienti diretti e con la gestione specializzata dei clienti del gruppo, perché da solo non può farcela ad acquisire clienti sul mercato. Per quanto riguarda il mondo delle deleghe, recentemente rivisto dalla ragioneria di stato, Prestitalia ha riscontrato comportamenti a scacchiera sul tutto il territorio. Addirittura ci sono piccoli comuni che aspettano convenzioni dal Ministero, ma tutto è rimasto in un alone di incertezza.Tramite l’UFI abbiamo provato a chiedere risposte, ma oggi abbiamo sospeso il mercato delle delegazioni di pagamento con tutti i rischi che comporta. Abbiamo problemi nell’erogazione degli acconti perché non si sa se verranno rilasciate certificazioni.

Tutti noi dovremmo riuscire sempre più a catturare il nuovo cliente della cessione del quinto spostando il modello dalla domanda all’offerta. I nostri potenziali clienti non sono solo i 310.000 clienti finanziati lo scorso anno ma, prospetticamente, sono tutta la popolazione attiva dipendente (sia comunitari che non comunitari) e pensionati. Il nostro è un mercato che va normato, ma non va “ucciso”; il prodotto stesso può facilitare l’accesso al credito del consumatore: un cliente che ha avuto un prestito personale rifiutato per motivazioni differenti può essere per la cessione del quinto un buon cliente, trattato altresì con dinamiche di tassi che ormai si allineano ai prestiti personali tradizionali. Vi riporto dati Assofin: il 46% delle pratiche di prestito personale è rifiutato: ora, ci saranno anche dei clienti che per motivi di credit history negative non possono accedere a un prestito tradizionale, ma ci sono anche tante persone che non hanno accesso al credito perché sovra indebitate ovvero con profili di credito non confacente. Tutti questi sono “clienti” da tutelare e salvaguardare. Sicuramente attraverso un’industria, un canale più corto e più efficiente, anche questo cliente potrà godere di un prezzo più basso, più veloce e sempre più etico.

Amministratore delegato Sigla

ravamo arrivati al massimo del mal costume del mercato della Cqs e quindi Banca d’Italia è stata per forza rigida. Nel 2007 si era partiti dicendo che questo prodotto sarebbe dovuto andare esclusivamente in banca. E tutta la normativa è andata in questa direzione: ora, nel 2011, ci siamo resi conto che solo una parte della cessione del V andrà nelle banche e che il mercato è molto più ampio. Una fetta di questo mercato andrà su canali diversi: l’agente, la banca specializzata, il web etc.. Questo non perché il prodotto sia particolarmente avanzato, ma perché gli altri sono molto peggio: tutti i prestiti personali fuori dal canale bancario classico sono stati un disastro, mentre questo prodotto

– che ha del rischio, come tutti i prodotti, ma non molto alto – è un buon prodotto. Se prendiamo, ad esempio, Basilea 3 la cessione del V non ha una resa eccezionale però ha un assorbimento di capitale molto basso, a quel punto il rendimento sul capitale non è così male, posto il proﬁlo del rischio. Riguardo al futuro di questo prodotto venduto tramite gli agenti, penso che chi ha un lavoro commerciale vero, con una catena corta, non fa e non farà fatica. Questo tipo di agente in grado di capire il territorio oggi serve bene il cliente e vive bene. L’agente che sta invece nel suo ufﬁcio, con sotto un sub agente, con sotto un mediatore fa fatica.

19 aprile 2011 or

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Programma

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Protection: guardando al futuro Media partner Gold Sponsor

“AXA MPS è pronta a raccogliere la sﬁda, per contribuire alla protezione dei singoli individui e della società”

da Axa Protection Report

IPF | Italy Protection Forum

dove Andare e per che Cosa Grazie ai Silver Sponsor

Sala Galileo A

Sala Marco Polo

9:30 10:00

10:30

Sessione di apertura Tavola Rotonda:

Il futuro dell’assicurazione Protection in Italia: individuando le sﬁde chiave

11:00

Focus Distribuzione 11:30

Tavola Rotonda:

Sviluppando strategie distributive di successo: casi di best practice

Focus Processi

Work-shop: Underwriting come migliorare l’accesso alla Protection

12:00

12:30

13:00

Focus Consumatori

Focus Prodotti

Tools di vendita, strategie di marketing e comunicazione per la Protection

Work-shop: Risk Pricing e normativa UE: il sesso dell’assicurato non potrà più essere considerato un fattore di rischio

Focus Consumatori

Focus Prodotti

Work-shop:

13:30

14:00

14:30

15:00

15:30

16:00

16:30

17:00

Opening speech: L’esperienza dei consumatori con le polizze Protection Tavola Rotonda: Svelando i drivers che guidano la domanda di polizze Protection: Cosa si aspettano i clienti dalle polizze oggi

Tavola Rotonda: Nuova Regulation Creditor Protection: le novità nelle coperture legate alla cessione del V, a mutui e prestiti

Focus Distribuzione Focus Prodotti

Work-shop: Disegnando Prodotti innovativi

Work-shop:

Come vendere Protection con successo – sessione di formazione

Sessione Chiusura

Tavola Rotonda: Quali strategie per vincere oggi nella Protection

17:30

“La protection rappresenta un caso notevole d tra consumatore, distributore e produttore. P

Italy Protection Forum | IPF

Benvenuti!

i siamo impegnati nell’organizzazione di questo evento per portare un contributo concreto allo sviluppo del mercato Protection in Italia ed è nostra intenzione farlo diventare un appuntamento ﬁsso per gli operatori.

Crediamo che il nostro mercato abbia bisogno di avere occasioni come questa che hanno lo scopo di riunire tutti gli operatori per far nascere e crescere le idee che possono fare la differenza e che possono creare valore per tutti. Abbiamo l’obiettivo di far diventare IPF il “think tank” della Protection per tutto il mercato: compagnie di assicurazioni, compagnie di riassicurazione, banche, finanziarie, consulenti assicurativi e società di servizi e di out-sourcing. IPF è stato costruito come un evento multisala e include una giornata di tavole rotonde, di work-shop e di company events, di networking fra gli operatori e di opportunità di visibilità per le aziende partecipanti che sono presenti con uno stand nell’Expo Hall. In questa prima edizione la sfida per noi organizzatori è stata quella di scegliere per voi gli argomenti che oggi impattano di più sul vostro business e di invitare panelist brillanti che sappiano comunicare in modo efficace le loro opinioni e visioni. L’evento di oggi ha l’obiettivo di dare a tutti voi una visione della Protection in base a quattro punti di vista: Consumatore, Distribuzione, Processi e Prodotti. Abbiamo organizzato per voi 7 tavole rotonde, 3 work-shop con la partecipazione di oltre 50 panelist. Gli eventi sono in contemporanea per cui vi chiediamo di controllare sempre l’orario di inizio e le sale dove ci sono le sessioni di vostro interesse, per non perdere le opportunità di partecipazione. Ringraziamo tutti gli Sponsors che ci hanno sostenuto nella realizzazione dell'Evento. Sappiamo che IPF di oggi sarà molto animato e a volte vi porrà delle provocazioni. Ci auguriamo che possiate avere il massimo valore dell'essere qui e che torniate nei vostri con qualche idea in più per il vostro businessz.

meet the team

Alessandro Bey

Luigi Borghi

Ronnel Ibarra

Valeria Di Scanno

Dorota Wysocka

e delle potenzialità del mercato di distribuire valore . Protection è vincere tre volte” Andrea Battista, amministratore delegato Aviva Italia

16 S

ore 9.20

Il futuro dell’assicurazione Protection in Italia: le sﬁde chiave

ono anni che le compagnie d’assicurazione e le banche sono impegnate a far decollare il business protection. Oggi le caratteristiche di questo mercato non sembrano ancora adeguate rispetto al potenziale di sviluppo e agli sforzi degli operatori, ma le molte cose nuove che si stanno facendo e la maggiore positività che si percepisce sul mercato verso questo business offrono una prospettiva di crescita del settore interessante anche nel breve medio termine. Diversi operatori stanno infatti investendo di più in marketing, in comunicazione e in formazione della rete distributiva: questa tendenza si nota sopratutto in alcune

ore 9.30

Peter Geipel, Amministratore delegato e Direttore generale, Pramerica

“

Per parlare di Protezione è indispensabile dare un valore ai rischi nel breve, nel medio e nel lungo periodo sia in ambito privato sia in quello business”.

Messaggio pubblicitario con finalità promozionale. Il prodotto assicurativo indicato è prestato da Aviva S.p.A. e Aviva Previdenza S.p.A. Prima della sottoscrizione leggere il fascicolo informativo disponibile presso le Agenzie Aviva e sul sito della Compagnia.

Le parole di Peter Geipel, amministratore delegato di Pramerica Life, riassumono chiaramente la filosofia della compagnia vita italiana che si accompagna alla consapevolezza che un piano assicurativo valido nasce da un’accurata analisi dei bisogni individuali della famiglia e degli imprenditori. La sfida, che è anche un’opportunità, si traduce nel realizzare questo piano assicurativo in un paese tradizionalmente “sotto assicurato” come l’Italia, privo di “cultura assicurativa”. Ancora oggi, infatti, sia gli

compagnie di matrice estera fra cui Aviva, MetLife e Axa, che stanno lavorando per portare in Italia il know-how sviluppato in altri paesi su questo tema. In alcuni mercati europei fra cui UK, Francia e Germania, il Concept Protection è la nuova frontiera della assicurazione vita, tanto che alcune compagnie hanno creato recentemente business units speciﬁche, come ad esempio Prudential che ha costituito PruProtect e molte reti di promotori, quando parlano oggi della propria offerta assicurativa vita parlano di Protection. Un caso per tutti è Mediolanum Assicurazioni Family Protection la cui mission è proporre protezione

ai clienti tramite i propri family bankers. Secondo la nostra attività di intelligence si evince che uesto mercato è stimato oggi in Italia in poco meno di 3 miliardi di euro di premi retail, con una crescita rispetto ai 12 mesi passati intorno al 25% e un aumento delle nuove polizze di circa il 10%. In termini di prodotti offerti il secondo prodotto più diffuso dopo le temporanee caso morte sono le CPI mutui e prestiti, mentre solo in alcune compagnie si sono rilevate coperture speciﬁche per i prestiti di cessione del V. Solo il 20% delle compagnie monitorate ha in portafoglio invece una copertura di polizze malattie gravi.

A livello distributivo il mercato sembra essere spaccato in due: il mondo delle temporanee caso morte stand alone, guidato prettamente dagli agenti, e il mondo della protection legato a mutui, prestiti (fra cui cessione del V, in cui la copertura è obbligatoria) creato dalle banche, dalle ﬁnanziarie e dai consulenti creditizi. Ad esempio le polizze Creditor Protection legate ai mutui sono collocate per circa l’89% dei casi dalle banche e l’11% dai consulenti creditizi, mentre le coperture legate alla cessione del V sono intermediate oggi, ad esempio, per poco meno del 30% dalle banche e il resto dalle ﬁnanziarie. Emerge dalle nostre analisi

una spinta verso l’innovazione di prodotto, sia nel segmento temporanee caso morte che nei prodotti Income Protection. Il grosso limite allo sviluppo è ancora la distribuzione e in particolare la formazione per la distribuzione. Non si può pretendere che per far decollare il mercato della Protection in modo serio sia sufﬁciente la formazione obbligatoria, è fondamentale creare programmi speciﬁci di education per i consulenti basati su tecniche, tips di vendita innovativi e soprattutto attraverso l’education è fondamentale aiutare i consulenti ad individuare il loro piano di marketing per questa area di business.

Il punto di vista di Pramerica italiani sia le stesse imprese, faticano a modificare il loro atteggiamento nei confronti della protezione e del trasferimento del rischio: i prodotti assicurativi continuano ad essere percepiti come un puro costo senza il contraltare di un beneficio tangibile. “Per affrontare il problema e cambiare la tendenza – chiarisce l’amministratore delegato di Pramerica Life – è importante riuscire a identificare la necessità, renderne il cliente consapevole e offrirgli il servizio e la soluzione più adeguati”. Nonostante la crescita del ramo I avvenuta negli ultimi anni, non si è comunque assistito a un aumento del bisogno della protezione perché

ciò che ha attirato l’attenzione della clientela sono stati il bisogno di protezione del risparmio e la necessità di privilegiare gli investimenti nella gestione separata di un fondo; in questo contesto, Pramerica non ha cambiato la propria strategia, anzi ha perseguito la sua politica mantenendo il focus sul rafforzamento della rete diretta - che rappresenta il “core business” della Compagnia – e una forte focalizzazione sull’innovazione di prodotto. Una direzione chiara e univoca: sviluppare prodotti e servizi innovativi in grado di soddisfare le esigenze di Protezione dei clienti. Le parole chiave sono quindi “forza, solidità e innovazione”, evidenzia Geipel, che, in siner-

gia al know how statunitense della Casa Madre, diventano gli ingredienti per lanciare soluzioni ad hoc create sulla reale analisi dei bisogni di ogni singolo individuo. Ma quale è la ricetta vincente?

Questo è il compito dei Life Planner, ﬁgura unica di Pramerica: uomini e donne scelti, formati e costantemente aggiornati sulle migliori soluzioni assicurative disponibili per le reali necessità di ogni cliente.

“La Compagnia da sempre investe molto nella formazione delle proprie risorse – è la ricetta di Geipel – soprattutto quelle che avranno diretto contatto con i clienti. I nostri Life PlannerTM devono ovviamente conoscere gli aspetti normativi e tecnici dei prodotti soprattutto nel caso si rivolgano alle imprese, il cliente e il suo contesto, i bisogni, i rischi personali e lavorativi, per poi elaborare un piano costruito su misura”.

“Il compito del Life Planner diventa quindi quello di analizzare i bisogni effettivi di ogni individuo per garantire coperture efficaci – ha concluso l’Ad di Pramerica Life -. Tutti infatti abbiamo esigenze specifiche e personali che cambiano nel tempo: conoscere con anticipo i bisogni di Protezione del cliente consente di pianificare nel lungo periodo le soluzioni e ridurre gli impegni economici. Pramerica Life ha già colto la sfida del mercato della Protezione in Italia”.

ore 9.30

Il punto di vista di RGA Arkadiusz Bandosz Bandosz, Managing director, RGA

uale siano le sfide che offre il mercato dell’assicurazione Protection in Italia e in quale direzione si stia muovendo è possibile capirlo anche dalle strategie messe in atto da un colosso del mercato della riassicurazione, RGA. Non è quindi un caso che Arkadiusz Bandosz, managing director di RGA in Italia, sottolinei come competenza e formazione siano parole chiave per definire l’impegno della società di St. Louis: “La nostra esperienza e il flusso di informazioni che abbiamo accumulato nel tempo – spiega Bandosz – sono fondamentali per sviluppare un mercato Protection innovativo anche in Italia”. Per farlo occorre però avere piena consapevolezza della re-

altà in cui si opera, vale a dire un mercato che sconta la scarsa propensione degli italiani ad assicurarsi, e in cui gli orientamenti assicurativi e ﬁnanziari sono più prudenti. Una duplice mancanza che però può essere letta diversamente, vale a dire come opportunità: infatti, anche alla luce di un sistema di previdenza sociale che richiama la popolazione ad adottare strumenti assicurativi di sostegno, l’Italia diventa una realtà ad elevato potenziale. Potenzialità che aumentano se rapportate alla carenza da parte delle agenzie di assicurazione nel diffondere l’importanza del prodotto assicurativo. A tal proposito Arkadiusz Bandosz evidenzia come in Italia

“non c’è un’adeguata capacità di analizzare le esigenze dei clienti, le situazioni di rischio che coinvolgono i componenti della famiglia, le tante incertezze che potrebbero essere superate con il prodotto assicurativo più adatto. Lo dimostra il fatto – prosegue Bandosz – che oggi in Italia è difﬁcile trovare prodotti Protection davvero completi: nei mercati in cui questi ultimi sono all’avanguardia, anche i clienti sono più propensi a confrontare prezzi e condizioni offerte”.

Alla comprensione del mercato va aggiunta poi un’adeguata preparazione delle reti di vendita che devono essere messe nella condizione di conoscere il prodotto, per poi proporlo al cliente. Come sottolinea Bandosz, “da una parte dobbiamo tener conto delle numerose compagnie che operano in Italia e prediligono una gamma di soluzioni semplici e chiare; dall’altra parte esistono però anche compagnie che offrono prodotti molto complessi e che richiedono quindi un altro tipo di consulenza da parte dell’intermediario”. La formazione delle reti di vendita diventa così imprescindibile, perché – sembra ovvio ma non è scontato – si vende bene solo ciò che si conosce bene; per questo, ricorda giustamente Arkadiusz Bandosz, “tanto più, ad esempio, una banca considera valido il modello distributivo del prodotto, tanto più

la preparazione professionale e la competenza del personale ne sono fortemente condizionati”. Bandosz non dimentica neanche l’importanza del canale agenziale: “la nostra attenzione si focalizza sul valore professionale e di consulenza dell’agente, e sulla necessità di conoscere in modo approfondito anche i prodotti più complessi con garanzie più articolate. Ciò che serve per assistere a un salto di qualità nella diffusione di prodotti Protection in Italia è un maggiore impegno da parte delle compagnie nel sensibilizzare i clienti e stimolarne la domanda con prodotti adeguati”. Infine l’innovazione, altra parola fondamentale per chi ha come obiettivo quello di capire il business e anticipare le tendenze. Innovare, non significa solo sviluppare e diffondere nuovi prodotti, ma soprattutto comprendere i bisogni dei clienti. È questo il vero volto della sfida che il mercato italiano della Protection sembra offrire a quanti sono interessati a coglierla.

