SimplyBiz Giugno 2011 by Flavio Meloni

Mensile diretto da Flavio Meloni

SimplyBiZ

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia, assicurativa e immobiliare Anno 2 - N. 6 Giugno 2011

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22 giugno 2011

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Cessione del Quinto View Il primo trimestre 2011 non rispetta le attese: il mercato non si rilancia

IDEE CHE CONTANO. OPERATORI CHE VINCONO.

Mutui View Dieci anni di Kevios in tre parole: trasparenza, stabilità e continuità Pag.

Nel 2010 un’Europa divisa nei mutui Crescono i volumi erogati nel primo trimestre del 2011

Main media partner

Pag.

l D.Lgs. 141/2010 è arrivato, ma adesso bisogna vigilare sull’effettiva applicazione della norma. Esiste, infatti, anche un altro lato della medaglia, quello che riguarda i consumatori. Il segretario nazionale di Adiconsum, Fabio Picciolini, illustra questo punto di vista che merita di essere sottolineato, non fosse altro perché il legislatore pensando alla norma voleva mettere proprio i consumatori al centro. Occorre però vigilare sulla sua effettiva applicazione, concetto che Picciolini sottolinea nella sua importanza e priorità, insieme ad altre novità che comprendono, ad esempio, l’introduzione del merito creditizio. “È importante il rispetto del merito creditizio perché ci sono situazioni di famiglie che faticano ad arrivare a fine mese - spiega Picciolini - per questo, se qualche soggetto “arrembante” concede finanziamenti a chi ha difficoltà a rimborsarli, è bene che la legge intervenga” intervenga”.

Pag.

Vigilare sull’effettiva applicazione della norma e tutela del consumatore

’On. Alessandro Pagano, membro della VI Commissione Finanze della Camera dei Deputati e tra i panelist del Leadership Forum, espone quella che è l’interpretazione autentica del Reguletor sulla nuova regolamentazione della consulenza creditizia: il Decreto Legislativo 141/2010 che riforma la figura professionale del mediatore creditizio e tutto il mercato del credito che inevitabilmente non sarà più lo stesso. I risvolti normativi del provvedimento e le tante implicazioni che cambieranno per sempre il modo di lavorare degli operatori, con significative conseguenze per i consumatori, incideranno sulla catena distributiva, sul controllo delle reti, sulla trasparenza dei contratti, o ancora sulla formazione di agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi, solo per citare alcuni aspetti ampiamente sviluppati da Pagano. a pag. 16

Operatori View

a pag. 2

In arrivo un nuovo player della mediazione a marchi Abbey Family e Superimpresa Pag.

uanta importanza viene data agli immigrati nel mondo del credito al consumo? Quanto incidono e che peso hanno sul mercato? Il presidente della Fondazione Ethnoland, Otto Bitjoka ha presentato un’iniziativa importante come l’Osservatorio creditizio e assicurativo, pensato per conoscere meglio il mercato e gli scenari evolutivi entro cui i cittadini stranieri sono destinati a ricoprire un ruolo sempre più importante. a pag. 4

FTAdviser Mutui, Building Societies Association contro FSA e Unione Europea Pag.

Il mercato mutui secondo Michael Coogan Pag.

Protection View Il mercato dell’assicurazione: quale futuro per le piccole Compagnie? Pag.

Immobiliari View Tra Italia e Stati Uniti: “L’immobiliare è una scienza e non un salvadanaio” Pag.

Stati Uniti: prezzi delle case in aumento nel mese di aprile Pag.

Immigrati, un ruolo sempre più rilevante nel mercato del credito

Mutui News

da pag. 13

Il D.Lgs. 141/2010 e il ruolo degli operatori del credito visto dal Legislatore

Pag.

Gold Sponsor

tutto pronto per celebrare la terza edizione del Leadership Forum Summer Edition, che quest’anno assume un significato speciale perché, nella volontà degli organizzatori, le sale dell’Hotel Cavalieri di Roma che ospitano l’evento non saranno soltanto un luogo di incontro, ma anche e soprattutto un’opportunità per riflettere insieme a proposito di un mercato – quello della consulenza creditizia, immobiliare e assicurativa – in continua evoluzione. Nelle pagine interne, SimplyBiz ha scelto di mettere in risalto la centralità del Forum accompagnando il lettore in un’anteprima dettagliata delle tavole rotonde, expo, networking e company event che per quanti operano nel mondo dei servizi finanziari rappresentano un momento di crescita professionale: il D.Lgs.141/2010, ad esempio, è destinato a rivoluzionare l’intero sistema creditizio, e allora quale occasione migliore per fare luce sulla normativa, e soprattutto dare agli operatori quella chiarezza necessaria per posizionare le proprie strategie sul mercato. Non solo però, perché gli appuntamenti sono tanti e diversificati: dal mondo assicurativo, a quello dei mutui fino al real estate, con anche la presenza – novità assoluta di questa edizione – di ospiti stranieri che ci daranno notizie su quello che sta succedendo in Europa e UK. Per tutti questi motivi, il programma che riportiamo all’interno assume il ruolo di guida per tutti quanti hanno scelto di partecipare a una giornata che vorremmo fosse significativa.

3° SUMMER edition

Leadership Forum 3° Summer Edition

Questo mese

Proposta di Direttiva europea Bozza della Commissione Europea in merito ai contratti di credito relativi a immobili residenziali Pagg.

28-30

SimplyBiz

Consumatori View

Il D.Lgs. 141/2010 è arrivato. Adesso bisogna vigilare sull’effettiva applicazione di Enrico Pollino

l mercato del credito al consumo è destinato a cambiare con l’entrata in vigore del D.Lgs. 141/2010, coinvolgendo tanto gli operatori quanto i consumatori che, si spera, dovrebbero trarre benefici e tutele dalla nuova normativa. Quali e in che misura lo abbiamo chiesto a Fabio Picciolini, segretario nazionale Adiconsum. Le norme sulla trasparenza previste dal D.Lgs. 141/2010 avranno un impatto immediato sui consumatori o sarà necessario aspettare più tempo? E quali sono le altre principali novità che la direttiva introduce? Il primo giugno è entrata in vigore la nuova normativa sul credito ai consumatori. Questa direttiva, recepita in Italia con il D.Lgs. 141 e inserita nel TUB, affronta problematiche che da anni venivano discusse nel mercato consumeristico italiano. La trasparenza deve riguardare i contratti, l’informativa, la pubblicità, il rapporto tra consumatore e intermediario. Dovranno essere date al cliente informazioni più dettagliate prima della firma del contratto. La direttiva contiene anche altre norme importanti: 1. introduzione, nel settore del credito, della possibilità di recesso dal contratto di finanziamento entro 14 giorni; 2. riduzione o azzeramento di commissioni o penali per l’estinzione anticipata di finanziamenti; 3. introduzione del “collegamento negoziale”, vale a dire il collegamento tra il contratto principale (per l’acquisto di un bene o servizio) con il contratto di finanziamento: ciò significa che una volta che non sia andato a buon fine il tentativo di recuperare o sostituire il bene o il servizio acquistato, il consumatore avrà il diritto di sospendere il pagamento del finanziamento; 4. introduzione del merito creditizio, cioè la responsabilizzazione del finanziatore nella concessione del finanziamento stesso. Il finanziatore deve quindi verificare preventivamente se il cliente sarà in grado di rimborsare il finanziamento. Ritiene che questi provvedimenti siano sufficienti a tutelare il consumatore? Talvolta mi sembra che la quantità di documentazione che compone i contratti, al di là delle dimensioni dei caratteri con cui sono scritti, sia tale da scoraggiare la lettura da parte del consumatore. È assolutamente vero. Tra le altre novità del decreto c’è l’introduzione del modulo Standard European Consumer Credit che impone di riassumere in due pagine le principali informazioni dell’operazione che il cliente sta per sottoscrivere. Quindi non ci sarà più bisogno di leggere un contratto intero, anche se è sempre oppor-

Fabio Picciolini, segretario nazionale di Adiconsum, alla passata edizione del Leadership Forum

tuno farlo. Vorrei poi sottolineare che sarà fondamentale il rispetto della legge in tutti i suoi aspetti: se il sistema bancario cercherà di eludere la norma allora saremo punto a capo, viceversa se l’applicazione sarà scrupolosa la tutela del consumatore verrà rispettata. Con questa normativa siamo passati dal credito al consumo, quindi dalla tutela del servizio offerto, al credito al consumatore, quindi alla salvaguardia della persona, solitamente il soggetto più debole in fase contrattuale. Un eccesso di documentazione significa più tutela per l’ente erogante, non certo per il consumatore. Partendo dal D.Lgs. 141/2010, quali sono i passi successivi che come Adiconsum intendete intraprendere per la tutela del consumatore? Il primo passo da fare sarà quello di vigilare sull’effettiva applicazione della norma. In secondo luogo, è importante il rispetto del merito creditizio perché ci sono situazioni di famiglie che faticano ad arrivare a fine mese: per questo, se qualche soggetto “arrembante” concede finanziamenti a chi ha difficoltà a rimborsarli, è bene che la legge intervenga. Il rischio da scongiurare è che la famiglia vada in sovra indebitamento e poi in usura. Vorrei sottolineare un aspetto che riguarda tutti i cittadini: dobbiamo essere noi i primi a tutelarci, non fidandoci a scatola chiusa di tutto quello che ci viene proposto: dobbiamo scegliere il prodotto più utile e non quello che ci viene offerto, dobbiamo imparare a confrontare i diversi prodotti del mercato. L’educazione finanziaria delle famiglie è fondamentale, ma soprattutto per i giovani rappresenta ancora una nota dolente. Se dovesse identificare un punto di carenza della 141/2010, cosa sottolineerebbe?

Non so se questa sia la legge giusta. Oggi manca in Italia e in molti paesi europei una legge che tuteli contro il sovra indebitamento delle famiglie: le famiglie devono essere maggiormente tutelate e avere più possibilità di sopravvivere. Non penso che il credito sia una cosa cattiva, anzi: sono consapevole della sua utilità per rispondere a bisogni presenti che non potrebbero essere soddisfatti; ritengo però che sia dannoso quando diventa troppo caro. Quello che vorrei è una norma che insieme al merito creditizio aiuti anche le persone che si sono sovra-indebitate. Qual è la sua visione dell’attuale mercato del credito? Il sistema bancario italiano in sé è sano. I problemi arrivano quando si parla di società finanziarie: le più grandi di esse controllano circa l’80% del mercato comportandosi di fatto come banche (e alcune lo sono anche diventate). Oltre a queste ci sono una moltitudine di piccole finanziarie che si dividono il 20% del mercato: è evidente che praticano condizioni onerose, con contratti spesso non corretti in rapporto ai parametri di trasparenza. Ci sono poi le reti esterne: sono circa 180 mila operatori che operano come procacciatori di finanziamenti, nulla più. La 141/2010 porta una normativa specifica per mediatori e agenti introducendo principi importanti: 1. i mediatori possono lavorare solo se sono una società di capitale; 2. gli agenti possono operare solo in mono mandato rispetto a una sola banca o finanziaria; 3. si deve fare un esame per accedere alla professione; 4. si deve fare formazione continua; 5. la banca che dà il mandato è responsabile dell’operato degli agenti. Questo porterà a una professionalizzazione della categoria e all’espulsione dei soggetti non affidabili. Alla luce di normative più stringenti, crede che nei prossimi anni il mondo del credito continuerà a crescere? Le considerazioni che possono essere fatte sono diverse: 1. le banche hanno continuato a finanziare imprese e famiglie, seppur in misura minore rispetto al passato; 2. il credito al consumo è diminuito del 5% nel 2010 e del 3% nel primo trimestre del 2011; 3. l’indebitamento negli ultimi anni è salito dal 36 al 60% del reddito; 4. sono quasi 8 anni che il reddito reale delle famiglie è diminuito: a parità di stipendio si possono quindi pagare meno rate. Questa è la situazione. Quest’anno non vedo una ripresa del credito al consumo. Nel medio-lungo periodo dipenderà dal superamento della crisi, dalla ripresa economica e dall’aumento dei redditi delle famiglie.

News in brief Oltre un italiano su due sceglie il proprio mutuo mentre è al lavoro Secondo Mutui.it il 56% degli italiani che si rivolgono alla rete per cercare il proprio mutuo lo fa in orari d’ufficio. È questo uno dei dati che emerge dall’analisi di oltre 10 mila richieste di preventivo di mutuo giunte al sito negli ultimi mesi. Dai dati emerge come gli utenti del sito preferiscano comprare le diverse proposte di mutuo nei momenti di maggiore lucidità, consapevoli che questo tipo di decisioni necessiti di una concentrazione più elevata. Se però l’orario lavorativo non permette pause, si rimanda la decisione al ritorno a casa: quasi nel 30% dei casi si sceglie il mutuo appena tornati a casa, dalle 19 in poi. Guida la classifica la Basilicata: il 62% dei lucani sceglie il proprio prestito ipotecario mentre è in ufficio, seguiti dai lombardi e dai sardi (entrambi con il 59%). Umbria e Trentino i fanalini di coda: il 48% dei cittadini cerca il mutuo fuori dall’ufficio. Consum.it verso la cessione: Mps tratta con tre banche Banca Monte dei Paschi sta trattando la cessione di Consum.it, la propria società di credito al consumo. Il gruppo ha infatti dato mandato al direttore generale Antonio Vigni di aprire l’iter di valutazione delle manifestazioni di interesse ricevute. La partita è circoscritta a Mediobanca, Bnp Paribas, e Banco Santander. L’intenzione della Banca senese è cedere la maggioranza di Consum.it e realizzare una joint venture con un partner capace di valorizzare il business, senza mettere paletti troppo rigidi in questa fase: la soluzione e le eventuali quote della futura alleanza saranno infatti decise solo in sede di contrattazione, sulla base dei valori in gioco e delle prospettive di sviluppo della società. Ultimatum del Governo inglese alle banche: prestate denaro o arriva una stangata fiscale Davanti alla Treasury Committee, la commissione parlamentare del Ministero del Tesoro britannico, il ministro Vince Cable – responsabile delle Attività produttive del Governo Cameron – ha lanciato un duro diktat agli amministratori delegati dei colossi bancari riuniti: o le banche torneranno a prestare denaro alle imprese o è pronta una nuova stangata fiscale. L’accordo tra Governo e istituti di credito raggiunto in febbraio prevede infatti che le cinque banche più grandi (Barclays, HSBC, Lloyds Banking Group, RBS e Santander) rendano disponibili almeno 76 miliardi di sterline pe rle Pmi entro la fine del 2011. Al termine del primo trimestre le banche hanno prestato il 12% in meno del previsto.

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Cessione del V View

Il primo trimestre 2011 non rispetta le attese: il mercato non si rilancia

l mercato della cessione del V nel 2011 inizia con un calo del 6% rispetto al primo trimestre del 2010, non dando quindi seguito ai lievi segnali di ripresa che si erano osservati negli ultimi mesi dello scorso anno. I volumi stimati del ﬁnanziato ammontano a poco più di 1 miliardo di euro, contro 1,1 miliardi di euro del primo trimestre 2010 e 1,3 miliardi di euro del quarto trimestre 2010. Il calo complessivo del settore può essere in gran parte attribuito a due fattori principali. In primo luogo continua, come noto, la riduzione degli operatori del mercato (Ktesios è solo l’ultimo caso eclatante di grandi operatori che sono usciti dal mercato), a dimostrazione che l’attività di controllo e ispezione di Bankitalia non ha esaurito i suoi effetti. In secondo luogo il primo trimestre è caratterizzato da una grande incertezza, soprattutto tra le reti

terze di consulenti creditizi: infatti, al 31 marzo 2011 diverse reti non avevano ancora potuto rinnovare gli accordi con le banche con cui abitualmente lavorano. Questo atteggiamento di attesa da parte delle banche nell’assegnare i plafond è dovuto a sua volta all’incertezza sui contenuti della versione ﬁnale della nuova regolamentazione contenuta nel D.Lgs. 141/2010. Alcune considerazioni meritano particolare attenzione. 1. Gli operatori che possono contare su consistenti plafond e che distribuiscono tramite sportello bancario o rete di consulenti creditizi di proprietà mostrano risultati in genere positivi o al limite in linea rispetto al 1°Q 2010; a soffrire maggiormente sono le società che distribuiscono soprattutto attraverso reti terze. 2. Un altro tratto distintivo di questi primi mesi del 2011 riguar-

di Andrea Capoccia Head of Market Research EMFgroup

da i canali di distribuzione con l’evidente crescita dello sportello bancario, sia in termini relativi di quota di mercato rispetto agli altri canali (30% nel 1°Q 2011 contro il 19% del 1°Q 2010, a discapito soprattutto della quota di

mercato delle reti captive) sia in termini assoluti di volumi distribuiti (stimati in circa 310 milioni di euro, in crescita del 35% sul 1°Q 2010). 3. Le reti captive segnano al contrario un consistente calo pari a oltre il 30% sul trimestre 2010 di riferimento, ma il dato è fortemente inﬂuenzato dalla cessata attività di Ktesios, che distribuiva volumi consistenti di cessioni del V attraverso la propria rete captive. 4. Tra gli operatori attuali che utilizzano una rete di proprietà si riscontrano risultati generalmente positivi. Alcune società sono riuscite anche a trarre vantaggio dalla situazione descritta, attraendo all’interno della propria struttura singoli consulenti, con rilevanti portafogli clienti, provenienti dalle società che hanno cessato l’attività. 5. Relativamente ai target di

clientela, gli andamenti rispecchiano quelli osservati nel corso del 2010: una buona tenuta del target pensionati, l’unico a non subire un calo nei volumi rispetto al primo trimestre 2010. Nel primo trimestre 2011 le cessioni ai pensionati rappresentano quasi il 45% di tutte le cessioni erogate e il loro volume è stimato in quasi 460 milioni di euro (dato identico a quello registrato nel 1°Q 2010). Gli altri target di clientela, vale a dire i dipendenti privati e quelli pubblici, mostrano invece un calo intorno al 20%, confermando un andamento negativo iniziato già nei primi mesi del 2010. 6. Il comparto assicurativo mostra un calo della raccolta premi di circa il 15%, dovuto sia alle minori erogazioni da parte degli operatori del settore sia al permanere di un atteggiamento di grande prudenza nell’assunzione dei rischi.

IL CALO DEL MERCATO DELLA CESSIONE DEL V PUÒ ESSERE IN GRAN PARTE ATTRIBUITO A DUE FATTORI 1) CONTINUA LA RIDUZIONE DEGLI OPERATORI DEL MERCATO, A DIMOSTRAZIONE CHE L’ATTIVITÀ DI CONTROLLO E ISPEZIONE DI BANKITALIA NON HA ESAURITO I SUOI EFFETTI. 2) IL PRIMO TRIMESTRE DEL 2011 È CARATTERIZZATO DA UNA GRANDE INCERTEZZA, SOPRATTUTTO TRA LE RETI TERZE DI CONSULENTI CREDITIZI: AL 31 MARZO 2011 DIVERSE RETI NON AVEVANO ANCORA POTUTO RINNOVARE GLI ACCORDI CON LE BANCHE CON CUI ABITUALMENTE LAVORANO. QUESTO ATTEGGIAMENTO DI ATTESA DA PARTE DELLE BANCHE NELL’ASSEGNARE I PLAFOND È DOVUTO A SUA VOLTA ALL’INCERTEZZA SUI CONTENUTI DELLA VERSIONE FINALE DELLA NUOVA REGOLAMENTAZIONE CONTENUTA NEL D.LGS. 141/2010.

| Graﬁco Volumi erogati nel 1°Q 2011 e confronto con i trimestri precedenti a partire dal 2009

Graﬁco | tassi di crescita trimestre su trimestre

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Credito agli immigrati View

Immigrati e credito al consumo, arriva l’Osservatorio creditizio e assicurativo Un’iniziativa promossa e spiegata da Otto Bitjoka, presidente della Fondazione Ethnoland di Luigi Borghi

a Fondazione Ethnoland rappresenta il grande orgoglio del suo presidente Otto Bitjoka, l’imprenditore camerunense che da oltre 30 anni a Milano promuove l’immigrazione di qualità e la sensibilizzazione verso chi ha scelto di lasciare il proprio Paese per affermarsi in uno straniero. Lo scorso 4 maggio Ethnoland ha organizzato “Immigrati e credito: gli scenari evolutivi del credito italiano”, il convegno pensato con l’obiettivo di sottolineare una volta di più l’importanza degli immigrati nel mercato creditizio italiano. Da dove nasce la necessità di un incontro che avvicini gli immigrati al mondo del credito? Nasce dal bisogno di confrontarci per capire le necessità del mercato, in modo da essere pronti e sapere cosa fare, anche dal punto di vista delle singole imprese. Soprattutto diventa importante capire come il sistema si muove a fronte della crescita di questa popolazione. Una crescita che rende estremamente importante un confronto tra gli operatori del credito al consumo. Che valutazione dà del mercato creditizio, oggi. Per quanto riguarda il mercato del credito al consumo è importante sottolineare come al giorno d’oggi gli immigrati rappresentino circa il 20% di quel segmento, per un totale di 5 miliardi di euro di ﬁnanziamenti erogati lo scorso anno. Questi numeri impongono una riﬂessione: gli immigrati rappresentano una fetta importante del mercato e, proprio per questo, diventa estremamente utile – anche dal punto di vista degli operatori – facilitare il loro accesso al credito. La creazione dell’Osservatorio creditizio e assicurativo si spiega anche con la necessità di facilitare l’accesso al credito da parte degli immigrati? L’Osservatorio è nato per capire. Per capire la dinamica strutturale del mercato e quelli che sono i possibili scenari evolutivi: in questo modo è possibile avviare una politica che sappia ben interpretare le condizioni poste dal mercato, e come

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno 2 n. 6 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

posizionarsi al suo interno, per realizzare tali scenari. L’obiettivo dell’Osservatorio è comprendere le dinamiche e le intenzioni che spingono gli immigrati a relazionarsi con il sistema creditizio e assicurativo italiano, dando risposte ai loro bisogni finanziari. Come funziona l’Osservatorio? È uno studio, alla cui base ci sono 3.200 interviste face-to-face, e non telefoniche, che realizzeremo entro fine anno. L’Osservatorio cercherà di tracciare il profilo del segmento immigrati attraverso una profilazione sistematica e questionari in grado di registrare dati, comportamenti, livello di affidabilità creditizia, e in generale i rapporti che gli immigrati hanno con le banche e gli istituti di credito, così da poter aumentare il business del credito al consumo, mutui e prestiti. A proposito, come definirebbe il rapporto tra gli immigrati e gli istituti di credito? C’è un livello di bancarizzazione abbastanza alto, che va oltre il 50% per gli immigrati in Italia, e lo si evince anche dagli oltre due milioni di conti correnti attivi. Più l’immigrato si bancarizza più vive una buona integrazione. Infatti, la capacità di bancarizzarsi e di relazionarsi con il sistema creditizio hanno un doppio risvolto: da una parte infatti c’è l’immigrato che migliora il proprio processo di integrazione, dall’altra parte ci sono gli istituti di credito con l’esigenza di tracciarne la “storia” creditizia. Certificare l’affidabilità creditizia dei cittadini stranieri è fondamentale per il mercato. Rispetto a quanto succede nel resto d’Europa, l’Italia come si sta muovendo per agevolare l’accesso al credito degli immigrati? L’Italia purtroppo sconta ancora un ritardo rispetto agli altri paesi europei. Però ci stiamo muovendo anche noi nella direzione giusta: magari non domani, ma mi auspico che dopodomani l’Italia possa essere a livello degli altri. Si tratta di compiere uno sforzo culturale che anche in questo caso è duplice: gli immigrati devono voler far parte del mercato creditizio, perché alle

Otto Bitjoka, presidente Fondazione Ethnoland

volte non ritengono importante avvicinarvisi, e gli operatori stessi devono agevolarne l’accesso. In questo senso è ottimista per il futuro? Credo che gli immigrati, che oggi rappresentano il 7% della popolazione italiana e l’11% del Prodotto interno lordo nazionale, costituiscono una parte molto importante per il mercato del credito al consumo. Non solo, ma la costante crescita demografica dei cittadini stranieri non fa che aumentare l’importanza di un segmento che va seguito e agevolato. È in quest’ottica che si inserisce l’Osservatorio: per monitorare e definire gli scenari futuri del mercato del credito; in questo modo si dà agli operatori la possibilità di intervenire forti di sistemi conoscitivi concreti. Facciamo ora un passo indietro: quando nasce Ethnoland e con quali finalità? Ethnoland nasce nel 2003 con l’obiettivo di accompagnare tutti gli immigrati nel compimento del proprio progetto esistenziale. Vogliamo dare agli immigrati strumenti concreti e conoscitivi per agevolare il loro processo di integrazione e agire sul mercato. D’altra parte, vorremmo che ci fosse

un’offerta migliore e più attenta da parte degli operatori per venire incontro alle esigenze di persone che rappresentano un parte importante del mercato: in ambito creditizio e assicurativo l’auspicio è che gli operatori possano aiutare gli immigrati a realizzare i loro obiettivi. Abbiamo fatto molto in questi anni, lavorando in maniera generosa, e per questo non posso che essere orgoglioso. È stato intrapreso un percorso formativo difﬁcile, ma anche stimolante e ambizioso: un percorso che vogliamo continuare a seguire con Ethnoland, sviluppando progetti sul campo, suscitando dibattiti e confronti per consentire ai neocittadini di realizzare la propria diversità e affermare la propria identità. Quali sono le prossime iniziative di Ethnoland? Talea è il nostro progetto nato con l’obiettivo e l’ambizione di premiare la cultura del merito tra gli stranieri con un percorso accademico eccellente: tra il 2 e il 12 giugno organizziamo la Leadership summer school, presso il monastero di Camaldoli, in provincia di Arezzo. Mentre il prossimo 14 ottobre ci sarà il Career Day per gli immigrati: un’occasione di confronto tra le imprese e il capitale umano degli immigrati con i proﬁli formativi più elevati.

