Suvremena-trgovina-5-2021

Suvremena trgovina S T R U Č N I

Č A S O P I S

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 46, BROJ 5

Održana konferencija

2021

Z A

T R G O V I N U

www.suvremena.hr

Savjeti za one koji žele postati uspješni trgovački predstavnici Mogu li opskrbni lanci isporučiti sve što vaši potrošači žele? EuroCommerce: Veliki utjecaj pandemije na maloprodaju Marketing sajma i marketing nastupa na sajmu Anuga - bitna platforma za industriju hrane Turizam 365: Održivost i nova budućnost Zahtjevan ispit društvene odgovornosti Odjevna industrija na prekretnici Budućnost rada nakon COVID-19 Održan 27. kongres CROMAR-a Lider – na čelu tima

33. tradicionalna

najveća

konferencija za trgovce i proizvođače

U organizaciji

Trgovina se ubrzano digitalizira

FreshBase Jednim dodirom do učinkovitosti Pametnije vaganje uz sve prednosti zaslona osjetljivog na dodir FreshBase je nova linija METTLER TOLEDO vaga koja trgovce hrane odvodi u svijet visokih performansi vaganja uz sve prednosti zaslona osjetljivog na dodir. Poboljšajte doživljaj kupovine u vašim poslovnicama! FreshBase linija ubrzava proces vaganja, kako na uslužnim pultevima, tako i na odjelu samoposluge. Vaši kupci će uživati u opuštenijoj kupovini, bez čekanja u redovima, i pogodnostima bolje usluge i savjeta – zato što će vaši zaposlenici imati više vremena za njih. Činimo stvari malo jednostavnijima. Mi to zovemo “učinkovitost u trgovini“.

www.mt.com/FreshBase

”

SVE ŠTO ŽELIM, ŽELIM ODMAH!

“

Jednostavno kupujte online, odaberite željenu dm prodavaonicu i nakon 3 sata Vaša je narudžba spremna za preuzimanje!

EKSPRESNO PREUZIMANJE

dm.hr

UDK 339 CODEN SUTREE ISSN 1330-0180 Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ

Suvremena t r gov ina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

Uredništvo: izv.prof.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, izv.prof.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof. dr.sc. Ljubo JURČIĆ, Ivana KOLAR, prof. Dubravka LIEBL, Ana MARUŠIĆ LISAC, Zvonko PAVLEK, mr. Branko PAVLOVIĆ, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA, Tihomir SERTIĆ Savjet časopisa: Doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • Prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • Prof.dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, vlasnik, KTC, Križevci • Prof. dr.sc. Ivica KATAVIĆ, dekan, Europske poslovne škole, Zagreb • Dipl.inž. Darko KNEZ, predsjednik Uprave BADEL 1862, Zagreb • Dipl.inž. Zlatan LISICA, član Nadzornog odbora, KRAŠ, Zagreb • Mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, CELJSKI SEJEM, Celje, Slovenija • Dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, predsjednik Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVATSKE • Dipl. oec. Josip ZAHER, potpredsjednik za trgovinu i financijske institucije HGK, Zagreb • Prof.dr.sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

Vol. 46 br. 5 str. 1-84 Zagreb, listopad 2021.

Sadržaj Zahtjevan ispit društvene odgovornosti

Ante Gavranović

Srećko Sertić

Uredništvo

A.G.

Željko Jelić

Marketing sajma i marketing nastupa na sajmu

Vinko M. Ćuro

Uspješno upravljanje prodajom (4) Savjeti za one koji žele postati uspješni trgovački predstavnici

Zvonko Pavlek

MAGROS 2021: Trgovina se ubrzano digitalizira, tko ne prati te promjene neće biti konkurentan Turizam 365: Održivost i nova budućnost Budućnost rada nakon COVID-19 Svijet rada se mijenja Kuharica za Odnose s javnošću u trgovini (29) Lider – na čelu tima

Održan 27. kongres CROMAR-a

Časopis izlazi dvomjesečno

Mogu li opskrbni lanci isporučiti sve što vaši potrošači žele? Redizajn operativnih modela

Godišnja pretplata: 150,00 Kn, 70 €; 100 USD

Odjevna industrija na prekretnici Strukturne promjene traže nove odgovore

Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540 Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: direktor@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr Tisak: Tiskara Zelina d.d., Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora. Rukopisi, slike i crteži vraćaju se, samo na posebni zahtjev autora.

Na naslovnoj stranici: Magros 2021

Apsolon: Analiza digitalne spremnosti ove godine pokazuje značajniji napredak kod većine promatranih gradova Maloprodaja: danas – sutra Trgovac – kupac – potrošač budućnosti (1) Zaštita na radu između strateškog opredjeljenja i postojećeg stanja

46 A.G.

Valentina Galijan

mr.sc. Branko Pavlović

Vitomir Begović

EuroCommerce: Veliki utjecaj pandemije na maloprodaju Anuga - Bitna platforma za industriju hrane Poznavanje robe – kava: kako pobrati vrhnje?

68 Ante Gavranović

Ivana Prezzi, dipl.oec.

Tvrtka Galeb slavi jubilarni 70. rođendan Covid-19 i digitalni stres

74 V.B.

Nove knjige: Međunarodna trgovina u globalnom okruženju

Smrtonosni život logistike

Ovo je marketing

www.suvremena.hr

uvodnik

Plan oporavka i otpornosti

Zahtjevan ispit društvene odgovornosti

piše: Ante Gavranović

Hrvatska može (i mora) bolje. Nikad nije imala takve realne mogućnosti da pokrene ukupan gospodarski i društveni napredak kao što je ima u ovom trenutku i narednih deset godina. Hoće li – i kako – odgovoriti na brojne izazove i realizirati generacijsku priliku?

u povijesnu šansu pružaju obilata sredstva koja nam stavlja na raspolaganje Europska unija. Na ispitu su realne sposobnosti Vlade (ali i društva u cjelini) da pokrene ne samo potreban gospodarski zamah, nego kroz realan rast gospodarstva proširi mogućnosti na svim drugim područjima: zdravstvu, obrazovanju, teritorijalnom ustrojstvu, pravosuđu, u području mirovina i socijalne skrbi. U konačnici, sva ta nastojanja treba6

Suvremena trgovina 5(46)

Izvor: Hina/screenshoot/ Vlada RH/ ds

la bi rezultirati ukupnim blagostanjem cijeloga društva. Jer, samo to je ono što osjeća običan građanin i što priznaje kao napredak. Najvažniji je pri tome svakako što brži povratak cijeloga društva prema realnoj ekonomiji, bez virtualnog blagostanja zasnovanog na prevelikom zaduživanju stanovništva i prevelikom oslanjanju na rezultate turističke sezone. Sve je jasnije da bez konsenzusa svih političkih snaga i opcija i uključivanja cjelokupnoga stanovništva u provođenje potrebnih reformi (predviđeno ih je 76) Hrvatska nema realnih izgleda da riješimo ozbiljne strukturne privredne probleme i ostvarimo konkurentnost koja će nas približiti izvoznim tržištima i smanjite postojeće razlike između Hrvatske i drugih tranzicijskih zemalja unutar EU-a. Hrvatska svakako može (i mora) bolje! Bez provođenja reformi gubimo i pravo na korištenje nepovratnih sredstava.

Izvor: NPOO – Ulaganja po industrijskim sektorima

Raspodjela ulaganja po komponentama NPOO-a 12%

C1. Gospodarstvo C2. Javna uprava, pravosuđe i državna imovina

5% 4% 54%

15%

C3. Obrazovanje, znanost i istraživanje C4. Tržište rada i socijalne skrbi C5. Zdravstvo

10%

Bitne su promjene Nakon što je prihvaćen Program oporavka i otpornosti, gotovo više nitko razuman ne dovodi u pitanje opravdanost i korist koju Hrvatska ima od pristupanja Europskoj uniji. Istini, ima i dalje zanovijetala koji upozoravaju na gubitak ili bitno smanjivanje suvereniteta, ali oni su (ipak) velika manjina. Upravo Program oporavka i otpornosti posljednjih je tjedana u nas na neki način proširio (ponešto zakašnjelo) raspravu o stvarnoj spremnosti hrvatskoga gospodarstva da prati kretanja u Europskoj uniji. Konačno, realizacija ambicioznog Programa oporavka i otpornosti dat će konkretan odgovor na istinsku spremnost Hrvatske da odgovori zahtjevima za reformama. Drugim riječima, Vlada na ovom Programu prolazi ili – pada! Tri pokazatelja, vrlo različita ali međusobno povezana, određuju našu gospodarsku i ukupnu budućnost. Jedan je da smo, osim Bugarske,

C6. INICIJATIVA: obnova zgrada

Izvor: NPOO

najsiromašnija zemlja unutar EU, i to po recentnim podacima Eurostata. Drugi, puno optimističniji, MMF nam predviđa već u ovoj godini visoku stopu rasta (iznad 6 posto). Pritom nam poručuju da „iskoristimo priliku, jer mnogi nisu bili sreće kao Hrvatska. Novac je Hrvatskoj na raspolaganju, ali treba ga učinkovito i pravovremeno povući i popratiti potrebnim reformama.“ Pritom misle na Plan oporavka i otpornosti. Treći, svakako najzanimljiviji, odnosi se na tehnološke inovacije kojima je Hrvatska obogatila svijet. Poruke su kroz sva tri pokazatelja vrlo jasne. To je samo potvrda stava kako samo jačanje hrvatskoga gospodarstva i jačanje svijesti da treba razvijati domaću proizvodnju, na njoj graditi suvisli školski, zdravstveni i mirovinski su-

stav, može Hrvatsku izvući iz debeloga kala u kojem se nalazi. To je zaista problem koji se može rješavati isključivo novim zapošljavanjem, povećanim izvozom, osmišljenom politikom razvoja prerađivačke industrije s dodanom vrijednosti, turizma i drugih usluga. Ukratko, jačanjem poslovne aktivnosti cijeloga društva. Očito je da ukupni naš gospodarski model mora ići na generalni remont, jer (još uvijek) zapostavlja upravo ove čimbenike. Izgubljene poluge industrijskoga razvoja Tu dolazimo do ključnog pitanja. Osnovni cilj ekonomske politike je povećanje proizvodnosti rada i učinkovitosti te njezine međunarodne konkurentnosti. Temeljno www.suvremena.hr

uvodnik pitanje koje se u takvim uvjetima nameće jest: ZAŠTO na tim područjima kaskamo za drugim tranzicijskim zemljama? Mali uvid u strukturu hrvatske industrije pokazuje da smo u tijeku posljednjih dvadesetak godina izgubili snažne poluge industrijskog razvoja, pa time i smanjili ulogu industrije u stvaranju BDP-a. Ili, u prerađivačkoj industriji Hrvatska je izgubila od 1990. godine na ovamo više radnih mjesta no što ih danas uopće ima u tom dijelu proizvodnje. Razvili smo do besmisla ideju kako se u Hrvatskoj gotovo ništa više ne isplati proizvoditi, zapostavljajući pri tome vlastitu pamet, vlastiti razvoj, a onda – kao logična posljedica takvih razmišljanja – i vlastiti proizvod. Perjanice hrvatske industrije u izvozu ostale su bez perja, a nove nismo ni stvarali niti imamo ideju kako ih stvarati. No, da bi se industrija neke zemlje mogla zaista izrazito izvozno orijentirati, tj. da postane istinski međunarodno konkurentna, potrebna joj je i međunarodno konkurentna ekonomska politika. Drugim riječima, potrebno je stvoriti povoljno gospodarsko-poduzetničko okruženje i uvjete slične onima koji vladaju u gospodarstvima konkurentskih zemalja. Svjetska iskustva govore da su upravo znanje, tehnika i tehnologija oni čimbenici koji odlučuju o sudbini svake zemlje. Zanemariti ljudski potencijal označava svjesni ulazak u tromi, slabo pokretni sustav kojega karakterizira izrazito slabašan proces stalnih inovacija i znanstveno-tehnološkoga napretka. Hrvatska je upravo u tom položaju. Zašto ne koristimo ‘njemački poučak’? Pokazalo se da se stvarni oporavak gospodarstva može postići samo uz dva uvjeta: povećanjem proizvodnje i snažnim rastom izvoza, 8

Suvremena trgovina 5(46)

Izvor NPOO: Projekcija kretanja javnog duga

usklađenog s primjerenim rastom uvoza. Sve ostale mjere, radikalne ili ne, bolne ili manje bolne, donose sa sobom samo nove probleme i nesporazume, ali u suštini ne rješavaju ništa. U tom smislu poučan je ‘njemački poučak’: snažan rast izvoza, zasnovan na pojačanoj proizvodnji, ubrzao je rast BDP-a iznad očekivanja stručnjaka, predstavio se kao lokomotiva ukupnog rasta unutar Europske unije i brzim koracima kroči izvan krize, recesije, otvarajući nova radna mjesta. Nažalost, mi ne slijedimo taj primjer i taj poučak. No, ako hoćemo izgubiti status „crvenoga fenjera“ i drukčiju Hrvatsku, uljuđenu i razvijenu, onda moramo konačno krenuti tim putom. Smjernice buduće ekonomske politike U srednjoročnom razdoblju očekuje se snažan oporavak gospodarske aktivnosti koji uključuje i znatne pozitivne učinke NPOOa. Procijenjeni makroekonomski utjecaj NPOO-a upućuje na ubrzanje stope rasta BDP-a. Kroz čitavo srednjoročno razdoblje gospodarski rast će se temeljiti na doprinosu domaće potražnje. Doprinos neto inozemne potražnje bit će negativan te relativno stabilan u cijelom razdoblju, a nešto manje izražen tek na kraju projekcijskog razdoblja.

Osobna potrošnja bit će glavni pokretač rasta domaće potražnje u prvoj i zadnjoj godini projekcijskog razdoblja. Kroz promatrane četiri godine karakterizirat će ju tek blago usporavajuća dinamika, što prvenstveno odražava činjenicu da su multiplikativni učinci NPOO-a na osobnu potrošnju najizraženiji u zadnje dvije godine. Najveći doprinos realnom rastu državne potrošnje, kroz čitavo projekcijsko razdoblje, dolazit će od rasta intermedijarne potrošnje. U narednom srednjoročnom razdoblju očekuje se snažna investicijska aktivnost potpomognuta postojećim kapitalnim priljevima iz fondova EU-a, kao i novim instrumentima financiranim ponajprije sredstvima iz Mehanizma oporavka i otpornosti. Snažniji doprinos rastu ukupnih investicija dolazit će od strane privatnih investicija kroz čitavo projekcijsko razdoblje. Tijekom srednjoročnog razdoblja očekuje se daljnje poboljšanje investicijske klime u uvjetima oporavka profitabilnosti sektora poduzeća, pozitivnog kretanja ekonomskog raspoloženja te zadržavanja povoljnih inozemnih uvjeta financiranja, kao i kreditnog rejtinga zemlje, dok će najveći izazov pred hrvatskim poslovnim sektorom u narednom razdoblju, nedvojbeno biti nedostatak radne snage. Na olakšanje poslovanja poduzetnika povoljno bi trebala djelovati i daljnja provedba reformskih mjera, prvenstveno u smislu smanjenja admini-

strativnog i parafiskalnog opterećenja gospodarstva. Slijedom svega spomenutog, predviđa se i blagi oporavak priljeva inozemnih izravnih investicija. Od 2013., godine pristupanja EU-u, izvoz roba je postao jedan od glavnih izvora gospodarskog rasta. To je dovelo posljedično i do povoljne promjene izvozne strukture uslijed boljeg prilagođavanja potrebama tržišta. Na pozitivna očekivanja realnog rasta izvoza roba u narednom razdoblju utječe očekivan snažan oporavak inozemne robne potražnje, zatim pozitivan bazni efekt uslijed neočekivano povoljne dinamike krajem prošle godine, kao i dosadašnja ostvarenja robnog izvoza te industrijske proizvodnje tijekom 2021. godine. Realna su očekivanja da će izvoz roba svoju pretkriznu razinu prestići već u 2021. godini. Generacijska prilika uz mnogo rizika Opisani makroekonomski scenarij izložen je snažnim rizicima, među kojima dominiraju negativni rizici. Prvi dio čine rizici vezani uz epidemiološku situaciju, koji primarno proizlaze iz trajanja pandemije COVID-19 i uspješnosti programa cijepljenja. Druga skupina rizika odnosi se izravno na ekonomiju. Neizvjesnost u realnoj ekonomskoj sferi vezana je prvenstveno za dinamiku oporavka globalnog sektora usluga. Nadalje, posljedice COVID-19 recesije na svjetska gospodarstva mogle bi biti dublje i dugotrajnije od očekivanih.

Izvor: NPOO Pretpostavljena krivulja rasta BDP-a

Ovo se posebno odnosi kako na tržišta roba i usluga, tako i na tržišta rada, gdje i dalje nije izvjesno kakav će biti krajnji učinak udara COVID-19 krize na kretanje radne snage u uslužnim djelatnostima. Također, među rizicima ističu se potencijalni poremećaji na tržištima privatnog i javnog duga, mo-

Neosporno je da količinu novca kojim možemo raspolagati moramo iskoristiti kao priliku generacije. Pravi ekonomski efekti nastat će ako se taj novac u relativno kratkom vremenu pretvori u konkretne projekte, investicije i reforme. Polazna točka je vidjeti koji problemi sprečavaju putanju rasta. Reforme i njihovo striktno provođenje zahtjev su trenutka!

gući snažni ispravci kod neke od ostalih klasa financijske imovine te rizik ubrzane deglobalizacije. Konačno, uz već opisane pojave i rizike, trenutno prisutni poremećaji u globalnim lancima opskrbe, ukoliko budu trajnijeg karaktera, mogli bi dovesti do izraženijeg povećanja inflacije.

Pri tome moramo voditi računa o tome da novac koji stiže iz fondova EU-a nije sve, niti on može riješiti mnogobrojne nagomilane probleme. On će, istina, dati snažan poticaj razvoju, ali prave rezultate oporavka i otpornosti možemo očekivati ako se raspoloživa sredstva uklope u djelotvornu ekonomsku politiku. Upravo na tom dijelu provođenja NPOO-a polažemo ispit društvene odgovornosti.

www.suvremena.hr

magros 2021

Održana konferencija

2021

fotografije: Miro Martinić

Trgovina se ubrzano digitalizira, tko ne prati te promjene neće biti konkurentan U sveopćoj digitalizaciji čovjeka treba staviti u središte zbivanja i podrediti svu tehnologiju upravo tome da čovjek i dalje ostane čovjek. Ovo je bio i glavni sukus skupa MAGROS 2021. koji je uvijek u svom središtu imao promicanje interesa i suradnje proizvodnje i trgovine fokusirajući se na razvoj poduzetništva te prava radnika i potrošača, pa je i ovogodišnja tema utjecaja tehnologije na trendove imala upravo taj cilj – da se ukaže na to u kojoj mjeri tehnologija može unaprijediti procese i olakšati posao koji obavljaju ljudi, bez obzira na kojoj se poziciji u korporativnoj strukturi nalazili. Jer čovjek će i dalje biti čovjek. Bez obzira na tehnologiju.

T 10

rgovina se ubrzano digitalizira, a internetska trgovina postala je jedan od primarnih kanala prodaje, pa

Suvremena trgovina 5(46)

oni koji ne prate te trendove neće biti konkurentni, istaknuto je na 33. konferenciji za proizvođače i trgovce MAGROS 2021. koja je u

organizaciji časopisa Suvremena trgovina i Hrvatske gospodarske komore (HGK) održana 6. listopada 2021. u Krašu u Zagrebu.

Ovogodišnji 33. skup trgovaca i proizvođača bio je usmjeren na povratak trgovine u normalno stanje, ali pod drugim uvjetima i okolnostima. Trgovina se, naime, oporavlja nakon koronakrize, ali se sektor neće vratiti na „staro normalno“, jer će se promjene u navikama kupaca i modelima prodaje zadržati i ubuduće, istaknuto je na skupu koji je moderirao poznati gospodarski novinar Tomislav Cerovec. U svom uvodnom govoru Cerovec je istaknuo kako je ova konferencija nastavak trajnih nastojanja organizatora da se aktualiziraju određeni problemi u radu i poslovanju sektora trgovine, napose maloprodaje. „Naime, globalna pandemija COVID-19 približava se 20. mjesecu. Riječ je o produljenom razdoblju definiranom krajnjom neizvjesnošću.

Radikalno promijenjene okolnosti zahtijevaju nove oblike vodstva, nove načine rada i nove operativne modele Ovisno o svom sektoru, organizacije su se tijekom ove krize susretale s različitim oblicima nesigurnosti - padom potrošačke potražnje, poremećajima u lancu opskrbe, nestašicom zaliha i preusmjeravanjem potražnje. I danas se tvrtke suočavaju s ekonomskom nestabilnošću, kao i sa sekundarnim incidentima stvorenim krajnjom neizvjesnošću. Da bi upravljali produljenim razdobljem oporavka, upravljačke strukture i procesi moraju se prebaciti na dugoročni, održivi operativni model“, istaknuo je Cerovec dodajući pritom kako krajnja nesigurnost - definirana u smislu novosti, veličine, trajanja i brzog tempa promjena stvara teško operativno okruženje za menadžere i organizacije. Slijedom toga, kazao je, radikalno promijenjene okolnosti zahtijevaju nove oblike vodstva, nove načine rada i nove operativne mode-

Tomislav Cerovec

Srećko Sertić

le pri čemu strukturu upravljanja i procese također treba prilagoditi, kako bi se osiguralo da je organizacija održiva i da može iskoristiti nove prilike. „Jasno, svi se ti procesi odvijaju pod specifičnim uvjetima i uz specifičnosti svake pojedine organizacije, pa su iskustva u tom pogledu dragocjena. Vjerujemo da ćemo danas obogatiti svoja saznanja o kretanjima, ali i budućim aktivnostima. Tema konferencije je široka, otvorenih je pitanja podosta. Pokušat ćemo kroz uvodna izlaganja i, napose, kroz dva panela, odgovoriti na dio otvorenih pitanja. Vama hvala što ste spremni podijeliti vaša iskustva u tom pogledu“, poručio je u svom uvodnom obraćanju Tomislav Cerovec.

nije izražene upravo na tom području. On je naglasio kako je naslov ovogodišnje konferencije „Do uspjeha kroz promjene poslovnih modela. Novi odnosi potrošača i trgovine“ te da su nastojanja svih dionika usmjerena na povratak trgovine u normalno stanje, ali pod drugim uvjetima i okolnostima. „MAGROS 2021. će se stoga baviti temama koje ponajviše odražavaju te promjene. Pandemijska ponašanja potrošača vjerojatno će se odraziti na nekoliko ključnih aspekata potrošačkog života.

Uspjeh kroz promjenu

Zanimljiv je podatak da je i u godini covida trgovina na malo mješovitom robom u Hrvatskoj ostvarila rast prihoda“, podsjetio je Sertić. Iznio je pritom i podatak da je u 2020. ukupna europska e-trgovina porasla na 757 milijardi eura, što je 10 posto više od 690 milijardi eura u 2019. „Prošla, 2020. bila je iznimna godina, obilježena pandemijom koronavirusa i posljedično važnom ulogom e-trgovine za društvo i gospodarstvo. Koronavirus je dao značajan poticaj prodaji e-trgovine, a nagli pad internetske prodaje u sektoru turizma i usluga pridonio je usporavanju uku-

Direktor i glavni urednik Suvremene trgovine Srećko Sertić istaknuo je da je covid-19 unio mnogobrojne promjene ne samo u tokove poslovanja, već i u način života, što se posebno snažno osjeća upravo u trgovini gdje je dodir potražnje i potrošnje, dakle trgovca i potrošača, najneposredniji. Stoga su, kako je rekao, promjene možda najsnaž-

Promjene su najsnažnije izražene upravo u trgovini

Ukupna europska e-trgovina u 2020. je dosegla 757 milijardi eura

www.suvremena.hr

magros 2021 pnog rasta“, kazao je Sertić. Prema njegovim riječima, digitalna transformacija danas je gotovo najčešće spominjani pojam kad je riječ o unaprjeđivanju poslovanja, a odnosi se na sve grane i sva područja.