Come vendere Protection con successo

el nostro Paese il gap Protection è molto elevato, si stima intorno all’80%. Parte è dovuto sicuramente a motivi culturali ma anche a una scarsa conoscenza delle soluzioni assicurative. Ad esempio nel Axa Protection Report emerge che un terzo dei detentori di polizze dichiara di averle stipulate soltanto dopo essere stato contattato e sensibilizzato da un esperto. Non c’è nulla da fare, la Protection deve essere venduta!

Essere un professionista della Protection signiﬁca credere in te stesso e in cosa tu puoi fare per i tuoi clienti. Cosa si dovrebbe fare, cosa si dovrebbe dire per vendere Protection con Successo? Un work-shop con la partecipazione di Andy Cohen, ex formatore Limra nel mercato Americano per i consulenti protection e di presentazione di alcuni Fonte: Axa Protection Report aspetti di interesse per vendere Protection tratti dal manuale l’arte di Vendere con Successo, edito da MFC Editore.

work-shop ore 15.15

Aviva Smart Protection

Proteggi tutta la tua famiglia con meno di 1 euro al giorno. E’ difficile credere che basti così poco. Eppure con Aviva è possibile. Tra le tante soluzioni c’è Aviva Smart Protection con cui proteggere il tenore di vita della tua famiglia con meno di 1 euro al giorno in caso l’assicurato, tra i 46 e 50 anni, venga a mancare.

Per ulteriori informazioni: www.avivaitalia.it

L’assicurazione di tutti ma soprattutto la Vostra.

ore 9.30

Intervista ad Aviva sul futuro della Protection di Enrico Pollino

Andrea Battista, amministratore delegato Aviva Italia

“

I prodotti protection rappresentano uno dei casi in cui lo sviluppo del mercato va a creare e a distribuire valore per la clientela, per la distribuzione e per il produttore. Il punto essenziale è che si tratta di un business ad alto valore aggiunto che risponde a precise esigenze di servizio, si può discutere su come venga distribuito tra i vari attori il valore, ma è un fatto oggettivo che tutti possono beneﬁciare dallo sviluppo di questa tipologia di prodotti”. Questo è il parere di Andrea Battista, amministratore delegato di Aviva Italia. Certamente la protection rappresenta la risposta a un preciso bisogno dei consumatori. Si tratta di bisogni oggettivi, su cui non si discute. Faccio un esempio: la prima domanda che mi ha fatto un collega straniero, qualche tempo fa, è stata se effettivamente fosse vero che in Italia non ci si assicura sempre sulla vita o sulla casa. Esiste ancora un gap culturale nel nostro paese. Quali sono le vostre best practice in questo ambito? È importante sottolineare come per noi il mercato UK rappresenti la best practice soprattutto nel mondo del Creditor Insurance. Nell’Europa continentale possiamo dire che i mercati di riferimenti sono rappresentati da Spagna e Italia. Oggi la Spagna rappresenta un mercato

ancora più maturo del nostro, fa innovazione sui prodotti di nicchia e ha qualche anno in più di approccio sistemico alla Protection. Il mondo della protection in Italia, seppur rilevante, non è ancora sfruttato pienamente. Stiamo crescendo, ma c’è ancora molto da fare. Se parliamo di Creditor Insurance ci sono realtà bancarie che hanno elevati tassi di penetrazione nell’ambito delle polizze legate ai mutui, penetrazione che è possibile, ma sicuramente non facile, migliorare. Esistono poi ampie zone dove sono possibili notevoli margini di miglioramento sia a livello di distribuzione sia di prodotto: ambiti in cui la commercializzazione di queste polizze non è ancora a pieno regime. È necessario distinguere: le piccole banche che hanno oggi un minor un tasso di penetrazione sui mutui rispetto alle grandi banche. Esiste inoltre la possibilità di differenziare maggiormente questo tipo di prodotti arricchendoli con garanzie aggiuntive tipo la Critical Illness e la Long Term Care. I vettori di sviluppo sono comunque due: quello di prodotto e quello di distribuzione. È ragionevole pensare che in futuro la Creditor Insurance raggiungerà standard di penetrazione tra il 60 e il 70% dei mutui in tutti gli istituti bancari. Nell’ambito dei prodotti bisogna distinguere tra il mercato dei mutui, dove la penetrazione della Creditor Protection Insurance è oggettivamente elevata e l’assicurazione individuale stand alone dove ci sono ancora ampie possibilità di crescita.

Nell’ambito della distribuzione sono rilevanti le differenze tra i vari canali: è chiaro che le banche hanno sviluppato molto l’ambito protection mentre gli agenti tradizionali devono ancora trovare una modalità di vendita di loro interesse e il canale internet sta muovendo i primi passi seppur con risultati molto interessanti. Soltanto chi vende i mutui ha facilità a vendere la Creditor, quindi non vedo grandi evoluzioni dell’assetto distributivo in questo ambito. Diverso invece è il discorso per le polizze stand alone dove effettivamente è possibile sviluppare al meglio la distribuzione con tutti i canali possibili. Aviva sta svolgendo un’azione molto aggressiva per promuovere lo sviluppo delle polizze protection stand alone con la rete agenziale perché c’è effettivamente un’interessante prospettiva di crescita. In questo ambito i volumi non sono enormi ma si possono realizzare buoni margini fornendo un corretto servizio alla propria clientela. I volumi non sono enormi per noi, ma possono esserlo già oggi per altri; i margini invece sono buoni ovunque. Lo sviluppo è strutturale infatti sino ad ora i margini sono sempre stati superiori alle aspettative anche in virtù del costante allungamento della vita media. Guardando alle prospettive di sviluppo della Protection a un anno, quali saranno le attività da sviluppare?

Per quanto riguarda i volumi, l’obiettivo è consolidare quelli attuali anche in un periodo in cui i mutui si sviluppano meno; quindi consolidare, aumentare e portare a livelli di benchmark i tassi di penetrazione. Promuovere soprattutto l’attività delle banche medie e piccole, che sono ancora indietro rispetto alle grandi. La sfida sarà quella di promuovere le polizze stand alone in banca: con Unicredit, abbiamo sviluppato un prodotto molto semplice e standardizzato. Il nostro impegno sarà di lavorare più sulla distribuzione che sul prodotto. È indubbio che un prodotto semplice facilita molto la distribuzione. Si tratta di un tipico prodotto da banco in linea con la mission della banca assicurazione: dove c’è ancora poca sensibilità assicurativa si devono commercializzare prodotti di grande semplicità mirati a fornire servizi specifici a una clientela entry level. Quello che voi fate con Unicredit è un passo importante perché le banche hanno sempre avuto difficoltà a proporre prodotti non sinergici con i loro prodotti in vendita. Abbiamo realizzato questo progetto non solo con Unicredit, ma anche con il Banco Popolare, abbiamo sviluppato una proposta simile l’anno scorso e ha avuto un ottimo riscontro. Certo si può fare di più ma è stata comunque un’iniziativa di successo, possiamo dire che siamo ancora agli inizi, ma che contiamo di sviluppare un area che ci riserverà grandi soddisfazioni.

“È NECESSARIO UN MAGGIORE IMPEGNO DA PARTE DELLE COMPAGNIE PER SENSIBILIZZARE I CLIENTI AL TEMA PROTECTION” Arkadiusz Bandosz

ore 14.20

Svelando i drivers che guidano la domanda di polizze Protection: Cosa si aspettano i clienti di Fabrizio Premuti, responsabile settore assicurativo e sicurezza stradale Adiconsum

l concetto stesso di assicurazione implica nell’immaginario del consumatore una sorta di scudo a protezione di eventi da lui non prevedibili o arginabili con la consueta attenzione destinabile agli eventi del quotidiano. Altrettanto vero che molti eventi riconducibili al settore assicurativo consolidano una difﬁdenza tra imprese e consumatori che potrebbe deﬁnirsi ormai atavica. È evidente che il ricorso alla richiesta di un prestito, di un mutuo, attiene all’evoluzione dello stato sociale del consumatore stesso, il miglioramento delle

proprie condizioni di vita ed il soddisfacimento delle proprie aspirazioni ben oltre la possibilità di fruirne nell’immediato. Per questo l’indebitamento programmato e consapevole, pur restando un impegno gravoso del richiedente può essere messo a riparo da eventi futuri proprio grazie ad un piano protection. Ma proteggere come? Quali sistemi di vendita, quali garanzie, quali franchigie, quali carenze, quali costi. Le domande che ci poniamo ed alle quali vorremmo avere risposte chiare ed esaurienti restano sempre le stesse e l’impegno resta spesso disatteso perché l’evoluzione del mercato non può essere disgiunta

dal grado di trasparenza e consapevolezza che deve essere posta al di sopra di ogni interesse d’impresa ﬁno a divenire sistema collettivo. In questa chiave di lettura, l’impresa che voglia accrescere il proprio businnes in questo segmento di mercato, l’impresa che voglia rendersi protagonista di un nuovo modo di approccio al consumatore non potrà esimersi dal considerare il proprio cliente come partner e non più solo destinatario di un prodotto. Il nuovo modello di consumerismo prevede proprio questo, partecipare per essere consapevoli, partecipare per dare ed avere diritti nella trasparenza del prodotto o del

servizio. L’affermazione di un prodotto che, da prodotto di nicchia, vuol diventare prodotto di sistema, potrà avvenire in tempi più rapidi e in assenza di difﬁdenza solo se le imprese si apriranno a questo confronto permettendo al consumatore, attraverso le proprie rappresentanze, di partecipare alla costruzione del mercato. Adiconsum, che della bilateralità e della partecipazione attiva è convinta assertrice, porta la propria esperienza e la propria proposta di sviluppo partecipato del mercato protection in Italia ritenendo e conﬁdando che questo prodotto possa sempre più affermarsi in assenza del vecchio modello ad adesione senza possibilità di scelta.

SICUREZZA E PROTEZIONE SU MISURA I PRODOTTI CREDIT PROTECTION INSURANCE DI APRIL ITALIA SONO PERSONALIZZATI SULLA VOSTRA CLIENTELA I nuovi prodotti APRIL Italia dedicati al Credit Protection Insurance garantiscono, in caso di imprevisti, sicurezza e tranquillità non solo al consumatore ma anche all'Istituto di credito erogante il mutuo o il finanziamento. Principali vantaggi:

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Programma Ore 9:15 Welcome remarks, Enrico Pollino Opening speech: Il futuro dell’assicurazione Protection in Italia: individuando le sﬁde chiave, Marcella Frati Sessione di apertura

Ore 9:30 – Sala Galileo A Tavola Rotonda: Il futuro della assicurazione Protection in Italia: individuando le sﬁde chiave Opening remarks: Arkadius Bandosz, managing director RGA Panelist confermati: Luigi Rizzuti, direttore generale Alleanza Toro; Andrea Battista, amministratore delegato Aviva; Patrick Font, direttore generale AXA MPS Danni; Emanuele Marsiglia, direttore generale BAP; Robert Gauci, direttore generale, MetLife; Peter Geipel, amministratore delegato Pramerica Life; Massimo Congiu, presidente Unapass; Piero Botto, responsabile global Bancassurance Management Unicredit

Moderatore: Riccardo Sabbatini, Il Sole 24 Ore Focus Distribuzione

Ore 11:15 - Sala Galileo A Tavola rotonda: Sviluppando strategie distributive di successo: casi di best practice Opening speech: Roberto Rizzo, director business development RGA Panelist confermati: Ezio Peroni, responsabile rete Alleanza Alleanza Toro; Marco Oddone, direttore commerciale Assicurazioni Generali; Andrea Cipriano, amministratore delegato April; Alessandro Lazzaro, presidente gruppo agenti Axa; Carlo Barbera, direttore Bancassicurazione Cattolica Assicurazioni; Francesco Voso, ceo Mercedes Benz Servizi Finanziari; Marcello Manfredi, responsabile sviluppo vendite vita, Zurich

Moderatore: Enrico Pollino Focus Processi

Ore 11:15 - Sala Marco Polo Work-shop: Underwriting come migliorare l’accesso alla Protection Opening speech: Anna Ruffo, senior underwriter RGA Panelist confermati: Luisa Angioletti, Assicurazioni Generali; Paolo Vitrotti, chief executive ofﬁcer Bamado Group; Anna Tanzini, medico chirurgo specialista in medicina legale e delle assicurazioni; Paolo Selmi, assuntore Aviva Italia

Moderatore: Adriano De Matteis, director market development RGA Focus Consumatori

Ore 12:15 - Sala Galileo A Work-shop: Tools di vendita, strategie di marketing e comunicazione per la Protection Panelist confermati: Laura Balla, chief marketing ofﬁcer, Alico Italia; Girolamo Chiaramonte, direttore marketing April; Gianluca

Zanini, chief marketing ofﬁcer AXA MPS; Massimo Borsatto, responsabile operazioni assicurative Genertel; Claudio Raimondi, responsabile sviluppo prodotti e attuariato Poste Vita

Moderatore: Marcella Persola, Advisor Focus Prodotti

ore 12:15 - Sala Marco Polo Work-shop: Risk Pricing e normativa UE: il sesso dell’assicurato non potrà più essere considerato un fattore di rischio Panelist confermati: Luigi Di Falco, responsabile vita, previdenza e risparmio gestito Ania; David Gulland, managing director RGA UK; Paolo Vinci, avvocato

Moderatore: Federica Pezzatti, Il Sole 24 Ore

Base Sponsor

Programma Ore 13:15-14:15 Luncheon e Networking Focus Consumatori

Ore 14:20 - Sala Galileo A Opening speech: L’esperienza dei consumatori con le polizze Protection (presentazione dati chiave indagine su 1.000 consumatori italiani) – Andrea Capoccia

Tavola Rotonda: Svelando i drivers che guidano la domanda di polizze Protection: Cosa si aspettano i clienti dalle polizze oggi Panelist confermati: Fabio Picciolini, segretario nazionale Adiconsum; Jean Francois Mossino, vicepresidente SNA; Marco Prada, rappresentante generale Assurant; Paolo Aicardi, amministratore delegato Incontra Assicurazioni

Moderatore: Lionello Cadorin, giornalista Focus Prodotti

Ore 14:20 - Sala Marco Polo Tavola Rotonda: Nuova Regulation Creditor Protection: le novità nelle coperture legate alla cessione del V, a mutui e prestiti Panelist confermati: Federico Cancarini, amministratore delegato Capital Money; Elio Migliardi, direttore tecnico Net Insurance; Roberto Radice, direttore generale Nationale Suisse

Moderatore: Flavio Meloni, SimplyBiz Focus Distribuzione

Ore 15:15 – Sala Marco Polo Work-shop: Come vendere Protection con successo – sessione di formazione Presenter: Andy Cohen, ceo Aegon, Repubblica Ceca; Francesco Annicchiarico, coach MFC Creative Business Facilitator: Marcella Frati Focus Prodotti

Ore 15:30 - Sala Galileo A Work-shop: Disegnando Prodotti innovativi Opening speech e moderazione: Adriano De Matteis, director market development RGA Speakers confermati: Salvatore La Torre, direttore tecnico danni e vita di gruppo Cattolica Assicurazione; Giampaolo Crenca, attuario Crenca & Associati; Patrizia Driusso, direzione commerciale Reale Mutua; Mario Lamperti, direttore tecnico Uniqa Sessione di chiusura

Ore 16:30 - Sala Galileo A Tavola Rotonda: Quali strategie per vincere oggi nella Protection Panelist confermati: Elisabeth Cellie, direttore protezione AXA Assicurazioni; Carmine Paolantonio, responsabile Bancassicurazione Cariparma; Andrea Mencarini, responsabile marketing retail Banco Popolare

Moderatore: Nicola Borzi, Il Sole 24 ore Closing Remarks: Marcella Frati, Enrico Pollino

work shop ore 12.15

Risk Pricing e normativa UE: il sesso dell’assicurato non potrà più essere considerato un fattore di rischio

tatistiche consolidate in ambito europeo evidenziano da sempre differenze tra uomini e donne, come la mortalità o il diverso comportamento alla guida, che risultano rilevanti per alcune coperture assicurative. Perciò il sesso è considerato dagli assicuratori come fattore di differenziazione di assicurazioni, come quelle sulla Rc Auto o sulla vita caso morte, cioè più economiche per il sesso femminile. Evitare di tener conto del sesso nelle assicurazioni si può, ma comporta costi potenziali, tanto più probabili e significativi dove il sesso è altamente correlato con il rischio assicurato, dovuti a svariate cause: in primis la maggiore incertezza per l’assicuratore nel poter prevedere i sinistri attesi e quindi il costo stesso della copertura; inoltre, se nel caso delle assicurazioni obbligatorie gli effetti del divieto di differenziare per sesso sono mitigati dal fatto che il portafoglio target di assicurati rimane lo stesso, per le assicurazioni ad adesione volontaria il divieto può provocare effetti molto negativi sia per gli assicuratori sia per gli assicurati. Un primo effetto del divieto è sicuramente l’impatto redistributivo, per cui i soggetti a più basso rischio pagano di più in modo da bilanciare quelli a più alto rischio, che pagano meno. Ciò però non significa necessariamente che il nuovo costo unisex sia la media esatta dei precedenti costi differenziati, poiché molto dipende dalla composizione per sesso del portafoglio assicurato e da altri fattori correlati al sesso. Prendiamo come esempio l’assicurazione Rc Auto: i maschi, generalmente nelle età giovanili, sono soggetti più a rischio, guidano anche in media auto di maggiore cilindrata, e sono più numerosi rispetto alle ragazze, per cui necessariamente la nuova tariffa unisex rifletterà il maggior “peso” dei ragazzi. A questo si aggiunge il problema che il pricing dell’assicuratore, non potendo fare più affidamento sul sesso come fattore

di Luigi Di Falco, responsabile vita, previdenza e risparmio gestito di Ania

di differenziazione, sarà meno accurato ovvero più incerto, e di conseguenza più elevati saranno la rischiosità implicita del business e i requisiti di capitale da detenere. A fronte di ciò, l’assicuratore potrà attribuire più importanza ad altri fattori come l’età o, per l’Rc Auto, la cilindrata, includendo un margine per la maggiore rischiosità; oppure potrà introdurre, ove possibile, limitazioni al target di clientela cui offrire i prodotti, escludendo le classi più rischiose e riducendo così il livello di offerta; infine potrà riorientare i processi di marketing e distribuzione verso soggetti a più basso rischio, in modo da rendere più favorevole il mix di portafoglio. Quindi un secondo effetto potrà aversi senz’altro sull’offerta, in quanto determinati assicuratori, anche in funzione del loro mix di portafoglio di assicurati per sesso, dei canali distributivi utilizzati e della loro quota di mercato, dovranno rivedere i loro modelli di strutturazione dei prodotti e di servizio alla clientela oppure, specialmente nel caso dei player più piccoli, ridurre l’offerta di coperture più incerte in termini di potenziali risultati. Un ulteriore effetto potrebbe aversi anche sulla domanda: i soggetti a più basso rischio saranno portati ad assicurarsi meno a causa dell’aumento delle loro tariffe, mentre quelli a più alto rischio ad assicurarsi di più. La rischiosità complessiva del mercato quindi potrebbe aumentare, mentre il grado complessivo di copertura assicurativa della popolazione diminuire. Questo fenomeno potrebbe estremizzarsi fino a effetti negativi di “selezione avversa” e “moral hazard”: ad esempio, uomini che evitano di optare per pensioni integrative o ragazze che ritardano l’acquisto di un’autovettura causa l’aumento delle tariffe.In definitiva, il divieto di utilizzare il sesso come fattore di valutazione del rischio assicurativo non consentirà presumibilmente né di ottenere costi assicurativi

“neutrali” in base al sesso – poiché gli assicuratori comunque dovranno prendere in considerazione altri fattori, anche cor-

relati con il sesso, per differenziare le tariffe – né di ridurre il costo dell’assicurazione nel suo complesso, se non attraverso

conseguenze controverse come la minore protezione della popolazione a causa della rinuncia all’assicurazione.