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Mutui View

Dieci anni di Kevios in tre parole: trasparenza, stabilità e continuità

Passato, presente e futuro del mercato secondo il direttore commerciale e socio fondatore Luigi del Giudice di Flavio Meloni

evios è una società giovane, ma già con una certa esperienza perché è sul mercato da circa dieci anni. Oggi è leader nel settore ausiliario al credito e in grado di offrire un’ampia varietà di mutui a tassi competitivi oltre che un servizio rapido ed efﬁciente. Presente in tutta Italia, Kevios si avvale anche della competenza e della collaborazione di agenzie immobiliari e di mediazione del credito per completare la propria offerta prodotti con soluzioni assicurative a tutela dell’investimento immobiliare, e soluzioni a misura per le piccole imprese. Luigi del Giudice è il direttore commerciale e socio fondatore di Kevios. Questo è il vostro decennale, possiamo stilare un bilancio? Sono stati i dieci anni più intensi da quando faccio questo mestiere. Dieci anni sulle “montagne russe” durante i quali abbiamo costruito, su basi solide, un’azienda che ha saputo reagire a tutte le criticità di sistema. Un’azienda che esce addirittura più solida e matura dalla tempesta che ha investito la comunità ﬁnanziaria internazionale, spazzando via migliaia di operatori nel nostro mercato di riferimento. Tra le novità c’è anche l’ingresso nel vostro capitale sociale di Banca Popolare di Vicenza, che ha deciso

di investire su di voi. Quale valore aggiunto porterà? Lo scenario competitivo è completamento mutato: infatti, in soli tre anni il mondo della mediazione creditizia è stato proiettato in una nuova era. L’ingresso di Banca Popolare di Vicenza nel nostro azionariato assume, oggi, un signiﬁcato che va oltre la semplice opportunità di condividere il planning degli impieghi. BPV rappresenta il vero valore aggiunto al progetto che noi di Kevios sintetizziamo in tre parole: trasparenza, stabilità e continuità. Per lo più voi intermediate mutui: quali sviluppi prevedete in questo mercato per il 2011? Il 2011 sarà un altro anno interlocutorio, l’ennesimo. Un altro anno difﬁcile per la nostra categoria e per tutto il settore del credito immobiliare. La compravendita di case, soprattutto nei grandi cen-

quidità, hanno sostenuto il volume dei mutui casa erogati, ma siamo ancora ben lontani dal poter parlare di vera e propria ripresa del mercato. E come valuta il settore dei prestiti personali?

Luigi del Giudice, direttore commerciale e socio fondatore di Kevios

razione per il soggetto erogatore, frazionamento del rischio, impiego a breve/medio termine dei capitali, sono le leve che dovrebbero orientare le dinamiche commerciali delle banche e delle ﬁnanziarie. Invece siamo in presenza di un mercato modestissimo con pochissimi player signiﬁcativi su tutto il territorio nazionale. La parola d’ordine sembra essere fare margine, ma dove? La Protection potrebbe essere uno strumento valido? Ovviamente non conosciamo formule magiche e, come tutti i nostri colleghi, intravediamo nel mondo assicurativo un’opportunità di servizio per i nostri clienti, per la banca erogante, e, non ultimo, per il nostro network come ulteriore margine commissionale. Kevios attualmente copre circa il 70% del proprio intermediato con polizze CPI accessorie al credito. Grazie alla forte sinergia commerciale con

costituire una vera e propria barriera d’ingresso alla professione. Riteniamo che la discussione non può e non deve riguardare solo gli interessi corporativi ma debba, invece, tener conto delle esigenze di stabilità e trasparenza che ci chiede il mercato e della tutela dei diritti dei clienti, il nostro unico e vero patrimonio. Attualmente siete una 106, cosa farete in futuro? Vogliamo diventare un punto di riferimento nel mercato dei prodotti e servizi per la famiglia e la piccola impresa. Un centro di eccellenza che si ispira ogni giorno al nostro claim: Competenze e strumenti che orientano le scelte al credito. Cercando di rispettare questo slogan nell’elevata qualità che sottende, indipendentemente dal vestito che dovremmo indossare: sia quello del mediatore piuttosto che quello della società di intermediazione ﬁnanziaria.

DIECI ANNI SULLE MONTAGNE RUSSE DURANTE I QUALI ABBIAMO COSTRUITO UN’AZIENDA CHE HA SAPUTO REAGIRE A TUTTE LE CRITICITÀ DI SISTEMA. UN’AZIENDA CHE ESCE PIÙ SOLIDA E MATURA DALLA TEMPESTA CHE HA INVESTITO LA COMUNITÀ FINANZIARIA INTERNAZIONALE tri urbani, tutto sommato non presenta situazioni preoccupanti; i ﬁnanziamenti ipotecari di scambio, per ristrutturazione e per li-

Il prestito personale è, a mio modesto parere, il vero assente ingiustiﬁcato dal mercato delle erogazioni.Alti margini di remune-

i nostri partner assicurativi, contiamo di raggiungere, già dalla ﬁne di questo anno, l’obiettivo di penetrazione del prodotto pari al 90%. Come avete reagito all’arrivo del D.Lgs. 141/2010 che ha istituito la nuova normativa per la mediazione del credito? Come saprà siamo una 106 patrimonializzata, e già dal lontano 2003 ci sottoponiamo alla revisione volontaria dei bilanci e alla certiﬁcazione degli standard di qualità. Accogliamo, quindi, con grande favore le disposizioni introdotte dal Decreto Legislativo 141/2010. Molti nostri colleghi contestano al legislatore l’introduzione di parametri troppo rigidi che rischiano di

Quali soluzioni avete adottato? E cosa prevede per il 2011? Abbiamo intermediato circa 100 milioni euro di mutui casa; una parte di questi, negli ultimi mesi del 2010, con il nostro nuovo partner bancario. Quest’anno vorremmo consolidare i risultati ottenuti focalizzando l’intera attività di erogazione mutui sulla Banca Popolare di Vicenza; in particolare è nostro obiettivo sviluppare l’ampia gamma di prodotti e servizi destinati alle piccole e medie imprese. Ma non solo: faremo il possibile afﬁnché la nostra rete diventi espressione di una nuova cultura commerciale, quella del numero dei nuovi clienti acquisiti in luogo di quella dei volumi erogati. Mi piacerebbe concludere con un ringraziamento particolare a tutti quanti ci hanno accompagnato e aiutato a crescere in questi dieci anni: i nostri agenti, i nostri dealer, tutti i nostri partner bancari con i quali abbiamo condiviso preziosissime esperienze professionali. E i nostri meravigliosi dipendenti, le ragazze del back ofﬁce mutui, il nostro vero marchio di qualità.

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Mutui News

Nel 2010 un’Europa divisa nei mutui

ai dati dell’ultimo trimestre 2010 rilevati nel recente report Quarterly Review preparato da European Mortgage Federation e pubblicato a ﬁne maggio 2011, emerge che l’Europa è divisa in due per quel che riguarda il mercato dei mutui. Nella maggior parte dei quattordici paesi monitorati sembra che l’attività sui mutui residenziali si sia stabilizzata negli ultimi due trimestri, anche se su dei livelli nettamente inferiori a quelli del momento del picco del 2007. In alcuni paesi si registrano invece ancora a ﬁne 2010 dei forti decrementi. In tutta Europa, in ogni caso, i tassi dei mutui risultano molto bassi e in alcune aree la domanda è aumentata in modo considerevole, soprattutto dove si è assistito a una importante crescita del Pil negli ultimi tempi, come ad esempio in Germania e in Svezia.

In alcuni mercati le nuove erogazioni sono cresciute in modo considerevole nell’ultima parte dell’anno, come ad esempio in Polonia, con il tasso di sviluppo che ha sfiorato quasi il 25%, e in Italia, che ha superato il 20%. Mercati in difficoltà si sono confermati ancora l’Irlanda, la Grecia, la Spagna e quello inglese. Quest’ultimo è però caratterizzato da andamenti misti, dal momento che l’ultima parte del 2009 aveva beneficiato di vantaggi fiscali sui mutui. In UK inoltre i criteri più restrittivi sulle erogazioni hanno continuato a mettere sotto pressione i prezzi delle case soprattutto alla fine del 2010. Nel 2011 si potrebbe ancora assistere in Europa a un’ulteriore restrizione del funding e questo potrebbe comportare ancora restringimenti del business mutui da parte di alcune banche nei diversi paesi.

Tassi di crescita percentuale nuove erogazioni

Circa il mercato immobiliare si assiste a un certo recupero nei molti paesi monitorati, soprattutto in Polonia. Le eccezioni sono la Spagna, la Grecia, l’Ungheria e l’Olanda.

Mutui in Europa Fonte: European Mortgage Federation Note: le cifre sono calcolate con valori espressi in valuta locale per i paesi non appartenenti all’area euro.

Crescono i volumi erogati nel primo trimestre del 2011 Buono l’apporto delle reti dei consulenti creditizi nella distribuzione di Andrea Capoccia, head of market research EMFgroup

l settore dei mutui nel primo trimestre del 2011 non elevati) si notano strategie molto diverse: Unicredit conla percentuale dei prodotti non tradizionali era il 19% sul sembra tener conto di una serie di difficoltà legate al tinua nella propria politica di sviluppo già attuata a partire totale dell’erogato. mercato immobiliare, dal secondo trimestre 2010, Secondo molti operatori la tendenza sarà un graduale ausostanzialmente fermo senza attuare particolari pro- mento del peso del nuovo acquisto, come già avvenuto in o in leggero declino, mozioni sui prodotti; BNL ha questo primo trimestre per alcuni operatori, sia tra le bandella risalita dei tassi promosso, sin dagli ultimi mesi che sia tra le reti di consulenti creditizi, che hanno registradi interesse, e di una del 2010, alcune particolari of- to una percentuale di mutui tradizionali superiore al 90%. richiesta di maggiore ferte sui mutui, come Mutuo Per quanto riguarda i canali di distribuzione una delle printrasparenza degli opeBNL 399 e Mutuo BNL 2in1, cipali incognite a fine 2010 riguardava il futuro delle reti ratori. Infatti, i voluche hanno attirato una quota dei consulenti creditizi nel complesso: ad oggi il segmento mi delle erogazioni in considerevole di clienti; Ban- ha mostrato una buona tenuta, i volumi intermediati sono questa prima parte co Popolare, che cresce del cresciuti rispetto al 1° Q 2010 (+11% contro il 9% del todell’anno continuano a 45%, è tra le poche banche che tale mercato) e i rapporti con le banche sembrano essersi registrare una crescihanno erogato una quota con- consolidati (almeno per le reti di consulenti monitorate ta (come nel corso di sistente di mutui non tradizio- nel panel). È anche vero, comunque, che le banche hanno tutto il 2010), stimata nali sul totale dell’erogato. Una utilizzato molto il canale diretto dello sportello bancario in +9% rispetto al 1° seconda osservazione riguarda (+8% sul primo trimestre 2010) attraverso il quale sono stati intermediati quasi 9 miliardi di euro (il 78% del totale Q 2010: in particolare, la comGrafico | volumi erogati nel 1° Q 2011 e confronto con i trimestri precedenti a partire dei volumi eroi volumi complessivi posizione dal 2009 gati). La crescidel panel monitorato dei mutui ta maggiore è sono circa 11,5 miliardi tra nuostata ottenuta di euro. vo acquisto e mutui non tradizionali. da internet Ciò che contraddistingue il primo trimestre del 2011, ri- Confrontando i dati con quelli rela(+20% su 1°Q spetto ai trimestri precedenti, è il differente apporto che tivi al 1° Q 2010 la differenza è no2010); il canale le singole banche hanno dato alla crescita: i dati del merca- tevole: la percentuale dei mutui non online ha into non sono più influenzati dalle notevoli performance di tradizionali è variata dal 13% del 1° Q termediato alMPS che, al contrario, chiude il trimestre in calo. 2010 al 18% del 1° Q 2011 e anche in meno il 5% dei La spinta maggiore all’aumento complessivo dei volumi ar- termini di volumi si è passati da circa mutui retail e la riva sia da banche grandi, in particolare Unicredit e BNL 1,5 miliardi di euro a oltre 2 miliardi sua importanza (con tassi di crescita superiori al 100%) sia da banche di di euro (+37%). Le differenze, però, è destinata ad medie dimensioni, come Credem. Considerando solo le si attenuano molto osservando i dati aumentare. grandi banche (che hanno registrato i tassi di crescita più dell’ultimo trimestre del 2010, quando Grafico | tassi di crescita trimestre su trimestre

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Operatori View

In arrivo un nuovo player della mediazione a marchi Abbey Family e Superimpresa di Flavio Meloni

el panorama della mediazione creditizia si affaccia un nuovo operatore, di nuova generazione, creato coerentemente con le ultime disposizioni normative. La società è un nome noto, Minoica, ma il management che l’ha rilevata a inizio anno, composto da un gruppo di ex dirigenti bancari con esperienza almeno ventennale nel settore, ha l’obiettivo di farla diventare in breve tempo un polo di aggregazione per professionisti del credito che hanno deciso di passare dall’attività mono brand di una banca a una consulenza multi prodotto di più banche in linea. Maurizio Visconti è presidente di Minoica, società proprietaria dei marchi Abbey Family e Superimpresa, e ha venti anni di

esperienza speciﬁca nel settore dei mutui che ha maturato come direttore commerciale di istituti quali Barclays Bank Mutui Italia, Macquarie Bank Italia, Abbey National Bank Italia. Riccardo Maccabruni, è invece l’amministratore delegato di Minoica, ed è stato amministratore delegato di BNP Paribas Personal Finance Network, direttore commerciale di BNP Paribas Personal Finance, audit manager di Banca UCB e sales manager di Banca UCB. A loro chiediamo: Che deﬁnizione dareste di Minoica Spa? Siamo “Fast&Simple”: semplici e veloci. Siamo solidi e competenti. Minoica Spa è un mediatore creditizio di nuova generazione creato coerentemente con le

Maurizio Visconti, presidente di Minoica

Riccardo Maccabruni, amministratore delegato di Minoica

nuove disposizioni normative. Quando siete nati? Oggi. Il primo gennaio 2011 abbiamo rilevato la Minoica Spa con l’obiettivo di facilitare e coordinare l’aggregazione di professionisti del credito che hanno deciso di passare dall’attività mono brand di una banca a una consulenza multi prodotto di più banche in linea. Per cosa si differenzia dagli altri operatori? Siamo molto affidabili. Il management è composto da un gruppo di ex dirigenti bancari con un’esperienza almeno ventennale nel settore. Un’esperienza che si unisce alla freschezza di un team di giovani che stiamo costruendo. Commercialmente presidiamo il mercato con soci regionali, pochi e altamente qualificati con un’esperienza superiore ai 5 anni nel settore del credito. Per i mercati target famiglie e gli individui operiamo con il marchio Abbey Family Family. Il marchio Superimpresa, invece, è il nostro brand dedicato a prodotti e servizi destinati alle imprese. Quali sono le soluzioni che avete adottato? Le nostre soluzioni sono tecnologicamente avanzate e qualitativamente certificate. Abbiamo provveduto a progettare l’azienda in linea con le procedure di compliance previste dal D.Lgs. 141/10. Entro il 2012 saremo certificati di qualità. Le nostre soluzioni si sono orientate ver-

so: 1. un forte investimento informatico finalizzato all’implementazione di un pacchetto software “all in one” fornito ai nostri collaboratori e alle figure deputate all’assistenza puntuale della clientela; 2. un grande rispetto delle procedure per un servizio di qualità, certificato e affidabile; 3. una costante attenzione verso i partner prodotto e il controllo della qualità del servizio grazie a una profonda conoscenza del mercato. Queste soluzioni come hanno contribuito a migliorare il vostro processo di business? Permettono di creare un linguaggio interno comune all’azienda, di ridurre il time to market di ogni nuovo prodotto selezionato e, nel medio periodo, permetteranno di creare un servizio esclusivo di “consulenza” alle famiglie ed alle imprese. Con che criteri individuate i vostri partner (sia bancari sia mediatori)? Il nostro criterio è la qualità del prodotto e del servizio. Trimestralmente individuiamo gli istituti bancari attenti all’erogazione di prodotti efficaci per i nostri clienti e caratterizzati da un processo operativo snello. Al contempo verifichiamo di essere buoni partner per l’istituto. Per gli operatori commerciali diamo molto valore al fattore “reputazionale”, solo secondariamente

valutiamo i risultati commerciali. Come avete reagito all’arrivo del decreto che ha istituito la nuova normativa per la mediazione del credito? Siamo nati per quello. Minoica Spa è la risposta per i migliori professionisti che vogliono continuare a operare nel settore del credito con autonomia e professionalità. Come rispondete a questa rivoluzione? Rispondiamo con professionalità e affidabilità. Abbiamo creato un gruppo di collaboratori di alto livello professionale caratterizzati da ambizione e da fondamentali requisiti di onorabilità e professionalità. Tutti i nostri soci vantano un’esperienza pluriennale in strutture bancarie monobrand. Quali saranno invece gli obiettivi strategici nei prossimi mesi? Il nostro primo obiettivo è migliorare ogni giorno. I nostri sforzi sono prioritariamente orientati in tre direzioni: in primo luogo lo sviluppo qualitativo di General Area Manager, ovvero i nostri partner/soci regionali, come centri di profitto locali; poi lo sviluppo della linea impresa (piccole e medie imprese) e del brand Superimpresa; infine attrarre direttamente clienti potenziali da far seguire sia centralmente sia sul territorio dai GAM. Nei prossimi sei mesi saremo in fase test di una linea B2C innovativa.

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SEZIONE SPECIALE

08 Mutui, Building Societies Association contro FSA e Unione Europea: basta con la regolamentazione uguale per tutti!

di Julia Bradshaw

aul Broadhead, head of mortgacredito: “Penso che dotarci di un unico acceso e vuole comprarne un’altra ge policy della Building Socielibro delle regole, valido per tutti e 27 per cederla in affitto, ndr) e sottolities Association inglese, ha dii paesi dell’Unione, sia una sfida enornea come nella proposta della comuchiarato che questo me – ha detto – perché nità europea tutti i mutui residenzianon è il momento – né ognuno di essi ha leggi, li di questo tipo siano meritevoli di per la Financial Sercultura, tipologie di case credito: “Significa che chiunque comvice Authority (FSA) e mercati molto differenpri una proprietà in UK deve pagare il né per l’Unione Euroti. Per cui non potrà mai mutuo con il proprio reddito, ma con il pea – di attuare una funzionare una Regolabuy-to-let i mutui vengono spesso pagati regolamentazione più mentazione uguale per attraverso i canoni d’affitto – ha specistringente sui mutui. tutti!”. ficato – con inevitabili conseguenze per “La regulation di per sé Broadhead ha poi solquesto specifico segmento del mercato: è positiva e necessaria, levato un altro aspetconseguenze che devono essere regolanessuno lo mette in dubto legato alla bozza mentate”. bio – ha sottolineato della Direttiva euroBroadhead è sicuro che non manPaul Broadhead – ma pea: “L’Unione Europea cheranno conflitti tra la UE e la FSA, ovviamente dipende da vorrebbe per tutti uno che infatti ha annunciato: “Passerà del Paul Broadhead, head of mortgage policy che tipo di regolamenstandard di regolamentempo prima che la bozza della Direttidella Building Societies Association inglese tazione parliamo e dalla tazione comune in mava europea entrerà realmente in vigore, tempistica nell’attuateria mutui. In questa quindi non c’è ragione che la Mortgage zione dei provvedimenti. Bisogna prima direzione, in UK ci siamo già mossi con il Market Review venga messa in stand by. valutare bene un mercato prima di inKey Facts Illustration (ovvero una scheda Molte delle proposte della FSA e dell’UE trodurre qualsiasi normativa”. mutuo completa per i consumatori, ndr). sono simili, ma ovviamenIn un’intervista esclusiva concessa a Se da una parte l’UE ha come obiettivo te non del tutto: FTAdviser, Broadhead ha ammesso quello di incoraggiare i consula sfida sarà far la necessità di una regolamentazione matori ad acquiapplicare regole che dia maggiore fiducia ai consumastare mudettagliate a tori sul mercato immobiliare, ma non tui anche tutti – ha poi ha mancato di evidenziare i potenziali c ro s s - b o r aggiunto –. pericoli, oltre che i costi, di “una reguder, dall’alTanto dipenlation rapida e aggressiva”. tra ha la prederà anche Broadhead stesso ha una lunga espetesa che tutti da come si rienza con la regolamentazione, aveni consumatori comporterà do già giocato un ruolo chiave nell’atpossano conla FSA, ma è indubbio tuazione della regolamentazione sui frontare i proche con le nuove proposte comumutui nell’ambito di Halifax nel 2004. dotti che quindi nitarie sempre meno persone potranno Sebbene sia stato spesso critico nei debbano essere confronti della Direttiva europea sui tutti nello stesso formutui e della riforma inglese del mermato. La nostra sfida cato mutui (la mortgage market reè stata quella di forview – MMR – voluta lo scorso anno nire più informazioni dalla FSA per intensificare, con misupossibili con il Key re restrittive, il controllo sui mutui al Facts Illustration”, ha fine di migliorare le practice di eroconcluso Broadhegazione, ndr), Broadhead è del parere ad. che qualsiasi iniziativa regolamentare La Building Socierappresenti una “giusta tipologia di reties Association ha gulation”. ribadito che il co“Nonostante la Direttiva europea ci absto per attuare il bia messo un po’ di tempo per essere provvedimento euBuilding Societies Association, Financial Services Authority e Unione Europea definita, non sono molto chiare le sua firopeo comporterà nalità – ha aggiunto Broadhead –. Non un esborso pari a vorrei che la Direttiva sia la soluzione decine di milioni di europea ai problemi degli Stati Uniti: insterline; un costo fatti, fino a dieci, cinque o tre anni fa non che “inevitabilmente ricadrà sui consuessere qualificate all’accesso di un muci sono mai stati problemi sulle erogaziomatori, chiamati a spendere di più in tuo con le conseguenze che questo comni irresponsabili e ancora oggi i mutui in cambio di una quantità di informazioni porterà. sofferenza sono un piccola percentuale”. minore rispetto a quella di cui possono Se in futuro gli istituti di credito vorranno Broadhead non può quindi non amgodere oggi con il KFI”. essere particolarmente severi sui livelli mettere che ci siano stati comunque Broadhead porta come esempio i di reddito e sulle altre verifiche prima dei problemi e il dovere da parte mutui buy-to-let (prodotto pensato di concedere un nuovo mutuo mi sta dell’UE di controllare gli istituti di per chi ha già una casa e un mutuo benissimo, ma cosa succederà per tutti

quei consumatori che vorranno rinegoziare un mutuo? I consumatori rischiano di trovarsi bloccati nei propri mutui: per questo, credo che ora non sia il momento per una nuova regolamentazione europea. La UE ha già fatto sapere che la Direttiva non sarà attuata ﬁno al 2012, ma non torneremo mai ai tempi prima del credit crunch”.

