FINANCIAL PLANNING Magazin I-2019 by Financial Planning Magazin

01 | 2019 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Alternative Anlageklassen in der Beratungspraxis von Christoph Leichtweiß (S. 18)

Warum die meisten Finanzplaner schlechte Unterstützer sind

ISSN (Print) 2626-9465

ISSN (Online) 2626-9503

von Ronald Sier (S. 8)

Sprache könnte so einfach sein, ist sie aber nicht von Janko Laumann (S. 24)

Von unsicheren Märkten profitieren von Christian Schütz (S. 30)

Der erste Offene Immobilienfonds der neuen Generation! Jetzt Anteile sichern: www.LCI-Fonds.de/CashCall-Strategie

5-JahresPerformance des LEADING CITIES INVEST WKN: 679 182

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den HĂ¤nden. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum seit gut 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen durch Editorial Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning sowie im 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLUÂ&#x2DC;UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO vernommen.

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

InSehr den letzten bis 20 Jahren sind und allein in Deutschland, Ă&#x2013;sterreich geehrte15 Berufskolleginnen Berufskollegen, und der Leserinnen Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financial werte und Leser, Planner, FinanzĂśkonom oder Estate Planner ausgebildet worden. An siedas richtet Magazin, diegeprĂ¤gt Beratervon aus herben der FinanzdienstleisEndesich desunser letzten Jahresan war Verlusten an den weltweiten AktienmĂ¤rkten und von sechs Anleger. Jahren tungsbranche sowie selbstverstĂ¤ndlich aneine den Ă&#x201E;ra interessierten ununterbrochen steigender AktienmĂ¤rkte ging dadurch zu Ende. Manch einenFortbildung Anleger mag dies getroffen oder schockiert haben. Bisher fanden und Erfahrungsaustausch in unserer War er es doch gar nicht mehr gewohnt, ein Minus als Vorzeichen #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU vor der Jahresperformance seines Wertpapierdepots zu sehen. 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO Dunkle Erinnerungen an 2000 bis 2002Raum. und 2008 wach, sich dagegen kaum im deutschsprachigen Hier wurden muss man die Presse tat ihr Ă&#x153;brigesPublikationen und letzten Endes wurde vielleicht aktuell auf englischsprachige zurĂźckgreifen. der gesamte Wertpapierbestand verkauft â&#x20AC;&#x201C; es kĂśnnte ja noch schlimmer kommen. Das vorliegende Magazin soll diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en und die Basis

fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche Wir alle kennen dieses Verhaltensmuster. Gut fĂźr den MandanIJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMNÂ&#x2DC;Â&#x201C;JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM ten, der einen Berater hat, der ihn auf solche Entwicklungen und BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS Szenarien immer wieder vorbereitet und ihn davor schĂźtzt, sich den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und durch emotionale Handlungen von seinen langfristigen Zielen Meinungen von europĂ¤ischen und amerikanischen Finanzplanern. abzuwenden. Eine detaillierte Risikoprofilanalyse zu Beginn In den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren â&#x20AC;&#x17E;erfundenâ&#x20AC;&#x153;. einer Kundenbeziehung ist daher unbedingt durchzufĂźhren, 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN damit Berater und Kunde erkennen kĂśnnen, welches Risiko in of Financial Planning â&#x20AC;&#x201C; demnoch Sprachrohr der Financial Planning Thomas Abel, CFPÂŽ, CFEPÂŽ Journal der Kapitalanlage den Kunden ruhig schlafen lĂ¤sst. Und Association (FPA) â&#x20AC;&#x201C; kontinuierlich Inhalte daraus in deutscher Chefredakteur darauf aufbauend eine Finanzplanung, die dem Kunden Sprache seine vorstellen kĂśnnen. finanzielle Situation ausfĂźhrlich aufzeigt. Denn im VerhĂ¤ltnis zum

GesamtvermĂśgen machen die WertpapierbestĂ¤nde oftmals eher Das Financial Planning Magazin ist in Rubriken wie Financial & Estate einen kleinen Anteil aus. Planning, Journal of Financial Planning, Investmentphilosophie und .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NÂŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF Diese Ausgabe beschĂ¤ftigt sich schwerpunktmĂ¤Ă&#x;ig mit dem Inhalte aus dem Financial Planning und einzelnen BeratungssegThema â&#x20AC;&#x17E;Alternative Assetklassenâ&#x20AC;&#x153;, die,den wenn sie richtig eingesetzt menten prĂ¤sentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind werden, in unruhigen Zeiten nicht nur zur Beruhigung der Nerven wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser Diversifikation und Finanzplaner dienen kĂśnnen, sondern auch zur breiteren des BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; GesamtvermĂśgens. sowie Ăźber RĂźckmeldungen, welche Themen und Inhalte Sie gerne Kurz nach Erscheinen dieser Ausgabe finden das 5. Estate Planner [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NÂŠDIUFO Forum am 19. MĂ¤rz in Berlin sowie der 1. Leipziger Finanzplanertag am 29. MĂ¤rz statt. Alle Details dazu finden Sie auf www.ifnp.de. *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QBÂ&#x201C; CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF dazu beitrĂ¤gt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung Ich wĂźnsche wie immer bei der LektĂźre des Magazins noch tiefer in Ihrem Herzenviel zu SpaĂ&#x; verwurzeln. und einen erfolgreichen und schĂśnen FrĂźhling. Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Thomas Abel Herzliche GrĂźĂ&#x;e

Thomas Abel

01|2019

INHALT 8 3 | Editorial Financial Planning | Verbände News & Facts

6 | Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

8 | Warum die meisten Finanzplaner schlechte Unterstützer sind von Ronald Sier

11 | Veranstaltungskalender

12 | Wie Sie bessere finanzielle Ratschläge erteilen, die sich (wirklich) einprägen von Michael E. Kitces

16 | Finanzplaner im Interview

xx 24

18 | Alternative Anlageklassen in der Beratungspraxis von Christoph Leichtweiß

21 | Allrounder oder Meister eines Fachs? von Adam Kornegay und Susan Kornegay

24 | Sprache könnte so einfach sein, ist sie aber nicht von Janko Laumann

Kolumne

28 | Anleihekäufe der Europäischen

Zentralbank (EZB): War es das wert? von Dr. Martin Lück

29 | Die „drei G“ der Kapitalanlage von Hans-Jörg Naumer

zur Entwicklung der Finanzplanung mit Arndt Stiegeler

01|2019

Investment | Alternatives

30 | Von unsicheren Märkten profitieren von Christian Schütz

33 | Cat Bonds – wenn stabile Korrelation, hohe Transparenz und Liquidität die Spreu vom Weizen trennen von Markus Haefliger

Recht | Regulierung | Analyse

42 | nfep-Expertengespräch: Steuerfreie Vermögensübertragung mit dem Wohnungsunternehmen Im Interview: Dr. Markus Häfele

Veranstaltungen

46 | Impressionen vom 14. Financial Planner Forum am 16. und 17. November 2018 in Berlin

Software

von Thomas Abel

36 | Am 18.01.2019 gestartet: Die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ von Thomas Abel und Claus Rieger

38 | DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“

von Boris Diem und Claus Rieger

48 | IFNP präsentiert: 2. International Investment Conference in Hongkong

von Thomas Abel und Sven Putfarken

49 | Der network financial planner e.V. beim Jahresauftakt seines Fördermitglieds Vermögensberatung Select AG von Thomas Abel und Sven Putfarken

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Liebe Leserinnen und Leser, zunächst wünsche ich Ihnen im Namen des Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. noch ein gutes und erfolgreiches neues Jahr und vor allem ein ruhigeres Börsenjahr als 2018 – auch wenn nach wie vor viele Themen auf der Agenda der Marktteilnehmer stehen, die bereits im letzten Jahr für Unsicherheit bei den Anlegern geführt haben. Umso wichtiger ist es, als Finanzplaner den Mandanten von langfristigen Strategien zu überzeugen und auch das Festhalten an diesen Strategien zu begleiten. Denn häufige Anlagewechsel verbunden mit entsprechenden Transaktionskosten führen mittel- bis langfristig nur zu enttäuschten Mandanten. Das Thema „Alternative Investments“ dieser Ausgabe des FINANCIAL PLANNING Magazins passt da gut ins Feld. Schließlich bieten sich in Zeiten hoher Korrelationen der klassischen

Anlageklassen Alternativen an – und eine Streuung über eine Vielzahl von Anlageklassen und -stilen hat noch nie geschadet. Wir freuen uns daher sehr, in unserem Experteninterview auch auf eine interessante Alternative in der Nachfolgeplanung und -gestaltung hinweisen zu können. Lassen Sie sich überraschen. Mit besten Grüßen

Marcel Reyers 1. Vorsitzender vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

» DIE EINSCHÄTZUNG DER GLOBALEN AKTIENMÄRKTE WIRD IMMER SCHWIERIGER. « ¤URO FUND RESEARCH* 20. 08. 2018

» DER AKTIENFONDS DJE – DIVIDENDE & SUBSTANZ SETZT AUF ERTRAGSKRAFT UND BILANZSTÄRKE. DR. JAN EHRHARDT | Vorstand DJE Kapital AG

Die Bedeutung von Dividendenzahlungen wird oft unterschätzt. In diesem global ausgerichteten Fonds werden Aktien mit einer hohen Rendite bevorzugt, wobei der Fokus nicht auf der höchsten Dividendenrendite, sondern auf einer nachhaltigen und steigenden Dividendenzahlung liegt. Fondsmanager Dr. Jan Ehrhardt legt besonderes Augenmerk auf Substanzstärke und eine solide Finanzbasis der Unternehmen. Erfahren Sie mehr unter www.dje.de Alle veröffentlichten Angaben dienen ausschließlich Ihrer Information und stellen keine Anlageberatung oder sonstige Empfehlung dar. Aktienkurse können markt-, währungs- und einzelwertbedingt relativ stark schwanken. Wertpapiere bieten keinen umfassenden Schutz gegen die Geldentwertung. Auszeichnungen, Ratings und Rankings sind keine Kauf- oder Verkaufsempfehlungen. Frühere Wertentwicklungen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung. Weitere Informationen zu Chancen und Risiken finden Sie auf der Webseite www.dje.de. Der Verkaufsprospekt und weitere Informationen sind in deutscher Sprache kostenlos bei der DJE Investment S.A. oder unter www.dje.de erhältlich. Verwaltungsgesellschaft der Fonds ist die DJE Investment S.A. Vertriebsstelle ist die DJE Kapital AG. *Analyse im Handelsblatt vom 16.04.2018: https://www.handelsblatt.com/finanzen/maerkte/boerse-inside/analyse-aktive-fondsmanager-schlagen-sich-gut-bei-boersenturbulenzen/21180086.html

Financial Planning | Verbände News & Facts

Neues vom network financial planner e.V.

Liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Mitglieder, wir hoffen, dass Sie gut in das Jahr 2019 gekommen sind und die ersten Herausforderungen des Jahres meistern konnten. Schneller als erwünscht findet man sich nach der besinnlichsten Jahreszeit und dem Jahreswechsel im Alltag wieder – bestimmten doch Handelsstreit, Brexit, Zölle, Grenzmauern oder doch -zäune und ein daraus resultierender Shutdown in den USA die Stimmung in den ersten Wochen des neuen Jahres. Dass Deutschland im vierten Quartal 2018 mit seinem Wirtschaftswachstum von 1,5 Prozent knapp an einer Rezession vorbeischrammte, geriet in dem Rahmen zur Randnotiz. Gleiches gilt mittlerweile auch für Tweets des US-Präsidenten – diese erscheinen derweil auch nur noch in Randnotizen, zu inhaltslos waren dessen Ausführungen in den letzten Wochen und Monaten. Wie wenig Trumps Ausführungen und auch viele andere Mitteilungen aus der Welt der Wirtschaft (beispielsweise Brexit) die Chinesen interessieren, konnten wir bei der 2. International Investment Conference des IFNP in Hongkong persönlich in Erfahrung bringen. Vor Ort hat man einen Eindruck davon bekommen, wie die Chinesen sich Stück für Stück zur größten Volkswirtschaft der Welt entwickeln wollen – wir bezweifeln, dass es noch bis 2048 dauern wird. Einen Bericht zur Hongkongreise finden Sie auf Seite 48. Um dieses Thema und viele andere auch in diesem Jahr zu diskutieren und unterschiedliche Meinungen einzuholen, haben wir unsere Finanzplanertage für Sie vorbereitet. Gestartet wird wie jedes Jahr mit der Mitgliederversammlung sowie dem Estate Planner Forum am 19.03.2019 in Berlin, gefolgt vom 1. Leipziger Finanzplanertag am 29.03.2019 und vom 4. Stuttgarter Finanzplanertag am 09.05.2019. Unsere diesjährige Mitgliederreise wird uns vom 05.06.

01|2019

bis 08.06.2019 nach Sofia führen – hier werden wir an der Jahrestagung der bulgarischen Finanzplaner teilnehmen. Interessenten dürfen uns gern ansprechen und Ihre Anmeldung nehmen wir sehr gern entgegen. Wegen der begrenzten Teilnehmerzahl ist eine baldige Anmeldung zu empfehlen. Zum gebührenden Abschluss des ersten Halbjahres folgt der 5. Hamburger Finanzplanertag am 14.06.2019. Wie im letzten Jahr treffen wir uns im Hotel Atlantic an der Außenalster und werden den Tag auf der Langen Reihe ausklingen lassen. Das ist somit die perfekte Einstimmung auf das nfp-Golfturnier am 15.06.2019 in Hamburg und für ein tolles Wochenende. Nach der Sommerpause geht es mit dem 1. Kölner Finanzplanertag und dem Münchener Finanzplanertag weiter. Abgeschlossen wird das Jahr selbstverständlich mit dem mittlerweile 15. Financial Planner Forum am 28. und 29.11.2019 in Berlin – erstmals Donnerstag und Freitag. Sichern Sie sich doch am besten jetzt schon Ihre Teilnahme und die Frühbucherkonditionen für das Event für Finanzplanung in Deutschland. Weitere Termine können Sie dem Veranstaltungskalender des Magazins entnehmen, natürlich finden Sie diese auch in unseren Newslettern und auf unserer Website www.nfpb.de, welche seit Februar dieses Jahres im neuen Glanz erstrahlt. Wir würden uns sehr freuen, Sie vor Ort in Berlin, Leipzig, Stuttgart, Hamburg, Köln oder München begrüßen zu dürfen. Sprechen Sie uns gern an, wir sind für Sie da!

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

Warum die meisten Finanzplaner schlechte Unterstützer sind von Ronald Sier

Nun, nicht ganz.

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers. com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Der Gedanke dahinter: Diese Menschen sind alles andere als zweitklassig in dem, was sie tun. Sie sind die besten auf ihrem jeweiligen Gebiet. Trotzdem erinnern wir uns nicht an ihre Namen. Warum? Weil der Applaus verhallt. Preise stauben ein. Erfolge geraten in Vergessenheit. Auszeichnungen und Urkunden werden mit ins Grab genommen.

Lassen Sie uns zur Erklärung ein kleines Ratespiel veranstalten. Mal sehen, wie Sie sich dabei machen:

Machen wir ein weiteres Quiz. Mal sehen, wie Sie dieses Mal abschneiden:

1. N ennen Sie die fünf wohlhabendsten Personen der Welt. 2. N ennen Sie die let z ten fünf Siegerinnen des Miss-UniverseWettbewerbs. 3. N ennen Sie zehn Personen, die den Nobel- oder Pulitzerpreis gewonnen haben. 4. Nennen Sie die letzten sechs Oscar-Preisträger in den Kategorien Bester Schauspieler bzw. Beste Schauspielerin.

1. N ennen Sie drei Freunde, die Ihnen durch eine schwierige Zeit geholfen haben. 2. N ennen Sie drei Personen, von denen Sie etwas Wertvolles gelernt haben. 3. Überlegen Sie, welche drei Personen Ihnen das Gefühl vermittelt haben, dass Sie geschätzt werden und etwas Besonderes sind. 4. Überlegen Sie, mit welchen drei Personen Sie gern Zeit verbringen. 01|2019

Bild: depositphotos.com / SergeyNivensw

ie sind intelligent, motiviert und fleißig. Also gehen Sie davon aus, dass Sie über alle nötigen Fertigkeiten verfügen, um andere zu unterstützen. Richtig?

Financial & Estate Planning | Praxis

Viel einfacher, nicht wahr? Diese Lehre ziehen wir daraus: Die Menschen, die in Ihrem Leben einen Eindruck hinterlassen, sind nicht diejenigen mit den meisten Referenzen, dem meisten Geld oder den meisten Auszeichnungen. Es sind diejenigen, denen Sie wichtig sind. Deshalb stelle ich Ihnen nun folgende Frage: „Sind Ihnen Ihre Kunden wichtig?“ Sie haben diese Frage mit „Ja“ beantwortet, nicht wahr? Wenn Ihre Kunden Ihnen also wichtig sind, wie können Sie sie Ihrer Meinung nach am besten unterstützen? Falls Sie wie die meisten Planer sind, wird Ihre Antwort etwa folgendermaßen lauten: „Ich kann meine Kunden am besten unterstützen, indem ich sicherstelle, dass sie ihre finanziellen Ziele erreichen.“ Der Haken dabei? Sie sind nicht sicher, ob Ihren Kunden wirklich genau das wichtig ist. Denn obwohl die meisten Experten immer wieder die Vorzüge einer „zielorientierten Planung“ betonen, wird Ihnen so gut wie niemand verraten, dass 97 % Ihrer Kunden gar keine finanziellen Ziele haben. Aus diesem Grund glauben viele wohlmeinende Berater, dass sie ihre Kunden unterstützen, indem sie ihre kostbare Zeit und ihr Geld auf etwas verwenden, von dem sie annehmen, dass es ihren Kunden wichtig ist. In der Realität? Scheitern sie kläglich.

Warum die meisten Finanzplaner schlechte Unterstützer sind Zunächst eine gute Nachricht: Es ist nicht Ihre Schuld. Lassen Sie mich dies anhand einer kurzen Geschichte über den menschlichen Verstand erklären (und darüber, warum Sie der Ansicht sind, dass Sie Ihre Kunden unterstützen). Landläufig heißt es, dass unser Gehirn aus zwei unabhängigen Systemen besteht, die die ganze Zeit aktiv sind. Plato zeichnete das Bild, dass in unserem Kopf ein vernünftiger Wagenlenker sitzt, der ein widerspenstiges Pferd zügeln muss, das „kaum auf Peitsche und Kommandos reagiert“. Freud schrieb vom selbstsüchtigen Es und dem verantwortungsbewussten Über-Ich. Verhaltensökonomen haben die beiden Systeme zuletzt als den Planer und den Macher bezeichnet. Ich selbst, Ronald Sier, Finanzplaner (und nicht einmal Amateurpsychologe), spreche gerne von der linken und der

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rechten Gehirnhälfte. Die linke Gehirnhälfte ist die rationale, nachdenkliche und bewusste Seite. Sie ist der Teil des Gehirns, der überlegt, analysiert und in die Zukunft blickt. Die rechte Gehirnhälfte hingegen ist instinktiv, emotional und stets auf der Suche nach sofortiger Befriedigung. Der beste Vergleich zur Darstellung unserer linken und rechten Gehirnhälfte findet sich allerdings in „Switch: Veränderungen wagen und dadurch gewinnen! “: „Stellen Sie sich einen Elefanten vor. Oben auf dem Elefanten sitzt ein Reiter. Der Reiter und der Elefant sind wie der menschliche Verstand. Unsere rationale linke Gehirnhälfte ist der Reiter und unsere emotionale rechte Gehirnhälfte ist der Elefant. Der Reiter, der oben auf dem Elefanten hockt, hält die Zügel und scheint zu führen. Da der Reiter im Vergleich zum Elefanten jedoch winzig ist, hat er den Elefanten nicht immer sicher unter Kontrolle. Wenn der sechs Tonnen schwere Elefant und der Reiter sich nicht darüber einigen können, in welche Richtung es gehen soll, wird der Reiter stets den Kürzeren ziehen. Er ist vollkommen unterlegen. Die meisten von uns sind nur allzu vertraut mit Situationen, in denen unser Reiter von unserem eigenen Elefanten überwältigt wird. Sie haben es erlebt, wenn Sie schon einmal verschlafen oder zu viel gegessen haben, Ihre oder Ihren Ex um Mitternacht angerufen, Dinge aufgeschoben oder vergeblich versucht haben, mit dem Rauchen aufzuhören, oder das Fitnesstraining haben ausfallen lassen. Auch mit Ihren Kunden haben Sie schon Erfahrungen dieser Art gemacht. Sie haben erlebt, dass Ihre Kunden Ihrem Rat nicht gefolgt sind, Dinge aufgeschoben haben, Aktien trotz hoher Preise kaufen oder keine Rücklagen für das Alter bilden wollten, und so fort. In Situationen wie diesen wird der Reiter von der Schwäche des Elefanten übermannt. Die emotionale und instinktive Seite übernimmt die Kontrolle und ignoriert den Reiter.“ Dennoch gehen Finanzplaner davon aus, dass unsere Aufgabe, wenn es darum geht, Menschen zu unterstützen, darin besteht, zu analysieren, für die Zukunft zu planen und rational zu handeln. Anders ausgedrückt, wir glauben, dass wir uns, wenn wir mit unseren Anlegern

reden, an den Reiter wenden müssen. Und dabei belassen wir es dann (was eine schreckliche Entscheidung in Bezug darauf ist, andere wirklich zu unterstützen).

Doch was ist mit dem Elefanten? Die Wahrheit ist nämlich, dass der Reiter den Elefanten schlicht und einfach nicht lang genug auf der Straße halten kann, um ans Ziel zu gelangen. Anders gesagt: Der Finanzplaner kann die Aufmerksamkeit seiner Kunden nicht lange genug aufrechterhalten, um sie dabei zu unterstützen, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Denn der Hunger des Elefanten nach sofortiger Befriedigung wiegt schwerer als die Stärke des Reiters, die in der Fähigkeit, langfristig zu denken, zu planen und zu analysieren besteht. Doch jetzt kommt eine Überraschung: Obwohl der Hunger des Elefanten nach sofortiger Befriedigung ein Problem darstellt, verfügt der Elefant gleichzeitig über enorme Stärken. Der Elefant ist nicht immer der Böse. Das Terrain des Elefanten sind die Gefühle – Liebe und Mitgefühl. Sympathie und Loyalität. Der heftige Instinkt, den Sie verspüren, Ihre Kinder vor Schaden zu bewahren – das ist der Elefant. Während der Reiter dazu neigt, die Dinge übermäßig zu analysieren und abzuwägen, packt der Elefant sie an. Wenn Sie Menschen dabei unterstützen wollen, ihren finanziellen Zielen näher zu kommen, erfordert dies die Energie und den Antrieb des Elefanten. Während Sie bei Ihren Kunden den Reiter unterstützen, indem Sie ihm Planung und Richtung geben, müssen Sie auch den Elefanten miteinbeziehen, damit er die Energie liefert.

Wenn Sie Menschen wirklich unterstützen wollen, dann müssen Sie den Reiter UND den Elefanten ansprechen. Erreichen Sie zwar den Reiter Ihres Kunden, den Elefanten aber nicht, dann verstehen Ihre Kunden, was Sie vermitteln, aber es werden keinerlei Motivation, Mitgefühl und Emotion geweckt. Erreichen Sie ihren Elefanten, den Reiter aber nicht, dann sind die Kunden mit Leidenschaft dabei, aber völlig orientierungslos. Zwar sind Sie sehr gut darin, den Reiter Ihres Kunden einzubeziehen, doch

Financial & Estate Planning | Praxis

die meisten Planer müssen erst noch ihre rechte Gehirnhälfte einsetzen, um auch den Elefanten des Kunden anzusprechen.

Sie müssen Ihren Kunden Nachweise vorlegen, die Gefühle in ihnen hervorrufen. Dabei kann es sich um eine verstörende Betrachtung des Problems handeln, oder um einen hoffnungsvollen Ausblick auf die Lösung. Es muss etwas sein, das sie auf emotionaler Ebene anspricht. Es muss etwas sein, das den Elefanten anspricht. Doch welches Gefühl sollte dies sein? Die Antwort lautet: ein positives Gefühl (zum Beispiel Hoffnung, Glück, Begeisterung, Stolz, Liebe, Freude).

So motivieren Sie den Elefanten Eine großangeleg te Studie in den 1980er-Jahren über Bemühungen zur Veränderung in Unternehmen ergab, dass finanzielle Ziele weniger dazu geeignet waren, effektiv erfolgreiche Veränderungen anzustoßen als emotionalere Ziele. Oder wie der Manager eines Glasherstellers es formulierte: „Es ist schwierig, sich über eine Eigenkapitalrendite von 15 % zu freuen.“ Dennoch glauben viele Finanzplaner, dass man Menschen motivieren kann, indem man sie dabei unterstützt, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Bei der Suche nach einem Ziel, das den Elefanten anspricht – das Ihre Kunden umhaut – können Sie sich nicht auf finanzielle Ziele verlassen. Es ist vergleichbar mit einem Aufstieg auf den Mount Everest. Das Ziel der meisten Bergsteiger besteht darin, den Gipfel zu erreichen. Aber was ihnen wirklich Zufriedenheit verschafft, sind das Vergnügen und die Herausforderung.

Warum? Es hat sich herausgestellt, dass negative Gefühle eine eher einengende Wirkung auf unsere Gedanken haben. Positive Gefühle hingegen sind darauf ausgelegt, das Repertoire von Gedanken und Handlungen, über das Menschen verfügen, zu erweitern und zu entwickeln. Freude weckt in Menschen beispielsweise den Drang zu spielen. Spiele laufen nach keinem festen Drehbuch ab, sondern erweitern das Spektrum an Handlung, die wir in Erwägung ziehen. Und weil Freude uns zum Spielen animiert, entwickeln wir Ressourcen und Fähigkeiten. Anders ausgedrückt: Menschen stehen neuen Ideen plötzlich offen gegenüber.

Denken Sie deshalb immer daran: Finanzielle Ziele setzen Emotionen voraus, sie erzeugen sie nicht.

Denken Sie einmal darüber nach. Das positive Gefühl von Stolz zum Beispiel, das wir empfinden, wenn wir ein persönliches Ziel erreicht haben, erweitert das Spektrum an Aufgaben, die wir für die Zukunft in Erwägung ziehen, und ermutigt uns dazu, noch größere Ziele in Angriff zu nehmen. Warum also beginnen Sie nicht damit, Ihre Kunden dazu zu motivieren, ihre finanziellen Ziele zu erreichen? Wäre das nicht die größte Befriedigung als unterstützender Finanzplaner?

