SimplyBiz Luglio-Agosto 2011

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Mensile diretto da Flavio Meloni

Miglior Assicuratore SimplyBiz Awards 2011

SimplyBiZ L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia, assicurativa e immobiliare

Congratulazioni a tutti gli altri vincitori

Anno 2 - N. 7 Luglio-Agosto 2011

Organismo, primo atto: nel Board nominati quattro membri su cinque

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Leadership Forum 3° Summer Edition

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3° SUMMER edition

ncora un successo per la terza edizione estiva di Leadership Forum. Lo scorso 22 giugno l’Hotel Cavalieri di Roma ha accolto oltre 700 personalità e addetti ai lavori che hanno contribuito alla riuscita di un evento diventato, negli anni, un appuntamento fisso sull’agenda di quanti operano nel mercato della consulenza creditizia, immobiliare e assicurativa. Il ricco programma ha offerto spazio a un dibattito che SimplyBiz ha cercato di riportare con le opinioni e i punti di vista degli oltre cinquanta panelist, relatori e moderatori che hanno animato le discussioni. Moltissimi i temi affrontati: la nuova normativa che attraverso il D.Lgs.141/2010 cambierà l’intero sistema creditizio italiano ha aperto i lavori con il contributo dell’On. Alessandro Pagano, del rappresentante del Mef Federico Luchetti, e di Banca d’Italia, Luca Zeloni. Lo stesso decreto inciderà sulle professionalità di molti operatori: di qui la necessità di affrontare l’evoluzione che i modelli di consulenza creditizia subiranno nei prossimi mesi. Il mercato della cessione del V è stato commentato dagli stessi operatori, così come hanno fatto i rappresentanti delle banche per il settore mutui. Un’importante finestra sul mondo delle assicurazioni e dell’RC professionale ha offerto nuovi spunti di dibattito; infine, i company event di MedioFimaa e Kevios, con un ultimo sguardo al mercato immobiliare newyorkese. Il futuro sta passando, abbiamo provato a intercettarlo.

22 giugno 2011 | Roma

Idee che contano. Operatori che vincono.

make a difference

Forum Feed-back

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L’importanza di gestire i servizi di auditing e di antiriciclaggio in modo efficiente Pag.

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Protection View Le assicurazioni Protection in Italia Pag.

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Pag.

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Il Forum Ania-Consumatori mette in luce il gap Protection degli italiani

FTAdviser Come le cartolarizzazioni impattano sui prodotti mutui di nicchia Pag.

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Pag.

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Le associazioni dei consumatori continuano ad attaccare le banche sulle polizze CPI L’esperienza di John Charcol: come una rete di mediatori è sopravvissuta alla crisi

Cessione del V View

eadership Forum 3° Summer Edition ancora una volta è stato il Think Tank per il mercato della Consulenza Creditizia e ancora una volta ha fatto incontrare il mercato per il mercato. Oltre 700 persone sono state presenti durante la giornata: è stato un importante momento di incontro, di nuove conoscenze, di visibilità e di condivisione. Diverse idee sono emerse, ci auguriamo siano le idee che potranno far vincere gli operatori nel prossimo futuro. Interessante è stato toccare con mano quanto il settore sia preparato al nuovo scenario regolamentare e di mercato. La presenza di speakers internazionali ci ha aiutato a capire quanto il nostro mercato si stia differenziando o avvicinando alle caratteristiche di sviluppo degli altri paesi europei.

Leadership Forum vuole aiutarvi a fare le cose giuste... Leadership Forum vuole aiutarvi a identificare i modelli di business che vi fanno creare valore... Buon Agosto....e arrivederci a novembre a Milano per Leadership Forum 3° Annual!

Cartolarizzare per tornare a crescere Pag.

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Mutui View

Gold sponsor

BNL è la Miglior banca per gli intermediari Pag.

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Mutui News

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Operatori View

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da pag. 13

Con

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inalmente, a quasi un anno di distanza dall’emanazione del D.Lgs. 141/10 la nuova era della mediazione creditizia comincia a prendere forma. Come più volte detto, e scritto, l’Organismo costituisce una parte fondamentale della riforma, almeno per quel che riguarda mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria. Infatti, si avrà la piena attuazione della norma solo quando l’Organismo sarà costituito e pronto ad adempiere a pieno ai propri compiti. Intanto il 30 giugno scorso sono cessate le iscrizioni di agenti e mediatori nei rispettivi elenchi e albi (tenuti da Bakitalia), e quindi si fa sempre più urgente la costituzione dell’Organismo, che dovrà sostituire Banca d’Italia, e per fare questo il primo passo è quello delle nomine del Board. Come preannunciato sul portale di SimplyBiz il 5 luglio, Banca d’Italia ha inviato al Mef i 4 nominativi scelti tra una rosa di candidati, e il Ministero si appresta (mentre scriviamo) a decretare i quattro nomi che siamo ...

on l’arrivo dell’estate, SimplyBiz porta ai suoi lettori anche una novità. Infatti, a partire dal numero di Luglio-Agosto fa il suo esordio il SimplyBiz Profile: una pagina che ogni mese racconterà ai lettori un protagonista del mercato, seguendo due direttrici. Un’intervista sui temi caldi dell’attualità, un punto di vista prestigioso che ottempera la volontà di SimplyBiz di “fare” informazione; e un profile interessate e divertente che racconta anche qualcosa di più intimo a proposito del protagonista del mese: dal curriculum professionale, alle ambizioni di vita e di carriera, fino agli interessi personali. L’obiettivo di SimplyBiz è far conoscere al mercato e dare un riconoscimento alle numerose personalità che contribuiscono a dare valore al settore creditizio, assicurativo e immobiliare.

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WWW.SIMPLYBIZ.IT

Nasce SimplyBiz Profile: Il primo protagonista è Giancarlo Vinacci

Questo mese

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SIMPLYBIZ

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Conafi Prestitò lancia MutuoSulWeb Pag.

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Ministero dell’Economia e delle Finanze Decreto del MEF sui tassi usura Pagg.

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SimplyBiz

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Mediatori View

News in brief

Organismo, primo atto: nominati quattro membri su cinque di Flavio Meloni dalla prima pagina

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n grado di presentare: Andrea Ciani, Maurizio Manetti, Severino Oliva e Vito Raffaele Torelli. Alla notizia del suo nuovo ruolo, l’avvocato Ciani, espressione delle associazioni di categoria, considera la possibilità di prendere parte alle attività dell’Organismo “un’occasione eccezionale per contribuire al completamento del processo di riforma del settore dell’intermediazione creditizia, che è stato avviato già da un paio d’anni”. “L’entrata in funzione dell’Organismo e l’istituzione dei nuovi elenchi di agenti e mediatori – ha proseguito Ciani – costituiscono infatti il passo conclusivo del cammino iniziato con l’approvazione della Direttiva comunitaria sul credito al consumo e proseguito con l’approvazione del D.Lgs. 141”. Con lo stesso entusiasmo ha appreso la notizia Severino Oliva, anche lui espressione delle associazioni di mediatori e agenti:

ANDREA CIANI

“Quello che era un augurio di poter vedere la nascita dell’Organismo in tempi più brevi possibili, finalmente si è tradotto in realtà”. Maurizio Manetti e Vito Raffaele Torelli sono stati candidati invece dal mondo dell’associazionismo bancario e delle finanziarie, mentre il quinto nome, che ancora non si conosce sarà scelto dal Mef. “La scelta effettuata da Banca d’Italia è ricaduta sicuramente su figure che hanno maturato esperienze globali – ha continuato Oliva – e con le quali mi onoro di condividere questa esperienza. Essere nel board non è compatibile con il mio incarico di presidente del sindacato Simedia, che lascerò al nostro segretario Luca Matrigiani a cui faccio il mio in bocca a lupo, in quanto mi coinvolgerà in maniera totale e tutte le mie forze saranno concentrate in questa entusiasmante sfida. Da qui a fine anno l’obiettivo è di chiudere la prima fase che riguarda i regolamenti attuativi, l’organizzazione dei nuovi elenchi, gestendo al meglio la fase transitiva e la predisposizione delle sessioni di esami e formazione”.

MAURIZIO MANETTI

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onsulente ed esperto nel settore dell’intermediazione creditizia. È stato, dall’ottobre 2006 all’aprile 2008, Responsabile affari giuridici dell’ufficio del vice Ministro dell’Economia e delle Finanze, l’On. Roberto Pinza. Docente a contratto presso l’Università di Bologna, sede di Ravenna, dal 2006 al 2010. Dal maggio 2007 al gennaio 2008 ha partecipato al gruppo di lavoro istituito presso il Consiglio dell’Unione Europea a Bruxelles per la predisposizione della direttiva comunitaria poi approvata nel maggio del 2008 sub n. 2008/48/CE in materia di credito al consumo e intermediari del credito. Da marzo 2007 a giugno 2007 ha partecipato alla Commissione per la redazione del disegno di legge governativo in materia di credito al consumo presso il Ministero dell’Economia e delle Finanza (Ddl n. AC3015). Dal settembre 2009 è consulente dell’Agenzia regionale della Regione Lombardia per il lavoro, l’istruzione e la formazione in materia di diritto del lavoro e della previdenza sociale.

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irettore generale Flumen Communications Companies. La sua è stata una lunga carriera svolta con ruoli manageriali all’interno di importanti aziende, italiane e non, in particolare nell’ambito delle risorse umane. Dal 1968 al 1986, ha lavorato in IBM. Nel 1986 è diventato Direttore risorse della Data General Italia. Dal 1991 è stato Direttore centrale servizi di Compass e di altre società del gruppo Mediobanca, con la responsabilità di gestire le risorse umane, tecniche e logistiche.

“Il mio auspicio – ha proseguito Ciani – è che il nuovo Organismo possa, non solo esercitare proficuamente le funzioni istituzionali che gli sono attribuite dal Testo Unico Bancario, ma anche agevolare la partecipazione al dibattito pubblico e il confronto reciproco tra gli operatori del settore. Il passaggio dal vecchio al nuovo regime regolamentare andrà infatti attuato con la massima cautela, seppur in tempi brevi, e con il supporto di tutti i soggetti coinvolti: non è facile infatti prevedere con precisione quali saranno le conseguenze sugli operatori del settore e sugli assetti del mercato di una riforma così profonda che riguarda peraltro un settore che non sta di certo attraversando il suo momento più florido. Sarà fondamentale – ha concluso – la capacità dell’Organismo di dotarsi di professionalità di alto livello e di costituire una struttura che garantisca un contributo efficace alla domanda di riqualificazione degli operatori che proviene dal mercato stesso, oltre che dalle Istituzioni. Di certo l’impegno dei miei colleghi ed il mio andrà esattamente in quella direzione”.

SEVERINO OLIVA

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embro, fondatore e presidente del sindacato di categoria Si.Medi.A. Ha conseguito la laurea in economia, è ha proseguito la sua formazione in primari istituti universitari (Bocconi, Dynargy-Francia, Statale Milano, ecc). Sin dal 1978 ha lavorato in multinazionali nel comparto finanziario dell’auto (GMAC, Finrenault). Nel 1989 ha esordito nel mondo dei “multi” lavorando in società come Agos, Itafinco, e Finemiro. È stato Amministratore delegato di Finemiroleasing. Ha anche svolto attività di consulente, per l’analisi, lo sviluppo, e l’organizzazioni di reti, per alcune Compagnie del settore finanziario e bancario.

VITO RAFFAELE TORELLI

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a sua è stata una lunga carriera svolta nel settore del credito e del parabancario. Le prime esperienze le ha fatte all’inizio degli anni ‘80 in Compass. Dal 1990 al 2001 è stato Direttore commerciale e marketing in Sogen Fiditalia e poi in Credit Fiditalia. Dal 2001 al 2010 ha ricoperto il ruolo di Direttore generale di Silf ,gruppo UBI Banca. Fino allo scorso anno ha fatto parte del Consiglio direttivo di Assofi n.

Tecnocasa, 2010 positivo in attesa del D.Lgs 141/2010 Stefano De Palma, consigliere delegato di Tecnocasa commenta positivamente la chiusura del bilancio d’esercizio 2010: “Il settore della mediazione creditizia riveste carattere di rilevante importanza per il gruppo Tecnocasa, sia come investimento finanziario sia come attività altamente sinergica al comparto immobiliare. Il risultato del 2010 è particolarmente positivo considerato anche che si è realizzato durante un ciclo economico molto delicato e in un contesto di incertezza normativa per il settore che ancora attende la definizione del D.Lgs 141/2010. Pertanto, i risultati raggiunti sono ancora più apprezzabili, frutto del costante impegno del management, della professionalità delle nostre reti e dell’adeguato impiego di risorse messe a diposizione dal nostro gruppo”. Idealista.it: si comprano meno case ma i prezzi tengono Secondo un’indagine condotta da Idealista.it, nonostante il perdurare della crisi e la sostanziale paralisi del mercato, i prezzi delle case nelle principali città sono stabili o in rialzo nel II trimestre. Aumentano le quotazioni nei centri storici mentre soffrono i quartieri dove insistono gli immobili di fascia bassa. Questo l’andamento del mercato registrato nel II° trimestre del 2011. Nello specifico, Torino cresce ancora (5,3%; 2.360 euro/m²), Roma è in lieve aumento (0,6%; 4.517 euro/m²), mentre a Milano le case costano 3.980 euro/m², come tre mesi fa. “Se l’accesso al credito resta problematico – commenta Vincenzo de Tommaso, responsabile ufficio studi di Idealista. it – la discesa dei prezzi è l’unico fattore sul quale si potrà intervenire nei prossimi mesi per ridare vitalità al mercato”. Mutui: internet è il canale privilegiato per giovani con buona liquidità L’osservatorio di mutui-internet.it, portale dedicato ai finanziamenti online, ha evidenziato come sempre più giovani con buone disponibilità finanziarie cercano sul web il proprio mutuo. Infatti, l’età media dei richiedenti è scesa di un anno rispetto al primo trimestre 2011, e non supera i 37 anni di media. “L’indice LTV (Loan-to-value) – commenta Enrico Piacentini, responsabile web-marketing di mutui-internet.it – si attesta ancora su livelli positivi, ma resta comunque sotto la soglia di soddisfazione che è l’80%. La spiegazione più attendibile è che i consumatori, di fronte a un periodo di incertezza come quello attuale, preferiscono, nonostante il buon livello di liquidità, essere ancora più prudenti e non mettere direttamente in gioco i propri capitali capitali”.


SimplyBiz

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Operatori View

L’importanza di gestire i servizi di auditing e di antiriciclaggio in modo efficiente nel mercato di oggi

Il punto di vista di BAS

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e recenti novità normative finalizzate a una maggiore intensificazione dei controlli antiriciclaggio hanno comportato un aumento significativo della complessità della gestione della normativa, con impatti e rischi che avranno ripercussioni economiche e reputazionali per gli intermediari finanziari. L’evoluzione normativa richiede il ricorso a politiche aziendali mirate alla valutazione del profilo di rischio della clientela mediante controlli continuativi e qualitativi, da effettuarsi con strumenti di valutazione e specifici criteri di ponderazione. “Lo stesso deve avvenire per lo screening automatico degli indici di anomalia, diventato una priorità per molti intermediari finanziari che in passato facevano affidamento sulla gestione manuale dei controlli normativi”, spiega Stefano Giacomazzi, direttore commerciale di Bas. Cosa ha creato BAS per far fronte alle ultime esigenze

normative e regolamentari in materia di antiriclaggio? Abbiamo creato la suite applicativa Hawk anti-money laundering che si colloca come ultimo elemento di verifica nella filiera dei controlli per la riduzione del rischio in maniera efficace. Con i suoi automatismi, è un prodotto di gestione e di supporto alle funzioni dei servizi di auditing e di antiriciclaggio. Come funziona? È un applicativo modulare che, utilizzando informazioni strutturate e standardizzate, assicura l’intero iter normativo, mediante monitoraggio della clientela fino alla definizione e gestione delle operazioni sospette. Infatti qualsiasi nuova relazione commerciale comporta un certo grado di incertezza e di rischio e la normativa richiede sempre più agli intermediari di eseguire controlli completi sulle relazioni correnti e su quelle nuove, per evitare di favorire attività di riciclaggio e di terrorismo. In que-

sto momento di grande cambiamento devono essere compresi sia la gestione dinamica dei dati dell’adeguata verifica, sia una valutazione sul rischio della clientela mediante controlli qualitativi e quantitativi, automatici e oggettivi. Discorso analogo per i controlli automatici previsti per gli indicatori di anomalia che non potranno essere più soddisfatti “manualmente”, ma andranno gestiti in via automatica. La vostra suite si colloca quindi sul mercato come ultimo elemento di controllo. Sì, si tratta di un ultimo elemento di verifica nella filiera dei controlli dettati dalla normativa per le segnalazioni antiriciclaggio. Il nostro strumento non impatta sui processi in essere degli intermediari e risponde al D.Lgs. 231/2007 in termini di approccio basato sul rischio. La normativa stimola a instaurare dei presidi volti a garantire la piena conoscenza del cliente e

la tracciabilità delle transazioni, con l’obiettivo di individuare le operazioni sospette che poi verranno segnalate. La normativa in essere poggia su tre pilastri. Quali sono? Il primo è l’approccio basato sul rischio – graduare il rigore degli adempimenti in relazione al livello di rischio. Il secondo è la collaborazione passiva – approfondita conoscenza della clientela e tracciabilità delle transazioni. Infine, la collaborazione attiva – segnalazione agli organi di vigilanza di operazioni ritenute sospette. Quale approccio metodologico segue la vostra suite? La suite è stata sviluppata secondo un approccio metodologico articolato su 3 livelli: raccolta dei dati in forma strutturata secondo i principi organizzativi di ciascun intermediario; misurazione e valutazione del rischio attraverso un algoritmo di calcolo; verifica del profilo attribuito al cliente. La valutazione del rischio

misurata in base a tre classi avviene attraverso la valutazione dei singoli valori, ovvero sulla base di una metodologia di natura statistica, e quindi oggettiva e non soggetta a discrezionalità. La nostra suite valuta gli eventi operativi riconducibili agli indici di anomalia e consente agli utenti preposti ai controlli, di valutare quelle operazioni “atipiche” in relazione al profilo di rischio associato al cliente. Diversamente i comportamenti atipici dei clienti vengono gestiti come dossier antiriciclaggio. A chi si rivolge la vostra suite? Agli intermediari finanziari non bancari, come società di mediazione creditizia, agenti in attività finanziaria, promotori finanziari, intermediari assicurativi ma anche agli altri intermediari finanziari iscritti nell’elenco speciale previsto dall’art. 106 e 107 del TUB, SIM, SGR, SICAV, istituti di pagamento, istituti di moneta elettronica, agenti di cambio.

SERVIZI FINANZIARI PER FAMIGLIE ED IMPRESE Fast & Simple  Mediatore creditizio di nuova generazione creato coerentemente con le nuove disposizioni normative  Management con un’esperienza ventennale nel settore  Soluzioni tecnologicamente avanzate e certificate  Risposta ai professionisti del credito che vogliono passare dall’attività monobrand ad una consulenza multibrand su tutte le linee di finanziamento www.minoica.it risorseumane@abbeyfamily.it info@abbeyfamily.it


SimplyBiz

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SimplyBiz Profile

nuova rubrica

Giancarlo Vinacci L’amministratore delegato di MedioFimaa si prepara al nuovo mondo della mediazione creditizia. Offerta più ampia di prodotti e servizi per fornire una consulenza completa ai propri clienti e non perdere opportunità di business.

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he il momento sia di riflessione, se non altro per le incertezze del Decreto Legislativo 141/2010, è noto a tutti gli operatori del mercato della mediazione creditizia. I mediatori si domandano come sarà il domani e le banche prendono tempo... I primi fanno fatica a sbarcare il lunario, a mantenere le posizioni acquisite, ad ampliare il business entrando in affari con nuove banche. Gli istituti si trincerano dietro la burocrazia e bloccano le nuove convenzioni, almeno in attesa di qualche spiraglio normativo che illumini la strada della “nuova mediazione creditizia”. In questo contesto c’è chi aspetta, chi resiste e chi sgomita. Il 2010 è stato un anno brillante, di controtendenza. La prima parte del 2011 come la state vivendo? Nel corso del 2010 abbiamo potuto ottimizzare al massimo gli sforzi e i tagli operati già dalla fine del 2009. Nel 2010 abbiamo triplicato i volumi erogati lavorando fianco a fianco con i partner storici e confrontandoci quotidianamente con i nostri azionisti. Il margine operativo lordo di 2 milioni di euro, se raffrontato al contesto attuale, è sicuramente di grande soddisfazione. I primi 5 mesi del 2011, rispetto al 2010, registrano una crescita complessiva dell’erogato dell’85%. Ha citato i “partner storici”, e per il futuro nessuna novità?

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno 2 n. 7 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

Credo che il valore più grande di MedioFimaa risieda nell’indipendenza gestionale della società e nel riconoscimento di un azionariato esclusivamente istituzionale (Fimaa Italia, UniCredit Group e Allianz, ndr). Questa posizione di rendita, dettata dalla trasparenza societaria e dall’intero management, fa sì che MedioFimaa abbia alla porta molte banche attratte dal modello innovativo e desiderose di avviare nuovi accordi. Sta dicendo che nonostante la staticità del momento le banche si stanno attivando per nuovi accordi? Esattamente. La banche stanno facendo i “loro giochi” cercando di selezionare pochi e affidabili partner con cui proseguire l’attività nel campo della mediazione post 141/2010. Certamente privilegiano quelle realtà fortemente legate al mondo immobiliare. Sembra anomalo ma in questo momento siamo noi a fare selezione tra i possibili partner e, a parte gli storici e consolidati UniCredit, BNL e Chebanca!, almeno per i mutui, non daremo molte chance ad altre banche che, nel momento della difficoltà si sono defilate. In sintesi? Per quanto riguarda il comparto mutui abbiamo siglato un accordo con Barclays e stiamo definendo le linee operative con Cariparma (Crédit Agricole). Abbiamo unilateralmente “con-

Nato: 1958, Genova Vive: tra Milano e New York Segno zodiacale: ariete con ascendente ariete Education: Ragioneria, Swiss Business School of Brighton, Asda Bocconi Qualificazioni professionali: promotore finanziario, agente assicurativo, giornalista elenco speciale di Milano Associazioni di appartenenza: Rotary International, Circolo Artistico Tunnel, Arma Carabinieri, Veteran Cars CMAE Carriera: BNL da impiegato a funzionario (master interno 4 anni), Gruppo MedioBanca (start up manager), Gruppo UniCredit (area manager Rolo Banca 1473), Barclays (direttore commerciale e crediti), Pirelli RE (direttore finanza), Gruppo Mediolanum (direttore centrale private banking), MedioFimaa & MedioFimaa Insurance (ad) Cosa non gli piace: sprecare tempo Frase preferita: chi è causa del suo mal pianga se stesso Auto: Mercedes SL pagoda del 1965 & Vespa Libro preferito: Elogio della Follia di Erasmo da Rotterdam Film preferito: C’era una volta in America di Sergio Leone Viaggio preferito: Persepolis, Iran Album: Wish You Were Here dei Pink Floid Ambizione di carriera: esportare il modello MedioFimaa all’estero Ambizione nella vita: vivere un’esperienza in una missione Collezione: gemelli, orologi e matite

gelato” l’accordo con il Banco Popolare che non è ancora pronto a operare secondo i nostri standard e, nonostante qualche altro operatore sia alle porte, non riteniamo di avviare nuove trattative per timore di danneggiare le relazioni con i partner attuali, frazionando l’erogato anziché favorirne la crescita. Probabilmente nell’ultima parte dell’anno, e su consiglio delle nostre Associazioni provinciali, potremmo aprire le porte a qualche banca locale. Nel 2010 abbiamo erogato 100 milioni di euro di prestiti personali con UniCredit. L’ottima relazione con il Gruppo Mediobanca (CheBanca!) ha portato in questi giorni due nuovi accordi: il primo con Compass (prestiti) e il secondo con SelmaBipiemme (leasing immobiliare). Siamo poi attivi da poco anche nel settore della cessione del V, anche per segnalatori, grazie al nuovo accordo con Family Credit Network (UniCredit). È tutto? No. Il grande cambiamento che ci aspetta ci ha portato a costituire già nel 2010 MedioFimaa Insurance, struttura che consideriamo indispensabile per affrontare il nuovo mercato del credito, e abbiamo già presentato una moltitudine di nuovi prodotti ai nostri 1.100 aderenti, iscritti alla sezione E del RUI. Nel solo 2010 abbiamo collocato oltre 10.000 polizze RC del nostro socio Allianz.

