MÓJ CEL TO ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY

Na początku 2022 roku, po 11 latach pracy w Marriott Warsaw Hotel, Mariusz Paszkiel zakończył współpracę z hotelem. Nie rozstał się jednak ani z hotelarstwem, ani z siecią. Został National Sales Office w Marriott International. O tym jakie były i są jego główne cele, o wyzwaniach branży oraz tym, który dział jest mu bliższy – operacyjny czy sprzedażowy opowiedział w rozmowie z nami. ROZMAWIAŁA KAROLINA STĘPNIAK

OOd czego zacząłeś swoje działania po objęciu nowego stanowiska?

Na jakich obszarach na początku się skupiłeś?

Po 11 wspaniałych latach w hotelu Marriott, zakończyłem współpracę z nim, ale pozostałem w sieci Marriott International. Obecnie odpowiadam za strukturę National Sales Office, którego głównym zadaniem jest wsparcie sprzedażowe naszych wszystkich hoteli Marriott w Polsce.

Swoje pierwsze tygodnie w nowej roli poświęciłem przede wszystkim na odwiedzenie naszych hoteli. Chciałem dokładnie poznać te obiekty i oczywiście porozmawiać z dyrektorami generalnymi oraz dyrektorami sprzedaży. Bardzo zależało mi na określeniu od samego początku mojej roli w strukturach, zasad współpracy i przede wszystkim określeniu obszarów wsparcia każdego z naszych obiektów.

Myślę że po roku pracy udało mi się to i korzystając z okazji chciałem podziękować wszystkim naszym hotelom oraz ich zespołom za super wsparcie, które dostałem i dostaję każdego dnia.

Udało Ci się osiągnąć główny, założony cel. Realizacja jakich jeszcze jest przed Tobą?

Tak jak wspomniałem, myślę że największym moim sukcesem są wypracowane relacje z naszymi obiektami. Z perspektywy czasu to zdecydowanie moje największe osiągnięcie, z którego jestem bardzo dumny i daje mi to duży komfort pracy, czując wsparcie od innych.

Cele na przyszłość to zwiększenie sprzedaży w naszych hotelach. Patrząc na kolejne miesiące mojego działania i zwiększający się popyt na usługi hotelowe, myślę że wyniki będą coraz lepsze.

Często podróżujesz nie tylko po Polsce, odwiedzając hotele sieci Marriott, ale też po świecie promując je na zagranicznych rynkach. Jak nasz kraj jest tam odbierany?

Tak, podróże za granicę, reprezentacja i promocja naszych hoteli to jedno z moich zadań, na których się skupiam realizując całoroczny, opracowany plan podróży.

Patrząc z perspektywy zagranicznych rynków, Polska zawsze postrzegana była jako atrakcyjna destynacja zarówno jeżeli chodzi o podróże indywidualne, jak i dla sektora MICE.

Niestety, pandemia spowolniła całą branżę, ale tak naprawdę dotknęła większość segmentów, nie tylko tego turystycznego. Myślę jednak, że większym wyzwaniem był wybuch wojny w Ukrainie. Spowodowała, że zaczęliśmy być postrzegani jako niebezpieczna destynacja, którą należało omijać. Niestety, podczas moich rozmów z zagranicznymi klientami, zwłaszcza z tymi spoza Europy, słyszałem również, że wojna toczy się na terytorium naszego kraju, co było dla mnie dużym zaskoczeniem, ale niestety takie panowały opinie.

Na szczęście to się już trochę zmienia. Zaczynamy powoli widzieć wracający biznes międzynarodowy, więc jest światełko w tunelu na odbudowę tego kluczowego segmentu turystyki.

Jakie jeszcze aktualnie wyzwania stoją przed dyrektorami sprzedaży w hotelarstwie? W jaki sposób udaje Ci się stawiać im czoła?

Patrząc na obecną sytuację i analizując ją z perspektywy dyrektorów sprzedaży, myślę że największym wyzwaniem jest znalezienie odpowiednich osób do pracy, zwłaszcza do tak trudnego obszaru jakim jest sprzedaż.

Na zainteresowanie usługami hoteli, organizacją wydarzeń, szkoleń itp. nie możemy narzekać. Wyzwaniem są braki kadrowe, z którymi boryka się większość hoteli.

Pełniąc swoją funkcję, odpowiadasz za sprzedaż w hotelach Marriott w Polsce, które znajdują się w różnych rejonach i miastach. Jakie są różnice w obszarze sprzedaży z perspektywy lokalizacji?

Ciężko odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie, ale wydaje mi się, że patrząc na obecną sytuację na rynku, na każdy z hoteli znajduje się popyt. Oczywiście w centrum wydarzeń konferencyjnych pozostaje Warszawa, Trójmiasto w okresie letnim zapełnia się turystą indywidualnym, a Kraków zawsze pozostanie atrakcyjną częścią Polski. Najważniejsze dla wszystkich jest to, że sytuacja wydaje się być stabilna, a zainteresowanie usługami hotelowymi stale rośnie, zwłaszcza widząc silny powrót do organizacji spotkań i różnego rodzaju wydarzeń.

