SimplyBiz Febbraio 2011 by Flavio Meloni

Mensile diretto da Flavio Meloni

SimplyBiZ

L’unica rivista per i professionisti della consulenza creditizia e immobiliare Anno 2 - N. 2 Febbraio 2011

Cosa c’è di nuovo nel mercato mutui? Italia, Usa e Europa a confronto

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implyBiz ha organizzato la sua prima Tavola Rotonda a porte Le TAVOLE ROTONDE SimplyBiz chiuse ed è nostra intenzione organizzarne altre su temi specifici nel corso del 2011, in modo che SimplyBiz possa sempre COSA C’È DI NUOVO NEL MERCATO MUTUI? essere il portavoce del mercato. ITALIA, USA ed EUROPA A CONFRONTO L’obiettivo di questa Tavola Rotonda è stato di creare un confronto fra alcuni operatori del settore sull’outlook 2011, guardando al mercato mutui da diversi punti di vista. Sono stati pertanto invitati panelist diversi per favorire lo scambio di opinioni utili per portare benefici, spunti concreti ai nostri lettori e al mercato. A questa prima Tavola Rotonda sono intervenuti: Coleman Kendall, economista americano di Understanding the Market, Enzo Morgese, Director Cartolarizzazioni di Crédit Agricole CIB, Luca Gotti, Responsabile retail di Banca Popolare di Bergamo, Fabrizio Patti, Head of asset and liabilities products di Barclays, Massimo Porega, Responsabile area Non Banking di Unicredit Family Financing e Fabrizio Ridolfi, Head of Retail Financial Partners agreements di BNL. La Tavola Rotonda è stata moderata da Flavio Meloni, che ha stimoBanca Popolare di Bergamo, Barclays, Bnl, Crédit Agricole CIB, Understanding the Market, Unicredit lato i panelist su cosa c’è di nuovo su questo mercato e su cosa gli operatori invitati si attendono in termini di innovazione, opportunità : Flavio Meloni e minacce alla crescita. Da sottolineare due interventi di operatori “non fabbriche mutuo” che hanno portato il loro punto di vista sul mercato americano dei mutui (Coleman Kendall) e sul tema delle cartolarizzazioni e del funding (Enzo Morgese). a pag. 9 Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Moderatore

I requisiti organizzativi delle nuove società di mediazione creditizia

n fattore decisivo della nuova disciplina della mediazione creditizia è indubbiamente costituito dalla declinazione che verrà data nella normativa regolamentare alla ﬁgura dei “collaboratori” delle società di mediazione creditizia prevista dal nuovo art. 128-novies del T.U.B. Uno dei quesiti da porsi è: il “collaboratore” potrà essere esclusivamente la persona ﬁsica che opera con un contratto di “collaborazione”, o se piuttosto il Legislatore ha utilizzato il termine “collaboratore” in un’accezione più ampia e tale da ricomprendere anche altre forme di lavoro autonomo. Ma se i “collaboratori” sono (o, meglio, saranno) una categoria che ricomprende chiunque collabori a vario titolo con la società di mediazione, appare necessario domandarsi quanto ampia possa essere tale categoria. continua a pag. 17

Malattie gravi: una copertura importante diffusa quasi esclusivamente nei pacchetti CPI

on molti consulenti del credito conoscono la copertura malattie gravi. A spiegare cos’è importante sapere per poterla vendere al meglio è il riassicuratore RGA. È presente in molte delle polizze Creditor Protection (CPI) disponibili sul mercato, ma pochi consulenti, in realtà, conoscono bene le potenzialità e come si deve vendere questo prodotto. Il prodotto ha avuto un enorme successo nel Regno Unito: gli assicuratori liquidano più di 400 milioni di sterline all’anno per questi sinistri. continua a pag. 3

Questo mese Assicurazioni View Creditor Protection nelle Banche di Credito Cooperativo 2

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Operatori View Il nuovo mondo di Star Fin International 4

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A poco più di tre anni dalla nascita, Creacasa si racconta Pag.

MedioFimaa, il mercato del credito 2010 e 2011 Pag.

Cessione del V View Operare con successo nella Cessione del V Pag.

Prestiti Vitalizi View Una soluzione ﬁnanziaria per le esigenze dei senior

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Non performing loans: nuova area di business per gli agenti immobiliari? Pag.

22 Marzo 2011 | ore 12.45 - 14.45

Mutui View

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Programma: 12.30 registrazione e cocktail di benvenuto 12.50 welcome speech Marcella Frati, chairman SimplyBiz Creando soluzioni per Finanziarie, reti di Consulenti Creditizi e Banche Roberto Scorzoni, Presidente e direttore generale Techub

Vantaggi operativi e funzionali di Creditolab: il punto di vista di un utilizzatore

In gennaio la richiesta di mutui con cap sale del 15% Pag.

Trasparenza e Credito ai consumatori Trasparenza, tutela del consumatore ma anche un modo per distinguersi Pag.

Alessio D’Arpa,

Direttore organizzazione e operations Dynamica Retail La partecipazione è gratuita ma con un numero di posti limitato. Per registrarsi contattare SimplyBiz al tel: 02.48731524 oppure mandare un’email a SimplyBiz@SimplyBiz.it

Decreto MEF 3 febbraio 2011, n.117 Alessandro Bey Pag.

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Creditor Protection nelle Banche di Credito Cooperativo

Innovare per migliorare e calmierare il mercato

di Mauro Carrozza | Responsabile dei servizi di Bancassicurazione della Banca di Credito Cooperativo Agrobresciano

partire dal 2007 il collocamento di polizze del tipo “Creditor Protection Insurance”, per brevità comunemente definite “CPI”, si è progressivamente diffuso anche negli istituti di credito di minori dimensioni e specificamente nelle Banche di Credito Cooperativo e nelle Casse Rurali. Si è trattato, in buona sostanza, di un evidente allineamento alle strategie distributive di prodotti assicurativi affermate con pragmatica convinzione non solo dalle banche di grandi e medie dimensioni ma anche, e soprattutto, dalle altre società finanziarie autorizzate all’erogazione del credito. Con una significativa caratterizzazione positiva: non si sono registrati, salvo casi particolari e isolati, episodi di “ipertrofizzazione provvigionale” delle polizze proposte, inequivocabile segnale di una permanente volontà di reale ed efficace servizio nel confronti della propria clientela. Né la sottoscrizione della polizza abbinata al finanziamento è divenuta condizione “sine qua non” per l’ottenimento e l’erogazione delle stesso. Scelte del resto imprescindibili per banche che fanno del rapporto speciale con il cliente e con il territorio non semplicemente un vanto a uso promozionale, ma la reale leva a cui agganciarsi pervicacemente per continuare a “stare” su un mercato sempre più competitivo e globalizzato. Ciò premesso va altresì invece rilevato che, il più delle volte, la struttura delle polizze proposte nelle piccole banche non ha nulla di originale rispetto a quanto messo in campo dai competitors di settore. Non sono solamente del tutto simili le tipologie delle garanzie offerte, ma praticamente uguali le condizioni di operatività in termini di franchigie, carenze e termini di copertura. Lecito forse sarebbe stato attendersi uno sforzo, se non di maggior personalizzazione, quanto meno di adattamento del prodotto

proposto alle caratteristiche di una clientela portatrice di peculiarità proprie e peraltro ben note alla banca collocatrice stessa. Il medesimo discorso vale per le metodiche di collocamento delle polizze, il cui pagamento alla fine risulta quasi sempre finanziato (cioè va ad aumentare l’entità del finanziamento richiesto per una somma pari al premio unico e anticipato per l’intera durata del piano di rientro, con un conseguente e proporzionale incremento della rata periodica). Beninteso, tutto questo non fa assolutamente venir meno l’utilità della polizza in questione, ma non si può negare che, almeno in questo settore, ogni forma di eccessiva “standardiz-

zazione distributiva” rechi con sé il rischio di opacizzare appunto la finalità reale per cui il cliente decide di accollarsi un costo al fine di limitare un possibile rischio. E a proposito di “standardizzazione distributiva”, due elementi meritano infine uno sprazzo di “curiosa” riflessione. Le polizze abbinate ai mutui ipotecari estendono inizialmente le loro coperture, di norma, fino a un massimo di 10 anni dalla data di sottoscrizione; il premio, incassato anticipatamente in un’unica soluzione dalla compagnia assicuratrice, viene quindi finanziato tramite il mutuo, la cui durata media si aggira oggi tra i 15 e i 20 anni. La conseguenza è intuitiva: all’undicesimo anno la copertura cessa, ma il cliente sta an-

cora pagando il premio, “annegato” nella sua rata periodica. E se vuole prorogare la garanzia, ammesso che la compagnia assicuratrice dia in quel momento l’assenso, deve aggiungere il pagamento di un ulteriore premio, che di fatto, per le sue tasche, va ad affiancarsi, anzi a cumularsi al precedente. L’altro aspetto è che le polizze CPI, per come sono congegnate, possono essere collocate solo dall’ente che eroga il finanziamento. Di fatto quindi niente concorrenza e nemmeno confronti tra diversi assicuratori, come avviene invece per gli altri prodotti assicurativi (le polizze Rca, per citare le più diffuse, ma anche, ad esempio, per le polizze incendio dell’abitazione, spesso accese proprio in coincidenza di un mutuo). Elemento questo tutt’altro che secondario in tema di trasparenza, se accettiamo la tesi sostenuta da autorevoli fonti giuridiche: dato l’obiettivo generale di mettere il soggetto in condizione di effettuare scelte consapevoli, la trasparenza non attiene solo alla sfera della leggibilità del testo contrattuale ma anche alla reale e agevole possibilità di effettuare la comparazione tra prodotti simili proposti da diversi intermediari. La soluzione di tali problematiche, ovvero l’innovazione di prodotto, non passa però per le banche, confinate di fatto al mero ruolo di intermediari, ma sta alle compagnie assicuratrici. Anche ricorrendo a scelte magari poco gradite per gli intermediari stessi, come la proposizione delle polizze CPI come contratto in forma individuale e a premio annuo ricorrente in luogo del vincolante premio unico anticipato. E magari mettendolo a disposizione di tutta la filiera della rete distributiva, agenti compresi. Ne potrebbero scaturire effetti “calmieratori” tali da rendere assai meno “necessari” gli interventi regolamentari dell’Organo di Vigilanza del settore, di grande attualità proprio in queste settimane.

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News in brief Banca d’Italia, disposizioni in materia di Trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e finanziari. Correttezza delle relazioni tra intermediari e clienti Il provvedimento recante le nuove disposizioni, che sarà pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale e sul Bollettino di Vigilanza della Banca d’Italia, nasce da quanto disciplinato nel “Titolo I del decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141, e successive modificazioni, e ha sostituito il Capo II del Titolo VI del Testo unico bancario per recepire la direttiva 2008/48/CE sui contratti di credito ai consumatori. Con questo provvedimento vengono quindi emanate nuove disposizioni in materia di credito ai consumatori, come spiega lo stesso Governatore Mario Draghi, nella comunicazione che lo accompagna.

Banco Popolare, successo dell’aumento di capitale

Si è conclusa lo scorso 11 febbraio l’offerta in opzione di 1.122.980.404 azioni ordinarie di nuova emissione del Banco Popolare. Lo ha reso noto il gruppo, precisando che dal 17 gennaio sono state sottoscritte 1.120.874.811 azioni, pari al 99,812% di quelle offerte, per un controvalore complessivo di 1.983.948.415,47 di euro.

Genworth Financial INDEX 2010, in Italia più di una famiglia italiana su tre è vulnerabile dal punto di vista finanziario Il nostro paese si posiziona così al quarto posto nella classifica di Genworth Financial che analizza la vulnerabilità finanziaria di 18 paesi in tutto il mondo. Dopo qualche miglioramento nel 2009, nel 2010 l’Italia ha mostrato un inasprimento del livello di vulnerabilità tanto che, nell’ultimo anno le famiglie finanziariamente sicure sono passate dal 4% del 2009 al 3%. Carlo Cortella, managing director southern and eastern Europe di Genworth Financial ha commentato i dati: “Dal trend del Genworth Index è chiaro che gli effetti della crisi finanziaria continuano a influenzare il risparmio delle famiglie, ma anche la possibilità di onorare i propri impegni di spesa corrente”.

Unicredit, Moustier vice direttore generale

Il consiglio di amministrazione di UniCredit ha deliberato all’unanimità la nomina di Jean Pierre Mustier a vice direttore generale e responsabile della divisione corporate & investment banking (CIB) di UniCredit, con decorrenza dal 14 marzo 2011. Jean Pierre Mustier sarà a diretto riporto dell’amministratore delegato, Federico Ghizzoni, e farà parte dell’executive management committee.

Spagna, mutui a rischio per 100 miliardi di euro

Le banche e le casse di risparmio spagnole hanno concesso mutui a rischio per oltre 100 miliardi di euro, prima del 2008. Lo scrive il quotidiano El Pais, dicendo che le ipoteche concesse dall’80% al 100% del valore delle case rappresentano circa il 20% del totale dei mutui accesi e presentano una morosità del 6,1%, il triplo della media.

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Malattie gravi: una copertura chiave nella Creditor Protection, ma quanti la conoscono? di Roberto Rizzo | director, business development RGA International Reinsurance Company Limited | Rappresentanza Generale per l’Italia

uanti consulenti del credito conoscono la copertura malattie gravi? Il riassicuratore americano RGA, presente sul mercato italiano da molti anni, spiega cos’è importante sapere della copertura malattie gravi per poterla vendere al meglio. La copertura malattie gravi è presente in molte delle polizze Creditor Protection (CPI) disponibili sul mercato, ma pochi consulenti creditizi in realtà,

Roberto Rizzo conoscono bene le potenzialità e come si deve vendere questo prodotto. Il prodotto Malattie gravi ha avuto un enorme successo in diversi mercati in termini di volume di vendita e servizio ai clienti. Ad esempio, nel Regno Unito gli assicuratori liquidano più di 400 milioni di sterline all’anno per sinistri Malattie gravi. Nella copertura Malattia Grave, la somma assicurata in caso di liquidazione è concordata al momento dell’emissione della polizza e il ruolo dell’attuario si limita a calcolare la probabilità che l’evento accada negli anni futuri (non avviene così invece per altre polizze). A tal ﬁne, l’attuario costruirà una tabella di tassi d’incidenza, basata su dati disponibili, età e sesso, per stimare la probabilità che un individuo possa incorrere in un sinistro l’anno successivo. Molti esempi di tavole di tassi d’incidenza disponibili nei vari mercati si basano su statistiche pubblicate soprat-

tutto da enti pubblici, relative a ricoveri ospedalieri. Quando si valuta la garanzia Malattie Gravi alcuni fattori devono essere presi in considerazione, come ad esempio: Malattie coperte. A volte, i dati potrebbero non essere disponibili, oppure nei dati potrebbero comparire malattie che danno luogo a un evento che però non è compreso nel prodotto assicurativo in valutazione (esempio alcune forme minori di cancro). Sottoscrizione. In quale misura andrebbe ridotto il numero di eventi attesi, considerando che la popolazione assicurata rappresenta un sottoinsieme della popolazione generale, e quindi con una probabilità di evento minore rispetto a quest’ultima? Selezione. La popolazione che acquista una polizza assicurativa generalmente fa parte di una classe socio-economica elevata e, di conseguenza, le condizioni di salute sono migliori rispetto alla media Eventi multipli. La maggior parte delle polizze paga all’assicurato esclusivamente il primo evento, anche in caso di accadimenti multipli. Nei dati disponibili, solitamente, gli eventi non sono dettagliati per singola testa, e si rischia di sovrastimare la frequenza di accadimento. Nei casi di morti improvvise, ad esempio, (quando cioè una persona colpita da infarto che muore prima di giungere all’ospedale) non è inclusa nei dati ospedalieri, ma devono essere presi in considerazione dal punto di vista attuariale. Ulteriori fattori di selezione, come ad esempio rischio fumatori e non fumatori. L’inﬂusso di questo fattore spesso non è desumibile dai dati statistici disponibili, perciò l’impatto dovrà essere valutato in relazione alle diverse performance delle due classi. Impatto dell’antiselezione. Gli assicurandi potrebbero collocarsi in una fascia di popolazione particolarmente rischiosa ed essere a conoscenza di fatti

