SimplyBiz Gennaio 2011 by Flavio Meloni

SimplyBiZ

Anno 2 - N. 1 Gennaio 2011 Mensile diretto da F lavio M eloni

Il mondo della consulenza creditizia nel

L’unica rivista

per i professionisti

della consulenza creditizia

2011

Preparati per ogni condizione

e immobiliare

Questo mese Assicurazioni View Le banche lentamente si adeguano al Regolamento 35 2

Pag.

Uniformarsi alle indicazioni Isvap, un’opportunità di sviluppo del modello industriale 3

Pag.

Cessione del V View Tassibassi, il nuovo operatore online della Cessione del V Pag.

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Cq s, il teorema di Pitagora Pag.

The Mortgage Event Pag.

7 - 10

FEED-BACK Speciale

nte del

Consule

Credito

ICATO UALIF

15 GIUGNO 2011

Come Vendere Con Successo L e B est P r a c t ic es d i 2 0 0 V en d it or i d i S uc c esso 11 - 18

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ROMA

16 NOVEMBRE 2011

MILANO

m a k e a difference

Mutui News In UK cresce il ruolo di internet non solo per cercare il prodotto giusto ma anche per ricevere consulenza Pag.

Immobiliare View per un mercato più efficiente e più rigoroso

Real Estate 20 11, ripresa lenta e discontinua Pag.

La Rete, un’esigenza imprescindibile per il Real Estate Pag.

Trasparenza e Credito ai Consumatori Le principali novità introdotte dal D .Lgs. 14 1/ 20 10 Pag.

Decreto correttivo del D. Lgs. 141 Pag.

23 - 25

SimplyBiz

Assicurazioni View

listen

News in brief

Le banche lentamente si adeguano al Regolamento 35 Indagine NMG

In crescita il numero degli istituti che pubblicano i fascicoli informativi delle polizze mutui sul proprio sito

un mese di distanza dall’entrata in vigore del Regolamento 35 dell’ISVAP che impone maggior trasparenza e maggior informazione dei prodotti assicurativi sul mercato, diverse banche non hanno ancora pubblicato le note informative relative alle polizze di protezione sui mutui anche se rispetto ai primi di dicembre qualcosa è cambiato. Lo studio realizzato nei giorni scorsi da NMG Financial Services Consulting ha evidenziato che nelle ultime settimane è cresciuto il numero delle polizze creditor protection insurance sui mutui direttamente disponibili sui vari siti internet, e quindi chiaramente consultabili da parte del potenziale assicurato. Due fattori sono state particolarmente verificate analizzando le condizioni di polizza: chi è il beneficiario delle prestazioni, che siano chiaramente visibili tutti i costi a carico del assicurato, con indicazione del livello medio delle provvigioni percepite dall’intermediario che propone la polizza. I prodotti analizzati da NMG soddisfano en-

Banca distributrice

BNL

Intesa Sanpaolo

MPS

Gruppo Banco Popolare

Banca Etruria

UBI Banca

Compagnia Partner

trambe le condizioni. In tutti i casi, infatti, il beneficiario della polizza è specificato sempre nell’aderente assicurato e nel caso del prodotto distribuito da Intesa Sanpaolo è espressamente scritto che in nessun caso l’intermediario può essere indicato come beneficiario/vincolatario nel corso della durata della polizza. Quanto alla voce “costo a carico del cliente” delle CPI, spesso si tratta di un valore percentuale sull’importo del premio e si attesta intorno al 50%, come nel caso della polizza Proteggimutuo Multirischio distribuita da Intesa Sanpaolo e del prodotto del Gruppo Banco Popolare. Negli altri casi invece è specificato solo un importo fisso, acquistando Serenity presso una filiale BNL si dovrà sostenere, infatti, un costo di emissione pari a 76 euo per le garanzie vita e 50 euro per quelle danni. Nel caso di BluCredit del Gruppo UBI il costo di emissione si riduce a soli 5 euro. CPI Mutui di Banca Etruria (la compagnia è Bancassurance Popolare) esplicita bene che alla sottoscrizione, oltre a un importo fisso, è previsto

un costo variabile in funzione della durata: 33% di caricamento sul premio fino a 4 anni, 23% da 5 a 7, 15% oltre i 7 anni (cfr. tabella). E la remunerazione per l’intermediario? Si tratta di un valore percentuale in funzione del premio versato, che oscilla dal 15%, come nel caso del prodotto di Banca Etruria, e arriva al 45% come nel caso dei prodotti del Gruppo Banca Popolare e di BNL. È da notare che nel caso di AXA MPS Mutuo Sicuro Plus la remunerazione media per l’intermediario è pari al 15% del premio, ma si tratta di premio annuo e non unico. Tuttavia diverse banche, e alcune sono le maggiori in Italia, non hanno a oggi ancora pubblicato le note informative sul proprio sito e anche se le polizze CPI sui mutui compaiono all’interno del catalogo prodotti, non sono ancora presenti le note con la specifica di costi e di provvigioni per l’intermediario. C’è chi, in ultimo, evidenzia che la pagina relativa ai prodotti è in via di aggiornamento. Fonte:

N ome prodotto

Garanzi e offerte

Tipologia di premio

Spese di emissione

Caricamenti sui premi

Cardif

Serenity

Vita ( morte - invalidità totale permanente) - danni ( inabilità temporanea totale - perdita d' impiego malattia grave)

Premio unico anticipato

Euro 76 ( vita) Euro 5 0 ( danni)

Eurizon Vita Eurizon Tutela

Polizza Proteggimutuo Multirischio

Vita ( morte - invalidità totale permanente) - danni ( inabilità temporanea totale perdita d’impiego - ricovero ospedaliero)

AX A MPS

AX A MPS Mutuo Sicuro Plus

Invalidità totale permanente - ricovero ospedaliero - inabilità temporanea totale - perdita d’impiego - prestazioni di assistenza

Premio annuo

Avipop

Credit Protection a premio unico abbinata ai mutui

Morte - invalidità totale permanente ricovero ospedaliero - perdita d’impiego inabilità temporanea totale

Premio unico anticipato

CPI Mutui 20 11

Morte - inabilità temporanea totale ricovero ospedaliero - perdita d’impiego - invalidità totale permanente

Premio unico

Euro 70

Blu Credit 20 .0 0 0 M

Morte - inabilità temporanea totale - invalidità totale permanente - perdita d’impiego - ricovero ospedaliero

Premio unico

Euro 5

Bancassurance

UBI Assicurazioni

Premio unico anticipato

Remuneraz ione media per l’intermediario ( al netto delle imposte e in funz ione del premio)

Beneficiario

4 5 %

Aderente assicurato

5 3% ( al netto delle imposte e in funzione del premio versato)

4 2%

In nessun caso l’Intermediario può essere indicato come beneficiario vincolatario nel corso della durata della polizza

15 %

Aderente assicurato

4 5 %

Aderente assicurato

Costo variabile da 33% a 15 % al crescere della durata

15 %

Aderente assicurato

37%

Aderente assicurato

4 8% ( al netto delle imposte e in funzione del premio versato)

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La Consob ha approvato il Prospetto Informativo relativo all’offerta in opzione agli azionisti e all’ammissione alle negoziazioni sul Mercato Telematico Azionario di azioni ordinarie Gabetti Property Solutions. L’approvazione è subordinata all’inserimento nel Prospetto Informativo dei termini definitivi dell’aumento di capitale stabiliti dal consiglio di amministrazione. Il cda della società ha quindi definito i dettagli dell’operazione mettendo sul piatto l’offerta di 166,6 milioni di nuove azioni in opzione agli attuali soci nella misura di 38 nuove azioni ogni 27 possedute. Il prezzo è stato fissato in 0,15 euro per azione. I diritti di opzione dovranno essere esercitati tra il 17 gennaio e il 4 febbraio 2011 e saranno negoziabili dal 17 al 28 gennaio.

Bcc di Roma, Pastore nuovo dg Mauro Pastore è il nuovo direttore generale della Bcc di Roma. Pastore prende il posto di Enrico Falcone, che si congeda per pensionamento, mantenendo la carica di presidente di Banca Sviluppo. “L a n om in a d i M a ur o P a st or e - ha affermato il presidente Francesco Liberati nella sua proposta al Cda - ra ppr esen t a un c a m b ia m en t o d el v er t ic e esec ut iv o n el l a c on t in uit à , c on l ’ ob iet t iv o d i c on iug a r e st a b il it à a z ien d a l e e ul t er ior e sv il uppo d el l ’ ef ficienza”.

Pmi, niente proroga alla moratoria Non sarà prorogata la moratoria dei debiti delle Pmi verso le banche, che scade il 31 gennaio, “in c on sid er a z ion e d el f a t t o c h e l e im pr ese it a l ia n e, spesso sot t oc a pit a l iz z a t e, n on son o in g r a d o d i r ipr en d er e i pa g a m en t i sen z a m et t er e a r epen t a g l io il l or o eq uil ib r io finanziario”, lo chiede il capogruppo della Lega in Commissione Finanze della Camera, Maurizio Fugatti, in un’interrogazione al Mef. Ma Confindustria e Abi stanno trattando per un nuovo accordo, basato su strumenti nuovi.

Sda Bocconi forma i manager dell’immobiliare Il 26 gennaio Sda Bocconi presenta la VII edizione del Master in Real Estate che prenderà il via in settembre. È un corso di 12 mesi full-time, con un programma all’avanguardia frutto del lavoro congiunto dell’area Amministrazione, controllo, finanza aziendale e immobiliare Sda Bocconi e del Centro di competenze in gestione del costruito del Mip-Politecnico di Milano.

Too big to fail

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Consob, via libera a Gabetti per l’aumento di capitale

È arrivato il libro che è rimasto per sei mesi nella classifica dei best seller del New York Times. Nelle pagine di Too big to fail l’autore Andrew Ross Sorkin, meglio conosciuto come la Sibilla di Wall Street, mette a nudo in modo estremamente lucido e spietato come Wall Street e Washington hanno cercato di salvare il sistema finanziario e se stessi. Tutti i protagonisti - banchieri, avvocati, finanzieri, manager, membri dei consigli di amministrazione, funzionari di governo e ministri degli Stati Uniti e di altri Paesi, consulenti, segretari di Stato - sono direttamente coinvolti nei fatti che hanno portato al più grave crac finanziario dal 1929. E come nelle più classiche tragedie greche, proprio loro avrebbero la possibilità di evitare la catastrofe, ma non lo fanno.

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Assicurazioni View

Uniformarsi alle indicazioni Isvap,

un’opportunità di sviluppo del modello industriale

di Giuseppe Russo | Docente di Diritto della previdenza, delle assicurazioni e dell’assistenza sanitaria integrativa M.A.P.A. presso l’Università Liuc di Castellana e professore associato presso l’Università E-Campus

on il nuovo regolamento n. 35 Isvap, e le dovute riserve causate dalla sentenza del TAR Lazio che annulla l’art. 52 del su menzionato regolamento (ma che è stato nuovamente messo in consultazione pubblica come schema di norma, e che quindi presto tornerà in vigore), si pone un freno al business della Bancassurance.Vediamo perché. L’art. 51 pone un generico “divieto” di porre in essere operazioni in conflitto alle imprese di assicurazione, ma anche a quelle a esse collegate da rapporti di partecipazione diretta o indiretta, di gruppo o da rapporti di affari propri o di società del gruppo. Tale concetto tuttavia, non è di certo nuovo in ambito assicurativo. La prima espressione si riscontra nell’art. 183 del Codice delle Assicurazioni Private nell’inciso del I comma lettera c) il quale sancisce che, nell’offerta e nell’esecuzione dei contratti le imprese e gli intermediari devono: “Organizzarsi in modo tale da identificare ed evitare conflitti di interesse ove ciò sia ragionevolmente possibile e, in situazioni di conflitto, agire in modo da consentire agli assicurati la necessaria trasparenza sui possibili effetti sfavorevoli e comunque gestire i conflitti di interesse in modo da escludere che rechino loro pregiudizio”. Tale norma, di carattere generico, era inoltre subordinata a una più

specifica regolamentazione da parte dell’autorità di vigilanza. La prima disciplina attuativa fu dedicata al canale distributivo (gli intermediari), attraverso il regolamento n° 5 del 2006 che all’art. 48 I comma così dispone: “Nell’offerta e nella gestione dei contratti di assicurazione gli intermediari evitano, secondo quanto disposto dall’articolo 183 del decreto, di effettuare operazioni in cui hanno direttamente o indirettamente un interesse in conflitto, anche derivante da rapporti di gruppo o da rapporti di affari propri o di società del gruppo. Qualora il conflitto non risulti evitabile, gli intermediari operano comunque in modo da non recare pregiudizio agli interessi dei contraenti”. La lettura di tale norma è esattamente sovrapponibile a quanto disciplinato dall’art. 51 del regolamento n° 35 l’unica differenza è il soggetto a cui si rivolge l’autorità. Tuttavia parlare di divieto non è proprio corretto, piuttosto dovremmo parlare di un più generico “invito” a evitare possibili situazioni di conflitto che qualora non risultino superabili, obbligano sia le imprese sia gli intermediari a operare in modo da non recare pregiudizio agli interessi dei contraenti. Inquadrata la ratio del legislatore sul concetto di conflitto di interesse risulta più agevole la comprensione

del divieto disposto con l’art. 52 del regolamento Isvap n° 35 che rappresenta l’anello di congiunzione delle norme appena esaminate disponendo, sulla scorta di un palese conflitto di interesse, il divieto di assumere, direttamente o indirettamente, la contemporanea qualifica di beneficiario o di vincolatario delle prestazioni assicurative e quella di intermediario del relativo contratto in forma individuale o collettiva. Il conflitto d’interesse nasce nel momento in cui gli istituti bancari, oltre a svolgere l’attività tipica creditizia e cioè erogazione del credito, fanno contemporaneamente da intermediari assicurativi (pertanto iscritti all’albo RUI sez. D) vendendo polizze assicurative, percependo provvigioni sulle stesse e inserendosi tra le parti contrattuali come beneficiari in caso di risarcimento. Basti pensare alla creditor protection in cui contemporaneamente al finanziamento (mutuo o prestito personale) viene richiesto al cliente di stipulare una polizza assicurativa, per coprire il rischio di decesso e invalidità permanente e/o temporanea. Altro caso è quello in cui viene richiesto di stipulare una polizza incendio ed eventi atmosferici per proteggere l’abitazione. Ciò che resta da capire è come agiranno adesso gli istituti bancari. La risposta non è univoca, ma la teoria

economica e il calcolo delle probabilità possono esserci d’aiuto. Nell’esempio sull’acquisto della casa, l’istituto bancario finanzia l’acquisto. Per la banca nascono due rischi: - rischio di insolvenza nel caso in cui il mutuatario muoia ovvero si trovi nella situazione di non poter pagare le rate a causa della perdita del lavoro o di invalidità/inabilità temporanea per infortuni o malattia; - rischio di perdita dell’immobile, nel caso di un incendio o di eventi atmosferici su cui grava la garanzia primaria (ipoteca). Nell’ipotesi di rischio di insolvenza della controparte quest’ultimo si riduce via via che il mutuo si estingue, ad ogni modo la probabilità che il mutuatario muoia è molto bassa. In un’analisi costi/benefici la redditività delle polizze (provvigioni fino all’80% del premio) è superiore al rischio di insolvenza della controparte. Pertanto volendo stimare la scelta economica delle banche, in risposta al regolamento n. 35, queste è probabile che non rinunceranno alle provvigioni e quindi sceglieranno di non essere più i beneficiari della polizza temporanea caso morte (TCM). Nell’ipotesi di rischio di perdita dell’immobile il caso è molto più complesso in quanto seppur la redditività delle polizze è altrettanto elevata, la probabilità che si verifichi

Giuseppe Russo un incendio o eventi atmosferici che distruggano l’immobile, comportando la perdita della garanzia primaria è elevato. Volendo immaginare delle possibili alternative, le banche potrebbero avviare, in questo caso, attraverso le compagnie di assicurazione, una vendita diretta (ad es. con la vendita on-line). In tal modo il cliente di una banca che chiede un finanziamento/ mutuo potrà acquistare la polizza direttamente on-line, indicando quale beneficiario la banca stessa, oppure sfruttare il tradizionale canale degli intermediari (agenti, broker). Per le banche tali soluzioni, anche se non remunerative, potranno essere ugualmente convenienti, in quanto resta comunque il beneficio di non rinunciare alla mitigazione dei rischi attraverso le polizze di creditor protection, incendio ed eventi atmosferici delle case finanziate.

