La negociación by alin martinez

Introducción. Los conflictos existirán siempre en cualquier área de nuestra existencia, para resolverlos es importante contar con una actitud positiva y hacerle frente a las dificultades, buscando encontrar respuestas positivas. “Dentro de la búsqueda de respuestas a los conflictos, se ha descubierto que es necesario aprender a manejarlos apropiadamente por medio de un proceso de transformación positiva. Para ello se requiere desarrollar y poner en práctica una estrategia que permita trabajar de manera coherente y ordenada con las partes involucradas, con otros actores con capacidad de incidencia, y con las condiciones reinantes en el entorno” (González Saravia, 2008). Aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación, como los valores y las creencias, sin embargo vivimos en una época de negociaciones en la que la mayor parte los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. En general, estos tipos de negociación cotidiana tienen algo en común, precisamente lo que la hace necesaria: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Por lo tanto nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos. En esta unidad se presentarán las principales concepciones de la negociación y las técnicas para la resolución de los conflictos como herramientas de las habilidades sociales, con el propósito de encontrar posibles soluciones a los problemas que se presentan en el ámbito de trabajo.

LA NEGOCIACIÓN Representa la forma más eficaz de resolver conflictos de toda índole, para que exista la negociación tiene que haber un conflicto y las partes deben conocerlo y analizarlo. Las organizaciones hoy en día prefieren la negociación que la confrontación. El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Por ello, es necesario comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y sus fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

Características de la negociación Las negociaciones tienen características específicas, según se trate de procesos donde intervenga determinado número de personas o si tienen uno o más objetivos.

“La negociación puede definirse como un proceso en el que dos o más partes, mediante comunicación verbal directa o indirecta, discuten la forma de una acción conjunta mediante la cual manejan un conflicto surgido entre ellas” (Morley y Stephenson, 1977).

Conceptualización de la negociación

La negociación forma parte de nuestra existencia, de hecho es imposible no negociar; de una forma o de otra acabamos envueltos en algún tipo de proceso comunicativo e interactivo que puede ser identificado como negociación. “Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos” Por eso la habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de los ejecutivos, directivos y profesionales. La negociación, como la estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994). En términos generales la negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Algunas otras definiciones señalan que la negociación es… “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977). “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986). “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas” Como se puede observar: “La negociación no es una imposición sino la capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otra u otras partes”.

Negociar, por tanto, supone la aceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien en el sentido más estricto de la expresión. Negociar es entonces una práctica democrática que requiere una actitud de gran reciprocidad y de máxima tolerancia. Negociar es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, captar, comunicar, acordar… Solamente a través de la profunda comprensión de los mecanismos inherentes al acto de negociar lograremos un dominio real de nuestra capacidad para conseguir objetivos.

Debemos tener presente que, al negociar con alguien que también quiere conseguir unos determinados objetivos y que si no los consigue, al menos en parte, difícilmente cooperará para que podamos conseguir los nuestros.

“Negociar, de alguna manera es intercambiar”.

Por lo tanto, negociar implica generar una preocupación, no solo por los intereses propios, sino también por los intereses de la otra parte; ya que si ésta no ve resueltos, al menos parcialmente sus objetivos, es muy probable que no podamos conseguir tampoco los nuestros. Como se desprende de estas o de cualquier otra definición…

Una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación es el deseo de las partes de llegar a un acuerdo.

Tipos básicos de negociación

1. Negociación por Posiciones. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado y busca convencer al otro para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo. En este tipo de negociación existen dos formas extremas de "posicionarse" y por lo tanto dos maneras básicas de negociar:  La dura y poco transigente. En la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. El negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.  La suave o flexible. En la que el negociador es condescendiente y tratará, no tanto conseguir la victoria para una de las partes, sino encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. En ella procura evitar conflictos personales, y hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado.

2. Negociación según principios. En el método desarrollado en el “Proyecto de Negociación de Harvard” existe otra manera para negociar que no es ni dura ni suave, sino que es:  Dura y suave a la vez, lo cual básicamente consiste en que “el negociador es duro con los argumentos y suave con las personas, no emplea trucos ni posiciones, muestra cómo obtener derechos sin dejar de ser decente. Este tipo de negociación permite ser justos y a la vez protege de quienes intentan sacar ventaja de ello”. A la negociación tradicional por posiciones se le denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.

En l970, “los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación, de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles conflictos”. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro: Getting to… YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, que abordaremos en lo sucesivo. Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos: Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas. 1. Negociaciones competitivas. (ganar/perder). Son aquéllas en las que no importa el futuro de la relación entre las dos partes ya que para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia, es un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. 2. Negociaciones colaborativas. (ganar-ganar). En las que ambas partes ganan y en determinadas ocasiones pueden hacer que las ganancias sean más de lo esperado al ampliar las posibilidades. En esta forma de negociar, ambos contendientes se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además desean preservar la relación tras el intercambio. Adicionales a estas dos maneras de negociar se presentan las siguientes, que sólo se aplican en situaciones específicas: (Franc Ponti, 2005). 3. Negociaciones acomodativas. En las que se sacrifica total o parcialmente el resultado en aras de la relación, o bien, que las dos partes decidan no realizar la negociación porque podrían ser mayores los problemas que los beneficios o ventajas que se obtengan. 4. Negociaciones situacionales. En las que el negociador decide cómo actuar según las circunstancias en que se desarrollan cada uno de los casos y que le permite un mejor estilo de negociar. Ponti, Franc. Los caminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas. 1ª. Edición. Buenos Aires: Ed. Gránica. 2005.