วัฒนธรรมกับการแก้ไขความขัดแย้งด้วยการเจรจาไกล่เกลี่ย by nantawan prajuab

วัฒนธรรมกับการแกไขความขัดแยงดวยการเจรจาไกลเกลี่ย1 *************** 1.บทนํา วัฒนธรรมมีความสําคัญและเกี่ยวของกับการแกไขความขัดแยงดวยการเจรจาไกลเกลี่ยอยางไร การแกไขความขัดแยงกับคนตางชาติที่มีความแตกตางกันในวัฒนธรรม ทั้งลักษณะทางกายภาพรูปราง หนาตา ผิวพรรณที่แตกตาง ทั้งภาษาที่ใช และวิถีชีวิตที่มีความแตกตางกัน เราควรจะแกไขความขัดแยงดวย การเจรจาไกลเกลี่ยแบบใด ควรคํานึงถึงและคนหาวัฒนธรรมที่เปนลักษณะประจําชาติของคูกรณีหรือไม เพื่อทําใหการเจรจาลุลวงไปดวยดี หรือคํานึงถึงแตการคนหาความตองการของคูเจรจาก็เพียงพอแลววามี ความตองการอะไร กลาวคือเปนการเนนที่ระดับภาพกวางหรือระดับปจเจกบุคคล วัฒนธรรมในภาพรวม หรือวั ฒนธรรมของแตละชาติมีความเหมือนหรือแตกตางกัน เราจะ สามารถใชวัฒนธรรมชาติบงบอกถึงนิสัยประจําชาติ หรือบงบอกถึงลักษณะของคนในชาตินั้นๆ ไดหรือไม ถาคําตอบคือไดก็จะทําใหเรากาวขามพนกําแพงของวัฒนธรรมที่กีดขวางการเจรจาไกลเกลี่ย แตถาภายใน วัฒนธรรมของแตละชาติเอง ก็มีวัฒนธรรมยอยๆ อีกมากมาย จะทําใหเราเขาใจผิด หรือเหมารวมอยาง ผิดพลาดหรือไมในการตีความหมายวัฒนธรรมนั้นๆผิดไป ดังนั้น การเจรจาไกลเกลี่ยขามวัฒนธรรมที่ เหมาะสมควรจะเปนอยางไร บทความนี้จะพยายามอธิบายถึงแนวทางที่เหมาะสมในการเจรจาไกลเกลี่ยกับ คนตางวัฒนธรรม 2.เนื้อหา ในลําดับตอไปจะเปนการนําเสนอในเนื้อหาที่เกี่ยวกับวัฒนธรรมกับแกไขความขัดแยงดวยการ เจรจาไกลเกลี่ย ประกอบดวย วัฒนธรรมคืออะไร การเรียนรูพหุวัฒนธรรมเพื่อนําไปสูการแกไขความ ขัดแยง วัฒนธรรมกับการสงผลตอการแกไขความขัดแยง วัฒนธรรมที่แตกตางกันสงผลอยางไรตอการเจรจา ไกลเกลี่ย และแนวทางในการเชื่อมโยงวัฒนธรรมที่แตกตางกันในการเจรจา

ชลัท ประเทืองรัตนา นักวิชาการสํานักสันติวิธีและธรรมาภิบาล สถาบันพระปกเกลา 1

2.1 วัฒนธรรมคืออะไร บทความนี้จะเริ่มตนดวยการอธิบายถึงความหมายของวัฒนธรรมที่อธิบายไดหลายความหมาย TromPenaars (1993) เห็นวาวัฒนธรรมเปนระบบของการยอมรับความเชื่อและสมมติฐานที่ สงผานจากเจเนอเรชั่นหนึ่งสูอีกเจเนอเรชั่นดวยกระบวนการเรียนรู วัฒนธรรมเปนปรากฏการณที่เปนพล วัตร มีการเปลี่ยนแปลงจากการบูรณาการคุณคาใหมและเกาเขาไวดวยกัน Janosik quoted in Bercovitch (2009) เห็นวาวัฒนธรรมแบงไดเปน 4 ระดับคือ ประการแรก เรียนรูพฤติกรรม โดยผานสิ่งที่ทํามากกวาสิ่งที่คิด ประการที่สอง คุณคา ประการที่สาม ความสัมพันธกับ ผูอื่น ประการที่สี่บริบท (บุคคล,สังคม) Lewicki et al., (2001) เห็นวาวัฒนธรรมกําหนดพฤติกรรมของคน และวัฒนธรรมของตะวันตก กับตะวันออกก็มีความแตกตางกัน วัฒนธรรมเปนการแบงปนคุณคาและความเชื่อของคนกลุมตางๆในสังคม ในแตละประเทศก็มีวัฒนธรรมมากกวาหนึ่งเดียวและยังสามารถขามพรมแดนประเทศไปไดอีกดวย Hall (1976) ได แบงวัฒนธรรมตางๆเปน 2 ประเภทคือบริบทโดยออม (High Context) และบริบท โดยตรง (Low Context) เชน คนจีนหรือญี่ปุนจะเปนสังคมที่ไมทําอะไรตรงๆ จะบงบอกเปนนัย ขณะที่คน ตะวันตกเปนจะแสดงออกอยางตรงไปตรงมาอยางชัดเจน ดังนั้นคนตะวันตกกับตะวันออกจะมีความยุงยาก ในการแปลความหมายหรือทําความเขาใจอีกฝายไดอยางถูกตอง เมเยอร (2553) เห็นวาวัฒนธรรมเปนบรรทัดฐาน คานิยม ประเพณี และแบบแผนพฤติกรรมทั่วไป ของกลุมคนแตละกลุม ทุกคนจึงอยูในวัฒนธรรมที่มีความแตกตางและทับซอนกันอยางหลากหลาย และทํา ใหแบบแผนวัฒนธรรมที่ทับซอนกันก็จะสงผลตอพฤติกรรมและการจัดการความขัดแยงของแตละคนเมื่อ เกิดความขัดแยงที่แตกตางกันไป กลาวโดยสรุปวัฒนธรรมเปนคานิยมและแบบแผนพฤติกรรมทั่วไปของกลุมคนแตละกลุม มี ความเปนพลวัตร มีการเปลี่ยนแปลงจากการบูรณาการคุณคาใหมและเกาเขาไวดวยกัน วัฒนธรรมตะวันตก และตะวันออกมีความแตกตางกันในการแสดงออก จึงจําเปนตองทําความเขาใจในวัฒนธรรมซึ่งกันและกัน เพื่อใหเกิดความเขาใจรวมกันที่ถูกตอง

