Unidad 3. Las estrategias 3.1 La negociación estrategia para la solución de conflictos Ya se ha señalado que para que una negociación resulte exitosa debemos conocer las necesidades, saber lo que queremos y formarnos una idea concreta de lo que espera nuestro interlocutor, así como de lo que podemos ofrecerle. A partir de esa base debemos precisar de manera creativa, la elección de nuestra estrategia y las tácticas necesarias que la apoyen con procedimientos concretos. Es decir trazar una línea clara que nos marque la dirección de los intereses y las necesidades hacia el logro de los objetivos. La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros… Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos partes comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses específicos En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando se comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio de intereses opuestos. Con base en lo señalado por Fisher y Ury (2001) Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Porque en general las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alejadas. … Debemos tener presente que: “Negociar, de alguna manera es intercambiar”. Ya que al negociar, con alguien que también quiere conseguir unos determinados objetivos y que si no los consigue, al menos en parte, difícilmente cooperará para que podamos conseguir los nuestros. Por lo tanto la negociación implica: “Generar una preocupación, no solo por los intereses propios, sino también por los intereses de la otra parte. Si ésta no ve resueltos, al menos parcialmente sus objetivos, es muy probable que no podamos conseguir tampoco los nuestros”. Antes de iniciar cualquier negociación es necesario que el negociador: Sepa ante qué situación se encuentra realmente. conozca sus puntos fuertes y sus puntos débiles en cuanto a: o Los estilos de negociación que más le acomodan y los que le requieren mayor esfuerzo o Las técnicas más adecuadas a las características de la situación
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Esto le permitirá… seleccionar el tipo de negociación más adecuada de acuerdo con lo que se requiere para cada caso. A continuación se describen las posibilidades que brinda cada tipo de negociación, ya descritas en las unidades anteriores. Competitiva (ganar-perder). Se utiliza cuando: se realiza por una única vez y la relación no tiene que ser preservada. ambas partes tienen objetivos incompatibles y desean obtener un 100%. de antemano se sabe que la otra parte tendrá una actitud muy agresiva. Colaborativa (ganar-ganar). Se utiliza cuando: se necesita mantener una excelente relación con la otra parte. son internas de la organización. (El estilo competitivo genera conflictos y engendra enemigos).
las dos partes están en un terreno común y tienen finalidades iguales (Los beneficios de uno lo son también para el otro)
Acomodativa. En la que ceder es recomendable, en especial cuando: se negocia estratégicamente, pensando en el mediano y largo plazo. interesa dar más prioridad a la relación que al resultado una concesión hoy puede significar éxito a futuro se sabe que se podrán aprovechar los efectos en una nueva negociación. (ceder en todas las circunstancias podrá ser percibido como débil y fácil de vencer) . Evitar negociar. Sólo se recomienda cuando: ambas partes tienen más que perder que ganar en una negociación. existen situaciones de conflicto latente que pueden generar una fuerte agresividad se está convencido de que no se va a conseguir nada, por tanto sólo puede haber beneficios para el contrincante. su alternativa es tan excelente que no es recomendable perder el tiempo en otras negociaciones. las dos partes pueden estar conformes con una repartición.
Como se puede observar… Las estrategias de negociación tradicionales por posiciones se encuentran entre los extremos de inflexibles o competitivas y suaves o colaborativas e implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere o el deseo de llevarse bien con los demás. Por su parte en el Proyecto sobre Negociación de Harvard, fue desarrollado un método de negociación por principios, basado en los méritos, con el propósito de producir resultados prudentes, en forma eficiente y amistosa
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3.2 Roles, posiciones y actitudes que dan resultados El Método de Negociación según Principios Consiste básicamente en: decidir los problemas según sus méritos propiciar que se busquen beneficios mutuos insistir en que el resultado se base en algún criterio justo Se caracteriza porque:
es duro para los argumentos y suave para las personas no emplea trucos ni poses muestra cómo obtener los derechos, sin dejar de ser ético permite ser justo y protege contra quienes buscan ventaja
Se puede utilizar cuando: se trata de un asunto o de varios, de dos partes o más exista un formato aceptado (negociaciones colectivas) o improvisado. la otra parte sea un negociador duro o amistoso, tenga o no experiencia Cumple con los siguientes criterios: es un método eficiente mejora la relación entre las partes conduce a acuerdos sensatos “Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad, es durable, y tiene en cuenta los intereses de la comunidad”.
De los métodos tradicionales por posiciones es importante reflexionar que…
la negociación generalmente se convierte en un enfrentamiento de voluntades se da mucha atención a las posiciones y menos importancia a la satisfacción de los intereses reales de las partes. el acuerdo al que se llegue puede ser solo una distribución de las diferencias entre las posiciones finales, y no una solución para satisfacer los intereses de las partes conducen fácilmente a formar coaliciones entre las partes, lo que desemboca por lo general en negociaciones más complejas pueden provocar altos costos para las partes y su relación.