U K : al via una nuova regolamentaz ione per il mercato delle poliz z e Creditor Protection su mutui e prestiti Cambia l’approccio ma gli obiettivi sono comuni a q uelli italiani

n UK pare che siano 3 milioni circa le persone che hanno sottoscritto una polizza legata a un mutuo o a un prestito con la propria banca e che potrebbero ora avere diritto a un risarcimento in base alla nuova normativa messa in atto dal Financial Services Authority, autorità di vigilanza sui mercati finanziari. Il Regulator britannico ha infatti varato il 1 dicembre un pacchetto di misure volte a valutare se c’è stata o meno “cattiva vendita” di polizze CPI o poca cura nel processo di distribuzione da parte della banca o eventualmente se c’è stata violazione della legge in generale. Come in UK anche in Italia l’ISVAP, con l’entrata in vigore del Regolamento 35, ha voluto regolamentare di più questo mercato, prima di tutto fissando gli obblighi di informazione e di pubblicità per quanto riguarda i prodotti assicurativi e quindi anche per i contratti legati alla stipula di

I Regulator dei due paesi hanno voluto dare una maggior tutela degli interessi del consumatore finale, tuttavia l’approccio è chiaramente diverso mutui e prestiti personali. In Italia la normativa ISVAP appare propositiva e basata su nuovi principi e nuove regole cui gli intermediari si devono attenere in modo da garantire il rispetto dei principi di chiarezza, riconoscibilità, trasparenza e correttezza dell’informazione pubblicitaria e la conformità della pubblicità rispetto alle informazioni rese in via precontrattuale (con la Nota informativa) e nell’esecuzione del contratto di assicurazione (con le condizioni di polizza). I contenuti del Regolamento 35 sono or-

mai noti a tutti: per quanto riguarda le polizze credit protection, fermo restando il divieto di assumere contemporaneamente la qualifica di beneficiario/vincolatario delle prestazioni assicurative e anche di intermediario del contratto, sul piano della trasparenza il Regolamento stabilisce che la nota informativa riporti tutti i costi a carico del consumatore, con indicazione del livello medio delle provvigioni percepite dall’intermediario. I costi e le provvigioni effettivamente pagate devono poi essere riportate nel documento di polizza. La regolamentazione messa in atto dall’FSA ha invece carattere prevalentemente sanzionatorio, e retroattivo, anche se gli obiettivi sono simili al provvedimento normativo dell’ISVAP. L’autorità di vigilanza britannica non stabilisce infatti nuovi principi di trasparenza e chiarezza cui banche e intermediari devono attenersi, affinché non si verifichino altri episodi di

mis-selling, al contrario si parte dalla pubblicazione di una lista di imperfezioni e di mancanze al momento della vendita dei prodotti. Nel caso in cui dunque una polizza presentasse uno di questi difetti, allora scatterebbe il risarcimento per il sottoscrittore. E questo dovrebbe disincentivare – pare - ulteriori episodi futuri. C’è chi sostiene che un approccio sanzionatorio come quello dell’FSA sia sì positivo, ma dovrebbe servire prima di tutto da deterrente e quindi basarsi su una regolamentazione attiva. Sarebbe meglio per il consumatore finale che non ci fosse nessuna violazione della normativa, come per tutto il settore della distribuzione, in modo da non trovarsi a dover risarcire gli assicurati in un secondo momento. Le due normative sono entrate in vigore da poco, attendiamo di vedere quali saranno gli sviluppi futuri e le conseguenze per il mercato assicurativo e per il consumatore finale.

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Cessione del V View

Tassibassi, il nuovo operatore online della Cessione del Quinto

O sservatorio sul Credito al D ettaglio: 2 0 1 0 mercato del credito alle famiglie in lieve miglioramento, ma non q uello al consumo

succede? nale online porta con sé? Il sistema valuta se la richiesta Il sistema di assistente virtuale Si chiama Tassibassi soddisfa tutti online ed è un agente parametri per vuole in attività finanziaria la fattibilità proprio che opera online del finanziaa i u t a re e che ha come obiettivo mento, una il clienquello di rivoluzionare volta superate a superare il mercato della vendita ta la fase di valutazione il l’iniziale della cessione cliente viene diffidendel V dello stipendio contattato za vere della pensione da un agente so un di zona che, agente senza costi online. I n o l t re presentarci con preci- aggiuntivi, sevogliasione di cosa si tratta è guirà il cliente mo sotl’amministratore delega- fino al buon esito della tolineto Fabio Marin. pratica. are che Cos’è Tassibassi.it? è proTassiBassi nasce come operato- E se il clienprio la re online nel settore dei finan- te non doFabio Marin | Amministratore delegato di Tassibassi consuziamenti a lavoratori dipendenti, vesse soddilenza online che ci permette di rimborsati tramite la formula sfare i requisiti? della cessione del quinto dello Se i dati forniti non soddisfano i abbattere i costi e ci mette nella stipendio e della delegazione di criteri richiesti per aderire all’of- condizione di proporre condiziopagamento. La società è iscritta ferta, verrà comunque proposta ne estremamente competitive. on altrettanta forza puntiamo all’albo degli agenti in attività fi- una soluzione alternativa a un costo di mediazione molto com- a evidenziare la nostra serietà, nanziaria. petitivo. l’assoluto rispetto della normatiCosa fa Tassibassi? va vigente (con particolare riferiProporrà mensilmente offerte di Qual è il vostro obiettivo? finanziamento a condizioni dav- Vogliamo diventare il primo e mento alla legge antiusura e alla vero vantaggiose per il cliente. l’unico operatore online specia- tutela della privacy), e la qualità Le nostre offerte sono riserva- lizzato nella cessione del quinto. del servizio offerto, chiaramente te ai dipendenti del comparto Grazie al sistema interattivo, alla insieme a tassi particolarmente statale o pubblico, privato e ai piattaforma eb tecnologicamen- convenienti. pensionati. Per ogni categoria te avanzata, e alle condizioni pra- Quando sarà attivo il portale? di dipendenti verranno messe a ticate, le più basse del mercato, ci Siamo in fase di test, e il portadisposizione dei potenziali clien- poniamo l’obiettivo di diventare le dovrebbe essere operativo dal ti delle offerte con determinati l’operatore via eb più impor- mese di febbraio. tante del settore. requisiti. Dopo che il cliente ha com- Come pensate di abbattere il pilato la richiesta online che muro di diffidenza che il ca-

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno 2 n. 1 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

econdo la ventinovesima edizione dell’osservatorio realizzato da Assofin, RI e Prometeia, nel corso del 20 0 il mercato del credito alle famiglie in Italia ha iniziato a mostrare i primi segnali di miglioramento, soprattutto per il segmento dei mutui. In generale, tuttavia, il comparto del credito continua a essere caratterizzato da una certa fragilità dovuta sia alla debolezza delle condizioni reddituali delle famiglie, con conseguente restrizione dei consumi, sia alla permanenza di un elevato livello di disoccupazione, due fattori che continuano ad alimentare comportamenti delle famiglie improntati alla cautela e politiche di erogazione attente al rischio. Il debito delle famiglie italiane si mantiene ben al di sotto della media europea, con un rapporto rispetto al reddito disponibile che si è attestato nel primo semestre 20 0 al 65%, contro il % a marzo 20 0 per la media dell’area uro e il 55% del Regno Unito nel 200 . In particolare per le erogazioni di cessione del quinto dello stipendio/pensione è proseguito il trend in progressivo peggioramento, cominciato a partire dal secondo semestre 200 , che ha portato per la prima volta a una netta contrazione dei volumi erogati ( 3,4% nei primi nove mesi del 20 0). Trend confermato per un po’ tutto il credito al consumo i dati aggiornati a settembre 20 0 confermano la riduzione delle erogazioni ( 5, % nei primi nove mesi). Per i prestiti personali, ad esempio, si registra un’evoluzione negativa ( 2, % nel primo semestre 20 0) che si attenua per nel corso dell’anno, portandosi a 0,3% a settembre 20 0. Infine, anche il comparto delle carte rateali/ opzione risulta in peggioramento e mostra nel primo semestre 20 0 una contrazione ( 4,5%) dei flussi erogati rispetto allo stesso periodo del 200 che non si è arrestata nemmeno nel terzo trimestre dell’anno ( 4, % nei primi nove mesi del 20 0). In controtendenza, i volumi erogati per i finanziamenti finalizzati all’acquisto di beni e servizi (arredamento, elettronica, elettrodomestici e viaggi) risultano in miglioramento in corso d’anno, con una crescita nei primi nove mesi del 20 0 che si attesta a ,4% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

Società editrice arcella rati ommunications srl Piazza Liberty, 8 20 2 ilano P.IVA 065 8 30 65 Abbonamenti: numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro. Abbonamenti Sostenitore: numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 00 euro. info simplybiz.net Tel. 3 0248 3 5 I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. hiuso in redazione il 5 gennaio 20 . © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

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Cessione del V View

Cqs, il teorema di Pitagora

ao o o i re on a i e irezione iner ie e ar ner i

ie a i

ine

o e e a finanziaria orine e

di Flavio Meloni

itagora S.p.A., costituita nel 5, è un intermediario finanziario iscritto all’elenco di cui all’art. 0 del Tub e soggetto alla vigilanza di Banca di Italia, operante nell’attività di finanziamento nei confronti del pubblico consumatore finale. Pitagora è attiva su due tipologie di finanziamento essione del quinto dello stipendio e della pensione e delegazione di stipendio. La società con sede a Torino detiene attualmente una quota di mercato pari al 6,2% del QS retail (fonte Assofin Associazione Italiana del credito al onsumo e immobiliare, dati al 30. .20 0) ed occupa il sesto posto nella classifica della medesima associazione (mercato QS retail). Dal 2006 la compagine sociale è stata allargata al fondo isequity ed a Banca Popolare di ilano nell’ambito di un progetto di sviluppo nel mercato di riferimento. A spiegarci le prospettive per i prossimi anni del gruppo della Pitagora è Paolo Rossi, responsabile Direzione Sinergie e Partnership.  Per prima cosa parliamo dei risultati raggiunti nel corso del 2010. Pitagora ha chiuso il 20 0 a circa 2 0 milioni di euro di volumi erogati, con un incremento rispetto al 200 del 2%, in controtendenza rispetto al mercato della cessione del quinto dello stipendio ( 4% secondo Assofin, ndr). Nel corso del 20 0 l’azienda ha incrementato le sinergie con istituti bancari e società di credito al consumo attraverso il modello BusinessToPartner (business service per la cessione del quinto). Il volume d’affari sviluppato da questo modello è in continua crescita ed è passato dal 25% del volume d’affari complessivo di Pitagora del 2008 al 55% del 20 0. Il modello si conferma la soluzione efficace ed efficiente nell’ambito della cessione del quinto per le banche del territorio (Banche Popolari, asse di risparmio e Banche redito ooperativo) e per le società di credito al consumo. Ad oggi sono ben 3 i partner che utilizzano il modello BusinessToPartner 22 banche, 6 società di credito al consumo e altri canali finanziari (portali eb di confronto prodotti creditizi, etc).  In quest’anno dovrete affrontare un riassetto so-

cietario anche a causa del D s isto che non esistono pi finanziarie ex art. 113. La mission di Pitagora è, come da sempre dichiarato, ha come obbiettivo principale la creazione di una vera piattaforma di service QS nei confronti degli azionisti e partner bancari. In quest’ottica gli attuali azionisti potrebbero valutare una differente struttura partecipativa, ma attualmente nulla è stato ancora definito.  Lavorate con i mediatori creditizi? Pitagora lavora solo con la rete diretta di proprietà e non utilizza mediatori creditizi. Tale scelta è stata effettuata nei precedenti anni e sarà confermata nel prossimo anno con l’implementazione della rete attuale. A oggi Pitagora vanta 46 filiali, di cui 2 ubicate al nord, al centro e le residue 8 al sud Italia. Le nostre sono tutte filiali di proprietà e diventeranno 60 entro fine anno. Il nostro modello di rete diretta è anticipatore degli indirizzi degli rgani di Vigilanza permette di sviluppare un canale corto controllato e monitorabile e garantisce un livello di servizio eccellente nei confronti dei clienti dei nostri partner.  Allora la riforma del credito non andrà a impattare pesantemente sul vostro modello? Possiamo dire che l’impatto sarà quasi nullo. Il modello di business

di Pitagora è coerente con D.Lgs 4 filiera corta, filiali dirette, dipendenti e agenti monomandatari supportati da continua e strutturata formazione. Inoltre il nostro modello di business ci consente di dare al cliente finale il prodotto giusto soddisfacendo il bisogno di credito del cliente stesso, con un processo più veloce, dedicato e con un prezzo adeguato.  Rete diretta ma non solo. ete anche un altro canale onfermando che tutta l’attività è generata dalla rete diretta, in affiancamento alla produzione tradizionale Pitagora ha sviluppato il modello BusinessToPartner che ci permette di stringere accordi con banche del territorio e con società del credito al consumo. Tale modello, talune volte, ha portato gli iniziali accordi commerciali a trasformarsi in aggiunta in attività funding (plafond), partnership specifiche e, infine, in equity.  oi ci sono anche li altri canali. Cosa sono in particolare? Sono quelli che noi definiamo affini, e cioè altri accordi con società specializzate in acquisizione leads tramite canali remoti ovvero reti distributive di promozione finanziaria.  Diversi canali ma un unico modello di business. S , il modello è quello di acquisire il cliente dai vari canali e cercare di concretizzare tramite

la nostra rete diretta. Il modello BusinessToPartner, ad esempio, lo possiamo definire un B2B che diventa B2 . B2B poiché esiste un accordo specifico con il partner e B2 perché il finanziamento è effettuato al cliente finale. In sostanza la banca segnala il nominativo del cliente finale e noi, con una certa metodologia concordata con il partner, lo contattiamo fissando un appuntamento nella filiale della banca, dove un nostro agente finalizzerà il contratto. Poi abbiamo anche una parte di attività diretta tradizionale dove il cliente è acquisito direttamente, come ad esempio tramite il canale eb.  Quali saranno invece gli obiettivi per il 2011? L’attuale scenario non consente di effettuare previsioni per il mercato della cessione del quinto. Il 20 sarà un anno di transizione dove tutti gli operatori si adopereranno per soddisfare i requisiti introdotti dalla nuova normativa sul credito al consumo. Pitagora è già pronta per il futuro. In questo contesto abbiamo identificato le seguenti linee guida per il 20 . In primo luogo prevediamo l’incremento della copertura sul territorio nazionale attraverso l’apertura di 0 nuove filiali, in particolare nel centro sud e isole. ontinueremo a investire in formazione per portare nella nostra rete vendita la cultura delle sinergie, del buon credito nel rispetto delle norme.

P a ol o Rossi | Respon sa b il e d ir ezi on e S in er g ie e P a r t n er sh ip

Punteremo anche all’incremento del volume d’affari sviluppato dal modello BusinessToPartner attraverso il consolidamento degli attuali partner bancari e società al credito al consumo e l’acquisizione di nuovi. onsolideremo gli accordi con le compagnie assicurative attuali che hanno requisiti di rating definiti. Sarà incrementato il funding dedicato ai clienti pensionati per soddisfare la crescente domanda. Sono anche previsti investimenti nell’ambito dell’efficienza operativa/gestionale e nel sistema dei controlli.  a anche pro etti per a gredire nuovi target di clienti? Vorremmo cominciare a sviluppare anche altri canali come quello assicurativo che potrebbe andare a intercettare un’ulteriore fetta di clientela. a faremo anche delle attività specifiche sui alcuni target come i pensionati, che oggi rappresentano il 3 % del nostro fatturato. Infine, l’incremento della comunicazione di Pitagora in qualità di leader di mercato della cessione del quinto dello stipendio.  nfine iste le recenti rioluzioni che mercato sar quello della Cqs in futuro? ome illustrato dal nostro amministratore delegato ( assimo Sanson, ndr) durante la sua presentazione al convegno organizzato dell’ABI di novembre sul redito alle famiglie, il prossimo futuro sarà guidato dalla concentrazione e bancarizzazione del mercato. Per l’industria del credito al consumo specializzato QS questo cambiamento sarà radicale ma ci permetterà di cogliere delle ulteriori opportunità.

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Operatori View

I l gruppo F ondoCasa presenta al mercato il suo F uture Ch ange

opo oltre due anni dall’ultima convention per il mercato, il gruppo Fondocasa organizza Future Change. Si tratta di un incontro pensato per essere un momento di riflessione sui futuri cambiamenti che investiranno il settore della consulenza immobiliare e creditizia e sarà l’occasione per il management di presentare le proprie iniziative e la propria visione per il futuro. 1 febbraio, presso l’hotel The Westin Palace di Milano, sarà l’occasione per tratteggiare una fotografia sulla situazione attuale del mercato, con un consuntivo sull’anno appena trascorso, per poi cercare di analizzare nel dettaglio i possibili scenari futuri. L’evento, che sarà coordinato da Marcella Frati di NGM Consulting, vedrà la partecipazione di Marco Preti, amministratore delegato Crif, dei vertici di Fondocasa e We-unit, dei rappresentati Anama e Assomea, due delle principali associazioni di categoria immobiliare e creditizio del panorama italiano, e degli istituti di credito con i quali il Gruppo maggiormente

Alessandro Pollero | presidente della Holding Fondocasa

collabora, ovvero Banco Popolare di Vicenza, Barclays, Che Banca e Monte di Paschi di Siena. È Alessandro Pollero, presidente della Holding Fondocasa a svelarci i particolari l’incontro: “L’evento vedrà la partecipazione di oltre 250 addetti ai lavori e sarà anche l’occasione per presentare tre progetti di sviluppo del gruppo che rappresenteranno il nostro cambiamento nel futuro”. In particolare di che progetti si tratta? La prima novità sarà la presentazione di REsolution, che è una società partecipata da Fondocasa e controllata

22 MARZO 2011 13 SETTEMBRE 2011 ORE 12.45 | 14.45

da Jupiter Finance, società parte del gruppo industriale CIR. REsolution ingloba competenze finanziarie e immobiliari per assicurare un’ottima gestione nella valorizzazione dei crediti in sofferenza con garanzia immobiliare (NPLs: non performing loans). Il modello di attività prevede l’accesso a un panel di opzioni flessibili, a misura del singolo contesto operativo. Presenterete anche il piano “Twinning”? Certo. Questa iniziativa nasce per premiare gli affiliati ondocasa che segnalano mutui alla rete We-unit. Sono previsti incentivi al raggiungimento di predeterminati obiettivi, che verranno scalati dalla royalties mensile fino all’abbattimento della stessa. Quali saranno le altre iniziative per il futuro di Fondocasa? Importante iniziativa sarà nel far crescere i nostri punti vendita L’obiettivo che ci siamo posti è il raggiungimento di 300 contratti sottoscritti nel triennio 2011/2013. Le aree principali di sviluppo saranno la Liguria, la Lombardia, il Piemonte e il Veneto.

