MARKETING FARMACÉUTICO
Con la colaboración de:
Sabemos que las decisiones se toman basadas en información,
Ya no es solo el posicionamiento de un medicamento en una
conocimientos, evaluaciones y experiencias pero también influ-
patología lo que importa, es el posicionamiento de la apor-
yen las recomendaciones, intuiciones, sentimientos, emociones
tación y las soluciones alrededor de ese medicamento y la
y percepciones, incluso los miedos e incertidumbres actuales.
gestión de la patología o patologías asociadas, es decir, lo que
Debemos re-analizar rápidamente qué alternativas tenemos a
importa es lo que podemos hacer y aportar como empresa
la hora de buscar un reposicionamiento o una nueva solución
y grupo de profesionales del Marketing y del Desarrollo de
que contenga nuestro producto, y que se alinee necesariamen-
Mercado/Negocio. Nuestro papel necesita reacomodarse. Las
te y en alguna medida con las nuevas estrategias de salud, o
habilidades y capacidades inherentes al Marketing, operativo y
de gestión y ahorro, para que sea más atractivo y útil para “el
estratégico, como por ejemplo son la creatividad y la capacidad
cliente”, sea cual sea.
analítica (también de entornos complejos) nos dan una ventaja para ayudar a la empresa a saber generar nuevas ventajas com-
Sabemos también que los ma-
petitivas y nuevo negocio, en
pas perceptuales y otras he-
el mercado “core” tradicional y
rramientas de investigación de
para el Market Access.
mercado y análisis nos ayudan de percepción en función del
To be or not be, that’s the question (now for Marketing).
segmento objetivo al que uno
Además de explorar fórmulas
se dirija, y las diferentes ma-
de colaboración público-priva-
neras de cubrir la necesidad
das, como el riesgo compartido
que existen. No es lo mismo
u otras más o menos aplica-
una propuesta de valor desde
bles, y aunque hablar de solu-
el Market Acces, ante alguien
ciones que contengan nuestro
de la Administración Sanitaria
producto puede resultar algo
que organiza y planifica re-
indefinido y abstracto, éstas se
cursos sanitarios para obtener
vislumbran y existen realmen-
mejoras de resultados en
te. Como buenos exploradores
salud o de gestión, que ante
que somos en el Departamento
alguno de los especialistas
de Marketing, primero debe-
médicos que sean parte, habi-
mos olfatear e intuir por donde
tualmente importante pero no
deben ir los tiros, y luego crear
única, de dichos recursos.
esa solución o servicio, y ese
a comprobar las diferencias
nuevo posicionamiento topLos últimos recortes y ajustes
down/down-top para ganar.
en Sanidad, la necesidad de la
Ya estemos en un entorno
industria de encontrar un mo-
sanitario hospitalario, ambula-
delo más acorde y efectivo de
torio, primaria, canal farmacias,
ir al mercado, y los problemas
atención domiciliaria, o en un
acuciantes de la Administra-
entorno de servicios socio-
ción Sanitaria, nos obligan a todos los actores del sector a ser
sanitarios, públicos o privados, debemos tratar de explorar y
muy imaginativos para aportar soluciones y propuestas que
propiciar soluciones que a través de nuestro producto produz-
generen ahorros y eficiencia en el corto, medio y largo plazo,
ca mejoras de la salud centrándose en los costes, ingresos, el
sin olvidar que esas soluciones deben mantener, o incluso
acceso a la sanidad y la calidad asistencial y clínica.
mejorar si cabe, la calidad de la atención sanitaria, La búsqueda de soluciones innovadoras y la colaboración entre los diferen-
Innovando por medio de procesos, soluciones o tecnologías
tes actores de la sanidad son dos de las claves para el éxito
más inteligentes para ayudar a los médicos y a los hospitales
conjunto ante los grandes retos actuales.
a ofrecer una mejor atención a más personas, con menores costes. Es decir, impacto económico positivo como motor de la
Podríamos hablar de un posicionamiento top-down y down-top
estrategia y la innovación de la empresa.
a la vez, para buscar y generar ventajas competitivas, soluciones y servicios que nos posicionen mejor, y a la vez posicionar
Aviso a navegantes: la colaboración con el entorno es la gran
esas mismas soluciones adecuadamente en el mercado y los
clave del éxito. Nadie puede acometer sólo los enormes retos a
segmentos target.
los que nos enfrentamos. Hay que arriesgar algo más. ■
NOVIEMBRE - DICIEMBRE 2012 | PMFARMA.COM
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