Società editrice MarcellaFrati Communications srl Via della Moscova, 18 - 20121 Milano P.IVA 06578930965 Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro. Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro. info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511 I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 18 luglio 2011. © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

Pubblicità MarcellaFrati Communications srl Via della Moscova, 18 20121 Milano P.IVA 06578930965 info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Stampa Associazione Padre Monti Via Legnani, 4 Saronno


SimplyBiz

Altachiara Italia News

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Partnership tra By You e Altachiara Italia Realizzato l’accordo strategico

Bonaventura Moscariello, amministratore delegato di By You S.p.a.

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y You S.p.A. e Altachiara Italia S.p.A., specializzate nell’attività di promozione e collocamento di finanziamenti e relativi prodotti accessori dedicati al mercato retail, hanno perfezionato un accordo strategico finalizzato allo sviluppo di sinergie societarie, commerciali e operative, grazie al quale le due reti agenziali potranno condividere l’offerta, ottimizzare le strategie di copertura del territorio, nonché massimizzare l’efficienza dei processi legati alle attività operative. A presentare la partnership sono i due Ad Bonaventura Moscariello (By You) e Gian Paolo Gallo Stampino (Altachiara Italia). Come è nato questo accordo? Cosa vi ha spinto a siglare questa partnership? Moscariello - By You e Altachiara Italia sono due primarie società di intermediazione finanziaria che hanno storicamente collaborato con istituti bancari facenti parte dello stesso Gruppo, ma con modelli distributivi ed operativi differenti e sinergici. Questo ci ha portati alla consapevolezza comune che insieme possiamo creare valore aggiunto per le due reti mettendo a fattor comune sinergie, strumenti e processi. Entrando nello specifico, la partnership siglata da By You e Altachiara Italia si pone come principali obiettivi: 1. La massimizzazione dell’efficacia commerciale sul mercato, grazie ad una presenza capillare e complementare delle reti By You e Altachiara Italia sul territorio; 2. L’ampliamento dell’offerta di prodotti da parte sia di By You sia di Altachiara Italia, grazie alle convenzioni di lungo periodo delle reti con gli istituti bancari eroganti;

3. L’incremento dei volumi di produzione in termini di mutui erogati e di prodotti accessori, con particolare focus sulle polizze assicurative e dei relativi margini a beneficio di By You, Altachiara Italia e quindi delle relative banche eroganti, con conseguente rafforzamento delle relazioni con queste ultime; 4. Una maggiore efficienza operativa con un incremento dei livelli di servizio, in termini di riduzione delle tempistiche di lavorazione pratiche e dei costi marginali di lavorazione delle stesse, grazie alle sinergie operative tra le società, in termini di organizzazione, processi e strumenti per la lavorazione pratiche. Cosa prevede l’accordo nel particolare? Gallo Stampino - Si possono individuare tre principali aree di sviluppo dell’accordo: la partnership societaria che prevede l’acquisizione da parte di By You di una quota di partecipazione azionaria in Altachiara Italia; quella commerciale, che prevede la condivisione dell’offerta e delle politiche commerciali sul territorio e quella operativa che si estrinseca nella razionalizzazione degli applicativi informatici e delle attività operative con l’accentramento dei back office per la gestione dei volumi congiunti di produzione, ma c’è di più. L’obiettivo è anche mettere a fattor comune attività svolte da società di Service che opereranno principalmente per le due reti Altachiara Italia e By You e forse, in futuro, anche per altre reti. Saranno Società web che faranno lead generation sulle reti, sarà un Broker di assicurazioni che creerà prodotti su misura e sarà, infine, una società di back office dedicata alla lavorazione delle pratiche. Si prevede a tendere, e sempre con l’accordo delle Banche, la possibilità che le due reti, pur rimanendo federate e autonome, possano vendere gli stessi prodotti e allo stesso prezzo. Possano avere la stessa vision e politica commerciale, condividendo anche le campagne di reclutamento. Tuttavia si manterranno due modalità distributive differenti, By You “a pettine” con persone fisiche dispiegate sul territorio, Altachiara Italia attraverso Agenzie persone giuridiche. Da quando sarà operativo? Gallo Stampino - L’accordo è a tutti gli effetti già operativo. In relazione alle tre aree di sviluppo della Partnership, sono stati avviati dei tavoli di lavoro per il perfezionamento degli aspetti societari, commerciali e operativi rivenienti da tale accordo. Previa autorizzazione da parte degli Istituti eroganti, prevediamo che la Partnership nella sua interezza sarà a regime a ottobre 2011. Si andrà verso una specializzazione delle due società in alcuni prodotti? Moscariello - Una delle principali componenti della partnership è appunto la condivisione dell’offerta e della politica commerciale. Non crediamo in una specializzazione delle società per prodotto. Piuttosto, prevediamo una specializzazione per area territoriale, seguendo le logiche industriali applicate dai grandi Gruppi Bancari di eliminare sovrapposizioni territoriali di banche facenti parte del medesimo Gruppo. Cosa guadagna By You da questa partnership? Moscariello - By You, grazie all’accordo con Altachiara

Gian Paolo Gallo Stampino, amministratore delegato di Altachiara Italia S.p.A.

Italia, ottiene un ampliamento della propria offerta, fino ad oggi focalizzata esclusivamente sui prodotti del Gruppo UBI Banca, con nuovi prodotti di finanziamento e assicurativi con livelli di servizio elevati grazie alla gestione delle attività operative presso back office accentrati. Cosa ne guadagna, invece, Altachiara Italia? Gallo Stampino - Complementarietà sul territorio e ampliamento della rete distributiva grazie alle peculiarità dei due modelli, diversi ma sinergici. Una maggiore profondità del catalogo prodotti, un unico interlocutore a fronte di tutte le Banche reti del Gruppo e la possibilità di mettere a frutto i rispettivi know how nella costituzione delle Società di Service, che creeranno valore aggiunto per entrambe le reti. Prevedete che nel futuro l’accordo possa diventare ancora più profondo? Moscariello - Non escludiamo che in futuro la partnership possa evolvere verso una maggiore integrazione delle due società. Per ora pensiamo a portare a regime la partnership già sottoscritta. La “stagione” delle partnership si chiude con la sigla di questo accordo o la “porta” rimane sempre aperta? Gallo Stampino - La porta per definizione rimane sempre aperta per accogliere eventuali nuove opportunità che vadano nella direzione di rafforzare il posizionamento strategico sul mercato secondo le linee guida già tracciate dalla partnership By You ed Altachiara Italia. L’obiettivo rimane quello di creare un progetto unico che crei valore e stabilità in questo mercato che è in continua evoluzione e trasformazione.


SimplyBiz

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Protection View

Le assicurazioni Protection in Italia di Enrico Pollino

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a Protection in Italia è certamente un tema oggi centrale nel mondo assicurativo ed è molto dibattuto tra tutti gli operatori del mercato. Nel passato gli assicuratori non hanno investito molto su questa tipologia di prodotti, perché si riteneva che da un lato i prodotti Protection non fornissero i volumi desiderati e dall’altro si pensava che su questi prodotti ci fosse ormai poco da innovare. L’attenzione degli operatori si è concentrata quindi sulla RCauto venduta soprattutto dalle agenzie di assicurazioni e sulle polizze vita rivalutabili, sulle index e unit linked vendute soprattutto dalle banche e dalle società finanziarie. Negli ultimi due anni le tendenze del mercato sono rapidamente cambiate a causa di eventi che hanno profondamente mutato l’interesse di Compagnie di assicurazione e reti distributive. L’RCauto non è più stato un ramo che ha generato redditività per gli operatori a causa di pressioni politiche, delle frodi e degli elevati investimenti richiesti per rispondere con efficienza alle richieste del mercato. Le polizze vita di tipo finanziario sono rimaste dapprima colpite dalla crisi della finanza e poi dal ribasso dei tassi di in-

teresse. Le polizze Protection, soprattutto quelle di tipo creditor insurance fatte principalmente in abbinamento ai mutui, ai prestiti e ai prodotti finanziari, hanno generato volumi rilevanti con una redditività importante per gli operatori finanziari. Che cosa intendiamo in questo articolo per polizze Protection? Intendiamo tutte quelle polizze a copertura della persona a fronte di infortuni, malattie o morte. La raccolta premi a fine 2010 di queste polizze ammontava a circa 3 miliardi di euro e la raccolta è in crescita anche nel 1° trimestre 2011. Soprattutto sulle polizze creditor insurance, che oggi rappresentano circa

semplicemente con la finalità di coprire la famiglia a fronte del venir meno del principale percettore di reddito, vediamo che il capitale medio assicurato è poco superiore ai 100.000 euro. Se si osservano i redditi medi degli assicurati si può senz’altro arrivare alla conclusione che tale capitale non risolverà, se non in minima parte, i problemi della famiglia nel caso si verificasse l’evento assicurato. Dare un servizio di valore significa fare un’analisi profonda dei bisogni della famiglia, cercare di capire come tutelare a fondo gli interessi dei propri clienti spiegando con attenzione il prodotto che si va a vendere a prescindere dai volumi realiz-

STAND ALONE

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Sede Amministrativa Via Martiri di Cefalonia, 5 24121 Bergamo

Prodotti Protection considerati dall’indagine i 2/3 di questo mercato, si è appuntato l’interesse della vigilanza (ISVAP) che ha cercato di imporre maggiore trasparenza ai contratti richiedendo agli operatori di rendere più consapevoli i consumatori sui prodotti che vanno ad acquistare e intervenendo per evitare situazioni di conflitto di interesse da parte di chi vende le polizze, cercando anche di moderare le elevate provvigioni pagate su questi contratti che a volte superano il 50% del premio. Se andiamo però oltre le modalità di vendita di questi prodotti, è indubbio che i prodotti Protection rispondano a un’esigenza dei consumatori e forniscano un servizio reale alla comunità. EMFgroup, società specializzata nella consulenza manageriale, ha sviluppato un’approfondita indagine sul mondo della Protection e i dati che sono emersi sono molto indicativi nell’illustrazione dell’attuale mercato della Protection. Le rilevazioni fatte mostrano che gli italiani sono ancora decisamente sottoassicurati, infatti se si osservano le Temporanee Caso Morte stand-alone, le polizze cioè stipulate senza alcun abbinamento a prodotti finanziari come mutui e prestiti, ma

Banche

0,8%

61,4%

Finanziarie 16,9%

6,1%

Mediatori Creditizi

Composizione premi emessi nel 2010 per canale distributivo

SU CESSIONE

Ha vinto

14,5%

Promotori Finanziari

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INFORTUNI

Reti di agenti diretta Direzione

0,3%

TCM LONG TERM

il mercato della Protection è prevalentemente in mano alle banche che collocano polizze creditor insurance abbinate ai mutui e ai prestiti. Oggi c’è specializzazione tra i canali di vendita che collocano Protection, infatti le agenzie tradizionali vendono prevalentemente le polizze stand alone classiche non abbinate ad altri prodotti e le finanziarie hanno una quota importante delle polizze creditor insurance legate ai prestiti e alla cessione del V.

zati o dall’introito provvisionale. Quanti operatori e quante compagnie danno oggi reale importanza a questo aspetto? Dal punto di vista dei prodotti il mercato viaggia a diverse velocità, ancora oggi le tavole di mortalità più usate per le assicurazioni caso morte sono quelle del censimento 91 (SIM/SIF 91), quando negli ultimi 20 anni le aspettative di vita degli italiani si sono considerevolmente allungate, circa il 20% dei prodotti non differenzia le tariffe tra uomini e donne, ma l’80% tiene ancora conto di questa differenza che comunque dovrà scomparire dalla fine del 2012 così come previsto da una direttiva europea. Sicuramente ancora molto verrà fatto nei prossimi mesi. Mediamente le compagnie hanno circa 4/5 diversi prodotti Protection in commercio, questi prodotti verranno in gran parte rinnovati nel breve medio termine sia per la competizione del mercato, sia per quanto previsto dalla legge e per la pressione regolamentare esercitata dalla vigilanza. Dal punto di vista della distribuzione, oggi

Ma come si svilupperà le Protection in futuro? Gli operatori ritengono che sarà un business che continuerà a svilupparsi a buoni ritmi di crescita e che le banche prenderanno una quota sempre più significativa di questo business; di conseguenza le Compagnie saranno più interessate a investire nello sviluppo delle assicurazioni abbinate ai prodotti finanziari piuttosto che a quelli stand alone. Le Compagnie tradizionali che lavorano con agenzie punteranno prevalentemente a sviluppare prodotti più completi mirati a clienti che avranno esigenze particolari. Le politiche commerciali, secondo l’opinione degli operatori, dovranno puntare soprattutto a tre fattori: innovazione di prodotto; contenimento dei costi per il cliente finale; formazione del personale di vendita. Meno importanti sembrano essere elementi come l’aumento delle provvigioni, la pubblicità e il miglioramento dei processi assuntivi E i consumatori cosa ne pensano? Dall’indagine di EMFgroup sono emerse tendenze interessanti: il livello di soddisfazione è maggiore se il prodotto è acquistato presso un’agenzia piuttosto che presso altri punti vendita; c’è maggior soddisfazione nell’acquisto dei prodotti stand alone perché rispondono a un bisogno espresso con maggiore consapevolezza dal cliente che lo richiede; internet sta sempre più diventando un utile strumento di consultazione per avere informazioni su questi prodotti anche se poi si preferisce acquistare presso il proprio assicuratore o presso la propria banca. Dall’indagine sopra illustrata emerge senza dubbio la visione di un mercato che ha bisogno di crescere migliorando gli stan-


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Protection View dard qualitativi e cercando di individuare “case history” di successo che promuovano un’accelerazione dello sviluppo. Per questo EMFgroup ha sviluppato il progetto F.I.R.E. finalizzato a promuovere la crescita della Protection in Italia, tramite un “Protection pack” integrato. I moduli dell’offerta F.I.R.E. di EMFgroup sono: Una “fire offer” per il mercato

F I R E

ormazione

nformazione

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venti 9

La formazione è mirata a uno sviluppo “responsabile” delle vendite, finalizzato a formare persone che siano poi in grado di interagire correttamente con il cliente facendo un’attenta analisi dei bisogni del nucleo familiare. L’informazione è mirata a dare tutte le notizie utili agli operatori finalizzate a stimolare e a incentivare lo sviluppo del mercato Protection. La ricerca si sviluppa soprattutto con l’Italy Protection Monitor, oltre ad altre due newsletter correlate che vogliono offrire informazioni sul mercato dei mutui e della cessione del V. L’IPM fornirà informazioni sui bisogni della clientela retail e corporate e analizzerà tutte le dinamiche distributive con l’obiettivo di diventare uno strumento di utilità fondamentale per tutti gli operatori del settore.

Il 19 aprile di quest’anno è stato organizzato il primo Italy Protection Forum, evento mirato a coinvolgere tutta la filiera degli operatori dai riassicuratori alle reti di vendita per creare un fondamentale momento di discussione mirato a stimolare lo sviluppo del mercato. A IPF hanno partecipato circa 500 persone e visto il gradimento espresso da tutti i partecipanti si è già deciso di replicarlo nel 2012. Il 7 luglio si è svolto il primo Meeting IPM, incontro che ha visto la partecipazione di numerosi operatori di settore durante il quale sono stati presentati i primi risultati del monitor IPM e che ha creato i presupposti per un utile confronto dove si è discusso sulle attuali dinamiche che guidano oggi il mercato della Protection in Italia. Per concludere il mercato della Protection in Italia è stato ritenuto per troppo tempo di nicchia, e per questo non valeva la pena impegnarsi e investire. Oggi i tempi sono certamente cambiati, la Protection è un ambito in cui si deve sviluppare un corretto servizio ai consumatori con la giusta consulenza che gli operatori esperti e formati sapranno e potranno dare e ai quali dovrà essere pagato in maniera adeguata il loro lavoro. Il futuro sarà di coloro che avranno saputo investire costantemente sulla loro crescita guardando anche al di fuori delle proprie realtà per capire dove si creano le Enrico Pollino, director EMFgroup opportunità di sviluppo.

EMFgroup è la nuova società fondata da Marcella Frati, già director di NMG Italia, insieme a Enrico Pollino, manager nel mercato assicurativo. Continuando a sviluppare le attività di consulenza costruite negli anni da NMG, EMFgroup annovera tra i propri clienti numerose banche, compagnie di assicurazione, società finanziarie e reti di distribuzione. La società continuerà a lavorare e a rafforzarsi soprattutto in tre specifiche aree di attività: Assicurazione Protection, Consulenza Creditizia e Consulenza sulla e alla distribuzione assicurativa e finanziaria. EMFgroup organizza ogni anno due eventi dedicati al mercato: Leadership Forum e Italy Protection Forum.

Il Forum Ania-Consumatori mette in luce il gap Protection degli italiani

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ella relazione Ania è ripresa l’indagine sul welfare degli italiani, condotta dal Censis per il Forum Ania-Consumatori, da cui emerge il problema delle ingenti spese per il sostentamento dei familiari che si trovano in una “condizione critica”. Nel 2009, infatti, il 32,1% delle famiglie italiane si è trovato in gravi situazioni di disagio legate alla necessità di assistere malati terminali o non autosufficienti, oppure portatori di handicap, di affrontare situazioni di dipendenza da alcol o droghe, di sopperire all’improvvisa perdita di reddito o alla disoccupazione di un loro congiunto. Si tratta di disagi affrontati dalle famiglie in totale autonomia (59%) o con il sostegno di amici o parenti (28%), in assenza o con scarso apporto del sistema di welfare, che in questi casi presenta delle vere e proprie “falle” venendo meno alla sua funzione tradizionalmente universalistica. Questa sensazione di solitudine si ripercuote direttamente sui timori dichiarati dai cittadini. Infatti, a generare una forte angoscia nell’animo degli italiani sono in primis la non autosufficienza (85,7%) e l’impossibilità di sostenere le spese mediche (82,5%). La pensione e i problemi connessi con la vecchiaia, invece, non fanno dormire sonni tranquilli al 67,6% degli intervistati. Considerati questi presupposti, non stupisce che la maggior parte degli intervistati richieda un welfare più efficiente e modulato sui nuovi bisogni di protezione. Tra le azioni possibili, la maggioranza degli intervistati individua l’eliminazione degli sprechi e un maggiore coinvolgimento del privato nel sistema previdenziale e sanitario, fermo il ruolo prevalente e di garanzia dello Stato: per il 57,4% il terzo settore e le imprese devono avere un ruolo maggiore nella gestione e nell’erogazione dei servizi sociali. Solo il 15,7%

Numero verde: 800 944 244

ritiene migliori i servizi forniti dal pubblico, mentre il 14,6% preferisce mantenere lo status quo per il semplice motivo che può usufruirne in forma gratuita. Allo stesso tempo, gli intervistati richiedono un sistema più responsabile e vicino, anche geograficamente, alle loro esigenze: il 59% del campione dichiara di volere che le amministrazioni regionali si occupino di questi servizi con sempre maggiori responsabilità. Gli operatori che erogano i servizi e gli amministratori locali sembrano in sintonia con l’opinione pubblica. In particolare, il 70% degli amministratori dichiara di considerare efficace la partnership pubblico/privato per i servizi in generale, mentre il 37% di loro è assolutamente favorevole a un maggiore coinvolgimento delle imprese e degli enti anche nel sistema sanitario territoriale Partendo dal preoccupante quadro messo in rilievo dall’indagine “Gli scenari del welfare, tra nuovi bisogni e voglia di futuro” e dalla comune volontà di indagare le zone d’ombra che attualmente esistono nella protezione sociale, hanno preso il via specifici approfondimenti che si focalizzeranno su tre aree in cui le garanzie del welfare sembrano essere più carenti: 1. la non autosufficienza degli anziani, per indagare il cambio radicale delle attese, delle preferenze e quindi della tipologia di bisogni sociali da coprire; 2. gli immigrati, che rappresentano oggi un’antropologia altamente vitale e vanno considerati non nell’attuale prospettiva di soggetto vulnerabile e fragile, ma piuttosto come una realtà in ascesa nei vari ambiti; 3. i giovani che non lavorano e non studiano: un problema che riguarda in particolare i giovani tra i 20 e i 30 anni di età che più dovrebbero investire sulle proprie opportunità lavorative e che stanno invece prendendo le distanze dal proprio ruolo sociale e dal mercato del lavoro.