Jak w takim razie, ze swojego punktu widzenia, tzn. wyników sprzedaży w hotelach, możesz podsumować miniony rok? Jakie są przewidywania na dalszą część tego roku?

Patrząc na zeszłoroczne statystyki, myślę że nie był to łatwy rok, ale na pewno przyniósł kontynuację odbudowy pobytu na usługi hotelowe. Niewątpliwie duży wpływ w pierwszych miesiącach zeszłego roku, zwłaszcza w większych miastach miał wybuch wojny w Ukrainie i napływ uchodźców, którzy korzystali z zakwaterowania w hotelach.

Podobnie wyglądało to w okresach letnich, gdzie z kolei dominował gość indywidualny, a kwartał III i IV to powrót do spotkań, wydarzeń oraz konferencji.

Widząc statystyki STR za 2022, możemy optymistycznie patrzyć w przyszłość oczywiście, o ile nie zaskoczy nas ponownie jakaś nieprzewidziana sytuacja.

Analizując zeszłoroczne raporty, widzę że część hoteli w niektórych miesiącach przekroczyła poziom dochodów z 2019 r., co zdaje się być dobrym prognostykiem na kolejne miesiące.

Osobiście liczę na szybszy niż przewidywaliśmy powrót międzynarodowych wydarzeń, który będzie miał duży wpływ na całą branżę turystyczną.

Z uwagi na sytuację gospodarczą w naszym kraju, w ostatnim czasie ceny za większość usług zostały podniesione. W hotelach również. Jak polscy klienci korporacyjni / goście, reagują na te podwyżki?

Tak, to prawda. Od jakiegoś czasu ceny pokoi zaczęły systematycznie rosnąć, co nie ukrywam, pozwoliło branży na odrobienie strat finansowych z okresu pandemii. Musimy jednak pamiętać, że do tych podwyżek zmusza obecna sytuacja gospodarcza, czyli rosnąca inflacja, rosnące koszty między innymi energii, a to z kolei ma znaczący wpływ na ostateczną cenę pokoju.

Podobnie wygląda sytuacja jeżeli chodzi o usługi konferencyjne, gdzie z kolei duży wpływ na rosnący poziom cenowy mają ceny produktów, kosztów pracownika i wspomniana już podwyżka energii elektrycznej, paliw oraz innych mediów.

Wiadomo, że każda podwyżka wiąże się z niezadowoleniem gościa czy klienta, ale ogólnie nie jest najgorzej. Myślę, że wynika to z dużo większego zrozumienia naszej branży, która przez okres pandemii mocno cierpiała i bardzo powoli „wstawała z kolan”. Jeżeli dodamy do tego wspomnianą już inflację, musimy zdawać sobie sprawę, że podwyżki są nieuniknione, żeby hotele mogły normalnie funkcjonować i dostarczać oczekiwany poziom serwisu.

W swojej dotychczasowej karierze pełniłeś funkcje operacyjne, związane z danym obiektem. Teraz masz możliwość sprawdzenia się w centrali sieci. Już wiesz, która droga jest Ci bliższa?

To bardzo trudne pytanie (śmiech). Od zawsze związany byłem ze sprzedażą i tak naprawdę to sprzedaż ukształtowała mnie jako hotelarza. Dzięki pracy w tym dziale, miałem okazję poznać fantastycznych ludzi, z którymi do tej pory mam kontakt, mogłem uczestniczyć w super wydarzeniach i tak naprawdę mogłem realizować swoje marzenia i pasje. Wejście w dział operacji dużego hotelu, to z kolei nowe wyzwanie i zupełnie inne podejście do postrzegania działania całego obiektu. Żartobliwie mówi się, że dział sprzedaży obiecuje, a operacja musi to „dowieźć”, co jak wiemy często rodzi spory. Wchodząc w obszar operacji, zrozumiałem jak ważna jest współpraca pomiędzy każdym z działów, relacje pomiędzy nimi, co przekłada się i ma ogromny wpływ na dobre funkcjonowanie całego obiektu hotelarskiego.

Odpowiadając na pytanie, chyba lekka przewaga po stronie sprzedaży.

Oprócz tego, że jesteś bardzo aktywny zawodowo, dużo czasu poświęcasz także na realizację swoich pasji – mieszane sztuki walki, boks. Jak one pomagają Ci w codziennej pracy?

Myślę, że to taka odskocznia, totalne oczyszczenie głowy i pozbycie się stresu. Bez pasji nie potrafiłbym już funkcjonować. Boks, sztuki walki i ogólnie aktywności, dają mi siłę i energię na cały dzień pomimo, że zaczynam go dość wcześnie, bo czasem przed 4 rano, w zależności o której idę na trening. Takim trybem funkcjonuję już parę lat i to też w pewnym stopniu kształtuje charakter, co niewątpliwie ma wpływ na jakość i zaangażowanie w moją codzienną pracę.

Mariuszu, jak zwykle to dla mnie wielka przyjemność móc porozmawiać z Tobą. Dziękuję i trzymam kciuki za realizację celów, nie tylko tych zawodowych.