Avete previsto anche strategie per i nuovi agenti immobiliari che entreranno nel gruppo? Al nuovo affiliato si potrà proporre anche un cosiddetto “contratto di prova”, ovvero con royalties gratuite per il primo anno, al fine di testare i servizi. Il contratto dovrà però essere di 6 anni, con possibilità di uscita al primo anno. L’affiliato in prova dovrà comunque sostenere le spese del periodico, delle insegne, del soft e di un package operativo minimo, e alla scadenza del primo anno dovrà adeguare almeno il proprio front office con gli arredi Fondocasa.

Resta connesso con il tuo mercato nel 2011! Partecipa anche tu ai SimplyBiz Lunch. Gli eventi centrali nel calendario degli operatori della consulenza creditizia e dei business correlati.

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FEED-BACK

15 Dicembre 2010 Victoria Park Plaza | Londra

Preparing Lasting Foundations

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The Mortgage Event

L’importanza di scoprire nuove opportunità di business con clienti esistenti per creare una relazione che duri nel tempo d i B en T h om pson | D ir ect or of M or t g a g es, L eg a l a n d Gen er a l

ome tenere un cliente legato per molto tempo? Questa è una domanda a cui tutti coloro che hanno a che fare con clienti vorrebbero una risposta. Esistono alcune strategie che permettono di seguire il cliente nel suo ciclo di vita: ostruzione e analisi di Dati Attività di Ricerca Gestione della omunicazione Utilizzo dei Social edia apacità di fornire valore aggiunto Costruzione e analisi di dati Dai dati si pu imparare molto sui propri clienti se ben utilizzati. L’importante è costruire un database, creare un track record di informazioni, sviluppare un sistema di revisione delle informazioni e tenerlo aggiornato. I dati, se ben gestiti possono essere uno strumento fondamentale per la cre-

P et er B r od n icki , C E O M or t g a g e A d vi ce B ur ea u

scita del business. Attività di ricerca are attività di ricerca sui propri clienti parte dalla conversazione con i propri clienti, che è alla base della costruzione di una relazione di lunga durata. Investigare in modo positivo sui loro comportamenti finanziari, fare domande chiave, come ad esempio la propensione al risparmio che hanno, o quanto sono protetti in caso di evento incidentale, è cruciale per poterli servire al meglio. Più attività di ricerca si fa sui propri clienti e più si ha la possibilità di offrire loro anche altri prodotti oltre ai mutui. Gestione della comunicazione È fondamentale segmentare i dati raccolti in modo da comunicare solo messaggi rilevanti per i clienti e potenziali clienti. Non si deve mandare pubblicità di un nuovo mutuo a coloro che hanno comprato da voi, ad esempio un prestito.

Un altro suggerimento è di comunicare informazioni piuttosto che messaggi pubblicitari. Quando si comunica con il cliente bisogna usare il giusto tono per ogni specifico target, usando il giusto canale. Utilizzo dei Social Media Tre cose da considerare. Contenuto: cosa si vuole condividere? Come ci si vuole presentare? Il contenuto è di interesse per i clienti e potenziali tali? Conversazione: cosa sta dicendo il cliente o il potenziale cliente? ome si pu far in modo che il brand della società brilli all’interno della conversazione? Connessione: bisogna far in modo da mettere in connessione il brand della società con quello dei potenziali clienti e clienti. Capacità di fornire valore aggiunto Non bisogna vendere un prodotto, ma bisogna vendere opportunità ai propri clienti.

Il principale tip di vendita è il CONSULENTE, sei TU! Il consulente deve diventare una fonte di informazioni di rilievo su diversi argomenti, come ad esempio divorzi, cambiamenti della regolamentazione, eredità L’approccio e il servizio devono essere personalizzati per quel determinato cliente. Bisogna far risparmiare soldi e tempo al cliente, bisogna aiutarlo a capire gli aspetti importanti di quello che stanno cercando nel consulente. La nostra esperienza ci mostra che quando un consulente tenta di prendere un appuntamento a freddo con un cliente del passato in genere accade: solo il 6% dice di s , se si tratta di coloro che non hanno più avuto contatti con l’azienda; il % dà la disponibilità all’appuntamento se hanno avuto contatti, seppure irregolari, con l’azienda; ben il 0% è disponibile a in-

contrare nuovamente l’azienda, anche se apparentemente non ha nessun bisogno specifico, se il cliente ha avuto un contatto regolare con l’azienda. Il cliente per in genere si aspetta di rimanere in contatto con chi gli ha fornito un buon servizio quando ne aveva bisogno. Non perdete mai il contatto con i vostri clienti! Create sistemi di comunicazione come delle newsletter o altri messaggi informativi affinché il cliente rimanga in contatto con voi. Il mercato è cambiato, ma questa è un’opportunità. Gestire bene i dati e le informazioni dei clienti e rimanere in contatto con loro è un modo per avere un vantaggio sulla concorrenza. Capire come i clienti preferiscono rimanere in contatto e pensare a quello da offrire successi amente una sfida ma necessaria.

La commissione al cliente: quale scenario nel 2011

i sono alcune domande chiave che vorrei condividere con voi: uno. Perché far pagare una commissione al cliente? due. Perché non far pagare una commissione al cliente? tre. Come posizionare la propria commissione?

che sono calate del 20% nell’ultimo periodo. La redditività di ciascun mortgage bro er è diminuita del 25 50%. I costi amministrativi sono aumentati. sistono oggi meno di 0.000 mortgage bro ers, persone fisiche, che offrono un servizio di valore al cliente.

uno. Perché far pagare una commissione al cliente?

due. Perché non far pagare una commissione al cliente?

Le provvigioni che pagano le ban-

Nominativi che derivano da contatti

internet. Nominativi che sono stati passati da un agente immobiliare. Timore di perdere il cliente. tre. Come posizionare la propria commissione? Fornire una quotazione di un mutuo a un cliente non giustifica chiedere una commissione. Oggi chiedere una commissione al cliente significa fornire un servizio di

alta qualità (first class customer e perience), significa investire su una relazione di lunga durata e significa elevare le proprie credenziali. È importante anche capire come la propria concorrenza si sta muovendo su questo tema. Utile alla propria strategia sul livello di commissioni sarebbe anche far compilare questionari sul livello di soddisfazione del cliente per poter posizionare la propria commissione al meglio.

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The Mortgage Event

Perché oggi molte pratiche di mutuo sono rigettate? di I a n Ra m sd en | H ea d of I n t er m ed ia r y P r od uct s, L l oyd s B a n ki n g Gr oup

l mercato mutui è stato caratterizzato da importanti cambiamenti negli ultimi tempi. Uscita dal mercato di un numero consistente di specialisti e chiusura di certe linee di business (come ad esempio i mutui al 100%). Riduzione dei livelli di liquidità disponibile. Cambiamenti dei criteri di credito nel mercato che riflettono l’attuale panorama economico. Declino delle valutazioni delle proprietà. Cambiamenti regolamentari. Tasso di interesse di base è crollato per assicurare che il costo del credito rimanga sostenibile per i consumatori. Tagli di spesa del governo. Aumento tasso di disoccupazione…

Dal momento che le condizioni di mercato sono cambiate, le banche hanno dovuto trovare un equilibrio fra una richiesta di risposte veloci ed efficienti da parte del mercato e il loro bisogno di prendere decisioni appropriate sul rischio che si stanno assumendo. Nel valutare una richiesta di mutuo, Lloyd Group si focalizza su i seguenti aspetti chiave: Sostenibilità dell’indebitamento rofilo di credito Politica di erogazione Idoneità dell’immobile Rischio di truffe In principio, il processo di valutazione della pratica deve essere molto chiaro, tanto che si è sviluppato un processo standard di valu-

tazione delle pratiche denominato CAMPARI. C = Carattere (character) A = Abilità di ripagare (ability) M = Managing risk P = Obiettivo (purpose) A = Ammontare della rata (amount) R = Restituzione, piano del le rate (repayment) I = Assicurazioni (insurance) Il profilo del rischio di credito del cliente deve essere valutato attentamente sulla base dell’indebitamento e delle linee di credito già concesse e sulla base della capacità di produrre reddito in modo stabile. Il profilo del rischio di credito del cliente deve essere in linea con le caratteristiche della transazione di mutuo richiesta. Tutte le richieste che non possono

essere standardizzate devono essere valutate attentamente caso per caso. Sia noi come banca sia voi come mortgage brokers abbiamo problemi se le informazioni non sono completate correttamente.

I a n Ra m sd en , H ea d of I n t er m ed ia r y P r od uct s, L l oyd s B a n ki n g Gr oup

Ritardi nel fornire risposte sull’esito della pratica creano

una “cattiva” esperienza per il cliente e mancanza di fiducia sia nel mortgage broker sia nella banca. Cosa si può fare per evitare questa situazione? uno. Assicurarsi che le pratiche siano complete in tutte le sue parti. due. Se si necessita di informazioni aggiuntive devono essere fornite con tutti i dettagli. tre. Preparare documentazione molto chiara e come richiesta dalla banca. Il rischio di default è molto più alto quando il mutuo ha un loan to value significativamente alto, si devono pertanto richiedere controlli più stringenti quando si è di fronte a pratiche di questo tipo. Negli ultimi 36 mesi il mercato ci ha posto molte sfide che non si sa per quanto tempo continueranno.

Questi sono i nostri punti di forza:

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Eurocqs S.p.A. iscritto all’Elenco Generale degli Intermediari operanti nel settore finanziario, previsto dall’articolo 106 e seguenti del T.U.B al n.37323. Messaggio pubblicitario con finalità promozionale. Per le condizioni contrattuali, per la Polizza Assicurativa o per quanto non espressamente indicato è necessario fare riferimento ai Fogli informativi disponibili presso le filiali e agenzie di Eurocqs SpA o sul sito internet www.eurocqs.it. A richiesta verrà consegnata una copia del contratto completo in ogni sua parte e del foglio informativo per la valutazione del contenuto prima della stipula. Eurocqs SpA, nel collocamento di alcuni prodotti (Cessioni del quinto, Prestito con delega di pagamento e Prestiti personali), presso la clientela, opera in qualità di intermediario di altre banche e/o intermediari finanziari (FamilyCreditNetwork SpA, Futuro SpA, Unifin SpA, Ktesios SpA, Ibl Banca SpA), questi sono i diretti contraenti e titolari di tutti i rapporti contrattuali e si riservano la valutazione dei requisiti necessari alla concessione del finanziamento.

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The Mortgage Event

Q uali effetti delle crisi di liq uidità e di capitale sulla attività d’erogaz ione delle banch e nel 2 0 1 1 ?

e sei grandi banche inglesi erogheranno circa l’80% dell’intero mercato mutui. Pochissimi nuovi operatori entreranno sul mercato. Per SB e Barclays U il focus della loro crescita mutui nel 20 non è il mercato U , mentre a livello domestico nel 20 si concentreranno a stimolare le rinegoziazioni. SB , Post ffice, ING, etro, Tesco saranno i più agguerriti competitors dei mortgage bro ers. previsto nel 20 un lieve ritorno ai prodotti con più alto loan to value.

’è un crescente bisogno di stabilità del mercato mutui. Se non vengono risolte alcune incertezze, le banche continueranno a essere prudenti anche nel 20 . Basilea 3 sicuramente non aiuterà, cos come l’impatto della of uropean ortgage Regulation. Si prevede nel 20 non ruolo più importante da parte di enti eroganti non bancari (non ban lenders), che dovrebbero portare al mercato circa ,5 miliardi di sterline. Si prevede ancora una concentrazione del mercato sia fra le banche (ed enti eroganti in genere) sia fra le reti di mortgage broers.

P h il ip Je n ks. N on E xe cu t ive D ir ect or d i E xa ct M or t g a g e E xp er t s d i P r eci se M or t g a g es

La guida al Marketing “Fai da Te” per i Mortgage Brokers I

n questo mercato cos ricco di sfide è fondamentale capire cosa il proprio business pu veramente offrire ai consumatori. allo stesso tempo è necessario comprendere cosa i consumatori stanno cercando. cco alcune idee pratiche per crescere, per tenere la base clienti e per diversificare il proprio business.

Tre concetti di base sono importanti per un mortgage broker per ottenere successo… Bisogna fare in modo che I clienti vi trovino facilmente su internet o sul mercato. I clienti vi ricordino per qualcosa. I clienti vi raccomandino a potenziali clienti. Se si vuole mettere in piedi una strategia di marketing da soli è importante riflettere e mettere a fuoco bene: mission e posizionamento della

Rob D a iv es. C on sul t in g C om m un ica t ion s

D ir ect or , O n eon on e

propria attività; profilo dei clienti attuali e che si vorrebbero avere analisi delle forze, debolezze, minacce e opportunità per il proprio business (S T analisi) individuazione di Gap criticità chiave per il business obiettivi del piano di ar eting e cosa si vuole ottenere.

Internet è il primo posto per la ricerca di un mutuo da parte di un cliente, e i mortgage bro ers hanno l’opportunità di giocare un ruolo importante, se sanno fornire le giuste informazioni al cliente. Recentemente abbiamo analizzato i siti di alcuni mortgage bro ers e abbiamo notato che sono spesso carenti di informazioni utili ai clienti. Quali sono oggi i comportamenti di acquisto di chi cerca un mutuo 84% usa il eb per informazioni 45% acquista on line. oloro che sono alla ricerca di informazioni usano (risposte multiple) 8 % usa un sito comparativo 8% usa il sito di una banca 6 % usa un motore di ricerca 43% usa il sito di un mortgage broer. Le parole più usate su Google per coloro che cercano un mutuo sono mutui preventivatore mutui compara mutui mutui a basso costo

consulenza mutui miglior mutuo. La seconda chiave di ricerca più usata è primo acquisto mutuo ffset mutuo a tasso fisso. La maggior parte dei siti dei mortgage bro ers sono ben disegnati graficamente, offrono una lista di prodotti, il preventivatore, i contatti, ma spesso non c’è ben indicato cosa i clienti veramente vogliono. Non esiste una formula magica di come utilizzare il mar eting per migliorare il proprio business, è importante continuare a provare, a imparare e individuare le giuste priorità.

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Ricerca di Mercato NMG

Market Research

Spe

cia

le 11

“Questa indagine vuole essere uno strumento di analisi e di riflessione per tutti coloro che svolgono un’attività di vendita e consulenza nel settore dei servizi finanziari, al fine di migliorare i propri processi consulenziali e di vendita e la propria performance nel complesso”.

COME VENDERE CON SUCCESSO l e B e s t P r a c t i c e s d i 2 0 0 Ve n d i t o r i d i S u c c e s s o Abbiamo sentito la voce di 200 venditori di successo selezionati tra:

 Agenti di Assicurazione  Agenti Immobiliari  Consulenti Creditizi  Promotori Finanziari Per sapere COSA SANNO, COSA FANNO e COSA DICONO per avere successo nella loro attività di vendita NMG Financial Services Consulting ha realizzato un’indagine su 200 professionisti di successo al fine di individuare le best practices nell’attività di vendita. Le principali aree d’indagine sono state: 1| 2| 3| 4|

quali valori e convinzioni hanno? quali capacità e competenze possiedono? quali sono i comportamenti da seguire durante il processo di vendita? come avviene la formazione e l’aggiornamento?



Quando vendono si sentono consulenti (53%) o costruttori di relazioni (17%)



Il miglior modo per vendere è costruire relazioni, creare empatia



le 3 principali competenze da utilizzate nella vendita sono: ascoltare, domandare, avere fiducia in se stessi



il 66% segue consapevolmente un processo di vendita strutturato e utilizza tecniche specifiche per la chiusura/definizione del contratto



il 60% continua ad aggiornarsi soprattutto partecipando a corsi di formazione

E xe cu tive S u mmar y

Le 5 principali evidenze:

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Ricerca di Mercato NMG

Quali valori E convinzioni Hanno?

Circa il 30% dei professionisti di successo ritiene che il miglior modo per vendere consiste nell’instaurare una forte relazione con il cliente, dove la parola chiave è empatia; fondamentale è anche la comunicazione, che deve prevedere capacità di ascolto per conoscere il cliente e i suoi bisogni e capacità di esporre, illustrare e spiegare i concetti e i prodotti in modo chiaro, trasparente infondendo fiducia. L’atteggiamento professionale e la serietà sono ritenute le principali armi vincenti per vendere da oltre il 20% degli intervistati, mentre non sembra prioritaria la conoscenza del prodotto o la politica di prezzo.