ignoti alla Compagnia. di non liquidare il sinistro e con- è una eventualità che anche l’atQuando una Compagnia offre testare la valutazione medica. tuario deve tenere in consideratassi di premio garantiti l’anda- Aspetti Legali zione nello svolgimento della sua mento futuro dei sinistri merita Data la complessità delle defini- funzione. particolare attenzione. Gli anda- zioni e le problematiche descrit- Cosa deve fare un assicuramenti passati sono spesso dispo- te, non ci si deve sorprendere tore per sviluppare un pronibili, ma nulla vieta che quelli fu- del rischio reputazionale legato dotto Malattie gravi che sia turi si discostino da quelli storici. alla tipologia di prodotto. Tale vendibile con successo dai Tralasciando gli aspetti attuariali, possibilità potrebbe aggravarsi consulenti? vi sono tutta una serie di fatto- nei casi in cui l’assicurato sia sta>> chiarezza nella descriri cruciali che hanno un impatto to reticente nel fornire alcune zione delle garanzie e delle sull’andamento futuro dei sini- informazioni al momento della esclusioni; stri. sottoscrizione. In alcuni merca>> coincidenza tra il pricing Aspetti Clinici ti questi fattori hanno portato della Compagnia e gli obietI miglioramenti delle tecniche a un numero elevato di sinistri tivi di marketing; diagnostiche in campo medico rifiutati dovuti a contestazioni >> massima corrispondenhanno come conseguenza che per l’importanza e il valore delle za tra definizioni di polizza e alcune patologie siano rilevate informazioni taciute. Negli Stati definizioni cliniche; sempre con maggiore anticipo. Uniti, a causa dello specifico si>> validazione dei sinistri Un esempio per tutti il cancro. stema giuridico, dei costi legali e su basi oggettive; Questo fenomeno potrebbe dell’attitudine punitiva delle Cor>> capacità di riconciliare rappresentare un incremento ti, molte Compagnie sono restie i progressi in campo clinico di sinistri per la Compagnia, ma a offrire il prodotto. La necessità con le caratteristiche del potrebbe anche favorirne una di dover riconoscere alcuni siniprodotto. riduzione nel caso in cui il can- stri non sicuramente liquidabili cro diagnosticato non sia così secondo le condizioni di polizza, È importante ricordare che non grave da poter dar corso è necessariamente utile alla liquidazione secondo estendere la definiziola definizione utilizzata ne di una malattia il più in polizza. Allo stesso Incidenza per sesso principali possibile al fine di evitare tempo, però, potrebbe Malattie Gravi qualsiasi tipo di contegenerare dispute e instazione. soddisfazione da parte Tale atteggiamento, inTipologia dell’assicurando, infatti Tipologia MALATTIA UOMO DONNA Garanzie MALATTIA offerte UOMO MALATTIA UOMO DONNA Garanzie premio fatti, offerte rischia didi rendere di premio lo stesso avrebbe poil prodotto troppo comtuto beneficiare delplesso per la vendita e la liquidazione se non difficile da comprendere CANCRO si fosse prontamente 79% 54% per il pubblico. curato o sottoposto Una buona definizione a esami di controllo. di Malattie gravi richiede Questo tipo di evento esclusioni e clausole che ATTACCO DI CUORE 20% 2% potrebbe rappresentare leghino la liquidazione una pubblicità negativa alla “gravità’” dell’evento. e quindi danneggiare la È importante capire reputazione delle imS C L E R O S I bene questa copertura e MULTIPLA 6% 9% prese del settore. In saper presentarla bene al un mondo che cambia, cliente. anche le cure delle maI consulenti creditizi polattie stanno cambiando trebbero trovare in queICTUS 8% 5% e migliorando. Se, ad sto prodotto, sopratesempio, un medico dotutto quando venduto vesse diagnosticare un all’interno del pacchetto infarto che tuttavia non OPERAZIONE CPI importanti oppor6% 1% AL CUORE è tanto grave da essere tunità di vendita, ma per indennizzabile secondo farlo con successo è fonle condizioni di polizza, damentale poterne spiepossiamo ragionevolTUMORE BENIGNO 3% 3% gare al cliente nel modo AL CERVELLO mente credere che la migliore il valore. Compagnia si troverebbe in una situazione dif- Fonte: Aviva ficile qualora decidesse

Spese Spese DONNA di emission di emission

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Il nuovo mondo di Star Fin International SpA

A febbraio la prima convention di presentazione dell’innovativo piano industriale 2011-2012

 Star Fin International

SpA ha presentato il 1 febbraio 2011 presso la sede di Milano in Via Losanna 16 il proprio piano industriale 2011/2012 con i progetti e le dinamiche di crescita.

società dedicata (Capital Money Consumer) per la vendita dei prodotti di cessione del quinto e prestiti personali. La rete Star Fin International opera in modo specializzato nella cessione del quinto. Il mercato mutui e il

a giornata è stata aperta dal presidente Federico Cancarini che è successivamente intervenuto su “La strategia di Star Fin nella Cessione del V°”, a cui sono seguiti interventi del presidente di Capital Money, Sergio Merisio, che ha parlato della filosofia di innovazione del Gruppo, e del direttore commerciale di Star Fin International, Mariano Borrelli, che ha spiegato in dettaglio la strategia commerciale e l’ha anche raccontata a SimplyBiz. Cosa prevede il nuovo piano industriale? Il nuovo piano tiene conto delle rilevanti novità legislative: il mercato si è sviluppato nel passato in maniera confusa con reti di vendita non controllate. Il nostro obiettivo è quello di creare una rete di vendita diretta e controllata, che dia un servizio di qualità al cliente e assistenza continua al collaboratore. Star Fin International ha già intrapreso un piano di sviluppo commerciale e di reclutamento su tutto il territorio nazionale per creare una rete di vendita composta da circa 200 nuovi “collaboratori” in aggiunta a quelli già oggi operativi e in sintonia con quanto prevede il decreto legislativo 141, che norma l’attività degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi. Come inciderà il piano nei rapporti tra la rete Star Fin e quella di Capital Money? Le due reti sono distinte, la storica rete di Capital Money opera prevalentemente nel mondo dei mutui ed è assistita da una

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno I n. 3 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

Mariano Borrelli | Star Fin

mercato cessione del V° hanno caratteristiche differenti che richiedono professionalità speciﬁche e perciò le reti Capital Money e Star Fin non sono per nulla concorrenti.Quali target di crescita per la vostra rete sono previsti dal piano? Entro il 2012 l’azione di reclutamento e di sviluppo, che si concluderà presumibilmente entro il quarto trimestre del 2011, porterà per il biennio 2011-2012 a un aumento consistente dei volumi intermediati e questo sia nel comparto della cessione del quinto sia in quello del prestito personale. La nostra previsione è quella di arrivare a un liquidato pari a 150 milioni di euro di cessione, dove in termini di ripartizione settoriale i dipendenti pubblici rappresenteranno il 45%, i privati il 20% e i pensionati peseranno per il 35%, e a 10 milioni di euro di prestiti personali, con una percentuale del 50% di clienti lavoratori dipendenti e 40% di autonomi e un 10% da altre tipologie di lavoratori.

Come pensate di organizzare la vostra struttura commerciale per raggiungere gli obiettivi 2012? La struttura commerciale, in divenire, avrà diversi livelli di funzioni in base alle esperienze lavorative dei singoli collaboratori, e ai volumi da loro prodotti durante il mandato, e verrà remunerata con un sistema provvigionale altamente incentivante. La struttura riporterà a tre referenti aziendali dislocati nelle macroaree Nord, Centro e Sud (isole comprese) secondo un sistema che permette avanzamenti di carriera. Sul tema formazione cosa prevede il piano industriale? In base al nostro nuovo piano industriale, la direzione di Star Fin International  si prenderà carico della formazione dei collaboratori a tutti i livelli di funzione, tramite corsi a cadenza mensile. Per i collaboratori prevediamo, ad esempio, i seguenti corsi: “Tecnico Cessione del V”, “Tecnico Assicurativo e iscrizione alla sez. E del Rui”,e “Tecniche di Vendita”. Per i Supervisor, invece, offriamo corsi più speciﬁci come: “Il ruolo del Supervisor”, “Leadership” e “Tecniche di Selezione e Reclutamento”. Anche per gli area manager abbiamo sviluppato corsi su misura: “Il ruolo dell’Area Manager”, “Public speaking e Gestione aula di formazione”, “Corso avanzato di Tecniche di Selezione e Reclutamento”, “Corso di Budgeting”. Come affrontate il tema “nuovi clienti”? Ai collaboratori saranno sistematicamente distribuiti nominativi di clienti provenienti dai canali di marketing diretto i quali hanno manifestato interesse per un prodotto di prestito. Il collaboratore, preventivamente addestrato, dovrà contattare telefonicamente in

tempo reale il nominativo assegnatogli, ﬁssare l’appuntamento e nel medesimo rilevarne le esigenze. Quali modalità operative per il prodotto cessione del quinto sono previste dal vostro piano 2012? Siamo dotati di un back ofﬁce altamente specializzato in gra-

do di risolvere le problematiche poste dai collaboratori sin dalla fase di preventivazione e di un sistema informatico di tipo gestionale, che permette al collaboratore di interagire in tempo reale con il personale di back ofﬁce e di monitorare l’andamento della pratica in tutti gli stati di avanzamento.

Organigramma delle principali partecipazioni di Star Fin International SpA

Società editrice MarcellaFrati Communications srl Piazza Liberty, 8 20121 Milano P.IVA 06578930965 Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro. Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro. info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511 I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 12 Febbraio 2010. © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

Pubblicità MarcellaFrati Communications srl Piazza Liberty, 8 20121 Milano P.IVA 06578930965 info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Stampa Associazione Padre Monti Via Legnani, 4 Saronno

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Operare con successo nella Cessione del V

o scorso 14 gennaio, a Napoli nel centro congressi dell’Hotel Oriente, si è tenuto l’evento “Operare con successo nella Cessione del V”, organizzato da Servizi Integrati e da SimplyBiz. L’evento è stato un’occasione di confronto dedicata a tutti coloro che operano nel settore della Cessione del V dello stipendio e della pensione, in cui sono stati presentati due libri utili agli operatori: “La cessione del quinto dello stipendio” (seconda edizione, Edizioni Simone) scritto da Gaetano Burrattini (amministratore Servizi Integrati) e Federico Luchetti (dirigente MEF), e il testo “L’arte di Vendere con Successo”, di Tom Bird e Jeremy Cassell, pubblicato in Italia da MFC Editore, e presentato da Marcella Frati. Dopo l’intervento di Gianluca Turolla (direttore didattico Ifoap) sono seguite due tavole rotonde: la prima, moderata da Massimo Marchesi (Segretario Generale UFI) e con la partecipazione di Fabio Picciolini (Segretario Nazionali Adiconsum) e Federico Luchetti, ha tratto spunto da “La cessione del quinto dello stipendio” per affrontare le problematiche normative della cessione, alla luce delle reGaetano Burrattini introduce Federico Luchetti, Fabio Picciolini e Massimo Marchesi centi modifiche; la seconda, presieduta da Domenico Guidi (Presidente UFI) e che ha visto come relatori l’avvocato Andrea Ciani (docente UniBologna) e Raffaele Basile (responsabile canali direzionali HDI), ha affrontato le questioni dell’inquadramento dei collaboratori, di agenti e mediatori e delle implicazioni assicurative del problema delle frodi. La prima tavola rotonda è stata introdotta da Gaetano Burrattini: “Questa volta il testo ‘La cessione del quinto dello stipendio’ è stato pensato riducendo lo spazio dedicato alla normativa antiriciclaggio a favore dell’introduzione delle nuove norme di emanazione europea e, naturalmente, del D.Lgs. 141/2010 con relativo decreto correttivo. Sono state inoltre aggiornati i riferimenti giurisprudenziali con, fra l’altro, i provvedimenti del TAR Lazio in materia assicurativa”. assicurativa” l mercato della Cessione del V sta diventando La differenza dei messaggi (anche Marcella Frati sempre più di offerta, si è creata più concorrenza non verbali) che si danno fanno la A seguire il moderatore Massimo Marchesi ha sottoliin virtù della presenza di nuovi operatori molto differenzia dai competitor. Basta confrontarsi con i neato come all’introduzione delle novità del D.Lgs. 141 attivi e si sta assistendo all’affermarsi di un nuovo propri concorrenti! Più lo fate e più assomigliate a /2010 “dovrà seguire un lungo periodo di transizione nell’attesa posizionamento del prodotto che richiede reti diloro. dell’emanazione dei decreti ministeriali di attuazione, a seguito stributive qualificate che sappiano gestire il clienLe caratteristiche personali giocano un ruolo fondei quali sarà probabilmente necessario prevedere la redazione te in modo qualificato e sappiano erogare la giusta damentale per diventare un Venditore di Successo di una ulteriore edizione del libro”. libro”. consulenza. anche nella Cessione del V, ma bisogna sapere che Sicuramente molti avranno in mente queste domannon esiste il Venditore Perfetto, neppure nella Cesde: cosa possiamo fare nell’immediato per migliorasione del V! Fabio Picciolini: Picciolini “È molto importante avere un testo che racre le performance di vendita? come trovare nuovi Conoscere però le proprie caratteristiche rende coglie in un unico volume tutta la normativa dell’operazione di clienti? come guadagnare di più? quali skills svilupflessibili e permette di adattarvi alle situazioni per cessione del quinto, le cui fonti disparate di natura legislativa, pare per avere più successo? raggiungere i risultati che ci si è posti. regolamentare, giurisprudenziale e amministrativa pongono gli Per dare una risposta a queste domande biSe continuate a fare quello che avete sempre fatto, otoperatori nell’impossibilità di avere un quadro completo della sogna ricordarsi che sempre più è valido il terrete sempre quello che avete ottenuto. Volete ottenedisciplina. Inoltre in presenza di un numero rilevante di agenti e concetto: People buy people, e cioè i clienti comre dei risultati migliori nel vostro business Cessione del operatori, va operata una più severa selezione dei soggetti abiliprano la persona che hanno di fronte se questa dà V? Se sì, ora prendetevi del tempo per riflettere, agite e tati allo scopo di marginalizzare gli operatori scorretti”. scorretti” qualcosa che va al di là dei prodotti o dei servizi. andate sul mercato e… fate la differenza.

L’importanza di saper vendere con Successo nella Cessione del V

L’importanza della formazione assicurativa nella cessione del quinto Non si tratta solo di semplice conoscenza normativa, ma soprattutto di capacità di individuare i rischi. La formazione assume un ruolo importante ed evolutivo rispetto ai semplici obblighi normativi e deve essere vissuta nella consapevolezza che non è tempo sottratto al proprio lavoro, ma occasione di riﬂessione e di crescita che può moltiplicare le occasioni di successo. Negli ultimi anni però, i maggiori costi legati alla logistica, spesso sostenuti dai partecipanti, hanno portato alla riduzione della qualità della docenza, e la conseguenza è una certa “insofferenza” verso la formazione. La soluzione potrebbe essere quella di creare aule

virtuali di partecipanti collegati in videoconferenza e condotte da docenti che sappiano rendere atGianluca Turolla tiva la partecipazione di tutti. Il reale valore aggiunto dell’aula virtuale sincrona è la compresenza fisica, il diretto confronto con il docente, e l’apprendimento efficace. Si afferma così sempre più il concetto del formatore “team-leader”: è una vera e propria nuova figura professionale che sa fondere le proprie competenze scientifiche con una forte capacità di comunicare e creare momenti di coinvolgimento attivo di tutti i partecipanti.