“PENSO

CHE

DOTARCI

DI UN UNICO LIBRO DELLE REGOLE, VALIDO PER TUTTI E 27 I PAESI DELL’UNIONE, SIA

UNA

SFIDA

ENORME

PERCHÉ OGNUNO DI ESSI HA LEGGI, CULTURA, TIPOLOGIE DI CASE E MERCATI MOLTO DIFFERENTI. PER CUI NON POTRÀ MAI FUNZIONARE UNA REGOLAMENTAZIONE UGUALE PER TUTTI!” PAUL BROADHEAD BUILDING SOCIETIES ASSOCIATION

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SEZIONE SPECIALE

09 Storia.Il mercato mutui secondo Michael Coogan

di Melanie Tringham

Il punto di vista del direttore generale uscente del Council of Mortgage Lenders

egli ultimi 15 anni abbiamo assistito a significativi cambiamenti nel mercato dei mutui. Siamo stati spettatori della crescita di vere e proprie bolle, del loro scoppio e di una nuova crescita, e per una serie di motivi molti istituti di credito sono stati paragonati ai pionieri del vecchio West. Abbiamo visto building societies, allettate dalla prospettiva di un facile accesso nei mercati finanziari, demutualizzarsi, salvo poi rendersi conto che, forse, i guadagni sono stati troppo facili: in molti casi il prezzo pagato per le loro trasformazioni è stato molto amaro. Abbiamo poi osservato i consulenti creditizi entrare sotto il controllo della Financial Services Authority (FSA), ed essere quindi alla pari con gli altri consulenti finanziari. Michael Coogan è stato al centro di tutti questi cambiamenti. È stato una delle figure più importanti nel mercato dei mutui, gestendo il Council of Mortgage Lenders – la voce degli istituti di credito che erogano mutui dal 1996. Ora lascia la posizione di direttore generale, proprio adesso che il mercato sembra risollevarsi dopo anni traumatici. Non solo, ma la FSA ha deciso di mettere il “proprio naso” nell’intero settore, regolamentando i rischi per le banche. Di conseguenza, non è difficile credere che questo sia stato un periodo denso di importanti avvenimenti per il CML. “L’evento di maggiore impatto all’interno del mercato dei mutui è stato indubbiamente la chiusura del funding – ha detto Michael Coogan – che ha portato la Northern Rock alla rovina e al credit crunch nel 2007, a cui è seguita la crisi delle banche l’anno successivo: un vero e proprio terremoto per il sistema finanziario. Tutto ciò ha radicalmente cambiato il panorama della concorrenza, drammaticamente cambiato i prodotti e, con essi, l’opportunità di soddisfare i bisogni dei clienti per il futuro. Dopo le forti scosse

CML - Council of Mortgage Lenders

Michael Coogan, direttore generale uscente del Council of Mortgage Lenders

e lo shock per quanto successo, abbiamo finalmente raggiunto una nuova stabilità. Ci siamo liberati dal macigno che ci sovrastava, imparando a guardare alle nuove opportunità, e non solo a schivare le minacce, approcciandoci al mercato con una rinnovata fiducia”, ha osservato Coogan. Ma il mercato dei mutui, che si sta lentamente risvegliando, è stato castigato dal Regulator, colpevolmente addormentato quando c’era da vigilare sulla Northern Rock. Infatti, la Financial Services Authority – con la nuova mortgage market review (MMR) – è passata da un estremo all’altro, come qualcuno non ha mancato di sottolineare. Ben lontano dall’essere imparziale, la FSA richiede ora agli istituti di credito misure restrittive, e di intensificare i controlli prima di erogare finanziamenti, onde evitare altri drammatici rischi. “La FSA gioca un ruolo fondamentale all’interno del mercato, soprattutto sulla Mortgage Market Review – ha sottolineato Coogan –. Se guardiamo al passato, e alla condotta tenuta al tempo della Northern Rock, non si può non riconoscere il

fallimento del Regulator nella sua attività di controllo, incapace di impedire alla bolla di gonﬁarsi molto più del consentito. Se in quel periodo ci fosse stata una maggiore e attenta supervisione, molti problemi sarebbero stati prevenuti. Ma è anche necessario riconoscere che la FSA ha preso decisioni che riguardano tutto il mercato, esercitando il proprio ruolo di Regulator. Ad esempio, è in corso una campagna d’informazione per i consumatori, così da evitare loro raggiri; la FSA ha inoltre imposto che vengano resi noti i costi dei prodotti, oltre che le politiche dei prezzi e i rischi in cui gli istituti di credito possono incorrere”, ha ribadito Coogan. Michael Coogan aveva iniziato la sua carriera come direttore generale presso il CML al momento della ondata delle demutualizzazioni delle building societies, che si erano trasformate in società per azioni. Molti consumatori hanno visto in queste iniziative un modo facile per fare soldi, seguendo la logica del “metti un po’ di soldi su un conto corrente di una building societies che pensi verrà demutualizzata, e ne avrai delle azioni”.

Prima della crisi bancaria, molte banche avevano realizzato veri successi. Ad esempio Halifax-Bank of Scotland (HBoS) – era il maggiore erogatore di mutui, sicuramente prendendosi molti rischi. “Nel corso degli ultimi quindici anni abbiamo assistito a società che hanno operato meglio di altre – ha osservato Michael Coogan – e abbiamo visto alternarsi vincitori e vinti. Nel mercato sono entrati volti nuovi, come Standard Life Bank, poi ceduta a Barclays. Ci sono state una serie di building society demutualizzate che si sono messe nei guai, come Northern Rock, e altre cresciute molto velocemente, come Woolwich grazie a Barclays. Tutto questo per dire che si sono veriﬁcati risultati diversi a seconda della direzione intrapresa dalle società, ma non penso che siano dipesi dall’essere banche o building societies”. Abbiamo vissuto nel periodo ﬁnanziario più turbolento di cui si conserva memoria, e ora che sembrerebbe tornare la calma si può dire che Michael Coogan abbia scelto il momento migliore per uscire di scena.

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Mercato UK News

Equity release: una modalità sempre più usata per ripagare il mutuo

el corso del 2010 un gran numero di consumatori è ricorso a denaro proveniente dal valore della propria abitazione (l’equity release) per ripagare i mutui, per compiere lavori di manutenzione sulla propria casa o per ripianare debiti, come dimostra una ricerca condotta da Bridgewater Equity Release, società di credito al consumo con sede a Newcastle. Secondo quest’indagine circa il 43% dei consumatori ha utilizzato l’equity release per ripagare il mutuo, il 31% per lavori di ristrutturazione; il 27% per far fronte a debiti, il 19% per viaggi

e il 12% per comprare/riparare l’auto. Le percentuali che riguardano le prime tre categorie hanno registrato una crescita notevole rispetto all’anno prima: infatti, nel 2009 i consumatori che hanno fatto ricorso all’equity release per la restituzione del mutuo erano il 30%, per lavori di manutenzione il 17% e per ripagare i debiti il 15%. Nel report vengono poi elencati altri usi di equity release che si possono classiﬁcare a metà tra la ristrutturazione dell’abitazione e il piano per ripianare i debiti: in particolare il 7% dei consumatori ha sfruttato questo ﬁnanziamento come fondo per il ma-

Le banche abbassano i tassi per conquistarsi quote di mercato

econdo le principali reti di consulenti creditizi le banche più attive nei mutui stanno tagliando i tassi per conquistarsi quote di mercato più importanti. Infatti nel mese di aprile Woolwich ha tagliato i tassi di interesse sia sui mutui indicizzati sia su quelli a tasso fisso dello 0,32%; Abbey for Intermediaries – ha aumentato le dimensioni massime dei propri mutui a 1 milione di sterline con loan-to-value al 75% per i mutui a tasso fisso due anni e ha diminuito tutti i propri tassi dell’0,1%. Il mese scorso, a maggio, Northern Rock ha ridotto i tassi sui mutui indicizzati e sui prodotti a tasso fisso dello 0,57%, mentre siamo in attesa che Nationwide riduca dello 0,2 i tassi sui mutui indicizzati a due e tre anni (è possibile che l’operazione sia già stata realizzata quando il giornale è andato in stampa, ndr). Tutte queste azioni fanno seguito all’annuncio da parte di Coventry Building Society e di Accord Mortgages di aver ridotto i propri mutui residenziali a tasso fisso rispettivamente dello 0,2 e 0,25%. Scelta condivisa da Halifax Intermediaries che ha tagliato dello 0,26% i tassi sui prodotti a tasso fisso. Jonathan Clark, mortgage partner della società di consulenza Chadney Bulgin, ha dichiarato: “Sembra davvero che sia in corso una guerra dei tassi di interesse. Gli istituti di credito continuano a lottare per quote di mercato, per raggiungere i propri obbiettivi annui di crescita”.

trimonio o anticipo per l’acquisto della casa; un altro 7% per affrontare le spese legate alle cause di divorzio; il 4% come fondo per i propri risparmi e la stessa percentuale per migliorare o mantenere il proprio stile di vita. Peter Welch, head of sales and distribution a Bridgewater Equity Release, ha dichiarato: “I tre principali usi dell’equity release, secondo quando dimostrato dalla nostra indagine, negli ultimi anni sono rimasti gli stessi, con la differenza però che sempre più consumatori ricorrono a questo ﬁnanziamento per ripagare i mutui, per compiere lavori di ristrutturazione o per ripianare debiti. Avevamo

Barclays, mutui “ribassati” per i LTV al 90% di Bovis Homes

arclays abbassa i tassi sui mutui, con LTV del 90%, dedicati al proprio partner immobiliare Bovis Homes (uno dei più importanti costruttori residenziali in UK). Nel dettaglio, il prodotto mutuo Perfect 10 prevede anche una polizza CPI con tre anni di perdita di impiego gratuita. Il mutuo Perfect 10 è disponibile con un tasso ﬁsso del 3,79% rispetto al 4,99% dello scorso anno quando fu lanciato. Andy Gray, head of mortgages di Barclays, ha dichiarato che la riduzione dei tassi d’interesse trasforma il prodotto in uno dei più economici presenti sul mercato da quando è scoppiata la crisi, e permette ai consumatori di comprare casa con solo il 10% di anticipo. “Il prodotto è pensato per offrire Protection ai consumatori – ha sottolineato Gray –. Barclays

Meno credito alle PMI nonostante il progetto Merlin. Le banche non rispettano i patti

pochi mesi dell’entrata in vigore del progetto Merlin le banche inglesi impegnate nel progetto (Barclays, HSBC, Lloyds Banking Group, RBS e Santander) hanno erogato meno ﬁnanziamenti del previsto alle piccole e medie imprese: 16,8 miliardi di sterline contro 19 miliardi stabiliti. Queste banche lo scorso febbraio si erano impegnate per la ripresa economica delle PMI e hanno dichiarato

previsto una crescita stabile per i mutui equity, invece c’è una chiara crescita. Con la crisi del credito e il recente aumento della recessione, la popolazione più anziana del paese ha incontrato grosse difﬁcoltà per pagare o riﬁnanziare i propri mutui, visto che i criteri di erogazione si sono fatti molto più stringenti, soprattutto per i pensionati. In questo caso, molti cittadini che hanno fatto ricorso all’equity release si sono serviti delle loro proprietà per liberarsi dal peso del debito così da essere più tranquilli per il proseguo della pensione, e sicuri di continuare a essere proprietari della propria casa per il resto della vita”.

che i finanziamenti totali dedicati alle imprese sarebbero aumentati del 6% e avrebbero toccato 190 miliardi di sterline di cui 76 dedicati ai finanziamenti per le piccole e medie imprese (cfr. SimplyBiz, n. 3, marzo 2011). Nei primi tre mesi del 2011 il totale lordo dei finanziamenti concessi alle imprese è stato pari a 47,3 miliardi di sterline, in linea con i 47,5 miliardi previsti ogni trimestre per raggiungere gli obiettivi di crescita per il

e Bovis Homes si sono impegnate per garantire finanziamenti che siano accessibili alla maggior parte dei segmenti di clienti.” David Ritchie, chief executive di Bovis Homes, sostiene anche nell’attuale clima economico i costruttori non possono permettersi di aspettare che il mercato cambi mentre i consumatori fanno una gran fatica per comprare casa. “Il mutuo Perfect 10 è stato da sempre un’ottima soluzione per chi deve versare un deposito per l’acquisto – ha precisato Ritchie – ma ora le cose fortunatamente vanno meglio. Il nostro obiettivo è contrastare un trend di erogazione dei finanziamenti che lascia troppi consumatori congelati fuori o dentro il mercato mutui. La speranza è che questo taglio dei tassi di interesse porterà un po’ di fiducia tra le persone perché ce n’è bisogno per far riprendere il mercato”.

2011. Tuttavia, a causa del calo della domanda, la strada per la ripresa delle PMI inglesi sembra lunga e piuttosto complessa, nonostante i ﬁnanziamenti messi a disposizione. Il portavoce del Progetto Merlin fa sapere che “in molti settori dell’industria, e in particolare tra le PMI, la domanda resta bassa. Il nostro augurio è che con il tempo, grazie agli sforzi e alle risorse messe a disposizione – in particolare con le iniziative legate al Better Business Finance (piano per il rilancio economico lanciato in aprile dalla banche, ndr) – si possa veramente aiutare le nostre imprese, facilitandone l’accesso al credito”.

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Creacasa News

Creacasa, una società fatta di professionisti Interviste agli area manager Michele Ciliberti, Puglia, Calabria e Basilicata, e Marco Iannilli, Lazio e Umbria

ichele Ciliberti è arrivato a Creacasa solo due anni fa, proveniente da ByYou Gruppo UBI Banca, ultima esperienza dopo vent’anni a diretto contatto con molte aree del nostro Paese. Oggi è area manager delle regioni Puglia, Calabria e Basilicata, un approdo quasi naturale visto il proprio background. E partendo da qui, Michele Ciliberti si racconta.  Qual è stato il suo percorso e come motiva la scelta di Creacasa? Il mio percorso è iniziato circa vent’anni fa con Woolwich, poi è proseguito con Fineco e, prima di Creacasa, con ByYou - UBI Banca. Ho ricoperto mansioni di rilievo gestendo intere aree geografiche: sicuramente la più significativa è stata la direzione commerciale di Lazio, Campania e Puglia, ma anche la breve ma significativa esperienza come funzionario in Banca Woolwich a Napoli si è rivelata importante per la mia crescita. Da sempre ho coordinato un numero consistente di persone, in sintonia con quanto richiesto dall’azienda rappresentata. Creacasa è stata una scelta netta e decisa: ho incontrato il direttore commerciale Gianni Carullo e, successivamente, l’amministratore delegato Lorenzo Montanari restando immediatamente colpito dal progetto, ma sopratutto dalla loro professionalità, trasparenza e responsabilità. Mi ritengo fortunato nell’aver avuto l’opportunità di entrare in un’azienda con la A maiuscola, di proprietà esclusiva di uno dei più sani

gruppi bancari italiani, e mi sono immediatamente lanciato nella nuova avventura senza esitazioni.  Le sono stati consegnati obiettivi importanti per quanto riguarda il reclutamento e l’erogato? Quando sono arrivato mi sono state afﬁ-

vativo, esclusivo e ambizioso. Ho apprezzato una rete con caratteristiche che non avevo mai trovato prima, vale a dire sinergia con il gruppo di appartenenza Credem, sistemi innovativi e all’avanguardia, evoluzione della professione con la creazione di una ﬁgura nuova: il consulente globale, grazie al quale il professionista diventa una ﬁgura importante nello scenario del mondo creditizio.  Creacasa è una società che ha visto nascere e crescere rapidamente, quali sono secondo lei i segreti di questo successo? L’attenzione ai dettagli, la professionalità e la preparazione dei nostri agenti, sono il nostro biglietto da visita. La rete degli agenti Creacasa si è sviluppata con l’obiettivo di creare un canale alternativo alla tradizionale rete di distribuzione dei mutui alle famiglie, attraverso professionisti in grado di valorizzare

arco Iannilli è area manager per le regioni Lazio e Umbria, dopo un percorso che da Capital Money l’ha condotto a Creacasa. Oggi gestisce due regioni chiave, e in questa intervista racconta le peculiarità di tale impegno. Prima, però, un passo indietro.  Ci racconti le esperienze precedenti e il perché della scelta di Creacasa? Nel 2006 si percepiva il sentore che l’attività del mediatore e dell’agente in attività finanziaria stessero radicalmente cambiando. La mia riflessione è stata: “Quale sarà il futuro di questa professione?”. Da questa domanda sono scaturite una serie di scelte. La prima è stata quella di uscire dal gruppo Capital Money, e la seconda capire il mercato e cambiare totalmente il modo di operare. Nel 2007 mi fu presentato il progetto Creacasa, che fin dal principio ho trovato inno-

Michele Ciliberti, area manager, Puglia, Calabria e Basilicata

date tre aree – Puglia, Basilicata e Calabria – con il compito di reclutare un numero importante di persone, con conseguente e proporzionato erogato. La Puglia in quel momento contava sette unità mentre la Basilicata e la Calabria erano territori completamente nuovi per Creacasa. In meno di due anni sono riuscito a raggiungere 19 agenti in Puglia, grazie anche al lavoro di due group manager fondamentali come Verra Passaseo e Mario Sorice. In Basilicata abbiamo reclutato un agnte, e sette in Calabria con anche la nomina di Armando Cammisecra come group manager. La produzione e l’erogato sono cresciuti vertiginosamente e mai a disca-

pito della qualità che ha sempre viaggiato di pari passo: la prova è il premio vinto come aree con la migliore qualità in occasione del Meeting Creacasa di Instanbul lo scorso marzo. Tra i migliori agenti vorrei ricordare Michele Mongiello, Marianna Di Gennaro, Giuseppe De Marco, Angela Cuscito.  Quali sono state le sue mosse vincenti? Sono state molto semplici: mettere al servizio dell’azienda e della rete la pluriennale esperienza e la conoscenza acquisita in termini commerciali e operativi, con passione e responsabilità. Ho cercato poi di trasferire e condividere con gli agenti le politiche aziendali, stabilite in sintonia con le filiali del Gruppo Credem, e con i promotori finanziari presenti sul territorio. Infine, ho scelto i migliori agenti promuovendo una formazione adeguata e in linea con la normativa vigente e con quella appena definita che porterà a grandi trasformazioni per la nostra figura professionale e per il mercato in generale.  Si ritiene soddisfatto dei risultati ottenuti nel 2010? Quali obiettivi si pone per concludere al meglio il 2011? Gli obiettivi raggiunti nel 2010 sono risultati più alti rispetto a quelli concordati, e quindi molto soddisfacenti. Tuttavia, ciò che mi soddisfa maggiormente, nel particolare momento che l’economia attraversa, è l’essere ancora protagonisti in questa prima metà del 2011 con una proiezione

Marco Iannilli, area manager, Lazio e Umbria

ogni singola esigenza della propria clientela. Per creare maggiori opportunità, Creacasa ha messo a disposizione della rete una gamma di prodotti, in grado di rispondere alle diverse esigenze, attraverso un’offerta multi brand attuata tramite accordi con primarie controparti.  Com’è andato il 2010 in termini di erogato e reclutamento? Ma soprat-

straordinaria rispetto all’anno precedente. Supereremo il fatturato del 2010 di oltre l’80% mantenendo il livello di insoluti praticamente vicino allo 0%.  Il reclutamento continuerà? Ho certamente intenzione di reclutare figure professionali con esperienza nel settore, grande determinazione e volontà di diventare veri professionisti. Vorrei lavorare con persone pronte a indossare la maglia di un grande gruppo, ricordando che l’agente di Creacasa è il consulente della famiglia italiana in grado di offrire non soltanto il mutuo, ma anche altri prodotti come prestiti personali, cessioni del V, leasing, e carte di credito. Entro il 2011 chiuderemo il reclutamento.  Quali sono i vantaggi di lavorare in Creacasa? Sono molti: far parte di un progetto valido e lungimirante in grado di sviluppare stabilità professionale ed economica; riconoscimento del ruolo della rete da parte di tutte le filiali del Gruppo quale unico interlocutore per i segnalatori esterni; poter contare su innovativi strumenti di raccolta; disporre di una direzione commerciale competente e vicina alla rete; prodotti competitivi e diversificati per durate e tipologie; livelli provvigionali tra i più elevati del mercato; possibilità di sviluppare carriere professionali; back office efficiente; formazione costante; infine, la vendita in esclusiva del prodotto sul mercato e la possibilità di vendere più prodotti finanziari. tutto, quali sono le anticipazioni per questa seconda metà del 2011? Creacasa ha avuto una crescita esponenziale, con volumi raddoppiati ogni anno. Infatti, per quanto riguarda la mia area, nel 2010 abbiamo raggiunto i 72 milioni di euro, mentre nei primi cinque mesi di quest’anno siamo già al 70% di crescita, con una previsione di oltre 100 milioni di euro di erogato.  Consiglierebbe questa scelta a colleghi di altre realtà? Gli agenti Creacasa godono di privilegi esclusivi. Tant’è vero che non esiste altra rete al momento in grado di riconoscere ai propri agenti percorsi formativi personalizzati, piena sinergia con le filiali Credito Emiliano e le strutture del business diffuse in modo capillare sul territorio. Non solo, ma Creacasa garantisce una partnership duratura grazie alla condivisione degli obiettivi di lungo termine.

SimplyBiz

Capital Money View

Un mercato in continua evoluzione. Il futuro della mediazione creditizia secondo Capital Money Il presidente Sergio Merisio svela le strategie e gli obiettivi del gruppo

al 1984 Capital Money si muove sul mercato italiano in modo penetrante. Non è quindi un caso che il suo presidente, Sergio Merisio, sia una delle figure più rappresentative del mondo della mediazione creditizia in Italia. La società nasce nel 1982 con il brand Pentagono Finanziamenti e da sempre opera investendo sulla soddisfazione della clientela, oltre che su prodotti e servizi nuovi per questo mercato. Presidente Merisio questo è un periodo di grandi innovazioni e strategie. Quando è nata Capital Money abbiamo pensato a una struttura dinamica che si facesse carico delle reali esigenze dei clienti e che lavorasse insieme agli istituti di credito per formulare proposte in linea con le loro necessità, pur salvaguardando le marginalità indispensabili per poter offrire un servizio di qualità. Capital Money, quindi, pioniera nel mercato? Certo. La nostra società può vantare numerosi primati raggiunti grazie anche alla lungimiranza di quanti hanno collaborato con noi. In primis, Banca Popolare di Bergamo con la quale abbiamo proposto, primi in Italia, il mutuo al 100% nel 1994. Con BPB abbiamo svolto sempre un buon lavoro in termini di proposizione al mercato: basti pensare all’introduzione dell’atto unilaterale nel 1997, altro primato di Capital Money, e al lancio del prodotto acquisto più ristrutturazione nel 1995. Stiamo parlando di innovazione di prodotto, ma per quanto riguarda l’innovazione nel servizio? Capital Money ha lavorato – e continua a lavorare – per offrire i più alti standard qualitativi di servizio. Basti pensare che già nel 2000 avevamo strutturato l’operatività interna con una serie di procedure operative definite grazie alle quali abbiamo ottenuto la certificazione di qualità UNI EN ISO 9001:2000, prima società di mediazione creditizia nel nostro paese. Sempre parlando di servizio non posso non far rilevare che Capital Money è anche stata una delle prime società di mediazione creditizia a diventare agente di assicurazione, iscritta alla sezione A dell’ISVAP, e che segue la formazione e l’aggiornamento di tutti i suoi collaboratori affinchè possano dare una consulenza competente e qualificata al cliente. Come ha vissuto Capital Money gli stravolgimenti di mercato che dal 2008 a oggi hanno profondamente cambiato, e continueranno a cambiare in futuro, il mondo della mediazione creditizia? Con grande realismo, facendoci carico del momento di particolare stretta creditizia e cercando di non venir meno alla filosofia di servizio che da sempre ci anima. In primo luogo sono state destinate tempo e risorse all’analisi della rete, evidenziandone i punti di forza e di debolezza per poi intervenire con soluzioni che hanno permesso di qualificare e specializzare i nostri collaboratori. Abbiamo anche iniziato a guardare con occhio attento alle possibili partnership strategiche che ci potevano dare non solo volumi ma anche posizionamento e solidità. Ci siamo evoluti, come ha richiesto il mercato, sviluppando collaborazioni con altre reti che si sono riconosciute nel nostro modello di business. Infine, abbiamo lavorato per la creazione di una struttura di back office importante, The Mortgage Factory, capace di gestire in modo efficace ed efficiente la lavorazione delle pratiche di mutuo. Operare attraverso un back office centralizzato, che si interfaccia direttamente con i diversi istituti di credito, è un valore aggiunto al servizio che offriamo. La pratica viene quindi impostata secondo i criteri espressi e desiderati proprio dalle banche, riducendo in questo modo al minimo dispersioni di tempo ed energia. A tutto

vantaggio del cliente e dell’operatore. Parliamo del Decreto Legislativo 141/2010. Lo abbiamo recepito nella sua complessità, pur non negando che esistono ancora delle aree grigie, per adeguare da subito la nostra rete a tutti i dettami indicati nella norma, in attesa della creazione dell’Organismo e di altre speciﬁche. Il punto fondamentale della norma è l’attività di controllo che il mediatore creditizio deve effettuare verso i propri collaboratori. Certo, se io fossi un collaboratore e avessi a cuore il mio futuro professionale mi

Sergio Merisio, presidente Capital Money

chiederei se la società per cui opero controlla in modo efﬁcace – e nel rispetto della normativa – il mio operato. Anzi, pretenderei un controllo puntuale perché anche da questo potrà dipendere il mio successo. Capital Money già dal 2004, con l’ingresso in società dell’amministratore delegato Federico Cancarini, ha sommato alle capacità commerciali e di servizio al cliente, importanti competenze in campo giuridico e assicurativo (non dimentichiamo infatti che il dott. Cancarini è stato direttore assicurativo di Reale Mutua). La sua esperienza e preparazione, unita alla nostra forza commerciale, hanno fatto crescere la professionalità di tutto il Gruppo. Abbiamo ritenuto fondamentale dare delle regole certe e condivise, capaci di consolidarci sul territorio. Il nostro mondo sta cambiando, ed è destinato a prosperare solo chi è in grado di dare valore alla propria operatività, anche con l’adozione di procedure ben deﬁnite. Ciò che prima era vissuto come burocrazia, rigidità e intransigenza, oggi deve essere visto come opportunità e ragionevolezza. Condizioni indispensabili per durare e migliorare nel

tempo. Fondamentale inﬁne l’opera costante e continua nella formazione e nell’aggiornamento, a tutti i livelli della rete, relativamente a privacy, trasparenza e antiriciclaggio. Riteniamo, senza tema di smentita, che poche società di mediazione creditizia siano al nostro livello in quanto a organizzazione e conoscenza di questi temi. Anche per questo, l’adozione di quanto previsto nel D.Lgs. 141/2010 non rappresenta per noi un problema né per quanto riguarda le procedure interne né per quanto riguarda l’organizzazione sul territorio della nostra rete.

