Von Barbara Kay

Warum KLEINE Schritte einen GROSSEN Einfluss auf die Aussichten Ihrer Finanzplanung haben

Von Ronald Sier

Es ist in Ordnung. Sie können es zuoder sieben Mittagessen auf einmal große geben. Fortschritte machte. für Ihren Finanzplanungsservice zu interWissenschaftler, die sich mit Überzeugungsarbeit befassten, haben kontinuierlich eine einfache, aber bemerkenswerte Wahrheit offenbart, wenn es darum geht, andere effektiv zu beeinflussen, um Geschäfte mit Ihnen zu tätigen. Ich verrate Ihnen das Geheimnis direkt:

Es ist häufig die KLEINSTE Änderung, die den GRÖSSTEN Unterschied für Ihren Erfolg macht

Eine Studie von Verhaltenswissenschaftlern zeigt, dass die Differenzmenge davon abhängt, wie weit Sie in den frühen Stadien vorankommen. Ich erkläre es Ihnen anhand eines Beispiels. Im Rahmen einer Studie erhielten die Kunden eines Sushi-Restaurants eine Treuekarte und ihnen wurde gesagt, dass sie für jeden zehnten Einkauf ein kostenloses Mittagessen erhalten würden. Es gab zwei Arten von Kunden. Eine Gruppe, die durch den Kauf von einem oder zwei Mittagessen geringe Fortschritte machte. Und eine andere Gruppe, die durch den Kauf von sechs Es stellte sich heraus, dass Kunden, die Wenn Sie sich fragen, wie viele Interesanfänglich nur geringfügige Fortschritte senten Sie wirklich für Ihr Finanzplamachten, indem sie das Mittagessen nur nungsgeschäft haben, erzählen Sie sich für sich selbst kauften, doppelt so häufig meist eine übertriebene Geschichte. ins Restaurant zurückkehrten, wenn sie Warum? Weil die tatsächliche Antwort sich ausschließlich auf die Fortschritte peinlich erscheinen kann. konzentrierten, die sie hinsichtlich des Sie haben auch weiterhin vor, mehr Leute hatten. kostenlosen Mittagessens bereits erzielt essieren – und Sie haben viele Tipps dazu Die Kunden, die anfänglich große Fortgelesen –, aber in Wahrheit hat sich Ihre schritte machten – vielleicht, weil sie für Interessentenliste kaum verändert. sich und eine Gruppe von Freunden ein Mittagessen gekauft haben – kehrten eher Wenn verschiedene Experten Ihnen jezurück, wenn sie sich auf den verbleibendoch gegensätzliche Tipps geben, kann es den Fortschritt zum Erhalt des kostenloschwer sein zu entscheiden, welche Tipps Ronald Sier ist Financial Planner bei sen Mittagessens konzentrierten. Sie befolgen sollten. der Rabobank und seit 1999 in der Warum? Finanzbranche tätig. In seinem Blog Zum Glück gibt es todsichere, simple und www.seebeyondnumbers.com schreibt Weil Menschen eher motiviert sind, ein wissenschaftlich nachgewiesene Abkürer regelmäßig zu aktuellen Themen der Ziel zu erreichen, wenn sie sich auf einen zungen. Und wahrscheinlich hat Ihnen Branche. KLEINEN Bereich konzentrieren. Egal, ob niemand davon erzählt. es sich bei diesem KLEINEN Bereich um Sprechen wir zuerst über wissenschaftliche Belege. benden Aufwand.

den bereits erzielten Fortschritt handelt oder um den verbleiLassen Sie mich das wiederholen, denn es ist wichtig:

Menschen tendieren dazu, motivierter zu sein, wenn sie sich auf einen KLEINEN Bereich konzentrieren

Also habe ich mich gefragt:

Was ist die KLEINSTE Veränderung, die Finanzplaner vornehmen können, die die größten Auswirkungen auf ihre Anzahl von Interessenten hat?

Ich erzähle es Ihnen gleich. Wir müssen diese drei Fehler einsehen, wenn es darum geht, Interessenten für sich zu gewinnen, auch wenn es ein bisschen wehtut.