Nella seconda tavola rotonda Domenico Guidi ha ricordato come l’UFI sia spesso intervenuta presso le autorità legislative “per “ rappresentare gli interessi del settore in occasione dei numerosi interventi legislativi degli ultimi anni, anche nel tentativo, relativamente alla cessione del quinto, di rendere il T.U. 180 più coerente con la realtà del mercato e la struttura del comparto. Inoltre il numero degli operatori del settore sarà sicuramente ridotto nel prossimo futuro per il concorrere di diverse circostanze: l’operato delle autorità di vigilanza; le previsioni normative che si dimostreranno troppo onerose per gli attori marginali; l’evoluzione del mercato, sempre più competitivo”. competitivo

Domenico Guidi

Raffaele Basile

Federico Luchetti: Luchetti “Sul problema della proliferazione normativa bisogna anche dire che spesso sono gli stessi operatori, di fronte a norme più snelle, a chiedere approfondimenti regolamentari per avere maggiori certezze interpretative. Sulla cessione del quinto, in particolare, il testo fondamentale, il T.U. 180/1950, presenta oggi problemi di obsolescenza che andrebbero affrontati mediante una riformulazione ex novo della disciplina”. disciplina”

Andrea Ciani: Ciani “Occorre domandarsi come verranno declinati i nuovi obblighi organizzativi a carico dei piccoli intermediari finanziari e delle società di mediazione creditizia, quale sarà la nuova normativa regolamentare inerente i nuovi obblighi in materia di trasparenza contrattuale, come saranno distribuite le responsabilità di carattere civile e penale in capo ai diversi soggetti coinvolti nella catena distributiva del credito, quali parametri verranno definiti con riferimento alle coperture assicurative richieste ai mediatori creditizi, come opererà il costituendo Organismo preposto alla tenuta dell’elenco dei mediatori e agenti”. agenti”. Raffaele Basile: Basile “È opportuno tener conto della circostanza che il venditore di cessione del quinto vende anche un prodotto assicurativo. La superficialità con cui alcuni soggetti assumono questo ruolo è talvolta causa di situazioni che possono assumere la connotazione della frode: la mancata informazione del cliente in merito alle implicazioni della sottoscrizione delle polizze rischio vita e rischio impiego, presentate come semplice adempimento necessario per accedere al credito, può indurre il cliente stesso a generare sinistri senza tenere conto delle conseguenze”.

SimplyBiz

Prestiti Vitalizi View

Una soluzione ﬁnanziaria per le esigenze dei senior

n Italia c’è la maggiore proporzione al mondo di ultrasessantacinquenni: oggi sono circa 11 milioni. Nonostante ciò, la gamma di offerta di prodotti ﬁnanziari per le persone in questa fascia di età è ancora fortemente limitata. I senior di oggi sono più attivi e in buona salute, non vogliono rinunciare a una buona qualità della vita e sono per l’80% proprietari dell’immobile in cui vivono.

Claudio Pacella | direttore generale Euvis

In questo contesto Euvis è stato il primo operatore a proporre il prestito vitalizio in Italia essendo anche il primo intermediario ﬁnanziario specializzato in ﬁnanza per

la terza età. La società sta crescendo a un ritmo molto elevato grazie alla promozione attraverso le banche e agli accordi di distribuzione siglati con le maggiori reti di consulenti creditizi. Per quello che riguarda quest’ultimo canale, i migliori risultati sul prestito vitalizio sono stati ottenuti dalle reti che hanno proposto sistematicamente il prestito vitalizio in abbinamento al mutuo: infatti, la liquidità ricavata dal cliente over 65 viene spesso data al figlio che vuole un mutuo per sé, consentendogli così di avere il saldo prezzo necessario coprire l’anticipo al costruttore, o finanziare le spese aggiuntive o l’acquisto della copertura assicurativa. Questa integrazione tra il prestito vitalizio (ai genitori) e il mutuo (ai figli) costituisce una percentuale sempre più alta delle richieste di prestito vitalizio, che si aggiunge all’integrazione della pensione e al consolidamento dei debiti della famiglia. Infatti, con un’età media di 77 anni e l’importo finanziato medio superiore ai 90 mila euro, il prestito vitalizio è una soluzione finanziaria, e una grande opportunità, in tutti i casi di necessità di liquidità all’interno della famiglia in cui la persona anziana diventa un

soggetto attivo e in grado di sostenere sé stesso oltre che aiutare gli altri familiari. “Per aiutare i nostri distributori a cogliere le opportunità del mercato - dice Claudio Pacella, DG di Euvis -abbiamo strutturato un apposito ufﬁcio dedicato esclusivamente alle reti di consulenza creditizia, con account dedicati che rispondono alle esigenze formative e commerciali di tutti gli operatori” operatori”. Il Supporto Rete è unico nel suo genere e fornisce un servizio di altissima qualità che ha differenziato la società dalle altre pre-

senti sul mercato dei prestiti vitalizi. “Come cogliere l’opportunità? La conoscenza del prodotto da parte dei clienti è ancora limitata; in pochi pensano ad esempio di offrire una soluzione ‘mutuo + prestito vitalizio’, per abbassare la rata: è per questo motivo che avrà grandi soddisfazioni chi non si limiterà a considerarlo un prodotto di nicchia, proponendolo invece come soluzione ad alto valore aggiunto per la maggior parte dei propri clienti e delle loro famiglie” famiglie”, conclude Pacella. c.n.

CHANGING TIMES:

SOLUZIONI DI COMPLIANCE, DI MONITORAGGIO, DI CONTROLLO ED EFFICIENZA PER IL BUSINESS DI OGGI 22 Marzo 2011 | ore 12.45 - 14.45

12.30 registrazione e cocktail di benvenuto 12.50 welcome speech Marcella Frati, chairman SimplyBiz

CREANDO SOLUZIONI PER FINANZIARIE, RETI DI CONSULENTI CREDITIZI e BANCHE Roberto Scorzoni, Presidente e Direttore Generale Techub VANTAGGI OPERATIVI e FUNZIONALI di CREDITOLAB: il PUNTO di VISTA di un UTILIZZATORE Alessio D’Arpa, Direttore Organizzazione e Operations Dynamica Retail

Ristorante Savini Milano Galleria Vittorio Emanuele II Via Ugo Foscolo, 5

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13.30 Continuazione del Lunch e Networking La partecipazione è gratuita ma con un numero di posti limitato. Per registrarsi contattare SimplyBiz al tel: 02.48731524 oppure mandare un’email a SimplyBiz@SimplyBiz.it

SimplyBiz

Operatori View

A poco più di tre anni dalla nascita, Creacasa si racconta

Il direttore generale Lorenzo Montanari e il direttore commerciale Giandomenico Carullo, svelano quali sono stati i risultati ottenuti fino a oggi e i piani di sviluppo per il 2011  Dalla partenza del progetto, qual è il bilancio dell’attività di Creacasa? Da ottobre 2007 a oggi Creacasa ha erogato oltre 800 milioni di euro di mutui (di cui 454 milioni solo nel 2010), acquisito oltre 7.600 nuovi clienti, reclutato 200 agenti finanziari distribuiti su tutto il territorio nazionale e dislocati in oltre 75 corner presso le filiali Credem e tre punti vendita Creacasa. Quali obiettivi si pone la società per quest’anno? Creacasa, entro fine 2011, prevede di raggiungere quota 280 agenti finanziari (+80 agenti), di erogare oltre 600 milioni di euro di nuovi mutui, di acquisire 6.500 nuovi clienti, sviluppando anche l’apertura di nuovi corner Creacasa, in linea con la presenza sul territorio delle filiali Credem. Quale ruolo gioca l’attività della socie-

tà all’interno del Gruppo Credem? Creacasa si pone come componente indispensabile per la crescita del Gruppo Credem. La società a oggi rappresenta il 50% circa delle erogazioni complessive del Gruppo Credem nell’ambito del credito alle famiglie e che partecipa in misura importante alla realizzazione della quota di mercato di Credem nello stesso ambito, che è circa del 2,67% sul mercato nazionale. Come prevedete di adeguarvi alle disposizioni del decreto che sta riformando la mediazione del credito? “Trasparenza e integrità” sono elementi fondamentali per un mercato delicato come quello del credito al consumo, servono regole di comportamento precise che possano ovviare a comportamenti ambigui degli operatori. Al mutuo casa sono legati i sogni di tutti i consumato-

 Quali sono gli obiettivi com-

Giandomenico Carullo | direttore commerciale Creacasa

“Gli agenti in attività ﬁnanziaria che scelgono Creacasa meritano tutta la nostra stima e il nostro riconoscimento”

merciali prefissati per il 2011? La società si è posta l’obiettivo di veicolare circa il 20% in più dei mutui erogati da Credem nel 2010, raggiungendo quota 600 milioni di euro, con oltre 6.500 nuovi clienti acquisiti. Per quanto riguarda i prodotti di Credem Assicurazioni l’obiettivo è quello di superare i 4.200 contratti assicurativi. Inoltre Creacasa veicola altri prodotti del Gruppo Credem: Leasing, Factoring, e Carte di Credito per i quali ci siamo posti l’obiettivo di formare una rete di agenti ad hoc.  Quali sono gli obiettivi di reclutamento per il 2011? Ci poniamo l’obbiettivi d’inserire 80 nuovi agenti, nei territori dove sono presenti le filiali di Credem Banca.  Quali sono i vantaggi di lavorare in Creacasa? Creacasa dà la massima importanza all’ambiente di lavoro. La struttura in cui si è inseriti è fondamentale tanto quanto il talento e la passione. Ecco perché Creacasa mette a disposizione soluzioni concepite per dare spazio alla professionalità dei suoi agenti e per creare sinergia con la banca. A ciascuno diamo la propria dimensione: dal negozio completamente indipendente, al corner all’interno delle filiali c’è sicuramente la dimensione appropriata per ogni agente Creacasa. Inoltre i nostri agenti possono contare su privilegi unici: piena sinergia con le filiali e le strutture di business dedicate diffuse in modo capillare sul territorio; gamma completa di soluzioni di finanziamento; attenzione alle persone; rispetto dei risultati; partnership duratura grazie alla condivisione di obiettivi a lungo termine.

ri, per questo che è necessario deﬁnire al meglio le linee guida per una riforma professionale. Oggi servono agenti in attività ﬁnanziaria sempre più preparati che sappiano garantire alla clientela e ai consumatori nuovi servizi con massime garanzie. In quest’ottica è necessario individuare nuovi percorsi formativi che innalzino gli standard professionali degli agenti, Creacasa in questo senso si sta impegnando nella realizzazione di corsi, tavole rotonde, incontri sul territorio per la formazione della propria rete. Tutto questo grazie alla collaborazione della Scuola di Formazione di Credem, che ci supporta nella realizzazione dei corsi in coerenza con la formazione erogata ai dipendenti della banca. La sinergia con Credem, che è il nostro elemento distintivo sul mercato, si evidenzia in tutti i processi che ci coinvolgono.

 E invece riguardo ai vantaggi economici di lavorare in Creacasa? Gli agenti in attività finanziaria Creacasa godono di privilegi esclusivi. La redditività, ad esempio, non si limita ai mutui casa, bensì vengono valorizzati tutti i prodotti offerti: carte di credito, leasing, prestiti vitalizi, cessioni del quinto, prestiti personali. Ciò si traduce in un trattamento economico up front, superiore alla media offerta dal mercato e capace di soddisfare ogni profilo professionale. Gli agenti possono contare anche su premi semestrali e annuali, legati agli obiettivi prefissati.  La qualità del credito erogato e la fedeltà dell’agente vengono premiati? Oltre alle provvigioni up front, Creacasa ha messo a punto un sistema premiante che retribuisce l’agente su ogni singola rata di mutuo per un periodo di tre anni. Con questo sistema gli agenti possono contare su provvigioni continuative nel tempo. Gli agenti in attività finanziaria che scelgono di crescere e di capitalizzare la loro professionalità con Creacasa meritano tutta la nostra stima e il nostro riconoscimento. A loro, infatti, è riservato un esclusivo piano fedeltà. Il piano prevede accantonamenti periodici in un piano di accumulo riscattabile a partire dal terzo anno. Inoltre godono di polizze assicurative dedicate; nello specifico, una polizza sanitaria (che garantisce un’ampia gamma di coperture assicurative, valide sia durante l’attività lavorativa che extra lavorativa, infortuni, invalidità permanente, rimborso spese mediche) e una copertura temporanea caso morte (offerta gratuitamente da Creacasa).

Lorenzo Montanari | direttore generale Creacasa

Sedi e ufﬁci CREACASA

Servizi per Agenzie Immobiliari

ROMA, AXA, RESIDENCE CARLA

Immerso nel verde, nel quartiere residenziale romano Axa, sorge il complesso Residence Carla. A metà strada tra due delle arterie principali della Capitale, la Cristoforo Colombo e la via Ostiense, rappresenta il compromesso ideale per chi vuole rimanere a portata di auto dal centro cittadino mantenendo però una posizione privilegiata. Axa e Casal Palocco offrono ogni genere di attività commerciale e di svago: abbondano negozi, centri commerciali, palestre, centri polisportivi e cinema. I licei e le scuole sono tutti valorizzati da parchi curatissimi, al riparo dal traffico romano e dal caos cittadino. Ben 96 appartamenti trovano alloggio in 3 corpi di fabbrica di nuova costruzione, ognuno con la possibilità di avere box e posti auto. Il Residence Carla è costruito con le migliori tecniche, spicca per l'alta qualità dei materiali e per il comfort che traspare da ogni sinn golo appartamento. Il verde condominiale rasserena la vista offerta dai mille punti luce di ogni singola unità abitativa. Le tipologie vanno dal bilocale, a partire da 55mq, al trilocale, a partire da 70mq. Per gli appartamenti al piano terra sarà messo a disposizione un giardino privato, mentre tutti gli immobili ai piani superiori saranno provvisti di balconi a vetri, così da garantire libertà e comodità ad ogni genere di clientela. Per informazioni contattare: Area Trading (06 97279312) - Frimm Agency (06 7108235)

NEL RAGGIO DI 50 MT - FERMATE BUS - PARCHI E VILLE COMUNALI - BAR - PIZZERIE; RISTORANTI - SUPERMERCATI - TABACCHI - PALESTRE E CENTRI BENESSERE

NEL RAGGIO DI 3 KM - FERROVIA-METRO ACILIA - ACILIA CENTRO - CENTRI COMMERCIALI - HOTEL, PENSIONI - GUARDIA MEDICA - CINEMA - STUDI MEDICI

NEL RAGGIO DI 500 MT - ASILI - SCUOLE ELEMENTARI, MEDIE E SUPERIORI - FARMACIE DIURNE E NOTTURE - STUDI MEDICI - STUDI DENTISTICI

10 MIN. DAL G.R.A. 10 MIN. DAL MARE 15 MIN. DALL’EUR 20 MIN. DALL’AEREOPORTO

mediazione MUTUI&PRESTITI

Frimmmoney Italia S.r.l. (Gruppo Frimm Holding) via Zoe Fontana, 220 ed. C - 00131 ROMA | P.Iva 09799781001 - numero REA: RM 1191203 - UIC: 104021

Le TAVOLE ROTONDE SimplyBiz COSA C’È DI NUOVO NEL MERCATO MUTUI? ITALIA, USA ed EUROPA A CONFRONTO

Società partecipanti alla Tavola Rotonda:

Banca Popolare di Bergamo, Barclays, Bnl, Crédit Agricole CIB, Understanding the Market, Unicredit Moderatore:

Flavio Meloni

Tavola rotonda

SimplyBiz

10 Cosa c’è di nuovo nel mercato mutui? Italia, Usa ed Europa a confronto

Moderatore:

Flavio Meloni

Fabrizio Ridolﬁ

direttore SimplyBiz

Head of Retail Financial Partners agreements BNL - BNP Paribas

nizio il mio intervento facendo un cenno su Basilea III, dal punto di vista del funding l’effetto della nuova normativa sarà importante e rimarranno in questo mercato le banche che rispetteranno gli stretti parametri imposti dalla normativa. Sul lato distribuzione, ci sarà in questo caso un effetto normalizzazione dovuto alla nuova legge. Nell’ultimo periodo il mutuo è diventato come una commody, una volta si diceva: “Il mutuo ﬁdelizza”, oggi è invece come un conto corrente.

Massimo Porega

Responsabile Non Banking Business Unicredit

er noi il tema della centralità del cliente resta fondamentale.

Una preoccupazione che abbiamo è rappresentata da questa forbice che si è aperta fra tasso fisso e variabile, soprattutto per noi che abbiamo una lunga tradizione nel tasso fisso, anche per le significative iniziative commerciali che ci caratterizzano.

Non a caso siamo stati fra i primi a lanciare il “piano famiglie” per stare realmente vicino ai nostri clienti, anche nei momenti di difﬁcoltà. Anche oggi continuiamo a rispondere alle richieste di aiuto mosse dalla clientela. La centralità del cliente l’abbiamo concretamente ricercata in questi due anni lavorando intensamente al rinnovo della gamma prodotti.