IN FUTURO SARÀ IMPORTANTE AVERE ANCHE UNA GESTIONE MANAGERIALE TERRITORIALE, PER COGLIERE I SEGNALI DI UN MERCATO CHE RISENTE DI INFLUENZE SOCIO-GEOGRAFICHE IMPORTANTI. ABBIAMO INTRODOTTO IL REGIONAL MANAGER PER OPERARE UNO SVILUPPO MIRATO SULLA PROPRIA REGIONE DI COMPETENZA Quale sarà la strategia di Capital Money rispetto ai nuovi scenari di mercato e quale in suo posizionamento nel prossimi anni? Il nostro mercato principale è sempre quello del retail, anche se ultimamente abbiamo approcciato in modo sistematico e organizzato anche il mondo del corporate. Ritengo che in futuro sia sempre più importante avere, oltre a un coordinamento centrale, una gestione manageriale territoriale, per cogliere i segnali di un mercato che risente di influenze socio-geografiche importanti. Abbiamo perciò introdotto la figura del regional manager; un ruolo fondamentale di riferimento che ha il compito principale di operare uno sviluppo mirato sulla regione di propria competenza. Mai come in questo periodo vediamo mediatori professionisti e piccole strutture di mediazione che non sanno come comportarsi relativamente al D.Lgs. 141/2010, ed è fondamentale a mio avviso poterne capire le potenzialità e aiutarle a compiere una scelta che segnerà il loro cammino professionale dei prossimi anni.

3째 SUMMER edition

Sp ec ial 3째 e Le a S make a difference

22 giugno 2011

um de me rsh ip rE dit F ion oru

Gold Sponsor

IDEE CHE CONTANO. OPERATORI CHE VINCONO.

Main media partner

14 Silver Sponsors

Gruppo

altri Media Partners

15 Benvenuti a Leadership Forum 3° Summer Edition! Leadership Forum è un evento sempre più pensato per il mercato e sempre più apprezzato dal mercato. Il Forum di oggi è stato costruito per farvi riflettere su quali siano oggi le Idee che contano e quali siano i modelli che stanno perseguendo gli Operatori che vincono. Esiste ancora tanta confusione sul mercato e quello che noi organizzatori ci auguriamo è riuscire a dare a tutti voi, con questo evento, maggiore chiarezza per essere pronti e prepararvi al nuovo mercato. Sarà interessante partecipare ai company events di Mediofimaa e Kevios per capire come si stanno preparando al nuovo scenario. La tavola rotonda sulla cessione del V prevede due interessanti interventi, uno di Zenith Service e l’altro di BAS (Building Application System). Zenith approfondirà l’importanza delle attività di costante monitoraggio e la presenza di un back-up servicer per evitare rischi di default, soprattutto presso gli enti erogatori. BAS farà (sempre nella stessa tavola rotonda) una overview sulle recenti disposizioni normative che da una parte porteranno a una maggiore intensificazione dei controlli antiriciclaggio, dall’altra però comporteranno anche un significativo aumento della complessità della gestione della normativa antiriciclaggio per l’intermediario finanziario. AEC Broker sarà una delle società impegnate oggi a spiegare al mercato cosa è importante conoscere a proposito delle coperture assicurative, presto obbligatorie, di responsabilità civile. Non perdete i molti altri interventi interessanti da parte di coloro che sono oggi più impegnati nell’innovazione, come Conafi e IFI Credit. Questa edizione, rispetto alle precedenti, vede la presenza di ospiti stranieri che condividono con noi quello che sta succedendo in Europa e in UK (European Mortgage Federation e Association of Mortgage Intermediaries). Leadership Forum fa nascere idee, contatti, business partnership e per molte società è un’occasione straordinaria di visibilità e di business development. Il nostro impegno nel mercato per il mercato.

Base Sponsors

Tavola rotonda ore 9.40

16 La nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia italiana di Alessandro Pagano. Membro VI Commissione Finanze

l credito al consumo svolge un ruolo centrale in tutte le economie avanzate e ha finalità potenzialmente positive, come canale di finanziamento attraverso il quale la domanda di beni può essere soddisfatta oltre il limite di reddito del richiedente, mediante il differimento temporale del pagamento. Il credito al consumo ha assunto negli ultimi anni rilievo cruciale sotto un duplice profilo: da un lato molte economie avanzate hanno legato buona parte del proprio sviluppo all’utilizzo di tale strumento per incrementare il livello dei consumi e sostenere la crescita del Pil; dall’altro, il ruolo che il credito al consumo ha avuto nel determinare la crisi dei mutui immobiliari negli Stati Uniti e la conseguente esplosione di una crisi finanziaria e economica di proporzioni globali. Anche in Italia si è assistito fino al 2007 a un progressivo ampliamento della disponibilità del sistema creditizio a concedere prestiti e mutui, allargando le categorie di lavoratori che possono accedervi, e incrementando la percentuale di finanziamento erogato rispetto al valore del bene prestato in garanzia. Tuttavia, il livello di indebitamento delle famiglie italiane è raddoppiato dal 2000 al 2008, passando dal 30 a quasi il 60% in rapporto al reddito disponibile, sebbene tale livello di indebitamento sia ancora notevolmente inferiore rispetto a quello degli Stati Uniti (140% del reddito disponibile), e alla media dei Paesi UE (93%). Passando alle tematiche più attinenti all’occasione odierna, occorre rilevare come il settore dei soggetti operanti in ambito finanziario – agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi – ha subito negli ultimi anni un processo di riforma molto significativo: in particolare, il D.Lgs. 141/2010 che ha recepito nell’ordinamento italiano la direttiva 2008/48/CE, relativa ai contratti di credito ai consumatori. L’esigenza di intervenire sulla disciplina degli intermediari nasce dalla consapevolezza che la commercializzazione del prodotto nel settore del credito al consumo risulta in larga parte affidata a reti esterne, costituite da operatori fortemente orientati alla generazione di fatturato, a scapito di una corretta relazione d’affari con il cliente. Tali fenomeni comportano anomalie nella catena distributiva, la cui lunghezza è spesso all’origine di una lievitazione dei costi di distribuzione, con aggravi di oneri a carico del consumatore, gravi carenze nei controlli sulla rete e mancato rispetto formale e sostanziale della disciplina in materia di trasparenza, nonché delle normative di settore. Inoltre, il ricorso a reti di distribuzione esterne rischia di

ridurre la capacità dell’erogatore di valuavere operatori del credito al consumo tare correttamente il merito di credito che corrispondano effettivamente alle del soggetto richiedente, ovvero di inattese della clientela, rafforzando la vinalzare l’onere di tale valutazione. gilanza esercitata dalla Banca d’Italia e È emerso quindi come tali reti non dalle altre autorità competenti. Inoltre sempre forniscano un servizio efficace si è richiamata la necessità di contrastaai consumatori, in quanto non garantire i comportamenti difformi e anomali scono effettivamente né l’erogazione del posti in essere dalla catena distributiva credito né i tempi di erogazione dello e di rafforzare i presidi organizzativi in stesso. materia di controlli interni. Per quanto Questa condizione complessiva porta riguarda i mediatori creditizi e gli agendunque al paradosso per cui il costo del ti in attività finanziaria, le condizioni di credito al consumo accesso alla professioè in Italia superiore a ne sono diventate più quello registrato in alrigorose e restrittive tri paesi. grazie a sistemi di conNon solo. Sempre nel trollo, di monitoraggio nostro Paese, la strute sanzionatori adetura degli intermediari guati. Non solo, ma che possono erogare l’iscrizione all’elenco credito al consumo è dei mediatori creditizi complessa e variegata: o degli agenti in attiè costituita da 171 sovità finanziaria è ora cietà finanziarie iscritsottoposta a requisiti te nell’elenco previsto stringenti di onorabidall’articolo 107 del lità e professionalità. Alessandro Pagano, TUB, di cui solo 35 È stato poi necessario Membro VI Commissione Finanze iscritte nell’elenco imporre ai mediatori speciale e sottoposte l’obbligo di assumere alla regolare vigilanza una forma giuridica sodella Banca d’Italia, alle quali si aggiungocietaria al fine di garantire la qualità degli no circa 1.100 società finanziarie iscritintermediari sia sotto il profilo profeste nell’elenco di cui all’articolo 106 del sionale sia dal punto di vista patrimoTUB, nonché circa 180.000 mediatori niale, e di consentire loro di dialogare creditizi e agenti in attività finanziaria, con le banche in condizioni di maggiore dei quali meno di 17.000 hanno persoindipendenza. La riforma distingue poi nalità giuridica. fra l’attività dei mediatori creditizi e Tale estrema articolazione del sistema quella degli agenti in attività finanziaria, poneva evidenti problemi di controlintroducendo specifiche cause di incomlo, sotto il duplice profilo della qualità patibilità, affidandone la gestione a un e della trasparenza, aggravati dal fatto organismo, con poteri di verifica e sanche l’iscrizione nell’elenco dell’articolo zionatori, sottoposto alla supervisione 106, o negli altri elenchi e albi degli indella Banca d’Italia. termediari creditizi, è subordinata alla Inoltre i consumatori avranno la possisussistenza di condizioni quasi puramenbilità di conoscere la natura e le caratte formali, sotto il profilo della qualificateristiche degli intermediari finanziari zione professionale e dell’onorabilità, e operanti nel comparto del credito alle che la Banca d’Italia non dispone né di famiglie e del credito al consumo. La strumenti normativi né di risorse adeCommissione ha quindi evidenziato guati per vigilare effettivamente quecome il rafforzamento dei controlli susto amplissimo microcosmo. Ulteriori gli intermediari debba riguardare aninterrogativi suscitava la distribuzione che il profilo della comunicazione, con sul territorio di tale complessa rete di maggiori responsabilità per i mediatori intermediari, in particolare per quanto creditizi e gli agenti in attività finanziariguarda la maggiore concentrazione di ria rispetto ai propri obblighi informatitali soggetti nelle regioni del Mezzogiorvi; i messaggi pubblicitari e i documenti no, laddove la maggior parte del credito destinati ai consumatori dovranno poi al consumo è invece erogato nelle regioessere più trasparenti. La trasparenza ni del Centro-Nord, circostanza che lacostituisce infatti un elemento imprescia immaginare come, soprattutto in alscindibile per consentire ai consumatori cune aree del paese, in questo settore si di valutare quale sia il canale distributivo possano annidare zone grigie pericolose. più conveniente ed adatto alle proprie In tale quadro la Commissione Finanze esigenze. ha formulato una serie di principi volti La storia di questi ultimi anni ha infatti a orientare l’intervento riformatore. In ribadito con forza come un sistema fiprimo luogo si è evidenziata l’esigenza di nanziario e creditizio basato sull’opacità

dei comportamenti, sulla confusione dei meccanismi di incentivo, sull’infedeltà delle valutazioni, sull’illusione finanziaria, sia necessariamente destinato al disastro, travolgendo con sé le strutture dell’economia reale e le aspettative di vita dei cittadini più deboli. A questo proposito occorre peraltro segnalare come il tema della formazione non riguardi esclusivamente gli operatori professionali del credito, ma investa anche gli stessi consumatori. La circostanza che i consumatori e i risparmiatori italiani si sono avvicinati in maniera diffusa solo in tempi relativamente recenti ai prodotti finanziari e creditizi più complessi e innovativi, rende infatti particolarmente importante che essi maturino una maggiore consapevolezza circa i prodotti che acquistano. In tale contesto, e sempre rimanendo sul tema della formazione, una problematica ancora più generale riguarda il vasto settore degli operatori della distribuzione commerciale (cosiddetti dealer) che sono coinvolti nel collocamento al pubblico di prodotti di credito al consumo. È il caso degli addetti alle vendite presso i concessionari automobilistici. Tali operatori, nella massima parte dei casi, non sono infatti dotati di alcuna specifica qualificazione in ambito creditizio e non sono dunque in grado di illustrare correttamente al consumatore le caratteristiche e le clausole specifiche del contratto di finanziamento, né tantomeno di assicurare una consulenza adeguata rispetto alle esigenze di quest’ultimo. Si tratta di un settore vastissimo in cui il tema della formazione riveste importanza cruciale, in quanto in moltissimi casi proprio le strutture della distribuzione commerciale costituiscono il punto di contatto tra il pubblico dei consumatori e il mondo degli intermediari del credito al consumo. La Commissione Finanze ha raccomandato di avviare una riflessione sulla formazione di tale personale prevedendo, ad esempio, modalità di formazione minima obbligatori. Si tratta di un tema ancora aperto ma che dovrà essere affrontato al più presto seguendo un approccio che tenga conto delle esigenze degli operatori del commercio, evitando oneri eccessivi a loro carico, ma che, soprattutto, consenta di eliminare le zone grigie e le storture evidenziate in questo campo. È infatti necessario dare al singolo consumatore la possibilità di operare le proprie scelte di acquisto, e le relative opzioni in materia di finanziamento, in un contesto chiaro che lo renda pienamente consapevole degli oneri cui va incontro e degli obblighi cui si vincola.

Tavola rotonda ore 09.30

La nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia valutata nell’ambito del più ampio contesto europeo di Marcella Frati, chairman EMFgroup

lla fine di marzo la Commissione Europea ha pubblicato la proposta per la nuova Direttiva relativa alla regolamentazione delle modalità di erogazione del credito su “Erogazioni e indebitamento responsabile”. Da almeno dieci anni la Commissione Europea parla dell’idea di una Regolamentazione in materia, ma la recente crisi finanziaria ha notevolmente contribuito a modellare tale idea, adattandola alle nuove caratteristiche del mercato. Infatti, a differenza di altri provvedimenti presi per rimediare alle differenti problematiche che hanno condotto o contribuito alla crisi, la necessità di agire in questo caso è stata finalizzata alla tutela dei mutuatari, e a proteggerli dagli effetti del credit crunch che anche in Europa ha portato diverse politiche di restrizione delle erogazioni. Lo scopo della Direttiva è quindi quello di intervenire a sostegno dei consumatori, a differenza di tante altre recenti misure finanziarie volte a riformare le strutture macro-economiche europee. L’obiettivo di preservare la fiducia dei consumatori e prevenire finanziamenti “irresponsabili” da parte degli istituti di credito è fondamentale per rafforzare i mercati più fragili e prevenire altre situazioni che hanno portato alla crisi. Tra le critiche iniziali mosse contro la proposta dell’UE c’è la difficoltà di legiferare per mercati soggetti a regolamentazioni commerciali e giuridiche molto diverse. La necessità di armonizzare ha però causato, e continua a causare, confusione tra tutti i soggetti e player coinvolti nei diversi mercati finanziari. Tuttavia, molti addetti ai lavori nel mercato dei mutui hanno avanzato dubbi a proposito dell’attenzione data all’impatto della riforma sul mercato stesso. Mentre l’iter legislativo della proposta include una dettagliata analisi dei costi/benefici, i critici ritengono che tale dibattito sia un puro esercizio di stile e che la Direttiva troverà una difficile applicazione all’interno delle regolamentazioni nazionali. Tuttavia, da Bruxelles fanno sapere che l’obiettivo è quello di avere un unico mercato dei mutui europeo. L’interrogativo che ancora non trova risposta è se aumentare la tutela dei consumatori sia il sistema più efficace per il raggiungimento di questo mercato unico, quando esistono vere differenze nei vari paesi. In Inghilterra, ad esempio, il mercato dei mutui è altamente regolamentato e, da due anni a questa parte, soggetto a un’ulteriore revisione da parte della Financial Services Authority. La FSA sta infatti lavorando al miglioramento di tutto il processo che riguarda il ciclo vita del mutuo, dalla documentazione di vendita, ai requisiti per la qualifica professionale dei consulenti creditizi fino alle competenze che riguardano gli istituti di credito. In questo contesto sarà interessante capire come la proposta della UE si concilierà con il sistema normativo britannico: la proposta della Commissione non sembra avere aree d’azione trascurate dalla puntuale normativa inglese. La Direttiva europea si concentra su un numero limitato di aspetti che riguardano il ciclo vita di un mutuo: le modalità operative degli istituti di credito e dei consulenti creditizi, la pubblicità, l’informativa pre-contrattuale, gli standard di consulenza e le erogazioni responsabili. La novità della direttiva è la pos-

sibilità per le banche e per gli intermediari di fornire servizi in tutto lo spazio economico europeo grazie ad un unico passaporto del mercato: un meccanismo che consente alle istituzioni di non dover chiedere ai singoli stati membri l’autorizzazione per attività nei mutui nel loro paese. Inoltre la Direttiva introduce un nuovo regolamento per quei mutuatari che intendono ripagare in anticipo il proprio mutuo. La Direttiva della Commissione Europea comprende anche: • un nuovo prospetto informativo europeo standardizzato con informazioni relative al finanziamento, diverso, ad esempio, dal Key Facts inglese (una scheda mutuo per i consumatori, ndr), che secondo gli operatori del mercato comporterà un aumento significativo dei costi; • l’obbligo di valutare il livello di conoscenza ed esperienza dei consumatori nel mondo del credito. È interessante notare come la proposta europea abbia ristretto il range di clienti che possono essere considerati non-retail, così che più operatori retail possano garantire adeguata protezione e attenzione a tutti i clienti, senza distinguere in livelli di competenza ed esperienza. Alla luce di ciò, differenziare i clienti tra i diversi livelli di “preparazione creditizia” può essere un’attività inutile; • individuazione di metodi standard per il calcolo dei tassi di interesse annui; che ad esempio già esistono in UK: • obbligo di valutare la solvibilità dei clienti, attraverso l’analisi del reddito, capacità di risparmio, debiti e altri obblighi finanziari in essere. Tutte queste informazioni fornite dal potenziale mutuatario dovranno essere supportate, ove necessario, da prove documentali verificabili a prescindere dalla fonte. Questo potrebbe compromettere per sempre le erogazioni basate sull’autocertificazione. • il diritto per il consumatore di ripagare in anticipo il proprio mutuo con conseguente riduzione del costo totale del finanziamento; • il diritto per le banche e le reti di consulenti creditizi di fornire servizi/prodotti o aprire filiali in tutta l’area Europea, senza dover chiedere l’autorizzazione a ogni stato membro. Se in un primo momento questo principio sembrava garantire ampia libertà d’azione agli operatori, è però opportuno sottolineare come la maggior parte degli enti eroganti siano banche che, pertanto, già godono di questa libertà. La direttiva passerà ora al Parlamento europeo e al Consiglio dei ministri. È tuttavia poco probabile che il mercato accoglierà a braccia aperte la proposta europea soprattutto perché per garantire la tutela dei consumatori porterà nuovi costi e nuovi paletti da rispettare. Resterà poi da vedere se il Passaporto del Mercato amplierà effettivamente i mercati, come la UE si augura. Di certo, la direzione in cui la Commissione Europea si sta muovendo suggerisce che, nel lungo periodo, assisteremo all’introduzione di maggiori tutele per i consumatori e a un ampliamento di quelle aree soggette a legislazioni di armonizzazione per quanto riguarda il mercato dei mutui.

18 RC professionale obbligatoria, perché non da subito? Intervista a Fabrizio Callarà, AEC Master Broker – Lloyd's Broker di Enrico Pollino

EC Master Broker è accreditato come Lloyd’s Broker, e oggi è un grossista dedicato alla progettazione e intermediazione di programmi assicurativi per i rischi degli iscritti ad associazioni di professionisti, aziende ed enti pubblici. Fabrizio Callarà è l’amministratore e il fondatore. AEC Master Broker è una società di brokeraggio specializzata in polizze RC professionali; qual è la vostra mission e come intende sviluppare il vostro business? AEC Master Broker è un Lloyd’s Broker: nel mondo i Lloyd’s Broker sono 170, soltanto 4 in Italia. Essere un Lloyd’s Broker significa accedere direttamente al mercato dei Lloyd’s, senza dover passare per altri intermediari. La nostra mission è quella di essere la porta di accesso più semplice ed efficace per il mercato dei Lloyd’s, vale a dire il mercato assicurativo più importante al mondo. Come organizzazione, fin dal 2001, siamo specializzati nei rischi professionali e attualmente abbiamo

Fabrizio Callarà, amministratore delegato e fondatore di AEC Master Broker

una decina di convenzioni a carattere nazionale con alcune delle più importanti associazioni nazionali di professionisti. Per quanto riguarda il mondo della mediazione creditizia e degli agenti in attività ﬁnanziaria, in osservanza della normativa in fase di emanazione, abbiamo creato soluzioni per gli intermediari (broker e iscritti in E del R.U.I.) in linea con le richieste che il nuovo Organismo richiederà nell’ambito delle coperture obbligatorie per mediatori creditizi e agenti in attività ﬁnanziaria. Il D.Lgs. 141/2010, appunto, prevederà la RC obbligatoria per le società di mediazione del credito con responsabilità anche per l’operato dei collaboratori.