Ich höre Sie denken: „Aber was erzeugt sie denn dann?“ In „The Heart of Change“ erklären John Kotter und Dan Cohen, dass Veränderungen nach Ansicht der meisten Menschen in folgender Reihenfolge ablaufen: ANALYSIEREN – DENKEN – VERÄNDERN. Ich glaube, die meisten Finanzplaner sind der gleichen Meinung. Finanzplaner analysieren – ihre Kunden denken – und dann verändern sie etwas. Das funktioniert recht gut, wenn die Parameter bekannt sind und die Zukunft nicht unklar ist. Aber die Situation, in der sich die meisten unserer Kunden befinden, sieht anders aus und das gilt insbesondere für Unternehmer. In den meisten Fällen ist ihre Zukunft ziemlich unsicher. Aufgrund dieser Unsicherheit zögert der Elefant, sich zu bewegen, und gegen dieses Zögern können analytische Argumente wenig ausrichten. (Wenn jemand zögert, den eigenen Partner zu heiraten, werden Sie ihm/ihr auch

Dazu haben Sie mehrere Optionen. Möglicherweise möchten Sie zunächst jedem einzelnen Kunden eine Reihe verschiedener Fragen stellen, um sich auszuprobieren. Mitunter dauert dies aber sehr lange.

keine Ratschläge geben, indem Sie die Steuervorteile oder Mietersparnisse hervorheben.) Kotter und Cohen stellten fest, dass, um Menschen zu motivieren, die Abfolge nicht ANALYSIEREN – DENKEN – VERÄNDERN lautet muss, sondern SEHEN – FÜHLEN – VERÄNDERN.

Wenn Sie Ihre Kunden wirklich unterstützen wollen, dann müssen Sie mit der Antwort auf folgende Frage beginnen: Was motiviert SIE dazu, als Finanzplaner tätig zu sein? Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen. Ihr Ronald Sier

01|2019

Veranstaltungen

Veranstaltungskalender

XPS-Finanzsoftware GmbH in Kooperation mit der IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH (www.xps-finanzsoftware.de)

network financial planner e.V. (www.nfpb.de) 19.03.2019

5. Estate Planner Forum, Berlin, im Anschluss: Mitgliederversammlung des nfp

13.03.2019

XPS-Fachtreffen 2019, Frankfurt-Eschborn

29.03.2019

1. Leipziger Finanzplanertag

21.03.2019

XPS-Fachtreffen 2019, Hamburg

Kochkurs „asiatische Märkte & Nachhaltigkeit“ (mit BlackRock) www.bp-cooking.de

27.03.2019

XPS-Fachtreffen 2019,Köln

28.03.2019

XPS-Fachtreffen 2019, Stuttgart

08.05.2019

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner (IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH)

09.05.2019

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner

09.05.2019

4. Stuttgarter Finanzplanertag, Abendveranstaltung auf dem Frühlingsfest

14.06.2019

5. Hamburger Finanzplanertag

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 11.03.2019 18 Uhr–20 Uhr

NFEP-Themenabend, „Long/Short-Konzepte im aktuellen Marktumfeld. Ein Mehrwert?“ , „Die neue EU-Anzeigepflicht für Steuergestaltungen: Bedeutung für Finanz- und Erbschaftplaner“, Ort: Financial Planning Standards Board Deutschland e.V., Eschersheimer Landstraße 61–63, 60322 Frankfurt / Main

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit NFEP e.V. (www.finanzplanerfortbildung.de)

Weiterbildung

13.05.2019

7. Private Banking Trends Ort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt

Frankfurt School of Finance & Management gemeinnützige GmbH (www.frankfurt-school.de) Studiengang „Financial Consultant/Financial Planner“ 08.03.2019

Frankfurt

15.03.2019

Stuttgart

GfdS Gesellschaft für das Stiftungswesen m.b.H. (www.stiftungsgesellschaft.de) 12.03.2019

„Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten“ (Modul 1), Düsseldorf

13.03.2019

„Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten“ (Modul 2), Düsseldorf

01|2019

EBS Business School (www.ebs.edu)

Weiterbildung

Netzwerke

26.03.2019

12.03.2019

Intensivstudium Stiftungsberatung 7. Jahrgang

12.03.2019

Intensivstudium Stiftungsmanagement 18. Jahrgang

08.04.2019

Kompaktstudium Ruhestandsplanung 4. Jahrgang

06.05.2019

Kompaktstudium Private Real Estate Management 7. Jahrgang

14.05.2019

Kompaktstudium Testamentsvollstreckung 23. Jahrgang

FCM Finanz Coaching (www.fcm-coaching.de) 23.05.2019

11. Expertenforum „Risikoprofiling mit Anlegern“

DJE- Fondsgipfel (DJE Investment S.A., ACATIS Investment, Shareholder Value) Anmeldung unter: www.fondsgipfel.de Im Pflichtfeld „Ich folge der Anmeldung“ bitte die DJE Investment S.A. auswählen. Die Teilnahme ist somit kostenfrei. 12.03.2019

Luxemburg

20.03.2019

Nürnberg

27.03.2019

Münster

02.04.2019

Köln

21.05.2019

Zürich

Auf Wunsch erhält jeder Teilnehmer eine Teilnahmebestätigung für die CPD-Credits.

Financial & Estate Planning | Praxis

Wie Sie bessere finanzielle Ratschläge erteilen, die sich (wirklich) einprägen von Michael E. Kitces

Gute Kunden im Vergleich zu „schlechten“ Kunden von Finanzberatern Wie in vielen Geschäftsbereichen und Branchen gilt auch in der Finanzberatung für gewöhnlich die berühmte „80/20“-Regel, nach der 80 % des Gewinns von den besten 20 % der Kunden eines Unternehmens stammen. Allgemeiner formuliert, ist es üblich, dass Beratungsunternehmen einen Pool an „guten“ Kunden betreuen, die über die erforderlichen finanziellen Mittel verfügen, um den Berater für seine Zeit und Dienstleistungen zu vergüten. Zugleich haben sie einige „schlechte“ Kunden in ihrem Bestand, die für das Unternehmen nicht unbedingt rentabel sind, zu deren Betreuung sich der Berater aber dennoch entschlossen hat. Eine andere Betrachtungsweise von „guten“ und „schlechten“ Kunden ist schlicht jene, dass manche „gute“ Kunden sind, weil es sich mit ihnen leicht und angenehm arbeiten lässt, während „schlechte“ Kunden ihre Gesprächstermine nicht einhalten, den Empfehlungen nicht folgen und einfach den Rat des Beraters nicht annehmen (trotz fortwährender Gespräche, in denen sie daran erinnert werden, was sie noch tun müssen). Einige Berater gehen sogar so weit, zu sagen, dass sie Kunden, die ihren Rat nicht annehmen, gar nicht erst aufnehmen oder rundheraus „feuern“. Damit tragen sie sowohl der Unzufriedenheit (des Beraters) Rechnung, wenn er einer Person wiederholt den gleichen Rat erteilt, diese ihn aber nicht umsetzt, als auch der möglichen Verantwortung, die der Berater unter Umständen fürchtet, falls sich die finanzielle Situation des Kunden noch mehr verschlechtert (und dem Berater die Schuld für die Untätigkeit des Kunden gegeben wird). Neu ist das Problem allerdings nicht, eine Person, die einen Experten um Rat bittet, dazu zu bringen, diesen Rat auch tatsächlich anzunehmen. Das Phänomen wurde im medizinischen Bereich zunehmend intensiver untersucht. Dort sprechen Ärzte Ratschläge und Empfehlungen aus (von einer Umstellung der Essgewohnheiten und Bewegungstrainings bis hin zu rezeptpflichtigen

Medikamenten und Physiotherapie), aber die Patienten halten sich nicht unbedingt daran. Dieses Phänomen wird als Nichtbeachtung bezeichnet. Einige Wissenschaftler vermuten sogar, dass die Nichtbeachtung von Empfehlungen durch Patienten eine der häufigsten Ursachen für den Misserfolg von Behandlungen bei chronischen Erkrankungen ist. Seit das Phänomen erstmals erkannt wurde, hat die Ärzteschaft im Zuge jahrzehntelanger Forschung Folgendes gelernt: Dass der Patient den Empfehlungen seines Arztes nicht folgt, ist manchmal ebenso auf den Arzt zurückzuführen, der den Rat erteilt hat, wie auf den Patienten, der ihn nicht angenommen hat (oder dies nicht geschafft hat). Mit anderen Worten, gibt es tatsächlich so etwas wie „guten Rat, der schlecht vermittelt wird“. Ironischerweise stellte sich heraus, dass Patienten den Rat ihrer Ärzte manchmal deshalb nicht befolgen, weil bereits der Charakter der Arzt-Patient-Beziehung ein Machtgefälle beinhaltet, durch das sich die Patienten mitunter auf unangenehme Weise für ihre Nichtbeachtung kritisiert fühlen, wenn stillschweigend von einer Trotzreaktion ausgegangen wird, statt einfach zu erkennen, dass sich die Patienten vielleicht überwältigt, verwirrt oder hilflos fühlten und nicht in der Lage sahen, den erteilten Rat zu befolgen. Deshalb konzentriert sich die Forschung inzwischen nicht mehr auf die „Nichtbeachtung“, sondern auf die „Nichteinhaltung“ durch die Patienten. Der wesentliche Gedanke ist jedoch der, dass der Berater in dem Prozess eine Rolle spielt – und diese besteht nicht nur darin, den fachlich genauen und richtigen Rat zu erteilen, sondern diesen Rat so zu vermitteln, dass der Kunde ihm mit höherer Wahrscheinlichkeit folgt und dabei bleibt. In ihrem neuen Buch „Advice That Sticks“ wendet die Neuropsychologin Dr. Moira Somers diese Auffassung erstmals direkt auf die Welt der Finanzberater an und untersucht, wie wir die Forschung rund um die mangelnde Einhaltung von Empfehlungen im Medizinbereich nutzen können, um

bessere Ratschläge zu erteilen, die sich bei den Kunden „einprägen“, denen sie folgen und die sie tatsächlich umsetzen werden, sodass sie nicht länger zu den „schlechten“ Kunden zählen.

Zehn Gründe, aus denen Kunden tatsächlich (finanziellen) Rat suchen Um herauszufinden, wie wir es schaffen, dass sich finanzielle Ratschläge bei Kunden besser „einprägen“, müssen wir zunächst wirklich verstehen, warum sich Kunden überhaupt Ratschläge von einem Finanzberater einholen. Landläufig herrscht die Meinung vor, dass Kunden die Antwort auf eine finanzbezogene Frage suchen. „Ich habe ein Problem. Ich brauche eine Antwort. Dies sind die Fakten und Umstände meiner Situation. Sagen Sie mir, was ich tun sollte.“ Daraufhin führen wir unsere Finanzanalysen durch und legen anschließend DEN Plan mit Empfehlungen zur besten Vorgehensweise vor. Wie Somers allerdings aufzeigt, besteht der Grundgedanke bei der Inanspruchnahme einer Beratung zwar darin, sich Unterstützung bei der Lösung eines Problems zu suchen, aber es geht nicht immer nur darum, „die Antwort“ zu finden. Schließlich könnten wir, wenn einfach nur ein reiner Fakt die Antwort ist, diesen im heutigen Internetzeitalter direkt nachlesen oder Onkel Google, Tante Siri oder Tante Alexa fragen. Darüber hinaus haben Kunden nicht nur einen immer umfassenderen direkten und kostenlosen Zugang zu mehr und mehr Informationen, sondern die Suche nach und Inanspruchnahme einer Finanzberatung ist zudem nach wie vor mit erheblichen Kosten verbunden. In der Praxis bedeutet dies, dass sich ein Kunde in einer unbehaglichen Situation befinden muss, die ihn in nicht unerheblichem Maße beunruhigt, um sich die Mühe zu machen, einen Finanzberater zu suchen, zu beauftragen und zu bezahlen (und dessen Rat hoffentlich anzunehmen). Wie Somers erläutert, hängen die Bedeutung dieser Kostenbarriere und die

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seelischen Motivationsfaktoren, die zu ihrer Überwindung nötig sind, damit zusammen, dass der Prozess zur Einholung von Ratschlägen naturgemäß eine emotionale Komponente umfasst, die die Antwort auf die Fragen steuert: „Warum ist es so wichtig, diese Lösung für dieses Problem zu finden?“ und – was noch wichtiger ist – „Warum suche ich mir eigentlich ausgerechnet jetzt Rat?“. Somers führt zehn verschiedene Gründe an, aus denen Kunden die Beratung durch einen Experten in Anspruch nehmen (und sich genau in diesem Moment zum Handeln entschließen), die nicht unbedingt viel damit zu tun haben, (nur) die Antwort auf ihr finanzielles Problem oder ihre finanzielle Angelegenheit zu erhalten, sondern eine umfassendere Motivation dafür aufgreifen, einen Experten zu Rate zu ziehen. Dies sind Folgende:

1) Komplexität reduzieren. Informatio-

nen stehen im Internet in nahezu unerschöpflichem Maße zur Verfügung. Dass die Kunden die Informationen haben, bedeutet aber noch lange nicht, dass sie auch wissen, was sie damit anfangen sollen, insbesondere in einem derart komplexen Bereich wie der Finanzwelt (oder dem Gesundheitswesen), wo es schwierig ist, Nützliches von Irrelevantem oder gelegentlich gar reinem Unsinn zu unterscheiden. Ein Berater zeigt auf, welche Informationen tatsächlich am wichtigsten sind.

2) Aktiv werden. Aus diesem immensen

Informationsvolumen, das uns heutzutage auf Knopfdruck zur Verfügung steht, ergibt sich logischerweise das Problem, dass es nicht nur schwierig ist, die Spreu vom Weizen zu trennen, sondern dass die Informationsflut derart erdrückend sein kann, dass sie eine

ZEHN GRÜNDE, AUS DENEN JEMAND TATSÄCHLICH (FINANZIELLEN) RAT SUCHT

Komplexität reduzieren Ein Berater zeigt auf, welche Informationen tatsächlich am wichtigsten sind. Aktiv werden Ein Berater kann dabei helfen, die entscheidenden Maßnahmen zu ergreifen, um tatsächlich aktiv zu werden. Unterstützung bei besseren Entscheidungen Ein Berater kann Anlegern dabei helfen, Finanzentscheidungen rational zu bewerten (trotz einer ganzen Reihe von Verhaltenstendenzen), und er kann die Erkenntnisse einfließen lassen, die er aufgrund seiner Erfahrung gesammelt hat, da ihm die gleiche Situation bereits viele Male untergekommen ist. Vertrauen stärken Ein Berater kann anhand einer fundierten zweiten Meinung eine Beurteilung abgeben, die das Vertrauen stärkt. Sich sicherer fühlen Ein Berater kann den seelischen Stress der quälenden Frage lindern, ob die getroffene Entscheidung wirklich der „richtige“ Weg ist. Unannehmlichkeiten abladen Ein Berater kann die Aufgaben übernehmen, auf die Anleger keine Zeit verwenden wollen, damit sie ihre Zeit für Aktivitäten nutzen können, die ihnen mehr Freude bereiten. Einen Schuldigen haben Wenn Paare zumindest einen Teil der Verantwortung an einen Berater abgeben, beschuldigen sie sich nicht mehr so oft gegenseitig für ihre finanziellen Sorgen. Eine ANDERE Person glücklich machen Oftmals unterstützt ein Berater Beziehungen, die über den Kunden selbst hinausgehen. Zuspruch erhalten Ein Berater kann die nötige emotionale Unter-tützung und den nötigen Zuspruch bieten. Mit ihm kann man über finanzielle Herausforderungen sprechen, über die man sonst mit niemandem reden kann. Zeit sparen Auch wenn die Person selbst auf die „richtige“ Antwort gekommen wäre, kann ein Berater einem Kunden auf dem Weg dorthin viel Zeit sparen.

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„Paralyse durch Analyse“ verursacht – die überwältigende Anzahl an Möglichkeiten also letztlich zu Untätigkeit führt. Ein Berater kann dabei helfen, die entscheidenden Maßnahmen zu ergreifen, um tatsächlich aktiv zu werden.

3) Unterstützung bei besseren Ent-

scheidungen. Einfache Finanzentscheidungen lassen sich leicht bewerten (z. B. ist ein Sparbrief mit Zinserträgen von 2 % besser als ein Sparkonto mit Zinserträgen von 0,50 %, wenn man das Geld sowieso nicht braucht). Komplexe Entscheidungen sind hingegen deutlich schwieriger zu beurteilen (ist es beispielsweise besser, die Flexibilität des Portfolios, aber auch das Risiko beizubehalten, oder sollte man Vermögenswerte verrenten, um ein lebenslanges Einkommen zu sichern, wodurch aber auch jede Möglichkeit zur Verbesserung der Situation im Vergleich zum jeweils aktuellen Zeitpunkt ausgeschlossen wird?). Ein Berater kann Anlegern dabei helfen, Finanzentscheidungen rational zu bewerten (trotz einer ganzen Reihe von Verhaltenstendenzen), und er kann die Erkenntnisse und das Wissen einfließen lassen, die er aufgrund seiner Erfahrung gesammelt hat, da ihm die gleiche Situation bereits viele Male untergekommen ist.

4) Vertrauen stärken. Auch wenn man

seine Hausaufgaben gemacht und sich für einen Weg entschieden hat, ist eine zweite Meinung manchmal dennoch nützlich, um sicherzugehen, dass man nichts Wichtiges übersehen hat. Denn selbst wenn Entscheidung und Ergebnis gleich bleiben und die zweite Meinung den ursprünglich gewählten Weg einfach nur bestätigt, ist es trotzdem beruhigend, diese Bestätigung zu erhalten. Ein Berater kann anhand einer fundierten zweiten Meinung eine Beurteilung abgeben, die das Vertrauen stärkt.

5) Sich sicherer fühlen. Da nerven-

aufreibende Finanzentscheidungen genau das sind – nervenaufreibend –, ist es oftmals schlicht und einfach eine seelische Entlastung, zu wissen, dass man einen verlässlichen Experten zu Rate ziehen kann. Unser Gehirn lädt die „Arbeit“ des Entscheidungsprozesses buchstäblich ab, wenn ein Experte zur Seite steht, und spart sich die geistige Mühe, überhaupt erst zu versuchen, das beste Vorgehen zu ermitteln, sowie auch die Sorge, dass es möglicherweise der falsche Weg ist. Ein Berater kann den seelischen Stress der quälenden Frage lindern, ob die getroffene Entscheidung wirklich der „richtige“ Weg ist.

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6) Unannehmlichkeiten abladen. In manchen Fällen wird die Durchführung eigener Recherchen und Analysen zur Lösungsfindung nicht dadurch blockiert, dass die Person nicht die entsprechenden Fähigkeiten, die Zeit oder die geistige Stärke hat, um mit dem Stress der Entscheidung umzugehen, sondern die Blockade besteht einfach darin, dass sie es nicht gern tut oder nicht tun will und stattdessen etwas anderes mit ihrer verfügbaren Zeit anfangen möchte. Ein Berater kann die Aufgaben übernehmen, auf die Anleger keine Zeit verwenden wollen, damit sie ihre Zeit für Aktivitäten nutzen können, die ihnen mehr Freude bereiten. 7) Einen Schuldigen haben. Bei vielen

Paaren ist es üblich, die Verantwortung für Finanzfragen einem der beiden Partner zu übertragen. Für manche bedeutet dies enormen Stress, da sie wissen, dass sie sich im Falle einer Verschlechterung der Finanzsituation mit dem Zorn eines unglücklichen Partners oder einer unglücklichen Partnerin oder anderer Familienmitglieder herumschlagen müssen. Wenn Paare zumindest einen Teil der Verantwortung an einen Berater abgeben, beschuldigen sie sich nicht mehr so oft gegenseitig für ihre finanziellen Sorgen.

8) Eine ANDERE Person glücklich machen. In den meisten Fällen suchen Anleger Rat für sich selbst, aber manchmal findet das Gespräch mit einem Berater auch im Interesse einer anderen Person statt. Entweder lässt sich die Person im Namen einer anderen Person beraten oder die andere Person hat sie schlicht und ergreifend dazu aufgefordert, dass sie eine Beratung in Anspruch nimmt (z. B. ein Elternteil, der sagt: „Du solltest dir einen Berater suchen, denn du kannst dieses Erbe nicht allein verwalten“). Oftmals unterstützt ein Berater Beziehungen, die über den Kunden selbst hinausgehen. 9) Zuspruch erhalten. Für die meisten

Menschen ist Geld ein Tabuthema – sogar mehr noch als Religion, Politik oder Sex. Deshalb ist es besonders schwierig, inmitten tiefgreifender finanzieller Entscheidungen oder Veränderungen unterstützende und ermutigende Worte von Freunden oder selbst der Familie zu erhalten. Ein Berater kann die nötige emotionale Unterstützung und den nötigen Zuspruch bieten. Mit ihm kann man über finanzielle Herausforderungen sprechen, über die man sonst mit niemandem reden kann.

10) Zeit sparen. Selbst wenn ein Kunde

im besten Fall sowohl die umfangreichen Informationen durchforsten kann, um die Spreu vom Weizen zu trennen, als auch das beste weitere Vorgehen bestimmen kann, wird ihn dieser Prozess dennoch Unmengen an Zeit kosten – Zeit, die nicht alle haben. Auch wenn die Person selbst auf die „richtige“ Antwort gekommen wäre, kann ein Berater einem Kunden auf dem Weg dorthin viel Zeit sparen. Diese Gründe für die Inanspruchnahme einer Beratung sind deshalb so wichtig, weil sie verdeutlichen, dass es dem Rat suchenden Kunden oft eigentlich nicht um die Antwort an sich geht! Dies wiederum erklärt, warum sich die Kunden „die Antwort“ nicht unbedingt zu Herzen nehmen, wenn ihnen eine Empfehlung ausgesprochen wird. Wenn der tatsächliche Grund für das Gespräch mit dem Berater nämlich darin bestand, eine andere Person glücklich zu machen, dann hat der Kunde sein Ziel unter Umständen bereits erreicht, indem er einfach nur erschienen ist, und nicht, indem er der Empfehlung folgt. Oder wenn der Kunde mit der Absicht zum Berater kam, Unannehmlichkeiten abzuladen, einen Schuldigen zu haben oder einfach Zeit zu sparen, dann wollte der Kunde womöglich keine Empfehlung dafür, was zu tun ist, sondern er wollte eigentlich, dass der Berater es für ihn tut. Einfach ausgedrückt: Wenn der Berater den wahren Grund nicht berücksichtigt, aus dem ein potenzieller Kunde ihn um Rat bittet, dann findet er nur schwer heraus, warum der Kunde die anschließenden Empfehlungen umsetzt oder eben nicht (oder ob er dies überhaupt irgendwann tatsächlich vorhatte!). Als Ansatzpunkt dafür ist es laut Somers sinnvoll, jedes Kundengespräch mit Fragen zu beginnen wie: • „Auf welche Weise könnten wir in unserer gemeinsamen Zeit heute den größten Nutzen aus Ihrer Zeit, Energie und Ihrem Geld ziehen?“ • „ Was soll Ihrem Wunsch nach als Ergebnis unseres Gesprächs passieren?“ • „ Gibt es neben den offensichtlichen Aspekten noch andere Gründe, die Sie heute hierher geführt haben?“ Gleichermaßen können Berater jedes Gespräch mit den folgenden beiden Fragen beenden:

• „ Auf meine Frage, welches Ziel Sie mit unserem heutigen Gespräch am meisten erreichen wollten, sagten Sie (hier Antwort ergänzen). Haben wir das erreicht?“ • G ibt es etwas, dass Sie [nach wie vor] beunruhigt oder verunsichert?“

FACTS – Was Kunden daran hindert, einprägsame Ratschläge auch zu befolgen Neben dem reinen Zweck, aus dem der Kunde überhaupt Rat sucht, stellt Somers zudem mehrere Bereiche heraus, die alle einen Einfluss darauf haben können, ob oder warum ein Kunde die Empfehlung des Beraters wahrscheinlich umsetzen wird (oder nicht). Diese fünf Bereiche, die unter dem englischen Akronym FACTS zusammengefasst werden, sind Folgende:

– Finanzielle Vorgeschichte und Um-

stände – Angesichts finanzieller Engpässe oder belastender persönlicher Umstände konzentrieren sich Kunden mitunter übermäßig auf ein einzelnes Problem und richten ihre gesamte Aufmerksamkeit darauf. Folglich sehen sie das große Ganze nicht, wodurch es schwieriger und komplexer wird, einen Ratschlag erfolgreich einprägsam zu vermitteln. Zudem prägen Konzepte, die die Kunden in jungen Jahren über Geld gelernt haben, womöglich im weiteren Verlauf ihres Lebens ihre Ansichten und ihre Herangehensweise an Finanzprobleme. Deshalb ist es notwendig, die finanzielle Vorgeschichte eines Kunden zu kennen, um herauszufinden, welche Art von Ratschlag er in Zukunft überhaupt anzunehmen bereit ist.

– Merkmale des Ratschlags – Viele der

Ratschläge, die wir als Berater erteilen, lassen sich schlicht und ergreifend aufgrund ihres Wesens so schwer befolgen. Meist geht es um umfassende Veränderungen des Lebensstils, die langfristig und auf die Vorsorge ausgelegt sind (wodurch es keine unmittelbare Entlastung oder positiven Ergebnisse gibt, die das Verhalten bestärken könnten; deshalb ist es oft sinnvoll, den finanziellen Rat in kleine Teile aufzubrechen). Zudem wird mit dem Rat oftmals von den Kunden verlangt, entgegen ihrer Impulse zu handeln (also all die Werbespots und Plakate zu ignorieren!) und nicht so zu handeln wie alle anderen (d. h. es ist viel schwerer, den Rat anzunehmen, nicht länger der Familie Müller nachzueifern!).

– Kundenmerkmale – Ungeachtet ihrer

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Entscheidung, einen Berater aufzusuchen, sind manche Kunden eigentlich noch gar nicht bereit, tatsächlich etwas zu verändern (dieses Phänomen wurde erstmals von Prochaska entdeckt, der in der Psychologie forscht). Und selbst jene, die dazu bereit sind, benötigen dennoch Beistand oder Unterstützung, um am Ball zu bleiben. Berater neigen zu der Ansicht, dass die Beratung abgeschlossen ist, sobald die Kunden ihre Empfehlungen zum weiteren Vorgehen erhalten haben und wieder gegangen sind. Die Forschung im Bereich Verhaltensänderung zeigt jedoch, dass Rückfälle ganz normal sind und die meisten Menschen zunächst unterstützt und später bestärkt werden müssen, um eine schwierige Veränderung weiterzuverfolgen. Aus diesem Grund besteht ein wesentlicher Teil der Beratung hinsichtlich einer Verhaltensänderung nicht nur darin, den Kunden zu vermitteln, was zu tun ist, sondern es gehört auch dazu, sie zu motivieren, die Veränderung umzusetzen und das Selbstvertrauen zu gewinnen, dass sie es schaffen können.