Nel 2011 sappiamo che dobbiamo fare delle scelte per questo business. Il pricing è l’aspetto più utilizzato a oggi dal sistema bancario per la concessione del mutuo. Quello di cui ci rendiamo sempre più conto è che il pricing sta diventando sempre più secondario, il servizio è quello che la gente vuole. Da parte nostra inoltra il concetto del “buon cliente” sarà alla base del nostro modo di lavorare nel 2011, anche in funzione di quanto ci viene richiesto dai regulators.

Pensando al cliente abbiamo quindi introdotto elementi che potessero rendere flessibile la “vita” del mutuo, tutto questo per rispondere adeguatamente alle mutevoli condizioni che il mercato nel tempo via via presenta. Sempre in un’ottica di massima attenzione al cliente ci siamo focalizzati anche sul processo della pratica di mutuo al fine di renderlo più snello consentendoci di ridurre significativamente i tempi di risposta al cliente stesso.

Nel mutuo il pricing sta diventando secondario, il servizio è quello che vuole la gente

Le aspettative per il 2011 sono in crescita rispetto ad un 2010 per noi concluso con piena soddisfazione. Attraverso un disciplinata attività commerciale abbiamo coniugato le principali grandezze osservate: valore del prodotto, rischiosità portafoglio e soddisfazione della nostra clientela. Continueremo su questa strada. Il mutuo è un prodotto fondamentale per la banca e per la famiglia italiana.

SimplyBiz Tavola rotonda

11 Enzo Morgese

Director cartolarizzazioni Crédit Agricole CIB

on riferimento al mercato europeo delle cartolarizzazioni vorrei darvi un quadro di cosa è successo nel 2010 e di quello che ci aspettiamo possa accadere nel 2011. Gli andamenti macroeconomici che hanno caratterizzato i vari Paesi Europei in quest’ultimo anno hanno decisamente influenzato il mercato delle cartolarizzazioni nel 2010. Si è addirittura creata una netta distinzione fra quanto è accaduto nei Paesi del Nord Europa e quanto verificatosi in quelli del Sud Europa. In particolare, Paesi come Grecia, Spagna, Italia, Portogallo e anche Irlanda sono stati caratterizzati da un peggioramento delle performance e da un outlook negativo. Il country risk è peggiorato e questo si è decisamente riflesso sull’andamento delle operazioni di cartolarizzazione, molte delle quali hanno visto le proprie tranche senior subire un downgrade da parte delle agenzie di rating. Nel Nord Europa, (Germania, Francia e Olanda) si è assistito a un fenomeno leggermente diverso. Da un lato il mercato immobiliare ha sofferto meno, grazie a una stabilizzazione dei prezzi, dall’altro il country risk è rimasto stabile, tutto ciò ha portato a un miglioramento delle performance e a una parziale riapertura del mercato delle ABS dopo due anni in cui il settore della cartolarizzazione sembrava essere paralizzato a causa della sfiducia degli investitori nel prodotto in questione. In effetti nell’ultimo biennio sono state realizzate principalmente operazioni del tipo “retained”, ovvero le banche hanno cartolarizzato i propri crediti sottoscrivendo poi tutti i titoli emessi dalla società veicolo e hanno utilizzato questa forma di liquidità per REPO operations con la Banca Centrale Europea. Va altresì detto che in alcuni mercati, come ad esempio Germania, UK e Francia, il business è decisamente ripartito e il 2010 è stato caratterizzato da un live ritorno di appetivo degli investitori per le ABS, fondamentalmente legate a german auto loans, dutch and uk mortgage loans. Ci sono stati molti investitori che hanno manifestato interesse, non tanto per la tipologia del prodotto stesso, quanto per la fiducia nella solidità del Paese di origine dell’originator. Il 2010 è stato dunque un anno di sorprese per molti, perché non si pensava che almeno in alcuni Paesi il settore potesse ripartire.

ANDANDO INVECE AD ANALIZZARE LE PERFORMANCE DEI PORTAFOGLI CARTOLARIZZATI, POSSIAMO INDIVIDUARE TRE FATTORI CHE HANNO SICURAMENTE CONTRIBUITO AD OTTENERE UNA BUONA PERFORMANCE:

UNO. i tassi di interesse molto bassi hanno sicura-

mente agevolato i debitori nel far fronte alle proprie obbligazioni di pagamento; DUE. molte banche hanno adottato un approccio più attivo e più flessibile. Ai primi sintomi di debolezza da parte del debitore, hanno iniziato ad agire con tempestività, con maggiore vigore rispetto al passato, proponendo soluzioni alternative, come ad esempio allungamento delle durate, rinegoziando i tassi, ovvero si è iniziato a fare tutto il possibile per andare incontro alle esigenze della parte debitrice; TRE. alcuni governi, tra cui l’Italia tramite il Piano FaTRE. miglie proposto dall’ABI, hanno deciso di supportare il mercato attivando iniziative finalizzate ad aiutare i debitori in momentanea difficoltà. Alcuni operatori però nutrono dei dubbi a riguardo e guardano con diffidenza a queste apparenti buone performance, motivo per il quale è convinzione diffusa attendersi un 2011 non particolarmente positivo, anzi stabile o negativo a seconda dei singoli Paesi e del loro country risk. Le motivazioni alla base di questa diffidenza vanno ricercate nelle tipologie di interventi strutturali, e non, proposti/suggeriti dai vari governi e nelle aspettative macroeconomiche nei mercati di riferimento. Il timore di molti è dunque che questi interventi siano riusciti a mascherare le momentanee difficoltà dei debitori di far fronte ai propri pagamenti illudendosi senza preoccuparsi del potenziale effetto legato alle variabili macroeconomiche, come ad esempio il tasso di disoccupazione, l’andamento del mercato immobiliare, e l’andamento dei tassi di interesse. Ciò detto, è altresì opinione condivisa tra gli operatori che nel prossimo biennio le banche continueranno a utilizzare le cartolarizzazioni come strumenti di funding, questo sia per il costo delle operazioni decisamente competitivo rispetto ad altre forme, sia perché nei prossimi due anni è inoltre prevista la scadenza di obbligazioni bancarie a livello Europeo, per un totale di circa 1,7 miliardi di euro.

Nel prossimo biennio le banche continueranno a utilizzare le cartolarizzazioni come strumenti di funding, questo sia per il costo competitivo, sia perché nei prossimi due anni è prevista la scadenza di obbligazioni bancarie per un totale di circa 1,7 miliardi di euro

Tavola rotonda

SimplyBiz

12 Coleman Kendall

Presidente Understanding the Market - Washington

rima della crisi, il mercato dei mutui USA non era molto concentrato e aveva le seguenti due caratteristiche chiave: 1. Mercato molto più grande, in cui le banche più importanti non competevano sui tassi di interesse o sui costi, ma sul fatto di poter offrire prodotti innovativi che altri non avevano, soprattutto per certi segmenti di clientela. 2. Banche più importanti come Countrywide e Washington Mutual avevano signiﬁcative quote del business mutui subprime. Oggi invece... Durante la crisi si è assistito a un numero importante di operazioni di fusione: ad esempio, Countrywide è stata inglobata da Bank of America, Wachovia è stata acquisita da Wells Fargo e Washington Mutual è stata assorbita da JPM Chase. Oggi gli istituti che erogano sono quindi le grandi banche. Le più famose come ad esempio,Wells, BofA, Chase e Citi.Wells Fargo e BofA insieme, ad esempio, hanno una quota del 40%, erogano circa 400 miliardi di dollari di mutui all’anno, fanno circa 1 miliardo di mutui al giorno. La politica di assunzione del rischio è molto restrittiva, sono

permessi loan to value più bassi e esiste poca innovazione. Come competere in questo mercato? Sicuramente sono necessari processi operativi a basso costo e più efficienti e molta capacità e attività di cross selling. Cross selling significa acquisire un cliente con il mutuo e poi proporgli altri prodotti in modo da aumentare lo “share of wallet” con ad esempio assicurazioni e conti correnti. Oggi la competizione si gioca sulla capacità di competere con pochi prodotti in modo efficace, puntando su pricing e servizi distintivi. L’outlook 2011 per il mercato americano sembra positivo, anche nel recente passato lo era, ma la ripresa è stata più lenta a causa della mancanza di posti di lavoro. Quello che sembra diverso oggi è che si prevede una ripresa sostenuta in virtù di un minore tasso di disoccupazione. È anche vero che non tutti gli Stati sono uguali da un punto di vista immobiliare: ci sono posti come Miami dove il mercato immobiliare è previsto ancora in sofferenza, hanno costruito molte case nuove negli ultimi anni e non c’è tutta questa gente per andare ad abitarle. Ci sono anche posti in cui il mercato è sceso leggermente e lì si attende una ripresa a breve. Quello che vedo è che nella gamma prodotti non ci sono più molte differenze fra mercato italiano e mercato americano. Fino a poco tempo fa in America c’era una multitudine di prodotti oggi molto meno e sembrano molto simili ai prodotti presenti in Italia.

Luca Gotti

Fabrizio Patti

Direttore Mercato Retail Banca Popolare Bergamo

Head of Asset & Liabilities Products Barclays

l mutuo rappresenta per Barclays un importante prodotto sia per l’acquisizione di nuova clientela sia per la fidelizzazione dei propri clienti. Anche nel 2010, la banca ha conseguito importanti risultati nell’erogazione dei mutui, in crescita rispetto al 2009, che dimostrano la bontà del modello distributivo, senza dubbio supportato nel 2010 dalla ripresa a doppia cifra del mercato immobiliare (+10%). La prima casa continua a rappresentare la finalità core nell’erogazione dei mutui. Per questo bisogna spostare il punto di osservazione considerando il mutuo non come mero prodotto finanziario ma come lo strumento per realizzare il “progetto casa” del cliente. Uno dei fattori vincenti per Barclays nel 2010 è stato l’approccio multicanale adottato. Recenti ricerche dimostrano che la prossimità rimane uno dei principali driver nella scelta dell’istituto finanziario. Gli oltre 380 punti di distribuzione, tra filiali bancarie e negozi finanziari, gli oltre 650 agenti specializzati nella vendita di prodotti di finanziamento, gli accordi con dealer locali e partner nazionali ci rendono appealing per i clienti, proprio per la nostra capacità di essere a loro vicini nel momento in cui nasce l’esigenza di finanziamento casa. Per il futuro, vi saranno sicuramente alcuni fattori che influenzeranno l’industria. In particolare: - Costo del funding da cui deriva il costo del finanziamento per banca e cliente, costo che crediamo rimarrà elevato per l’intero 2011. - Normativa sulla mediazione che entrerà in vigore dal 2012 e che sta creando incertezza ma che darà “qualità” alla professione. - Qualità del portafoglio che rappresenta la “condizione di accesso” per poter continuare a gestire questo business. Circa il Regolamento 35, Barclays si è attenuta a tutte le indicazioni sin dal primo giorno di entrata in vigore, compreso il tema della incompatibilità tra distributore e beneficiario della polizza. Per Barclays la polizza assicurativa è un valore importante che il cliente deve comprendere. Per questo abbiamo voluto che fosse il cliente e non la banca il beneficiario delle coperture assicurative sottoscritte.

Le grandi banche USA erogano circa 400 miliardi di dollari di mutui all’anno

Per il 2011 si intravede uno scenario positivo

orto il punto di vista di una banca non specializzata nei mutui, ma essendo principalmente focalizzata nel target famiglia, sicuramente il mutuo risulta un prodotto centrale. Devo dire che il prodotto mutuo è strategico anche per la nostra banca. Come Banca Popolare di Bergamo, per ricollegarmi agli interventi precedenti non abbiamo mai avuto problemi legati al funding, forse anche perché la nostra crescita è sempre stata regolare, non abbiamo mai fatto voli pindarici in questo settore. Ci attendiamo un 2011 di moderata crescita. La nostra attività si basa su mutui acquisto venduti tramite sportello, abbiamo solo una rete terza. Abbiamo sempre mantenuto grande attenzione nei confronti dell’assunzione del credito, privilegiando un concorso nell’investimento del nostro cliente con LTV non superiori all’80%. Essendo banca radicata nel proprio territorio risentiamo molto dell’andamento del territorio stesso, ad esempio, stranamente province molto vicine hanno avuto andamenti molto diversi fra di loro. Lo scorso anno non abbiamo risentito del vero impatto della crisi nel senso di molti mutuatari che hanno perso il posto di lavoro. Circa l’abbinamento ai mutui venduti di coperture Creditor Protection, il fenomeno del cross-selling sta diventando sempre più importante, anche perché ci sembra che ci sia più sensibilità all’acquisto da parte della clientela. Di prodotti, oggi ne abbiamo una numerosa varietà, quello che è difﬁcile oggi è “prezzare” adeguatamente i nostri prodotti in un contesto competitivo molto agguerrito. Non pensiamo di aggiungerne altri, ma il nostro focus è sul servizio. Stiamo lavorando per migliorarlo. Siamo pronti, ad esempio, con tempi di risposta entro le 24 ore. Lo scenario 2011 pertanto è per noi positivo, anche per il mercato immobiliare, nonostante i tempi di vendita si sono allungati. Riteniamo che rimangano sﬁde sugli immobili nuovi, ma “sull’usato” non sembrano esserci grandi problemi.

SimplyBiz

Immobiliare View

Non performing loans: nuova area di business per gli agenti immobiliari?

er Andrea Mignanelli amministratore delegato di Nexenti, parte del gruppo CIR specializzata nel gestire crediti problematici (patrimonio attuale in gestione circa 2,5 miliardi di euro) i non performing loans potrebbero essere una nuova area di business per gli agenti immobiliari. Lo ha spiegato durante l’ultima convention del gruppo Fondocasa in cui è stata presentata la j-v Resolution (Real Estate Solution). Qual è la rationale che vi ha spinto a creare Resolution insieme al gruppo Fondocasa? Perché oggi i crediti incagliati con dietro immobili a garanzia richiedono duplici competenze immobiliari e creditizie sempre importanti. Nella nostra attività abbiamo visto che quando ci sono dietro ai crediti degli immo-

Andrea Mignanelli | a.d. Nexenti e a.d. Resolution

bili, magari problematici, come ad esempio immobili industriali o piccoli immobili in zone particolari, i nostri asset managers potrebbero avere dei problemi di gestione, perché si richiedono forti specializzazioni nel real estate. Resolution vuol quindi essere

Frimm: 2011, l’anno dell’evoluzione

Un ulteriore passo in avanti per diventare un vero e proprio network di servizi per le agenzie immobiliari: crescono i vantaggi per gli operatori e i loro clienti

ervizi per agenzie immobiliari e creditizie: è questo il chiaro intento che Frimm perseguirà nel 2011. L’azienda guidata dal presidente Roberto Barbato ha infatti compiuto un’ulteriore evoluzione trasformandosi in un vero e proprio network di servizi per il real estate tramite cui gli operatori potranno cogliere tutte le opportunità del settore, sia che si tratti della vendita o dell’acquisto di una casa sia che si tratti, ad esempio, di una richiesta per la certificazione energetica. “Il 2010 è stato un anno di fondamentale importanza perché è servito a riunire tutte le attività del Gruppo sotto il marchio unico e a dare all’azienda l’assetto di cui aveva bisogno per rispondere nel modo più giusto al mercato attuale - spiega Barbato che da sempre crede nella forza dei network, delle reti che collaborano per conseguire obiettivi comuni come il Multiple Listing Service (MLS), piattaforma che permette la collaborazione tutelata nella compravendita tra agenti -. Il know-how di Frimm è cresciuto a tal punto che a fine 2009 ci siamo resi conto di saper trattare con successo gli ambiti più disparati del settore immobiliare ed è per questo che abbiamo deciso di seguire il flusso di questo percorso. Il merito è tutto delle nostre agenzie sul territorio e dei loro clienti. Sono loro, infatti, che si sono rivolti a noi con fiducia per tante diverse esigenze”. MLS, migliaia di immobili, centinaia di finanziamenti tra mutui, prestiti e cessioni del V, operazioni di trading, cantieri, prodotti e servizi ad hoc per il settore corporate, certificazione energetica: oggi Frimm permette di risolvere qualsiasi esigenza del settore immobiliare e dei suoi consumatori. “Il vero centro dell’evoluzione di Frimm in network è costituito dai nostri clienti, siano essi addetti ai lavori o consumatori tout-court - continua Barbato -. L’azienda è sempre stata guidata dal desiderio di portare vantaggi a loro e il nuovo assetto permetterà di lavorare ancora meglio”.

una rete specializzata di agenti sul territorio con duplice competenza: immobiliare e creditizia. Gli uomini Resolution devono andare dal debitore e aiutarlo a sgravarsi del debito che ha, cercando di massimizzare l’incasso per il creditore, ovvero la banca o l’investitore che ha acquisito il credito. Qual è l’opportunità per gli agenti immobiliari quindi? Resolution genera opportunità immobiliari agli agenti immobiliari Fondocasa nei territori in cui operano. È vero che vendere immobili problematici non è facile, si richiede un modo di lavorare diverso, ma siamo convinti che Resolution possa essere un’altra opportunità di lavoro per gli agenti immobiliari che vogliono continuare a crescere. m.f.