Trgovci moraju pronaći određenu ravnotežu između stacionarnog i online trgovanja Trgovina u toj transformaciji, kazao je, zauzima posebno mjesto i pod pojačanim je pritiskom. „Trgovci moraju pronaći određenu ravnotežu između stacionarnog i online trgovanja, prihvatiti izazov promptnog obavljanja isporuka na osnovu e-narudžbi istodobno zadržavajući odgovarajuću atmosferu ‘kupovine kao događaja’. Najveći izazov kod digitalizacije pojedinih procesa u trgovini svakako je uvođenje i primjena multi-kanalne strategije. Istraživanja, a njih je potvrdila i konkretna praksa, pokazuju da su najčešće promjene na četiri područja: odnosi s potrošačima, produktivnost, novi poslovni modeli te IT informacijska sigurnost i zaštita podataka“, naglasio je Sertić. Nema povratka na staro Potpredsjednik HGK za trgovinu i financijske institucije Josip Zaher podsjetio je da je promet u trgovini na malo u 2020. pao za 5,8 posto u odnosu na 2019. godinu, ali je poboljšanje epidemiološke situacije i popuštanje mjera dovelo do oporavka. „U skladu s tim su i kretanja prometa u trgovini na malo tijekom 2021. godine, koji od veljače bilježi rast. U kolovozu je go-

Pandemija je ostavila trag na cjelokupni sektor i tokove poslovanja, što je snažno promijenilo odnos trgovaca i potrošača 12

Suvremena trgovina 5(46)

Josip Zaher

Holger Haibach

dišnji rast prometa u trgovini na malo iznosio 18,3 posto, a u razdoblju od siječnja do kolovoza promet u maloprodaji realno je viši za 13,5 posto u odnosu na isto razdoblje lani“, kazao je Zaher napominjući kako je oporavak trgovine na malo i nakon dobre turističke sezone u 2021., u kojoj je ostvaren promet od 70 posto iz 2019., još uvijek pod utjecajem niske prošlogodišnje baze. Rekao je i kako je sektor maloprodaje toliko konkurentan da je i u pandemiji došlo do dolaska još jednog velikog stranog igrača i otvaranja novih centara. Vezano uz on-line trgovinu, iznio je podatke Eurostata prema kojima je u 2020. godini čak 73 posto korisnika interneta na razini Europske unije kupovalo on-line kanalom i to najčešće oni u dobi od 25 do 54 godine (njih 79 posto). U Hrvatskoj je, pak, 80 posto stanovnika u dobi od 16 do 74 godine koristilo internet, a od toga je prošle godine njih 55 posto kupovalo on-line kanalima. Zaher vjeruje da povratka „na staro“ u trgovini neće biti, jer su se navike potrošača promijenile.

rencija MAGROS održi uživo u Zagrebu koji je u zadnjih godinu i pol ne samo bio pogođen koronom, nego i s dva potresa zbog čega je i sama Zaklada morala izmjestiti svoj ured iz centra grada koji je najviše oštećen. „Sretni smo što napokon možemo nastaviti s našim radom u ovom novom normalnom i da se na ovom skupu možemo osobno susresti, jer svi znamo koliko je izravna ‘meet and greet’ komunikacija važna, ne oduzimajući pritom na vrijednosti on-line komunikaciji“, rekao je Haibach. Podsjetio je kako je digitalna transformacija ubrzana s pojavom korone ojačavajući virtualne alate komunikacije i poslovanja. „Mogu tome posvjedočiti iz prve ruke, jer naša Zaklada provodi 120 projekata u 105 zemalja svijeta te smo svjedoci tog pomaka prema digitalnom koji se očituje u novim načinima komunikacije i obavljanja poslovanja koji su do unatrag nekoliko godina bili nezamislivi“, istaknuo je Haibach. Govoreći o potencijalima hrvatskog gospodarstva naglasio je kako je 2021. bila turistički najuspješnija godina nakon 2019. rekavši kako unatoč tome i dalje ima dosta neiskorištenog potencijala u destinacijama kao što je Slavonija, bilo da je riječ o eko turizmu, work&travel sadržajima ili pak privlačenju digitalnih nomada. „Ima puno toga što se može razviti i napraviti te sam mišljenja

Važnost ‘meet and greet’ komunikacije Holger Haibach, direktor ureda Zaklade Konrad Adenauer u Hrvatskoj, u svom je pozdravnom govoru izrazio zadovoljstvo što su se napokon stekli uvjeti da se konfe-

kako važnost ovakvih konferencija leži upravo u tome da kroz razmjenu ideja vidimo gdje leže ti razvojni potencijali. U Hrvatskoj sam već tri godine i izuzetno mi je drago da i danas na ovom skupu imamo puno mladih ljudi koji će oblikovati ekonomsku budućnost ove zemlje i uvjeren sam kako će oni iznaći dobre ideje i odgovore za pitanja današnjice i sutrašnjice“, izrazio je nadu Holger Haibach. Dr. Thomas Sichla, predsjednik Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore (AHK), pozdravio je sve prisutne putem pisma u kojem je naglasio kako ćemo 2020. godinu zasigurno pamtiti po krizi globalnih razmjera uzrokovanom pandemijom bolesti COVID-19. „Ona nije samo promijenila naš način života i međuljudske odnose nego je ostavila trag na cjelokupni sektor i tokove poslovanja, što je snažno promijenilo odnos trgovaca i potrošača. Dok su trgovci u 2021. godinu ušli s optimističnim stavom i nadom u brzi oporavak od krize, navike i ponašanje potrošača u potpunosti su se promijenili i prilagodili novoj svakodnevici, što je snažno utjecalo i na digitalizaciju trgovine. Prošlogodišnju smo konferenciju zbog mjera i opasnosti od širenja zaraze bili primorani održati u hibridnom obliku, stoga me ove godine posebno veseli što ste se u tako velikom broju okupili na konferenciji koja se održava uživo“, poručio je Sichla. Naglasio je kako je ovogodišnji cilj cjelokupnog sektora fokusirati se na povratak trgovine u pred-pandemijsko stanje, što za Hrvatsku sigurno znači i dodatno jačanje trgovinskih i gospodarskih relacija s Njemačkom koja je ekonomski najsnažnija članica Europske unije i ujedno njezin najveći izvoznik. „AHK će kao službeni predstavnik njemačkog gospodarstva u Hrvatskoj i dalje nastojati pridonijeti rastu gospodarskih i prijateljskih veza između naše dvije države te tako dati svoj doprinos samome oporavku

Mladen Malta

Nataša Mikuš Žigman

od koronakrize. Goruće teme poput problema u opskrbnim lancima, koji su zahvatili sve sektore, pa i čitav svijet, nalaze se visoko na našoj listi prioriteta. Kao predsjednik Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore svjestan sam da se mnogi članovi nalaze u teškoj situaciji te da su doživjeli velike ekonomske gubitke tijekom krize. Bez obzira na sve, treba zadržati optimističan stav te pronaći želju i sredstva kako bismo zajedničkim radom i solidarnošću prebrodili ovu krizu i bili spremni na nove izazove koje donosi budućnost“, uputio je optimističan poziv dr. Thomas Sichla.

đača. Upozorio je na pomanjkanje dijaloga aktera u gospodarstvu kazavši kako je to realan nedostatak u našoj društvenoj i gospodarskoj praksi. „Predvidjeti potrebe klijenata prije nego ih oni sami spoznaju vještina je koja je dobar dio obrtnika održala na poslovnoj mapi u proteklim teškim godinama za ekonomiju. Brza prilagodba i komunikacija sa svim dionicima od ključne je važnosti, te je i u ovoj krizi važno ostati u fokusu potrošača“, naglasio je Malta dodajući kako Hrvatska obrtnička komora nastoji uspostaviti trajnu dobru suradnju s nadležnim institucijama, poglavito s Ministarstvom gospodarstva i održivog razvoja, kako bi se poboljšao položaj obrtnika trgovaca.

Pandemija ubrzala digitalizaciju Predsjednik Ceha trgovine Hrvatske obrtničke komore (HOK) Mladen Malta složio se s iznijetim stavom da se trgovina vraća u normalno stanje, ali u novim uvjetima, odnosno s izmijenjenim navikama potrošača. „Nije lako dugoročno prognozirati utjecaj krize na trgovinu, jer su se navike kupaca promijenile. Poseban šok doživjela je maloprodaja, a naš je zadatak pomoći im da nastave s prilagodbom. Cilj je ostati u fokusu potrošača“, rekao je Malta te je istaknuo važnost MAGROS-a kao platforme koja omogućuje neposredne susrete i povezivanje trgovaca i proizvo-

Uoči uvođenja eura priprema se zakonska regulativa za isticanje dvojnih cijena i etički kodeks za trgovce Državna tajnica u Ministarstvu gospodarstva i održivog razvoja Nataša Mikuš Žigman istaknula je kako je pandemija utjecala na sve aspekte života i ubrzala digitalizaciju. „Prema Desi indexu za 2020., oko 40 posto naših građana kupuje online, to su brojke koje rastu, međutim u usporedbi s drugim zemljama EU-a još uvijek su dosta skromne“, kazala je. Veseli pritom, rekla je, što naši građani preferiraju www.suvremena.hr

magros 2021 domaće web trgovine i što sve više tvrtki iskorištava prednosti on-line trgovine, pa tako 21 posto malih i srednjih poduzeća prodaje online, 10 posto njih bavi se prekograničnom prodajom, a 22 posto koristi rješenja u oblaku. Osvrnula se i na uvođenje eura, napominjući kako se priprema zakonska regulativa za isticanje dvojnih cijena i etički kodeks za trgovce kojima će dati signal potrošačima da su cijene ispravno konvertirane. „Očekujemo da ćemo do kraja godine izdati i smjernice za trgovce o kojim je sve aspektima potrebno voditi računa i kako se informatički pripremiti za ovaj proces. Nadamo se da ćemo u tome uspješno surađivati te u svemu tome računamo i na vašu punu podršku“, kazala je državna tajnica obraćajući se prisutnim trgovcima. Spomenula je i da je netom prije konferencije sudjelovala u radu Odbora za zakonodavstvo Hrvatskog sabora na kojem su predstavili Nacrt prijedloga Zakona o zaštiti potrošača koji je upućen u saborsku raspravu. „Kroz taj prijedlog zakona prenosimo odredbe tzv. omnibus direktive o zaštiti potrošača čime ćemo osnažiti prava potrošača upravo u digitalnom okruženju kroz potrošačke ugovore koji se sklapaju u internetskoj trgovini i omogućiti neke zaštitne klauzule kojima se na bolji i pravedniji način štite prava naših potrošača“, kazala je Mikuš Žigman. Podsjetila je kako se priprema i Nacrt prijedloga Zakona o trgovini u kojem će se osim uređenja rada nedjeljom pojednostaviti i pojeftiniti preuzimanje poslovnih subjekata u ovoj djelatnosti. Budimo svjesni trendova Prvo predavanje na 33. MAGROS konferenciji održao je prof.dr. Velimir Srića, profesor emeritus na Ekonomskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu, koji je govorio o tome kako doći do uspjeha kroz promjene poslovnih modela. I on se slo14

Suvremena trgovina 5(46)

Velimir Srića

žio s ranije iznijetom konstatacijom kako povratka na načine i obrasce života od prije pandemije neće biti i da je novo normalno naša stvarnost. „Jedini način da živimo potpuno normalno je da prihvatimo činjenicu kako naš život više neće biti onako normalan kako smo to prije pandemije navikli“, naglasio je Srića. Promjene koje je donijela pandemija nazvao je dramatičnima, jer se ono što je prije trajalo desetljećima sada dogodilo u svega nekoliko tjedana ili mjeseci. Kako bi oslikao snagu te promjene naveo je podatke koji govore da je na svjetskoj razini pad prodaje praktički preko noći dosegao velikih 20 posto, dok je on-line prodaja osta-

la na istoj razini ubrzo dosegavši 30 posto udjela u ukupnoj prodaji. Istodobno, trgovački lanci imali su 80 posto rasta online prodaje, a zabilježen je i rast od 120 posto kod kupaca koji su prvi put kupovali on-line. Srića je prikazao podatke iz Sjedinjenih Američkih Država gdje je on-line prodaja u 2009. godini imala oko 5 posto udjela te je sve do pandemije ostvarivala kontinuirano oko 1,5 posto godišnjeg rasta da bi izbijanjem pandemije u samo osam tjedana udvostručila svoj udio na više od 27 posto. Također je istaknuo kako je u pandemiji došlo do pada povjerenja u javne institucije, što se vidi i po broju onih koji se ne žele cijepiti, dok je s druge strane veliki broj ljudi u tim uvjetima značajno štedio pa se to vidjelo i na rezultatima ovogodišnje turističke sezone. „Što smo naučili u pandemiji? Da se dobro plaćeni poslovi mogu obavljati on-line, čak 60 posto njih. Loše plaćeni poslovi se ne mogu obavljati on-line, svega 15 posto njih. Dolazi era hibridnog rada pa raste i hibridna trgovina. U pandemiji su jaki postali još jači. Tesla, Amazon i Apple primjeri su napuhane vrijednosti koje dolaze iz digitalnog svijeta kojemu se danas vjeruje“, istaknuo je Srića izrazivši bojazan da će u bu-

Ukupni prihod top 15 e-commerce kompanija u 2020. Rang

Kompanija

Zemlja

ePromet 2020

Amazon

SAD

$ 90,000,000,000

Alibaba

Kina

$ 88,000,000,000

jd.com

Kina

$ 87,193,400,000

Target

SAD

$ 84,653,000,000

Tesco

Velika Britanija

$ 59,101,923,000

Best Buy

SAD

$ 43,243,000,000

Sunming

Kina

$ 37,622,300,000

CostCo

SAD

$ 26,052,000,000

Macy’s

SAD

$ 22,803,000,000

10.

ebay

SAD

$ 11,803,000,000

11.

otto

Njemačka

$ 9,549,510,000

12.

Wayfair

SAD

$ 8,607,571,000

13.

Zalando

Njemačka

$ 7,814,680,000

14.

Flipkart

Singapur

$ 5,861,610,000

15.

Wallmart

SAD

$ 5,598,000,000

Cjelokupne gospodarske paradigme trebaju se osmisliti i redizajnirati sukladno novim uvjetima poslovanja i života dućnosti doći do korektiva takvog balona, jer realan rast tržišta nikako nije u skladu s rastom burzovnih indeksa koje „pumpaju“ ovakve kompanije. Ustvrdio je kako se klasični trgovci u digitalnom svijetu nisu najbolje snašli navodeći kako je među 15 globalno vodećih online trgovina svega pet operatera u fizičkim trgovinama (Target, Tesco, Costco, Macy’s i Walmart), dok su daleko vodeći isključivo on-line trgovci kao što su Amazon, Alibaba i jd.com. Govorio je i o utjecaju društvenih mreža na potrošnju te tržištu kriptovaluta. „Trebamo biti svjesni trendova. Ako ne razumijemo trendove, onda će nas zbivanja iznenaditi i to neugodno“, upozorio je Srića. Promjena gospodarske paradigme David Gregosz, ekonomski stručnjak i voditelj ureda Zaklade Konrad Adenauer u Poljskoj, u drugom je uvodnom predavanju govorio o digitalnoj transformaciji i implikacijama koje ona donosi post-covid svijetu.

Uspjeh se može ostvariti kroz promjenu poslovnih modela te prihvaćanjem ubrzane digitalne transformacije I on je istaknuo kako povratka na staro neće biti, nego da se poduzeća i cjelokupne gospodarske paradigme trebaju osmisliti i redizajnirati sukladno novim uvjetima poslovanja i života. „Uspjeh se može ostvariti kroz promjenu poslovnih modela te prihvaćanjem ubrzane digitalne transformacije. Napredak u digitalnim tehnologijama zahtjeva od nas da se pripremimo za svijet u kojem dominiraju podaci, sof-

David Gregosz

tver i duboka tehnologija“, rekao je Gregosz. Citirao je glavnog direktora Microsofta, Satya Nadellu, koji je nedavno izjavio kako mu se čini da je tržište u zadnja tri mjeseca napredovalo tri godine u smislu usvajanja digitalnih rješenja i tehnologije. Taj trend je vidljiv na svim razinama, počevši od razine potrošača koji sve više kupuju on-line i koriste druge digitalne usluge pa sve do država koje su implementacijom digitalnih rješenja osigurale brže i jednostavnije institucionalno funkcioniranje.

Covid kriza je zapravo covid katalizator Posebno je u tom kontekstu pohvalio Estoniju i Singapur, dok je za Njemačku rekao kako dosta zaostaje. „Dame i gospodo, ako malo zastanemo i promislimo, ova covid kriza je zapravo covid katalizator. Nemojmo zalud potrošiti tako dobru krizu“, bio je malo šaljiv ovaj ekonomski stručnjak dodajući: „Covid je utjecao na svakoga prisilivši nas da dobro promislimo o našim stavovima. Najvažnije od svega jeste da nam je pokazao to da nam digitalna transformacija ne samo može pomoći da preživimo krizu, nego da u njoj uistinu ostvarimo snažan napredak“. Preko digitalne transformacije može

se neutralizirati loš geografski položaj i uspjeti afirmirati manje države, kazao je pojašnjavajući kako je u tom smjeru potrebno djelovati odmah i bez oklijevanja. „Digital donosi disrupciju u početku. Ali čim ojačamo naše glavne sposobnosti proširit ćemo i naš kapacitet za rast, osvježiti naše gospodarstvo gradeći pritom nove prilike za nadolazeće generacije. Ako to napravimo kako treba uvjeren sam da će od toga profitirati i radnici i poslovni sektor te ćemo ostvariti veliku prednost u odnosu na našu konkurenciju“, poručio je Gregosz. Novi odnosi potrošača i trgovine Nakon uvodnih obraćanja i izlaganja uslijedila su dva panela koja je moderirao Tomislav Cerovec. Prvi panel bio je posvećen novim odnosima potrošača i trgovine, a sudjelovali su Ivica Katavić, predsjednik Udruženja trgovine pri HGK i predsjednik Nadzornog odbora KTC-a, Tomislava Ravlić, voditeljica odjela za trgovinu pri HGK, Ivan Ćibarić, član Saveza udruga malih trgovaca RH, Suzana Kolesar, tajnica Suda časti HOK-a i Centra za mirenje pri HOK-u, te Krešimir Sever, predsjednik Nezavisnih hrvatskih sindikata.

Ivica Katavić

Ivica Katavić je istaknuo kako trgovina konstantno prolazi kroz promjene i da je pandemijska rewww.suvremena.hr

magros 2021

Ivica Katavić, Tomislava Ravlić, Ivan Ćibarić, Suzana Kolesar, Krešimir Sever, Tomislav Cerovec alnost donijela jednu od tih promjena kojima se treba prilagoditi. Upozorio je na to da kupci često ne nose maske u prodajnim prostorima i da na taj način ugrožavaju prodajno osoblje koje se nađe u vrlo nezgodnoj situaciji kako postupiti prema takvim kupcima.

Tomislava Ravlić

Tomislava Ravlić također je naglasila kako je pandemija kod kupaca stvorila neke nove navike, koje će se zadržati i ubuduće. „Oni koji su tijekom pandemije isprobali internet kupovinu, to će nastaviti raditi 16

Suvremena trgovina 5(46)

i dalje, što znači da on-line trgovina postaje primarni kanal kupnje“ istaknula je. Napomenula je pritom kako kod trgovaca to uz određene prednosti donosi i neke nove izazove, a to su prvenstveno jača konkurencija, veći troškovi oglašavanja, buka u komunikacijskom kanalu i konstantna promjena u načinu na koji potrošači kupuju. Ravlić je kazala i kako se u on-line kupovini gubi trgovac, odnosno osoba koja može preporučiti proizvod i dati personalizirani savjet na osnovu vaših potreba i zahtjeva. „Ostaje za vidjeti kako će on-line trgovina riješiti to pitanje“, istaknula je. Krešimir Sever je kazao da prosječnom hrvatskom kućanstvu za redovito pokriće mjesečnih troškova nedostaje oko četvrtine potrebnih prihoda. Podsjetio je i da svjetski pokazatelji govore da što je zemlja siromašnija to je i udio troš-

Prosječnom hrvatskom kućanstvu za redovito pokriće mjesečnih troškova nedostaje oko četvrtine potrebnih prihoda

Krešimir Sever

ka hrane u mjesečnoj potrošnji po kućanstvu veći. „Taj je udio na razini Europe između 11 i 13 posto, dok se u razvijenijim europskim zemljama kreće od pet do osam posto. Hrvatska je u proljeće ove godine bila na prosjeku troška za hranu od 27 posto, a sada se već bojim da je udio prešao i 28 posto. Udio troška stanovanja je istodobno oko 17 posto“, naglasio je Sever dodajući kako sve to pokazuje da se hrvatski građani moraju odricati drugih potreba, a i kod hrane

Ivan Ćibarić

Suzana Kolesar

su prisiljeni kupovati manje kvalitetne, jeftinije proizvode.

Suzana Kolesar, upitana kako će se novim uvjetima poslovanja prilagoditi obrtnici naglasila je kako su obrtnici vrlo vitalan i prilagodljiv dio gospodarstva, koji je u velikoj mjeri vezan za tradiciju i obitelj pa tako nove generacije nastavljaju i unaprjeđuju poslovanje obrta u mnogim sektorima. Osvrnula se na važnost kvartovskih trgovina i osobni kontakt koji postoji između takvih trgovaca i lokalnih kupaca, što kreira visoku razinu povjerenja pa su kupci spremni platiti i nešto višu cijenu u usporedbi s velikim lancima supermarketa. Ona je rekla kako Hrvatska obrtnička komora promovira digitalizaciju i edukaciju među svojim članstvom potičući obrtnike da unaprijede svoje poslovanje i odnose prema potrošačima te posluju prekogranično. „Europa jako kaska u on-line trgovini za Kinom i SAD-om. S druge strane u Europi postoji više od 21 milijun malih poduzetnika i 500 milijuna potrošača. Stoga je predstavljen projekt ‘Spremni za prava potrošača’ koji se provodi u svim europskim državama te je usmjeren na to da se motivira i osnaži male poduzetnike da posluju on-line i da posluju prekogranično“, naglasila je Kolesar.

Ivan Ćibarić, kao predstavnik saveza koji okuplja čak 65 posto svih malih trgovaca u Hrvatskoj, odnosno oko 360 pravnih subjekata s oko 700 prodajnih mjesta, istaknuo je kako se u proteklih godinu i pol dana promijenio odnos kupaca i trgovaca, ali i način kupovanja. „Kako bi se prilagodili tim promjenama, Savez udruga malih trgovaca RH krenuo je u pregovore s distributerima kao što su Glovo i Wolt pa, iako još nemamo potpisan ugovor na razini Saveza, pojedine članice surađuju s ovim platformama u većim urbanim središtima“, istaknuo je Ćibarić. Dodao je kako vjeruje u opstanak male trgovine poglavito zbog starije populacije koja želi iskustvo kupovine koje uključuje sam proces kupnje u fizičkoj trgovini, doživljaj proizvoda, razgovor s trgovcem, savjet za kupnju i druge usluge. Katavić se nadovezao rekavši kako je prodaja putem dostavnih službi simpatična, ali je izrazio sumnju koliko je taj sustav primjenjiv u trgovini, zato što je trošak dostave svakodnevnih namirnica poput kruha i mlijeka preveliki i da takvu cijenu kupci ne bi htjeli platiti. S druge strane, kazao je Katavić, tjedne narudžbe imale bi smisla, ali se onda postavlja pitanje može li se tako povećana narudžba dostavljati biciklom.