Erster Fehler: Sie erzählen Ihren Interessenten, wie sie ihre Ziele erreichen. Hier ist eine Definition eines Ziels, laut Wikipedia: „Ein Ziel ist ein gewünschtes Ergebnis, das eine Person sich vorstellt, plant und festlegt. Ein persönlicher gewünschter Endpunkt in einer angenommenen Entwicklung.“ Nun, was haben die Begriffe Vorstellungen, Pläne, Ziele, End

punkte und Entwicklung gemeinsam? Diese Worte konzentrieren sich auf die ferne Zukunft. Sie konzentrieren sich langfristig auf das Ende.

Und jetzt raten Sie mal, was Sie ein paar Sätze vorher gelernt haben:

Menschen tendieren dazu, motivierter zu sein, wenn sie sich auf den KLEINSTEN Fortschritt konzentrieren.

Wenn Sie Ihre Interessenten motivieren möchten, sollten Sie sich daher zunächst nicht auf ihre Ziele konzentrieren. In dieser frühen Phase Ihrer Beziehung ist das ein zu großer Sprung.

Zweiter Fehler: Sie konzentrieren Ihr Versprechen auf einen „umfassenden Service“ Was ist das Gegenteil von KLEIN?

Groß. Weit. Umfangreich. Umfassend. Richtig.

Ich höre Sie denken: „Aber bei der Finanzplanung geht es doch um eine integrierte Betrachtung der Finanzen der Menschen. Unser Service MUSS umfassend sein!“

Und dem stimmte ich zu. Natürlich ist Ihr Service umfassend. Das ist unser Job. Das macht uns einzigartig. So können wir den größtmöglichen Mehrwert erzielen.

Aber versuchen Sie, sich in Leute hineinzuversetzen, die Sie noch nicht kennen.

Denken Sie, sie werden das verstehen? Oder sich dafür interessieren?

Auf keinen Fall. Sie haben keine Ahnung, welchen Mehrwert sie davon haben, wenn sie diesen noch nicht erfahren haben. Deshalb sollten Sie Ihren Interessenten keinen umfassenden Service verkaufen. Das motiviert sie nicht.

Dritter Fehler: Sie geben zu viele Informationen. Die meisten Planer glauben, dass die Interessenten, wenn sie Entscheidungen treffen, alle verfügbaren Informationen berücksichtigen und zu einer sachkundigen Entscheidung über die Vereinbarung eines Termins mit ihnen kommen.

Sie glauben, dass der beste Weg, sie zu überzeugen, darin besteht, ihnen alle verfügbaren Informationen zur Verfügung zu stellen und eine vernünftige Erklärung dafür zu geben, warum sie ihren Finanzplanungsservice überprüfen sollten. 60 Jahre Wissenschaft beweisen jedoch, dass es nicht per se Informationen sind, die Menschen dazu bringen, Entscheidungen zu treffen. Viel entscheidender ist der Kontext, in dem Informationen präsentiert werden. Sie müssen verstehen, dass wir in einer der am meisten überlasteten, stimulationsgesättigten Umgebungen leben, die jemals existiert haben.

Die Menschen sind nicht in der Lage, jede Information in ihrem zeitkritischen, aufmerksamkeitsstarken und arbeitsreichen Leben umfassend zu berücksichtigen.

Infolgedessen kann jedermann seine Fähigkeit, andere zu beeinflussen und zu überzeugen, erheblich steigern, indem er nicht nur versucht, die Menschen über Veränderungen zu informieren. Sondern auch, indem Sie einfach KLEINE Veränderungen in ihrem Ansatz vornehmen, um Ihre Botschaft mit den tief empfundenen menschlichen Motiven zu verknüpfen.

Eine KLEINE Änderung der Einstellung, des Rahmens, des Zeitpunkts oder des Kontexts der Informationsvermittlung kann die Art und Weise, wie sie empfangen und bearbeitet werden, drastisch verändern.

Wie behebt man diese Fehler?

Hier ist eine Methode: Möglicherweise könnten Sie ein Brainstorming über die KLEINSTE Änderung durchführen, mit der Sie mehr Interessenten für sich gewinnen. Und wenn Sie dies tun, sollten Sie sich vielleicht diesen Fragen widmen: –Welche KLEINEN Änderungen im Ansatz können mir helfen, mehr Interessenten zu gewinnen? –Welche KLEINE Veränderung in der Sprache kann andere dazu motivieren, mit mir Geschäfte zu machen? –Welche KLEINEN Anpassungen kann ich an meiner Website vornehmen, um potenziellen Kunden die Kontaktaufnahme zu erleichtern? –Welche KLEINEN Änderungen kann ich an der Art und Weise, wie ich meine Nachricht formuliere, vornehmen, um mehr Menschen anzusprechen?