PRAMERICA

LA VOSTRA PROTEZIONE È LA NOSTRA PROFESSIONE Presente Nel nostro Paese dal 1990, è la Compagnia assicurativa ramo vita italiana a socio unico, controllata e diretta dal Gruppo Prudential Financial Inc.*,(PFI) una delle più importanti istituzioni finanziarie americane che vanta oltre 130 anni di esperienza. Pramerica opera esclusivamente nel ramo vita ed offre soluzioni innovative per il mercato italiano con esperienze consolidate a livello internazionale. La filosofia di Pramerica è molto semplice: un valido piano assicurativo nasce da un’accurata analisi dei bisogni individuali della famiglia e del contesto lavorativo. Per aiutare il Cliente a dare un valore ai diversi rischi nel breve, nel medio e nel e nel lungo periodo in ambito privato e lavorativo, Pramerica si

avvale del supporto di un team di professionisti altamente specializzati, i Life PlannerTM capaci di fornire soluzioni personalizzate in base alle esigenze del singolo individuo o della singola impresa. La protezione offerta dalle soluzioni firmate Pramerica, consente non solo di proteggere il futuro delle famiglie e delle imprese italiane dagli imprevisti, ma anche di realizzare un investimento realmente sicuro, attraverso una rivalutazione semestrale del capitale. Ai servizi sopra menzionati, si aggiunge l’ottima prestazione del nostro Fondo che negli ultimi 3 anni ha registrato un rendimento lordo medio annuo del 6,39%, attestandosi fra i più alti del mercato.

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* Prudential Financial, Inc. degli Stati Uniti (USA) non ha alcun legame con Prudential Plc., del Regno Unito (UK)

or sala

ore 11.15 sala Galileo A

Sviluppando strategie distributive di successo: casi di best practice

’obiettivo di questa tavola rotonda è di fare il punto su quali sono oggi le dinamiche distributive che caratterizzano il business Protection e quali sono le best practice a cui bisogna guardare. La distribuzione dei prodotti Protection oggi prevede tre canali distributivi: Canale Consulenziale che include agenti assicurativi e brokers; Bancassurance; Canali distributivi alternativi. Proﬁlo degli agenti d’assicurazione e dei brokers

che sono specializzati nella Protection: hanno una proposition di offerta che si qualiﬁca come “one stop solution” per il middle market. Esistono nel mondo molti casi di best practice in questo canale distributivo, ma sono sempre più soggetti alla crescente competizione da parte della Bancassicurazione e dei canali alternativi. Bancassicurazione: solo alcune realtà ad oggi sono state in grado di avvantaggiarsi della propria capacità distributi-

va per vendere con successo Protection prevalentemente a un target di clientela deﬁnito come middle income. Sicuramente la crisi bancaria degli ultimi anni ha imposto alla maggior parte delle banche di guardare alla bancassicurazione in modo diverso, cercando di creare un business più stabile nel tempo e più redditizio. Oggi una delle sﬁde di sviluppare Protection in banca è spesso rappresentata dalla formazione, non basta infatti la formazione obbligatoria per

sviluppare practice di vendita di successo. L’altra importante sfida è invece rappresentata dalla efficienza dei processi che devono assicurare soprattutto in banca una vendita veloce e automatizzata. • Canali distributivi alternativi: sono basati sul concetto D2C (direct to consumer) sono considerati un modo efficiente per servire soprattutto un target di clientela più giovane. Molte compagnie di assicurazione soprattutto in USA, UK e Australia hanno

L’esperienza e la competenza in soluzioni assicurative specializzate, la presenza internazionale e la flessibilità ai mutamenti del mercato fanno di

sviluppato strategie distributive tramite internet, call center, shop assurance, vendita tramite sportelli bancomat… spesso come alternative o sinergiche al canale consulenziale. Ad esempio oggi in Australia il 20% delle polizze Protection avviene tramite canali alternativi. Anche in Italia stiamo assistendo a un importante cambiamento nelle practice distributive per la Protectione all’affemarsi sempre più di della multicanalità innovativa.

Assurant Solutions è un partner affidabile nella protezione del credito, con una solida esperienza maturata sul mercato internazionale. Si mette al servizio dei propri clienti per minimizzare il rischio, incrementare i profitti e tendere all’eccellenza operativa attraverso accordi di lungo periodo. Assurant Solutions offre coperture assicurative disegnate su misura e distribuisce i propri prodotti tramite istituzioni finanziarie.

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SAVE THE DATE: GIUGNO 22, 2011 | ROMA | Hotel Cavalieri

LEADERSHIP FORUM 3° SUMMER edition

IDEE CHE CONTANO, OPERATORI CHE VINCONO

1°

09 - Roma 0 2 n io it d e r e m m Su

sessione Nuovi Operatori del Mercato: “Vantaggi di essere

un Late Entrant”

1° Annual ed

“Imparandito ioan 2009 - Milano Contestonadvi igMare nel Giusto ercato”

con Pietro Costa ntino, Lionello Cadorin e Nunzio Chiolo 2° Summer edit “Nuova Reg ion 2010 - Roma olamentazion e, Nuovo M ercato?”

SSIO

con Corrado Baldinelli,Fabio Picciolini, Giuseppe Maresca e Alberto Giorgetti

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Massimo Porega, Fabrizio Ridolfi e Lodovico Mazzolin nella sessione di apertura

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PARTECIPA ANCHE TU ALL’EVENTO!

con Pietro D ’Anzi di Bar clays e Nicola Bo rzi Il Sole 2 4 Ore

Per informazioni, per opportunità di visibilità e sponsorizzazione contattare Leadership Forum al n.: 02 76001653

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22 MARZO 2011 CHANGING TIMES: SOLUZIONI DI COMPLIANCE, DI MONITORAGGIO, DI CONTROLLO E DI EFFICIENZA PER IL BUSINESS DI OGGI. I tempi stanno cambiando. È per questo che SimplyBiz, dopo il fortunato esordio dello scorso settembre, ha deciso che fosse necessario organizzare un nuovo Business Lunch: per venire incontro a tutti gli operatori che hanno l’esigenza di esser parte di un mercato della consulenza del credito più forte. Per questo, lo scorso 22 marzo al ristorante Savini di Milano, Giorgio Protti, direttore commerciale e consigliere delegato di Techub, ha presentato CreditoLab: una business platform pensata per sostenere l’efficienza operativa degli attori dell’intermediazione creditizia. Changing Times soprattutto perché il Decreto Legislativo 141/2010 ha portato tante novità che coinvolgono tutte le dimensioni del business model degli intermediari finanziari. Giuseppe D’Andria, senior manager di KPMG Advisory-Financial Services è intervenuto ripercorrendo le linee guida della norma. E poi un punto di vista operativo, quello di Dynamica Retail, istituto finanziario che opera nel settore del credito al consumo. Alessio D’Arpa, direttore organizzazione e operations ha spiegato i vantaggi pratici e funzionali di CreditoLab. Oggi più che mai, Changing Times.

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Tieniti aggiornato su www.simplybiz.net nella sezione Eventi per il prossimo Business Lunch!

[ ][ ][ ] Soluzione applicativa CreditoLab

Immobiliare View

Il mercato immobiliare stenta a ripartire di Luca Dondi, responsabile dell’Area immobiliare di Nomisma

Luca Dondi, responsabile dell’Area immobiliare di Nomisma

ià all’inizio dello scorso anno un eccesso di ottimismo aveva spinto a ritenere ormai esaurita la fase recessiva che da oltre un biennio caratterizzava il mercato immobiliare italiano, e a considerare avviata la ripresa, seppure le evidenze in tal senso fossero ancora piuttosto ﬂebili. Tale lettura del quadro congiunturale si fondava tanto sull’interpretazione di dinamiche speciﬁche di settore, quanto su segnali di progressivo miglioramento del contesto macroeconomico. L’inversione di tendenza delle

compravendite, l’attenuazione del calo dei prezzi e la positiva evoluzione del clima di fiducia degli operatori sono solo i principali fattori che inducevano a ritenere archiviata, senza il temuto tracollo, la fase recessiva. I dati provenienti da altri Paesi davano ulteriore robustezza all’ipotesi di una risalita già in atto che, nell’ambito dell’omologazione delle dinamiche a livello continentale, avrebbe di lì a poco caratterizzato anche l’Italia. La timida ripresa della produzione, associata a tassi di interesse decisamente esigui, restituivano l’immagine di un quadro economico di maggiore favore di cui il settore immobiliare avrebbe senz’altro beneficiato. L’ipotesi di una pronta ripartenza non teneva, tuttavia, in debita considerazione le profonde modifiche nel frattempo intervenute nell’allocazione del credito da parte delle banche, nel tentativo di ridurre la rischiosità degli impieghi e ripristinare un’adeguata solidità patrimoniale.

Prezzi medi di abitazioni in un selezionato gruppo di Paesi e media EU16 (variazioni % rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente)

Variazioni percentuali

5 0 -5 -10 -15

I sem 09

II sem 09

I sem 10

II sem 10

EU 16

Portogallo

Olanda

Italia

Irlanda

Francia

Spagna

Germania

Belgio

-20

Fonte: Eurostat.

Tasso di interesse medio per l’acquisto di abitazioni in Italia - Flussi 6,0 5,5 Dati percentuali

5,0 4,5 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 giu-00 dic-00 giu-01 dic-01 giu-02 dic-02 giu-03 dic-03 giu-04 dic-04 giu-05 dic-05 giu-06 dic-06 giu-07 dic-07 giu-08 dic-08 giu-09 dic-09 giu-10 dic-10

SimplyBiz

Fonte: Banca d’Italia.

In linea con la ripresa dell’eco- soprattutto le famiglie. urbani, per quanto modesta, nomia mondiale, anche nell’ulti- Per comprendere appieno la ha senza dubbio avuto un ruomo trimestre del 2010 si ridu- rilevanza degli aspetti crediti- lo nell’arginare l’arretramento cono i segnali di raffreddamento zi nell’evoluzione del mercato dei livelli di attività, la perdusul lato dell’offerta di liquidità occorre, innanzitutto, ricono- rante rigidità delle quotazioni per il finanziamento all’econo- scere il ruolo che l’allentamen- nei mercati minori, per contro, mia, specie per il mondo delle to dei criteri di selezione e il pregiudica tuttora qualsiasi posimprese, mentre continuano ad conseguente aumento delle di- sibilità di ripresa. irrigidirsi i criteri per la conces- sponibilità economiche hanno Al di là delle differenze territosione di prestiti alle famiglie fi- avuto nel “gonfiare” livelli di riali, è evidente si ponga un pronalizzati al consumo e all’acqui- attività e quotazioni nella fase blema di generale sostenibilità sto di abitazioni. Se le prospettive Settore residenziale – Numero di transazioni in Italia di crescita mondiale appaiono più NTN 2010 Var.% 2010/2009 Var.% II 10 / II 09 solide e diffuse di Nord 311.403 0,8 0,1 tre mesi fa, in Italia Centro 131.094 3,6 -2,5 Sud 169.381 -2,7 -10,5 continuano ancora Totale Italia 611.878 0,4 -3,5 a manifestarsi seCapoluoghi 189.564 5,1 1,3 gnali di debolezza Non Capoluoghi 422.314 -1,6 -5,5 interni, nonostante Fonte: Agenzia del Territorio. alcuni dei principali Evoluzione recente dei prezzi medi degli immobili indicatori del mer(variazioni percentuali annuali) cato finanziario e 13 grandi città 13 città intermedie monetario evidenVariazione % Variazione % Variazione % Variazione % zino un miglioraanno 2009 anno 2010 anno 2009 anno 2010 mento congiuntuAbitazioni -4,1 -1,6 -3,5 -1,8 rale. Uffici -3,9 -1,8 -3,3 -1,8 Gli ultimi dati diNegozi -3,2 -1,5 -4,0 -1,3 sponibili, al terzo Fonte: Agenzia del Territorio. trimestre 2010, indicano un tasso tendenziale annuo dell’erogato ascendente del ciclo immobilia- degli attuali valori di mercato. per l’acquisto di abitazioni anco- re. L’infondata convinzione che Un’attenta analisi delle disponira positivo (+8,1%), anche se di la finanziarizzazione del conte- bilità reddituali delle famiglie e entità inferiore rispetto ai due sto avrebbe garantito la soste- dell’onerosità e accessibilità del trimestri precedenti del 2010 nibilità di prezzi altrimenti inac- mercato creditizio, in relazione (entrambi attorno al +20%). cessibili, associata all’incapacità ai prezzi delle abitazioni, restiIl dato risulta tuttavia forte- di definire in maniera congrua tuisce un’immagine nient’affatto mente condizionato dall’effetto il corrispettivo per il rischio di tranquillizzante. L’idea secondo delle surroghe e sostituzioni controparte e settore sia a livel- cui gli irrisori tassi di interesse contabilizzate come nuove ero- lo corporate che a livello retail, comportino necessariamente gazioni. Secondo il monitorag- ha inevitabilmente comportato una maggiore facilità di accesgio di Mutuionline, il peso della un innalzamento del grado di di- so al credito rischia di rivelarsi sostituzione e della surroga sui pendenza del settore rispetto al fuorviante, se non verificata alla nuovi mutui erogati nei primi sistema bancario. luce delle effettive politiche di mesi del 2011 risulta addirittura La maggiore selettività scaturita allocazione del sistema bancain crescita, arrivando a rappre- dalla crisi finanziaria, riducendo rio. L’attenzione che, in quesentare il 40% dell’erogato. la disponibilità di un sostegno sta fase, soprattutto i grandi Anche la componente di acqui- divenuto per molti imprescindi- gruppi dedicano a preservare sto di abitazioni ha fatto regi- bile, pregiudica, di fatto, le pro- lo stock di mutui in essere ed, strare, sempre nello stesso pe- spettive di una pronta ripresa. eventualmente, a contendere le riodo, un tasso di crescita di 1,3 A risultare maggiormente pe- posizioni dei competitor, rivela punti percentuali. La combina- nalizzate sono state soprattut- il minore interesse per il merzione vantaggiosa di tassi di in- to le localizzazioni secondarie cato dei flussi (anche a causa teresse contenuti e prezzi delle che negli ultimi anni hanno fatto dell’impossibilità di un corretto case in lieve flessione, ha avuto registrare un autentico tracollo pricing in funzione del rischio), effetti tutto sommato modesti delle compravendite senza che con inevitabili ricadute negative in ragione delle strategie di al- si rilevino tuttora segnali di ri- sul numero di transazioni imlocazione del credito da parte presa, a differenza di quanto mobiliari. delle banche. accade nei mercati urbani del Un arretramento dei prezzi, Se le imprese sembrano avere Centro-Nord, dove peraltro soprattutto nelle localizzazioni beneficiato maggiormente di la capacità di tenuta è risultata secondarie, associato ad una una ripresa dell’offerta di liqui- di gran lunga superiore, anche politica creditizia meno seletdità, ad essere penalizzate sul in virtù dell’apporto tutt’altro tiva nei confronti delle nuove costo del funding, ma soprattut- che trascurabile garantito dalla operazioni, continuano a semto su una maggiore attenzione componente di investimento. brare condizioni imprescindibili ai criteri per la concessione del Se la correzione al ribasso dei per un’effettiva ripartenza del credito, si può dire siano state prezzi registrata nei contesti mercato.