Qual è il modo migliore per vendere? le risposte principali

Creare una solida relazione con il cliente

30%

Empatia Capacità di ascoltare

24%

Saper comunicare

“30% dei proFessionisti di successo ritiene che il miglior modo per vendere consiste nell’instaurare una forte relazione con il cliente, dove la parola chiave È empatia”

Trasparenza

21%

Essere professionali

Prepararsi prima di ogni incontro

Il rapporto ottimale deve essere in primo luogo un rapporto professionale, soprattutto nella fase iniziale di conoscenza con i clienti; l’aspetto confidenziale e amichevole riveste comunque un ruolo importante e il corretto mix tra professionalità e confidenza è necessario per arrivare a ottenere un rapporto di stima e fiducia. È una convinzione comune a tutti i venditori di successo che il processo di vendita è un processo continuo, che inizia dal primo contatto con il cliente e non termina mai e questo perché la maggior parte dei professionisti intervistati più che come un venditore si vede come un consulente (oltre la metà degli intervistati) o come un costruttore di relazioni.

come si sente e come si vede quando sta vendendo? Consulente

17%

Costruttore di relazioni Problem Solver

Esperto della materia

Amico

Consigliere

Venditore

53%

“la maggior parte dei proFessionisti si vede come un consulente”

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Quali valori E convinzioni Hanno? crede che la vendita sia guidata dalla relazione personale o sia una transazione commerciale?

Transazione commerciale

10% 30%

Relazione personale

60%

Entrambi

Per il 60% degli intervistati il processo di vendita non deve essere inteso come una semplice transazione commerciale, ma deve essere guidato anche dalla relazione personale. I professionisti di successo sanno con certezza quando stanno per avere successo con il cliente, ma attraverso modi diversi:

“successo con il cliente: il 40% lo capisce dall’atteggiamento, il 30% dalle sensazioni personali, il 15% dal tipo di domande e oBiezioni del cliente”

1. dall’atteggiamento dei clienti (movimenti del corpo, tono di voce, reazioni a domande mirate e livello di attenzione, 40%) 2. dalle percezioni, dalle sensazioni e dalle emozioni che si hanno durante la trattativa (30%) 3. dal livello di domande e di obiezioni poste dal cliente, che dimostrano il livello di interesse maturato (15%)

come fa a sapere che si sta per avere successo in una vendita? le risposte principali

40%

Dall’atteggiamento dei clienti 30%

E’ È una percezione Dall’interesse mostrato dai clienti

15%

Relativamente alle sfide e alle opportunità presenti oggi nel mercato, gli intervistati sono convinti che, oltre alla nota difficile situazione economico-finanziaria che interessa tutti i mercati, il proprio settore ha visto sino a ora la presenza di troppa gente poco qualificata e poco trasparente che ha reso il cliente sempre più dubbioso e incerto, ma allo stesso tempo il cliente stesso è decisamente più evoluto e informato. La sfida è quindi soprattutto quella di ridare sicurezza al cliente e di riconquistarne la fiducia, dimostrandogli professionalità e convincendolo dell’importanza di una consulenza di qualità.

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Quali capacità E competenze possiedono?

I punti di forza come venditori di successo sono riconducibili ai seguenti aspetti:

_ professionalità _ capacità di relazione, empatia _ conoscenze tecniche e dei prodotti _ aspetto reputazionale _ esperienza _ capacità di problem solving _ capacità di trasmettere serietà, trasparenza e correttezza È diffusa la consapevolezza di avere sempre margini di miglioramento, soprattutto per evitare di essere troppo coinvolti emotivamente nella trattativa e per riuscire a essere ancora più determinati nella finalizzazione della vendita. In particolare le competenze maggiormente utilizzate nella vendita, in ordine di importanza, sono le seguenti:

1. Ascoltare

+ importanti

2. Domandare 3. Costruire un rapporto con il cliente 4. Avere fiducia in se stessi 5. Gestire il rapporto con il cliente 6. Avere obiettivi chiari 7. Pianificare e preparare l’incontro con il cliente 8. Rispondere alle obiezioni

9. Presentare

importanti

10.Negoziare 11.Raggiungere un accordo 12.Convincere

Oltre l’80% degli intervistati cerca di educare il cliente, sapendo quanto è importante ai fini della conclusione della vendita rendere il proprio interlocutore consapevole e informato sui principali aspetti. In particolare lo sforzo è orientato a educare, o almeno a informare, sugli aspetti tecnici dei prodotti, per essere maggiormente sicuri che quello che viene proposto sia quello che il cliente cerca. In quest’ambito, in tutti i 4 segmenti di professionisti intervistati, tra competenza e attitudine viene ritenuta più importante la competenza, essenziale per poter trasmettere correttamente le informazioni ai clienti.

Capacità e competenze nella vendita

Per vendere è più importante la Competenza o l’Attitudine? Per vendere è più importante la Competenza o l’Attitudine? 65%

66%

62%

35%

61%

31%

27% 19%

15%

PROMOTORI FINANZIARI

AGENTI DI ASSICURAZIONE Competenza

CONSULENTI CREDITIZI

Attitudine

Tutti e 2

12%

AGENTI IMMOBILIARI

“il 64% del totale intervistati ritiene più importante la competenza rispetto all’attitudine”

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Quali sono i comportamenti da seguire d u r a n t e i l p r o c e s s o d i v e n d i ta ?

La maggior parte dei venditori di successo segue consapevolmente un processo di vendita strutturato (66%) e il 50% utilizza delle tecniche specifiche per arrivare alla chiusura/definizione di un contratto. Per raggiungere nuovi clienti, circa la metà degli intervistati chiede delle referenze, rivolgendosi in primo luogo ai clienti soddisfatti della propria attività e in secondo luogo attraverso altre figure professionali operanti nel proprio settore.

Lei segue con consapevolezza un processo strutturato nell’attività di vendita? 60% 37%

“il 66% segue un processo di vendita strutturato” “...e il 50% utilizza tecniche specifiche per concludere il contratto”

73%

68%

63%

40%

32%

27%

PROMOTORI

AGENTI DI

CONSULENTI

AGENTI

FINANZIARI

ASSICURAZIONE

CREDITIZI

IMMOBILIARI

Sì

Usa consapevolmente delle tecniche per arrivare alla chiusura/definizione di un contratto? 47%

53%

52%

48%

55%

56% 44%

45%

PROMOTORI

AGENTI DI

CONSULENTI

AGENTI

FINANZIARI

ASSICURAZIONE

CREDITIZI

IMMOBILIARI

Sì

Sono ritenute estremamente importanti per avere successo le attività di preparazione agli incontri, per:

_ poter conoscere quanto più possibile dettagli sulla situazione economica, familiare e personale del cliente e poter predisporre delle soluzioni mirate

_ aggiornarsi sulla normativa e avere una conoscenza perfetta dei prodotti da proporre _ essere in grado di gestire le obiezioni dei clienti Durante gli incontri con il cliente è fondamentale fare delle domande mirate, in particolare domande che mettano in luce le reali motivazioni che guidano il cliente all’acquisto del prodotto e quali necessità e bisogni devono essere soddisfatti.

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Quali sono i comportamenti da seguire d u r a n t e i l p r o c e s s o d i v e n d i ta ?

Per avere successo occorre anche saper gestire le obiezioni dei clienti; ecco quali sono i modi utilizzati dai venditori di successo:

_ si deve sempre ascoltare e rispondere con calma, e tranquillità _ se necessario non rispondere subito, ma raccogliere tutte le informazioni del caso per dare risposte più precise

_ verificare che l’obiezione sia fondata ed eventualmente far vedere al cliente tutti gli aspetti positivi della questione sollevata

A fine incontro oltre l’80% dei rispondenti prepara una scheda cliente per aggiornare database o un report e pianifica le successive attività, prima tra tutte fissare il prossimo incontro. È molto importante per circa il 50% analizzare subito anche come si è sviluppato l’incontro, evidenziando aspetti positivi e quelli negativi che devono essere migliorati all’incontro successivo.

Circa l’85% dei venditori di successo monitora le proprie performance, soprattutto in termini di:

_ dati statistici su numeri appuntamenti fatti, contratti chiusi, appuntamenti in programma... _ livello di soddisfazione dei clienti _ fatturato

Come monitora la sua performance? (risposta multipla – le risposte principali)

78%

Statistiche (appuntamenti, contartti, ...)

71%

Livello soddisfazione dei clienti

63%

Analisi del fatturato ......................... Non monitora

15%

“l’85% dei venditori di successo monitora le proprie performance”

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Ricerca di Mercato NMG

Come avviene la formazione

e l’a g g i o r n a m e n t o ?

Circa il 60% negli ultimi tre anni ha partecipato a corsi di formazione, spesso organizzati dalle proprie aziende. Il 40% ha letto negli ultimi anni dei libri dedicati alle vendite mentre in pochi visitano siti dedicati alle vendite, soprattutto per mancanza di siti innovativi.

Come avviene la vostra formazione professionale?

“il 60% negli ultimi tre anni ha partecipato a corsi di formazione” “...e il 40% ha letto negli ultimi anni dei libri dedicati alle vendite”

60%

Hapartecipato partecipatoaacorsi corsidi Ha di formazione negli ultimi tre anni formazione negli ultimi tre anni

40%

Haletto lettoalmeno almenoun unlibro libro Ha dedicatoalle allevendite vendite dedicato

10%

Visita Visitasiti sitiweb webdedicati dedicatialle vendite alle vendite

Fondamentale per oltre la metà degli intervistati è il networking (un altro 30% lo ritiene importante per la propria attività), da realizzare ogni giorno attraverso l’attenta gestione dei contatti attuali e la continua ricerca di nuovi contatti partecipando a eventi e avendo sempre pronto il biglietto da visita.

5 cose da sapere: 

Il 66% segue consapevolmente un processo di vendita strutturato



L’80% svolge attività di preparazione prima di un incontro, informandosi al meglio sul cliente e sui prodotti/servizi offerti



Le principali domande poste durante gli incontri sono finalizzate a studiare i reali bisogni e le motivazioni all’acquisto



Le obiezioni dei clienti vengono ascoltate e verificate e la risposta viene fornita anche in un secondo momento, solo quando si è sicuri di avere tutte le informazioni necessarie



Meno della metà utilizza delle tecniche per influenzare il cliente con l’obiettivo di chiudere il contratto

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Speciale

Ricerca di Mercato NMG

“l’indagine presentata, Finalizzata a scoprire come le persone che lavorano con successo nelle vendite ottengono i loro risultati, mostra un chiaro profilo del “venditore di successo”; non bastano piÙ soltanto la professionalitÀ e la competenza per distinguersi nel mercato, occorre saper creare relazioni e porre da subito le basi aFFinchÉ la relazione con il cliente sia duratura e non termini con la sottoscrizione di un singolo contratto. il proFessionista oGGi ha di Fronte un cliente più evoluto e informato, che ha comunQue sempre Bisogno di essere capito, guidato nelle scelte e soddisFatto; per Questo il venditore di successo deve possedere e sviluppare diverse competenze, anche tramite una continua formazione” formazione

Andrea Capoccia

Head of Market Research NMG andrea.capoccia@nmg-group.com Tel: 02 76317567

inter iste a enditori di successo cos suddi ise 50 interviste a Agenti di Assicurazione 50 interviste ad Agenti Immobiliari 50 interviste a Consulenti creditizi 50 interviste a Promotori Finanziari Gli intervistati sono stati selezionati in base al rispetto di requisiti relativi al fatturato e agli anni di esperienza nel processo di vendita nel settore di appartenenza. Le interviste sono state condotte in modalità C.A.T.I. (Computer Assisted Telephone Interview) nel periodo Luglio-Settembre 2010.

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Mutui News

In UK cresce il ruolo di internet non solo per cercare il prodotto giusto ma anche per ricevere consulenza

nche il mondo mutui non è estraneo alla rivoluzione che internet ha prodotto sul mercato, generando cambiamento e innovazione. Secondo l’analisi fatta da Ian Morgan, responsabile Digital Media relationships di Google, internet infatti è diventato parte integrante del ciclo di vendita e acquisto dei prodotti finanziari, quindi anche del prodotto mutuo per quanto riguarda i consumatori inglesi. Come è avvenuto per altri prodotti, come quelli assicurativi che oggi sono acquistati on line dal 50% dei consumatori, o per l’internet banking (utilizzato dal 58% dei clienti), anche i prodotti pensionistici e i mutui si stanno rapidamente diffondendo su internet. Questa è la tendenza attuale e pare che si vada sempre più in questa direzione. Nell’arco di 4 anni, infatti, dal 2006 al 2010, i clienti che hanno sottoscritto un mutuo su internet sono cresciuti del 32%. La parola mutuo è più cercata delle celebrità. Non solo, secondo una recente indagine, il 70% dei consumatori inglesi ha molta più fiducia in internet rispetto al passato e si sente di poter prendere delle decisioni senza il supporto di alcun consulente.

La ricerca legata ai mutui è diventata superiore a quella delle celebrità Sui siti internet specializzati il cliente ha accesso a molte informazioni tramite: strumenti on line di simulazioni e calcolo rata, caratteristiche di prodotto e guide sui mutui. La maggior parte delle banche (81%) è d’accordo che la vendita diretta dei mutui tramite le proprie piattaforme

tenderà ad aumentare. Per chi è più esigente e desidera ricevere consulenza e assistenza vera e propria, è possibile anche interagire con degli esperti su internet, ad esempio attraverso web chat con cui si può dialogare in tempo reale con consulenti “in carne e ossa”. Pare quindi che, grazie a internet, la diffusione di informazioni sia sempre maggiore, cosa che consente al cliente di trovare quello che cerca e di scegliere in modo più consapevole. Gli istituti di credito prevedono canali diretti in crescita nel prossimo decennio

Internet – direttamente attraverso il canale bancario

8 1

Internet – direttamente attraverso un aggregator

6 7

Filiali bancarie

2 9

3 3

1 4

2 4

3 8

Crescita

Consulenti del credito

1 9

4 3

3 8

D eclino

Call center per i clienti

1 9

4 3

3 8

Nessun cambiamento

Promotori Finanziari

1 4

Consulenti a favore della nuova normativa - Retail D istribution Review 5

5 2

1 4

3 3

6 7

Secondo una recente ricerca, la maggior parte dei consumatori in UK è disposto a raccogliere i suggerimenti anche di persone che sono perfette sconosciute. L’offerta naturalmente si è adeguata alla domanda fatta via web. Sono sempre di più le banche infatti che distribuiscono prodotti via internet, sia direttamente sia attraverso i siti delle reti partner. Molte banche, come ad esempio HSBC (con il servizio on line First Direct) e ING Direct offrono solo prodotti in

modo diretto. Altri, come Halifax e Nationwide hanno invece un modello distributivo duale, per questo al canale diretto affiancano quello dei consulenti creditizi. Sul fronte dei prodotti, numerosi istituti di credito che operano direttamente con il cliente finale offrono i cosiddetti “loyalty mortgages”, mutui fedeltà, destinati a chi è già cliente, per esempio correntista da alcuni mesi. Tutte le banche come Barclays, Co-Op/Britannia, Halifax e Santander hanno lanciato questa tipologia di prodotto. Per chi vuole sottoscrivere un mutuo, pare che il canale diretto sia quello più favorito e anche più vantaggioso. Secondo una recente ricerca sulla reperibilità dei mutui, nel caso di HSBC, il 93% dei prodotti a tasso più basso siano stati quelli venduti direttamente e che i tassi sui prodotti venduti direttamente erano inferiori di 0,31% rispetto a quelli distribuiti tramite il canale consulenti del credito. Secondo quanto dichiara il portale Moneysupermarket, poi, il 90% dei prodotti era acquistabile solo direttamente. Altri portali, come Money Saving Export, dedicato ai consumatori, ha invece reso noto che oltre il 50% dei mutui sono stati venduti attraverso i canali diretti a discapito di quelli indiretti. Internet presenta numerosi vantaggi operativi tra cui la semplificazione del processo di acquisto di un mutuo, la spinta all’innovazione trasmessa dal cliente e i benefici per banche e mortgage brokers che sono indotti a migliorare sempre il customer service e a garantire un modello che sia il più efficiente possibile rispetto ai costi per il cliente finale. “Naturalmente le barriere all’ingresso sono molto basse – ha dichiarato Ian Morgan –. Occorre quindi che, sul fronte dell’offerta, le banche prima di tutto continuino a giocare un ruolo chiave in determinati segmenti di mercato, tenendo il passo con gli ultimi sviluppi tecnologici e del web in modo da mantenere sempre il proprio vantaggio competitivo”.