Back to basics e Consulenza a 360 gradi alle famiglie sono le linee dello sviluppo del gruppo Fondocasa per il 2011

ffittare o acquistare una casa è un momento importante per le famiglie. Il gruppo Fondocasa ha molto investito negli ultimi tempi per essere in grado di offrire servizi completi immobiliari, creditizi e assicurativi per tutti i consumatori che devono prendere una decisione immobiliare. Gli agenti immobiliari e i consulenti creditizi del gruppo Fondocasa hanno così sempre più strumenti per fare bene il proprio lavoro con la clientela. “Chi ha iniziato ad occuparsi di consulenza immobiliare e creditizia, ad esempio nei primi anni 2000, pensava che questi mestieri fossero facili. Poi dopo pochi anni, ovvero dal 2008, tutto il facile è diventato difficile” cile”, così ha dichiarato Alessandro Pollero, presidente di Fondocasa, durante la loro ultima convention del 1 febbraio scorso. Oggi diventa importante conoscere bene il lavoro alla base, “tornare ai fondamentali” e soprattutto saper usare tutti quegli strumenti che permettono di vincere sul mercato. Il capitale umano dei collaboratori è fondamentale per far crescere bene la attività del gruppo. “Oggi ci sono molte sfide - continua Pollero - ma se saremo uniti potremmo uscire da questo momento più forti di prima”.

Il mercato della seconda casa: punto di vista di Reag REAG – Real Estate Advisory Group, società internazionale leader nella valutazione immobiliare appartenente al Gruppo American Appraisal, ha realizzato uno studio relativo al mercato della seconda casa in Italia e alle novità che riguardano il settore immobiliare.

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Secondo stime FIMAA in Italia sono presenti 3,5 milioni di case per vacanza: lo stock di seconde case sarebbe quindi pari all’11,5% del totale delle abitazioni presenti sull’intero territorio nazionale. Secondo dati dell’Osservatorio Nazionale del turismo nel 2009 le seconde case hanno accolto il 55,9% dei vacanzieri mentre nel 2010 l’occupazione delle case in affitto a fini turistici è cresciuta del 9,9%. Nel 2009 la crescita dei prezzi si è fermata e nel 2010 i valori medi sono risultati in leggera flessione: nelle località marine si sono registrate correzioni al ribasso dei prezzi nell’ordine dello 0,5% mentre nelle località montane si sono mantenuti stabili; nessuna flessione o lievi rialzi hanno interessato invece gli immobili di elevata qualità nelle località più esclusive. La domanda per immobili di pregio si mantiene costante grazie anche al sempre elevato numero di stranieri che si rivolge al mercato italiano; la parte bassa (< 150.000 euro)

o medio bassa (tra € 150.000 e € 500.000) del mercato appare in difﬁcoltà soprattutto per quanto riguarda chi deve fare ricorso al mutuo per acquistare la seconda casa. Mediamente il 25% delle seconde case viene acquistato tramite mutuo per un importo pari al 60% del prezzo dell’immobile e con una durata media di 16 anni. Le case più richieste hanno una superﬁcie inferiore ai 55 mq con annessi spazi esterni (balcone abitabile, terrazzo o giardino) e vicinanza al mare o alle piste da sci: hanno un valore superiore ai 200 mila euro. Il 70% della domanda è composto da famiglie mentre il restante 30% da investitori. L’83,6% degli acquirenti sono cittadini italiani seguiti da stranieri appartenenti all’UE (9,3%) e da quelli extracomunitari (7,1%). I tempi medi di vendita sono pari a circa 10 mesi (8 medi nel 2009) e la redditività delle seconde case non supera il 4%; il divario tra prezzo richiesto e prezzo effettivo è stabile al 12%. Negli ultimi 12 mesi l’offerta si è mantenuta stabile mentre si è ridotta la domanda comportando una sensibile diminuzione del numero di compravendite (-15%). Per quanto riguarda il mercato delle locazioni si è registrato un incremento di circa il 5% della domanda. Le regioni più richieste si confermano la Toscana e la Sardegna mentre

rispetto alla scorsa estate crescono notevolmente le richieste per la Liguria e la Lombardia: la costante contrazione dei gironi di vacanza favorisce le località più vicine a quel-

le di residenza dei vacanzieri. Il 77% delle richieste di afﬁtto per le vacanze arriva dalle famiglie che ricercano principalmente appartamenti con 4-6 posti letto. Considerando i prezzi massimi in zone di pregio di abitazioni in ottimo stato registrati nelle principali località turistiche, Porto Cervo e Porto Rotondo, come negli ultimi anni, si confermano la località più care con valori al metro quadrato che raggiungono anche i 30.000 euro. Un gradino sotto troviamo Cortina d’Ampezzo (20.500 €/mq) che supera Portoﬁno e Forte dei Marmi (16.000 e 15.500 €/mq). E Capri (12.500 €/mq).

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Operatori View

Il mercato del credito 2010 e 2011 Vinacci, MedioFimaa: “Questo sarà l’anno che farà registrare una signiﬁcativa crescita delle compravendite” di Flavio Meloni

I N T E RV I S TA

Giancarlo Vinacci | amministratore delegato MEDIOFIMAA

WORKSHOP DI PRESENTAZIONE DEI PREZZI DEGLI IMMOBILI DI MILANO E PROVINCIA Sala Colonne, Palazzo Affari ai Giureconsulti, Piazza Mercanti 2

l Workshop “Presentazione dei prezzi degli immobili di Milano e provincia (n. 38 II semestre 2010)”, organizzato dalla OSMI Borsa Immobiliare, è stato un evento che ha contribuito a chiarire alcuni aspetti dell’attuale situazione del mercato immobiliare e creditizio milanese e i contributi dei relatori (Antonio Pastore, presidente di OSMI, Margherita Corsi, responsabile OSMI, Flavio Bassanini, responsabile per la rilevazione prezzi della provincia di Milano FIMAA Milano, Antonio Peluso, direttore Agenzia del Territorio di Milano, Giancarlo Vinacci, amministratore delegato MedioFIMAA, Lionella Maggi, presidente FIMAA Milano) hanno fatto emergere diversi spunti interessanti. In particolare l’amministratore delegato MedioFimaa ha presentato una relazione dal semplice titolo “Il mercato del credito 2010 e 2011”, ma che si è rilevato di particolare interesse per alcuni spunti del relatore. Per questo abbiamo chiesto a Giancarlo Vinacci di parlarcene. Ha chiamato il 2010 come l’anno della Ri-Stabilizzazione, cosa intendeva? LL’anno appena conclusosi è stato quello della ripresa della domanda immobiliare, anche nei cantieri in fase di ultimazione, del rialzo del numero delle compravendite, e dei prezzi sostanzialmente invariati rispetto alla ﬁne del 2009. Anche gli interventi sul credito alle famiglie (portabilità, rinegoziazione, il piano famiglie Abi, la sospensione delle rate del mutuo) hanno consentito al mercato di ripartire. In particolare il settore mutui è stato animato e sostenuto delle rinegoziazioni di vecchi mutui, che sono state oltre il 20% delle operazioni totali. Ha però evidenziato che l’operazione più importante a sostegno delle famiglie è stata un’altra, anche se indiretta. È vero che parliamo del mercato re-

sidenziale, ma, secondo me, dovremmo analizzare anche un altro fenomeno per capire a pieno gli effetti su questo mercato: le grandi banche sono tornate a finanziare le famiglie dando credito alle aziende che garantiscono i loro stipendi. Infatti secondo la mia analisi si evince che la ripresa del finanziamento alle famiglie passa attraverso la fiducia verso le aziende. Va da se che se il privato non ha uno stipendio che garantisca il mutuo, difficilmente potrà comprare casa. E quindi è di primaria importanza che si finanzi prima le imprese , per consentire stipendi “solidi” e quindi creare un circolo vizioso che va anche a incrementare anche la richiesta sul mercato residenziale. Ha poi parlato anche di un trend positivo che parte dalla fine del 2010. La mia intenzione è stata quella di illustrare e documentare un trend positivo che parte dai dati del 4Q 2010. L’accelerazione dei finanziamenti degli ultimi mesi dell’anno è stata pari al +4% tendenziale. L’erogato mutui di MedioFimaa, ha inciso per il 47% dell’erogato annuo e la nostra esperienza è prevalentemente rappresentata da grandi banche. Un trend che viene confermato da gennaio 2011, che ha fatto registrare un +150%. Questo anche se gennaio è notoriamente mese “morto”, e statisticamente, parlando di mutui residenziali, ha un impatto inferiore al 5% dell’intero erogato annuo. Un dato che conferma che il 2011 sarà una fase ascendente della ripresa? Certo, la mia intenzione è stata quella di illustrare e documentare che questo anno sarà quello di una significativa crescita delle compravendite, con una lieve correzione al rialzo dei prezzi di vendita, di un sostanziale miglioramento del mercato del credito, e di un possibile aumento degli acquisti “per investimento” per effetto della cedolare secca. Gli indicatori anticipatori del ciclo economico

dicono che la crescita riprenderà con maggior vigore. Anche stando ai Leanding Indicators dell’OCSE abbiamo tutti segnali di ripresa: continua a salire la fiducia delle imprese; l’attività produttiva mostra una ripresa e a livello congiunturale si registra una crescita; le famiglie italiane continuano a essere le meno indebitate d’Europa (65% contro la media europea 79%) , anche se sono aumentati gli oneri sul debito. Non tutte rose e fiori però? Ci sono dei punti di attenzione da tenere presente che potrebbero fermare questa ripresa. In particolare mi riferisco all’indice di accessibilità al credito: se non porremo rimedio all’aumento di disoccupazione e precarietà, ci troveremo con una percentuale di famiglie prive di requisiti per accedere al credito superiore al 42%. Inoltre i criteri delle banche, se rimangono particolarmente stringenti faranno da freno alla ripresa. Comunque le compravendite del 2010 confermano l’inversione di tendenza? Il +3,4% dell’ultimo anno, stando ai dati del Censis ci dimostra che è in atto una vera e propria inversione di tendenza. Dal ’95 a 2006 abbiamo vissuto Ciclo Positivo con volumi di compravendita in continua crescita. Dal 2007 al 2009 siamo passati a una fase di ridimensionamento, con un calo dei volumi. Infine dal 2010 al 2011 ci troveremo in una fase di ripresa degli investimenti e aumento delle compravendite e le stime ponderate del Censis proiettano + 5,9%. Dalla sua presentazione emerge anche un dato importante per il settore bancario? I dati del Cerved sui dati dell’erogato per tipologia di operatore evidenzia che le banche specializzate stanno sempre più perdendo terreno. Sono passate dal 15,50% dell’erogato nel 2008 a poco più del 10% nel 2009 e per il 2010 dovrebbero attestare il loro impatto sotto all’8%, la metà di due anni prima.

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Operatori News

CreditfamilY in convention per celebrare la sua espansione

opo il riscontro di consensi ottenuto con la partecipazione alla Fiera del Franchising a Milano, CreditfamilY ha organizzato un nuovo evento a Salerno per annunciare tutte le novità per il 2011. Durante la riunione tenutasi il 28 gennaio presso il Grandhotel Salerno, dopo aver tirato le somme sulla produzione e sul fatturato dello scorso anno, si è discusso di tutte le novità per il 2011. Prima fra tutte il grande sviluppo in corso della rete CreditfamilY, che sta affiliando nuovi uffici in tutta Italia, affermando la forza del marchio, e fornendo una “casa” per molti agenti alla ricerca di punti saldi in questo momento di confusione generale. Alla luce dei risultati ottenuti tra la fine del 2010 e il primo mese del 2011, dal punto di vista dello sviluppo della rete, l’azienda sta facendo proiezioni incoraggianti su quello che sarà il trend del 2011, prevedendo una percentuale di crescita del 40 % rispetto allo scorso anno, grazie al lavoro di tutti gli area manager. Pasquale Monaco, direttore commerciale di CreditfamilY, ha descritto il processo di sviluppo della rete, partendo dal ruolo chiave degli area manager e dei regional manager, che, fidelizzando nuovi uffici, riescono ad avere un grosso ritorno economico e importanti soddisfazioni professionali. Una particolare attenzione è stata dedicata al lavoro effettuato dall’area manager su Piacenza, Alfredo Palladino, che nel giro di pochissimi mesi, seguendo le direttive aziendali, è riuscito ad affiliare diversi uffici, con un incremento notevolissimo del suo fatturato. Alfredo Palladino ha trasferito la sua esperienza agli altri partecipanti: “Con i cambiamenti intervenuti nel mercato creditizio, a seguito dell’entrata in vigore del Decreto 141, molti mediatori si sono trovati disorientati, in balia degli eventi, in una situazione di limbo, e ora sono alla ricerca di stabilità, di una struttura solida, che possa garantire loro: assisten-

Pasquale Monaco e Carlo Iannone allo stand di CreditfamilY della ﬁera del Franchising

Alfredo Palladino | Area Manager Piacenza

Vittorio Trapanese responsabile commerciale Consum.it

za continua, formazione e aggiornamento, visibilità e credibilità e, soprattutto, diversificazione. Bisogna far capire loro che Creditfamily offre tutto questo e inoltre è sempre presente per assistere l’ufficio per ogni necessità”. L’evento è stato occasione anche per la premiazione del miglior ufficio 2010: il riconoscimento è andato a Rossella Fortunato, che si è distinta sia per numero di pratiche, sia per volumi erogati, in tutti i comparti (prestiti personali; cessioni del quinto e mutui). È intervenuto all’appuntamento anche Vittorio Trapanese, responsabile commerciale Consum.it, che ha descritto il prodotto credito al consumo, finalizzato a convenzionare concessionarie di auto, moto e arredamenti. Vittorio Trapanese si è anche complimentato con lo staff di Creditfamily per gli erogati, la qualità delle pratiche e il bassissimo contenzioso registrato nell’anno 2010, con l’invito a continuare su questa strada. Pasquale Monaco ha commentato: “Il credito al consumo rappresenta un grande potenziale per tutti noi mediatori e agenti, in quanto, l’accordo con il fornitore ci consente di gestire un paniere di clienti a cui destinare anche altri tipi di finanziamenti. Infatti, un prestito bocciato non è mai una pratica persa. Per fortuna la differenziazione ci consente di proporre al cliente altre forme di credito, come la cessione del quinto e il prestito fiduciario. In mercato creditizio è molto mutato: attualmente il mediatore deve fornire una soluzione al cliente, che sia adatta alle sue esigenze; deve avere in portafoglio tutti i prodotti, non può concentrarsi su un solo comparto”. Per quanto concerne il settore mutui, Pasquale Monaco ha presentato le novità rappresentate dalla nuova convenzione con Banca Popolare di Novara, nonché i vantaggi della perizia preventiva con Banca Popolare di Bergamo. L’incontro si è concluso con la descrizione dei nuovi premi produzione per gli area manager, i regional manager e per gli affiliati.