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AWARDS Mutui& Cessione del V


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SEZIONE SPECIALE

08 Come le cartolarizzazioni impattano sui prodotti mutui di nicchia di Donia O’Loughlin

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fare, nel tempo, un buon affare”. Heron ha infatti sottolineato che, in mancanza di liquidità proveniente dalla “warehouse option” con Macquarie Bank, l’unica strada percorribile per il mercato dei mutui sarebbe stata la raccolta retail, che però – come detto – da sola non è sufficiente per venire incontro alle esigenze di quanti oggi hanno intenzione di acquistare casa nel Regno Unito. Heron ha avvertito anche che la scarsa concorrenza che caratterizza il mercato UK non ha per niente giovato, né alle banche né tanto meno ai consumatori. “C’è una chiara discrepanza – ha ribadito Heron – tra il base rate delle banche e il reale costo del denaro”, sottolineando anche come la ripresa strutturale del mercato finanziario non è importante solo per Paragon ma “cruciale per tutto il mercato dei mutui”. Infatti, negli ultimi 12 mesi, Santander, Northern Rock, Skipton e Lloyds hanno promosso nuove operazioni di cartolarizzazione. Heron è d’accordo con gli analisti di mercato nel sostenere che, secondo le previsioni, il 2011 sarebbe dovuto essere l’anno dei mutui buy-to-let (mutui acquisto per affittare), tant’è vero che c’è stata una contrazione nel mercato delle case di proprietà, passato dal 71% al 67% di oggi, sintomo che gli affitti sono aumentati. “Si stanno sviluppando due tendenze di lungo periodo ben precise – ha sottolineato Heron – da una parte sempre più persone hanno difficoltà a comprare casa e scelgono di farlo in età più avanzata; dall’altra gli affitti diventano sempre più cari e i consumatori non hanno la possibilità di stipulare contratti di affitto alle condizioni che vorrebbero”. Ad ogni modo, anche il mercato UK sta seguendo un modello già molto comune e diffuso in Europa dove l’affitto è spesso la prima scelta dei consumatori. “Solo l’Olanda, oggi, ha una bassa percentuale di affittuari – ha sottolineato Heron –. Non è così in Germania dove il 55% delle persone vive in affitto, mentre in Francia siamo attorno al 24%. Fino al termine dell’era Thatcher, i proprietari di case erano supportati da una serie di sgravi fiscali, e noi stessi – come istituti di credito – avevamo benefici fiscali sui tassi di interesse sui mutui.” “La nostra consulenza, oggi, è finalizzata a sostenere le

uando lo scorso ottobre Paragon (banca erogatrice di mutui di nicchia e specializzata nei mutui del tipo “buy to let” – mutuo per affittare) ha annunciato che sarebbe ritornata alla operatività piena riattivando le nuove erogazioni, molti addetti ai lavori hanno sperato in un recupero del mercato in senso ampio, comprese anche le operazioni di cartolarizzazione. Tuttavia, secondo anche quanto dichiarato recentemente da John Heron, managing director di Paragon Mortgages, i mutui retail “oggi, da soli, non sono sufficienti per soddisfare la domanda del mercato dei mutui nel Regno Unito”: ciò significa che un ritorno ai normali livelli di erogazione non può prescindere da un recupero dello stesso mercato in termini complessivi, al di là quindi delle esigenze e delle richieste dei mutui retail. In un’intervista rilasciata a FTAdviser, Heron ha sottolineato come Paragon dal febbraio del 2008 abbia deciso di bloccare le nuove erogazioni, dal momento che si era arrestato il sistema che permetteva a Paragon di erogare, cioè le cartolarizzazioni. Lo stesso Heron ha enfatizzato che dal 1986, quando Paragon ha cominciato a operare sul mercato, la società è sempre ricorsa alle cartolarizzazioni per poter crescere: “Il modello di business di Paragon – ha precisato – si serve delle cartolarizzazioni dei mutui per acquisire liquidità. La nostra esperienza a tal proposito è molto buona e ci insegna che cartolarizzare i mutui è un modo sicuro per ottenere funding.Tuttavia, dalla fine del 2007, è parso chiaro a tutti gli addetti ai lavori che il mercato stesse via via chiudendosi senza dare però garanzie di una prossima, o almeno futura, riapertura. Al centro del nostro modo di agire c’è una politica sicura di funding. Di certo non nego che abbiamo deciso di tornare a essere attivi sul mercato dopo che ci sono state date ampie garanzie che il mercato monetario, nella sua globalità, stesse per aprirsi nuovamente al sostegno del business mutui”. Tant’è vero che dalla metà dello scorso anno Paragon ha investito circa 200 milioni di sterline in una “warehouse facility” con Macquarie Bank. “Abbiamo deciso di muoverci in questa direzione – ha chiarito Heron – stringendo un accordo con l’obiettivo di

Lettera al mercato. di Natalie Ceeney

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scelte dei nostri clienti, sia se propenderanno per l’affitto sia per l’acquisto della casa. Non vorremmo mai – continua Heron – che qualcuno venisse da noi preoccupato di non riuscire a pagare l’anticipo sul proprio mutuo perché altrimenti non potrà avere benefici fiscali”. Heron è convinto che i mutui buy-to-let possano essere una soluzione in un periodo di crisi che, purtroppo, non sembra prossimo alla fine, e condanna gli speculatori che hanno cercato di arricchirsi il più possibile prima che la bolla del mercato immobiliare scoppiasse. “Abbiamo assistito a speculatori convinti che si sarebbero potuti ottenere facili e veloci guadagni sia attraverso la formula del buy-to-let sia attraverso i mutui residenziali. Ma tutti noi sappiamo che il buy-to-let è un prodotto i cui vantaggi vanno misurati sul lungo periodo. Non può essere trattato come un investimento da cui pensi di trarre profitto in tre anni. Il buy-to-let impegna per molto più tempo”. Per quanto riguarda invece l’annoso dibattito circa la necessità di regolamentare, o meno, il buy-to-let, Heron non ha dubbi: il buy-to-let non deve essere regolamentato senza che prima vi sia una chiara politica di regulation a sostegno del consumatore. “Fondamentalmente il buy-to-let si inserisce, all’interno del mercato, con l’obiettivo di trarre profitto dagli affitti; tuttavia, per ottenere volumi consistenti è necessario che il buyto-let diventi un “processo” commerciale. Quindi richiede tempo. Ogni dibattito sulla materia non ha portato a risultati concreti; non solo, ma all’ordine del giorno non c’è nemmeno nell’agenda del governo una proposta per regolamentare il buy-to-let in un prossimo futuro. Per quanto ci riguarda è un prodotto commerciale e non dedicato alla clientela retail, e come tale dovrebbe essere trattato”.

Le associazioni dei consumatori continuano ad attaccare le banche sulle Creditor Protection

i permetto di scrivervi come chief executive della Financial Ombudsman Service (FSO – l’associazione consumatori inglese, ndr). Ho trascorso gli ultimi sei mesi parlando con la British Bankers Association (BBA) attraverso gli avvocati a proposito della questione “cattiva vendita di polizze Creditor Protection”, di cui le banche dovranno rispondere in tribunale. Ora la battaglia è finita, ma io sfido le

banche a spiegare come hanno gestito lo scandalo di queste polizze. Certo, resto convinta – e in molti saranno d’accordo con me – che finire in un’aula di tribunale per difendere e legittimare i ricorsi dei consumatori non sia un modo di fare corretto, tuttavia siamo stati costretti a farlo perché non c’era altra soluzione. Già cinque anni fa, nel 2006, il Daily Mail aveva de-

scritto il misselling di polizze CPI come lo scandalo del decennio, dunque perché in tutto questo tempo non si è fatto niente? Perché la Financial Services Authority ha aperto gli occhi solo ora e deciso di muoversi così in ritardo? Dopo tutti questi anni, a maggior ragione, ritengo che un cambiamento nella gestione dei reclami sia doveroso oltre che necessario. La FSA, per accelerare i


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SEZIONE SPECIALE

09 Storia.L’esperienza di John Charcol: come una rete

di Cara Waters

di consulenti creditizi è sopravvissuta alla crisi

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ohn Charcol è una delle più importanti società di consulenza creditizia in UK, costituita nel 1974. Per un breve periodo fra il 2000 e il 2004 la società è stata posseduta dalla banca Bradford and Bingley Building Society, oggi appartiene al gruppo Towergate Financial. La storia di John Charcol riteniamo sia interessante anche per i lettori italiani. Walter Avrili, managing director di John Charcol, ha sottolineato come lo scorso anno l’unica cosa veramente importante sia stata salvare la società dopo che è entrata in amministrazione controllata. “Sono stati sicuramente i due mesi peggiori da quando 26 anni fa sono entrato in John Charcol” ha dichiarato Walter Avrili, managin director della società. In un’intervista esclusiva a FTAdviser, Avrili ha dichiarato come molti mortgage broker si siano trovati in grosse difficoltà a causa del costo degli affitti dei loro uffici. “Gli investitori hanno investito molto per salvare la società – sto parlando di milioni di sterline – ma i nostri locatari che non ne hanno voluto sapere di negoziare il nostro contratto di affitto”, ha precisato Avrili. “Ci siamo trovati davanti a una scelta – continua Avrili – o avviare il processo di amministrazione controllata, oppure lasciare che i nostri dipendenti perdessero il proprio lavoro, l’azienda, il proprio brand e che tutto quanto costruito negli anni scomparisse. Abbiamo scelto la prima soluzione”. “A dir la verità – ha ribadito Avrili – la decisione presa non ha richiesto neanche troppo tempo. Sapevo fin da subito cos’era meglio per l’azienda e per i suoi dipendenti. Il nostro obiettivo era infatti uno: salvare la società. E per due mesi non abbiamo pensato ad altro, tant’è che tutto quello che abbiamo fatto è stato in funzione di quell’obiettivo”. Avrili ha ideato un piano di salvataggio con Ian Darby, chief executive a Towergate Financial (società di consulenza finanziaria, ndr), che ha iniziato la propria carriera a John Charcol 26 anni fa. “Abbiamo fatto tutto all’ultimo momento – ha dichiarato Avrili –. Dalla sera alla mattina è stato elaborato il piano di salvataggio della società, in accordo con la Financial Services Authority. Come detto, l’unico obiettivo era la sopravvivenza di John Charcol, ad ogni costo. La verità è che John Charcol è stata acquisita da Towergate Financial: l’amministrazione controllata è stata un passaggio obbligato, ma la notizia vera è che Towergate Financial ci ha comprati. Da quando sono in azienda è la settima transazione che ho vissuto. La settima volta che siamo stati acquisiti o venduti da altre società. Certamente è stata l’operazione più

Natalie Ceeney, chief executive della Financial Ombudsman Service

Walter Avrili (a sinistra), managing director e Drew Wotherspoon, direttore marketing di John Charcol

drammatica e dolorosa”. Walter Avrili si dice convinto che l’aver salvato la società rappresenta un successo e dà un segnale importante in un momento difficile per il mercato dei mutui. “Ho sempre pensato – ha detto Avrili – che se un brand come quello di John Charcol fosse scomparso dal mercato non sarebbe stato un bel segnale, a maggior ragione per il settore mutui, già particolarmente scosso dal crollo delle banche e dalle agenzie di rating”. “La verità – continua Avrili – è che abbiamo fallito tutti: dalle agenzie di rating, ai Regulators, fino alle banche. Tutti noi abbiamo perso il controllo della situazione che ci è poi sfuggita di mano”. “Infatti – ha poi chiarito il managing director di John Charcol – ci siamo fatti prendere dall’ansia dei volumi a tutti i costi, perdendo la lucidità che quel momento delicato richiedeva. Negli anni ’90 tutto era molto più semplice. La stessa terminologia mortgage broker, probabilmente era da ritenersi inadeguata perché chiunque, con un minimo di conoscenze del settore, seduto davanti al pc, dopo aver inserito qualche dato relativo al proprio cliente avrebbe facilmente ottenuto la risposta per il mutuo che cercava. La riprova, infatti, è che cinque o sei anni fa il mercato garantiva profitti irreali, che poi è stato impossibile replicare. Da parte dei broker non c’è mai stata una vera e propria attività di consulenza. All’inizio, come detto, i guadagni sono stati tanti e facili, ma poi la “qualità” dei clienti si è rapidamente deteriorata e anche coloro che non avrebbero potuto avere un mutuo invece lo hanno avuto”. “Il cerchio oggi si è chiuso – ha ammesso Avrili –. In circostanze come questa, in cui ottenere un mutuo non è più così semplice, il lavoro dei broker serve molto più che negli ultimi 15 o 20 anni. Se vogliamo, si tratta di una buona notizia per tutti i

tempi, ha deciso per l’abolizione del precedente sistema secondo cui il consumatore poteva presentare il reclamo attraverso un doppio step procedurale: oggi per i ricorsi esiste una finestra unica di 8 settimane. E qualcuno è già stato riconosciuto come responsabile per la cattiva gestione dei ricorsi: mi sembra quanto il normale senso comune imponga. Oggi le migliori Compagnie di assicurazione hanno un atteggiamento più responsabile e affrontano i reclami dei clienti come “suggerimenti” per migliorare il proprio lavoro. Le rimostranze vengono gestite anche grazie al supporto degli uffici marketing e non solo attraverso le divisioni compliance. In questi mesi ho ascoltato molte associazioni a tutela

consulenti creditizi che recentemente si sono ritrovati estromessi dal mercato”. “Una lenta e dolorosa ripresa del mercato dei mutui”, così sostiene Mr Avrili che ha pronosticato un pigro recupero del mercato mutui UK, con una previsione per quest’anno che oscilla tra i 130 e i 140 milioni di sterline di erogato lordo, sostanzialmente in linea con i valori del 2010. “Attualmente – ha spiegato Avrili – ci sono aree del Regno Unito in cui i prezzi sono notevolmente diminuiti e difficilmente torneranno a crescere nel breve periodo. Poi esistono aree come Londra dove invece il mercato fa storia a sé, ed è molto più vivace. A livello di business, diciamo che il taglio medio dei mutui si aggira oggi tra le 240-250 mila sterline, quando l’optimum sarebbe oltre le 330 mila sterline: parliamo quindi di una differenza molto consistente”. “Tuttavia – ha specificato Avril – ho motivi per essere ottimista: infatti, se è vero che sono diminuite il numero delle transazioni, è però anche vero che sta ricominciando a crescere l’importo lordo dei mutui. La causa è da ricercarsi nell’intraprendenza del mercato a Londra e nel sud-est del paese”. Detto questo, Walter Avrili è consapevole che il mercato difficilmente tornerà ai livelli del boom, quando raggiunse il proprio picco: “Personalmente non credo che l’erogato complessivo del mercato dei mutui nel 2011 salirà oltre quota 200 miliardi di sterline. Nel 2007 i miliardi erano più di 360, un livello che nel breve non potrà essere raggiunto”. Interrogato a proposito delle possibilità di John Charcol di tornare a essere una società di consulenza creditizia mass market, Walter Avrili è stato categorico: “Non penso sia una possibilità credibile”. “Vogliamo tornare a essere tra i migliori operatori del mercato, come lo eravamo 20, 25 o 30 anni fa – ha dichiarato Avrili –. Come ormai la maggior parte degli operatori della consulenza creditizia oggi abbiamo perso l’ansia dei volumi a tutti i costi, ma vogliamo poter offrire il meglio, in termini di qualità, alle persone che lavorano per noi e ai nostri clienti. Per l’immediato futuro, non riesco realisticamente a immaginare una John Charcol con più di 30 consulenti e 42 dipendenti. Mi piacerebbe però che i dipendenti fossero 50 alla fine dell’anno”. “Ritengo infatti che la priorità sia curare la qualità dei rapporti con i nostri clienti – ha concluso Avrili –. L’intero settore della consulenza creditizia si è trovato in grosse difficoltà perché non ha saputo “coltivare” il cliente, ma si è limitato ad “avere” un cliente. Per questo, oggi, il miglioramento delle relazioni con tutti i clienti non può che essere il nostro punto di partenza”.

dei consumatori, tutte d’accordo nel sostenere che la FSA ha affrontato tardi lo “scandalo”. Allo stesso modo, ho sentito il Governo ammonire il Regulator di non aver discusso prima la questione, quando anche i costi per rimediare al misselling sarebbero stati più contenuti. Oggi so per certo che i nostri esposti hanno già avuto un effetto: le Compagnie trattano i reclami con molta più attenzione, anche per il timore di vedere il proprio nome finire nella lista nera della Financial Ombudsman Service. Concludo con un ammonimento: come chief executive della FOS ho chiesto che lo scandalo venga risolto entro la fine dell’estate.


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Mercato UK News

Financial Services Authority: le piccole banche fanno fatica a riconoscere le frodi

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econdo la Financial Services Authority (FSA), diversi piccoli istituti di credito non sono in grado di riconoscere le frodi, soprattutto in fase di sviluppo dei nuovi prodotti. Il Regulator ha fatto ispezioni in 20 banche e building societies, tra aprile 2010 e febbraio 2011, per verificare le pratiche di prevenzione adottate contro le frodi. La FSA ha ribadito che lo sviluppo di nuovi prodotti da parte delle grandi ban-

che comporta un’attenta fase di studio dedicata alla prevenzione, ma non può dirsi lo stesso per i lenders più piccoli, che spesso tralasciano analisi specifiche in materia. Infatti, nel report della Financial Services Authority sulle frodi sui mutui si legge: “I rischi di frode dovrebbero essere identificati durante il processo di sviluppo del prodotto mutuo, in particolare quando si tratta di mutui sub prime o del tipo buy-to-let (mutuo

per affittare). Da come si è potuto verificare, i lenders più grandi sono anche più attenti alla valutazione di tali rischi, mentre risultati ondivaghi traspaiono dalle banche più piccole, non sempre puntuali nelle proprie valutazioni”. Il Regulator ha inoltre espresso la preoccupazione che molti istituti di credito non valutano bene i rischi di frode che possano impattare sul book di mutui. David Hollingworth, responsabile del-

la comunicazione di London & Country Mortgage Brokers, ha dichiarato: “Ci troviamo in una situazione particolare e in generale poco attenta alla valutazione del rischio.Trovo molto sorprendente – ha infine precisato – che le banche tengano così in poco conto la possibilità di frodi quando sviluppano un prodotto; dovrebbe accadere il contrario: la prevenzione è un fattore molto importante che deve essere tra le priorità di ogni lenders”.

HSBC potenzia il numero dei propri consulenti creditizi nonostante continui a tagliare gli altri posti di lavoro

Robert Sinclair (AMI): “Il ritardo della pubblicazione dell’ultimo paper della Mortgage Market Review creerà incertezza regolamentare nel mercato”

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SBC, una delle maggiori banche inglesi, ha annunciato recentemente un piano che prevede la creazione di 50 nuove figure professionali che agiranno nell’ambito della consulenza creditizia. Questo inserimento si giustifica grazie all’aumento del ruolo di HSBC nel mercato dei mutui. La loro quota è infatti aumentata dal 3% del 2007 al 10% attuale. Allo stesso tempo ha dichiarato che deve far fronte a un esubero di 700 dipendenti. Secondo la banca, la decisione di mandare a casa 700 impiegati è principalmente dovuta all’introduzione della Retail Distribution Review (in vigore da gennaio 2012). Joe Garner, head of HSBC nel Regno Unito, ha dichiarato: “I provvedimenti presi sono il risultato di una profonda riflessione condotta a partire dalle esigenze dei nostri clienti, dalle nostre strategie di business nel lungo periodo e dal contesto economico. L’intero settore bancario nel Regno Unito – ha precisato ancora Garner – sta attraversando una fase di radicale cambiamento, pertanto ritengo che le scelte che abbiamo intrapreso siano fondamentali per assicurare stabilità a HSBC, non solo oggi ma anche in futuro”.

a Mortgage Market Review (la regolamentazione voluta dalla FSA per intensificare, con misure restrittive, il controllo sui mutui, ndr) sarebbe dovuta essere pubblicata a luglio, ma non arriverà prima del prossimo autunno. Lord Turner, chairman della Financial Services Authority, ha ribadito che verranno presi nuovamente in considerazione tutti gli aspetti della MMR: dalla regolamentazione relativa all’erogazione responsabile alla distribuzione, con un’attenta analisi dei costi-benefici. Il direttore dell’AMI (Association of Mortgage Intermediaries) Robert Sinclair si è mostrato molto perplesso: “Il ritardo nell’entrata in vigore della Mortagage Market Review è un’arma a doppio taglio. Se infatti da una parte permetterà di capire in quale direzione si stia muovendo l’Europa, dall’altra parte crea rallentamenti nelle decisioni del business a livello di Regulation per

tutto il mercato inglese”. “Negli ultimi mesi – continua Sinclair – abbiamo avuto la percezione che la FSA si fosse ammorbidita sul contenuto della legge, ma finché non ci sarà la pubblicazione ufficiale, le imprese non hanno indicazioni chiare a proposito delle disposizioni del Regulator e per la maggiore parte di loro sarà impossibile prendere decisioni chiare di business”. “Mentre un’accurata analisi costi-benefici è sicuramente importante, le banche e le reti di consulenti creditizi sono già pronti per movimentare il mercato, in maniera positiva e cauta”, ha concluso Robert Sinclair. Tuttavia, il Council of Mortgage Lenders e la Associazione delle Building Societies hanno accettato di buon grado il ritardo della MMR sostenendo che non c’è alcun bisogno di avere fretta mentre il mercato ancora sta recuperando.

British Bankers Association continua a difendere gli istituti nella vendita di polizze creditor protection insurance

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a British Bankers Association continua a difendere il modo con cui le banche stanno vendendo la creditor protection insurance, nonostante il recente clamore suscitato dal misselling delle polizze stesse. Eric Leenders – direttore retail della BBA – è Intervenuto a Londra in occasione della conferenza relativa alla riforma dei servizi finanziari, e ha spiegato perché l’autorità di vigilanza ha lanciato il controllo giurisdizionale sugli indennizzi per le polizze CPI.

“Questa è un’area in cui riteniamo di essere sempre rimasti in linea con quanto richiesto – ha dichiarato Leederers –. Per questo, ci siamo basati non solo sul giudizio dei nostri uffici legali, di gestione del rischio o di compliance, ma anche su consulenze esterne. I nostri dipartimenti di rischio e compliance sono stati coinvolti in un acceso dibattito con il Regulator a partire dal 2001 con l’obiettivo che tutta la regolamentazione relativa alle CPI fosse corretta e regolare”. Clare Spottiswoode, direttore generale della Com-

missione bancaria non usa mezzi termini: “È oltraggioso che le banche continuino a difendere la vendita dei prodotti CPI solo sulla base del fatto che la documentazione per il cliente e per i controlli del Regulator sia sempre stata in linea con la legge”. Non solo, Spottiswoode ha dichiarato anche che, nonostante siano state imposte alle banche multe consistenti in conseguenza del misseling, le sanzioni non possono certamente eguagliare gli elevati utili derivanti dalla vendita delle polizze CPI.


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Creacasa News

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Creacasa, una società fatta di professionisti

Interviste agli area manager Carmine Noviello, Campania, e Giuseppe Ferrando, Liguria

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armine Noviello, oggi, è area manager per le regione Campania, ma a Creacasa è approdato circa tre anni fa portando con sé l’esperienza maturata in molti anni di attività. I motivi che lo hanno spinto in Creacasa li ha spiegati in questa intervista, insieme ai vantaggi e alle sfide del suo universo lavorativo.

Carmine Noviello, area manager, Campania

 Perché ha scelto Creacasa?