Mutui, le banche tedesche hanno una marcia in più I l l or o a sso n el l a m a n ic a si c h ia m a pf a n d b r ief . M a il suo suc c esso pot r eb b e a v er e i g ior n i c on t a t i di Jennifer Zocchi

ulle prime dodici banche, considerate nel 2010 le più attive in Europa nella concessione di mutui, ben nove sono tedesche. È quanto è emerso dalla ricerca pubblicata da Savills, società internazionale di servizi immobiliari. Il segreto del successo di questi istituti di credito si chiama pfandbrief (letteralmente lettera o certificato di cauzione) una particolare obbligazione bancaria legata alla concessione di finanziamenti di credito fondiario e al settore pubblico. Si tratta di uno strumento che si è affermato con forza sempre maggiore successivamente al declino delle cartolarizzazioni, a seguito della crisi globale del 2007. Cosa sono e come funzionano i pfandbrief Nascono in Germania nel 1899 e sono dei covered bond emessi dalle banche specializzate in mutui immobiliari. Il meccanismo è semplice: gli istituti di credito concedono prestiti a chi vuole comprare casa e successivamente raggruppano i crediti che hanno con i loro clienti. Creano così delle maxiobbligazioni che poi frazionano in tranche di titoli minori per collocarle sul mercato per gli investitori. I titoli sono garantiti dal

complesso dei finanziamenti fondiari o al settore pubblico. Questo assicura quindi un continuo turnover dei finanziamenti a garanzia. I pfandbrief sono titoli molto standardizzati e garantiscono perciò una buona trasparenza delle emissioni per le agenzie di rating e per gli investitori. E consentono di avere maggiore liquidità sul mercato grazie alla cumulabilità delle singole emissioni. L’esplosione dei titoli tedeschi a partire dal 2007 “Le sole banche che continuano a erogare credito in Europa sono quelle che hanno accesso ai pfandbrief”, ha dichiarato Hans Vrensen, direttore di DTZ Research di Londra. In Europa dal 2007 non sono stati emessi titoli basati su mutui (i cosiddetti mortgage bank securities) mentre è aumentata l’emissione di pfandbrief. I titoli tedeschi sono passati da 19,2 miliardi di euro del 2007 a 51,3 del 2008, per poi scendere leggermente a 40,4 nel 2009. Il successo delle obbligazioni tedesche procede di pari passo con la diffusione dei covered bond come fonte di rifinanziamento per le banche che erogano mutui: mentre nel 2007 sono stati emessi 285,7 miliardi

di euro in covered bond legati all’erogazione di mutui, la cifra è salita a 507 miliardi nel 2008 per poi assestarsi a 426,9 l’anno successivo, secondo i dati dello Ecbc (European covered bond council). Jumbo Pfandbrief Strepitoso è stato il successo dei bond jumbo pfandbrief del valore di un miliardo di dollari emessi da Eurohypo AG, la banca leader in uropa nei finanziamenti immobiliari appartenente al gruppo Commerzbank AG. Le vendite si sono chiuse dopo appena due ore e mezzo con il 30% dei titoli sottoscritti in eccesso. Le emissioni destinate al mercato wholesale sono dei jumbo covered bond, ovvero una particolare forma di bond con scadenza tra i 5 e i 10 anni e modalità bullet, cedola annuale a tasso fisso, scadenza residua pari ad almeno due anni e con un ammontare pari ad almeno un miliardo di euro. Inoltre devono essere trattati da almeno tre market maker con degli spread contenuti. Questo rende il mercato dei jumbo uno dei più liquidi in Europa, con una forte standardizzazione delle modalità di emissione. È per questo motivo che molti paesi europei hanno modificato le proprie

leggi, allineandole con quelle tedesche. Ed è sempre per lo stesso motivo che Eurohypo AG ha potuto aumentare l’erogazione del credito: nella prima metà del 2010 la banca ha approvato nuovi mutui per un totale di 2,4 miliardi di euro, a fronte dei 699 milioni dello stesso periodo del 2009. E ha esteso di 5 miliardi l’erogazione del credito, portando l’ammontare dei nuovi crediti a 7,3 miliardi nel primo semestre dell’anno. I rischi Vi sono alcuni elementi che minacciano il sistema dei pfandbrief. Innanzitutto l’eventualità di un crollo dei valori immobiliari. Un pericolo che rischia di concretizzarsi a causa del protrarsi della stretta creditizia. C’è poi la possibilità che le banche decidano di svendere il loro portafoglio di mutui non performing o che gli istituti ritenuti non affidabili e costretti dai governi europei a raggruppare i loro titoli tossici possano cominciare a vendere i suddetti titoli a prezzi stracciati. Un altro rischio viene dal perdurare dei problemi legati al debito pubblico, che potrebbero determinare un’interruzione del flusso regolare di emissione dei titoli. Come dimostra il fatto che nell’ultimo anno

Unione Europea e il Fondo l’Unione monetario internazionale si siano visti costretti a salvare prima la Grecia e, di recente, l’Irlanda. Mentre all’orizzonte si profila il pericolo che la stessa situazione si determini in Portogallo e in Spagna. Il vero problema potrebbe presentarsi però con l’entrata in vigore delle regole di Basilea 3, poiché “sia le banche specializzate nell’erogazione di mutui sia le banche di credito cooperativo hanno difficoltà a procurarsi nuovi capitali”, afferma William Newsom, il responsabile della ricerca effettuata da Savills. Una minaccia concreta, al punto che Newsom ha aggiunto che se dovesse effettuare nuovamente la ricerca sarebbe costretto a “eliminare un certo numero di banche tedesche dalla lista poiché non si sono dimostrate attive negli ultimi tre o quattro mesi”..

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Immobiliare View

Real Estate 2011, ripresa lenta e discontinua di Flavio Meloni

ome ogni inizio dell’anno ci si sbilancia in previsioni, leggendo i dati a disposizione, per definire quale anno ci aspetta. E farlo parlando di Real Estate sta diventando sempre più difficile. Da più parti però arrivano previsioni molto simili, segno che si è cominciato a prendere le misure a questo nuovo mercato post-crisi. Il REAG esearch De elopment ffice, e l’Ufficio tudi ecnocasa concordano nel dire che le prospettive per il settore immobiliare sono indissolubilmente legate all’evoluzione del quadro macroeconomico che interesserà il nostro Paese e soprattutto dall’andamento del mercato del lavoro. “ l corso d li ulti i anni u sto l a si vid n iato li anda nti d ll cono ia ondial si sono ri ssi sul tr nd d l rcato i o iliar ”, ha chiarito Leo Civelli, Ceo di Reag Italia. “ il tasso di disoccupa ion dov ss p iorar – ha aggiunto Fabiana Megliola, responsabile dell’Ufficio studi Tecnocasa si potr cr ar una a ior inc rt a n ll d cisioni di ac uisto soprattutto p r coloro ch d vono ricorr r a un finan ia nto p r ac uistar l a ita ion ”. Da ottobre 200 fino all’estate 20 0 si sono registrati numerosi segnali positivi, “ a l cc ssivo d ito pu lico di olti a si l inc rt a d i corsi a ionari ch n cons uita hanno allun ato i t pi di uscita dalla crisi cono ica – ha continuato Civelli -. na possi il fin d lla crisi d l s ttor i o iliar si avrà sola nt uando si avv rtirà una d cisa ripr sa d ll cono ia ino a uando li indicatori cono ici non si sta ili ranno sul s no positivo al no p r s stri cons cutivi non si potrà dir ch la crisi sia finita ro a il nt una v ra ripr sa ci sarà n l s condo s str d l ntr p r ritornar ai liv lli d l in t r ini di volu i di sca i di pr i si dovrà asp ttar il a ripr sa ci sarà a sarà l nta discontinua”.

Previsioni per il 2011 Tecnocasa Secondo i dati messi a disposizione da Reag Italia nel 2010 in quasi tutte le grandi città italiane, e per tutte le tipologie a eccezione degli immobili industriali, non si sono registrati ulteriori ribassi dei valori; nel 1° semestre 2010 le compravendite di abitazioni sono tornate a crescere e già nel 2° semestre 2009 la discesa dei prezzi era stata inferiore rispetto a quanto registrato nella prima parte dell’anno. Nel 3° trimestre 2010 però gli scambi sono tornati a essere negativi in tutti i comparti compreso quello residenziale. La contrazione delle compravendite di abitazioni (-2,7%) a livello nazionale dipende dalla decrescita registrata nei comuni di provincia e nelle regione del Sud: nel Centro e nel Nord (rispettivamente +1% e +2,6%) la ripresa è continuata anche se a tassi ridotti rispetto al 1° semestre mentre al Sud si è registrato un -13,8%. “ dati sull co prav ndit di ostrano l i portan a d l fattor cono ico dov l cono ia pi attiva in ripr sa cio n ll randi città n l ord l co prav ndit sono tornat a s uir un tr nd positivo - ha spiegato Civelli -. l corso d l dl co ià avv nuto in passato il s ttor r sid n ial uid rà la ripr sa d ll int ro co parto continuando a ss r il natural s occo d lla li uidità d ll fa i li p r uanto ri uarda inv c il co parto d li i o ili p r l attività cono ich la ripr sa sarà pi l nta propor ional all volu ion d l uadro acro cono ico ch appar ancora inc rta”. Anche i dati di Tecnocasa confermano questa tendenza “i segnali di fiducia v rso il rcato i o iliar ch li op ratori hanno vid n iato n l corso d l potr ro conf rLeo Civelli | Ceo di Reag Italia arsi anch d l

– conferma Megliola - anno durant il ual non ci saranno i provvis inv rsioni di t nd na a i pr i saranno pi ori ntati v rso la sta ilità ul front d ll co prav ndit rit nia o ch ss Fabiana Megliola | Responsabile potr ro sta ili - fficio tudi cnocasa arsi intorno a ila co prav ndit r uanto ri uarda i pr i l randi città potr ro av r d ll p rfor anc i liori risp tto ai co uni d ll hint rland ai capoluo hi di provincia u sto p rch rit nia o ch il rcato i o iliar d ll tropoli potr ss r pi dina ico in for a a una do anda ch ià da div rsi s stri au ntata ono i prontat alla sta ilità l pr visioni d i pr i p r l hint rland d ll randi città p r li altri capoluo hi”. Sui mercati residenziali e commerciali pesano poi moltissimo le previsioni relative al mercato del lavoro. “ n tutt l cono i avan at si v rificato un innal a nto d l tasso di disoccupa ion ci ha in uito dir tta nt sull d cisioni di sp sa d ll fa i li a iori istituti di ric rca cono ica pr v dono ià dal un l nto ri ntro d lla disoccupaion a si torn rà sui liv lli d l sola nt n l na contra ion d ll v ndit o una sostanial sta na ion d i consu i potr prolun arsi fino a tutto il prossi o anno”, ha concluso il Ceo di Reag Italia. Infine, va valutato anche l’accesso al credito come una delle variabili. “ it nia o ch anch n l ci potranno ss r d ll cat ori di pot n iali ac uir nti ch avranno difficoltà di acc sso al finania nto l contrario coloro i uali hanno i iusti r uisiti p r ss r utua ili potranno acc d r al rcato d ll ac uisto d ll a ita ion ”, conclude la responsabile del centro studi Tecnocasa.

esearch De elopment

ffice

D Nel 20 il numero di compravendite dovrebbe ricominciare a crescere in modo significativo anche nelle zone periferiche delle città non si dovrebbero registrare ulteriori segni negativi nel volume degli scambi mentre la domanda è in ripresa anche nei cantieri in fase di ultimazione. Per quanto riguarda i prezzi si potrebbero registrare lievi correzioni al rialzo nel 20 0 i valori sono rimasti mediamente stabili sui livelli raggiunti a fine 200 . Si registrano lievi miglioramenti sul mercato del credito l’approvazione della cosiddetta cedolare secca sugli affitti potrebbe portare a un aumento dell’acquisto per investimento ma l’iter legislativo appare ancora lungo e incerto rischiando di ritardare i possibili benefici del decreto. Nei primi mesi del 2011 si dovrebbe registrare un lieve incremento delle compravendite mentre i tempi medi di vendita si stabilizzeranno. La ripresa delle compravendite riguarderà solamente le grandi città italiane mentre per i centri minori si dovrà ancora attendere. I valori di compravendita, così come i canoni, si manterranno mediamente stabili sui valori raggiunti a fine 20 0. Il tasso di sfitto continuerà a crescere ma solamente per immobili di classe B e per quelli in localizzazioni secondarie. La domanda di spazi di categoria A in locazione è in ripresa specialmente nelle grandi città dove sta tornando vivo l’interesse di investitori sia italiani sia stranieri. COMMERCIALE Nei prossimi mesi i valori non dovrebbero subire ulteriori contrazioni così come il numero degli scambi. La domanda rimane elevata ma solamente per le zone di pregio dei centri delle grandi città dove l’offerta è però scarsa e le compravendite quindi minime e per i format commerciali innovativi. Gli sviluppi di nuove strutture GDO sono ripartiti e con essi anche l’interesse degli investitori e il mercato degli scambi; il tasso di vacancy delle strutture che non si sono rinnovate per attrarre nuove quote di mercato è destinato a crescere. Nei prossimi anni aumenteranno le operazioni di restyling dei vecchi centri commerciali attraverso nuove configurazioni delle gallerie alle quali verranno affiancate grandi superfici non food specializzate. Le strutture che non saranno in grado di mantenere un buon equilibrio gestionale saranno costrette alla chiusura. D Il mercato degli immobili industriali si conferma come il più penalizzato dall’attuale congiuntura del mercato immobiliare. Si è assistito a un lieve miglioramento solamente per quanto riguarda la logistica di qualità sviluppata ad hoc per specifiche tipologie di clientela e gli immobili di nuova concezione. I prezzi, i canoni e le transazioni sono previsti ancora in rallentamento per tutto il 2011.

GRANDI CITTÀ Città

Variazioni dei prezzi

Bari

Da -1% a 1%

Bologna

Da 0% a 2%

Firenze

Da -1% a 1%

Genova

Da 1% a 3%

Milano

Da 0% a 2%

Napoli

Da 0% a 2%

Palermo

Da -1% a 1%

Roma

Da 0% a 2%

Torino

Da 0% a 2%

Verona

Da 0% a 2%

CAPOLUOGHI DI PROV. Città

Variazioni dei prezzi

Alessandria

Da -1% a 1%

Asti

Da 0% a 2%

Avellino

Da -1% a 1%

Benevento

Da 1% a 3%

Bergamo

Da 0% a 2%

Brescia

Da 0% a 2%

Cagliari

Da -1% a 1%

Catania

Da 0% a 2%

Cosenza

Da 0% a 2%

Cremona

Da 0% a 2%

Cuneo

Da 0% a 2%

Caserta

Da 0% a 2%

Foggia

Da 0% a 2%

Ferrara

Da 0% a 2%

Forlì

Da -1% a 1%

Grosseto

Da 0% a 2%

Imperia

Da 1% a 3%

Latina

Da -2% a 0%

Lecce

Da -1% a 1%

Livorno

Da 0% a 2%

Macerata

Da -3% a -1%

Messina

Da -1% a 1%

Modena

Da -4% a -2%

Oristano

Da 0% a 2%

Padova

Da 0% a 2%

Parma

Da 1% a 3%

Pavia

Da 0% a 2%

Perugia

Da -1% a 1%

Pesaro

Da 0% a 2%

Prato

Da -1% a 1%

Reggio Emilia

Da -3% a -1%

Rimini

Da -2% a 0%

Rovigo

Da -2% a 0%

Sassari

Da -2% a 0%

Savona

Da 1% a 3%

Siracusa

Da 0% a 2%

Taranto

Da 1% a 3%

Trieste

Da -1% a 1%

Udine

Da 0% a 2%

Varese

Da -2% a 0%

Vicenza

Da -2% a 0%

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Immobiliare View

INTERVISTA La Rete, un’esigenza imprescindibile per l’immobiliare

l Real Estate 2.0 sta conoscendo un momento di grande espansione e i contatti sui portali immobiliari continuano a crescere in modo esponenziale, collocando l’area Real Estate tra le categorie web più visitate. Il portale di riferimento per chi cerca casa in Italia è Casa.it, da quindici anni leader del settore, e quindi è proprio a Daniele Mancini, AD e Direttore Generale, chiediamo quali sono stati i tratti distintivi della società che l’hanno portata ad essere leader sul web. ual il ostro attuale portafolio Siamo il portale immobiliare leader in Italia, da 15 anni e siamo un punto di riferimento e di incontro online per chi offre o cerca soluzioni di vendita o affitto, residenziali, commerciali o per vacanza. Aggregando l’offerta di oltre 12.000 agenzie distribuite sul territorio nazionale e di circa 3.000 tra inserzionisti privati e costruttori, siamo in grado di proporre più di 700.000 annunci generando un traffico di oltre 3.000.000 di utenti unici al mese (3.089.862, fonte Nielsen SiteCensus, Settembre 2010). uali sono li o ietti i per il Per il 2011 ci proponiamo di continuare ad essere un punto di riferimento per il Real Estate Online, proseguendo nella strategia 2.0 iniziata nel 2009 e rafforzata a novembre con il lancio della nuova release del portale e della sua versione mobile, e avvalendoci anche dell’esperienza che deriva dall’appartenere a un grande gruppo australiano come REA GROUP. Con la nuova release abbiamo introdotto numerose funzionalità che crediamo possano essere di supporto agli agenti immobiliari per migliorare e incrementare il proprio business, sfruttando appieno tutte le potenzialità di Internet. Da sempre lavoriamo per of-