– Faktoren in Bezug auf das Team (und den Berater) – Eine zentrale Entdeckung der Forschung zur Nichtbeachtung – jetzt Nichteinhaltung – im Medizinbereich besteht darin, dass sich Rat Erteilender und Rat Erhaltender die Verantwortung für die erfolgreiche Umsetzung der erteilten Empfehlungen durch den Kunden (oder Patienten) teilen. Das bedeutet, dass nicht nur ein übermäßiger Fachjargon vermieden werden sollte, den der Kunde nicht versteht, sondern dass gleichermaßen dafür gesorgt werden muss, dass sich der Kunde emotional sicher fühlt und nicht das Gefühl hat, für die vorgebrachten Probleme kritisiert zu werden. – Soziale und Umweltfaktoren – Auch

wenn sich ein Kunde an einen Berater wendet, ist dieser wahrscheinlich nicht die einzige Person, die Einfluss auf den Entscheidungsprozess des Kunden hat. Das ist nicht nur darauf zurückzuführen, dass viele Menschen auch Freunde und Familienmitglieder ins Vertrauen ziehen und um Rat bitten, sondern auch darauf, dass Finanzentscheidungen oft Auswirkungen auf das Leben anderer Menschen im Umfeld des Kunden haben. Möglicherweise ist der Kunde bereit, sich mit diesen Konsequenzen auseinanderzusetzen, vielleicht aber auch nicht. Beispielsweise ist es eine Sache, zu sagen, dass Eltern die finanzielle Unterstützung ihrer erwachsenen Kinder einstellen müssen, um ihre eigene Rente zu sichern, aber ob die Eltern wirklich bereit sind, dieses

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Gespräch mit ihren Kindern zu führen, steht auf einem ganz anderen Blatt. Die sozialen und Umgebungsfaktoren zu kennen, öffnet zumindest die Augen für die Art der zusätzlichen Unterstützung (emotionale Ebene, Informationen, Werkzeuge oder schlicht Beistand), die Kunden unter Umständen benötigen, um einem Rat bis zum Ende zu folgen. Zudem gibt es dem Berater Gelegenheit, sie im Vorfeld darauf vorzubereiten, wie sie solche schwierigen Situationen meistern.

Bewertung der Bereitschaft des Kunden, finanziellen Rat anzunehmen und finanzielle Veränderungen vorzunehmen Die Quintessenz ist jedoch einfach nur, zu verinnerlichen, dass die Frage, warum ein Kunde einen Rat annimmt und befolgt oder nicht, deutlich komplexer ist als die simple Aussage: „Er ist ein ‚schlechter‘ Kunde“. In Wahrheit werden Kunden von vielen verschiedenen Faktoren beeinflusst, die Auswirkungen darauf haben können, ob sie einem Rat folgen oder nicht. Zudem haben sie zahlreiche Gründe dafür, warum sie überhaupt Rat einholen (die mit der Absicht, den Rat zu befolgen, in Zusammenhang stehen können oder nicht). Darüber hinaus spielt der Berater selbst eine bedeutende Rolle – sowohl dahingehend, dass er den Fortschritt des Kunden nicht durch unbeabsichtigtes Fachchinesisch oder unabsichtliche Kritik behindert, aber auch weil der Beratungsprozess selbst auf die Gründe des Kunden zur Inanspruchnahme einer Beratung und die Umstände der Befolgung des Ratschlags angepasst werden kann und zweifellos auch sollte.

„Wenn Sie sich dazu entschließen, diesen Schritt zu unternehmen, wie zuversichtlich sind Sie, dass Sie es schaffen?“ Glaubt der Kunde nämlich nicht, dass er den Rat erfolgreich umsetzen kann, dann wird er es auch nicht tun. Diese Erkenntnisse dazu, wie wir als Finanzberater einen Rat tatsächlich am besten vermitteln, um die Chancen zu erhöhen, dass die Kunden ihm auch folgen, wurden uns in der Vergangenheit leider nicht gelehrt. Beratungsunternehmen verfügen über keinerlei standardisiertes Verfahren zur Bewertung und Messung der „Qualität“ ihres Prozesses zur Vermittlung von Ratschlägen und es gibt (noch?!) keine Forschung rund um „Nichteinhaltung“ im Bereich der Finanzplanung. Doch genau wie die Forschung zur Nichteinhaltung im Medizinbereich maßgebliche Veränderungen an den bewährten Verfahren bewirkt hat, anhand derer Ärzte Ratschläge und Empfehlungen aussprechen, können auch Finanzberater von der aufkommenden Forschung zur Nichteinhaltung profitieren, um die eigenen Ratschläge den Kunden einprägsamer zu vermitteln. Ein guter Ausgangspunkt dafür ist Somers’ Buch „Advice That Sticks“, in dem sie sowohl auf die heute bereits vorhandene Forschung eingeht als auch praktische Fragen und Gesprächsansätze vorstellt, die Berater in ihren eigenen Beratungsprozess einflechten können, um die Chancen zu erhöhen, dass sich ihre Ratschläge einprägen.

Somers formuliert selbst drei Fragen zur Ermittlung der „Bereitschaft“. Berater sollten in Erwägung ziehen, diese in der Endphase eines Gesprächs im Zuge der Erteilung von Empfehlungen zu stellen, um zu bestätigen (oder einfach zu ermitteln), ob der Kunde wirklich bereit ist, dem Rat zu folgen. Die Fragen lauten wie folgt: „Was halten Sie von (hier empfohlene Handlung ergänzen)?“ WILL sich der Kunde wirklich darauf konzentrieren? „Wenn Sie sich dazu entschließen, (hier empfohlene Handlung ergänzen), welchen Nutzen hätte dies für Sie?“ Erkennt der Kunde den Nutzen wirklich und hat er sich emotional darauf eingelassen, der Empfehlung zu folgen?

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP ®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Recht | Regulierung | Analyse

Finanzplaner im Interview zur Entwicklung der Finanzplanung mit Arndt Stiegeler

innerung, dass der FPSB ein Nettowachstum bei der Mitgliederanzahl hatte; die Zahlen aus der Mitgliederversammlung 2018 habe ich bedauerlicherweise nicht so präsent, aber soweit es mir erinnerlich ist, war auch dort noch ein Nettowachstum gegeben. Aber Sie sprechen einen sehr wichtigen Punkt an, der sich für mich in drei Bereiche aufteilt. Ich möchte mit dem für den FPSB unangenehmsten Punkt beginnen:

Arndt Stiegeler, CFP ®, CFEP ®, CEP ®

homas Abel (Chefredakteur des FINANCIAL PLANNING Magazins) traf Arndt Stiegeler auf dem FONDS professionell KONGRESS in Mannheim und stellte ihm Fragen zur Entwicklung der Finanzplanung in Deutschland. Herr Stiegeler, die Ausbildungszahlen zum Financial Planner sinken seit Jahren, die Anzahl neuer Zertifizierungen zum CFP® ist ebenfalls sehr niedrig und es geben jährlich mehr Mitglieder ihr Zertifikat zurück, als neue eintreten. Was sollte sich ändern? Arndt Stiegeler: Herr Abel, das ist eine sehr vitale Frage für den FPSB Deutschland (FPSB). Ich möchte auf einen Punkt zuerst eingehen: Zumindest für 2017 habe ich noch in Er-

Warum geben Mitglieder, die viel Zeit und Geld investiert haben, ihre Zertifikate ohne Not zurück? Ich glaube, diese Frage ist für die Überlebensfähigkeit des FPSB die wichtigste. In den Gesprächen, die ich bislang hier auf dem Kongress führen durfte, zeigte sich, dass die Mitglieder erstens mit der Wahrnehmung des Zertifikats CFP® bei den Endkunden nicht zufrieden sind und zweitens das Serviceangebot des FPSB als defizitär empfinden. Beide Punkte sind wichtig, beide Punkte müssen bearbeitet und einer Lösung zugeführt werden. Es gibt aber noch andere Aspekte, die zu einer Rückgabe von Zertifikaten führen: Die berufliche Ausrichtung beziehungsweise die persönliche Agenda des Zertifikatsträgers hat sich geändert, was dazu führt, dass entweder der Arbeitgeber nicht mehr bereit ist, den zeitlichen und finanziellen Aufwand für den Erhalt des Zertifikats mitzutragen, oder dass der Zertifikatsträger endgültig eine andere berufliche Ausrichtung gewählt hat, für die das Zertifikat nicht unbedingt erforderlich ist. Und es trifft den FPSB ebenfalls die demografische Entwicklung. Wenn man die Bestandsdauer des Vereins anschaut, kann man davon ausgehen, dass eine

nicht unerhebliche Anzahl von Mitgliedern sich dem Ende ihres Berufslebens nähert und damit genau zu diesem Zeitpunkt ihr Zertifikat zurückgeben wird. Die beiden letzteren Aspekte dürften durch die Tätigkeit des FPSB Deutschland nicht wesentlich beeinflussbar sein. Wie schon erwähnt stellt sich das für den Punkt eins anders dar. Wie steht es vor diesem Hintergrund aus Ihrer Sicht um die Finanzplanung in Deutschland? Arndt Stiegeler: Ich war, bin und bleibe der Überzeugung, dass Finanzplanung ein wesentlicher Begleiter der beruflichen Laufbahn unserer Kunden und des sich anschließenden Ruhestands sein muss. Wer sich aktuell die politischen Entwicklungen – siehe Trump, Putin, Erdogan, Brexit, populistische Strömungen in verschiedenen Ländern – anschaut und die daraus resultierenden Marktverwerfungen, dürfte meine feste Überzeugung teilen, dass eine strategische Vermögensplanung mehr als sinnvoll ist. Zwei weitere Berufsbilder des FPSB, die in dem Zertifikat CFEP ® zusammengefasst sind (sowohl Stiftungs- als auch Erbschaftsplaner), spiegeln einen zweiten Aspekt unserer gesellschaftlichen Entwicklung wider. Es werden in den nächsten Jahren sehr große Vermögenswerte sowohl auf unternehmerischer Ebene wie auch im privaten Bereich an eine Erbengeneration übergehen. Auch diese beiden Aspekte machen eine strategische Planung unbedingt erforderlich, wobei hier nicht immer Steuerersparnisse im Vordergrund stehen sollten, sondern zum

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Beispiel Familienfrieden oder Erhalt des Unternehmens. All diese Themen, so glaube ich und so handhabe ich es selber, können sinnvoll im Kreis der Kunden, auf Kundenveranstaltungen, auf Kongressen, in Artikeln oder wie gerade jetzt in einem Interview präsentiert werden. Ich bin der vollen Überzeugung, dass diese Themen bei den Kunden im direkten Kontakt Interesse wecken können. Insofern sehe ich für die Finanzplanung sowie für die Erbschafts- und Nachfolgeplanung weiterhin eine Zukunft. Was müsste sich ändern, damit eine Dynamik, wie sie vor langer Zeit schon einmal da war, in die Entwicklung der Finanzplanung kommt? Arndt Stiegeler: Das ist ein Punkt, der sich hier nur kurz anreißen lässt. Ich sehe folgende Entwicklungen am Markt: Viele, wie die Institutionellen, aber auch die IFA, haben sich in weiten Bereichen aus der strategischen Vermögensplanung zurückgezogen, zum Teil erzwungen durch den Aspekt, dass die Ertragslage vieler am Markt schwach ist und insofern Vertriebsansätze gestärkt werden und den Vorzug vor Themen wie Finanzplanung bekommen. Ein weiterer Punkt ist, dass der FPSB den Markt und die Entwicklung in verschiedenen Unternehmen oder Vereinen genau beobachten muss. Die Akkreditierung von zum Beispiel MLP als Ausbildungsträger hat gezeigt, dass sich in dem Unternehmen ein stabiles Interesse an dem Ausbildungsgang zum CFP® etabliert hat, was positiv zum Anzeige

Mitgliederwachstum des FPSB beiträgt. Es ist daher sicherlich sinnvoll, zu überprüfen, ob es ähnliche Institutionen im Markt gibt, mit denen man über Ausbildungskonzepte – in welcher Form auch immer – sprechen kann. Es gibt sicherlich noch eine ganze Reihe von weiteren Möglichkeiten, dies würde aber den Umfang des Interviews sprengen. Wie können Sie persönlich dazu beitragen? Sie waren ja schon einmal mehrere Jahre Vorstand des FPSB Deutschland. Was waren Ihre damaligen Tätigkeitsschwerpunkte und warum haben Sie Ihr Mandat damals abgegeben? Arndt Stiegeler: Ich habe auch nach dem Ausscheiden aus dem Vorstand des FPSB all die Themen, die ich damals im Auftrag der Mitglieder des FPSB bearbeiten durfte, weiterverfolgt. Dazu gehörten unter anderem die politische Lobbyarbeit und die Gremienarbeit, zum Beispiel bei den Projekten, die auf Ebene des DIN in den letzten fünf bis sechs Jahren stattgefunden haben. Diese beiden Themenblöcke würde ich unterstützend im Vorstand begleiten wollen. Aktuell bin ich im Arbeitsausschuss zur DIN 77230, deren Entwicklung ich von Beginn an begleitet und mitgestaltet habe, sowie bei den beiden neuen Projekten DIN SPEC 77223 und 77232, die beide im Laufe der nächsten Jahre zu einer DIN-Norm führen sollen. In der Vergangenheit habe ich neben der Begleitung der Projektarbeit auch zusammen mit Professor Tilmes die Pressearbeit erledigt und würde auch sehr gerne in diesen beiden Bereichen wieder meine Erfahrungen und Kenntnisse einbringen. Ich glaube auch, dass es wichtig ist, dass der FPSB Deutschland

sowohl bei der politischen Lobbyarbeit wie auch bei der Gremienarbeit durch ein Mitglied des Vorstands vertreten ist und nicht durch Dritte. Dies ist nicht nur eine Kostenfrage, sondern der Aufund Ausbau eines Netzwerks sowie die Darstellung der Kompetenz des FPSB müssen auf Ebene des Vorstands oder der Mitgliedschaft erfolgen, und daher können diese Aufgaben nicht an Dritte delegiert werden. Die Gespräche in Mannheim haben mir gezeigt, wie wichtig es ist, dass die Mitglieder des Vorstands auf solchen Veranstaltungen und nicht auf Veranstaltungen mit überregionalem Charakter präsent sind, die Kommunikation suchen, kritische Punkte aufnehmen und somit auch die Stimmungslage innerhalb der Mitgliedschaft erfühlen können. Dies habe ich in meiner damaligen Mitgliedschaft im Vorstand so gehandhabt und ich werde dies in Zukunft auch so fortsetzen. Ich bin damals aus dem Vorstand ausgeschieden, weil ich das Gefühl hatte, dass meine Überlegungen zum damaligen Zeitpunkt in der personellen Zusammensetzung nicht gewünscht waren. Dieses Gefühl habe ich nach den Gesprächen mit den aktuell amtierenden Mitgliedern des Vorstands nicht und auch die Gespräche mit Mitgliedern haben mir gezeigt, dass man eine Kandidatur positiv sieht. Ich werde daher kandidieren und meine Erfahrungen und Kenntnisse gern wieder auf Ebene des Vorstands den Mitgliedern zur Verfügung stellen. Herr Stiegeler, vielen Dank für das Gespräch.

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Alternative Anlageklassen in der Beratungspraxis von Christoph Leichtweiß

Christoph Leichtweiß, CFP®, Geschäftsführer, YPOS Vermögensmanagement GmbH

unächst einmal gilt es zu definieren, was genau unter alternativen Anlagen zu verstehen ist. Je nach Ausbildung und beruflichem Werdegang dürfte es unter professionellen Finanzdienstleistern verschiedene Sichtweisen und Einstufungen geben. Aber auch private Anleger, also letztendlich die Investoren, dürften sehr unterschiedliche Erwartungen mit dem breiten Spektrum alternativer Vermögensklassen und Anlagestrategien verbinden. Ein privater Anleger würde die Direktinvestition in eine Kapitalanlageimmobilie wohl weniger als „alternative“ Anlageklasse sehen als einen Equity-Market-Neutral-Fonds im Gewand eines Investmentfonds. In der Kommunikation mit Anlegern sollte die Greif- und Nachvollziehbarkeit von Chancen und Risiken der verschiedenen alternativen Investitionen vom Berater bedacht werden.

Alternative Investments – eine Frage der Perspektive Im Bereich der Depotstrukturierung sind der Geldmarkt, Anleihen und Aktien die gängigen Vermögensklassen. Rohstoffe, nicht gelistete Immobilien, Infrastruktur und Private Equity stellen aus dieser Perspektive alternative Anlageklassen dar. Aber auch Investitionsstrategien, die zusätzlich mittels Terminmarktinstrumenten in die klassischen Vermögensklassen Aktien und Anleihen investieren, können alternative Investments sein. Schließlich unterscheidet sich ihr Verhalten von dem symmetrischen Verhalten der klassischen „long only“-Investitionen. Hierbei spielt es keine Rolle, ob es sich um klassische Hedgefonds oder UCITS-konforme Investmentfonds handelt. Unabhängig

von Namensgebung sowie steuerlicher und rechtlicher Verpackung kann man festhalten, dass der akademischen Diskussion darüber, was eine eigenständige Anlageklasse ausmacht, wenig Grenzen gesetzt sind. Private Equity, nicht gelistete Immobilien und Infrastrukturinvestitionen zeichnen sich nicht durch spezielle Anlagetechniken aus. Die Charakteristika ergeben sich eher aus der fehlenden laufenden Preisstellung an öffentlichen Märkten.

Argumente für alternative Investments Regelmäßig gibt es zwei wesentliche Argumente, die für den Einsatz von alternativen Anlagen ins Feld geführt werden: erstens Diversifikation und zweitens die Erschließung weiterer Renditequellen. Diversifikation wird typischerweise nach Korrekturen am Kapitalmarkt gesucht. Alternative Renditequellen spielen im Umfeld von niedrigen Zinserträgen eine Rolle.

Diversifikation – nicht so verlässlich wie gewünscht Die wesentlichen Treiber für alternative Investitionen waren und sind typischerweise die Suche nach Diversifikation und die Verbesserung der Rendite-Risiko-Kennzahlen. Bei gleichem Risiko eine höhere Rendite oder bei geringerem Risiko die gleiche Rendite zu erzielen, ist eine häufige Motivation für die Integrationen alternativer Investments. Im Zuge der beiden massiven Einbrüche an den globalen Aktienmärkten in den 2000er-Jahren stieg die Nachfrage nach „Downside Protection“ enorm an. Asymmetrische Anlagestrategien, die stärker an positiven als an negati-

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INDIKATIVE BETRACHTUNG AUF INDEXEBENE Entwicklung seit 15.01.2011

140

120

100

-20 2011

2012

2013

Alternative UCITS Fonds Index 1: 10,4 %

2014

2015

Alternative UCITS Fonds Index 2: -2,1 %

2016

2017

Indexfonds Aktien Global: 117,9 %

2018

Indexfonds Renten Euro: 41,9 % Quelle: Thomson Reuters Datastream

FACTOR LENS Macro risk factor decomposition: public vs. private market assets, 2017

Public

Private

25 %

15 % 10 % 5% 0%

Credit

Economic growth

Emerging markets

Inflation

Real Estates

Other

Global private equity

Glbal infrastructure equity

Global core real estate

Real estate mezzanine debt

Global middle-market credit

Global infrastructure debt

Hedge funds

EM equities

Global small-cap equities

U.S. equities

Developed equities ex-U.S.

EM local-currency debt

EM dollar debt

Global high yield

Government bonds

-5 % IG corporate bonds

Risk contribution

20 %

Total

Source: BlackRock Investment Institute, November 2017. Notes: Risk estimates are calculated based on 201 constantly weighted monthly observations as of May 2017 and from a U.S.-dollar perspective. Developed market foreign assets are hedged into U.S. dollars, with the exceptions of direct real estate, private equity and infrastructure. The "other" category includes commodities and currency risk as well as idiosyncratic risks such as company or project specific risk. See BlackRock's Capital Market Assumptions site for details on the indexes used: https://www.blackrock.com/instititions/en-us/insights/portfolio-design/capital-market-assumptions. It is not possible to invest directly in an index.

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ven Marktentwicklungen partizipieren, rückten im unmittelbaren Nachgang der Finanzmarktkrisen in den Fokus von Beratern und Anlegern. Insbesondere nach der globalen Finanzkrise haben diese Strategien allerdings kaum an der Erholung der internationalen Kapitalmärkte partizipiert. Böse gesprochen könnte man die hohe Nachfrage nach risikogesteuerten und verlustvermeidenden Anlagemodellen als stark prozyklisch und damit performanceschädlich einordnen. Aber warum sollte das aus vielen anderen Situationen bekannte Phänomen bei alternativen Investments anders sein?

Wenn eine beispielhafte illiquide Vermögensklasse in den vergangenen zehn Jahren eine durchschnittliche Rendite von 8 Prozent generiert hat, dann könnte der Anleger unter der Aussage „die zukünftigen Erträge werden höchstwahrscheinlich geringer ausfallen“ vielleicht verstehen, dass die Hälfte davon in Anbetracht des Zinsniveaus immer noch ein tolles Ergebnis ist. Dass auf dem aktuellen Niveau auch eine gewisse (und nie klar zu quantifizierende) Wahrscheinlichkeit für deutlich niedrigere Renditen oder den Verlust von Kapital besteht, sollte durch den Berater klar kommuniziert werden.

Diversifikation erhält man meistens dann nicht, wenn man sie benötigt. Zudem kann sich der Diversifikationseffekt von Vermögensklassen und Strategien im Zeitverlauf stark reduzieren oder er kann gar ganz verschwinden. Beispiele hierfür sind Rohstoffinvestments und manche der Volatilitätsstrategien, die in der Finanzkrise gut funktioniert haben. Zudem ist es möglich, dass der Diversifikationseffekt nur aufgrund niedriger Liquidität und damit verzerrter Preisstellung entstanden ist. Sobald die Vermögensklasse dann für eine größere Anzahl von Marktteilnehmern handelbar gemacht wird, ist der Diversifikationseffekt für die Zukunft verschwunden.

Schließlich haben nicht nur die liquiden Märkte seit der globalen Finanzkrise stark vom positiven „Beta“ profitiert, sondern auch die illiquiden Märkte. Ob und inwieweit die vergangenen Renditen bei illiquiden Assets auf Fähigkeiten des Managements oder allgemeinen Rückenwind zurückzuführen sind, lässt sich aufgrund der im Vergleich zu den liquiden Assets deutlich geringeren und damit intransparenten Datenbasis wesentlich schwieriger quantifizieren.

Nullzinsumfeld erfordert neue Renditequellen – so plausibel wie trügerisch Im anhaltenden Niedrigzinsumfeld und bei einem offensichtlich ungünstigeren Chance-Risiko-Profil etablierter Vermögensklassen erfreuen sich illiquide Vermögensklassen einer starken Beliebtheit. Das ist sicher nicht verwunderlich. Einerseits bieten sie die den Sachwerten oft zugesprochenen positiven Attribute Inflations- und Vermögensschutz und andererseits vermeiden sie den großen Nachteil börsennotierter Vermögenswerte: die täglich sichtbaren Schwankungen. Zudem waren, wen überrascht es, die Preisentwicklungen in den letzten Jahren sehr positiv. Die stark gefallenen Zinsen und Renditen sorgten schließlich für sehr positive Wertentwicklungen. Auch wenn es immer heißt, „Wertentwicklungen der Vergangenheit sagen nichts über zukünftige Entwicklungen aus“, so besteht bei dem aktuellen Bewertungsniveau doch ein gewisses Enttäuschungspotenzial aufseiten von Anlegern und deren Beratern.

Auch alternative Anlagen haben klassische Probleme Das Denken in Durchschnitten ist bekanntermaßen bei börsennotierten Anlagen ein Problem. In Hochrechnungen und langfristigen Finanzplanungen werden häufig Durchschnitte angenommen. Da diese in der Realität nicht oder nur über sehr lange Betrachtungszeiträume eintreten, stellt dies von jeher hohe Anforderungen an das Management der Erwartungen des Anlegers durch den Berater. Dies ist bereits bei den „simplen“ Anlageklassen Aktien und Anleihen ein großes Problem. Bei liquiden alternativen Strategien ist dies aufgrund der verwendeten Instrumente deutlich schwieriger. Damit dürfte das Risiko, dass die Anlegerrendite unter der Anlagerendite liegt, noch einmal deutlich größer sein als bei klassischen „long only“-Investitionen in Aktien und Anleihen. Bei illiquiden Anlageklassen ist es für den Anleger in Krisenphasen deutlich schwieriger, prozyklisch zu agieren. Schließlich sind die Vehikel deutlich schwieriger bis gar nicht handelbar. Wenn sich denn ein Käufer findet, dann ist der Abschlag zum einst eingesetzten Kapital so groß, dass häufig von einer Veräußerung abgesehen wird. Aber auch diese zwangsweise und konstruk-

tionsbedingte Vermeidung der Prozyklik ist kein „Free Lunch“, da sie den Anleger stresst und zudem die Beziehung zwischen Anleger und Berater stark belasten kann. Der gut gemeinte Ansatz von Private Equity als „bessere“ Aktie birgt also durchaus Stresspotenzial. Auch wird bei Private-Equity-Investments häufig dazu geraten, nicht nur in einem Jahr zu investieren, sondern die gewünschte Zielallokation über einige Jahre aufzubauen. Dies bedeutet, dass auch in Phasen schlechter Nachrichten und augenscheinlicher Buchverluste bei bestehenden Investments antizyklisch investiert werden muss. Jedem in der Beratung Tätigen dürfte klar sein, dass dies eine große Aufgabe ist.

Skepsis angebracht, Know-how erforderlich Es wird deutlich, dass sowohl das Erwartungsmanagement als auch die laufende Betreuung langfristig hohe Anforderungen an den Berater stellen. Zudem steigt die Komplexität in der Vermögensstrukturierung, dem laufenden Monitoring und der laufenden Kommunikation gegenüber dem Anleger durch die Verwendung alternativer Investments deutlich an. Abschließend muss gerade in der heutigen Zeit die Frage gestellt werden, ob die möglichen Diversifikationsvorteile und potenziell zusätzlichen Renditequellen auch nach Produktund Implementierungskosten noch in ausreichendem Maße vorhanden sind. Diese Frage kann nicht einheitlich beantwortet werden, da Marktzugang und Kostenstrukturen sehr stark vom Geschäftsmodell des Beraters beziehungsweise der dahinterstehenden Organisation abhängen. Trotz der genannten Herausforderungen und einer (sicher angebrachten) gesunden Portion Skepsis wäre es allerdings etwas zu kurzfristig gedacht, das Thema alternative Investments komplett zu ignorieren. Simple „Buy and hold“- und Rebalancing-Depots auf Basis von Index- und Vermögensklassenfonds werden zum austauschbaren „me too“-Angebot. In der Konsequenz werden die Gebühren massiv fallen. Die Gleichschaltung vieler Marktakteure in Richtung passiven Investierens und volatilitätsbasierter Risikomodelle erhöht das Risiko von massiven Schwankungen an den Börsen. Berater sollten Kompetenz im Bereich alternative Investments daher als wichtiges Kriterium zur eigenen Differenzierung vom Wettbewerb betrachten.