Ho accumulato esperienza in diverse reti, e nel 2008 mi è stato proposto di entrare in Creacasa come group manager dell’area Campania, al fianco di Davide Argeri, allora area manager della regione. Ho apprezzato sin da subito la solidità del progetto; un

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iuseppe Ferrando è arrivato a Creacasa dopo una significativa esperienza a By You – Gruppo Ubi Banca. Oggi è area manager della regione Liguria, e in quest’intervista ha raccontato il suo profilo professionale e le ambizioni per il futuro.  Ci racconta il suo percorso, quali le esperienze precedenti e il perché della scelta di Creacasa? Il mio percorso è iniziato nel 2002 in Fineco, proseguito con By You nel 2005 e, successivamente, in Creacasa dal 2007. Ho incontrato il direttore commerciale Gianni Carullo e il direttore generale Lorenzo Montanari restando immediatamente colpito e affascinato dal progetto Creacasa, ma sopratutto dalla loro professionalità, trasparenza e passione per il proprio lavoro. Sono entrato a far parte di questa azienda in un momento difficile per il mercato, senza nessuna certezza che il progetto potesse funzionare, ma la scelta è stata dettata dalla consapevolezza che l’idea non poteva che essere vincente, grazie alle soluzioni ambiziose, strategiche e innovative, e al sostegno

progetto che a mio avviso presenta soluzioni strategiche e innovative per chiunque intraprenda questo mestiere. Sono molti i suoi punti di forza, in primis la forte integrazione, ma in un contesto di autonomia e indipendenza, del nostro ruolo con la struttura territoriale delle filiali. Un vantaggio che consente di presentarci ai clienti forti del sostegno di un grande e solido gruppo bancario alle spalle. Altri punti di forza del nostro progetto sono sicuramente la qualità del prodotto, la continua formazione del personale e l’attenzione ai processi di lavorazione delle pratiche di mutuo.  Da pochi mesi, dopo il trasferimento di Argeri in Toscana, le si è presentata una grande opportunità: diventare area manager della Campania, quali sono state le difficoltà iniziali e le paure nell’affrontare questa nuova sfida? Nessuna paura, solo tanto impegno e determinazione nel portare avanti una squadra già ben avviata e di qualità, cercando di essere di supporto agli agenti in ogni momento di difficoltà, e monitorando costantemente il processo di lavorazione di ogni pratica. La Campania è un territorio del gruppo Credem, azienda solida con un brand in continua crescita. Certo, inizialmente non sono mancati momenti di difficoltà e tensione, ma grazie all’impegno e alla determinazione da parte di tutti, abbiamo ottenuto risultati sorprendenti e al di là di ogni aspettativa.  Lo scorso 22 giugno, a Roma, la società ha ottenuto importanti riconoscimenti ai SimplyBiz Awards in ben tre categorie: 1° premio per la categoria Miglior rete di consulenti creditizi nella vendita di assicurazioni; 2° premio come Miglior rete di consulenti creditizi mutui; unico vincitore dell’importante Premio all’innovazione per la capacità di adattamento alle continue evoluzioni del mercato. Quali sono le strategie e il segreto del vostro successo? Questi premi hanno un valore inestimabile, perché frutto del lavoro appassionato ed eccellente di tutta la rete, della direzione e del nostro back office che in questo progetto hanno fatto e continuano a fare la differenza. I segreti sono stati la grande autonomia e rapidità decisionale da par-

notoriamente difficile ma con enormi potenzialità e il mio obiettivo è dimostrare che lavorando con professionalità, passione e responsabilità, non esistono regioni di serie B. I risultati che stiamo ottenendo, soprattutto in termini di qualità del credito, lo dimostrano.  Qual è il segreto per una qualità così elevata in una regione così “difficile”? Grazie al nostro back office Crif e agli uffici centrali della banca, effettuiamo diversi controlli sulla qualità dell’operazione, che ci permettono di erogare con tranquillità anche particolari operazioni di mutuo, come quelle concesse ai lavoratori atipici, piuttosto che mutui a lunga durata o ad alto loan to value. Questo a Creacasa è possibile perché esiste un regolamento fidi ben definito, che consente di dare risposte chiare, veloci, immediate e con prodotti dedicati.  Quali sono gli obiettivi che si è posto per il 2011 in termini di reclutamento e cosa dovrebbe spingere un collega di un’altra realtà a entrare in Creacasa ? Mi aspetto sicuramente di rafforzare la

Giuseppe Ferrando, area manager, Liguria

te della direzione, la sinergia con le filiali Credem, la possibilità di collocare non solo mutui, ma anche altri prodotti come ad esempio le assicurazioni e i leasing, o segnalare aziende small business, e infine il fatto che i nostri agenti siano notevolmente competenti e ben integrati nella banca.  Agente nel 2007, group manager nel 2009, e area manager nel 2011. A dimostrazione delle reali possibilità di carriera in Creacasa, corretto? Quali le sfide del 2011? Creacasa è la dimostrazione che impegno, qualità, quantità e determinazione vengono premiati. Sono soddisfatto dei risultati raggiunti sino a oggi, anche se ci tengo a

squadra Campania che a oggi conta 26 agenti esperti e validi provenienti dal settore. Oggi Creacasa rappresenta il benchmark per qualunque rete, e per questo abbiamo la possibilità di selezionare i migliori candidati che ambiscono a entrare in azienda. Tra gli ultimi inserimenti voglio ricordare l’arrivo di Luciana Frascione, Fabrizio Greco, Nicola Massimo Taglialatela, tutti provenienti da reti conosciute sul mercato e già esperte nel settore. E a proposito di reclutamento, entro la fine dell’anno conto di ampliare la rete reclutando nuovi agenti soprattutto nelle zone di Avellino, Caserta, Salerno e Benevento. I candidati verranno scelti tra i migliori offerti dal mercato: persone con forte esperienza e con spiccate doti commerciali, ma altrettanto attente al credito per permetterci di salvaguardare la qualità del lavoro svolto sino a ora. Per un agente l’opportunità che si presenta è quella di entrare a far parte di un progetto valido e lungimirante, in grado di sviluppare stabilità professionale ed economica, avendo a disposizione prodotti competitivi, una direzione commerciale e operativa competente, un back office dedicato altamente efficiente, e formazione costante. sottolineare che per me questo è solo l’inizio, e che per quanto riguarda la mia area, l’obiettivo entro la fine del 2011 è soprattutto quello di rafforzare la mia squadra che a oggi conta 9 unità, tra le quali vorrei ricordare l’ultimo inserimento di Gaia Statiglio proveniente da Barclays: la mia volontà è quella di reclutare in tutte le province figure professionali con esperienza nel settore, grande determinazione e volontà di diventare veri professionisti. La Liguria ha molto potenziale ancora inespresso e il mio compito è sicuramente quello di farla esprimere al massimo, sia in termini numerici sia qualitativi.  Consiglierebbe questa scelta a colleghi di altre realtà? Gli agenti Creacasa godono di privilegi esclusivi. Tant’è vero che non esiste altra rete al momento in grado di riconoscere ai propri agenti percorsi formativi personalizzati, piena sinergia con le filiali Credito Emiliano e strutture di business diffuse in modo capillare sul territorio. Non solo, ma Creacasa garantisce una partnership duratura grazie alla condivisione degli obiettivi di lungo termine.


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Cessione del V View

Cartolarizzare per tornare a crescere di Giuseppe Amato, Amministratore delegato Zenith Service

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n una situazione di crisi si suppone che le famiglie abbiano bisogno di liquidità e che la cessione del V sia tra le soluzioni di finanziamento preferibili. Invece, guardando ai risultati di mercato, si nota subito un calo consistente nei volumi. Quali sono le ragioni? La crisi ha suscitato tra i consumatori una crescente sfiducia verso le banche una sfiducia che si è tradotta in una forte crisi di liquidità. Le banche centrali sono intervenute dando sostegno e immettendo grandi quantità di denaro sul mercato dei capitali. La liquidità è stata utilizzata dalle banche con impieghi settoriali, optando cioè per soluzioni come mutui ipotecari e prestiti personali non garantiti, impieghi con rapporti di ponderazione e margini d’interesse migliori. La cessione del V ne

Giuseppe Amato, sul palco di Leadership Forum 3°Summer Edition

è uscita quindi fortemente penalizzata, anche se in linea di principio avrebbe potuto essere un valido strumento per il superamento della crisi di liquidità delle famiglie italiane. Alcuni intermediari, sostanzialmente tra i più importanti non appartenenti a gruppi bancari, hanno pensato di poter ottenere funding, alternativo rispetto ai tradizionali canali, attraverso operazioni di cartolarizzazione. La cessione del V è però poco cartolarizzata e all’e-

stero poco conosciuta, rappresenta infatti poco più del 2% di tutto l’ammontare cartolarizzato nel settore del prestito al consumo. Alcuni fattori hanno contribuito a non indurre gli investitori esteri a dare fiducia investendo sulla cessione del V. Nel mercato italiano, infatti, l’esasperata ricerca del profitto a breve induce a non seguire criteri operativi diffusi all’estero; affidare la gestione delle quote a soggetti privi di uno standing apprezzabile e l’assenza di operatori indipendenti che controllano l’andamento della gestione sono, in una prospettiva di medio periodo, fattori penalizzanti costituendo una forte remora all’investimento. Inoltre non esiste un vero supporto di “back up” idoneo a mitigare il rischio di default di chi gestisce l’operazione. Per questi motivi la

valutazione del prodotto cessione del quinto fatta dall’investitore estero è penalizzata in misura tale da condizionare fortemente la propensione all’investimento. All’estero esistono figure quali il master servicer e il back up servicer che offrono un forte supporto all’operazione e, mitigando i rischi, rendono più appetibile l’investimento. In Italia al contrario queste figure sono poco utilizzate perché ancora troppo spesso la logica del “meno costa, meglio è” determina le scelte operative. Le conseguenze sono visibili a livello generale. In Italia ancora oggi, nell’ambito di operazioni di cartolarizzazione, il 100% delle emissioni sono sottoscritte dalle stesse banche che hanno originato i crediti, o comunque i titoli sono poi utilizzati per operazioni di riporto con

la Banca Centrale Europea (le c.d. auto cartolarizzazioni). All’estero invece si comincia a vedere un più significativo ritorno al mercato; gli investitori sono tornati ad operare investendo anche in settori a maggior rischio. Gli ultimi dati disponibili a livello europeo evidenziano, infatti, che circa il 23% delle emissioni sono sottoscritte da investitori. La cessione del V è sempre stato un segmento di mercato di successo. Affinché anche in Italia si torni a crescere e a conseguire buoni risultati, è necessario che ci sia più voglia di investire da parte degli investitori istituzionali, maggior consapevolezza della qualità, ricerca di partner distributivi adeguati, accuratamente selezionati e con elevato standing e l’abbandono della logica del “meno costa, meglio è”.

Le nuove prospettive della Cessione del Quinto secondo Pitagora E

lena Rossignoli è Responsabile servizio legale e segreteria societaria a Pitagora, società specializzata in finanziamenti contro cessione del V dello stipendio. Un mercato che il D.Lgs 141/2010 si avvia a cambiare profondamente sotto diversi punti di vista che la dott.ssa Rossignoli ha spiegato con molta attenzione. Nell’ultimo periodo il settore della cessione del V è stato soggetto a interventi normativi importanti, e sottoposto ad attenta osservazione da Banca d’Italia. In questo contesto quali sono state le principali novità? Il comparto della CQS è stato negli ultimi due anni oggetto di particolare attenzione non solo da parte del legislatore, ma anche dell’Autorità di vigilanza. A seguito della consueta azione di vigilanza e controllo, Banca d’Italia ha dettato agli operatori principi e indirizzi finalizzati alla rimozione di alcune anomalie, dando sempre più rilievo alla centralità del consumatore, a favore del quale deve essere ulteriormente rivolta l’attenzione del settore.Tale è stato l’orientamento del legislatore con il D. Lgs. 141/2010, a seguito del quale Banca d’Italia ha emanato il Provvedimento del 9/2/2011 in materia di “Trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e finanziari”. I maggiori impatti di tale normativa sul comparto della CQS sono stati in particolare l’in-

troduzione di un nuovo modulo di informativa precontrattuale denominato “Informazioni europee di base sul credito ai consumatori”, il cosiddetto modulo SECCI, e la necessità di una valutazione di merito creditizio sul consumatore sulla base delle informazioni fornite dal medesimo e, ove necessario, ottenute consultando una banca dati: obiettivo di tali novità sono la personalizzazione dell’offerta e la verifica sullo stato di “salute finanziaria” del consumatore. Come è cambiato il mercato nell’ultimo anno? Si è già adeguato o i lavori sono ancora in corso? Il comparto della CQS ha subito un vero e proprio stravolgimento, in relazione a una maggiore regolamentazione, ai maggiori controlli e alla crescente necessità di un allineamento al mondo bancario, derivante anche dalle nuove norme emanate.Tali aspetti hanno fatto sì che il mercato abbia dovuto affrontare in breve tempo un sostanziale cambiamento e solo alcuni tra gli operatori hanno saputo adeguarsi tempestivamente. Si è rilevato altresì nel corso dell’ultimo anno un maggiore coinvolgimento della banche eroganti, che hanno previsto meccanismi di controllo periodico sulle mandatarie e sulla rete di vendita, a cui Pitagora ha pienamente aderito. Quali effetti hanno avuto le novità normative sull’organizzazione di Pitagora?

Elena Rossignoli, Responsabile servizio legale e segreteria societaria di Pitagora

Pitagora ha saputo adeguarsi al cambiamento, rilevando quale sia l’importanza di una maggiore regolamentazione e dei controlli: sulla scorta dei principi cardine verso i quali da sempre si è basata – la competitività del prodotto, il rapporto diretto con la rete di vendita e i rapporti sinergici con banche e società di credito al consumo – Pitagora si è orientata verso la crescita della “cultura del controllo” e la centralità del cliente. Pitagora, oltre ad aver istituito la funzione di risk management, ha implementato quelle di audit e compliance, e incrementato le verifiche effettuate, soprattutto sulla rete di vendita. Inoltre Pitagora ha volto ancor più l’attenzione verso i rapporti con la clientela, con un servizio di assistenza precontrattuale e verifiche di customer satisfaction, oltre che con la consolidata gestione dei reclami, secondo principi custo-

mer oriented. Quali saranno le novità previste per i prossimi mesi e quali saranno le ulteriori correzioni che si renderanno necessarie? Pitagora intende nei prossimi mesi proseguire le attività di costante miglioramento organizzativo e di sviluppo del proprio sistema dei controlli interni, attraverso la realizzazione di progetti dedicati, avviati dallo scorso anno. Pitagora ha inoltre promosso un tavolo di lavoro volto verso il prossimo utilizzo delle banche dati, finalizzato alla valutazione del merito creditizio del cliente: tale iniziativa sarà di grande utilità per la verifica della sostenibilità del finanziamento offerto, con indubbi vantaggi economici per i clienti meritevoli, nonché per la qualità dei crediti. Come si evolverà il rapporto tra banche, 106 e 107 nei

prossimi mesi? Il legislatore, con il citato D.Lgs. 141/2010, ha previsto l’istituzione di un albo unico degli intermediari finanziari (106 e 107) al fine di uniformarne la disciplina, entro la fine del corrente anno. Inoltre per il 2011, Banca d’Italia ha previsto, nel proprio programma delle attività normative, un progetto di unificazione, per quanto possibile, delle circolari applicabili alle diverse categorie di intermediari, valutando l’opportunità di “mantenere o modificare le differenze esistenti nel regime prudenziale degli intermediari rispetto a quello delle banche”. Si prospetta dunque l’ipotesi di una ulteriore assimilazione degli intermediari al mondo bancario e su tali prospettive Pitagora sta ponendo le basi per il futuro. Le reti terze dovranno adeguarsi profondamente dal punto di vista normativo, quali saranno i punti chiave del cambiamento? Il modello di business di Pitagora è da sempre costituito da una rete di vendita diretta, costituita da filiali presso le quali svolgono la propria attività dipendenti di back office e agenti in attività finanziaria, operanti in esclusiva con la società. Tale organizzazione ha reso di basso impatto l’adozione delle nuove norme e regolamentazioni intervenute nel corso degli ultimi anni e di prossima attuazione quali il citato D.Lgs. 141/2010.


3° SUMMER edition

22 giugno 2011 | Roma

make a difference

Forum Feed-back

Idee che contano. Operatori che vincono.

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eadership Forum 3° Summer Edition ancora una volta è stato il Think Tank per il mercato della Consulenza Creditizia e ancora una volta ha fatto incontrare il mercato per il mercato. Oltre 700 persone sono state presenti durante la giornata: è stato un importante momento di incontro, di nuove conoscenze, di visibilità e di condivisione. Diverse idee sono emerse, ci auguriamo siano le idee che potranno far vincere gli operatori nel prossimo futuro. Interessante è stato toccare con mano quanto il settore sia preparato al nuovo scenario regolamentare e di mercato. La presenza di speakers internazionali ci ha aiutato a capire quanto il nostro mercato si stia differenziando o avvicinando alle caratteristiche di sviluppo degli altri paesi europei.

Leadership Forum vuole aiutarvi a fare le cose giuste... Leadership Forum vuole aiutarvi a identificare i modelli di business che vi fanno creare valore... Buon Agosto....e arrivederci a novembre a Milano per Leadership Forum 3° Annual!

Gold sponsor


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Leadership Forum 3° Summer Edition

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TAVOLA ROTONDA

La nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia italiana valutata

Moderatore Fl��i� M�l��� direttore SimplyBiz

Fe���ic� Lu����� dirigente Ufficio IV, Direzione V, Prevenzione dei reati finanziari Ministero dell’Economia e delle Finanze

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i sarà sicuramente un decreto correttivo perché ce n’è bisogno, almeno in alcuni punti. Non si tratta di un intervento che stravolgerà il sistema, i pilastri fondanti del D.Lgs. 141/2010 rimarranno tali, così come verrà rispettato il timing previsto per il periodo transitorio del correttivo: termine dell’iscrizione al nuovo elenco dei mediatori in attività finanziaria entro il 30 giugno e avvio del nuovo regime entro fine anno. Gli aggiustamenti nascono a seguito di riflessioni che ci hanno indotto a ritoccare la normativa sull’Organismo, a rivedere la figura del collaboratore e disciplinare meglio la parte relativa ai promotori e ai broker assicurativi che intendono svolgere l’attività di agenti e mediatori in attività finanziaria. Le modifiche relative all’Organismo nascono dopo un lungo confronto tra Bankitalia e le associazioni, che in base alla normativa hanno anche indicato la rosa di nomi tra i quali Banca d’Italia sceglierà i componenti dell’Organismo. Le linee guida che abbiamo pensato definiscono l’autonomia dell’Organismo dalle associazioni. Per come invece era stata disegnata la figura del collaboratore nella 141 risultava difficile l’applicazione, perché Luc� Z�l��� dirigente del Servizio Supervisione Intermediari Specializzati Banca d’Italia

in base al diritto al lavoro sarebbe stato ipotizzabile solo soluzioni “a progetto”, che nella realtà finanziaria non hanno molto senso. Ci siamo quindi ispirati all’articolo 1742 del Codice Civile e quindi al contratto di sub agenzia: introduciamo la figura del collaboratore come subagente che potrà però essere solo una persona fisica. Per quanto riguarda la terza area d’intervento ci siamo resi conto che con l’attuale quadro normativo sarebbero sorti problemi: infatti il broker assicurativo può essere sia persona giuridica sia persona fisica. L’intervento è finalizzato a ricondurre questi soggetti nella disciplina degli agenti e mediatori: l’agente assicurativo potrà quindi iscriversi nell’elenco degli agenti in attività finanziaria ma dovrà possederne i requisiti previsti, mentre è ancora al vaglio la possibilità di fargli svolgere la prova valutativa. Per quanto riguarda i broker (persona giuridica) potranno iscriversi come mediatori, con un capitale sociale e i requisiti previsti dalla disciplina della mediazione, viceversa i broker persona fisica non potranno iscriversi nell’albo dei mediatori creditizi. Per quanto riguarda i tempi, prima della pausa estiva vorremmo mandare il correttivo in prima lettura in Consiglio dei Ministri, poi verranno i pareri delle commissioni parlamentari e infine un nuovo ritorno in Consiglio dei Ministri. Pubblicazione in Gazzetta tra ottobre e novembre.

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l 30 giugno è una data importante che segna il passaggio al nuovo regime. Importante anche per Bankitalia perché tutta l’attività di iscrizione di agenti e mediatori verrà meno e inizierà realmente la prima fase del nuovo corso. Per quanto riguarda i controlli, il problema del “sistema” precedente era da individuarsi nella limitatezza dei controlli stessi: sia come requisiti d’ingresso

È

importante priO� . A�e�s�n�r� Pag�n� ma di tutto capire componente come si è arrivati al della VI Commissione D.Lgs. 141/2010: con (Finanze) un grande lavoro di Camera dei Deputati squadra tra parlamento e MEF. Il parlamento ha fatto un’indagine conoscitiva di un anno, senza assumere unicamente posizioni tecnicistiche: quello che è accaduto nel 2008 non è stato casuale e quelle tendenze speculative andavano eliminate. Da qui la necessità di risolvere il peggioramento della solvivibilità delle famiglie italiane. In un’economia come la nostra, caratterizzata da una forte presenza patrimoniale in mano alle famiglie, elemento trainante dell’economia, è stato doveroso procedere a una loro tutela. Nel corso dei decenni sono state sbagliate numerose cose: in primo luogo ci hanno detto che il modello delle Pmi era superato a vantaggio di quelle di grandi dimensioni; in seconda battuta ci hanno raccontato che il prelievo fiscale andava aumentato per essere ridistribuito in una certa misura: il risultato è che abbiamo il terzo debito pubblico del mondo; poi ci è stato detto che la delocalizzazione era il modello vincente; infine si pensava che la nostra economia si sarebbe trasformata da manifatturiera a finanziaria. Tutti modelli sbagliati. Noi abbiamo letto queste indagini conoscitive e capito che il sistema famigliare deve essere tutelato. Siamo quindi intervenuti con un abito su misura, dando piena sovranità al consumatore e etica a un sistema che l’aveva smarrita, con competitor scorretti che agivano ai danni delle famiglie. La nostra legge, bipartisan, è intervenuta in questo senso: ha fatto selezione migliorando tale sistema. Se saremo bravi a monitore questa fase di start up la legge avrà un esito positivo. Infine propongo una riflessione: nel 2009 il 70% del mercato della CQS era controllato da soggetti bancari, il 30% da non bancari; dopo 6 mesi del 2011 la previsione – secondo dati Assofin – è: il 95% sarà in mano a operatori bancari. Dobbiamo preoccuparci? Era lo spirito del legislatore? Sicuramente no. Quindi dobbiamo fare in modo che questo decreto sia monitorato. Oggi abbiamo un decreto, quello correttivo che sta per essere varato, che dobbiamo utilizzare: tutti siamo d’accordo, destra e sinistra, nello sfruttare questo decreto. La strada maestra è questa.

sia come poteri delle autorità. I controlli effettuati finora sulla rete distributiva sono di due tipi: indiretti, tramite gli intermediari, e diretti sulla rete stessa. Per i primi abbiamo effettuato molti interventi sulle attuali 106 e anche intermediari finanziari più grandi (le 107); poi ci sono stati controlli non su intermediari, ma su aree tematiche di particolare importanza: la cessione del V, i money transfer, i money broker etc. Per quanto riguarda invece i controlli diretti sulla rete abbiamo poteri limitati perché i criteri sono minimi: nel 2010 e nei primi 5 mesi del 2011 sono stati cancellati 116 mediatori e 4 agenti per mancanza del requisito di onorabilità; altri


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anche nell’ambito del più ampio contesto Europeo

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ono molto conAnt��i� Gi�rd�n� tento dell’interloresponsabile rapporti cuzione con il mondo istituzionali della politica: un conUFI fronto che per noi è stato e continua a essere fondamentale. Cosa succede nel mercato? Il mercato è un’opportunità: se regole troppo stringenti lo chiudono, si può dire di aver raggiunto l’obiettivo? È necessario che le regole siano tarate per la sopravvivenza e la tutela del mercato, in tutti i suoi aspetti. Ci vuole controllo e regole chiare ai vari livelli distributivi. Aggiungo: è importante salvaguardare sia chi vende sia chi compra; bisogna intervenire con operazioni che colpiscono chi lavora senza rispettare le regole, non tutti gli operatori del mercato a prescindere. Si è discusso a lungo sul tasso usura e per molti abbassarlo è stata la panacea di tutti i mali, senza considerare che, alle volte, un tasso più alto serve per remunerare un rischio maggiore. Noi, ad esempio, abbiamo obbligato i nostri agenti al rispetto di un tasso medio: non stiamo quindi a sindacare se la singola pratica sia fatta un po’ più alta o un po’ più bassa del tasso medio, ma le vendite devono rispettare quel tasso. Quest’esempio ci dice come sia possibile governare il mercato attraverso indicazioni tendenziali. Il confronto con le istituzioni deve essere costante e per questo ringrazio l’On. Pagano. C’è un modo per ovviare alla sparizione del mercato “non bancario”: la 141 accenna infatti allo stacco della responsabilità della banca rispetto all’agente finale, laddove la distribuzione sia curata da intermediario vigilato. La banca per sua natura non ha la capacità di controllare una filiera di decine di migliaia di agenti, di cui molte persone giuridiche e quindi complesse da monitorare; facciamo in modo che le banche vigilino con seri audit sulle finanziarie a cui danno funding, ma sarà la poi stessa finanziaria a essere responsabile della gestione della rete.