Tomislava Ravlić nadovezala se na to rekavši kako je velika razlika između hrane koja se prodaje putem webshopova i brojnih neprehrambenih kategorija koje su puno za-

hvalnije za on-line prodaju. Pritom je podsjetila da HGK već 25 godina provodi akciju „Kupujmo hrvatsko“ koja je izuzetno komplementarna s aktualnim inicijativama Europske unije koje potiču prodaju lokalnih proizvoda putem interneta. Podsjetila je kako je upravo ova koronakriza upozorila na potrebu samodostatnosti u proizvodnji hrane i da Hrvatska sa svojim kapacitetima definitivno može proizvoditi za podmirenje potreba svojeg stanovništva, ali i za izvoz. U ovom trenutku Hrvatska proizvodi oko 60 posto svojih potreba hrane, rekla je Ravlić dodajući kako je na tržištu uistinu prisutan trend okretanja prema lokalnom i domaćem proizvodu. „Razvoj obiteljskih poljoprivrednih gospodarstava nešto je najbolje što se uopće dogodilo u hrvatskom gospodarstvu u proteklim godinama. KTC izvrsno surađuje s domaćim OPG-ovima otkupljujući oko 5.000 tona njihovih proizvoda godišnje“, kazao je Ivica Katavić te je dodao kako se nipošto ne bi smjelo dopustiti da naši obrti nestanu, jer oni imaju veliki značaj za hrvatsko društvo i gospodarstvo. On je upozorio da se treba voditi računa o tome da se uvozi zdravstveno ispravna roba, a ne da se roba koja se ne može prodati na razvijenim europskim tržištima plasira na hrvatsko tržište i na taj način dovodi u opasnost zdravlje hrvatskih građana i stvara nelojalna konkurencija na tržištu. Rekao je da ove probleme ne adresira Zakon o nepoštenoj trgovačkoj praksi, ali da s druge strane drakonskim kaznama snažno opterećuje i stigmatizira trgovce dovodeći ih u jako težak položaj. Tomislava Ravlić također je mišljenja da će obrtnička trgovina opstati, ali da se mora prilagoditi novim trendovima jer su promjene uvjetovane digitalizacijom i tehnologijom brže nego ikada. „Osobni kontakt uvijek će biti važan dio rituala i doživljaja kupnje, ali će trgovwww.suvremena.hr

magros 2021 ci obrtnici morati ići ukorak s tehnologijom kako bi ostali u kontaktu s novim generacijama kupaca“, naglasila je Ravlić. Suzana Kolesar je upozorila da takav pristup nema alternativu i da ako naši mali obrtnici i trgovci neće napraviti iskorak prema internetskom poslovanju, inozemni mali proizvođači i trgovci doći će na naše tržište. „Oni su u principu već tu kod nas preko velikih internetskih platformi“, naglasila je Kolesar. Krešimir Sever je istaknuo da se ne smije zanemariti činjenica da se potrošači u svijetu konstantno mijenjaju pod utjecajem tehnologije i da je prisutna epidemija pametnih telefona koji su se integrirali u svakodnevne živote. Na takve nove trendove funkcioniranja svi se sektori moraju prilagoditi, pa ni trgovina tu ne može biti izuzetak, rekao je Sever. U panel diskusiju uključio se i David Gregosz s komentarom na izrečene stavove panelista. Referirajući se na njemačka iskustva, upozorio je kako i u Hrvatskoj slijedi razdoblje ubrzanog razvoja elektroničke trgovine nakon što se osiguraju dva preduvjeta, a to su logistika i infrastruktura. Razvojem platformi za internetsku prodaju tržište će se brzo mijenjati i trebamo biti iskreni prema sebi te prihvatiti ovaj trend, rekao je Gre-

gosz naglasivši kako je uz digitalizaciju važno shvatiti i da se demografska struktura mijenja selidbom stanovnika u velike gradove. Prema njegovim riječima, vjerovanje da će kvalitetan razgovor s kupcem omogućiti opstanak male fizičke trgovine nije realan stav. „To je krivo vjerovanje. I na internetskim trgovinama imate mogućnost ostavljanja recenzija i komentara preko kojih trgovac ostvaruje kontakt s kupcem i slijedom toga prilagođava svoju ponudu. Svi poduzetnici će se slijedom toga morati suočiti s promjenama strukture gospodarstva. Ne mogu preporučiti nijednom gradu otvaranje trgovačkih centara, jer će oni jednoga dana biti prazni. Sve se okreće u on-line smjeru i trebamo biti svjesni toga kolike nas promjene očekuju u gospodarskoj strukturi“, upozorio je ovaj ekonomski stručnjak. Zlatica Štulić, predsjednica Sindikata trgovine Hrvatske, javila se za riječ te je istaknula kako naši prodavači u trgovinama doživljavaju nasilje u današnjim uvjetima i da je njihov položaj izuzetno težak. Rekla je kako prodavači u velikim trgovačkim lancima nemaju vremena za razgovor s kupcima, jer su opterećeni brojnim zadacima. „Položaj trgovaca je u ovom vremenu novog normalnog izuzetno težak jer znamo kakve su plaće prodavača, a pritisak i obveze te stres kojem su izloženi radnici na radnom mje-

dio auditorija

Suvremena trgovina 5(46)

Zlatica Štulić

stu sve su veći“, istaknula je Štulić. Ivan Ćibarić se nije složio s iznesenim stavom Davida Gregosza te je naglasio da će mala kvartovska trgovina bez obzira na sve i dalje opstati. Pozivajući se na vlastito iskustvo u trgovini koje traje već nekoliko desetljeća, kazao je kako ohrabruje što u svojim trgovinama uz starije kupce primjećuje sve više mladih. „To je od presudne važnosti te smo čvrsto uvjereni kako će naši kupci, koji su ipak više tradicionalni u usporedbi s njemačkima, i dalje posjećivati male trgovine i osiguravati njenu opstojnost. A na nama je da se prilagodimo novim tehnološkim trendovima i tako ispunimo potrebe i želje naših kupaca“, kazao je Ćibarić. S njime se složio i Ivica Katavić rekavši kako je teško uspoređivati Hrvatsku i Njemačku, ali da je definitivno vidljiv trend specijalizacije u trgovini u našim većim gradovima i da će takva trgovina imati budućnost. „Tako će trgovine specijalizirane za vino ili sir zasigurno biti sve zastupljenije u našim urbanim središtima“, kazao je Katavić. Tomislava Ravlić je dodala kako je u Hrvatskoj prisutan i trend decentralizacije, jer se sve veći broj ljudi seli van grada kupujući nekretnine van Zagreba pa se tako, primjerice, u Lici kupuju kuće po vrlo povoljnim cijenama. Prema njenim riječima i to je trend koji će pozitivno

utjecati na razvoj i opstojnost klasične fizičke trgovine.

Pandemija kao katalizator razvoja

U nastavku rasprave govorilo se o uređenju rada nedjeljom. Suzana Kolesar je istaknula kako bi se trebalo ustrajati na odredbama da se za rad nedjeljom radnik plati kako je to propisano, te nije za to da se zabranjuje rad na nacionalnoj razini s obzirom na to da postoji velika razlika kako u samoj strukturi trgovaca, tako i velike regionalne razlike u strukturi gospodarstva.

Izlaganje koje je poslužilo kao uvod u drugi panel naslovljen kao „Nove platforme distribucije“ održao je Ivan Junaković, komercijalni direktor agencije za istraživanje tržišta NielsenIQ za Hrvatsku i BiH, fokusirajući se na internetsku trgovinu u području robe široke potrošnje. On je kazao kako je prije pet godina relativno mali broj kupaca kupovao namirnice on-line, ali da je pandemija to umnogome promijenila te se broj kupaca značajno povećao. Pritom je dodao kako ovdje nije riječ o ili-ili situaciji, nego o tome da je on-line kanal ekstenzija tradicionalnim kanalima za maloprodaju robe široke potrošnje. Podsjetio je na projekcije kompanije NielsenIQ od prije pet godina

Ivica Katavić je istaknuo da ljudi koji danas uređuju rad nedjeljom osobno nedjeljom nikad nisu radili. „Rad nedjeljom nije više pitanje zarade, to je civilizacijsko pitanje. Treba omogućiti i radnicima u trgovini odmor i obiteljsko druženje nedjeljom“, naglasio je Katavić dodajući kako KTC nije zabilježio pad prometa nakon što je uveo neradnu nedjelju u svim svojim prodajnim objektima. „Tvrtke koje se u Hrvatskoj danas zalažu za rad nedjeljom u svojim matičnim zemljama ne rade nedjeljom. Moramo se stoga upitati zašto je to tako“, rekao je Katavić. Ivan Ćibarić je rekao kako kod malih trgovaca postoje razlike, jer nisu u istoj poziciji oni koji rade u ruralnim krajevima u unutrašnjosti te im nedjelja ne predstavlja osobitu stavku, dok su trgovci u turističkim destinacijama u sasvim drukčijoj poziciji. Krešimir Sever se ni s time nije složio naglašavajući kako Švicarska koja ima dvaput više stanovnika od Hrvatske te od turizma zaradi čak trostruko više dok su trgovine zatvorene od subote popodne do ponedjeljka ujutro. „Nedjelja je i inače najslabiji dan u trgovini. Nažalost, mi u Hrvatskoj imamo premalo novaca da bi građani mogli preko tjedna kupovati ono što im nužno treba, a nedjeljom da dodatno troše na neke druge neesencijalne potrepštine. Jasno je da će ono što im treba kupiti u neki drugi dan“, istaknuo je Sever.

On-line kanal predstavlja ekstenziju tradicionalnim kanalima za maloprodaju robe široke potrošnje koje su predviđale rast globalnog FMCG sektora po stopi od četiri posto godišnje, te rast e-commerce segmenta unutar FMCG proizvoda od 20 posto, što se pokazalo točnim, jedino je rast online trgovine bio i nešto veći s 22 posto. „Istodobno smo navodili kako je on-li-

Ivan Junaković

ne shopping najveća promjena u ponašanju kupaca, što se također potvrdilo. Govorili smo i to da bilo koja strategija koja ne uključuje ecommerce nije dobra strategija i da neće donijeti rezultate. Također smo govorili da od svih sektora upravo FMCG ima najviše izazova, da je e-commerce u samim počecima i da će se sporo razvijati“, naglasio je Junaković dodajući kako je ova kriza pomogla da se i ovaj predviđeni spori razvoj značajno ubrza. Naveo je podatke iz Shopper Trends istraživanja koje redovito provodi NielsenIQ, a koje je pokazalo da je još u veljači 2020. jedva jedan posto hrvatskih građana kupovalo FMCG online, a od velikih FMCG

Kupovina hrane i osnovnih potrepština u protekla četiri tjedna (veljača 2020.)

Izvor: NielsenIQ, Shopper Trends

www.suvremena.hr

magros 2021

Damir Šegović, Iva Debanić, Renata Kalčić, Hrvoje Šimić, Bernard Gršić, Tomislav Cerovec trgovaca dotad se jedino Konzum odlučio okušati kroz vlastitu dostavu i „click & collect“. Pritom je čak 96 posto ispitanika u Hrvatskoj bilo rezervirano ili posve nezainteresirano prema on-line kupnji namirnica. Međutim, sve se to stubokom promijenilo dolaskom koronakrize te je rast FMCG internet trgovine u europskim zemljama bio od šest do 16 puta veći od rasta klasične, fizičke maloprodaje FMCG proizvoda. To znači, pojasnio je Junaković, da ako je redovna maloprodaja rasla četiri posto onda je rast online prodaje FMCG proizvoda bio i do 16 puta veći od te stope rasta. „U Hrvatskoj i Srbiji stopa rasta on-line prodaje osnovnih živežnih namirnica istodobno je bio 15 do 20 puta brži od rasta prodaje kroz fizičke dućane koji su također rasli. Više nije upitno hoće li se kupovati on-line, nego samo koliko često i koliko će se potrošiti te kako će novostečene on-line kupovne navike koristiti kao dopunu ili kao zamjenu odluka o kupnji u fizičkim trgovinama“, naglasio je Junaković. U svom je izlaganju također istaknuo kako e-trgovina istovreme20

Suvremena trgovina 5(46)

no predstavlja veliku priliku i ogroman izazov za trgovce i brendove. Kupcima postaje dostupan širi pregled artikala – od uobičajenih do specijaliziranih i nišnih proizvoda. Posljedično, manja je koncentracija proizvoda u on-line kanalima, veća fragmentiranost, i puno malih, specijaliziranih konkurenata. Klasičnim trgovcima e-trgovina predstavlja izazov – treba pažljivo balansirati između trenutno profitabilnih klasičnih trgovina i on-line trgovina s niskom maržom, za što je potrebna hrabrost, uvjerenje i pravi uvid. Kalkulirani rizik znači uskakanje na vlak budućeg rasta i rastući udio u rastućem segmentu. „E-trgovina je kanal koji generira znatno veći rast od svog trenutnog udjela i zato treba imati važno mjesto u strategijama trgovaca i proizvođača“, zaključio je Junaković. Čovjek u fokusu tehnologije Nakon ovog zanimljivog i sadržajnog izlaganja moderatoru Tomislavu Cerovcu na panel diskusiji pridružili su se Bernard Gršić, državni tajnik Središnjeg državnog

ureda za razvoj digitalnog društva, zatim Hrvoje Šimić, direktor tvrtke Tekstilpromet, Renata Kalčić, pomoćnica ravnatelja Porezne uprave, Iva Debanić, ravnateljica Sektora za financijske instrumente HAMAG-BICRO-a, te Damir Šegović, tehnički savjetnik u organizaciji GS1 Croatia. Tomislav Cerovec prvo je dao riječ Bernardu Gršiću koji se složio sa zaključkom Junakovićeva izlaganja da se za uspješniju budućnost moraju mijenjati navike, ali i način života i poslovanja. Takva potreba za promjenom, rekao je Gršić, ide upravo u smjeru onoga što zovemo digitalnom transformacijom. „Pandemija je početkom prošle godine ubrzala taj proces pa smo tako s oko 800.000 e-građana s kraja 2019. danas došli na njih 1,5 milijuna. Nadamo se da ćemo za mandata ove vlade doći do dva milijuna e-građana, a tome u prilog ide i aktualni popis stanovništva na kojem se više od 1,6 milijuna građana samopopisalo“, naveo je Gršić dodajući kako i ovi podaci govore u prilog potencijalima e-trgovine koja omogućava komociju građanima da obave kupnju bilo kada i s

Skok online prodaje u europskim zemljama pod utjecajem koronakrize

Izvor: NielsenIQ

Bernard Gršić

bilo kojeg mjesta. Istaknuo je kako su u svibnju ove godine modernizirali portal e-gradjani koji sada ima nove funkcionalnosti među kojima su i ovlaštenja. „Razvoj elektroničkih usluga treba se temeljiti na razvoju tzv. složenih usluga gdje se kroz jedan postupak na jednom mjestu može odraditi cijeli proces. Primjerice, usluga osnivanja poslovnog subjekta može se provesti elektroničkim putem od početka do kraja“, objasnio je Gršić. Damir Šegović je govoreći o tome kako su barkodovi od svoje pojave prije više od pola stoljeća pa do danas revolucionarizirali proizvodnju i maloprodaju istaknuo kako u ovom trenutku ne postoje dva proizvoda na kugli zemaljskoj koji nose istu brojčanu kombinaciju. „Tanke i debele crno-bijele crtice tu su samo da ih stroj jednostavnije učita. Barkod je veza između fizičkog i virtualnog svijeta te predstavlja pupčanu vrpcu koja povezuje stvarni proizvod s podacima koji su zapisani u digitalnom obliku“, rekao je Šegović te dodatno pojasnio kako svi podaci koji opisuju proizvod moraju biti točni i pravovremeni. „To je jednako važno i za internet trgovinu, jer u virtualnom svijetu ako nemate podatke o proizvodu to je kao da imate praznu policu u dućanu“, slikovito je pojasnio. Dodao je kako se GS1 organizacija u proteklih 50 godina, a naročito zadnjih 20-ak godina, inten-

Damir Šegović

Hrvoje Šimić

zivno bavi procesima koji su vezani uz cijeli logistički proces koji uključuje transport proizvoda od mjesta proizvodnje preko distribucije do trgovine i krajnjega kupca, omogućavajući siguran plasman proizvoda na globalnoj razini. Među najvažnijim aktivnostima na kojima radi GS1 organizacija izdvojio je projekte vezane za sljedivost proizvoda. „To je kod hrane vrlo bitno pogotovo kada je riječ o sigurnosti, jer smo evo zadnjih dana svjedoci povlačenja proizvoda s tržišta, što uključuje sve podatke o datim proizvodima koje sam ranije naveo“, rekao je Šegović.

došlo do pada jer ljudima nisu trebali kaputi ili sakoi za rad od kuće, nisu se kupovale haljine kada izlazaka na događanja skoro da nije bilo, rastao je samo kućanski tekstil i odjevni predmeti koji se koriste u kućanstvu. „U Tekstilprometu smo još i prije pandemije radili na rješenju webshopa u koji smo željeli integrirati sve različite koncepte koje imamo u svojoj ponudi, od maloprodaje do veleprodaje. To je bilo izuzetno zahtjevno, jer treba znati da imamo oko 5.600 proizvoda on-line s više od 58.000 varijacija pa nam je organizacija webshopa pomogla da uočimo i neke nedostatke u našoj fizičkoj trgovini te smo i na taj način optimizirali poslovanje. Sada već četiri mjeseca uspješno poslujemo s webshopom brandsandtrends.hr s kojim smo ušli u finale izbora za najbolji modni webshop u regiji nakon samo nekoliko mjeseci poslovanja“,

Hrvoje Šimić je podsjetio kako je prošla godina donijela snažan razvoj internetskog poslovanja rekavši kako se čini da je u jednoj godini prošlo tri godine razvoja. Kada je riječ o prodaji odjeće, on je rekao kako je u pandemijskim uvjetima

www.suvremena.hr

magros 2021 rekao je Šimić. Dodao je kako intenzivno rade i na omni-channel pristupu u sklopu kojega povezuju svojih 160 prodajnih mjesta kroz program lojalnosti i druge oblike integracije iskustva kupovanja. On smatra kako u tome leži i budućnost trgovine koja će u sebi uključivati sve dostupne kanale trgovine, ali da će fizička kupovina i dalje biti primarna. Renata Kalčić je istaknula kako se i Porezna uprava prilagodila novonastalim uvjetima te je sve što se moglo odraditi putem interneta omogućila da se tim putem i obavi. Podsjetila je da je Zakon o PDV-u još i prije ulaska Hrvatske u Europsku uniju omogućavao prihvat eračuna, ali da razina njihovog korištenja nije bila na zadovoljavajućoj razini. „Europska komisija u ovom trenutku razmatra da se primjena elektroničkog računa proglasi obavezom. S druge strane, kada je riječ o internetskoj trgovini i novim odredbama koje su stupile na snagu 1. srpnja 2021. godine mi još uvijek nemamo rezultate provedbe s obzirom na to da je rok za podnošenje prijava tri mjeseca“, naglasila je Kalčić te je podsjetila da je cijela ova promjena išla u smjeru da roba koja dolazi iz trećih zemalja ne bude oslobođena plaćanja PDV-a za razliku od robe koja se prodaje unutar države ili dolazi iz neke druge članice EU-a. „Ova je odredba umanjila nelojalnu konkurenciju prema europskim proizvođačima i trgovcima“, konstatirala je Kalčić. Iva Debanić, odgovarajući na pitanje kako HAMAG-BICRO pomaže poduzetnicima, rekla je kako pri izradi programa provode konzultacije s različitim komorama, poduzetnicima i poslovnim bankama, kako bi se napravio program koji će poduzetnicima koristiti. „Vezano za digitalizaciju, nama su covid zajmovi bili zapravo velika škola jer smo imali tri medija za zaprimanje zahtjeva – pošta, e-mail i online platforma – te smo prošle godi22

Suvremena trgovina 5(46)

Renata Kalčić

Iva Debanić

ne u travnju, po izbijanju koronakrize, zaprimili četiri puta više zahtjeva u usporedbi s cijelom 2019. godinom i to na isti broj djelatnika, što je bilo veliko opterećenje. Stoga smo donijeli odluku da se postojeći online sustav dodatno ojača i da se svi idući programi zaprimaju tim putem“, kazala je Debanić. Podsjetila je kako je Europska komisija u idućem razdoblju apostrofirala dvije primarne investicije – digitalizacija i zelena tranzicija – kao i da je Hrvatska u sklopu Nacionalnog plana oporavka i otpornosti na raspolaganje dobila 6,3 milijarde eura te da smo obvezni minimalno 20 posto tog iznosa uložiti u digitalizaciju, a 37 posto u zelenu tranziciju.

tram da nije dugačak period“, naglasila je Debanić.

„Najviše sredstava putem programa HAMAG-BICRO-a išlo je u sektore prerađivačke industrije, zatim djelatnosti vezane za turizam – pružanje smještaja i usluživanje hrane, građevinarstvo i administrativne djelatnosti“, pojasnila je Debanić dodajući kako su procedure za poduzetnike značajno pojednostavljene kako bi se cjelokupan proces dodatno ubrzao. Apelirala je pritom na poduzetnike da pri apliciranju na programe dostave cjelovitu dokumentaciju, jer više od 90 posto prijava to nema pa se procesi slijedom toga produže. „Ako je dokumentacija potpuna naša procedura do odobrenja traje dva do tri tjedna, što sma-

U zaključnoj riječi Bernard Gršić je naglasio kako u sveopćoj digitalizaciji čovjeka treba staviti u središte zbivanja i podrediti svu tehnologiju upravo tome da čovjek i dalje ostane čovjek. Ovo je bio i najbolji sukus cjelokupnog skupa koji je uvijek u svom središtu imao promicanje interesa i suradnje proizvodnje i trgovine fokusirajući se na razvoj poduzetništva te prava radnika i potrošača, pa je i ovogodišnja tema utjecaja tehnologije na trendove imala upravo taj cilj – da se ukaže na to u kojoj mjeri tehnologija može unaprijediti procese i olakšati posao koji obavljaju ljudi, bez obzira na kojoj se poziciji u korporativnoj strukturi nalazili. Jer čovjek će i dalje biti čovjek. Bez obzira na tehnologiju. Konferencija MAGROS 2021. uspješno je održana u suorganizaciji sa Zakladom Konrad Adenauer i Njemačko-hrvatskom industrijskom i trgovinskom komorom uz pokroviteljstvo Ministarstva gospodarstva i održivog razvoja, Hrvatske obrtničke komore i Hrvatskih izvoznika te uz organizacijsku podršku tvrtke Kraš, dok je Smart partner skupa bio HAMAG-BICRO. Hvala svim pokroviteljima i sponzorima, te se vidimo dogodine na 34. konferenciji MAGROS. Pripremio Srećko Sertić

REPUBLIKA HRVATSKA

HRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA CROATIAN CHAMBER OF TRADES AND CRAFTS

MINISTARSTVO GOSPODARSTVA I ODRŽIVOG RAZVOJA

Suorganizatori:

Zlatni sponzori:

Sponzori:

Smart partner:

Europa pred vratima vaše tvrtke

Europska komisija

Medijski pokrovitelj:

Organizacijska i tehnička podrška:

2021

Zahvaljujemo se svima koji su pomogli u realizaciji ove konferencije!