Presentazione Agenzia Generale da parte di Pasquale Monaco

Vittorio Trapanese | Presentazione prodotti Consum.it

La platea della convention durante la presentazione dell’attività di CreditfamilY del 2010

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Mutui View

In gennaio la richiesta di mutui con cap sale del 15% di Roberto Anedda | direttore marketing MutuiOnline

a chiusura del 2010 e l’inizio del 2011 hanno confermato come il mercato dei mutui sia tuttora estremamente influenzato dalle mutevoli condizioni che si registrano sul fronte del costo del denaro. Il calo dei tassi fissi ai minimi storici verificatosi dopo l’estate scorsa aveva improvvisamente risvegliato l’interesse per questo tipo di prodotto, che in pochi mesi aveva rovesciato le classifiche di preferenza balzando dal 26% del primo semestre al 46% nel secondo, con punte superiori al 60% delle richieste in alcuni mesi. Il tasso fisso, grazie anche alle proposte particolarmente aggressive di alcune banche, con tassi al 4%, raccoglieva amplissimi consensi sia per i nuovi mutui d’acquisto sia, in misura ancora maggiore, per la surroga, che offriva l’irripetibile opportunità di assicurarsi, anche per un mutuo già in essere, tassi bassissimi e certi per tutta la durata residua. A riprova di ciò, l’osservatorio MutuiOnline mostra una quota delle richieste per surroga in salita dal 26% al 30% nella seconda metà dell’anno rispetto ai primi sei mesi. Successivamente, da fine novembre gli indici IRS hanno ricominciato a salire in misura sostenuta, accumulando a oggi un rialzo di oltre un punto percentuale rispetto ai minimi di fine estate.

I tassi fissi sono così tornati, nelle migliori offerte, appena al di sotto del 5%, livello storicamente ancora basso ma psicologicamente assai lontano dal 4% che tanto dinamismo aveva risvegliato nella clientela. Parallelamente, sul fronte dell’Euribor, e quindi dei tassi variabili, il movimento è stato ben più contenuto: l’Euribor, infatti, ha preso a oscillare intorno alla parità con il tasso della BCE (1%), e pur essendosi riavvicinato all’1,10% con la sua variante a tre mesi, ha fatto segnare un rialzo di appena un decimo di punto percentuale. I migliori tassi variabili restano così intorno al 2,1% 2,2%, con un divario notevolmente accresciuto rispetto ai tassi fissi. Ecco allora che, tra la fine del 2010 e il gennaio di quest’anno, le tendenze della richiesta di mutui si sono praticamente e rapidamente capovolte: nel mese di gennaio la richiesta di tassi fissi cala al 35% del totale, mentre il variabile torna, anche se di poco, la formula più richiesta con il 40% di preferenze. In tutto questo la vera novità di scenario è la rinno-

vata opportunità che si apre per la clientela, e per le banche che vogliano sfruttarla, relativamente ai tassi variabili con cap rate. Le migliori offerte propongono tassi cap al 5%, quindi praticamente già allineati ai fissi attuali, ma con il vantaggio di sfruttare il momento di tassi contenuti grazie al tasso variabile: pur applicando spread più elevati rispetto a un mutuo a tasso variabile puro, le migliori offerte partono da tassi del 2,60% - 2,70%, che permettono di accumulare un buon risparmio rispetto al fisso, soprattutto se lo scenario di medio termine per il costo del denaro resterà improntato, così come lo è ora, a una risalita ancora lontana dal concretizzarsi e comunque molto contenuta e graduale. Di tale opportunità sembra ancora una volta essersi accorta con sorprendente rapidità la clientela dei mutui: in gennaio MutuiOnline rileva una richiesta di mutui con cap che sale dal 15% della seconda metà 2010 a quasi il 22% in gennaio, con una quota ancora più alta di quelle fatte segnare negli anni scorsi durante il boom di questi prodotti. Sintomo ulteriore di tale situazione in repentino cambiamento è la marcata differenza di quote per ciò che riguarda invece gli erogati: in questo caso è il fisso a segnare una fortissima preponderanza, con oltre i due terzi sui flussi di erogato totale. Tra i motivi vi è certa-

Roberto Anedda | direttore marketing MutuiOnline

mente la forte concentrazione di erogazioni per mutui a tasso ﬁsso richiesti proprio nei mesi di tassi ai minimi e che i clienti si affrettano, per quanto possibile, a farsi erogare per evitare ritocchi anche sensibili rispetto agli ottimi tassi disponibili appena pochi mesi prima. Nei mesi seguenti assisteremo certamente a un maggiore riequilibrio tra le quote, ma questo mese di transizione sembra segnalare chiaramente che il tasso ﬁsso ha perso una discreta componente di interesse.

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La nuova Mediazione Creditizia

Ancora qualche domanda sui requisiti or ganizzativi delle nuove società di mediazione creditizia di Andrea Ciani | Università di Bologna, sede di Ravenna

rmai da tempo ci stiamo intrattenendo sui possibili scenari che la nuova disciplina della mediazione creditizia potrà determinare. Un fattore decisivo è indubbiamente costituito dalla declinazione che verrà data nella normativa regolamentare alla figura dei “collaboratori” delle società di mediazione creditizia prevista dal nuovo art. 128-novies del T.U.B. Il primo quesito da porsi è se tale dicitura debba essere interpretata in senso stretto, ossia se il “collaboratore” possa essere esclusivamente la persona fisica che opera con un contratto di “collaborazione” (che dal 2003 nel settore privato può essere solo “a progetto”), o se piuttosto il Legislatore abbia utilizzato il termine “collaboratore” in un’accezione più ampia e tale da ricomprendere anche altre forme di lavoro autonomo. La soluzione preferibile secondo un criterio logico è indubbiamente la seconda, risultando manifestamente insostenibile un sistema che imponga a tutti gli operatori della mediazione creditizia di contrattualizzare i propri addetti esclusivamente nelle forme del lavoro subordinato o della collaborazione a progetto: entrambi i rapporti sono infatti notoriamente onerosi (anche sotto il profilo contributivo) e manifestamente privi del carattere di elasticità che contraddistingue gli operatori delle reti terze. La logica appare però contrastante – nel caso di specie – con il tenore letterale della Legge: il Decreto n. 141/10 infatti, nell’indicare i soggetti sottoposti all’obbligo di aggiornamento professionale, affianca alle figure dei “dipendenti” e “collaboratori” quella dei “lavoratori autonomi” (art. 21, co. 1° lettera h). In tal modo il Legislatore pare quindi escludere, più o meno volontariamente, che il “collaboratore” della società di mediazione possa essere (anche) un lavoratore autonomo. L’inserimento della norma appena citata appare però più il frutto di un refuso che delle reale volontà di distinguere le due categorie, anche perché in tale ipotesi i “lavoratori autonomi” sarebbero, eviden-

temente, esclusi dalla rigorosa disciplina introdotta per dipendenti e collaboratori, determinando così la paradossale situazione secondo cui i mediatori potrebbero avvalersi di addetti estranei alla struttura aziendale, che costano di meno e che non creano problemi in termini di responsabilità solidale, di obblighi di formazione e aggiornamento e i cui nominativi non debbono neppure essere comunicati all’Organismo. L’attuale sistema normativo presenta quindi evidenti lacune e dovrà verosimilmente essere rivisto (prima ancora della sua entrata in vigore). Ma se i “collaboratori” sono (o, meglio, saranno) una categoria che ricomprende chiunque collabori a vario titolo con la società di mediazione, appare necessario domandarsi quanto ampia possa essere tale categoria. Nel nostro ordinamento conosciamo infatti numerosissime figure contrattuali che disciplinano i rapporti tra l’impresa e i soggetti che operano nel suo interesse o per suo conto. A fini meramente esemplificativi possiamo ricordare: i lavoratori dipendenti, i collaboratori in senso stretto (co.co.pro.), i prestatori d’opera (lavoratori autonomi), gli agenti (quelli previsti dall’art. 1742 c.c., figura diversa dagli agenti in attività finanziaria), gli associati in partecipazione, i lavoratori somministrati, gli appaltatori, i mediatori, i mandatari, i procacciatori d’affari, e l’elenco potrebbe continuare ancora. È evidente che deve comunque esistere un limite oltre il quale non si potrà andare: è possibile ad esempio domandarsi se tra i collaboratori potranno essere ricomprese anche soggetti diversi dalle persone fisiche (le società, ad esempio) che operino per conto del mediatore creditizio. L’attuale disciplina legislativa nulla dice in proposito e richiederà sicuramente un’integrazione in sede regolamentare. A tal proposito è stato da più parti suggerito di mutuare la disciplina regolamentare inerenti i collaboratori dai modelli già esistenti ad esempio nel settore della

Andrea Ciani

promozione finanziaria e dell’intermediazione assicurativa. A chi si cimentasse in tale esercizio non potrà sfuggire il fatto che la riforma introdotta dal Decreto n. 141/10 prevede – a prima vista – un regime particolarmente restrittivo. Non esiste infatti nel nostro sistema finanziario – né in altri settori – una regolamentazione che preveda in sostanza una catena distributiva totalmente accentrata. Prima facie infatti le nuove regole per la mediazione creditizia paiono prevedere il mediatore come unico “anello” della catena distributiva che si interponga tra i due terminali (la banca e il cliente/consumatore). Così non è negli altri settori poc’anzi menzionati. La distribuzione di prodotti di investimento prevede infatti oltre all’intermediario “principale” – ossia la S.I.M. – un intermediario “minore”, di secondo livello, costituito dal promotore finanziario (quella figura professionale individuale che molti avrebbero voluto vedere inserita anche nel Decreto n. 141/10 con la denominazione, ad esempio, di “consulente creditizio”). Allo stesso modo la categoria degli intermediari assicurativi (apparentemente unitaria) ricomprende oltre agli intermediari di primo livello (agenti, broker) anche i loro “collaboratori” (previsti dalla ormai nota lettera E dell’art. 109 del Codice delle Assicurazioni private). E invero proprio la categoria dei collabo-

ratori assicurativi potrebbe costituire un modello da cui trarre elementi utili per disegnare la regolamentazione secondaria delle società di mediazione. Anche per tali soggetti sono infatti previsti: 1) una forma di solidarietà per la responsabilità civile con l’intermediario per cui operano; 2) requisiti di onorabilità analoghi a quelli del settore creditizio; 3) obblighi formativi minimi su cui i preponenti sono tenuti a vigilare; 4) coperture assicurative obbligatorie (i cui massimali erano stati ripresi alla lettera nella versione originaria del Decreto n. 141/10). Al ﬁne di valutare compiutamente il quadro normativo, appare utile evidenziare però quali siano le differenze che caratterizzano i collaboratori assicurativi rispetto a quelli creditizi: a) il Codice delle Assicurazioni non prevede l’obbligo di esclusiva a favore di un solo intermediario (mentre il Decreto n. 141/10 la prevede nel nuovo art. 128-octies co. 2 T.U.B.); b) i collaboratori assicurativi possono essere anche persone giuridiche (sul punto, come già evidenziato, il Decreto n. 141/10 non si esprime); c) secondo le indicazioni dell’ISVAP l’attività di mera “segnalazione” non rientra nell’attività di intermediazione e di collaborazione ed è pertanto estranea a tutti gli obblighi previsti per gli intermediari assicurativi (il Decreto n. 141/10 non prevede invece alcuna norma sull’attività di “segnalazione”). Sono dunque ancora molti i nodi da sciogliere in merito ai requisiti organizzativi che verranno imposti ai mediatori creditizi con le norme di attuazione del Decreto n. 141/10, soprattutto in relazione alla disciplina dei collaboratori. Nei mesi scorsi sono stati però molti i contributi al dibattito pubblico e privato su tali problematiche e le Istituzioni competenti non si troveranno impreparate di fronte alla necessità di deﬁnire nei prossimi mesi il quadro regolamentare di un settore economico complesso come pochi altri.

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Trasparenza e Credito ai Consumatori

Trasparenza, tutela del consumatore ma anche un modo per gli operatori di distinguersi di Fabio Picciolini | Segretario Nazionale Adiconsum

na delle modifiche più importanti introdotte dal decreto legislativo 141/10 riguarda la “Trasparenza delle operazioni e dei servizi bancari e finanziari”. Una normativa che riguarda tutti gli intermediari e gli operatori, quindi anche agenti e mediatori. Tralasciando le regole generali del credito al consumo di cui si è parlato in altri articoli, specificatamente i punti di intervento relativamente alla pubblicità sono la redazione della pubblicità, e le informazioni precontrattuali. La pubblicità prevede l’obbligo di riportare negli annunci i dati relativi al tasso (fisso o variabile), alle spese e oneri in qualsiasi modo denominati, l’importo totale del credito (capitale + interessi + altre spese), il TAEG, l’eventuale sottoscrizione di altri contratti (ad es. polizza assicurativa), la durata del finanziamento, e l’ammontare delle singole rate. Que-

ste informazioni devoall’assistenza del conno essere riportate in sumatore attraverso maniera chiara e con la documentazione caratteri di stampa ben citata, la spiegazione visibili e con un esemdel prodotto effetto pio significativo. e dei suoi effetti nel A livello precontratcaso di sottoscrizione tuale il cliente deve ridel contratto a particevere un documento re dall’indicazione del specifico, quello delle collegamento tra i coninformazioni eurotratti. Le informazioni pee di base relative al devono riguardare ancredito ai consumache eventuali prodotti tori. Oltre le notizie accessori. già previste nella pubI compiti del finanziablicità il documento tore, quindi dei sogdeve riportare il tipo getti che si rapportano di contratto di credito, con il consumatore, le informazioni sull’indevono prevedere la termediario, tutte le periodica rilevazione, spese derivanti dal Fabio Picciolini, Adiconsum, al Leadership Forum di Roma sia pre sia post concontratto, le eventuali trattuale, dell’adeguaspese notarili e quelle di mora. vazioni dell’eventuale rifiuto del tezza e dell’efficacia del contratto Deve riportare indicazioni sul finanziamento, in caso di infor- proposto/sottoscritto (merito diritto di recesso e sul diritto mazioni recepite attraverso una creditizio). del consumatore di ricevere una banca dati. L’intermediario per porre in esinformazione gratuita delle moti- L’intermediario è anche tenuto sere tutte le attività dovrà strut-

Servizio Selezione e Reclutamento e-mail: infoselezione@starfingroup.it

turarsi in maniera adeguata a livello organizzativo, gestionale e di controlli. La rete esterna, agenti e mediatori, è responsabile quanto l’intermediario. Questi devono anche indicare a che titolo intervengono nel contratto e gli eventuali costi a loro favore pagati dal consumatore, che deve espressamente accettarli. Costi che devono essere comunicati anche all’intermediario per l’inserimento nel TAEG. È evidente che la normativa sulla trasparenza è notevolmente aumentate e tende a una maggiore tutela del consumatore, ma se vista dalla parte degli operatori è quell’attività che discrimina quello corretto dagli altri e che alla ﬁne dirà come sarà il mercato del credito sia a livello di intermediario, e potrebbe essere facile, sia a livello di reti esterne e questo sarà molto molto più difﬁcile, ma indispensabile.