Qual è la soluzione che proporrete? Abbiamo predisposto due soluzioni: una proposta Lloyd’s e un’altra proposta da un assicuratore internazionale che opera in Italia. Entrambe le soluzioni prevedono due limiti: uno in aggregato (il limite massimo a cui l’assicuratore è esposto nel periodo assicurativo), e uno per singolo sinistro. Nella prima bozza della legge (datata giugno 2010) si faceva riferimento ai massimali obbligatori previsti: questi massimali, però, nel decreto legge uscito nell’agosto dello scorso anno sono scomparsi rimandando ai decreti attuativi. Le soluzioni che abbiamo ricalcano i limiti inseriti in quella bozza: quando però il decreto è uscito senza massimali, il decreto ha precisato che i limiti della copertura assicurativa sarebbero stati stabiliti dall’Organismo che andrà a costituirsi. A prescindere però dall’ammontare del massimale, la polizza prevede la copertura per la responsabilità di tutte le persone di cui la società di mediazione creditizia o l’agente in attività ﬁnanziaria ha il dovere di rispondere: rispondiamo

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quindi anche dei danni provocati dai dipendenti e dai collaboratori. Sicuramente l’esposizione al rischio è maggiore, ma credo che la normativa porterà con sé le basi per una sana riorganizzazione del mondo creditizio e il settore ne beneficerà in termini di qualità, estromettendo dal mercato chi opera male. Il suo è un approccio di fiducia e ottimismo, ma molti operatori assicurativi mostrano una maggiore prudenza e, non riuscendo ancora a individuare i rischi cui saranno esposti durante questo processo di riordino del settore. Restano fermi in attesa degli eventi. Esattamente. Una cosa però mi preme sottolineare: le grandi organizzazioni che gestiscono i rapporti con le reti terze, come banche e finanziarie, sono impegnate in una grande manovra di pulizia delle loro reti e alcune di esse, siccome esiste la responsabilità solidale dell’intermediario finanziario, stanno anche cominciando a richiedere le coperture ai loro agenti in attività

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22 giugno 2011 | Ore 11:45 – 13:15 BELLUNO MACERATA

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LA SPEZIA

ALESSANDRIA

FIRENZE

CAGLIA

PERUGIA

LUCCA

BOLOGN I

SASSAR

NAPOLI

TORINO

VICENZA RIMINI GENOVA

BIELLA

ANCONA

RMO

E PORDENON ENNA

SIRACUSA

TRAPANI

BERGAMO

IMPERI LODI

ROMA

ANCONA PADOVA

BRINDISI

RAGUSA CASERTA

TERAMO

LUCCA

CAGLIARI

IMPERIA

NUORO

FIRENZE REGGIO CALABRIA

FOGGIALECCE

MILANO PISA

LA SPEZIA

TRIESTE VARESE O VERONA BENEVENT LODI

CALTANISSETTA

PAVIA

AGRIGENT

PISTOIA

BARI

FROSINONE

BOLOGNA

SALERN

NAPOLI

MATERA

PIACENZA

LECCO

GENOVA

A AREZZO RAVENN SONDRIO TARANTO BOLZANO PERUGIA

Opening speech: FLAVIO MELONI, Direttore SimplyBiz Welcome speech e moderazione: MAURO DANIELLI, Presidente MedioFimaa

CAMPOBASSO

TORINO

POTENZA

NOVARA

Valerio Angeletti, Presidente FIMAA Italia

Rossano Asciolla, Segretario Generale FIMAA Italia Hotel Cavalieri Giancarlo Vinacci, Amministratore Delegato MedioFimaa Waldford Astoria Paolo Fusilli, ViceResponsabile nazionale della Consulta MM.CC Un’opportunità per tutti, Marco Mainas, Presidente FIMAA Cagliari un obbligo per nessuno

Giuseppe Russo, Avvocato Giovanni Pantanella, Consulente ﬁscale FIMAA Italia e MedioFimaa |

SOCIETÀ DI SERVIZI FINANZIARI E ASSICURATIVI ESCLUSIVI PER GLI ASSOCIATI

3° SUMMER edition

Direzione Generale

| Via della Moscova, 18 | 20121 Milano | Tel 02 76 02 46 20 | Fax 02 72 09 53 52

info@mediofimaa.com

Paolo Pesando, Consulente legale FIMAA Italia Stefano Renzini, Membro del Collegio dei Sindaci MedioFimaa Egidio Vacchini, Amministratore Delegato Progetica make a difference

panelists:

Roma MILANO

BOLOGNA

NAPOLI CAGLIARI

ROMA

PISA

19 ﬁnanziaria pur se l’obbligo entrerà in vigore solo dal 31 dicembre. In un’ottica di compliance e di attenzione, molte società stanno introducendo – tra le loro linee guida per la sottoscrizione di accordi per i mediatori creditizi – l’obbligo di presentare la copertura assicurativa: in assenza di legge, il mercato si sta comunque muovendo, e il motivo è che le grandi aziende sono costrette ad anticipare l’obbligo per non trovarsi spiazzate il 31 dicembre. Come mai non offrite la polizza obbligatoria di RC professionale agli agenti di assicurazione? Tendiamo a mantenere lo stesso approccio delle Compagnie di assicurazioni: con i loro agenti e i loro broker non hanno coperture assicurative professionali in corso, perché le reputano un ipotetico rischio di lite nel caso in cui un sinistro non venga liquidato in modo soddisfacente, con il pericolo di compromettere il rapporto commerciale in essere. Anche noi non le facciamo per questo motivo. Come intendete procedere nella gestione dei sinistri che si veriﬁcheranno? Oggi gestiamo oltre 15 milioni di euro di rischi di responsabilità professionale con un ammontare di

portafoglio che si avvicina molto a quella delle prime dieci Compagnie di assicurazione italiane: abbiamo la peculiarità di occuparci prevalentemente di questo tipo di rischi. Questo significa che – escluso qualche caso specifico – i sinistri che si verificano per professioni che non hanno prevalenza di attività manuale, così come la mediazione creditizia, si configurano come sinistri in cui è necessario fare un approfondito esame di documenti e contratti: quest’attività di gestione per il 90% è svolta su documentazione amministrativa, per il restante 10% è giudiziale e svolta su perizie di parte. La nostra organizzazione è già strutturata con legali che supportano il cliente e l’intermediario: da questo punto di vista siamo già pronti. Oltre all’RC professionale proponete altri tipi di offerta? Ci siamo resi conto che molte categorie di professionisti non hanno offerte di coperture oltre l’RC professionale. In particolare abbiamo creato un programma assicurativo per i mediatori creditizi e gli agenti in attività finanziaria che comprende sia l’RC professionale sia la tutela legale, ma anche ampie coperture per i rischi della persona e del patrimonio.

Tavola rotonda ore 14.00

AS è stata costituita nel 2000, in seguito alla fusione di due aziende di software. Grazie al processo di ristrutturazione organizzativa e tecnica, BAS si pone sull’orizzonte del mercato informatico offrendo servizi altamente specializzati e in linea con l’evoluzione tecnologica e applicativa dell’information technology. Il livello professionale e la capacità di identificarsi negli obiettivi dei clienti, da parte dei suoi specialisti, hanno consentito a BAS di mantenere nel tempo un elevato rapporto di fidelizzazione della clientela, in particolare con le più importanti realtà aziendali, distribuite nei diversi settori produttivi nazionali. Nel 2007 il management ha deciso di operare nuovi investimenti avviando un piano di specializzazione funzionale, con l’obiettivo di divenire una best practice nelle soluzioni antiriciclaggio per il mondo finance, attraverso anche la rapida applicazione delle tecnologie più avanzate. L’attuazione del piano ha previsto una prima fase nella quale BAS si è strutturata con professionisti specializzati nel finance per supportare la clientela nei processi segnaletici (Puma2 e Antiriciclaggio); successivamente – sulla base dell’esperienze maturate presso la clientela e per raccogliere le esigenze operative – ha avviato un piano di sviluppo di soluzioni applicative specializzate a supporto dei processi segnaletici e relativi controlli specifici per l’antiriciclaggio.

COMPANY EVENT 22 giugno 2011 | Ore 10:30 - 12:15

Ore 10:30 – prima parte

11:30

Kevios internal meeting

Roma

(solo su invito)

Sala San Pietro

12:15

Kevios presenta al mercato la propria strategia (aperto a tutti i partecipanti)

3° SUMMER edition

Ore 11:35 – seconda parte

Hotel Cavalieri Waldford Astoria

make a difference

Tavola rotonda ore 14:00

Importanza degli impatti dei nuovi obblighi operativi e delle nuove necessità per gli operatori della Cessione del V Il punto di vista di Fides

provvedimenti legislativi del 2005 hanno profondamente cambiato le dimensioni del mercato della cessione del V (e dei prodotti a essa collegati) che, in pochi anni, è passato da mercato di nicchia a mercato esteso, con inevitabili evidenti riflessi sui volumi fatturati. Dopo anni di crescita, principalmente legata alla moltiplicazione dei potenziali clienti, i dati 2010 hanno segnato una prima contrazione dei consumi di prodotto, che sembra trovare conferma anche nei primi mesi del corrente esercizio. Appare però legittimo pensare che, dopo anni di sviluppo spesso tumultuoso e non sempre ordinato, quella attuale sia la dimensione più corretta del mercato di riferimento. Negli ultimi anni, si è anche assistito a una progressiva disintermediazione delle reti indipendenti a favore di quelle bancarie; l’ingresso delle banche nel capitale delle società prodotto, o più semplicemente nel circuito distributivo, ha cambiato, o meglio sta cambiando, i tratti caratteristici di un mercato in precedenza basato in via esclusiva su intermediari finanziari specializzati e reti distributive altrettanto specializzate. Il fenomeno, che come tutti i cambiamenti è stato inizialmente percepito come minaccia da operatori spesso troppo autoreferenziali, nasconde invece, secondo noi, una rilevante e straordinaria opportunità: trasformare la cessione del V da mercato a prevalente domanda a mercato di offerta. Pensiamo quindi alla cessione del V non più come prodotto “ultima spiaggia” – per consumatori a basso merito creditizio o con difficoltà di accesso al sistema bancario – ma come un prodotto che si inserisce, a pieno titolo e con pari dignità, all’interno di un variegato portafoglio

Sergio Vergani, direttore generale Fides,

d’offerta destinato a soddisfare le diverse esigenze finanziarie di privati e famiglie. Rendere più competitivo il prodotto è, secondo noi, il presupposto fondamentale per cercare di realizzare, con il concorso di tutti i soggetti coinvolti, tale obiettivo. Le “fabbriche prodotto” dovranno accelerare la ricerca di maggiore efficienza dei processi di lavorazione; le Compagnie di assicurazione, secondo noi, dovranno ripensare la propria struttura di prezzo con tariffe differenziate in grado di premiare gli operatori più virtuosi; le reti distributive, di qualsiasi matrice esse siano, dovranno porsi l’obiettivo prioritario di contenere i costi di trasmissione del prodotto. In questo contesto, la multicanalità, intesa come vero e proprio pluralismo distributivo, rappresenta un autentico valore aggiunto: la rete di sportelli bancari ha contribuito a “qualificare” il prodotto mettendo in campo nuovi soggetti (clientela e società, per lo più private, già sperimentate), le reti distributive – meglio organizzate, “corte” e quindi dal percorso commerciale più tracciabile – assicurano copertura territoriale e prossimità al cliente. Un mercato più efficiente, con regole nuove, chiare e trasparenti, rappresenta un’ opportunità di profittevole sviluppo per tutti, e non la dura realtà dei tempi che cambiano.

Il punto di vista di PrestiNuova

er il settore dei prestiti dietro cessione del V, il 2011 va probabilmente considerato come l’anno zero. Ricorrendo al termine automobilistico dello “stop and go”, le variazioni che dovranno essere apportate nei processi e nei comportamenti – in relazione alle novità introdotte in primo luogo dalla nuova normativa riguardante il credito ai consumatori, ma anche dalle due comunicazioni di Bankitalia – sono epocali e pongono un cambio radicale di impostazione. Si passerà, infatti, da un impianto basato essenzialmente sul prodotto a uno che colloca il cliente in una posizione centrale, portando anche in questi ambiti strettamente retail la logica, a mio parere corretta, già introdotta in altri settori finanziari (MiFID). La sfida è entusiasmante, in un contesto altamente concorrenziale che, oltre alle complessità sopra accennate, deve fare i conti anche con le problematiche riguardanti il funding, merce che come per tutti gli ambiti finanziari è diventata rara e molto costosa. Presto detto, per restare sul mercato si dovranno trovare importanti equilibri strutturali ed economici, frutto di un virtuoso circuito di relazioni con tutti gli stakeholders, i quali, a loro volta,

Gianpiero Bernardelle, consigliere delegato di PrestiNuova

dovranno cambiare logiche comportamentali e processi: penso in particolare agli enti previdenziali e alle Compagnie assicurative. Il mercato di domani, a mio parere, vedrà una riduzione dei players, con reti molto più ordinate e controllate; l’impostazione aziendale, inoltre, ricalcherà quella bancaria, l’attenzione al cliente sarà estrema e costituirà un grandissimo valore che andrà sviluppato e coltivato. Tuttavia, il rischio che si corre è che tale corretta impostazione tenderà alla lunga a escludere la clientela marginale, lasciandola in balia di strutture fuori mercato. Di questo aspetto il legislatore sicuramente dovrà tornare a occuparsi, al ﬁne di trovare una soluzione a tale importante problema sociale. Si tratta, dunque, di rimboccarsi le maniche e di affrontare con serenità il mercato, che da sempre è giudice imparziale dell’operato delle aziende. Queste ultime, perseguendo l’obiettivo di porre in primo piano il cliente con le sue richieste e le sue esigenze, si muoveranno sul mercato con tale nuova logica, giungendo a rinnovata stabilità.

Tavola rotonda ore 14.15

Idee che contano. Operatori che vincono. Come si stanno evolvendo i modelli di consulenza creditizia Il punto di vista di Credipass

davvero una sﬁda parlare di “operatori che vincono” nella consulenza creditizia, soprattutto in questo particolare momento congiunturale. Stretti tra la crisi strutturale iniziata tre anni fa, e una radicale riforma che promette di spiegare i suoi effetti per almeno i prossimi due, i modelli strategici sono stati stressati ben oltre le più pessimistiche previsioni. Ma la storia ci insegna che in questi momenti nascono le grandi innovazioni, che sole possono garantire prima la ripresa e poi durature soddisfazioni. La creatività, se temperata dalla concretezza, diventa ora imprescindibile per ogni serio progetto imprenditoriale. Ci sono comunque dei punti fermi, dei paletti che guidano l’innovazione al successo e il cui rispetto è indispensabile. Innanzitutto bisogna capire che lo spirito che anima la riforma è ben più importante della lettera, e dei ritardi dell’entrata in vigore. La piena trasparenza, la correttezza delle pratiche commerciali, il controllo vero e non formale della rete, in pratica il rispetto del cliente non sono, soprattutto non saranno più, vuoti slogan. E l’azione di vigilanza attesa, che certo farà inizialmente vittime illustri, ce lo verrà a ricordare. Poi, in un mondo in cui si parla di consulenza creditizia, il saper soddisfare le mutevoli esigenze di clienti ﬁdelizzati con prodotti diversi nel tempo, magari anche diversi da quelli spontaneamente chiesti da un consumatore non preparato, sarà il modello vincente. Oggi le reti sono divise in compartimenti stagni: da un lato chi si occupa di mutui, da un altro i “cessionisti”, da un altro ancora chi distribuisce

Giancarlo Cupane, responsabile marketing e sviluppo Credipass

credito al consumo e “derivati” (prestiti personali e ancora, a volte, carte revolving). E per tutti il cross selling assicurativo è visto solo come una fonte di marginalità aggiuntiva, senza la capacità di rispondere davvero alle inavvertite, ma ben presenti esigenze di protezione. Il vero consulente deve maneggiare con competenza i vari prodotti, portando il cliente da uno all’altro nel rispetto delle sue reali esigenze. Un concreto aiuto lo può dare la tecnologia, con piattaforme intelligenti in grado di automatizzare alcuni processi di scelta del prodotto adeguato, purché ben realizzate, distillando e sistematizzando l’esperienza delle grandi personalità del settore. E sempre dalla tecnologia può giungere il fondamentale apporto di clientela, purché si sappiano maneggiare i nuovi, formidabili strumenti di marketing digitale. Quanto al canale delle agenzie immobiliari, imprescindibile per i mutui, è certo divenuto “maturo” per l’approccio tradizionale: oggi sono più le reti che mendicano una pratica che i rogiti con ﬁnanziamento effettivamente stipulati in un anno. Né si creda di poterlo rinnovare in forza di nuovi obblighi legislativi. Bisogna invece sapersi porre come veri partner, capaci di portare nuovo business, nuovi servizi, nuove tecniche. Nuova intelligenza, solo così si vincerà.

La ricerca di April Italia: lo sviluppo del business Protection

pril Italia ha realizzato una ricerca che ha visto coinvolte le reti di mediatori creditizi, le banche medio-piccole, e le finanziarie, con l’obiettivo da un lato di promuovere il livello di commitment e di successo nel business Protection, dall’altro di evidenziare la struttura organizzativa e il livello di competizione delle maggiori realtà assicurative in Italia. Mediatori creditizi Dai risultati è emerso che gli approcci commerciali maggiormente utilizzati fanno riferimento a strutture dedicate assicurative (35%); accordi diretti con l’agenzia delle Compagnie (35%); prodotti assicurativi delle banche partner (29%). La maggior parte degli operatori, inoltre, conserva un approccio mono brand in virtù di accordi strategici siglati con determinate compagnie (42%). Guardando invece alla gamma dei prodotti offerti, il 59% dei consulenti creditizi coinvolti nella ricerca propone CPI e TCM; il 24% CPI, TMC e coperture di vario genere soprattutto per Infortuni/ Malattie; mentre solo il 18% suggerisce esclusivamente CPI. Il target principale della clientela è invece di tipo retail (79%). Quanto alla modalità di vendita, quella inclusiva riscuote grande successo da parte dei consulenti creditizi (88%). I dati della ricerca richiamano invece l’attenzione su persone fisiche (79%) e a seguire la clientela business (21%). Ottimo il livello di soddisfazione (50%) nei rapporti con le compagnie con cui collaborano gli stessi mediatori creditizi, a loro volta interessati a stringere rapporti con gruppi assicurativi in grado di mettere a disposizione prodotti diversificati (76%). Buona, infine, la conoscenza del gruppo

Girolamo Chiaramonte, marketing manager April Italia

assicurativo April da parte proprio dei mediatori creditizi (35%). Banche Quasi il 90% del panel ha un modello di bancassicurazione basato su accordi distributivi che nel 53% dei casi prevedono due partner assicurativi, mentre solo il 12% delle realtà monitorate ha più di tre fornitori. Piuttosto variegati i comportamenti nella penetrazione della clientela retail che per il 65% degli intervistati rappresenta il target principale. L’analisi ha preso in considerazione anche le modalità di vendita Protection, con il 59% delle banche che vende spesso tale prodotto insieme al prodotto di finanziamento in modalità bundled. Finanziarie Le finanziarie intervistate mostrano un modello organizzativo che prevede non meno di tre partner assicurativi. Le stesse finanziarie ritengono inoltre che il target con maggiore potenziale sia dato dalla fascia dei pensionati. Una parte dello studio ha poi preso in considerazione i fattori a cui si attribuisce maggiore importanza nella scelta di un partner assicurativo: in termini di servizi offerti e su cui poter contare, il collegamento IT, la qualità della formazione e l’assistenza sul territorio risultano rilevanti a pari merito (50%).

Tavola rotonda ore 15:50

Outlook mutui: dove sta andando il mercato in Europa. Focus sulla Germania

i può sicuramente dire che, a oggi, il mercato tedesco dei mutui e dell’immobiliare non sia caratterizzato da grandi difﬁcoltà. Il buon andamento è principalmente dovuto alla ripresa che si è vista per tutto il 2010, con una crescita del Pil intorno al 3,6%, che ha creato un clima favorevole per lo sviluppo del mercato mutui. Inoltre la domanda immobiliare è aumentata nel corso del 2010, con anche un signiﬁcativo aumento dei permessi per costruire nuove unità abitative, anche per fronteggiare l’aumento drastico del

costo degli afﬁtti (ad esempio Berlino ha visto un aumento dei prezzi di circa il 4% negli ultimi mesi). Inoltre il mercato immobiliare tedesco è da anni ritenuto stabile e senza criticità: l’ultima bolla risale al periodo 1989-1995. Dopo quegli anni il settore immobiliare aveva avuto un momento di crisi seguito da una crescita stabile. I prezzi delle case sono aumentati dal 2003 a oggi stabilmente e mediamente del 9% ogni anno, mentre i prezzi degli appartamenti sono aumentati del 5,5%. Un importante impatto alla

creazione di questo clima positivo lo ha avuto sicuramente il buon andamento del mercato del lavoro, che non è stato cosi caratterizzato da una vera crisi e dalla presenza di strumenti come il “Kurzararbeitergeld” (supporti per i disoccupati) che ha fatto sì che non diminuisse mai la domanda per i consumi. Tutto ciò ha permesso che in Germania non emergesse mai un vero problema di case pignorate. Inoltre, sempre in Germania, non è mai esistito un mercato subprime dei mutui. Circa il problema del funding, i depositi hanno sempre

giocato un ruolo importante nello sviluppo del mercato mutui e gli effetti delle ﬂuttuazioni del capital market sulla attività di erogazione dei mutui sono stati pertanto sempre limitati. L’introduzione dello strumento Pfandbrief (importante veicolo di funding sul capital market, una specie di covered bond soggetto a una intensa regolamentazione) ha fronteggiato la crisi molto meglio di altri strumenti come gli MBS (mortgage backed securities) o i non covered bonds. Le banche quindi hanno sempre avuto accesso alla liquidità e l’an-

di Alessandro Sciamarelli, head of statistics European Mortgage Federation

damento dei mutui retail non ha mai sperimentato in questi anni delle difﬁcoltà. Il volume del book mutui è, a oggi, stabile e intorno a 1.100 miliardi di euro. L’andamento dei nuovi ﬂussi di mutui risulta stabilizzato dal secondo trimestre 2010, intorno al 3%.

Outlook mutui: il mercato americano dopo la crisi di Coleman Kendall, esperto del mercato americano mutui

l mercato dei mutui oggi negli Stati Uniti ci ricorda molto quello di dieci anni fa. Nel 2001 nessuno di noi aveva sentito ancora parlare dei mutui subprime e quanti si apprestavano all’acquisto di una casa erano obbligati a versare almeno il 10 o il 20% del valore della casa. Le perizie erano un problema perché se alla casa non veniva attribuito un valore sufficientemente alto, l’acquirente era costretto a metterci soldi di tasca propria. In molti acquistarono mutui trentennali a tasso fisso anche se alcuni scelsero il tasso variabile. Anche oggi, nel 2011, nessuno parla di mutui subprime e gli stessi consumatori devono versare anticipi del 10 o 20% del valore della casa. Le perizie vengono svolte in maniera molto dettagliata e i mutui trentennali a tasso fisso sono i più diffusi.

La differenza tra oggi e dieci anni fa risiede in chi eroga il mutuo. Oggi le grandi banche sono i maggiori enti eroganti, invece dei piccoli istituti di credito specializzati nel mercato dei mutui. La concentrazione nel settore bancario ha portato le grandi banche a concedere più mutui nel tentativo di aumentare la propria attività di cross-selling sui clienti. Dieci anni fa un americano poteva accendere il proprio mutuo in una banca, aprire un conto corrente in un’altra e possedere una carta di credito di una terza banca. Oggi, le grandi banche stanno spingendo il cross-selling sui propri clienti, inclusi quindi i mutui. Conoscendo meglio i propri clienti, le banche sono convinte di guadagnare di più dai propri clienti e ottenere margini sempre maggiori dalla vendita di prodotti correlati (come ad esempio le polizze assicurative). Durante gli anni del boom del mercato, sono stati erogati ogni mese più di 100 miliardi di dollari di mutui per l’acquisto di case, cui si sono aggiunti altri 100 miliar-

di di rifinanziamenti. Oggi il mercato del rifinanziamento è tornato ai livelli precedenti, a causa soprattutto dei bassi tassi di interesse. I mutui trentennali sono stati prezzati dal bond del Tesoro a 10 anni – poco al di sotto del 3% – (gli spread normali sono da 100 a 150 punti percentuali sopra il bond), quindi i mutui a 30 anni a tasso fisso hanno un tasso di interesse del 4,5%. I mutuatari che hanno un impiego, quelli che posseggono una casa e hanno un ragionevole debito in rapporto al valore dell’abitazione, e coloro che hanno un buon credit score possono rifinanziare il mutuo e abbassare le rate. Tuttavia, sia i nuovi proprietari di case sia coloro che hanno già una proprietà hanno difficoltà tali per cui l’acquisto di mutui oggi si aggira intorno a 30-40 miliardi di dollari al mese, ben al di sotto dei livelli del 2001-2008. Ci sono due motivi che spiegano il calo dei prezzi delle case: c’è un eccesso di offerta di case e il problema del pignoramento è tutt’ora reale. L’eccesso di offerta potrà essere assorbi-

to solo quando aumenterà l’occupazione. Nel momento in cui i disoccupati rientreranno nel mercato del lavoro sarà lecito attendersi il desiderio da parte loro di possedere un’abitazione; tuttavia, finché il mercato occupazionale non cresce, quest’eccesso di offerta è destinato a restare tale. Il problema dei pignoramenti invece significa che i consumatori non vorranno comprare casa in un’area in cui ci sono ancora case occupate da proprietari che non riescono a ripagare i loro mutui e presto saranno costretti ad abbandonare le abitazioni. Il Governo ha fatto pressione sulle banche per non pignorare le case senza avere a disposizione un’ampia e completa documentazione che certifica la difficoltà nel pagamento del mutuo: per questo, le banche procedono a rilento con i pignoramenti. Inoltre se il mercato del lavoro si rimetterà in sesto, questa situazione è destinata ad aggiustarsi da sola. Ma ora il focus del mercato dei mutui è sulle attività di rinegoziazione.

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notes

Via Guidubaldo del Monte n. 61 00197 Roma Tel. 06.9652051 www.dynamicaretail.it

Dynamica Retail SpA è una società ﬁnanziaria specializzata nell’erogazione di prestiti non ﬁnalizzati sotto forma della cessione del quinto dello stipendio e delegazione di pagamento, attiva su tutto il territorio nazionale. La società, iscritta al’albo ex art. 106 istituito da Banca d’Italia, nasce dall’iniziativa imprenditoriale di alcuni professionisti del settore aventi pluriennale e consolidata esperienza nella cessione del quinto dello stipendio. Dynamica Retail nasce nel maggio del 2009 con l’obbiettivo di affermarsi rapidamente come uno dei best player del settore.

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Fides SpA, ente commissionario per facilitazioni rateali ai lavoratori, è società del Gruppo Banco Desio che eroga finanziamenti sotto forma di piccoli prestiti personali, cessioni del quinto dello stipendio e delegazioni di pagamento. La distribuzione dei prodotti di Fides è resa operativa attraverso le filiali appartenenti al Gruppo bancario, gli intermediari finanziari ex art. 106 TUB, gli agenti in attività finanziaria e i mediatori creditizi, tutti dislocati sull’intero territorio nazionale.