Pokrovitelji:

www.suvremena.hr

turizam

Održivost i nova budućnost Suradnja i razmjena iskustava na lokalnoj, nacionalnoj i međunarodnoj razini ključ je stvaranja održivog turizma, potvrdili su ugledni sudionici konferencije Turizam 365.

eđunarodna konferencija o cjelogodišnjem turizmu Turizam 365, održana 8. listopada 2021. u Termama Tuhelj, okupila je vrh međunarodne turističke politike, velike turističke kompanije i male poduzetnike koji žive turizam na terenu u raspravi o održivom poslovanju i budućnosti turizma. U tri dijela koja su povezala turizam s politikom, businessom te 24

Suvremena trgovina 5(46)

životom, konferencija je predstavila strategije i planove za post Covid turizam nekoliko zemalja, odlične rasprave vrhunskih stručnjaka i uspješne primjere i prakse. Konferencija Turizam 365, autorski projekt Ivane Kolar, već petu godinu promiče i upozorava na važnost cjelogodišnjeg turizma i kreiranja inovativnih proizvoda za privlačenje gostiju tijekom cijele godine.

Konferencija je okupila eminentne stručnjake domaćeg i europskog turizma, pet ministara turizma Europske unije, a na konferenciji su prisustvovali i predsjednik Vlade Republike Hrvatske Andrej Plenković te predsjednik Vlade Republike Slovenije Janez Janša i to u panelu na temu poziciniranja turizma u strategijama razvoja i važnosti turizma za gospodarstvo.

Konferenciju su otvorili Ivana Kolar, Nikolina Brnjac, ministrica turizma i sporta Republike Hrvatske, Saša Muminović, predsjednik SLO CRO Poslovnog kluba, Željko Kolar, župan Krapinsko-zagorske županije i Dragan Kovačević, potpredsjednik HGK. Tom je prilikom Ivana Kolar istaknula: „Cilj i svrha ove konferencije od samog početka je poticanje razvoja cjelogodišnjeg i kreativnog turizma te dijeljenje znanja i zajedništvo u tom razvoju. Na mikro razini poput ove konferencije, na lokalnoj razini s ciljem razvoja destinacija i na nacionalnoj i međudržavnoj razini kako bismo razmijenili specifična znanja, iskustva, najbolje prakse te otkrili gdje možemo biti bolji zajedno. Sve to potrebno je na jednom mjestu kako bismo mogli ozbiljno razvijati nove proizvode i poslovanje u duljem razdoblju od nekoliko ljetnih mjeseci. Covid kriza pokazala nam je koliko se lako mijenjaju navike i očekivanja turista te koliko je važno kontinuirano težiti rastu, jačanju kvalitete i razvijanju različitih motiva privlačenje gostiju“.

ma i sporta Republike Hrvatske Nikolinu Brnjac, ministra za gospodarstvo i razvoj tehnologije Republike Slovenije Zdravka Počivalšeka, državnog tajnika za turizam Ministarstva za industriju, trgovinu i turizam Kraljevine Španjolske Fernanda Valdés Verelst, ministra za turizam Republike Italije Massima Garavaglia, te ministra za gospodarsku strategiju i regulaciju Republike Mađarske Lászla Györgya. Nove prilike za napredak turizma u Hrvatskoj nakon uspješne sezone sudionicima je predstavila ministrica turizma i sporta Republike Hrvatske Nikolina Brnjac: „Zadovoljstvo mi je bilo i ove godine pridružiti se konferenciji Turizam 365 s koje je odaslana snažna poruka o turizmu budućnosti odnosno o važnosti razvoja cjelogodišnjeg turizma. Naš strateški cilj jest Hrvatsku pozicionirati kao održivu turističku destinaciju, a to između ostaloga znači potaknuti cjelogodišnji turizam. Uz još snažniju promociju Hrvatske na tržištu, nužno je razvijati kvalitetnu i autohtonu turističku ponudu, kao i kvalitetnije iskoristiti prirodne resurse, bo-

Predsjednik Vlade Republike Hrvatske Andrej Plenković i predsjednik Vlade Republike Slovenije Janez Janša naglasili su važnost turizma za gospodarstvo, kao i međusobne suradnje dviju zemalja.

gatu kulturnu baštinu te gastro i enološku ponudu. Drago mi je što se ova konferencija održava baš u Termama Tuhelj, mjestu koje svojim razvojem i projektima najbolje svjedoči kakvom turizmu težimo“.

Ministarski forum okupio je pet EU ministara turizma: ministricu turiz-

Uzvanicima se obratio i ministar za gospodarstvo i razvoj tehnologije

Republike Slovenije Zdravko Počivalšek: „Europski turizam mora postati otporniji na moguće zdravstvene, sigurnosne i slične krize u budućnosti. Fokus na održivosti ključan je ako Europa želi ostati u vrhu globalnih turističkih destinacija. Turizam budućnosti fokusiran je na individualni i butik turizam prilagođen čovjeku, stoga u ovom trenutku slovenski turizam ima značajne prednosti, jer smo se prije pandemije obvezali na sve prije navedene elemente – svoju viziju pretočili smo u slogan Green. Active. Healthy“. Ministar za gospodarsku strategiju i regulaciju Republike Mađarske László György istaknuo je: „Mađarska vlada turizam smatra strateškim sektorom i posebnu pozornost posvećuje njegovu razvoju. Promjena potražnje dovela je i do ciljanog razvoja ponude s više i kvalitetnijih atrakcija i smještaja. Mađarska turistička agencija radi na tome da pružatelji usluga dočekaju što je moguće više gostiju, a alati obnovljene strategije razvoja turizma koji su otporni na krize imaju ključnu ulogu u pružanju potpore oporavku na način vođen podacima“. Prof. Alessandra Priante, direktorica za Europu u UNWTO, predstavila je Perspektive europskog turizma te naglasila: „Održivost, odgovornost i inovativnost moraju biti pokretačke snage za odgovoran oporavak turističkog sektora nakon krize uzrokovane COVID-19. Globalna pandemija uzrokovala je socio-ekonomske posljedice bez presedana te povećala svjesnost o ulozi koju održivost treba imati u svakodnevnom životu i gospodarskim aktivnostima. Ona dolazi u različitim oblicima, stoga moramo osigurati da naši postupci utječu na sve njezine aspekte – gospodarske, društvene i okolišne“. Drugi dio posvećen turizmu i businessu dinamičnim predavanjem otvorio je Patrick Torrent, izvršni direktor Turističke zajednice Katawww.suvremena.hr

turizam

lonije i predsjednik NECSTouR europske udruge za razvoj destinacija i održivog turizma, te je predstavio konkretne ideje za razvoj cjelogodišnjeg i kreativnog turizma temeljenog na zelenom održivom poslovanju: „Održivost je pitanje odgovornosti, poštivanja naših odredišta, zajednice, okoliša, kulturne i prirodne baštine, poduzeća, stručnjaka, građana. Uzmimo pouke naučene iz ove pandemije i udružimo snage kako bismo ubrzali oporavak uz transformaciju našeg turističkog ekosustava, kako bismo osigurali stvaranje boljih mjesta za život i boljih mjesta za posjetiti“.

na tajnica Europske SPA asocijacije Csilla Mezösi, direktorica HTI Partner Leila Krešić-Jurić i Mohamed Al Mheiri, direktor Dubai Health Authority, raspravljali o zdravstvenom turizmu kao najperspektivnijem dijelu turizma.

Martina Srnec, direktorica sektora za promociju i oglašavanje Hrvatske turističke zajednice, Ivana Budin Arhanić, potpredsjednica korporativnog razvoja Valamar Riviere i Kristian Šustar, direktor razvoja Uniline TA, raspravljali su o važnosti kreiranja nove turističke budućnosti, dok su direktor projekta Healing Forrest Jan Schmidt, glav-

U posljednjem dijelu konferencije, ljudi koji žive turizam na terenu Jelena Holenko Pirc, vlasnica turističke agencije Lynx & Fox, Krešimir Dvorski, vlasnik NextBike i City Dash, Matko Marohnić konzultant, Horwath HTL i Damjana Domanovac, direktorica međunarodnog sajma za turizam PLACE2GO, potaknuli su sudionike na preispi-

Suvremena trgovina 5(46)

„Vlada je predana rastu zdravstvenog turizma zajedno s privatnim sektorom – Dubai će i dalje biti poželjna destinacija za zdravstveni turizam, vođena pozitivnim regulatornim okruženjem za zdravstvenu skrb i atraktivnom turističkom ponudom.“, zaključio je Mohamed Al Mheiri, direktor Dubai Health Authority.

tivanje ugodne zone ljetnog turizma i pokazali potencijal za cjelogodišnji turizam u Hrvatskoj. „Zelena tranzicija, osim svoje snažne marketinške uloge u privlačenju modernog turista koji je ekološki osviješten i u potrazi za autentičnim doživljajem usko je povezana s načinom života, kulturom i tradicijom lokalnog stanovništva.“, naglasio je Dragan Kovačević, potpredsjednik HGK. Konferencija Turizam 365 autorski je projekt Ivane Kolar, direktorice tvrtke Julius Rose, koja se odvila pod pokroviteljstvom Ministarstva turizma i sporta Republike Hrvatske, Hrvatske gospodarske komore i Krapinsko-zagorske županje te uz podršku Terma Tuhelj, SLO CRO Poslovnog kluba i Poslovnog kluba Skup za Zagorje. Sve informacije o konferenciji dostupne su na web stranici https:// www.turizam365.com. Pripremila ST

Vodeći hrvatski lanac malih trgovaca

VIŠE OD 10 GODINA SA VAMA!!! SUMT kao krovna udruga malih domaćih trgovaca, aktivno radi na unaprjeđenju položaja i poslovanja svojih članica, te očuvanju i povećanju radnih mjesta. Kontinuirano se djeluje na povezivanju domaćih proizvođača i malih trgovaca, stalnom povećanju broja članica Saveza, te poboljšanju ostvarenih trgovinskih uvjeta.

68 108

313

hitproizvodi

129

sumt PO REGIJAMA

trgovine

trgovaca 68 Udruga MeđimurjA malih trgovaca 108 Udruga Zagreb trgovaca 313 Udruga Slavonije i Baranje trgovaca 72 Udruga 051 Rijeka malih trgovaca 129 Udruga Splitsko dalmatinske županije

sumt u brojkama STALAN GODIŠNJI RAST

690 trgovina

379 ČLANICA

2970 zaposlenih uprava@sumt.hr www.suvremena.hr 27 www.sumt.hr

u žarištu

Budućnost rada nakon COVID-19

Svijet rada se mijenja Pandemija je ubrzala postojeće trendove u daljinskom radu, e-trgovini i automatizaciji, s do 25 posto više radnika nego što se ranije procjenjivalo da bi trebali promijeniti zaposlenje. Trendovi koje je ubrzao COVID-19 mogli bi potaknuti veće promjene u mješavini radnih mjesta unutar gospodarstava nego što smo procijenili prije pandemije.

andemija COVID-19 poremetila je globalno tržište rada tijekom 2020. Kratkoročne posljedice bile su iznenadne i često ozbiljne: milijuni ljudi dobili su otkaz ili izgubili posao, a drugi su se brzo prilagodili radu od kuće dok su se uredi zatvarali. Mnogi drugi radnici smatrani su bitnima i nastavili su raditi u bolnicama i trgovinama mješovitom robom, na kamionima za smeće i u skladištima, ali pod novim protokolima za smanjenje širenja novog koronavirusa. 28

Suvremena trgovina 5(46)

Izvješće o budućnosti rada nakon COVID-19 prvo je od tri izvješća MGI-a (McKinsey Global Institute) koja ispituju aspekte postpandemijskog gospodarstva. Ostala gledaju dugoročni utjecaj pandemije na potrošnju i potencijal za široki oporavak vođen povećanom produktivnošću i inovacijama. Ovdje procjenjujemo trajni utjecaj pandemije na potražnju radne snage, mješavinu zanimanja i vještine radne snage potrebne u osam zemalja s različitim ekonomskim modelima i modelima tržišta rada: Kini,

Francuskoj, Njemačkoj, Indiji, Japanu, Španjolskoj, Ujedinjenom Kraljevstvu i Sjedinjenim Državama. Zajedno, ovih osam zemalja čini gotovo polovicu svjetskog stanovništva i 62 posto BDP-a. Prije COVID-19 najveći poremećaji u radu uključivali su nove tehnologije i rastuće trgovačke veze. COVID-19 je po prvi put povećao važnost fizičke dimenzije rada. U ovom istraživanju razvija se novi način kvantificiranja blizine potrebne za više od 800 zanimanja, tako

što su grupirana u deset radnih područja prema njihovoj blizini kolegama i korisnicima, broju uključenih međuljudskih interakcija i njihovoj prirodi na licu mjesta i u zatvorenom prostoru. To nudi drukčiji pogled na rad od tradicionalnih definicija sektora. Na primjer, arena medicinske njege uključuje samo uloge njegovanja koje zahtijevaju blisku interakciju s pacijentima, poput liječnika i medicinskih sestara. Administrativno osoblje bolnice i medicinskog ureda spada u računalnu arenu za uredski rad, gdje se više posla može obaviti na daljinu. Laboratorijski tehničari i ljekarnici rade u zatvorenom prostoru za proizvodnju, jer ti poslovi zahtijevaju upotrebu specijalizirane opreme na licu mjesta, ali su malo izloženi drugim ljudima. Istraživanje je otkrilo da će poslovi u radnim područjima s višom razinom fizičke blizine vjerojatno doživjeti veću transformaciju nakon pandemije, izazivajući udarne učinke u drugim radnim područjima kako se poslovni modeli mijenjaju. Kratkotrajni i potencijalni dugoročni prekidi u ovim arenama zbog COVID-19 variraju. Tijekom pandemije, virus je najteže uznemirio arene s najvećim ukupnim ocjenama fizičke blizine: medicinska njega, osobna njega, usluga korisnicima na licu mjesta, slobodno vrijeme i putovanja. Dugoročno gledano, radna područja s većim rezultatima fizičke blizine također će biti neriješena, iako blizina nije jedino objašnjenje. Na primjer: • U areni za slobodno vrijeme i putovanja borave radnici okrenuti klijentima u hotelima, restoranima, zračnim lukama i zabavnim sadržajima. Radnici u ovoj areni svakodnevno komuniciraju s gomilom novih ljudi. COVID-19 prisilio je većinu prostora za slobodno vrijeme da se zatvore 2020., a zračne luke i zračni prijevoznici da rade na vrlo

ograničenim osnovama. Dugoročno gledano, prelazak na rad na daljinu i povezano smanjenje poslovnih putovanja, kao i automatizacija nekih zanimanja, kao što su uloge u hrani, mogu smanjiti potražnju radne snage u ovoj areni. • Računalno uredski radni prostor uključuje urede svih veličina i administrativne radne prostore u bolnicama, sudovima i tvornicama. Rad u ovoj areni zahtijeva samo umjerenu fizičku blizinu drugih i umjeren broj ljudskih interakcija. Ovo je najveća arena u naprednim gospodarstvima, koja čini otprilike jednu trećinu zaposlenja. Gotovo sav potencijalni rad na daljinu nalazi se unutar ove arene. • Vanjska arena za proizvodnju i održavanje uključuje gradilišta, farme, stambene i poslovne prostore i druge vanjske prostore. COVID-19 je ovdje imao mali utjecaj, jer rad u ovoj areni zahtijeva malu blizinu i malo interakcije s drugima, a odvija se potpuno na otvorenom. Ovo je najveća arena u Kini i Indiji, koja čini 35 do 55 posto njihove radne snage. Tri skupine trendova Pandemija je gurnula tvrtke i potrošače da brzo usvoje nova ponašanja koja će se vjerojatno zadržati, mijenjajući putanju tri skupine trendova. Posljedično vidimo oštar diskontinuitet između njihovog utjecaja na tržišta rada prije i poslije pandemije. • Rad na daljinu i virtualni sastanci vjerojatno će se nastaviti, iako manje intenzivno nego na vrhuncu pandemije. Možda je najočitiji utjecaj COVID-19 na radnu snagu dramatičan porast broja zaposlenih koji rade na daljinu. Kako bi se utvrdilo koliko bi daljinski rad mogao potrajati nakon pandemije, analiziran je

njegov potencijal u više od 2000 zadataka koji se koriste u oko 800 zanimanja u osam fokusiranih zemalja. Uzimajući u obzir samo daljinski posao koji se može obaviti bez gubitka produktivnosti, otkrilo se da bi oko 20 do 25 posto radne snage u naprednim gospodarstvima moglo raditi od kuće između tri i pet dana u tjednu. To predstavlja četiri do pet puta više rada na daljinu nego prije pandemije i moglo bi potaknuti veliku promjenu u geografiji rada, jer se pojedinci i tvrtke iseljavaju iz velikih gradova u predgrađa i male gradove. Također je utvrđeno da je neke poslove koji se tehnički mogu obaviti na daljinu najbolje obaviti osobno. Pregovori, ključne poslovne odluke, brainstorming sesije, davanje osjetljivih povratnih informacija i uključivanje novih zaposlenika, primjeri su aktivnosti koje mogu izgubiti određenu učinkovitost ako se obavljaju na daljinu. • Neke tvrtke već planiraju prelazak na fleksibilne radne prostore nakon pozitivnog iskustva s radom na daljinu tijekom pandemije, što će smanjiti ukupni prostor koji im je potreban i dovesti manje radnika u urede svaki dan. Istraživanje koje je provelo McKinsey u 278 rukovoditelja u kolovozu 2020. pokazalo je da su u prosjeku planirali smanjiti poslovni prostor za 30 posto. Potražnja za restoranima i maloprodajom u središtu grada te za javnim prijevozom mogla bi se smanjiti. • Rad na daljinu također može utjecati na poslovna putovanja jer je njegova široka upotreba videokonferencija tijekom pandemije donijela novo prihvaćanje virtualnih sastanaka i drugih aspekata posla. Iako će se putovanja u slobodno vrijeme i turizam vjerojatno oporaviti nakon krize, McKinseyjeva putnička praksa procjenjuje da se oko 20 posto www.suvremena.hr

u žarištu je vjerojatno doživjeti najveće ubrzanje u usvajanju automatizacije i umjetne inteligencije.

poslovnih putovanja, najunosniji segment zračnih prijevoznika, možda neće vratiti. To bi imalo značajne udarne učinke na zapošljavanje u komercijalnoj zrakoplovnoj industriji, zračnim lukama, ugostiteljstvu i usluzi hrane. E-trgovina i druge virtualne transakcije cvjetaju. Prijelaz na digitalne transakcije Mnogi su potrošači otkrili pogodnost e-trgovine i drugih mrežnih aktivnosti tijekom pandemije. Godine 2020. udio e-trgovine rastao je dva do pet puta brže nego prije COVID-19. Otprilike tri četvrtine ljudi koji su prvi put koristili digitalne kanale tijekom pandemije, kaže da će ih nastaviti koristiti kad se stvari vrate u „normalu“, prema istraživanjima McKinsey Consumer Pulsea provedenim diljem svijeta. Pojavile su se i druge vrste virtualnih transakcija, poput telemedicine, internetskog bankarstva i streaming zabave. Mrežne konzultacije s liječnicima putem Practa, tvrtke za telezdravstvo u Indiji, porasle su više od deset puta u razdoblju od travnja do studenog 2020. Ove virtualne prakse mogle bi donekle opadati s ponovnim otvaranjem gospodarstava, ali vjerojatno će se nastaviti znatno ispod razina viđenih prije pandemije. Ovaj prelazak na digitalne transakcije potaknuo je rast poslova u dostavi, transportu i skladištu. 30

Suvremena trgovina 5(46)

U Kini su e-trgovina, dostava i poslovi na društvenim mrežama porasli za više od 5,1 milijuna u prvoj polovici 2020. Povećana ulaganja u automatizaciju COVID-19 bi mogao potaknuti brže usvajanje automatizacije i umjetne inteligencije, osobito u radnim područjima s velikom fizičkom blizinom. Dva načina na koja su poduzeća povijesno kontrolirala troškove i umanjivala nesigurnost tijekom recesije su usvajanje automatizacije i redizajniranje radnih procesa, koji smanjuju udio poslova koji uključuju uglavnom rutinske poslove. U globalnom istraživanju MGI–a s 800 viših rukovoditelja u srpnju 2020., dvije je trećine reklo da povećavaju ulaganja u automatizaciju i AI, donekle ili značajno. Podaci o proizvodnji robotike u Kini premašili su razine prije pandemije do lipnja 2020. Mnoge tvrtke primijenile su automatizaciju i umjetnu inteligenciju u skladištima, trgovinama mješovitom robom, pozivnim centrima i proizvodnim pogonima, kako bi smanjile gustoću radnih mjesta i suočile se s povećanjem potražnje. Zajednička značajka ovih slučajeva uporabe automatizacije je njihova povezanost s visokim ocjenama fizičke blizine, a naše istraživanje otkriva da će radna područja s visokom razinom ljudske interakci-