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Decreto MEF 3 febbraio 2011, n.117

MINISTERO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE DECRETO 3 febbraio 2011 Determinazioni in materia di credito ai consumatori. (11A01408) (GU n. 29 del 5-2-2011 ) Sezione I IL MINISTRO DELL’ECONOMIA E DELLE FINANZE Presidente del comitato interministeriale per il credito ed il risparmio Visto il Capo II («Credito ai consumatori») del Titolo VI del decreto legislativo l° settembre 1993, n. 385 (di seguito, TUB), come sostituito dal decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141 e, in particolare: a) l’art. 1121, comma 3, del TUB, che attribuisce alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, il compito di stabilire le modalità di calcolo del TAEG; b) l’art. 122, comma 4, del TUB, ove è previsto che alle dilazioni di pagamento e alle altre modalità agevolate di rimborso di un debito preesistente e, concordate tra le parti a seguito di un inadempimento del consumatore, la disciplina del Capo II del TUB si applica solo in parte, nei casi stabiliti dal CICR; c) l’art. 123, comma 2, del TUB, secondo cui la Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, precisa le caratteristiche delle informazioni da includere negli annunci pubblicitari e le modalità della loro divulgazione; d) l’art. 124, comma 7, del TUB, che affida alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, l’attuazione della disciplina sugli obblighi precontrattuali dei finanziatori, con riferimento alle caratteristiche delle informazioni precontrattuali, ai chiarimenti adeguati da fornire al consumatore, nonché agli obblighi specifici o derogatori da osservare in determinati casi;

e) l’art. 124-bis, comma 3, del TUB, che demanda alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, l’attuazione delle disposizioni in materia di verifica del merito creditizio del consumatore; f) l’art. 125, comma l, del TUB, che prevede l’accesso dei finanziatori degli Stati membri dell’Unione europea alle banche dati sul credito a condizioni non discriminatorie rispetto a quelle garantite ai finanziatori italiani e affida al CICR, sentito il Garante per la protezione dei dati personali, l’individuazione delle condizioni di accesso; g) l’art. l25-bis del TUB, contenente la disciplina dei contratti di credito e delle relative comunicazioni, il quale: al comma 1 prevede che la Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, individui le informazioni e le condizioni da includere nei contratti di credito; al comma 4 stabilisce che la Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, determina i contenuti e le modalità delle comunicazioni periodiche al consumatore in merito allo svolgimento del rapporto di finanziamento; h) l’art. 125-septies, comma 2, del TUB, ove è prevista una comunicazione al consumatore dell’avvenuta cessione del credito, secondo le modalità definite dalla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR; i) l’art. 125-octies, comma 3, del TUB, che prevede, per il caso di sconfinamento consistente che si protragga per oltre un mese, il diritto del consumatore di ricevere una comunicazione sullo sconfinamento e affida alla Banca d’Italia, in conformità alle deliberazioni del CICR, la fissazione del termine di invio della comunicazione e dei criteri per la determinazione della consistenza dello sconfinamento; j) l’art. 125-novies, comma 3, del TUB, che demanda al CICR la disciplina dell’obbligo dell’intermediario del credito di comunicare al finanziatore l’eventuale compenso dovutogli dal consumatore ai fini del calcolo del TAEG; Visti i Capi I («Operazioni e servizi bancari e finanziari») e III («Regole generali e controlli») del Titolo VI del TUE, come sostituiti dal medesimo decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141 e, in particolare: a) l’art. 116, comma 3, del TUB, che attribuisce al CICR il potere di dettare disposizioni in materia di pubblicità delle operazioni e dei servizi; b) l’art. 118, comma 2, del TUB, ove è previsto che nei rapporti al portatore la comunicazione al cliente delle modifiche unilaterali delle condizioni contrattuali è effettuata secondo le modalità stabilite dal CICR; c) l’art. 119, comma 1, del TUB, che attribuisce al CICR il potere di indicare il contenuto e le modalità delle comunicazioni periodiche alla clientela; d) l’art. l20-bis del TUB, che demanda al CICR l’individuazione dei casi in cui al cliente può essere chiesto un rimborso delle spese relative a servizi aggiuntivi da lui richiesti in occasione del recesso da un contratto a tempo indeterminato;

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Decreto MEF 3 febbraio 2011, n.117

e) l’art. 127 del TUB, il quale: al comma 1 attribuisce alle Autorità creditizie il potere di dettare disposizioni in materia di organizzazione e controlli interni al fine di promuovere la trasparenza delle condizioni contrattuali e la correttezza dei rapporti con la clientela; al comma l-bis prevede che le norme del titolo VI del TUB si applichino ai confidi iscritti nell’elenco previsto dall’art. 112 secondo quanto stabilito dal CICR; f) l’art. 127-bis del TUB, che demanda al CICR la definizione dei limiti e delle condizioni in presenza dei quali nei contratti di finanziamento la consegna di documenti personalizzati può essere subordinata al pagamento delle spese di istruttoria; Vista la deliberazione del CICR del 4 marzo 2003, recante «Disciplina della trasparenza delle condizioni contrattuali delle operazioni e dei servizi bancari e finanziari»; Considerata la necessità di dare attuazione alle nuove previsioni del TUB in materia di credito ai consumatori, in conformità alla direttiva 2008/48/CE,E. e di adeguare la disciplina di trasparenza adottata nel 2003 alle innovazioni intervenute successivamente e alle modifiche apportate dal decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141; Ritenuto che l’obiettivo di assicurare l’organicità e la coerenza della disciplina di trasparenza richiede il coordinamento delle disposizioni di attuazione del Capo II del Titolo VI del TUB con quelle adottate ai sensi degli altri Capi del medesimo Titolo VI; Su proposta formulata dalla Banca d’Italia, d’intesa con la Consob; Sentito il Garante per la protezione dei dati personali, con riferimento all’attuazione dell’art. 25, comma l, del TUB; Ritenuta l’urgenza di provvedere,e; ai sensi e per gli effetti di cui all’art. 3, comma 2, TUB;

Decreta:

________________________________________ Art. 1 Finalità e principi generali l. La presente sezione d’attuazione al Capo II del Titolo VI del TUB. In armonia con le regole e gli obiettivi del diritto comunitario, essa mira a promuovere la trasparenza e l’efficienza del mercato del credito ai consumatori, la diffusione di pratiche responsabili nella concessione del credito e ad assicurare un elevato grado di tutela dei consumatori. 2. Le informazioni e le spiegazioni previste dalla presente sezione sono rese in modo corretto, chiaro, completo e conciso, adeguato allo strumento di comunicazione impiegato, alle caratteristiche del contratto di credito e, quando personalizzate, alle esigenze del consumatore, così da favorire il confronto tra le diverse offerte di credito sul mercato e consentire al consumatore decisioni informate e consapevoli in merito alla conclusione di un contratto di credito. 3. Quando le informazioni e le spiegazioni sono contenute in documenti, questi sono redatti nel rispetto delle disposizioni relative alla struttura e al contenuto previste dalla direttiva 2000/48/CEE, secondo modalità che assicurano leggibilità grafica, semplicità sintattica, chiarezza lessicale, logicità di struttura, e sono presentati in modo coerente con lo strumento di comunicazione impiegato. ________________________________________ Art. 2 Ambito di applicazione l. La presente sezione si applica ai contratti di credito ai consumatori, come definiti dall’art. 121, comma l, lettera c), del TUB e con le eccezioni previste dall’art. 122 del TUB (di seguito «contratti di credito»). 2. Con riferimento alle carte di credito, la Banca d’Italia detta disposizioni per coordinare l’applicazione della disciplina sul credito ai consumatori con quella sui servizi di pagamento di cui rispettivamente ai Capi II e II-bis del Titolo VI del TUB e individuare le caratteristiche delle carte di credito che, svolgendo unicamente funzioni di pagamento, sono assoggettate alla sola disciplina sui servizi di pagamento. 3. La deroga prevista dall’art. 122, comma 4, del TUB si applica alle dilazioni del pagamento e alle altre modalità agevolate di rimborso di un debito preesistente, concordate tra le parti a seguito di un inadempimento del consumatore, quando ricorrono entrambe le seguenti condizioni: a) l’accordo tra le parti offre al consumatore maggiori probabilità di evitare procedimenti giudiziari relativi all’inadempimento; b) le condizioni dell’accordo non sono meno favorevoli per il consumatore rispetto a quelle del contratto di credito iniziale. ________________________________________ Art. 3 Calcolo del TAEG 1. Ai sensi dell’art. 121, comma 3, del TUB, la Banca d’Italia stabilisce le modalità di calcolo del TAEG in conformità dell’art. 121, comma 2, del TUB, dell’art. 19 e dell’allegato I della direttiva 2008/48/CE. ________________________________________ Art. 4 Annunci pubblicitari 1. La Banca d’Italia precisa le modalità di divulgazione degli annunci pubblicitari relativi ai contratti di credito in conformità dell’art. 123 del TUB e dell’art. 4 della direttiva 2008/48/CE. Agli annunci pubblicitari che non riportano il tasso di interesse o altre cifre concernenti il costo del credito si applica l’art. 7 della delibera del 4 marzo 2003.

________________________________________ Art. 5 Informativa precontrattuale 1. Ai sensi dell’art. 124 del TUB, la Banca d’Italia definisce, in conformità degli articoli 5 e 6 della direttiva 2008/48/CE, l’elenco delle informazioni che il consumatore ha il diritto di ricevere prima della conclusione del contratto di credito. 2. Prima della conclusione del contratto di credito il finanziatore assicura inoltre che il consumatore possa ottenere agevolmente e gratuitamente chiarimenti che gli consentano di valutare se il contratto proposto sia adatto alle proprie esigenze e alla propria situazione finanziaria. La Banca d’Italia, attraverso disposizioni in materia di organizzazione e controlli interni, disciplina modalità e portata dell’assistenza da fornire in modo da assicurare che i chiarimenti: a) rispondano alle domande formulate dal consumatore sulla documentazione precontrattuale fornitagli, le caratteristiche del prodotto offerto, e gli effetti che possono derivargli a seguito della conclusione del contratto; b) possano essere ottenuti dal consumatore oralmente o comunque attraverso tecniche di comunicazione a distanza che consentano un’interazione individuale; c) siano forniti da personale in possesso di un’adeguata e aggiornata conoscenza dei contratti di credito offerti, dei diritti dei consumatori e della disciplina adottata ai sensi della presente sezione. 3. L’obbligo di fornire al consumatore chiarimenti relativi al contratto di credito ai sensi del comma 2 non si applica alle aperture di credito in conto corrente da rimborsare su richiesta della banca o entro tre mesi dal prelievo, alle dilazioni di pagamento non gratuite e alle altre modalità agevolate di rimborso di un credito preesistente, concordate tra le parti a seguito di un inadempimento del consumatore. 4. La Banca d’Italia definisce misure specifiche e aggiuntive di assistenza al consumatore rispetto a quelle previste ai sensi dei commi precedenti per il caso in cui il contratto di credito sia offerto contestualmente a servizi accessori o ad altri contratti, anche di credito, non collegati ai sensi dell’art. 121, comma 1,. lettera d), del TUB; tali misure assicurano al consumatore informazioni chiare sull’esistenza e sugli effetti della connessione con altri contratti. 5. Per i contratti di credito commercializzati mediante telefonia, la descrizione delle principali caratteristiche del servizio finanziario prevista dall’art. 67-novies del Codice del Consumo comprende almeno le informazioni previste dagli articoli 5, paragrafo 2, e 6, paragrafo 4, della direttiva 2008/48/CE. 6. Gli obblighi previsti dai commi precedenti si applicano anche nel caso di offerta attraverso intermediari del credito, secondo le modalità stabilite dalla Banca d’Italia, che tengono conto delle specificità organizzative e operative connesse all’impiego di soggetti, diversi dagli agenti in attività finanziaria e dai mediatori creditizi, per i quali l’intermediazione del credito non costituisce lo scopo principale della loro attività commerciale o professionale. ________________________________________ Art. 6 Verifica del merito creditizio del consumatore l. Al fine di evitare comportamenti non prudenti e assicurare pratiche responsabili nella concessione del credito, i finanziatori assolvono all’obbligo di verificare il merito creditizio del consumatore, previsto dall’art. l24-bis del TUB, applicando le procedure, le metodologie e le tecniche relative alla valutazione e al monitoraggio del merito creditizio dei clienti previste ai fini della sana e prudente gestione dei soggetti vigilati dagli articoli 53, 67, 108, 109 e 114-quaterdecies del TUB e dalle relative disposizioni di attuazione. ________________________________________ Art. 7 Banche dati l. L’accesso su base non discriminatoria alle banche dati contenenti informazioni nominative sul credito («banche dati»), previsto dall’art. 125 del TUB, è consentito ai finanziatori degli Stati membri dell’Unione Europea abilitati in conformità della legislazione dello Stato membro di appartenenza o in cui comunque operano («finanziatori»), i quali intendono acquisire informazioni su un consumatore che abbia richiesto o ricevuto un finanziamento disciplinato dalla direttiva 2008/48/CE o su soggetti col medesimo coobbligati, anche in solido. Le informazioni così acquisite possono essere utilizzate esclusivamente per la valutazione del merito di credito del consumatore. 2. L’accesso alle banche dati da parte di finanziatori degli Stati membri dell’Unione Europea diversi dall’Italia è consentito entro limiti e a condizioni contrattuali non Discriminatori rispetto a quelli previsti per i finanziatori aventi sede o comunque insediati in Italia («finanziatori italiani»). In particolare sono praticate condizioni equivalenti con riguardo ai costi e alla qualità del servizio di accesso ai dati, alle modalità per la sua fruizione, alla quantità e tipologia di informazioni fornite. 3. I gestori delle banche dati possono subordinare l’accesso dei finanziatori di cui al comma 2 alla comunicazione,da parte di questi ultimi, delle informazioni in loro possesso sul consumatore per cui è stata interrogata la banca dati, nel rispetto della normativa in materia di protezione dei dati personali. Sono fatte salve le eventuali limitazioni previste dalla legislazione dello Stato di appartenenza del finanziatore. ________________________________________ Art. 8 Contratti 1. Ai sensi dell’art. 125-bis, comma l, del TUB, la Banca d’Italia specifica le informazioni e le condizioni da inserire nei contratti di credito in conformità dell’art. 10 della direttiva 2008/48/CEE.

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Decreto MEF 3 febbraio 2011, n.117 ________________________________________ Art. 9 Comunicazioni periodiche 1. Ai sensi dell’art. l25-bis, comma 4, del TUB, nei contratti di credito di durata il finanziatore fornisce al consumatore, con periodicità almeno annuale, una comunicazione completa e chiara per assicurare che il consumatore abbia un quadro periodicamente aggiornato delle condizioni economiche applicate e dell’andamento del rapporto. ________________________________________ Art. 10 Cessione dei crediti 1. Nei casi previsti dall’art. 125-septies del TUB, il consumatore è informato della cessione del credito con una comunicazione individuale con le modalità previste dalla Banca d’Italia. Sono salvi i casi nei quali è consentita una comunicazione collettiva ai sensi di legge. ________________________________________ Art. 11 Comunicazione dello sconfinamento 1. Ai sensi dell’art. 125-octies del TUB, la Banca d’Italia stabilisce, per il caso in cui si sia verificato uno sconfinamento: a) il termine di invio al consumatore della comunicazione sullo sconfinamento, che non può superare il terzo giorno lavorativo successivo alla scadenza del mese di permanenza dello sconfinamento medesimo; b) le condizioni in presenza delle quali lo sconfinamento è da reputarsi consistente, tenuto conto dell’ammontare delle somme utilizzate o del complesso degli oneri che lo sconfinamento comporta a carico del consumatore.

medesimo, nonché ai prodotti composti la cui finalità esclusiva o preponderante sia di investimento; c) disciplinati attraverso un rinvio a disposizioni del titolo VI del TUB cui la presente delibera dà attuazione. 1-ter. La sezione III-bis si applica anche alle operazioni e ai servizi disciplinati dai capi II e II-bis del titolo VI del TUB.»; b) all’art. 3, dopo il comma l, è inserito il seguente: «l-bis. La Banca d’Italia può stabilire che le disposizioni della presente sezione non si applicano, in tutto o in parte, alle offerte indirizzate a clienti non al dettaglio ovvero relative a operazioni e servizi poco diffusi tra il pubblico»; c) all’art. 4 sono apportate le seguenti modifiche: 1) la rubrica è sostituita dalla seguente: «Documenti sui diritti e sugli strumenti di tutela del cliente»; 2) le parole da «espongono» a «bancario» sono sostituite con le seguenti: «mettono a disposizione dei clienti documenti informativi sui principali diritti loro riconosciuti e sugli strumenti di tutela»; d) all’art. 5, comma l, dopo la parola «contenenti», sono inserite le seguenti: «anche in documenti separati»; e) all’art. 6: le parole «l’avviso» sono sostituite dalle seguenti: «i documenti»; dopo il comma 2, è inserito il seguente: «2-bis. La Banca d’Italia individua i casi in cui un intermediario deve pubblicare i documenti e i fogli informativi su un sito internet». f) all’art. 8, dopo il comma l, è inserito il seguente: «1-bis. Nei contratti di finanziamento, quando la determinazione delle condizioni economiche è effettuata sulla base di un’istruttoria, la consegna al cliente di documenti personalizzati può essere subordinata al pagamento delle spese dell’istruttoria, secondo a quanto stabilito dalla Banca d’Italia». g) dopo l’art. 10, è inserito il seguente: «Art. 10-bis (Recesso dai contratti a tempo indeterminato). - l. Il rimborso agli intermediari delle spese sostenute in relazione a servizi aggiuntivi chiesti dal cliente che recede da un contratto ai sensi dell’art. 120-bis del TUB è possibile solo in relazione a servizi non necessari per l’esercizio del recesso o, se necessari, solo quando il servizio presuppone l’intervento di un soggetto terzo e le relative spese sono state pubblicizzate e riportate nel contratto.» h) l’art. 11 è così sostituito: «Art. 11. Comunicazioni delle variazioni contrattuali nei rapporti al portatore l. Nei rapporti al portatore, le modifiche unilaterali delle condizioni contrattuali ai sensi dell’art. 118 del TUB sono comunicate alla clientela con strumenti di comunicazione impersonale facilmente accessibili presso le dipendenze dell’intermediario e sul sito internet di quest’ultimo, ove esistente.»; i) dopo la sezione III, è inserita la seguente:

________________________________________

«Sezione III-bis ________________________________________

Art. 12 Intermediari del credito l. Quando il consumatore deve versare un compenso all’intermediario del credito per i suoi servizi, al sensi dell’art. 125-novies del TUB, 1’intermediario del credito comunica al finanziatore l’importo di tale compenso secondo le modalità tra loro stabilite, comunque in tempo utile affinché il finanziatore possa tenerne conto nel calcolo del TAEG. ________________________________________ Art. 13 Attuazione e abrogazioni l. La Banca d’Italia detta disposizioni di attuazione della presente sezione, anche al fine di coordinare la disciplina sul credito ai consumatori con quella adottata ai sensi della delibera del 4 marzo 2003, come modificata dall’art. 14. 2. Il decreto del Ministro del tesoro 8 luglio 1992, recante «Disciplina e criteri di definizione del tasso annuo effettivo globale per la concessione di credito al consumo», come modificato dal decreto. del Ministro del tesoro del 6 maggio 2000, è abrogato a decorrere dalla data di entrata in vigore della disciplina adottata dalla Banca d’Italia ai sensi del comma l. 3. Fino all’entrata in vigore delle disposizioni della Banca d’Italia previste dal comma I, continuano ad applicarsi le pertinenti disposizioni della Banca d’Italia vigenti al momento dell’entrata in vigore della presente sezione. 4. Ai contratti in corso al momento dell’entrata in vigore delle disposizioni della Banca d’Italia previste dal comma I, le stesse si applicano in conformità dell’art. 30 della direttiva 2008/48/CE e nei limiti ivi previsti. Per i rimanenti aspetti, tali contratti rimangono disciplinati dal decreto del Ministro del tesoro 8 luglio 1992 richiamato al comma 2 e dalle pertinenti disposizioni della Banca d’Italia vigenti al momento dell’entrata in vigore della presente sezione.