2.2เรียนรูพหุวัฒนธรรมเพื่อนําไปสูการแกไขความขัดแยง มนุษยมีความเชื่อและพฤติกรรมที่แตกตางกันไปขึ้นอยูกับบริบทของสังคม การที่เราจะอยูรวมกัน ไดในสังคมจําเปนตองเรียนรูวัฒนธรรมซึ่งกันและกัน แมวาเราอาจจะไมเห็นดวยกับบางวัฒนธรรม แตก็ ตองเขาใจความหมายหรือเหตุผลที่มีการกระทําเชนนั้น ยกตัวอยางเชน ชาวแอฟริกันเผาหนึ่ง ภูมิใจวาเปน เผาที่มีความกตัญูตอบิดามารดา ทุกปในวันเกิดพอหรือแม ลูกทุกคนจะตองมาชุมนุมกันอยางพรอมเพรียง ที่บานของพอแม เพื่อประกอบพิธีกรรมแสดงความกตัญู ในพิธีกรรมนั้นลูกจะเชิญพอหรือแมเจาของวัน เกิดใหปนตนไม แลวลูกทุกคนชวยกันเขยาตนไม ถาพอหรือแมยังมีกําลังแข็งแรง พวกเขาจะแสดงความ ยินดีโหรองกันอยางสุดขีด เพราะพอหรือแมนั้นมีสิทธิที่จะมีชีวิตตอไปไดอีก จากนั้น 1 ป ปหนามาเขยา ตนไมกันใหม ปใดพอหรือแมนั้นไมสามารถยึดตนไมไวได หลนลงมา ลูกทุกคนซึ่งถือหอกเตรียมพรอมอยู ใตตนไมนั้นจะตองชวยกันแทงใหตาย ใครไมแทงถือวาอกตัญูอยางรายแรง (ศรีเพ็ญ ศุภพิทยากุล, 2552) การทําความเขาใจในวัฒนธรรมที่แตกตางกันอยางถองแท แมเราอาจจะไมเห็นดวยกับการใชความรุนแรง ก็ จะเปนกาวสําคัญตอไปในการแกไขความขัดแยงและการอยูรวมกัน กลาวคือเราจะมีความเขาใจวาทําไมเขา จึงคิด เชื่อและทําเชนนั้น Guy Oliver Faure ศาสตราจารยดานการจัดการความขัดแยงจากมหาวิทยาลัยซอรบอน ปารีสหา เห็ น วาวั ฒ นธรรมในบางประเทศ เช น แอฟริก า จีน และอี ก หลายแห ง มีค วามแตกต า งจากวั ฒ นธรรม ตะวันตก เชน ความเชื่อวาวิญญาณบรรพบุรุษจะกลับมาเขารวมในกระบวนการแกไขความขัดแยง ซึ่งเปน สิ่ ง ที่ ไ ม ส ามารถเห็ น หรื อ สั ม ผั ส ได ชั ด เจน และชาวตะวั น ตกอาจจะไม เ ข า ใจถึ ง ความเชื่ อ ดั ง กล า ว ชาวตะวันตกจะตระหนักไดวาการกินแบบเขาไมไดเปนสากลเมื่อเขาอยูในประเทศจีนซึ่งใชตะเกียบคูเดียว กินขาว เฉกเชนเดียวกับปลาที่จะไมรูวาอยูในน้ํา จะมารูตัวเมื่อไมมีน้ําอยู จึงตองเขาใจวาวัฒนธรรมไมไดมี วัฒนธรรมเดียว วัฒนธรรมบางอยางก็ไมไดเห็นไดชัดเจน แตมีนัยซอนอยู (Faure, 2009) ในบางวัฒนธรรม คูเจรจาจะเนนการเจรจากันที่เนื้อหาสาระ โดยไมไดเนนที่การสรางความสัมพันธระหวางกัน แตในบาง วัฒนธรรมการสรางความสัมพันธจะตองมากอน ประเด็นในการพูดคุยกันเปนเรื่องรองลงไป จะตองมีการ สรางความสัมพันธกันกอนที่จะนําไปสูการเจรจากันจริงๆ ซึ่งมีความสําคัญอันจะนําไปสูกระบวนการและ ผลในการเจรจา (Lewicki et al., 2001)

แมแตในสหรัฐอเมริกาก็มีตัวอยางของการสรางความสัมพันธอันดีนํามาสูความสําเร็จในการเจรจา ทางธุรกิจ ดังตัวอยางเรื่องการเจรจาขามวัฒนธรรมภายในสหรัฐอเมริกา (Lewicki et al., 2001: 189) การเจรจาขามวัฒนธรรมภายในสหรัฐอเมริกา ผมมี ลูก คา ในเวอรจิเ นี ย ตะวั น ตกผู ซึ่งซื้ อ ของจากผมเปน เวลานานหลายป เขามีธุ รกิ จ ครอบครัวซึ่งไดเริ่มในเมืองเล็กๆ กับปูของเขา และกลายเปนธุรกิจหลักในชุมชนในเวลา ตอมา และมีการจางงานเปนเสาหลักใหกับคนในเมือง พวกเราไดพัฒนาความสัมพันธกัน อยางใกลชิด ทุกสองสามเดือนผมจะเดินทางจากนอรทคาโรไลนาไปหาเขา เมื่อพวกเราอยู ดวยกัน เราเริ่มตนคุยกันทุกสิ่งรวมถึงธุรกิจ ทําความรูจักซึ่งกันและกัน ผมถามเขาเกี่ยวกับ ชีวิตของเขา ธุรกิจ ครอบครัว ชีวิตในเมือง และเขาถามผมเกี่ยวกับงานของผม บริษัทของ ผม และชีวิตในเมืองใหญในนอรท คาโรไลนาที่ผมอาศัยและทํางาน เมื่อเราพูดคุยกันติดลม เราจะคอยกลับมาคุยกันถึงธุรกิจ ซึ่งจะเริ่มในหลังอาหารกลางวัน จะใชเวลาประมาณสอง สามชั่วโมง และผมก็มักจะไดรับคําสั่งซื้อกลับไปดวย นับเปนชวงเวลาที่นาพอใจมาก วันหนึ่งผมผมไดรับโทรศัพทใหเตรียมตัวสําหรับการเดินทางครั้งตอไป ใหจัดหาวันวาง และเขาบอกผมวาจะใหไปพบกับเพื่อนของเขาดวยซึ่งบอกวาสนใจในสินคาของผม ผมดีใจ มาก และไดจัดหาวันที่เราวางตรงกัน เมื่อผมไปถึงสํานักงานลูกคาของผม เพื่อนของเขาซึ่งชื่อคารล ไดอยูที่นั่นแลว เราไดแนะนํา กันอยางไมเปนทางการ ลูกคาของผมเริ่มอธิบายงานของคารล และสิ่งที่เขาคิดวาสินคาของ ผมเปนประโยชนกับเขา แลวคารลก็เริ่มพูดเกี่ยวกับงานของเขา และผมก็คิดวาเรากําลังจะ เริ่มคุยกันตรงๆ ถึงธุรกิจ อยางไรก็ตาม ในชวงเวลาอีกไมนาน บทสนทนาของเรากลับ เปลี่ยนไปคุยกันเกี่ยวกับชีวิตในเมืองนอรท คาโรไลนา ครอบครัวและเรื่องสวนตัว ทําใหรู วา คารลชอบลาสัตว และพวกเขาก็เริ่มเลาใหฟงถึงประสบการณการลาสัตวที่ไดไปผจญภัย กันมา ตัวผมเองลาสั ตวบางแตไมมาก แตก็ไดแลกเลกเปลี่ยนประสบการณกับเขาดว ย จากนั้นเราก็พูดกันในเรื่องอื่นๆ อีก เกี่ยวกับกิจกรรมในวันหยุด เรื่องเศรษฐศาสตร กีฬาเบส บอล บางครั้ง เราก็กลับมาพูดคุยกันสั้นๆ เกี่ยวกับธุรกิจ แตก็เปนชวงเวลาเล็กๆ ที่เกิดขึ้น เชน เครื่องมือที่เราผลิตเปนกลไกที่ใชสําหรับปนในการลาสัตวไดแมนยําหรือไม ผมตระหนัก 4