Mješavina zanimanja može se promijeniti s malim rastom radnih mjesta u zanimanjima s niskim plaćama. Trendovi koje je ubrzao COVID-19 mogli bi potaknuti veće promjene u mješavini radnih mjesta unutar gospodarstava nego što je to procijenjeno prije pandemije. Nakon pandemije u osam gospodarstava mogla bi se pojaviti izrazito drugačija mješavina zanimanja. U usporedbi s procjenama prije pandemije COVID-19, očekujemo da će najveći negativan utjecaj pandemije pasti na radnike u prehrambenoj industriji, prodaji i uslugama korisnicima, kao i na manje vješte uloge uredske podrške. Poslovi u skladištu i prijevozu mogli bi se povećati kao rezultat rasta etrgovine i ekonomije isporuke, no malo je vjerojatno da će to povećanje nadoknaditi prekid mnogih poslova s niskim plaćama. Potražnja za zdravstvenim i STEM zanimanjima može porasti više nego prije pandemije, što odražava povećanu pozornost prema zdravlju sa starenjem populacije i povećanjem prihoda, kao i rastućom potrebom za ljudima koji mogu stvarati, primjenjivati i održavati nove tehnologije. Prije pandemije, neto gubici radnih mjesta bili su koncentrirani na zanimanja sa srednjim plaćama u proizvodnji i neke uredske poslove, odražavajući automatizaciju, a radna mjesta s niskim i visokim plaćama nastavila su rasti. Gotovo svi radnici s niskim plaćama koji su ostali bez posla mogli bi se preseliti u druga zanimanja s niskim plaćama. Na primjer, radnik za unos podataka mogao bi se preseliti u maloprodaju ili kućnu njegu. Zbog utjecaja pandemije na poslove s niskim plaćama, sada se procjenjuje da će se gotovo sav rast potražnje za radnom snagom dogoditi na poslovima s visokim plaćama. U budućnosti će više od polovice ra-

seljenih radnika s niskim plaćama možda morati preći na zanimanja u višim razredima plaća i zahtijevati različite vještine kako bi ostali zaposleni. Čak 25 posto više radnika S obzirom na očekivanu koncentraciju rasta radnih mjesta u zanimanjima s visokim plaćama i pad u zanimanjima s niskim plaćama, opseg i priroda prelaska radne snage potrebne u godinama koje su pred nama bit će izazovni. U osam zemalja u fokusu, više od 100 milijuna radnika ili 1 od 16, morat će pronaći druga zanimanja do 2030. u scenariju MGI-a nakon COVID-19. To je 12 posto više nego što se ranije procjenjivalo, a do 25 posto više u razvijenim gospodarstvima. Prije pandemije, procijenilo se da bi samo 6 posto radnika moralo pronaći posao za više plaće. U istraživanju nakon pandemije COVID-19 otkriveno je ne samo da će veći udio radnika vjerojatno morati prijeći iz donje dvije razine plaća, već i da će otprilike polovica njih trebati nove, naprednije vještine za prelazak na zanimanja jedan ili čak dva razreda plaća više. Promijenila se mješavina vještina koja je potrebna radnicima koji tre-

baju promijeniti zanimanja. Na primjer, udio vremena koje njemački radnici provode koristeći osnovne kognitivne vještine mogao bi se smanjiti za 3,4 postotna boda, dok će se vrijeme provedeno korištenjem društvenih i emocionalnih vještina povećati za 3,2 postotna boda. U Indiji će se udio ukupnih radnih sati provedenih korištenjem fizičkih i ručnih vještina smanjiti za 2,2 postotna boda, dok će vrijeme posvećeno tehnološkim vještinama porasti za 3,3 postotna boda. Radnici u zanimanjima s najnižim platnim razredom 68 posto vremena koriste osnovne kognitivne vještine i fizičke i ručne vještine, dok u srednjem razredu plaća korištenje tih vještina zauzima 48 posto provedenog vremena. Tvrtke i donositelji politika mogu pomoći u olakšavanju prijelaza radne snage Tvrtke i vlade pokazale su izuzetnu fleksibilnost i prilagodljivost u odgovoru na pandemiju sa svrhom i inovativnošću koje bi također mogle iskoristiti za preoblikovanje radne snage na načine koji ukazuju na svjetliju budućnost rada. Poduzeća mogu započeti detaljnom analizom posla koji se može

obaviti na daljinu, usredotočujući se na uključene zadatke, a ne na cijele poslove. Oni također mogu odigrati veću ulogu u prekvalifikaciji radnika, kao što su to učinili Walmart, Amazon i IBM. Drugi su olakšali premještanje zanimanja fokusirajući se na vještine koje su im potrebne, a ne na akademske stupnjeve. Rad na daljinu također nudi tvrtkama priliku da obogate svoju raznolikost osluškujući radnike koji se iz obiteljskih i drugih razloga nisu mogli preseliti u gradove 'superzvijezda' u kojima su se talent, kapital i mogućnosti koncentrirali prije pandemije. Kako se poduzeća mogu pripremiti za budućnost rada Kreatori politike mogli bi podržati tvrtke proširenjem i poboljšanjem digitalne infrastrukture. Čak i u razvijenim ekonomijama, gotovo 20 posto radnika u seoskim domaćinstvima nema pristup internetu. Vlade bi također mogle razmotriti proširenje beneficija i zaštite na neovisne radnike i radnike koji rade na izgradnji svojih vještina i znanja tijekom karijere. I poduzeća i donositelji politika mogli bi surađivati kako bi podržali radnike koji migriraju između zanimanja. U skladu s Paktom za vještine uspostavljenim u Europskoj uniji tijekom pandemije, tvrtke i javna tijela namijenila su 7 milijardi eura za poboljšanje vještina oko 700.000 automobilskih radnika, dok su u Sjedinjenim Državama Merck i druge velike tvrtke uložile više od 100 milijuna dolara za poboljšanje vještina afroamerikanaca bez fakultetskog obrazovanja i otvaranje radnih mjesta koja mogu popuniti. Nagrada takvim naporima bila bi otpornija, talentiranija i bolje plaćena radna snaga i robusnije i pravednije društvo. Prema studiji Kinsey Global Institute priredio AG www.suvremena.hr

marketing i pr

Kuharica za Odnose s javnošću u trgovini (29)

LIDER – NA ČELU TIMA Ključna razlika između menadžera i lidera - menadžer organizira, lider vodi piše: Željko Jelić, CSOJ

ider, leadership, menagement… isto, slično ili različito? Razjasnimo pojmove.

nije diktatura, iako će zaposlenici koji su sigurni u svoje vođe shvatiti da su trendovi koje slijede dobri trendovi. Trendovi koji dolaze iz mjesta razumijevanja, inovativnosti i stručnosti.

Lider (iz engleskog leader) je vođa; liderstvo (iz engleskog leadership) rukovodstvo, vođe, ali to nije samo upravljanje (engleski menagement). Upravljanje podrazumijeva rad s ljudima i timovima kako bi se postigli organizacijski ciljevi. Liderstvo je i istraživačko područje i praktična vještina koja obuhvaća sposobnost pojedinca, grupe ili organizacije da „vode“, utječu ili usmjeravaju druge pojedince, timove ili cijele organizacije. Lider je prvi koji između svih služi drugima. Lideri su zapravo veliki mislioci koji mijenjaju okolinu zato jer vjeruju da to mogu, a to proizlazi iz njihove vjere u sebe i druge. Ljudi često nemaju to samopouzdanje, pa se priklanjaju onima koji imaju snažnu vjeru i snagu, slijede ih i oni im postaju vođe. Liderstvo i upravljanje dolaze u raznim oblicima. I ne može svatko postati veliki vođa, niti svatko može postati veliki menadžer. To su dvi32

Suvremena trgovina 5(46)

je različite uloge koje zahtijevaju različite vještine da bi se postigao uspjeh u bilo kojoj. Razumijevanje svake uloge bolje će vas informirati jeste li vođa ili menadžer. Menadžeri – izvršitelji vizije lidera Općenito govoreći, menadžeri će upravljati idejama vođe. Lider će nastojati inovirati i zagovarati novu politiku rada, upravljat će poslovnim smjerom i imati razinu hrabrosti koja je potrebna za dobro vodstvo. Zamislite da su lideri kao trendseteri, a menadžeri su oni koji slijede te trendove, pazeći da se radna snaga pridržava tih trendova. To

Iako su oboje isprepleteni, oboje moraju različito razmišljati o tome kako pristupaju svojoj ulozi – ne radi se samo o slijepom praćenju vođe. Lideri moraju vjerovati u svoje ideje sa svim svojim guštom i uvjeriti ljude da je to prikladna vizija za poslovanje, a menadžeri tada moraju osigurati da se vizija lidera provodi ispravno, što zahtijeva visoku razinu strateškog planiranja, delegiranja i vlastitog osjećaj za vodstvo, također. Lideri često razbijaju kalup – dok se menadžeri bave složenim sustavima i kako najbolje iskoristiti svoj tim u tim sustavima, lideri obično pronalaze kako imati najbolje ljude oko sebe i onda se oko toga gradi sustav. Ključna razlika između vođa i menadžmenta je ta što lideri inspiriraju svoju radnu snagu i to je neprocjenjivo. Lideri razmišljaju dugoročno, preuzimaju rizike i traže transformaciju i oblikuju vjerodostojnu radnu snagu.

Uloga vođe

Vođe i menadžeri – neophodna simbioza Dobri menadžeri moraju biti otvoreni za nove ideje, moraju se prilagoditi promjenama bez sumnje, očekivati izvrsnost od svojih zaposlenika te redovito i učinkovito komunicirati. Slično, lideri moraju biti sposobni pokazati i te vještine. Međutim, način na koji koriste svoj repertoar vještina ističe ključne razlike u načinu na koji menadžeri upravljaju i vođe vode. Čelnici će donijeti ideje, oni će biti katalizatori promjena i od svojih će menadžera zahtijevati izvrsnost. Menadžeri će to filtrirati prema svom timu. Stoga odnos između vođe i menadžera mora biti kooperativan i suradnički kako bi ispravno funkcionirao i donosio uspjeh. Za poslovanje su potrebni jaki lideri i menadžeri, oni su neophodni za uspješnu radnu snagu. Kvalitete dobrih vođa timova, lidera Što su učinili na svom putu kroz život kako bi postali veliki vođe? Naravno, nije svaki vođa uspješan – svi se možemo sjetiti menadžera koji je pokazao osobine negativnog vodstva. No, je li poznavanje razlike između kvaliteta dobrog i lošeg vodstva dovoljno da osiguramo da postanemo uspješni vođe? Za vođenje je potreban širok raspon vještina - dobra je vijest da se sve liderske kvalitete mogu naučiti.

Glavna uloga vođe je omogućiti i osnažiti tim za postizanje kolektivnih i individualnih ciljeva. To može uključivati delegiranje, poučavanje i obuku, ali u središtu svega je želja za služenjem. Učinkoviti vođe usklađuju se s načelima vodstva sluge koji se usredotočuju na razvoj timova. Ova načela sežu od dubinskih programa osobnog razvoja do jednostavnosti razumijevanja kako članovi vašeg tima vole biti nagrađeni. Služničko vodstvo je manje u predaji ovlasti, a više o osnaživanju drugih da uspiju. „Biti fleksibilan i prilagodljiv je sve potrebnije, jer umjesto jednostavnog stavljanja značke na sebe ponekad morate biti menadžer više nego vođa. Dobar vođa je osoba koja zna kada se treba uključiti, a kada isključiti.“ (dr. Andrea North-Samardžić voditeljica kolegija vođenja Sveučilišta Deakin). Iskrenost, poštenje i poniznost Integritet i poštenje kritične su karakteristike dobrog vođe, a čini se da im oboje kritično nedostaje. U anketama zaposlenici izjavljuju da su njihovi šefovi lažljivci koji preuzimaju zasluge za sve dobro što se dogodi. Ti vođe nisu davali priznanje tamo gdje je trebalo, nisu ispunili obećanja i okrivljavali druge kao način da prikriju svoje pogreške. Kao rezultat toga, radnici nisu bili zadovoljni svojim poslom, manje je vjerojatno da će preuzeti dodatne zadatke i najvjerojatnije će otići iz kompanije. Uspješan vođa tima, s druge strane, može postići bolje rezultate pristupajući sukobu sa suosjećanjem i empatijom. Suosjećanje se definira kao motivacija da se pomogne drugima s njihovim fizičkim, mentalnim ili emocionalnim bolovima, dok je empatija sposobnost prepoznavanja tuđih emocija. Ukratko, ako ste svjesni kako se netko u vašem timu osjeća i koristite tu svijest da

mu pomognete, vodite se suosjećanjem i empatijom. Odgovornost tima, odgovornost lidera Uspješni lideri, osim svog tima i sebe smatraju odgovornim, a to se smatra ključnom kvalitetom vodstva. Za učinkovito vodstvo, morate se baviti samorefleksijom. Ako možete sami dijagnosticirati koje su vaše slabosti, koji su vaši izazovi prije nego što vam netko drugi kaže, onda ste u nevjerojatnoj poziciji. Kritična je vještina vodstva ona koja vam daje mogućnost da svoj tim, i sebe kao vođe tima, smatrate odgovornim, ali bez sramote ikoga. Dobri vođe imaju jasnu viziju Posvećenost viziji pokreće sve velike vođe. To je više od cilja i razlikuje se od izjave o korporativnoj misiji. Pozitivna promjena često dolazi od vođe koji artikulira viziju obilja – s optimističnom budućnošću, uspješnim ishodima i naslijeđem do kojeg je ljudima stalo. Ali prije nego što vođe mogu inspirirati druge svojom vizijom, moraju je sami razviti, definirati i biti joj predani. Ona postaje temeljni kamen na temelju s kojeg se definiraju sve odluke i radnje. Da biste bili samouvjereni, učinkoviti vođa, morate biti sposobni donositi odluke. To ne znači samo da možete donijeti odluku – morate biti stručni. Upoznaj sebe i vjeruj u sebe Kao jedan od prvih bihevioralnih znanstvenika, Erich Fromm je 1939. izjavio: „Mržnja prema sebi je neodvojiva od mržnje prema drugima“. Postavke emocionalne inteligencije kažu da je naše znanje o sebi bitno za poboljšanje naših upravljačkih vještina. Tek kada prihvatimo prednosti i slabosti u sebi, možemo istinski prihvatiti isto u svom timu. www.suvremena.hr

marketing i pr

KUHARICA Gurmanski specijalitet „Dobri vođa“, sastoji se od mnogo namirnica, koje moraju biti kvalitetne i uravnotežene.

Uloga i karakteristike dobrog lidera Dobar lider je inicijator (izrada planova za integraciju politike tvrtke i njihovo izvršavanje). Dobar lider je vodič (daje smjernice kako učinkovito i djelotvorno obaviti posao). Dobar lider je motivator (formulira načine kako motivirati članove tima). Dobar lider je koordinator (kao uskladiti osobne interese članova tima s ciljevima tvrtke). Dobar lider pruža podršku (društvenu i emocionalnu, jačajući samopouzdanje i moral tima).

Karakteristike dobrog vođe Jedna od osnovnih karakteristika dobrog vođe je prihvaćanje kvaliteta dobrog vođe, što mu omogućuje da bude na vrhu i da bude glavni. Mora imati dobar program za rješavanje problema Treba smisliti načine kako riješiti probleme koji se javljaju u radu bez stvaranja komplikacija. Mora biti izvrstan donositelj odluka Odluke moraju biti pravovremene i razumne, uvijek u interesu dionika i vašeg tima, ma koliko te odluke bile teške. Mora imati snažnu predanost Prije nego postane vođa mora biti snažan sljedbenik ideja i predan uputama koje su mu dane i zadatka koji obavlja sa svojim timom. Mora biti svjestan svoje odgovornosti Svaki vođa ponekad će donositi i krive odluke. Ako ste pogriješili priznajte svoju pogrešku i budite odgovorni za svoje odluke i postupke i preuzmite odgovornost zajedno s posljedicama. Mora imati sposobnost delegiranja zadataka Vođa ima pravo i odgovornost delegirati zadatke, a ne obavljati većinu posla. Mora biti samouvjeren Samopouzdanje je jedna od ključnih osobina dobrog vođe. Sljedbenici će sumnjati u vas ako niste sigurni. Mora djelovati motivacijski Motivacija je primarni pokretač radne učinkovitosti. Ako su lideri motivirani, lako će motivirati i svoje članove tima. Mora biti sjajan komunikator Ne može vođa motivirati druge ako ne može dobro, kvalitetno i poticajno prenijeti svoje misli. Mora bit suosjećajan Vođa radi s ljudima, ne s robotima. Prepoznaje što im osjeća, svjestan je njihovog raspoloženja, promiče dobre vibracije i smanjuje negativne emocije.

Nikada nemojte donosit odluke u koje ni sami nemate povjerenje!

Suvremena trgovina 5(46)

(ANTI)KUHARICA Najbolje namirnice treba staviti u (dobar) lonac, da bi jelo bilo ukusno. Ali kad sagledate sve namirnice koje želite upotrijebiti da bi se skuhao „Dobar lider“, a otkrijete da tu ima i namirnica koje nisu za fino jelo – odbacite ih ili ih usavršite da postanu dobre za slasno jelo „Dobar lider“. Namirnice koje se nikako ne smiju upotrijebiti za jelo „Dobar lider“ NESPOSOBNOST DA SE ORGANIZIRAJU DETALJI Ne kaže se uzalud „vrag je u detaljima“. Efikasno vodstvo zahtijeva sposobnost organiziranja i rada na detaljima. Nijedan pravi vođa nije nikada toliko zaposlen da ne bi napravio nešto što se zahtijeva i očekuje od njega. Lider koji priznaje ili kaže da je suviše zaposlen za izmjenu svojih planova ili kada treba obratiti pozornost na neki hitan slučaj, on zapravo priznaje svoju neefikasnost. Uspješan vođa treba biti gazda svih detalja povezanih s njegovim poslom. NESPOSOBNOST DA SE POSAO OBAVLJA NA NIVOU Prave se vođe ne ustručavaju obaviti posao koji bi u normalnim okolnostima trebao obaviti netko od suradnika, kada situacija to zahtijeva. Najveći među vođama su „sluge svih“, to je istina koju poštuju svi sposobni lideri. PLAĆENI SU ZA ONO ŠTO RADE, A NE ZA ONO ŠTO ZNAJU U svijetu nitko nije plaćen za ono što zna! Plaćen je za ono što radi ili pak za ono kako utječe na druge da nešto urade. STRAH OD NATJECANJA S PODČINJENIMA Vođa koji se boji da će jedan od podčinjenih preuzeti njegov posao, na sigurnom je putu da se taj strah i ostvari prije ili kasnije. Sposoban lider uči podčinjene i pušta ih da polako preuzimaju dio po dio posla. Samo ovakvim načinom lider može biti na više mjesta i obraćati pozornost na više stvari istodobno. NEDOSTATAK MAŠTE Mašta je potrebna za stvaranje planova pomoću kojih će efikasno voditi svoje suradnike. SEBIČNOST Vođa koji sebi prisvaja sve zasluge za posao koji obavljaju njegovi suradnici može biti siguran da će se susresti s njihovim ignoriranjem. Pravi će lider pohvaliti svoje suradnike, jer zna da većina ljudi više voli priznanje nego sam novac. NEDOSTATAK SAMOKONTROLE Suradnici ne poštuju vođu bez samokontrole. Lider je osoba koju treba slijediti, a osobu bez samokontrole nitko nema razloga slijediti. NELOJALNOST Vođa koji nije lojalan svojoj firmi, onima ispod i onima iznad njega po statusu, ne može dugo ostati vođa. Manjak lojalnosti jedan je od glavnih uzroka za greške i promašaje u svim oblastima života. NASTOJANJE DA SE VODSTVO ISTIČE I DA SE UTJERA STRAH OSTALIM SURADNICIMA Efikasan vođa vodi suradnike ohrabrujući ih, a ne pokušava ih strašiti. Vođa koji pokušava impresionirati podčinjene svojim autoritetom spada u kategoriju vodstva kroz silu. Ako je lider uistinu pravi vođa, on nema potrebu reklamirati se svojom titulom, već svojom simpatijom, razumijevanjem, fer odnosom i poznavanjem svog posla. NAREĐIVANJE UMJESTO USMJERAVANJA Lider koji naređuje može dobro funkcionirati u vojnim ili sličnim sredinama, ali u svakodnevnom životu ljudi nisu skloni slušati naredbe. Polako ali sigurno, na taj način suradnici će sve više i više izbjegavati kontakte s takvim načinom vođenja. Ovo su najvažniji uzroci promašaja u liderstvu. Dovoljan je samo jedan nedostatak za promašaj, a onda se jelo može baciti!

www.suvremena.hr

marketing i pr

Polivagalna teorija Dr. Stephen Porges razvio je polivagalnu teoriju koja opisuje postupak pomoću kojeg su neuronski krugovi sposobni čitati znakove opasnosti u vašem okruženju kao „neurocepciju“. Neurocepcija je ono zbog čega nehotice istražujete ljude i okolinu kako biste utvrdili jesu li na sigurnom ili su prijetnja. Dakle, kako reagiramo kod stresa.

Izazov je biti dovoljno hrabar da se krene na put samospoznaje. Samopouzdanje je osobina osobnosti koja je bitna u vodstvu, a dolazi iz mnogih izvora, obrazovanje, prethodno iskustvo i autoritet na poziciji, sve može dovesti do povećanja samopouzdanja. Uspješni vođe timova dobro govore i bolje slušaju Da biste bili učinkovit vođa, morate biti artikulirani govornik – sposobnost s kojom se malo tko rodi, ali svatko može naučiti. Uvijek pripremite ono što ćete reći, bilo da je u vašoj publici 1000 slušatelja ili samo jedan. Također, vođi pomaže kad je revan slušatelj. Traženje i slušanje povratnih informacija od tima moćan je način za njegovanje samopoštovanja u sebi i u timu. Sjajni vođe mogu učiniti da se osjećate kao najvažnija osoba u prostoriji, jer su prisutni u ovom trenutku i idu dalje od slušanja da bi vas stvarno čuli. Ostvarite ciljeve na vrijeme Učinkoviti lideri vođeni su ciljevima s jakim sposobnostima upravljanja vremenom. Obično to dvoje zajedno tkaju u jedan skladan proces koji je čudo za promatranje. Svaki cilj koji zadaju je specifičan, mjerljiv, dogovoren, realan i vremenski zadan. Vođe moraju 36

Suvremena trgovina 5(46)

biti disciplinirani u pogledu fokusa i prioriteta kako bi svojim timovima i sebi omogućili postizanje svojih ciljeva. Uspješni vođe uspješno upravljaju stresom Da bi bili uspješni, vođe moraju odvojiti vrijeme za brigu o sebi i osobnu dobrobit. To treba učiniti prije nego što vaše psihičko ili fizičko zdravlje počne pratiti. Stres („napetost“) je stanje poremećene psihofizičke ravnoteže pojedinca, nastalo zbog fizičke, psihičke ili socijalne ugroženosti pojedinca ili njemu bliske osobe. Zapravo stres je stanje u kojem pojedinac ne može ispuniti prekomjerne zahtjeve koje mu okolina postavlja.

Prvi način je da na stres reagiramo tako da postanemo društveni, da osjećaj sigurnosti tražimo kroz bliskost s drugim ljudima i probleme rješavamo kroz razgovor. Drugi način je nama najpoznatiji, to je sklonost da na stres reagiramo po principu borbe ili bijega, kada se osjetimo ugroženi postanemo razdražljivi i svadljivi, skloni smo reći ili napraviti nešto zbog čega kasnije požalimo ili imamo osjećaj da tu situaciju ne možemo izdržati, nađemo neki izgovor ili način da iz nje izađemo. Treći način je onaj koji najčešće zaboravljamo, a to je smrzavanje ili imobilizacija. Svi znamo da se divlje životinje mogu praviti mrtve, a zaboravimo da i mi imamo tu sposobnost, u situacijama kada se našim centrima za opasnost učini da je situacija preopasna i da ne postoji mogućnosti ni borbe ni bijega mi ćemo se smrznuti, nećemo znati niti što reći niti što napraviti, činit će se kao da nas nema tu, povući ćemo se i odustati od sebe, od drugih, od nade da neki problem možemo riješiti. Prepoznavanjem stresnih reakcija možemo doći do spoznaje da se stres uvlači (ili se već uvukao) u vas i/ili u vaš tim. Već taj prvi korak prepoznavanja vrlo je važan za upravljanje stresom, jer ćete moći

prepoznati znakove stresa na radnom mjestu, pa ćete naći i situacije, koje kod vas ili vašeg tima, izazivaju stres. S tim znanjem možete poduzeti preventivne mjere, dogovoriti tečajeve za savladavanje stresa, ali i prilagoditi način rada tako da vi ili vaš tim bolje upravljate stresom. Istraživanja pokazuju da društvena podrška djeluje kao ublaživač stresa te da su veze sa suradnicima, supružnicima i članovima obitelji vrlo važne. I na kraju: budite pošteni prema sebi, dajte si pravo na odmor, spakirajte kofere i recite: „Zbogom“ stresu. Izbjegavajte disfunkcije i nagradite izvrsnost Bitna karakteristika uspješnog vođe tima je razumijevanje „5 disfunkcija tima“ (Patrick Lencioni) koje su postale definitivni svjetski izvor praktičnih informacija za izgradnju timova. Pet disfunkcija tima ocrtavaju temeljne uzroke politike i disfunkcije u timovima u kojima radite, te ključeve za njihovo prevladavanje. Suprotno uobičajenoj mudrosti, uzroci disfunkcije mogu se identificirati i izliječiti. Međutim, ne umiru lako. Da bi tim bio funkcionalan i kohezivan, potrebna je razina hrabrosti i discipline. • Disfunkcija broj 1: ODSUSTVO POVJERENJA Strah od ranjivosti sprječava članove tima da izgrade međusobno povjerenje.