Mir ist bewusst, dass es manchmal sehr schwierig sein kann, aus den täglichen Kämpfen herauszutreten und über die KLEINSTEN Veränderungen an Ihrem Service nachzudenken, mit dem Ziel, mehr Interessenten zu gewinnen. Aber es lohnt sich.

Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen.

Ihr Ronald Sier

Die neue Beratungsgebühr: 1 % des Einkommens statt 1 % des Vermögens

Von Michael E. Kitces

Die Vorteile und Einschränkungen Laut Markteinschätzungen des Brandes 1-%-AUM-Gebührenmodells chenforschers Spectrem Group bedeutet Das Assets Under Management dies, dass Berater nur mit dem oberen (AUM)- Modell hat in den letzten 20 JahDrittel der Haushalte zusammenarbeiren ein enormes Wachstum erfahren, da ten können. Das sind schätzungsweise sich die gesamte Beratungsbranche zu31 Millionen Haushalte des gehobenen nehmend von ihren auf Provisionen basieMassensegments sowie weitere 10 Milliorenden Wurzeln zu einem AUM-basierten nen Haushalte mit einem Nettovermögen Modell verlagert hat. Vom explosionsarvon mindestens 1 Million US-Dollar. Hintigen Anstieg des Kanals unabhängiger zu kommen noch 1,5 Millionen Haushalregistrierter Anlageberater (Registered te mit einem sehr hohen Nettovermögen Investment Advisor, RIA) auf Vermögens(mind. 5 Millionen Dollar Nettovermöwerte im Wert von mehr als 4 Billionen gen) aus insgesamt 120 Millionen HausUS-Dollar bis zum kürzlich erfolgten Wanhalten in den USA. del im Ranking der Zeitschrift Financial Planning, das die 50 größten unabhänDer Nachteil ist natürlich, dass das gegigen Broker-Dealer verfolgt, die jetzt samte Kapital nicht notwendigerweise mehr Einnahmen aus ihren Gebühren als in Form eines liquiden Anlagekontos geaus Provisionen generieren, scheint es, halten wird, das ein Berater tatsächlich als ob sich die gesamte Branche hin zum Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, auch verwalten kann. In einigen Fällen AUM-Modell verlagert. Diese EntwickCLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist kann es illiquide sein (z. B. der Wert eilung kommt nicht ganz überraschend. Herausgeber des “The Kitces Report” nes kleinen Unternehmens). Häufig steht Das liegt zum einen daran, dass die Inund Blogger des “Nerd‘s Eye View”. es jedoch nicht zur Verwaltung zur Verteressenkonflikte beim AUM (zumindest Außerdem ist er Partner und Director of fügung, da es an einen Pensionsplan für im Vergleich zu einem auf Provisionsbasis Research der Pinnacle Advisory Group Arbeitgeber gebunden ist und die Person basierenden Modell) geringer sind, und in Columbia, Maryland. noch berufstätig ist. Wenn wir davon auszum anderen an der höheren Skalierbargehen, dass diese Einschränkungen die keit des Aufbaus einer auf wiederkehrenden Einnahmen basieHälfte aller Haushalte darstellen, die der Definition vom gerenden Beratungsfirma und der ansprechenden Kombination hobenen Massensegment (oder höher) entsprechen, verbleiben aus einem transparenten Preismodell für die Verbraucher und immer noch rund 21 Millionen Haushalte, die Finanzberater einem ausgesprochen geringen Preis, der die Gebührenempmit Hilfe des AUM-Modells bedienen können. findlichkeit nicht erhöht. Der Nachteil ist jedoch, dass das AUM-Modell nicht für alle Jedoch wollen nicht alle Haushalte unbedingt mit einem Berater funktioniert. Um einen Prozentsatz der verwalteten Vermözusammenarbeiten. Forrester Research hat die Verbraucher vor genswerte in Rechnung zu stellen, muss der potenzielle Kunde fast 20 Jahren in drei verschiedene Kategorien unterteilt: Selbstzunächst einmal über Vermögenswerte verfügen, die er vergesteuerte Investoren („Solisten“), die dazu neigen, selbststänwalten kann. Wenn ein Berater nur etwa 100 Haushalte in einer dig zu arbeiten; „Validatoren“, die viel selbst recherchieren, aber laufenden Finanzplanungsbeziehung verwalten kann, muss er möglicherweise auch einen professionellen Berater suchen, um jährlich Gebühren in Höhe von ca. 1.000 bis 2.000 US-Dollar Unterstützung zu erhalten (um ihren aktuellen Plan zu „bestägenerieren, um eine angemessene Beraterentschädigung nach tigen“); und „Delegatoren“, die es vorziehen, das Geld ganz an Geschäftsaufwand zu erhalten (hinzu kommt noch das allgeeinen Finanzberater zu übergeben. Oder, um es aus der Sicht eimeine Risiko eines unabhängigen Beratungsgeschäfts). nes Beraters zu betrachten: Es gibt gute Kunden (Delegatoren), Das erklärt, warum die meisten Finanzberater nur mit HausKunden, die nie mit einem Berater zusammenarbeiten werden halten zusammenarbeiten, die mindestens so reich sind, dass (Selbermacher) und problematische Kunden (Validatoren), die sie Teil des „gehobenen Massensegments“ sind und dem Beein angespanntes Verhältnis zu ihren Beratern haben, weil sie rater mit einem Nettovermögenswert von mindestens 100.000 ihr Portfolio nicht wirklich übertragen wollen, dies jedoch ihre US-Dollar (außerhalb ihres Hauptwohnsitzes) und einer Bera„einzige“ Möglichkeit warm Kontakt zum Berater herzustellen. tungsgebühr von 1 % mindestens 1.000 US-Dollar an Gebühren Und da die Zahl der Delegatoren auf höchstens ein Drittel der zur Unterhaltung der Beziehung einbringen. Verbraucher geschätzt wird, wollen im Umkehrschluss nur etwa

