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Warum KLEINE Schritte einen GROSSEN Einfluss auf die Aussichten Ihrer Finanzplanung haben Von Ronald Sier
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oder sieben Mittagessen auf einmal große Fortschritte machte.
s ist in Ordnung. Sie können es zugeben.
Es stellte sich heraus, dass Kunden, die anfänglich nur geringfügige Fortschritte machten, indem sie das Mittagessen nur für sich selbst kauften, doppelt so häufig ins Restaurant zurückkehrten, wenn sie sich ausschließlich auf die Fortschritte konzentrierten, die sie hinsichtlich des kostenlosen Mittagessens bereits erzielt hatten.
Wenn Sie sich fragen, wie viele Interessenten Sie wirklich für Ihr Finanzplanungsgeschäft haben, erzählen Sie sich meist eine übertriebene Geschichte. Warum? Weil die tatsächliche Antwort peinlich erscheinen kann. Sie haben auch weiterhin vor, mehr Leute für Ihren Finanzplanungsservice zu interessieren – und Sie haben viele Tipps dazu gelesen –, aber in Wahrheit hat sich Ihre Interessentenliste kaum verändert. Wenn verschiedene Experten Ihnen jedoch gegensätzliche Tipps geben, kann es schwer sein zu entscheiden, welche Tipps Sie befolgen sollten. Zum Glück gibt es todsichere, simple und wissenschaftlich nachgewiesene Abkürzungen. Und wahrscheinlich hat Ihnen niemand davon erzählt.
Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der F inanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.
Sprechen wir zuerst über wissenschaftliche Belege. Wissenschaftler, die sich mit Überzeugungsarbeit befassten, haben kontinuierlich eine einfache, aber bemerkenswerte Wahrheit offenbart, wenn es darum geht, andere effektiv zu beeinflussen, um Geschäfte mit Ihnen zu tätigen. Ich verrate Ihnen das Geheimnis direkt:
Die Kunden, die anfänglich große Fortschritte machten – vielleicht, weil sie für sich und eine Gruppe von Freunden ein Mittagessen gekauft haben – kehrten eher zurück, wenn sie sich auf den verbleibenden Fortschritt zum Erhalt des kostenlosen Mittagessens konzentrierten. Warum?
Weil Menschen eher motiviert sind, ein Ziel zu erreichen, wenn sie sich auf einen KLEINEN Bereich konzentrieren. Egal, ob es sich bei diesem KLEINEN Bereich um den bereits erzielten Fortschritt handelt oder um den verbleibenden Aufwand. Lassen Sie mich das wiederholen, denn es ist wichtig: Menschen tendieren dazu, motivierter zu sein, wenn sie sich auf einen KLEINEN Bereich konzentrieren Also habe ich mich gefragt:
Es ist häufig die KLEINSTE Änderung, die den GRÖSSTEN Unterschied für Ihren Erfolg macht Eine Studie von Verhaltenswissenschaftlern zeigt, dass die Differenzmenge davon abhängt, wie weit Sie in den frühen Stadien vorankommen. Ich erkläre es Ihnen anhand eines Beispiels. Im Rahmen einer Studie erhielten die Kunden eines Sushi-Restaurants eine Treuekarte und ihnen wurde gesagt, dass sie für jeden zehnten Einkauf ein kostenloses Mittagessen erhalten würden. Es gab zwei Arten von Kunden. Eine Gruppe, die durch den Kauf von einem oder zwei Mittagessen geringe Fortschritte machte. Und eine andere Gruppe, die durch den Kauf von sechs
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Was ist die KLEINSTE Veränderung, die Finanzplaner vornehmen können, die die größten Auswirkungen auf ihre Anzahl von Interessenten hat? Ich erzähle es Ihnen gleich. Wir müssen diese drei Fehler einsehen, wenn es darum geht, Interessenten für sich zu gewinnen, auch wenn es ein bisschen wehtut. Erster Fehler: Sie erzählen Ihren Interessenten, wie sie ihre Ziele erreichen. Hier ist eine Definition eines Ziels, laut Wikipedia: „Ein Ziel ist ein gewünschtes Ergebnis, das eine Person sich vorstellt, plant und festlegt. Ein persönlicher gewünschter Endpunkt in einer angenommenen Entwicklung.“ Nun, was haben die Begriffe Vorstellungen, Pläne, Ziele, End-
FINANCIAL PLANNING 02.2019