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ssoprofessional L����z� P��n��v���� opera con un Assoprofessional/Luiss partner di primissiBusiness School mo livello, la Luiss Business School, a sostegno di un progetto formativo che va incontro alle necessità del decreto 141. La normativa ha innalzato il requisito di accesso (a livello di professionalità) per gli intermediari del credito: se un tempo era sufficiente presentare il diploma di scuola media superiore per accedere alla professione, ora non è più così. Il diploma serve ma non è più sufficiente: diventa obbligatorio partecipare a un corso di formazione e superare un esame che verterà su materie tecniche, giuridiche, finanziarie ed economiche. C’è un’esenzione per coloro che al 30 giugno saranno iscritti e avranno svolto l’attività per 3 anni nel quinquennio precedente: questi soggetti non dovranno sostenere l’esame anche se non è ancora chiaro, perché la norma non lo specifica, se avranno l’obbligatorietà sulla frequenza del corso di formazione. Il corso, in ogni caso, prevede un aggiornamento di 60 ore in un biennio. Ricordo poi che anche i collaboratori degli agenti e mediatori saranno obbligati a svolgere una formazione: non sarà richiesto loro di sostenere l’esame, ma una prova valutativa.

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nvece di passare da una norma non vigilabile, come quella precedente, a una così restrittiva, avremmo preferito un accompagnamento e un supporto diverso. Come sindacato ci poniamo l’obiettivo di individuare un “profilo” per i collaboratori delle società di mediazione creditizia, perché saranno soggetti provenienti dall’albo dell’Ufficio Italiano Cambi ed è giusto che abbiano un riconoscimento professionale. I prossimi sei mesi saranno molto importanti. Noi riceviamo continue sollecitazioni dal territorio: decine di migliaia di soggetti iscritti all’albo dei mediatori creditizi ancora non hanno risposte e temono di non sapere come proseguire la loro attività. Dobbiamo dare risposte.

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artirei dalle certezze legate alla nuova norma. Se qualcuno ipotizzava che il provvedimento sarebbe potuto slittare di un anno ha sbagliato le proprie valutazioni, dal 1° di gennaio si apre un capitolo nuovo nel mondo di intermediazione dei prodotti di finanziamento alle famiglie e alle imprese. Siamo anche vicini dalla definizione, da parte di Banca d’Italia, dei componenti dell’Organismo che poi verranno nominati dal Mef. Finalmente è stata definita la figura del collaboratore, che può essere solo una persona fisica, come ha chiarito Luchetti; e le modalità di inserimento all’interno delle società, che avvia un discorso legato alla qualificazione professionale e alla certezza dell’aspetto contributivo del collaboratore stesso. Anche chi ipotizzava una catena lunga è andato fuori strada e in questo senso sono fidu-

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redo che il decreto sia fondamentale per dare dignità a una professione abbandonata a se stessa da troppo tempo. Il principio fondante del provvedimento è quello della stabile organizzazione: gli operatori di settore assumeranno infatti piena dignità se verrà applicato questo principio che assumerà anche una valenza di controllo e di organizzazione. È fondamentale che il collaboratore sia solo una persona fisica e il riferimento all’applicabilità del 1742 CC dà anche importanza agli aspetti previdenziali e quindi all’applicabilità dell’Enasarco. Pongo un quesito: non è forse il caso di avviare una riflessione con l’Enasarco e con gli altri enti per un nuovo criterio previdenziale anche per le società di mediazione creditizia, nell’interesse del settore?

75 soggetti sono stati cancellati per carenza dei requisiti sin dall’iscrizione; nel 2010 sono stati cancellati 13 mila agenti che non esercitavano l’attività o la esercitavano senza aver comunicato all’organo di controllo le modalità del loro operato. In futuro la nuova regolamentazione avrà un impatto notevole: sui controlli indiretti avremo nuovi requisiti di vigilanza sugli intermediari iscritti nell’albo unico, e poi continueremo il lavoro già iniziato sulle aree tematiche; in secondo luogo i controlli diretti subiranno sostanziali cambiamenti: cambieranno infatti sia i requisiti di accesso, sia le modalità d’intervento, sia, e soprattutto, l’assetto istituzionale, che non vedrà più la vigilanza di Banca d’Italia, ma quella del nuovo Organismo; Bankitalia interverrà vi-

15 V����i� An������ presidente Fimaa

Come detto, avremmo preferito che il passaggio dalla norma vecchia a quella nuova fosse stato più graduale, in funzione delle esigenze del mercato. La concentrazione del mercato in poche banche e pochi operatori invita anche a una riflessione seria a proposito della concorrenza, concetto distante dall’essere applicato nel mercato del credito. L’importante è che tutte le parti in causa continuino a cooperare in maniera funzionale.

Eustac��i� A��e����� presidente Assomea

cioso che l’Organismo sarà in grado di vigilare al meglio sulle reti, anche per quanto riguarda l’organizzazione aziendale delle società: questa legge non impedisce affatto l’attività di segnalazione che però dovrà essere gratuita. Il decreto sulla trasparenza, appena entrato in vigore, dà anche a noi la possibilità di controllare e fare eccezioni alla modulistica degli istituti di credito se tale modulistica non è conforme ai requisiti di legge. Dobbiamo tutti contribuire a costruire la figura del collaboratore e renderla stabile. Fr�n�esc� �� Fr�nc� presidente comitato scientifico Assocred

Aggiungo anche che il vincolo di monomandatarietà, per quanto abbia un senso sotto il profilo della responsabilizzazione, potrebbe avere aspetti di incostituzionalità: l’agente in attività finanziaria è un agente di commercio che può operare anche in un sistema di plurimandato; infatti se quello stesso agente è d’accordo con la propria società proponente di acquisire altri mandati nello stesso settore merceologico (e ne è consapevole anche l’altro intermediario) perché sottostare al vincolo del monomandato?

gilando a sua volta sull’Organismo che dovrà avere la funzione di interesse pubblico simile a quelle delle autorità di controllo. Una sfida importante anche per Bankitalia che vigilerà sul buon funzionamento dell’Organismo tramite controlli stringenti. In caso di mal funzionamento Bankitalia ha la facoltà di proporre al Ministero lo scioglimento dell’Organismo. Alla fine dello scorso anno sono iniziati gli incontri con le associazioni di categoria, che hanno indicato la strada verso la composizione dell’Organismo, oltre ai requisiti che i membri dovranno possedere. Il ciclo dei colloqui con i candidati proposti dalle categorie di riferimento è concluso, adesso è in corso la selezione. A breve faremo la nostra proposta di candidati al MEF.


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TAVOLA ROTONDA

La nuova Regolamentazione della Consulenza Creditizia italiana valutata anche nell’ambito del più ampio contesto Europeo R���� S�n�l��� direttore AMI

(Association of Mortgage Intermediaries, UK)

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l mio intervento ha l’intenzione di approfondire i motivi che hanno portato all’attuale crisi della consulenza creditizia, e portarvi l’esperienza del Regno Unito nell’affrontarla. Nel 2004 siamo passati da un sistema di autoregolamentazione alla presenza di un vero e proprio Regulator, la FSA (Financial Services Authority); quando è iniziata la crisi, nel 2007, in UK c’erano 30 mila consulenti creditizi: l’anno scorso erano 12 mila e secondo le nostre previsioni saranno 10 mila alla fine di quest’anno. Anche il numero di prodotti mutuo presenti sul mercato ha subito gli effetti del credit crunch: nel 2007 c’erano 65 mila prodotti. Dopo la crisi il numero di prodotti è sceso al minimo storico, poco più di 3 mila, e oggi sono circa 5 mila. Nel 2007 l’erogato totale di mutui comprendeva 360 miliardi di sterline e

la quota di mercato in mano ai mediatori creditizi era pari al 70%, per un erogato medio di 8,4 milioni di sterline anno per ogni operatore. 4 anni dopo l’erogato totale è di poco superiore ai 140 miliardi, ma l’erogato medio per singolo mediatore è rimasto pressoché invariato visto il netto calo del numero degli operatori, e il mercato nel suo complesso può dirsi in equilibrio. Tra gli aspetti interessanti della regolamentazione del mercato-mutui in Inghilterra – la Mortgage Market Review – sottolineo che non saranno alzati gli standard degli esami per diventare mediatore creditizio; ci sarà l’obbligo di una licenza per la vendita del mutuo, sia per le banche sia per i mediatori creditizi. Non solo, prima della crisi, il 60% dei mutui veniva venduto senza la verifica del reddito dei clienti: questo, da oggi, non sarà più possibile perchè sarà obbligatorio procedere a un’attenta analisi della capacità di credito del cliente. Sarà un cambiamento sostanziale.

C

i stiamo occupanP��r� C�����l�r� do della direttiva senior associate mutui presentata dalla Cattaneo e Zanetto Commissione Euro(responsabile dell’Ufficio pea e attualmente in di Bruxelles) discussione al Parlamento, la Responsible Lending and Responsible Borrowing. Si tratta di una direttiva che va oltre quella del credito al consumo, soprattutto dal punto di vista di una maggiore responsabilizzazione, non solo degli istituti di credito, ma anche del consumatore. È una novità assoluta: per la prima volta anche i clienti sono responsabili per le informazioni che forniscono a banche e istituti di credito. Se le informazioni non sono corrette l’intermediario può rifiutarsi di erogare credito in quanto privo degli strumenti necessari per valutare il credit score del cliente stesso. Un altro aspetto importante riguarda l’intermediazione: la direttiva sui mutui rispetto al D. Lgs. 141/2010 introduce la figura dell’intermediario di credito; il capitolo 9 della direttiva mutui chiarisce e dettaglia gli aspetti prudenziali e di vigilanza a cui dovranno sottostare gli intermediari e creditori. In Italia il decreto è andato oltre la direttiva, in fase di recepimento: ha infatti regolamentato gli intermediari senza che lo Stato italiano fosse obbligato a farlo, perché non era dentro la direttiva. Un ultimo aspetto interessante: la Commissione Europea regolamenterà in maniera stringente anche l’intermediazione assicurativa, con l’obiettivo di dare una patente europea agli intermediari assicurativi. Il quadro che si sta componendo a livello europeo è quindi quello di una sempre maggiore regolamentazione a livello di intermediazione.


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COMPANY EVENT

Kevios presenta la propria strategia e festeggia 10 anni di attività

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l numero di giugno di SimplyBiz ha celebrato i dieci anni di Kevios, società nata nell’aprile del 2001 che al Leadership Forum di Roma dello scorso 22 giugno ha festeggiato con un Company Event il primo compleanno con la doppia cifra. “Dove il mutuo è di casa” è il pay off della società leader nel settore ausiliario al credito che ha nell’ampia varietà di mutui a tassi competitivi il proprio punto di forza.

N

egli ultimi dieci anni Kevios ha inaugurato una nuova stagione nel mercato dei mutui per la casa, coronando il sogno di 25 mila famiglie e diventando un modello operativo e commerciale per le banche e, più in generale, per il mondo della mediazione del credito. Come azienda usciamo più solidi e maturi dalla tempesta che ha investito la comunità finanziaria internazionale spazzando via migliaia di operatori nel nostro mercato di riferimento. Il nostro progetto, oggi, può contare anche sul supporto di Banca Popolare di Vicenza entrata nell’azionariato della società con una quota del 9%, mentre il restante 91% continua a essere nelle mani dei soci fondatori: un valore aggiunto per il raggiungimento di obiettivi legati alla crescita nell’intermediazione dei mutui.

Mas�����i�n� ��’ S�l�z�� amministratore delegato Kevios

I

l cambiamento radicale del contesto competitivo post-crisi ha imposto alle singole banche un ripensamento obbligato delle scelte di credito e distributive: infatti, la crisi economica ha portato le banche a prestare un’attenzione sempre maggiore al profilo di rischio dei crediti erogati, con particolare riferimento ai mutui originati dai canali indiretti. A partire dal 2008, gli istituti di credito hanno progressivamente chiuso i rapporti con le reti terze selezionando tra i mediatori più affidabili quelli con una storia del rischio contenuta. Quali sono quindi i drivers di successo nel mondo dell’offerta di servizi finanziari alla clientela retail? Kevios ha le idee chiare: trasparenza, costi contenuti, etica ed efficienza. Idee che si conciliano, e non potrebbe essere altrimenti, con il D.Lgs. 141/2010 che regolamenta il mondo della mediazione del credito e lo modifica radicalmente: la normativa, ormai ampiamente dibattuta, individua nei mediatori del credito e negli agenti in attività finanziaria i soggetti che possono essere abilitati all’esercizio della professione, evidenziandone le peculiarità: da una parte i mediatori del credito potranno essere solo persone giuridiche con capitale sociale minimo fissato a 120 mila euro; dall’altra parte gli agenti in attività finanziaria saranno persone fisiche e giuridiche che opereranno per conto di banche e intermediari finanziari. Ci siamo posti diversi obiettivi: lo sviluppo della rete agenziale diretta, in regime di monomandato, che concorrerà a migliorare il servizio per la gestione dei rapporti locali con sub-agenti e mediatori; l’implementazione della presenza di punti vendita sul territorio; l’apertura al canale web grazie alla collaborazione con i principali portali specializzati in mutui; collocare in Italia credito retail alle famiglie e alle small-business mediante una struttura organizzativa esterna alla banca, a costi variabili e con forte orientamento alla vendita; avvalerci di un’Officina altamente specializzata e di comprovata affidabilità professionale. Il set di prodotti di Kevios è vario e privilegia come detto, la vendita dei mutui residenziali. Ai mutui si aggiungono poi le offerte per conto corrente bancario e garanzie CPI, prestiti personali, carte di credito prepagate e cessioni del V, oltre che prodotti small business: mutui ipotecari, prestiti chirografari, affidamenti etc. Infine, uno sguardo al futuro: dobbiamo prestare sempre maggiore attenzione ai processi e all’integrazione informatica con le banche partner che permette, oltre all’alL�i�� ��� G�u�i�� lineamento degli standard qualitativi, anche maggiore efficienza e rapidità. In questa direttore commerciale prospettiva si inserisce HOPERA la new-co in fase di costruzione, che gestirà le e socio fondatore attività di service finanziario per Kevios, operatori istituzionali e della mediazione del Kevios credito: la struttura di service sarà l’interlocutore qualificato per una moltitudine di soggetti che, alla luce del D.Lgs 141, non potranno strutturarsi secondo gli standard previsti dal dispositivo.


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TAVOLA ROTONDA

Outlook mutui: dove sta andando il mercato in Europa/USA

Moderatore

Opening Speech

Li����l� Cad���� direttore F

A�e�s�n�r� S�i�m������ head of statistics European Mortgage Federation

E

uropean Mortgage Federation è l`associazione che tutela e promuove gli interessi dell`industria del credito ipotecario nell`UE, e che rappresenta oltre il 75% del mercato europeo del credito ipotecario. Una delle attività più rilevanti e che danno maggiore visibilità alla federazione è diventata col tempo la produzione di dati statistici sui mercati ipotecario e immobiliare. Sono responsabile dell’informazione statistica e delle nostre principali pubblicazioni: il Quarterly Review, bollettino statistico congiunturale, e Hypostat, pubblicazione statistica annuale che esce a inizio novembre ogni anno. Vorrei parlarvi dell’evoluzione del mercato del credito ipotecario nell’UE negli anni del boom e dopo la crisi del 2008. L’indicatore preso a riferimento è il valore dei mutui ipotecari residenziali esistenti erogati alle famiglie, dunque

F�����i� P��� head of asset and liabilities products Barclays

L

o scenario raccontato da Alessandro Sciamarelli è rassicurante. Nonostante la crisi economica, il mercato della casa è rimasto vivo: in Italia la casa è necessità. Lo stato di incertezza dell’economia continuerà ancora per diverso tempo, tuttavia il business dei mutui lascia intendere prospettive incoraggianti. La normativa, al di là dei suoi chiaroscuri, sottolinea quanto sia importante la trasparenza nei confronti del cliente, necessaria per instaurare un rapporto

Base sponsor

duraturo. Se qualche tempo fa era possibile conservare il cliente a fronte di tassi di interesse alti, oggi non è più così: la relazione deve essere la base per costruire nel tempo un rapporto stabile con i clienti. Per il futuro prevedo quindi sempre maggiore attenzione nei rapporti con i clienti, grande interesse da parte delle banche per la gestione del prodotto in un sistema in cui tutti i soggetti coinvolti devono avere maggior valore: i consumatori nelle relazioni, le banche garantendo denaro ai propri azionisti e gli intermediari nel trarre soddisfazione dalla propria attività, quella cioè di mettere in contatto la domanda con l’offerta.

unicamente per l`acquisto di abitazioni. Il tasso di crescita medio annuo (nominale) negli anni del boom, tra il 1998 e il 2006 è stato intorno al 10% (9,7% in media annua), con punte intorno al 16% (1999). Il primo sensibile rallentamento si osserva nel 2007 (8,1%). Il 2008 segna una svolta: dopo Lehman Brothers si è registrato, in termini annui, un -1,4%. Nel 2009 si osserva una lieve ripresa che si consolida nel 2010, con un tasso di crescita del 4,5% pari a 6,4 trilioni di euro. Il peggio sembra essere dunque alle spalle. Quindi si può dire che i mercati, dopo la grande crisi del 2008-2009 siano entrati in una fase di relativa stabilità, pur con notevoli differenze tra paese e paese. E comunque questa ripresa è fragile: la variabile secondo noi più importante sono i livelli dei tassi di interesse sui mutui. I tassi di interesse, scesi a livelli record, hanno permesso di uscire dalla crisi e comunque di ottenere una generale ripresa e nei prossimi mesi avranno un ruolo fondamentale visto che ancora sostengono la domanda di mutui e abitazioni. In conclusione, lo scenario, positivo dal 2009, sta registrando ora incertezze sui tassi di interessi: secondo noi la domanda di mutui continuerà con una moderata crescita, anche se gli anni del boom sono ormai qualcosa che appartiene al passato e l’industria ne è consapevole.

S

e la domanGi�v�n�� S�r���l� da è sosteresponsabile sviluppo canali nuta dai tassi innovativi e reti terze di interessi si Banca Popolare di Vicenza pone una riflessione alla base di quello che definisco “incauto ottimismo”: quando i tassi di interesse non saranno più ai livelli attuali cosa succederà a livello di domanda? e quale capacità avranno i nostri clienti di sostenere il piano finanziario adottato per il proprio mutuo? L’universo mutui, per le banche, avvia una serie di interrogativi che riguardano l’offerta: in Italia, infatti, il mutuo è stato da sempre considerato il “progetto di vita” delle famiglie, mentre oggi è diventato solo un progetto come tanti altri. Tutto è diventato molto aleatorio e le banche hanno il dovere di sviluppare un’offerta coerente con i tempi che cambiano: i mutui, ad esempio, potranno essere venduti sia tramite reti dirette che indirette.


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TAVOLA ROTONDA

e come si comporteranno le banche italiane

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asilea 3 ci costringe ad aveF�����i� Rid��� re alcuni equilibri tra quanresponsabile reti esterne to raccogliamo e quanto impieBNL ghiamo, che ci costringere ad accompagnare il cliente a 360°: quindi non solo nell’operazione di acquisto e finanziamento della propria abitazione, o nella revisione della propria pratica di mutuo fatta in precedenza, ma dovremo individuare un cliente a tutto tondo. Un cliente che non potrà essere solo quello del settore mutui, ma che sceglie la banca come partner per tutte le sue necessità. Credo che ci saranno molte possibilità di crescita nel settore dell’intermediazione perché le partnership forti e di qualità con il settore della mediazione ci permetteranno di fornire livelli di servizio per la clientela impensabili solo qualche anno fa. Il futuro è fatto di relazioni forti che non coprono solo il mutuo. Un futuro di grande equilibrio.

N

egli Stati Uniti, dal 2002 al 2006, abbiamo costruito 2,5 milioni di case all’anno quando la domanda era di 1,5 milioni. Quando è scoppiata la bolla ci siamo trovati senza domanda e con troppe case vuote: i prezzi sono quindi scesi e il governo del presidente Obama ha avviato un programma a sostegno di quanti avessero intenzione di comprare casa. I prezzi sono tornati a salire ma solo fino a quando questo programma non ha esaurito il proprio “ciclo-vita”, dopo, infatti, i prezzi delle case sono tornati a scendere. C���m�� K�nd��� chiarman Understanding the market Washington DC

Luc� Got�� direttore mercato retail Banca Popolare di Bergamo

N

el 2008 si è voltato pagina, in maniera netta. Per quanto riguarda il lato offerta noi banche guardiamo ai mutui con grande attenzione, ponen-

C

ome istituti dobbiamo S�ef�n� C��� adottare un atteggiamenhead of Mortgages Italy to proattivo nei confronti del Consumer Finance cliente: creare prodotti che ci UniCredit permettano periodicamente di incontrare il cliente, e poter ridisegnare il suo scenario personale, se le condizioni sono mutate, come accade per i prodotti di investimento. Il legislatore prima, e le iniziative dei singoli istituti, oltre allo scenario economico attuale, ci impongono delle modalità di approccio e di assistenza diversa, e puntuale, al cliente. Oggi il mutuo non regge come prodotto a sé stante, il costo funding è esageratamente alto al momento, la sfida è sì lavorare sul nuovo, ma anche sul portafoglio cliente: noi come UniCredit abbiamo avviato un piano con 300 mila clienti con mutuo a tasso variabile a cui stiamo proponendo incontri per, eventualmente, modificare il proprio prodotto. Dobbiamo curare meglio il nostro cliente. La nostra economia, oggi, non è abbastanza forte e le previsioni a 5 anni ci dicono che non ci saranno persone sufficienti per comprare tutte le case nuove costruite. Un altro problema è legato al pignoramento: il sistema americano non riesce a espropriare i mutuatari in forte arretrato perché gli avvocati sono in grado di bloccare il pignoramento da parte delle banche. Cinque anni fa venivano erogati 300 miliardi di dollari per nuovi mutui e 300 miliardi destinati al rifinanziamento, mentre oggi l’erogato per nuovi mutui non supera i 100 miliardi di dollari. Non solo, ma 5 anni fa gran parte dei mutui proveniva dalle piccole borghesia che però non sono sopravvissuti alla crisi; oggi sono le grandi banche a erogare i finanziamenti e occupando il 70% del mercato: questi istituti poi vendono i mutui a Freddie Mac e Fannie Mae perché per le banche è pressoché impossibile tenere a bilancio tutti i mutui concessi.

do un focus sui prezzi e sull’ampiezza della clientela servita. Ricordo che non ci sono più mutui con loan-tovalue al 100% e per questo il mercato si è inevitabilmente contratto. Per quanto ci riguarda, oggi esistono mutui con LTV più contenuti, con un massimo dell’80%. Lato domanda, la clientela continua a richiedere mutui. Ma c’è una stretta coincidenza con l’andamento del mercato immobiliare e residenziale, che ora

S

iamo in una condizione di incauto ottimismo: da settembre 2010 c’è stata una ripresa del mercato dei mutui, però non bisogna dimenticare che si tratta di un mercato legato a scenari macroeconomici, che disegnano un’Italia con un tasso di crescita economica nettamente inferiore rispetto agli altri principali paesi europei. Se cresceremo troppo lentamente si potranno verificare problemi soprattutto nell’ambito del finanziamento alle famiglie: ricordo infatti che il tasso è un elemento chiave per il prodotto mutuo, ma se una famiglia ha serie criticità nella stabilità del proprio profilo reddituale allora non c’è tasso che tenga. Bisogna anche ricordare che se i consumatori sono condizionati dai tassi, le banche subiscono lo stesso condizionamento dai capitali: tutti noi sappiamo di aver superato la più grande crisi finanziaria dal dopo guerra e per questo siamo ottimisti, tuttavia non sappiamo quali saranno gli effetti di Basilea 3. Ho il sospetto che la medicina che si sta preparando sia molto peggio della malattia: il mercato dei mutui sarà molto condizionato da Basilea 3. Il mercato dei capitali nel prossimo futuro condizionerà quello dei mutui.