7 der 21 Millionen verbleibenden Haushalte, die möglicherweise über die notwendigen liquiden investierbaren Vermögenswerte verfügen, um mit einem Finanzberater zusammenzuarbeiten, diese tatsächlich auch an einen Berater übergeben.

Da Cerulli Associates schätzt, dass insgesamt etwa 311.000 Finanzberater zur Verfügung stehen, um diese rund 7 Millionen Haushalte zu bedienen, bedeutet das, dass pro Finanzberater lediglich 23 AUM-Kunden auf dem Markt verfügbar sind, von denen (nur) 5 Millionäre sind.

In der Vergangenheit waren diese Einschränkungen der Marktgröße des gehobenen (und noch wohlhabenderen) Massensegments für Finanzberater nicht unbedingt problematisch. Das liegt daran, dass Berater nach dem auf Provisionsbasis basierenden Modell eine breitere Palette von Kunden bedienten als „nur“ diejenigen, die über liquide investierbare Vermögenswerte von mindestens 100.000 US-Dollar verfügten. Auch wenn das AUM-Modell bemerkenswert robust und skalierbar ist, funktioniert es jedoch nicht, wenn alle Finanzberater zur selben Zeit auf das gleiche Modell zugreifen.

Erweiterung des AUM-Modells auf AUA und Nettovermögensabrechnung

Während das AUM-Modell ein wirksames Modell für die Bereitstellung von Finanzberatung für diejenigen sein kann, die über ein zu verwaltendes Anlagevermögen verfügen, besteht der oben erwähnte große Nachteil darin, dass auch wenn Kunden ansonsten über die finanziellen Mittel verfügen, um zu zahlen (d. h. sie verfügen über Nettovermögen außerhalb ihres Hauptwohnsitzes), sie nicht notwendigerweise über ein liquides Anlageportfolio verfügen, das übertragen werden kann, und/oder sie wollen es nicht übertragen, nur um finanzielle Beratung zu erhalten. Sie möchten Finanzberatung außerhalb des Portfolios oder einfach eine professionelle Bestätigung der von ihnen eigenständig durchgeführten Recherchen. In den letzten Jahren wurde ein neues Geschäftsmodell für Berater geschaffen: Anstatt 1 % des verwalteten Anlagevermögens zu in Rechnung zu stellen, berechnen sie 1 % des gesamten Vermögens für das eine Beratung erfolgt. Eine Gebühr für „Assets Under Advisement“ (AUA) muss nicht mehr auf liquide investierbare Vermögenswerte beschränkt werden und erfordert nicht, dass der Kunde das Portfolio direkt liquidiert oder direkt an das Management des Beraters überträgt, um sich diesbezüglich beraten zu lassen. Das bedeutet, dass sich ein großes Verbrauchersegment auftut, das zwar nicht selbstgesteuert ist, aber unter dem AUM-Modell nicht effektiv bedient werden könnte. Im Falle einiger Kunden, die sich derzeit im AUM-Modell befinden und möglicherweise nicht beabsichtigt haben, ihr Portfolio zu übergeben, sprich Validatoren, die widerwillig ihrem AUM-Modell zugestimmt haben, weil es ihre „einzige“ Möglichkeit war, besteht möglicherweise die Option, AUM-Kunden für eine ganzheitlichere AUA-Beziehung zu gewinnen. Aber die wirkliche Chance des AUA-Abrechnungsmodells (d. h. eines Prozentsatzes des Nettovermögens) besteht in dem Potenzial, jene beträchtliche Gruppe an Verbrauchern anzuziehen, die zwar über das Nettovermögen verfügen, aber nie die Liquidität (oder die Neigung zur Delegation) hatten, um das zu verwaltende Portfolio zu übertragen. Mit anderen Worten, die Möglichkeit des AUA- oder des Modells der Nettovermögensabrechnung besteht nicht darin, mit dem AUM-Modell zu konkurrieren, sondern darin, ähnliche Möglichkeiten für die Zusammenarbeit mit Kunden zu eröffnen, die sich niemals für das AUM-Modell entschieden hätten, oder sich auch überhaupt nicht dafür hätten entscheiden können.