วาไดรับขอมูลที่เปนประโยชนมากสําหรับการทํางานรวมกัน ทั้งบริษัทผม ความตองการ ของพวกเขา การทํางานของพวกเขา แมวาเราจะไมไดพูดคุยกันตรงๆ ถึงธุรกิจของเรา ผม จําไดถึงการพูดคุยกันสองสามครั้ง ครั้งแรกกับลูกคาของผมเมื่อหลายปกอน พวกเราก็ได เรียนรูซึ่งกันและกันแบบนี้เชนกัน เปนความรูสึกที่แปลกประหลาดใจ แตกตางกันกับขาย ของใหกับที่อื่น ไมเหมือนบรรยากาศที่มีความสุขแบบนี้ การพูดคุยแลกเปลี่ยนของพวกเราเปนไปในทิศทางเหลานี้ตลอดเชาที่เหลือ กลับมาพูดคุย ถึงธุรกิจแลวก็กลับไปพูดคุยเรื่องทั่วๆไปเกี่ยวกับชีวิตของพวกเรา กอนเที่ยงลูกคาของผมก็ สรุปอยางไมเปนทางการวาผมคือใคร และผมทําอะไร และสิ่งที่ผมทําเหมือนเปนสิ่งที่คารล และบริษัทของเขาสามารถนําไปใชได ซึ่งคารลก็เห็นดวย และลูกคาของผมก็ถามคารลวา ตองการสั่งสินคาเปนจํานวนเทาใด คารลหยุดคิดไมนาน และแจงยอดสั่งสินคาที่สูงที่สุด เทาที่ผมเคยไดรับมาจากทางเวอรจิเนียตะวันตก ลูกคาของผมบอกวาเอาละธุรกิจเสร็จแลว ไปกินขาวเที่ยงตอกันไหม? แลวพวกเราก็ไปในสถานที่เดิมที่พวกเราไดไป พูดคุยเกี่ยวกับ ชีวิตและธุรกิจ ในเวลาเที่ยง ผมบอกวาผมคงตองกลับบานแลว พวกเราเห็นตรงกันวาจะ ติดตอกันตอไป และในปจจุบันผมก็มีลูกคาสองคนใหไปเยี่ยมเมื่อผมไปเวสต เวอรจิเนีย แหลงขอมูล : ดี เอ ฟอสเตอร, การเจรจาตอรองขามวัฒนธรรม : เจรจาธุรกิจอยางไรให ประสบความสําเร็จทุกแหงในโลก (นิวยอรค : แมคกรอ-ฮิลล, 1992) หนา 108-109

นอกจากการเข า ใจตั ว อย า งจากสหรั ฐ อเมริ ก าในการสร า งความสั ม พั น ธ อั น ดี ต อ กั น ว า เป น ประโยชน ใ นการเจรจาแล ว ยั ง มี ตั ว อย า งการทํ า ความเข า ใจวั ฒ นธรรมการเจรจาในภาพรวมของ สหรัฐอเมริกา Tommy Koh อดีตเอกอัครราชทูต จากประเทศสิงคโปร ซึ่งมีโอกาสไดเขารวมสังเกตการณ การเจรจาของสหรัฐอเมริกาในเวทีระหวางประเทศเปนเวลาหลายสิบป ไดอธิบายจุดออนและจุดแข็งของ นักเจรจาดานการเมืองของสหรัฐอเมริกาไววา จุดแข็งคือ 1) เตรียมตัวดี 2) อธิบายไดชัดเจน3) เนนสิ่งที่ ปฏิบัติได 4)มีความสามารถในการรับรูมุมมองของคนอื่น และตระหนักวาการเจรจาไมไดเปนการแพชนะ 5)เขาใจและรับไดถึงการยอมใหอีกฝายไดรับบางสิ่ง 6)มีการสื่อสารที่ตรงไปตรงมา จุดออนคือ 1)ความ ขัดแยงระหวางหนวยงานในรัฐบาล (Intergovernment Agency) นํามาสูปญหาภายในทีมในการหาขอตกลง รวม 2) การแยกอํานาจการเมือง (Separation of Political Power) ระหวางประธานาธิบดีและสภา Congress 5

3)อิ ท ธิ พ ลของกลุ ม ผลประโยชน 4)อิ ท ธิ พ ลของสื่ อ ในการแทรกแซง 5)นั ก เจรจาขาดความอดทน 6) วัฒนธรรมที่ไมออนไหวหรือตอบสนองไว (Insensitivity) แตแมวา Koh จะพูดถึงคุณลักษณะนักเจรจาดาน การเมืองของอเมริกันในภาพรวม แตเขาก็เนนใหคํานึงถึงลักษณะปจเจกดวยในการเจรจา (Lewicki et al., 2001) สําหรับวัฒนธรรมชาติไทยที่กลาวไดวาเปนวัฒนธรรมของคนทั้งชาติ เชน การเคารพผูอาวุโส วัฒนธรรมการเลนพวกพอง การไมเผชิญหนาตรงๆ แตหันไปใชวิธีการนินทาผูมีอํานาจ รวมถึงความเชื่อที่ ห า มไม ใ ห จั บ หั ว กั น เว น แต เ ป น เพื่ อ นสนิ ท เป น ต น กล า วอย า งเฉพาะเจาะจงถึ ง วั ฒ นธรรมไทยใน กระบวนการเจรจาไกลเกลี่ยโดยคนกลางในสังคมไทยมีมานานแลว โดยเฉพาะในสังคมชนบทที่ผูหลัก ผูใหญหรือพอใหญ แมใหญ มีบทบาทอยูมาก ทางภาคอีสานเราเรียกวา ระบบ เจาโคตร ซึ่งตัวเจาโคตรเอง คือ ปูยา ตายาย (เจาโคตรมีทั้งผูชายและหญิง แตสวนใหญจะเปนผูชาย) ที่เปนที่เคารพนับถือของลูกหลาน ตระกูลนั้น หรือแมแตคนละตระกูล เนื่องจากมีศีลธรรม คุณธรรม จริยธรรม ยุติธรรม มีความนาเคารพยํา เกรง นาเชื่อถือ เจาโคตรจะทําหนาที่คนกลางในกรณีมีขอขัดแยงกันในครอบครัวหรือแมแตในชุมชน เมื่อ เจาโคตรเสนอแนะอะไร ผูเกี่ยวของก็มักจะทําตาม แตเมื่อกระบวนการยุติธรรมจากระบบสวนกลางเขามามี บทบาทอยางเปนทางการระบบเจาโคตรก็คอย ๆ หายไป (อุดม บัวศรี, 2546) ทางเหนือก็มีระบบที่เรียกวา “แกเหมือง แกฝาย” ซึ่งบทบาทจะเนนไปในเรื่องของการแกปญหา แบงปนทรัพยากรน้ํา เปนเรื่องหลัก เปน ผูนําชาวบานในการจัดการน้ํา เปนผูที่ลงมือทํางานกอนคนอื่น ไมใชเจานายแตเปนผูปฏิบัติใหชาวบานคน อื่น ๆ ทําตาม ตัวอยางเชน กรณีการตอกหลักฝายแกเหมืองแกฝายจะตองเปนคนที่ "ขากางเกงเปยกน้ํากอน" หมายความวา แกเหมืองฝายจะตองลงมือทํางานกอน ชาวนาคนอื่น ๆ เพื่อเปนตัวอยาง มิใชเปนเจานายหรือผู สั่งการ แสดงใหเห็นถึงจิตวิญญาณของความเปนผูนําที่ฝงลึกในวิถีชีวิตและความคิด มิใชเปนเพียงแคผูนําที่ ถูกแตงตั้งหรือเลือกตั้งอยางเปนทางการเทานั้น (วันชัย วัฒนศัพท, 2550) รวมถึงกรณีการไกลเกลี่ยคนกลาง ภายในกลุมชาติพันธุภาคเหนือ 6 เผา ผูนําชนเผาที่ไมเปนทางการที่เปนผูนําดานวัฒนธรรม จะเปนที่เคารพ นับถือ เนื่องจากมีศีลธรรม คุณธรรม จริยธรรม รวมถึงมีบารมี ประกอบกับความเปนเครือญาติเดียวกัน และ ความเชื่อในคุณคาเดียวกันวาเทพและผีสามารถใหคุณใหโทษได จึงตองประพฤติตนใหถูกตองตามประเพณี อีกทั้งคุณลักษณะของชาวเขาที่มักจะเชื่อฟงผูนํา จากปจจัยที่กลาวมาจึงนําไปสูการแกไขปญหาความขัดแยง ไดลุลวง (ชลัท ประเทืองรัตนา, 2555) 2.3 วัฒนธรรมกับการสงผลตอการแกไขความขัดแยง หลังจากที่เราไดทราบถึงพหุวัฒนธรรมในการแกไขความขัดแยงแลว ซึ่งแตละวัฒนธรรมก็จะมี ความแตกตางกันออกไปในการแกไขความขัดแยง ในหัวขอตอไปเปนเรื่องเกี่ยวกับวัฒนธรรมกับการสงผล 6