Iskustva i izazovi hrvatskih i međunarodnih lidera u uspješnom ostvarivanju ciljeva održivog razvoja Hrvatsko udruženje menadžera i poduzetnika CROMA organizirala je Kongres europskih menadžera u listopadu 2021. u Splitu. Tema kongresa bila je „Održivi trendovi i fokus lidera“. Neki od važnijih zaključaka kongresa: • Održivo liderstvo podrazumijeva jasne ciljeve na trajnim vrijednostima. • Održati mentalno zdravlje i stvoriti balans između privatnog i poslovnog, kao važan preduvjet za uspješnog menadžera. • Ulaganja u obrazovne programe treninge menadžera za učinkovito provođenje ciljeva održiva razvoja na svim razinama upravljanja. • Potreba cjeloživotnog učenja. • Snaga pravog lidera je sposobnost razvijanja novih lidera, a ne sljedbenika. • Disfunkcija broj 2: STRAH OD KONFLIKTA Želja za očuvanjem umjetnog sklada guši produktivni ideološki sukob unutar tima. • Disfunkcija broj 3: NEDOSTATAK OBVEZE Nedostatak jasnoće i/ili prihvaćanja sprječava članove tima da donose odluke i da ih se drže. • Disfunkcija broj 4: IZBJEGAVANJE ODGOVORNOSTI Potreba za izbjegavanjem međuljudskih sukoba sprječava članove tima da jedni drugima ukažu na njihovo ponašanje i učinak. • Disfunkcija broj 5: NE OBRAČANJE PAŽNJE NA REZULTATE Težnja za individualnim ciljevima (ego, razvoj karijere, priznanje…) narušava usredotočenost tima na kolektivni uspjeh. Uspješni lideri mogu rano identificirati bilo koju od ovih pet disfunkcija, tako da mogu poduzeti mjere za poboljšanje učinka svog tima. Ako član tima pokaže izvrsnost, a nitko to ne primijeti, je li vjerojatno da će se on ponovno truditi da pokaže izvrsnosti? Mudri vođe znaju njegovati izvrsnost. Oni nagrađuju ispravno ponašanje, a prozivaju pogrešno ponašanje – dosljed-

nost je ključ uspjeha lidera. Uvijek morate biti sposobni vidjeti najbolje u ljudima. Cjeloživotno učenje dobrih lidera Stečeno obrazovanje dobro je za stjecanje početnog iskustva, ali vrlo brzo postaje nedostatno, jer se poslovne situacije mijenjaju i razvijaju iz dana u dan. Cjeloživotno učenje nužan je uvjet za osobno napredovanje, stjecanje kompetencija i uspješno upravljanje timova. Učiti na tuđim primjerima (Kodak gubi na digitalnoj fotografiji, Nokia nestaje zbog ne praćenja pametnih telefona), usvajati nova znanja koja se svakodnevno pojavljuju, održavati svoje znanje ažurnim, usredotočiti se na područja koja trebate poboljšati. Lideri moraju usvojiti potrebu da stalno znanjem idu naprijed, a to se postiže cjeloživotnim učenjem i usavršavanjem. Voditeljske kvalitete obuhvaćaju širok raspon vještina koje malo tko od nas ima urođene, ali učenjem ih možemo steći. U idućem broju pozabavit ćemo se stilovima vođenja i komunikaST cijom lidera. www.suvremena.hr

marketing i pr

Što nam ove godine donose rezultati

Marketing sajma i marketing nastupa na sajmu Zašto sudjelovati – izlagati na sajmu?! piše: Vinko M. Ćuro1, ekonomist i poduzetnik

Sajmovi = Marketing Već smo rekli da su sajamske prezentacije sastavni dio marketing mixa, odnosno da iz niza razloga trebaju biti i neizostavan sastavni dio našeg periodičnog marketing

plana. Istovremeno, ni jedna sajamska aktivnost, bez obzira da li se sajmovima bavimo kao sajamski organizator ili kao sajamski sudionik, nemoguća je bez mnoštva drugih marketinških elemenata.

Standardni marketinški elementi: proizvod, promocija, cijena i mjesto (4P = produkt, promotion, price, place), nigdje se bolje ne nadopunjuju sa 2 nova P: politika i javno mnijenje (policy, public opini-

Vinko M. Ćuro je aktivan u marketing i MICE industriji više od 30 godina. Pored ostalih, autor je i knjige „Marketing u kongresno-sajamskoj industriji“ koja će uskoro doživjeti i svoje drugo izdanje na hrvatskom i engleskom jeziku

Suvremena trgovina 5(46)

on), nego što je to slučaj u sajamskoj industriji. Zašto? Sajmovi su javne manifestacije. Dostupne i otvorene svima. One: • podržavaju nastup kompanija na tržištu, • potpomažu susrete i komunikaciju između proizvođača i potrošača, • doprinose lokalnom - regionalnom - nacionalnom ekonomskom razvoju, • stvaraju ambijent za susrete ljudi s različitih geografskih područja, • podižu moral i raspoloženje građana... Stoga za sajamske organizatore nije bitna samo sajamska priredba – kao produkt, nije dovoljna samo njihova promocija. Ni cijena ni mjesto nisu od presudne važnosti ukoliko u okruženju nema (peto „P”) političkog ambijenta, političke volje i političke podrške da se sajmovi održavaju, te ukoliko (šesto „P”) javnost nije naklonjena takvim idejama i nastojanjima. Kombinacijom marketing miksa od poznatih „4P”, koje je ranih šezdesetih godina prošloga stoljeća promovirao profesor Jerome McCarthy i nova „2P”, koje je krajem prošloga stoljeća promovirao profesor Philip Kotler, dobijamo fantastičnih 6P.

Ovdje (ponovno) dolazimo i do čarobnog pitanja: Koliko ima sajmova u marketingu, a koliko marketinga u sajmovima? Moguća su dva odgovora - koliko je i pitanja (i jedna preporuka): 1. Sajmova u marketingu očigledno ima onoliko koliko smo i sami opredjeljeni da nam sajmovi budu obvezan sastavni dio našega poslovnog promišljanja te naše marketinške strategije i naših marketing planova. Mogli bismo reći mnogo, ali, vjerojatno, nikada dovoljno. 2. Marketinga u sajmovima, s druge strane, ima onoliko koliko ima i sajmova i sajamskih nastupa. Također, moglo bi se reći, mnogo, ali nikada dovoljno. Sajmovi – neposredna komunikacija – prodaja proizvoda / usluga Međutim, suvremeno tržišno poslovanje, koje se sve više okreće kupcu a manje proizvodu, nameće takva opredjeljenja u poslovanju koja zahtijevaju sve više neposrednu, a manje reklamnu i virtualnu, komunikaciju sa kupcima. A gdje ćete više – na jednom mjestu, u kratkom vremenskom periodu – susresti (potencijalnih) kupaca, nego na sajmu!? Sajmovi imaju svoju specifičnu težinu, jer ostvaruju posebnu siner-

giju koju drugi marketinški oblici, pa i internet, teško mogu osigurati. To je neposredna „face to face” komunikacija kada se u relativno kratkom vremenu, od dva do tri dana, na jednom mjestu nađu svi zainteresirani iz jedne branše ili uže specijalizacije. Tu se sagledavaju ne samo novi proizvodi i trendovi već i ono što dolazi. Na sajmu možemo svoj proizvod i svoju ulogu uporediti sa konkurencijom i dobiti povratnu informaciju kako tržište reagira na našu ponudu. Sajmovi su idealni za identificiranje lanca vrijednosti u marketingu odnosno načina kreiranja više vrijednosti za kupca, te za primjenu tzv. merčendajzinga (Merchandising) – stvaranja dugotrajnog odnosa s kupcima. Posebno su pogodni za praćenje i analizu modela ponašanja potrošača te procesa donošenja odluke o kupovini kao i samog čina kupovine. Poznati su modeli ponašanja potrošača - nazvani po njihovim tvorcima odnosno teoretičarima: Hauardov, Kotlerov, Nicosijev, Šetov itd. Sajmovi su idealno mjesto i ambijent za analizu, dakle, koliko koja od četiri poznate grupe činilaca utječu na ponašanje potrošača. Koliko kulturna, koliko društvena, koliko osobna, a koliko psihološka?! Samim time, sajmovi su idealno mjesto i za istraživanje motivacije za kupovinu. I ne samo za istraživanje, nego i za utjecaj na motiva-

U jednom ovakvom pozitivnom ozračju, kada je šira javnost istovremeno naklonjena i zainteresirana za poduzetnički zamah te kada politika (političke/državne institucije) kreira takvo ekonomsko okruženje u kojemu svi (koji znaju i koji rade) kontinuirano imaju uzlazni trend rezultata poslovanja, ni sajamski rezultati, dakle u kombinaciji 4P + 2P, ne mogu izostati. Odnosno, oni i jesu temelj sveukupnog rezultata koji smo okarakterizirali kao „kontinuirani uzlazni trend rezultata poslovanja“. www.suvremena.hr

marketing i pr tno na (krajnjeg) potrošača, očekujući da će pobuđeni interes za proizvodom, od potrošača - preko kupca (trgovca) – doći do nas kao proizvođača. Tendencije i pravci razvoja sajmova Kvalitetna struktura roba, pa onda, dakako, i kvalitetna razmjena i izvoz, globalizacija i liberalizacija, itekako pušu u jedra međunarodnih sajmova. Globalno gledajući, „sajmovanje“ je definitivno i dalje u porastu.

ciju u smislu promjene u osjećanju zadovoljenja potreba ili osjećanju zadovoljstva. Cilj istraživanja motivacije za kupovinu je da otkrije i identificira stvarne razloge ponašanja potrošača na tržištu, kako bismo prema njima prilagodili svoje marketinške napore. Krajnji cilj je naravno: što bolji plasman proizvoda i usluga na tržištu. Kao što znamo, postoji više vrsta motivacija za kupovinu: • impulsivna kupovina, • emotivna kupovina i • racionalna kupovina. U posljednje vrijeme i u pojedinim područjima svijeta, različitim akcijama, zasnovanim na poruci „kupujmo domaće“, pokušava se (i u znatnoj mjeri i uspijeva) nametnuti i patriotski motiv za kupovinu. Tako npr. u Hrvatskoj, Hrvatska gospodarska komora već duži niz godina provodi akciju „KUPUJMO HRVATSKO“; ista je situacija i u Bosni i Hercegovini, gdje su članice kompanije „PROMO International“ uspješno realizirale tri četvorogodišnja ciklusa projekta „KUPUJMO / koristimo DOMAĆE“... akcija traje i danas; u Republici Srpskoj (u BiH), Privredna komora označava domaće proizvode žigom „NAŠE JE 40

Suvremena trgovina 5(46)

BOLJE – PROIZVEDENO U SRPSKOJ“ ne bi li doprinijela uspješnijoj prodaji tih proizvoda; u Srbiji, državno Ministarstvo za trgovinu provodi projekt „KUPUJMO DOMAĆE – OBNOVIMO SRBIJU“; u Sloveniji projekt „MADE IN SLOVENIA“ vodi više državnih i privatnih institucija; Vlada Sjeverne Makedonije, nedavno je, pokretanjem akcije „KUPUJMO DOMAĆE“, pronašla kreativan način da podstakne potrošnju domaćih proizvoda usred pandemije virusa SARS-CoV-2 (a istovremeno i da se možda poboljšaju šanse na izborima); u Francuskoj, predsjednik Republike Nikolas Sarkozi pozivao je članove Vlade da ljetuju isključivo u francuskim odmaralištima; dok je svojevremeno i američki predsjednik Barack Obama, pritisnut recesijom, pozvao na kupovinu američkog. Uz sve to, veoma jasne, ali suptilne, mjere protežiranja domaće industrije i domaćih proizvoda provode i neke od najbogatijih zemalja svijeta, poput Norveške. Da li ste se ikada zapitali, zašto je na policama norveških supermarketa tako malo uvoznih / stranih proizvoda?! Sajmovi su pogodni i za istraživanje i primjenu strategije privlačenja, usmjeravajući promotivne i druge prodajne aktivnosti direk-

Bez obzira na ove trendove, i dalje su prisutni (malobrojni) stavovi da sajmovi više ne odgovaraju svojoj svrsi, da odumiru, da će pod ekspanzivnim naletom internet industrije postati suvišni, da je njihovo vrijeme prošlo... I zaista, na prvu misao, i pomislili bismo da je tako. Međutim, istina, trenutno stanje, kao i vizija, sasvim su drukčiji. Sajmovi su doista postali suvišni onoliko koliko su postali suvišni i neki drugi vidovi oglašavanja i tržišnog komuniciranja; postali su suvišni onoliko koliko i svaki drugi proizvod na tržištu; postali su suvišni onoliko koliko ljudi više ne žele da putuju, da se susreću i razgovaraju... a trendovi su upravo suprotni. U tržišnom komuniciranju sve više dolazi do izražaja potreba za neposrednim susretom: proizvođač-trgovac / kupac-potrošač. U međuvremenu čokoladu nam je zamijenila samo ukusnija čokolada, automobil nam je zamijenio samo udobniji i sigurniji automobil, a ljudi... pa naravno, jedne generacije prolaze dok nove dolaze. S odlaskom generacija ne odlaze i sajmovi. Kako se generacije mijenjaju – način života i ponašanja, tako se i sajmovi mijenjaju. Postaju suvremeniji, ljepši, privlačniji, prostraniji, funkcionalniji, zabavniji, inovativniji... i - potrebniji. Pogledajmo, u krajnjem i, npr. banke... ili trgovine. Niti banke niti

trgovine nisu, dolaskom suvremenih internet i digitalnih tehnologija, fizički iščeznule. Naprotiv. I one su, upravo zahvaljujući suvremenim internet i digitalnim tehnologijama, upravo fizički sve prisutnije svuda oko nas. Donedavno smo, u gradovima sa 300.000 stanovnika imali dvije ili tri banke sa 20-ak poslovnica i to je bilo sve. Slično je bilo i sa trgovinama. Da bismo obavili najjednostavniju bankarsku transakciju, prije 15-20 godina za takvo što trebali smo odvojiti 1 do 2 sata vremena; da bismo kupili osnovne potrepštine za domaćinstvo, nekada nam je također trebalo nekoliko puta više vremena nego danas. Danas i banke i trgovine, kao i druge usluge, idu u susret kupcu. Suvremene informacijske tehnologije i digitalizacija, ali prije svega potreba za suvremenim načinom komuniciranja i bržim te kvalitetnijim pružanjem usluge, stvorile su okruženje u kojemu na svakih 200 metara imamo banku, mini banku ili bankomat – često u prečniku od 10-ak metara i više njih; također i trgovine, supermarketi, hipermarketi, kiosci krcati robom ili pak automati za kavu, piće ili slatkiše, prisutni su na svakom uglu. Dakle, internet bankarstvo (e-bankarstvo) nije istisnulo tradicionalno bankarstvo; internet kupovina (e-shopping) nije istisnula tradicionalnu trgovinu... nove tehnologije su („samo”) doprinijele da tradicionalni način pružanja raznih usluga unaprijedimo i osuvremenimo – idući kupcu u susret. Ista je situacija i sa sajmovima. Oni su danas potrebniji više nego ikada. A u budućnosti? O tome ćemo nekom drugom prilikom. Nedavno je i Satya Nadella, ex direktor Microsofta, u korporacijskom manifestu naveo: „Postat ćemo opsjednuti korisnicima. Sve

što želimo su produktivnost, kvaliteta, mobilnost i cloud“. Efekti sajamskog sudjelovanja Marketinška uloga sajmova i dalje je veoma važna. Sajmovi su i dalje apsolutno mjesta izravne poslovne komunikacije na kojima se itekako mogu postići određeni rezultati. No, oni ne ovise isključivo o organizatoru nego, prije svega, o pripremi svakog sudionika/izlagača, o njegovoj strategiji za svaki pojedini nastup, o ciljevima koje želi ostvariti, o temeljitosti i pravodobnosti priprema. Uvijek trebamo imati u vidu da kompanija (sudionik/izlagač) priprema svoje sudjelovanje na sajmu i kompanija je odgovorna za svoje sudjelovanje na sajmu. Ukratko, uvijek je važno pitanje, da li je sudionik – izlagač napravio sve što treba, da bi iz sajamskog nastupa izvukao najveću moguću korist. Uspjeh se postiže detaljnim planiranjem, dobrom organizacijom i konstantnim radom. Kada je sve ovo već ovako opisano, vjerujemo da je i odgovor na naše pitanje iz naslova ovog poglavlja: „Zašto sudjelovati – izlagati na sajmu?“ sadržan upravo u prethodnom dijelu teksta.

On je vrlo jednostavan: • približiti se kupcu, • predstaviti sebe i svoje proizvode, • ostvariti neposrednu komunikaciju i • pridobiti kupca. Što drugo predstavlja sudjelovanje na sajmovima, nego neprekidnu borbu za svakog kupca i zadržavanje dosadašnjih kupaca. A ako smo i dalje u dilemi, zašto sudjelovati – izlagati na sajmu (a ne koristiti druge promocijske i koEdivo vinarija munikacijske mogućnosti), pogledajmo kako njemački poslovni ljudi prema važnosti rangiraju komunikacijske instrumente: • sajmovi i izložbe: 79 % • osobna prodaja: 78 % • izravno oglašivanje: 54 % • stručni časopisi: 48 % • razna stručna događanja: 42 % • odnosi s javnošću: 39 % • internet prodaja: 35 % • kongresne prezentacije: 33 %. Naravno, uz sve ovo, u traženju odgovora: Zašto sudjelovati – izlagati na sajmu, pomoći će nam čak 100 konkretnih odgovora na ovo ST pitanje2.

100 konkretnih odgovora na pitanje „Zašto sudjelovati – izlagati na sajmu“ možete pročitati u knjizi Vinka M. Ćuro „Marketing u kongresno-sajamskoj industriji“

www.suvremena.hr

marketing i pr

Uspješno upravljanje prodajom (4)

Savjeti za one koji žele postati uspješni trgovački predstavnici piše: Zvonko Pavlek

Suvremeni trgovački predstavnik U prošlom broju navedena je evolucija od trgovačkog putnika do trgovačkog predstavnika, a ovaj nastavak je posvećen baš njima. Uloga je promijenjena u tome što trgovački predstavnik predstavlja svoju firmu kao njezin ambasador, ali su mu ovlasti i zadaci opširniji. On je zadužen za prodajne razgovore, prezentira ponudu firme, odnosno predstavlja firmu, promovira i prodaje proizvode svojim kupcima, a u tome koordinira prodajne napore zajedno s članovima timova kojima pripada, te odjelima povezanim s tim aktivnostima. U njegovoj djelatnosti i zadacima su analiza potencijala teritorija i kupaca vezanih na njih, pa zato mora imati otvorena oči i uši… Nije to više onaj „sposobnjaković“ koji može Eskimu prodati frižider. To je nekad i bilo tako, ali nestaje u suvremenim međusobnim odnosima. To znači da se moraju gajiti dugoročni i pozitivni poslovni od-

nosi s kupcima. Naravno da kupci imaju probleme, prigovore i pritužbe. S time se ne smije otezati, već treba ubrzati rješavanje problema i pritužbi. Na taj način stvara se zadovoljstvo i jača povjerenje u osobu koja predstavlja firmu. Kako bi u tome svemu uspio, mora biti u toku s najboljom praksom kao i trendovima u komunikacijskom spletu, promocijama. Mora stalno razvijati prodajne vještine, pa bi ovaj članak mogao potaknuti te ljude i njihove koordinatore na razmišljanje. Svi navodi u članku provjereni su u stvarnoj praksi.1 Želiš li biti uspješan u svom poslu? Svi mi u životu nešto prodajemo Jesu li trgovački predstavnici samo predstavnici ili i prodavači? I jedno i drugo! Ponekad ljudi nevoljko kažu da su prodavači. To su stare predrasude. Pred dosta vremena bio sam pozvan u Centar Kaptol radi edukacije proda-

vača. Tamo su mi rekli da to nisu prodavači već stilisti… Dao sam im suprotno mišljenje i rekao svima da moraju biti ponosni na svoje zvanje, zvanje prodavača, jer svi mi nešto prodajemo. To nas prati tokom cijelog života i karijere s manje ili više uspjeha. Evo, primjerice, dobri roditelji prodaju djeci načine na koji će postići sretan i stvaralački život. To se proteže dalje i u najviša zvanja. Uspješni poslovni ljudi prodaju vrijednost svojih usluga. Lideri daju ljudima ono što im treba (moraju stvoriti takav osjećaj). Pa i znanstvenici prodaju ideje onima kojima su potrebne kao alat za njihov rad. A trgovački predstavnici? Oni prodaju najprije – sebe, a onda tvrtku i stvaraju interaktivne veze. Prodaju i marku i proizvode jer su uvjereni u njihovu vrijednost i korist, emocije koje ta korist stvara. To dolazi do izražaja u komunikaciji, kojom se povezuje barem dvije zainteresirane strane2 u kojima nema pobjednika, već je situacija “win-wiin”.

Razvijao sam i provodio treninge i davao savjete službama prodaje u zemlji i inozemstvu, ne samo trgovačkim putnicima već i menadžmentu vezanih uz prodaju i koordinaciju s njom. Išao sam i šire, te sam za trgovinu razvio posebnu koncepciju koja je elaborirana u knjizi Uspješna prodavaonica (M.E.P., Zagreb 2004), a poslije i u ponovljenim izdanjima tiskanim u Novom Sadu pod naslovom Uspešna trgovina. Ovdje ću pokušati dati sukus savjeta za one koji žele biti uspješni trgovački predstavnici. 2 Pojam komunikacija dolazi od latinske riječi communis, što znači zajednički. Putem komuniciranja pokušavamo kod drugih osoba stvoriti osjećaj zajedništva. 1

Suvremena trgovina 5(46)

se zaokružuje učinkoviti ciklus prodajnog razgovora. Kako je prodajni razgovor usmjeren na prijenos osjećaja, važna poluga u njemu je entuzijazam.

Tko sam ja kao predstavnik i prodavač? Evo što bi rekao uspješni trgovački predstavnik: • Ja rješavam probleme i u firmi i kod klijenata. Zato klijenti imaju povjerenje u mene, a onda i u firmu. • Ja sam „štosdenfer“ u prigovorima i frustracijama, pa je moje zvanje stresno… • Ja sam ponosan na svoje zvanje, a posao radim s entuzijazmom i žarom što klijenti osjećaju pa mi zato vjeruju. • Ja potičem pozitivan odnos prema firmi, klijentu i okolini. Kako se ponašam u poslu? • Ustrajan sam i ne odustajem na prvoj prepreci, već rješavam problem do kraja. • Samostalan sam, jer poznam okvire svog posla, mogućnosti, pa klijent mora o meni steći uvjerenje da sam kompetentan za ono što radim. • Posjedujem emocionalnu stabilnost, pa mogu prepoznavati emotivne signale koje mi šalje klijent. • Krasi me poštenje, ne razmišljam o podvalama, niti ne ogovaram svoju tvrtku, a niti druge (a kako bi onda tek oni razmišljali i govorili o meni…). • Zato stvaram iskreni odnos s klijentima, čuvam se laži, a konačno – istina se i lakše pamti!