Debemos destacar que… “la negociación sobre posiciones es la clase de negociación en la que se trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola fuertemente, haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario”
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3.3 Criterios para la selección de la estrategia Es muy importante la selección de una estrategia adecuada ya que de ello depende tomar en consideración los factores que nos indican por lo que estamos luchando y como lo podremos realizar bien:
la distribución del poder entre los participantes la importancia de la negociación para ambas partes, la relación con la otra parte y los intereses que los unen o separan
Ya se han descrito las formas básicas que se pueden asumir, considerando que el estilo de negociación es una cuestión de actitud que el negociador debe elegir, aún antes de iniciarla. Un buen negociador debe dominar todas las posibilidades para estar en condiciones de utilizarlas con eficiencia. Cabe destacar la disposición individual en cuanto a la selección de la estrategia, sin embargo se requiere tener en cuenta que puede ser mucho más eficaz enfocar la faceta objetiva de la situación, siempre y cuando el negociador esté dispuesto a hacer de lado sus preferencias personales.
¿Cómo determinar el estilo más conveniente de negociar? A continuación se resumen los aspectos básicos que definen al método de negociación según principios como una estrategia directa de negociación, que puede usarse en casi cualquier circunstancia. ELEMENTOS 1. Las personas 2. Los intereses 3. Las opciones 4. Los criterios
PROPOCICIONES
Separar a las personas del problema Concentrarse en los intereses, no en las posiciones Generar una variedad de posibilidades antes de actuar Insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo
“Las cuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo”
Porque… Facilitan entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo posible llegar a un acuerdo amistoso Concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios objetivos, lo cual por lo general produce un acuerdo prudente. Permiten lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin los costos transaccionales, ni las posiciones que más tarde tendrá que abandonar.
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En el “Método de Negociación por Principios” los autores sugieren dar prioridad a las siguientes proposiciones, con el fin de lograr acuerdos más favorables para las partes:
1. Separar a las personas del problema Porque las personas tienen emociones intensas y con frecuencia percepciones diferentes por lo que la relación tiende a confundirse con el problema Recordemos que: los negociadores son personas todo negociador tiene dos tipos de intereses (en la sustancia y en la relación) se requiere separar la relación de lo sustancial es decir:
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones Ya que en las posiciones opuestas siempre hay intereses compartidos y compatibles que posibilitarán el logro de una solución y evidenciarán la existencia de más intereses comunes, que de intereses opuestos. ¿Cómo se identifican los intereses? Una técnica básica es la empatía es decir ponerse en el lugar del otro, para lo cual: piense sobre la opción de la otra parte vislumbre que cada parte tiene intereses múltiples discuta sobre los intereses haga que sus intereses sean vivos reconozca que los intereses son parte del problema
3. Inventar opciones de beneficio mutuo Para generar una amplia gama de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y concilien creativamente los intereses diferentes. Los obstáculos que impiden la invención de opciones generalmente son: los juicios prematuros la búsqueda de una sola respuesta el supuesto de que las posibilidades son de tamaño fijo la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos"
4. Insistir en criterios objetivos Sustentados por algún criterio justo, tal como la opinión de un experto, la costumbre, o la ley, lo que conducirá a que ninguna de las partes tenga que ceder ante la otra. La decisión con base de la voluntad es costosa, por lo cual se debe valorar la identificación de criterios objetivos el planteamiento de criterios objetivos el logro de acuerdos equitativos
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Recordemos que durante la negociación debemos estar dispuestos a rendir lo máximo para lograr una solución y solo nos podrá sorprender aquello que no hallamos podido prever. Tengamos claro que cualquiera que sea la estrategia elegida, no hay nada más importante durante la negociación que la armonización de la conducta propia con los objetivos y las técnicas elegidas, ya que un buen contrincante nos observará y nos juzgará por nuestras actitudes y acciones y no solo por nuestras palabras, por lo que resultan más recomendables las preguntas que las explicaciones, las frases amables que las amenazas. El negociador experimentado tiene a su disposición una amplia gama de enfoques tácticos, que solamente los utilizará para reforzar su plan estratégico ya que el uso de tácticas presenta serias exigencias al negociador. Una táctica técnicamente mal empleada puede ir en contra de la mejor estrategia y estropear el clima colaborativo de la negociación como son el control del órden del día, la limitación del tiempo, el aplazamiento, los límites de autoridad, el precedente, las amenazas, las promesas, adulaciones etc. Diagrama. Las estrategias y las conductas E X I G E N C I A
Competitivo
Colaborativo
(Exigente)
(Cooperador)
Término medio
Elusivo
Adaptativo
(No exigente ni cooperador)
(Cooperador)
COOPERACIÓN
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