ต อ การแก ไ ขความขั ด แย ง วั ฒ นธรรมอาจจะส ง ผลกระทบต อ การแก ไ ขความขั ด แย ง ใน 4 ระดั บ คื อ พฤติกรรม ความเชื่อ การรับรูและอัตลักษณ (Faure, 2009) พฤติกรรม (Behaviors) พฤติกรรมเปนสิ่งที่เห็นไดชัดเจนที่สุด ในบางวัฒนธรรม มีการกระทําที่ตรงและชัดเจน ความ ขัดแยงเปนที่ยอมรับได ในบางวัฒนธรรม ความขัดแยงไมเปนที่ยอมรับในการพูดถึงและจัดการกับปญหา ตรงๆ Kimura อธิบายวาในรัสเซียสามารถใชวิธีการที่กาวราว เชน การขมขู ขณะที่คนญี่ปุนไมเต็มใจที่จะ เผชิญหนากับคูกรณี ในวัฒนธรรมเอเชียแปซิฟกจะใชวิธีการนิ่งเฉยหรือไมตอบคําถาม เปนตน (Kimura 1990 quoted in Faure, 2009) ในประเด็นอํานาจบางวัฒนธรรมจะเนนที่ความไมเทากันของผูเกี่ยวของ เชน ในประเทศจีน การเจรจาทางการคา จะมีความไมเทากันในอํานาจ ชาวตางชาติไมไดเจรจาการคากับจีนแบบ เทาเทียมกัน แตผูซื้อในจีนจะมีอํานาจมากกวาผูขายในการตอรอง ถาหากผูขายตางชาติเรียกรองใหเปนการ เจรจาที่เทาเทียมกันจะถูกมองวาเยอหยิ่ง สําหรับประเทศรัสเซียสมัยกอน พรรคหรือรัฐทําอะไรก็ไมผิด ใน แอฟริกาผูอาวุโสพูดคําไหนเปนคํานั้น (final word) เปนตน (Faure, 2009) การใชความสุภาพ (polite) ในบางวัฒนธรรมสําคัญกวาบอกความจริง โดยการเลี่ยงไมบอกความ จริงซึ่งบางสังคมจะถือสามากที่ไมบอกความจริงถึงขั้นตัดสัมพันธกันได การใชวัฒนธรรมแบบอเมริกา เหนือหรือแบบที่ โรเจอร ฟชเชอรและ วิลเลียม ยูริ ผูเชี่ยวชาญดานการเจรจาไกลเกลี่ยแหงโครงการเจรจา ไกลเกลี่ยของคณะนิติศาสตร มหาวิทยาลัยฮารวารด อธิบายไววาเปนวิธีการสกปรก (dirty tricks) ในการ เจรจา อาจจะใชไมไดหรือแปลความหมายแบบนั้นไมไดกับวัฒนธรรมจีน เชน การสบตานอยหรือไมคอย สบตา ไมไดแปลวาอาจจะเกิดปญหา แตแปลวาสุภาพและถอมตน มีการศึกษาในแบบจีน หรือ การพูดคุย ในที่สาธารณะที่ไมสวนตัว ไมไดแปลวาชาวจีนตองการกดดันใหสถานการณเจรจามีความตึงเครียด เพราะ ในจีนมีที่สวนตัวนอย ดังนั้นการเจรจาจึงเปนการพูดคุยกันแบบสาธารณะ (Faure, 2009) ในบางวัฒนธรรม การสบตาตรงๆ บงบอกถึงความใสใจและความเคารพ ในขณะที่วัฒนธรรมอื่นอาจสื่อถึงการดูถูกและทาทาย (เมเยอร,2553) ในสหรัฐอเมริกา การแสดงความไมเห็นดวยและการยอมรับความขัดแยงไมใชเปนสิ่งที่ทําลาย สัมพันธภาพ การระบุและรับรูความขัดแยงเปนการจํากัดขอบเขตของความขัดแยงใหอยูในระดับที่ไม กระทบตอสัมพันธภาพได การพูดถึงความรูสึกที่รุนแรงก็สามารถกระทําไดเพียงแตตองไมแสดงออกอยาง รวดเร็วหรือทันทีทันใด ในขณะที่บางสังคมการแสดงออกถึงความไมเห็นดวยหรือการเขาไปรวมความ 7

ขัดแยงเปนสิ่งที่รายแรงและลําบากใจ เชน ความขัดแยงระหวางแมที่เลี้ยงลูกตามลําพังระหวางมาเรีย ชาว อเมริกันเชื้อสายสเปนกับ แอนนาอเมริกันพื้นเมือง แอนนาโทรศัพทรองเรียนความประพฤติลูกชายวัยรุน ของมาเรียเรื่องการขโมยเฟอรนิเจอร ทําใหมาเรียโกธรมากเหมือนถูกหักหลัง ทําไมแอนนาถึงไมมาคุยกับ เธอโดยตรง ขณะที่แอนนารูสึกสบายใจกวาถาจะหลีกเลี่ยงการเผชิญหนาโดยตรงกับปญหา แอนนาจะรูสึก ลําบากใจมากถาตองเผชิญหนาพูดคุยปญหากับมาเรียตรงๆ (เมเยอร, 2553) งานดานการเจรจาไกลเกลี่ยหลายชิ้นพูดถึงวัฒนธรรมที่แตกตางกัน และสิ่งที่นักเจรจาพึงประพฤติ ปฏิบัติ และขอเสนอแนะที่พึงปฏิบัติตอกัน เชน อยาเรียกชื่อของชาวจีน (แตใหเรียกนามสกุล) เมื่อนั่งอยูใน เตนทอยาโชวสวนพื้นรองเทาใหคนอาหรับ อยาตบไหลชาวญี่ปุนเพื่อแสดงความเห็นใจ เมื่อพบชาวลาติน อเมริกาอยาเพิ่งอยาพึ่งคุยเรื่องงานแตควรสรางความคุนเคยกันกอน (Faure, 2009) สําหรับในสังคมไทยจะมี ประเด็นผูนอยควรทําความเคารพผูอาวุโสเมื่อพบกัน การสื่อสารเปนอีกองคประกอบหนึ่งที่สําคัญของกระบวนการแกไขความขัดแยง คูเจรจาควรที่ จะตองตีความหรือเขาใจตรงกัน แตเมื่อการสื่อสารบอกเปนนัย ก็จะตองมีการตีความกันมากขึ้น ทั้งโดย คําพูดและความเขาใจในบริบทของคูเจรจา เชน ชาวอเมริกันจะไมสามารถอานสิ่งที่คนญี่ปุนแสดงออกมาได แมแตการยิ้มของคนญี่ปุน ตีความไดทั้งการบงบอกถึงความสุภาพ และกําแพงที่ซอนความรูสึกไว เปนไดทั้ง ความรวมมือหรือการปฏิเสธ ความยินดีหรือความโกธร ซึ่งการเขาใจถึงวัฒนธรรมของชาวญี่ปุนถึงจะ สามารถตีความหมายของการยิ้มของชาวญี่ปุนได (Faure, 2009) เชนเดียวกับการยิ้มของคนไทย อาจจะ หมายถึงยิ้มทักทาย ยิ้มเพราะไมรูวาจะพูดอะไร หรือฟงไมเขาใจสิ่งที่ชาวตางชาติพูด รวมถึงการแสดงความ เปนมิตร การสื่อสารของคนตางวัฒนธรรมก็จะมีพฤติกรรมของการสื่อสารที่ตางกันไป เชน คนอเมริกัน และยุโรปใหความสําคัญกับการผลัดกันพูดทีละคน และพูดทีละเรื่อง การขัดจังหวะเปนสิ่งไมสุภาพ แตใน หลายๆ วัฒนธรรมการพูดซอนกันเปนเรื่องธรรมชาติและยอมรับได (เมเยอร, 2553) ความเชื่อ (Beliefs) ความเชื่อเปนตัวกําหนดพฤติกรรมในการเลือกจะทําอะไรหรือไมทําอะไรของนักเจรจา เชน วัฒนธรรมของคนจีนชอบความกลมกลืน (harmony) จึงมีอิทธิพลในการเจรจาที่เนนการรักษาหนา การไม แสดงออกตรงๆ การเนนที่ความสัมพันธ วัฒนธรรมตะวันออก เชน คนจีน ญี่ปุน เนนสรางความสัมพันธ แสวงหาความไวใจจากขอมูลขาวสารที่ไมเปนทางการ แตวัฒนธรรมตะวันตกเชน คนอเมริกัน และเยอรมนี มองการเจรจาวา เป นการแบงสั น ป นส ว นทรัพ ยากร ด วยการทําขอตกลงที่เ ปนทางการรว มกัน ในบาง 8