Sezione II ________________________________________ Art. 14 Modifiche alla delibera del 4 marzo 2003 l. Alla delibera del 4 marzo 2003 sono apportate le seguenti modifiche: a) all’art. l sono apportate le seguenti modifiche: la rubrica è sostituita dalla seguente «Definizioni e ambito di applicazione» al comma l, la lettera b), è sostituita dalla seguente: «b) "intermediari", le banche e gli intermediari finanziari»; dopo il comma 1, sono inseriti i seguenti commi: «l-bis. Salvo quanto previsto dal comma 1-ter, la presente delibera si applica alle operazioni e ai servizi che, alternativamente, sono: a) disciplinati dal capo I del titolo VI del TUB; b) commercializzati unitamente a quelli di cui alla lettera a), nei casi e nei limiti disciplinati dalla Banca d’Italia, ferma restando l’applicazione del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58, e successive modificazioni ai servizi e prodotti individuati dall’art. 23, comma 4, del decreto legislativo

Art. l2-bis. Requisiti organizzativi l. Gli intermediari adottano procedure organizzative e di controllo interno per assicurare correttezza dei propri comportamenti in tutte le fasi della relazione con la clientela e, in particolare: la comprensibilità dei prodotti offerti da parte della clientela cui sono destinati e la loro conformità alla legge; la conformità della documentazione predisposta alle disposizioni e ai principi previsti ai sensi del Titolo VI del TUB; l’affidabilità delle pratiche di commercializzazione dei prodotti, avendo riguardo anche alla professionalità e alla struttura degli incentivi degli addetti alla rete vendita e all’offerta contestuale di più contratti; la quantificazione dei corrispettivi, quando è previsto che essi non possano superare le spese sostenute; il rispetto delle iniziative di autoregolamentazione; la tempestiva restituzione ai clienti delle somme indebitamente percepite dall’intermediario; l’efficace e tempestivo trattamento dei reclami. 2. La Banca d’Italia emana disposizioni attuative, tenendo anche conto delle caratteristiche dei rapporti e delle esigenze di tutela delle diverse fasce di clientela, e può prevedere che esse non si applichino, in tutto o in parte, agli intermediari che non hanno un’organizzazione stabile nel territorio della Repubblica.» j) all’art. 13 sono apportate le seguenti modifiche: 1) al comma 1 è soppresso il secondo periodo; 2) il comma 2 è sostituito dal seguente: «Le disposizioni della presente delibera e quelle di attuazione si applicano agli agenti in attività finanziaria, ai mediatori creditizi e a Poste Italiane s.p.a. per le sole attività di bancoposta di cui al decreto del Presidente della Repubblica 14 marzo 2001, n. 144, in quanto compatibili e tenendo conto delle specificità dell’attività svolta secondo quanto stabilito dalla Banca d’Italia. Le disposizioni della sezione III-bis si applicano altresì agli istituti di moneta elettronica e agli istituti di pagamento.»; 3) dopo il comma 2, è aggiunto il seguente: «2-bis. La Banca d’Italia individua le disposizioni previste ai sensi del titolo VI del TUB che si applicano ai confidi di cui all’art 112 del TUB, tenendo conto delle specificità dell’attività svolta e del carattere accessorio delle garanzie prestate dai confidi rispetto a finanziamenti assoggettati alla disciplina prevista ai sensi del medesimo titolo VI»; k) nell’allegato: 1) sono soppresse le seguenti voci: «obbligazioni», «certificati di deposito e buoni fruttiferi», «altri titoli di debito», «emissione di moneta elettronica», «versamento e prelievo di contante presso sportelli automatici», «intermediazione in cambi», «acquisto e vendita di valuta estera», «locazione di cassette di sicurezza»; 2) dopo le parole «emissione e gestione di mezzi di pagamento» sono inserite le seguenti: «che non configurano servizi o operazioni di pagamento cui si applica il capo II-bis del titolo VI del TUB»; 3) dopo le parole «incassi e pagamenti» sono inserite le seguenti: «che non configurano servizi o operazioni di pagamento cui si applica il capo II-bis del titolo VI del TUB». 3. Restano ferme, in quanto compatibili con il presente articolo, le disposizioni della Banca d’Italia vigenti al momento dell’entrata in vigore del presente decreto. Il presente decreto sarà pubblicato nella Gazzetta Ufficiale della Repubblica italiana. Roma, 3 febbraio 2011

Il Ministro: Tremonti

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L’atteso aumento dei tassi non sembra essere un freno per le nuove erogazioni

Preoccupazioni invece per la futura capacità a ripagare dei mutuatari già in difﬁcoltà

’ipotesi di un aumento del tasso di interesse di riferimento stabilito da Bank of England si è fatta più verosimile nelle ultime settimane, tanto che in molti hanno già previsto una ripresa del ﬂusso delle rinegoziazioni. Se realmente il Monetary Policy Commitee (MPC) decidesse di incrementare il livello dei tassi d’interesse rispetto a quello degli ultimi due anni, pari al 0,5%, la situazione potrebbe complicarsi. A dicembre scorso con un’inﬂazione

pari al 3,7% il Monetary Policy Commitee ha dichiarato che avrebbe fatto crescere i tassi fino a circa il 5%. Sarà veramente così? Il fatto è che il MPC si trova di fronte al dilemma se affrontare l’inflazione aumentando il tasso base di riferimento o sostenere il mercato immobiliare e l’economia in generale tenendo il tasso di riferimento a un livello molto basso. Secondo First Action Finance, società di consulenti finanziari indipendenti,

il vero problema che il Monetary Policy Commitee dovrebbe affrontare dovrebbe essere prima di tutto quello dell’inﬂazione. Per Royal Bank of Scotland l’incremento dei tassi non rappresenta il fattore più importante nel determinare la capacità o meno di un mutuatario di rimborsare il mutuo. Un portavoce ha infatti dichiarato: “A partire dal 2007 i tassi sono scesi. Se i tassi d’interesse salissero, diciamo del 3%,

Offrire solo mutui e assicurazioni non è più vincente per i mortgage brokers

Il nuovo modo di trovare redditività attraverso il wealth management

mortgage brokers puntano alla diversificazione della loro gamma di offerta come strategia per controbilanciare la perdita di redditività e scelgono di sviluppare il concept del wealth management, andando così in concorrenza con il lavoro svolto dai promotori finanziari. La consulenza fatta per la vendita di un mutuo non può più non considerare il resto degli impegni finanziari del cliente di lungo periodo come ad esempio, i piani pensionistici o i piani di risparmio di accumulo, se si vuole dare un servizio serio al cliente. Considerando questo contesto e le sfide che ha ogni consulente di creare più valore dalla propria base clienti, sicuramente il wealth management potrebbe essere l’opportunità per gli operatori, almeno per quelli di più successo, di continuare a crescere. Negli ultimi due anni è stata quasi una necessità cercare nuove fonti di reddito per poter “tenere in piedi” il business, quando il credit crunch aveva molto

minato la loro sopravvivenza. Già mesi fa il Mortgage Advice Bureau, una delle realtà di consulenza creditizia più importante sul mercato, ha sviluppato un servizio di wealth management per i propri clienti basato su prodotti di investimento/risparmio e prodotti pensionistici. John Charcol, una delle maggiori società di consulenza creditizia, sta anche lavorando per ampliare la propria gamma di offerta partendo dal concetto che un bravo consulente dovrebbe saper “vendere” il proprio servizio di consulenza alla famiglia basato su tutti i prodotti che possono essere utili a colmare gap di risparmio e di protezione. Anche Alexander Hall, un’altra delle maggiori reti, ha “sposato” il concetto che la diversiﬁcazione della offerta sia l’unico modo per sopravvivere oggi. Se le opportunità di offrire mutui dovessero essere sempre più difﬁcili da cogliere, diviene importante poter vendere qualcosa d’altro ai clienti.

Tre importanti banche tornano a offrire ﬁnalmente il 90% di LTV

l fatto che almeno tre importanti gruppi siano ritornati a offrire prodotti con Loan to value pari al 90% è un chiaro segnale di ripresa del mercato. NatWest Intermediary Solutions, Santander Mortgages e Abbey for Intermediaries sono fra le prime banche che sono tornate a offrire questi prodotti. Abbey, ad esempio, sta offrendo un prodotto a due anni con LTV pari al 90% con un tasso del 6,19% e costi amministrativi di £599.

Santander Mortgages offre sempre un prodotto a due anni al tasso ﬁsso del 5,45% con costi upfront di £99. Questo nuovo approccio è stato ben visto dai mortgage brokers, che per almeno due anni hanno sofferto della mancanza di questi prodotti, anche se esistono preoccupazioni sul successo di questi prodotti dal momento che i tassi di interesse sono abbastanza elevati e i criteri di erogazione ancora stringenti.

saremmo comunque ancora a un livello più basso del 2007. Chi ha sottoscritto un mutuo, dovrebbe poterlo gestire anche ora, con un tasso più alto. Il problema che è sorto ora infatti è che le persone possono aver perso il lavoro e ci potrebbe essere una grande tensione sulla gestione delle proprie ﬁnanze familiari. Quindi il problema ‘mutuatari in difﬁcoltà’ potrebbe derivare non necessariamente da un eventuale aumento dei tassi d’interesse”. m.f.

Mutui primo acquisto: 2 clienti su 3 lo scelgono dal mortgage broker

el corso dell’anno scorso 2/3 dei mutui sono stati venduti grazie ai consulenti del credito, il canale indiretto ha pesato, infatti, per il 66% sia in termini di numero di contratti sottoscritti, sia in termini di volumi di mutui primo acquisto venduti. Secondo le stime del Council of Mortgage Lenders sarebbe inoltre da attribuirsi ai consulenti del credito l’intermediazione del 55% dei mutui per cambio casa e del 62% delle rinegoziazioni, dati che rappresentano una crescita rispetto al passato. Il 2011 sarà l’anno in cui il mondo mutui avrà bisogno più che mai di ﬁducia e per questo è assolutamente necessario che banche e consulenti lavorino in sinergia. Secondo l’Intermediary Mortgage Lenders Association di fronte a un mercato come quello di oggi che può risultare difﬁcile e scoraggiante per chi si appresta a comprare casa, il cliente ha sempre più bisogno di assistenza e di supporto per cercare il prodotto giusto per lui. Quindi i consulenti potrebbero rappresentare un canale di vitale importanza capace di portare valore aggiunto sia al cliente sia alle banche.

Un inizio d’anno lento: meno mutui approvati rispetto al 2010

el mese di gennaio 2011 sono stati approvati circa 40.000 mutui retail, il 18% in meno rispetto a gennaio 2010 e il 6% in meno rispetto allo scorso dicembre. Anche i mutui “rinegoziazione” hanno sperimentato un lieve declino, rispetto ai numeri degli ultimi sei mesi (nel solo

mese di gennaio sono stati approvati circa 29.000). Alcuni analisti ritengono che il cattivo tempo e soprattutto la neve abbia impedito a molti di cercare casa. I prezzi delle case inoltre sembrano stabili e questo non sta spingendo i consumatori a cambiare casa.

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Il biglietto da visita

Qual è la tua strategia?

C Il primo passo per creare un business credibile

redo che molti di voi sappiano perfettamente che un biglietto da visita ben disegnato sia essenziale per lo sviluppo del proprio business. Molte persone amano prenderli. Perché quindi perdere opportunità di trovare potenziali clienti?

Un buon biglietto da visita è uno strumento essenziale per scambiarsi i propri dettagli in modo accurato e per assicurarti che se incontri qualcuno con cui ti vuoi mantenere in contatto hai tutti gli strumenti per farlo.

Quali caratteristiche deve avere il biglietto da visita? >> >> >> >> >> >>

il biglietto deve riﬂettere il tuo marchio; deve essere chiaro e tutte le informazioni devono essere leggibili; ci deve essere il tuo nome, il tuo titolo, il nome della tua società e i tuoi contatti; non deve però essere troppo pieno, ma fai un buon uso dello spazio; i colori devono essere compatibili fra di loro; il tipo di carta scelto deve essere di qualità.

Quali caratteristiche non deve avere il biglietto da visita? >> >> >> >> >>

è troppo pieno di informazioni; è difﬁcile da leggere; la carta è di bassa qualità; colori non accattivanti; non riﬂette l’immagine della persona o della società.

Sii selettivo con il tuo biglietto da visita Non dare il tuo biglietto da visita in giro a tutti. Dallo alle persone che te lo chiedono o a coloro con cui vorrai rimanere in contatto e con cui vedi una opportunità di business. Magari queste persone non sono rilevanti per te nell’immediato, ma nel futuro potrebbero diventare clienti o potenziali partners.

L’ARTE DEI BIGLIETTI DA VISITA IN ASIA In Asia i biglietti da visita sono considerati come simboli, come quasi un dono che viene fatto da chi lo dà a chi lo riceve. Il protocollo è infatti molto diverso dal mondo occidentale. 1 2 3 4

quando dai un biglietto da visita in Asia, dallo con entrambe le mani, e con la parte stampata in alto, mostrando soprattutto considerazione; allo stesso modo quando ricevi il biglietto da visita dell’altro mostra attenzione e rispetto; quando ricevi il biglietto da visita, leggilo un attimo in modo da mostrare che lo consideri importante; cerca anche di fare un commento sul biglietto; non mettere subito via il biglietto, ma lascialo un attimo lì, in modo sempre da mostrare considerazione.

Questo è sicuramente in contrasto con il mondo occidentale, dove i biglietti sono scambiati e spesso messi via immediatamente senza a volte manco guardarli! Oggigiorno, tutte le persone nel business conoscono l’importanza del biglietto da visita. Non importa se tu sei il capo o un dipendente, ma hai comunque bisogno di questi magici pezzi di carta. Sono indispensabili quando bisogna fare contatti. Certo uno può sempre scrivere i propri dettagli su un foglio di carta, ma sei sicuro di non danneggiare la tua imagine professionale?

Considera pertanto i biglietti da visita come una cosa seria! La gente ti prende più sul serio quando tu dai loro un biglietto da visita serio. Sono più disponibili a comprare da te perché hanno tutte le tue infomazioni.

Per questo è importante avere il miglior biglietto da visita possibile, ovvero quello che ti fa differenziare dagli altri!