Daniele Mancini,

D e Direttore

frire uno strumento innovativo, unico e sempre aggiornato, che ci confermi come partner di riferimento per le nostre agenzie immobiliari. In particolare, nell’ultimo anno abbiamo registrato un incremento di circa il 20% del numero delle agenzie partner. Per gli operatori immobiliari essere presenti in ete costituisce o i un esi enza o una necessit Per gli agenti immobiliari essere presenti in Rete è sicuramente un’esigenza imprescindibile. Il Web rappresenta, infatti, una grande opportunità di business, costituendo un eccellente supporto per moltiplicare i contatti qualificati, raggiungere un’audience ampia e variegata, e costruire un dialogo costante con gli utenti. Convenienza e tracciabilità delle inserzioni, nonché presenza continuativa degli annunci, rappresentano altri significativi benefici che la Rete offre al mondo immobiliare. Internet permette, infatti, di superare la scadenza e i limiti fisici delle inserzioni su carta stampata, garantendo una visibilità più duratura nel tempo e più estesa nello spazio. Inoltre, la natura ipertestuale di Internet permette agli annunci di travalicare i confini del singolo portale immobiliare per essere facilmente disponibili su altri siti. asa it ha un motore di ricerca inno ati o per l talia asato sulla ricerca naturale dell a itazione come uesto faciliter il la oro delle a enzie immo iliari La ricerca naturale è un concetto completamente nuovo per il mercato immobiliare online italiano, che consente all’utente di inserire l’indirizzo comple-

enerale di asa it

to del luogo in cui si preferisce comprare o affittare casa assicurando una ricerca più semplice e veloce. Gli agenti che specificano l’indirizzo completo degli immobili proposti possono quindi trarre un notevole beneficio in termini di visibilità da questo strumento, così come da tutti i nuovi tool sviluppati appositamente per la nuova release. ool multimediali lo social netor e communit sono o i termini sempre più familiari agli operatori ome possono sfruttarli al me lio Riteniamo che un utilizzo strategico di questi strumenti possa offrire grandi opportunità di business alle agenzie immobiliari, consentendo loro di entrare in contatto in modo proattivo con target selezionati, instaurare relazioni di fiducia con prospect e soddisfare al meglio i clienti per trasformarli in portavoce della qualità del servizio. Attraverso il portale di Casa.it, le nostre agenzie partner possono approfittare delle grandi potenzialità offerte da questo mondo accedendo direttamente ai

canali Facebook e Twitter per creare un solido network di contatti. el recente eadership orum ha dichiarato che asa it si ri ole alle a enzie partner con un approccio consulenziale osa intende Casa.it da sempre è impegnata nel diffondere una cultura dell’innovazione e una più approfondita conoscenza dei vantaggi di Internet per il Real Estate, attraverso corsi di formazione sull’utilizzo dei più evoluti mezzi di interazione online e sulla creazione di un solido network di relazioni. In particolare, in questi mesi siamo impegnati in un Roadshow itinerante nelle principali piazze italiane per incontrare personalmente gli operatori del settore e illustrare loro tutte le opportunità offerte dal Real Estate 2.0. Questa iniziativa si rivolge anche ai consumatori, abbiamo scelto, infatti, di confrontarci con chi ogni giorno cerca casa in Italia per raccogliere esperienze e reali necessità. nfine chi compra casa lo fa per oltre il con un mutuo he ser izi date in uesto senso Casa.it è un portale che dà visibilità agli annunci immobiliari e favorisce la relazione tra chi propone e chi cerca casa in Italia. Gli utenti interessati a un’abitazione presente sul nostro sito inviano una richiesta online all’agente proponente, per il quale noi fungiamo da semplice tramite. Grazie alla partnership con Mutui Online, offriamo però ai consumatori la possibilità di accedere al calcolo del mutuo direttamente dalla scheda descrittiva dell’immobile. f

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Trasparenza e Credito ai Consumatori

L e principali novità introdotte dal D . L gs. 1 4 1 / 2 0 1 0 di Maddalena Marchesi | Avvocato e Docente di International Financial Regulation all’ Università Cà Foscari di Venezia

l D.Lgs. 141/2010 ha riscritto il Titolo VI del Testo Unico Bancario (t.u.b.), ora chiamato “Trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti , modificando la disciplina in materia di Trasparenza delle operazioni e servizi bancari e finanziari (capo I), la disciplina del Credito (al consumo ora emblematicamente rinominato) ai Consumatori (capo II), nonché le norme in materia di Regole Generali e controlli (capo III). Entro il 17 gennaio - secondo quanto riportato anche nel programma dell’attività normativa dell’area vigilanza per l’anno 2011 diffuso da Banca d’Italia nel novembre 2010 – dovrebbe essere emanata la disciplina secondaria, chiamata a dare attuazione alla complessa riforma, e – si spera – a completare il quadro normativo vigente. La tempistica e lo spazio a disposizione, non permettono di ricostruire in maniera sistematica l’argomento, tuttavia è possibile tracciarne le linee generali. In primo luogo corre l’obbligo di segnalare quella che forse è la più importante novità della riforma: l’inversione del principio base della previgente normativa, per cui le disposizioni di trasparenza si applicavano anche al credito al consumo per gli aspetti non diversamente disciplinati. Il nuovo articolo 115 stabilisce ora, al comma 3, che le disposizioni di trasparenza non si applicano al credito ai consumatori, a meno che non siano espressamente richiamate. Per effetto di tale disposizione, trasparenza e credito ai consumatori, almeno a livello di normativa primaria, costituiscono due insiemi finiti di norme, salvi gli incroci – espressamente previsti – in materia di contratti e di comunicazioni post-contrattuali. Tale novità non è - come sembrerebbe - teorica bensì ha rilevanti applicazioni pratiche, che vanno dalle tempistica di attuazione alla portabilità, all’informativa precontrattuale, ecc. Quanto alle tempistiche di attuazione, come noto, il D.Lgs. 141/2010 ha previsto tempi differenziati per l’applicazione della disciplina di trasparenza e per quella del credito ai consumatori.

Sul punto è intervenuto anche il famoso “decreto correttivo” D.Lgs. 218/2010 per stabilire che la disciplina di trasparenza entra in vigore il centoventesimo giorno successivo alla pubblicazione del D.Lgs. 141/2010 (avvenuta in data 4 settembre 2010), mentre per la disciplina del credito ai consumatori è stata prevista l’emanazione di disposizioni di attuazione entro 120 giorni dalla data di entrata in vigore del medesimo De- M a d d a l en a creto (avvenuta il 19 settembre 2010) e l’obbligo degli intermediari di adeguarsi entro i successivi novanta giorni, con la fondamentale specifica che fino alla scadenza del termine continuano ad applicarsi nei rapporti con i finanziatori e gli intermediari del credito” le disposizioni del Titolo VI “vigenti alla data del 4 settembre 2010 e le relative disposizioni di attuazione emanate dall’autorità di vigilanza”. Quanto alla portabilità, ora inserita nel Capo relativo alla trasparenza all’art. 120 quater, non può non rilevarsene il singolare destino: introdotta con riferimento a mutui, aperture di credito o altri contratti finanziamento dall’art. 8 del D.L. 7/2007, nominato “Misure urgenti per la tutela dei consumatori”, la portabilità trova finalmente la sua collocazione nell’ambito del t.u.b., ma non nel capo dedicato al credito ai consumatori bensì in quello dedicato alla trasparenza. Pur apparendo probabile che la ragione di tale sistemazione risieda nella specifica costruzione delle norme relative alla portabilità con riferimento ai mutui immobiliari, non sfugge che, applicando rigorosamente il principio portato al nuovo art. 115 e non essendo l’art. 120 quater espressamente richiamato, lo stesso non dovrebbe applicarsi al credito ai consumatori. Sul punto il condizionale è d’obbligo in attesa della normativa di attuazione, visto che in senso contrario lo stesso art. 120 qua-

M a r c h esi, d oc en t e a l l ’ U n iv er sit à C à F osc a r i d

ter fa riferimento a tutti i contratti definiti di finanziamento con l’unica eccezione rappresentata dai contratti di locazione finanziaria (9° comma). Altra applicazione del principio è rappresentata dagli obblighi precontrattuali (ora disciplinati all’art. 124). La disciplina primaria degli obblighi precontrattuali per i contratti di credito ai con-

Entro il 17 gennaio dovrebbe essere emanata la disciplina secondaria, chiamata a dare attuazione alla riforma sumatori è diversa da quella relativa alle altre operazioni a essi non dirette. In particolare – in conformità alla Direttiva Comunitaria sul credito ai consumatori - gli obblighi di informazione precontrattuali di finanziatori e intermediari del credito dovranno essere assolti con la consegna del modulo contenente le “Informazioni europee di base sul credito ai consumatori”. Così se sembrerebbe certo che per il credito ai consumatori i Fogli Informativi siano destinati al pensionamento, è legittimo chiedersi se tali obblighi possano essere assolti con la sola consegna di tale modulo, oppure se, come appare probabile, alcuni degli strumenti già previsti dalla disciplina secondaria di trasparenza per l’informativa precontrattuale, quali ad esempio le Guide, saran-

no estesi dall’autorità di vigilanza anche al credito ai consumatori. Per il resto la nuova disciplina di trasparenza si caratterizza da un lato per la sistemazione definitiva di norme tormentate (art. 118 modifica unilaterale delle condizioni contrattuali – ora diversamente declinato con riferimento a contratti a tempo indeterminato e altri contratti di durata), dall’altro per la riconduzione al TUB di norme prima sparse i V en ez ia in diversi provvedimenti normativi. Una rilevante novità è certamente rappresentata dall’introduzione di una disciplina primaria specifica delle spese addebitabili inerenti le informazioni e le comunicazioni (art. 127 bis). La norma, non a caso inserita nel Capo III del Titolo VI “Regole Generali e Controlli”, non riguarda tanto “l’informazione” quanto piuttosto l’autonomia contrattuale delle parti, sulla quale incide, vietando all’intermediario finanziario di richiedere spese comunque denominate al ricorrere delle condizioni di legge. Totalmente rinnovata, anche nell’ambito di applicazione, appare la disciplina del credito ai consumatori. Ci si riferisce in particolare alla disciplina della pubblicità (art. 123), tema molto caro a chi scrive. Questo articolo rimanda espressamente al Codice del Consumo, per la parte relativa alle “pratiche commerciali, pubblicità e altre comunicazioni commerciali”. Come previsto, ma non auspicato, la pubblicità delle operazioni bancarie indirizzate ai consumatori rimane dunque soggetta a un duplice regime: quello generale del Codice del Consumo e quello speciale del t.u.b., che si applica laddove gli annunci pubblicitari riportino il tasso d’interesse o altre cifre concernenti il costo del credito (prevedendo con grande dettaglio le informazioni “di base” che devono esservi riportate). Conseguenza di questo è la circostanza per cui la pubblicità del-

le operazioni bancarie indirizzate ai consumatori diventa pertanto soggetta alle valutazioni - e alle possibili conseguenti sanzioni – non solo dell’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato, ma anche della Banca d’Italia, rispetto alla quale tanto dispone il novellato art. 144 3° co.. Quanto alla verifica nel merito creditizio, nella formulazione comunitaria e nel relativo articolato T.U.B. sembrerebbe che l’obbligo da parte dell’Intermediario finanziario possa essere adempiuto anche, ma non necessariamente, consultando una banca dati pertinente, oltre che acquisendo “adeguate” informazioni dal cliente. Occorrerà attendere la disciplina secondaria per vedere se tale impostazione sarà confermata e quindi la consultazione sarà opzionale o meno, ritenendosi in quest’ultimo caso necessari alcuni adeguamenti con riferimento per esempio ai prestiti con cessione del quinto dello stipendio/ pensione e assimilati. Analogamente, con riferimento a tali ultime tipologie di prestito e alla relativa normativa primaria (DPR 180/1950), dovranno essere coniugati i novellati artt. 125 ter e 125 sexies relativi al recesso e all’adempimento anticipato. Si ritiene tuttavia che tale compito sarà lasciato all’interprete, mancando nei citati articoli del TUB una delega per emanare norme attuative dei medesimi. Per i residui aspetti, i contratti di credito ai consumatori dovranno contenere le informazioni che Banca d’Italia dovrà indicare. Tra queste dovrebbero essere ricomprese quelle la cui assenza o nullità determina la nullità rispettivamente delle singole clausole contrattuali o del contratto nell’insieme (art. 125 bis commi 6, 7, 8). Così è per il Taeg, la cui disciplina quanto alle modalità di calcolo viene demandata alla normativa secondaria, per la durata del contratto, il tipo di contratto, le parti, l’importo totale del credito nonché i costi a carico del consumatore. Inoltre, secondo quanto stabilito nella Direttiva Europea, dovrebbero essere incluse, tra le altre clausole, il diritto al rimborso anticipato, il diritto di recesso e dulcis in fundo l’autorità di vigilanza sul finanziatore.

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Decreto correttivo del D. Lgs. 141

DECRETO LEGISLATIVO 14 dicembre 2010, n. 218 Modifiche ed integrazioni al decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141, recante attuazione della direttiva 2008/48/CE relativa ai contratti di credito ai consumatori, nonché modifiche del titolo IV del testo unico bancario (decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385) in merito alla disciplina dei soggetti operanti nel settore finanziario, degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi. (10G0242) (GU n. 295 del 18-12-2010 ) testo in vigore dal: 18-12-2010 IL PRESIDENTE DELLA REPUBBLICA Visti gli articoli 76 e 87 della Costituzione; Vista la legge 17 agosto 2005, n. 166, e il relativo regolamento di attuazione, adottato con decreto del Ministro dell’economia e delle finanze 30 aprile 2007, n. 112; Vista la direttiva 2008/48/CE del Parlamento europeo e del Consiglio, del 23 aprile 2008, relativa ai contratti di credito ai consumatori e che abroga la direttiva 87/102/CEE; Vista la legge 7 luglio 2009, n. 88, recante disposizioni per l’adempimento di obblighi derivanti dall’appartenenza dell’Italia alle Comunità europee - Legge comunitaria 2008, ed in particolare gli articoli 1, comma 5, e 33; Visto il decreto legislativo 13 agosto 2010, n. 141, recante attuazione della direttiva 2008/48/CE relativa ai contratti di credito ai consumatori, nonché modifiche del titolo IV del testo unico bancario (decreto legislativo n. 385 del 1993) in merito alla disciplina dei soggetti operanti nel settore finanziario, degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi; Vista la preliminare deliberazione del Consiglio dei Ministri, adottata nella riunione del 22 ottobre 2010; Acquisiti i pareri delle competenti Commissioni della Camera dei deputati e del Senato della Repubblica; Vista la deliberazione del Consiglio dei Ministri, adottata nella riunione del 13 dicembre 2010;

Sulla proposta del Presidente del Consiglio dei Ministri e del Ministro dell’economia e delle finanze, di concerto con i Ministri degli affari esteri, della giustizia e dello sviluppo economico; Emana il seguente decreto legislativo: ________________________________________ A rt. 1 o ific e a ar ico o a o o

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1. All’articolo 1, comma 1, capoverso articolo 122, comma 2, le parole: «il comma 5 e» sono soppresse e sono aggiunte, in fine, le seguenti: « , 125-septies». 2. All’articolo 1, comma 1, capoverso articolo 123, comma I, le parole: «parte I» sono sostituite dalle seguenti: «parte II». 3. All’articolo 1, comma 1, capoverso articolo 124, comma 4, le parole: «intenda procedere» sono sostituite dalle seguenti: «non intenda procedere». 4. All’articolo 1, comma 1, capoverso articolo 125-octies, comma 3, le parole: «presente comma» sono sostituite dalle seguenti: « comma 2». 5. All’articolo 1, comma 1, capoverso articolo 125-novies, comma 1, le parole: «Gli intermediari del credito indicano» sono sostituite dalle seguenti: «L’intermediario del credito indica». 6. All’articolo 1, comma 1, capoverso articolo 126, la parola: «contraria» è sostituita dalla seguente: «contrarie». ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

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1. All’articolo 3, il comma 3 è sostituito dal seguente: «3. I finanziatori e gli intermediari del credito si adeguano alle disposizioni del presente Titolo entro

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Decreto correttivo del D. Lgs. 141

novanta giorni dall’entrata in vigore delle disposizioni indicate al comma 2; fino alla scadenza di tale termine continuano ad applicarsi, nei rapporti con i finanziatori e gli intermediari del credito, le p ertinenti disp osizioni del Titolo VI e l’ articolo 14 4 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigenti alla data del 4 settembre 2010, e le relative disp osizioni di attuazione emanate dalle Autorità creditizie.» . 2. All’ articolo 3 è aggiunto il seguente comma: « 3 - bis. Per assicurare il risp etto delle disp osizioni del p resente Titolo e della relativa discip lina attuativa, scaduto il termine indicato al comma precedente e fino alla data di entrata in vigore delle disp osizioni di attuazione del Titolo VI- bis del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, e del titolo IV del presente decreto, ovvero, se posteriore, fino alla costituzione dell’ rganismo, la anca d’Italia esercita nei confronti dei mediatori creditizi, anche persone fisiche, e degli agenti in attività finanziaria i poteri previsti dall’articolo 128-decies del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 3 85; le sanzioni p reviste dall’ articolo 14 4 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, come modificato dal presente decreto legislativo si applicano anche ai mediatori persone fisiche.». ________________________________________ A rt. 3 o ific e a ar ico o a o o

