SimplyBiz Marzo 2011 by Flavio Meloni

Mensile diretto da Flavio Meloni

SimplyBiZ

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare Anno 2 - N. 3 Marzo 2011

sa positivo massimizza erformance i Business!

SimplyBiz si arricchisce dell’accordo con FTAdviser11(Financial Times) SimplyBiz

Financial Times Adviser

Comunicazione al mercato

MO COLPO!

Sezione Speciale

del V° e polizze creditor

SimplyBiz mensile ha da questo numero una sezione in collaborazione con FTAdviser.

tizi e Agenti in Attività

L’obiettivo è di portare ai propri lettori e al mercato informazioni, analisi e commenti pubblicati su FTAdviser, selezionando gli argomenti più interessanti e le tendenze che fanno cambiare il business, relativi ai mercati internazionali chiave. FTAdviser è dedicato al mercato della consulenza dei mutui, delle assicurazioni protection, degli investimenti, della regulation, e a tutte quelle notizie che hanno rilevanza per il mercato.

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La forza di FTAdviser.com deriva dalla combinazione dell’expertise di magazines come Financial Adviser, Investment Adviser e Money Management.

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muovi e quello che

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Questo mese

SimplyBiz mensile, lanciato lo scorso Settembre, è l’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare. È diventata in breve tempo un punto di riferimento per le news, i trend e i commenti del suo mercato di riferimento. Questa operazione dimostra il nostro impegno continuo nel dare a SimplyBiz un vantaggio competitivo unico rispetto al resto della stampa specializzata italiana.

Marcella Frati,

chairman SimplyBiz

Flavio Meloni,

direttore SimplyBiz

Piazza Liberty, 8 • 20121 Milano • Tel. 02 48731524

a questo numero inizia una importante collaborazione tra SimplyBiz e FTAdviser. Il nostro obiettivo è quello di portarvi informazioni, analisi e commenti di qualità sempre maggiore. FTAdviser è una testata dedicata al mercato della consulenza dei mutui, delle assicurazioni protection, degli investimenti, e della relativa normativa, e a tutte quelle notizie che hanno rilevanza per il mercato. La forza di FTAdviser.com deriva dalla combinazione dell’expertise di magazines come Financial Adviser, Investment Adviser e Money Management. Per questo abbiamo strutturato con la testata del Financial Times una collaborazione, che ci consentirà di leggere gli argomenti più interessanti, gli approfondimenti più pungenti e le tendenze che fanno cambiare il business. Su questo numero potete leggere tre interessantissimi articoli: il primo riguarda il Progetto Merlin, un accordo fra banche e Governo a sostegno dei finanziamenti alle imprese; il secondo è una Lettera al mercato di Terence O’Halloran, considerato un guru nella consulenza nei servizi finanziari, che sostiene che le banche dovrebbero fare solo banking; infine, ma non per ultimo, un interessante contributo di Jonathan Cornell, head of communications di First Action Finance, che spiega la rivoluzione in atto nel mondo dei consulenti in UK. Alle pag. 11-12-13

Assicurazioni View “La sﬁda è far diventare la Cessione un mercato di offerta” Pag.

Operatori View

“Anche il 2011 sarà un anno di transizione”

i è tenuto presso European Parliamentary Financial Services un lunch event sul tema “Erogazioni responsabili e indebitamento responsabile”, presieduta da Antolín Sánchez Presedo, membro del Parlamento Europeo, in cui sono intervenuti: Antoni Ballabriga, Global Director of Corporate Responsibility, BBVA e Alain Gourio, Head of Group Legal Coordination, BNP Paribas. Nell’articolo gli aspetti chiave degli speech sull’iniziativa della Comunità Europea, che sta considerando di rendere obbligatoria la consulenza sui mutui nell’ambito della sua nuova direttiva su “Erogare in modo responsabile e indebitarsi in modo responsabile”, che sarà emanata prima della ﬁne del 2011. continua a pag. 17

La Copertura Perdita d’impiego: capirla per venderla meglio

l settore assicurativo ha introdotto la Copertura Perdita d’impiego involontaria sul mercato italiano a partire

dalla fine degli anni ‘90 in un ambito molto specifico. Sul mercato casalingo, la copertura perdita d’impiego è praticamente solo presente all’interno del prodotto CPI (Creditor Protection Insurance) venduto in concomitanza e a copertura di prestiti personali, al consumo e mutui. La garanzia Perdita d’impiego ha, invece, un forte appeal sul cliente, visto che la perdita del posto di lavoro rappresenta al momento una delle nostre principali paure. D’altro canto non dobbiamo dimenticare che anche per l’istituzione finanziaria, la presenza della copertura, rappresenta un valore aggiunto e non solo per il ritorno provvigionale, ma anche per la garanzia in sé. continua a pag. 16

Pag.

Techub presenta CreditoLab Pag.

Rideﬁnizione degli accordi tra Gabetti Property Solutions e UBH Pag.

Cessione del V View Dopo un 2010 di ﬂessione e di riﬂessione, ci sono nuovamente segnali positivi Pag.

La proposta della Commissione Europea su “Erogazioni e Indebitamento responsabile”

Terﬁnance, facilità e velocità come modello per lo sviluppo del business Pag.

Immobiliare News

Fiaip e Istat confermano il calo delle compravendite. Cresce la domanda, ma i prezzi vanno adeguati Pag.

I comportamenti immobiliari dei clienti over 55 in USA Pag.

Mutui View Quale scenario per il mercato di mutui e prestiti da parte delle famiglie italiane? Pag.

A Istanbul per il secondo Meeting Creacasa Pag.

*Prodotti intermediati da Capitallnspa *Fogli informativi, avvisi sulle norme di trasparenza e informativa privacy asportabili presso le sedi Capitalln e sul sito www.Capitallnspa.it

Circolare RGS n. 1 17 gennaio 2011 Pag.

18 - 21

SimplyBiz

Assicurazioni View

“La sﬁda è far diventare la Cessione un mercato di offerta”

Intervista a Elio Migliardi, direttore tecnico di Net Insurance di Enrico Pollino

Elio Migliardi

l mercato della cessione del V ha segnato nel 2010 una flessione rilevante (-13%) pur alla presenza di una congiuntura economica che ha certamente favorito la domanda di questo prodotto. In questa intervista con Elio Migliardi, direttore tecnico di Net Insurance, società leader nelle assicurazioni che offrono la copertura obbligatoria per questa particolare forma di prestito, analizziamo quali sono stati i principali motivi che hanno portato a questa flessione e quali sono le prospettive per il 2011. Il mercato della cessione del V (CQ) ha segnato una flessione nel 2010, quali sono state le principali cause all’origine di questo calo? La flessione è riconducibile a più fattori, di cui il più importante è stato quello della maggiore rigidità degli assicuratori, mentre la domanda di prestiti è stata sostenuta come nel passato. La contrazione più rilevante è stata quella del segmento privati (-28%) dove il rischio viene assunto ormai con parametri di riferimento più ristretti rispetto al passato. Nell’assicurazione della CQ la chiave di valutazione è il livello di solidità del datore di lavoro, che viene valutato utilizzando dei provider specializzati. Tutto il mercato ha alzato il rating minimo di affidabilità che il datore di lavoro deve avere. Gli assicuratori utilizzano banche dati diverse e provider diversi per ottenere le informazioni e questo è diventato peraltro un vero business per le società che le forniscono. Per il 2011 immagino un primo semestre di mero consolidamento delle posizioni degli attuali attori del mercato, auspicando comunque una ripresa dei volumi per la seconda parte dell’anno.

Questa maggior rigidità degli assicuratori ha avuto un impatto pesante perché, nel vostro comparto, la copertura assicurativa è obbligatoria per legge. Gli operatori, in futuro, dovranno rivisitare i propri modelli di offerta. La CQ oggi è un mercato di domanda, in quanto le reti intercettano le richieste di finanziamenti di chi sovente non ha altre alternative per ottenere un prestito. La sfida sta nel realizzare nel settore un mercato di offerta. Le banche si stanno già organizzando con delle azioni commerciali propositive verso i dipendenti delle aziende proprie correntiste, proponendo questo tipo di finanziamento a una clientela già tracciata e quindi conosciuta dalla banca nel livello di solidità. Questa strategia può trasformare il prodotto di CQ da ultima possibilità per soggetti a basso merito creditizio a reale alternativa al prestito fiduciario, riducendo la percentuale dei rifiuti. In questo ambito il prodotto CQ, proposto con limitati costi distributivi, diventa assolutamente interessante e competitivo con il prestito. La cessione potrà cominciare a rivolgersi realmente a una fascia potenziale molto ampia di lavoratori e di pensionati anziché rappresentare, come spesso oggi accade, l’ultima soluzione per un bacino di circa 400.000 persone. Non ritiene che vi siano dei vincoli non facilmente superabili alla realizzazione di questo obiettivo? Mi riferisco in prima battuta alla lunghezza dei tempi di istruttoria. Possiamo dire che per quanto riguarda la CQP non esiste un problema in questo ambito. Il pensionato che chiede un finanziamento ha una risposta immediata, infatti i tempi di istruttoria dei pensionati convenzionati con INPS e INDAP sono molto veloci, perché i flussi di informazioni sono interamente telematici. Analoga situazione abbiamo anche per i dipendenti pubblici. Il problema c’è per i dipendenti di aziende private, dove non ci sono flussi informativi telematici. Osserviamo però che le banche stanno investendo in quest’area con convinzione. Gli istituti bancari oggi credono nel prodotto CQ come alternativa al presti-

to fiduciario, rispetto al quale la cessione garantisce una maggior tutela del credito, con vantaggi in termini di minor impegno di capitale. Secondo quanto richiesto dall’Isvap, la banca per essere beneficiaria nelle polizze deve rinunciare a intermediare i contratti assicurativi legati alla CQ, vede un problema di incompatibilità dei ruoli? Siamo tutti in attesa di conoscere il parere definitivo che l’Isvap darà sul conflitto di interessi. La proposta che noi abbiamo fatto alla Vigilanza è stata quella di azzerare le provvigioni ritenendo che in questo caso l’istituto mutuante potrà continuare a essere intermediario, oltre che, come imposto dalla “Legge 180”, beneficiario degli indennizzi. Siamo fiduciosi che questa impostazione venga accolta perché, in questo caso, non c’è nessun rischio di distorsione dell’offerta, perché non c’è rischio che la banca proponga questa o quella polizza sulla base della propria convenienza provvigionale. Dal punto di vista della distribuzione molte finanziarie hanno avuto problemi. Voi come Net Insurance vi rivolgete sempre di più alle banche. La CQ del futuro da chi sarà distribuita? Questo mercato sarà prevalentemente presidiato dalle banche e dalle loro società prodotto che si muoveranno in un’ottica di multicanalità, perché erogheranno o attraverso gli sportelli bancari della controllante o attraverso reti esterne, rigorosamente selezionate e organizzate con agenti in monomandato. Per quanto riguarda gli intermediari finanziari indipendenti, alcuni operatori, come noto, sono già usciti dal mercato, non riuscendo ad adeguarsi ai vincoli di Banca d’Italia sui requisiti di capitale. Il futuro sarà di coloro che saranno capaci di contenere i costi e di ottimizzare le perfomance dei propri portafogli crediti, stando al passo con le società di emanazione bancaria in questo scenario di grande competitività. È evidente che le sfide che attendono questi intermediari saranno più impegnative.

La parità tra uomini e donne, non sempre conviene

a parità tra uomini e donne fa un passo avanti con la recente sentenza della Corte di giustizia europea che stabilisce il divieto per le assicurazioni di considerare il sesso dell’assicurato come fattore di rischio. Il provvedimento che entrerà in vigore il 21 dicembre 2012 considera discriminatorio differenziare le tariffe e i premi assicurativi tra uomini e donne. Certamente la corte di giustizia persegue un principio universalmente corretto ed è in linea

con i tempi che vedono ormai le donne raggiungere e superare gli uomini in tutti i campi. Si osserva però che questa sentenza va a favorire soprattutto gli uomini, infatti oggi le donne godevano di tariffe agevolate nelle polizze vita perché vivono mediamente più degli uomini e nelle polizze auto perché sono guidatrici mediamente più prudenti. Dall’altra parte proprio perché più longeve le donne dovevano pagare di più le polizze di rendita vitalizia che però non sono molto diffuse a oggi in Italia.

Sarà certamente interessante veriﬁcare come le compagnie si adegueranno alla sentenza, il tempo a disposizione sembra sufﬁcientemente ampio, ma da una prima analisi si può già dire che togliere il sesso come fattore di rischio farà pagare un po’ meno agli uomini le polizze assicurative e che quindi paradossalmente questa decisione della corte di giustizia europea andrà a penalizzare le donne da un punto di vista economico. e.p.

News in brief Ktesios in liquidazione

La società ﬁnanziaria specializzata nella Cqs, partecipata indirettamente dalla Cir della famiglia De Benedetti e da Merrill Lynch, attraverso Cqs Holding, va in liquidazione e verrà cancellata dall’elenco speciale ex art. 107 TUB degli intermediari, con provvedimento dell’8 marzo 2011 dalla Banca d’Italia. Pertanto, da tale data la società risulterà iscritta quale intermediario nel solo elenco generale previsto dall’art. 106 del Dlgs. 385/93 e non potrà intraprendere nuove operazioni. “Adotteremo tutte le iniziative possibili volte a limitare l’impatto sul mercato e a salvaguardare il più possibile i livelli occupazionali, eventualmente nel contesto di una ordinata liquidazione, che potrebbe anche prevedere la cessione a terzi di rami d’azienda”, si legge in una nota.

Edoardo Merenda rileva il 90% di BackOfﬁce srl

BackOfﬁce srl, società specializzata nell’intermediazione e istruttoria mutui, legata alla galassia FRIMM Holding dal 2008, viene rilevata al 90% da Edoardo Merenda, già head of sales area in Barclays Bank per la mortgage business unit (ex-Woolwich). Il nuovo asset societario, conferma il mantenimento del contratto di service al gruppo FRIMM per altri 4 anni, e si estenderà anche ad altri canali di vendita, come Eurocqs. Inoltre, questo mese, la società ha lanciato un nuovo sito on line per la mediazione di mutui privati con il nome Mutuiperlacasa.com.

Coges, dal 9 febbraio ha ripreso a erogare

La Banca d’Italia, con provvedimento del 9 febbraio 2011, ha disposto nei confronti di Coges Finanziaria SpA, con sede legale in Roma e sede amministrativa a Rimini, la rimozione del divieto di intraprendere nuove operazioni, provvedimento a suo tempo adottato ai sensi dell’art. 107, comma 4-bis del Dlgs 385/93. Il divieto è stato tolto in quanto la società ha poi ottemperato alle richieste di Bankitalia (ad esempio quella del risarcimento dei clienti).

Al via il Tavolo tecnico tra Mef, Banca d’Italia e associazioni di categoria

I rappresentanti delle associazioni di categoria della mediazione creditizia, del Mef e della Banca d’Italia si stanno incontrando nella sede della Banca d’Italia per il Tavolo tecnico di lavoro per l’esame congiunto delle problematiche attinenti la costituzione dell’Organismo incaricato della tenuta degli elenchi degli agenti in attività ﬁnanziaria e dei mediatori creditizi, che deve avvenire entro il 31 dicembre. La Banca d’Italia si auspica che i lavori del Tavolo tecnico si svolgano con celerità (tre sedute) e si concludano non oltre il 31 marzo. Per il 15 aprile è prevista la nomina dei membri del consiglio dell’Organismo.

Fiditalia in perdita taglia il 25% del personale

Fiditalia, la società di credito al consumo controllata da Société Générale, dopo aver registrato una perdita di 256 milioni nel biennio 09-10, ha deciso un taglio di 116 dipendenti.