Wenn sich die Grundlage der Vermögenswerte, für die beraten wird, ausdehnt (von „nur“ dem verwalteten Portfolio auf das gesamte Nettovermögen des Kunden), kann sich das Modell in der Praxis möglicherweise nicht mehr speziell auf „1 %“ als Benchmarkgebühr stützen. In dem Maße, in dem andere Vermögenswerte mit einfließen, von Unternehmen zu Anlageimmobilien, bis hin zu Plänen außerhalb von 401 (k), erhöht dies die potenzielle Vermögensbasis. Die realisierbare Beratungsgebühr kann einen geringeren Prozentsatz ausmachen, während gleichzeitig der erforderliche Umsatz pro Kunde erzielt wird. Wenn Sie beispielsweise 0,5 % des Nettovermögens anstelle von 1 % des investierbaren Vermögens berechnen, erzielen Sie immer noch den gleichen Umsatz pro Kunde, selbst wenn das verwaltete Portfolio des Kunden im Durchschnitt „nur“ die Hälfte des gesamten Vermögens ausmacht. Unglücklicherweise kann der Abrechnungsprozess für das gesamte Nettovermögen und die Vermögenswerte, die verwaltet werden unübersichtlich sein, da es keine automatisierten Systeme gibt, die die Bewertung, die Rechnungsstellung und die Abrechnung von vermögensabhängigen Gebühren erleichtern, wie dies für die Portfolio-Gebühren gemäß dem AUM-Modell der Fall ist. Die zusätzliche Herausforderung besteht darin, dass Kunden einen finanziellen Anreiz haben, ihre Vermögenswerte nicht vollständig im Rahmen des Nettovermögensmodells offenzulegen. Wie beim herkömmlichen AUM-Modell wird der Berater, wenn der Kunde die Verwaltung des Kontos wünscht, natürlich darüber Bescheid wissen, es einsehen und damit interagieren können (zu Verwaltungszwecken). Er kann dann die Daten-Feeds automatisieren, um die Gebühr und die Abrechnung darauf angemessen zu berechnen. Bei einem Nettovermögensmodell hingegen besteht die Versuchung, bestimmte Vermögenswerte nicht offenzulegen, wenn der Kunde glaubt, dass er für diese keine Hilfe benötigt und so vermeiden kann, dass sie ihm in Rechnung gestellt werden. Zum Beispiel im Fall von einem ungenutzten Stück Land, das sich in Familienbesitz befindet, mit dem er ohnehin vorerst nichts anfangen kann. Einige Berater schließen „inaktive“ Vermögenswerte (wie einen Hauptwohnsitz) bewusst von der Gebühr aus, was jedoch wiederum die Komplexität des Rechnungslegungsprozesses erhöht. In ähnlicher Weise kann es schwierig sein, einige Vermögenswerte zu schätzen (zur Bestimmung einer Gebühr als Prozentsatz des Wertes), wie beispielsweise ein Unternehmen, welches sich in Familienbesitz befindet. Kunden sind möglicherweise verärgert, dass ihnen Erhöhungen ihres Geschäftswerts außerhalb ihrer „persönlichen“ Beratungsbeziehung in Rechnung gestellt werden. Andererseits schafft die Tatsache, dass Berater im Rahmen eines Nettovermögensmodells für die Belastung des gesamten Nettovermögens eines Kunden einschließlich des Unternehmenswerts „bezahlt“ werden können, neue Anreize, Kunden hinsichtlich ihrer Geschäfte und anderer Aspekte ihrer Bilanzierung von Anfang an zu beraten. Daraus erschließen sich möglicherweise neue Mehrwertdienste. Die Ironie ist schließlich, dass trotz des überwältigenden Einflusses, den ein Unternehmen auf seinen langfristigen finanziellen Erfolg ausüben kann, die Themenliste des GFP-Vorstands nicht einmal „Unternehmensberatung/Beratung“ beinhaltet, abgesehen von geschäftsbezogenen Versicherungsprodukten wie Buy-Sell-Vereinbarungen und Leistungen an Arbeitnehmer. In der Vergangenheit konnten Finanzberater für eine ganzheitliche Unternehmensberatung nicht effektiv bezahlt werden, da sie ausschließlich auf Grundlage von Portfolios und auf Provisionsbasis basierenden Produkten abrechnen konnten. Mit einer vermögensabhängi-