SimplyBiz

Operatori View

Nexus, una famiglia di professionisti abituati a fare la differenza Intervista a Angela Giannicola, amministratore unico della società

di Flavio Meloni

exus è una delle prime società italiane di mediazione creditizia specializzata nei mutui per la casa e nei prodotti di credito per la famiglia. Per approfondire la conoscenza di questa realtà abbiamo parlato con Angela Giannicola amministratore unico, chiedendole: che definizione darebbe di Nexus? Un’Azienda diversa, con l’obiettivo di essere un modello di eccellenza per il mercato, creando valore concreto nel tempo. Per cosa vi differenziate dagli altri operatori? Abbiamo puntato su un modello di business diverso da quello di gran parte dei nostri concorrenti, con l’obiettivo di costruire una società indipendente, che tutelasse, intermediando credito alle famiglie attraverso un panel di banche italiane ed estere tra i più completi, sia l’interesse del cliente, sia quello degli istituti partner. Dopo dieci anni di attività possiamo dire che il nostro obiettivo è stato centrato attraverso due direttrici fondamentali: un servizio di alta professionalità, di consulenza e assistenza esperta e completa in tutte le fasi dell’operazione verso i nostri clienti e un “prodotto” aderente ai target di riferimento e ai processi operativi verso i nostri partner bancari. Un modello di business prevedibile e ripetibile nel tempo. Abbandonando la logica dei “volumi a tutti i costi”, abbiamo perseguito una crescita meticolosa e progressiva del portafoglio clienti, dei volumi sostenibili e della nostra reputazione sul mercato. Avete adottato soluzioni particolari? Certo. Abbiamo sempre creduto in una catena distributiva corta, anticipando in questo, il volere del legislatore. La nostra struttura commerciale è funzionale ai nostri obiettivi: produrre volumi elevati e qualificati con una rete fedele e numerosa quanto basta. In più abbiamo puntato su un back office efficiente ed efficace, di supporto alla rete commerciale e di conseguenza al cliente e agli istituti di credito. Crediamo che il suc-

cesso si costruisca sulla direttrice cliente – consulente – banca. La nostra è una realtà aziendale snella e performante, senza quegli appesantimenti formali che per molti nostri concorrenti sono risultati dannosi se non addirittura fatali. Cos’è il Client Service? Una filosofia aziendale. È il servizio offerto da risorse dedicate al “cliente Nexus”. Una consulenza costante su ogni informazione, prima e dopo la conclusione dell’operazione finanziaria. Dietro ogni operazione di mutuo ci sono i sogni di una famiglia, quindi ci proponiamo di accompagnare i nostri clienti in questo complesso percorso per farne Angela Giannicola, amministratore unico di Nexus “mutuatari di successo”. I nostri obiettivi strategici sono state tutte determinanti sono così coerenti con le per l’acquisizione di nuova clienmotivazioni dei clienti. Come questa innovazione tela e la fidelizzazione di quella ha contribuito a migliorare esistente. Come siete dislocati terriil vostro processo di torialmente e come è combusiness? La consulenza esperta e gratuita, posta attualmente la vostra la guida attraverso le molte for- rete? mule di finanziamento, la spiega- Nexus è ormai presente in quazione puntuale e trasparente dei si tutte le regioni italiane. La costi e dei risvolti contrattuali, struttura commerciale basata

su mediatori del credito, ruota intorno alla figura professionale del Branch Manager, imprenditore con consolidata esperienza e capace di trasferire il metodo di lavoro alle altre figure professionali attive presso la propria Agenzia. Non crediamo nelle reti numericamente corpose bensì in una distribuzione qualitativamente efficace. Con che criteri operate con i vostri partner? La società si avvale di professionisti scelti con attenzione, capaci di operare nella piena osservanza di un metodo costruito negli anni dall’azienda. La società svolge un’ulteriore attività di controllo, formazione e supporto della struttura commerciale mediante figure professionali di alto profilo per garantire gli standard qualitativi richiesti e fondamentali per l’appartenenza al Gruppo. Nexus ha basato la sua attività sulla ricerca di una costante evoluzione professionale. L’accrescimento delle capacità e il riconoscimento sociale, sono la base fondativa sulla quale Nexus costruisce l’attività quotidiana della propria struttura commerciale. Per quanto riguarda invece la scelta dei Part-

“LA NOSTRA STRUTTURA COMMERCIALE È FUNZIONALE AI NOSTRI OBIETTIVI: PRODURRE VOLUMI ELEVATI E QUALIFICATI CON UNA RETE FEDELE E NUMEROSA QUANTO BASTA. IN PIÙ ABBIAMO PUNTATO SU UN BACK OFFICE EFFICACE, DI SUPPORTO ALLA RETE COMMERCIALE, DI CONSEGUENZA AL CLIENTE E AGLI ISTITUTI DI CREDITO. CREDIAMO CHE IL SUCCESSO SI COSTRUISCA SULLA DIRETTRICE CLIENTE–CONSULENTE–BANCA. LA NOSTRA È UNA EFFICIENTE REALTÀ AZIENDALE SNELLA E PERFORMANTE”

ner bancari prediligiamo quegli operatori con sistemi accentrati che presentano un’offerta commerciale di prodotti e servizio competitiva e che declinano regole di credito certe e definite. Perché unirsi a voi? Le rispondo utilizzando la frase scelta da alcuni importanti partner bancari: “Perché Nexus è una famiglia di professionisti, una squadra abituata a fare la differenza”. Una struttura che privilegia le qualità umane rispetto alla logica dei numeri. La correttezza e la serietà sono requisiti fondamentali tanto quanto il talento, la determinazione e la propensione al risultato. Come avete reagito all’arrivo del decreto che ha istituito la nuova normativa? Consideriamo l’intervento legislativo una grande opportunità per recuperare credibilità agli occhi del consumatore. Regole certe e chiare restituiranno alla nostra professione la corretta dignità e il giusto ruolo sociale. Auspichiamo però un vero cambiamento e non solo un cambiamento di ragioni sociali. La normativa da sola non basta, occorre una consapevole presa di coscienza. Come rispondete a questa rivoluzione? Implementeremo ancora di più l’organizzazione, il controllo, il presidio territoriale dei canali distributivi. Il nostro modello di rete diretta, di filiera corta, controllata e qualificata, il processo accentrato, i costi di gestione contenuti, hanno in qualche modo anticipato la volontà degli Organi di Vigilanza. Continueremo anche a investire nella formazione delle risorse per elevare ulteriormente il profilo della società. Com’è andato questo primo trimestre 2011? Con un incremento del 25%. Siamo molto soddisfatti. Quali saranno gli obiettivi strategici nei prossimi mesi? Gli stessi di sempre. Lavorare assiduamente, con impegno costante, determinazione e grande passione, acquisire nuovi talenti che ci sostengano nella ricerca di tanti nuovi clienti soddisfatti.

CELEBRANDO L’ECCELLENZA Hotel Cavalieri, Roma Mercoledì 22 giugno, 2011 dalle ore 19:30

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urante questi ultimi tre anni, molti operatori del settore hanno realizzato risultati inattesi, hanno creato valore e hanno brillato nel loro lavoro.

L’ECCELLENZA DEVE ESSERE RICONOSCIUTA E PREMIATA SimplyBiz Awards vuole contribuire all’evoluzione verso un mercato migliore e a stimolare la crescita della eccellenza e della qualità fra gli operatori.

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SimplyBiz Awards vuole premiare fino a tre operatori di successo per ogni categoria e vuole stimolare gli operatori con nuove sfide per il futuro. La vostra presenza a SimplyBiz Awards è identicativa del vostro posizionamento sul mercato, dimostrando il vostro impegno verso l’eccellenza e la crescita del settore.

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Mutui View

Nuovi scenari per la consulenza del credito di Egidio Vacchini, amministratore delegato PROGeTICA

decreti legge 141 e 218 del 2010 hanno cambiato il mondo del credito. Naturalmente, anche le attività di collocamento e mediazione di prodotti creditizi sono state profondamente trasformate e negli intendimenti del legislatore dovranno contraddistinguersi da un maggiore e più professionale supporto ai clienti. Inevitabilmente ognuno di noi, partendo dalla propria esperienza, avrà una visione personale su cosa fare per fornire maggiore consulenza al proprio

cliente. Anche il legislatore avrà una propria opinione su cosa è “consulenza”, mentre ancora differenti saranno le convinzioni delle associazioni di difesa dei consumatori. Occorre trovare un punto di sintesi tra tutte queste visioni, una definizione di “consulenza” che sia globalmente accettata, in modo che la consulenza nel credito sia un’attività chiara e definita. Nel mondo del “Personal Financial Planning”, la sintesi globalmente riconosciuta è quanto descritto dalla norma UNI ISO 22222 che detta il metodo di lavoro, i comportamenti etici, le competenze che un pianificatore deve avere per definirsi “di qualità”. Di questa norma vorrei soprattutto evidenziare uno degli aspetti fondamentali che definiscono quale sarà il compito assegnato alla figura del consulente che opererà nel credito: la costruzione di piani d’indebitamento personalizzati

sul cliente. L’affermazione sembra generica, ma dietro ad essa c’è un modello professionale assolutamente innovativo che cercherò di descrivere brevemente, nei suoi tratti salienti. La prima cosa da fare sarà quella di raccogliere la sua situazione famigliare: età, professione, anzianità lavorativa del capofamiglia e del coniuge o convivente, la presenza di ﬁgli, in pratica, il ciclo di vita della famiglia. Il secondo passo consisterà nel disegnare il conto economico e lo stato patrimoniale della famiglia, sia quello attuale che il suo sviluppo prospettico nel tempo (di fatto, il ciclo di vita economico della famiglia). Quest’ultimo elemento è particolarmente rilevante, perché permette di valutare ex ante la possibilità di gestire le rate di restituzione del debito, conoscendo in anticipo (per prevenirli) eventuali momenti di stress. Il terzo passo consisterà nel deﬁnire il

rapporto tra rischio e costo del finanziamento che il cliente è disponibile a sopportare: non più alto-basso ma un valore preciso all’interno di una scala continua. Il quarto passo consisterà nella scelta della soluzione coerente al livello del rapporto rischio/costo del finanziamento accettata dal cliente, con valori di importo finanziato, durata e rata tali da rendere il tutto gestibile nel tempo all’interno del conto economico che è stato sviluppato in precedenza. Credo che quanto descritto sia sufficiente per comprendere come il nuovo consulente deve essere dotato di nuove conoscenze e nuovi strumenti di lavoro; la focalizzazione della sua attività sarà sul cliente, e non più sul prodotto, e questo sarà facilmente percepibile e rappresenterà il vero vantaggio competitivo rispetto ad altri operatori che agiranno nel medesimo settore.

IL NUOVO CONSULENTE DEVE ESSERE DOTATO DI NUOVE CONOSCENZE E NUOVI STRUMENTI DI LAVORO; LA FOCALIZZAZIONE DELLA SUA ATTIVITÀ SARÀ SUL CLIENTE, E NON PIÙ SUL PRODOTTO, E QUESTO RAPPRESENTERÀ IL VERO VANTAGGIO COMPETITIVO RISPETTO AD ALTRI OPERATORI DEL SETTORE

USA, una nuova proposta che obbliga le banche a rendere trasparenti le operazioni di erogazione diverse dal “fair market value” di Luigi Borghi

IL FINANCIAL ACCOUNTING STANDARD BOARD HA INTENZIONE DI RICONSIDERARE COME I MUTUI E GLI ALTRI CREDITI VENGANO REGISTRATI NEI LIBRI IN MODO DA FACILITARE LE OPERAZIONI FRA EROGAZIONI E ATTIVITÀ DI INVESTMENT BANKING

l Regulator statunitense sta pensando a una norma per la quale le banche americane potrebbero dover rivelare quando scelgono di concedere ai propri clienti mutui con tassi più bassi di quelli di mercato, come parte dei loro sforzi per aumentare il loro business. Il cambiamento proposto metterebbe a nudo i casi in cui i grandi istituti di credito si servono

dei propri attivi di bilancio per garantire business all’investment banking. Questo da tempo rappresenta un aspetto cruciale per banche universali come JPMorgan e Citigroup, e per banche d’affari come Goldman Sachs e Morgan Stanley. La legge proibisce infatti alle banche di “legare” la disponibilità o le condizioni di credito all’acquisto di altri prodotti e servizi. Questa norma rientra nel pacchetto di proposte in merito alla contabilizzazione relativa al fair value accounting, rilasciato l’anno scorso dal Financial Accounting Standards Board (FASB) l’organismo che redige i principi contabili per le società americane. Goldman Sachs, tra i pochi fautori del fair value accounting tra le banche, l’anno scorso, in una lettera all’FASB, aveva sostenuto la necessità di un cambiamento per chiarire deﬁnitivamente “il

legame tra mutuo e investment banking, spesso descritto come relationship lending”. La banca ha poi precisato che “quando le attività di mutuo e di investment banking sono legate, le norme attuali sono carenti”. Gli istituti di credito favorevoli al cambiamento sostengono che il mutuo “sotto mercato” porti a una cattiva valutazione del rischio. I critici, però, replicano che le banche non dovrebbero subire perdite là dove il mutuo venga erogato nel corso di normali attività di business. L’FASB sarebbe pronto, secondo indiscrezioni, a riconsiderare le modalità con cui i mutui e le linee di credito vengono registrate su libri di una banca. Le norme proposte richiederebbero alle banche di speciﬁcare i casi in cui il prezzo della transazione di un mutuo differisce dal suo reale valore di mercato. In alcuni casi, la differenza potrebbe colpire i proﬁtti della

banca. In una lettera all’FASB, Bank of America ha chiesto una deroga in materia di relationship lending, sostenendo che “le istituzioni finanziarie possono erogare mutui a tassi di interesse inferiore a quello di mercato per costruire o migliorare le relazioni con i clienti, e dare una buona impressione di sé all’interno della comunità in cui operano”. Non solo, diverse banche sostengono che la determinazione di un prezzo di mercato per tali mutui è difficile perché raramente, forse mai, vengono venduti. L’international accounting body deve anche affrontare la questione relativa alla definizione di fair value in rapporto al prezzo di uscita o vendita con le regole nuove. Attualmente, il fair value viene di solito preso come riferimento per il prezzo d’ingresso per la registrazione dei mutui sui libri della banca.

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Creacasa News

Creacasa, una società fatta di professionisti Interviste agli area manger Antonio Santoianni, Piemonte, e Giulio Peruzzi, Veneto, Friuli e Trentino “È NECESSARIO LAVORARE CON DETERMINAZIONE COSÌ CHE GLI AGENTI POSSANO SVOLGERE LA PROPRIA ATTIVITÀ DI CONSULENZA E SVILUPPO SEGUENDO PROGRAMMI E REGOLE DETTATE DALL’AZIENDA”.

ntonio Santoianni, area manager, si è presentato alla “guida” degli agenti di Creacasa per la regione Piemonte, proprio dall’inizio di questo mese di aprile. Con sé porta l’esperienza maturata in Capital Money e la consapevolezza della sfida che lo attende in questa sua nuova avventura.  Quali sono i vantaggi di lavorare in Creacasa? Creacasa rappresenta oggi l’azienda che integra al meglio la figura specializzata dell’agente in attività finanziaria con l’attività della banca generalista. Infatti ogni

Giulio Peruzzi

agente dispone di un corner all’interno della filiale dove esercitare la sua professione in piena sinergia con i colleghi della banca. Gli agenti in attività finanziaria diventano di fatto dei consulenti finanziari per la famiglia, con a disposizione tutti i prodotti per soddisfare la propria clientela a cominciare dal mutuo casa, prestiti personali, leasing, cessione del quinto.  Quali obbiettivi vi siete posti per il 2011 in Piemonte? Il Piemonte rappresenta per l’azienda una regione importante, ben presidiata dal Gruppo Credem, con filiali su tutto il territorio. Il nostro obbiettivo è di aprire un corner Creacasa in ogni filiale Credem portandoli dagli attuali 8 a 20. Non solo, vogliamo anche potenziare le risorse in rete con almeno 25 agenti entro il 2011, con un erogato di mutui collocati di 25 milioni di euro e 250 nuovi clienti.  Cosa significa essere area ma-

Il Triveneto per Creacasa rappresenta un’area in forte crescita e su cui puntare molto anche nel 2011, soprattutto dopo il reset dell’anno scorso coinciso con l’arrivo, da Bhw, di Giulio Peruzzi, area manager per Veneto, Friuli e Trentino, che ha avviato un importante piano di sviluppo.  Come è andato il 2010 in termini di erogato e reclutamento? Per il Triveneto il 2010 ha rappresentato l’inizio di un percorso nuovo, complice il mio arrivo in Creacasa nei primi mesi dell’anno. Ho cercato fin da subito di creare un team forte e compatto in grado di affrontare con atteggiamento positivo sfide ambiziose e cambiamenti importanti. La pianificazione, l’organizzazione, il controllo, la motivazione e la creazione di opportunità, sono stati gli strumenti e i punti di forza che mi hanno permesso di animare un gruppo di persone atte a condividere esperienze e conoscenze, a sostenersi e a partecipare collettivamente al successo di Creacasa. Grazie a tutti questi fattori e al reperimento di 9 nuove risorse – che hanno portato a 15 il totale di agenti in attività finanziaria nel Triveneto – siamo riusciti a incrementare l’erogato del 35% rispetto al 2009. Una crescita che

nager in Creacasa? L’area manager in Creacasa rappresenta un ruolo importante con compiti di coordinamento e gestione degli agenti sul territorio. È necessario lavorare con determinazione così che gli agenti possano svolgere la propria attività di consulenza e sviluppo seguendo programmi e regole dettate dall’azienda.  I vantaggi economici di lavorare in Creacasa? Creacasa offre ai propri agenti un riconoscimento economico di sicuro interesse. La vasta gamma di prodotti mutuo, cessioni del quinto dello stipendio e prestiti personali, rappresentano per l’agente una notevole fonte di guadagno. L’agente Creacasa svolge la propria attività in totale sinergia con la ﬁlale Credem, e ha quindi un’opportunità di guadagno che oggi non trova in nessun’altra struttura concorrente.