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Allrounder oder Meister eines Fachs? von Adam Kornegay und Susan Kornegay

ur wenige konnten sich mit Jacks Wissen und Erfahrung als Finanzplaner messen. Er war davon überzeugt, dass ein guter Planer jedem Kunden zu jeder Zeit bei jedem Problem helfen könne, und die vielfältigen Herausforderungen, denen er sich als Finanzplaner gegenübersah, verliehen ihm Energie.

würde. Nachdem er einwarf, dass er sehr gern behilflich wäre, verschlug es Jack die Sprache, als er seinen Kunden sagen hörte: „Oh, ich wusste gar nicht, dass Sie in diesem Bereich tätig sind.“ Nachdem er jahrelang versucht hatte, ein Allrounder für alle zu sein, erkannte Jack plötzlich, dass er für nichts bekannt war.

Eine optimale Strategie zur Ertragsverteilung ermitteln? Ich kümmere mich darum. Die Vor- und Nachteile verschiedener Bildungssparoptionen abwägen? Da helfe ich gern. Die Feinheiten bei der Auswahl der besten Altersvorsorge im Detail ergründen? Kein Problem!

Warum sollte man eine Nische haben?

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Jack glaubte wirklich, er könnte allen Kunden alles anbieten. Vor Kurzem erfuhr er in einem Kontrolltermin mit einem seiner Lieblingskunden überraschend, dass sein Kunde auf der Suche nach einem Berater für einen Freund war, der sich ein Bild davon machen wollte, was der Verkauf seines Unternehmens alles mit sich bringen

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Finanzplaner fragen oft, ob es besser sei, sich in der Finanzplanung als Generalist zu positionieren oder auf ein konkretes Fachgebiet zu spezialisieren. Viele neue Planer beginnen ihre Laufbahn als Generalisten und spezialisieren sich später auf der Grundlage der Kunden, die sie in der Regel für sich gewinnen, oder ihres eigenen Hintergrunds oder Interessengebiets. Drei wesentliche Gründe sprechen für den Aufbau einer Nische: Sie schafft einen klaren Schwerpunkt

für Ihre Marketingaktivitäten. Statt einer allgemein gehaltenen Botschaft, die alle anspricht, können Sie sich gezielt an die Personen innerhalb Ihrer Nische wenden. Sie verleiht Ihnen ein Identitätsbewusstsein als anerkannter Experte in einem konkreten Bereich. Neue Finanzplaner erhalten durch den Aufbau einer Nische oder Spezialisierung unter Umständen zusätzliches Format und Selbstvertrauen. Und was vielleicht am wichtigsten ist: Mit einer gut etablierten Nische werden Sie öfter weiterempfohlen. „Sie sollten mit Diane sprechen; sie ist darauf spezialisiert, Mehrgenerationenfamilien bei großen Veränderungen zu helfen“, ist wesentlich überzeugender als: „Sie sollten mit meinem Finanzplaner sprechen; er heißt Tim.“

Merkmale einer guten Nische Der Aufbau einer Nische ist also eine gute Idee, doch was zeichnet eine gute Nische aus?

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Überlegen Sie zunächst, ob die Personen innerhalb dieser Nische gemeinsame Merkmale und vergleichbare Ziele und Probleme aufweisen. Sind sie sich in ihrer Erfahrung, Sichtweise und sogar Kultur hinreichend ähnlich, um leicht als spezifische Zielgruppe erkennbar zu sein? Und kennen sie sich untereinander, sodass sie wahrscheinlich miteinander reden und als Fürsprecher des Dienstleisters auftreten, der sie wirklich versteht und ihre Wünsche gut erfüllt? Bewerten Sie Ihre mögliche Nische als Nächstes mit Blick auf ihr Potenzial. Gibt es in Ihrem Umfeld ausreichend potenzielle Kunden, dass sich der Zeitaufwand, die Mühe und das Geld lohnen würden, die Sie in die Suche und das Angebot in dieser Nische investieren würden? Stellen Sie sich schließlich die Frage, ob es sich um eine Zielgruppe handelt, mit der Sie eine Vorliebe oder ein Interesse teilen, deren Sprache oder Kultur Sie kennen oder mit der Sie eine andere gemeinsame Erfahrung verbindet. Mit anderen Worten: Würden die Gruppenmitglieder Sie als „einen der ihren“ erachten, sodass es für sie ein natürlicher Impuls wäre, Ihre Dienstleistungen anzufragen?

So wählen Sie eine Nische aus Für die Auswahl einer Nische gibt es drei übliche Vorgehensweisen: Führen Sie sich Ihren eigenen Hintergrund, Ihre Kultur und Ihre Interessen vor Augen. Denken Sie an Erfahrungen aus Ihrem Leben (vorangegangene berufliche Laufbahn, wohltätige oder soziale Organisationen, oder eine einzigartige Lebenserfahrung), Ihre Kultur (ethnische Herkunft, Sprache, Religion, Alter oder philosophische Ausrichtung), oder die Kenntnisse, die Sie in gezielten Ausbildungs- oder Zertifizierungsprogrammen erworben haben. Ihr Ziel besteht darin, mehr über die Anforderungen und Schwierigkeiten Ihrer Nische zu wissen als irgendjemand sonst. Suchen Sie in Ihrem Bestandskundenpool nach Personengruppen, mit denen Sie gut klarkommen und deren Wünsche, Sorgen und Probleme Sie im Laufe der Zeit hervorragend zu verstehen gelernt haben. Führen Sie diese Auswertung gründlich durch. Manche Planer stellen fest, dass sie bereits eine

„versteckte“ Nische haben – ein roter Faden, der sich durch die Kundendatenbank zieht, womöglich aber auf den ersten Blick nicht gleich ersichtlich ist. Beispielsweise finden Sie vielleicht heraus, dass ein großer Prozentsatz Ihrer Kunden Berufstätige mit doppeltem Einkommen sind oder ein großes Interesse daran haben, für wohltätige Zwecke zu spenden. Ziehen Sie andere Möglichkeiten in Betracht, die sich in Ihrer geografischen Region bieten und die Sie zu Spezialgebieten ausbauen könnten. Dabei könnte die Präsenz eines bestimmten Arbeitgebers, Bildungsinstituts oder Branchensegments eine Rolle spielen. Oder vielleicht ist Ihr Teil des Landes ein beliebtes Ziel für Pensionierte oder ein Sport-, Freizeit- oder Kulturzentrum, das zu einem Nischenmarkt ausgebaut werden könnte.

Ideen für Nischenmärkte Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, sind nachfolgend einige Ideen aufgeführt. Berücksichtigen Sie beim Lesen der Liste die drei vorstehenden Aspekte, um zu ermitteln, welche Nische gut zu Ihnen passen könnte:

• F ührungskräfte mit komplexen betrieblichen Vorsorgeplänen

• F amilien mit Kindern oder anderen

Familienmitgliedern mit besonderen Bedürfnissen •M ehrgenerationenfamilien, die Unterstützung bei der Übergangsplanung suchen • V ermögende Privatpersonen und Familien, die ihre Kinder auf die Verwaltung ihres voraussichtlichen Erbes vorbereiten möchten • F rauen, die kürzlich einen Partner durch Tod oder Scheidung verloren haben • P rivatpersonen, die unerwartet in Besitz eines beträchtlichen Geldbetrags gekommen sind • I nhaber kleiner Unternehmen, die Unterstützung bei der Nachfolgeplanung suchen • L andwirte und andere Personen mit großen Immobilienbeständen

Aufbau Ihrer Nische Nachdem Sie Ihre beste Möglichkeit zum Aufbau Ihres Nischenmarkts ermittelt haben, sollten Sie drei Dinge umsetzen, um an diesem Markt die führende Rolle einzunehmen: Erweitern Sie Ihre Kenntnisse und

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Kompetenzen dahingehend, die Anforderungen Ihrer Nische zu erfüllen. Ihr Ziel ist es, genauer über die Wünsche und Probleme dieser Zielgruppe (einschließlich der Lösungen oder Strategien zur Erfüllung dieser Wünsche) Bescheid zu wissen als sonst irgendjemand. Melden Sie sich zu entsprechenden Weiterbildungs- oder Zertifizierungsprogrammen an. Ob es sich bei Ihrem Nischenmarkt um die Planung spezieller Bedürfnisse oder die Feinheiten der Vermögensaufteilung im Vorfeld einer Scheidung handelt – Sie finden immer Weiterbildungsangebote, mit denen Sie das bereits vorhandene Wissen erweitern können. Lesen Sie alles, was Sie in die Finger bekommen können. Durchforsten Sie das Internet nach relevanten Artikeln. Nutzen Sie OneNote, Evernote oder andere Softwareprogramme, mit deren Hilfe Sie Informationen sammeln und Ihre Fachbibliothek organisieren können. Beweisen Sie Kunden und anderen Akteuren, dass Sie der lokale Experte für alle Aspekte im Zusammenhang mit dieser Zielgruppe sind. Entwerfen Sie ein nischenspezifisches Finanzplanungsverfahren, damit Sie die richtigen Fragen stellen und Strategien und Lösungen bieten, die auf die speziellen Anforderungen Ihrer Nische abgestimmt sind. Sammeln – oder besser noch erarbeiten – Sie Ihre eigenen Ressourcen, die für Ihre Nische nützlich sind. Dazu zählen zum Beispiel eine Checkliste für Jugendliche mit allem Wissenswerten rund um Finanzen vor Beginn der Universitätsausbildung, ein Ablaufplan für Familienbesprechungen mit Diskussionsfragen, eine Vorlage, mit deren Hilfe Kunden ihre Vision für den idealen Ruhestand formulieren können, oder auch ein Arbeitsbuch, das Familien bei der Vorbereitung des Generationswechsels hilft. Nutzen Sie Ihre Zeit dafür, sich zu einem wahren Experten zu entwickeln, und teilen Sie Ihre Story dann mit den Personen, die davon erfahren müssen. Rühren Sie schließlich die Werbetrommel, indem Sie eine konkrete Kommunikation und Strategien erarbeiten, um Ihre Expertise in Ihrem Umfeld bekannt zu machen. Die Vermarktung Ihrer Fähigkeit zur Bedienung Ihrer Nische kann durchaus Spaß machen.

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Kommunikation rund um den Nischenmarkt Beginnen Sie Ihre Kommunikation damit, eine Beziehung zu den Zielpersonen auf Ihrem Nischenmarkt aufzubauen. Aus Ihrer Beschreibung dieser Personen sollte deutlich hervorgehen, dass Sie wissen, wer sie sind, was sie wollen und brauchen und welche Sorgen und Probleme sie beschäftigen, und dass Sie ihnen mit Strategien helfen können, die andere Finanzplaner wahrscheinlich nicht verstehen oder einsetzen. Stellen Sie Fragen, die so klingen wie jene, die ihnen ständig im Kopf herumschwirren, auf die sie – wie sie selbst wissen – eine Antwort brauchen und die ihnen bis dahin noch gar nicht in den Sinn gekommen sind. Beschreiben Sie Ihren Ansatz zur Unterstützung von Personen wie ihnen, damit sie sich genau vorstellen können, wie es wäre, Ihr Kunde zu sein. Stellen Sie unbedingt heraus, was Sie von anderen Planern abhebt, denen sie eventuell begegnen. Erläutern Sie zum Schluss, wie sie weiter vorgehen sollten, um mit Ihnen Kontakt aufzunehmen, und was sie von dem ersten gemeinsamen Gespräch erwarten können.

Marketingstrategien für die Nische Ihre nischenspezifische Kommunikation können Sie den Personen, die davon erfahren müssen, auf vielen Wegen nahebringen.

• I nformieren Sie auf Ihrer Internet-

seite, in der Zusammenfassung Ihres LinkedIn-Profils, auf Ihrer FacebookSeite und Ihrem Twitter-Konto darüber, dass Sie die nötigen Fertigkeiten haben, um Ihre Nische zu bedienen. • E rarbeiten und veröffentlichen Sie Blogartikel und Informationsschriften, in denen Sie die konkreten Problemstellungen Ihres Nischenmarkts aufgreifen. • V erfassen Sie nischenspezifische Artikel für Publikationen, deren Leserschaft Ihren Nischenmarkt umfasst. • B auen Sie Arbeitsbeziehungen zu Spezialisten und Einflusszentren auf, die ebenfalls Ihren Nischenmarkt bedienen, und suchen Sie nach Kooperationsmöglichkeiten. • S chaffen Sie Ihre eigene nischenspezifische Interessengruppe mit Mitgliedern aus Ihrer Nische, deren Familien,

Experten aus verwandten Berufszweigen und weiteren Akteuren.

Fazit Nach dem Tod ihres Mannes erhielt Hazel Beistand von engen Freunden, die ihr helfen wollten, wo sie nur konnten. Immer wieder kam die gleiche Frage auf: „Hast du schon mit Tony gesprochen?“ Schnell stellte sich heraus, dass es sich bei Tony um den Finanzplaner handelte, der vielen ihrer Freunde bei allen Aspekten behilflich gewesen war, mit denen sie sich nach dem Verlust eines ihrer Angehörigen befassen mussten. Als sie im Internet nach Tony suchte, fand Hazel einen hilfreichen Artikel zur Trauerbewältigung, den er für eine Lokalzeitung verfasst hatte. Auf seiner Internetseite erzählte Tony vom Tod seines Vaters, als Tony noch klein war, wodurch seine Mutter mit drei kleinen Kindern zurückblieb, und von seinem Entschluss, anderen Personen in ähnlich schwierigen Zeiten zu helfen. Als Hazel ihre Freundin nach Tony fragte, lächelte diese, griff in ihre Tasche und reichte ihr eine Broschüre mit dem Titel ‚Wenn ein geliebter Mensch von uns geht‘. „Tony gab sie mir“, sagte sie. „Du solltest mit ihm reden.“ Bei ihrem ersten Gespräch mit Tony fiel Hazel auf, dass er den Schwerpunkt voll und ganz auf sie, ihre Erinnerungen an ihren Mann und ihre Sorgen um ihre Zukunft legte. Er gab ihr die gleich Broschüre, die Grace ihr bereits gezeigt hatte, und erläuterte, wie er sie bei jedem Schritt begleiten würde. Am Ende des Gesprächs wusste Hazel, dass sie ihren Finanzplaner gefunden hatte – den Planer, auf den sie in den folgenden Monaten und Jahren zählen konnte. Und Sie? Begeistern Sie die Herausforderungen, denen sich Generalisten wie Jack gegenübersehen, oder finden Sie sich eher in Tony wieder, der sich auf ein bestimmtes Gebiet spezialisiert hat? Wenn Letzteres der Fall ist, dann nutzen Sie Ihre Zeit dafür, sich zu einem wahren Experten zu entwickeln, und teilen Sie Ihre Story dann mit den Personen, die davon erfahren müssen.

Adam Kornegay, RCCTM, und Susan Kornegay, CFP®, sind Partner bei Pathfinder Strategic Solutions.

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Sprache könnte so einfach sein, ist sie aber nicht von Janko Laumann

Sprache im Alltag Janko Laumann, Leiter, Institut für angewandte Finanzpsychologie, Lehrbeauftragter an der FOM Bonn

In der weltweiten Diskussion spielt es eine Rolle, ob von der Erderwärmung beziehungsweise vom Klimawandel gesprochen wird. Wird der Klimawandel von Individuen als unbeeinflussbar interpretiert, wird im Gegensatz dazu die Erderwärmung als Folge persönlichen Fehlverhaltens bewertet. Für politische Diskussionen zu einer erwünschten Verhaltensänderung ist die Wortverwendung demzufolge nicht egal. So langsam

merken auch die deutschen Politiker, dass die Wortwahl eine gedanken-, entscheidungs- und verhaltenssteuernde Wirkung haben kann. Mit der Verabschiedung vom „Gute-KiTa-Gesetz“ sowie vom „Starke-Familien-Gesetz“ wird die Interpretationsrichtung gleich mitgeliefert. Und in den Banken? In einer Befragung des Bundesverbands deutscher Banken im Jahr 2015 wurden 1.504 Personen gebeten, ausgewählte Fachbegriffe aus der Anlage- und Sparberatung hinsichtlich ihrer emotionalen Bedeutung zu bewerten. Auch wenn die Ergebnisse eine signifikant ablehnende Bewertung gegenüber ausgewählten Fachtermini erkennbar werden lassen, kann und konnte bisher in der Praxis keine Anpassung in den Beratungsprozessen, in der Werbung und in der Kundenansprache der Finanzinstitute wahrgenommen werden.

Was sind Emotionen? Im Alltag kann beobachtet werden, dass die Begriffe Gefühl und Emotion aus-

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aben Sie wieder einmal mit Ihren Kunden gefachsimpelt? Ich hoffe, Sie haben es gemerkt. Kürzlich konnte ich in einer Beratung erleben, wie ein Kunde auf die Core-Satellite-Strategie in Verbindung mit dem Cost-Average-Effekt hingewiesen wurde. Der Kunde hat es gemerkt und irritiert reagiert. Der Berater hat es nicht gemerkt, aber die Kundenreaktion erlebt. Ist die Wortwahl in der Beratung von Privatanlegern egal? Ich meine Nein, denn Sprache ist mehr als das rationale Aneinanderreihen von Worten – sie steuert menschliches Verhalten.

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wechselbar und damit auch oft falsch verwendet werden. Ein möglicher und einfacher Ansatz der Emotionserklärung ist, diese als Handlungsmuster zu verstehen, die Menschen zu etwas hin- oder von etwas wegführen. Dafür werden verschiedene Wahrnehmungen in Millisekunden verarbeitet und zu einem einfachen Handlungsmuster (hin oder weg) verdichtet. Menschen unterliegen dem Grundstreben, Lust zu suchen oder zu maximieren (hin) und Unlust zu vermeiden beziehungsweise zu reduzieren (weg). Emotionen auslösende Reize umfassen unterschiedlichste Kombinationen sensorischer Empfindungen und stehen mit unterschiedlichsten kognitiven Variablen im Zusammenhang. Bereits die bloße Vorstellung eines Menschen kann Emotionen auslösen. Emotionen nehmen wesentlichen Einfluss auf unser Verhalten, Denken, Erleben und vor allem Entscheiden.

Die menschliche Sprache ist einzigartig Unsere verbale Sprache ist ein Mittel der zwischenmenschlichen Kommunikation und wirkt im Zusammenspiel mit der Mimik, Gestik und Körperhaltung. Darüber hinaus sind die Stimmlage und der Kontext der Kommunikation Einflussfaktoren des Sprachverwendens und -verstehens. Die neuronale Verarbeitung von Sprache ist ein komplexer Prozess unter Einbindung vieler unterschiedlicher Areale im Gehirn. Sie geht weit über das Broca- und das Wernicke-Areal hinaus und betrifft insbesondere die Emotionen verarbeitenden Regionen des menschlichen Gehirns. Die Verarbeitung von Sprache erfolgt in Millisekunden und zumeist unbewusst. Wörter können Emotionen auslösender Reiz und sogar Träger von Emotionen sein. Sie können Gerüche riechbar sowie Geschmack erlebbar machen, Bilder entstehen lassen und sogar Schmerz auslösen. Die Art und Weise des Sprechens ist demzufolge nicht egal. So wurde in der Diskussion über mögliche Gewinne und Verluste bei der Geldanlage beobachtet, dass die belohnungs- oder schmerzverarbeitenden Regionen im Gehirn von Privatanlegern Aktivitäten aufwiesen.

Hase und Igel in der Kommunikation Kennen Sie das? Mitten in Ihrer Frage werden Sie unterbrochen und erhalten bereits eine Antwort? Das ist problem-

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los möglich und oft mehrfach am Tag erlebbar. Warum? Menschliche Dialoge bestehen aus einem Wechsel von Sprechen und Zuhören. Auch wenn Mehrdeutigkeiten möglich sind, kann der Zuhörer bereits während des Zuhörens seine spätere Antwort planen. Die Verarbeitung der Informationen des Sprechers erfolgt typischerweise mit zeitlichem Abstand beim Zuhörer. Aktuelle Untersuchungen konnten jedoch zeigen, dass Zuhörer beim Verstehen des Sprechers diesem um Sekunden voraus sein können. Das ist möglich, weil die erhaltenen Informationen in den bestehenden Gesprächskontext eingebunden und in wenigen Millisekunden mit den vorhandenen Erfahrungen und Emotionen sowie den Erwartungen verbunden werden. Es besteht demzufolge die Möglichkeit, dass der Zuhörer viel schneller abstrahiert, was der Sprecher demnächst sagen wird. In der Folge kann eine Entscheidung beim Zuhörer bereits erfolgt sein, bevor der Sprecher seine Information überhaupt beendet hat. Für die Anlageberatungspraxis bedeutet das ganz einfach: Sie reden noch und Ihr Kunde hat bereits entschieden, so oder so.

Sprache steuert Verhalten Basierend auf dieser Erkenntnis wird deutlich, warum eine frühzeitige Emotionsregulation über eine entsprechende Wortwahl für den weiteren Gesprächsverlauf zwischen Menschen von Bedeutung ist. Wird Privatkunden aus dem Kontext der Situation und dem bisherigen Gesprächsverlauf einer Anlageberatung ersichtlich, dass es im Folgenden um Lösungen gehen soll, die mit negativen Erfahrungen und Gefühlen oder auch mit Risiken belegt sind, können diese Wahrnehmungen bereits emotional gestützte Handlungstendenzen auslösen, bevor sie überhaupt genannt wurden. Es erfolgt eine schnelle Reaktion mit der Richtung „ich will da weg“. Die notwendigen informationsverarbeitenden neuronalen Prozesse werden auf ein Mindestmaß reduziert, Energieressourcen werden geschont. Anlageberater können in dieser Situation wahrnehmen, dass das Gesprächsinteresse von Privatkunden schlagartig nachlässt beziehungsweise dass eine Abwehrhaltung wahrgenommen werden kann. In der Beratungspraxis kann beobachtet werden, dass Anlageberater diese Situation mehrheitlich falsch interpretieren. Mit neuen und

vor allem mehr Informationen wird auf der rationalen Ebene versucht, die Kunden wieder zu erreichen. Diese reagieren deutlich mit noch mehr Ablehnung. Zur falschen Interpretation der Anlageberater kommt hinzu, dass Individuen überhaupt nur in der Lage sind, eine begrenzte Anzahl an Informationen zu verarbeiten. Die emotionale Ablehnung wird verbunden mit einem mengenmäßig nicht zu verarbeitenden Informationsangebot – eine Anlageentscheidung wird in der Folge noch unwahrscheinlicher. Eine Ursache für diese Entscheidungskette kann in der emotionalen Konditionierung von Privatanlegern liegen. Wird ein Objekt oder Ereignis mit einem sehr starken emotionalen Erleben verbunden oder treten Ereignisse mehrfach auf, kann eine feste Assoziation von Reiz und Emotion sofort und schnell erfolgen beziehungsweise erlernt werden. Die Bindung kann so stark werden, dass neue gegenteilige Erfahrungen nichts oder nur über eine sehr lange Zeit hinweg etwas an dieser Handlungstendenz korrigieren können. Liegen also negative Erfahrungen in Verbindung mit Anlagelösungen oder einzelnen Risikofaktoren vor, reicht bereits deren Nennung, um die Handlungstendenz „ich will da weg“ auszulösen. Wichtig ist, dass diese Erfahrungen nicht einmal selbst erlebt worden sein müssen.

Sprache im Beratungsalltag In der Studie „Die Sprache der Banken“ kommt die Universität Hohenheim zu dem Ergebnis: „Vor allem Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) insgesamt und ein Großteil der Produktinformationsblätter (PIB) sind kritisch zu bewerten. Allzu oft ist die Sprache in diesen Unterlagen für Laien nicht geeignet und schwer bis sehr schwer verständlich.“ Das ist aber nur die eine Seite der Beobachtungen, denn in der Beratungspraxis kann erlebt werden, dass die in den Produktinformationsblättern aufgeführten Fachbegriffe leider auch in der Kundenberatung verwendet werden. Damit entsprechen Anlageberater ihrer Ausbildung und den formalrechtlichen Erwartungen an eine Anlageberatung. Sie entsprechen damit jedoch nicht

a) d en möglichen Erwartungen der

Privatanleger an eine Anlageberatung und b) d eren neurobiologischen Verständnismöglichkeiten im Verlauf einer Anlageberatung.

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Diese Situation kann auf zwei Wegen verbessert werden. Entweder schafft eine umfassende Finanzbildung der Privatanleger eine gleiche Verständnisgrundlage oder die Wortverwendung der Anlageberater passt sich dem Stand der Privatanleger an. In der besonderen Situation der Anlageberatung liegt der Anpassungsdruck beim Anlageberater, der in der Lage sein sollte, eine für Kunden verständliche und kundenorientierte Gesprächsführung zu gestalten und dafür einen für Privatkunden verstehbaren Wortschatz zu verwenden. Gelingt das nicht, ist immer öfter zu beobachten, dass Anlageentscheidungen gar nicht getroffen oder aufgeschoben werden. Soll die systematisch antrainierte Verwendung von Fachbegriffen Expertenwissen aufzeigen und den Eindruck von Kompetenz bei Privatkunden erhöhen, kann jedoch in der Beratungspraxis erlebt werden, dass der vermehrte Einsatz von Fremdwörtern bei Privatkunden entscheidungshemmend oder entscheidungsvermeidend wirkt.

Ein hoher Blutdruck ist kein Signal für eine hohe Aktienquote Für die Beratung von Privatkunden kann eine veränderte Wortwahl eine Maßnahme einer entscheidungsfördernden Emotionsregulation sein. Klar ist, dass es effektiver und vor allem für die soziale Interaktion förderlicher ist, mit der Emotionsregulation vor der emotionalen Reaktion der Privatanleger anzusetzen statt danach. Dieses Sozialverhalten wird von Gesprächspartnern als angemessener und konstruktiver wahrgenommen. Die Unterdrückung jeglicher Emotionen führte in Versuchen beobachtbar dazu, dass das mit der Emotionsunterdrückung beschäftigte Individuum abgelenkt war und weniger auf den Gesprächspartner einging. Beim Gesprächspartner konnte als Ausdruck des Stressempfindens angesichts dieser Situation ein höherer Blutdruck festgestellt werden. Ziel dieses Vorgehens ist es nicht, Privatkunden im Unklaren über mögliche Anlageformen und Risikofaktoren zu lassen. Vielmehr geht es darum, vorausschauend und achtsam die schnelle und unmittelbare Aktivierung negativer Emotionen zu unterdrücken beziehungsweise zu verhindern.