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1. All’ articolo 4 , comma 2, cap overso articolo 117, i commi 5, 6 e 7 sono rinumerati, risp ettivamente, come commi 6, 7 e 8. Conseguentemente, al comma 6, rinumerato come comma 7, le p arole: « nullità indicate nel comma 5» sono sostituite dalle seguenti: « nullità indicate nel comma 6» ; il comma 5 è sop p resso. 2. All’ articolo 4 , cap overso articolo 119 , comma 4 , ultimo p eriodo, la p arola: « addebitate» è sostituita dalla seguente: « addebitati» . 3 . All’ articolo 4 , comma 2, cap overso articolo 120, il comma 1 è rinumerato come comma 01, il comma 1- bis come comma 1 e il comma 1- ter come comma 1- bis. 4 . All’ articolo 4 , comma 3 , cap overso articolo 127, il comma 1 è rinumerato come comma 01, il comma 1- bis come comma 02, il comma 2 come comma 1, il comma 3 come comma 1- bis, il comma 4 come comma 2 e il comma 5 come comma 3 . 5. All’ articolo 4 , comma 4 , cap overso articolo 14 4 , comma 1, dop o le p arole: « 110 in relazione agli articoli 26 commi 2 e 3 » la p arola: « e» è sop p ressa. 6. All’ articolo 4 , comma 4 , cap overso articolo 14 4 , comma 3 - bis, lettera a) : a) le p arole: « 117, commi 1, 4 e 7» sono sostituite dalle seguenti: « 117, commi 1, 2 e 4 » ; alla lettera b) , le p arole « 117, comma 7» sono sostituite dalle seguenti: « 117, comma 8» ; b) le p arole: « 125- bis, commi 2 e 3 » sono sostituite dalle seguenti: « 125- bis, commi 1, 2, 3 e 4 , 125- octies, commi 2 e 3 » . 7. All’ articolo 4 , comma 4 , cap overso articolo 14 4 , comma 5- bis, la p arola: « octies» è sostituita dalla seguente: «novies»; dopo le parole: «comma 4» sono aggiunte, in fine, le seguenti: «primo p eriodo» . 8. All’ articolo 4 . cap overso articolo 14 4 , comma 7, le p arole: « 128- sep ties, comma 2» sono sostituite dalle seguenti: « 128- decies, comma 2» . ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

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1. All’ articolo 6, dop o il comma 1, sono inseriti i seguenti: « 1- bis. Sono abrogati: a) l’articolo 10 del decreto-legge 4 luglio 2006, n. 223,convertito, con modificazioni, dalla legge 4 agosto 2006, n. 24 8; b) gli articoli 7, 8, commi 1, 2, 3 , 3 - bis e 4 , e 13 , commi 8- sex ies, 8- sep ties, 8- octies, 8- novies, 8- decies, 8- undecies, 8- q uaterdecies del decreto- legge 3 1 gennaio 2007, n. 7, convertito, con modificazioni, dalla legge 2 aprile 2007, n. 40; c) l’ articolo 2, comma 5- q uater, del decreto- legge 29 novembre 2008, n. 185, convertito, con modificazioni, dalla legge 28 gennaio 2009, n. 2; d) l’articolo 2, commi 1 e 3, del decreto-legge 1 luglio 2009, n. 78, convertito, con modificazioni, dalla legge 3 agosto 2009 , n. 102. 1-ter. Al decreto-legge 31 gennaio 2007, n. 7, convertito, con modificazioni, dalla legge 2 aprile 2007, n. 40, sono apportate le seguenti modificazioni: a) all’ articolo 8, comma 4 - bis, le p arole: “ al comma 2” sono sostituite dalle seguenti: “ ai commi 2 e 3 , ultimo p eriodo, dell’ articolo 120- q uater del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, e successive modificazioni ; b) all’ articolo 8- bis, comma 1, le p arole: “ 7, 8 e 13 , commi da 8- sex ies a 8- terdecies” sono sop p resse e dopo le parole: presente decreto sono aggiunte, in fine, le seguenti: e agli articoli 40-bis, 120ter e 120-quater del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, e successive modificazioni. . 1- q uater. All’ articolo 2, comma 5- q uinq uies, del decreto- legge 29 novembre 2008, n. 185, convertito, con modificazioni, dalla legge 28 gennaio 2009, n. 2, le parole: ai sensi del comma 5-quater sono sostituite dalle seguenti: “ p er le violazioni dell’ articolo 120- q uater del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, e successive modificazioni. ». 2. All’ articolo 6, il comma 2 è sostituito dal seguente: « 2. Le disp osizioni contenute nel titolo II del p resente decreto entrano in vigore il centoventesimo giorno successivo alla sua p ubblicazione. Le disp osizioni che a tale data risultano adottate dalle Autorità creditizie in base a norme modificate o sostituite dal titolo II rimangono in vigore in quanto comp atibili.» . ________________________________________ A rt. 5 o ific e a ar ico o a o o

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1. All’ articolo 8, comma 3 , cap overso articolo 13 3 , dop o la lettera a) è aggiunta la seguente: «a-bis) il comma 2 è sostituito dal seguente: 2. La anca d’Italia determina in via generale le ip otesi in cui, p er l’ esistenza di controlli amministrativi o in base a elementi di f atto, le p arole o le

locuzioni indicate nei commi 1, 1- bis, 1- ter e 1- q uater p ossono essere utilizzate da soggetti diversi dalle banche, dagli istituti di moneta elettronica, dagli istituti di p agamento e dagli intermediari finanziari. ». 2. All’ articolo 8, comma 8, cap overso articolo 14 0, sostituire le p arole: « da € 5.000 a € 150.000» con le p arole: « da euro 5.000 a euro 150.000» . 3 . All’ articolo 8, comma 11, cap overso articolo 14 5- bis, comma 2, secondo p eriodo, le p arole: « la cancelleria della Corte d’ ap p ello» sono sostituite dalle seguenti: « il Tribunale amministrativo regionale comp etente» . 4 . All’ articolo 8, comma 11, cap overso articolo 14 5- bis, comma 3 , dop o la p arola: « sosp ensione» , la p arola: « della» è sop p ressa. ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

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1. All’ articolo 9 , il comma 3 è sostituito dal seguente: « 3 . L’ articolo 3 , comma 3 , della legge 3 0 ap rile 19 9 9 , n. 13 0, è sostituito dal seguente: “ 3 . Le società di cui al comma 1 si costituiscono in f orma di società di capitali. ermi restando gli obblighi di segnalazione previsti per finalità statistiche, la anca d’Italia, in base alle deliberazioni del CICR, pu imporre alle società di cui al comma 1 obblighi di segnalazione ulteriori relativi ai crediti cartolarizzati al fine di censire la posizione debitoria dei soggetti cui i crediti si rif eriscono.” . All’ articolo 7- ter della medesima legge è aggiunto, in fine, il seguente comma: 1-bis. Ai soggetti cessionari di cui all’articolo 7-bis si applicano, nei limiti stabiliti dal Ministro dell’economia e delle finanze con regolamento emanato, sentita la anca d’ Italia, ai sensi dell’ articolo 17, comma 3 , della legge 23 agosto 19 88, n. 4 00, le disp osizioni previste per gli intermediari finanziari dal Titolo V del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 3 85.” .» . 2. All’ articolo 9 , comma 8, cap overso articolo 19 9 , comma 1, dop o le p arole: « 23 luglio» , la p arola: « 19 66» è sostituita dalla seguente: « 19 9 6» . ________________________________________ A rt. 7 o ific e a ar ico o a o o

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1. All’ articolo 10 i commi 1, 2 e 3 sono sostituiti dai seguenti: « 1. F ermo restando q uanto p revisto dall’ articolo 3 7 del decreto legislativo 27 gennaio 2010, n. 11, p er le attività diverse dalla p restazione di servizi di pagamento gli intermediari finanziari e i confidi che, alla data di entrata in vigore del p resente decreto legislativo, risultano iscritti nell’ elenco generale di cui all’ articolo 106, nell’ elenco sp eciale di cui all’ articolo 107 o nella sezione di cui all’ articolo 155, comma 4 , del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, vigenti alla data del 4 settembre 2010, nonché le società fiduciarie previste dall’articolo 199, comma 2, del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58, come modificato dal p resente decreto legislativo p ossono continuare a op erare p er un p eriodo di 12 mesi successivi al comp letamento degli ademp imenti indicati al comma 3 . 2. ino alla scadenza del periodo indicato al comma 1 e comunque fino al completamento degli adempimenti di cui al comma 4, la anca d’Italia continua a tenere l’elenco generale, l’elenco sp eciale e le sezioni sep arate p reviste dalle disp osizioni del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 385, vigente alla data del 4 settembre 2010; fino al completamento degli adempimenti indicati al comma 3 p ossono essere iscritti nuovi soggetti, ai q uali si ap p licano i commi 1, 4 e 8. 3 . L’ iscrizione nell’ albo e negli elenchi, ivi comp rese le relative sezioni sep arate, p revisti dalla nuova discip lina introdotta con il p resente Titolo III è subordinata all’ entrata in vigore delle disp osizioni attuative nonché, per gli elenchi, alla costituzione degli rganismi ivi previsti, se posteriore. Le Autorità comp etenti p rovvedono all’ emanazione delle disp osizioni attuative e alla costituzione degli rganismi al pi tardi entro il 31 dicembre 2011.». 2. All’ articolo 10, comma 4 , le lettere b) e c) sono sostituite dalle seguenti: b) entro tre mesi dall’ entrata in vigore delle disp osizioni attuative del p resente Titolo III, gli intermediari iscritti nell’ elenco di cui all’ articolo 107 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigente alla data del 4 settembre 2010 o inclusi nella vigilanza consolidata bancaria, che alla data di entrata in vigore del p resente decreto legislativo esercitano l’ attività di concessione di finanziamenti sotto qualsiasi forma, presentano istanza di autorizzazione ai fini dell’iscrizione all’albo di cui all’articolo 106 del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, come modificato dal p resente decreto. L’ istanza è corredata della sola documentazione attestante il risp etto delle p revisioni di cui all’ articolo 107, comma 1, lettere c) , d) , e) ed f ) , del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, come modificato dal presente decreto legislativo; c) almeno sei mesi p rima della scadenza del termine indicato al comma 1, gli intermediari iscritti nell’ elenco di cui all’ articolo 106 o in q uello di cui all’ articolo 107 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigenti alla data del 4 settembre 2010, che esercitano attività di intermediazione in cambi, chiedono alla anca d’Italia la cancellazione dagli elenchi, attestando di non esercitare attività riservate ai sensi di legge. Agli intermediari iscritti nell’ elenco di cui all’ articolo 106 o in q uello di cui all’ articolo 107 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigenti alla data del 4 settembre 2010, che esercitano attività di intermediazione in cambi rimane in ogni caso p reclusa l’ attività rientrante nell’ ambito di ap p licazione dell’ articolo 1, comma 4 , del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58, come modificato dal presente decreto;». 3 . All’ articolo 10, il comma 7 è sostituito dal seguente: « 7. Dalla data di entrata in vigore del p resente decreto legislativo sono sop p ressi gli elenchi p revisti dagli articoli 113 e 155, comma 5 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigenti alla data del 4 settembre 2010 e cancellati i soggetti ivi iscritti.» . 4 . All’ articolo 10, il comma 8 è sostituito dal seguente: « 8. F ino alla data di entrata di vigore delle disposizioni di attuazione del presente Titolo III, e, per i soggetti di cui ai commi 1 e 2, fino al comp letamento degli ademp imenti di cui al comma 4 , continuano ad ap p licarsi, salvo q uanto p revisto dai Titoli I e II del p resente decreto legislativo, le norme del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85 abrogate o sostituite dal p resente decreto legislativo e le relative disp osizioni di attuazione, ivi comp resi gli articoli 13 2, comma 1, 13 3 , 13 9 , 14 0 e 14 4 , commi 1 e 2, e ad eccezione degli articoli 113 , 13 2, comma 2, 155, commi 2 e 5; continuano altresì ad ap p licarsi le norme sostituite dall’ articolo9 , commi 1, 2, 4 , 5 e 6. L’ articolo 3 , comma 3 della legge 3 0 ap rile 19 9 9 , n. 13 0, continua ad applicarsi fino alla data di entrata in vigore delle disposizioni delle Autorità creditizie volte ad assicurare la continuità delle segnalazioni relative ai crediti cartolarizzati; le Autorità vi p rovvedono entro centottanta giorni dalla data di entrata in vigore del p resente decreto. Ai soggetti cessionari

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Decreto correttivo del D. Lgs. 141 di cui all’ articolo 7- bis della legge 3 0 ap rile 19 9 9 , n. 13 0, l’ articolo 3 , comma 3 , della medesima legge continua ad applicarsi fino alla data di entrata in vigore delle disposizioni attuative indicate all’ articolo 9 , comma 3 , del p resente decreto.» . 5. All’ articolo 10, dop o il comma 8, è inserito il seguente: « 8- bis. F ino alla data di entrata di vigore delle disp osizioni di attuazione del p resente Titolo III, l’ articolo 106 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigente alla data del 4 settembre 2010, continua ad ap p licarsi, ad eccezione del comma 7, limitatamente all’attività di concessione di finanziamenti sotto qualsiasi f orma. In attesa delle disp osizioni di attuazione di cui all’ articolo 106, comma 3 , del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, come modificato dal presente decreto, non configura esercizio nei conf ronti del p ubblico l’ attività di rilascio di garanzie q uando il garante e l’ obbligato garantito f acciano p arte del medesimo grup p o. Per grup p o si intendono le società controllanti e controllate ai sensi dell’ articolo 23 59 del codice civile nonché le società controllate dalla stessa controllante.» . 6. All’ Articolo 10, il comma 9 è sostituito dal seguente: « 9 . A decorrere dall’ entrata in vigore delle disp osizioni di attuazione del p resente Titolo III tutte le disp osizioni legislative che f anno riferimento agli intermediari finanziari iscritti negli elenchi di cui agli articoli 106 o 107 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigenti alla data del 4 settembre 2010, si intendono rif erite agli intermediari finanziari iscritti nell’albo di cui all’articolo 106 del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, come modificato dal presente decreto. Le disposizioni legislative che fanno riferimento ai confidi iscritti nella sezione separata dell’elenco di cui all’articolo 106 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigente alla data del 4 settembre 2010, si intendono rif erite ai confidi iscritti nell’elenco previsto dall’articolo 112, comma 1 del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, come modificato dal presente decreto; quelle che fanno riferimento ai confidi iscritti nell’ elenco p revisto dall’ articolo 107 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigente alla data del 4 settembre 2010, si intendono riferite ai confidi iscritti nell’albo previsto dall’articolo 106 del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, come modificato dal presente decreto. Ai soggetti abilitati ai sensi dell’ articolo 111 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, come modificato dal presente decreto, si applica l’articolo 2 della legge 7 marzo 1996, n. 108.». ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- q uater, comma 6, l’ ultimo p eriodo è sostituito dal seguente: « Ai soggetti iscritti nella sezione sp eciale non si ap p licano il secondo p eriodo del comma 1 e il comma 4 .» . 2. All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- q uater, comma 8, p rimo p eriodo, sono ap p ortate le seguenti modifiche: le parole: «all’articolo 128-octies» sono sostituite dalle seguenti: «all’articolo 128- undecies» . 3 . All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- q uater, comma 8, secondo p eriodo, le p arole: « all’ esercizio» sono sostituite dalle seguenti: « p er l’ esercizio» . 4 . All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- q uater, comma 8, secondo p eriodo, la p arola: « realizzati» è sostituita dalla seguente: « realizzato» . 5. All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- q uinq uies, comma 1, lettera a) , dop o la p arola: « discip lina» le p arole: « del testo unico delle disp osizioni concernenti la discip lina» sono sop p resse. 6. All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- sex ies, comma 4 , la p arola: « alcune» è sostituita dalla seguente: « alcuna» . 7. All’articolo 11, comma 1, capoverso 128-septies, è aggiunto, in fine, il seguente comma: «1-bis. La p ermanenza nell’ elenco è subordinata, in aggiunta ai req uisiti indicati al comma 1, all’ esercizio ef f ettivo dell’ attività e all’ aggiornamento p rof essionale.» . 8. All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- duodecies, comma 6, sostituire le p arole: « del legale rap p resentante» con le p arole: « al legale rap p resentante» e, p rima della p arola: « dip endenti» , sostituire la p arola: « dei» con la p arola: « ai» . 9 . All’ articolo 11, comma 1, cap overso articolo 128- q uaterdecies, comma 1, dop o la p arola: « gestione» , è inserita la seguente: « dei» . ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’ articolo 16, comma 2, le p arole: « Ai sensi degli articoli 128- q uater, comma 2, e 128- sep ties, comma 2,» sono sostituite dalle seguenti « Ai sensi dell’ articolo 128- sep ties comma 1,» . ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’articolo 19, comma 2, le parole: « , secondo procedure definite dallo Statuto,» sono soppresse. 2. All’ articolo 19 , comma 2, dop o le p arole: « sono scelti» , sop p rimere la virgola. ________________________________________ A rt. 1 1 o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’articolo 21, comma 1, sono apportate le seguenti modifiche: a) la lettera g) è sostituita dalla seguente: « g) accerta la sussistenza dei req uisiti di p rof essionalità ai fini dell’iscrizione nell’elenco degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi e cura l’ aggiornamento p rof essionale degli iscritti;» ;