è merito anche dell’efﬁcace, indispensabile e “unico” gruppo di lavoro per la fase di istruttoria e in particolare degli organi deliberanti, tutti coesi al raggiungimento degli obiettivi.  Perché un agente dovrebbe scegliere Creacasa? Il clima in cui opera il Gruppo è determinante per il raggiungimento degli obiettivi proposti. Obiettivi che in Creacasa si inseguono anche grazie all’univocità della sinergia con il Gruppo Credem, in particolar modo per l’intermediato che permette ai nostri agenti di collocarsi in strutture di business dedicate: i corner all’interno delle ﬁliali consentono infatti di esprimere al meglio professionalità e competenza. Il mio impegno nel Triveneto è anche quello di rafforzare la coesione tra i diversi agenti che compongono il Gruppo, rendendoli parte attiva dei progetti e degli obiettivi, così che ciascuno possa essere stimolato nel mettere in luce le proprie capacità per la crescita della prestigiosa istituzione di Credem: Creacasa.  Quali sono gli obiettivi per il 2011? Nel 2011 gli agenti cresceranno sicuramente in numero, in particolar modo in

Antonio Santoianni

alcune aree del Triveneto come Vicenza, Treviso, Pordenone, e Trieste, grazie allo sviluppo di nuove risorse che andranno a coadiuvare le esistenti, in modo da poter rispondere alla richiesta incessante e sempre più ampia e dettagliata dei nostri clienti. Diciamo che ho obiettivi piuttosto ambiziosi quest’anno: vale a dire provare a raddoppiare l’erogato rispetto al 2010 nella mia zona di competenza, il Triveneto appunto, con l’incremento anche delle pratiche cosiddette di non mutuo e con particolare attenzione a segnalazioni di nuova clientela per la raccolta ﬁnanziaria e assicurativa. Vorrei anche creare una presenza sul territorio più omogenea, così da poter offrire alla collettività agenti preparati e pronti a soddisfare al meglio le loro esigenze con una completa consulenza alla famiglia. Per essere all’altezza della sﬁda sarà necessaria anche la presentazione di un piano di azione coerente con le esigenze espresse dal collaboratore, così che sia sempre motivato a intraprendere i compiti che gli verranno assegnati. L’appartenenza a un gruppo di questo livello mi rende orgoglioso e pronto per realizzare le mie aspettative, forte anche dei sani principi che accumunano il mio team di lavoro.

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Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

Obblighi in materia di organizzazione, procedure e controlli interni introdotti dal Provvedimento del 10 marzo 2011 di Luca Paoletti | vice segretario Generale Unione Finanziarie Italiane

isale ormai ad alcuni anni fa la pubblicazione del D.Lgs. 231/2007, concernente la prevenzione dell’utilizzo del sistema finanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo, che comportò significative “novità” per gli operatori bancari e non, attribuendo anche alle Autorità di Vigilanza il compito di emanare le disposizioni secondarie in materia antiriciclaggio. Finalmente, a distanza di oltre tre anni dall’emanazione del D.Lgs. 231/2007, dando attuazione al disposto dell’art. 7 co. 2, Banca d’Italia, d’intesa con Consob e Isvap, ha adottato il Provvedimento del 10 marzo 2011, recante per l’appunto “Disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari finanziari e degli altri soggetti che svolgono attività finanziaria a fini di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo”. In verità manca ancora la regolamentazione secondaria in materia di “adeguata verifica della clientela”, che dovrebbe comunque essere emanata entro ottobre p.v. e completare così il quadro normativo (si veda il Programma normativo predisposto dalla Banca d’Italia per il 2011). Il Provvedimento detta regole organizzative per permettere ai destinatari dello stesso di meglio fronteggiare i crescenti rischi legali e reputazionali derivanti dal possibile coinvolgimento in operazioni illecite. Il Provvedimento è stato predisposto tenendo conto degli assetti strutturali di maggiore complessità. La concreta implementazione

delle procedure antiriciclaggio in coerenza con le proprie speciﬁcità (forma giuridica, dimensioni, articolazione organizzativa, caratteristiche e complessità dell’attività svolta) è rimessa ai singoli destinatari delle disposizioni. Vi sono comunque dei requisiti minimali da porre in essere, quali: a) la costituzione della “Funzione antiriciclaggio” e la nomina del responsabile, essendo comunque ammessa l’esternalizzazione e l’attribuzione della responsabilità della funzione ad un amministratore, che, salvo il caso dell’amministratore unico, deve essere privo di deleghe operative; b) l’assegnazione dei compiti a un amministratore privo di deleghe operative (salvo il caso dell’amministratore unico), ove non sia stata istituita l’unità di revisione interna; c) la formalizzazione dell’attribuzione della “responsabilità per la segnalazione delle operazioni sospette”. Sono esentati dall’applicazione dei presidi organizzativi i soggetti che esercitano la propria attività in forma individuale, ferma restando comunque la necessità che anche tali soggetti rispettino gli obblighi in materia di prevenzione e contrasto del riciclaggio e di ﬁnanziamento al terrorismo. In caso di inosservanza delle disposizioni si applica una sanzione amministrativa pecuniaria da 10.000 euro a 200.000 euro, non esclusa l’adozione di provvedimenti di rigore nei casi di “grave violazione di legge” (es. omessa adozione dei requisiti minimali). Particolare rilevanza riveste il ruolo degli organi societari nella concreta adozione delle

procedure antiriciclaggio. È importante che vi sia un ampio coinvolgimento di tutte le strutture operative e delle funzioni aziendali; inoltre deve essere ben chiarita l’articolazione dei compiti, delle responsabilità e delle funzioni aziendali di controllo. All’interno di ogni azienda devono essere ben individuate competenze e responsabilità di ognuno, nell’ambito delle linee di policy adottate in materia antiriciclaggio. Occorre poi formare il personale nonché la rete distributiva esterna, fornendo anche strumenti operativi e procedure informatiche adeguate; completano il quadro il monitoraggio costante del rispetto della normativa e delle regole di condotta, mediante controlli di linea e veriﬁche periodiche in loco. Come ben evidenziato nel Comunicato BI del novembre 2009, “L’acquisizione di clientela per il tramite di mediatori – piuttosto che attraverso agenti – sembra caratterizzarsi per maggiori livelli di rischiosità e minore incisività dei controlli”. Nel caso di intervento di un mediatore creditizio o altro soggetto non legato all’intermediario da un rapporto di mandato, fermi restando gli obblighi facenti capo in proprio a tali soggetti, è speciﬁcato che l’intermediario non è esonerato dalle responsabilità connesse al rispetto degli obblighi antiriciclaggio. Con riferimento a tali adempimenti, occorre dunque contemperare le “giuste istanze” di controllo e monitoraggio delle reti distributive imposte dalla disciplina di settore con i rischi legali derivanti da un’eccessiva ingerenza nell’attività effettivamente svolta dal mediatore, tanto

da lederne l’indipendenza che lo contraddistingue. In tal caso potrebbe declinarsi una diversa configurazione del rapporto professionale tra intermediario e mediatore, rilevabile sia dalla Fondazione Enasarco, sia dal giudice del lavoro. Le disposizioni contenute nel Provvedimento del 10 marzo 2011 entrano in vigore il 1° settembre 2011. L’iniziativa regolamentare rientra tra le azioni poste in essere dal Legislatore e dalle Autorità di Vigilanza per sensibilizzare sempre più gli operatori sulla necessità di predisporre gli opportuni presidi per prevenire e contrastare fenomeni criminali legati alle attività di riciclaggio, che comportano ogni anno in Italia una perdita compresa tra il 7 e l’11% del PIL, come ricordato dal vice direttore generale della Banca d’Italia Anna Maria Tarantola nel corso di un Convegno tenuto a Rimini lo scorso 29 gennaio. In particolare il Provvedimento mira a contrastare in modo più efficace le infiltrazioni criminali nell’economia, dettando severe regole di comportamento, improntate al principio di “collaborazione attiva”, nell’auspicio di scoraggiare, quanto più possibile, un approccio meramente “formalistico” degli adempimenti antiriciclaggio. D’altro canto non può sottacersi che nel breve termine l’adozione delle procedure prescritte nel Provvedimento si tradurrà inevitabilmente in maggiori oneri economici e gestionali in un momento già difficile per il settore bancario e finanziario. Sotto un diverso profilo, deve segnalarsi che l’approccio “formalistico” del passato in materia antiriciclaggio da parte degli operatori potrà essere superato solo se la P.A., in tutte le sue varie declinazioni, si dimostrerà capace di utilizzare in modo adeguato, celere e pertinente, la mole di informazioni di cui può già oggi disporre, garantendo quanto più possibile la tutela dell’identità del segnalante e la celerità dei processi di verifica della fondatezza delle segnalazioni pervenute. Altrimenti avremo conseguito unicamente un incremento dei costi gestionali, senza conseguire effettivi benefici per la collettività, con un ulteriore incremento di quel “virus mafioso” citato dal Governatore Draghi in un recente intervento presso l’Università degli Studi di Milano l’11 marzo u.s..

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Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

PROVVEDIMENTO RECANTE DISPOSIZIONI ATTUATIVE IN MATERIA DI ORGANIZZAZIONE, PROCEDURE E CONTROLLI INTERNI VOLTI A PREVENIRE L’UTILIZZO DEGLI INTERMEDIARI E DEGLI ALTRI SOGGETTI CHE SVOLGONO ATTIVITA’ FINANZIARIA A FINI DI RICICLAGGIO E DI FINANZIAMENTO DEL TERRORISMO, AI SENSI DELL’ART. 7 COMMA 2 DEL DECRETO LEGISLATIVO 21 NOVEMBRE 2007, N. 231 LA BANCA D’ITALIA Vista la direttiva 2005/60/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 26 ottobre 2005, relativa alla prevenzione dell’uso del sistema finanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo; Vista la legge 25 gennaio 2006, n. 29, recante disposizioni per l’adempimento di obblighi derivanti dall’appartenenza dell’Italia alle Comunità europee – legge comunitaria 2005, e in particolare gli articoli 21 e 22; Vista la direttiva 2006/70/CE della Commissione del 1° agosto 2006, recante misure di esecuzione della direttiva 2005/60/CE; Visto il decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231, recante l’attuazione della direttiva 2005/60/CE concernente la prevenzione dell’uso del sistema finanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo nonché della direttiva 2006/70/CE che ne reca misure di esecuzione; Visti il decreto legislativo 25 settembre 2009, n. 151, il decreto legislativo 27 gennaio 2010, n. 11, la legge 30 luglio 2010, n. 122 di conversione in legge, con modificazioni, del decreto legge 31 maggio 2010, n. 78, e il decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141, recanti disposizioni integrative e correttive del decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231; Visto, in particolare, l’articolo 7, comma 2, del citato decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231; D’intesa con la Consob e l’Isvap; ADOTTA l’accluso: Provvedimento recante disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari e degli altri soggetti che svolgono attività finanziaria a fini di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo, ai sensi dell’art. 7 comma 2 del Decreto Legislativo 21 novembre 2007, n. 231. Roma, 10 marzo 2011 IL DIRETTORE GENERALE Dr. Fabrizio Saccomanni Provvedimento recante disposizioni attuative in materia di organizzazione, procedure e controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari e degli altri soggetti che svolgono attività finanziaria a fini di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo, ai sensi dell’art. 7 comma 2 del Decreto Legislativo 21 novembre 2007, n. 231 PREMESSA Il riciclaggio e il finanziamento del terrorismo rappresentano fenomeni criminali che, anche in virtù della loro possibile dimensione transnazionale, costituiscono una grave minaccia per l’economia legale e possono determinare effetti destabilizzanti soprattutto per il sistema bancario e finanziario. Per conseguire la piena efficacia della regolamentazione antiriciclaggio, si è reso necessario un significativo processo di armonizzazione internazionale della disciplina di prevenzione, tendente a evitare che, in un mercato sempre più aperto e concorrenziale, chi movimenta fondi di provenienza illecita possa approfittare delle lacune nelle reti di protezione predisposte dai vari Paesi. Permangono, peraltro, aree geografiche e territori la cui regolamentazione non è ancora in linea con le best practice internazionali e nei cui confronti vanno applicati controlli antiriciclaggio più severi, calibrati sul più elevato rischio. In materia un’essenziale azione di sensibilizzazione e di standard setting è svolta dal GAFI (Financial Action Task Force) costituito dal vertice del G7 nel 1989 e composto dai rappresentanti dei mercati finanziari più importanti. Il GAFI ha predisposto un set di regole riconosciute a livello internazionale (le 40+9 Raccomandazioni) contenenti un insieme organico di misure per la prevenzione e il contrasto del riciclaggio e del finanziamento al terrorismo volte ad orientare gli Stati nell’adozione dei conseguenti provvedimenti, tra l’altro, nel settore della prevenzione del riciclaggio nel sistema finanziario e della cooperazione internazionale. In ambito comunitario, la Direttiva 2005/60/CE (c.d. Terza Direttiva) ha allineato la disciplina europea agli standard contenuti nelle Raccomandazioni del GAFI del 2003. La Direttiva è stata recepita nell’ordinamento italiano con i decreti legislativi 22 giugno 2007, n. 109 e 21 novembre 2007, n. 231. Il decreto legislativo 22 giugno 2007, n. 109, contiene misure per prevenire e reprimere il finanziamento del terrorismo; il provvedimento ha esplicitato l’obbligo di segnalare anche le operazioni sospette di finanziamento del terrorismo, già implicitamente ricavabile dall’articolo l del decreto legge 369/2001, convertito nella legge 431/2001, e ha conferito maggiore sistematicità agli obblighi che gli intermediari sono tenuti ad assolvere in caso di contatto con soggetti sospettati di coinvolgimento in attività terroristiche. Il decreto legislativo n. 231, ha riordinato l’intera normativa di prevenzione del riciclaggio di denaro, rivisitando il ruolo della Banca d’Italia sotto molteplici profili: � attraverso la costituzione, nel suo ambito, dell’Unità di Informazione Finanziaria, dotata di requisiti di autonomia e indipendenza e deputata all’analisi dei flussi finanziari e, più in particolare, delle segnalazioni di operazioni sospette trasmesse da tutti i destinatari della disciplina antiriciclaggio; � attraverso l’attribuzione alla Vigilanza Bancaria e Finanziaria di facoltà regolamentari e di poteri di controllo e sanzionatori nei confronti dei soggetti vigilati. In particolare, nel mutato quadro legislativo, la Vigilanza è chiamata a emanare disposizioni in tema di adeguata verifica della clientela, di registrazione dei relativi dati e di organizzazione, procedure e controlli interni finalizzati all’assolvimento degli obblighi antiriciclaggio. La nuova disciplina attribuisce particolare rilevanza alla collaborazione tra le autorità, anche attraverso l’attribuzione al Comitato di sicurezza finanziaria (CSF) - composto da tutte le autorità coinvolte a livello nazionale nella prevenzione del riciclaggio e del finanziamento del terrorismo - di un ruolo di analisi e coordinamento. Hanno trovato in tal modo accoglimento le indicazioni del Fondo Monetario Internazionale (FMI) che, nel 2005, in sede di valutazione del sistema italiano, ha sottolineato la necessità di un sistema di controlli basato sulla chiara attribuzione di compiti e responsabilità e su meccanismi efficaci di collaborazione e coordinamento tra Autorità. L’obiettivo generale delle nuove disposizioni è la protezione dell’integrità del sistema bancario e finanziario e, indirettamente, la protezione della stabilità dello stesso. Secondo l’approccio tradizionale le norme sono dirette a preservare il sistema dal rischio di essere, anche inconsapevolmente, strumentalizzato per il compimento di attività illecite, chiamando i destinatari a condotte di cd. collaborazione attiva vale a dire a segnalare le operazioni che destano sospetto circa la provenienza illecita dei fondi trasferiti. Rispetto al passato l’impostazione della regolamentazione realizza un’anticipazione della soglia di tutela: le regole imposte alle imprese a presidio della piena e “adeguata” conoscenza del cliente vengono dettagliate e rafforzate, sino a prevedere che, nelle ipotesi in cui non si verifichi una completa disclosure tra le parti, il rapporto non debba essere instaurato o debba essere interrotto. L’azione di prevenzione e contrasto del riciclaggio si esplica attraverso l’introduzione di presidi volti a garantire la piena conoscenza del cliente, la tracciabilità delle transazioni finanziarie e l’individuazione delle operazioni sospette. In particolare, la normativa poggia su un sistema di obblighi, rivolti ad un’ampia platea di destinatari (intermediari finanziari, imprese non finanziarie e professionisti), ispirati ai seguenti tre istituti fondamentali: 1) adeguata verifica della clientela con la quale si instaurano rapporti o si effettuano operazioni (customer due diligence); 2) registrazione dei rapporti e delle operazioni e conservazione dei relativi documenti di supporto; 3) segnalazione delle operazioni sospette. L’adeguata verifica della clientela impone ai destinatari della disciplina di commisurare il rigore degli obblighi di identificazione dei clienti al rischio di riciclaggio desumibile dalla natura della controparte, dal tipo di servizio richiesto, dall’area geografica di riferimento (c.d. approccio basato sul rischio). L’elemento rischio deve quindi essere preso in considerazione non solo per l’individuazione e la segnalazione di operazioni sospette, ma anche per l’applicazione di misure differenziate, semplificate o rafforzate, di adeguata verifica della clientela in relazione rispettivamente a ipotesi di rischio minore o maggiore. Si tratta di un più esteso dovere di customer due diligence, da espletarsi per mezzo di informazioni su cliente, titolare effettivo del rapporto, natura e scopo della relazione d’affari, comportante un monitoraggio continuo sull’andamento del rapporto. La possibilità di valutare il livello di rischio, nel rendere più flessibili le condotte e le soluzioni organizzative di volta in volta richieste, comporta maggiore autonomia e responsabilità per i destinatari, chiamati a dotarsi di procedure, strumenti e controlli appropriati, la cui validità ed efficacia sono soggette a verifica da parte delle Autorità di vigilanza.