SimplyBiz

Assicurazioni View

La Copertura Perdita d’impiego: capire come funziona per venderla meglio di Roberto Rizzo | director, business development RGA International Reinsurance Company Limited | Rappresentanza Generale per l’Italia

Roberto Rizzo

’idea del posto di lavoro “fisso” ha da sempre occupato un ruolo molto importante nell’immaginario comune dell’italiano medio. Prima dell’avvento della globalizzazione e della conseguente riforma del mercato del Lavoro (Legge Biagi e introduzione della flessibilità contrattuale), la possibilità di iniziare la carriera lavorativa all’interno di una azienda pubblica o privata una volta terminato il ciclo di studi, per poi mantenere lo stesso posto di lavoro sino al pensionamento era molto elevata. Alla luce di ciò non ci stupisce che la globalizzazione e la conseguente difficoltà del sistema industriale italiano abbiano avuto un forte impatto sociale e psicologico sulla nostra società. Mentre da un lato la globalizzazione portava a un incremento delle operazioni societarie (acquisizioni, fusioni) e conseguenti ristrutturazioni già negli anni ’80 e ‘90 con conseguenti tagli occupazionali, dall’altro la concorrenza delle economie emergenti e la recente crisi economica hanno incrementato fortemente la possibilità di perdere il posto di lavoro. Non stupisce quindi che la perdita del posto di lavoro rappresenti al momento una delle nostre principali paure. Il sistema previdenziale italiano prevede vari ammortizzatori sociali a protezione di coloro che doves-

sero restare senza lavoro. L’indennità ordinaria di disoccupazione, ad esempio, offre in base a determinati prerequisiti, la possibilità di ottenere una indennità da parte dell’INPS pari ad una percentuale dello stipendio lordo per un periodo sino a 8 mesi, se si hanno meno di 50 anni e sino a 12 per gli ultra cinquantenni (per ulteriori dettagli http://www.inps. it/doc/pubblicazioni/opuscoli/disoccupazioneordinaria.Pdf). Il settore assicurativo, dal canto suo, ha introdotto la Copertura Perdita d’impiego involontaria sul mercato italiano a partire dalla ﬁne degli anni ‘90 in un ambito molto speciﬁco. Sul mercato casalingo, la Copertura Perdita d’impiego è praticamente solo presente all’interno del prodotto CPI (Creditor Protection Insurance) venduto in concomitanza e a copertura di prestiti personali, al consumo e mutui. Non ci dilunghiamo nello spiegare il funzionamento del prodotto nel suo complesso, peraltro molto noto agli operatori specializzati, ma riteniamo opportuno chiarire alcuni punti circa il funzionamento della Copertura Perdita d’impiego. Questo prodotto infatti, che non è adatto a tutti i sottoscrittori di mutui o prestiti (pensiamo agli imprenditori, ai non lavoratori, ma anche ai dipendenti pubblici, ad esempio), viene prevista in alternativa ad altre coperture, solitamente Inabilità Totale e Temporanea e Malattia

Grave. A seconda dello stato lavorativo dell’assicurato, questi usufruirà di una di queste. Ad esempio, se un assicurato sarà, al momento della sottoscrizione del prodotto assicurativo, un imprenditore usufruirà della copertura Inabilità Totale e Temporanea. Se successivamente la stessa persona instaurerà un rapporto di lavoro dipendente, si qualiﬁcherà (nel rispetto dei termini di polizza che solitamente prevedono un periodo di qualiﬁcazione) e sarà assicurato

della nostra società. È irrealistico pensare di poter regolare, una volta per tutte, questa copertura in tutti i suoi aspetti e, di conseguenza, notiamo che nel corso del tempo deﬁnizioni, esclusioni e altri importanti aspetti sono stati variati e aggiornati dalle compagnie assicurative. Questo processo richiede una notevole specializzazione, fondamentale anche per quanto riguarda la gestione del sinistro. Per questo motivo il mercato è concentrato at-

in caso di perdita d’impiego. La garanzia copre sino a un numero massimo predeﬁnito di rate per sinistro (solitamente 12), con una franchigia di 2 o 3 rate a seconda dei casi. Vi sono alcuni aspetti molto importanti da sottolineare per quanto riguarda la garanzia da un punto di vista tecnicoassicurativo. In primo luogo il mercato del lavoro e la relativa contrattualistica rappresentano uno degli ambiti legali e sociali più ricchi e variegati all’interno

torno a operatori specializzati in grado di gestire il rischio e in particolare il sinistro. La copertura è, come sappiamo, molto ben deﬁnita. Le esclusioni possono variare da operatore a operatore, ma nella sostanza sono piuttosto uniformi. Per quanto concerne la valutazione è evidente il pericolo di antiselezione implicito. Per questo motivo la copertura si è diffusa esclusivamente o quasi nella CPI, dove l’adesione è legata alla sottoscrizione di un mutuo/

prestito. Ovviamente il prodotto, in molti casi, può beneficiare della selezione finanziaria effettuata dalla banca che concede il prestito. La garanzia Perdita d’impiego ha un forte appeal sul cliente per le ragioni illustrate. D’altro canto non dobbiamo dimenticare che anche per l’istituzione finanziaria, la presenza della Copertura, rappresenta un valore aggiunto e non solo per il ritorno provvigionale, ma anche per la garanzia in sé. È importante notare che la presentazione della Copertura all’assicurando dovrà essere la più chiara possibile, mettendo ben in evidenza tutti gli aspetti limitativi (come peraltro richiesto da ISVAP nelle sue varie Circolari) e dando il massimo risalto alla sottoscrizione delle dichiarazioni/questionari che di volta in volta saranno sottoposti al cliente. Vogliamo concludere sottolineando che la Copertura Perdita d’impiego, a cavallo del 2008 e del 2009, nel pieno della crisi economica ha permesso a molte famiglie di poter affrontare, in un momento di difficoltà gli impegni assunti con le banche per l’acquisto della casa o dell’auto, beni di primaria importanza per vivere e lavorare. Allo stesso tempo le banche hanno potuto giovare della stessa garanzia. Questi aspetti non devono essere dimenticati e farci comprendere che tutte le parti in causa devono operare per far conoscere la validità del prodotto, il valore aggiunto per il cliente e migliorare la trasparenza del processo stesso.

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Cessione del V View

Dopo un 2010 di ﬂessione e di riﬂessione, ci sono nuovamente segnali positivi di Andrea Capoccia Head of Market Research NMG

ome era ampiamente prevedibile analizzando l’andamento del mercato durante tutto il 2010, a fine anno la cessione del V ha registrato un calo dei volumi erogati rispetto al 2009; i dati raccolti nel periodo gennaiodicembre 2010 danno una misura dell’entità di questo calo: l’erogato complessivo ammonta a circa 4,8 miliardi di euro, con una riduzione nell’ordine del 15% sul 2009. Tra gli aspetti che hanno caratterizzato l’anno appena concluso ne segnaliamo due, la cui lettura è importante per interpretare correttamente i risultati: uno. il 2010 è stato sicuramente un anno di riflessione, ovvero di attesa da parte di molti operatori relativamente all’entrata in vigore della nuova regolamentazione; due. la riflessione citata ha, tra gli altri effetti, comunque portato gradualmente un numero sempre crescente di player a riesaminare il proprio modello di business e a porre in primo piano il tema della qualità del credito. L’analisi di questi due aspetti va realizzata anche considerando lo scenario competitivo di riferimento, dove da una parte gli effetti della crisi finanziaria e dall’altra i controlli rigorosi di Bankitalia hanno portato a una uscita dal mercato di diversi

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno 2 n. 3 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

operatori, e non solo di piccole dimensioni. I risultati dell’ultimo trimestre del 2010 e i primi dati relativi all’inizio del nuovo anno portano a considerare che stia terminando questa fase di riﬂessione; ci sono dei segnali differenti nel mercato che potrebbero effettivamente essere la base per l’attesa inversione di tendenza dell’andamento del settore. Il primo segnale da considerare riguarda i volumi del ﬁnanziato nel 4°Q 2010, che sono risultati praticamente in linea con il dato dell’ultimo trimestre 2009, 1,3 miliardi di euro contro 1,35 miliardi di euro del 4°Q 2009, e questo aspetto rappresenta una novità dopo i tre precedenti trimestri con forte segno negativo. Considerando i canali di distribuzione si nota una ripresa, seppur ancora debole, delle reti captive, la cui quota di mercato nel 4°Q 2010 è circa il 36%, e questo rappresenta un altro segnale di novità nell’ultimo trimestre: le reti di proprietà hanno subito un forte calo all’inizio del 2010, soprattutto in seguito a profondi processi di riorganizzazione che solo negli ultimi

mesi sembrano iniziare a produrre gli attesi risultati. Il canale dello sportello bancario sembra invece aver terminato la forte crescita che lo ha caratterizzato sin dall’inizio del 2010: i volumi erogati tramite sportello bancario rappresentano il 26% nel 4° trimestre 2010, 25% a livello annuale; anche questo aspetto rappresenta un cambiamento ed è fortemente collegato alle dinamiche relative ai target di clientela che si recano in banca: sul totale dei clienti che richiede la cessione del V in banca la maggior parte sono dipendenti, pubblici (in gran parte) e privati, mentre si

riduce la percentuale dei pensionati. Relativamente ai target di clientela, l’ultimo trimestre conferma i trend osservati in tutto il 2010: sempre maggiore la quota del segmento pensionati che nel 4°Q risulta per la prima volta più elevata della quota dei privati (41% vs. 40%), anche se, come accennato, le richieste di ﬁnanziamento dei pensionati vengono lavorate in maniera maggiore dagli operatori delle reti captive e delle reti terze rispetto allo sportello bancario. La lettura degli andamenti riscontrati nell’ultimo trimestre sembrano indicare una nuova

strada per il mercato nel suo complesso: occorre chiaramente lavorare per consolidare i segnali positivi, avere una distribuzione che nel complesso lavori in maniera efﬁciente, lavorare nella direzione di aumentare la qualità del cliente, in stretta collaborazione con le compagnie di assicurazione anche perché una delle maggiori criticità, ma in prospettiva una grande opportunità per tutti, è rappresentata proprio dalla qualità dei clienti del segmento privati, il più soggetto a rigidi criteri selettivi a causa dell’elevato grado di rischio di questa tipologia di cliente.

Trend di sviluppo Finanziato Retail per singoli trimestri (€ Mln) Sportelli bancari

2.000

1.500 +23%

€ 1,3 Mld -20%

+3% -12%

1.000

+10%

+29% -24%

500

0 1Q 2009

2Q 2009

3Q 2009

4Q 2009

1Q 2010

2Q 2010

3Q 2010

4Q 2010

Graﬁco | analisi trimestrale dei livelli dei volumi di erogato, Panel NMG

Società editrice MarcellaFrati Communications srl Piazza Liberty, 8 20121 Milano P.IVA 06578930965 Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro. Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro. info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511 I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 10 marzo 2011. © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

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Cessione del V View

Terﬁnance, facilità e velocità come modello per lo sviluppo del business di Flavio Meloni

erfinance è una società finanziaria, con sede legale ed operativa a Torino, iscritta all’elenco speciale di Banca D’Italia ai sensi dell’art.107 T.U.B., che opera nel settore dei prestiti con rimborso mediante cessione del quinto dello stipendio o pensione, con delegazione di pagamento, e in quelli dei prestiti personali, dei mutui ipotecari residenziali e del leasing finanziario, su autoveicoli, beni strumentali e immobili. Al direttore generale della finanziaria, Antonio Dominici, chiediamo: che definizione darebbe di Terfinance in poche parole? “È un intermediario che ha l’ambizione di svolgere un doppio ruolo nel mercato della Cessione del Quinto: una società indipendente in grado di acquisire con la propria rete diretta una quota significata di mercato e una fabbrica di prodotto in grado di fornire un servizio efficace ed efficiente al sistema delle banche locali e regionali”. Quali sono le soluzioni che avete adottato? Abbiamo effettuato forti investimenti per dotarci di un sistema di information and communication technology che ci consente di operare in tempi estremamente rapidi, con un applicativo web semplice e user friendly per gli sportelli delle banche partner e per la nostra rete di agenti. La nostra struttura Ict ci consente di monitorare con grande attenzione l’attività di erogazione del credito, che unito alle procedure e al sistema dei controlli interni, ci rende meno esposti a rischi tipici di questo business. Che risultati ha ottenuto Terfinance nel 2010? Nel 2010 Terfinance ha replicato i volumi di lavoro raggiunti nel 2009, nonostante la diminuzione dei flussi del 14% registrata dal mercato. I flussi erogati lo scorso anno sono stati pari a 70 milioni euro di montante per 3.400 nuove operazioni di cessione del quinto e delegazioni di pagamento. Nel 2011 abbiamo pianificato un’importante crescita che dovrebbe consentirci di superare i

100 milioni di montante per circa 5.000 operazioni. E nei primi due mesi dell’anno siamo in linea con questo impegnativo target. Come siete dislocati territorialmente e come è composta attualmente la vostra rete? Siamo presenti su tutto il territorio nazionale con 6 filiali dirette, 500 sportelli di banche partner e 80 agenzie. Quanti ingressi prevedete per il prossimo anno? Puntiamo di arrivare a 10 filiali dirette, 600 sportelli di banche partner e 100 agenzie. Con che criteri individuate i vostri partner? I nostri partner sono banche commerciali locali e regionali, non in concorrenza tra di loro, che hanno un forte presidio del territorio e una grande attenzione per il servizio al cliente. Per quel che riguarda gli agenti in attività finanziaria, valutiamo che siano caratterizzati da un adeguato livello di preparazione professionale e dall’indispensabile sensibilità nei rapporti con la clientela. Come avete reagito all’arrivo del decreto che ha rivoluzionato il comparto del credito? Il management di Terfinance ha una lunga esperienza nel gestire gli adeguamenti dell’evoluzione normativa e ha già messo in atto gli interventi necessari per essere in linea con quanto richiesto dall’aggiornamento legislativo. Riteniamo che l’intervento del regulator era necessario per riordinare il comparto nel suo complesso e ha portato un importante beneficio nei confronti del cliente finale riducendo il tasso complessivo di oltre 10 punti. Il mercato sta cambiando, come rispondete a questa rivoluzione? Essendo entrati recentemente nel segmento della cessione del V ritieniamo di essere compliant ai cambiamenti registrati dal mercato. Terfinance ha un patrimonio capiente per sviluppare un’ulteriore consistente crescita dell’attività, il Solvency ratio attuale è superiore all’11%. La legge che ha istituito la CQS è il regio decreto n. 262 del 1942, è il caso di rimettere mano a questa

normativa? Sicuramente un aggiornamento è auspicabile, per rendere la norma più attuale, soprattutto alla luce dei tanti interventi legislativi che si sono susseguiti negli anni e ne hanno modificato le caratteristiche. Avere un unico impianto normativo che tenga conto delle varie circolari di Banca d’Italia e delle altre leggi intervenute in questo prodotto, non ultimo il Dlgs 141, renderebbe più semplice l’operatività per gli addetti ai lavori e aumenterebbe la trasparenza per i clienti. Da due anni il mercato del credito al consumo è in calo, il 2011 farà registrare un’inversione di tendenza? La lentezza della ripresa economica italiana, rispetto al resto dell’Europa, continua a far ristagnare il reddito reale delle famiglie. Se il credito al consumo è influenzato dalla debole domanda di beni di consumo durevoli e di servizi, è probabile invece che la domanda di credito per le necessità correnti della famiglia riprenda a crescere. In questo senso il 2011 è iniziato con il piede giusto. Stando ai dati Assofin di gennaio, la cessione del V ha fatto registrare un incoraggiante +13,8%, che è l’assoluto opposto del -13,8% medio delle operazioni finanziarie del 2010. Quali saranno invece gli obiettivi 2011 per crescere? Con coerenza e continuità Terfinance punta sullo sviluppo della rete diretta e all’avvio di ulteriori business partnership con banche medio piccole fortemente radicate sul territorio. Altre società del settore non escludono la possibilità di acquisizioni di altre finanziarie per incrementare il business, che ne pensa? La nostra società punta fondamentale a una crescita per linee interne, ma resta interessata e disponibile ad aggregare aziende di minori dimensioni che ne condividano i principi e le strategie. Riteniamo che si debba andare verso un consolidamento dei principali operatori e che numerose delle attuali 106, che non avranno le forze di diventare 107, dovranno, per forza di cose, unirsi a operatori più grandi o trasformarsi in agenti in attività finanziaria.

Antonio Dominici

Osservatorio Assoﬁn

sul credito al consumo

i interrompe la serie negativa delle Associate Assofin nell’attività di credito al consumo, mai con segno + dal gennaio 2009. Secondo i dati forniti dalla stessa Assofin, l’andamento positivo è pari al 2,1 % rispetto al gennaio del 2010 e comprende tutte le tipologie di finanziamento ad accezione di quelli finalizzati all’acquisto di auto e moto che hanno registrato una contrazione pari al 14,1%. Bene le erogazioni veicolate tramite carte rateali e opzioni (+ 3,5%) e soprattutto la cessione del V dello stipendio/pensione che ha registrato un totale erogato di 345.207 euro nel gennaio di quest’anno, con un incremento pari al 13,8% sullo stesso mese 2010. Sempre a proposito della cessione del V, si segnala un aumento pressoché identico (+13,7% mese su mese) nel numero di operazioni finanziate, per un totale di 20.734 nel gennaio di quest’anno. Il trend complessivo che riguarda il numero di operazioni finanziate resta ovunque positivo (+7,8% rispetto al gennaio 2010) e il merito è principalmente delle transazioni con carta rateale/opzione (+7,5%) che hanno incidenza pari a oltre il 95% sul totale delle operazioni effettuate.

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Operatori View

“Anche il 2011 sarà un anno di transizione” Inter vista a Gaetano Maria Alaimo, amministratore delegato di Pragmae

el 2004 è nata con il nome Gruppo Essere, ma nel maggio 2010 il suo nome è cambiato in Pragmae. È una società di intermediazione finanziaria ex. art. 106 T.U.B., partecipata al 100% dal Gruppo Sopaf S.p.A., specializzata nella distribuzione di mutui ipotecari, di prestiti personali, di leasing e di prodotti assicurativi, grazie a una rete presente su tutto il territorio nazionale di Agenti in attività finanziaria. Il suo amministratore delegato è Gaetano Maria Alaimo, entrato nel Gruppo Sopaf nell’aprile 2008. Alaimo attualmente ricopre diversi incarichi all’interno delle società partecipate dal Gruppo, oltre a quella di Ad di Pragmae, è amministratore unico di Bridge Financial Service e consulente per Banca Network Investimenti. A lui chiediamo: che anno sarà il 2011 per gli intermediari finanziari e i mediatori creditizi?

Siamo già a marzo e l’anno si al cambiamento delle strutture prospetta come il 2010: di tran- di cui faranno parte. Quindi gli sizione, di organizzazione inter- istituti di credito punteranno su na e razionalizzazione dei costi quelle società che hanno focalize dei processi. Secondo me, il zato la loro attività sugli aspetti 2012 sarà l’anno della svolta sia organizzativi, di compliance e di per il mediatore creditizio so- monitoraggio della catena districietà sia per l’agente in attività finanziaria. Il 2011 sarà propedeutico allo sviluppo della figura dell’agente e del mediatore. Chi saranno i player del futuro? Le società che dal 2008 hanno iniziato un’attività orientata al monitoraggio degli assets, alla razionalizzazione dei processi operativi e a una industrializzazione degli stessi, con forte concentrazione sulla compliance, saranno i player del 2012. Le banche su chi punteranno per l’intermediazione dei prodotti finanziari? Il cambiamento del ruolo dell’intermediazione non è legato alle nuove figure del mediatore creditizio o degli agenti in attività finanziaria, bensì Gaetano Maria Alaimo | Ad di Pragmae

butiva. Quali sono stati i risultati di Pragmae nel 2010? Pragmae ha intrapreso quest’attività già tre anni fa e i risultati del 2010 si sono ancora focalizzati sul controllo dei costi e sul consolidamento della compliance, sempre più importante per una gestione controllata e in linea con quanto previsto da Bankitalia. Comunque Pragmae, chiude l’anno 2010 con un Net Income positivo di circa 187.000 euro, nonostante abbia dovuto sostenere costi di personale e di rete che non hanno avuto gli effetti sperati”. Vogliamo fare qualche numero della società? Ad oggi i numeri del gruppo sono i seguenti: 196 agenti in attività ﬁnanziaria di cui 37 sono stati contrattualizzati lo scorso febbraio 2011, e la previsione è di arrivare a 220; 16 punti vendita dislocati sul territorio; 838 conven-

zionati e accordi diretti con 11 partner bancari e ﬁnanziari per i vari prodotti quali mutui, prestiti personali, leasing e carte di credito. Inoltre Pragmae detiene una partnership consolidata con quattro società assicurative per la distribuzione di prodotti in esclusiva. Cosa prevede per il futuro del settore? Le aggregazioni ed eventuali grandi accordi con altre società costituiranno il futuro del nostro settore. Chi riuscirà a coinvolgere altre reti e strutture, ma soprattutto a creare un processo operativo che monitora e controlla il canale di segnalazione, potrà garantire agli istituti bancari il rispetto delle norme di trasparenza, di privacy e qualità di portafoglio. L’aspetto reputazionale e di credibilità farà la differenza nei confronti degli istituti bancari e questo sarà sinonimo di continuità aziendale e di futuro. f.m.