วัฒนธรรมยอมรับการโกหก การหลอกลวง การรับสินบน ซึ่งบางวัฒนธรรมจะยอมรับไมไดอยางสิ้นเชิง แมกระทั่งหลักความเปนธรรมก็มีความเห็นตางกัน บางวัฒนธรรมเชื่อวาความเปนธรรมคือจะตองไดรับการ แบงสันทรัพยากรอยางเทาเทียมกัน (Faure, 2009) ในบางวัฒนธรรมจะถือวาการโตเถียงกันอยางเปดเผยใน เรื่องศาสนาและการเมืองเปนเรื่องปกติ ในขณะที่บางวัฒนธรรมเห็นวาเปนเรื่องไมเหมาะสม (เมเยอร, 2553) การรับรู (Cognition) การรับรูที่ผิดพลาด และอคตินําไปสูการลมเหลวในขอตกลง การรับรูมีความแตกกตางกันไปใน แตละวัฒนธรรม สําหรับคนอเมริกัน การเจรจาเปนการพูดคุยกันในเรื่องการใหและการรับ (give and take) แต ใ นญี่ ปุ น จะไม เ น น เรื่ อ งดั ง กล า ว เน น ที่ ก ารสร า งความสั ม พั น ธ (relationship) ในประเด็ น ของเวลา ชาวตะวันตกตระหนักวาเปรียบเหมือนสินคาซึ่งมีตนทุนในการใช ในทางกลับกันทางตะวันออกกลับมองวา เวลาเปนทรัพยากรที่ไมจํากัดเหมือนอากาศที่ทุกคนหายใจเขาไป เวลาที่กดดันหรือจํากัดจึงมีผลนอยมากตอ ทางวัฒนธรรมตะวันออกในการเจรจาไกลเกลี่ย เชนนักเจรจาไกลเกลี่ยในจีนพูดกับนักเจรจาที่รวมทีมใน ตะวันตกในชวงที่ถูกเรงรัดใหไปสูขอตกลง “ชาวจีนสามารถอยูไดโดยไมไดใชเทคโนโลยีของคุณเปนเวลา 5,000 ป จะรอตอไปอีกไมกี่ปเราก็สามารถรอตอได” วัฒนธรรมที่มีตอเรื่องผลลัพธที่ไดมีความแตกตางกัน ในบางสังคมขอตกลงที่ไดเปนสิ่งที่ตองปฏิบัติตามอยางเครงครัด แตในบางสังคม ขอตกลงเปนสิ่งที่เขียนที่ สามารถเปลี่ยนแปลงได ขยายเพิ่มเติมไดถามีเงื่อนไขใหมหรือสถานการณเปลี่ยนไป เชน สําหรับชาวจีน การลงนามไม ใ ช เ พี ย งการลงนามในบั น ทึ ก ที่ เ ปลี่ ย นแปลงไม ไ ด แต เ ป น การเริ่ ม ต น ของการสร า ง ความสัมพันธกันในระยะยาว เปนตน (Faure, 2009 ) อัตลักษณ (Identity) อัตลักษณเปนประเด็นที่ละเอียดออนและออนไหวมาก มีการใหความหมาย การสรางสัญลักษณ เพื่อแสดงความเปนอัตลักษณของกลุม เชน กรณีอิสราเอลกับปาเลสไตนไมไดเปนความขัดแยงกันเฉพาะ เรื่องการแยงหรือแบงดินแดน ในความหมายของการแยงชิงทรัพยากรที่มีอยูอยางจํากัด เหมือนกับน้ําที่มี จํากัดเทานั้น แตยังเปนประเด็นอัตลักษณในแงของการยอมรับ และการรับรองความมีอยู ความสัมพันธ ระหวางประเทศ จะถูกแยกแยะโดยความเปนชาติ เชื้อชาติ ศาสนา องคกร อาชีพ ขอบัญญัติทางศาสนา เมื่อใดก็ตามที่คนรูสึกวาอัตลักษณกําลังถูกลดทอน หรือฝายใดฝายหนึ่งรูสึกวากําลังถูกลดทอนความเปน ตัวตนจะทําใหการเจรจาเปนไปไดยากมาก ในบางวัฒนธรรม เจาของรานจะรูสึกไมพอใจถาลูกคาไมตอของ 9

กอนจะซื้อของ คนอาจจะรูสึกขายหนาถารูสึกวาไมไดรับการปฏิบัติอยางเหมาะสม โดยการเคารพถึงตัวตน ที่เขาเปน (Faure, 2009)

2.4 วัฒนธรรมที่แตกตางกันสงผลอยางไรตอการเจรจาไกลเกลี่ย วัฒนธรรมที่แตกตางกันสามารถสงผลตอการเจรจาขามวัฒนธรรมใน 8 ประการ (Lewicki et al., 2001) 1.นิยามของการเจรจา นิยามวาการเจรจาคืออะไร หรืออะไรจะเกิดขึ้นไดบางเมื่อเจรจากัน มีความ แตกตางกันเมื่อเจรจาขามวัฒนธรรม เชน ชาวอเมริกันจะมองวาการเจรจาเปนการแขงขันกันในการเสนอ และแลกเปลี่ยนขอเสนอ ในขณะที่ชาวญี่ปุนจะมองวาการเจรจาเปนโอกาสในการแลกเปลี่ยนขอมูลซึ่งกัน และกัน 2.การเลือกนักเจรจา หลักเกณฑในการเลือกวาใครจะเขามามีสวนรวมในการเจรจา แตกตางกันไป ตามวัฒนธรรม ซึ่งรวมถึงความรูในเรื่องที่จะเจรจา ความอาวุโส ความสัมพันธฉันทครอบครัว เพศ อายุ ประสบการณ และสถานะ วัฒนธรรมที่แตกตางกันทําใหหลักเกณฑในการเลือกแตกตางกันไปนําไปสูความ คาดหวังที่ตางกันวาการเจรจาแบบใดที่เหมาะสม 3.พิธีการ (Protocol) วัฒนธรรมตางๆ แตกตางกันไปในความเปนพิธีการ หรือความเปนทางการ ของความสัมพันธระหวางคูเจรจา วัฒนธรรมอเมริกัน มีความเปนทางการนอยมากๆ เชน การเรียกชื่อแรก (first name) เฉยๆ ไมไดเรียกนามสกุล และไมเรียกคํานําหนาโดยมีนาย นางสาว เปนตน จะตรงกันขามกับ หลายๆ วัฒนธรรม เชน ชาวยุโรป ในฝรั่งเศส เยอรมัน อังกฤษ จะมีความเปนทางการในการเรียกชื่อมากกวา การไมเรียกคํานําหนาที่เหมาะสมถือวาเปนการดูถูกมาก (เชน นาย, ด็อกเตอร, ศาสตราจารย) 4. การสื่อสาร วัฒนธรรมสงผลตอการสื่อสารของคน ทั้งการพูดและไมใชคําพูด มีความแตกตาง กันรวมถึ งในภาษากายที่ อาจจะทํ าให อีก ฝายรูสึก วา เปนการดูถูกหรือทําใหอีก ฝายโกธรได เราจึ งควร หลีกเลี่ยงการเขาใจผิดเหลานั้น ดวยการทําความเขาใจวัฒนธรรมของแตละแหงอยางรอบคอบ ดวยการหา หนังสือ บทความ หรือสอบถามจากบุคคลตางๆที่เขาใจในวัฒนธรรมนั้น ยกตัวอยาง อยาจับศีรษะชาวมาเลย เพราะเปนที่อยูของจิตวิญญาณ การสัมผัสขางจมูกของคุณในอิตาลีแปลความหมายวาคุณกําลังไมไววางใจ เขา จงสบตาชาวฝรั่งเศสตรงๆและอยางตั้งใจเมื่อเปนเรื่องที่สําคัญ แตการจองตาชาวเอเซียตะวันออกเฉียง 10