D��i�� V�v�l�� responsabile settore impieghi (Finanziamenti Retail) Mps

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I

pare riprendersi, anche grazie a un riequilibrio dei prezzi. In questo 2011 stiamo rilevando dati positivi per quanto riguarda l’erogazione di mutui, ma siamo prudenti perché vogliamo capire bene quali possono essere gli scenari immobiliari nel medio periodo. Lato clienti: sono più attenti rispetto al passato, richiedono prodotti più semplici e c’è una sana preoccupazione legata all’andamento dei tassi di interesse e alla capacità di sostenere il debito nel lungo periodo. Riflessioni legittime.

l mercato in questo ultimo peAn��e� L������ riodo ha vissuto molti cambiaresponsabile accordi menti, sia a livello della domanda commerciali sia come comportamento dei Banco Popolare consumatori. Nel 2010, infatti, un terzo dei mutui sono stati erogati con finalità diverse dall’acquisto. Diventano sempre più eterogenei i bisogni della clientela che, oggi, ha richieste molto specifiche e diverse. In un contesto molto fluido come quello attuale le banche dovranno puntare sui mutui come una fonte importante per ampliare il proprio parco clienti. Faccio un altro esempio: lo scorso anno il nostro gruppo bancario ha erogato più del 50% dei mutui a nuovi clienti su cui è possibile svolgere attività di cross selling per proporre altri prodotti. Diventa però fondamentale curare la relazione con i clienti considerando anche che rispetto al passato il mutuo non è più fidelizzante. Altro aspetto chiave è la ricerca dell’innovazione che non riguarda solo il prodotto ma l’intera filiera, dall’ideazione del prodotto alla sua distribuzione, magari creando anche figure specifiche per la vendita dei mutui all’interno della filiale.


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TAVOLA ROTONDA

Importanza degli impatti regolamentari, dei nuovi obblighi operativi

Moderatore N�n� S�n���� responsabile di Libero Mercato

N���i� C�i�l� presidente Conafi

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l D.Lgs. 141/2010 comincia a dare i suoi effetti, ma come al solito si è passati da un eccesso di liberalismo a una stretta generalizzata. Nel panorama del credito al consumo non si distinguerà più tra cessione del V e le regole di credito che le banche (su direttiva di Banca d’Italia) processano per il mondo del credito al consumo: vale a dire la valutazione del consumatore secondo parametri ben definiti.

Secondo i nostri dati questo porterà ancora a una riduzione di un miliardo di euro rispetto ai minimi di erogato raggiunti lo scorso anno: se dovessimo calcolare l’anno commerciale dal 1 settembre 2011 al 30 agosto 2012 probabilmente avremo un erogato di circa 3 miliardi di euro. Tutto questo comporta una grande difficoltà sia per gli operatori sia per i consumatori che, non percependo più questi finanziamenti (CQS, CQP, DP), potrebbero essere in forte difficoltà. Se si processerà la cessione del V così come il prestito personale, passato un momento di adeguamento, avremo un’autostrada davanti e la CQS ha le potenzialità per crescere notevolmente, più di qualsiasi altro prodotto di prestito alla famiglia.

L

a contrazione An��e� P���tt� del mercato è direttore generale imputabile a due Consum.it fenomeni: circa il 30% del mercato nel 2010 era composto da estinzioni anticipate e con l’intervento di Banca d’Italia che le ha vietate si sono notevolmente ridotti i volumi. C’è poi una contrazione fisiologica: la CQS a privati fino a due anni era in forte crescita; la crisi attuale delle aziende italiane ha bloccato i criteri assuntivi. Come Consum.it a fine anno ci rapporteremo alle banche dati, ma ciò non significa che a un cliente protestato non daremo la CQS. Detto questo, è in corso una progressiva pulizia del settore che secondo me non porterà a un nuovo calo dei volumi. Gli interventi di pulizia vanno a vantaggio degli operatori che restano nel settore, ma anche dei clienti: l’obiettivo è che non ci siano clienti che domani possano uscire dalla banca non soddisfatti per una richiesta di credito legittima e si mettano nelle mani di finanziarie speculative. Aggiungo una considerazione: per quanto riguarda i prodotti sono convinto che assisteremo a una differenziazione dei prezzi in funzione del profilo di rischio del cliente.


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TAVOLA ROTONDA

e delle nuove necessità per gli operatori

R�nat� Amat� presidente Dynamica Retail

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e banche tenderanno a bancarizzare sulla CQS anche quei clienti che, oggi, sono i normali clienti del credito al consumo, con un ottimo scoring e perfetto credit bureau: in futuro si cercherà di erogare la CQS anche a questa clientela. Questo perché il prodotto è stato ripulito anche a livello reputazionale, i costi della CQS si sono abbassati, le banche se ne sono impossessate bancarizzandolo quindi ora sono nella condizione di doverlo vendere. Il mercato lo vedo quindi in espansione anche se bisogna vedere cosa succederà a livello distributivo: secondo me le banche, puntando solo sullo sportello e non su reti distributive esterne specializzate, si renderanno conto della difficoltà di raggiungere una fetta importante del mercato. In sintesi sono ottimista e vedo bene il mercato con una crescita della cessione del V e, in breve, una nuova crescita anche della rete di vendita non bancaria.

S��vat��� R����n� direttore generale Family Credit Network (Unicredit)

N

on penso che le banche abbiano fatto un’ingerenza nel mercato della CQS, ma credo piuttosto che abbiano avviato un processo positivo. Hanno cominciato a interessarsi alla CQS all’inizio degli anni 2000 intravedendovi una grande possibilità di crescita e business pur conoscendo molto poco di quel mercato. Questo ha provocato disastri: la cessione del V rappresenta il prestito personale più garantito che ci sia, e io sono convinto che le banche non debbano essere gli unici distributori perché ci sono clienti che in banca non entreranno mai, altri che cercheranno online il finanziamento migliore per le proprie esigenze, altri ancora che preferiscono affidarsi a un agente o a una rete di mediatori. Aggiungo che il vero obiettivo cui tendere per far fare il salto di qualità alla CQS è riuscire a erogare una CQS con gli stessi tempi del prestito personale. Bisogna semplificare a livello normativo, ma in attesa di questa riforma è opportuno che tra grandi enti, banche e reti distributive si faccia un patto per trovare gli strumenti per semplificare i processi.

Base sponsor

L

a cessione del V, contrariamente S��vat��� G�n�� a quanto ho sentito, è disciplinata amministratore delegato dalla legge 180/1950, l’unica legge che Eurocqs regola oggi il finanziamento. In passato il 90% dei clienti che venivano da noi ottenevano il finanziamento, oggi solo il 60%. Le banche dovrebbero riflettere e capire come sono arrivate a concedere così tanti prestiti personali a clienti in forte situazione debitoria. Oggi si deve valutare la busta paga del cliente e anche il suo quadro debitorio. Ci troviamo in un meccanismo che non è più il nostro, vale a dire quello di un finanziamento disciplinato da una legge, con un’assicurazione, un datore di lavoro e un cliente: un finanziamento molto garantito. Concludo sottolineando che prima credo debba essere rivista la legge 180/1950, poi – eventualmente – ragionare sulle nuove normative.

L

a CQS è parte del credito al consumo, ma chi detta le regole deve essere il consumatore. L’evoluzione del prodotto è quindi quella di porre al centro dell’attenzione il cliente. Oggi, circa la metà delle richieste di prestito personale (il 46% secondo dati Assofin) viene rifiutata: significa quindi che il cliente non è in grado di dare le garanzie necessarie per ottenere il finanziamento. Di questo 46%, la metà deve essere catturata dalla cessione del V: bisogna pertanto spostare l’attenzione dell’industria a un prodotto di offerta. Sono ottimista perché vedo per la CQS una positiva evoluzione del prodotto nel mercato, però mi preme aggiungere una considerazio-

Pa�l� Ros�� responsabile direzione sinergie e partnership Pitagora

ne: secondo un’indagine Orizon, un cliente, nel 2000, entrava mediamente due volte al mese in uno sportello bancario, nel 2005 1,8 volte e nel 2015 la previsione è sotto il singolo ingresso al mese. Bisogna quindi essere bravi a raggiungere il cliente, consapevoli che non sempre le esigenze possono essere assecondate rapidamente, con facilità immediata e snellezza procedurale.

I

n questo periodo di grande cambiaT��mas� �� C�i�r� mento siamo di fronte a una sorta di direttore generale crisi d’identità della cessione del V. La Prestinuova normativa non ha fatto alcun distinguo tra la CQS e gli altri prodotti del credito al consumo, ma a dir la verità ci sono peculiarità che rendono la cessione un prodotto estremamente diverso. Poi esistono anche le responsabilità del legislatore che deve rivedere la Legge 180/1950 e in particolare l’art. 39 che, oggi, non ha più ragione d’esistere. Nel lungo termine la responsabilità l’affiderei al legislatore europeo: visto che la 180 esiste solo in Italia, mi auguro che – in ottica di armonizzazione delle normative – si tenga conto della legge italiana per dare al prodotto CQS un’adeguata collocazione anche a livello europeo. Tengo infine a precisare che tra banche e finanziarie non può esserci conflittualità semplicemente perché giocano partite su campi differenti: le finanziare sono più proiettate all’esterno, sul territorio, le banche viceversa svolgono un’attività più statica sfruttando potenti leve come i rapporti con le istituzioni o le tesorerie.

D

a 3 anni a questa parte la liquidità è molto scarsa e non c’è spazio per operazioni di cartolarizzazioni. I requisiti patrimoniali introdotti hanno causato l’uscita di alcuni operatori specializzati da questo mercato e il default di altri. Gli interventi normativi hanno ridotto la dimensione dei flussi di mercato con l’espulsione delle operazioni di estinzione anticipata ante termine e inoltre, l’offerta di prestiti personali non garantiti è cresciuta. Stiamo attraversando un ciclo economico negativo: il nostro paese ne soffre più di altri paesi e c’è difficoltà per uscire dalla situazione di difficoltà; pertanto l’industria finanziaria non può che risentire di tutta questa serie di problema-

G��m�n� T�����tt� presidente Terfinance

tiche. Infine il legislatore: la normativa interviene a molti livelli per la moralizzazione del mercato. Tutto questo avrà sicuramente i suoi effetti. Le famiglie, però, continuano e continueranno ad avere bisogno di credito, e per questo ci sarà sempre bisogno del mercato della cessione del V: la diminuzione della domanda credo pertanto che sia fisiologica in virtù di questi eventi.


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TAVOLA ROTONDA

Idee che contano. Operatori che vincono.

Moderatore

Opening Speech

M�r���l� P�rs�l� giornalista Advisor

I Luc� D� Gi�i� presidente IFI Group spa

Fe���ic� C�nc����� amministratore delegato Capital Money

T

re riflessioni. La prima: il funding è oggi problematico per banche e società finanziarie. La seconda: le banche hanno sempre minor interesse a distribuire mutui, e comunque a costi bassi: il mutuo non è più un prodotto trainante. E infine la terza: il prodotto assicurativo comincia a essere un prodotto ben presente sul mercato. Secondo me è necessario allungare la catena di valo-

FI Group opera nella mediazione di prodotti finanziari e assicurativi. Siamo soci fondatori di IFI Credit Mediazione Creditizia Società Cooperativa. In un momento complesso come quello attuale il confronto è un momento di analisi importante per tutti gli operatori. Idee che contano: è di questo che vogliamo parlare, ma senza un confronto è impossibile averne. La normativa 141/2010 sta mutando la struttura delle reti distributive e ancora oggi palesa zone grigie nel rapporto tra i collaboratori, agenti e mediatori. Operatori che vincono: nonostante il momento si percepisce il fermento di quegli operatori che vogliono crescere, proponendo modelli distributivi diversi e in linea con la 141/2010.

re e per farlo dobbiamo seguire da vicino il cliente, perché nel corso di un mutuo trentennale o ventennale possono accadere tante cose e noi abbiamo il dovere di essergli di supporto. Noi abbiamo alcune soluzioni innovative, come quella di avvalerci di operatori internazionali specializzati che comprano la casa del cliente per poi restituirgliela in affitto con tassi calmierati. In questo modo possiamo dare al cliente un’opzione per ricomprare la casa a un prezzo uguale al capitale residuo, come se avesse pagato le rate del mutuo.

S

pesso si cerca Gi�nc��l� C�p��� di vendere altri responsabile marketing prodotti per ottee sviluppo nere altre fonti di Credipass guadagno e quindi, ad esempio, chi vende mutui inizia a vendere CQS e viceversa: tuttavia, non sempre preparazione e competenza sono altrettanto trasversali. La formazione diventa indispensabile. I prodotti creditizi sono commodities: per questo, avranno la meglio sul mercato coloro che sono più forti sulle peculiarità principali dei prodotti. Diverso il discorso relativo alla distribuzione perché è attraverso di essa che è possibile dare un valore aggiunto, vendendo prodotti che non sono vincenti solo nel prezzo. Lato assicurazioni: poiché l’italiano medio è sotto assicurato, è sicuramente un bene aumentare la percentuale di coperture però l’integrazione non deve avvenire a monte (banca-assicurazione), ma a valle (broker che sa comporre pacchetti specifici per il cliente).


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TAVOLA ROTONDA

Come si stanno evolvendo i modelli di consulenza creditizia

Gi�nd����ic� C����l� direttore commerciale Creacasa

A

bbiamo pensato a creare un canale alternativo: andremo a interfacciarci con grandi investimenti sui siti specializzati pubblicando un banner da cui il cliente può fare la propria richiesta mutuo. Con un codice di promozione sarà reso noto da dove viene la richiesta di mutuo: un operatore centrale verifica con il cliente le condizioni caricate sul sito, e l’agente viene contattato tramite sms o email. La banca lavora l’operazione, ma è l’agente a essere in contatto con il cliente: la formazione diventa perciò imprescindibile. Per avere successo occorre il supporto informatico e sinergia con l’istituto di credito. Abbiamo pensato a un’area test tra le varie regioni: su 1.107 richieste online di mutuo ne abbiamo portate in istruttoria 409, vale a dire il 40%. È quindi un modello che funziona. V�n���z� A�b��ist� coordinamento commerciale Mutuo sul Web (Conafi)

S

eguire il cliente in tutta la sua vita G�r�l�m� C�i�r�m�n�� è fondamentale e per il mediatomarketing manager re creditizio è anche un’opportunità. April Pensiamo ad esempio a un mutuo, che di solito viene stipulato da clienti giovani, con un’età media spesso inferiori ai 40 anni: per il mediatore rapportarsi a un cliente giovane e poterlo accompagnare per molto tempo diventa un valore: infatti, crescere con il cliente significa essere disponibili alle sue esigenze future e quindi fare consulenza. Il rapporto cliente-mediatore non finisce con la vendita del prodotto, ma inizia con la vendita del prodotto. Il mercato sta cambiando e con esso anche il rapporto consulenziale con il cliente: il cosiddetto “one-shot” per noi di April non durerà, perché siamo convinti che il prodotto pluriennale verrà presto meno e ci saranno prodotti annuali che spingeranno i consulenti a seguire di più il cliente.

M

illion Dollar Round Table è un’associazione indipendente che nasce in America. Oggi conta oltre 40 mila associati, di cui sono il 50% proviene dal resto del mondo. Credo molto nella competenza e professionalità tant’è vero che Million Dollar Round Table consente di farne parte solo dopo aver ottenuto risultati qualitativamente importanti. Oggi dobbiamo trovare un punto d’incontro tra le esigenze dell’azienda e quelle del cliente: Million Dollar Round Table si pone come lo strumento giusto per accontentare entrambi fa-

M�rc� S�� rappresentante MDRT

(Million Dollar Round Table)

cendo leva su associati con un alto tasso di produttività. MDRT ha dei programmi di tutoraggio: persone con esperienza nel settore finanziario e assicurativo che si rendono disponibili per aiutare persone più giovani. Formazione e professionalità sono alla base della nostra associazione.

L

’obiettivo deve essere quello di accompagnare il cliente verso la scelta di un prodotto che sia quanto più in linea con le proprie esigenze. Per quanto riguarda il modello distributivo il canale internet si aggiunge ai modelli tradizionali e oggi rappresenta il 5% del totale, l’agente immobiliare il 24%, mentre lo sportello bancario è ancora lo strumento di distribuzione principale con il 71%. Siamo ovviamente convinti che il web sarà destinato a crescere e ad acquisire importanza, ma accanto al “click” aggiungiamo la consulenza a domicilio. Conafi non dispone di strutture fisiche ma di agenti monomandatari che si avvicinano alla clientela fornendo un modello consulenziale innovativo. Lu�i�n� B���lac�u� presidente Eurobroker

E

urobroker ha sviluppato il servizio si chiama Double Door che consente alle aziende, che vogliono ottenere un finanziamento, di essere visibili attraverso la piattaforma “DD” al sistema banche, in forma anonima. Il servizio predispone automaticamente un’istruttoria telematica identica a quella delle banche per la valutazione delle aziende. I deliberanti delle banche, attraverso una password riservata, possono effettuare, poi, le ricerche delle aziende per settori: se esistono aziende rispondenti ai requisiti richiesti, possono vedere l’istruttoria completa che viene, però, esposta in forma anonima. Il soggetto deliberante. Potrà quindi dare parere favorevole oppure no. A parere favorevole mettiamo in contatto azienda e banca, che comincerà l’istruttoria classica che l’ufficio legale gli impone.

M

idas è entrata come socio fonGu�l���r� P��rs�n�� datore in Assoprofessional con presidente Midas, l’obiettivo di far crescere il ruolo del socio fondatore mediatore creditizio. Anni fa non esiAssoprofessional steva la formazione, oggi essere preparati è fondamentale. Come gruppo organizziamo ogni mese la credit week, una settimana di full immersion con formazione e aggiornamento nel settore creditizio. Siamo in Assoprofessional perché il progetto delle certificazioni delle competenze professionali è molto interessante: poter dimostrare a una banca che un nostro consulente ha seguito un iter formativo certificato (in accordo con Luiss Business School) ci dà un valore aggiunto. Entro il prossimo anno apriremo 176 agenzie provinciali e per chi farà parte di Midas frequentare il corso in partnership con la Luiss diventerà obbligatorio.

I

FI Credit (mediazione creditizia società cooperativa) è nata dopo uno studio approfondito a seguito delle disposizioni di Banca d’Italia, del D.Lgs.141/2010 e dei successivi decreti correttivi: cambierà la figura del mediatore creditizio come è esista fino a oggi. Abbiamo studiato quali sarebbero stati i soggetti maggiormente toccati dalla riforma. Una soluzione può essere il modello società cooperativa a mutualità prevalente, in cui la maggior parte dei volumi provengono dai soci cooperatori: la cooperativa in sé non avrà mai un diretto contatto con il

Fr�n�esc� M������� amministratore delegato IFI Credit

(mediazione creditizia società cooperativa)

cliente, ma saranno i soci a fare in modo che la cooperativa conservi la mutualità prevalente. L’alto numero di soci contribuirà a frazionare i costi, così che per i piccoli e medi mediatori i costi annui non saranno eccessivi: con una minima spesa si potrà continuare a svolgere la propria professione.


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COMPANY EVENT

Idee che contano. Operatori che vincono: il “be prepared” di MedioFimaa.

I

V����i� An������ presidente Fimaa Italia

I

l D.Lgs 141/2010 ha stravolto la vita professionale di molti collegi. Sono contento di far parte del nostro sindacato perché nell’ultimo anno e mezzo abbiamo lavorato i per cercare di ipotizzare il domani di molti di noi mediatori. La prospettiva non è delle più rosee, ma come sindacato abbiamo individuato dei percorsi che garantiranno le alternative per svolgere al meglio la professione del mediatore creditizio.

Ro�s�n� As�i��l� segretario generale Fimaa Italia

Pa�l� Fu����� vice responsabile nazionale consulta MM.CC

I

l lavoro svolto come Fimaa nasce da una chiarissima posizione iniziale: la nostra organizzazione era fermamente contraria al D.Lgs 141/2010. Altrettanto contraria all’entrata in vigore del decreto era anche la Confcommercio. Questo provvedimento, qualora non esca un nuovo provvedimento correttivo, ha realizzato nel nostro paese il più grande licenziamento collettivo perché si mandano a casa 50 mila persone, dei 126 mila iscritti all’UIF. Fimaa, seppur organizzazione sindacale, ha costruito una società a sostegno degli operatori per entrare con forza nel mercato e sostenere i grossi cambiamenti che stiamo vivendo. Abbiamo dato un ruolo alla mediazione creditizia e in questa fase storica stiamo organizzando anche il comparto degli agenti in attività finanziaria.

M��r� D������� presidente MedioFimaa

I

l collegio sindacale è obbligatorio per i mediatori creditizi. Il collegio svolge funzione di controllo, ma è anche un organo di tutela soprattutto per gli amministratori. Infatti il collegio sindacale vigila: sull’osservanza dello statuto, delle leggi e sull’aspetto organizzativo e contabile della società. Il collegio sindacale non S�ef�n� R������ è un organo in contrasto con quello membro del collegio amministrativo, ma di collaborazione. dei sindaci È un organo di tutela anche per i soci MedioFimaa che hanno investito il capitale. Rappresenta anche una tutela per terzi.

Gi�nc��l� V�nac�� amministratore delegato MedioFimaa

I

l 2010 per noi è stato un anno di forte crescita, un bilancio chiuso con un margine operativo lordo di circa due milioni di euro, ricavi totali per 11 milioni, crescita degli associati. Siamo molto soddisfatti. Abbiamo anticipato i tempi della crisi, riorganizzandoci con una crescita del 95% grazie anche all’allargamento della gamma prodotti e dei partner, e abbiamo costituito MedioFimaa Insurance. Cinque anni fa siamo stati bravi a capire che il mercato stava cambiando. Investiremo molto su un sistema informativo sofisticato che interloquirà con i sistemi informativi delle banche e traccerà ogni operazione; sarà quindi un database che gestiremo noi e monitoreremo attraverso un esame a campione di tutte le pratiche.