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Operatori View

Techub presenta CreditoLab

echub basa la sua proposizione di valore su tre principali linee di business, completamente sinergiche per offrire soluzioni integrate a 360°. La mission dell’azienda è quella di: fornire servizi di system integration, garantendo indipendenza dai vendor e ROI; erogare nel mercato italiano servizi di outsourcing personalizzati; sviluppare e commercializzare soluzioni applicative innovative per il mercato bancario. In questo contesto le aree applicative di maggiore interesse sono rappresentate dalla cessione del V dello stipendio, dalle carte di credito revolving, dai mutui, da nuovi prodotti per il consolidamento del debito retail. L’integrazione delle competenze di system integration con le competenze applicative consente di fornire soluzioni di valore a tutte le problematiche di interconnessione, scambio dati e interazione tra le diverse realtà del mondo finanziario (banche, intermediari creditizi, servicer bancari e finanziari etc.). Roberto Scorzoni, direttore generale, ci spiegherà in particolare l’innovativa business platform per il mondo creditizio. Che cos’è CreditoLab? È una business platform costruita per rivoluzionare l’operatività degli attori dell’intermediazione creditizia come mediatori, banche e intermediari non bancari, nel massimo rispetto delle disposizioni e delle aspettative degli organi di Vigilanza. La soluzione dispone anche di una configurazione ad hoc per gli agenti creditizi. Con questa nuova piattaforma la progettazione e l’evoluzione dei processi operativi aziendali non sono più condizionate dal sistema software, ma al contrario possono essere modellate dall’utente sulla base delle esigenze di un mercato sempre più competitivo che richiede di ridurre i costi, i tempi di esecuzione dei processi e incrementare l’efficienza produttiva nel rispetto della compliance. Esso si pone quindi come strumento utile ed efficace nello scenario della nuova Regolamentazione per incontrare obiettivi di: reporting, monitoraggio, adattabilità, dinamici-

tà, controllo, efficienza e integrabilità. CreditoLab è stato pertanto concepito per poter supportare una grande varietà di utilizzatori, con profili utente costruiti con la massima granularità e flessibilità. È anche possibile integrare nei processi altri attori, quali le compagnie assicurative, massimizzando in tal modo l’automazione delle attività e incrementando notevolmente l’ef-

Roberto Scorzoni | Presidente Techub

ficienza dei processi. La dislocazione territoriale delle organizzazioni è del tutto trasparente per il sistema, che si adatta perfettamente all’operatività dei Centri Servizi che operano in logica multi-istituto. Quali funzionalità sono previste? La piattaforma è composta da tre strati software fondamentali: componenti infrastrutturali, componenti anagrafiche e moduli funzionali/operativi. Il primo strato di software sono le componenti infrastrutturali, ovvero tutti quei moduli dedicati a funzioni indipendenti dalla specifica forma tecnica di credito utilizzata, quali ad esempio la gestione dei processi operativi (Workflow e BPM), o la gestione documentale (in ingresso, in uscita con funzioni di authoring), o la

gestione connessioni “multicanale” (es. Windows mobile, iPhone, iPad), o anche la gestione della sicurezza, per finire con la gestione delle configurazioni e parametrizzazioni. In che consiste il secondo strato di software? È quello delle anagrafiche, in cui è stato predisposto un modulo comune (contenente dati “generici”, ma completi, come ad esempio comuni, provincie, CAP etc.) e una serie di moduli anagrafici specializzati per le diverse forme tecniche. I moduli anagrafici sono stati progettati in maniera flessibile e sono facilmente integrabili con altre informazioni, dati anagrafici generati da variazioni normative o da esigenze di business. Invece quando parla di moduli funzionali/operativi, cosa intende? È il terzo strato software, costituito dai moduli operativi e gestionali verticali, uno per ogni forma tecnica, come ad esempio: la gestione contatto con cliente, preventivazione e CRM; la gestione dell’istruttoria; la gestione Quote e postvendita; la gestione e monitoraggio della morosità, del recupero crediti, della ristrutturazione dei crediti, dei sinistri; e le procedure di trasferimento dati verso sistemi di contabilità, regolamentazione di settore, assicurazioni, etc. L’interfaccia del sistema è semplice e intuitiva e del tutto simile a Microsoft Outlook, molto familiare agli utenti. La finestra principale visualizza sempre in evidenza l’elenco delle attività da eseguire e la loro priorità, uno strumento molto utile per il supporto al lavoro quotidiano. CreditoLab offre vantaggi operativi ai consulenti sul territorio? Sì certo, è anche un ottimo strumento di CRM (customer relationship management) ed è un tool di supporto alla vendita. Comprende infatti un modulo di gestione dei possibili nuovi clienti che funge da supporto all’agente in attività finanziaria o al mediatore nell’intero processo di vendita e consulenza: dal primo contatto all’acquisizione della prima documentazione,

alla simulazione e preventivazione, alla conferma, fino ad arrivare all’istruttoria vera e propria. CreditoLab gestisce in modo efficace la registrazione di nuovi clienti nelle diverse modalità: i flussi di nominativi segnalati da controparti collegate oppure acquistati, le attività che derivano dai Call center (inbound e outbound), le segnalazioni di contatti caricati manualmente presso i punti operativi aziendali e i contatti generati dal canale internet. I nuovi prospect possono essere automaticamente smistati in base criteri predefiniti, come ad esempio per CAP. Inoltre ogni consulente sul territorio preposto alla vendita ha a disposizione un preventivatore, utilizzabile off-line o da dispositivi mobili e strumenti di reporting avanzato per monitorare la storia dei contatti con il cliente e per la gestione del post vendita, come ad esempio: riferimenti e persone da contattare presso l’amministrazione, il piano di ammortamento attivo ed eventuali piani precedenti o l’archivio storico delle azioni effettuate nel tempo dai diversi utenti sulla pratica o verso il cliente. Secondo quali modalità i clienti possono utilizzare CreditoLab? È utilizzabile attraverso la tradizionale acquisizione della licenza d’uso o in outsourcing, nella modalità SaaS (Software as a Service). In quest’ultimo caso il cliente può esternalizzarci l’intero sistema gestionale (applicazione, hardware, reti e servizi di gestione), beneficiando di un’importante riduzione dei costi che possono essere modulati in maniera variabile in funzione dei volumi di business gestiti, con tempi di attivazione molto brevi. Questa modalità di fornitura garantisce, attraverso una infrastruttura tecnologica basata sull’innovativo paradigma del “Cloud Computing”, i migliori livelli di efficienza e sicurezza ad oggi disponibili, nonché la completa conformità alla normativa garante della privacy sugli amministratori di sistema. m.f.

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con Pietro Costa ntino, Lionello Cadorin e Nunzio Chiolo 2° Summer edit “Nuova Reg ion 2010 - Roma olamentazion e, Nuovo M ercato?”

SSIO

con Corrado Baldinelli,Fabio Picciolini, Giuseppe Maresca e Alberto Giorgetti

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Massimo Porega, Fabrizio Ridolfi e Lodovico Mazzolin nella sessione di apertura

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con Pietro D ’Anzi di Bar clays e Nicola Bo rzi Il Sole 2 4 Ore

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direttore SimplyBiz

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SEZIONE SPECIALE

12 Progetto Merlin: un accordo fra banche e Governo a sostegno dei ﬁnanziamenti alle imprese. Sarà come una spada nella roccia?

di John Redwood, ex Conservative Cabinet Minister e ora chairman di Evercore Pan-Asset Management

John Redwood

are che le quattro maggioL’accordo fatto da RBS, Lloyds, ri banche inglesi, Barclays, Barclays e HSBC è quello di eroLloyds Group, RBS e HSBC gare finanziamenti alle imprese siano pronte finalmente a sosteper un totale di 190 miliardi di nere le piccole medie imprese nel sterline nel 2011 (i finanziamenti 2011. Queste banche hanno dato erano stati pari a 179 miliardi di vita, infatti, al Progetto Merlin, sterline lo scorso anno), di cui che ha la finalità di rilanciare l’eco76 miliardi saranno destinati alle nomia dando più supporto al setpiccole e medie imprese, con un tore industriale, in modo particoaumento pari al 15% rispetto al lare alle piccole e medie imprese. 2010. Il Progetto Merlin è un accordo È noto che da tempo le piccole fra banche e Governo iniziato lo e medie imprese fanno fatica ad scorso ottobre 2010. Pare che si accedere al credito e hanno forti tratti di una idea dell’ex capo di difficoltà a mantenere le linee di Barclays, John Varley per calmare credito di cui già beneficiano. le relazioni fra banche, Governo e Molte piccole e medie imprese opinione pubblica, particolarmennon possono oggi, ad esempio, te ostile al sistema bancario. avere prestiti con un tasso pari al C’è chi metaforicamente sostiene tasso base (0,5%). che il Progetto Merlin sia una sorD’altro canto le banche hanno ta di “uccello rapace”. A dire ciò dichiarato che c’è scarsa qualità sono tutti coloro che hanno una visione abbastanza negativa delle banche e temono che questo possa essere solo uno “specchietto per le allodole”. Tuttavia c’è chi si dichiara molto più ottimista. Il Progetto Merlin ha l’obiettivo principale Le quattro banche aderenti al Progetto Merlin di fare incontrare le banche con le aziende a beneficio nella maggior parte delle richieste comune. di finanziamenti da parte delle picIl Progetto Merlin vuole far sì che cole medie imprese. i bonus degli executives delle banIl Governo da parte sua si sta anche vengano diminuiti nel 2011 cora rimettendo dallo shock di per poter aumentare le erogazioni dover contribuire con ampie somalle imprese. me a mantenere “a galla” alcune

banche. Alcuni dubbi sulla capacità di queste banche a realizzare veramente il Progetto Merlin ci sono. In molti hanno, infatti, un’opinione negativa dei vari banchieri che ad oggi continuano a beneficiare di garanzie statali e delle banche che sono partecipate dallo Stato. Più volte sono emerse anche sul mercato lamentele da parte dell’opinione pubblica verso il Governo a causa dei bonus pagati ai senior executives delle banche nazionalizzate. Questi obiettivi di erogazione alle imprese dipenderanno dal merito creditizio delle imprese che richiederanno un finanziamento. Bank of England si occuperà di monitorare come andranno le cose e pare auspichi che questa sia una operazione di successo per il settore bancario. Avrà successo il Progetto Merlin? Gli scettici dubitano che le banche possano far funzionare questo accordo e ritengono che le banche non riusciranno a gestire le richieste di finanziamento e a fissare criteri congrui di merito creditizio. UNA RIFLESSIONE. Una cifra pari a 1 mld di sterline di capitale fresco in 5 anni iniettato nelle piccole e medie imprese è una buona cosa per il sistema? Una crescita dell’indebitamento di una azienda non è sempre la soluzione migliore, almeno quando un

George Osborne, Ministro delle Finanze inglese ha annunciato il 9 Febbraio 2011 i dettagli dell’accordo con le quattro banche inglesi che prevedono il taglio dei bonus agli Executives delle banche, maggiori ﬁnanziamenti alle imprese e la pubblicazione delle remunerazioni degli Executives più pagati in ciascuna banca.

business è all’inizio e ha difﬁcoltà di redditività. Le banche preferiscono ancora fare ﬁnanziamenti con immobili a garanzia. Una piccola impresa ha spesso poche sicurezze da offrire. Gli imprenditori con poco patrimonio non possono sempre pensare di sostenere il proprio business ricorrendo al proprio patrimonio personale. Il Progetto Merlin è prima di tutto un progetto di buoni propositi per il settore bancario e per il Governo a sostegno della economia inglese. Ma l’economia inglese non avrà forse bisogno di un pozione magica per darci la crescita che tutti desideriamo?

Lettera al mercato. Le banche dovrebbero fare solo banking di Terence O’Halloran, independent ﬁnancial advisor, www.terryohalloran.com

e banche “aprono e chiudono i battenti” in continuazione, dipende solo dal fatto se riescono o meno a fare soldi. Una chiusura, così come è avvenuto con l’unità di Financial Planning di Barclays, aveva poco a che fare con il fatto se stavano offrendo un buon servizio di consulenza ai clienti.

Quando il Governo, o meglio ancora quando la Financial Services Authority (FSA) dichiara che il problema del mercato dei servizi ﬁnanziari non sono i consulenti sul territorio, ma sono questi centri di proﬁtto, monolitici... beh signori, la FSA ha ragione: non sono forse questi centri proprio le banche?

Potrei dirlo ﬁno alla nausea: questo ciclo si ripete continuamente: le banche aprono e chiudono i loro business! Le banche farebbero bene a fare solo le banche. Questo vale anche per la Posta e per i supermercati. I prodotti ﬁnanziari non sono prodotti a breve ter-

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SEZIONE SPECIALE

13 Storia. Con un po’ di aiuto da parte dei “miei

amici” il 2011 potrebbe essere un buon anno di Jonathan Cornell, head of communications di First Action Finance

Jonathan Cornell

l 2011 si preannuncia senza grandi progetti e caratterizzato da un mercato immobiliare piuttosto depresso. Sicuramente rispetto all’anno scorso questo sarà un anno più stabile. Il settore dei mutui si trova oggi ad affrontare numerose sﬁde, prima fra tutte quella del funding da parte delle banche. La maggior parte delle persone si attendeva che l’erogato dello scorso anno sarebbe stato pari a quello dell’anno prima (143 mld di sterline). Invece l’anno si è concluso con solo circa 135 mld di sterline di erogato. Per il 2011 non ci attendiamo molti cambiamenti. Ci sono troppo pochi nuovi ingressi sul mercato dei mutui che potrebbero controbilanciare le minori erogazioni. Quindi è probabile anche quest’anno che le erogazioni continuino a calare. Inoltre, è triste dirlo, ma la nuova Regolamentazione per i mortgage

brokers è stata ritardata ﬁno al 2012/2013 per cui non si prevedono veri cambiamenti. L’Europa sta giocando un ruolo sempre più importante nella Regolamentazione dei mercati ﬁnanziari, pertanto possono venire proprio dalla Comunità Europea i maggiori cambiamenti all’orizzonte piuttosto che dal Regulator inglese, che è costantemente sotto pressione dalle critiche delle banche, dei mortgage brokers, del Parlamento e delle associazioni. Abbiamo tutti bisogno di positività per questo dobbiamo sostenere in modo ragionevole e pratico le possibilità di sviluppo che ci arriveranno dal Regulator nel corso del 2011. Questo sarà l’unico modo per far crescere il mercato nel 2011.

rientrano direttamente sotto il controllo della FSA. È vero però che essere parte di una piccola struttura ha sicuramente più sfide. Comunque il cambiamento non sarà così scontato dal momento che i network di “agenti con mandato” (appointed representative - ARs) oggi sono sempre più cauti sulla scelta dei consulenti da inserire nella struttura. Le reti di agenti con mandato (ARs) dovranno sempre garantire che le persone della struttura lavorino bene. Nessuna realtà vuole infatti avere una rete di consulenti parttime che hanno come lavoro principale l’essere tassisti e che ogni tanto segnalano anche richieste di mutuo. Le reti di mortgage brokers hanno bisogno di una forza commerciale ABBIAMO TUTTI BISOGNO DI molto efficace GIOCARE IL NOSTRO RUOLO che sappia fare cross-selling. PER DISEGNARE IL FUTURO, PER Solo le reti con QUESTO CHE CHIEDO A TUTTI risorse finanziarie VOI, CHE SIETE “MIEI AMICI”, UN e quelle con una SUPPORTO. buona proposition di consulenza sperimenteranno una crescita dal Ritengo che dal momento che momento che la propria forl’influenza della Regolamenta- za di vendita sarà motivata a zione è sempre più importante, crescere. ci si aspetta uno spostamento I mortgage brokers saranno dalle società autorizzate dal- propensi a scegliere i netla Financial Services Authority work più forti. (FSA) a quelle più piccole cosid- Guardando al 2011 è probabidette appointed representative le che le cose possano diven(agenti con mandato), che non tare più facili per quelle reti

mine e non consentono di far fare soldi immediatamente. I prodotti finanziari dovrebbero sempre avere dei meccanismi per proteggere il cliente finale e non essere utilizzati invece per interessi commerciali e per una redditività immediata da parte della banca. Le banche, purtroppo abbiamo visto più di una volta, entrano e dopo poco spesso si ritirano da certi business, con la stessa facilità di quando uno si toglie e mette il cappello. Barclays e altre banche attive nel mercato della consulenza nei servizi finanziari dovrebbero, non

di mortgage brokers che sono legate a delle banche e che sono più specializzati nel mercato delle rinegoziazioni. Questa tipologia di brokers hanno avuto infatti molte difﬁcoltà negli ultimi due anni, a causa del fatto che il numero delle rinegoziazioni è stato piatto e a causa del fatto che non riuscivano a sviluppare bene i mutui acquisto per la mancanza di relazioni con gli agenti immobiliari. Ora il mercato degli acquisti sta calando, ma sul fronte delle rinegoziazioni abbiamo visto alcuni nuovi prodotti che riteniamo validi appena lanciati sia da NatWest sia da Barclays. Sarà interessante vedere come si svilupperà la competizione tra le banche erogatrici. Quest’anno dovrebbe vedere l’ingresso di Tesco (catena di supermercati) sul mercato mutui, con una offerta diretta senza coinvolgimento di mortgage brokers. Rimane sempre un punto interrogativo su cosa farà

solo offrire consulenza ﬁnanziaria di lungo periodo, ma dovrebbero anche ricordarsi che non possono chiudere un’area di business per un capriccio o per qualche ragione simile. Le banche così come i mortgage brokers e i ﬁnancial advisors dovrebbero affrontare i brutti momenti nel modo migliore o altrimenti scegliere di rimanere tutti fuori dal mercato. Dico a Barclays e a tutte le altre banche che hanno dismesso dei business, per favore, basta! Se continuate a volerlo fare, va bene... ma, non vogliamo vedervi rientrare!