ใตควรทําเมื่อมีความสนิทกันกอน เมื่อชาวญี่ปุนสูดอากาศผานฟนแสดงวาคุณกําลังจะเจอปญหา ชาว อเมริกันมักจะยืนไกลกวาชาวลาตินและอาหรับ แตยืนไกลกวาชาวเอเชีย ในอเมริกามักจะจับมือกันยาวนาน กวาชาวยุโรป สวนชาวเอเชียจะสัมผัสกันเบาๆ 5.เวลา วัฒนธรรมเปนตัวกําหนดการใหความหมายของเวลา ในอเมริกา คนมักจะใหความสําคัญ กั บ เวลาในการประชุ ม ไม ทํ า ให เ สี ย เวลาคนอื่ น และคิ ด ว า เร็ ว ดี ก ว า ช า ความเร็ ว เป น สั ญ ลั ก ษณ ข อง ประสิทธิภาพ จนกระทั่งคนในวัฒนธรรมอื่นมองวาชาวอเมริกันเปนทาสนาฬิกาเพราะเวลาถูกใชเหมือนเปน ทรัพยากรที่มีคุณคามาก แตในบางวัฒนธรรมจะมีความแตกตางออกไปเกี่ยวกับเวลา โดยเฉพาะในโซนที่ อากาศรอน จังหวะจะชากวาอเมริกา จะลดการมุงเนนที่เวลา เชน ในลาตินอเมริกา ในจีน เวลาไมไดมี ความสําคัญในการเจรจาแตที่สําคัญคือการใชความพยายามในการเจรจามากกวา 6.ความโนมเอียงดานความเสี่ยง วัฒนธรรมมีความแตกตางกันออกไปในการตัดสินใจเสี่ยง บาง วัฒนธรรมเปนเหมือนระบบราชการ อนุรักษนิยม การตัดสินใจจะตองไดรับขอมูลที่ครบถวนทั้งหมดกอน บางวัฒนธรรม ยอมรับความเสี่ยงในการตัดสินใจแมวาจะมีขอมูลที่ไมครบถวน ชาวอเมริกันเหมือนจะ ยอมรับความเสี่ยงมากกวาชาวเอเซีย แตก็ยังมากกวาชาวยุโรป เชน ในประเทศกรีก ที่เนนขอมูลครบถวน กอนการตัดสินใจ วัฒนธรรมที่พรอมเผชิญกับความเสี่ยงจะเพิ่มโอกาสมากขึ้นในการนําไปสูขอตกลงใน การเจรจา แตวัฒนธรรมที่ตองไดรับขอมูลครบถวน จะนําไปสูการรอคอยการตัดสินใจไปกอน 7.กลุมกับปจเจกบุคคล วัฒนธรรมแตกตางกันไปวาจะเนนความเปนปจเจกหรือกลุม ในสหรัฐจะ เนนความเปนปจเจกมาก เนนที่ความเปนอิสระและความเชื่อมั่นของบุคคล ขณะที่วัฒนธรรมที่เนนกลุม จะ ไมคอยใหความสําคัญกับปจเจกบุคคลเปนอันดับรองลงไป ใครที่แสดงความเปนปจเจกมากเกินไปก็จะเสี่ยง ตอการถูกขับออกจากกลุม ดังนั้นชาวอเมริกันจะตัดสินใจดวยตัวเอง ดวยความเปนปจเจก แตชาวจีนจะเนน การตัดสินใจดวยการคํานึงถึงกลุมของตนเองดวย จึงตองใชเวลานานกวาการตัดสินใจแบบปจเจก เพราะมี บุคคลเขามาเกี่ยวของเปนจํานวนมาก 8.ธรรมชาติ ข องข อ ตกลง ในอเมริก าข อ ตกลงมี ค วามเป น เหตุผ ล (เช น ราคาที่ ต่ํ า กว า นํ า มาสู ขอตกลง) มีความเปนทางการ และบังคับใชตามกฎหมายถาไมเปนไปตามขอตกลง ในบางวัฒนธรรม การ นํามาสูขอตกลงขึ้นอยูกับวาคุณเปนใคร (เชน ครอบครัว หรือสายสัมพันธทางการเมือง) มากกวาวาอะไรที่ คุ ณ สามารถทํ า ได นอกจากนี้ ข อ ตกลงไม ไ ด ห มายความถึ ง สิ่ ง เดี ย วกั น ในจี น การทํ า บั น ทึ ก ข อ ตกลง (Memorandums of Agreement) คือการเริ่มตนความสัมพันธที่เปนทางการ และเริ่มตนเจรจา แตในสหรัฐอเมริกา 11

บันทึกขอตกลงเปนการเจรจาที่สมบูรณแลวและมีผลนําไปบังคับตามกระบวนการยุติธรรมได ซึ่งการแปร ความที่ตางกันนี้ นําไปสูความสับสนและเขาใจผิดกันได

2.5 แนวทางในการเชื่อมโยงวัฒนธรรมที่แตกตางกันในการเจรจา เมื่ อการเจรจาไกลเกลี่ย เกิด ขึ้น กับ คนตางวัฒนธรรม แนวทางที่ จ ะช ว ยเชื่อมโยงวั ฒนธรรมที่ แตกตางไดคือ (Faure, 2009) 1.การเรียนรูวัฒนธรรมของอีกฝาย

เนนที่การการเคารพในความหลากหลายของคน ขณะที่

เมเยอร (2553) เห็นวาการทําความเขาใจวัฒนธรรมของตนเองอยางถองแท จะทําใหเราเขาใจวัฒนธรรมของ คนอื่นในแงของการเปรียบเทียบวัฒนธรรมไดอยางชัดเจน 2.การปรับตัวและการเปดรับความแตกตางทางดานชาติพันธุ