• Pristupam svakom klijentu individualno, jer se naučene sheme i brzo prepoznaju. • U pristupu klijentima uvijek imam na umu staru biblijsku istinu – pristupam onako kako bih želio da i drugi pristupaju meni. • Gajim empatiju prema klijentu i sugovorniku i zato sam usmjeren na slušanje. Prodaja je zanimanje vedrih ljudi Iz tih temeljnih vjerovanja i uvjerenja, koje bi izrekao uspješni predstavnik, proizlazi sve drugo. Treba imati u vidu da svaka prodaja počiva na prijenosu osjećaja, pa je zato važan osobni pozitivni stav. Na prijenos osjećaja veže se smiješak i entuzijazam. Zato je prodaja zanimanje vedrih ljudi! Smiješak je poruka prijateljstva, a kažu u Harvard BS da čak 55% pozitivnog proizlazi iz smješka, 38% iz boje glasa, a tek 7% iz sadržaja. Izgleda da je to za neke iznenađujuće, ali u prodaji u osobnim kontaktima nije važan samo sadržaj, već je važno kako se sugovornik osjeća. Prvi dojam se stvara smiješkom, ali i svime što zrači iz čovjeka, njegovog ponašanja pa i izgleda. Dakle prvi dojam otvara, a onda sadržaj i zadnji dojam ostaje. Zato se i na rastanku treba osjetiti prijateljski smiješak. Dakle, prvi dojam ipak samo otvara, a kraj se pamti. Tako

Entuzijazam je zapravo životna radost upregnuta s izdržljivošću i moći provedbe. To je emocija koja ima pritisak iznutra da izađe van. Njom se čovjek treba iskreno ispuniti da ne ispadne neka nametljiva gluma. Treba to prikazati sa snagom provedbe, pokazati da se to može, da se to zna i to onda druga strana osjeti. Kad se to osjeti, onda se može utjecati na misli i osjećaje sugovornika bez namjere da mu se učini nešto na žao. Čak dapače, ako postoje jaka uvjerenja da to vodi zajedničkom interesu, onda je to fer prodaja. Samo stvarno oduševljenje uzrok je svih uspjeha! A što ako se u pregovorima pojavi nervoza, pa i trema? Ne treba se toga bojati, jer je to prirodna reakcija, biološki odgovor na stresnu situaciju - hipofiza izlučuje adrenalin koji može samo povećati naše mentalne sposobnosti. Zato na situaciju i izazove odgovaramo brže, točnije, a i s više entuzijazma. Obrnuto od toga je izbjegavanje i odlaganje. Životno iskustvo nam govori da kad izbjegavamo rješavanje problema, time se on samo produbljuje. Treba uvijek biti spreman na prigovore, jer time se dobivaju informacije, ali ih treba rješavati promptno. Tako se stječe povjerenje, pouzdanje. Najgori odgovor je – ne znam. Znači da sugovornik ima posla s nekompetentnom osobom. Umjesto toga „ne znam“ moraju se dati drugi odgovori – put koji će rješavati, a ako se nekome samo prosljeđuje, to je izgovor i krivi se drugoga. Ne smije se nikoga blamirati, već ulijevati sigurnost u to kako će se problem rješavati, naravno ako je u skladu s mogućnostima i poslovnom politikom. www.suvremena.hr

marketing i pr Znam li slušati? Slušanje je važna osobina u prodaji, pa se prodavačima skreće pozornost na to da čovjek ima jedna usta i dva uha… Psiholozi smatraju da treba čak i više – razviti i „treće uho“. Može se to prevesti kao potreba da je u prodajnom razgovoru potrebno 80% slušanja, a može se primijeniti i na drugi način – praćenje reakcija sugovornika. Njegov govor tijela pokazuje, nervozu, dosadu s dociranjem, neumjesnim humorom, nezadovoljstvo, nesigurnost, ali i prihvaćanje, oduševljenje. To se može naučiti, vidjeti u priručnicima, seminarima, ali i samo životno iskustvo je važno. Slušanjem se stječe empatija, jer se sugovornika prati i razumije. Neki su pak previše usmjereni na samo ponašanje sugovornika u tijeku razgovora, tj. analizom njegovog stila ponašanja. Tada se u mozgu skreće pažnja od bitnoga ne sluša se, pa se ne razvija nužna empatija. U tom slučaju prodaja počiva samo na tehnici, a ne principima usmjerenim na vrijednosti. To može biti porazno, a pogotovo u dugoročnom smislu.

• Dozvoljava sugovorniku da završi rečenicu. • Siguran je da je razumio poantu prije nego što odgovori. • Pokušava razumjeti govornikove osjećaje. • Vizualizira soluciju prije nego što odgovori. • Kad sluša, zadržava kontrolu, relaksiran je i hladan. • „Sluša“ govornikov govor tijela. • Upotrebljava ono – mh, da, aha, točno, vidim, je, je… ili daje do znanja i drugim znakovima da sluša (kimne, nasmiješi se). • Bilježi si. • Ne mršti se. • Otvoren je – „openmindet“.

Kako to izbjeći?

• Gleda u oči.

Kad se sa stilom razmišljanja i ponašanja klijenata upozna ranije, onda nije potrebno da se glavna pažnja usmjeri u tom pravcu. Mora se pripremiti i upoznati s time je li netko voli previše kontrolirati, ili je samo pričalica, ili je stvarno onaj koji radije radi i ide čak tvrdoglavo na izvršavanje dogovora itd. Zato i prodavač mora paziti na to da je kod klijenta stekao uvjerenja da izvršava obećano.

• Strpljiv je dok sluša (nervozni su loši komunikatori). • Pita, kako bi bio siguran da je razumio, parafrazira. • Nema destruktivne misli, svadljive reakcije dok sluša.

Dakle, stil rada i ponašanje sugovornika, klijenta treba upoznati ranije, pripremiti se, a ne ga analizirati tek tijekom pregovora. Samo treba postaviti pitanja i slušati, gledati i dati do znanja da ga se prati, ponoviti ono što je važno.

To može biti i dobar upitnik za predstavnike, pa se kod svakog može postaviti ocjena od 1-5, tako da kad je iskren prema sebi, može vidjeti gdje se treba korigirati. Uglavnom, sve se svodi na to da se u kontaktima u prodaji mora biti pažljiv prema sugovorniku i promatrati mu reakcije. Kod toga treba uzeti u obzir njegovu emocionalnost, raspoloženje i dati mu osjećaj da ga se razumije i akceptira.

Kako bi se trebao ponašati odličan slušač?

Može se još nadopuniti i s drugim dostignućima do kojih su došli ko-

Suvremena trgovina 5(46)

munikolozi. Naročito valja izbjegavati pritisak, forsiranje, što je bilo svojstveno starinskom načinu komuniciranja. Treba imati strpljenja, jer će klijent doći u fazu kad će pokazati interes. Zadatak trgovačkog predstavnika je da prepozna te signale i da ih pretvori u akt zaključka. Kako je uspješna komunikacija protkana emocionalnošću, ne treba uvijek ići samo na logiku. Može se prebaciti i na druga područja, kao što je sigurnost, veselje, užitak, sreće, budućnost djece, brižnost, ponos i dr. Naime, odluke se donose na emocionalnoj osnovi, a ono racionalno je samo potpora. Koji nisu u toj situaciji, malo su sumnjičavi prema dokazanoj istini da ljudima nije važno što kažeš, već kako se osjećaju. To se vidi iz onih postotaka do kojih su došli u Harvard BS. Pa i konkurentnost na tržištu pokazuje da nije sve u proizvodima i uslugama – imaju ih i drugi. Prednost dobivaju brendovi koji izazivaju različite osjećaje. Mogu i drugi kopirati Vegetu, ali njoj se vjeruje. Zadatak trgovačkog predstavnika je da prepozna te verbalne kao i one neverbalne signale i da ih pretvori u akt zaključka. Signali, pitanja i seminari – u kojem grmu leži zec? Skrenuo bih pažnju i na treninge koje organiziraju iskusni komunikolozi i koje bi predstavnici trebali pohoditi. U ovom članku mogli ste dobiti uvid i poticaj za razmišljanje o „trećoj dimenziji“ prodajnih

razgovora, a na treninzima možete dobiti kompleksniji uvid u, primjerice, signale u razgovorima, govor tijela i način postavljanja pitanja.

poboljšamo isporuke?“ Iznimka je kad se postavi pitanje s argumentima, pa se na kraju doda ono „Nije li tako“, „Slažete li se“, „Zar ne“ i sl.

Treba prepoznati signale i pitanja koje šalje kupac, jer će se time prepoznati je li predstavnik na pravom putu.

Nekoliko savjeta za pitanja koja vode zaključku.

Dobar signal je traženje da se nešto ponovi, zatim pitanja oko uvjeta, kome je namijenjeno, pa pitanja učinaka, opcija, garancija. Geste su važan dio neverbalne komunikacije. Primjerice, kad su otvorene, raširene ruke, to je znak naklonosti. Kad su prekrižene ruke ili noge, to su znakovi nepovjerenja, ali i nesigurnosti. Geste oslobađanja su dobri signali, jer to kazuje da se sugovornik slaže, da nema sumnje (kao da mu je pao kamen sa srca…). Pitanja su važna za komunikaciju i pravi dijalog, pa to treba vježbati i pripremiti se. Za susret se mogu postaviti neutralna pitanja o vremenu, porodici, aktualnim ili proteklim događajima. Što više se trebaju izbjegavati zatvorena pitanja gdje se odgovara sa da ili ne, jer to ne vodi dijalogu, a sugovornik se osjeća kao na kvizu, podređen. Treba voditi dijalog s otvorenim pitanjima koja započinju sa – što, kako, kada, gdje, zašto i sl. Sugovornik se tad oslobađa i osjeća se involviranim što je presudno da dobru komunikaciju. Toj temi posvećuju dosta vremena za vježbanje i izvrsni komunikolozi, ali po osobnom iskustvu i uvjerenju treba upamti jednu stvar koja je stečena doživljavanjem u stvarnoj praksi – nemojte postavljati ona pitanja za koje unaprijed ili u samom razgovoru znate da ćete dobiti negativni odgovor. Tako se stvara negativna atmosfera, pa sugovornik mijenja „gard“. Bolje je postaviti pitanja koja čak i nisu na tragu očekivanog odgovora, kao primjerice: „Što bi nam vi savjetovali da

Pitanje se mora postaviti kratko i jasno da klijent razumije i sadržaj i implikacije. Najbolje je postaviti direktna pitanja, jer se na njih dobije i direktan odgovor. Treba stvarati pozitivnu atmosferu, koju može zagaditi način kad se klijenta učini inferiornim, ili da mora dugo razmišljati što ga može učiniti bijesnim, kad mu se postavljaju pitanja na koja može pogrešno odgovoriti. „Sačekuše“ mogu u tim slučajevima likovati, ali je posao pao… Pitanja treba postaviti tako da se odnose na područja s kojima se klijent može složiti, koja mu mogu pomoći, gdje vidi i zajedničku korist. Kad je prilika treba postaviti i distingtivna pitanja koja se razlikuju od konkurencije. Koja su to pitanja koja sa svojom snagom vode do zaključka ili u međufazu iz koje se glatko prelazi na sljedeće? Primjerice: „Kaja je to stvar koju bi trebali poboljšati… Kako će vaši kupci/potrošači reagirati na to… Što će ih tome motivirati da kupuju… Koji je odlučujući faktor… Koje je vaše iskustvo u tome…?“ Kod pitanja se preporuča da se pažljivo sluša iskusne trenere, ali to još nije dovoljno! Treba u povratku vježbati i vježbati. Pitanja u prodaji su kao i kruh u životu. Bez njega se ne može. Nakon barem dvatri tjedna vježbanja u postavljanju pravih pitanja, nagrada za trud će doći. Valja se pripremiti na to da se postavljaju pitanja koja se moraju riješiti, za što se u engleskoj konverzaciji upotrebljava izraz hot button, pitanja koja od prezentacije vode do prodaje. Treba imati na umu da nema rođenih trgovaca!

Prodaja je naučena vještina, ali ako je želite savladati o tome morate imati pozitivan osobni pristup, sklonosti, sposobnosti, ali ništa bez želje za uspjehom i upornosti. U toj kratkoj definiciji rečeno je sve. „U tom grmu leži zec“. Za kraj, evo dvadesetak kriterija koji važe za uspješne trgovačke predstavnike: 1. Osoba s entuzijazmom. 2. U problemu ili događaju traži prilike. 3. Upotrebljava jezik pozitivnog odnosa, a ne ono - kako se ne može, da neće... 4. Pomaže drugima bez očekivanja da će se to mjeriti. 5. Motivira druge što mu je važnije od novca. 6. Ohrabruje druge na putu do uspjeha. 7. Veseli ga uspjeh drugih, ne diže mu se tlak izazvan zavišću. 8. Kad „poludi“ to ne traje dulje od sata... 9. Svoj problem razrješava i ne priča samo kako je to problem... 10. Kad dobije negativne odgovore od pretpostavljenih, institucija, drugih, traži izlaze. 11. Govori obično o dobrim stvarima. 12. Kad nema reći ništa lijepog, radije zašuti... 13. Kad nešto krene u pogrešnom pravcu izbjegava da blamira druge. 14. Govori o tome zašto volimo određene stvari i ljude, a rjeđe zašto ne. 15. Ide za dobrim stvarima i traži ih. 16. Ignorira ljude koji pokušavaju obeshrabriti druge. 17. Vjeruje u sebe. 18. Uči iz knjiga, CD-a, seminara. 19. Radi često na poboljšanju svojeg odnosa i stajališta prema pozitivnom smjeru. ST 20. Vjeruje u uspjeh. www.suvremena.hr

marketing i pr

Održan 27. kongres CROMAR-a 27. kongres Hrvatske udruge za marketing (CROMAR) pod naslovom „Let the masks fall – New consumer in business and research“ održan je od 22. do 25. rujna 2021. godine na Ekonomskom fakultetu u Osijeku uz kojeg su suorganizatori bili CROMAR i Zavod za znanstveni i umjetnički rad - Hrvatske akademije znanosti i umjetnosti. šanje potrošača, pitanje je koje je zaokupljalo istraživače iz područja marketinga posljednjih nekoliko mjeseci i na koje su nastojali dati odgovor u svojim radovima. U tom smislu naslov kongresa „Neka maske padnu“ želi naglasiti i kako je potrebno „skinuti maske“ odnosno potpuno istražiti i razumjeti stavove i ponašanje potrošača, jer je to jedini put za ostvarivanje održive konkurentske prednosti. Može se reći da je „Znanjem do izvrsnosti“ jedini pravi put u marketingu. A to je ujedno i slogan Ekonomskog fakulteta u Osijeku koji je bio domaćin ovog kongresa. Predsjednica programskog odbora prof.dr.sc. Mirna Leko Šimić na otvorenju

aslovom konferencije „Neka maske padnu – novi potrošači u poslovanju i istraživanju“ bila je želja organizatora iskazati i komunicirati nadu kako će kriza uzrokovana globalnom pandemijom uskoro postati dio prošlosti i kako će u prošlosti i ostati. Neka maske „padnu“ odnosno prestanu biti dijelom naše svakodnevice, kako bi i ljudi i gospodarstvo mogli ponovno normalno disati i funkcionirati. Iako zaštitne maske pomažu ostvarivanju veće sigurnosti građana, postale su i svojevrstan simbol sputanosti i ograničenja, ali i osjećaja neizvjesnosti koji opte46

Suvremena trgovina 5(46)

rećuje kako pojedince tako i gospodarske subjekte. Bez obzira na to koliko će aktualna zdravstvena kriza još trajati, postalo je posve jasno kako se svijet pod njezinim utjecajem nepovratno promijenio. Suvremeni potrošač uvijek je u središtu zanimanja marketinga i uvijek će biti inspiracija istraživačima za otkrivanje stavova, vrijednosti i stilova života potrošača s ciljem poticanja društveno poželjnog ponašanja i optimizacije poslovnih strategija. Kako i koliko su spomenute promjene uslijed zdravstvene krize, ali i drugih prisutnih društvenih čimbenika, utjecale na pona-

I konačno, ali ne i najmanje važno, „padanje maski“ odnosi se na transparentnost suvremenog tržišta koja se prvenstveno temelji na novim komunikacijskim tehnologijama koje omogućuju ostvarivanje pravog dijaloga između potrošača i gospodarskih subjekata, ali i na društvenu odgovornost i održivost u marketingu, kako na strani ponude tako i na strani potražnje. Poruka je kongresa: Neka maske padnu, kako bi marketing postao još transparentniji, potpuno orijentiran na kupca i održiv. Održivost je bila tema prvog uvodnog predavanja kojeg je održala prof.dr.sc. Vesna Žabkar sa Sveučilišta u Ljubljani. Ona je publiku kongresa upoznala s ulogom održivo-

sti u marketingu i ulogom marketinga u održivosti te je kolege potaknula na daljnja istraživanja u tom području obzirom da je nedvojbeno kako marketing danas više nije marketing, ukoliko nije održiv. Drugo uvodno predavanje održao je Miroslav Varga, jedan od tek nekoliko osoba u regiji koji imaju certifikat Googleovog certificiranog trenera, a za sebe kaže i da je martech specijalist, jer se bavi digitalnim oglašavanjem i analizom digitalnih podataka. U svom predavanju isticao je važnost razumijevanja i prihvaćanja novih trendova u marketingu te je na mnogo primjera pokazao kako se nalazimo u AI (artificial intelligence) eri oglašavanja. Publiku je upoznao i s customer journeyjem u digitalnom okruženju što je posebno zanimljivo usporediti s donošenjem odluka o kupnji u offline okruženju.

Obilazak Osijeka

tourist satisfaction and percieved cultural tourism effects“ autorica Lorene Bašan, Jelene Kapeš i Lee Brolich nagrađen je kao najbolji rad na kongresu.

Nakon uvodnih predavanja, održane su tri tematski grupirane sesije. U prvoj sesiji izloženi su radovi koji su se fokusirali na ulogu novih tehnologija u marketingu koje su nepovratno izmijenile kako marketinšku struku, tako i marketinšku znanost. Tako su se teme radova odnosile na neuromarketing, digitalni marketing, video igre, društvene mreže, web shopove te edukaciju. Tijekom druge sesije autori su se ponajviše doticali utjecaja COVID-19 krize, ali i generacije Z koja ima sve veću ulogu u rezultatima marketinških aktivnosti. Sesije su završene posljednjom, trećom sesijom koja je obuhvatila različite teme – od turizma, do razlika među generacijama potrošača i istraživanja osobnosti brendova.

Kao i na prethodnim kongresima, tako je i ove godine organiziran natječaj za prijavu najboljih radova u području marketinga u pet različitih kategorija, kako slijedi: najbolji seminarski rad, najbolji završni/diplomski rad, najbolja doktorska disertacija, najbolji znanstveni rad i najbolja suradnja između fakulteta i prakse. U natječaju je sudjelovalo ukupno sedam visokoškolskih institucija u Hrvatskoj s 22 rada koje je ocjenjivalo 25 recenzenata, stručnjaka iz akademskog okruženja ali i gospodarstva. Najbolji radovi došli su s Ekonomskog fakulteta u Rijeci (kategorije najbolji seminarski i diplomski rad), Ekonomskog fakulteta u Osijeku (najbolja doktorska disertacija), Ekonomski fakultet u Splitu (najbolja suradnja između fakulteta i prakse) te je Ekonomski fakultet u Splitu zajedno s Ekonomskim fakultetom u Zagrebu i Ekonomskim institutom u Zagrebu nagrađen za najbolji znanstveni rad.

Na Kongresu su prezentirana 24 znanstvena rada, a autori su bili iz Hrvatske i Mađarske. Ukupno 20 radova je objavljeno u Zborniku radova, čija je urednica prof. dr.sc. Mirna Leko Šimić. Preostali dio radova bit će objavljen u znanstvenom časopisu Ekonomski vjesnik. Rad pod nazivom „Sustainable marketing factors: Impact on

U sklopu kongresa održan je i sabor udruge CROMAR koji je bio izborni te je na njemu jednoglasno izabrano novo vodstvo udruge. Predsjedavanje CROMAR-om od dosadašnjeg predsjednika dr.sc. Maria Banožića, preuzela je prof. dr.sc. Marija Ham, koja dolazi s Ekonomskog fakulteta u Osijeku kao i glavna tajnica izv.prof.dr.sc. Hele-

na Štimac. Dopredsjednici su: Izv. prof.dr.sc. Jasmina Dlačić – Ekonomski fakultet u Rijeci, izv.prof. dr.sc. Dragan Benazić – Fakultet ekonomije i turizma Dr. Mijo Mirković u Puli, doc.dr.sc. Goran Dedić – Ekonomski fakultet u Splitu, prof.dr.sc. Dubravka Sinčić Ćorić – Ekonomski fakultet u Zagrebu, izv. prof.dr.sc. Dina Lončarić – Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu u Opatiji i izv.prof.dr. sc. Marija Čutura – Ekonomski fakultet Sveučilišta u Mostaru. Novo vodstvo CROMAR-a, nastojat će u svom četverogodišnjem mandatu, kroz djelovanje udruge, doprinijeti razvoju i unapređenju marketinške struke i znanosti. Jedan od načina ostvarenja tog cilja svakako je i nastavak organizacije redovitih kongresa. Sudionici ovog 27. kongresa CROMAR-a suglasni su kako se kongres još jednom pokazao kao izvrsna prilika za otvorenu raspravu o najnovijim marketinškim teorijama i praksama, kao i mjesto susreta i druženja znanstvenika i praktičara iz regije. Zbornik radova, kao materijalni rezultat kongresa, sasvim sigurno doprinosi „demaskiranju“ nekih važnih marketinških koncepata i procesa, unatoč činjenici da se sam susret održao ipak pod maskama i uz poštivanje svih epidemioloških mjera. Preostaje nadati se kako će se sudionici sljedećeg, 28. kongresa CROMAR-a koji će se održati u Puli, baviti izučavanjem marketinške teorije i prakse u vremenu nakon završetka gloST balne zdravstvene krize. www.suvremena.hr

11th International Conference on Entrepreneurial Learning 2021

potrošači

11. MEĐUNARODNA KONFERENCIJA O UČENJU ZA PODUZETNIŠTVO – ICEL Poduzetništvo za održivu budućnost Europska poslovna škola Zagreb organizira 11. Međunarodnu konferenciju o učenju za poduzetništvo – ICEL koja će se ove godine održati online 4. studenog 2021. godine. Glavna je tema 11. Međunarodne konferencije o učenju za poduzetništvo Poduzetništvo za održivu budućnost. Svrha ICEL 11 konferencije je okupiti studente, znanstvenike i praktičare zainteresirane za rad, istraživanje i promišljanje poduzetništva, dok je glavni cilj svim sudionicima omogućiti da kroz međusobnu interakciju i umrežavanje identificiraju i razmijene praktična i znanstveno dokazana rješenja koja podržavaju poduzetništvo.

ICEL se održava uz potporu predsjednika Republike Hrvatske, gospodina Zorana Milanovića te uz pokroviteljstvo Ministarstva mora, prometa i infrastrukture, Grada Zagreba, Hrvatskog zavoda za zapošljavanje, Državnog zavoda za intelektualno vlasništvo te Instituta Ruđer Bošković. Kroz atraktivne panele izlagača i stručnjaka iz ovog područja svi sudionici imaju priliku čuti novosti i zanimljivosti vezane uz nove poslovne modele u poduzetništvu, a kao ključni govornik svima će se obratiti Boris Vukić, regionalni direktor za obiteljske kompanije ASEE. Svi radovi s konferencije objavljeni su u znanstveno-stručnom časopisu Obrazovanje za poduzetništvo - E4E. Konferenciju možete pratiti putem platforme https://www.youtube.com/user/Zrinski119.