Alcuni

Saverio Cupolino BNL

Fabrizio CallarĂ AEC Master Broker

Panelists presenti

Luca Di Gioia IFI Credit

Luigi Del Giudice Kevios

nella

giornata

Giovanni Sordello Banca Popolare di Vicenza

Giancarlo Vinacci MedioFimaa

Girolamo Chiaramonte April

Giuseppe Amato Zenith Service

Renato Amato Dynamica Retail

Nunzio Chiolo Conafi

Fabrizio Patti Barclays

Gaetano Alaimo Assocred

Giampiero Bernardelle Prestinuova

Alessandro Pagano Ministero Finanze Camera dei Deputati

Federico Luchetti Ministero dellâ&#x20AC;&#x2122;Economia e delle Finanze

Antonio Giordano UFI

Germano Turinetto Terfinance

Giandomenico Carullo Creacasa

Salvatore Ronzino Unicredit

Andrea Poletto Consum.it

Guido Pompilj Vivaldi Real Estate

Eustacchio Allegretti Assomea

Stefano Curti UniCredit

Dario Faccendini Assoprofessional

Salvatore Gangi Eurocqs

SimplyBiz

Protection View

Il mercato dell’assicurazione: quale futuro per le piccole Compagnie? di Emanuele Marsiglia, direttore generale BPA

’industria assicurativa ha retto bene l’impatto della crisi per due principali ragioni: da una parte l’approccio molto prudente che ha sempre caratterizzato l’industria nella politica degli investimenti; dall’altra il ruolo del Regulator che ha fortemente inciso sia sulla trasparenza dei prodotti che sull’ammissibilità di particolari assets negli attivi delle Compagnie. In effetti, in Italia non c’è stato nessun caso di fallimento e, a differenza di quanto accaduto nel settore bancario, nessuna Compagnia ha chiesto l’intervento dello Stato per affrontare deficit patrimoniali. Inoltre, il comparto assicurativo è tra i pochi che fino a ora non ha annunciato piani di riduzione del personale. L’attuale contesto congiunturale è particolarmente gratificante per le Compagnie assicurative che hanno registrato a tutto il 2010 performance record di raccolta che credo sia frutto: 1. della ricerca di protezione a fronte delle perdite conseguite su altre forme di risparmio edinvestimento; 2. dell’alta volatilità che continua a esserci sui mercati; 3. dell’attuale struttura dei tassi di interesse che continua a rimanere bassa. La situazione appena descritta è tuttavia destinata a mutare in relazione a tre fattori: 1. l’uscita definitiva dall’attuale negativa congiuntura economica e l’aumento dei tassi di interesse; 2. il ritorno generalizzato di fiducia

Emanuele Marsiglia, direttore generale BPA

dei consumatori e l’incremento della propensione al rischio; 3. l’evoluzione del quadro normativo di riferimento (Solvency II) e i nuovi criteri contabili per il bilancio assicurativo. In effetti, nel 2009 e 2010 si è assistito a un flusso di denaro diretto prevalentemente verso la raccolta Vita, in un’ottica di pura allocazione di risorse finanziarie. Non si è intravisto invece il fly to quality in termini di aumento di premi ricorrenti, premi annui, premi di puro rischio. Tuttora ancora non si scorge l’attrazione al prodotto in una logica di stabilità di raccolta e di permanenza in un orizzonte di mediolungo periodo. È sintomatico che i premi unici nel 2010 siano passati dal 94,9% al 95,2%. Ciò nonostante, è continuato a crescere il flusso di raccolta verso l’assicurativo e le riserve tec-

niche hanno aumentato il peso percentuale (dal 16,6% al 17,5%) sulle attività finanziarie delle famiglie. Nel contesto descritto, vengono spontanei alcuni interrogativi: come si sta preparando l’industria assicurativa al cambio di scenario di mercato e del quadro normativo? Cosa succederà quando aumenteranno i tassi di interesse? Che risposte dare a Solvency II? Come rispondere in termini di modelli distributivi e di difesa della redditività alle novità fiscali e regolamentari che continuano incessantemente a condizionare lo sviluppo di questo business? È evidente che con l’aumento dei tassi di interesse i prodotti rivalutabili non potranno più essere l’unico driver di crescita del comparto e quindi il product mix dovrà essere decisamente orientato verso una maggiore componente di ramo III e verso uno sviluppo del multiramo, anche in prospettiva Solvency II. La normativa Solvency non tiene conto della qualità di risposta delle Compagnie alla crisi finanziaria. Le regole di salvaguardia e i relativi inasprimenti sono stati paradossalmente applicati a chi ha subito la crisi e non a chi l’ha prodotta, e creano vantaggi competitivi a settori (a es. fondi negoziali) e aree geografiche (USA ed Asia) non sottoposti agli stessi vincoli regolamentari. Detta normativa introduce forti elementi qualitativi di presidio sui processi, un approccio quantitativo più sofisticato nella

misurazione dei rischi e maggiori livelli di trasparenza che determineranno un notevole incremento dei costi per l’implementazione riferita al Pillar II di Solvency e ai processi ORSA (Own Risk and Solvency Assessment). Una prima risposta “emotiva” in termini di strategie di prodotti può essere: un asset allocation più conservativo per le gestioni separate, una maggiore attenzione al costo delle opzioni implicite, una maggiore incentivazione alla ﬁdelizzazione ed al patto di medio-lungo termine ed un ribilanciamento verso il ramo III e il multiramo. Quali conseguenze sui modelli di business? È molto verosimile che Basilea III e Solvency II produrranno un’ulteriore spinta alla sintesi di mercato e il modello di bancassurance ne uscirà fortemente condizionato in quanto sia le banche che le assicurazioni dovranno: 1. condividere maggiormente le strategie prestando maggiore attenzione ai margini e alla produttività anziché ai volumi; 2. puntare a maggiori tassi di penetrazione dei prodotti non life ed a nuovi segmenti/mercati ancora non sfruttati a pieno (PMI, private, etc.). Il tutto utilizzando i tradizionali punti di forza di questo modello di business: 1. maggiori informazioni sulla clientela rispetto al canale tradizionale; 2. maggiore efﬁcacia delle analisi CRM, strategie di cross-selling, migliore selezione del rischio e minore sinistrosità storica; 3. costi di

distribuzione marginali dovuti ad una struttura di vendita organizzata ed autonoma, capace di assorbire con più facilità i costi amministrativi; 4. condivisione dei costi e dell’utilizzo di servizi comuni; 5. maggiore possibilità di sfruttare, per alcune linee di business, modelli di vendita online. Una particolare attenzione meritano le compagnie di piccole dimensioni che potrebbero mal sopportare un eccesso di regolamentazione. Non a caso secondo il CEA, tra i punti da presidiare, oltre a una più corretta calibrazione dei rischi di tariffazione del comparto Danni e la forse eccessiva penalizzazione degli investimenti in corporate bonds e equity, c’è sicuramente quello relativo alle esigenze delle piccole e medie imprese assicurative. Per queste, i reali effetti sul capitale potranno essere valutati alla luce dell’esito del QIS5 e della conseguente definizione del quadro normativo di Solvency II. Nel quadro delineato, i riassicuratori potrebbero avere grosse opportunità per svolgere un più importante ruolo di underwriting, consentendo importanti livelli di risparmio di capitale alle imprese assicurative, specie quelle di piccole dimensioni che dovranno guardare all’efficiente utilizzo del capitale e che si ritrovano più esposte, rispetto ai grandi players, a trading normativi e agli effetti di inasprimenti fiscali del tipo di quelli appena introdotti.

Una partenza alla grande per il business Protection in UK È stata PruProtect, la business unit di Prudential UK, a far registrare risultati straordinari e a dare una spinta allo sviluppo del mercato Protection. Infatti PruProtect ha annunciato che i premi incassati nel primo trimestre del 2011 sono aumentati del 15% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, attestandosi a quota 6 milioni di sterline. Inoltre, il totale delle polizze stipulate nei primi tre

mesi di quest’anno è cresciuto del 103% – sempre rispetto al 2010 – per un totale di 59.855; la Compagnia ha sottoscritto 13.401 nuove polizze, registrando un’ulteriore crescita rispetto ai primi tre mesi dello scorso anno quando erano 12.260. A questi dati si aggiungo i 370 nuovi intermediari assicurativi abilitati nel primo trimestre del 2011. Justin Taurog, head of mar-

keting e distribution di PruProtect, ha dichiarato: “Abbiamo iniziato il 2011 come meglio non avremmo potuto fare – ha detto –. Siamo cresciuti nelle vendite stabilendo una proﬁ cua collaborazione con gli intermediari; non solo, siamo stati capaci di lanciare ben sette nuovi prodotti, un record per il mercato, così da mettere i nostri partner distributivi nelle migliori condizioni possibili per soddisfare i bisogni di Protection dei clienti”.

Homepage del sito web | www.pruprotect.co.uk

SimplyBiz

Protection News

Una recente indagine RGA rivela i tempi di liquidazione sinistri delle polizze Protection Aviva sta lavorando a una nuova procedura che può liquidare un sinistro anche in due ore

inizio anno RGA, Compagnia di riassicurazione specializzata nel Life and Health, ha condotto una indagine su un panel di 8 Compagnie di assicurazione inglesi per veriﬁcare i tempi di liquidazione dei sinistri delle polizze temporanee caso morte e l’ammontare medio degli indennizzi

erogati. Esiste una chiara differenza tra le società, ma il messaggio chiaro è che il processo è abbastanza lungo per la maggior parte dei clienti beneﬁciari. Aviva sta cercando di migliorare i propri processi introducendo un sistema di liquidazione senza certiﬁcato di morte, con una procedura di “tele-

claim” (sinistri via telefono). Hanno iniziato un periodo di prova a inizio d’anno e i risultati sono stati già signiﬁcativi, tanto che con il nuovo sistema i tempi di liquidazione sono scesi anche a mezza giornata (un sinistro è stato pagato in due ore!). Gli indennizzi liquidabili con teleclaim possono essere

al massimo pari a 250.000 sterline e le polizze devono essere state vendute almeno 5 anni prima. Secondo Aviva, l’introduzione del teleclaim per il pagamento dei sinistri potrebbe essere il modo per sfatare il luogo comune secondo cui le Compagnie non pagano mai i sinistri.

Compagnia

Tempo medio stimato

Media indenizzi liquidati (in sterline)

A B C D E F G H

77 giorni 100 giorni 173 giorni 39 giorni 24 giorni 25 giorni 73 giorni 6 mesi

100.011 52.004 101.000 21.781 30.000-50.000 51.000 93.535 -

Media (escludendo compagnia H)

73 giorni

65.619

La tabella illustra in dettaglio le informazioni emerse dalla indagine.

M e d i a z i o n e

C r e d i t i z i a

Leadership Forum, Roma Day

Month

Year

Mediat a ore Creditizio 2.0 at

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numero verde 800.293.293

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Immobiliare View

Tra Italia e Stati Uniti: “L’immobiliare è una scienza e non un salvadanaio”

Il punto di vista di Antonio Campagnoli, socio fondatore de IL PUNTO e responsabile della divisione dedicata alla consulenza di Luigi Borghi

L PUNTO nasce nel 1981 come società di intermediazione di riferimento per un gruppo di imprese di sviluppo immobiliare attivo in Italia, Stati Uniti e Svizzera. Quattro anni fa il battesimo è toccato a IL PUNTO Real Estate Advisor, che attraverso professionisti specializzati fornisce consulenza immobiliare integrata. Il suo fondatore è Antonio Campagnoli. La vostra storia nell’immobiliare è una storia di famiglia o, come dice lei, una storia di emigrazioni iniziata all’inizio del XX secolo. Esattamente. Il primo è stato il mio bisnonno che però ha iniziato facendo tutt’altro: si occupava di commercio di vino e prodotti agricoli con l’Italia; poi ci fu il New Deal e, a seguito di problemi economici, tutta la famiglia si è trasferita in Brasile. Mio padre è tornato a New York negli anni ’70 e nel 1978 è diventato proprietario del primo palazzo, ottenuto da alcuni investitori che non erano in grado di pagare: un po’ per caso è iniziata la nostra storia di immobiliaristi. Partendo da zero mio padre, che tra le altre cose è stato World President 2010-2011 dell’International Real Estate Federation (FIABCI), è stato capace di afﬁancare altri investitori, e tutt’ora risiede e lavora a New York. IL PUNTO Real Estate Advisor che ho fondato ha invece base

a Milano e opera grazie alla com- e acquisisce il diritto di occupare petenza di diverse professionalità: l’immobile. Non solo, ma anche il commercialisti, architetti, avvoca- sistema multi-family è prettamente ti, ingegneri costituiscono il no- americano: si tratta di stabili cielo stro team specializzato in project terra composti da più unità resimanagement e denziali anche in pianificazione questo caso di territoriale; nello un’unica propriespecifico seguiatà. Secondo me mo per i nostri questo sistema clienti tutte le permette di comfasi del procesprendere quanto so progettuale: sia difficile gestiprogettazione , re la proprietà urbanistica, prorispetto al congettazione archidominio italiano. tettonica,sviluppo Si tratta infatti di Antonio Campagnoli, socio fondatore de e riqualificazione una gestione straIL PUNTO. immobiliare. tegica, imprendiLa figura dell’immobiliarista a toriale, dello stabile: la scelta degli New York come si distingue ri- inquilini (non casuale), la ristruttuspetto all’Italia? E quali sono le razione, le trasformazioni dell’edifiprincipali differenze nel modo cio, sono tutte attività svolte sciendi operare? tificamente dalla proprietà. È estremamente diversa. L’immobi- Secondo lei per quale motivo liare in sé è qualcosa che in Italia di il multi-family non ha avuto fatto non c’è: la proprietà immobi- successo in Italia? liare è stata frammentata, anche a Perché i multi-family sono stati seguito di una politica sociale tale tutti divisi. Nel nostro Paese quei per cui nel nostro paese ognuno pochi palazzi di proprietà apparpossiede un appartamento; nel tenevano a famiglie nobili o benetempo si è poi verificata una gran- stanti: storicamente quasi nessuno de esplosione di condomini. Negli ha comprato gli stabili quanto piutStati Uniti ci sono meno condomini tosto li ha ereditati. Negli anni ’80, e sono molto diffuse le Co-op che poi, ci sono stati i grandi frazionaformalmente mantengono la pro- menti: il frazionatore acquistava lo prietà unica: l’acquirente compra stabile senza avere però una vera quindi una quota dalla proprietà politica di gestione, ma con l’o-

biettivo di vendere. Oggi negli Stati Uniti il multi-family rappresenta un investimento che in Italia non trova paragoni: infatti il multi-family è un’azienda vera e propria che produce reddito, non è un semplice “immobile”. Ciò significa che tale investimento non si ferma con l’acquisto dello stabile, ma continua attraverso la sua gestione, la parte più difficile. Oltretutto è un investimento rischioso: con il multi-family chi è bravo guadagna, chi lo è meno perde i propri soldi; e infatti è un mercato per soli professionisti. A proposito, quali differenze vede tra il mercato immobiliare italiano e americano? Parlo di New York, perché il mercato negli States è troppo vario e complesso. A New York il mercato è molto vivace, a prescindere da qualche flessione sulle compravendite: non esistono sfitti, quanto piuttosto un elenco infinito di persone che cercano casa, e i contratti di affitto sono brevi e annuali. New York è il cuore pulsante del mercato immobiliare americano, in cui la logica del quartiere è dominante: a Milano non è così preponderante anche se negli anni si stanno formando tante macchie di ghepardo spesso collegate con le comunità di immigrati, vedi Viale Padova; a New York però la caratterizzazione dei quartieri non deriva dalla recente immigrazione ma dalla loro “storia”:

il quartiere italiano, russo, polacco o ungherese sono espressione di un radicamento diverso. New York è una città enorme e molto vitale. Quale innovazione porterebbe in Italia dal mercato americano? La consapevolezza che l’immobiliare è una “scienza”, un’industria popolata solo da esperti: negli Stati Uniti esistono professionisti diversi ciascuno con la propria competenza. L’immobiliare è complesso e trasversale: in Europa emergono solo i mediatori e i costruttori e non esiste una vera e propria ﬁgura di imprenditore immobiliare che compra una palazzina, la ristruttura, poi la rivende per comprarne un’altra. Anzi, il più delle volte l’immobiliarista americano compra qualcosa che gli altri non vogliono, magari con problemi giuridici o ﬁscali: da noi sarebbe impensabile. L’imprenditore immobiliare nella logica americana è un lavoro come un altro con alle spalle moltissime professionalità. Nel nostro Paese non è così: quasi nessuno “vive” investendo nel proprio stabile, al massimo lo rivende rientrando dall’investimento secondo la logica del “salvadanaio”. Negli Stati Uniti l’immobile non è fermo, non è un salvadanaio, ma uno stabile da valorizzare. Quello che noi facciamo come IL PUNTO è portare questa logica al pubblico: il nostro contributo all’innovazione.

Stati Uniti: prezzi delle case in aumento nel mese di aprile L’andamento del mercato nel rapporto

E/MAX Italia, la ﬁliale italiana del network di franchising immobiliare internazionale, ha divulgato i dati relativi all’andamento del mercato USA nel rapporto mensile National Housing Report. Basato sui dati MLS (Multiple Listing Service, strumento che ha la ﬁnalità di raccogliere dati di immobili in vendita e locazione e di metterli a disposizione dei propri utenti insieme con le richieste dei consumatori, ndr), il rapporto include tutte le tipologie di immobili residenziali relative a 53 aree metropolitane negli Stati Uniti. Ad aprile 2011 i prezzi delle case sono aumentati del 2,2% rispetto a marzo, segnando una crescita per il terzo mese consecutivo, pur rimanendo ancora al di sotto del 7,9% in rapporto all’aprile dello scorso anno. Probabilmente a causa delle incertezze sull’andamento dell’economia, le vendite non sono aumentate, anche se i consumatori, seguen-

di RE/MAX Italia

do il trend degli investitori, nel periodo estivo potranno far aumentare la domanda immobiliare. “Il mercato sta tenendo senza aiuti esterni, così come è avvenuto invece l’anno scorso – ha affermato il CEO di RE/MAX Margaret Kelly –. Il fatto che i prezzi quest’anno continuino a salire fa sperare che sia di incentivo agli acquirenti che attendevano che i prezzi raggiungessero il fondo per rincominciare a fare proposte d’acquisto”. È incoraggiante che 34 delle 53 aree metropolitane prese in esame abbiano registrato un aumento dei prezzi rispetto al mese precedente, e 3 siano rimaste invariate. Mentre la maggior parte delle aree ha visto solo un modesto incremento dei prezzi da marzo, alcuni hanno mostrato degli aumenti interes-

santi: Cleveland (Ohio) +13,5% e St. Louis Inﬁne, l’analisi dell’inventario mensile indica (Montana) +11,4%. quanti mesi sarebbero necessari per vendePer quanto riguarda invece le transa- re tutte le case on sale sul mercato al tasso zioni su base annua, nello stesso mese di di vendita corrente: un mercato equilibrato aprile si registra un calo del 14,6% rispet- si stabilizza sui 6 mesi. Secondo il RE/MAX to allo stesso periodo del 2010, dettato National Housing Report, ad aprile i mesi ne– secondo gli analisti – dagli stimoli esterni cessari per vendere tutte le case sono stimadettati dal Tax Credit dello scorso anno. Co- ti in 7,2, dato pressoché immutato rispetto al munque, delle 53 aree metropolitane prese 7,1 di marzo, ma piuttosto elevato rispetto al in esame, 27 hanno registrato un aumento 5,5 medio dell’anno scorso.Alcune aree hannelle vendite da marzo, 2 sono rimaste inno visto una sostanziale diminuzione dell’invariate e 24 hanno ventario rispetto visto una diminuad aprile 2010: zione. Tra le aree Miami -43,9% e maggiormente in Orlando -40,3% crescita si segnala (Florida), PortOmaha (Nebraska) land (Oregon) +30,5% e Wilming-21,7%, e Los ton/Dover, (DelaAngeles (CaliGraﬁco: prezzi medi di vendita su base annua Fonte: RE/MAX ware) +24,9%. fornia) -21,2%.

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Bozza Direttiva europea CAPO 2 CONDIZIONI APPLICABILI AI CREDITORI E AGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO

COMMISSIONE EUROPEA

Proposta di

Bruxelles, 31.3.2011 COM(2011) 142 deﬁnitivo 2011/0062(COD)

DIRETTIVA DEL PARLAMENTO EUROPEO E DEL CONSIGLIO in merito ai contratti di credito relativi ad immobili residenziali (Testo rilevante ai fini del SEE) L’articolo 25 (meccanismi di risoluzione delle controversie) impone agli Stati membri di istituire organismi di ricorso extragiudiziale per la risoluzione di controversie tra creditori e consumatori e tra intermediari del credito e consumatori. Gli articoli da 26 a 28 (atti delegati) stabiliscono le procedure da seguire per consentire che alcuni elementi della direttiva vengano adattati, specificati o aggiornati. L’articolo 29 (obbligatorietà della direttiva) e l’articolo 30 (attuazione) stipulano rispettivamente che la direttiva deve essere attuata dagli Stati membri e le modalità di attuazione. L’articolo 31 (clausola di riesame) prevede il riesame dell’adeguatezza e dell’efficacia della direttiva rispetto ai propri obiettivi dopo cinque anni. HANNO ADOTTATO LA PRESENTE DIRETTIVA:

CAPO 1 OGGETTO, AMBITO DI APPLICAZIONE, DEFINIZIONI E AUTORITÀ COMPETENTI

ARTICOLO 1 OGGETTO La presente direttiva si propone di definire un quadro per alcuni aspetti delle disposizioni legislative, regolamentari e amministrative degli Stati membri concernenti contratti di credito relativi a immobili residenziali per i consumatori e alcuni aspetti dei requisiti prudenziali e di vigilanza per gli intermediari del credito e i creditori. ARTICOLO 2 AMBITO DI APPLICAZIONE 1. La presente direttiva si applica ai seguenti contratti di credito: a) contratti di credito garantiti da un’ipoteca o da un’altra garanzia analoga comunemente utilizzata in uno Stato membro sui beni immobili residenziali oppure da un diritto legato ai beni immobili residenziali; b) contratti di credito finalizzati all’acquisto o alla conservazione di diritti di proprietà su un terreno o un immobile residenziale costruito o progettato; c) contratti di credito finalizzati alla ristrutturazione dell’immobile residenziale che un soggetto possiede o intende acquisire, che non rientrano nella direttiva 2008/48/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 23 aprile 2008. 2. La presente direttiva non si applica ai seguenti contratti di credito: a) contratti di credito che saranno rimborsati dai corrispettivi di vendita di un immobile; b) contratti di credito mediante i quali un datore di lavoro, al di fuori della sua attività principale, concede ai dipendenti crediti senza interessi o a tassi annui effettivi globali inferiori a quelli prevalenti sul mercato, purché tali crediti non siano offerti al pubblico in genere. ARTICOLO 3 DEFINIZIONI Ai fini della presente direttiva si applicano le seguenti definizioni: a) “consumatore”: un consumatore rispondente alla definizione di cui all’articolo 3, lettera a), della direttiva 2008/48/CE; b) “creditore”: una persona fisica o giuridica che concede o s’impegna a concedere crediti ai sensi dell’articolo 2 nell’esercizio della propria attività commerciale o professionale; c) “contratto di credito”: un contratto in base al quale il creditore, direttamente o tramite un intermediario del credito, concede o s’impegna a concedere al consumatore un credito ai sensi dell’articolo 2 sotto forma di dilazione di pagamento, di prestito o di altra agevolazione finanziaria analoga; d) “servizio accessorio”: un servizio finanziario offerto al consumatore dal creditore o dall’intermediario del credito in relazione al contratto di credito; e) “intermediario del credito”: una persona fisica o giuridica che non agisce come creditore e che, nell’esercizio della propria attività commerciale o professionale, dietro versamento di un compenso, che può essere costituito da una somma di denaro o da qualsiasi altro vantaggio economico pattuito, (i) propone ai consumatori contratti di credito ai sensi dell’articolo 2; (ii) assiste i consumatori svolgendo attività preparatorie alla conclusione di contratti di credito ai sensi dell’articolo 2 diverse da quelle di cui al punto (i); (iii) conclude con i consumatori contratti di credito ai sensi dell’articolo 2 in nome e per conto del creditore; f) “intermediario del credito vincolato”: un intermediario del credito che opera in nome e per conto e sotto la piena responsabilità di un solo creditore o un solo gruppo; g) “gruppo”: ai fini della presente direttiva, creditori che vengono raggruppati per il consolidamento dei conti di cui alla direttiva 83/349/CEE; h) “ente creditizio”: un ente creditizio rispondente alla definizione di cui all’articolo 4, paragrafo 1, della direttiva 2006/48/CE; i) “ente non creditizio”: una persona fisica o giuridica che concede o s’impegna a concedere crediti ai sensi dell’articolo 2 nell’esercizio della propria attività commerciale o professionale e non è un ente creditizio; j) “personale”: dipendenti del creditore o dell’intermediario del credito che hanno contatti con i consumatori ed esercitano le attività di cui alla presente direttiva; k) “costo totale del credito per il consumatore”: costo totale del credito per il consumatore rispondente alla definizione di cui all’articolo 3, lettera g), della direttiva 2008/48/CE; l) “importo totale che il consumatore è tenuto a pagare”: importo totale che il consumatore è tenuto a pagare rispondente alla definizione di cui all’articolo 3, lettera h), della direttiva 2008/48/CE; m) “tasso annuo effettivo globale”: costo totale del credito per il consumatore espresso in percentuale annua dell’importo totale del credito, se del caso includendo i costi di cui all’articolo 12, paragrafo 2; n) “tasso debitore”: tasso debitore rispondente alla definizione di cui all’articolo 3, lettera j), della direttiva 2008/48/CE; o) “valutazione del merito creditizio”: valutazione della capacità di un consumatore di far fronte ai propri debiti; p) “supporto durevole”: supporto durevole rispondente alla definizione di cui all’articolo 3, lettera m), della direttiva 2008/48/CE; q) “Stato membro d’origine”: (i) se il creditore o l’intermediario del credito è una persona fisica, lo Stato membro nel quale risiede e nel quale esercita l’attività; (ii) se il creditore o l’intermediario del credito è una persona giuridica, lo Stato membro nel quale è situata la sua sede legale oppure, qualora a norma del proprio diritto nazionale esso non abbia una sede legale, lo Stato membro nel quale è situata la sua sede principale; r) “Stato membro ospitante”: lo Stato membro in cui il creditore o l’intermediario del credito ha una succursale o presta servizi. ARTICOLO 4 AUTORITÀ COMPETENTI 1. Gli Stati membri designano le autorità competenti abilitate a garantire l’applicazione della presente direttiva e assicurano che esse siano dotate di tutti i poteri necessari all’adempimento delle loro funzioni. Gli Stati membri assicurano che le autorità designate in quanto competenti per garantire l’applicazione degli articoli 18, 19, 20 e 21 della presente direttiva rientrino nelle categorie di cui all’articolo 4, paragrafo 2, del regolamento (UE) n. 1093/2010 che istituisce l’Autorità europea di vigilanza (Autorità bancaria europea). Gli Stati membri informano la Commissione circa la designazione delle autorità competenti, indicando l’eventuale ripartizione delle funzioni tra le diverse autorità. 2. Qualora nel suo territorio esistano più autorità competenti, lo Stato membro provvede a far sì che queste operino in stretta collaborazione per garantire l’efficace espletamento delle rispettive funzioni.