ชนชั้น เพศ และความแตกตาง

ทางดานวัฒนธรรมอื่นมักเปนกุญแจไปสูการจัดการความขัดแยง ยิ่งคูกรณีเปดรับและคํานึงถึงวิธีการที่ผูอื่น ใชจัดการความขัดแยงมากขึ้นเทาใด พวกเขาก็จะยิ่งประสบความสําเร็จมากขึ้นในการจัดการความขัดแยง ระหวางวัฒนธรรม (เมเยอร, 2553) 3.การไมตีตราหรือการคิดแบบเหมารวม (Stereotype) เราควรปฏิบัติตอผูรวมเจรจาในฐานะปจเจก ไมใชเหมารวมทั้งหมดวาเปนเหมือนกัน 4.เชื่อมโยงชองวางระหวางสองฝายเพื่อสรางความสัมพันธ เมเยอร (2553) เห็นวาถามีความตาง ทางวั ฒ นธรรมยกตั ว อย า งเช น ในด า นการสื่อ สาร วัฒ นธรรมหนึ่ ง เนน การผลั ด กั น พู ด ทีล ะคน กั บอี ก วัฒนธรรมหนึ่งที่สามารถพูดหลายๆ เรื่องพรอมๆ กัน ก็อาจตองปรับพฤติกรรมเขาหากัน หรือวัฒนธรรม หนึ่งอาจตองการการสนทนาที่ไมมีเสียงอันใดมารบกวนสมาธิ ขณะที่อีกฝายหนึ่งอาจสามารถตั้งอกตั้งใจฟง พรอมๆ กับเปดโทรทัศนอยู บางครั้งวิธีการแกไขหรือเชื่อมโยงทั้งสองฝายใหบรรลุเปาหมายไปดวยกัน ก็ อาจจะขอวาใหหรี่เสียงโทรทัศนลง หรือไปสนทนาในหองอื่นที่มีความสงบกวานี้ 5.ใชวัฒนธรรมของฝายที่สาม เชน อาจใชภาษาของประเทศที่สามที่ทั้งสองฝายสามารถเขาใจ รวมกันได

วิธีการ (Strategies) ในการเจรจากับบุคคลตางวัฒนธรรมควรจะทําอยางไร การเลือกวิธีในการ เจรจากั บ บุ ค คลต า งวั ฒ นธรรมขึ้ น อยู กั บ ระดั บ ของความคุ น เคย (Familiarity) หรื อ ความเคยชิ น กั บ อี ก วั ฒ นธรรมหนึ่ ง ว า มี ค วามเข า ใจสู ง ปานกลาง หรื อ ว า ต่ํ า ความเข า ใจต อ วั ฒ นธรรมของเราเองกั บ อี ก วัฒนธรรมหนึ่งจะนําไปสูการเลือกวิธีการพูดคุยที่ควรจะเปน โดยมีวิธีการตางๆ ดังตอไปนี้ (Lewicki et al., 2001) 1.ความคุนเคยต่ํา (Low Familiarity) -จางที่ปรึกษา (วิธีแบบฝายเดียว) แนวทางนี้ใชสําหรับนักเจรจาซึ่งมีความคุนเคยกับอีกวัฒนธรรม หนึ่งต่ํา จึงใชวิธีการจางที่ปรึกษาที่มีความเขาใจวัฒนธรรมของคูเจรจาทั้งสองฝาย การเจรจาก็จะดําเนินการ ไปภายใตการใหคําปรึกษาของที่ปรึกษา ซึ่งผลที่อาจเกิดขึ้นคือเปนการสรางปญหาความตึงเครียดระหวางคู เจรจาและที่ปรึกษา แนวทางนี้จึงเปนประโยชนกับนักเจรจาที่ไมคุนเคยกับวัฒนธรรมของอีกฝายและมีเวลา นอยในการเรียนรูอีกฝาย -ใชนักไกลเกลี่ย (วิธีแบบรวมกัน) แนวทางนี้คลายคลึงกับการใชลามที่ใหขอมูลกับทั้งสองฝาย แตไมใชลามที่เนนการแปลคําพูดของคูกรณี นักไกลเกลี่ยอาจกระตุนใหฝายหนึ่งหรืออีกฝายใชวัฒนธรรม อีกวัฒนธรรมหนึ่ง หรือวัฒนธรรมอื่นที่ไมใชของคูกรณี (อาจเปนวัฒนธรรมของนักไกลเกลี่ยเอง) -ชั ก ชวนให คู ก รณี หั น มาใช แ นวทางของคุ ณ (วิ ธี แ บบร ว มกั น ) ซึ่ ง กระทํ า ได ใ นหลายวิ ธี ทั้ ง แนวทางที่ขอรองอยางสุภาพหรือการพูดอยางแข็งกราววาแนวทางของคุณดีที่สุด ยกตัวอยาง คุณอาจจะบอก วาขอใหใชภาษาของคุณ เนื่องจากคุณไมสามารถพูดภาษาของคูกรณีไดดีเพียงพอ แมวาวิธีการนี้จะเปน ประโยชนกับนักเจรจาที่มีความคุนเคยกับอีกวัฒนธรรมต่ํา แต อีกฝายอาจรูสึกไมพอใจและรูสึกวาเปนการดู ถูก ดวยการใชแตวัฒนธรรมของคุณเทานั้น นอกจากนี้เขาก็อาจจะเลือกใชวิธีการนี้เหมือกัน 2.ความคุนเคยปานกลาง (Moderate Familiarity) -การใชแนวทางของคนอื่น (วิธีแบบฝายเดียว) แนวทางนี้ เปนการขยายไปใชแนวทางของคนอื่น แตก็ยังคงแนวทางของตนเองไวเพื่อความสัมพันธที่ดีระหวางกัน อาจจะเปนการเปลี่ยนพฤติกรรมบางอยาง ใหเหมือนกับคูกรณี แตสิ่งที่ทาทายหรือขอจํากัดก็มีวา คูกรณีจะตีความไปในทิศทางเดียวกันหรือไมกับสิ่งที่ เรามุงหวังใหเกิดขึ้น

-การปรับปรุงเพื่อความรวมมือ (วิธีแบบรวมกัน) วิธีการนี้คูกรณีจะหากระบวนการเจรจาที่ยอมรับ รวมกัน วิธีการนี้ เราจะตองรูจักวัฒนธรรมของคูกรณี หรือเขาใจภาษาของอีกฝาย ยกตัวอยางเชน ในมอน เทรอัล อเมริก าเหนือ ที่ใชทั้ งสองภาษาในการสื่อสารกัน (85 เปอร เ ซ็น ต ของชาวมอนเทรอัลเขาใจทั้ง ภาษาอั ง กฤษและฝรั่ ง เศส) ซึ่ ง เป น สิ่ ง ที่ ก ระทํ า เป น การทั่ ว ไปก อ นเข า สู เ นื้ อ หาการเจรจา คื อ เจรจาใน กระบวนการเจรจาที่จะใช จะใชภาษาใดในการเจรจา ภาษาอังกฤษหรือภาษาฝรั่งเศส แมกระทั่งคูกรณี อาจจะยอมรับการเจรจากันดวยการใชภาษาของอีกฝายเพื่อเปนการใหเกียรติซึ่งกันและกัน เชน ชาวฝรั่งเศส เจรจาดวยภาษาอังกฤษ ขณะที่ชาวอังกฤษเจรจาดวยภาษาฝรั่งเศส 3.ความคุนเคยสูง (High Familiarity) -การยอมรับแนวทางของอีกฝาย (วิธีแบบฝายเดียว) แนวทางนี้เปนการใชแนวทางทั้งหมดของอีก ฝาย นักเจรจาที่จะใชแนวทางนี้ไดตองเขาใจทั้งภาษาและวัฒนธรรมของอีกฝาย แนวทางนี้มีตนทุนในการ เตรียมตัว ใชเวลา และอาจเหมาะกับสถานการณที่ยากในการสลับกันใชวัฒนธรรมของอีกฝาย อยางไรก็ตาม แนวทางนี้มีประโยชนเนื่องจากคูกรณีจะเขาใจเรื่องราวทั้งหมดเพราะเปนภาษาและวัฒนธรรมของเขาเอง -แนวทางที่ไมไดเตรียมตัวมากอนหรือแบบทันทีทันใด (วิธีแบบรวมกัน) แนวทางนี้เหมาะสําหรับ นักเจรจาที่มีความชํานาญในการเจรจา และเขาใจในวัฒนธรรมและลักษณะนิสัยของอีกฝาย แนวทางนี้เปน วิธีการที่ยืดหยุน ขึ้นอยูกับสถานการณที่เกิดขึ้น แตก็ไมมีตัวอยางที่แนชัดใหใชพิจารณาเปนแนวทางในการ เจรจา -การสรางแนวทางใหม (วิธีแบบรวมกัน) แนวทางนี้ไมไดใชวัฒนธรรมของฝายใดฝายหนึ่ง แต สรางแนวทางใหมขึ้นมา ซึ่งอาจจะใชวัฒนธรรมที่ผสมผสานขึ้นมาใหม หรือวัฒนธรรมของฝายที่สาม การ ใชแนวทางนี้ตองใชเวลาและความพยายามสูง เหมาะสําหรับ คูกรณีที่คุนเคย รูจักซึ่งกันและกัน ความเสี่ยง ของแนวทางนี้คือ ความสับสน ใชเวลามากและความพยายามในการสรางแนวทางขึ้นมาใหม