Wortwirkung in der Anlageberatung In der oben genannten Befragung im Auftrag des Bundesverbands deut-

scher Banken wurden auch Fragen zum Risikoverhalten deutscher Privatanleger gestellt. Auf die Frage, was im Leben ganz besonders wichtig ist, positionierten sich die Befragten eindeutig. Von allen aufgeführten Möglichkeiten wurde die Risikobereitschaft von nur 9 Prozent der Befragten genannt und belegte den letzten Platz im persönlichen Wertigkeitsranking. Die emotionale Bewertungsübersetzung entspricht der Bewertung „ich will da weg“. Und Sie? Fragen Sie auch nach der Risikobereitschaft Ihrer Kunden? Im Beratungsalltag kann beobachtet werden, dass Privatkunden bei der Erwähnung der Worte Risiko, risikobereit und Risikobereitschaft sehr verhalten reagieren oder nur wenig bereit sind, sich für weiterführende Fragen zu öffnen.

von mehr als 60 Prozent der Befragten als unsympathisch eingestuft. Die zu erwartende emotionsbasierte Handlungstendenz ist demzufolge „ich will da weg“. Für die aktuelle Beratungsgestaltung ist es daher ratsam, auf diese Wörter bewusst zu verzichten und Alternativen zu verwenden. Werden einfach verständliche Wortalternativen eingesetzt, können emotionale Handlungs- und Entscheidungstendenzen reduziert und sogar vermieden werden.

Aussage: „Herr Muster, lassen Sie uns nun schauen, wie risikobereit Sie sind.“

Aussage: „Herr Muster, um Kursverluste zu vermeiden, nutzen wir eine Absicherungsstrategie.“

Alternative: „Herr Muster, lassen Sie uns schauen, welche Anlageformen zu Ihnen passen können.“

Alternative: „Herr Muster, wir nutzen eine Absicherungsstrategie.“

In der Alternative wird bewusst auf die Wörter risikobereit und Risikobereitschaft verzichtet. Die Anlegerreaktionen sind in ihrer zu beobachtenden Richtung eindeutig. Die Privatkunden beantworten die Fragen zur Ermittlung des Risikoverhaltens entspannter. Darüber hinaus kann beobachtet werden, dass Privatkunden in der Folge eine höhere Bereitschaft zeigen, risikobehaftete Anlageformen zu wählen. Es ist zu vermuten, dass die Folgen einer möglichen negativen Emotionskonditionierung für die Begriffe risikobereit und Risikobereitschaft reduziert werden konnten. Die wahrscheinliche Handlungstendenz „ich will da weg“ als Reaktion auf die Worte risikobereit und Risikobereitschaft wurde reduziert beziehungsweise verhindert. Noch deutlicher konnte die genannte Umfrage ermitteln, welche Wörter von Privatkunden als sympathisch oder unsympathisch bewertet wurden. Damit wurde sehr konkret nach einer möglichen Handlungstendenz gefragt, die mit „da will ich hin“ oder „da will ich weg“ einfach interpretiert werden kann. Wenig überraschend für das damalige und aktuelle Anlageumfeld sowie ein deutlicher Ausdruck der konservativen Stimmung der Privatanleger ist die Bewertung der Begriffe Risiko, Manager und Aktien. Alle drei Begriffe werden

Einfach, aber falsch: Problem und Lösung in einem Satz Im folgenden Beispiel werden ein mögliches Anlegerproblem und eine dafür mögliche Lösung in einem Satz verbunden. Dieses Vorgehen ist im Beratungsalltag sehr oft zu beobachten.

Das Wort Kursverluste kann die Handlungstendenz „ich will da weg“ auslösen. Solange die Kursverluste aber nicht im Gehirn verarbeitet wurden, ist eine Verarbeitung der Absicherungsstrategie nicht möglich. Alles, was vom Individuum verneint werden soll, muss zuvor bewertet werden. Der Bewertungsprozess für „Kursverluste“ überlagert beziehungsweise verhindert das gleichzeitige Verarbeiten der zweiten Information „Absicherungsstrategie“. Wird die erste Information mit der Handlungstendenz „ich will da weg“ belegt, ist die damit verbundene zweite Information wenig oder auch gar nicht mehr entscheidungsrelevant. Ein Bewertungsprozess findet nicht mehr statt und die Energieressourcen werden geschont. In der Alternative wird emotionsregulierend auf das Wor t Kursverluste verzichtet. Die Nachricht ist einfach und kann von einer großen Mehrheit der deutschen Anleger mit der Handlungstendenz „ich will dahin“ belegt werden. An den aufgeführten Beispielen wird deutlich, dass es bei den gewählten Wortalternativen nicht darum geht, Risikobotschaften umzudeuten oder zu verharmlosen. Vielmehr gelingt es, einfach, verständlich und emotional neutral wichtige Informationen kunden- und entscheidungsorientiert im Kontext zu kommunizieren. Die

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Emotionsregulation der Privatkunden setzt ein, bevor überhaupt eine Botschaft kommuniziert wurde. Negative Emotionen und die damit verbundene Handlungstendenz „ich will da weg“ werden reduziert oder ganz vermieden. Das Gespräch wird in seinem Verlauf nicht unterbrochen. Mögliche Anlagelösungen und ihre Auswirkungen können diskutiert werden.

getreten werden müssen“. Das können seine Mitarbeiter tun. Ich denke aber, dass ein einfaches Klingeln deutlich besser bei den Kunden ankommt. Was heute im Intranet einer Bank oder Versicherung diskutiert wird, steht in vielen Fällen auch heute im Internet. Das sollte bei der internen Kommunikation und der damit verbundenen Wortwahl bedacht werden. Das ist sehr einfach.

Worte wirken immer und überall: Intranet versus Internet

Sprache könnte so einfach sein, ist sie aber nicht

Dass auch die interne Wortverwendung in der Bank durchaus bei Privatkunden Reaktionen her vorruft, konnte im letzten Jahr erlebt und beobachtet werden. Da wurde zum Jahresanfang von den Mitarbeitern einer Bank mehr „Jagdinstinkt“ eingefordert, der dann zum Jahresende und nach entsprechender Kritik in eine erwünschte „Kämpfermentalität“ geändert wurde. Was sollen Privatanleger davon halten, wenn sie diese Information über die Medien wahrnehmen? Dass sie zuerst als Beute definiert und danach zu einem Kampf in die Bank eingeladen werden? Ich verstehe durchaus die Intention der Mitarbeiteransprache, aber nicht die Art und Weise der Wortverwendung. Der Vorstand einer Versicherung spricht sich dafür aus, dass beim Thema Altersvorsorge „die Türen beim Kunden ein-

Für eine kundenorientierte Anlageberatung ist es von entscheidender Relevanz, dass Sie wissen, welche Emotionen auslösenden Worte Sie vermeiden und welche Sie verwenden sollten, um kundenorientiert emotionsregulierend tätig zu sein. Ziel dieser Strategie ist es, die physiologischen und subjektiven Einflussfaktoren der Emotionen zu verändern, um bessere Anlageentscheidungen für Privatkunden zu ermöglichen. Das emotionale Wohlbefinden der Privatkunden wird optimiert, die Zufriedenheit mit den Lösungen und der eigentlichen Beratung kann steigen. Emotionsregulation ist demzufolge kein Selbstzweck für die Situation der Anlageberatung, sondern ein Gebot der zwischenmenschlichen und sozialen Achtsamkeit.

Die heute stattfindende Kommuni-

kation zwischen Privatkunden und Anlageberatern entspricht meist den formalrechtlichen Anforderungen. Dass formalrechtlich nicht bedeuten muss, dass Privatkunden alle Informationen verstehen und interpretieren können, ist hinlänglich bekannt. „Anlageberater müssen ihre Rolle im Anlageberatungsgespräch kennen“ – die Auslegung dieser gesetzlichen Anforderung wird dabei von mir im Sinne einer achtsamen Kunden-Berater-Beziehung sehr weit gefasst und demzufolge so ausgelegt, dass Anlageberater darüber hinaus ihren Einfluss auf die Anlageentscheidungen der Privatkunden kennen müssen. Dieser Einfluss beginnt beim kundenorientierten Sprachgebrauch. Das sollte Ihr Mindestanspruch an eine moderne kundenorientierte Anlageberatung für Ihre Kunden sein. Die Ausrichtung der Anlageberatung auf eine wirklich kundenorientierte, achtsame und entscheidungsoptimierende Wortverwendung ist kein Selbstläufer. Meine Erfahrungen haben mich lernen lassen, dass die ab dem Beginn der Ausbildung erlernte Wortverwendung von Anlageberatern leichter über einen begleiteten Prozess im Sinne des Artikels emotionsregulierend verändert werden kann. Beratungsgespräche werden einfacher, verständlicher und vor allem entscheidungsfreundlicher.

Kolumne

Anleihekäufe der Europäischen Zentralbank (EZB): War es das wert? von Dr. Martin Lück

Dr. Martin Lück, Managing Director, Chief Investment Strategist für Deutschland, Österreich, Schweiz und Osteuropa bei BlackRock

In Deutschland wird kaum jemand dem Anleihekaufprogramm der EZB eine Träne nachweinen. Zu schlecht ist der Ruf der Zentralbankmaßnahmen, zu intensiv das mediale Trommelfeuer gegen die „Nullzinspolitik“. Seit Januar kauft die EZB nun keine zusätzlichen Anleihen mehr, der durch die quantitative Lockerung (Quantitative Easing – QE) aufgebaute Anleihebestand wird also nicht weiter zunehmen. Er wird aber auch vorerst nicht schrumpfen, denn die EZB wird auch in Zukunft fällig werdende Anleihen reinvestieren. Sie hört also keineswegs auf, Staatsanleihen zu kaufen, wird dies nur zukünftig in wesentlich geringerem Maße tun, nämlich bei Fälligkeiten im Altbestand. Für den potenziell dämpfenden Impuls, der von dem Ende der Anleihekäufe auf die gesamtwirtschaftliche Aktivität ausgehen könnte, ist dies von großer Bedeutung. Die Frage, ob die Anleihekäufe erfolgreich waren, ist hoch umstritten. Streng nach Artikel 127 des EU-Vertrags ist es das Ziel der EZB, Preisniveaustabilität zu gewährleisten. Insofern muss der erste Maßstab für Erfolg oder Misserfolg der Anleihekäufe die Erreichung dieses Ziels sein. Fakt ist, dass die Anleihekäufe die Inflationsrate nicht zurück auf den Zielwert der EZB gebracht haben, also

„nahe bei, aber unter 2 Prozent“. Fakt ist allerdings auch, dass es gelang, die Kerninflationsrate zu stabilisieren. Seit 2014 hat sie sich um rund 40 Basispunkte auf etwa 1 Prozent erhöht, wo sie nunmehr seit gut anderthalb Jahren verharrt. Auch die Inflationserwartungen befanden sich zu der Zeit, in der sich die EZB für QE entschied, im freien Fall. Seitdem haben sich die Erwartungen stabilisiert, sind bis dato aber nicht über 1,6 Prozent hinausgekommen. Dies ist besonders bedeutsam, da es um Erwartungen auf Fünfjahressicht geht, üblicherweise der Zeitraum, den die EZB mit „mittelfristig“ meint. Vereinfachend könnte man festhalten, QE habe zwar den Fall der Inflationserwartungen gestoppt, die Märkte bezweifeln aber nach wie vor, dass die EZB auf Sicht von fünf Jahren die Inflation auf den Zielwert von 2 Prozent zurückführen kann. Ein beispielloser, wenngleich inzwischen relativierter Vertrauensverlust. Die EZB selbst bestreitet nicht, dass der rein numerische Inflationseffekt von QE überschaubar gewesen ist. Die Größenordnung von 40 Basispunkten ist auch von Mario Draghi mehrfach genannt worden. Daraufhin ist der EZB vorgeworfen worden, für einen scheinbar minimalen Effekt die Bilanz um gut 2,5 Billionen ausgeweitet und zahlreiche Nebenwirkungen in Kauf genommen zu haben. Führt man sich aber vor Augen, dass die Alternative eventuell ein Abdriften Europas in die Deflation und damit in ein „japanisches Szenario“ gewesen wäre, wirkt ein Unterschied von 0,4 Prozentpunkten gar nicht mehr so klein. An der Schwelle zur Deflation macht der Abstand zwischen +0,2 Prozent und –0,2 Prozent einen Riesenunterschied. Ein entscheidender Teil des in Deutschland verbreiteten Narrativs zu den EZB-Anleihekäufen liegt in den extrem niedrigen Zinsen für Sparer und Anleger begründet. Da Deutschland über eine vergleichsweise hohe Sparquote verfügt und Finanzanlagen traditionell stark auf Bankkonten und Staatsanleihen konzentriert sind, wurde hier der Effekt von QE besonders spürbar. Auch weil

deutsche Zinsen aufgrund der Funktion deutscher Staatsanleihen als „sicherer Hafen“ stärker gedrückt wurden als die Zinsen in anderen Ländern, war das Aufbegehren deutscher Sparer gegen die Politik der EZB besonders ausgeprägt. Nach unseren Berechnungen haben die „Nichtstandardmaßnahmen“ der EZB somit deutsche Sparer über den Zeitraum 2010 bis 2018 rund 370 Milliarden EUR an Zinsen gekostet. Diese gigantische Zahl errechnet sich aus dem Unterschied der Durchschnittszinsen vor und nach der Finanzkrise. Was Sparer ärgert, freut allerdings Kreditnehmer. Hier lässt sich anhand von Emissionsdaten aus der amtlichen Statistik errechnen, wie stark unterschiedliche Sektoren bei der Begebung von atypisch niedrig verzinsten Schuldtiteln profitiert haben. Wir haben die gleiche Logik wie beim Einlagenzins angewendet und kommen für den Zeitraum 2010 bis 2018 auf Zinsersparnisse der öffentlichen Hand in Höhe von rund 530 Milliarden EUR, dazu 22 Milliarden EUR für zinsgünstiger platzierte Pfandbriefe öffentlicher Kreditinstitute. Leicht in Vergessenheit gerät zudem, dass auch der Privatsektor in seiner Eigenschaft als Schuldner enorm von den niedrigen Zinsen profitiert hat. Größter Begünstigter war der Bankensektor. Unterm Strich ist also der Vorwurf, die Anleihekäufe seien im Hinblick auf die Normalisierung der Inflation erfolglos gewesen, zu relativieren. Höchstwahrscheinlich hat QE entscheidend dazu beigetragen, Europas Abdriften in ein Japanszenario zu verhindern. Auch die verbreitete Ansicht, die EZB habe die Sparer enteignet, ist nur eine Seite der Medaille, denn die den Sparern entgangenen Zinserträge sind in Form geringerer Zinskosten anderen Sektoren zugutegekommen, allen voran den Banken und dem Staat. Zudem hat die unkonventionelle Geldpolitik Wachstum und Arbeitsmärkte gestützt. Auch haben viele Sparer an anderer Stelle profitiert, etwa durch billigere Kredite oder höhere Aktien- und Häuserpreise. Das Gesamturteil über die Anleihekäufe sollte also differenzierter erfolgen, als dies oft der Fall ist.

01|2019

Kolumne

Die „drei G“ der Kapitalanlage von Hans-Jörg Naumer

„Grande Nation“ aufkommen ließen, lieferten die Stichworte dazu. Die Geldpolitiken der US-amerikanischen Federal Reserve und der Europäischen Zentralbank entwickelten sich in Richtung einer knapper und teurer werdenden Zentralbankliquidität fort. Die Fed hob viermal ihren Leitzins an und schwenkte auf die Rückabwicklung ihres Anleihekaufprogramms ein. Die EZB nahm langsam, all zu langsam Kurs auf die Beendigung ihrer Anleihekäufe.

Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors 2018 – was für ein Jahr. Es war geprägt von den „drei G“ der Kapitalanlage: der Geopolitik, der Geldpolitik und der globalen Konjunktur. Der Einstieg ins neue Jahr war fulminant, dann kam der „Volatilitätsschock“: Nach einer langen Phase scheinbarer Schwerelosigkeit mussten sich die Investoren bei steigenden Kursschwankungen umpositionieren. Unter anderem Wachstumssorgen mit Blick auf China galten als Begründung. Dabei war der Auftakt nur ein Vorgeschmack auf das Auf und Ab der Hoffnungen, das sich noch anschließen sollte. Der Handelskonflikt zwischen USA und China und dem Rest der Welt, der Haushaltsstreit der italienischen Regierung mit Brüssel, der konkreter werdende Brexit mit all seinen Unwägbarkeiten und am Ende noch die Proteste in Frankreich, die Sorgen um den fiskalischen Kurs der

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Die globale Konjunktur entwickelte sich kräftig. Gegen Jahresende wurden dann aber Schwächeanzeichen vor allem in Europa deutlich. Der Euro konnte sich gegenüber dem Dollar kaum behaupten. Die Aktienmärkte bewegten sich im Wechselbad der Gefühle und verloren im Vorjahresvergleich Terrain. Vor allem die europäischen Märkte traf es hart. Beim Rohöl waren die Spekulationen um die Folgewirkungen der Iransanktionen nur von kurzer Dauer. Die USA als Produzent weiteten die Kapazitäten aus. Die OPEC konnte sich nicht zu Kürzungen durchringen. Tanken wurde wieder preiswerter. 2019 werden uns die drei Bekannten – Geo- und Geldpolitik sowie globale Konjunktur – wieder begegnen. Klarer Treiber für Unsicherheiten bleibt die Geopolitik. Der Brexit wird konkret, Italiens Haushalt bereitet Sorgen, Präsident Trump twittert … Kursschwankungen an den Aktienmärkten sollten nicht

ausbleiben. Die Geldpolitik dürfte da geradezu verlässlich sein: Die US-Notenbank schreitet die Zinstreppe weiter nach oben. Bei der Europäischen Zentralbank ist eine erste Zinsanhebung zu erwarten. Die globale Konjunktur wird ruhiger. Einzig die USA sollten weiter unter Dampf bleiben – dank Steuersenkungen und Konjunkturprogramm. Und: Die Inflationsraten ziehen wieder an. 2019 dürfte ein Jahr für die gemischte Kapitalanlage werden. Streuen Sie über unterschiedliche Vermögensklassen, um Risiken zu begrenzen und Chancen zu nutzen. Und: Nutzen Sie den Durchschnittskosteneffekt mittels Sparplänen. Für einen Sparplan ist immer der richtige Zeitpunkt. Ein Sparplan – das wäre ein guter Vorsatz für 2019. Damit lassen sich ja auch der Aktienanteil im Portfolio über die Zeit aus- und die liquiden Mittel abbauen. Dass sich das Zittern an den Börsen nicht lohnt, ist eher die Ausnahme als die Regel. Beim DAX beispielsweise gab es in der historischen Rückrechnung bis zum Jahr 1955 in 44 von 64 Jahren eine positive Rendite. Allein über die letzten 30 Jahre erzielte er einen Ertrag von über 8 Prozent pro Jahr – allerdings eben nicht in jedem Jahr. Das vierte „G“ der Kapitalanlage will ich Ihnen nicht unterschlagen: Etwas Glück gehört immer dazu. Viel Glück also im neuen Jahr – nicht nur bei der Kapitalanlage!

Investment | Alternatives

Von unsicheren Märkten profitieren von Christian Schütz

Christian Schütz, Fondsmanager des MainFirst – Contrarian Opportunities

Die Renditeerwartung von Anleihen und Aktien ist nahe einem 35-Jahres-Tiefststand. Die Rendite der zehnjährigen Bundesanleihe ist innerhalb der letzten zehn Jahre von 2,95 Prozent auf unter 0,25 Prozent zum Ende des vergangenen Jahres gefallen. Auch die erwartete Rendite von Aktien hat im gleichen Zeitraum stark abgenommen. Die Aktienrendite des S&P 500, basierend auf dem Shiller CAPE, fiel von über 6,5 Prozent Ende 2008 auf knapp 3,5 Prozent Ende 2018. Mischportfolios können sich diesem Trend nicht entziehen. Ein zu 30 Prozent aus Aktien und zu 70 Prozent aus Anleihen bestehendes Portfolio konnte Ende 2008 noch von einer zu erwartenden Rendite von über 4 Prozent ausgehen. Bei der gleichen Mischung müssen Investoren heutzutage von bestenfalls 1,25 Prozent pro Jahr ausgehen. Es stellt sich also die Frage: Welche Möglichkeiten haben Investoren, ihre Renditen zu steigern, ohne das Risiko ihres Portfolios maßgeblich zu erhöhen?

Alternative Investments: Anforderungen Diversifikation über verschiedene Anlageklassen hinweg ist unabdingbar für ein gut strukturiertes Anlegerportfolio. In Anbetracht des beschriebenen Zinsdilemmas und tendenziell steigender Korrelationen zwischen Aktien und Anleihen sollte ein Anleger sein Opportunitätsspektrum erweitern und die Möglichkeit haben, opportunistisch Short-Positionen einzugehen. Um die Bedürfnisse der Anleger zu berücksichtigen, hat sich in den letzten Jahren eine neue Anlageklasse entwickelt, die sogenannten Liquid Alternatives. Dieser Überbegriff umfasst in der Regel UCITS-konforme Anlagefonds, die durch den Einsatz von Long- und Short-Positionen eine langfristige positive Rendite anstreben, die sich in allen Marktphasen erzielen lässt und die somit unabhängig von der Entwicklung an den Aktienmärkten und der Zinsstrukturkurve ist. Die verwendeten Anlageklassen können variieren, sodass es reine Aktien- oder Anleihen-, aber auch Mischfonds gibt. Die Liquidität der Fonds soll durch die vorgegebenen UCITS-Richtlinien ge-

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Bild: shutterstock.com /SergeyNivens

Traditionelle Anlagen: sinkende Renditeaussichten bei steigenden Risiken

Investment | Alternatives

währleistet werden. Sind Liquid Alternatives bis dato diesen Ansprüchen gerecht geworden?

ENTWICKLUNG DES HEDGE FUND RESEARCH UCITS (HFRU) VS. GLOBALE AKTIEN (MSCI WORLD, IN EUR)

Liquid Alternatives – ein Ausweg aus dem Zinsdilemma?

In allen Phasen signifikant fallender Aktienmärkte leiden Liquid Alternatives ebenfalls und lassen daher die gewünschte Unabhängigkeit vermissen, was eine Korrelation von 0,78 bestätigt. Die annualisierte Rendite von circa 1,4 Prozent ist zwar positiv, aber zum größten Teil dem augenscheinlichen Aktienmarktbeta geschuldet. Aufgrund der Heterogenität der Liquid Alternatives ist bei der Selektion einzelner Strategien mit großer Sorgfalt vorzugehen und zu hinterfragen, ob sich eine Beimischung aufgrund mangelnder „Stressdiversifikation“ überhaupt lohnt. Doch es gibt auch interessante Gegenbeispiele, die den Erfolg des Ansatzes zeigen. Dies gilt besonders für Stressphasen.

4,00% 3,00%

Monatl. Renditen: HFRU Index

Ob ein Investment wirklich unkorreliert zu Aktien und Anleihen ist, zeigt sich insbesondere in Stressphasen. Der Chart in Abbildung 1 zeigt die Entwicklung des Indexes Hedge Fund Research UCITS (HFRU) als Stellvertreter für die Liquid Alternatives gegenüber globalen Aktien (Index MSCI World, in EUR).

5,00%

2,00% 1,00%

-12,50% -10,00% -7,50% -5,00% -2,50% Dez 2018

Contrarian Investing – unser Prozess Rothschilds „Kaufen, wenn die Kanonen donnern, verkaufen, wenn die Violinen spielen“ ist nur eins von vielen Zitaten berühmter Investoren mit antizyklischen Investmentansätzen. Eine proprietäre konträre Handelsstrategie, die bei MainFirst seit 2016 angewendet wird,

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5,00%

7,50%

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Jan 2016 -2,00%

Sep 2008 Okt 2008

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Aug 2015

Jun 2013

Aug 2011

Okt 2018

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A ktien und Alternatives fallen > Kein Diversifikationsvorteil A ktien fallen Alternatives steigen > Diversifikationsvorteil A ktien steigen

-5,00% Monatl. Renditen: MSCI World in EUR

MF CONTR. OPP. VS. GLOBALE AKTIEN (MSCI WORLD, IN EUR) 3,00%

Stressphasen eröffnen Opportunitäten – unsere Philosophie

2,00%

Monatl. Renditen: MF Contr. Opp.

Vor allem in „normalen“, ruhigen Zeiten sind die Kapitalmärkte hinreichend effizient. Jedoch reagieren aus unserer Sicht Investoren gerade in Stressphasen nicht immer rational: Herdenverhalten, Angst und Gier, aber auch Risikosteuerungsmechanismen sowie das Erreichen von Limit und Stop-Loss führen zu irrationalen Preisfindungen von Instrumenten. Dies führt zu attraktiven Investmentopportunitäten, sowohl auf der Long- als auch auf der Short-Seite. Diese Ereignisse sind jedoch selten und meist nur von kurzer Dauer. Es bedarf also einer schnell reagierenden und systematischen Handelsstrategie, um die gewünschten Renditen trotz der Stressphasen zu erzielen.

2,50%

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Jan 2008

1,00%

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A ktien und MF Contr. Opp. fallen > Kein Diversifikationsvorteil A ktien fallen, MF Contr. Opp. steigen > Diversifikationsvorteil

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A ktien steigen

Monatl. Renditen: MSCI World in EUR

setzt diese Anlagemaxime ebenfalls auf systematische Weise um. Konkret heißt das: Basierend auf der jüngsten Preisentwicklung von derzeit 26 Aktienindizes werden die Underperformer gekauft (Long-Position) und gleichzeitig diese Käufe durch den Verkauf (Short-Position) der Outperformer finanziert. Je größer die Preisdivergenz zwischen

den Out- und Underperformern, desto größer sind auch die eingegangenen Positionen. Dadurch profitiert der Fonds ausschließlich von der relativen Entwicklung der Long-Positionen gegenüber den Short-Positionen. Die grundsätzliche Richtung des Aktienmarktes ist daher unerheblich. Neben Aktienindizes werden nach der gleichen Systematik auch

Investment | Alternatives

RISIKO UND RENDITE VERSCHIEDENER ANLAGEN 3,00% 2,00%

MF Contr. Opp. Euro-Anleihen

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25 % Aktien/ 30 % Aktien/ 50 % Anleihen/ 70 % Anleihen 25 % MF Contr. Opp.

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Kontakt Ronny Alsleben, Business Development Services, FENTHUM (Deutschland) GmbH

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Staatsanleihen und Fremdwährungen allokiert, sodass die Strategie drei assetklassenspezifische, aber zugleich marktneutrale Sub-Portfolios umfasst.

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Sich von der Herde wegzubewegen und Aktien zu kaufen, die in kurzer Zeit um 20 Prozent gefallen sind, erfordert Mut und fällt dem durch Emotionen gesteuerten Menschen äußerst schwer. Aus diesem Grund werden in der beschriebenen Strategie Kauf- und Verkaufsentscheidungen durch emotionsfreie Computeralgorithmen vorgegeben. Entsprechende Sicherheitsvorkehrungen in Form eines professionellen und disziplinierten Risikomanagements sind jedoch unabdingbar für eine Erfolg versprechende Umsetzung von konträren Handelsstrategien.

Und es gibt sie doch … Konträre Investmentstrategien haben uns schlussendlich doch noch auf die Spuren von den bereits verloren geglaubten unkorrelierten Investments geführt. Die historischen Ergebnisse zeigen deutlich, dass eine nachhaltige attraktive Rendite unabhängig von Aktien erzielt werden kann (siehe Abbildung 2). Eine Beimischung dieser konträren Anlagestrategie hätte trotz der historisch sehr guten Entwicklung der Rentenmärkte ein klassisches Aktien-Anleihen-Portfolio hinsichtlich seiner Risikoeigenschaften wesentlich verbessern können. Bei gleichbleibenden Renditen konnte die Volatilität von circa 4,7 auf 4 Prozent gesenkt beziehungsweise der maximale Verlust seit Fondsauflage von circa 4,1 auf circa 3,2 Prozent reduziert werden (siehe Abbildung 3).

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Liquid Alternatives (HFRU Index)

-7,00%

KORRELATIONSMATRIX

MF Contr. Opp. MF Contr. Opp.

MSCI World

Euro-Anleihen

Rohstoffe

HFRU Index

Morningstar EUR Cautions Allocation Global

MSCI World

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Euro-Anleihen

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Rohstoffe

0.00

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HFRU Index

0.13

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Morningstar EUR Cautions Allocation - Global

0.18

0.89

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0.23

0.93

Durch die konträre Anlagestrategie sowie die marktneutrale Portfoliokonstruktion weisen nahezu alle erdenklichen Anlageklassen eine negative Korrelation aus (siehe Abbildung 4).

Fazit – konträre Investmentstrategien bilden eine sinnvolle Ergänzung zu jedem Portfolio Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass konträre Investmentansätze wie die hier beschriebenen sich durch die Punkte Diversifikation, Rendite, Risiko, Prozess und Liquidität auszeichnen: Das Konzept basiert auf einer alternativen Risikoprämie und ist somit losgelöst

von der Entwicklung an den Aktienmärkten und der Zinsen. Zum einen ist der langfristige Erfolg dadurch unabhängig von traditionellen Anlageklassen und zum anderen bietet ein entsprechender Fonds eine gute Diversifikationsmöglichkeit in klassischen Portfolios. Aufgrund des vorliegenden Long-Short-Ansatzes ist die Strategie größtenteils marktneutral aufgestellt, sprich, sie erwirtschaftet zu Aktien und Anleihen unkorrelierte Renditen. Dabei stellen Disziplin und sorgfältiges Risikomanagement wichtige Bausteine dar, um Draw-downs zu reduzieren, Klumpenrisiken zu entgehen und sogenannte Value Traps zu vermeiden.

01|2019

Investment | Alternatives

Cat Bonds – wenn stabile Korrelation, hohe Transparenz und Liquidität die Spreu vom Weizen trennen von Markus Haefliger

Bild: shutterstock.com / SergeyNivens

Allgemeines

Markus Haefliger, Produktespezialist ILS/CAT Bonds, Partner, Plenum Investments AG

Alternative Investments (AI) sind Anlageformen, -strategien beziehungsweise -konzepte, die der besseren Diversifizierung und somit der Optimierung der Rendite-Risiko-Struktur eines klassischen Portfolios dienen. Vor allem in Zeiten, in denen negative Zinsen, steigende Ausfallrisiken aufgrund der noch immer anhaltenden Verschuldungskrise, steigende politische Unsicherheiten, Systemrisiken auf der Währungsseite und ein wachsendes inflatorisches Umfeld besonders hohe Anforderungen an Investoren und Vermögensverwalter stellen, wächst das Anlageinteresse an alternativen Investments. Das wohl bekannteste Verkaufsargument für dieses Anlagesegment ist seine tiefe Korrelation zu herkömmlichen Kapitalanlagen. In der Regel soll dieses Argument den Anlegern vor Augen füh-

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ren, dass mit der Berücksichtigung von AI die Diversifikation eines Portfolios verbessert wird. Stimmt das wirklich? Gerade in der jüngsten Finanzkrise konnten die sogenannten Hedgefonds als prominenteste Vertreter alternativer Anlagen ihr Korrelationsversprechen nämlich nicht halten.

Stabilität der Korrelation in Extremsituationen als zentrale Herausforderung Wo liegt das Problem? Nicht selten wird unter den Anlegern das Argument tiefer Korrelation nicht weiter hinterfragt und es wird stillschweigend angenommen, dass diese stabil sei. Die zentrale Frage bei alternativen Investments lautet jedoch, ob die tiefe Korrelation auch in Extremsituationen bestehen bleibt. Denn genau darauf kommt es bei einer sinnvollen Diversifikation im Anlageportefeuille an. Die Erfahrun-

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gen während der Finanzkrise führen dazu, dass Investoren immer mehr darauf achten, ob es sich um eine reine „Schönwetterkorrelation“ oder um ein stabil tiefes Verhältnis handelt. Anleger hinterfragen das zugrunde liegende Geschäftsmodell. Sie wollen herausfinden, ob die Korrelation durch einen Kausalzusammenhang bestätigt wird.

können. Bleiben Preisnotierungen aus, führt dies zu einem Vertrauensverlust beziehungsweise spiegelt es diesen wider. Erinnern wir uns: Die im Jahr 2008 herrschende große Unsicherheit führte dazu, dass selbst die bis anhin als sicher geltenden Wertpapiere als höchst riskant eingestuft wurden. Dies erfolgte zum Teil abrupt und ohne große Vorwarnung.

Vom Alpha über Smart-Beta zu Cat Bonds

Herzstück „mangelnde Kausalität“ prägt die DNA von Cat Bonds

Die Instabilität von Korrelationen ist nicht selten durch zwei Ursachen getrieben: schockartiger Entzug von Vertrauen, bezogen auf die Kapitalanlage selbst, und schlechte Anlageentscheidungen (Stichwort „Alpha-Versprechen“), was durch das Managementrisiko zutage gefördert wird. Letzteres tritt vor allem bei aktiv gemanagten AI wie Commodity Trading Advisors (CTA) oder Global-Macro-Anlagen auf, für die das Timing entscheidend ist und Fehlentscheidungen merklich auf die korrelative Eigenschaft einwirken. Da das systematische Generieren von Alpha eher theoretischer Natur ist und in der Realität stark kritisiert wird, schwenkt ein Großteil der Anleger auf alternative Betastrategien um. Diese zeichnen sich dadurch aus, dass sie aufgrund ihres vom traditionellen Anlagesektor stark abweichenden Geschäftsmodells und ihrer Nischenhaftigkeit einen Diversifikationsbeitrag in passiver Form (buy and hold) leisten. Das sogenannte Smart-Beta-Denken machte die Runde.

Die wesentliche alternative Anlageeigenschaft von Cat Bonds ist dadurch gekennzeichnet, dass ihre Performance zum überwiegenden Teil vom Verhalten von Naturkatastrophen abhängt. Wer in Cat Bonds respektive direkt in Rückversicherungsrisiken investiert, bewegt sich anlagetechnisch weg von Wirtschafts-/Sozialwissenschaften und hin zu Naturwissenschaften. An die Stelle von ökonomischen Risiken treten Schadenseintrittswahrscheinlichkeiten, die mit anerkannten Risikomodellen, die sowohl vonseiten der Zedenten, die das Risiko an den Kapitalmarkt transferieren, als auch von den Anlegern, die das Versicherungsrisiko übernehmen, berechnet werden. Die verwendeten Risikomodelle, die nach der Versicherungsgattung strukturiert sind, werden laufend an die neuesten Erkenntnisse angepasst. Schockartige Preisjustierungen in der Breite eines diversifizierten Versicherungsbuchs sind darum ohne Schadensfälle zu vernachlässigen. Lediglich das Eintreten von relevanten Naturkatastrophen wirkt sich schlagartig auf die Preisbildung aus.

Es stellt sich die Frage, ob es überhaupt möglich ist, ein alternatives Investment herzustellen, also ein Finanzprodukt, das sich auch in Stresssituationen vom Markt entkoppelt. Die Vergangenheit zeigt, dass in Stressphasen kaum eine Anlageklasse in der Lage ist, sich unabhängig zu verhalten. Der Grund hierfür ist der große Kapitalabfluss, der durch einen Vertrauensverlust in die Werthaltigkeit der Anlagen oder durch schlechte Zukunftserwartungen hervorgerufen wurde. Große Preisabschläge müssen hingenommen werden, damit ein liquider Handel stattfinden kann. Dies bedeutet, dass Anlageklassen, die sich bis anhin unabhängig entwickelt haben, alle gleichzeitig Preisabschläge hinnehmen müssen. Steht hingegen die Werthaltigkeit einer Anlage außer Frage, so fällt der Verkaufsdruck eher kleiner aus. Für die Aufrechterhaltung von Vertrauen in eine Kapitalanlage ist das Vorhandensein von Preisen von entscheidender Bedeutung, um den Grad der Werthaltigkeit nachvollziehen zu

Ein weiterer Aspekt, der den Cat Bonds ermöglicht, sich vom Markttrend zu lösen, besteht in der Eigenschaft, dass das Kapital nicht direkt investiert, sondern für den möglichen Zahlungsfall im Rahmen des Cat Bonds als sogenanntes Collateral (meist in Form von US Treasury Money Market Funds) hinterlegt wird. Damit wird das klassische Kreditausfallrisiko des Zedenten ausgeschlossen und das Zinsänderungsrisiko erheblich reduziert. Gerade in der nach wie vor anhaltenden Verschuldungskrise ist diese Eigenschaft ein weiterer Aspekt, warum die Korrelation ihre Stabilität unter Beweis stellen sollte. Hätte während der Finanzkrise ein Naturereignis die Korrelation ansteigen lassen, wäre dies ein unglücklicher Zufall gewesen: Der Eintritt einer Naturkatastrophe kann nicht durch die Finanzkrise selbst hervorgerufen werden. Das Herzstück stabil tiefer Korrelationen liegt im

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Investment | Alternatives

mangelnden Kausalzusammenhang zu den klassischen Preistreibern im Kapitalmarkt verankert. Die Anlageklasse der Cat Bonds hat seit ihrer Entstehung Mitte der Neunzigerjahre eindrücklich gezeigt, dass absolute Renditen auch in schwierigen Marktphasen möglich sind.

Rückversicherungsgeschäft in punkto Risiken verstehen. So gesehen sollte auch in Zukunft, sofern kein Naturkatastrophenereignis eintritt, genug Liquidität am Markt sein, um den Verkaufsdruck zu kompensieren.

Finanzkrise war beeindruckender Lackmustest für Cat Bonds

WACHSTUMSTREIBER AM CAT-BOND-MARKT SIND INTAKT

So verzeichnete der Swiss Re Global Cat Bond Performance Index während der Finanzkrise, die durch hohen Verkaufsdruck und starke Ausfallrisiken geprägt war, lediglich einen Kursabschlag von weniger als 4 Prozent. Dieses sehr positive Ergebnis wurde vor allem durch den Umstand hervorgerufen, dass Cat Bonds während der Finanzkrise nicht von Naturkatastrophen heimgesucht wurden und Vertrauen in die Anlage weiterhin vorhanden war. Die Werthaltigkeit von Cat Bonds wurde nicht infrage gestellt, da die herkömmlichen Preistreiber am Kapitalmarkt an den Cat Bonds abprallten und die Bonds jederzeit zu den publizierten Preisen gehandelt werden konnten. Der Spread war damals im Verhältnis zu vergleichbaren Anleihen um ein Vielfaches kleiner, was das geringe Misstrauen gegenüber Cat Bonds widerspiegelte. Die Qualität der Cat Bonds (mit Ausnahme von vier, die Lehman Brothers als Swap-Gegenpartei beinhalteten) war nicht beeinträchtigt und es gab kein Informationsvakuum, wie es bei vormals vertrauten Anlageklassen, zum Beispiel Unternehmensanleihen, der Fall gewesen war. Aufgrund fehlender Kurswerte konnte bei Letzteren phasenweise der Wert nicht mehr festgestellt werden.

Auch die Wachstumstreiber, sowohl auf der Versicherungs- als auch auf der Kapitalmarktseite, sind nach wie vor intakt.

Professionelle Anleger verstehen das Rückversicherungsgeschäft immer besser Ein weiterer Grund, warum Cat Bonds trotz des hohen Verkaufsdrucks nicht allzu sehr in Mitleidenschaft gezogen wurden, war die Tatsache, dass einige Anleger, allen voran Versicherungsgesellschaften, die Gelegenheit nutzten, Cat Bonds mit einem Discount zu erwerben. Es gab keine Anzeichen dafür, die dafürgesprochen hätten, die Werthaltigkeit dieser Bonds anzuzweifeln. Man kann ins Feld führen, dass das Rückkaufspotenzial von Versicherern in Krisenzeiten nicht immer gegeben ist. Allerdings gibt es heute im Verhältnis zur jüngsten Finanzkrise eine größere Anzahl von professionellen Anlegern, die keinem regulatorischen Eigenmittelregime unterworfen sind und das

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Beispiele für die Versicherungsseite: höhere Eigenmittelunterlegungsvorschriften für Versicherer (Solvency II), steigende Wert- und Versicherungsdichte, die vor allem durch demografische Faktoren hervorgerufen wird (Binnenmigration, Bevölkerungswachstum etc.), wachsendes Absicherungsbedürfnis, steigende Anzahl von Naturkatastrophen sowie gestiegenes Vertrauen in den alternativen Risikotransfer aufgrund der Tatsache, dass der ILS-Markt trotz der jüngsten Schadensereignisse weiterhin Risikodeckungskapazitäten zu wettbewerbsfähigen Konditionen bereitstellt (Proof of Concept). Auf der Kapitalmarktseite wirken: die stark ausgeprägte Tiefzinssituation und die nach wie vor andauernde Verschuldungskrise, die stark gestiegene Lernkurve bezüglich Cat Bonds, beeindruckende Performance in der Vergangenheit und die Erkenntnis, dass Cat Bonds den Kriterien von Nachhaltigkeit und verantwortungsvollem Anlegen entsprechen.

Zyklischer Verlauf der Risikokompensation am Cat-Bond-Markt Aktuell wieder in den Vordergrund gerückt ist die Frage nach der Höhe der Risikokompensation. Wir stellen im Versicherungsbereich einen zyklischen Verlauf fest. Dabei beeinflusst das Maß eingetretener Schäden die Prämienhöhe genauso wie die aktuell zur Verfügung stehende Deckungskapazität. Auch wenn sich der Cat-Bond-Markt bereits seit Jahren in einer sogenannten Soft-Market-Phase befindet, heißt dies nicht automatisch, dass die Risikoprämien unattraktiv sind. Denn der Kapitalmarkt vergleicht das Risiko verschiedener Anlageklassen, um herauszufinden, wo bei

gleichem Risiko eine höhere Rendite erwirtschaftet werden kann. Da wir uns derzeit in einer Welt negativer Zinsen befinden und die Anleger nach wie vor mit hohen kapitalmarktrelevanten Risiken zu kämpfen haben, schwindet die Anzahl sinnvoller Anlagealternativen. Solange der Cat-Bond-Markt im Verhältnis zu vergleichbaren Anlageklassen bessere risikoadjustierte Renditen erwirtschaftet, bleiben Cat Bonds eine attraktive Anlagealternative.

Ausfallrisiko von Cat Bonds entspricht empirischer Realität Das Ausfallrisiko von Cat Bonds oder vielmehr die Eintrittswahrscheinlichkeit von großen Naturkatastrophen, die Abschreibungen auf Cat Bonds verursachen, sind trotz der jüngsten Ereignisse gering, denn seit Ende der Neunzigerjahre, als Cat Bonds zum ersten Mal am Markt gehandelt wurden, kam es erst zu vier totalen Ausfällen mit einem Gesamtvolumen von 650 Millionen USD. Aus den Jahren 2017 und 2018 erwartet der Markt nochmals Totalausfälle bei sieben Bonds mit einem Volumen von insgesamt 535 Millionen USD. Das Volumen aller Ausfälle – der tatsächlich erfolgten sowie der erwarteten – als Folge von Naturkatastrophen beläuft sich derzeit auf insgesamt 2,3 Milliarden USD. Auf der anderen Seite stehen knapp 90 Milliarden USD, die in diesem Zeitraum emittiert worden sind. Daraus ergibt sich ein kapitalgewichtetes Ausfallrisiko von rund 2,6 Prozent – auch bei Berücksichtigung solcher einschneidenden Katastrophen wie des Tōhoku-Erdbebens in Japan im Jahr 2011. Der Cat-Bond-Markt zeigte sich somit auch bei Ausfallereignissen erstaunlich stabil – ein Zeichen dafür, dass die am Cat-Bond-Markt verwendeten Risikomodelle nahezu der empirischen Realität entsprechen.

Fazit Cat Bonds nehmen aufgrund ihrer herausragenden Eigenschaften unter den alternativen Investments eine Sonderstellung ein, und zwar aufgrund ihrer stabil tiefen Korrelationen, ihrer immunisierenden Wirkung gegen steigende Zinsen und Kreditausfälle sowie ihrer hohen Transparenz und vorhandenen Liquidität und zuletzt durch ein hohes Maß an Nachhaltigkeit. Cat Bonds haben über die letzten 25 Jahre eindrücklich ihre Leistungsfähigkeit unter Beweis gestellt. Dies erklärt, warum sie heute ein fester Bestandteil im Anlegerportefeuille geworden sind.

Software

Am 18.01.2019 gestartet:

Die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ Näher am Financial-Planning-Ansatz als am Retailbanking

von Thomas Abel und Claus Rieger

ach mehrjähriger Entwicklung unter Mitwirkung von Fachexperten, Verbraucherschutzorganisationen und Wissenschaftlern, löste die DIN-Norm 77230 „BasisFinanzanalyse für Privathaushalte“ am 18.01.2019 ihren Vorläufer, die DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“ ab.

Was hat sich auf dem Weg zur Norm geändert? Eines vorweg, die Grundlogik ist geblieben. Nach wie vor umfasst die Finanzanalyse drei Bedarfsstufen (Sicherung des finanziellen Grundbedarfs, Erhaltung des Lebensstandards, Verbesserung des Lebensstandards) sowie die drei Analysebereiche Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung. Die relevanten Finanzthemen wie Haftungsrisiken, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge und Liquiditätsreserve werden entsprechend identifiziert, priorisiert (Bildung einer Rangfolge) und mit Orientierungsgrößen (Mindestsollwerte, Sollwerte et cetera) versehen. Das Analyseergebnis beinhaltet den Abgleich der Orientierungsgrößen mit den Ist-Werten (Deckungssummen, Kapitalwerte, Renten et cetera). Der Privathaushalt erhält so eine transparente Übersicht über seine finanzielle Situation. Aber sie ist detaillierter geworden, die DIN-Norm 77230. Die Rechenvorschriften, die Verwendung von Rahmenparametern und nicht zuletzt die Vorgaben über die zu erfassenden Haushaltsdaten haben vom Umfang her deutlich zugelegt. Was früher auf 50 Seiten genormt wurde, ist jetzt auf knapp 80 Seiten angewachsen. Und natürlich hat die Norm ihre Grenzen. Wie beim Vorgänger werden einige wichtige Themen nicht berücksichtigt. Dazu zählen unter anderem Vollmachten (Betreuung, Sorgerechtsverfügungen …) sowie das Thema Erbschaft und Schenkung.

Wer sind die potenziellen Anwender der DIN-Finanzanalyse? Und trotzdem ist der Begriff „Basis“ vor „Finanzanalyse“ mit Vorsicht zu genießen. Die Analyse deckt über die Bedarfsstufen und Analysebereiche 42 Finanzthemen ab. Selbstverständlich betreffen nicht alle Themen jeden Haushalt (wer besitzt statistisch gesehen ein Motorboot oder eine Drohne?). Doch viele Themen können je nach Komplexität der Haushaltssituation und der Vermögensverhältnisse auch n-fach vorkommen. So hängen zum Beispiel an einer einzigen Immobilie Themen wie Haftungsrisiko Haus- und Grundbesitz, Risiko des Verlustes/der Beschädigung der Immobilie und Instandhaltungsrücklage. Allein diese kleine Ausschnittbetrachtung zeigt, dass die Erstellung einer DIN-konformen Finanzanalyse gar nicht so trivial ist und neben Fachwissen auch Zeit erfordert. Für einen gut ausgebildeten und erfahrenen Financial Planner ist die Bezeichnung Basis-Finanzanalyse voraussichtlich zutreffend gewählt. Liefert sie doch eine hervorragende Grundlage für die Vertiefung der einzelnen Finanzthemen sowohl im Absicherungs-, Vorsorgeund Vermögensplanungsbereich. Kein Thema zu vergessen und damit auch die eigenen Haftungsrisiken zu minimieren, ist ein großer Vorteil der Analyse. Zum anderen kann sie, aufgrund der Reputation des DIN (Deutsches Institut für Normung), zusätzlich vertriebliche Vorteile aufweisen. In der Kombination mit dem Financial-Planning-Ansatz ist dies am Markt und gegenüber den Wettbewerbern kaum zu toppen. Bei der überwiegenden Zahl der Haushalte ist die finanzielle Situation aber nicht so komplex. In der Bankensprache spricht man hier vom sogenannten Retailgeschäft beziehungsweise vom Retailkunden. Dazu zählen vor allem Privatkunden, die aus Sicht der Banken und Sparkassen nur über ein geringes Vermögen verfügen. Es steht außer Frage, dass die

oben genannten Vorteile auch für diesen Geschäftsbereich zutreffen. Eine nicht so komplexe finanzielle Haushaltsituation bedeutet automatisch weniger Daten und weniger Finanz- und Analysethemen. Daher ist die DIN-Finanzanalyse auch für diesen Bereich gut geeignet.

Wie wird die DIN-Finanzanalyse in der Praxis umgesetzt? Eins ist klar: Mit Papier, Bleistift und Taschenrechner lässt sich das nicht so einfach bewerkstelligen. Zumal dies im Zeitalter der Digitalisierung ziemlich „old school“ wäre. Aber um einem Kunden die Finanzanalyse erklären zu können, sollten kompetente Berater wissen, wie die Analyse funktioniert. In diesen Zusammenhang bietet das IFNP zusammen mit seinem Partner ZERTPRO FINANZ Weiterbildungsmaßnahmen in Form von E-Learning und Praxis-Power-Schulungen an. Nähere Informationen dazu finden Sie auf der Internetseite des IFNP (www.ifnp.de). Für den individuellen Bedarf eines Beraters, eines Finanzdienstleisters, einer Bank und/oder einer Versicherungsgesellschaft stehen unterschiedliche DIN-Finanzanalysesoftwareprodukte zur Verfügung. Im Rahmen der Weiterbildungsmaßnahmen stellen wir, neben den fachlichen Inhalten der DIN-Norm, auch zwei Analysesoftwareprodukte vor und zeigen deren Einsatzmöglichkeiten.

Fazit Die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ ist da und sie wird ihren Platz in den unterschiedlichen Marktsegmenten finden. Ob die einzelnen Marktteilnehmer auf Dauer um das Thema herumkommen ist zu bezweifeln. Als Weiterbildungsinstitut und als Zertifizierer sind wir von der Qualität und vom Erfolg der Norm überzeugt und unterstützen daher die Verbreitung im Sinne des Verbrauchers und des Beraters.

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DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ Haftung und Werbung: Was die Anwender der neuen DIN-Norm wissen sollten von Boris Diem und Claus Rieger

Boris Diem, Rechtsanwalt, Fachanwalt für gewerblichen Rechtsschutz, Partner der Kanzlei GOLLHOFER WEIDLICH LESER

Claus Rieger, Geschäftsführer, ZERTPRO FINANZ GmbH, Mitglied im DIN-Normenausschuss Finanzanalyse für Privathaushalte

kennen. Spätestens in der Schulzeit wird er mit DIN A4 oder DIN A5 konfrontiert. Neben den bekannten Papierformaten gibt es über 30.000 weitere Normen, überwiegend technischer Natur. Made in Germany, DIN sowie das CE-Zeichen stehen seit Jahrzehnten für Qualität und Sicherheit und somit liegt es auf der Hand: Die DIN-Norm 77230 verfügt über ein großes Werbepotenzial. Doch Vorsicht, hier gibt es einiges zu beachten! Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) spielt dabei die Hauptrolle und sei an dieser Stelle bereits erwähnt. Zuvor bedarf es aber noch einer kurzen Ausführung zum Inhalt der DIN-Norm 77230 „BasisFinanzanalyse für Privathaushalte“.

Inhalt und Funktion der DIN-Finanzanalyse Auf knapp 80 Seiten werden der Inhalt, der Aufbau und die Funktionsweise der Norm, inklusive der zu verwendenden Rechenmethoden, beschrieben. Die DIN-Norm 77230 legt das Verfahren zur Durchführung einer Finanzanalyse für einen Privathaushalt fest. Sie verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz und umfasst die Bereiche Absicherung (Haftungsrisiken, Risiko aus dem Verlust/der Beschädigung von Hausrat etc.), Vorsorge (Kostenrisiko Krankheit, Arbeitskraftverlust, Altersvorsorge etc.) und Vermögensplanung (Aufbau Liquiditätsreser ve, Schaf fung von Eigenkapital für eine eigengenutzte Immobilie, Ausbildungssparen Kinder, Verschuldung etc.).

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un ist sie endlich da, die DINNorm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Einige Marktteilnehmer aus den Bereichen Banken, Versicherungen, Bildungsdienstleister, Softwarehersteller etc. bereiten sich mit Hochdruck auf die Einführung der Norm vor. Jeder möchte gerne in seinem Segment der Erste sein und die DIN-Finanzanalyse als neue, herausragende Dienstleistung anbieten. Dies gilt zumindest für die Unternehmen, die von der Qualität der Norm überzeugt sind. Schließlich ist es das erste Mal, dass ein breites Spektrum an Experten über vier Jahre gemeinsam an einer Lösung für die Finanzbranche und natürlich für den Verbraucher gearbeitet hat. Zählt man die Entwicklungszeit des Vorläufers, die DIN SPEC 77222 Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt, dazu, sind es sogar über sechs Jahre. Und egal wie der Einzelne zum Aufbau und zu den fachlichen Inhalten der Norm steht, sie verfügt über eine gewisse Strahlkraft und zeigt Wirkung. Bei Recherchen zur Norm im Internet oder in einschlägigen Presseberichten tauchen immer wieder Schlagworte wie Verbraucherschutz, Haftungssicherheit, Vertrauen, Transparenz, Objektivität und weitere positiv belegte Begriffe auf. Hinzu kommt, dass die Finanzdienstleistungsbranche nicht gerade den allerbesten Ruf hat. Mit MiFID und IDD hat der Gesetzgeber zwar einiges zur Stärkung der Verbraucher getan, aber ob dies von dem „Finanzbürger“ so wahrgenommen wird, ist mehr als fraglich. Im Gegensatz dazu dürfte fast jeder Bürger die drei Buchstaben DIN

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Da der Haushalt in der Regel nicht über unbegrenzte finanzielle Mittel zur Schließung aller finanziellen Lücken und zur Erreichung sämtlicher monetärer Ziele verfügt, erfolgt die Finanzanalyse unter Berücksichtigung von drei Bedarfsstufen (Sicherung des finanziellen Grundbedarfs, Erhaltung- und Verbesserung des Lebensstandards). Bei der Durchführung der Basis-Finanzanalyse werden die relevanten Risiken bzw. Finanzthemen des Haushalts identifiziert und in eine eindeutige Rangfolge gebracht. Danach werden für jedes relevante Finanzthema bedarfsgerechte Orientierungsgrößen (z. B. Sollwerte) auf Basis der Haushaltsdaten ermittelt und/oder festgelegt. Mit der Erfassung der Istwerte (Leistungen und Ansprüche aus bestehenden Versicherungsverträgen, Kapitalanlagen etc.) und dem Abgleich mit den Orientierungsgrößen endet die DIN-Finanzanalyse. Der Privathaushalt erhält als Ergebnis einen transparenten Überblick über seine finanzielle Situation. Darüber hinaus liefert die Finanzanalyse eine objektive und verständliche Grundlage für eine darauf aufbauende Finanzberatung. Die DIN-Norm 77230 kann zum Preis ab 163,80 Euro inkl. MwSt. beim Deutschen Institut für Normung bestellt werden (www.din.de – Stichwort DIN 77230).

Rechtliche Einordung von DIN-Normen und Haftungsthematik Der sicher überragend große Bekanntheitsgrad des Kürzels DIN darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass es sich bei DIN-Normen nicht um gesetzliche Regelungen handelt. Der Bundesgerichtshof bezeichnet sie vielmehr in ständiger Rechtsprechung als „nur private (…) Regelungen mit Empfehlungscharakter“ (BGH, Urteil vom 14. 6. 2007 – VII ZR 45/06; NJW 2007, 2983, 2985, Rdnr. 32). Ihre Einhaltung ist daher grundsätzlich freiwillig. Anders ist dies allerdings dann, wenn die Einhaltung von DIN-Normen entweder gesetzlich vorgeschrieben ist (vgl. anlässlich der Gelbwestenbewegung: § 53a Abs. 1 S. 3 StVZO: „Warnwesten müssen der Norm DIN EN 471:2003+A1:2007, Ausgabe März 2008 oder der Norm EN ISO 20471:2013

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entsprechen“) oder ausdrücklich oder mittelbar vertraglich vereinbart wird. Mittelbar werden DIN-Normen zur Vertragsgrundlage, wenn beispielsweise für einen Bauvertrag die VOB/B (Vergabeund Vertragsordnung für Bauleistungen – Teil B) gilt, die in ihrem § 1 Abs. 1 S. 2 auf die Allgemeinen Technischen Vertragsbedingungen für Bauleistungen in Teil C verweist, der zahlreiche DIN-Normen für Bauleistungen enthält. Der einem breiten Publikum – zumindest vom Hörensagen – sicher geläufigste Anwendungsbereich von DIN-Normen stellt tatsächlich das Bauwesen dar. So sind allein hier nach einer Ermittlung der Bundesarchitektenkammer circa 24.000 DIN-Normen relevant. Trotz oder vielleicht gerade wegen dieser großen Verbreitung in der Baupraxis wird zum Teil vor einer übergroßen „DIN-Gläubigkeit“ gewarnt (Dresenkamp BauR 1999, 1079, 1080 f). Denn die Leistung der an einem Bau Beteiligten (Architekt, Statiker, Handwerker etc.) ist zwar grundsätzlich mangelund damit beanstandungsfrei, wenn sie den „allgemein anerkannten Regeln der Technik“ entspricht (§ 13 Abs. 1 S. 2 VOB/B). Allerdings können die sich hieraus ergebenden Anforderungen durchaus auch über die entsprechende DIN-Norm hinausgehen (vgl. z.B. zum Thema Schallschutz Urteil des Bundesgerichtshofs vom 04.06.2009, VII ZR 54/07 – NJW 2009, 2439). Dies bedeutet, dass die Einhaltung einer DIN-Norm nicht automatisch zur Mangelfreiheit führt. Hierdurch ändert sich jedoch nichts an der noch immer weitgehenden Anerkennung der DIN-Normen in der technischen Praxis, welche faktisch an die Geltungswirkung von Rechtsnormen heranreichen kann (Junghenn, in: Beck'scher VOB-Kommentar, Teil B, 3. Auflage 2013, § 4, Rdnr. 85). Ihren wesentlichen Wer t können DIN-Normen, auch wenn sie nicht gesetzlich verbindlich oder vertraglich vereinbart sind, nämlich auf der Ebene der Beweislast im Rahmen eines Haftungsprozesses erlangen. Auch wenn die

baurechtliche Literatur uneins darüber ist, wie sich die Einhaltung einer DINNorm genau auswirkt (nur Anhaltspunkt dafür, dass die Arbeit den anerkannten Regeln der Technik entspricht; Begründung einer tatsächlichen Vermutung, die einem Anscheinsbeweis für die Einhaltung der anerkannten Regeln sehr nahe kommt; volle Umkehr der Darlegungs- und Beweislast; volle Beweisvermutung, dass die anerkannten Regeln der Technik eingehalten wurden usw.), so kann doch als kleinster gemeinsamer Nenner festgehalten werden: Wer sich an die Vorgaben einer DINNorm hält, hat es deutlich einfacher, einen Haftungsvorwurf zu entkräften bzw. einen entsprechenden Prozess zu gewinnen, als derjenige, der gegen die Norm verstößt. Wer also die in einer DIN-Norm festgehaltenen Regelungen nicht einhält, hat eine Vermutung gegen sich, dass ein eingetretener Schaden bei Beachtung der Norm vermieden worden wäre und somit auf die Verletzung der DIN-Norm zurückzuführen ist. Diese Vermutung ist zwar widerleglich, kann also entkräftet werden. Der auf Schadensersatz in Anspruch Genommene (z. B. ein Handwerker) muss dann aber nachweisen, dass die Schäden nicht auf der Verletzung anerkannter Regeln der Technik beruhen, also auch im Falle der Beachtung der DIN-Norm entstanden wären. In diesem Zusammenhang verbleibende Zweifel gehen zu seinen Lasten (vgl. BGH Urteil vom 19.04.1991 – V ZR 349/89; NJW 1991, 2021). Da sich in Zivilprozessen auch nach Durchführung umfangreicher Beweisaufnahmen inklusive Sachverständigengutachten häufig Sachverhalte nicht (mehr) aufklären lassen, kann die (Nicht-)Einhaltung einer DIN-Norm ausschlaggebend für den Prozesserfolg sein. Dies könnte auch für die Finanz- und Versicherungsbranche von Interesse sein. Denn nicht selten machen Anleger oder Versicherungsnehmer den Berater (auch gerichtlich) dafür verantwortlich, wenn sich eine Entscheidung für ein bestimmtes Produkt als weniger günstig als erhofft oder gar als nachteilig herausstellt. Dann hat der Berater

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nach gefestigter kundenfreundlicher Rechtsprechung mit einer Kausalitätsvermutung zu kämpfen: Liegt ein Fehler des Beraters vor – etwa durch ein fehlerhaftes Berechnungsbeispiel –, wird zugunsten des Kunden vermutet, dass die Pflichtverletzung für seine Entscheidung ursächlich war (vgl. z.B. OLG Frankfurt a. M., Urt. v. 27.09.2017 – 23 U 176/16; BKR 2018, 75, 81, Rdnr. 52). Um erst gar nicht in die damit verbundenen Schwierigkeiten zu geraten, muss der Berater daran interessiert sein, schon den Anschein eines Beratungsfehlers zu vermeiden. Neben der Einhaltung der Informationsund Protokollierungspflichten, zum Beispiel gemäß Wertpapierhandelsgesetz, kann sich hier auch die Anwendung der DIN 77230 günstig auswirken, da so belegt werden kann, dass der Berater die darin aufgeführten Daten des Kunden im Rahmen einer Basis-Finanzanalyse erhoben und ihm so eine stichtagsbezogene Übersicht über seine finanzielle Situation geliefert hat. Zwar fehlt es naturgemäß im Hinblick auf die noch sehr junge DIN-Norm an Gerichtsentscheidungen dazu, ob der Versicherungs-, Finanz- oder Vorsorge-Berater, der für seinen Kunden eine Analyse nach der Norm vorgenommen hat, dadurch einen prozessualen Vorteil hat. Wenn aber die Branche die Norm annimmt und „flächendeckend“ normgerechte Basisanalysen durchführt, kann sich die DIN 77230 zu einem rechtlich relevanten Standard entwickeln, dessen Missachtung Nachteile für den Berater hat. Bis dahin gilt: Je mehr Informationen dem Kunden bei seiner – nach einer sich an die Analyse anschließenden Beratung erfolgten – Entscheidung nachweislich zur Verfügung standen (z. B. das Analyseergebnis), umso schwieriger dürfte es für ihn werden, dem Berater einen Fehler nachzuweisen.

Werbung mit der DIN-Norm 77230 und UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) Und ganz unabhängig von Haftungsfragen gilt natürlich, dass der Berater mit dem Hinweis auf die Anwendung der DIN 77230 bei den von ihm vorgenommenen Finanzanalysen positiv auf die Qualität seiner Leistungen hinweisen und so einen Marketing-

vorsprung erzielen kann. Damit eine Werbung mit der Norm nicht zu einem Rohrkrepierer wird, ist jedoch folgendes zu beachten: Die Werbung muss natürlich wahrheitsgemäß sein. Wer also die finanzielle Situation seiner Kunden auf eine andere Weise als in der Norm vorgegeben analysiert, darf sich nicht auf sie berufen. Ansonsten läge eine irreführende Werbung über wesentliche Merkmale der Dienstleistung vor (§ 5 Abs. 1 S. 2 Nr. 1 UWG). Denn wenn auf DIN-Normen Bezug genommen wird, dann erwartet das angesprochene Publikum (der Kunde) grundsätzlich, dass die beworbene Ware normgemäß ist. Beschreibt eine Norm neben dem Endzustand der Ware (Maße, Eigenschaften und dergleichen; bei der DIN-Norm 77230 z. B. das Analyseergebnis im Sinne eines Abgleichs der Orientierungsgrößen mit den Istwerten) auch eine bestimmte Fertigungsmethode (Durchführung der Finanzanalyse in fünf Prozessschritten unter Verwendung von Rahmenparametern und Rechenregeln), mit der der normgerechte Zustand herbeigeführt werden soll, so ist grundsätzlich davon auszugehen, dass der Verkehr auch insoweit die Einhaltung der Norm erwartet und dass es ihm nicht gleichgültig ist, ob der Werbende etwa eine andere Herstellungsmethode angewandt hat. Die angesprochenen Kundenkreise werden nämlich annehmen, dass der Normenausschuss eine bestimmte Methode deshalb vorgeschrieben hat, weil nach dessen Ansicht gerade diese notwendig sei, um den normgemäßen Endzustand zu garantieren, und dass der Abnehmer nur so sicher sein könne, ein normgerechtes Erzeugnis zu erhalten (vgl. BGH 24.01.1985 I ZR 22/83, GRUR 1985, 973 – DIN 2093). Berater beziehungsweise Unternehmen, die sich im Rahmen ihres Vertriebsprozesses zu 100 Prozent an Vorgaben der DIN-Norm 77230 halten, können auch nahezu uneingeschränkt damit werben. Formulierungen wie zum Beispiel „Finanzanalyse nach DIN-Norm“, „Finanzanalyse entspricht DIN 77230“, „DIN-konforme Finanzanalyse“ oder „DIN-genormte Finanzanalyse“ können verwendet und so auf die besondere Qualität der Dienstleistung hingewiesen werden.

Bei der Werbung muss aber unbedingt darauf geachtet werden, dass sich die Werbeaussage ausschließlich auf die Analyse der Finanzsituation des Kunden bezieht und nicht den Eindruck erweckt, auch die anschließende Beratung sei DIN-gerecht. Denn bei der DIN 77230 handelt es sich „nur“ um ein Regelwerk für einen Basis-Analyseprozess. Die Beratung des Kunden ist nicht DIN-genormt. Schwieriger stellt sich der Sachverhalt dar, wenn Banken, Versicherungen, Finanzdienstleister, Einzelmakler etc. die Norm nicht vollständig umsetzen, aber ebenfalls mit ihr werben möchten. Die Schwierigkeit liegt insbesondere darin, eine irreführende Werbung auszuschließen. Gelingt dies nicht, kann das möglicherweise Abmahnungen durch Konkurrenten zur Folge haben. Und selbst wenn sich diese nicht an einer solchen Werbung stören sollten, gibt es ja immer noch Verbraucherzentralen oder Wettbewerbsvereine, die die Finanzdienstleistungsbranche bekanntermaßen kritisch begleiten. Die Verwendung von Formulierungen wie „Auszugsweise Abbildung der DINNorm 77230“ oder „Finanzanalyse nach DIN in Auszügen“ kann in Verbindung mit einem entsprechenden Hinweis auf Einschränkungen möglich sein. Allerdings müssen die Anwender auch hier einige wesentliche Punkte beachten. Die Bezugnahme auf die Norm muss zunächst natürlich inhaltlich richtig sein. Wer die DIN-Norm 77230 überhaupt nicht anwendet, darf auch nicht behaupten, er wende sie teilweise an. Wird bei der Finanzanalyse nur ein Baustein aus der DIN angewandt, dürfte es wohl kaum zulässig sein, mit der Formulierung „in Auszügen“ zu werben, weil dies mehr suggeriert als eben nur einen kleinen Teil der Norm. Legt der Berater seiner Analyse mehrere Teile der Norm zugrunde, kann er in seiner Werbung hierauf hinweisen, wenn er bei den angesprochenen Kundenkreisen den durch den Begriff DIN blickfangartig entstehenden Eindruck vermeidet, die ganze DIN-Norm komme zur Anwendung. Dies kann durch einen Hinweistext geschehen, der die Einschränkung näher erläutert. Derartige richtigstellende Hinweise im Kleingedruckten, die leicht zu übersehen

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sind, genügen alleine jedoch nicht, die durch die blickfangmäßige Herausstellung begründete Irreführungsgefahr zu beseitigen (BGH GRUR 00, 911, 913 – Computerwerbung I). Anders ist dies zum Beispiel dann, wenn – wie bei der Werbung für Mobilfunkverträge – durch ein „Sternchen“ (*) oder eine sonstige Anmerkung hinter der Formulierung auf nicht zu übersehende Einschränkungen aufmerksam gemacht wird (vgl. z.B. BGH GRUR 2016, 207, Rdnr 19f. – All Net Flat). Es muss also eine für den Durchschnittsverbraucher erkennbare Verbindung zwischen dem Hinweis auf die DIN-Norm und dem Text, in dem die nur eingeschränkte Anwendung dargelegt wird, bestehen (vgl. auch BGH GRUR 2006, 164 Rn. 21 – Aktivierungskosten II). Es genügt nicht, den Hinweis an irgendeiner Stelle zu platzieren. Wird in einer Printwerbung ein Sternchen-Hinweis benutzt, müssen die dazugehörigen Erläuterungen zwar nicht unbedingt auf der gleichen Seite erfolgen (OLG Brandenburg WRP 2008, 1601 (1603 f.)). Zumindest muss jedoch bei dem Sternchen-Hinweis die betreffende Seite angegeben werden (vgl. OLG Karlsruhe WRP 2015, 1242, Rdnr. 7 ff.). Der Hinweis auf eine Internetfundstelle genügt hier allerdings nicht. Bei einer Online-Werbung dagegen kann die Information auch über einen Link erfolgen. Dies gilt jedoch dann nicht, wenn die Angaben auf der ersten Internetseite als vollständig erscheinen, der Verbraucher also keinen Anlass hat, nach weiteren Informationen Ausschau zu halten (OLG Stuttgart WRP 2007, 694 (696)). Wenn also ein Berater seinen Kunden eine Finanzanalyse mit partieller Anwendung der DIN 77230 online anbietet, muss darauf geachtet werden, dass die Kunden die Analyse nicht starten können – zum Beispiel durch das Anklicken eines Buttons –, ohne dass sie darauf hingewiesen wurden, dass die Norm nicht vollständig zur Anwendung kommt. Neben dem Button sollte daher zumindest ein unmissverständlicher Hinweis etwa in Form des erwähnten Sternchens unter Verlinkung mit dem entsprechenden Informationstext erfolgen. Da die Gestaltungsmöglichkeiten vielfältig sind, kann es hier geboten sein, sich rechtlich beraten zu lassen, um wahrheitsgemäß und abmahnsicher die eigene Dienstleistung zu bewerben.

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Fazit und Ausblick Wer den Markt beobachtet und die einschlägigen Pressemeldungen verfolgt, kann folgendes feststellen: Neben der (noch) großen Gruppe der „Nichtanwender“ der DIN-Norm 77230 gibt es eine steigende Zahl von Anwendern, die für sich das Potenzial erkannt haben und die Vorteile entsprechend nutzen möchten. Diese Gruppe der Anwender wiederum gliedert sich in „DIN-konforme-Anwender“ und „Nicht-DIN-konforme-Anwender“. Auch wenn die DIN-Norm 77230 den Begriff „Basis“ trägt, darf der Anwender die doch hohe Komplexität des Regelwerks nicht unterschätzen. So ist es nicht verwunderlich, dass zurzeit in erster Linie Einzelmakler und kleinere Finanzdienstleister eine DIN-konforme Finanzanalyse anbieten können respektive werden. Softwarehersteller bieten bereits erste DIN-Finanzanalyseprogramme am Markt an. Aufwendige technische und vertriebliche Implementierungen, mit entsprechenden Auswirkungen auf den Beratungs- und Verkaufsprozess, entfallen bei dieser Gruppe weitestgehend. Bei den großen Banken und Versicherungsgesellschaften sieht dies aber ganz anders aus. Die Umstellung auf eine umfängliche, DIN-konforme Analyse stellt gleichermaßen sehr hohe Anforderungen an die IT und die Abteilungen, die mit dem Vertrieb und der Aus- und Weiterbildung der Beraterinnen und Berater zu tun haben. Für die Entscheider in diesen Unternehmen bedeutet dies, es entweder ganz sein zu lassen, einen mehrjährigen Umstellungsprozess in Kauf zu nehmen oder eine einfachere, aber nicht ganz DIN-konforme Lösung zu suchen. Selbstverständlich sollten bei einer „Finanzanalyse nach DIN in Auszügen“ die wesentlichen Aspekte und Inhalte der Norm berücksichtigt werden. Es handelt sich dabei vornehmlich um die existenziellen und hoch priorisierten Finanzthemen des Privathaushalts, zum Beispiel allgemeines Haftungsrisiko, Sicherung des Einkommens bei Arbeitskraftverlust, Schuldenrisiko, Liquiditätsreserve und Altersvorsorge. Für einen durchschnittlichen Privathaushalt (Gehaltsempfänger, Mieter, keine speziellen Risiken aus Luft-/Wassersport etc.) bedeutet dies, dass auch mit einer abgespeckten Finanzanalyse ein nahezu DIN-konformes Ergebnis erzielt werden

kann. Vor einer „Rosinenpickerei“, bei der sich der Berater ausschließlich auf die provisionstechnisch lukrativen Finanzthemen konzentriert, sei an dieser Stelle aber ausdrücklich gewarnt. Dies ist und darf nicht im Sinne der DIN-Norm und des Verbrauchers sein. Auch wenn die Verfechter der DIN-konformen Anwendung trotzdem aufschreien werden und juristische Schwarzmalerei betreiben, gibt es durchaus praktikable und rechtssichere Lösungsmöglichkeiten. Ohne es zu bewerten, kann sich jeder Marktteilnehmer selbst die Frage stellen: Ist es besser, die DIN-Norm auszugsweise anzuwenden oder eben gar nicht?

Boris Diem ist seit 2004 Partner der Kanzlei GOLLHOFER WEIDLICH LESER in Mannheim. Die seit 1987 bestehende Rechtsanwalts- und Steuerberatungskanzlei ist vornehmlich im Wirtschaftsrecht tätig. Hierzu zählen insbesondere die Bereiche Arbeitsrecht, Bau- und Immobilienrecht, Gesellschaftsrecht, Handelsvertreterrecht und Vertriebsrecht, gewerblicher Rechtsschutz (Markenrecht, Patentrecht, Wettbewerbsrecht, Urheberrecht) und Steuerrecht. Die 2017 in Rosenheim gegründete ZERTPRO FINANZ GmbH (ZF) unterstützt Finanzdienstleister bei der Implementierung und Digitalisierung von neuen Standards und DIN-Normen (konform oder in Auszügen) in die jeweiligen Geschäftsmodelle. Dazu passend bietet die ZF moderne Qualifizierungsmaßnahmen für Berater an. Die Gesellschaft hat sich zum Ziel gesetzt, ein Höchstmaß an Beratungsqualität und Transparenz bei der Anwendung von Standards und Normen zu etablieren. Dies ist ein Garant für Glaubwürdigkeit und Vertrauen in der Berater-Kunden-Beziehung. Das Zertifizierungssiegel der ZF dokumentiert diesen Anspruch. Die Zertifizierung bezieht sich auf Unternehmen, Berater, Software sowie Analyseprozesse. Bisher etablierte Standards, bei deren Entwicklung Beirat und Geschäftsführung der ZF einen wichtigen Beitrag geleistet haben, sind die DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt" und die darauf aufbauende DIN-Norm 77230 sowie die DIN SPEC 77223 „Standardisierte Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger". Darüber hinaus entwickelt die ZF eigene Standards wie die standardisierte Liquiditäts-, Investitions- und Risikoanalyse für KMU. Geschäftsführer der ZF sind Peter Pinck und Claus Rieger.

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nfep-Expertengespräch: Steuerfreie Vermögensübertragung mit dem Wohnungsunternehmen Im Interview: Dr. Markus Häfele

Können Sie das bitte etwas genauer beschreiben? Offen gestanden verstehe ich nicht ganz, warum das Auswirkungen auf die Nachfolgeplanung haben sollte.

Dr. Markus Häfele, MEB (ESCP Europe), MRICS, Rechtsanwalt, Geschäftsführer, vcf Investment Management GmbH

Herr Dr. Häfele, wir blicken auf ein turbulentes Jahr 2018 zurück, das auch seine Spuren an den Finanzmärkten hinterlassen hat. Inwieweit hatten diese Entwicklungen aus Ihrer Sicht Auswirkungen auf das Thema Nachfolgeplanung? Dr. Markus Häfele: Die Turbulenzen

Dr. Markus Häfele: Da haben Sie vollkommen Recht, auf den ersten Blick ist das nicht ganz offensichtlich, aber auf den zweiten Blick dafür umso deutlicher. Folgendes Beispiel: Nehmen Sie einen beliebigen Mandanten, der im Rahmen der strukturierten Nachfolgeplanung sein Vermögen zum Beispiel auf seine Kinder übertragen möchte. Nehmen wir weiterhin an, dass sein Vermögen, hauptsächlich bestehend aus Aktien aus dem Dax, zum 31.12.2017 übertragen wurde, was daher auch der Zeitpunkt für die Berechnung der Erbschafts- beziehungsweise Schenkungssteuer ist. Wenn wir uns nun anschauen, wo der Dax am 31.12.2018 stand (–20 Prozent), sieht man sehr deutlich, dass Aktien im Rahmen der Nachfolgeplanung, vorsichtig ausgedrückt, nicht ungefährlich sind. Praktisch bedeutet das, dass der Beschenkte Schenkungssteuer auf

einen Gegenstand zahlen muss, der zwischenzeitlich deutlich an Wert verloren hat. Wenn wir uns nun vorstellen, dass der Übertragende vielleicht sogar eher volatilere Einzeltitel im Portfolio hatte und vielleicht keine Kinder, sondern eine Freundin beschenkt respektive beerbt (Steuerklasse III mit einem Eingangssteuersatz von 30 Prozent), dann sieht das ganze Szenario noch deutlich unangenehmer aus. Gerade Titel aus dem Bankensektor haben im letzten Jahr schwer gelitten und teilweise mehr als 50 Prozent ihres Wertes verloren. Wenn dann darauf noch die Steuerlast kommt, dann kann das finanziell schon sehr schmerzlich sein, und vor allem wirft es die Frage auf, ob das rückblickend so der richtige Weg im Rahmen der Nachfolgeplanung war. Natürlich kann das auch mal in die andere Richtung gehen, aber es zeigt, dass ein hohes Maß an Unsicherheit besteht. Okay, verstanden. Was würden Sie dann einem Mandanten empfehlen, der das Thema Nachfolgeplanung in Angriff nehmen will? Dr. Markus Häfele: Zunächst einmal würde ich mir die Struktur des Ver-

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am Aktienmarkt haben unter anderem dazu geführt, dass sie das Thema der Nachfolgeplanung erheblich erschwert haben.

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mögens anschauen. Grundsätzlich unterscheidet der Gesetzgeber nämlich zwischen Privat- und Betriebsvermögen. Beim Privatvermögen gelten die „normalen“ Freibeträge, das heißt, Ehepartner untereinander können alle zehn Jahre 500.000 EUR steuerfrei erhalten, Kinder 400.000 EUR und Enkelkinder 200.000 EUR. Alle anderen Empfänger können in der Regel nur 20.000 EUR steuerfrei erhalten.

Thema Nachfolgeplanung auseinandersetzt, ihr Unternehmen, also gegebenenfalls sogar das begünstigte Betriebsvermögen, bereits verkauft hat – sei es, weil sich kein Nachfolger gefunden hat, die Kinder kein Interesse hatten oder einfach die Gelegenheit günstig war. Was machen nun diese vermögenden Personen im Rahmen der Nachfolgeplanung?