First Action Finance. È una società di consulenti indipendenti nei mutui, nelle assicurazioni protection, nell’assicurazione danni, nella pianiﬁcazione immobiliare, nel risparmio e nelle pensioni che opera sul mercato da oltre 18 anni in UK.

Lloyds Banking group sul tema mortgage brokers, dal momento che hanno dichiarato recentemente intenzioni di investire di più sugli sportelli e sul canale diretto. Ma la recente nomina di Antonio Horta Osorio (ex Santander) nel gruppo Lloyd fa sperare in un cambio dei piani a favore dei mortgage brokers.

IL NUMERO DI BROKERS SARÀ PERÒ DESTINATO ANCORA A RIDURSI NEL CORSO DEL 2011 E PROBABILMENTE DIVENTERÀ INFERIORE A 10.000. QUESTO FENOMENO È DOVUTO AL FATTO CHE MOLTI CONSULENTI SARANNO SEMPRE PIÙ STANCHI DI NON VEDERE MAI RISULTATI POSITIVI CONCRETI E ALLA FINE DECIDERANNO DI CAMBIARE MESTIERE.

CHI È TERENCE O’HALLORAN. È considerato un guru nella consulenza nei servizi finanziari con oltre 40 anni di esperienza. Presto nella sua carriera si è reso conto che c’era bisogno di libri facili da leggere per tutti coloro che si occupavano di consulenza nei servizi finanziari. Tra i suoi libri citiamo: Tu firmi un piccolo assegno e noi te ne firmiamo uno più grande e Building a Business on Bacon & Eggs.

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Operatori View

Rideﬁnizione degli accordi fra Gabetti Property Solutions e UBH In merito alle due società Tree Finance e Tree Real Estate di Flavio Meloni

abetti Property Solutions ha risolto gli accordi di joint venture sottoscritti con UBH nel 2008, che hanno portato alla creazione di Tree Real Estate e Tree Finance, le due società nate dall’integrazione delle reti in franchising immobiliare, di mediazione creditizia e assicurativa delle due holding. Il nuovo accordo siglato ha portato alla ridefinizione delle governance di Tree Real Estate e Tree Finance e garantisce maggiore fluidità e un controllo più definito per entrambe le società: l’operazione comprende l’acquisizione del pieno controllo delle tre reti immobiliari in franchising e l’incremento della partecipazione in Tree Real Estate dal 51% al 65%, al fine di concentrare tutte le energie sul business dei servizi immobiliari; contestualmente, con uno scambio azionario per una quota corrispondente al 14,0%, UBH ha preso il controllo Tree Finance (dal 51% al 65%), con un conguaglio finale per UBH di 1,250 milioni di euro. L’accordo di risoluzione delle due joint venture prevede la concessione di un’opzione put a favore di

Gabetti Property Solutions sulla residua partecipazione del 35% in Tree Finance esercitabile a partire dal 31 luglio 2014 al fair market value riferito alla data del 31 dicembre 2010 e simmetricamente la concessione di un’opzione put a favore di UBH sulla residua partecipazione del 35% in Tree Real Estate esercitabile a partire dal 31 luglio 2014 al fair market value riferito alla data del 31 dicembre 2010. Con questa operazione Gabetti ha acquisito il pieno controllo di Tree Real Estate, sub-holding che governa oltre 1.600 agenzie attive nel franchising immobiliare, presenti su tutto il territorio nazionale alla quale fanno capo le attività svolte con i marchi Gabetti Franchising, Professionecasa e Grimaldi. L’operazione si inquadra nel processo di crescita del Gruppo Gabetti volto a consolidare la presenza territoriale per sviluppare il core business storico e implementare il modello dei servizi immobiliari. UBH, invece, si concentrerà maggiormente sul settore dei servizi ﬁnanziari e assicurativi cercando di rideﬁnire

Interviste di Flavio Meloni

Ugo Giordano, genovese, laureato in Legge presso la locale università è stato iscritto all’albo degli avvocati per due anni. È amministratore delegato di Gabetti Property Solutions SpA dal 28 marzo 2007 e ha assunto la nuova carica di presidente di Tree Real Estate. Giordano non si nasconde dietro alle difﬁcoltà, ma guarda con ﬁducia al futuro: “Il nostro obiettivo è raggiungere il break even operativo entro l’anno”. Dal 2008 al 2009 le perdite di Gabetti sono calate da 60 a 47 milioni di euro, l’ebitda è passato da -17 a -9 milioni di euro. L’ultimo aumento di capitale da 25 milioni, è servito a ridurre l’indebitamento del gruppo, sono entrati nelle casse della società meno di 5 milioni di euro. “La situazione non è semplice, ma abbiamo cambiato rotta. Oggi abbiamo preso il con-

trollo della joint venture con UBH per la parte immobiliare. Per noi era strategico. Adesso avremo più velocità nelle decisioni, il problema era nell’eccessiva lentezza e complessità nella gestione”. È stato siglato l’accordo fra Gabetti Property Solutions e UBH per la ridefinizione delle nuove governance di Tree Real Estate e Tree Finance, come mai? Per noi è strategico riprendere il controllo operativo delle reti immobiliari in quanto le attività core del Gruppo Gabetti si concentrano sui servizi immobiliari. Comunque abbiamo solo accelerato un processo già deciso nel 2008. Perché concentrarsi maggiormente sul settore immobiliare? È, quindi, importante per noi rafforzare la nostra presenza territoriale. Con i marchi: Gabetti Franchising, Grimaldi e Professionecasa possiamo contare su oltre 1.600 agenzie. Da questa ridefinizione delle governance sembrerebbe che Gabetti si stia impegnando meno sul fronte dei servizi finanziari? I servizi di finanziamento alla casa sono fortemente collegati con i servizi immobiliari che noi offriamo. Rimane, quindi, nello spirito del nuovo accordo mantenerle, anzi, incrementare le sinergie con Tree Finance. E rispetto la situazione debitoria? Abbiamo rimesso in carreggiata l’azienda. Senza gli interventi degli ultimi anni Gabetti non ci sarebbe più, adesso ho la convinzione che il gruppo vivrà ancora molto a lungo.

i rapporti fra agenti immobiliari e mediatori creditizi, con l’esclusione dei primi dalle attività di mediazione creditizia (Dlgs 141), definendo meglio ruoli e competenze e sgombrando il campo da eventuali conflitti di interesse e poca trasparenza. I nuovi impegni vanno a rafforzare la partnership fra le reti immobiliari e creditizie con un accordo di esclusiva sino al 2028, rivisitato ed ancor più vincolante per gli affiliati del Gruppo Tree. Questa ridefinizione degli accordi non andrà ad alterare le gestioni operative delle società: in Tree Finance la governance operativa delle controllate rimane in capo a Enrico Quadri, mentre in Tree Real Estate a guidare i tre brand immobiliari restano Bruno Vettore (Gabetti Franchising Agency), Fabio Guglielmi (Professionecasa) e Roberto Perego (Grimaldi Immobiliare). La presidenza di Tree RE è stata assunta da Ugo Giordano, che contestualmente ha ceduto la carica di amministratore delegato in Tree Finance a Umberto Botti, già presidente della stessa.

U m b e r t o Botti, milanese, ha assunto la nuova carica amministratore delegato di UBH – United Business Holding Spa.

Come mai questo nuovo accordo? Le decisioni che abbiamo assunto, d’intesa col nostro partner, sono state prese con l’obiettivo specifico di migliorare l’operatività e di rendere più fluida la gestione del Gruppo Tree, superando incomprensioni e contrasti passati, presenti e sicuramente futuri. Ci tengo a sottolineare che queste intese vanno a rafforzare ancor di più la partnership fra le reti immobiliari e creditizie del Gruppo Tree. Le sinergie e i vantaggi per chi lavora in entrambe le società saranno dunque ancora più forti, garantendo trasparenza e professionalità ai clienti delle due reti. A maggior ragione, quando il Dlgs 141 verrà applicato, per tutti i protagonisti delle due società si farà quel salto di qualità che sgombrerà il campo da dubbi di scarsa trasparenza. Da questa ridefinizione delle governance sembrerebbe che UBH si stia impegnando meno sul fronte immobiliare? Assolutamente no. Questa ridefinizione delle partecipazioni azionarie non significa assolutamente una minor attenzione al mercato immobiliare. Infatti continueremo a rivolgerci al mercato anche con operazioni di trading, di promozione e sviluppo immobiliare e con una costante attività di monitoraggio e analisi dei trend attraverso il nostro Ufficio Studi. D’altra parte ho tutto l’interesse che le reti immobiliari continuino a crescere:

più agenzie immobiliari significano più mutui accesi attraverso Tree Finance. Perché concentrarsi maggiormente sul settore dei servizi finanziari e assicurativi? Sappiamo bene che negli ultimi due anni il rapporto fiduciario fra gli istituti bancari e i mediatori creditizi si era compromesso notevolmente. Ma noi abbiamo avuto il coraggio e la capacità di guardare avanti e di staccarci dalla concorrenza. La riprova sono gli investimenti, quasi 10 milioni di euro in tre anni, nel finance con la strutturazione di un back office di eccellenza, successivamente “spinoffato” in The Mortgage Factory,. Io sono fermamente convinto che con l’applicazione della nuova legge (la 141) ci troveremo ad agire in un mercato che si sta già liberando dai tanti soggetti che hanno solamente fatto danni, non solo economici ma forse ancor più di immagine alla categoria dei mediatori creditizi. Ci muoveremo in un mercato che, se in termini di volumi non sarà più ai livelli di metà anni 2000, sarà tuttavia ben più remunerativo proprio grazie alla minor concorrenza e alla qualità e lungimiranza delle nostre scelte strategiche. Il 2011 sarà un anno di assestamento, ma i segnali della ripartenza si stanno concretizzando sempre di più sul mercato, è anche per questo motivo che la mia grande fiducia non ha mai vacillato. Cosa è condizionato dal passaggio in giudicato dell’omologa dell’accordo di ristrutturazione dei debiti di UBH, e quando avverrà? Prima di tutto è bene precisare che le modifiche delle governance non sono condizionate dall’omologa. Quello che viene condizionato è il passaggio delle quote del 14,0% e del conguaglio a favore di UBH di 1,250 milioni di euro. Sulle tempistiche, avendo presentato il piano a gennaio, ritengo che dovremo attendere sino a maggio, giugno di quest’anno.

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Immobiliare News

Fiaip e Istat confermano il calo delle compravendite. Cresce la domanda, ma i prezzi vanno adeguati Focus sull’andamento del mercato immobiliare urbano

n attesa dell’annunciata crescita del tasso dìnteresse, che farà innalzare il costo per le famiglie delle rate mensili dei mutui, a seguito del ritocco che la Bce ha preannunciato per i primi di aprile (per contenere gli effetti dellìnflazione), sono vari i report sul mercato immobiliare presentati dai vari centri studi, che fotografano una lenta ripresa e un calo delle compravendite nel 2010. Quello rilasciato da Fiaip nei giorni scorsi a Roma evidenzia, così come l’Istat ed altri centri studi, un rallentamento nelle compravendite del mattone dando anche un quadro previsionale meno fosco per il futuro. Analizzando nel dettaglio il 2010 si chiude con una lenta ripresa del mercato immobiliare in un contesto in cui gli indicatori immobiliari segnano un recupero sostenuto da una significativa ripresa della domanda e una stabilizzazione dei prezzi del residenziale. Per Fiaip, la Federazione italiana agenti immobiliari professionali, si registra un andamento medio dei prezzi in calo del 4-5% per abitazioni, mentre cala il numero delle transazioni immobiliari (-2%). Si segnala come

sono sempre di più gli italiani (52%) e i clienti extra Ue (75%) che fanno ricorso al sistema creditizio (mutuo) per acquistare immobili, sebbene vi sia stata una riduzione delle richieste ed erogazioni rispetto al 2009. Il secondo semestre del 2010 conferma quanto previsto da Fiaip già nell’anno precedente: il mercato immobiliare, già risultato sano e scevro da incontrollate e improvvise “debacle”, come invece successo in altre aree dellÙnione Europea, inizia a riprendere fiato e registrare un notevole aumento delle richieste, unito a una maggiore vivacità delle trattative. Dal report urbano 2010 Fiaip si evidenzia una diminuzione generale dei prezzi per le abitazioni in tutte le città, fatta eccezione per Venezia (+2,22%) e Siena (+0,2%) che fotografano una realtà in controtendenza. La palma d’oro per il calo spetta a Palermo con -11%. I restanti cali spaziano tra il -1,56% di Napoli e il -7% di Bergamo, passando tra -3% di Bologna e Torino, -3,64% di Genova, -4% di Roma, -5% di Firenze, -6% di Salerno fino al -6,2%di Milano. A quanto pare la forbice tra richiesta e offerta

di James Flynn

continua a essere ancora troppo distante, circa del 20%, e la nuova tendenza che si registra è costituita dalla nuova qualità della domanda, frutto, anche, delle nuove norme relative al rendimento energetico, oltre che a una ritrovata spinta di “voglia di case”. Si ricercano, in particolar modo, piccoli appartamenti, tra i 70 e gli 80 mq., in zone centrali e con elevate qualità contestuali e strutturati. Secondo il report Fiaip, sebbene gli effetti dello scudo fiscale nel segmento alto, non siano stati all’altezza delle aspettative. Da notare inoltre come le banche hanno finalmente ritrovato la disponibilità e la volontà a finanziare le famiglie interessate ad acquistare, in particolare, nel segmento medio-basso. La domanda, inoltre, ha sostenuto il mercato contenendo sia la diminuzione dei prezzi sia la diminuzione del volume degli scambi. Tolta l’iniziale fase di incertezza, il 2010 per gli agenti immobiliari Fiaip saluta una significativa ripresa delle trattative, agevolata anche dalle occasioni offerte dal mercato e dai prezzi delle abitazioni che si mantengono al ribasso. Il 2010 si conclude - secondo

l’osser vatorio - con il mercato immobiliare in recupero, in virtù di una Grafico. Tempo medio vendita: periodo intercorrente tra la data di incarico di chiara sta- vendita e la data di sottoscrizione del contratto preliminare di compravendita per bilizzazione gli immobili ad uso abitazione dei prezzi dei residenziale, sostenuta da un Le Previsioni quadro di sostanziale ripresa della Il quadro previsionale nel primo domanda, dove è sempre la prima semestre 2011 indica un miglioracasa a essere la protagonista as- mento per le compravendite a uso soluta: nei momenti difficili, come residenziale, in particolar modo quello attuale, è il grande fabbiso- per le aree centrali delle città, e gno abitativo a sostenere in Italia un aumento degli affitti a uso abil’intero mercato. Per l’Istat, invece, tativo (+10%). Nelle zone perifedopo l’andamento positivo che i riche il mercato potrebbe manmutui e le compravendite avevano tenersi, per Fiaip, sostanzialmente avuto nei primi sei mesi del 2010, stazionario, così come i tempi di si riscontra una netta flessione nel vendita. L’elemento determinante terzo trimestre dell’anno. Infatti per la definitiva stabilizzazione del nel periodo compreso fra luglio comparto è rappresentato dale settembre, l’Istat ha riscontrato le false aspettative di prezzo di una diminuzione delle compra- gran parte dei venditori, tuttora vendite pari al 3,4%, rispetto allo ancorati ai livelli del 2006/2007. stesso periodo del 2009, mentre L’eventuale adeguamento ai valori la flessione per ciò che riguarda la correnti determinerebbe una rastipula dei mutui per l’acquisto di pida definizione, in funzione della un immobile, questa quota è scesa crescente domanda, velocizzando dell’1,9% rispetto al periodo lu- notevolmente anche i tempi di vendita. glio–settembre 2009.

I comportamenti immobiliari dei clienti over 55 in USA Risultati chiave dell’indagine condotta da MetLife Mature Market Institute L’indagine svolta da MetLife Mature Market Institute con il supporto del National Association of Home Builders (NAHB) ha avuto l’obiettivo di studiare i comportamenti “immobiliari”di un segmento di consumatori all’interno della categoria “baby boomers (ovvero tutti coloro nati fra il 1946 e il 1964)”, cioè solo di coloro nati fra il 1946 e il 1956. 10 RISULTATI CHIAVE.

REPORT

(era pari al 92% nel 2007), il 45% ha utilizzato risparmi accumulati. otto. Il prezzo medio di acquisto della nuova abitazione è per il consumatore over 55 pari a 300.000 dollari, del 6% più basso rispetto al valore medio del 2005. Solo poco meno della metà dei consumatori over 55 intervistati ha dichiarato che la loro nuova casa è costata meno di quella precedente. nove. Una più larga parte di consumatori over 55 che lavora lo fa da casa. dieci. Il reverse mortgage è poco diffuso presso questa categoria di consumatori. Solo 1% lo ha, anche se questo tipo di prodotto è cresciuto enormente negli ultimi anni.