YouTube

Za više informacija o ICEL konferenciji molimo pogledati http://www.icelconf.eu ili nas kontaktirati na info@icelconf.eu. 48

Suvremena trgovina 5(46)

sljedećem

mrežnoj

kanalu:

stranici

11th International Conference on Entrepreneurial Learning 2021

gospodarstvo

PROGRAM KONFERENCIJE PODUZETNIŠTVO ZA ODRŽIVU BUDUĆNOST

ČETVRTAK, 4. STUDENOGA 2021.

9:00 – 9:15

OTVORENJE KONFERENCIJE Pozdravni govor dr. sc. Ivica Katavić, prof. v. š. u trajnom zvanju, dekan Europske poslovne škole Zagreb i drugi pozdravni govori KLJUČNI GOVORNICI

9:15 – 10:00

BORIS VUKIĆ, Adizes regionalni direktor

10:00 – 11:15

PANEL 1

11:15 – 11:30

Pauza za kavu

11:30 – 12:45

PANEL 2

12:50 – 13:50

PANEL 3

13:50 – 14:00

ZATVARANJE KONFERENCIJE

* Organizator zadržava pravo izmjene programa

https://www.youtube.com/user/Zrinski119

www.suvremena.hr

praksa i očekivanja

Mogu li opskrbni lanci isporučiti sve što vaši potrošači žele?

Redizajn operativnih modela „Sljedeća normala“ predstavlja idealan trenutak za primjenu kritične leće na operativni model i utvrđivanje što će biti najvažnije u sljedećoj rundi poslovnog natjecanja.

daleko složenijem poslovnom okruženju, potrošačke tvrtke mogu preispitati – i potencijalno redizajnirati – svoje operativne modele opskrbnog lanca za potrebnu otpornost i okretnost. Ne treba svakoj tvrtki potpuni redizajn svog operativnog modela. Iako bi početna procjena trebala biti temeljita, promjene koje se trebaju provesti mogu varirati od manjih poboljšanja do potpune transformacije. Vrijeme se također može razlikovati, ovisno o procjenama čelnika o sposobnosti organizacije da apsorbira promjene. No, „sljedeća normala“ predstavlja idealan trenutak za primjenu kritične leće na operativni model i utvrđivanje što će biti najvažnije u sljedećoj rundi poslovnog natjecanja. 50

Suvremena trgovina 5(46)

Velika potrošačka poduzeća neprestano se suočavaju s izazovima promjena preferencija i ponašanja potrošača, rastućom konkurencijom i neprestanom potrebom da njihovi lanci opskrbe postanu okretniji i fleksibilniji – sve to uz zadržavanje stroge kontrole nad troškovima i maksimiziranje potencijala rasta. Anorganski rast stjecanjem manjih brže rastućih tvrtki, postao je stoga nužnost mnogih velikih igrača. No, u mnogim slučajevima ti su potezi samo pojačali ove izazove. Potreba prilagođavanja

je obrasce potrošnje s dugotrajnom neizvjesnošću o tome koliko će kriza trajati i hoće li njeni učinci potrajati. No, putevi koje su poduzeća slijedila u odgovoru na izazove se razilaze, vođeni uglavnom pojavom uskih grla u cijelom lancu opskrbe. Oni koji su bolje prošli krizu i izdržali početni gospodarski šok, općenito su brzo prilagodili svoje operativne modele. Operativni modeli u opskrbnom lancu većine tvrtki razvili su se uglavnom po inerciji - nizu dobronamjernih, ali izoliranih odluka - a ne kroz namjeran, sustavan proces kako bi se utvrdilo odgovara li odabrani model potrebama organizacije.

Pandemija COVID-19 zaoštrila je potrebu prilagođavanja poslovanja, jer potrošači preoblikuju svo-

Kako bi preživjele i na kraju napredovale, većina potrošačkih tvrtki htjet će preispitati svoje operativ-

ne modele u lancu opskrbe kako bi postale otpornije, odgovornije i agilnije. Ne postoji jedinstveni „pravi“ odgovor za sve tvrtke, a stupanj potrebne promjene uvelike će se razlikovati. Neke će organizacije možda morati iznova redizajnirati svoj operativni model, dok druge mogu zahtijevati samo manje prilagodbe. No, kao polazna osnova, gotovo sve potrošačke tvrtke morat će identificirati svoje snage, svoje najkritičnije ciljeve u opskrbnom lancu i svoje mogućnosti u cijelom lancu vrijednosti, a zatim izgraditi pravi operativni model za postizanje svojih dugoročnih strateških ciljeva.

jednosti s pojačanim učincima u fizičkom i digitalnom svijetu. No bez primjerenog operativnog modela, oni mogu jednostavno ubrzati - i pogoršati - postojeće probleme, poput nekoordiniranih procesa, nedostataka u sposobnostima ili neusklađenosti tehnologije. CPG tvrtkama vjerojatno će trebati novi pristupi kako bi prevladali te izazove i postali konkurentniji. Zbog toga su lanci opskrbe pod pritiskom da postanu daleko otporniji i okretniji prema novom operativnom modelu.

Rastući izazovi na svim poljima

U budućnosti vjerujemo da će većina organizacija stalno prilagođavati svoje operativne modele, ugrađujući nove prakse koje im pomažu da bolje uhvate unutarnju sinergiju i odgovore na vanjske događaje. Jednostavno rečeno, operativni model prilagođen svrsi osmišljen je za promjenu, postavljajući jasne prioritete na temelju ukupnih težnji tvrtke i jedinstvenih bolnih točaka s kojima predviđa da će se susresti u cijelom lancu opskrbe. Uključivanje fleksibilnosti u poslovni model značit će balansiranje s nekoliko dimenzija odjednom:

Prije početka pandemije, makro trendovi su već preoblikovali potrošački krajolik i mijenjali očekivanja kupaca. Danas potrošači ne daju prioritet samo proizvodima, već i privlačnom višekanalnom iskustvu kupovine. Oni žele praktičnost (razmislite o mogućnostima kupnje na mreži), personalizaciju (prilagođavanje i krojenje), ekonomičnost (besplatna dostava preko noći) i društvenu odgovornost (poput održivijeg pakiranja). A u razdoblju ekonomske nesigurnosti, oni su sve osjetljiviji na cijene. U isto vrijeme, novi sudionici na tržištu predstavljaju konkurentnu prijetnju za etablirane igrače s inovativnim poslovnim modelima, agresivnim cijenama i visoko angažiranim markama. Modeli višekanalnih kanala i izravnih potrošača rastu, stvarajući nove zahtjeve za operativne timove. Promjene u skladu sa zahtjevima fizičkog distanciranja mogu potrajati i dodatno potaknuti pomake kanala prema e-trgovini. Napredak tehnologije i inovacija predstavlja i mogućnosti i izazove. Analitika i umjetna inteligencija (AI), na primjer, postale su moćno sredstvo za otključavanje vri-

Dizajniranje novog operativnog modela

• Standardizacija. Osiguravanje dijeljenja najboljih praksi u cijelom poslovanju i poticanje usklađenosti s propisima čak i u novijim i manjim poslovnim jedinicama. Dajte prioritet kada je: smanjenje rizika ključno za održavanje ili poboljšanje kvalitete i pouzdanosti u cijelom poslu. Tri arhetipa operativnih modela Ne postoji jedinstveni „ispravan“ model operativnog lanca opskrbe za svaku organizaciju. Različita industrijska dinamika i elementi izvršenja uvijek će dovesti do različitih odgovora s različitim razinama centralizacije. Ipak, tri uobičajena arhetipa operativnih modela pojavljuju se među potrošačkim tvrtkama.

• Skalabilnost. Jačanje sposobnosti integriranja akvizicija i proširivanje višekanalnih sposobnosti. Dajte prioritet kada: naslijeđeno poslovanje je stabilno i tvrtka teži održivom rastu.

Centralizirani operativni model temelji se na integriranoj kontroli planiranja, nabave, proizvodnje i logistike u postojećim poslovnim jedinicama i novim akvizicijama. Jedan izvršni direktor ima potpunu kontrolu nad opskrbnim lancem, uz potpunu odgovornost. Kako se stječu manji brandovi, oni se integriraju u postojeći operativni model i organizacijsku strukturu glavne tvrtke. Ako tvrtke koriste centre izvrsnosti za razmjenu najboljih praksi, ti centri i dalje izvještavaju šefa operacija kako bi osigurali usmjerenu odgovornost. Ovaj pristup je najprimjenjiviji kada sve poslovne jedinice imaju slične proizvode ili kupce, nudeći visok stupanj end-to-end kontrole i značajnu učinkovitost razmjera. Iako može ograničiti reakciju na nove trendove, struktura dopušta organizacijama da koordinirano reagiraju na smetnje.

• Učinkovitost. Prilagodba promjenjivim poslovnim potrebama uz održavanje ili poboljšanje profitabilnosti. Dajte prioritet kada: tržišta sazrijevaju; kupci teže proizvodima s nižom maržom.

Decentralizirani operativni model. Prema decentraliziranom operativnom modelu, organizacija stvara različite mreže u lancu opskrbe za svaku poslovnu jedinicu ili zemljopisno područje. Unutar svake poslovne jedinice, operativ-

• Odzivnost. Brzo donošenje odluka kao odgovor na tržišne promjene na razini poslovne jedinice ili poduzeća. Dajte prioritet kada: u načinu brzog rasta; doba nesigurnosti na tržištu.

www.suvremena.hr

praksa i očekivanja dinica da brže odgovore na različite potrebe potrošača i kanala u različitim regijama. Globalni čelnici proizvodnje, logistike i planiranja osiguravaju uvođenje općih strategija i razmjenu najboljih praksi u regijama.

ni čelnici imaju slobodu voditi svoj vlastiti lanac opskrbe kako smatraju za shodno s potpunom autonomijom u donošenju odluka. (U nekim slučajevima središnji koordinacijski odbor može postaviti politike za cijelu organizaciju u područjima kao što su standardi kvalitete i sustavi planiranja resursa poduzeća.) Tvrtke obično koriste distribuirani model poslovanja ako prodaju vrlo različite proizvode različitim krajnjim tržištima ili bazama kupaca, ili ako nemaju potrebu za koordinacijom aktivnosti između poslovnih jedinica. Neke tvrtke upravljaju s više opskrbnih lanaca u opsegu, segmentirajući ih duž geografskih linija ili linija proizvoda. Kad dostignu dovoljan opseg, mogu se integrirati u veću organizaciju. Ključna prednost decentraliziranog operativnog modela u odnosu na centralizirani je taj što je brži, agilniji i osjetljiviji na promjene u preferencijama i ponašanju potrošača na razini robne marke ili poslovne jedinice. Pojedine poslovne jedinice mogu brže reagirati na tržišne pomake ili poremećaje. No, ta fleksibilnost može doći na štetu standardizacije, a ponekad i učinkovitosti. Osim toga, tvrtke s decentraliziranim operativnim modelom općenito se sporije okreću na razini poduzeća kao odgovor na promjenjive uvjete koji utječu na cijelo poduzeće. U velikoj tvrtki za kućne i osobne proizvode, decentralizirani operativni model omogućuje vođama je52

Suvremena trgovina 5(46)

Hibridni model rada. Hibridni operativni model je onaj u kojem se odabrani aspekti operacijskog modela centralno kontroliraju (tipično strateški zadaci, poput planiranja mreže), dok se drugima bave pojedinačne poslovne jedinice (tipično lokalizirani aspekti, poput regionalne logistike). Organizacije obično odabiru hibridni model rada ako imaju izrazito različite proizvodne tehnologije ili regionalizirane portfelje ili baze korisnika. Budući da tvrtke mogu birati koji su aspekti centralizirani, a koji delegirani, mogu uravnotežiti ključne dimenzije za svoje potrebe: poslovne jedinice mogle bi donositi vlastite odluke o proizvodnji, povećavajući njihovu agilnost, dok i dalje kapitaliziraju ekonomiju opsega putem centralizirane nabave. Razmatranja opsega i različite vrste proizvoda naveli su jednog proizvođača CPG -a da potakne odvojene proizvodne mogućnosti po poslovnim jedinicama. No, tvrtka centralizira logistiku, maksimizirajući učinkovitost distribucije za bazu klijenata koja obuhvaća poslovne jedinice. Ovo postavljanje omogućilo je tvrtki da postigne dosljedno poboljšanje troškova svake godine. Postizanje uspješnog redizajna operativnih modela Pravi operativni model osposobljava tvrtku da ostvari strateške ishode omogućujući liderima da donose ispravne odluke. Redizajn operativnog modela stoga bi trebao uzeti u obzir ne samo strateške ciljeve više razine, već i detaljna razmatranja dizajna odozdo prema

gore i privremene korake za njihovu primjenu na terenu. Najučinkovitiji operativni modeli uzimaju u obzir nijanse specifične za tvrtku pri odabiru dizajna, imajući na umu dva važna zahtjeva. Postavite dugoročne poslovne težnje. Prvo, umjesto da se usredotoče na sljedeći krug optimizacije troškova ili sljedeću akviziciju, voditeljski timovi identificiraju dugoročnije ciljeve, poput rasta u nove kategorije ili proširenja tržišnog udjela. Ti će ciljevi postaviti granice za budući operativni model i sposobnosti koje treba isporučiti. Digitalni čimbenici u tim odlukama. Na primjer, tvrtka koja želi nastaviti djelovati kao skup zasebnih organizacija mora odrediti kako uskladiti različite tehnološke gomile. Gotovo sve organizacije vjerojatno će morati ulagati u naprednu analitiku i AI, održavajući ili poboljšavajući performanse tehnologijama poput autonomnog planiranja ili automatizacije robotskih procesa. Procijenite kompromise prema načelima dizajna. Čelnici počinju utvrđivanjem najkritičnijih načela dizajna za svoje opskrbne lance i u skladu s tim planiraju svoje operativne modele. Na primjer, s obzirom na rastuću osjetljivost cijena, potrošačko poduzeće moglo bi odlučiti da bi „vođenje troškova“ trebalo biti njezin strateški cilj. To podrazumijeva niz odluka o operativnim modelima s različitim utjecajem na potencijalne sinergije, inpute, opće troškove i operativne performanse. Slično, maksimalna reakcija s visoko decentraliziranim operativnim modelom potiče poslovne jedinice na poduzetništvo i prilagođavanje promjenjivim potrebama tržišta. No, ta fleksibilnost riskira smanjenje unutarnje potpore velikim potezima na razini poduzeća - poput velikih ulaganja u kapitalne troškove - i može stvoriti izazove u koordiST naciji odgovora na krizu. AG

praksa i očekivanja

Odjevna industrija na prekretnici

Strukturne promjene traže nove odgovore Modni brendovi promijenili su način poslovanja u pandemiji COVID-19, napuštajući globalne nabavne lance i jeftine proizvodne centre u Aziji, možda i na dulje vrijeme, a nova im je proizvodna lokacija Mediteran. Taj novi trend je za domaće proizvošače modnih odjevnih proizvoda posebno zanimljiv.

djevna industrija oporavit će se do 2022. Prema studiji tvrtke PricewaterhouseCoopers (PwC), globalna prodaja odjeće ove će se godine povećati za oko 54

Suvremena trgovina 5(46)

17% na 1,51 bilijun eura. Očekuje se povećanje od 10,5% na 1,67 bilijuna eura do 2022. godine. To bi opet doseglo razinu prodaje prije krize. Hoće li to unijeti i sigurnost kod proizvođača odnosno utjeca-

ti na očekivani rast interesa kupaca? Globalizacija i istek trgovinskih ograničenja značajno su povećali konkurenciju i pritisak na troškove u međunarodnoj tekstilnoj industriji. Snažno fluktuirajuća po-

tražnja i kratki životni ciklusi proizvoda također pridonose cijeni i pritisku konkurencije. Stoga se posebno radno intenzivni radni koraci premještaju u zemlje u razvoju. Sjedište tvrtki kupaca obično je u SAD-u ili Europi. Činjenica da je proizvodnja rasprostranjena u različitim zemljama rezultira vrlo složenim i zbunjujućim mrežama dobavljača.

godine izmjestila više od 10 posto proizvodnje iz zemalja poput Bangladeša, Vijetnama, Kine i Indije.

rojatno neće u bliskoj budućnosti mijenjati strategiju, s obzirom na novac uložen u novi model.

„Danas kontejner za otpremu koji je prije koštao 1.200-1.500 dolara može koštati od 10 do 15 tisuća dolara, a datum isporuke nije siguran“, objašnjava čelnik Benettona.

To je dovelo do promjene u proizvodnji tekstila, a broj zaposlenih je pao. U Njemačkoj, na primjer, fokus je više na proizvodnji tehničkog tekstila koji se koristi u automobilima, zrakoplovima, zgradama ili u medicini. Većina odjeće koja je danas dostupna u njemačkim trgovinama stoga se više ne proizvodi u ovoj zemlji, već dolazi iz zemalja poput Kine, Bangladeša, Indije ili Turske.

Iako su troškovi proizvodnje u Vijetnamu i Bangladešu još uvijek 20 posto niži nego u mediteranskim zemljama, tu prednost neutraliziraju dulji rokovi isporuke zbog zastoja u opskrbi. „Zbog manjka brodova prosječni rokovi isporuke iz Azije protegnuli su se s nekadašnjih četiri do pet mjeseci na današnjih sedam do osam“, dodao je.

Novi izvršni direktor Hugo Bossa Daniel Grieder rekao je u rujnu kako očekuje da će u budućnosti više robe proizvoditi bliže prodajnim lokacijama. Tvrtka ima svoj proizvodni pogon u Turskoj, dijelove cipela proizvodi u Italiji, a odijela po mjeri u svom sjedištu u njemačkom Metzingenu.

Promjene u trendovima Modni brendovi promijenili su, međutim, način poslovanja u pandemiji COVID-19, napuštajući globalne nabavne lance i jeftine proizvodne centre u Aziji, možda i na dulje vrijeme, a nova im je proizvodna lokacija Mediteran. Taj novi trend je za domaće proizvošače modnih odjevnih proizvoda posebno zanimljiv.

Upitni rokovi isporuke

Zato kompanija planira povećati proizvodnju u Hrvatskoj, Srbiji i u Tunisu, objašnjava, dok u Egiptu i Turskoj surađuje s dobavljačima. Brža reakcija Proizvođači koji odluče premjestiti proizvodnju bliže tržištima vje-

„Značajno ćemo proširiti te lokacije jer će nam to, između ostalog, omogućiti da brže reagiramo na trendove i da budemo fleksibilniji kada iskrsnu zastoji u opskrbi“, rekao je Grieder za Manager Magazin. „To je prava konkurentska prednost“, zaključio je. Troškovi rada i kvaliteta Na povratak odjevne industrije iz Azije utječu i drugi čimbenici. Glavna prednost regije bili su svojedobno niski troškovi proizvodnje, ali nju su i prije pandemije počeli nagrizati sve veći troškovi rada. U četiri godine prije pandemije realne

Talijanski Benetton već proširuje proizvodnju u Hrvatskoj, Srbiji, Turskoj, Tunisu i Egiptu i do kraja iduće godine planira prepoloviti kapacitete u Aziji, rekao je izvršni direktor kompanije Massimo Renon. Njegovi planovi pružaju uvid u računicu koja stoji iza trenda u velikom dijelu industrije nakon što su preopterećeni opskrbni lanci podigli troškove i produljili rokove isporuke, potkopavajući poslovni model iz prethodnih 30 godina. „Strateška je odluka imati veću kontrolu nad proizvodnim procesom, ali i nad troškovima transporta“, tumači čelnik talijanske modne kuće, dodajući da je grupa već ove www.suvremena.hr

praksa i očekivanja Godina

Ukupno

Tekstilna industrija

Odjevna industrija

2020

911

693

218

2019

924

702

222

2018

951

717

234

2017

964

713

251

2016

962

710

252

2015

983

716

267

2014

983

711

272

2013

997

713

284

2012

1.023

722

301

2011

1.035

730

305

2010

1.055

732

323

2009

1.125

768

357

2008

1.175

794

381

2008 ¹

1.261

865

396

2007¹

1.264

875

389

2006¹

1.337

922

415

2005¹

1.425

981

444

2004¹

1.624

1.098

526

2003¹

1.525

1.044

481

su plaće u svijetu porasle između 1,6 i 2,2 posto, a njihov je rast u azijsko-pacifičkim i istočnoeuropskim regijama nadmašio rast u ostatku Europe i Sjeverne Amerike, prema Globalnom izvješću o plaćama 2020/2021 Međunarodne organizacije rada.

je pratilo relativno pogoršanje njenog položaja, kako na svjetskom tržištu tekstila i odjeće tako i u usporedbi s drugim domaćim sektorima. Njemačka industrija tekstila i odjeće izgubila je otprilike devet desetina svojih poduzeća i zaposlenika od 1970.

Čelnik Benettona izdvaja i promjenu sklonosti kupaca, koji po njegovim riječima danas daju prednost kvaliteti pred cijenom. „Čini se da je utrka među proizvođačima odjeće tko će proizvesti po nižoj cijeni pala u drugi plan. Potrošači su svjesniji kvalitete i žele da im odjeća traje duže“, rekao je.

U novim saveznim državama proces strukturne prilagodbe, zbog prijelaza iz sustava planiranog u tržišno gospodarstvo, dogodio se u samo nekoliko godina. Od 1989. godine do sada, tamošnja industrija tekstila i odjeće također se smanjila na desetinu radne snage. Kao odgovor na sve veću konkurenciju iz uvoza, njemačka industrija tekstila i odjeće počela je u ranoj fazi širiti svoj izvoz na nova prodajna tržišta izvan EU-a kako bi imala koristi od globalnog otvaranja tržišta tekstila i odjeće.

Pad broja poduzeća u njemačkom tekstilu Za domaće proizvođače odjevne industrije posebno su važna kretanja na njemačkom tržištu, jer se najveći broj lohn-poslova obavlja upravo za njemačke partnere. Njemačka tekstilna i odjevna industrija prolazi kroz stalnu strukturnu promjenu od 1970. godine, koju 56

Suvremena trgovina 5(46)

Statistika pokazuje broj tvrtki u industriji tekstila i odjeće u Njemačkoj od 2003. do 2020. Godine 2020. samo je 693 tvrtki poslovalo u tekstilnoj i 218 tvrtki u industriji odjeće.

U posljednjih nekoliko desetljeća njemačka industrija tekstila i odjeće doživjela je stalne strukturne promjene. Karakterizirali su je pad domaće proizvodnje i offshoringa. Istodobno, tvrtke su se više koncentrirale na tehnički sofisticiran tekstil, inovativne proizvode i jake robne marke te se u većoj mjeri usmjerile na međunarodno poslovanje. Njemačka odjevna industrija već godinama prolazi kroz duboke promjene. Ostalo je malo tradicionalnih proizvodnih tvrtki, jer su ih sukcesivno istisnule mreže tvrtki dispozitivno-logističkog karaktera. Buduće prilike i rizici za industriju tjeraju tvrtke da što prije odrade domaću zadaću. To uključuje, s jedne strane, ubrzanje lanca vrijednosti (brza moda) i fleksibilnost potrebna za napredak digitalizacije. S druge strane, važno je svladati stalno rastuću složenost koja proizlazi iz mnogih trendova zbog promijenjenog ponašanja potrošača. Predstoje teška vremena za tvrtke koje ne uspiju odgovoriti na te izazove. