www.facebook.com/TemaattisetTorstait
POHJOIS-KARJALAN TUOTTEISTAMISPAJAT 3.-4.6.2013
HYÖDYT NUMEROIKSI
HANKKEEN MONTA ERI ASIAKKUUTTA
Kuvatessasi hankkeesi hyötyjä älä käytä adjektiiveja. Kerro kunka paljon hankkeen palvelu tuottaa tai säästää euroina, prosentteina tai jonain muuna mittavana suureena. Jos et tiedä lukuja, selvitä mitä teidän täytyy lähteä mittamaan.
Kenelle oikeastaan hankkeen toiminta pitää myydä? Palvelun loppukäyttäjät ovat monessa tapauksessa eri asia kuin palvelun maksaja. Hankkeen hyödyt on myös myytävä sisäisesti palvelua tuottavaan organisaatioon sekä sen omistajille.
”Hankkeen myyminen sisäisesti on vähän kuin tarkastelisi norsua. Se on niin iso homma. Ensiksi täytyy aloi7aa norsun päästä, johdosta. Si7en sitou7aa mukaan norsun jalat eli tekijät. Ja lopuksi muu ruumis -‐‑ koko organisaatio.”
”Yliopistosta myyntiorganisaatio! Nettikauppa pystyyn Itä-Suomen yliopiston osaamisen tarjoamiseksi kansainvälisesti. 12 myyntikelpoista tuotekorttia elokuun loppuun mennessä.” Hankkeet ovat monenlaisia! Kahteen tuotteistamispäivään mahtui lukuisia eri tyyppisiä hankkeita. Tuki-instrumentti taipuu moneen - oli sitten kyse yliopiston osaamisen kaupallistamisesta, matkailun edistämisestä, yrityskehittämisestä, nuorten aseman parantamisesta tai maahanmuuttajien tukemisesta. Mitä oikeastaan myyt, kun levität eteenpäin hankkeen tuloksia? Onko se koulutus, valmis konsepti, käyttölisenssi vai tarjoatko palvelua? Pohtikaa mitä franchising-yritykset tekevät ja mistä ne ansaitsevat tulonsa. Ei McDonald’s myy hampurilaisia, vaan valmista konseptia yrittäjille. Mieti eri vaihtoehtoja miten tuotteistettu hanke voisi jatkua esimerkiksi uutena yrityksenä, lisenssinä tai tarjottavana palveluna. Oleellista on tunnistaa eri vaihtoehtojen reunaehdot sekä tuotto- ja menovirrat. Mistä raha tulee sisään ja miten palvelua jaetaan eteenpäin? Entä mihin rahaa kuluu? Valjasta palvelun käyttäjät ja asiakkaat hankkeesi promoottoreiksi. Kerää asiakastarinoita ja kannusta levittämään viestiä eteenpäin. Pelko pois. Jos et tiedä, että onko jokin sallittua, ota selvää! Älä olettako automaattisesti, että asia ei onnistu. Et menetä mitään kysymällä.
”Elokuussa markkinoinnin koto-valmentajien asiointiapua oppilaitoksiin ja työnantajille elokuussa. Tapaamiset niihin, joissa on jo kontakteja. 4 yritystä.” ”Kesän aikana tarkoitus tehdä kaksi asiaa. Löytää 20 yritystä, josta aloittaa. Tunnistaa niistä oikeat yhteyshenkilöt ja olla yhteydessä. Toinen juttu on alumnitoiminta; selvittää mikä on meidän malli? Miten se toteutettaisiin käytännössä?”
Tehtävä: Tuotteistaa suomalaisen metsän matkailumahdollisuudet japanilaisille Vastaus: Täytyy tunnistaa matkailuntoimijoiden ketjusta ne kohdat, joiden kautta hankkeen toiminta saa eniten vaikuttavuutta (sekä Suomessa ja ulkomailla) ja keskittyä niihin. Tehtävä: Tuotteistaa suomalainen hiljaisuus Vastaus: Levitetään tietoa ja luodaan työkaluja matkailualan toimijoiden käyttöön.
HYVÄ ESIMERKKI TOIMINTAA OHJAAVASTA ARJEN TAVOITEASETANNASTA
TÄSMÄPROTO-hanke alkusyksyllä: 5 tapahtumaa, 5 yritystä per tapahtuma, 2 henkeä per yritys, 50 henkilöä mukaan → 5 casea pilotoitavaksi
Kokeiluja kokeilujen perään. Vain ja ainoastaan testaamalla riittävän paljon asioita käytännössä huomaa mikä toimii. Opi epäonnistumisten kautta. Kehitä asteittain kokeilemalla. Samalla keräät käytäntöön perustuvaa näyttöä hankkeenne hyödyistä. Pohdi etukäteen mitä täytyy mitata! Hyödynnä olemassa olevia ”jakelukanavia”. Eräällä hankkeella Pohjois-Pohjanmaalla oli erinomainen keino siihen, kuinka tavoittaa syrjäytymisvaarassa olevat nuoret aikuiset miehet - kutsunnat. Yhteistyö puolustusvoimien kanssa toimi erinomaisesti. Laita yritysyhteistyön hallintaan riittävästi paukkuja. Mikäli hankkeesi toimii elinkeinoelämän kanssa, yritykset tulisi lähtökohtaisesti sitouttaa mukaan toimintaan etukäteen ennen hankkeen alkua. Sovi myös alustavasti tulosten hyödyntämisestä. Joka tapauksessa panosta henkilökohtaiseen yhteydenpitoon. Yritykset elävät niin kovassa informaatiotulvassa, että passiivinen markkinointi ei riitä. Tarvitaan kymmeniä tai satoja puhelinsoittoja ja tapaamisia. Huolehdi hankkeesi aineettomista oikeuksista. Jos hankkeesi synnyttää aivan uudenlaisia työkaluja tai kokoaa toimijoita hankkeesi rakentaman ”brändin” alle, muista suojata oikeutesi! PRH ja keksintöasiamiehet auttavat sinua asiassa.
Kuka oikeastaan on hankkeen asiakas? Asiakkuuden monet eri kasvot PALVELUN LOPPUKÄYTTÄJÄ
PALVELUN OSTAJA
PALVELUN TUOTTAJA
Ongelma tai tarve?
Ongelma tai tarve?
Ongelma tai tarve?
Kuka päättää palvelun käyttämisestä ja mihin päätös perustuu?
Kuka päättää palvelun ostamisesta ja mihin päätös perustuu?
Kuka päättää palvelun ottamisesta osaksi organisaation tarjontaa ja mihin päätös perustuu?
(c) Business Arena
Hyödyistä innostavaan lupaukseen ja tarinaan HYÖDYT
Palvelun tai tuotteen hyödyt (eri asia kuin ominaisuus)
(NUMERO)FAKTAT
Millä todistat hyödyt todeksi? Mitä mittaat ja seuraat?
KITEYTYS Olemassaolon tarkoitus Innostava lupaus
(c) Business Arena
Palaamme syksyllä kuulemaan mitä joillekin tuotteistamispajoihin osallistuneille hankkeille kuuluu.
Keskustelu jatkuu, liity mukaan! www.facebook.com/TemaattisetTorstait