MetLife Mature Market Institute®

Housing Trends Update for the 55+ Market

uno. Dall’indagine emerge che la maggior parte degli over 55 anni, non vive al momento in zone abitate da altri over 55. due. Ci si attende un aumento della domanda di abitazioni già da oggi da parte di questo segmento, dal momento che aumenterà il numero di persone di questa età. Aumento atteso delle case/zone dedicate agli over 55. Si prevede un aumento di queste aree del 46% entro il 2012. Si stima inoltre che questo gruppo di età rappresenterà il 45% dei capifamiglia nel 2020. tre. Le zone residenziali di “adulti” in genere stanno attirando sempre più residenti, anche di questo segmento over 55, soprattutto fra coloro che lavorano ancora (12% contro il 2% del 2007). quattro. La ragione primaria di trasferimento da un immobile a un altro sono quelle personali (essere vicino

al resto della famiglia o a degli amici, quasi mai il lavoro) e il desiderio di avere una più alta qualità dell’immobile. cinque. I clienti over 55 che comprano casa vedono una media di 12 case, in diverse zone, prima di prendere la decisione ﬁnale. Chi prende invece una casa in afﬁtto vede solo una o al massimo due opzioni e solo in una zona. sei. Fra il 2008 e 2009, la recessione ha fatto sì che questo gruppo di consumatori sia diventato più pratico nella scelta della nuova abitazione, ovvero meno attenzione agli esterni, alle viste e al design per privilegiare il prezzo. sette. Nelle modalità di pagamento dell’immobile solo il 55% ha utilizzato denaro dalla vendita di altri immobili

È un centro di eccellenza di MetLife specializzato nello studio dell’invecchiamento della persona, della longevità e dei comportamenti delle generazioni. È fondamentale allo sviluppo delle soluzioni assicurative di MetLife al ﬁne di contribuire alla innovazione e al migliore servizio per i clienti.

Housing Trends Update for the 55+ Market New Insights from the American Housing Survey January 2011

Mature Market I N S T I T U T E

Per maggiori infomazioni sulla indagine: www.MatureMarketInstitute.com

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Mutui View

Quale scenario per il mercato di mutui e prestiti da parte delle famiglie italiane? di Daniela Bastianelli | Senior Analyst di CRIF Decision Solutions

ulla base dei dati presentati nell’ultima edizione dell’Osservatorio sul Credito al Dettaglio realizzato da Assoﬁn, CRIF e Prometeia, nel corso del 2010 il mercato del credito alle famiglie in Italia ha iniziato a mostrare i Daniela Bastianelli primi segnali di miglioramento, soprattutto per il segmento dei mutui in quanto, nell’attuale fase di mercato, gli investimenti immobiliari sono diventati un’alternativa più appetibile rispetto agli strumenti ﬁnanziari anche in virtù del basso livello dei tassi di interesse applicati (o di mercato). In generale, tuttavia, il comparto del credito alle famiglie continua a essere caratterizzato da una certa fragilità dovuta sia alla debolezza delle condizioni reddituali degli italiani, con conseguente restrizione dei consumi, sia alla permanenza di un elevato livello di disoccupazione, due fattori che continuano ad alimentare comportamenti improntati alla cautela e politiche di erogazione attente al rischio. D’altro canto, il debito delle famiglie italiane si mantiene ben al di sotto della media europea, con un rapporto rispetto al reddito disponibile che si attestava nel primo semestre 2010 al 65%, contro il 97% a marzo 2010 per la media dell’area Euro e il 155% del Regno Unito nel 2009. Entrando nel dettaglio, nell’ultimo anno il mercato del credito al consumo ha manifestato ancora segnali di con-

trazione, anche se in lieve miglioramento rispetto all’anno precedente. Per quanto riguarda i mutui, invece, invertendo un trend di contrazione in atto dal 2007, sono tornate a crescere le erogazioni in virtù del fatto che le famiglie consumatrici che hanno privilegiato l’acquisto di abitazioni come forma alternativa di investimento, spinte anche dai bassi tassi di interesse. Per altro, prosegue ancora la spinta dei mutui di surrogazione e di sostituzione, che nel primo semestre 2010 rappresentavano circa un terzo della produzione. Sulla base delle analisi condotte nell’ambito dell’ultimo Osservatorio possiamo ritenere che nei prossimi anni non ci saranno le condizioni per un ritorno della crescita del mercato del credito ai livelli pre-crisi, in particolare a causa della modesta intensità della ripresa economico-finanziaria e dalla fragilità della situazione occupazionale. D’altro canto il mercato muoverà verso una maggiore complessità, riflettendo anche l’impatto del processo di revisione della regolamentazione sull’operatività, soprattutto nel comparto del credito al consumo. L’adeguamento alla direttiva europea sul credito ai consumatori, in prima battuta, comporterà infatti per gli operatori una serie di adempimenti e complessità organizzative rilevanti, incidendo sul pricing, sui prodotti e sull’assetto dell’industria. Nello stesso tempo, tuttavia, l’adozione delle nuove norme, rafforzando la trasparenza e la maggiore tutela del consumatore, genererà nuove opportunità per lo sviluppo del mercato, ancora oggi in Italia potenzialmente elevato. In questo scenario, la capacità degli operatori di rimodulare le strategie di offerta, con il duplice obiettivo di ricostruire un rapporto di maggiore fiducia con il cliente e consolidare

la relazione nel tempo, risulterà determinante per sviluppare in maniera equilibrata e sostenibile il ricorso al credito da parte delle famiglie, anche puntando su elementi fonda- Fonte: Osservatorio Assofin – CRIF – Prometeia sul Credito al Dettaglio, vol. 29 mentali come la formazione della rete di vendita e l’educazione ﬁnanziaria delle famiglie, presupposto imprescindibile per decisioni di indebitamento consapevole. Dato il suddetto scenario di fragilità, si prevede che nel biennio 2011-2012 il mercato del credito al consumo mantenga un’espansione modesta in funzione del lento riattivarsi della spesa delle famiglie: la crescita delle consistenze di credito si prevede che possa attestarsi al +2,6% nel 2011 e al +4,5% nel 2012. L’espansione del comparto dei mutui, invece, sarà da una parte sostenuta dalle scelte di investimento delle famiglie, dall’altra calmierata dalla fragilità del ciclo economico, che potrebbe tradursi in un’elevata attenzione degli operatori al grado di rischiosità della clientela. Per il biennio 2011-2012 si attende un progressivo rallentamento che risentirà della modesta ripresa del quadro macroeconomico, di un’evoluzione del mercato immobiliare ancora piuttosto debole e del progressivo rialzo dei tassi di interesse di mercato. L’espansione del comparto è così prevista attestarsi al +6,8% nel 2011 e al +4,2% nel 2012.

A Istanbul per il secondo Meeting Creacasa “INVESTIREMO IN RECLUTAMENTO E FORMAZIONE, IN NUOVE SOLUZIONI IMMOBILIARI E IN NUOVI ACCORDI DI COMMERCIALIZZAZIONE E DISTRIBUZIONE MULTICANALE DEI NOSTRI PRODOTTI”.

ono questi gli obiettivi 2011 esposti da Lorenzo Montanari, direttore generale di Creacasa, alla seconda convention nazionale a cui ha partecipato tutta la rete, che si è tenuta a Istanbul (Turchia), dal 2 al 4 marzo 2011.

“La nostra mission - ha aggiunto Montanari - non è quella di essere semplici venditori di mutui, ma di creare una rete di consulenti delle famiglie”. Nel corso dell’incontro forte attenzione è stata riservata all’intervento di Giandomenico Carullo, direttore commerciale Creacasa, che oltre all’analisi degli ottimi risultati del 2010 e alla presentazione del nuovo sito della società, ha analizzato lo scenario competitivo e gli impatti che l’ingresso della nuova normativa avrà sulla rete, evidenziando i punti di attenzione per gli

agenti e le nuove opportunità commerciali. Inoltre ha presentato i nuovi prodotti “tasso ﬁsso rata crescente” e “varia il ﬁsso”, dedicati alle giovani coppie, comprensivi dei nuovi piani provvisionali, decisamente più incentivanti rispetto all’anno 2010. Oltre all’intervento di Ferdinando Rebecchi, presidente di Creacasa, che ha ricordato l’importanza della sinergia con la capogruppo Credito Emiliano, hanno preso parte alla convention, i principali partner della società con i quali sono stati siglati accordi a livello nazionale: Sergio Vergani (direttore generale FIDES, cessioni del quinto); Marco Prada e Marco Castellano (rappresentante generale per l’Italia Assurant Solution e direttore commerciale Assurant Solution); Massimo Arduini (direttore generale di CredemLeasing); Andrea Pennato e Marco Pescarmona (direttore commerciale ed amministratore delegato di Mutuionline); Marco Preti (amministratore delegato CRIF Decision Solution); il notaio Alfredo D’Antonio, che ha risposto alle domande degli agenti sugli aspetti della nuova normativa.

La vista dalla platea

La cena di Gala del Meeting

Foto a sinistra, da destra: Ferdinando Rebecchi (presidente Creacasa), Antonino Celi (Area Manager Sicilia), Mario Almici (Area Manager Lombardia); a seguire della direzione Creacasa, Giuliana Buffagni, Antonio D’Amico, Luca Rametta, Simone Vecchi, Addolorata Barbati, Fabio Giovanardi, Lorenzo Montanari, Gianni Carullo.

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Mutui View

La proposta della Commissione Europea su “Erogazioni e Indebitamento responsabile” Ripor tiamo gli aspetti chiave degli speech di BBVA e BNP Paribas durante il lunch organizzato all’inizio del mese da European Parliamentar y Financial Ser vices Forum

l 2 marzo scorso si è tenuto presso European Parliamentary Financial Services un lunch event sul tema “Erogazioni responsabili e indebitamento responsabile”, presieduta da Antolín Sánchez Presedo, membro del parlamento Europeo, in cui sono intervenuti: Antoni Ballabriga, Global Director of Corporate Responsibility, BBVA e Alain Gourio, Head of Group Legal Coordination, BNP Paribas.

si struttura di mutuo, in modo che il cliente possa essere ben informato e possa prendere decisioni responsabili. Un altro tema che intendo condividere con voi è il tema della financial education, l’uso del linguaggio chiaro nel contesto di indebitamento responsabile. Una decisione finanziaria ben conosciuta dal cliente significa migliore la decisione finanziaria, che ha un impatto enorme per migliorare la ricchezza della gente.

Antoni Ballabriga, Global Director of Corporate Responsibility, BBVA

Antoni Ballabriga, Global Director of Corporate Responsibility, BBVA: “Vorrei approfondire con voi il tema della CSR (Corporate Social Responsibility) dal punto di vista della banca. Secondo me ogni mutuo deve includere tutti quegli elementi fondamentali per comprendere una qualsia-

Questo potrebbe poi avere una conseguenza positiva enorme nel facilitare la attività di risk management della banca e nel rinforzare l’intero sistema ﬁnanziario. Un comportamento responsabile da parte delle banche è quello di ﬁssare nel dettaglio tutti i parametri di un potenziale mutuatario. Allo stesso tempo

una valutazione della adattabilità del prodotto per quel cliente è una iniziativa interessante da un punto di vista della Corporate Social Responsibility e dovrebbe essere ben definite, al fine di evitare un aumento dei costi per le banche. Ad esempio, in Spagna il mutuatario può fare due cose: estinguere il mutuo in anticipo o rifinanziarlo. Nel caso di estinzione anticipata, questa caratteristica è insita nel prodotto mutuo e crea competizione fra le varie banche. Riteniamo che questa opzione debba essere un diritto per i consumatori. Con le rinegoziazioni i clienti spagnoli hanno la possibilità di trasferire il loro mutuo ad altra banca. Però in altri Stati membri i consumatori non hanno queste possibilità, perciò qualsiasi proposta comunitaria orientata alla armonizzazione del business mutui retail e che allineerà i diritti di protezione dei mutuatari sarà benvenuta. Assicurare infatti un alto livello di protezione ai clienti mutui è cruciale. Circa la financial education faccio questo esempio: perché chi guida l’auto deve avere la patente e i clienti mutuo non devono avere un certificato di utilizzo responsabile dei servizi finanziari? Noi, come BBVA, puntiamo molto alla financial education dei clienti. Ad esempio, in Messico BBVA oggi sta sviluppando molti workshop interattivi per clienti e non solo sul tema mutui. La nostra banca applica degli sconti sul costo del mutuo a tutti quei clienti che hanno partecipato a questi workshop”.

Alain Gourio di BNP Paribas ha commentato il piano della Commissione Europea di regolamentare il mercato mutui e il mercato dei consulenti creditizi sotto il cappello generale “responsible lending”. L’obiettivo della Commissione Europea - secondo Gourio sembra essere duplice: uno. Realizzare una “struttura legale”che regolamenti il credito ai clienti retail; due. Evidenziare le lezioni imparate durante la crisi. È importante fare alcune considerazioni fra il mercato del credito in USA e quello in Europa: > Il mercato americano ha generato i mutui subprime che è stato alla base della crisi finanziaria. Questa tipologia di mutui non è mai stata invece sviluppata su grande scala in Europa. > In USA la distribuzione del credito è stata gestita da anni da un mercato bancario parallelo definito “non regulated” mentre in Europa da sempre il mercato del credito è sempre stato iper regolamentato e solo le banche e le finanziarie sono legittimate all’erogazione. > In Usa i criteri di erogazione erano fatti sulla analisi del possibile aumento dei prezzi degli immobili, mentre in Europa i criteri utilizzati sono sempre stati quelli relativi alla capacità di ripagare da parte del debitore. > In USA si è sempre molto usata la cartolarizzazione come strumento di sviluppo del mercato, in Europa invece l’utilizzo è sempre stato modesto.

La Comunità Europea sta considerando di rendere obbligatoria la consulenza sui mutui nell’ambito della sua nuova direttiva su “Erogare in modo responsabile e indebitarsi in modo responsabile” che sarà emanata prima della ﬁne del 2011. Ad oggi in UK circa il 30% dei mutui viene acquistato senza consulenza. La posizione della Financial Services Authority sembra quella di vietare le vendite di mutuo senza consulenza solo per prodotti complessi quando il cliente è un cliente a rischio. La Comunità Europea si sta consultando se la pratica “execution only” per la vendita di un mutuo dovrà essere vietata o se ricadrà sotto la Miﬁd.

Per cui è fondamentale che il Regulator Europeo non provi a risolvere i problemi americani con la legislazione Europea. In Europa i tassi di default dei mutui sono comunque bassi, ad esempio in Francia il tasso è del 1% e in Spagna pari al 2,5%. Questo dimostra che le banche Europee non sono state fautrici della crisi finanziaria ma l’hanno subita. Inoltre in Europa la domanda di mutui cross-border è praticamente inesistente. Lo scenario che un cliente Europeo cerchi un mutuo presso una banca di un altro paese non esiste proprio, a meno che non siano consumatori che abitino sui confini o che comprano immobili all’estero. Tutto questo per dire che in genere le banche Europee non prendono quasi mai rischi che non conoscono, in genere esiste sempre una relazione fra banca, cliente e territorio. Ritengo pertanto che il legislatore Europeo debba tener presente questi fattori nel preparare la nuova Regolamentazione. Sono d’accordo sul fatto che le banche o gli altri enti erogatori forniscano informazioni chiare, complete e standardizzate ai clienti, ma sarebbe non corretto che la valutazione della eligibilità di un mutuo passasse da criteri basati sulle caratteristiche di un potenziale mutuatario ad altri criteri. Non credo che nessun Regulator debba intervenire fissando i livelli di loan to value, ma ogni banca debba fissare i propri criteri. Nel caso invece venissero imposti dal Regulator sono sicuro che ci saranno molti casi di litigation. Inoltre si potrebbe assistere ad un aumento dei tassi di interesse per i clienti e a una riduzione dei volumi dei mutui erogati in Europa.

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Circolare n.1 17 gennaio 2011

Circolare della Ragioneria Generale dello Stato, necessari alcuni chiarimenti di Gaetano Burrattini | Amministratore Servizi Integrati

l 17 gennaio di quest’anno la Ragioneria Generale dello Stato, Dipartimento del Ministero dell’Economia e delle Finanze, ha emanato la Circolare n. 1/2011. Con questa Circolare la RGS interviene a regolare in maniera esaustiva il settore dei finanziamenti su delega di pagamento, almeno per quanto riguarda l’ambito dei dipendenti dello Stato. L’intero settore delle delegazioni di pagamento dovrebbe riguardare circa il 15% delle erogazioni che complessivamente vengono attribuite all’intero comparto delle Cqs. Non vi sono dati disponibili per sapere quanto incidano i finanziamenti su delega erogati ai dipendenti dello Stato rispetto al totale di questa forma di finanziamento, in cui, ovviamente, sono comprese anche tutte le altre tipologie di dipendenti sia del resto del comparto pubblico sia di aziende private. La maggior parte di questi finanziamenti viene erogata agli statali, per la sicurezza offerta dal tipo di rapporto di lavoro, e va detto che la regolamentazione normativa che vige per i dipendenti dello Stato ha sempre costituito la principale fonte di orientamento per la restante parte del comparto pubblico e delle aziende private,

ma anche per le banche e società finanziarie che erogano questa forma di finanziamento. La Circolare in questione ha altresì un valore significativo, non limitandosi ai singoli aspetti tecnici dell’operatività di queste operazioni, ma esamina in modo completo il problema della coesistenza fra le diverse tipologie di ritenute sugli stipendi e i suoi limiti. Sotto questo aspetto l’esame svolto dalla Circolare si basa sui principi e sugli articoli del T.U. n. 180 del 1950 e del DPR 895 dello stesso anno e quindi, per ciò che attiene la coesistenza e i limiti, si può applicare a tutto il contesto delle ritenute stipendiali e pensionistiche, da quando l’applicazione del TU 180 è stato esteso ai dipendenti di aziende private prima e pensionati dopo. Non va dimenticato che il T.U. n. 180 del 1950 e il Decreto attuativo 895 non disciplinano solamente i finanziamenti Cqs, ma anche la pignorabilità degli stipendi, per cui regolano un ambito molto più ampio delle sole operazioni ordinate da queste norme. Regolando i limiti dei pignoramenti verso terzi con ritenuta sugli stipendi si tocca una parte di normativa di forte attualità, nel contesto congiun-

Gaetano Burrattini

turale che questi anni ci propongono a proposito di propensione all’indebitamento, di capacità di restituzione dei ﬁnanziamenti e di peggioramento delle relative performances di restituzione dei ﬁnanziamenti in generale. Nel secondo paragrafo della Circolare è indicata la netta distinzione fra le convenzioni per tratte-

nere rate di ﬁnanziamenti e quelle per pagare le polizze di assicurazione vita, rischi professionali o contro gli infortuni, escludendo che queste si possano estendere e coperture di rischi relative e “beni materiali” (R.C. auto). Viene inoltre indicato in maniera puntuale l’ambito di applicazione del superamento del limite del quin-

to per le delegazioni relative ai finanziamenti, affidando all’Amministrazione il compito di valutare – e quindi sotto la sua responsabilità – l’opportunità di consentire o meno tale sforamento. Altri aspetti della Circolare lasciano spazio a osservazioni di alcune Associazioni di categoria, fra cui UFI, evidenziando dei punti di criticità sia nell’applicazione sia nell’interpretazione. In particolare, nel testo della convenzione si fa riferimento al TAEG da applicare per le nuove convenzioni, da 6 a 8 punti al di sotto del tasso soglia, in questa fase del mercato presumo che più di una banca o finanziaria non troverà conveniente aderire alle nuove convenzioni. Sempre rispetto al tasso soglia da applicare si indica che il TEG non deve superare della metà quello medio definito dalle variazioni trimestrali sulle cessioni, mentre nello schema di convenzione-tipo allegato alla Circolare si fa riferimento a un minimo di 6-8 punti al di sotto del tasso soglia; evidentemente qui ci sarà bisogno di un chiarimento della RGS. Va inoltre osservato che i riferimenti dei TAEG sono relativi ai tassi soglia delle cessioni, mentre a mio personale avviso, si potrebbe fare riferimento alla categoria degli altri finanziamenti in cui affluiscono i dati relativi alle DDP nelle segnalazioni alla Banca d’Italia. Altre osservazioni si possono fare su questo documento, ma sinteticamente mi limito a osservare che nella Circolare la vendita di tali prodotti è riservata ad agenti monomandatari per conto di banche e finanziarie, il che ovviamente anticipa i tempi previsti per l’applicazione del Dlgs 141 e del Dlgs 218/2010, ma pone anche il problema alla RGS di censire i mandati di coloro i quali soddisfano tali requisiti (abbiamo creato una ulteriore banca dati?). Credo che l’applicazione della Circolare darà occasione di intervenire su tale argomento: oggi ci consente di leggere un ulteriore segnale di abbassamento della marginalità di tale prodotto diminuendo i soggetti che saranno in grado di sostenerla, se questo consentirà una migliore qualità della vendita al consumatore finale lo vedremo.

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Circolare n.1 17 gennaio 2011 CIRCOLARE N. 1

MINISTERO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE

Roma, 17 GENNAIO 2011

DIPARTIMENTO DELLA RAGIONERIA GENERALE DELLO STATO ISPETTORATO GENERALE DI FINANZA UFFICI X - IX

Alle Amministrazioni Centrali dello Stato LORO SEDI All’ Amministrazione Autonoma dei Monopoli di Stato ROMA Agli Uffici Centrali di Bilancio presso le Amministrazioni Centrali LORO SEDI All’ Ufficio di Ragioneria presso l’Amministrazione Autonoma dei Monopoli di Stato ROMA Alle Ragionerie Territoriali dello Stato LORO SEDI Al Dipartimento dell'Amministrazione Generale, del Personale e dei Servizi SEDE Alle Direzioni Territoriali dell’Economia e delle Finanze LORO SEDI Alle Agenzie Fiscali LORO SEDI

Prot. N. 3186 Allegati: 5

OGGETTO :

Trattenute mensili sugli stipendi dei dipendenti pubblici mediante l’istituto della delegazione – Oneri a carico degli istituti delegatari – Istruzioni operative.

epc. Alla Presidenza del Consiglio dei Ministri ROMA Al Consiglio di Stato ROMA Alla Corte dei Conti ROMA All' Avvocatura Generale dello Stato ROMA All' Istituto Nazionale di Previdenza per i Dipendenti dell'Amministrazione Pubblica INPDAP ROMA Alla Banca d’Italia ROMA

MINISTERO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE DIPARTIMENTO DELLA RAGIONERIA GENERALE DELLO STATO ISPETTORATO GENERALE DI FINANZA Ufﬁci X – IX

delegazione sino a quando il delegato non abbia assunto l’obbligazione nei confronti del delegatario, manifestando il proprio assenso, o non abbia eseguito il pagamento. Volendo calare la suddetta struttura giuridica nelle fattispecie oggetto della presente circolare, la delegazione di pagamento è l’incarico che il dipendente pubblico affida alla Amministrazione di appartenenza – a fronte degli emolumenti spettanti per la prestazione di lavoro e a condizione che la stessa accetti di obbligarsi – di pagare un istituto esercente il credito o una società di assicurazione, in virtù dell’avvenuta sottoscrizione, rispettivamente, di un contratto di finanziamento o di una polizza di assicurazione. Tale fattispecie è generalmente qualificata come “delegazione convenzionale”. Più nello specifico, avvalendosi della delegazione convenzionale, il dipendente pubblico in concreto può: ● pagare i premi delle assicurazioni sulla vita o per la copertura di rischi professionali o per la costituzione di posizioni previdenziali integrative dell’assicurazione generale obbligatoria; ● pagare le rate dei prestiti ottenuti in virtù di un contratto di finanziamento. A fianco alla delegazione convenzionale, l’articolo 58 del D.P.R. n. 180/1950 prevede delle puntuali ipotesi di delegazione di pagamento per le quali l’Amministrazione è tenuta, una volta accertata la sussistenza dei presupposti di legge, a dare senz’altro esecuzione alla richiesta, non avendo spazio alcuno per una valutazione discrezionale. In dette ipotesi, si è in presenza della figura individuata anche come “delegazione legale” che riguarda, in particolare, le trattenute concernenti il pagamento delle quote del prezzo o della pigione afferenti ad alloggi popolari od economici. Nella delegazione legale rientra pure la delega a favore di organizzazioni sindacali relativamente al pagamento delle quote associative. La distinzione tra delegazioni legali, per le quali esiste un obbligo di legge all’esecuzione, e delegazioni convenzionali, soggette all’esercizio del potere discrezionale dell’Amministrazione, comporta, sotto il profilo procedimentale, un diverso trattamento. Infatti, per le prime il servizio va reso gratuitamente, mentre, per le seconde, una volta assentite, scatta in capo all’Amministrazione l’obbligo di recuperare i costi amministrativi sostenuti, non potendo siffatti oneri gravare sulle spese di funzionamento della stessa Amministrazione in assenza di una specifica previsione di legge. Considerato, poi, che le somme trattenute al dipendente sono versate direttamente al delegatario – il quale, in ultima istanza, è il beneficiario del pagamento – e la necessità di attivare con il medesimo delegatario procedimenti volti al riscontro dei versamenti attraverso anche uno scambio di informazioni, gli oneri di cui trattasi incombono in capo a quest’ultimo. Per quanto attiene alla delegazione di pagamento convenzionale, inoltre, è opportuno ricordare sin d’ora come il D.P.R. n. 180/1950, per tutti i dipendenti pubblici, fissa una serie di limiti, soprattutto quantitativi. In effetti, non va dimenticato che detto strumento di pagamento può cumularsi alla cessione del quinto dello stipendio, potendo giungere ad incidere significativamente sull’ordinaria capacità reddituale del dipendente (il cumulo dei due istituti può comportare una riduzione del 40% dello stipendio netto, ulteriormente elevabile in presenza di circostanze eccezionali). Oltre alla normativa di rango primario sopra richiamata, la delegazione di pagamento per i dipendenti pubblici trova una disciplina di maggior dettaglio – soprattutto per quanto attiene agli aspetti operativi – in vari documenti di prassi, rappresentati, principalmente, dalle circolari di seguito elencate: ● 8 agosto 1995, n. 46/RGS; ● 16 ottobre 1996, n. 63/RGS; ● 11 marzo 1998, n. 29/RGS; ● 5 settembre 2003, n. 37/RGS; ● 29 luglio 2005, n. 554/DAG; ● 13 aprile 2006, n. 646/DAG; ● 20 aprile 2006, n. 654/DAG; ● 2 dicembre 2008, n. 35/RGS.

CIRCOLARE N. 1 OGGETTO : Trattenute mensili sugli stipendi dei dipendenti pubblici mediante l’istituto della delegazione – Oneri a carico degli istituti delegatari – Istruzioni operative

PREMESSA Come noto, al ricorrere di determinati presupposti, il dipendente pubblico può avvalersi dell’istituto della delegazione di pagamento per corrispondere le somme dovute al proprio creditore, in virtù degli obblighi assunti con lo stesso a seguito della stipula di un contratto di assicurazione o di un contratto di finanziamento (rectius: mutuo). In altri termini, il dipendente pubblico può provvedere, avvalendosi della delegazione di pagamento, sia alla corresponsione dei previsti premi di assicurazione sia al rimborso rateale del finanziamento ottenuto. A tale riguardo, non sembra superfluo precisare, con particolare riferimento ai contratti di finanziamento, che la delegazione di pagamento non va confusa con la cessione del quinto dello stipendio. Anzi, la delegazione consente, al dipendente che ha in corso la cessione del quinto, di accedere ad un ulteriore finanziamento, lasciando invariato il piano di rimborso realizzato attraverso la predetta cessione stipendiale. Con la presente circolare – frutto della collaborazione con il Dipartimento degli Affari Generali, del Personale e dei Servizi-DAG e dal medesimo condivisa – si intende aggiornare e rendere più snello il procedimento amministrativo concernente le richieste di delegazione di pagamento, raccogliere e semplificare le istruzioni sinora diramate nonché precisare e definire la misura degli oneri dovuti all’Amministrazione a fronte dell’attività prestata.

QUADRO NORMATIVO DI RIFERIMENTO

La delegazione di pagamento trova la sua disciplina, per gli aspetti qui di interesse, principalmente negli articoli 1269 e seguenti del codice civile e nelle previsioni del D.P.R. 5 gennaio 1950, n. 180, recante l’approvazione del Testo unico delle leggi concernenti il sequestro, il pignoramento e la cessione degli stipendi, salari e pensioni dei dipendenti dalle Pubbliche Amministrazioni. In sintesi, secondo lo schema delineato dall’articolo 1269 c.c., la delegazione di pagamento si sostanzia nell’ordine che un soggetto (delegante) rivolge ad un altro soggetto (delegato), di pagare o di promettere di pagare una somma di denaro ad un terzo suo creditore (delegatario). Il rapporto giuridico esistente tra delegante e delegato è deﬁnito rapporto di provvista – spesso già preesistente alla delegazione – mentre quello tra delegante e delegatario è qualiﬁcato rapporto di valuta. Il secondo comma dell’articolo 1269 c.c. precisa che il delegato, ancorché debitore del delegante, non è tenuto ad accettare l’incarico, per cui l’assenso alla delegazione non è atto dovuto, bensì volontario. Il successivo articolo 1270 c.c. statuisce, poi, che il delegante può revocare la

Ciò precisato, come accennato in Premessa, esigenze di semplificazione amministrativa, non disgiunte dalla naturale maturazione della necessità di una rivisitazione delle attuali fasi procedimentali, hanno imposto di addivenire alla emanazione della presente circolare, in modo da diramare nuove e più organiche istruzioni in materia, superando così le indicazioni nonché le problematiche risultanti dalla stratificazione di regole e comportamenti avvenuta nel tempo, a causa del succedersi, oltre al parziale sovrapporsi, dei documenti di prassi testé ricordati. Peraltro, si introducono significativi elementi di innovazione procedimentale, tra i quali meritano di essere segnalati, soprattutto, le diverse modalità di riscossione e la più articolata determinazione degli oneri amministrativi da porre a carico degli istituti delegatari. Da ultimo, non va dimenticato che, sebbene delegazione di pagamento e cessione del quinto dello stipendio abbiano una struttura in qualche modo simile, si tratta, in realtà, di figure giuridiche diverse. Difatti, la cessione del quinto non è soggetta ad accettazione da parte dell’Amministrazione e, di norma, la delegazione va ad aggiungersi ad una cessione dello stipendio in atto. Neppure va trascurato che i presupposti e i limiti, tra cessione dello stipendio e delegazione, sono in larga parte differenti. Relativamente alla cessione del quinto dello stipendio, si rinvia, per maggiori approfondimenti, alle indicazioni fornite con le circolari 3 giugno 2005, n. 21/RGS, e 13 marzo 2006, n. 13/RGS.

CONDIZIONI PER FRUIRE DELLA DELEGAZIONE CONVENZIONALE

La possibilità per il dipendente pubblico di avvalersi dello strumento della delegazione convenzionale di pagamento è legata, dunque, al ricorrere di taluni presupposti e soggetta ad una serie di limiti, fissati perlopiù direttamente dalla legge. Quanto ai presupposti, oltre ovviamente all’esistenza di un rapporto di impiego pubblico, la delegazione di pagamento deve avere ad oggetto un contratto di assicurazione oppure un contratto di finanziamento. Nel caso di assicurazione, il contratto deve essere finalizzato a risarcire, in tutto o in parte, i danni cagionati da eventi legati alla vita umana (assicurazione contro gli infortuni, assicurazione sulla vita, et similia) oppure a coprire i rischi professionali derivanti dall’attività lavorativa svolta o anche, infine, a costituire una posizione previdenziale integrativa dell’assicurazione generale obbligatoria. Pertanto, devono ritenersi escluse altre tipologie di polizze aventi lo scopo di coprire rischi connessi a “beni materiali” in senso lato, quali, ad esempio, le assicurazioni sulla responsabilità civile per gli autoveicoli (cd. “R.C. auto”), contro l’incendio o il furto relativamente all’autoveicolo o all’abitazione, contro eventi atmosferici, sui crediti, eccetera.

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Circolare n.1 17 gennaio 2011

Nell’ipotesi di finanziamento – essendo normalmente un negozio non finalizzato, ma destinato a soddisfare esigenze generiche di liquidità – di regola non avrà rilievo alcuno la ricerca dei motivi per cui è stato stipulato il contratto, salvo che il delegante non intenda avvalersi della possibilità di oltrepassare, nel caso di concorso con la cessione dello stipendio, la quota di un quinto al netto delle ritenute di legge, fermi restando gli altri limiti legali. In quest’ultima evenienza, per tutelare il dipendente da un eccessivo indebitamento, l’Amministrazione dovrà valutare con molto rigore le richieste pervenute – che l’interessato avrà cura di giustificare e documentare convenientemente – escludendo quelle fondate su motivi non ritenuti meritevoli di tutela. Senza alcuna pretesa di esaustività e solamente a carattere orientativo, si ritiene non possano trovare accoglimento le richieste di finanziamento concernenti l’acquisto di beni di largo consumo o voluttuari, le spese per le vacanze, gli esborsi per i giochi e pronostici in generale, mentre appaiono più meritevoli di positiva considerazione le richieste volte a sostenere spese, afferenti anche ai propri familiari, per gli studi universitari, per i viaggi legati ad esigenze di salute, per il reintegro di perdite patrimoniali impreviste ed imprevedibili (incidenti domestici, calamità naturali, eccetera). In ogni caso, l’Amministrazione, per le delegazioni di pagamento inerenti a finanziamenti, dovrà sempre valutare una serie di elementi, anche nell’interesse e per la tutela del proprio dipendente (quali, ad esempio, la durata del prestito ed il tasso di interesse). In entrambe le tipologie sopra tracciate per grandi linee – delegazioni per contratti di assicurazione e delegazioni per contratti di finanziamento – occorre che il contratto sia stato stipulato con uno dei soggetti elencati all’articolo 15 del D.P.R. n. 180/1950 e di seguito riproposti: a) istituti di credito o di previdenza costituiti tra impiegati e salariati delle pubbliche amministrazioni (casse mutue, casse sovvenzioni ed istituti similari); b) società di assicurazioni legalmente esercenti l’attività; c) istituti e società esercenti il credito, con esclusione delle società di persone, nonché le casse di risparmio e i monti di credito su pegno. Inoltre, soprattutto per ragioni di efficienza ed efficacia dell’azione amministrativa, la richiesta di delegazione non può avere ad oggetto, comunque, un periodo inferiore a dodici mesi. Di converso, per i contratti di finanziamento – fatte salve le fattispecie afferenti ai mutui stipulati per il pagamento del prezzo dell’alloggio, giusta previsioni degli articoli 58 e seguenti del D.P.R. n. 180/1950 – la durata massima assentibile è di dieci anni. Sempre in relazione ai contratti di finanziamento, va ricordato che la durata del pagamento delle rate di rimborso del finanziamento – fermi restando il termine massimo di dieci anni e le particolarità di cui agli articoli 58 e seguenti del D.P.R. n. 180/1950 inerenti al pagamento del prezzo dell’alloggio – non può eccedere il rimanente periodo del contratto di lavoro, per il personale a tempo determinato, o, comunque e per tutto il personale, il momento di conseguimento del diritto al trattamento di quiescenza. Le suddette prescrizioni, esplicitamente poste per la cessione del quinto dello stipendio, sono indubbiamente applicabili anche per i contratti di finanziamento in discorso, per i quali si richiede di avvalersi della delegazione di pagamento. Ulteriore presupposto per la delegazione convenzionale di pagamento è l’esistenza, a monte, di una convenzione tra l’Amministrazione e gli istituti interessati nella quale, tra i vari aspetti, sia in particolare specificato l’onere amministrativo posto a carico degli stessi, unitamente alla indicazione delle modalità di versamento ed ai consequenziali obblighi. Per quanto concerne i limiti della delegazione convenzionale, si evidenzia: ● la quota totale delegabile non può superare un quinto dello stipendio mensile al netto delle ritenute di legge a titolo previdenziale e fiscale (articoli 5 e 65 del D.P.R. n. 180/1950); ● in caso di concorso della delegazione convenzionale con la cessione del quinto dello stipendio – per la quale il soggetto finanziatore beneficiario del pagamento abbia la garanzia dell’Istituto Nazionale di Previdenza per i Dipendenti dell'Amministrazione Pubblica-INPDAP o sia egualmente assicurato presso altri istituti – o con le delegazioni legali (pagamento di quote di prezzo o di pigione di alloggi popolari, eccetera), il totale delle somme trattenute non può, ordinariamente, superare il 40 % dello stipendio mensile, al netto delle ritenute di legge a titolo previdenziale e fiscale, salvo casi straordinari che l’Amministrazione di appartenenza del dipendente è chiamata a valutare, fornendo uno specifico e motivato assenso (articolo 70 del D.P.R. n. 180/1950 e articolo 66 del D.P.R. 28 luglio 1950, n. 895). Corre l’obbligo di sottolineare che il rilascio dell’assenso in questi casi deve ritenersi vincolato all’effettiva sussistenza di situazioni del tutto eccezionali e straordinarie.