ARTICOLO 5 NORME DI COMPORTAMENTO DA RISPETTARE QUANDO SI CONCEDONO CREDITI AI CONSUMATORI 1. Gli Stati membri esigono che, quando concedono prestiti ai consumatori o forniscono loro servizi di intermediazione o di consulenza relativi a prestiti, e, se del caso, servizi accessori, il creditore o l’intermediario del credito agiscano in maniera onesta, equa e professionale, nel migliore interesse dei consumatori. 2. Gli Stati membri provvedono affinché la maniera in cui i creditori remunerano il proprio personale e gli intermediari del credito interessati, nonché la maniera in cui gli intermediari del credito remunerano il proprio personale non rechino pregiudizio all’obbligo di agire nel migliore interesse dei consumatori, come previsto al paragrafo 1. ARTICOLO 6 REQUISITI DI COMPETENZA MINIMI 1. Gli Stati membri d’origine provvedono affinché: a) il personale dei creditori e degli intermediari del credito abbia un livello di conoscenza e di competenza adeguato per proporre o erogare contratti di credito ai sensi dell’articolo 2, o per esercitare l’attività di intermediario del credito ai sensi dell’articolo 3, lettera e). Quando la conclusione di un contratto di credito include la prestazione di un servizio accessorio ad esso correlato, in particolare un servizio di assicurazione o di investimento, il personale dei creditori e degli intermediari del credito deve avere anche un livello di conoscenza e di competenza adeguato in relazione a tale servizio accessorio, per rispondere ai requisiti di cui all’articolo 19 della direttiva 2004/39/CE ed all’articolo 4 della direttiva 2002/92/CE; b) le persone fisiche che fanno parte del personale dirigente dei creditori e degli intermediari del credito e che sono responsabili dell’intermediazione, consulenza o approvazione dei contratti di credito oppure vi partecipano abbiano un livello di conoscenza e competenza adeguato in relazione ai contratti di credito; c) i creditori e gli intermediari del credito siano soggetti ad un controllo inteso a stabilire se i requisiti di cui al paragrafo 1, lettere a) e b) sono rispettati in maniera continua. 2. Gli Stati membri d’origine garantiscono che l’adeguatezza del livello di conoscenza e competenza sia determinata sulla base di qualifiche o esperienze riconosciute. 3. Gli Stati membri d’origine rendono pubblici i criteri da essi stabiliti per assicurare che il personale degli intermediari del credito o dei creditori rispetti i requisiti di competenza richiestigli. Tra tali criteri figura l’elenco delle qualifiche riconosciute. 4. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di specificare i requisiti di cui ai paragrafi 1 e 2 del presente articolo, in particolare i requisiti necessari per quanto riguarda l’adeguatezza delle conoscenze e delle competenze. CAPO 3 INFORMAZIONI E PRATICHE PRELIMINARI ALLA CONCLUSIONE DEL CONTRATTO DI CREDITO ARTICOLO 7 DISPOSIZIONI GENERALI IN MATERIA DI PUBBLICITÀ E MARKETING Gli Stati membri esigono che le comunicazioni di pubblicità e marketing relative ai contratti di credito di cui all’articolo 2 siano leali, chiare e non ingannevoli ai sensi degli articoli 6 e 7 della direttiva 2005/29/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, dell’11 maggio 2005, relativa alle pratiche commerciali sleali tra imprese e consumatori nel mercato In particolare, sono vietate formulazioni che possano indurre nel consumatore false aspettative circa la disponibilità o il costo di un credito. ARTICOLO 8 INFORMAZIONI DI BASE DA INCLUDERE NELLA PUBBLICITÀ 1. Gli Stati membri garantiscono che qualsiasi pubblicità relativa ai contratti di credito di cui all’articolo 2 che indichi un tasso d’interesse o qualunque altro dato numerico riguardante il costo del credito per il consumatore contenga le informazioni di base di cui al presente articolo. 2. Le informazioni specificano in forma chiara, concisa e ben visibile, con l’impiego di un esempio rappresentativo: a) l’identità del creditore o, se del caso, dell’intermediario del credito; b) il fatto che il prodotto pubblicizzato è un contratto di credito e, se del caso, che è garantito da un’ipoteca o da un’altra garanzia analoga comunemente utilizzata in uno Stato membro sui beni immobili oppure da un diritto legato a beni immobili residenziali; c) il tasso debitore, precisando se fisso o variabile o entrambe le cose, corredato di informazioni dettagliate relative alle spese comprese nel costo totale del credito per il consumatore; d) l’importo totale del credito; e) il tasso annuo effettivo globale; f) la durata del contratto di credito; g) l’importo delle rate; h) l’importo totale che il consumatore è tenuto a pagare; i) un’avvertenza, se del caso, relativa al rischio di perdere l’immobile in caso di non osservanza degli impegni legati al contratto di credito se il credito è garantito da un’ipoteca o da un’altra garanzia analoga comunemente utilizzata in uno Stato membro sui beni immobili oppure da un diritto legato a beni immobili residenziali. Le informazioni di base sono facilmente leggibili o chiaramente udibili, a seconda del mezzo utilizzato per la pubblicità e il marketing. 3. Qualora la conclusione di un contratto riguardante un servizio accessorio connesso con il contratto di credito, in particolare un’assicurazione, sia obbligatoria per ottenere il credito oppure per ottenerlo alle condizioni contrattuali previste e qualora il costo di tale servizio non possa essere determinato in anticipo, anche l’obbligo di ricorrere a detto contratto è indicato in forma chiara, concisa e graficamente evidente, assieme al tasso annuo effettivo globale. 4. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di precisare ulteriormente l’elenco delle informazioni di base da includere nella pubblicità. In particolare, nell’adottare tali atti delegati la Commissione modifica, ove necessario, l’elenco delle informazioni di base di cui al paragrafo 2, lettere da a) a i), del presente articolo. 5. Il presente articolo è applicabile fatta salva la direttiva 2005/29/CE. ARTICOLO 9 INFORMATIVA PRECONTRATTUALE 1. Gli Stati membri garantiscono che i creditori o, se del caso, gli intermediari del credito rendano disponibili le informazioni generali relative ai contratti di credito in permanenza, su supporto durevole o sotto forma elettronica. Le informazioni generali comprendono almeno i seguenti elementi: a) l’identità e l’indirizzo geografico del creditore nonché, se del caso, l’identità e l’indirizzo geografico dell’intermediario del credito; b) gli scopi per i quali il credito può essere utilizzato; c) le forme di garanzia; d) la durata dei contratti di credito; e) la descrizione dei tipi di credito disponibili, con una breve descrizione delle caratteristiche dei prodotti a tasso fisso e a tasso variabile, comprese le relative implicazioni per il consumatore; f) l’indicazione della/e valuta/e nella/e quale/i i crediti sono disponibili, compresa una spiegazione delle implicazioni per il consumatore quando il credito è denominato in una valuta estera; g) un esempio indicativo del costo totale del credito per il consumatore e del tasso annuo effettivo globale; h) le diverse opzioni disponibili per rimborsare il credito al creditore (compresi numero, frequenza e importo delle rate periodiche di rimborso); i) l’eventuale possibilità di rimborso anticipato e, in tal caso, una descrizione delle condizioni alle quali esso è subordinato; j) l’eventuale necessità di una perizia sul valore dell’immobile e, in tal caso, chi debba incaricarsi della sua esecuzione; k) dettagli su come ottenere informazioni circa sgravi fiscali relativi agli interessi sui contratti di credito o circa altri sussidi pubblici. 2. Gli Stati membri provvedono affinché il creditore e, se del caso, l’intermediario del credito forniscano al consumatore senza indebito ritardo - dopo che il consumatore ha dato le informazioni necessarie circa le sue esigenze, la sua situazione finanziaria e le sue preferenze in conformità con l’articolo 14 - le informazioni personalizzate necessarie a raffrontare i crediti disponibili sul mercato, valutarne le implicazioni e prendere una decisione informata sull’opportunità di concludere un contratto di credito. Tali informazioni, su supporto cartaceo o su altro supporto durevole, sono fornite mediante il Prospetto informativo europeo standardizzato (ESIS) di cui all’allegato II.

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Bozza Direttiva europea Gli Stati membri garantiscono che quando al consumatore viene proposta un’offerta vincolante per il creditore, tale offerta sia accompagnata da un ESIS. In tali casi gli Stati membri provvedono affinché il contratto di credito non possa essere concluso prima che il consumatore abbia avuto il tempo sufficiente per raffrontare le offerte, valutarne le implicazioni e prendere una decisione informata circa l’opportunità di accettare un’offerta, indipendentemente dalla maniera in cui il contratto sia concluso. Una volta fornito l’ESIS, si ritiene che il creditore e, se del caso, l’intermediario del credito abbiano soddisfatto i requisiti relativi alle informazioni da fornire al consumatore prima della conclusione del contratto a distanza di cui all’articolo 3 della direttiva 2002/65/CE. Qualsiasi informazione aggiuntiva che il creditore o, se del caso, l’intermediario del credito desiderasse fornire al consumatore è fornita in un documento distinto che può essere allegato all’ESIS. 3. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di modificare le informazioni di base di cui al paragrafo 1 del presente articolo nonché il contenuto e il formato dell’ESIS di cui all’allegato II. In particolare, ove necessario, tali atti delegati: a) modificano l’elenco delle informazioni di cui al paragrafo 1 del presente articolo; b) sopprimono alcune delle informazioni elencate nell’allegato II; c) aggiungono altre informazioni all’elenco di cui all’allegato II; d) modificano la presentazione del contenuto dell’ESIS di cui all’allegato II; e) forniscono istruzioni supplementari sulla compilazione dell’ESIS di cui all’allegato II. 1. Per le comunicazioni mediante telefonia vocale di cui all’articolo 3, paragrafo 3, della direttiva 2002/65/CE, la descrizione delle principali caratteristiche del servizio finanziario da fornire secondo quanto previsto dall’articolo 3, paragrafo 3, lettera b), secondo trattino, di tale direttiva comprende almeno i dati di cui alle sezioni 2, 3, 4 e 5 della parte A dell’allegato II. 2. Gli Stati membri assicurano che il creditore o l’intermediario del credito fornisca gratuitamente al consumatore, su sua richiesta, una copia della bozza del contratto di credito. Questa disposizione non si applica se il creditore, al momento della richiesta, non intende procedere alla conclusione del contratto di credito con il consumatore. ARTICOLO 10 OBBLIGHI DI INFORMAZIONE RELATIVI AGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO 1. Prima di prestare uno qualsiasi dei servizi di cui all’articolo 3, lettera e), l’intermediario del credito fornisce al consumatore almeno le informazioni seguenti: a) l’identità e l’indirizzo geografico dell’intermediario del credito; b) il registro in cui egli è iscritto e i mezzi esperibili per verificare che sia effettivamente registrato; c) qualora agisca in qualità di intermediario del credito vincolato, si identifica come tale e, su richiesta del consumatore, fornisce il/i nome/i del/i creditore/i per il quale opera; d) se sia detentore di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% dei diritti di voto o del capitale sociale di un determinato creditore; e) se un determinato creditore o l’impresa controllante di un determinato creditore sia detentore di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% dei diritti di voto o del capitale sociale dell’intermediario del credito; f) il compenso che il consumatore deve versare, se del caso, all’intermediario del credito per i suoi servizi; g) le procedure che consentono ai consumatori ed alle altre parti interessate di presentare reclami circa gli intermediari del credito e, ove opportuno, le modalità con le quali si può ricorrere alle procedure di reclamo e ricorso extragiudiziali; h) per gli intermediari del credito che non sono vincolati, l’esistenza di commissioni che il creditore deve versare, se del caso, all’intermediario del credito per i suoi servizi. 2. Su richiesta del consumatore, gli intermediari del credito non vincolati forniscono informazioni circa i diversi livelli delle commissioni che devono essere versate dai diversi creditori che erogano i contratti di credito proposti ai consumatori. Il consumatore è informato di avere il diritto di esigere tali informazioni. 3. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di aggiornare l’elenco delle informazioni relative agli intermediari del credito che devono essere fornite al consumatore, come stabilito al paragrafo 1 del presente articolo. In particolare, nell’adottare tali atti delegati la Commissione modifica, ove necessario, le informazioni di cui al paragrafo 1 del presente articolo. 4. Per assicurare modalità di applicazione uniformi del paragrafo 1 del presente articolo, alla Commissione è conferito il potere di stabilire, ove necessario, un formato standardizzato e la presentazione delle informazioni di cui al paragrafo 1 del presente articolo. ARTICOLO 11 SPIEGAZIONI ADEGUATE Gli Stati membri provvedono affinché i creditori e, se del caso, gli intermediari del credito forniscano al consumatore spiegazioni adeguate sul/i contratto/i di credito ed eventuali servizi accessori proposti, in modo che questi possa valutare se il contratto di credito proposto sia adatto alle sue esigenze e alla sua situazione finanziaria. Una spiegazione adeguata comprende informazioni personalizzate circa le caratteristiche del credito offerto, senza tuttavia che sia formulata alcuna raccomandazione. I creditori e, se de caso, gli intermediari del credito valutano accuratamente e con tutti i mezzi necessari il livello di conoscenza e di esperienza del consumatore in materia di crediti, in modo da poter stabilire il livello delle spiegazioni da dare al consumatore e da adattare tali spiegazioni di conseguenza. Tali spiegazioni adeguate includono una spiegazione delle informazioni e dei termini contenuti nelle informazioni precontrattuali che devono essere fornite ai sensi degli articoli 9 e 10 nonché delle conseguenze che la conclusione del contratto di credito può avere per il consumatore, incluse le conseguenze del mancato pagamento da parte del consumatore. CAPO 4 TASSO ANNUO EFFETTIVO GLOBALE ARTICOLO 12 CALCOLO DEL TASSO ANNUO EFFETTIVO GLOBALE 1. Il tasso annuo effettivo globale che, su base annua, tiene conto dei valori attualizzati di tutti gli impegni (prelievi, rimborsi e oneri) futuri o esistenti pattuiti dal creditore e dal consumatore, è calcolato conformemente alla formula matematica che figura nell’allegato I. 2. Al fine di calcolare il tasso annuo effettivo globale, si determina il costo totale del credito per il consumatore, escludendo eventuali penali che il consumatore sia tenuto a pagare per la mancata esecuzione di uno qualsiasi degli obblighi stabiliti nel contratto di credito. Quando per ottenere il credito è obbligatoria l’apertura di un conto, i costi di gestione di tale conto, i costi relativi all’utilizzazione di un mezzo di pagamento che permetta di effettuare pagamenti e prelievi su quel conto e gli altri costi relativi alle operazioni di pagamento sono inclusi nel costo totale del credito per il consumatore, a meno che i costi correlati al conto non siano stati indicati in modo chiaro e distinto nel contratto di credito o in qualsiasi altro contratto concluso con il consumatore. 3. Il calcolo del tasso annuo effettivo globale è fondato sull’ipotesi che il contratto di credito rimarrà valido per il periodo di tempo convenuto e che il creditore e il consumatore adempiranno ai loro obblighi nei termini ed entro le date convenuti nel contratto di credito. 4. Nel caso dei contratti di credito contenenti clausole che permettono di modificare il tasso debitore e, se del caso, le spese computate nel tasso annuo effettivo globale ma non quantificabili al momento del calcolo, il tasso annuo effettivo globale è calcolato muovendo dall’ipotesi che il tasso debitore e le altre spese saranno calcolate al livello stabilito alla firma del contratto. 5. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di modificare la formula e le ipotesi usate per calcolare il tasso annuo effettivo globale di cui all’allegato I. 6. Nell’adottare tali atti delegati la Commissione modifica, ove necessario, la formula o le ipotesi di cui all’allegato I, in particolare nei casi in cui le ipotesi di cui al presente articolo e all’allegato I non sono sufficienti per calcolare in modo uniforme il tasso annuo effettivo globale o non sono più adeguate alla situazione commerciale esistente sul mercato. ARTICOLO 13 INFORMAZIONI RELATIVE AL TASSO DEBITORE 1. Gli Stati membri provvedono affinché il creditore informi il consumatore di eventuali modifiche del tasso debitore dandone comunicazione su supporto cartaceo o altro supporto durevole prima dell’entrata in vigore della modifica. L’informazione comprende l’importo dei rimborsi da effettuare dopo l’entrata in vigore del nuovo tasso debitore e, se il numero o la frequenza dei pagamenti sono modificati, i relativi dettagli. 2. Le parti possono tuttavia convenire nel contratto di credito che l’informazione di cui al paragrafo 1 sia fornita al consumatore periodicamente nel caso in cui la modifica del tasso debitore sia direttamente correlata ad una modifica di un tasso di riferimento, che il nuovo tasso di riferimento sia reso pubblico con mezzi appropriati e che l’informazione relativa al nuovo tasso di riferimento sia altresì disponibile presso i locali del creditore.

CAPO 5 VALUTAZIONE DEL MERITO CREDITIZIO ARTICOLO 14 OBBLIGO DI VERIFICA DEL MERITO CREDITIZIO DEL CONSUMATORE 1. Gli Stati membri provvedono affinché, prima della conclusione del contratto di credito, il creditore proceda ad una valutazione approfondita del merito creditizio del consumatore, sulla base di criteri tra i quali il reddito, i risparmi, i debiti ed altri impegni finanziari del consumatore. La valutazione si fonda su informazioni necessarie che il creditore o, se del caso, l’intermediario del credito ottiene dal consumatore e da fonti interne o esterne pertinenti e soddisfa i requisiti di necessità e di proporzionalità di cui all’articolo 6 della direttiva 95/46/CE. Gli Stati membri assicurano che i creditori istituiscano procedure adeguate per valutare il merito creditizio del consumatore. Tali procedure sono riesaminate ad intervalli regolari e vengono iscritte in appositi registri, tenuti aggiornati. 2. Gli Stati membri assicurano quanto segue: se dalla valutazione del merito di credito del consumatore risulta che le prospettive di rimborso del prestito nel corso della durata del contratto di credito sono negative, il creditore rifiuta il credito; a) se la richiesta di credito viene respinta, il creditore informa il consumatore delle ragioni del rifiuto immediatamente e gratuitamente; b) conformemente all’articolo 10 della direttiva 95/46/CE, il creditore informa in anticipo il consumatore che verrà consultata una banca dati; c) quando la richiesta di credito viene respinta sulla base dei dati contenuti in una banca dati consultata o dell’assenza di tali dati, il creditore informa il consumatore immediatamente e gratuitamente del nome della banca dati consultata e del responsabile del trattamento, nonché del suo diritto di accedervi e, se del caso, di rettificare i propri dati in quella banca dati; e) fatto salvo il diritto generale di accesso di cui all’articolo 12 della direttiva 95/46/CE, quando una richiesta viene respinta sulla base di una decisione automatica o di una decisione basata su metodi quali sistemi automatici di credit scoring, il creditore informa il consumatore immediatamente e gratuitamente e gli spiega la logica della decisione automatica; f) il consumatore può chiedere che la decisione venga riesaminata secondo una procedura non automatica. 3. Se le parti ipotizzano di aumentare l’importo totale del credito erogato al consumatore dopo la conclusione del contratto di credito, gli Stati membri provvedono affinché le informazioni finanziarie di cui il creditore dispone riguardo al consumatore vengano aggiornate e il merito creditizio del consumatore venga rivalutato prima di procedere ad un aumento significativo dell’importo totale del credito. 4. Oltre a valutare il merito creditizio di un consumatore, gli Stati membri garantiscono che i creditori e gli intermediari del credito ottengano le informazioni necessarie circa la situazione personale e finanziaria del consumatore, le sue preferenze ed i suoi obiettivi, e che prendano in considerazione un numero sufficiente di contratti di credito della loro gamma di prodotti per individuare prodotti che non siano inadeguati al consumatore, in base ai suoi bisogni ed alla sua situazione finanziaria e personale. Queste considerazioni si fondano su informazioni aggiornate e su ipotesi ragionevoli circa la situazione del consumatore per tutta la durata del contratto di credito proposto. 5. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di precisare e modificare i criteri di cui tener conto per valutare il merito di credito del consumatore come stabilito al paragrafo 1 del presente articolo e per garantire che i prodotti di credito non siano inadeguati per il consumatore, come stabilito al paragrafo 4 del presente articolo. ARTICOLO 15 OBBLIGHI DI INFORMATIVA DA PARTE DEL CONSUMATORE 1. Gli Stati membri assicurano che, nel quadro della richiesta di credito, i consumatori forniscano ai creditori e, se del caso, agli intermediari del credito informazioni complete e corrette circa la loro situazione finanziaria e personale. Tali informazioni devono essere confermate, se necessario, da prove documentali provenienti da fonti indipendenti verificabili. 2. Per quanto riguarda le informazioni che il consumatore deve fornire per consentire al creditore di valutare in maniera approfondita il suo merito creditizio e di decidere se accordargli o meno il prestito, gli Stati membri provvedono affinché i creditori precisino chiaramente, già nella fase precontrattuale, quali sono le informazioni che il consumatore deve fornire, comprese, se del caso, prove documentali provenienti da fonti indipendenti verificabili. Gli Stati membri assicurano inoltre che i creditori specifichino con precisione il termine entro il quale i consumatori devono fornire queste informazioni. 3. Gli Stati membri provvedono affinché, quando il consumatore sceglie di non fornire le informazioni necessarie alla valutazione del suo merito creditizio, il creditore o l’intermediario del credito comunichino al consumatore di non poter effettuare la valutazione del merito creditizio e che, pertanto, il prestito non gli può essere accordato. Questa avvertenza può essere fornita utilizzando un formato standardizzato. 4. Il presente articolo non pregiudica l’applicazione della direttiva 95/46/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 24 ottobre 1995, relativa alla tutela delle persone fisiche con riguardo al trattamento dei dati personali, nonché alla libera circolazione di tali dati, in particolare dell’articolo 6. CAPO 6 ACCESSO ALLE BANCHE DATI ARTICOLO 16 ACCESSO ALLE BANCHE DATI 1. Ciascuno Stato membro garantisce a tutti i creditori l’accesso non discriminatorio alle banche dati utilizzate nello Stato membro in questione per valutare il merito creditizio dei consumatori e per verificare che i consumatori rispettino gli obblighi di credito per tutta la durata del contratto di credito. Tali banche dati comprendono banche dati gestite da credit bureau privati o da agenzie di valutazione del merito creditizio, nonché registri pubblici dei crediti. 2. Ai sensi dell’articolo 26 e subordinatamente alle condizioni di cui agli articoli 27 e 28, alla Commissione è delegato il potere di definire criteri uniformi per la registrazione del credito e condizioni uniformi per il trattamento dei dati relativi al credito, da applicare alle banche dati di cui al paragrafo 1 del presente articolo. In particolare, tali atti delegati definiscono le soglie di registrazione da applicare alle banche dati e prevedono definizioni concordate per i termini chiave usati da tali banche dati. 3. Le informazioni contenute nelle banche dati vengono fornite a meno che la comunicazione di tali informazioni sia vietata da un’altra normativa UE o sia contraria agli obiettivi di ordine pubblico o pubblica sicurezza. 4. Il presente articolo non pregiudica l’applicazione della direttiva 95/46/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 24 ottobre 1995, relativa alla tutela delle persone fisiche con riguardo al trattamento dei dati personali, nonché alla libera circolazione di tali dati. CAPO 7 CONSULENZA ARTICOLO 17 STANDARD IN MATERIA DI CONSULENZA 1. Ai fini della presente direttiva, la “consulenza” costituisce un servizio separato rispetto alla concessione di un credito. Tale servizio può essere commercializzato come consulenza soltanto se la remunerazione della persona che fornisce il servizio è trasparente per il consumatore. 2. Gli Stati membri garantiscono che, nel contesto di una determinata operazione, il creditore o l’intermediario del credito indichino al consumatore se la consulenza viene o verrà prestata o meno. Ciò può essere fatto tramite informazioni precontrattuali supplementari. Quando ai consumatori viene fornita consulenza, oltre ai requisiti di cui agli articoli 5 e 6 gli Stati membri provvedono affinché i creditori e gli intermediari del credito: a) tengano conto di un numero sufficientemente elevato di contratti di credito disponibili sul mercato, in modo da poter raccomandare al consumatore i contratti di credito più adeguati ai suoi bisogni ed alla sua situazione finanziaria e personale; b) ottengano le informazioni necessarie circa la situazione personale e finanziaria del consumatore, le sue preferenze ed i suoi obiettivi, in modo da poter raccomandare contratti di credito adeguati. Tale valutazione si fonda su informazioni aggiornate e su ipotesi ragionevoli circa la situazione del consumatore per tutta la durata del contratto di credito proposto. CAPO 8 ESTINZIONE ANTICIPATA ARTICOLO 18 ESTINZIONE ANTICIPATA 1. Gli Stati membri garantiscono che il consumatore abbia - per legge o per contratto - il diritto di adempiere agli obblighi che gli derivano da un contratto di credito prima della scadenza di tale contratto. In tal caso, il consumatore ha diritto ad una riduzione del costo totale del credito, che comprende gli interessi e i costi dovuti per la restante durata del contratto. 2. Gli Stati membri possono provvedere affinché l’esercizio del diritto di cui al paragrafo 1 sia soggetto a determinate condizioni. Tra queste condizioni possono figurare restrizioni temporali sull’esercizio del diritto, trattamenti diversi a seconda del tipo di tasso debitore, o restrizioni relative