gen AUA-Gebühr ist dies nun gewährleistet.

Erweiterung des Umsatzes durch Abrechnung von 1 % des Einkommens anstelle von 1 % des Vermögens

Ein Abrechnungsmodell ähnlich dem AUA-Modell für einen bestimmten Prozentsatz des Nettovermögens hat zwar den Vorteil, dass es den verfügbaren Markt an Verbrauchern erweitert, doch ist es immer noch auf nur den zum gehobenen Massensegment gehörenden Teil der Haushalte beschränkt, für den mit einem Nettowert von mehr als 100.000 US-Dollar außerhalb ihres Hauptwohnsitzes, eine vermögensbasierte (auf Nettovermögen basierende) Beratungsgebühr festgesetzt werden kann. Und obwohl dies ein beträchtlicher Teil des Gesamtmarktes ist, lässt er die anderen zwei Drittel immer noch außen vor, die nicht zum gehobenen Massensegment gehören. Natürlich muss der Kunde über gewisse finanzielle Mittel verfügen, wenn man ihn finanziell beraten und auch dafür bezahlt werden möchte. Deshalb haben Finanzberater bisher eher mit wohlhabenderen Kunden zusammengearbeitet. Das grundlegende Problem des traditionellen Ansatzes – im Wesentlichen verschiedene Formen der bilanzbasierten Abrechnung (entweder bei „nur“ anlegbaren Vermögenswerten oder bei einem breiteren Anteil des gesamten Nettovermögens des Kunden, für das er beraten wird) – ist, dass er den Umstand völlig ignoriert, dass viele Verbraucher die Finanzberatung direkt von ihrem Einkommen bezahlen könnten. Ein wichtiges Beispiel wäre hier der junge Arzt oder Anwalt, der sein Studium abgeschlossen und seine berufliche Karriere begonnen hat. Er verfügt möglicherweise über ein beträchtliches Einkommen von 250.000 US-Dollar pro Jahr, hat aber auch sechsstellige Studienschulden und wird somit lange Zeit kein Portfolio oder positives Nettovermögen verwalten können. Mit einem gesunden sechsstelligen Einkommen könnte eine solche Person jedoch leicht 1 % ihres Einkommens für Finanzplanung hinsichtlich des besagten Studentendarlehens zahlen. Oder bezüglich der Planung einer zukünftigen Hochzeit und der Zusammenlegung der Haushaltsfinanzen mit einem zukünftigen Ehepartner, dem Sparen für ein Haus, dem Aushandeln einer Hypothek, Einrichten von Sparplänen für Hochschulen und dem Erwerb einer Lebensversicherung, sobald Kinder kommen, und der Handhabung aller anderen Lebensveränderungen, die sich im kommenden Jahrzehnt auf ihre Finanzen auswirken könnten. Ganz zu schweigen von Beratung zur Karriere, einschließlich Entscheidungen über Mitarbeitervergünstigungen, Vorgehen bei Gehaltsverhandlungen, der Entscheidung, ob