CONVENZIONI

Inoltre, le medesime Amministrazioni avranno l’opportunità di razionalizzare i processi amministrativi, prevedendo nell’ambito delle convenzioni di cui all’articolo 1, commi 446 e 447, della legge 27 dicembre 2006, n. 296, una delega al DAG, Direzione Centrale dei Sistemi Informativi e dell’Innovazione-DCSII per stipulare una convenzione uniﬁcata con gli istituti delegatari, secondo i predetti schemi di convenzione-tipo, della quale possono giovarsi tutti i dipendenti delle Amministrazioni deleganti.

TRATTAZIONE DELLE ISTANZE DI DELEGAZIONE CONVENZIONALE

Le istanze di delegazione di pagamento – redatte avvalendosi dei fac-simile uniti alla presente circolare per l’ipotesi di finanziamento (Allegato C) e per l’ipotesi di assicurazione (Allegato D) – vanno presentate, dal delegatario o direttamente a cura dell’istante, all’Amministrazione di appartenenza del medesimo delegante. L’Amministrazione, in primo luogo, verificherà l’esistenza dei requisiti soggettivi dell’istante nonché il rispetto delle clausole previste nella vigente convenzione stipulata con l’istituto delegatario. Segnatamente per le delegazioni concernenti un contratto di finanziamento, dovrà essere verificato, oltre all’aspetto formale costituito essenzialmente dalla completezza e correttezza dei dati indicati, il rispetto dei seguenti elementi: ● il tasso effettivo globale medio (TEG, da taluni indicato, impropriamente, anche come TEGM) praticato dall’istituto finanziario non deve superare la metà di quello indicato nel decreto – adottato ogni trimestre, a norma dell’articolo 2, comma 1, della legge 7 marzo 1996, n. 108, dal Ministero dell’Economia e delle Finanze – recante la rilevazione dei tassi di interesse effettivi globali medi ai fini della legge sull’usura; ● la quota oggetto della delegazione non può eccedere il quinto dello stipendio, salvo ipotesi del tutto eccezionali, debitamente motivate e documentate; ● il concorso di una cessione del quinto dello stipendio e di altre delegazioni di pagamento non può, in ogni modo, comportare una riduzione dello stipendio, al netto delle ritenute fiscali e previdenziali, superiore alla metà; ● l’esistenza di una garanzia per la restituzione del finanziamento idonea alla copertura dei rischi elencati all’articolo 32 del D.P.R. n. 180/1950 (morte del dipendente prima che sia estinto il debito; cessazione dal servizio del dipendente, per qualunque causa); ● l’insussistenza di trattenute sulle stipendio scaturenti dalla concomitante presenza di una cessione del quinto dello stipendio e di un prestito ottenuto ai sensi della legge 29 giugno 1960, n. 656, recante la disciplina dei piccoli prestiti erogati da parte delle casse mutue o sovvenzioni ministeriali e di istituzioni similari. Invece, per le delegazioni di pagamento discendenti da una polizza assicurativa, ferma restando la necessità del rispetto della convenzione sottostante, l’esame da condurre è più circoscritto, essendo la verifica, fondamentalmente, volta ad accertare: ● l’oggetto del contratto che, come già esplicitato, deve riguardare la tutela della persona umana, dei rischi professionali ovvero la costituzione di una posizione previdenziale integrativa dell’assicurazione generale obbligatoria; ● il rispetto dei limiti quantitativi per le trattenute fissati dal D.P.R. n. 180/1950. Esperiti i controlli di rito, la delegazione, recante la firma del delegante autenticata dal dirigente responsabile dell’unità organizzativa di appartenenza, va trasmessa d’ufficio in duplice esemplare all’ufficio ordinatore del pagamento dello stipendio, il quale, a sua volta, ha l’onere di inoltrare un esemplare al delegatario e, infine, l’obbligo di provvedere ad operare la trattenuta indicata ed a versarla, detratti gli oneri amministrativi, al medesimo delegatario secondo le modalità previste nella delegazione e nella convenzione. Per quanto riguarda le delegazioni per contratti di finanziamento, occorre precisare sin d’ora che la trattenuta ed il susseguente versamento a favore dell’istituto delegatario mutuante potranno avvenire soltanto dopo l’acquisizione dall’istituto delegatario stesso dell’attestazione sull’effettiva avvenuta somministrazione del finanziamento al dipendente (articolo 26 del D.P.R. n. 180/1950). A tale riguardo, sarà interesse e cura del medesimo istituto delegatario darne dimostrazione alla competente Amministrazione. È appena il caso di precisare che per il perfezionamento della delegazione occorre, in ogni modo, la previa accettazione formale da parte del delegatario.

La percorribilità della delegazione di pagamento, come esposto, è subordinata all’esistenza di una convenzione stipulata tra l’istituto delegatario e l’Amministrazione che, dal canto suo, dovrà verificare, prima di addivenire alla sottoscrizione, la presenza ed il rispetto di una serie di clausole ed elementi. A carattere generale, le convenzioni, oltre a contenere i dati e gli elementi idonei ad identificare univocamente le parti contraenti (denominazione, sede, codice fiscale e, per gli istituti e le società esercenti il credito, numero d’iscrizione all’albo degli intermediari finanziari di cui all’articolo 106 del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, come sostituito dall’articolo 7, comma 1, del decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141) e le persone legittimate alla sottoscrizione, dovranno evidenziare esplicitamente la loro durata e il divieto del rinnovo tacito, nonché disciplinare compiutamente la facoltà di recesso.

La delegazione, una volta completa in tutti i suoi elementi, va trasmessa, come accennato, al competente ufficio ordinatore del pagamento dello stipendio e, in particolare: ● alla pertinente Direzione Territoriale dell’Economia e delle Finanze-DTEF (ancorché soppresse dall’articolo 2, comma 1-ter, del decreto-legge 25 marzo 2010, n. 40, convertito, con modificazioni, dalla legge 22 maggio 2010, n. 73), e, dal 1° marzo 2011, alla subentrante Ragioneria Territoriale dello Stato-RTS (giusta decreto del Ministro dell’Economia e delle Finanze del 23 dicembre 2010), per gli uffici periferici delle Amministrazioni di cui gestiscono le partite stipendiali; ● all’ufficio del personale dell’Amministrazione centrale, relativamente alle partite stipendiali dei dipendenti dalla stessa gestite (per il Ministero dell’Economia e delle Finanze, tale ufficio, incardinato nell’ambito del DAG, è la Direzione Centrale per i Servizi al Personale-DCSP).

Inoltre, le convenzioni dovranno prevedere che: ● in caso di riduzione dello stipendio, anche a seguito delle trattenute per recupero di crediti erariali, ai sensi dell’articolo 3 del R.D.L. 19 gennaio 1939, n. 295, convertito dalla legge 2 giugno 1939, n. 739, ovvero di trattenute operate d’ufﬁcio per morosità, in virtù delle previsioni recate dagli articoli 60, 61 e 62 del D.P.R. n. 180/1950, ovvero ancora di trattenute effettuate in base ad altre disposizioni di legge, la quota stipendiale derivante dalla delegazione convenzionale continua ad essere trattenuta, purché al delegante sia garantita la spettanza di metà dello stipendio netto, calcolata prima della riduzione; ● l’Amministrazione non risponde per inadempienza nei confronti del delegatario in presenza di azioni giudiziarie sugli stipendi; ● per quanto non disciplinato dalla convenzione stessa, si applicano le prescrizioni di legge ed, in particolare, i limiti recati dal D.P.R. n. 180/1950; ● il delegatario assume l’obbligo di versare gli oneri amministrativi nella misura e secondo le modalità determinate dall’Amministrazione, in aderenza alle indicazioni contenute nella presente circolare; ● nel caso dell’esistenza di un’altra delegazione convenzionale in corso, l’Amministrazione darà seguito alla nuova delegazione convenzionale soltanto dalla prima rata utile successiva a quella di ricezione dell’attestazione sull’avvenuta estinzione del debito dante causa alla precedente delegazione.

5. DETERMINAZIONE DEGLI ONERI AMMINISTRATIVI

Per agevolare le Amministrazioni interessate, sono stati predisposti ed uniti alla presente circolare due schemi di convenzioni-tipo, uno concernente i contratti di ﬁnanziamento (Allegato A) e l’altro le polizze assicurative (Allegato B).

Con l’occasione, si rammenta che, a corredo della delegazione, non dovrà più essere trasmessa copia della convenzione, attesa l’avvenuta implementazione, a far data dal 1° ottobre 2010, di un’apposita procedura informatizzata – per il cui dettaglio, si rinvia alle speciﬁche contenute nell’Allegato E – dedicata alla gestione dei dati relativi alle convenzioni stipulate dalle Amministrazioni interessate. Nell’ambito delle attività di dematerializzazione ed e-government della Pubblica Amministrazione i processi sopradescritti potranno essere sempliﬁcati e razionalizzati in un’ottica di automazione degli stessi.

L’esecuzione delle delegazioni convenzionali di pagamento costituisce, da un lato, un vantaggio per il dipendente e per l’istituto delegatario – entrambi garantiti nella regolarità dei pagamenti e affrancati, in varia misura, da adempimenti amministrativi e transazioni ﬁnanziarie – rappresentando nel contempo, però, un onere amministrativo per la ﬁnanza pubblica che deve essere ristorato, in considerazione dell’inevitabile e consequenziale impiego di risorse umane e strumentali, specialmente informatiche, da parte dell’Amministrazione. La misura di tali oneri amministrativi che gli istituti delegatari, per fruire del servizio, si obbligano a ristorare è stata sinora calcolata sull’importo base di euro 1,10 (euro uno/10), assumendo sostanzialmente a parametro il prezzo ordinario determinato da Poste Italiane S.p.a. per i pagamenti eseguiti attraverso il bollettino di conto corrente postale. Infatti, le indicazioni contenute, da ultimo, nella circolare n. 35/RGS del 2008 precisano che gli oneri amministrativi da porre a carico degli istituti delegatari sono due volte il costo del pagamento effettuato tramite bollettino di conto corrente postale,

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Circolare n.1 17 gennaio 2011 per cui, in concreto, sono pari, con riferimento a ciascun mese in cui è operata la trattenuta, ad euro 1,10 X 2, quindi ad euro 2,20 (euro due/20), per la prima annualità e per quelle successive, sempreché non ricorrano i presupposti per l’applicazione, ma solo a decorrere dalla seconda annualità, della misura ridotta pari ad euro 0,92 (euro zero/92), nell’ipotesi di attivazione di un numero di delegazioni superiore a cento. Ciò posto, con l’obiettivo di superare un’impostazione troppo generica e legata pressoché esclusivamente a circostanze esterne, si è proceduto ad una rivisitazione degli oneri amministrativi in misura più puntuale, tenendo conto di una serie di elementi connessi alle attività espletate per processare le delegazioni di pagamento (numero dei dipendenti utilizzati, relativi tempi di lavoro e propedeutica formazione; incidenza dell’attività amministrativa prestata e ricadute sulle spese di funzionamento, anche in relazione alle diverse tipologie di delegazione convenzionale; spese di investimento, specialmente di natura informatica; oneri generali e spese di spedizione; eccetera). Le analisi svolte hanno fatto emergere la necessità, per rafforzare la correlazione tra oneri amministrativi effettivamente sopportati dall’Amministrazione e ristoro da parte degli istituti delegatari, di rimodulare adeguatamente il contributo posto a carico di questi ultimi. In primo luogo, è apparsa ineludibile l’esigenza di operare una separata individuazione degli oneri amministrativi discendenti dalle attività istruttorie e valutative iniziali, consequenziali alla richiesta di avvalersi della delegazione convenzionale di pagamento. I suddetti oneri, essendo strettamente connessi ad attività propedeutiche aventi un significativo impatto amministrativo, devono essere versati, a ragion veduta, eminentemente in un’unica soluzione, in occasione della prima trattenuta operata in virtù della delegazione. Ciò nondimeno, essendo tali attività propedeutiche e funzionali all’attivazione delle trattenute stipendiali, una parte degli oneri in questione è stata ripartita forfetariamente sugli importi dovuti ogni mese. In secondo luogo, per evidenti ragioni di semplificazione della riscossione, si è affermata l’esigenza che il versamento degli oneri amministrativi sia effettuato direttamente dall’Amministrazione che procede materialmente alla trattenuta nei confronti del dipendente, attraverso la ritenzione sulla medesima trattenuta delle somme dovute dall’istituto delegatario ed il loro successivo immediato riversamento all’entrata del bilancio dello Stato. In terzo luogo, il diseguale impatto sull’attività amministrativa delle diverse tipologie di delegazioni convenzionali – considerato in modo non disgiunto dalla valutazione circa la diversa valenza e rilievo sociali del sottostante rapporto di valuta – hanno condotto a differenziare l’onere in discorso, a seconda la delegazione attenga a contratti di finanziamento oppure a rapporti assicurativi. Infatti, il contratto di assicurazione sulla vita, ad esempio, è connotato da una fase istruttoria meno complessa e da più semplici adempimenti di riscontro nel corso del tempo, per cui i costi amministrativi risultano, a ben vedere, significativamente minori. Invero, la trattenuta costituita dal premio è operata in modo costante sino alla scadenza della polizza e assai raramente implica, oltre al conseguente riversamento ed ai necessari obblighi di rendicontazione, l’espletamento di ulteriore attività amministrativa. Nell’ipotesi di finanziamento, invece, occorre procedere anche a verifiche periodiche (ad esempio, per il rispetto delle soglie convenzionalmente previste) nonché a non infrequenti interventi di aggiornamento e variazione dati, generalmente, dietro richiesta degli istituti delegatari (variazione dei tassi, cessioni, eccetera). Quest’ultima circostanza è idonea a giustificare, nel caso di contratti di finanziamento, una più elevata misura degli oneri amministrativi da porre a carico degli istituti delegatari. Per evidenti ragioni di semplificazione procedimentale, tuttavia, la misura degli oneri in questione, anziché essere fissata e collegata in modo puntuale alle varie attività aggiuntive singolarmente considerate e rilevate, è stata determinata necessariamente in modo forfetario, ripartita e conglobata in quella dovuta mensilmente per le operazioni di versamento. Infine, stante la maggiore uniformità e regolarità dell’attività amministrativa afferente alla delegazione convenzionale, grazie anche agli strumenti di prassi e all’evoluzione tecnologica, è da ritenersi superata la previsione di una misura ridotta degli oneri amministrativi dovuti nell’ipotesi di attivazione di un numero di delegazioni superiori a cento – che trovava ragione nel presunto realizzarsi di economie di scala – avendo tale circostanza, allo stato, ricadute amministrative minime e, di conseguenza, effetti trascurabili sulla determinazione degli oneri in argomento. Ciò precisato, sulla scorta delle analisi e degli approfondimenti condotti, sono stati rideterminati gli oneri amministrativi, esposti nella tabella appresso riportata, che gli istituti delegatari sono tenuti a rifondere per ciascuna delegazione convenzionale a far data dal 1° gennaio 2011, tanto in caso di delegazioni di nuova attivazione, quanto per quelle già in essere. Tipologia delegazione Contratti di finanziamento Contratti di assicurazione e contribuzioni per posizioni previdenziali integrative

Attività

Onere

Periodicità

Ricezione istanze ed istruttoria

€ 18,00

una tantum

Trattenute, veriﬁche periodiche, variazioni, versamenti e rendicontazione

€ 2,05

mensile

Ricezione istanze ed istruttoria

€ 9,00

una tantum

€ 0,65

mensile

(euro)

(diciotto/00) (due/05)

(nove/00)

Trattenute, versamenti e rendicontazione

(zero/65)

Ogni due anni, su iniziativa del DAG, gli importi esposti in tabella sono soggetti a valutazione, per il loro eventuale aggiornamento in aumento o in diminuzione, in relazione alle variazioni intervenute degli oneri amministrativi sostenuti per le attività connesse alle delegazioni convenzionali. La prima valutazione in merito dovrà essere effettuata con riferimento alla data del 31 ottobre 2012, al ﬁne di poter aggiornare, sempreché ne dovessero ricorrere i presupposti, gli oneri amministrativi in discorso con decorrenza 1° gennaio 2013, ovviamente, anche per le delegazioni già in essere alla medesima data.

