Aplica presión
Cede ante la presión
Razona y permanece abierto ante las razones. Cede ante los principios, no ante las presiones
Adaptación. Fisher y Ury, 2000. Como negociar sin ceder.
Como se observa en este cuadro comparativo, la actitud de los negociadores presenta grandes diferencias, de acuerdo con el estilo de negociación elegido. En general, las diferentes formas de pensar y las actitudes de los negociadores son decididas antes de que lleguen a conocerse. La naturaleza de las situaciones en las que debe realizarse la negociación, es la que puede servir de guía al negociador con el propósito de adoptar el estilo más apropiado para desarrollarla, sin que en ello influyan consideraciones sobre si negociar es combatir o colaborar en sentido estricto.
… Debemos tener presente que:
“Negociar, de alguna manera es intercambiar”. Ya que… al negociar, con alguien que también quiere conseguir unos determinados objetivos y que si no los consigue, al menos en parte, difícilmente cooperará para que podamos conseguir los nuestros. Por lo tanto, negociar implica: “Generar una preocupación, no solo por los intereses propios, sino también por los intereses de la otra parte. Si ésta no ve resueltos, al menos parcialmente sus objetivos, es muy probable que no podamos conseguir tampoco los nuestros”. En la siguiente unidad se presentarán las características de cada tipo de negociación y cuando procede o no utilizarlas para estar en posibilidad de seleccionar la más adecuada, de acuerdo con lo que requiere para cada caso.
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