G�u����� Ru�s� consulente Isvap MedioFimaa

N

on posso essere soddisfatto quando una norma, la 141, non è confacente alla realtà.Viceversa per l’attività svolta da Fimaa in questi ultimi due anni sono molto soddisfatto perché abbiamo acceso i riflettori su elementi non sostenibili dalla norma, elementi che col tempo sono stati corretti. Grazie alla continua collaborazione con le altre associazioni di categoria e con le istituzioni siamo riusciti a fare un ottimo lavoro, partendo dalla consapevolezza che una legge era necessaria. Tuttavia si poteva fare di più e meglio: il passaggio alla nuova norma poteva essere più progressivo, ma ciò non è avvenuto e quindi procediamo in questa direzione.

l 16 ottobre 2006 è nata MedioFimaa. Vorrei pertanto parlarvi come se MedioFimaa fosse una bambina di quasi 5 anni che ha 3 genitori: una mamma – Fimaa Italia – che dedica l’85,5% del suo tempo in cure alla fanciulla; poi ci sono due padri: UniCredit che dedica solo il 9,5% del suo tempo e Allianz il 5%. Poi ci sono i 6.695 fratelli: mediatori creditizi (2.752), agenti immobiliari (3.240) e entrambi gli iscritti che sono 704. E poi c’è una “sorellina”, MedioFimaa Insurance, con cui MedioFimaa vive in simbiosi visto che stanno insieme il 100% del tempo. MedioFimaa è nata con tre obiettivi: portare un sistema di relazioni tra l’associazione di categoria (Fimaa) e le banche: da un sistema di convenzionato a un sistema di partnerariato; rafforzare il luogo agenzia immobiliare con anche prodotti assicurativi e bancari; facilitare il modello di relazione tra mediatore creditizio e banca. Con il D.Lgs. 141/2010 cambierà il modello di relazione dell’agenzia immobiliare, non più con banca ma con mediatore creditizio, e MedioFimaa si trasformerà in network.

Pa�l� Pes�nd� consulente legale Fimaa e MedioFimaa

L

a parola collaboratori racchiude un equivoco: una cosa è parlare di collaboratore come inteso nel D.Lgs. 141/2010, un’altra è parlare di collaborazione tra imprese. Non è ovviamente scritto da nessuna parte che due società di mediazione creditizia non possano collaborare. Chiarito questo aspetto, il collaboratore è colui che coadiuva il mediatore creditizio o l’agente nello svolgimento della sua attività. Ma che forma può avere il collaboratore? Leggendo l’art. 21 del D.Lgs. 141 rivisitato dal 218/2010 emergono chiare tre categorie di lavoratori, non due. Per fortuna MedioFimaa segue la direttrice tracciata da questo provvedimento: una società di mediazione che tipo di contratto può fare con i lavoratori autonomi? Ad esempio un contratto di agenzia nel rispetto dell’esclusiva, della stabilità di rapporto e delle responsabilità che il lavoratore dovrà avere anche innanzi alla normativa antiriciclaggio: adeguata verifica della clientela e segnalazione di operazioni sospette.

L

a 141 stravolge tutto. Ci sarà una riduzione dei mediatori creditizi sul mercato. Quelli che restano avranno diverse strade da poter percorrere: diventare collaboratori, costituire una società propria, entrare/costituire cooperative. Quella del collaboratore è forse la strada più agevole, ma si pone il problema di formare e qualificare questi soggetti: esiste un decreto che già innalza i requisiti dei collaboratori.

B

E�i�i� Vac����� amministratore delegato Progetica

isogna avere il coraggio di dire che il nostro legislatore è affetto da uno strabismo normativo: emana le leggi senza valutare appieno l’operatività delle attività normate, salvo poi delegare a regolamenti attuativi il compito di portare le correzioni. Sicuramente esistono assonanza tra il settore assicurativo e quello finanziario ma il legislatore avrebbe fatto meglio a riprendere in toto la normativa assicurativa. Prima avevamo agenti, broker regolamentati con i rispettivi albi, ora esiste una regolamentazione per attività: quelli che prima erano i subagenti oggi sono iscritti in un registro, ma non è stato impedito loro di lavorare.


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WORK SHOP

RC professionale: cosa bisogna sapere M�rc� M��na� presidente Fimaa Cagliari

Facilitator M�r���l� Fra�� chairman EMFgroup

agliari è la terza provincia d’Italia come mutui erogati, dopo Milano e Napoli. Il nostro obiettivo è promuovere gli strumenti a disposizione di MedioFimaa, e per far questo è fondamentale il gioco di squadra, il vero segreto della nostra provincia.

F�����i� C��l�r� amministratore delegato AEC Master Broker (Lloyd’s Broker)

G�u����� P�nt����l� consulente fiscale Fimaa Italia e MedioFimaa

S

econdo me lo stravolgimento della normativa esistente non significa che il mediatore da domani non potrà lavorare da solo, perché è infatti possibile costituire una società per azioni con un solo azionista o una società a responsabilità limitata con un unico socio. Il legislatore ha previsto anche che il mediatore possa costituirsi in una cooperativa: accanto al socio cooperatore ci può essere il socio finanziatore che entra in cooperativa non per avere un’occasione di lavoro ma per investire un capitale e avere una remunerazione; il socio cooperatore conserva parte della propria identità lavorativa precedente. Ci sono però anche aspetti problematici, come la governance, tendenzialmente meno stabile rispetto a una società per azioni, che dà per questo scarso appeal alle cooperative nei rapporti con le banche.

S

ul mercato c’è grande aspettativa, noi abbiamo iniziato già a delineare un primo esempio di copertura, beneficiando anche del nostro accesso privilegiato con il mondo Lloyd’s. Il mondo della mediazione creditizia è coinvolto in un processo innovativo che andrà a responsabilizzare notevolmente tutti i soggetti che appartengono a quel sistema, collaboratori compresi. Quanta responsabilità ricade sul mediatore creditizio società per azioni? E quanta responsabilità è possibile assicurare per la copertura del subagente o collaboratore? Sono quesiti molto importanti che richiedono risposte immediate. Per esperienza sono pochi gli operatori che stipulano queste coperture a meno che non facciano parte

ttualmente, come Aon, operiamo su due livelli: da un Ett��� Fig��� lato nei confronti di mediatori e agenti (persone fiUnit director siche o giuridiche), dall’altro lato nel rapporto con le istiAon tuzioni finanziarie.Tuttavia, mentre il mediatore creditizio è responsabile di se stesso e lui stesso dovrà preoccuparsi della propria polizza assicurativa, banche e società finanziarie sono viceversa responsabili dei propri agenti: se questi ultimi non vengono assicurati correttamente la responsabilità ricadrà su tali istituzioni, che – infatti – stanno valutando l’opportunità di farsi promotori in prima persona di iniziative con le loro reti, in modo tale da avere la tranquillità del testo di polizza, delle franchigie, dei massimali ritenuti congrui, del pagamento del premio anche con soluzioni che facilitino i propri agenti. Da questo punto di vista è difficile e ancora prematuro, valutare i costi a livello di polizza-convenzione.

T���r�� O�n��� responsabile Financial Lines Willis

a tutti coloro che hanno votato per noi

C

ome Willis siamo molto interessati a questa area. Ci stiamo muovendo, stiamo lavorando per costruire la nostra offerta. Per quanto riguarda il costo del premio posso dire che si tratta di un aspetto decisivo ma una cosa mi preme sottolineare:

L Miglior Finanziaria per gli intermediari

di network che li hanno obbligati ad assicurarsi: quello che ne traspare è una scarsa sensibilità degli operatori del settore. Tuttavia sarà importante comprendere quali rischi potranno essere coperti: nella bozza della 141 era presente uno schema della tipologia di coperture, tra cui è presente la copertura per responsabilità – per colpa e per dolo – dei dipendenti o collaboratori che dovessero arrecare danno a terzi (per le Spa l’assicurato è l’azienda e il legale rappresentante). Altro aspetto rilevante è quello dei massimali: la copertura avrà un premio differente diverso se il massimale richiesto dalla legge sarà inferiore o, al contrario, avrà un impatto molto più elevato se il massimale richiesto sarà più alto.

A

Grazie mille

in questo SimplyBiz Awards 2011!

Opening Speech

C

l’obbligo di assicurazione ha un effetto positivo nella mutualizzazione del rischio, fa crescere il mercato e permette agli operatori di dare, nel tempo, le risposte giuste. Parliamo infatti di coperture che ci auguriamo di non usare mai, per questo spendere poco ha senso; ma queste sono anche polizze fondamentali. È difficile che si arrivi alla soccombenza e ci si ritrovi a dover pagare un milione di euro o quello che sarà il massimale, ma molto spesso, in questo mondo particolarmente litigioso, è plausibile che si venga chiamati in causa con richieste pretestuose che ci espongono al pagamento di spese legali per difenderci.

a copertura di RC professionale è basilare per G�et�n� B��r����� chi è continuamente esposto al rischio di cause amministratore legali. L’assicuratore oggi deve capire qual è la strutSistemi Integrati tura organizzativa che sta assicurando e i modelli di controllo delle proprie reti di vendita. Il rischio principale per l’assicuratore potrebbe essere infatti l’infedeltà del dipendente: un problema a cui si può ovviare attraverso le procedure attraverso le quali ogni società determina la propria organizzazione interna. Ovviamente il costo della polizza rifletterà la qualità di queste disposizioni aziendali: è un dato di fatto che di fronte a scarsi modelli organizzativi lo stesso assicuratore non potrà che proporre alti costi di polizza, venendo a mancare la fiducia verso il cliente che andrà assicurato.


Silver sponsor

Gruppo

Arrivederci a Leadership Forum 3째 Annual

LEADERSHIP FORUM GENERA CRESCITA NEI MOMENTI DIFFICILI

Milano, novembre 2011


Event Sponsors

Cocktail Sponsor

SIMPLYBIZ

AWARDS Mutui& Cessione del V

2011 CELEBRANDO L’ECCELLENZA

WINNERS


SimplyBiz

Speciale SimplyBiz Awards

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SIMPLYBIZ AWARDS ha CELEBRATO PER LA PRIMA VOLTA L’ECCELLENZA DELLA CONSULENZA CREDITIZIA Congratulazioni a tutti i vincitori e un grazie a Aviva, Unicredit e Beeasy che hanno sostenuto la prima edizione di SimplyBiz Awards! Nonostante sia stata la “prima volta” per tutti noi e per il mercato, SimplyBiz Awards ha avuto: oltre 30 società presenti; più di 200 partecipanti alla serata; quasi 3.000 votazioni online. SimplyBiz Awards ha riconosciuto gli operatori del mercato che negli ultimi tre anni hanno realizzato risultati inattesi, hanno creato valore e hanno brillato nel loro lavoro. SimplyBiz Awards ha premiato gli operatori di successo in 11 diverse categorie, oltre a 6 operatori che, seppur non abbiano raggiunto il quorum stabilito, sono stati giudicati meritevoli di premiazione. Un ringraziamento ai membri della giuria che hanno dedicato tempo e disponibilità, a Tiziana Panella e a Gabiria Brandimarte che ci hanno aiutato nella conduzione e nell’animazione della serata. Complimenti a CreaCasa, Big, Mediofimaa, Barclays, Credipass, Midas, che hanno ricevuto più riconoscimenti e alle due persone premiate: Germano Turinetto che ha ricevuto il premio alla carriera (stabilito dalla giuria) e Eustacchio Allegretti che è stato riconosciuto essere la personalità del mercato della consulenza creditizia.

Miglior Rete di Consulenti Creditizi Mutui MOTIVAZIONE Per la professionale e costante assistenza alla propria rete di consulenti

2 3

HA PREMIATO Robert Sinclair, direttore AMI (Association of Mortgage Intermediaries)

Miglior Rete di Consulenti Creditizi Prestiti Personali MOTIVAZIONE Per aver creato un preventivatore preciso e per fornire soluzioni soddisfacenti ai propri clienti

2 3

HA PREMIATO Marcella Persola, giornalista Advisor

Miglior Rete di Consulenti Creditizi Cessione del V MOTIVAZIONE Per la competenza e per la rapidità nelle risposte

HA PREMIATO Stefano Longo, amministratore delegato AVIPOP

2 3


SimplyBiz

Speciale SimplyBiz Awards

29 Miglior Rete di Consulenti Creditizi nella vendita di Assicurazioni

2

MOTIVAZIONE Per la correttezza e completezza delle informazioni fornite alla clientela

3

HA PREMIATO Andrea Battista, Amministratore Delegato Aviva

Miglior Banca per gli Intermediari

2

MOTIVAZIONE Per la considerazione e la sensibilità mostrata verso le reti terze

3

HA PREMIATO Francesco Capriglione, Preside della Facoltà di Giurisprudenza dell’Università Marconi di Roma

Miglior ufficio/negozio Consulenza Creditizia Mutui

Gerardo Lastella

MOTIVAZIONE Per la cura nei rapporti con la clientela, coniugata con una crescita del business

2 Varese Finance

3

HA PREMIATO Coleman Kendall, chairman “Understanding the market” Washington DC

Migliore Back-office MOTIVAZIONE Per l’efficace integrazione con i processi della banca e per lo straordinario supporto alla rete commerciale

2 3

HA PREMIATO Flavio Meloni, direttore SimplyBiz

Migliore fornitore di servizi per il settore MOTIVAZIONE Efficienza, precisione e puntualità, oltre a un progressivo miglioramento dei servizi offerti HA PREMIATO Nino Sunseri, responsabile di Libero Mercato

2 3


SimplyBiz

Speciale SimplyBiz Awards

30 Premio alla Personalità del mercato MOTIVAZIONE Per l’eccellente lavoro che sta svolgendo in Assomea

Eustacchio Allegretti

(presidente Assomea)

HA PREMIATO

Mirella Pellegrini, Professore Associato di Diritto Bancario nell’Università LUISS G. Carli

Premio alla Carriera MOTIVAZIONE Per l’elevata professionalità, disciplina e dedizione al lavoro, qualità che gli hanno consentito di raggiungere importanti risultati nella sua carriera. Significativo è stato il suo contributo allo sviluppo del credito al consumo spesso portando innovazione e soluzioni operative di rilievo. Lodevole il suo impegno per rendere il settore più trasparente ed efficiente.

Germano Turinetto

(presidente Terfinance)

HA PREMIATO

Fabio Picciolini, segretario nazionale Adiconsum

Società più innovativa del settore MOTIVAZIONE Per la capacità di adattamento alle continue evoluzioni del mercato HA PREMIATO Robert Sinclair, direttore AMI (Association of Mortgage Intermediaries)

Miglior Finanziaria per gli intermediari

2 HA PREMIATO

Emanuele Marsiglia, direttore generale Bancassurance Popolari

3

Migliore Compagnia di assicurazione Protection per gli Intermediari

2 HA PREMIATO Marcella Frati, chairman MFC

3


SimplyBiz

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Mutui View

BNL è la Miglior banca per gli intermediari

Intervista a Saverio Cupolino, responsabile segmento individuals e partners di Flavio Meloni

S

implyBiz Awards 2011 ha premiato BNL - Gruppo BNP Paribas come Miglior banca per gli intermediari “per la considerazione e la sensibilità mostrata verso le reti terze”. Ne parliamo con Saverio Cupolino, responsabile segmento individuals e partners, che ha raccontato le strategie del gruppo, anche alla luce del nuova normativa sulla mediazione. A lui chiediamo: quali sono i punti di forza di BNL che hanno portato a questo importante riconoscimento? Il riconoscimento premia il lavoro quotidiano di una squadra dedicata e organizzata su più fronti: a livello centrale gestiamo la relazione con

gli intermediari, curando fra l’altro gli aspetti tecnici, operativi e legali. Sulla rete i nostri responsabili presso le aree presidiano la relazione con i partner locali, assicurando la necessaria consulenza e assistenza operativa. Si può aggiungere che BNL ha saputo affrontare l’ultimo anno di forti cambiamenti sul mercato della mediazione creditizia garantendo agli intermediari la continuità e la qualità del servizio? Sì. Abbiamo scelto di stare al fianco dei nostri partner garantendo il presidio dell’attività e, allo stesso tempo, innovativi strumenti di lavoro a servizio degli intermediari, anticipando le esigenze che emergeranno quan-

do il mercato sarà completamente in linea con le disposizioni del D.Lgs. 141/2010. Qualche esempio di innovazione? Abbiamo realizzato una piattaforma tecnologica che agevola l’attività di preventivazione e di presentazione delle pratiche di finanziamento in BNL garantendo il presidio centralizzato dell’operatività, per la banca e per i partners. Dopo pochi mesi dal rilascio del nuovo strumento, i nostri partners ci confermano la sua efficacia e possiamo ritenerci soddisfatti dei risultati ottenuti. Gli intermediari hanno scelto BNL, ma voi come scegliete i vostri partner? La selezione dei nostri partner è da sempre molto scrupolosa, già da tempo in linea con i nuovi dettami del D.Lgs. 141/2010: i criteri di selezione sono condivisi e formalizzati al nostro interno, a livello di rete e di singolo intermediario sul territorio. Con le nuove disposizioni normative BNL continuerà a selezionare con attenzione i suoi partner, anche se la nuova normativa garantisce un maggior controllo del mercato sugli operatori. Ci può illustrare in che modo BNL risponde alle richieste del mercato derivanti dal nuovo fronte normativo? BNL è al fianco dei propri partner anche con la disponibilità a un confronto continuo per migliorare il servizio nel rispetto delle norme di privacy e

Saverio Cupolino, responsabile segmento individuals e partners

trasparenza e la nostra nuova piattaforma tecnologica ne è un esempio. Inoltre l’ulteriore sinergia tra i diversi ambiti dell’attività, come ad esempio legale e IT, rappresenta un impegno costante a creare sempre più valore per i nostri partner. Cosa ci vorrebbe ancora per completare il quadro normativo per un comparto moderno ed efficiente? In riferimento alle tutele introdotte dalla nuova normativa e alla maggiore trasparenza prevista sul mercato, BNL ha da tempo avviato l’attività di allineamento alle nuove disposizioni anche se come tutti gli operatori siamo in attesa dei tempi certi di avvio della nuova struttura di mercato con le direttive dell’Organismo costituente. Il 2011 sarà sicuramente un anno ricco di soddisfazioni, coronato dal SimplyBiz Awards, che, sono certo, sarà lo stimolo per nuovi importanti successi da raggiungere insieme ai nostri partner.

VINCE IL1° PREMIO COME MIGLIOR RETE DI CONSULENTI CREDITIZI PRESTITI PERSONALI E CESSIONI DEL V° GRAZIE PER AVERCI VOTATO

800.564.999 Fabrizio Ridolfi, Responsabile sviluppo rapporti commerciali area partners, ritira il premio ai SimplyBiz Awards per BNL


SimplyBiz

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Mutui News

Conafi Prestitò lancia MutuoSulWeb

C

onafi Prestitò ha da poco lanciato “MutuoSulWeb” la nuova linea di business della finanziaria nel mercato dell’intermediazione on-line dei mutui. Al suo presidente e amministratore delegato Nunzio Chiolo, chiediamo: Cos’è MutuoSulWeb? Rappresenta una novità nel settore dell’intermediazione online dei mutui, in quanto non si avvale solo di un’interfaccia web ma si sviluppa attraverso un modello organizzativo e operativo articolato e completo. MutuoSulWeb segue il cliente sin dal primo contatto fino alla chiusura dell’operazione attraverso sia i nostri back office, call center e consulenti interni, sia la nostra rete di agenti in attività finanziaria, che da sempre si contraddistinguono per competenza e professionalità e sono pertanto in grado di fornire un servizio di grande qualità nella finalizzazione della pratica di mutuo. MutuoSulWeb costituisce la sintesi tra processo e consulenza per offrire al cliente la soluzione migliore. Come mai una finanziaria specializzata nella CQS ha deciso di en-

trare nel mondo dei mutui online? Riteniamo che l’intermediazione dei mutui online abbia ottime potenzialità di crescita e che si inserisca in modo sinergico nei programmi di sviluppo delle attività retail del nostro Gruppo. Crediamo infatti che replicare nel settore dei mutui online la nostra esperienza ventennale nel mercato del credito e nei finanziamenti con cessione del quinto significhi essere un modello innovativo ed alternativo rispetto agli attuali operatori, che intervengono in sostanza quali “comparatori” dei diversi prodotti disponibili senza offrire al cliente una consulenza veramente personalizzata sulle sue caratteristiche ed esigenze. Cos’è il Mortgage Credit System? È l’algoritmo finanziario di selezione guidata che abbiamo sviluppato e che ci contraddistingue, in quanto consente il confronto tra i diversi prodotti di mutuo offerti ed il profilo patrimoniale e reddituale del cliente, per fornire dunque, in base a logiche di fattibilità, una soluzione “Su misura” quella cioè più adatta alle caratteristiche e alle esigenze del consumatore.

L’intermediazione online dei mutui è un settore su cui puntate molto visto che avete anche acquisito recentemente il dominio Mutuo.it. Il canale web ha oggi una quota pari al 5% del mercato mutui italiano (circa 3 miliardi di euro su base 2010) e assume un ruolo sempre più fondamentale nelle scelte di investimento dei consumatori, motivo per cui riteniamo che la sua importanza aumenterà in modo sensibile in futuro. In tale ottica va dunque letto l’investimento del dominio Mutuo.it, per il quale è in corso il processo di integrazione nel nostro modello operativo. Pensate che nel prossimo futuro ci sarà spazio per ulteriori acquisizioni o partnership? Puntiamo a costruire un percorso di eccellenza e a posizionarci tra i principali operatori del mercato italiano. Siamo dunque aperti a valutare anche ipotesi di acquisizioni e alleanze, funzionali alle nostre strategie e compatibili con la nostra policy di garantire la massima attenzione e professionalità nei confronti del cliente e degli Istituti eroganti.

Avete anche avviato un Ufficio studi interno, con quale obiettivo? Il ruolo dell’Ufficio studi è di estrema importanza e centralità nel nostro modello operativo, in quanto funzionale sia alle strategie di sviluppo commerciale sia al rapporto con i nostri clienti. Costituisce inoltre un punto di riferimento per approfondimenti sulle principali tematiche del settore, tramite le nostre rubriche dedicate quali “l’esperto risponde”, “la guida mutuo”, “l’area news e primo piano”. L’Ufficio studi consente dunque di comprendere il mercato, cogliere aspettative e cambiamenti, e tarare quindi un’offerta che risponda al meglio alle esigenza della clientela. Che si intende per Conafi Index? Rappresenta uno strumento informativo strutturato su un sistema di indicatori di tendenza a breve termine che stiamo sviluppando sulla base dell’osservazione del mercato del credito immobiliare, del comportamento dei principali operatori e dei dati relativi al portafoglio dei prodotti da noi intermediati. f.m.