6. MODALITÀ DI VERSAMENTO E CONTROLLI In un’ottica di sempliﬁcazione degli adempimenti amministrativi da espletare, tanto a carico degli istituti delegatari quanto dell’Amministrazione, a far data dalla mensilità di luglio 2011, il versamento degli oneri dovuti, a seguito dell’attivazione delle delegazioni di pagamento, non va più eseguito dagli istituti delegatari interessati a mezzo bollettino di conto corrente postale. Il versamento va effettuato direttamente dalla DCSII, previa ritenzione della quota degli oneri amministrativi relativi, da operare, attraverso il sistema Service Personale Tesoro-SPT, sulle

somme trattenute al dipendente e destinate ad essere accreditate all’istituto delegatario. Pertanto, la DCSII, una volta operata la trattenuta sulle competenze mensili del dipendente, deve provvedere a scomputare dalla stessa gli oneri amministrativi, al fine di poterne eseguire il riversamento al pertinente capitolo dell’entrata del bilancio dello Stato. Nello specifico, il suddetto riversamento dovrà essere effettuato contestualmente alla ritenzione degli oneri e dovrà affluire ai seguenti capitoli del Capo X dell’entrata del bilancio dello Stato, opportunamente differenziati tra delegazioni per finanziamenti e delegazioni per assicurazioni: ● Capitolo 3378 - “Contributi dovuti per la riscossione e il versamento delle rate di rimborso dei mutui contratti dai dipendenti statali da estinguere mediante l’istituto della delegazione di pagamento“; ● Capitolo 3374 - “Contributi rivenienti dall’attività di riscossione e versamento dei premi assicurativi e dei contributi previdenziali integrativi a carico dei dipendenti, da estinguere mediante l’istituto della delegazione di pagamento”. Con modalità telematiche, gli istituti delegatari, per quanto attiene ai dati di loro specifico interesse, riceveranno mensilmente un prospetto con l’elencazione dei dipendenti ai quali è stata operata la trattenuta in esecuzione delle delegazioni convenzionali e, conseguentemente, la commisurazione del relativi oneri amministrativi. I riscontri ed i controlli sui riversamenti sono effettuati dell’Ufficio Centrale di Bilancio presso il Ministero dell’Economia e delle Finanze.

7. FASE TRANSITORIA Le novità introdotte con la presente circolare – in particolar modo per quanto attiene alla diversa modalità di versamento degli oneri amministrativi, operativa, si ribadisce, con l’erogazione della mensilità di luglio 2011 – impongono di fornire specifiche indicazioni per la fase transitoria, rappresentata dal primo semestre 2011. Gli istituti delegatari, in modo non dissimile da quanto operato sinora, dovranno provvedere, solamente per l’anno 2011, ad effettuare un versamento in acconto entro il 31 gennaio 2011, avvalendosi del conto corrente postale ‘dedicato’ n. 11283017, intestato alla Sezione di Tesoreria provinciale di Viterbo, relativamente alle delegazioni attive al 1° gennaio 2011. Tale versamento in acconto deve essere calcolato secondo la nuova misura degli oneri amministrativi determinata con la presente circolare e commisurato al solo primo semestre dell’anno 2011. In pratica, l’onere da versare sarà di euro 12,30 (euro dodici/30), pari ad euro 2,05 per sei mensilità, in relazione ad ogni delegazione per contratti di finanziamento, e di euro 3,90 (euro tre/90), pari ad euro 0,65 per sei mensilità, relativamente a ciascuna delegazione per contratti di assicurazione. Entro il 1° agosto 2011 (essendo il 31 luglio festivo), i medesimi istituti delegatari provvederanno alle opportune operazioni di conguaglio, sempre con riguardo al primo semestre 2011, in relazione anche al maggior numero di delegazioni attivato nel medesimo periodo, procedendo a versare sul predetto conto corrente postale esclusivamente l’importo ancora dovuto a titolo di saldo. Infatti, con la mensilità di luglio 2011, gli oneri amministrativi, come illustrato in precedenza, formeranno oggetto di ritenzione diretta nell’ambito delle procedure del sistema SPT, per cui sarà superato il procedimento di versamenti anticipati in acconto e successive operazioni di conguaglio. Per quanto afferisce alle nuove delegazioni convenzionali, attivate quindi nel primo semestre 2011, dovrà tenersi conto, chiaramente, anche degli oneri per l’attività di “Ricezione istanze ed istruttoria” che, si ricorda, è pari ad euro 18,00 per ciascun contratto di finanziamento e ad euro 9,00 per ogni contratto di assicurazione. Al fine, poi, di agevolare i dovuti riscontri, gli istituti delegatari avranno cura di trasmettere, non oltre il 30 settembre 2011, un esemplare delle attestazioni dei bollettini di versamento – concernenti i versamenti effettuati entro il 31 gennaio 2011, in acconto, ed entro il 1° agosto 2011, a saldo – all’ufficio con cui è stata stipulata la convenzione, il quale, dal canto suo, deve provvedere, sulla base delle attestazioni ricevute, a compilare e trasmettere alla Ragioneria Territoriale dello Stato di Viterbo un elenco degli istituti delegatari versanti, corredato da una distinta con gli estremi dei versamenti. Sarà cura della predetta Ragioneria Territoriale acquisire dalla coesistente Sezione di Tesoreria provinciale le quietanze per poter svolgere le consequenziali verifiche. Per completezza, si soggiunge che nella marginale ipotesi dovessero sorgere, in dipendenza del superamento del meccanismo di versamento in acconto ed a saldo, degli eventuali importi a credito degli istituti delegatari, gli stessi istituti potranno chiederne il rimborso, osservando il procedimento disciplinato dall’articolo 68, comma 3, delle Istruzioni sul servizio di tesoreria dello Stato, approvate con decreto 29 maggio 2007 del Ministro dell’Economia e delle Finanze (supplemento ordinario n. 160 alla Gazzetta Ufficiale – serie generale n. 163 del 16.07.2007).

8. ASPETTI FISCALI E INDICAZIONI FINALI In merito agli aspetti fiscali concernenti le convenzioni, si evidenzia che le stesse sono esenti dall’imposta di bollo (articolo 47 del D.P.R. n. 180/1950) e sono soggette alla registrazione solamente in caso d’uso (articolo 6 del D.P.R. 26 aprile 1986, n. 131). Nel caso di richiesta di registrazione, l’imposta di registro è esclusivamente a carico della parte richiedente (articolo 39 e articolo 57, comma 7, del D.P.R. n. 131/1986). Per quanto inerisce alle convenzioni in essere, si raccomanda alle Amministrazioni, nel caso tali convenzioni contenessero una clausola di rinnovo tacito, di attivarsi per tempo, al fine di far cessare la convenzione alla prima scadenza utile. Le Amministrazioni stesse, in tal modo, potranno provvedere ad una nuova stipula, avvalendosi anche degli schemi di convenzioni-tipo allegati alla presente circolare, sempreché ovviamente ne ricorrano le condizioni, evitando comunque di creare soluzioni di continuità. In proposito, giova ricordare che l’esistenza della convenzione è un presupposto per l’esecuzione delle delegazioni collegate, per cui il venir meno della stessa comporta inevitabilmente per il delegatario l’impossibilità di poter attivare nuove delegazioni di pagamento. Con l’occasione, si sottolinea l’esigenza che tutte le Amministrazioni che hanno proceduto a stipulare le convenzioni con gli istituti delegatari provvedano a trasmettere alla DCSII, senza alcun indugio e a mezzo posta certificata (indirizzo: dcsii.dag@pec.mef.gov.it), le opportune informazioni in merito a tutte le variazioni riguardanti gli elementi della convenzione, intervenute nel corso della sua validità. A tale riguardo, si evidenzia che negli schemi di convenzione-tipo è previsto a carico dell’istituto delegatario l’obbligo di inviare un’apposita comunicazione alla DCSII – all’indirizzo di posta certificata poc’anzi indicato ovvero, in via alternativa, con posta raccomandata – in relazione alle variazioni dei dati essenziali concernenti l’istituto delegatario stesso (ad esempio, cambiamento della sede o mutamento della denominazione sociale, avvenuta cessione del credito, eccetera). Infine, non appare superfluo soggiungere che le presenti nuove istruzioni superano le indicazioni fornite con le circolari n. 46/RGS del 1995, n. 63/RGS del 1996, n. 29/RGS del 1998, n. 37/ RGS del 2003 e n. 35/RGS del 2008. Il Ragioniere Generale dello Stato

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Mercato UK News

Finalmente alcuni specialisti storici degli equity release tornano a credere nel business Nessuna intenzione di rientrare nel mercato da parte degli operatori generalisti

ono almeno quattro gli operatori che hanno dichiarato la loro intenzione di ritornare a offrire mutui del tipo equity release dopo più di un anno di sospensione della attività. Le principali ragioni della sospensione di questo prodotto sono state le incertezze regolamentari sulla efﬁcacia del prodotto e soprattutto i noti problemi di funding.

Hodge Lifetime, uno specialista di equity release e di soluzioni pensionistiche (joint-venture fra Hodge Life Assurance e Julian Hodge Bank) operante su questo mercato dal 1965, ha dichiarato che ha intenzione di aumentare la propria presenza nel mercato equity release e di lanciare due nuovi prodotti nei prossimi 12-18 mesi. Negli ultimi due anni Hodge Lifetime non era uscito da que-

sto mercato, però si era focalizzato di più sui prodotti pensionistici, riducendo il business equity release della metà. Stessa intenzione di ritorno al business è stata recentemente annunciata da New Life Mortgages, mentre alcuni operatori non specializzati, come ad esempio Prudential, Northern Rock e Coventry Building Society, che avevano tutti sospeso la vendita degli equity

CIFAS, la maggior parte delle frodi sui mutui sono originate dai mortgage brokers

e frodi relative ai mutui sono aumentate del 18% durante il 2010. In base a quanto ha reso noto CIFAS, ente che offre un servizio di prevenzione anti-frode, il 69% delle pratiche non conformi alla legge sarebbero vendute dai mortgage brokers. Un caso tipico di frode, stando ai dati forniti da CIFAS, potrebbe essere il seguente: un mortgage broker che vive, ad esempio, a Manchester, che serve un cliente che si trova a Londra, e che utilizza un notaio che ha lo studio a Birmirgham. Visto che il mortgage broker non incontra mai il cliente faccia a faccia, diventa difﬁcile vedere dove ci sono com-

portamenti scorretti, soprattutto se ci sono una serie di documenti falsi a sostegno della richiesta di ﬁnanziamento. Quindi non è strano che il 69% delle frodi sui mutui continui a essere associato all’attività dei mortgage brokers. In più secondo quanto reso noto da CIFAS molti dei mortgage brokers pare siano sempre più sotto pressione per via delle difﬁcoltà economiche e si trovano spesso a dover lottare per stare “a galla” e come risultato a volte capita che seguano comportamenti fraudolenti.

In drastico calo l’erogato mutui a gennaio, tutti ormai lo dicono: “Il 2011 sarà un anno senza infamia e senza lode”

’erogato mutui per l’acquisto casa è sceso del 26% a gennaio 2011 attestandosi a quota 4,2 miliardi di sterline mentre nel solo mese di dicembre 2010 aveva raggiunto i 5,7 miliardi, secondo quanto reso noto dalle stime del Council of Mortgage Lenders (CML). Le ragioni sono molteplici. Il CML sostiene che l’aumento dell’inﬂazione, la maggior pressione dovuta alle tasse e alla spesa pubblica e il tempo invernale particolarmente freddo abbiano portato a una crisi all’interno del mercato dei mutui che risulta quindi essere piuttosto statico. Michael Coogan, direttore generale del Council of Mortgage Lenders ha dichiarato a questo proposito: “Le pressioni sul budget familiare si sono fatte sentire sia in termini di retribuzioni nette, sia in termini di tassazioni indirette, dati gli aumenti della tassazione dei consumatori e delle recenti pressioni inﬂazionistiche, quindi ci aspettiamo un calo nelle transazioni d’acquisto a livello annuale e un mercato dei mutui piatto nel 2011”.

Mutuo tracker a 2 anni: il tasso è al livello più basso dall’‘88

l tasso d’interesse medio di un mutuo tracker a due anni, legato cioè all’andamento del base rate di Bank of England ha raggiunto quota 3,4%, il più basso dal 1988. Tuttavia il tasso ﬁsso medio a due anni è salito al 4,59%, il più alto degli ultimi dieci mesi. Nel passato la durata media è sempre oscillata dai 27 ai 14 giorni. Pare quindi che molti mutuatari abbiano adottato

una strategia di attesa negli ultimi 2 anni, preferendo rimanere coi loro prodotti a tasso variabile invece di orientarsi su nuovi tipi di prodotto. I tassi dei mutui tracker sono certamente molto più competitivi di quelli a tasso ﬁsso, ma i mutuatari devono sapere che un eventuale aumento del base rate avrà certamente un impatto consistente sui ﬂussi di pagamento mensili.

L’anno si apre alla grande per le Building Society

el solo mese di gennaio le building society hanno erogato quasi 1,5 miliardi di sterline con una crescita del 38% sullo stesso mese del 2010. (1,0 miliardi di sterline). Adrian Coles, direttore generale della Building Societies Association, ha dichiarato: “Un inizio d’anno eccezionale che fa ben sperare per il 2011. I mutui retail erogati dalle building society sono infatti molto consistenti rispetto a gennaio 2010, anche se quei volumi erano

molto deboli a causa soprattutto di certi beneﬁci venuti meno in quell’anno”. Coles ha anche aggiunto, commentando i dati sui consumatori: “Capita comunemente che a gennaio i risparmi calino dal momento che le famiglie iniziano a rimborsare i debiti che si sono accumulati durante il periodo natalizio, ma per le famiglie le risorse sono limitate ed è difﬁcile mettere da parte, anche perché i consumo crescono più dei salari, anche a causa dell’aumento dell’Iva al 20%”.

release nell’ultimo anno non sembrano avere piani per il futuro. Ci si attende invece che nuovi operatori possano fare ingresso sul mercato equity release. Infatti negli ultimi anni sono sorte diverse realtà specializzate nei servizi ﬁnanziari per gli anziani. Ricordiamo che l’età media di un cliente equity release al momento della sottoscrizione del prodotto è di 77 anni.

Mortgage Alliance’s Distribution Indicator: l’86% dei brokers aumenterà le vendite dei prodotti assicurativi protection

’86% dei brokers aumenterà le vendite dei prodotti assicurativi protectiono, è quanto emerge dal Mortgage Alliance’s Distribution Indicator. La cosa interessante è il potenziale di crescita che si è individuato nei prodotti mutuo del tipo buy-to-let, ﬁno ad oggi quasi privi di ogni forma assicurativa.

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Quando organizzarsi non è mai abbastanza

Il tempo è denaro... almeno cosi dicono! E tu, sai gestire bene il tuo? Quali sono le cose giuste su cui focalizzarsi? Pensate a dove state impiegando la maggior parte del vostro tempo. Potete scoprire che spesso investite tempo nei lavori che vi riescono meglio, che vi piacciono di più o semplicemente in quei lavori che dovete fare. Con il tempo è facile andare avanti per forza d’inerzia piuttosto che decidere come gestirlo al meglio. Avendo poco tempo a disposizione e dovendo essere più efﬁcaci possibili e massimizzare la vostra performance, dovete fare scelte consapevoli. Ma come? Dovete riﬂettere bene sulle vostre priorità. Oltre a fare scelte basate su quello che vi piace fare, probabilmente date anche priorità alle cose che percepite come urgenti.

i si lamenta spesso della mancanza di tempo. Ci sono sempre più cose da fare di quelle che si riescono a gestire effettivamente, come ad esempio: più tempo per chiamare nuovi clienti, più tempo da passare con i clienti esistenti, più parte amministrativa da fare.

Il tempo è una risorsa limitata, non ci potete fare nulla. L’unica cosa che potete fare è capire come investire il vostro tempo e valutare se state agendo nel modo giusto. Le nostre abitudini, combinate con le pressioni interne ed esterne, ci portano infatti a dedicare il tempo ad alcune attività a discapito di altre. Una volta stabilito un ordine di priorità, possiamo decidere di cambiare le nostre abitudini per assicurarci che le cose importanti siano fatte. Stephen Covey nel suo libro “Le 7 regole del successo” successo”, spiega in dettaglio come si comportano le persone efficaci abitualmente. Quello che emerge è che questa tipologia di persone investono il loro tempo solo su quelle cose che possono controllare o influenzare. Sembra una cosa abbastanza banale, ma pensiamo a quante volte ci ritroviamo a preoccuparci per cose per le quali non possiamo fare nulla. Ogni volta che vi trovate ad affrontare un problema chiedetevi: “Su quale aspetto di questo problema posso esercitare un certo controllo o una certa influenza?” uenza?”. Focalizzatevi quindi su quello. Se non potete avere nessun controllo, allora passate oltre e dedicate il vostro tempo a quelle cose che potete cambiare.

Alcuni esempi di cose importanti, ma non urgenti:

DEDICATE IL TEMPO ALLE COSE GIUSTE

C riflettere sulla vostra performance alla fine della giornata per capire come avete lavorato e cosa cambiare il giorno dopo; C preparare un ordine del giorno per un incontro con un potenziale cliente; C fare ricerche sulla società di un vostro potenziale cliente, in modo da saperne di più; C fissare degli obiettivi precisi per una certa fase del processo di vendita che dovete migliorare.

La domanda logica ora è questa: dove trovare il tempo per fare le cose che sono importanti e non riuscite a fare? Il segreto non è quello di trovare grandi spazi di tempo, perché questo non è realistico. Forse il massimo che potete aspettarvi è di trovare altri 15-20 minuti al giorno da dedicare a questi compiti importanti. Il segreto è quello di porvi degli obiettivi raggiungibili. È facile individuare degli obiettivi capaci di fare la differenza. Dovete solo inserirli nella vostra agenda e impegnarvi ad agire per raggiungerli. Ricordatevi: è sempre l’execution che fa la differenza!

Nelle giornate piene è facile rendersi conto di quanto queste attività vengano trascurate.

LA VOSTRA AGENDA PER I VOSTRI OBIETTIVI Fate una lista delle cose importanti, ma non urgenti che potrebbero fare la vera differenza nella vostra vita. Siate il più speciﬁci possibile su quello che avete bisogno di fare. Per ogni obiettivo identiﬁcate dei sotto obiettivi di breve termine, che potete fare in venti minuti. Date a questi sotto obiettivi delle priorità e inseriteli nella vostra agenda. Impegnatevi per raggiungerne almeno uno questa settimana. Obiettivo 1 è________________________

Obiettivo 2 è_______________________

Sotto obiettivo_________________

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