Gli obblighi di registrazione e le modalità di conservazione dei dati acquisiti in sede di adeguata verifica sono finalizzati, per esplicita indicazione legislativa, a consentire la ricerca e l’utilizzo di tali dati in caso di indagini su casi di riciclaggio o finanziamento del terrorismo e per le attività di analisi della UIF o delle altre Autorità. La registrazione dei dati va effettuata con tempestività e, comunque, non oltre trenta giorni dal compimento dell’operazione o dall’apertura, variazione o chiusura del rapporto continuativo o della prestazione professionale. In applicazione del principio di adattamento degli oneri alla concreta operatività dei destinatari e alle loro dimensioni, l’istituzione di un archivio unico informatico (AUI) per la registrazione dei dati della clientela non è prevista per tutti i destinatari4. Viene contemplata la possibilità di dettare modalità semplificate di registrazione. L’obbligo di segnalazione delle operazioni sospette continua a costituire il fulcro della legislazione antiriciclaggio. Ai sensi dell’art. 41 del decreto, i soggetti destinatari della disciplina sono tenuti ad inoltrare una segnalazione alla UIF “quando sanno, sospettano o hanno motivi ragionevoli per sospettare che siano in corso o che siano state compiute o tentate operazioni di riciclaggio o di finanziamento del terrorismo”. La definizione di riciclaggio adottata – a fini di prevenzione - dal decreto 231/2007 recepisce quella contenuta nell’articolo 1, comma 2, della direttiva 2005/60/CE ed è più ampia rispetto alla fattispecie delineata dal codice penale negli articoli 648 bis e 648 ter. Per il sistema penale, infatti, il reato di riciclaggio non si applica a chi ha commesso il reato presupposto: l’uso e l’occultamento dei proventi criminosi da parte delle persone che hanno commesso il reato che ha generato tali proventi (cd. “autoriciclaggio”) sono infatti considerati come post factum non punibile. Il concetto di autoriciclaggio è, invece, compreso nella definizione contenuta nell’articolo 2 del decreto 231/2007, ancorché ai soli fini dell’individuazione dell’ambito applicativo degli obblighi e delle misure preventive individuate dal decreto stesso. Lo sviluppo dei mercati finanziari, le innovazioni tecnologiche e finanziarie e la globalizzazione hanno ampliato il campo d’azione e gli strumenti a disposizione dei soggetti che intendono realizzare fatti di riciclaggio o di finanziamento del terrorismo. Conseguentemente, gli intermediari devono fronteggiare crescenti rischi legali e reputazionali derivanti dal possibile coinvolgimento in operazioni illecite. Ai fini di un corretto adempimento dei suddetti obblighi e di un efficace governo dei rischi è indispensabile la predisposizione di adeguati presidi organizzativi, la cui articolazione va modulata alla luce delle specificità dell’attività svolta dai destinatari della disciplina e delle relative dimensioni organizzative e caratteristiche operative. Nel caso dei gruppi, ai quali la presente normativa riserva specifiche disposizioni, si ravvisano esigenze di coordinamento ma anche di conoscenza integrata della clientela. Il presente provvedimento contiene regole su organizzazione, procedure, articolazioni e competenze delle funzioni aziendali di controllo, che tengono conto delle specificità della materia dell’antiriciclaggio. Esso è adottato, d’intesa con Consob e Isvap, ai sensi dell’art. 7, comma 2, del d. lgs. 231/07. FONTI NORMATIVE La materia è regolata: � dalla direttiva 2005/60/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 26 ottobre 2005, relativa alla prevenzione dell’uso del sistema finanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo; � dalla direttiva 2006/70/CE della Commissione del 1° agosto 2006, recante misure di esecuzione della direttiva 2005/60/CE; � dal decreto legislativo 22 giugno 2007, n. 109 recante misure per prevenire, contrastare e reprimere il finanziamento del terrorismo e l’attività dei Paesi che minacciano la pace e la sicurezza internazionale, in attuazione della direttiva 2005/60/CE; � dal decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 231 (recante l’attuazione della direttiva 2005/60/CE nonché della direttiva 2006/70/CE) e in particolare dall’art. 7 comma 2 del citato decreto secondo cui le Autorità di vigilanza, d’intesa tra di loro, emanano disposizioni circa le modalità di adempimento degli obblighi concernenti l’organizzazione, le procedure e i controlli interni volti a prevenire l’utilizzo degli intermediari e degli altri soggetti che svolgono attività finanziaria di cui all’articolo 11 e di quelli previsti dall’articolo 13, comma 1, lettera a), del medesimo decreto a fini di riciclaggio o di finanziamento del terrorismo. DESTINATARI DELLE DISPOSIZIONI Le presenti disposizioni sono rivolte ai seguenti soggetti: a) banche; b) istituti di moneta elettronica; c) istituti di pagamento; d) società di intermediazione mobiliare (SIM); e) società di gestione del risparmio (SGR); f) società di investimento a capitale variabile (SICAV); g) succursali insediate in Italia dei soggetti indicati alle lettere precedenti aventi sede legale in uno Stato estero; h) intermediari finanziari iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 106 del TUB; i) le società fiduciarie di cui all’art. 199 del TUF; j) Poste italiane S.p.A.; k) Cassa depositi e prestiti S.p.A l) agenti di cambio; m) soggetti disciplinati dagli articoli 111 e 112 del TUB; n) mediatori creditizi iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 128-sexies del TUB; o) agenti in attività finanziaria iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 128- quater, comma 2, del TUB e gli agenti indicati nell’articolo 128- quater, comma 7, del medesimo TUB. I destinatari sono stati indicati sulla base delle modifiche apportate al d. lgs. 231/07 dall’art. 27 del d. lgs. 13 agosto 2010, n. 141. In relazione al regime transitorio della riforma, le presenti disposizioni si applicano ai soggetti iscritti negli elenchi di cui all’art. 10, commi 1 e 2, e all’art. 26, comma 1, del d. lgs. 141/10, fino all’iscrizione nell’albo o negli elenchi previsti dai titoli III e IV del medesimo decreto 141/10 (cfr art. 27 comma 1 bis del d. lgs. 141). L’articolo 56 del decreto legislativo n. 231/2007 attribuisce alla Banca d’Italia il potere di irrogare sanzioni amministrative pecuniarie nei confronti dei destinatari del provvedimento nei casi di mancato rispetto delle disposizioni disciplinanti l’organizzazione amministrativa e le procedure di controllo interno. Si applica, in quanto compatibile, il procedimento disciplinato dall’articolo 145 TUB. Responsabile del procedimento amministrativo sanzionatorio è il Capo del Servizio Rapporti Esterni e Affari Generali. PRINCIPIO DI PROPORZIONALITA’ Le presenti disposizioni si applicano ad una gamma estesa di soggetti; per alcuni di essi gli assetti governo, organizzazione e controllo sono regolati da normative di settore, che richiedono l’adozione di strutture articolate; per altri tali assetti sono rimessi esclusivamente alle scelte dei soggetti stessi, nel quadro delle norme generali dell’ordinamento. Le disposizioni sono state predisposte tenendo conto degli assetti strutturali che presentano maggiore complessità, per effetto dell’adeguamento alle prescrizioni della normativa di settore o delle scelte compiute dai soggetti. Esse non vanno interpretate nel senso di imporre l’adozione di strutture più complesse di quelle in essere, mirando piuttosto ad assicurare la presenza di idonei presidi di contrasto al riciclaggio e al finanziamento del terrorismo. Pertanto, i soggetti destinatari applicano le presenti disposizioni secondo il principio di proporzionalità, in coerenza con la forma giuridica, le dimensioni, l’articolazione organizzativa, le caratteristiche e la complessità dell’attività svolta. I compiti e le funzioni previste vanno svolte efficacemente per il perseguimento delle finalità cui sono preordinate, pur nella diversità delle configurazioni strutturali dell’azienda e della concreta individuazione dei compiti affidati agli organi e agli organismi che compongono la governance, l’organizzazione e i controlli. Requisiti minimali vanno comunque osservati: � deve essere prevista la funzione antiriciclaggio e nominato il relativo responsabile; è ammessa l’esternalizzazione e l’attribuzione della responsabilità della funzione ad un amministratore, che, salvo il caso dell’amministratore unico, deve essere privo di deleghe operative; � ove l’unità di revisione interna non sia istituita, i relativi compiti possono essere assegnati ad un amministratore, che, salvo il caso dell’amministratore unico, deve essere privo di deleghe operative; � deve essere formalizzata l’attribuzione della responsabilità per la segnalazione delle operazioni sospette. GLI ASSETTI ORGANIZZATIVI A SALVAGUARDIA DEI RISCHI DI RICICLAGGIO E FINANZIAMENTO DEL TERRORISMO La presente disciplina si inserisce nel solco della crescente attenzione alle tematiche organizzative e di controllo interno che caratterizza la regolamentazione di vigilanza, nel presupposto che efficaci assetti organizzativi e di governo costituiscono condizione essenziale per prevenire e mitigare i fattori di rischio aziendali. In linea con le disposizioni volte a rafforzare la gestione del rischio di non conformità (compliance), la presente normativa mira a introdurre presidi specifici per il controllo del rischio di riciclaggio e finanziamento del terrorismo, richiedendo agli intermediari risorse, procedure, funzioni organizzative chiaramente individuate e adeguatamente specializzate. Più in dettaglio, sono necessarie: � la responsabilizzazione del personale dipendente e dei collaboratori esterni;

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Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio � la chiara definizione, ai diversi livelli, di ruoli, compiti e responsabilità nonché la predisposizione di procedure intese a garantire l’osservanza degli obblighi di adeguata verifica della clientela e di segnalazione delle operazioni sospette e, inoltre, la conservazione della documentazione e delle evidenze dei rapporti e delle operazioni; � l’istituzione di un’apposita funzione incaricata di sovrintendere all’impegno di prevenzione e gestione dei rischi in discorso; � un’architettura delle funzioni di controllo che sia coordinata nelle sue componenti, anche attraverso idonei flussi informativi, e che sia al contempo coerente con l’articolazione della struttura, la complessità, la dimensione aziendale, la tipologia dei servizi e prodotti offerti nonché con l’entità del rischio associabile alle caratteristiche della clientela; � un’attività di controllo che abbia come oggetto il rispetto da parte del personale e dei collaboratori delle procedure interne e di tutti gli obblighi normativi, con particolare riguardo alla “collaborazione attiva” e alla continuativa analisi dell’operatività della clientela. Il contenimento del rischio di riciclaggio assume rilievo anche sotto il profilo del rispetto della regolamentazione prudenziale9 che impone agli intermediari di fronteggiare, con un idoneo assetto organizzativo e un’adeguata dotazione patrimoniale, tutti i rischi cui sono esposti. Nella classificazione dei rischi, quello di riciclaggio viene ricondotto prevalentemente tra quelli di natura legale e reputazionale, ancorché non possano escludersi perdite su crediti o su strumenti finanziari dovute al finanziamento inconsapevole di attività criminose. Il rischio legale è ricompreso nell’ambito dei rischi operativi e come tale concorre alla determinazione del requisito patrimoniale previsto dal cd. “primo pilastro”; il rischio reputazionale viene trattato nell’ambito del cd. “secondo pilastro” e contribuisce, quindi, alla stima del grado di adeguatezza del capitale complessivo dell’intermediario. Il segno più evidente della convergenza tra la regolamentazione antiriciclaggio e le altre disposizioni di vigilanza è rappresentato dall’adozione, anche nella materia in esame, di un approccio basato sul rischio. L’adeguatezza dei presidi adottati da ciascun soggetto in materia antiriciclaggio rientra tra le verifiche che la Banca d’Italia è chiamata a svolgere sulle aziende vigilate nell’ambito del “processo di revisione e valutazione prudenziale” (cd. SREP). Il confronto con gli intermediari si incentra sulla funzionalità dei meccanismi gestionali e organizzativi volti ad assicurare che essi acquisiscano massima consapevolezza dei possibili risvolti di non conformità connessi con l’operatività aziendale. Il sistema dei controlli interni deve essere in grado di intercettare prontamente carenze procedurali e dei comportamenti, suscettibili di produrre violazioni dei vincoli regolamentari. CAPITOLO PRIMO RUOLO DEGLI ORGANI AZIENDALI E DELL’ORGANISMO DI CONTROLLO Ai fini della mitigazione del rischio di coinvolgimento in fatti di riciclaggio assumono rilievo prioritario il coinvolgimento degli organi societari e il corretto adempimento degli obblighi che su questi ricadono. In particolare gli organi aziendali, ciascuno secondo le proprie competenze e responsabilità, sono tenuti a: definire politiche aziendali coerenti con i principi e le regole antiriciclaggio; adottare linee di policy idonee a preservare l’integrità aziendale; porre in atto misure organizzative e operative atte a evitare il rischio di coinvolgimento in episodi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo; svolgere controlli sul rispetto della normativa e sull’adeguato presidio dei rischi. L’articolazione dei compiti e delle responsabilità degli organi aziendali deve essere chiaramente definita. La presente disciplina, nel definire gli assetti organizzativi necessari a prevenire e mitigare i rischi di coinvolgimento in fatti di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo, non fa riferimento a organi aziendali nominativamente individuati, ma richiama le funzioni di “supervisione strategica”, “gestione” e “controllo” in concreto assegnate agli organi aziendali o a loro componenti in coerenza con la normativa civilistica e di vigilanza. SEZIONE I ORGANO CON FUNZIONE DI SUPERVISIONE STRATEGICA L’organo con funzione di supervisione strategica: - individua e riesamina periodicamente gli orientamenti strategici e le politiche di governo dei rischi connessi con il riciclaggio e il finanziamento del terrorismo; in aderenza all’approccio basato sul rischio, tali politiche devono risultare adeguate all’entità e alla tipologia dei rischi cui è concretamente esposta l’attività dell’impresa; - assicura nel continuo che i compiti e le responsabilità in materia di antiriciclaggio e di contrasto al finanziamento del terrorismo siano allocate in modo chiaro e appropriato, garantendo che le funzioni operative e quelle di controllo siano distinte e che le funzioni medesime siano fornite di risorse qualitativamente e quantitativamente adeguate; - assicura che venga approntato un sistema di flussi informativi verso gli organi sociali e al loro interno adeguato, completo e tempestivo; deve comunque essere assicurata la tutela della riservatezza dei soggetti che hanno partecipato alla procedura di segnalazione di operazione sospetta; - delinea un sistema di controlli interni organico e coordinato, funzionale alla pronta rilevazione e alla gestione del rischio di riciclaggio e ne assicura l’efficacia nel tempo; - con cadenza almeno annuale, esamina le relazioni relative all’attività svolta dal responsabile antiriciclaggio e ai controlli eseguiti dalle funzioni competenti; - assicura che le carenze e anomalie riscontrate in esito ai controlli di vario livello siano portate tempestivamente a sua conoscenza. SEZIONE II ORGANO CON FUNZIONE DI GESTIONE L’organo cui è assegnata la funzione di gestione cura la realizzazione e aggiorna le procedure interne e le responsabilità delle strutture e delle funzioni aziendali al fine di evitare il coinvolgimento inconsapevole in fatti di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. Nella predisposizione delle procedure operative tiene conto delle indicazioni e delle linee guida espresse dalle autorità competenti e dai diversi organismi internazionali nonché dei mutamenti del quadro normativo. In tale ambito, l’organo assicura che le procedure operative e i sistemi informativi consentano la corretta identificazione anagrafica del cliente, l’acquisizione e il costante aggiornamento di tutte le informazioni funzionali all’esame del suo profilo economico- finanziario e all’individuazione delle motivazioni economiche sottostanti ai rapporti instaurati e alle operazioni effettuate. Appronta le procedure per l’assolvimento degli obblighi di conservazione dei documenti e di registrazione delle informazioni nell’archivio unico informatico. In materia di segnalazione di operazioni sospette, l’organo definisce una procedura in grado di garantire certezza di riferimento, omogeneità nei comportamenti, applicazione generalizzata all’intera struttura; adotta inoltre misure volte ad assicurare la massima riservatezza sull’identità delle persone che hanno partecipato alla procedura di segnalazione di operazione sospetta nonché strumenti, anche informatici, per la rilevazione delle operazioni anomale. L’organo definisce le iniziative e le procedure per assicurare il tempestivo assolvimento degli obblighi di comunicazione alle Autorità previsti dalla normativa in materia di riciclaggio e finanziamento al terrorismo. L’organo provvede altresì: - a definire i flussi informativi finalizzati ad assicurare la conoscenza dei fattori di rischio a tutte le strutture aziendali coinvolte e agli organi incaricati di funzioni di controllo ai sensi dell’art. 52 del decreto; - ad approvare i programmi di addestramento e formazione del personale dipendente e dei collaboratori sugli obblighi derivanti dalla disciplina in materia di antiriciclaggio e di finanziamento al terrorismo internazionale; l’attività di qualificazione deve rivestire carattere di continuità e di sistematicità e tenere conto dell’evoluzione della normativa e delle procedure predisposte dall’impresa; - ad adottare strumenti idonei a consentire la costante verifica dell’attività svolta dai dipendenti e dai collaboratori al fine di rilevare eventuali anomalie che emergano, segnatamente, nei comportamenti, nella qualità delle comunicazioni indirizzate ai referenti e alle strutture aziendali nonché nei rapporti che gli stessi dipendenti o collaboratori intrattengono con la clientela; - nei casi di operatività effettuata attraverso canali telefonici o telematici, ad assicurare l’adozione di specifiche procedure informatiche per il rispetto della normativa antiriciclaggio, con particolare riferimento all’individuazione automatica di operazioni anomale. SEZIONE III ORGANO CON FUNZIONI DI CONTROLLO L’organo cui è assegnata la funzione di controllo vigila sull’osservanza della normativa e sulla completezza, funzionalità e adeguatezza dei controlli antiriciclaggio. Nell’esercizio delle proprie attribuzioni, tale organo si avvale delle strutture interne per lo svolgimento delle verifiche e degli accertamenti necessari e utilizza flussi informativi provenienti dagli altri organi aziendali, dal responsabile antiriciclaggio e, ove presenti, dalle altre funzioni di controllo interno. In tale ambito, l’organo di controllo: - valuta con particolare attenzione l’idoneità delle procedure in essere per l’adeguata verifica della clientela, la registrazione e la conservazione delle informazioni e per la segnalazione delle operazioni sospette; - stimola l’azione di approfondimento dei motivi delle carenze, anomalie e irregolarità riscontrate e promuove l’adozione delle opportune misure correttive. L’organo di controllo viene sentito in merito alle decisioni concernenti la nomina del responsabile della funzione antiriciclaggio e alla definizione degli elementi dell’architettura complessiva del sistema di gestione e controllo del rischio di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. Per quanto concerne i rapporti con le Autorità di vigilanza, l’art. 52 (commi 1 e 2 lett. a) del d. lgs 231 del 2007 prevede che l’organo di controllo informi senza indugio dette Autorità di tutti i fatti o gli atti di cui venga a conoscenza che possano costituire una violazione delle disposizioni attuative del decreto medesimo. Inoltre, ai sensi dell’art. 52 comma 2 lett. d), tale organo, entro trenta giorni, comunica alle Autorità di Vigilanza di settore le infrazioni alle disposizioni contenute nell’art. 36 di cui ha notizia. Nei casi citati, l’informativa può essere effettuata congiuntamente con altri organi