Debutto ufficiale di Auxilia Finance nell’assemblea di metà mandato della Fiaip di Leonardo Tintori, Amministratore delegato Auxilia Finance

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o scorso 25 giugno al Palacongressi di Riccione, in occasione dell’Assemblea di metà mandato della Fiaip, è stata inaugurata la prima convention di Auxilia Finance: l’occasione ufficiale nella quale la newco, di proprietà Fiaip, si è presentata ufficialmente sul mercato e agli associati della Federazione. È stato emozionante vedere tutti i primi collaboratori, oltre 200 operatori (mediatori creditizi) contrattualizzati ex novo in Auxilia in appena cinque mesi, e altrettanto entusiasmante è stata la grande partecipazione di delegati e associati a questo progetto che condividiamo con determinazione. L’atmosfera della convention, fortemente voluta da chi scrive, è stata informale e affabile: nessuna presentazione e nessuna auto referenza. Con la nostra squadra, sono state ricordate tutte le tappe di questi primi sei mesi di intenso lavoro, tesi a rendere Auxilia Finance compliant e coerente con quanto previsto dalla nuova normativa. Nel posizionare Auxilia Finance sul mercato della mediazione, abbiamo voluto evidenziare il forte spirito di squadra e i valori che hanno fatto la storia di Fiaip: serietà, trasparenza, correttezza e privacy. È stato emozionante condividere i 35 anni di vita della nostra Federazione con la gemmazione di Auxilia Finance,

La foto della prima tavola rotonda moderata da Donatella Righetti, direttore commerciale di Auxilia Finance, a cui hanno partecipato: Riccardo Colombo, responsabile funzione canali acquisitivi esterni Banco Popolare; Saverio Cupolino, responsabile individuals e partners Bnl; Paola Papanicolaou, responsabile canali alternativi Mps; Leonardo Tintori, Amministratore delegato di Auxilia Finance; Fabio Santoro, senior account manager Compass; Simona AntonangelI, manager grandi accordi CheBanca!; Luigi Quinzani, Kam partners Cariparma

e altrettanto significativo poter contare sulla presenza di partners bancari e finanziari. Particolarmente interessanti sono state le due tavole rotonde, che hanno avuto protagonisti e argomenti diversi, e relativi a tutto l’ampio perimetro della nostra bellissima attività. Moderate da Donatella Righetti, direttore commerciale di Auxilia Finance, le tavole rotonde hanno affrontato diverse tematiche. La prima ha tratto l’argomento del ruolo delle società di mediazione creditizia sul nuovo mercato 2012, assieme ai partner bancari e finanziari; cosa si aspettano

i partner stessi e come si stanno organizzando al proprio interno. Abbiamo ascoltato le posizioni di Banco Popolare, Bnl-Bnp, Banca Mps, Compass, CheBanca!, Cariparma, rappresentate rispettivamente da: • Riccardo Colombo, responsabile funzione canali acquisitivi esterni; • Saverio Cupolino, responsabile individuals e partners; • Paola Papanicolaou, responsabile canali alternativi; • Fabio Santoro, senior account manager; • Simona AntonangelI, manager grandi accordi;

• Luigi Quinzani, Kam partners. Nella seconda, assieme ai collaboratori (relationship manager di Auxilia Finance) Mario Raggi, Sara Crugnola e Massimiliano Giudici, sono stati discussi importanti argomenti: collaborazione e supporto alle agenzie immobiliari; processi di back office Auxilia; collocamento di prodotti assicurativi sulle reti di mediazione creditizia. In conclusione tre interventi inerenti al mercato: la nuova normativa (D.Lgs. 141/2010); i perimetri professionali del mediatore creditizio e relativi requisiti/ incompatibilità a cura di Angelo Peppetti, responsabile sezione crediti di Abi, Andrea Ciani dello studio legale Ciani e Alessandro Fracassi, Ad di Bpo gruppo Mutuionline. Altri collaboratori sono stati premiati dai partner bancari e finanziari, prima che – a conclusione della convention – tutta la prima linea salisse sul palco per essere presentata alla platea e omaggiata dopo l’importante sforzo profuso in questi mesi. Auxilia ha partecipato con un proprio stand per tutto il periodo dell’Assemblea di metà mandato Fiaip, assieme agli sponsor (bancari e non): un’ulteriore occasione per farsi conoscere, dare informazioni agli associati, e supportare i nuovi collaboratori in un clima di entusiasmo e cordialità.


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Decreto Ministero dell’Economia e delle Finanze

DIPARTIMENTO DEL TESORO DIREZIONE V Vista la legge 7 marzo 1996, n. 108, recante disposizioni in materia di usura e, in particolare, l’articolo 2, comma 1, in base al quale “il Ministro del Tesoro, sentiti la Banca d’Italia e l’Ufficio italiano dei cambi, rileva trimestralmente il tasso effettivo globale medio, comprensivo di commissioni, di remunerazioni a qualsiasi titolo e spese, escluse quelle per imposte e tasse, riferito ad anno degli interessi praticati dalle banche e dagli intermediari finanziari iscritti negli elenchi tenuti dall’Ufficio italiano dei cambi e dalla Banca d’Italia ai sensi degli articoli 106 e 107 del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, nel corso del trimestre precedente per operazioni della stessa natura”; Visto il proprio decreto del 25 marzo 2010, recante la “classificazione delle operazioni creditizie per categorie omogenee ai fini della rilevazione dei tassi effettivi globali medi praticati dalle banche e dagli intermediari finanziari”; Visto da ultimo il proprio decreto del 29 marzo 2011, pubblicato nella Gazzetta Ufficiale n. 73 del 30 marzo 2011 e, in particolare, l’articolo 3, comma 3, che attribuisce alla Banca d’Italia il compito di procedere per il trimestre 1° gennaio 2011 – 31 marzo 2011 alla rilevazione dei tassi effettivi globali medi praticati dalle banche e dagli intermediari finanziari; Avute presenti le “istruzioni per la rilevazione del tasso effettivo globale medio ai sensi della legge sull’usura” emanate dalla Banca d’Italia (pubblicate nella G.U. n. 200 del 29 agosto 2009); Vista la rilevazione dei valori medi dei tassi effettivi globali segnalati dalle banche e dagli intermediari finanziari con riferimento al periodo 1° gennaio 2011 – 31 marzo 2011 e tenuto conto della variazione, nel periodo successivo al trimestre di riferimento, del valore medio del tasso applicato alle operazioni di rifinanziamento principali dell’Eurosistema determinato dal Consiglio direttivo della Banca Centrale Europea, la cui misura sostituisce quella del tasso determinato dalla Banca d’Italia ai sensi del d.lgs. 24 giugno 1998 n. 213, in sostituzione del tasso ufficiale di sconto; Visti il D.L. 29 dicembre 2000, n. 394, convertito, con modificazioni, nella legge 28 febbraio 2001, n. 24, recante interpretazione autentica della legge 7 marzo 1996, n. 108, e l’indagine statistica effettuata a fini conoscitivi dalla Banca d’Italia e dall’Ufficio italiano dei cambi, condotta su un campione di intermediari secondo le modalità indicate nella nota metodologica, relativamente alla maggiorazione stabilita contrattualmente per i casi di ritardato pagamento; Vista la direttiva del Ministro in data 12 maggio 1999, concernente l’attuazione del decreto legislativo numero 29/1993 e successive modificazioni e integrazioni, in ordine alla delimitazione dell’ambito di responsabilità del vertice politico e di quello amministrativo; Atteso che, per effetto di tale direttiva, il provvedimento di rilevazione dei tassi effettivi globali medi ai sensi dell’art. 2 della legge n. 108/1996, rientra nell’ambito di responsabilità del vertice amministrativo; Avuto presente l’art. 62 del d.lgs. 21 novembre 2007, n. 231, pubblicato nella Gazzetta Ufficiale n. 290 del 14 dicembre 2007 che ha disposto la soppressione dell’Ufficio italiano dei cambi e il passaggio di competenze e poteri alla Banca d’Italia; Sentita la Banca d’Italia;

Decreta: Articolo 1

1. I tassi effettivi globali medi, riferiti ad anno, praticati dalle banche e dagli intermediari finanziari, determinati ai sensi dell’articolo 2, comma 1, della legge 7 marzo 1996, n. 108, relativamente al trimestre 1° gennaio 2011 – 31 marzo 2011, sono indicati nella tabella riportata in allegato (ALLEGATO A). Articolo 2 1. Il presente decreto entra in vigore il 1° luglio 2011.

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2. A decorrere dalla data di entrata in vigore del presente decreto e fino al 30 settembre 2011, ai fini della determinazione degli interessi usurari ai sensi dell’articolo 2, comma 4, della legge 7 marzo 1996, n. 108, come modificato dal D.L. 13 maggio 2011, n. 70, i tassi riportati nella tabella indicata all’articolo 1 del presente decreto devono essere aumentati di un quarto, cui si aggiunge un margine di ulteriori 4 punti percentuali. La differenza tra il limite e il tasso medio non può essere superiore a otto punti percentuali. Articolo 3 1. Le banche e gli intermediari finanziari sono tenuti ad affiggere in ciascuna sede o dipendenza aperta al pubblico in modo facilmente visibile la tabella riportata in allegato (ALLEGATO A). 2. Le banche e gli intermediari finanziari, al fine di verificare il rispetto del limite di cui all’articolo 2, comma 4, della legge 7 marzo 1996, n. 108, come modificato dal D.L. 13 maggio 2011, n. 70, si attengono ai criteri di calcolo delle “istruzioni per la rilevazione del tasso effettivo globale medio ai sensi della legge sull’usura” emanate dalla Banca d’Italia. 3. La Banca d’Italia procede per il trimestre 1° aprile 2011 – 30 giugno 2011 alla rilevazione dei tassi effettivi globali medi praticati dalle banche e dagli intermediari finanziari con riferimento alle categorie di operazioni indicate nell’apposito decreto del Ministero dell’Economia e delle Finanze. 4. I tassi effettivi globali medi di cui all’articolo 1, comma 1, del presente decreto non sono comprensivi degli interessi di mora contrattualmente previsti per i casi di ritardato pagamento. L’indagine statistica condotta a fini conoscitivi dalla Banca d’Italia e dall’Ufficio italiano dei cambi ha rilevato che, con riferimento al complesso delle operazioni facenti capo al campione di intermediari considerato, la maggiorazione stabilita contrattualmente per i casi di ritardato pagamento è mediamente pari a 2,1 punti percentuali. Il presente decreto sarà pubblicato nella Gazzetta Ufficiale della Repubblica Italiana. Roma, 27/06/2011 IL CAPO DELLA DIREZIONE (Giuseppe Maresca)

RILEVAZIONE DEI TASSI DI INTERESSE EFFETTIVI GLOBALI MEDI AI FINI DELLA LEGGE SULL’USURA (*)


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Decreto Ministero dell’Economia e delle Finanze

AVVERTENZA: AI FINI DELLA DETERMINAZIONE DEGLI INTERESSI USURARI AI SENSI DELL’ART. 2 DELLA LEGGE N.108/96, COME MODIFICATO DAL D.L. 70/2011, I TASSI RILEVATI DEVONO ESSERE AUMENTATI DI UN QUARTO, CUI S I AGGIUNGE UN MARGINE DI ULTERIORI 4 PUNTI PERCENTUALI. LA DIFFERENZA TRA IL LIMITE E IL TASSO MEDIO NON PUO’ SUPERARE GLI 8 PUNTI PERCENTUALI.

A decorrere dal decreto trimestrale del dicembre 2009, la metodologia di calcolo del TEG applica le modifiche introdotte con la revisione delle Istruzioni per la rilevazione emanate dalla Banca d’Italia nell’agosto 2009 (1). Le segnalazioni inviate dagli intermediari tengono anche conto dei chiarimenti forniti dalla Banca d’Italia, attraverso il sito internet, in risposta ai quesiti pervenuti (2).

(*) Per i criteri di rilevazione dei dati e di compilazione della tabella si veda la nota metodologica allegata al Decreto.

La rinnovata metodologia di calcolo ha comportato l’introduzione di alcune modifiche nella griglia dei tassi: viene data separata evidenza agli scoperti senza affidamento - in precedenza compresi tra le aperture di credito in conto corrente – ai crediti personali e agli anticipi e sconti; sono stati unificati i tassi applicati da banche e finanziarie per tutte le categorie di operazioni; sono state distinte tre tipologie di operazioni di leasing (“autoveicoli e aeronavale”, “immobiliare” e “strumentale”); sono stati separati i TEG pubblicati per il “credito finalizzato” e il “credito revolving”; la categoria residuale “altri finanziamenti” non prevede la distinzione per soggetto finanziato (famiglie o imprese).

Le categorie di operazioni sono indicate nel Decreto del Ministero dell’Economia e delle Finanze del 25 marzo 2010 e nelle Istruzioni applicative della Banca d’Italia pubblicate nella Gazzetta Ufficiale del 29 agosto 2009. RILEVAZIONE DEI TASSI DI INTERESSE EFFETTIVI GLOBALI MEDI AI FINI DELLA LEGGE SULL’USURA Nota metodologica La legge 7 marzo 1996, n. 108, volta a contrastare il fenomeno dell’usura, prevede che siano resi noti con cadenza trimestrale i tassi effettivi globali medi, comprensivi di commissioni, spese e remunerazioni a qualsiasi titolo connesse col finanziamento, praticati dalle banche e dagli intermediari finanziari. Il decreto annuale di classificazione delle operazioni emanato dal Ministero dell’Economia e delle Finanze ripartisce le operazioni in categorie omogenee attribuendo alla Banca d’Italia il compito di rilevare i tassi. La rilevazione dei dati per ciascuna categoria riguarda le medie aritmetiche dei tassi praticati sulle operazioni censite nel trimestre di riferimento. Essa è condotta per classi di importo; non sono incluse nella rilevazione alcune fattispecie di operazioni condotte a tassi che non riflettono le condizioni del mercato (ad es. operazioni a tassi agevolati in virtù di provvedimenti legislativi). Per le operazioni di “credito personale”, “credito finalizzato”, “leasing”, “mutuo”, “altri finanziamenti” e “prestiti contro cessione del quinto dello stipendio e della pensione” i tassi rilevati si riferiscono ai rapporti di finanziamento accesi nel trimestre; per esse è adottato un indicatore del costo del credito analogo al TAEG definito dalla normativa comunitaria sul credito al consumo. Per le “aperture di credito in conto corrente”, gli “scoperti senza affidamento”, il “credito revolving e con utilizzo di carte di credito”, gli “anticipi su crediti e sconto di portafoglio commerciale” e le operazioni di “factoring” - i cui tassi sono continuamente sottoposti a revisione - vengono rilevati i tassi praticati per tutte le operazioni in essere nel trimestre, computati sulla base dell’effettivo utilizzo. La rilevazione interessa l’intero sistema bancario e il complesso degli intermediari finanziari già iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 107 del Testo unico bancario. I dati relativi agli intermediari finanziari già iscritti nell’elenco di cui all’articolo 106 del medesimo testo unico sono stimati sulla base di una rilevazione campionaria. Nella costruzione del campione si tiene conto delle variazioni intervenute nell’universo di riferimento rispetto alla precedente rilevazione. La scelta degli intermediari presenti nel campione avviene per estrazione casuale e riflette la distribuzione per area geografica. Mediante opportune tecniche di stratificazione dei dati, il numero di operazioni rilevate viene esteso all’intero universo attraverso l’utilizzo di coefficienti di espansione, calcolati come rapporto tra la numerosità degli strati nell’universo e quella degli strati del campione. La Banca d’Italia procede ad aggregazioni tra dati omogenei al fine di agevolare la consultazione e l’utilizzo della rilevazione. Le categorie di finanziamento sono definite considerando l’omogeneità delle operazioni evidenziata dalle forme tecniche adottate e dal livello dei tassi di mercato rilevati.

Con riferimento ai prestiti contro cessione del quinto dello stipendio e della pensione di cui al D.P.R. 180/50, le modalità di assolvimento dell’obbligo della garanzia assicurativa di cui all’art. 54 del medesimo decreto, secondo quanto previsto dal Regolamento ISVAP n. 29 del 16 marzo 2009, non modificano la classificazione di tali operazioni stabilita dal D.M. emanato ai sensi dell’art. 2 comma 2 della L. 108/96. La disposizione del citato art. 54 del DPR 180/50, nello stabilire che gli istituti autorizzati a concedere prestiti contro cessione del quinto “non possono assumere in proprio i rischi di morte o di impiego dei cedenti” è unicamente volta ad escludere che i soggetti finanziatori possano rilasciare garanzie assicurative, attività riservata alle imprese assicurative autorizzate. A causa degli importanti scostamenti tra i tassi fissi e variabili rilevati nelle operazioni di leasing immobiliare, a partire dal decreto valido per il trimestre 1° aprile 2011 – 30 giugno 2011 l’indicazione delle operazioni di leasing immobiliare “a tasso fisso” e “a tasso variabile” è data separatamente al fine di evitare in tale comparto fenomeni di razionamento del credito (3). Data la metodologia della segnalazione, i tassi d’interesse bancari riportati nella tabella differiscono da quelli rilevati dalla Banca d’Italia nell’ambito delle statistiche dei tassi armonizzati e di quelle della Centrale dei rischi, orientate ai fini dell’analisi economica e dell’esame della congiuntura. Queste rilevazioni si riferiscono a campioni, tra loro diversi, di banche; i tassi armonizzati non sono comprensivi degli oneri accessori e sono ponderati con l’importo delle operazioni; i tassi della Centrale dei rischi si riferiscono alle operazioni di finanziamento di importo pari o superiore a 30 mila euro. Secondo quanto previsto dalla legge, i tassi medi rilevati vengono corretti in relazione alla variazione del valore medio del tasso ufficiale di sconto nel periodo successivo al trimestre di riferimento. A decorrere dal 1° gennaio 2004, si fa riferimento alle variazioni del tasso applicato alle operazioni di rifinanziamento principali dell’Eurosistema determinato dal Consiglio direttivo della Banca Centrale Europea, la cui misura sostituisce quella della cessata ragione normale dello sconto. Come prescrive la legge, il limite oltre il quale gli interessi sono da considerarsi usurari si ottiene aumentando i tassi medi di un quarto e aggiungendo un margine di ulteriori quattro punti percentuali. La differenza tra il limite e il tasso medio non può essere superiore a otto punti percentuali. §§§ Rilevazione degli interessi di mora

Le classi di importo riportate nella tabella sono aggregate sulla base della distribuzione delle operazioni tra le diverse classi presenti nella rilevazione statistica; lo scostamento dei tassi aggregati rispetto al dato segnalato per ciascuna classe di importo è contenuto.

Nell’anno 2002 la Banca d’Italia e l’Ufficio italiano dei cambi hanno proceduto a una rilevazione statistica riguardante la misura media degli interessi di mora stabiliti contrattualmente. La rilevazione ha riguardato un campione di banche e di società finanziarie individuato sulla base della distribuzione territoriale e della ripartizione tra le categorie istituzionali. In relazione ai contratti accesi nel terzo trimestre del 2001 sono state verificate le condizioni previste contrattualmente; per le aperture di credito in conto corrente sono state rilevate le condizioni previste nei casi di revoca del fido per tutte le operazioni in essere. In relazione al complesso delle operazioni, il valore della maggiorazione percentuale media è stato posto a confronto con il tasso medio rilevato.

(1) Le nuove Istruzioni sono pubblicate in Gazzetta Ufficiale del 29 agosto 2009 n. 200 e sul sito della Banca d’Italia (www.bancaditalia.it/vigilanza/contrasto_usura/Normativa/Istr_usura_ago_09-istruzioni. pdf).

(2) www.bancaditalia.it/vigilanza/contrasto_usura/Normativa/istr_usura_faq.pdf (3) Al riguardo, la Banca d’Italia ha condotto una specifica indagine presso gli intermediari operanti nel comparto.

La tabella - che è stata definita sentita la Banca d’Italia - è composta da 25 tassi che fanno riferimento alle predette categorie di operazioni.


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Conosci te stesso per crescere

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l personal brand è l’unica cosa che garantisce la tua qualità e la tua promessa di valore in quello che fai. Il personal brand è quello che gli altri si aspettano da te, è quello per cui sei conosciuto. Come, ad esempio, le auto Volkswagen sono sinomino di sicurezza e il marchio Apple significa “think different”. Si dice spesso “la tua reputazione ti precede!”. Avere una reputazione dà sicuramente potere, è quella che spesso ti permette di essere chiamato da potenziali clienti, da business partners, o ti consente di partecipare a eventi sociali. Per costruire una reputazione che possa ben posizionarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi, è importante capire cosa ti rende “diverso”, “eccezionale” e “affascinante”, e quello che ti aiuta ad attirare costantemente l’attenzione degli altri. Ti voglio sottoporre questo esercizio, che puoi anche fare sotto l’ombrellone o su una bella amaca in campagna... È un esercizio che esige concentrazione, perché richiede che tu pensi attentamente, e in modo intenso, a chi sei e a cosa ti rende unico. Anche se conosci già la tua personalità, o ritieni di essere una persona introspettiva, questo esercizio richiede comunque attenzione e sforzo. Non solo, è importante avere una mente aperta, dal momento che pensare a sé con obiettività non è sicuramente semplice. Per incoraggiarti ti racconto una storia... È la storia di un uomo, Chris Ginistry, a capo di una società di comunicazione piuttosto unica nel suo genere. Questo signore ha focalizzato la propria strategia di business sulla sua visione: ovvero creare un mondo in cui tutti, indipendentemente dal reddito, hanno accesso ai benefici della tecnologia. Il suo obiettivo era quello di diventare un leader nella rivoluzione sociale che porta i benefici della tecnologia a quelli che ne hanno bisogno. Oggi la sua società è una delle principali in Europa. Nel corso degli anni, tuttavia, Ginistry si è trovato spesso nelle condizioni di dover dire di no a opportunità di business non rilevanti per il suo brand: più di una volta, infatti, gli è stato chiesto di occuparsi di comunicazione per società di cosmetica piuttosto che di moda. Questa sua scelta, di rimanere fedele al suo obiettivo originario, lo ha portato a dei risultati significativi. Oggi Ginistry sta pensando a come espandere il proprio business rimanendo fedele al proprio brand, ma con l’obiettivo di ampliarlo: tra le varie idee, c’è quella di aprire un ristorante in cui gli esperti, manager del settore IT, si possano incontrare per continuare a far crescere il settore.

Prova a pensare: Qual è la mia visione___________________________________ Quali sono gli obiettivi per la mia carriera___________________ Quali sono i miei valori________________________________ Qual è la mia passione_________________________________ Cosa mi rende diverso_________________________________ Il mio personal brand è________________________________ Queste domande fanno parte di un processo che si richiede a un’azienda quando ha la necessità di lanciare o modificare un brand, anche di prodotto. Ritengo che questo processo lo si possa agevolmente applicare anche a proposito del proprio personal brand. Rispondendo a queste domande in modo serio, potrai avere una percezione del tuo brand. Attenzione: questo processo non è così semplice! Molte persone hanno difficoltà perché troppo concentrate nelle proprie attività quotidiane, fanno fatica a “staccarsi” e quindi a pensare alla propria visione. Non scoraggiarti se questo esercizio richiede tempo.

Questa storia ci vuole indicare quant’è importante capire la propria visione e i propri obiettivi, altrimenti difficilmente si potranno ottenere risultati. Il rischio infatti è che se non si conoscono bene gli obiettivi si rischia di intraprendere attività completamente diverse, o disperdere energia e investimenti. Il vantaggio di avere obiettivi è riuscire a mantenere la focalizzazione. Pensate a Madonna, un incredibile personal brand... fin da giovane aveva le idee chiare: “O divento una cantante famosa, o una ballerina famosa oppure mi faccio suora!” Molte persone però, da giovani, non conoscono i loro obiettivi nella vita professionale, ma hanno bisogno di verificare le diverse possibilità e sperimentare diversi scenari, prima di decidere concretamente verso cosa focalizzarsi. Un altro aspetto molto importante, da non sottovalutare, è la propria passione, capire quello che ti dà energia...senza passione non si ottengono risultati! Impara a comunicare il tuo brand... solo in questo modo potrai determinare il destino della tua carriera.

Buon Ferragosto!



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