Darüber hinaus hängt die Höhe der Erbschaft- oder Schenkungsteuer von zwei Faktoren ab: zum einen vom verwandtschaftlichen Verhältnis zwischen Schenker/Erblasser und Beschenktem/ Erben, zum anderen von der Höhe des übertragenen Vermögens. Grundsätzlich gilt: Je näher sich Schenker und Beschenkter stehen, desto geringer ist die steuerliche Belastung – und umgekehrt.

Dr. Markus Häfele: In der Tat, das ist eine häufig anzutreffende Situation. Gegebenenfalls hätte der Unternehmensinhaber sein Unternehmen an seine Kinder sogar steuerfrei übertragen können, aber in der Tat müssen die einzelnen Parameter und die Umstände dann auch in der jeweiligen Situation passen – immerhin muss der neue Unternehmensinhaber das Unternehmen mindestens fünf Jahre fortführen und dazu auch noch die sogenannte Lohnsummenregelung im Auge behalten, um zumindest in den Genuss der 85-prozentigen Steuerverschonung zu kommen. Will er die 100-prozentige Steuerbefreiung behalten, muss er das Unternehmen sogar sieben Jahre fortführen.

Weiterhin müsste geprüft werden, ob der Schenker Betriebsvermögen hat. Betriebsvermögen ist Vermögen, das einem Betrieb dient. Wenn dieses Betriebsvermögen dann auch noch sogenanntes begünstigtes Betriebsvermögen darstellt, dann stehen die Chancen hoch, dass die Übertragung weitestgehend oder sogar komplett steuerfrei erfolgen kann. Interessant. Also ist das begünstigte Betriebsvermögen wohl das Mittel der Wahl? Dr. Markus Häfele: Ja, das kann man durchaus so sagen. Der Empfänger muss jedoch auch hierbei einige Dinge beachten – Stichworte Nachbehaltensfrist und Lohnsummenregelung –, damit er die Steuerbefreiung behält. Jetzt ist es aber häufig so, dass die Generation, die sich mit dem

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Wer nun also kein oder nicht mehr begünstigtes Betriebsvermögen hat und dies übertragen möchte, für den gelten dann die oben gemachten Ausführungen hinsichtlich des Privatvermögens. Da gibt es leider recht wenig Gestaltungsspielraum, abgesehen von etwaigen Versorgungsfreibeträgen und dem Familienwohnheim, das allerdings auch nur unter strengen Voraussetzungen steuerfrei bleibt. Das klingt ja offen gestanden erst einmal recht ernüchternd, dass beim Privatvermögen im Rahmen

der Nachfolgeplanung kaum Möglichkeiten bestehen, die steuerliche Belastung positiv zu beeinflussen. Gibt es da nicht so etwas wie Trick 17? Dr. Markus Häfele: Man kann natürlich aus dem Privatvermögen wieder Betriebsvermögen machen, im Idealfall begünstigtes Betriebsvermögen. Aber das setzt wiederum voraus, dass der Erwerber einen Betrieb findet, der für ihn passend ist, und dass derjenige, der dann den Betrieb erhalten soll, ihn auch fortführt. Eine interessante Alternative ist das sogenannte Wohnungsunternehmen. Können Sie bitte etwas genauer beschreiben, was unter einem Wohnungsunternehmen zu verstehen ist? Dr. Markus Häfele: Das Wohnungsunternehmen stellt eine spezielle Form des begünstigten Betriebsvermögens dar. Voraussetzung ist, dass wohnwirtschaftlich genutzte Immobilien in einer bestimmten Größenordnung in der richtigen rechtlichen und steuerlichen Struktur vorhanden sind. Liegen diese Voraussetzungen vor, können die Anteile an diesem Unternehmen steuerfrei auf jedermann übertragen werden. Und welches ist die richtige rechtliche und steuerliche Struktur? Dr. Markus Häfele: Es muss sich um Betriebsvermögen handeln, das heißt entweder um eine Kapitalgesellschaft, also GmbH oder Aktiengesellschaft, oder um eine gewerblich geprägte Personengesellschaft wie eine GmbH & Co. KG.

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Und dann kann man so einfach die Anteile an einer solchen Gesellschaft steuerfrei übertragen? Dr. Markus Häfele: Die Krux an der Sache ist, dass die Finanzverwaltung erst davon ausgeht, dass es sich um ein Wohnungsunternehmen handelt, wenn die Anzahl der Wohnungen so hoch ist, dass die Verwaltung dieser Immobilien einen wirtschaftlichen Geschäftsbetrieb erfordert. Dies wird von der Finanzverwaltung regelmäßig bei mehr als 300 Wohnungen angenommen. Mehr als 300 Wohnungen dürften jedoch wohl die wenigsten unter uns ihr Eigen nennen. Das ist natürlich schon eine Größenordnung, die wohl eher für die Hochvermögenden infrage kommt. Ab welcher finanziellen Größenordnung kann man denn über solch ein Wohnungsunternehmen nachdenken? Dr. Markus Häfele: Das kommt natürlich ganz darauf an, wie hoch Ihre Ansprüche sind, und vor allem darauf, wie hoch Ihr Sicherheitsbedürfnis beziehungsweise Ihre Risikobereitschaft ist. Und natürlich darauf, welche Kompetenzen und welche Bereitschaft zur Arbeit Sie haben. Wenn man natürlich nur Neubauwohnungen in Hamburg, Frankfurt, München und Berlin erwerben will, sollte man schon sehr tiefe Taschen haben. Da wird man wohl mit mindestens 50 Millionen EUR Eigenkapital rechnen müssen. Wenn man jedoch in der Lage ist und vor allem bereit ist, sich auch „die Finger schmutzig“ zu machen, und auch eine gewisse Risikobereitschaft mitbringt, ist die ganze Unternehmung auch mit deutlich geringerem Investitionsaufwand möglich. Können Sie das bitte etwas genauer erläutern? Dr. Markus Häfele: Wer vielleicht schon einen gewissen Bestand an Wohneinheiten hat und schon Erfahrungen mit dieser Assetklasse gesammelt hat, der kann sicherlich auch außerhalb der „Hotspots“ sehr gute Investitionsmöglichkeiten in sogenannten B-Städten, zum Beispiel Kassel, Koblenz oder Kiel, finden. Da gibt es noch verhältnismäßig gute Investitionsmöglichkeiten. Und wer darüber hinaus auch schon mal eine Wohnung renoviert hat oder zumindest den Aufwand hierzu nicht scheut oder einen guten Partner hat, der kann sich zum Beispiel auch an Immobilien mit Inves-

titionsstau heranwagen. Dass solch eine Unternehmung ein anderes Risikoprofil hat, liegt natürlich auf der Hand. Dafür lässt sich das Wohnungsunternehmen auch mit anderen Beträgen umsetzen. Das klingt sehr spannend, aber es scheint mir, dass sich das immer noch in Größenordnungen abspielt, die für die meisten Vermögenden außerhalb ihrer Reichweite liegen. Können Sie uns vielleicht eine konkrete Kalkulation hierzu geben? Dr. Markus Häfele: Nehmen wir an, Sie fokussieren sich auf die genannten B-Standorte. Dort können Sie beispielsweise eine kleine Wohnung ab circa 50.000 EUR erwerben. 300 Wohnungen klingen erst einmal nach sehr viel, aber wenn wir uns vorstellen, dass das normale Mehrfamilienhaus 15 bis 20 Wohneinheiten hat, dann sieht man, dass man eigentlich „nur“ 15 bis 20 Mehrfamilienhäuser kaufen muss. Selbstverständlich ist es nicht so, dass diese Investitionsobjekte auf der Straße liegen, sondern man muss sie suchen, identifizieren, bewerten und gegebenenfalls entwickeln. Aber dann kann man solch ein Unternehmen schon ab circa 20 Millionen EUR Gesamtinvestition aufbauen. Und wenn man sich das aktuell günstige Zinsumfeld anschaut, wird man mit den richtigen Beratern durchaus in der Lage sein, eine 50-prozentige Finanzierung des Kaufpreises zu einem Zins von unter 2 Prozent zu realisieren. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass man ab etwa 10 Millionen EUR bereits über solch eine Konstruktion nachdenken kann. Ist denn diese Grenze von mehr als 300 Einheiten in Stein gemeißelt oder gibt es hier auch Ausnahmen? Dr. Markus Häfele: Diese Grenze ist nicht in Stein gemeißelt, sie steht auch so nicht im Gesetz. Sie ist lediglich eine sogenannte Nichtaufgriffsgrenze, ab der die Finanzverwaltung davon ausgeht, dass ein wirtschaftlicher Geschäftsbetrieb notwendig ist. Es ist auch durchaus möglich, dass man mit weniger Wohneinheiten – die richtige rechtliche und steuerliche Struktur vorausgesetzt – bereits als Wohnungsunternehmen anerkannt wird. Die Finanzverwaltung hat hierzu bereits in ihren Richtlinien einige „Indizien“ für das Vorliegen eines wirtschaftlichen Geschäftsbetriebs benannt, bei deren Vorliegen gute Gründe für das Vorhandensein eines wirtschaftlichen Geschäftsbetriebs sprechen: So können

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zum Beispiel der Umfang der Geschäfte, die Unterhaltung eines Büros, Buchführung zur Gewinnermittlung, umfangreiche Organisationsstrukturen zur Durchführung der Vermietungsgeschäfte, das Bewerben der Tätigkeit und das Anbieten der Dienstleistungen respektive der Produkte gegenüber einer breiten Öffentlichkeit für einen wirtschaftlichen Geschäftsbetrieb sprechen. Allzu große Hoffnungen, dass man bereits mit weniger als 150 Wohnungen ein Wohnungsunternehmen darstellt, sollte man sich jedoch hierbei nicht machen. Die Finanzverwaltung verschenkt hierbei nichts. Lassen Sie uns noch einmal auf das Thema Immobilien zurückkommen. Gibt es denn aktuell überhaupt noch genug gute und bezahlbare Immobilien, um solch ein Wohnungsunternehmen aufzubauen? Dr. Markus Häfele: Sie haben natürlich vollkommen Recht, Immobilien sind heute sicherlich teurer als noch vor fünf oder zehn Jahren und viele Angebote sind bestimmt überteuert. Aber wie überall gilt: Wer suchet, der findet! Aus eigener Erfahrung als Geschäftsführer eines Single-Family-Office, das auf Immobilieninvestitionen spezialisiert ist, weiß ich, dass es immer gute Chancen gibt. Man muss nur das richtige Netzwerk haben und in der Lage sein, sie zu erkennen. Aktuell liegen zum Beispiel Studentenapartments im Trend. Deutschland ist ein sehr interessanter Standort und die Zahl der Studenten steigt jedes Jahr kontinuierlich an. Hier sehe ich große Potenziale und gute Einstiegschancen zu adäquaten Preisen. Je mehr man hierbei selber macht oder mit erfahrenen und vertrauenswürdigen Partnern zusammenarbeitet, quasi vertikal integriert, desto mehr kann so eine Investition zum Erfolg werden. Denn im Vordergrund sollte ganz klar ein wirtschaftlich funktionierender Geschäftsbetrieb stehen, der solide aufgebaut und finanziert ist und mit dem man langfristig Freude hat. Der steuerliche Effekt der steuerfreien Vermögensübertragung sollte dabei einen willkommenen Nebeneffekt darstellen und keinesfalls der einzige Grund hierfür sein. Und was macht derjenige, der entweder nicht die 10 Millionen EUR hat, sich nicht mit Immobilien auskennt oder sich schlichtweg nicht darum kümmern möchte?

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Dr. Markus Häfele: Tja, das waren bisher die großen Verlierer der Erbschaftsteuer. Die „kleinen Reichen“ mit einem Vermögen von vielleicht 5 Millionen EUR können ihr Vermögen an sich mit den normalen Freibeträgen weitestgehend steuerneutral übertragen. Und die „großen Reichen“ ab 50 Millionen EUR können eigene Konstrukte aufsetzen. Für die „mittleren Reichen“ gab es dagegen bisher relativ wenige Möglichkeiten. Es ist natürlich denkbar, dass sich mehrere Vermögende mit einem Betrag x zusammentun und dann gemeinschaftlich die Investitionen tätigen. Oder sie beteiligen sich an einem Unternehmen, das diese Tätigkeiten für sie übernimmt und aus ihrem nicht begünstigten Vermögen ein Wohnungsunternehmen aufbaut. Auch das klingt spannend und liegt eigentlich auf der Hand. Ist denn jeder Immobilienfonds steuerlich begünstigt? Dr. Markus Häfele: Nein, nicht jeder Immobilienfonds oder jedes Immobilienunternehmen ist als Wohnungsunternehmen im erbschaftsteuerlichen Sinne zu verstehen. Hieran sind hohe Anforderungen gestellt, die auch während der gesamten Nachbehaltensfrist von immerhin fünf bis sieben Jahren durchgehend erfüllt werden müssen. Wenn dies nicht geschieht, droht der Verlust der steuerlichen Begünstigung. Sie sind neben Ihrer Tätigkeit als Rechtsanwalt auch als Geschäftsführer der vcf Investment Management GmbH tätig. Können Sie uns skizzieren, was die GmbH genau macht? Dr. Markus Häfele: Die vcf Investment Management GmbH bietet im Grunde alle Dienstleistungen rund um das Thema Wohnungsunternehmen an. Zum einen haben wir mit der vcf Real Estate Investment GmbH & Co. KG den ersten Immobilienfonds (natürlich mit WKN/ISIN) aufgelegt, der sich speziell dem Thema Wohnungsunternehmen verschrieben hat. An dieser Gesellschaft können sich (semiprofessionelle/professionelle) Anleger beteiligen, die die Vorteile des Wohnungsunternehmens nutzen wollen, ohne es selber aufzubauen. Durch diese Gesellschaft ist die Übertragung von Vermögen auf jedermann möglich, das heißt unabhängig von bereits genutzten Freibeträgen und Verwandtschaftsgraden und damit Steuerklassen.

Theoretisch wäre damit also auch eine Übertragung auf einen fremden Dritten steuerfrei möglich. Das klingt in der Tat erst mal sehr theoretisch, aber wenn man sich vor Augen führt, dass unverheiratete Paare (Stichwort Patchworkfamilie) aus der Sicht des Gesetzgebers fremde Dritte sind, kann man die Potenziale erkennen. Die steuerliche Belastung bei fremden Dritten (Steuerklasse III) liegt immerhin bei mindestens 30 Prozent und kann sich auf bis zu 50 Prozent Erbschaftsteuer erhöhen. Hierzu haben wir bereits eine verbindliche Auskunft der Finanzverwaltung vorliegen, die bestätigt, dass dieses Konzept legal ist und steuerlich anerkannt wird. Zum anderen bietet die Gesellschaft alle Dienstleistungen rund um das Thema Wohnungsunternehmen für diejenigen an, die sich mit dem Gedanken tragen, selber ein Wohnungsunternehmen aufzubauen, aber die sich hierum im Detail nicht kümmern können oder wollen, quasi als Individualmandat. Das fängt bei der Beratung hinsichtlich der rechtlichen und steuerlichen Struktur an, geht aber vor allem darüber hinaus bis zur operativen Umsetzung und zur laufenden Bewirtschaftung und Überwachung. Aus der Beratungspraxis kenne ich viele Fälle, in denen an sich die strukturellen Voraussetzungen gegeben sind, das heißt ausreichend Vermögen vorhanden ist, eine gewisse Affinität zu Immobilien besteht, zum Beispiel durch eigenen Bestand, und das Thema Nachfolgeplanung aktuell ist oder zumindest ansteht. Häufig tun sich die Beteiligten jedoch schwer damit, mit der Umsetzung anzufangen. Der typische Mandant, um es mal ganz plakativ zu machen, ist 65 Jahre alt, hat sein Leben lang gearbeitet, höchstwahrscheinlich nicht in der Immobilienbranche, hat sein Unternehmen verkauft und steht jetzt lieber auf dem Golfplatz, fährt Oldtimer oder reist um die Welt, als noch mal ein Unternehmen aufzubauen. Dazu kommt häufig, dass die Kinder noch studieren, im Ausland leben oder keine Affinität zur „altbackenen“ Immobilienbranche haben. Hierfür bietet die Gesellschaft diesen Service aus einer Hand: von der Planung über die Umsetzung bis zur Bewirtschaftung. Vielen Dank für das Gespräch. Das Interview führte Maximilian Kleyboldt vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

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Impressionen vom 14. Financial Planner Forum am 16. und 17. November 2018 in Berlin von Thomas Abel

Im vergangenen November fand in Berlin bereits das 14. Financial Planner Forum statt. Erneut konnten mehr als 400 Teilnehmer auf dem Branchentreffen der Finanzplaner Deutschlands begrüßt werden. Die Veranstaltung wurde wie gewohnt im KOSMOS Berlin durchgeführt, einem zur Eventlocation umgebauten ehemaligen Kino. Wie in jedem Jahr bot sich den Teilnehmern neben interessanten Fachvorträgen auch die Gelegenheit, den Erfahrungsaustausch und das Networking zu pflegen. Bei über 30 Vorträgen und Ausstellern konnte sich über aktuelle Markt- und Produktentwicklungen informiert werden; vertreten waren unter anderen die AB Europe GmbH mit Fondsmanager Markus Peters und die DJE Kapital AG mit ihrem Vorstand Dr. Ulrich Kaffarnik. Interessante und sehr unterhaltsame Keynote-Speaker waren Dr. Gregor Gysi und Frank Schäffler (beide Mitglied des Deutschen Bundestages) im Rahmen einer von Andreas Franik moderierten Podiumsdiskussion. Darüber hinaus konnte unter anderen Fernsehmoderator und Börsenreporter Raimund Brichta die Teilnehmer begeistern. Das 15. Financial Planner Forum findet am 28. und 29. November 2019 erneut im KOSMOS Berlin statt.

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IFNP präsentiert: 2. International Investment Conference in Hongkong von Thomas Abel und Sven Putfarken

ach der ersten internationalen Konferenz des IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung (IFNP), die im November 2017 in New York stattgefunden hatte, führte die zweite Veranstaltung dieser Art nach Asien – in die Sonderwirtschaftszone Hongkong. Als Partner des network financial planner e.V. veranstaltet das IFNP regionale Finanzplanertage und organisiert das Financial Planner Forum in Berlin. Ferner wird das Angebot für die Aus- und Weiterbildung weiter ausgebaut und professionalisiert. Ende November 2018 startete eine Gruppe von 15 Finanzplanern, Asset-Managern, Vermögensverwaltern und Family Officers in Richtung Hongkong, um an der 2. International Investment Conference des IFNP teilzunehmen. Hongkong begrüßte die Teilnehmer mit norddeutschem Regen, dafür aber sommerlichen Temperaturen von 24 Grad Celsius, was eine angenehme Abwechslung zum beginnenden Winter in Deutschland war. Begonnen wurde die Konferenz am Mittwochnachmittag mit einem Besuch bei Gavekal, einem vor Ort ansässigen Asset-Manager, der einen tiefen Einblick in die regionalen Themen vermitteln konnte. Die gemeinsame Abendveranstaltung auf dem „Happy Valley Racecourse“, der berühmten Pferderennbahn in Hongkong, rundete diesen Tag ab und die Teilnehmer bekamen einen noch tieferen Einblick in die Wettqualitäten der Hongkong-Chinesen. So wurde allein im letzten Rennen des Tages eine Wettsumme von über 50 Millionen HKD gesetzt!

Der fachliche Teil des Donnerstags begann bei BNY Mellon mit Vorträgen und Videokonferenzen einzelner Fondsmanager. Im Anschluss daran ging es für die Teilnehmer in den altehrwürdigen China Club in der Bank of China. Dort gab Jupiter Asset Management einen Einblick in die lokalen Aktienmärkte, ließ aber auch den Blick über den Tellerrand hinaus auf das internationale Geschehen inklusive Brexit nicht aus. Zum Abschluss der Vorträge nahm Rouvier Associés die Teilnehmer gedanklich mit auf eine Reise nach Paris und berichtete aus erster Hand zur Thematik Proteste, Gelbwesten und soziales Verständnis in Frankreich. Am Freitagmorgen wurde mit Gesprächen in den Räumlichkeiten von UBS fortgesetzt, wo die Teilnehmer ein inhaltlich an-

spruchsvolles Programm der Bank präsentiert bekamen und auch hier die Fondsmanager Rede und Antwort standen. Nachhaltigen Eindruck hinterließ hierbei insbesondere die asiatische Fondsmanagerlegende Bin Shi, der intensiv seinen Investmentansatz erläuterte und in jedem Satz seiner Assistenten zitiert wurde. Vor dem Lunch präsentierte DJE Kapital alles Wissenswerte über die derzeitige Hausmeinung zur Lage an den Finanzmärkten, ferner erhielten die Teilnehmer einen speziellen Einblick in den Investmentansatz der Familie Ehrhardt – beides kam sehr gut an. Am Freitagnachmittag führte dann die Capital Group in ihrem Office Center durch ihre asiatischen Themen – vor allem der britische Volkswirt für Asien/Pazifik hatte einen spannenden Ausblick vorbereitet und stellte spezielle Investmentthemen und den eigenen Investmentprozess vor. Auch der eigens für die Teilnehmer aus Tokio eingeflogene Fondsmanager konnte einen sehr guten Überblick über den japanischen Markt geben. An den Abenden wurde, jeweils auf Einladung der Partner AB, Jupiter Asset Management, BNY Mellon, DJE Kapital, UBS und Capital Group, beim Dinner das Erlebte des Tages noch einmal diskutiert und Fragen wurden aus erster Hand von den Kolleginnen und Kollegen der teilnehmenden Gesellschaften beantwortet. Den Abschluss der Konferenz bildete am Samstag ein gemeinsamer Besuch von „The Peak“, dem „Hausberg“ Hongkongs, von dem aus man eine gute Sicht auf die Stadt und darüber hinaus hat. Wir möchten uns auch auf diesem Wege noch einmal herzlich bei allen Teilnehmern und Partnern für ihre Beteiligung und ihr Engagement bedanken. Es war eine wirklich gelungene Reise mit guten Gesprächen, interessanten Vorträgen und tollen Menschen. Schon heute freuen wir uns auf die nächste International Investment Conference des IFNP. Thomas Abel und Sven Putfarken

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Der network financial planner e.V. beim Jahresauftakt seines Fördermitglieds Vermögensberatung Select AG von Thomas Abel und Sven Putfarken

Thomas Abel begrüßt unser neues Vereinsmitglied Andreas Maage

m 11.01.2019 fand die Jahresauftaktveranstaltung der Vermögensberatung Select AG in Leipzig statt, auf der der network financial planner e.V. durch Thomas Abel und Sven Putfarken mit einem Stand und Vortrag vertreten war, um den Finanzplanungsgedanken auch bei den Netzwerkmitgliedern der VB Select bekannter zu machen. Die Veranstaltung war mit mehr als 200 Teilnehmern sehr gut besucht und auch unser Vortrag, bei dem wir von VBSelect-Vorstandsmitglied Nico Lippert persönlich begrüßt wurden, erfreute sich einer großen Anzahl an Zuhörern. Abgerundet wurde diese Jahresauftaktveranstaltung mit einer sehr gelungenen Abendveranstaltung in einer ungewöhnlichen Location: dem Leipziger Zoo. Besonders gefreut haben wir uns über den Beitritt des VB-Select-Netzwerkpartners Andreas Maage, den wir nun als 555. Mitglied in unserem Verein begrüßen dürfen. 2020 sind wir wieder sehr gern dabei – vielleicht gewinnen wir ja dann unser 600. Mitglied.

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Thomas Abel und Sven Putfarken am Stand vom network financial planner e.V.

Veranstaltungen Impressum

Herausgeber/Verleger IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP®, CFEP® editor@financialplanningmagazin.de Autoren Ronald Sier Michael E. Kitces Arndt Stiegeler Christoph Leichtweiß Adam Kornegay Susan Kornegay Janko Laumann Dr. Martin Lück Hans-Jörg Naumer Christian Schütz Markus Haefliger Thomas Abel Claus Rieger Boris Diem Dr. Markus Häfele Sven Putfarken

ISSN (Print) 2626-9465

Redaktionsanschrift IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 98 53 54 83 Fax: +49 3212 12 07 854 E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik mail@jz-mediendesign.de Druck SAXOPRINT GmbH Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des FINANCIAL PLANNING Magazins bestellen? 4 Hefte/Jahr, Preis 20 Euro inkl. MwSt. Mehr dazu unter: www.financialplanningmagazin.de/abo

ISSN (Online) 2626-9503

Das FINANCIAL PLANNING Magazin ist die Mitgliederzeitschrift der Finanzplanervereine network financial planner e.V. (nfp) und Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (nfep). Bildquellen www.shutterstock.com www.depositphotos.com Risikohinweis Die im FINANCIAL PLANNING Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der im FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den im FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden. Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

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Ethik-Webinar Ethik-Webinar Ethik-Webinar Ethische Grundlagen spielen ininunserem unserem Ethische EthischeGrundlagen Grundlagenspielen spielenin unserem Wirtschasleben eine große Rolle und werWirtschasleben Wirtschaslebeneine einegroße großeRolle Rolleund undwerwerden dennoch immer wieder verletzt bzw. den dendennoch dennochimmer immerwieder wiederverletzt verletztbzw. bzw. sehr dehnbar ausgelegt. Umso wichger ist sehr sehrdehnbar dehnbarausgelegt. ausgelegt.Umso Umsowichger wichgerist ist es, sich diese Regeln immer wieder neu ins es, es,sich sichdiese dieseRegeln Regelnimmer immerwieder wiederneu neuins ins Gedächtnis zu rufen. Hierfür kann und soll Gedächtnis Gedächtniszuzurufen. rufen.Hierfür Hierfürkann kannund undsoll soll Ihnen das Webinar eine Hilfestellung bieten. Ihnen Ihnendas dasWebinar Webinareine eineHilfestellung Hilfestellungbieten. bieten. Referent: Thomas Abel Referent: Referent:Thomas ThomasAbel Abel

Termine: Termine: Termine:

S T D S ST TD D 15. Financial Planner Forum 15. 15.Financial FinancialPlanner PlannerForum Forum vom 28. bis 29.11.2019 vom vom28. 28.bis bis29.11.2019 29.11.2019 im KOSMOS Berlin im imKOSMOS KOSMOSBerlin Berlin

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2019, 15:00 bis 17:00 Uhr 13. 13.Juni Juni2019, 2019,15:00 15:00bis bis17:00 17:00Uhr Uhr

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Veranstaltungen 2019 IFNP IFNP- -Veranstaltungen Veranstaltungen2019 2019 2019 19. 19.März März2019 2019

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