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alle condizioni alle quali il diritto può essere esercitato. Gli Stati membri possono altresì prevedere che il creditore abbia diritto ad un indennizzo equo ed obiettivamente giustificato per i costi potenziali direttamente connessi al rimborso anticipato del credito. In ogni caso, se il rimborso anticipato cade in un periodo per il quale il tasso debitore è fisso, l’esercizio del diritto può essere subordinato all’esistenza di uno speciale interesse da parte del consumatore. Se uno Stato membro stabilisce tali condizioni, garantisce che esse non rendano l’esercizio del diritto di cui al paragrafo 1 eccessivamente difficile o oneroso per il consumatore. CAPO 9 REQUISITI PRUDENZIALI E DI VIGILANZA ARTICOLO 19 AUTORIZZAZIONE E VIGILANZA DEGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO 1. Gli intermediari del credito sono debitamente autorizzati da un’autorità competente ai sensi dell’articolo 4 ad esercitare le attività di cui all’articolo 3, lettera e), nel loro Stato membro d’origine. L’autorizzazione è concessa sulla base di requisiti stabiliti nello Stato membro di origine dell’intermediario del credito, tra i quali figura il rispetto dei requisiti professionali di cui all’articolo 20. 2. Gli Stati membri d’origine garantiscono che gli intermediari del credito autorizzati rispettino in via permanente le condizioni stabilite per l’autorizzazione iniziale. 3. Gli Stati membri d’origine assicurano che l’autorizzazione degli intermediari del credito venga loro ritirata qualora: a) l’intermediario del credito non soddisfi più le condizioni cui era subordinata l’autorizzazione; b) l’intermediario del credito abbia ottenuto l’autorizzazione presentando false dichiarazioni o con qualsiasi altro mezzo irregolare. 4. Gli Stati membri provvedono affinché le attività correnti degli intermediari del credito autorizzati siano soggette alla vigilanza dell’autorità competente del loro Stato membro d’origine, ai sensi dall’articolo 4. ARTICOLO 20 REGISTRAZIONE DEGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO 1. Gli Stati membri provvedono affinché sia istituito e aggiornato un registro degli intermediari del credito autorizzati. 2. Gli Stati membri provvedono affinché tutti gli intermediari del credito autorizzati, indipendentemente dal fatto che si tratti di persone fisiche o giuridiche, siano registrati presso un’autorità competente ai sensi dell’articolo 4 nei loro Stati membri di origine. Nel caso delle persone giuridiche, il registro di cui al paragrafo 1 specifica i nomi delle persone fisiche, in seno alla dirigenza, che sono responsabili delle attività di intermediazione. Gli Stati membri possono anche esigere la registrazione di tutte le persone fisiche che svolgono una funzione a contatto con la clientela in un’impresa che esercita l’attività di intermediazione del credito. Il registro indica lo/gli Stato/i membro/i dove l’intermediario intende esercitare l’attività in regime di libertà di stabilimento o di libera prestazione di servizi, cosa di cui ha provveduto ad informare l’autorità competente del suo Stato membro d’origine. 3. Gli Stati membri provvedono affinché gli intermediari del credito la cui autorizzazione è stata ritirata siano cancellati dal registro senza indebito ritardo. 4. Gli Stati membri provvedono a creare uno sportello unico che consenta di accedere agevolmente e rapidamente alle informazioni provenienti dal registro nazionale, istituito elettronicamente e aggiornato costantemente. Lo sportello consente anche di identificare le autorità competenti di ciascuno Stato membro di cui all’articolo 4. ARTICOLO 21 REQUISITI PROFESSIONALI APPLICABILI AGLI INTERMEDIARI DEL CREDITO 1. Oltre ai requisiti di cui all’articolo 6, a tutti gli intermediari del credito si applicano, in via permanente, le seguenti disposizioni: a) gli intermediari del credito possiedono il requisito dell’onorabilità. Essi devono almeno possedere un certificato penale immacolato o analogo requisito nazionale in riferimento a gravi illeciti penali connessi con reati contro il patrimonio o altri reati in relazione ad attività finanziarie e non devono essere stati dichiarati falliti, salvo che sia intervenuta la riabilitazione a norma del diritto nazionale; b) gli intermediari del credito sono in possesso di un’assicurazione per la responsabilità civile professionale valida in tutto il territorio dei paesi nei quali offrono i propri servizi, oppure di analoga garanzia per i danni derivanti da negligenza nell’esercizio della loro professione, salvo che tale assicurazione o analoga garanzia sia già fornita da un creditore o da altra impresa per conto della quale essi agiscono o sono autorizzati ad agire, oppure tale impresa abbia assunto la piena responsabilità per gli atti degli intermediari. 2. Gli Stati membri rendono pubblici i criteri stabiliti per assicurare che il personale degli intermediari del credito o dei creditori rispetti i requisiti di competenza richiestigli. 3. Alla Commissione è delegato il potere di adottare e, qualora necessario, modificare, standard tecnici di regolamentazione che stipulano l’importo monetario minimo dell’assicurazione della responsabilità civile professionale o di garanzie analoghe di cui al paragrafo 1, lettera b). Gli standard tecnici di regolamentazione di cui al primo comma sono adottati ai sensi degli articoli da 10 a 14 del regolamento (UE) n. 1093/2010. L’EBA elabora progetti di standard tecnici di regolamentazione che stipulano l’importo monetario minimo dell’assicurazione della responsabilità civile professionale o di garanzie analoghe di cui al paragrafo 1, lettera b), e li presenta alla Commissione [entro 6 mesi dall’adozione della proposta]. [4 anni dopo l’entrata in vigore della presente direttiva] e poi ogni due anni l’EBA riesamina e, se necessario, elabora progetti di standard tecnici di regolamentazione che modificano l’importo monetario minimo dell’assicurazione della responsabilità civile professionale o di garanzie analoghe di cui al paragrafo 1, lettera b), e li presenta alla Commissione. ARTICOLO 22 LIBERTÀ DI STABILIMENTO PER GLI INTERMEDIARI DEL CREDITO E LIBERTÀ DI PRESTAZIONE DI SERVIZI DI INTERMEDIAZIONE DEL CREDITO IN ALTRI STATI MEMBRI 1. L’autorizzazione degli intermediari del credito da parte dello Stato membro di origine è valida per l’intero territorio dell’Unione, senza che sia necessaria alcuna autorizzazione supplementare da parte delle autorità competenti dello/degli Stato/i membro/i ospitante/i. 2. Qualsiasi intermediario del credito che intenda esercitare per la prima volta in uno o più Stati membri la propria attività in regime di libera prestazione di servizi o di libero stabilimento lo comunica alle autorità competenti del proprio Stato membro d’origine. Entro un mese a decorrere da tale comunicazione le suddette autorità competenti notificano alle autorità competenti dello/degli Stato/i membro/i ospitante/i interessato/i l’intenzione dell’intermediario del credito e contestualmente informano della notificazione l’intermediario interessato. L’intermediario del credito può iniziare la sua attività un mese dopo la data alla quale è stato informato dalle autorità competenti dello Stato membro d’origine della notificazione di cui al secondo comma del presente paragrafo. 3. Nei casi in cui l’autorizzazione degli intermediari del credito venga ritirata dallo Stato membro d’origine, questo informa di tale ritiro lo/gli Stato/i membro/i ospitante/i appena possibile e al più tardi entro un mese, con tutti i mezzi adeguati. Le autorità competenti dei diversi Stati membri collaborano tra di loro ogni qualvolta ciò si renda necessario per l’espletamento delle mansioni loro assegnate dalla presente direttiva, valendosi dei poteri loro conferiti dalla presente direttiva o dal diritto nazionale. Le autorità competenti prestano assistenza alle autorità competenti degli altri Stati membri. In particolare, si scambiano informazioni e collaborano nell’ambito delle indagini o delle attività di vigilanza. Le autorità competenti possono portare all’attenzione dell’EBA situazioni in cui la richiesta di cooperazione, in particolare di scambio di informazioni, è stata respinta o non ha ricevuto seguito entro un periodo di tempo ragionevole, e chiedere la sua assistenza ai sensi dell’articolo 19 del regolamento UE n. 1093/2010. In questi casi l’EBA può agire conformemente ai poteri che le conferisce tale articolo. 4. Quando lo Stato membro ospitante ha motivi chiari e dimostrabili per ritenere che un intermediario del credito operante nel suo territorio in regime di libera prestazione di servizi o attraverso una sua succursale non ottemperi agli obblighi di cui alla presente direttiva, ne informa l’autorità competente dello Stato membro d’origine, che prende le misure appropriate. Se, nonostante le misure adottate dall’autorità competente dello Stato membro d’origine, un intermediario del credito persiste nell’agire in modo tale da mettere chiaramente a repentaglio gli interessi dei consumatori dello Stato membro ospitante o il funzionamento ordinato dei mercati, si applica quanto segue: a) l’autorità competente dello Stato membro ospitante, dopo aver informato l’autorità competente dello Stato membro d’origine, adotta tutte le misure adeguate necessarie per proteggere i consumatori e il corretto funzionamento dei mercati, anche impendendo agli intermediari del credito in questione di avviare nuove transazioni nel loro territorio. La Commissione è informata di tali misure senza indebito ritardo; b) l’autorità competente dello Stato membro ospitante può inoltre rinviare la questione all’EBA e richiederne l’assistenza conformemente all’articolo 19 del regolamento (UE) n. 1093/2010. In tal caso l’EBA può agire conformemente ai poteri che le conferisce tale articolo. ARTICOLO 23 AUTORIZZAZIONE, REGISTRAZIONE E VIGILANZA DEGLI ENTI NON CREDITIZI Gli Stati membri assicurano che gli enti non creditizi di cui all’articolo 3, lettera i), siano soggetti ad autorizzazione, registrazione e vigilanza da parte di un’autorità competente ai sensi dell’articolo 4. CAPO 10 DISPOSIZIONI FINALI

ARTICOLO 24 SANZIONI 1. Fatte salve le procedure per la revoca dell’autorizzazione o il diritto degli Stati membri di irrogare sanzioni penali, gli Stati membri assicurano, conformemente al loro diritto nazionale, che possano essere adottate misure amministrative o irrogate sanzioni amministrative appropriate a carico delle persone responsabili nel caso in cui le disposizioni adottate in attuazione della presente direttiva non siano rispettate. Gli Stati membri provvedono affinché dette misure siano effettive, proporzionate e dissuasive. Gli Stati membri prevedono sanzioni in casi particolari nei quali i consumatori forniscano consapevolmente informazioni incomplete o scorrette per ottenere una valutazione positiva del loro merito creditizio quando informazioni complete e corrette avrebbero portato ad una valutazione negativa, e non siano pertanto nella condizione di rispettare i termini del contratto, e prendono tutte le misure necessarie per garantire l’applicazione di tali sanzioni. 2. Gli Stati membri assicurano che l’autorità competente divulghi al pubblico qualsiasi misura o sanzione che sarà applicata per il mancato rispetto delle disposizioni adottate in attuazione della presente direttiva, salvo il caso in cui tale divulgazione possa mettere gravemente a rischio i mercati finanziari, o arrecare un danno sproporzionato alle parti coinvolte. ARTICOLO 25 MECCANISMI DI RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE 1. Gli Stati membri garantiscono l’istituzione di procedure di reclamo e ricorso adeguate ed efficaci per la risoluzione extragiudiziale di controversie in materia di diritti e obblighi stabiliti ai sensi della presente direttiva tra creditori e consumatori e tra intermediari del credito e consumatori, avvalendosi, se del caso, di organi già esistenti. Gli Stati membri garantiscono inoltre che tutti i creditori e gli intermediari del credito aderiscano ad uno o più organi che attuano tali procedure di reclamo e ricorso. 2. Gli Stati membri assicurano la cooperazione attiva tra tali organi ai fini della risoluzione delle controversie transfrontaliere. ARTICOLO 26 ESERCIZIO DELLA DELEGA 1. Il potere di adottare gli atti delegati di cui all’articolo 6, paragrafo 4, all’articolo 8, paragrafo 4, all’articolo 9, paragrafo 3, all’articolo 10, paragrafo 3, all’articolo 14, paragrafo 5 e all’articolo 16, paragrafo 2, è conferito alla Commissione per un periodo di tempo indeterminato a decorrere dall’entrata in vigore della presente direttiva. 2. Non appena adotta un atto delegato, la Commissione lo notifica simultaneamente al Parlamento europeo e al Consiglio. 3. Il potere conferito alla Commissione di adottare atti delegati è soggetto alle condizioni stabilite dagli articoli 27 e 28. ARTICOLO 27 REVOCA DELLA DELEGA 1. La delega dei poteri di cui all’articolo 6, paragrafo 4, all’articolo 8, paragrafo 4, all’articolo 9, paragrafo 3, all’articolo 10, paragrafo 3, all’articolo 14, paragrafo 5 e all’articolo 16, paragrafo 2, può essere revocata in qualsiasi momento dal Parlamento europeo o dal Consiglio. 2. L’istituzione che ha avviato una procedura interna per decidere se revocare la delega dei poteri informa l’altro legislatore e la Commissione almeno un mese prima che la decisione definitiva sia adottata, indicando i poteri delegati che potrebbero essere oggetto di revoca e le relative motivazioni. 3. La decisione di revoca pone fine alla delega dei poteri specificati nella decisione stessa. Essa ha effetto immediatamente o ad una data successiva ivi specificata. Essa non pregiudica la validità degli atti delegati già in vigore. Viene pubblicata nella Gazzetta ufficiale dell’Unione europea. ARTICOLO 28 OBIEZIONI AGLI ATTI DELEGATI 1. Il Parlamento europeo e il Consiglio possono sollevare obiezioni a un atto delegato entro due mesi a decorrere dalla data di notifica. Su iniziativa del Parlamento europeo o del Consiglio, detto termine è prorogato di un mese. 2. Se allo scadere del termine di cui al paragrafo 1 né il Parlamento europeo né il Consiglio hanno sollevato obiezioni all’atto delegato, esso è pubblicato nella Gazzetta ufficiale dell’Unione europea ed entra in vigore alla data ivi indicata. L’atto delegato può essere pubblicato nella Gazzetta ufficiale dell’Unione europea ed entrare in vigore anteriormente alla scadenza del suddetto termine quando il Parlamento europeo e il Consiglio hanno entrambi informato la Commissione della propria decisione di non muovere obiezioni. 3. Se il Parlamento europeo o il Consiglio sollevano obiezioni ad un atto delegato entro il termine di cui al paragrafo 1, l’atto delegato non entra in vigore. L’istituzione che muove obiezioni all’atto delegato ne illustra le ragioni. ARTICOLO 29 OBBLIGATORIETÀ DELLA PRESENTE DIRETTIVA 1. Gli Stati membri provvedono affinché i consumatori non possano rinunciare ai diritti loro conferiti dalle disposizioni della legislazione nazionale che danno attuazione o che corrispondono alla presente direttiva. 2. Gli Stati membri provvedono inoltre affinché le disposizioni adottate per dare attuazione alla presente direttiva non possano essere eluse attraverso l’impiego di forme particolari di contratti, in particolare includendo contratti di credito che rientrano nell’ambito di applicazione della presente direttiva in contratti di credito la cui natura o finalità consenta di evitare l’applicazione della direttiva stessa. 3. Gli Stati membri adottano le disposizioni necessarie affinché i consumatori non siano privati della tutela accordata dalla presente direttiva a seguito della scelta della legge di un paese terzo quale legge applicabile al contratto di credito. ARTICOLO 30 ATTUAZIONE 1. Gli Stati membri adottano e pubblicano entro e non oltre [2 anni dopo l’entrata in vigore], le disposizioni legislative, regolamentari e amministrative necessarie a conformarsi alla presente direttiva. Essi comunicano immediatamente alla Commissione il testo di tali disposizioni nonché una tavola di concordanza tra queste ultime e la presente direttiva. Gli Stati membri applicano dette norme a decorrere dal [2 anni dopo l’entrata in vigore]. Quando gli Stati membri adottano tali disposizioni, queste contengono un riferimento alla presente direttiva o sono corredate di un siffatto riferimento all’atto della pubblicazione ufficiale. Le modalità del riferimento sono decise dagli Stati membri. 2. Gli Stati membri comunicano alla Commissione il testo delle disposizioni essenziali di diritto interno adottate nella materia disciplinata dalla presente direttiva. ARTICOLO 31 CLAUSOLA DI RIESAME La Commissione procede ad un riesame cinque anni dopo l’entrata in vigore della presente direttiva. Il riesame valuta l’adeguatezza e l’efficacia delle disposizioni sui consumatori e sul mercato interno. Esso comprende almeno i seguenti aspetti: a) una valutazione della soddisfazione dei consumatori rispetto all’ESIS; b) altre informazioni precontrattuali; c) un’analisi dell’attività transfrontaliera da parte di intermediari del credito e creditori; d) un’analisi dell’evoluzione del mercato per gli enti non creditizi che offrono contratti di credito per immobili residenziali; e) una valutazione della necessità di ulteriori misure, tra cui un regime di passaporto per gli enti non creditizi che offrono contratti di credito per immobili residenziali; f) una valutazione della necessità di introdurre diritti e obblighi rispetto alla fase postcontrattuale dei contratti di credito; g) una valutazione della necessità di estendere l’ambito di applicazione alle piccole società. ARTICOLO 32 La presente direttiva entra in vigore il ventesimo giorno successivo alla pubblicazione nella Gazzetta ufficiale dell’Unione europea. ARTICOLO 33 Gli Stati membri sono destinatari della presente direttiva conformemente ai trattati. Fatto a Bruxelles, Per il Parlamento europeo Il presidente

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Parlare come un leader

Riuscire a comunicare come un leader è la prima capacità che un manager deve sviluppare per avere successo. I leader che comunicano bene hanno successo perché riescono a:

ESPRIMERE VISIONI CONDIVIDERE SAGGEZZA MOTIVARE GLI ALTRI ALL’AZIONE Parlare bene e con chiarezza apre nuove porte, offre opportunità e aiuta ad andare nella direzione scelta. Saper esprimersi come un leader non è necessariamente una qualità innata, è invece una capacità che può essere sviluppata con meno fatica di quanto non si creda, esattamente come si impara ad allacciarsi le scarpe o a risolvere un problema algebrico.

Ricordate innanzitutto che per essere dei buoni speaker è necessario conoscere molto bene ciò di cui si sta parlando ed essere imprevedibili. Il vostro obiettivo principale deve essere il contenuto: pensate per prima cosa a ciò che dovete dire e, in seguito, a come renderlo chiaro e convincente. Tenete sempre presente che il messaggio è fondamentale: senza di esso siete soltanto uno speaker, non un leader.

Nel suo libro Speak like a CEO, Suzanne Bates dà otto suggerimenti per parlare (e farsi capire!) come un vero leader: PARLATE DI GRANDI IDEE | SIATE ATTUALI | FATE DISCORSI SEMPLICI SIATE DIRETTI E AUTENTICI | SIATE OTTIMISTI | PENSATE AL FUTURO SIATE REALI | SIATE CONSISTENTI PARLATE DI GRANDI IDEE, OVVERO... Il messaggio che volete comunicare deve essere dato in toni chiari, precisi e senza dilungarsi troppo: i migliori leader sono in grado di concentrare grandi idee in poche parole. Un esempio è il discorso tenuto nel 1961 da Kennedy che diede origine all’idea di mandare un uomo sulla luna. A quell’epoca, gli Stati Uniti erano in svantaggio rispetto all’Unione Sovietica nella corsa allo spazio: Kennedy disse “Noi Noi andremo sulla luna” e così fu. “Abbiamo deciso di andare sulla luna. Abbiamo deciso di andarci in questo decennio e di fare altre cose: non perché siano facili ma perché sono difﬁcili, perché questo obiettivo ci servirà a organizzare e misurare al meglio le nostre energie e capacità, perché vogliamo accettare questa sﬁda, non la vogliamo rimandare e noi, come i nostri avversari, vogliamo vincerla”.

In particolare...

GUARDATE VERSO IL FUTURO, OVVERO... Nei momenti difﬁcili, guardiamo ai leader in cerca di speranza. Quando Rudolph Giuliani dovette parlare agli abitanti di New York dopo il disastro delle Torri Gemelle, portò immediatamente la loro attenzione sul prossimo futuro: “La gente di New York sarà unita ancora una volta. Diventeremo più forti caratterialmente, politicamente, saremo più vicini gli uni agli altri e anche più forti economicamente”. La speranza è un potente messaggio: cercate di incentrare il vostro discorso sul futuro e su quello che deve essere fatto per arrivarci. Quando parlate, dite alla gente ciò che pensiate sia possibile fare. La vostra visione, la vostra speranza, quello che pensate a proposito del futuro deﬁnisce il futuro stesso della vostra organizzazione.

FATE DISCORSI SEMPLICI, OVVERO... Un problema di molti discorsi è che cercano di dire troppo: il vostro messaggio deve essere semplice e diretto per essere ricordato. Roger Marino è stato presidente e fondatore del gigante dell’high-tech EMC, società di sistemi di archivio dati per computer. Prima di diventare imprenditore si è laureato in ingegneria alla North-Wetsern Univeristy: Marino aveva capito immediatamente quanto la comunicazione fosse importante nel business per rendere le cose più semplici. “Quando Quando andavo a lezione all’università e non riuscivo a capire i miei professori di ingegneria era molto frustrante”. Marino ha sempre considerato professori brillanti coloro che riescono a comunicare le idee in modo da farsi capire dalle altre persone: “La comunicazione è tutto, devi riuscire a portare a casa il messaggio!”.

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