o funzioni aziendali. SEZIONE IV L’ORGANISMO DI VIGILANZA DI CUI AL D. LGS. 231/2001 L’articolo 25-octies del d.lgs. n. 231/2001 configura la responsabilità dell’impresa anche per gli illeciti amministrativi dipendenti dai reati di riciclaggio, di finanziamento del terrorismo, di impiego di denaro, beni o utilità di provenienza illecita di cui agli articoli 648 bis e 648 ter del Codice penale, commessi dai soggetti indicati dall’articolo 5 del decreto medesimo nell’interesse o a vantaggio dell’impresa medesima. Al fine di attenuare tale rischio legale, le imprese possono dotarsi di modelli organizzativi idonei a prevenire la commissione di reati della specie. Per garantire l’efficienza e il buon funzionamento dei modelli, un ruolo cruciale è attribuito all’organismo di vigilanza. Questi, infatti, contribuisce in via preventiva alla definizione del modello, monitora nel continuo il rispetto delle procedure ivi previste e, nel caso in cui un reato sia comunque commesso, ne analizza le cause per individuare le misure correttive più idonee. In base all’articolo 52 del d. lgs. n. 231/2007 l’organismo in parola, al pari dell’organo di controllo, è tenuto a vigilare sull’osservanza delle norme contenute nello stesso decreto e ad effettuare le prescritte segnalazioni, nell’ambito delle proprie attribuzioni e competenze. Le segnalazioni possono essere effettuate congiuntamente con altri organi o funzioni aziendali. L’organismo riceve flussi informativi dalle funzioni aziendali e può accedere senza limitazioni a tutte le informazioni rilevanti ai fini dell’assolvimento dei propri compiti. CAPITOLO SECONDO L’ASSETTO DEI PRESIDI ANTIRICICLAGGIO Premessa I destinatari delle presenti disposizioni si dotano di un assetto organizzativo, di procedure operative e di sistemi informativi che - tenuto conto della natura, della dimensione e della complessità dell’attività svolta nonché della tipologia e della gamma dei servizi prestati - siano comunque in grado di garantire l’osservanza delle norme di legge e regolamentari previste in materia di prevenzione e contrasto del riciclaggio e del finanziamento del terrorismo. E’ importante, a tal fine, un ampio coinvolgimento di tutte le strutture operative e delle funzioni aziendali; particolare attenzione va riservata alle operazioni di acquisizione e conservazione dei dati e delle informazioni, nonché alla tempestiva elaborazione e disponibilità degli stessi. Deve essere altresì chiaramente definita l’articolazione dei compiti e delle responsabilità delle funzioni aziendali di controllo. Fondamentale è il ruolo dei controlli di linea che devono avvalersi di adeguati presidi e sistemi informativi. Rilievo cruciale assume la figura del responsabile antiriciclaggio aziendale, al quale competono funzioni complesse, da esercitarsi trasversalmente su tutta l’operatività svolta dall’impresa, qualificabili sia in termini di verifica della funzionalità di procedure, strutture e sistemi, sia di supporto e consulenza sulle scelte gestionali SEZIONE I LA FUNZIONE ANTIRICICLAGGIO 1. Inquadramento organizzativo L’impresa si dota di una funzione specificatamente deputata a prevenire e contrastare la realizzazione di operazioni di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. I destinatari organizzano la funzione in coerenza con il principio di proporzionalità; è comunque necessario che la funzione sia indipendente e dotata di risorse qualitativamente e quantitativamente adeguate ai compiti da svolgere, eventualmente attivabili anche in autonomia. La funzione – che riferisce direttamente agli organi di vertice - ha accesso a tutte le attività dell’impresa nonché a qualsiasi informazione rilevante per lo svolgimento dei propri compiti. I diversi compiti in cui si articola l’attività della funzione possono essere affidati a strutture organizzative diverse, già presenti nell’ambito dell’impresa, purché la gestione complessiva del rischio in questione sia ricondotta ad unità mediante la nomina di un responsabile con compiti di coordinamento e di supervisione. La funzione in argomento può anche essere attribuita alle strutture che svolgono le funzioni di controllo di conformità o di risk management. Le medesime attribuzioni non possono essere assegnate alla funzione di revisione interna. Indipendentemente dalla soluzione organizzativa prescelta, il personale che attende compiti riconducibili alla funzione antiriciclaggio deve essere adeguato per numero, competenze tecnico–professionali e aggiornamento, anche attraverso l’inserimento in programmi di formazione nel continuo. 2. Compiti La funzione verifica nel continuo che le procedure aziendali siano coerenti con l’obiettivo di prevenire e contrastare la violazione di norme di eteroregolamentazione (leggi e norme regolamentari) e di autoregolamentazione in materia di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. A tal fine, la funzione provvede a: - identificare le norme applicabili e valutare il loro impatto sui processi e le procedure interne; - collaborare all’individuazione del sistema dei controlli interni e delle procedure finalizzato alla prevenzione e al contrasto dei rischi in discorso; - verificare l’idoneità del sistema dei controlli interni e delle procedure adottato e proporre le modifiche organizzative e procedurali necessarie o opportune al fine di assicurare un adeguato presidio dei rischi; - prestare consulenza e assistenza agli organi aziendali e all’alta direzione; in caso di offerta di prodotti e servizi nuovi, la funzione effettua in via preventiva le valutazioni di competenza; - verificare l’affidabilità del sistema informativo di alimentazione dell’archivio unico informatico aziendale; - trasmettere mensilmente alla UIF i dati aggregati concernenti le registrazioni nell’Archivio Unico Informatico; - curare, in raccordo con le altre funzioni aziendali competenti in materia di formazione, la predisposizione di un adeguato piano di formazione, finalizzato a conseguire un aggiornamento su base continuativa del personale dipendente e dei collaboratori; - predisporre flussi informativi diretti agli organi aziendali e all’alta direzione. La funzione può essere chiamata a svolgere le attività di rafforzata verifica della clientela nei casi in cui - per circostanze oggettive, ambientali e/o soggettive - appaia particolarmente elevato il rischio di riciclaggio. Laddove tale compito venga attribuito alle strutture operative, il responsabile antiriciclaggio verifica l’adeguatezza del processo di rafforzata verifica condotto dalle strutture di linea, sottoponendo ad attento controllo tale processo e i relativi esiti. La funzione predispone, per l’organo con funzione di gestione che lo sottopone all’approvazione dell’organo con funzione di supervisione strategica, un documento che definisce responsabilità, compiti e modalità operative nella gestione del rischio di riciclaggio e di finanziamento al terrorismo. Il documento - costantemente aggiornato - deve essere disponibile e facilmente accessibile a tutto il personale dipendente e ai collaboratori. La funzione pone particolare attenzione all’adeguatezza dei sistemi e delle procedure interne in materia di obblighi di adeguata verifica della clientela e di registrazione nonché dei sistemi di rilevazione, valutazione e segnalazione delle operazioni sospette, all’efficace rilevazione delle altre situazioni oggetto di obbligo di comunicazione nonché all’appropriata conservazione della documentazione e delle evidenze richieste dalla normativa. Nella valutazione dell’adeguatezza di tali procedure, la funzione può effettuare controlli in loco su base campionaria per verificare l’efficacia e la funzionalità delle stesse e individuare eventuali aree di criticità. Almeno una volta l’anno, la funzione presenta agli organi di supervisione strategica, gestione e controllo una relazione sulle iniziative intraprese, sulle disfunzioni accertate e sulle relative azioni correttive da intraprendere nonché sull’attività formativa del personale. In qualità di presidio aziendale specialistico antiriciclaggio, la funzione collabora con le Autorità di cui al Titolo I, Capo II del Decreto legislativo 231/2007. 3. Il responsabile della funzione Il responsabile della funzione deve essere in possesso di adeguati requisiti di indipendenza, autorevolezza e professionalità. In considerazione della rilevanza dei compiti attribuiti, è opportuno che nella normativa interna vengano definiti i presidi posti a tutela della stabilità e dell’indipendenza del responsabile. Il responsabile antiriciclaggio rientra, a tutti gli effetti, nel novero dei responsabili di funzioni aziendali di controllo. La nomina e la revoca sono di competenza dell’organo con funzione di gestione d’accordo con l’organo di supervisione strategica, sentito l’organo con funzioni di controllo. La funzione può essere attribuita al responsabile della funzione di controllo di conformità ovvero al risk manager . La persona incaricata della funzione non deve avere responsabilità dirette di aree operative né deve essere gerarchicamente dipendente da soggetti responsabili di dette aree. Qualora giustificato dalle ridotte dimensioni dell’impresa, la responsabilità della funzione può essere attribuita ad un amministratore, purché privo di deleghe gestionali. Il personale chiamato a collaborare nella funzione, anche se inserito in aree operative, riferisce direttamente al responsabile della funzione per le questioni attinenti a detti compiti. 4. Esternalizzazione Lo svolgimento della funzione può essere affidato a soggetti esterni dotati di idonei requisiti in termini di professionalità, autorevolezza e indipendenza. La responsabilità per la corretta gestione dei rischi in discorso resta, in ogni caso, in capo all’impresa destinataria delle presenti disposizioni. L’esternalizzazione deve essere formalizzata in un accordo che definisca quanto meno: - la compiuta indicazione degli obiettivi da perseguire; - la frequenza minima dei flussi informativi nei confronti del referente interno e degli organi di vertice e di controllo aziendali, fermo restando l’obbligo

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Provvedimento di Banca d’Italia sulle Disposizioni Attuative dell’Antiriciclaggio

di corrispondere tempestivamente a qualsiasi richiesta di informazioni e di consulenza; - gli obblighi di riservatezza delle informazioni acquisite nell’esercizio della funzione; - la possibilità di rivedere le condizioni del servizio al verificarsi di modifiche normative o nell’operatività e nell’organizzazione dell’impresa esternalizzante; - la possibilità per le Autorità di Vigilanza e la UIF di accedere alle informazioni utili per l’attività di supervisione e controllo. In caso di esternalizzazione, l’impresa deve comunque nominare un responsabile interno alla funzione antiriciclaggio, con il compito di monitorare le modalità di svolgimento del servizio da parte dell’outsourcer. L’impresa dovrà inoltre adottare le cautele che sul piano organizzativo sono necessarie a garantire il mantenimento dei poteri di indirizzo e controllo da parte degli organi aziendali sulla funzione esternalizzata. Ferme restando le specifiche previsioni sull’outsourcing nell’ambito dei gruppi (cfr infra Cap. 3), non è coerente con il principio di proporzionalità l’esternalizzazione della funzione antiriciclaggio da parte delle imprese che presentano significative dimensioni e complessità operativa. Resta salva la possibilità di esternalizzare fasi specifiche degli adempimenti antiriciclaggio. 5. Rapporti con altre funzioni aziendali La funzione antiriciclaggio collabora con le altre funzioni presenti in azienda (la funzione di controllo di conformità, la revisione interna, l’area legale, l’organizzazione, le funzioni di gestione dei rischi, delle risorse umane, dei sistemi informativi, ecc.) allo scopo di sviluppare le proprie metodologie di gestione del rischio in modo coerente con le strategie e l’operatività aziendale, disegnando processi conformi alla normativa e prestando ausilio consultivo. Specifica attenzione è posta nell’articolazione dei flussi informativi tra le funzioni di controllo di conformità e di antiriciclaggio, attesa la contiguità tra le attività che caratterizzano le due funzioni. Laddove la funzione antiriciclaggio non sia incardinata nell’area compliance (per le imprese che ne siano dotate) sono chiaramente individuati e comunicati all’interno dell’azienda i compiti e le responsabilità delle due funzioni. L’adeguatezza e l’efficacia della funzione sono sottoposte a verifica periodica da parte della revisione interna. Ne consegue che, per assicurare l’imparzialità delle verifiche, la funzione antiriciclaggio non può essere affidata alla funzione di revisione interna. Il responsabile della revisione interna informa il responsabile antiriciclaggio delle eventuali inefficienze nella gestione del rischio emerse nel corso delle attività di verifica. SEZIONE II IL RESPONSABILE DELLE SEGNALAZIONI DI OPERAZIONI SOSPETTE Ai sensi dell’art. 42 comma 4 del decreto 231/2007, compete al titolare dell’attività, al legale rappresentante dell’impresa ovvero ad un suo delegato: - valutare le segnalazioni di operazioni sospette pervenute; - trasmettere alla UIF le segnalazioni ritenute fondate. La persona nominata delegato deve essere in possesso di adeguati requisiti di indipendenza, autorevolezza e professionalità. Il delegato non deve avere responsabilità dirette in aree operative né deve essere gerarchicamente dipendente da soggetti di dette aree. Il ruolo e le responsabilità del delegato ovvero del titolare dell’attività/legale rappresentante devono essere adeguatamente formalizzati e resi pubblici all’interno della struttura. La delega per la valutazione e la trasmissione delle segnalazioni pervenute (ex art. 42, comma 4, D. Lgs. n. 231/2007) può essere attribuita al responsabile antiriciclaggio. La delega non può essere conferita al responsabile della funzione di revisione interna né a soggetti esterni all’impresa. Nelle strutture di gruppo essa può essere attribuita al delegato di gruppo (cfr infra Cap. 3). Il nominativo del delegato ovvero del titolare dell’attività/legale rappresentante va comunicato alla UIF. I responsabili delle segnalazioni devono avere libero accesso ai flussi informativi diretti agli organi aziendali e alle strutture, a vario titolo, coinvolte nella gestione e contrasto del riciclaggio e del finanziamento al terrorismo. Essi svolgono un ruolo di interlocuzione con la UIF e corrispondono tempestivamente alle eventuali richieste di approfondimento provenienti dalla stessa Unità. In ogni caso, quali che siano le soluzioni organizzative prescelte, nel processo di valutazione delle operazioni sospette il responsabile di tale attività può acquisire informazioni utili dal responsabile antiriciclaggio. Il responsabile delle segnalazioni di operazioni sospette comunica, con le modalità organizzative ritenute più appropriate, l’esito della propria valutazione al responsabile della dipendenza che ha dato origine alla segnalazione. Ferma la tutela della riservatezza dell’identità del soggetto di primo livello che ha effettuato la segnalazione, il responsabile delle segnalazioni di operazioni sospette può consentire che i nominativi dei clienti oggetto di segnalazione di operazione sospetta siano consultabili - anche attraverso l’utilizzo di idonee basi informative – dai responsabili delle diverse strutture operative aziendali, stante la particolare pregnanza che tale informazione può rivestire in sede di apertura di nuovi rapporti contrattuali ovvero di valutazione dell’operatività della clientela già in essere. SEZIONE III LA FUNZIONE DI REVISIONE INTERNA In materia di prevenzione e contrasto dell’utilizzo del sistema finanziario per finalità di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo, la funzione di revisione interna verifica in modo continuativo il grado di adeguatezza dell’assetto organizzativo aziendale e la sua conformità rispetto alla disciplina di riferimento e vigila sulla funzionalità del complessivo sistema dei controlli interni. La funzione, tra l’altro, attraverso controlli sistematici, anche di tipo ispettivo, verifica: - il costante rispetto dell’obbligo di adeguata verifica, sia nella fase di instaurazione del rapporto che nello svilupparsi nel tempo della relazione; - l’effettiva acquisizione e l’ordinata conservazione dei dati e documenti prescritti dalla normativa; - il corretto funzionamento dell’archivio unico informatico; - l’effettivo grado di coinvolgimento del personale dipendente e dei collaboratori nonché dei responsabili delle strutture centrali e periferiche, nell’attuazione dell’obbligo della “collaborazione attiva”. Gli interventi, sia a distanza che ispettivi, devono essere oggetto di pianificazione per consentire che tutte le strutture operative periferiche e centrali siano sottoposte a verifica in un congruo arco di tempo e che le iniziative siano più frequenti nei confronti delle strutture maggiormente esposte ai rischi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. La funzione deve svolgere altresì interventi di follow-up al fine di assicurarsi dell’avvenuta adozione degli interventi correttivi delle carenze e irregolarità riscontrate e della loro idoneità a evitare analoghe situazioni nel futuro. Deve altresì verificare periodicamente l’allineamento tra le varie procedure contabili settoriali di gestione e quella di alimentazione e gestione dell’Archivio unico informatico aziendale. La funzione di revisione interna deve riportare agli organi aziendali compiute informazioni sull’attività svolta e sui relativi esiti, fermo restando il rispetto del principio di riservatezza in materia di segnalazioni di operazioni sospette. SEZIONE IV PRESIDI IN MATERIA DI RETE DISTRIBUTIVA E MEDIATORI Laddove i prodotti vengano offerti fuori sede attraverso reti di agenti in attività finanziaria, promotori finanziari o di altri soggetti legati all’intermediario da vincoli contrattuali, quest’ultimo deve adottare ogni precauzione necessaria ad assicurare il rispetto delle disposizioni in materia di contrasto al riciclaggio. A tal fine, l’intermediario preponente ha cura di: - richiamare nell’ambito dei contratti di collaborazione stipulati con agenti, promotori e soggetti esterni le regole di condotta a fini antiriciclaggio cui gli stessi devono attenersi nell’esercizio dell’attività per conto dell’intermediario medesimo; - fornire agli addetti alla propria rete di vendita gli strumenti operativi e le procedure, anche informatiche, che li assistano nell’esecuzione di ogni operazione e dei relativi adempimenti a fini antiriciclaggio; - approntare specifici e periodici programmi di formazione a favore degli addetti alla rete di vendita, affinché abbiano adeguata conoscenza della normativa di riferimento e delle connesse responsabilità e siano in grado di utilizzare consapevolmente strumenti e procedure di ausilio nell’esecuzione degli adempimenti; - monitorare costantemente il rispetto da parte della rete di vendita delle regole di condotta antiriciclaggio richiamate in sede contrattuale, verificando, in particolare, che gli agenti in attività finanziaria di cui si avvale trasmettano, non oltre il termine di trenta giorni, i dati e le informazioni richieste dall’art. 36, comma 2, del D.Lgs. 231/2007 ai fini della registrazione dell’operazione nel proprio Archivio Unico Informatico; - effettuare verifiche periodiche presso i punti operativi degli addetti alla rete di vendita. Nei casi in cui è richiesta una rafforzata verifica della clientela in ragione del più elevato rischio di riciclaggio, l’intermediario deve intervenire a supporto del collaboratore nell’adempimento degli obblighi previsti dall’art. 28 del D.Lgs. 231/2007. Nel caso di intervento di un mediatore creditizio o altro soggetto non legato all’intermediario da un rapporto di mandato, fermi restando gli obblighi facenti capo in proprio a tali soggetti, l’intermediario non è esonerato dalle responsabilità connesse al rispetto degli obblighi antiriciclaggio. Al fine di evitare ridondanze e reiterazioni di attività già svolte, l’intermediario può avvalersi dei dati e informazioni già raccolti dal mediatore, verificando la correttezza degli adempimenti compiuti per l’identificazione della clientela e controllando che il flusso informativo sia tempestivamente trasmesso ai fini delle registrazioni nell’Archivio Unico Informatico. Qualora l’intermediario accerti gravi inadempimenti o infedeltà da parte del mediatore nell’esecuzione degli obblighi antiriciclaggio interrompe ogni rapporto con il medesimo. Nell’ambito delle eventuali convenzioni stipulate con mediatori o collaboratori indipendenti, l’intermediario richiama – pur nel rispetto dei reciproci ambiti di autonomia e indipendenza professionale – le regole di condotta antiriciclaggio cui gli stessi devono attenersi nell’esercizio della propria attività; inoltre, prevede – anche a pena della risoluzione del rapporto - che il soggetto partecipi periodicamente ad adeguate iniziative di formazione ed aggiornamento.