b) la lettera h) è sostituita dalla seguente: « h) stabilisce gli standard dei corsi di f ormazione che le società di mediazione e gli agenti in attività finanziaria sono tenuti a svolgere nei confronti dei p rop ri dip endenti, collaboratori o lavoratori autonomi;» . ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’ articolo 23 , comma 3 , lettera b) , numero 7) , le p arole: « il mediatore creditizio si avvale svolgimento della propria attività» sono sostituite dalle seguenti: «l’agente in attività finanziaria si avvale nello svolgimento della p rop ria attività » . 2. All’ articolo 23 , comma 4 , lettera f ) , p rima della p arola: « svolgimento» , sono inserite le seguenti: « nello» . 3 . All’ articolo 23 , comma 4 , dop o la lettera f ) è aggiunta la seguente: «f-bis) indirizzo della casella di posta elettronica certificata.». 4 . L’ articolo 23 , comma 6, è sostituito dal seguente: « 6. G li iscritti negli elenchi comunicano entro dieci giorni all’ rganismo ogni variazione degli elementi di cui ai commi 3 e 4.». ________________________________________ A rt. 1 3 o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’ articolo 26, comma 1, è antep osto il seguente: « 01. Le Autorità comp etenti p rovvedono all’ emanazione delle disp osizioni attuative del Titolo VI- bis del decreto legislativo 1° settembre 1993, n. 385, e del titolo IV del presente decreto, nonché alla costituzione dell’ rganismo al pi tardi entro il 3 1 dicembre 2011.» . 2. All’ articolo 26, comma 1: a) le p arole: « I soggetti già iscritti, alla data di entrata in vigore del p resente decreto, nell’ albo dei mediatori creditizi p revisto dall’ articolo 16 della legge 7 marzo 19 9 6, n. 108» sono sostituite dalle seguenti: « I soggetti iscritti, alla data di entrata in vigore del p resente decreto ovvero ai sensi del comma 3 , nell’ albo dei mediatori creditizi ai sensi dell’ articolo 16 della legge 7 marzo 19 9 6, n. 108, o ai sensi dell’ articolo 17 della legge 28 dicembre 2005, n. 262» ; b) le p arole: « 128- q uinq uies e 128- sep ties.» sono sostituite dalle seguenti: « 128- q uinq uies, 128- sep ties e 128- q uaterdecies.» . 3 . All’ articolo 26, il comma 3 , è sostituito dal seguente: « 3 . F ino al 3 0 giugno 2011 o, se p recedente, fino alla data di costituzione dell’ rganismo, gli agenti in attività finanziaria e i mediatori creditizi, ivi comp resi q uelli p revisti dall’ articolo 17 della legge 28 dicembre 2005, n. 262, p ossono continuare ad iscriversi nei risp ettivi elenchi e albi, in base alle disp osizioni vigenti alla data del 4 settembre 2010.» . 4 . All’ articolo 26, comma 6, le p arole: « 3 1 dicembre 2011» sono sostituite dalle seguenti: « 3 1 dicembre 2012» . ________________________________________ r o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’ articolo 27, comma 1, lettera b) , la p arola: « 19 9 9 8» è sostituita dalla seguente: « 19 9 8» . 2. All’ articolo 27, comma 1, lettera e) , le p arole: « comma 7» sono sostituite dalle seguenti: « commi 6 e 7» . 3. All’articolo 27 è aggiunto, in fine, il seguente comma: «1-bis. ino all’iscrizione nell’albo o negli elenchi p revisti dai titoli III e IV del p resente decreto ai soggetti iscritti negli elenchi di cui all’ articolo 10, commi 1 e 2, e all’ articolo 26, comma 1, continuano ad ap p licarsi le disp osizioni del decreto legislativo 21 novembre 2007, n. 23 1, vigenti alla data del 4 settembre 2010» . ________________________________________ A rt. 1 5 o ific e a ar ico o a o o

ecre o e i a i o n

1. All’ articolo 28, comma 1, alinea, è sostituito dal seguente: « 1. F ino alla data di entrata in vigore delle disp osizioni di attuazione del Titolo VI- bis del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, e del titolo IV del presente decreto, ovvero se posteriore, fino alla costituzione dell’ rganismo, continuano ad ap p licarsi le seguenti disp osizioni e le relative norme di attuazione:» . 2. All’ articolo 28 dop o il comma 1 sono inseriti i seguenti: « 1- bis. Ai soggetti indicati all’ articolo 26, commi 1 e 3 , le disp osizioni di cui al comma 1 e le relative norme di attuazione continuano ad applicarsi anche nei 6 mesi successivi alla costituzione dell’ rganismo ovvero, nel caso abbiano presentato istanza nei termini indicati dall’articolo 26, comma 1, fino alla data di iscrizione nei nuovi elenchi o di rigetto della domanda. 1-ter. ermo restando quanto previsto dall’articolo 3, comma 3-bis, del presente decreto, fino alle date indicate ai commi 1 e 1- bis continuano ad ap p licarsi, nei casi p revisti dalle disp osizioni richiamate dal medesimo comma 1, le sanzioni amministrative p reviste dall’ articolo 14 4 del decreto legislativo 1° settembre 19 9 3 , n. 3 85, vigente alla data del 4 settembre 2010.» . 3 . All’ articolo 28, il comma 5 è sostituito dal seguente: « 5. F ermo restando q uanto p revisto ai commi 1 e 1- bis e 1- ter, a decorrere dal sessantesimo giorno dalla data di entrata in vigore del p resente decreto legislativo si ap p licano gli articoli 128- q uater, comma 5, e 128- novies, comma 4 , del decreto legislativo 1 settembre 1993, n. 385, come modificato dal presente decreto, nonché l’ articolo 12, comma 2, l’ articolo 13 e l’ articolo 28, commi 3 e 4 , del p resente decreto. Le banche e Poste Italiane sp a p ossono conf erire agli agenti iscritti mandato diretto p er le attività indicate all’ articolo 128- q uater, comma 3 .» .

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Cosa sarà il 2011 dei mutui? 1. I l 2 0 1 1 sa r à un b uon a n n o per i m ut ui? 2. 3. i ere o a na cre ci a con i en e e

er qualcuno la crisi immobiliare durerà fino al 20 3, con uno scenario di bassi tassi di interesse e di una ulteriore caduta dei prezzi di circa il 20%. Altri invece sostengono che il 20 vedrà la fine dell’era degli affari immobiliari a basso costo, e che segnerà il passo per prezzi degli immobili e per il valore dei tassi di interesse. Appena l’economia migliora, la fiducia ritorna e la domanda immobiliare crescerà di

e r a fine i e o cenario i erca o i o i iare

nuovo. Non bisogna anche sottovalutare che in questo momento c’è una offerta limitata di immobili di qualità, particolarmente in zone come Londra. Alcuni studi sostengono che i prezzi degli immobili cresceranno nel 20 del 3% questo potrà coincidere con un aumento dei tassi di interesse applicati dalla Ban of ngland, fin dalla primavera prossima. escluso, in questo contesto, vedere ancora tassi sui mutui cos competiti-

vi come li vediamo ora. olte banche stanno già pubblicizzando l ultima opportunit a tassi bassi sia per le rinegoziazioni sia per i nuovi mutui a tasso fisso. La stima attesa delle nuove erogazioni (primo acquisto rinegoziazioni) è stimata in linea con il 20 0, intorno a 35 miliardi di sterline, forse si potrebbero raggiungere i 40 miliardi. Si ritiene che alcune banche faranno il loro ritorno nel business mutui nel

I comportamenti non corretti verso i consumatori da parte delle compagnie di assicuraz ioni nella vendita di prodotti Creditor Protection sono costati £ 4 0 milioni

’ SA ha finalmente valutato il quantum in 40 milioni di sterline, ovvero l’ammontare che le compagnie di assicurazione specializzate hanno dovuto restituire ai consumatori che hanno acquistato prodotti reditor Protection. Questa decisione di rifondere i consumatori è stata definita nell’accordo siglato nell’ottobre 200 a seguito delle preoccupazioni dell’ SA sull’importante aumento dei premi PI e la rispettiva riduzione delle garanzie avvenuto negli ultimi anni. Al momento della stipula dell’accordo il Regulator aveva stimato un importo da restituire intorno ai 60 milioni di sterline. Il precedente managing director per i retail marets dell’ SA, on Pain, aveva scritto alla Association of British Insurers, alla Building Societies Association, al ouncil of ortgage Lenders e alla British Ban ers’ Association nell’ottobre del 200 , fissando i termini dell’accordo raggiunto. L’accordo ha previsto quindi la restituzione dei premi da gennaio 200 per tutti i clienti esistenti e passati, per tut-

te le polizze, indipendentemente da quando gli assicurati avessero acquistato la polizza. In base a questo accordo, le compagnie di assicurazioni hanno quindi dovuto pagare entro e non oltre il 30 giugno 20 0. Durante l’indagine di accertamento degli importanti pagati dalle compagnie, l’ SA ha anche constatato un generale miglioramento nella comunicazione al cliente su quando e perché la compagnia pu variare l’importo dei premi e delle coperture. L’ SA ha anche notato che alcuni assicuratori hanno anche allungato il periodo di recesso. Sostiene inoltre che non farà ulteriori azioni di controllo su questo mercato per il momento, anche se una revisione più ad alto livello sarà fatta fra 2 8 mesi. L’impegno dell’ SA di controllo delle polizze creditor protection rimane chiaro Siamo impegnati ad assicurare che il cliente riceva un trattamento adeguato e che ci sia chiarezza su quando le compagnie possono variare premi e garanzie , cos sostiene un portavoce dell’ SA.

48 casi di frode sono stati aperti contro mort a e ro ers ne li ultimi sei mesi

ono ben 48 i casi di frode denunciati negli ultimi sei mesi dalla inancial Services Authority contro mortgage bro ers per comportamenti scorretti. Il tutto è nato in quanto nel corso del 20 0, venticinque banche hanno denunciato casi di frode sospetta e reale nei loro confronti. L’ SA ha iniziato ad investigare e sono emersi 48 casi coinvolti in frodi generate negli ultimi 2 mesi. Questo vuol dire che nonostante l’impegno e i controlli le frodi sono sempre una importante criticità nello sviluppo del business mutui.

o i iare e econo ico 20 , e nuovi marchi come ad esempio, il recente ingresso di etro Ban , entreranno sul mercato. Da quanto detto, il mercato mutui nel 2011 non sembra essere così in catti e condizioni Dipende poi da ciascun attore come vedere le cose e le potenzialità dello sviluppo, anche se sicuramente ci sarà ancora bisogno di alcuni anni per rivedere rifiorire il business mutui. m.f.

I l 2 0 1 1 dà il benvenuto all’ultima release della Mortgage Market Review! F in a l m en t e posson o “ b r in d a r e” i m or t g a g e b r ok er s olta dell’ultima release della ortgage ar et Revie è dedicata alla trasparenza e alla distribuzione (è già stata definita mortgage broker friendly). Il motivo è che questa release dovrebbe portare a una maggiore professionalità e competenza nel settore dei mortgage bro ers. A ogni bro er sarà richiesto infatti di avere una qualifica specifica. i potrebbe creare uno scostamento fra le banche e le reti distributive specializzate, ovvero porterà a una valutazione dei vari benefici della vendita tramite sportello o tramite le reti di intermediari. Tutte le vendite, con e senza consulenza, saranno soggette comunque a una qualificazione. Gli standard dei processi di vendita saranno più elevati. Il costo della prestazione che il mortgage bro er richiederà dovrà essere reso noto all’inizio della vendita. Alcuni bro ers dovranno anche registrare delle telefonate per provare la qualità del loro servizio. Inoltre i mortgage bro ers dovranno, a breve, scegliere se rimanere indipendenti o se associarsi a qualche organizzazione.

2 7 pratich e mutui su 1 0 . 0 0 0 sono frodi. N el 2 0 0 9 erano solo 2 5

pratiche mutui su 0.000 sono frodi, è quanto emerge dalla ultima rilevazione sui dati al 3° trimestre 20 0 (contro 25 del 200 ). Il 6% delle frodi sono dovute al fatto che si tenta di nascondere una cattiva storia di credito da parte del richiedente, o si tenta di mal rappresentare l’attuale stato occupazionale. Questo

tipo di frode era pari al 52% nello stesso periodo 200 . Questo aumento del livello delle frodi, significa che è importante assicurarsi che le pratiche siano ben analizzate. È fondamentale per banche e mortgage brokers avere a disposizione dei tool efficaci a miti are uesto rischio

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Benvenuto 2011!

5 Suggerimenti su come gestire il primo appuntamento con il cliente

er molti il primo appuntamento è una vittoria, soprattutto se lo si è ottenuto con una serie di telefonate a freddo. Purtroppo aver ottenuto l’appuntamento non è garanzia del successo del contatto. importante, soprattutto in questa situazione di mercato, conoscere alcune regole chiave che vi possano permettere di trasformare il primo appuntamento in una vendita e in una relazione di lunga durata con il potenziale cliente. Nel primo appuntamento l’obiettivo deve essere quello di scoprire cosa vogliono i vostri potenziali clienti, di proporvi come risolutori dei loro problemi e come consulenti credibili. Se è possibile, in questo primo incontro coinvolgete un collega. Approcciare il cliente in due garantisce diversi vantaggi rende le cose più interessanti per il cliente, allenta la tensione e fa diventare più creativo l’incontro. Assicuratevi di aggiungere sempre valore in qualche modo durante il primo incontro. Premunitevi di tutte le informazioni necessarie, anche sulle condizioni economiche di dove vive il vostro potenziale cliente. Sarebbe anche di aiuto dire qualcosa di nuovo su un argomento che sta particolarmente a cuore al vostro potenziale cliente. l primo incontro affinch a ia successo de e essere en preparato I clienti si annoiano se ricevono domande tediose e smettono di ascoltarvi se non percepiscono che state fornendo loro un valore. Durante il primo incontro e post primo incontro cercate di a ere pazienza, spesso i consulenti si arrendono con troppa facilità. omprereste al primo incontro da qualcuno che non avete mai visto prima Una volta mi ci sono voluti 2 mesi per portare a casa un contratto ma fu il più importante di tutto l’anno Nel caso non foste convinti, vi mostro alcune statistiche, che derivano da una recente indagine fatta su panel di venditori di successo (di diversi settori) che vi potranno stupire il 48% dei consulenti non fa il follo up con i potenziali clienti il 25% dei consulenti si ferma al secondo contatto il 25% dei consulenti si ferma al terzo contatto. Solo il 15% dei consulenti contatta più di tre volte i clienti potenziali. uesto cosa si nifica Significa che il restante 85% dei consulenti sta perdendo opportunità d’oro. Perché

2% delle vendite si fa al primo appuntamento il 3% delle vendite si fa al secondo appuntamento il 5% delle vendite si fa al terzo appuntamento il 10% delle vendite si fa al quarto appuntamento l’ 80% delle vendite si fa al dodicesimo appuntamento. il

Quindi se vi comportate come la metà dei consulenti e fate un solo follo up con i vostri clienti potenziali, state lasciano il 98% dei vostri guadagni a disposizione di qualcun altro. vitate di vendere troppo rapidamente. Alla gente non piace chi cerca di vendergli qualcosa alla svelta. Di solito ci mettiamo sulla difensiva quando sappiamo che qualcuno sta cercando di farci acquistare qualcosa, anche se ne abbiamo bisogno come di un mutuo, di un prestito, di una assicurazione.... ostruite uindi una relazione ispirate fiducia ascoltate attentamente cosa sta cercando il potenziale cliente Potete identificare i bisogni e i desideri dei clienti ponendo loro delle domande e ascoltando attivamente le risposte. In questa fase potrebbe esservi utile il modello Spin ituazioni ro lemi mplicazioni iso ni per l’individuazione degli obiettivi del cliente. Lo psicologo e ricercatore inglese Neil Rac ham invent il sistema di Spin Selling e la sua società lo insegn a centinaia di aziende nel mondo. Nel suo libro Spin Selling , Rac ham pone al centro del sistema una sequenza di quattro tipi di domande che consentono al venditore di far evolvere la conversazione in maniera naturale dall’esplorazione dei bisogni del cliente alla proposta di soluzioni.

5 suggerimenti chiave per il primo appuntamento Ricordiamo brevemente cosa è importante al primo appuntamento     

Dal libro: “l’arte di Vendere con Successo” www.artedivendereconsuccesso.it

Aggiungere sempre valore. Preparatevi bene i clienti si annoiano spesso con i consulenti, se non sentono domande interessanti. Abbiate pazienza non è sempre possibile trovare l’oro al primo colpo. Ascoltate bene quello che dice il potenziale cliente, il primo incontro serve per creare la relazione, non la vendita. Se possibile, portare qualcun altro con sé.