3.บทสรุป การแกไขความขัดแยงดวยการเจรจาไกลเกลี่ยขามวัฒนธรรมหรือกับคนอื่นที่มีวัฒนธรรมแตกตาง กับเรา มีความจําเปนตองทําความเขาใจในวัฒนธรรมอื่น เพื่อนําไปสูการบรรลุเปาหมายในการแกไขความ ขัดแยงรวมกัน การยึดติดหรือเลือกใชเพียงวัฒนธรรมเดียวในการพูดคุยกันยอมเปรียบเสมือนการบีบคอไป 14

พรอมกับพูดคุยกันไปเพื่อใหอีกฝายหนึ่งยอมอีกฝายหนึ่ง อยางไรก็ตาม การเขาใจในวัฒนธรรมซึ่งกันโดย เหมารวมวาคนในชาตินั้นๆ ยอมมีวัฒนธรรมเดียวกัน อาจจะนําไปสูขอสรุปที่ผิดพลาดไดเชนกัน เชน ความ เชื่อวาคนไทยทุกคนมีความเคารพในผูอาวุโสหรือระบบอาวุโส อาจไมถูกตอง อาจมีคนไทยบางสวนเชื่อใน เรื่องความรู ความสามารถมากกวาระบบอาวุโส เปนตน ดังนั้นความเขาใจในมิติวัฒนธรรมในภาพรวมหรือ วัฒนธรรมของชาติเพียงอยางเดียวก็อาจไมเพียงพอในการแกไขความขัดแยง บางครั้งเปนการยากในการพิจารณาวาตัวแปรวัฒนธรรม (Cultural Variables) กับตัวแปรปจเจก บุคคล (Personality Variables) สงผลตอการแกไขปญหาความขัดแยงไดมากกวากัน บางฝายเชื่อวาความ ตองการของแตละบุคคลเปนสิ่งสําคัญ การคนหาความตองการที่แทจริงของแตละบุคคลไดก็เพียงพอแลว และสรุปวาการพิจารณาแตวัฒนธรรมของชาติไมเพียงพอในการเขาใจและจัดการปญหา และอาจจะมี ความสําคัญนอยกวาตัวแปรบุคคลขึ้นอยูกับแตละปจเจกก็เปนได ดังที่ Zartman (2009) ศาสตราจารย ผูเชี่ยวชาญดานการจัดการความขัดแยงแหงมหาวิทยาลัยจอหน ฮอปสกิน เห็นวาเปนการยากที่จะคนหา วัฒนธรรมของแตละชาติ การเจรจาไมควรไปยึดติดกับวัฒนธรรมของชาติ แมวานักเจรจาจะมาจากชาติ เดียวกันก็ตาม แตละคนตางก็มีประสบการณของตนเองจากครอบครัว อาชีพ ศาสนา ระบบความเชื่อที่ ตางกันไป การหาวัฒนธรรมชาติอาจนําไปสูการตีตราหรือเหมารวมทําใหเกิดการเขาใจผิดและไมสามารถ แกไขปญหาได การเรียนรูวัฒนธรรมของคนกลุมหนึ่ง ไมไดหมายความวาสมาชิกของคนในกลุมจะเปน เชนนั้น เชน จึงตองมีความระมัดระวังเปนพิเศษ เพื่อไมใหเกิดอคติ บทความนี้จึงมีบทสรุปที่ลงทายวาการเจรจาขามวัฒนธรรม จําเปนตองเขาใจวัฒนธรรมหลักหรือ วัฒนธรรมของชาติ ที่ เ ราเจรจาดว ยเพื่อบอกลัก ษณะกวางๆของคนในชาตินั้นๆได แต ตองไมลืมวา ใน วัฒนธรรมใหญก็มีวัฒนธรรมยอยอีกเปนจํานวนมาก และเพื่อไมใหเปนการเขาใจที่ผิดพลาดหรือการเหมา รวมที่ไมถูกตอง จึงควรทําความเขาใจและคนหาความตองการที่แทจริงของปจเจกบุคคลวามีความตองการ อะไรในการเจรจา การผสมผสานทั้งสองแนวทางเขาไวดวยกันในการเจรจาขามวัฒนธรรม อาจเปรียบไดกับ น้ําเค็มและน้ําจืดที่มาบรรจบกันแลวกลายเปนน้ํากรอยที่สัตวน้ําสามารถเจริญเติบโตไดเปนอยางดี

เอกสารอางอิง Bercovitch, Jacob., Kremenyuk, Victor., & Zartman, I. William. 2009. The Sage Handbook of Conflict Resolution. London: SAGE Publications Ltd. 15

Faure, Guy Olivier. 2009. “Culture and Conflict Resolution”. In The Sage Handbook of Conflict Resolution, ed. Jacob Bercovitch, Victor Kremenyuk and I. William Zartman. London : SAGE Publication Ltd. Hall E. 1976. Beyond Culture. New York: Doubleday. Lewicki, Roy J., Saunders, David M. and Minton, John W. 2001. Essentials of Negotiation. New York: Irwin/Mcgraw-Hill. TromPenaars. 1993. Riding the Waves of Culture: Understanding Cultural Diversity in Business. London: The Economist Books. Zartman I William, 2009. “Conflict Resolution and Negotiation”. In The Sage Handbook of Conflict Resolution, ed. Jacob Bercovitch, Victor Kremenyuk and I. William Zartman. London : SAGE Publication Ltd. ชลัท ประเทืองรัตนา. 2555. การจัดการความขัดแยงของกลุมชาติพันธุภาคเหนือโดยระบบคนกลาง. เมเยอร , เบอรน ารด . 2553. พลวั ต รการจั ด การความขัด แย ง . (แปลโดยนายแพทยบ รรพต ต น ธี รวงศ ) . กรุงเทพฯ: คบไฟ. วันชัย วัฒนศัพท. 2550. ความขัดแยง: หลักการและเครื่องมือแกปญหา....พิมพครั้งที่ 3. ขอนแกน: ศิริภัณฑ ออฟเซ็ท. ศรีเพ็ญ ศุภพิทยากุล .2552. มนุษยกับสันติภาพ. พิมพครั้งที่ 12. กรุงเทพฯ: สํานักพิมพแหงจุฬาลงกรณ มหาวิทยาลัย. อุดม บัวศรี และชอบ ดีสวนโคก. 2546. เจาโคตร : การระงับความขัดแยงในวัฒนธรรมอีสาน. กรุงเทพฯ: จรัลสนิทวงศการพิมพ.