man für ein großes Unternehmen arbeiten oder Selbstständigkeit anstreben will, usw. Natürlich verfügen viele Kunden mit hohem Einkommen auch über ein beträchtliches Vermögen. Die Tatsache jedoch, dass einige Personen über ein gesundes Einkommen verfügen, aber noch kein erhebliches Vermögen aufweisen – dies wird in der Branche als „HENRY“ bezeichnet, kurz für „High Earner, Not Rich Yet“ –, weist darauf hin, dass ein weiterer Teil des potenziellen Kundenkreises erschließbar wird, wenn man den Kunden ermöglicht, die Beratung direkt von ihrem Einkommen zu bezahlen (da ihnen die finanziellen Mittel nicht fehlen) statt von ihrem Vermögen (das sie noch nicht angehäuft haben).

Anstatt einfach nur Personen mit hohem Einkommen und geringem Vermögenswert als einfache Kunden zu gewinnen, besteht die Chance des 1 %igen Einkommensmodells darin, ihnen proaktiv eine reelle und gewinnbringende Beratung in Rechnung zu stellen. In diesem Beispiel generiert die Gebühr von 1 % einen Umsatz von 2.500 US-Dollar pro Kunde oder 200 US-Dollar pro Stunde, sofern der Berater „nur“ 12 Stunden pro Jahr (durchschnittlich 1 Stunde pro Monat) für die Interaktion mit dem Kunden aufbringt und diesen laufend berät.

Einkommensbezogene Beratungsgebühren: Von HENRY bis EWAN

Ein wichtiger Nachteil des sprichwörtlichen „Berater verlangen 1 % Gebühren“ ist, dass in der Praxis nicht alle Berater allen Kunden 1 % berechnen. Nicht nur, weil die Gebühren je nach Umfang und Breite der Dienstleistungen zumindest von einem Berater zum nächsten variieren (z. B. Berater, die weniger als 1 % für reine Anlagedienstleistungen berechnen, oder andere, die für eine umfassende Vermögensverwaltung mehr berechnen). Aber auch, weil die Gebühren selbst in der Regel basierend auf den verfügbaren Vermögenswerten des Kunden gestaffelt sind, von einer mittleren Gebühr von 1,3 % bis zu einer Gebühr von 1 % für ein Portfolio mit 1 Million US-Dollar oder 0,6% für ein Portfolio mit 5 Millionen US-Dollar und mehr.

Der Prozentsatz der Einkommensgebühren würde wahrscheinlich in ähnlicher Weise steigen, mit höheren Gebührenprozenten bei niedrigeren Einkommen und niedrigeren Gebührenprozenten bei höheren Einkommen. Beispielsweise könnte die Einkommensgebühr eines Beraters bei Kunden mit niedrigerem Einkommen bei 2 % pro Jahr beginnen, bei einkommensstärkeren Personen 1 % des Einkommens