SEZIONE V LA FORMAZIONE DEL PERSONALE I soggetti destinatari delle presenti disposizioni pongono in essere una attenta opera di addestramento e di formazione del personale sugli obblighi previsti dalla normativa antiriciclaggio. Un’efficace applicazione della normativa antiriciclaggio presuppone la piena consapevolezza delle finalità e dei principi che ne sorreggono l’impianto. Il personale deve essere portato a conoscenza degli obblighi e delle responsabilità aziendali che possono derivare dal mancato adempimento dei medesimi. L’addestramento e la formazione del personale devono riservare particolare cura allo sviluppo di una specifica preparazione dei dipendenti e dei collaboratori che sono a più diretto contatto con la clientela. Specifici programmi di formazione appaiono opportuni per il personale appartenente alla funzione antiriciclaggio. A tali dipendenti si richiede un continuo aggiornamento in merito all’evoluzione dei rischi di riciclaggio e agli schemi tipici delle operazioni finanziarie criminali. L’attività di qualificazione del personale deve rivestire carattere di continuità e di sistematicità e va svolta nell’ambito di programmi organici. Annualmente deve essere sottoposta all’organo con funzione di gestione una relazione in ordine all’attività di addestramento e formazione in materia di normativa antiriciclaggio. Un supporto all’azione di formazione del personale e di diffusione della complessiva disciplina può essere fornito dalle associazioni di categoria o da altri organismi esterni, attraverso iniziative volte ad approfondire la normativa, a studiarne le modalità di applicazione e a diffonderne la conoscenza in modo chiaro ed efficace. CAPITOLO TERZO LE FUNZIONI ANTIRICICLAGGIO NELLE STRUTTURE DI GRUPPO SEZIONE I PRINCIPI GENERALI Le decisioni strategiche a livello di gruppo in materia di gestione del rischio di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo sono rimesse agli organi aziendali della capogruppo. Gli organi aziendali delle componenti del gruppo devono essere consapevoli delle scelte effettuate dagli organi di vertice della capogruppo e sono responsabili, ciascuno secondo le proprie competenze, dell’attuazione nell’ambito della propria realtà aziendale delle strategie e politiche di gestione del rischio di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo internazionale. In tale ottica è necessario che la capogruppo coinvolga e renda partecipi, nei modi ritenuti più opportuni, gli organi aziendali delle controllate delle scelte effettuate in materia di politiche e procedure di gestione del rischio in questione. Laddove la funzione antiriciclaggio venga esternalizzata alla capogruppo ovvero ad altra società del gruppo, presso ciascuna controllata deve essere individuato un referente ovvero una specifica unità antiriciclaggio che, operando in stretto coordinamento funzionale con l’apposita struttura dell’outsourcer, presidi i processi collegati alla normativa antiriciclaggio nella società di riferimento. Il responsabile antiriciclaggio di gruppo, per gli aspetti di specifico interesse, viene informato in maniera compiuta e tempestiva degli esiti delle attività di controllo effettuate presso le società appartenenti al gruppo nonché di ogni accadimento di rilievo. Egli ha accesso a tutte le banche dati del gruppo contenenti informazioni utili all’espletamento dei propri compiti. Particolare attenzione richiede l’articolazione della funzione nei gruppi bancari con operatività cross-border. Come previsto dalle linee guida in materia elaborate a livello internazionale, i gruppi sono tenuti a sviluppare un approccio globale al rischio di riciclaggio, con fissazione di standard generali in materia di identificazione e conoscenza della clientela. Pertanto, fermo il rispetto degli specifici adempimenti prescritti dall’ordinamento del paese ospitante, le procedure in essere presso le succursali e le filiazioni estere devono essere in linea con gli standard del gruppo e tali da assicurare la condivisione delle informazioni a livello consolidato. Gli intermediari dovranno individuare le soluzioni organizzative più idonee per assicurare il rispetto di tutte le disposizioni applicabili in relazione ai diversi ambiti di operatività e, nel contempo, assicurare che la gestione dei rischi in discorso tenga conto di tutti gli elementi di valutazione e di misurazione in possesso delle singole componenti. SEZIONE II LA SEGNALAZIONE DELLE OPERAZIONI SOSPETTE I legali rappresentanti delle società del gruppo possono conferire al delegato di una delle società del gruppo la delega di cui all’art 42 comma 4 del D. Lgs. n. 231/2007. Ciascuna delega deve essere adeguatamente formalizzata. Nel caso la delega venga conferita, le operazioni da valutare sono trasmesse al delegato di gruppo in esito ad una procedura caratterizzata da un limitato numero di livelli; va assicurata celerità, riservatezza e facilità di confronto tra chi matura il sospetto e tale delegato. Quest’ultimo acquisisce, direttamente o per il tramite delle strutture di volta in volta individuate presso le altre società del gruppo, tutte le informazioni utili in possesso delle controllate, ivi comprese quelle presenti negli Archivi unici informatici. Le società controllate che non abbiano conferito delega al delegato di gruppo trasmettono a quest’ultimo copia delle segnalazioni inviate alla UIF o archiviate, complete della motivazione di tale decisione. La trasmissione dovrà comunque avvenire con modalità volte a garantire la massima riservatezza dell’identità del responsabile di primo livello che ha effettuato la segnalazione. Il delegato di gruppo, ai fini dell’approfondimento delle operazioni e dei rapporti anomali in un’ottica di gruppo, si può avvalere di ogni struttura delle società controllate, anche di quelle che non hanno conferito la delega. CAPITOLO IV PRINCIPI ORGANIZZATIVI DA OSSERVARE IN RELAZIONE A SPECIFICHE ATTIVITA’ SEZIONE I ATTIVITA’ DI MONEY TRANSFER L’attività di money transfer presenta aspetti di particolare vulnerabilità al rischio di riciclaggio di denaro e di finanziamento del terrorismo, in ragione della estesa ramificazione territoriale (attraverso le reti di agenti in attività finanziaria), della occasionalità e della spersonalizzazione del rapporto con il cliente. Pertanto, gli intermediari che svolgono l’attività di money transfer devono dotarsi di procedure informatiche per l’individuazione e il blocco automatico delle transazioni anomale. Il sistema informativo deve consentire di monitorare in tempo reale le operazioni effettuate, anche attraverso la rete degli agenti e collaboratori esterni, e di ricostruire eventuali operazioni anomale o frazionate, con riferimento sia al nominativo del richiedente che a quello del beneficiario del trasferimento dei fondi. SEZIONE II SOCIETA’ FIDUCIARIE L’attività delle società fiduciarie, che comprende tra l’altro l’amministrazione di patrimoni e l’intestazione fiduciaria di pacchetti azionari, presenta profili rilevanti per la disciplina antiriciclaggio, in quanto, in linea astratta, appare suscettibile di limitare la trasparenza della proprietà o della gestione di determinati beni. L’adempimento degli obblighi antiriciclaggio e antiterrorismo deve coinvolgere tutte le strutture operative e le funzioni aziendali, in considerazione dell’attività svolta in via prevalente dalla società, del profilo e delle caratteristiche della clientela, delle diverse tipologie di beni conferiti in amministrazione fiduciaria (titoli, quote, obbligazioni, conti correnti, beni immobili, ecc.). Le peculiarità del rapporto tra società fiduciarie e clientela richiedono una specifica attenzione al momento della relativa instaurazione, potendo in tale fase emergere elementi rilevanti ai fini della individuazione di anomalie. Misure di adeguata verifica calibrate sull’intera durata del rapporto rendono necessario che le società adottino strumenti informativi in grado di organizzare ed elaborare, anche in forma sintetica, tutti i dati utili per monitorare con la massima efficacia ogni concreto profilo di rischio: informazioni essenziali su ciascun cliente (capacità economica, attività professionale, profilo economico/finanziario, ecc.); motivi del ricorso all’amministrazione fiduciaria; eventuali operazioni inusuali poste in essere; eventuali incongruenze rispetto al profilo economico e/o professionale, da valutare secondo parametri sia quantitativi (importo e frequenza delle operazioni) sia qualitativi (tipologia e caratteristiche di utilizzo dei servizi). A tal fine, le società fiduciarie si dotano di sistemi di rilevazione e conservazione accentrata dei dati sulla clientela, assicurandone la corretta tenuta e il costante aggiornamento, nonché la pronta disponibilità delle informazioni. Assumono specifico rilievo gli adempimenti imposti dalla disciplina antiriciclaggio in materia di identificazione del titolare effettivo e relativa comunicazione, anche nell’ambito delle segnalazioni di operazioni sospette. Al riguardo, le società adottano misure, anche organizzative, idonee a consentire l’acquisizione e la verifica delle informazioni sull’identità del titolare effettivo, astenendosi dal perfezionare l’operazione in tutti i casi in cui tali adempimenti non siano possibili. Laddove assumano la veste di clienti di soggetti destinatari degli obblighi antiriciclaggio, le società fiduciarie non iscritte nella sezione separata dell’albo previsto dall’articolo 106 TUB, come modificato dal d. lgs. 13 agosto 2010, n. 141, devono fornire per iscritto tutte le informazioni necessarie e aggiornate di cui siano a conoscenza, per consentire l’identificazione del titolare effettivo. Particolare attenzione va posta alle operazioni condotte e concluse autonomamente dal fiduciante, senza l’intervento o il preventivo assenso della società fiduciaria (cd. operazioni “franco valuta”), anche nel caso in cui tali operazioni vengano perfezionate attraverso il sistema bancario. Le società, in sede di stipula del contratto fiduciario, concordano per iscritto con il cliente modalità atte a ottenere la tempestiva comunicazione di tali operazioni, nonché misure idonee ad assicurarne la valutazione da parte delle società fiduciarie e la necessaria trasparenza informativa ai fini del rispetto della normativa antiriciclaggio. * ** Le presenti disposizioni entrano in vigore il 1° settembre 2011

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Come prepararsi per una Negoziazione Win Win COS’È LA NEGOZIAZIONE?

Una discussione fra una o più parti, che inizia con una situazione di disaccordo. È un processo attraverso il quale le parti interessate risolvono dispute, raggiungono un accordo su una serie di cose, trattano per vantaggi individuali o collettivi, e cercano di ottenere dei risultati che soddisﬁno gli interessi delle parti.

egoziare non è vendere. Non è necessario negoziare quando si vende VOGLIO UN PRESTITO O LA TUA VITA!

Molti venditori commettono l’errore di pensare che la negoziazione sia inevitabile. Una volta volevo comprare una macchina di seconda mano e fui attratta da un annuncio pubblicato su un giornale locale. Chiamai il venditore e mi disse di raggiungerlo. Ora, io non mi intendo molto di macchine ma rizzai le orecchie quando gli chiesi il prezzo. Mi rispose “20 milioni di Lire, ma sono disposto a trattare”. Fece un errore elementare: mi rivelò subito il prezzo. Pensate che abbia pagato quel prezzo? Ovviamente no. Quello che avrebbe dovuto fare è dirmi di più sulla macchina: parcheggiata in garage, massima efficienza, posseduta da un solo proprietario. Ma era troppo preoccupato della cifra che voleva ottenere. Non c’è da sorprendersi se sono riuscita a strappare un prezzo migliore. Nel 2002, nel bel mezzo del boom immobiliare, un mio amico vendette la sua casa a un prezzo molto elevato. C’erano diverse persone interessate all’abitazione e una mattina ricevette una chiamata dal suo agente immobiliare. Gli disse: “Il signore e la signora Rossi sono stati molto colpiti dalla vostra casa. Vorrebbero offrirvi questa cifra, ma sono comunque disposti a pagare il prezzo pieno se necessario”. Potete immaginare la risposta del mio amico! A livello commerciale, un venditore presenta una proposta al cliente. Il cliente potrebbe accettare ogni aspetto della proposta e firmare il contratto. In questo caso non avrebbe luogo nessuna negoziazione. Tuttavia, se il cliente non accetta alcuni aspetti della proposta, può venirsi a determinare una situazione iniziale di disaccordo. A questo punto si rende necessaria una trattativa. Allo stesso modo, non è il caso di negoziare fino a quando il cliente non manifesta interesse per un prodotto/servizio. Facciamo un esempio che esula dal settore delle vendite: non sarebbe saggio per un direttore del personale mettersi a negoziare sul salario di un potenziale impiegato prima di aver deciso che si tratta della persona giusta per il lavoro.

NON ACCETTO MAI LA PRIMA OFFERTA!

Negoziare è quindi fare un accordo sulle condizioni alle quali si farà una certa cosa insieme con un’altra o più parti.

PREPARARSI ALLA NEGOZIAZIONE I vostri risultati miglioreranno notevolmente se metterete in pratica questi 5 principi fondamentali: 1. Lavorare affinché si crei una situazione vincente per tutti, ovvero una situazione in cui il venditore sente che sta ottenendo un guadagno per il servizio che fornisce e l’acquirente sente che sta ricevendo un valore. 2. Fare un piano A e un piano B. In ogni situazione si ha piano ideale, considerato l’ottimo e un piano di ripiego, ma sempre accettabile. L’area tra l’optimum e il ripiego delle due parti coinvolte nella trattativa rappresenta la finestra di negoziazione, la finestra delle opportunità per raggiungere un accordo. 3. Contrattare le facilitazioni. La negoziazione implica spesso una facilitazione o una concessione. Per negoziare in modo collaborativo è fondamentale scambiare le concessioni. Vi è mai capitato di ricevere un campione gratuito in un supermercato e di esservi sentiti in dovere di comprare il prodotto? 4. Considerare tutte le variabili. Quando si vende si corre sempre il rischio che il prezzo o lo sconto diventino il centro della questione. Considerare tutte le variabili permette di avere una visione più ampia e di considerare altri modi di raggiungere un accordo. 5. Evitare le supposizioni. I venditori spesso commettono l’errore di fare supposizioni o di leggere la mente dei propri interlocutori.

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