erreichen und bei den Personen mit dem höchsten Einkommen unter 1 % fallen. Bei einem durchschnittlichen Haushaltseinkommen von knapp über 60.000 US-Dollar pro Jahr in den USA würde eine Beratungsgebühr von 2 % des Einkommens einen Mindestumsatz pro Kunde von 1.200 US-Dollar jährlich generieren. Das reicht aus, um Kunden fortlaufende Beratung in Form mehrerer einstündiger Interaktionen (persönliche Meetings, Telefonanrufe oder Video-Chats) zu bieten. (Ähnlich dem Umsatz pro Kunde, den ein Berater aus einem Mindestvermögen von 100.000 US-Dollar erzielen würde.) Da die Einnahmen von da an steigen, wird der Kunde für den Berater noch profitabler, sodass der Berater noch tiefer reichende Dienstleistungen erbringen kann. Bei einem Jahreseinkommen von 100.000 US-Dollar würde die Beratungsgebühr 2.000 US-Dollar betragen. Der Berater könnte nachfolgende Haltepunkte hinzufügen: Zum Beispiel das Senken der Gebühr auf 1,5 % für ein Einkommen von über 100.000 US-Dollar pro Jahr und auf 1 % für ein Einkommen von über 250.000 US-Dollar pro Jahr (obwohl die vereinbarte Gebühr zu diesem Zeitpunkt bereits 4.250 US-Dollar pro Jahr aus den unteren Einkommensstufen betragen würde), ähnlich den Gebühren-Haltepunkten, die normalerweise für AUM-Gebührenpläne gelten, wenn die Vermögenswerte steigen. Alternativ kann der Berater auch lediglich eine Gebühr von 1 % des Einkommens mit einem Mindesteinkommen von 400.000 US-Dollar pro Jahr berechnen und sich auf die Arbeit mit wohlhabenderen HENRYs konzentrieren (so wie einige Berater mit reicheren Haushalten mit höherem Vermögen arbeiten). Aber auch wenn „nur“ eine durchschnittliche Gebühr von 2.000 US-Dollar pro Kunde bei 100 Kunden erzielt wird, besteht ein Umsatzpotenzial von 200.000 US-Dollar pro Jahr für einen sonst äußerst kostengünstigen Kundenkreis, wobei der Berater die (relativ teuren) Softwaretools zur Verwaltung von Portfolios nicht einmal unbedingt benötigen würde. Der Berater würde vorwiegend nur für die tatsächliche Zeit der Beratung bezahlt werden, was für einen typischen Berater immer noch einen sehr guten Stundensatz und ein überdurchschnittliches Nettoeinkommen bedeutet. Das Ergebnis dieser Umstellung auf eine prozentuale und vor allem abgestufte Beratungsgebühr (um es wirtschaftlicher zu gestalten, Kunden weiter unten im Einkommensspektrum zu betreuen) ist, dass das einkommensbasierte Modell im Einkommensspektrum noch weiter nach unten verschoben wird, von HENRY (High Earner, Net Rich Yet) nach EWAN (Earner Wanting Advice Now). Eine Beratungsgebühr von 1.200 US-Dollar pro Jahr (oder 100 US-Dollar pro Monat) für einen Haushalt mit mittlerem Einkommen mag hoch erscheinen. Aber auch diese Haushalte können leicht finanzielle Fehler begehen, die sie 2 % ihres Einkommens kosten können, sodass eine Beratungsgebühr von 2 % des Einkommens, um bessere Entscheidungen über die anderen 98% zu treffen, immer noch ein positives Ergebnis darstellt. Insbesondere angesichts der Tatsache, dass solche Haushalte bereits eine ähnliche Provision in Höhe von 1.200 US-Dollar zahlen, nur um einen bescheidenen individuellen Rentensparplan über 24.000 US-Dollar umzuschichten (in einen A-Aktienfonds mit einer Gebühr von 5 %), wofür der Kunde häufig nur ein einziges Treffen erhält, um die Transaktion abzuschließen (ohne fortlaufende Beratung). Wenn die Gebühr auf eine einfache monatliche Abonnementgebühr (z. B. 100 US-Dollar pro Monat) aufgeteilt werden kann, kann diese automatisch von der Kreditkarte oder dem Bankkonto abgerechnet werden.

Der entscheidende Punkt ist letztlich, dass eine Verlagerung vom AUM-Modell zum AUA-Modell (der Berechnung eines Prozentsatzes der in Beratung befindlichen Vermögenswerte oder einer Gebühr, die auf einem Prozentsatz des gesamten Haushaltsvermögens des Kunden basiert) zwar die Reichweite der Finanzplanungsberatung erweitert, sich aber immer noch weitgehend auf das obere Drittel der Haushalte konzentriert, die mit einem Nettowert von mehr als 100.000 US-Dollar außerhalb ihres Hauptwohnsitzes zum gehobenen Massensegment zählen. Eine Verschiebung von 1 % des verwalteten Vermögens oder des Vermögens unter Beratung hin zu 1 % des Einkommens öffnet grundsätzlich einen größeren Teil des Marktes nicht nur für die HENRYs, sondern auch die EWANs, die etwaige Beratungen einfach direkt von ihrem Einkommen zahlen möchten. Die Einschränkung bei all diesen Modellen ist natürlich, dass die Berater tatsächlich über Ausbildung und Erfahrung verfügen müssen, um einen Mehrwert für ihre Beratungsgebühren bieten zu können. Vor allem in einer Welt, in der Berater Kunden einen Prozentsatz des Einkommens und nicht eines Portfolios berechnen, wobei der Fokus einzig und allein darauf gerichtet ist, ob die Beratung des Beraters die Gebühr wirklich wert ist. Andererseits schafft die Tatsache, dass der Berater primär oder ausschließlich für seine Beratung und seine Zeit bezahlt wird, das Potenzial erheblicher operativer Hebelwirkung und Effizienz, um selbst Kunden mit mittlerem Einkommen profitabel zu machen und dabei die wahre Reichweite der Finanzplanung auszuweiten! ❚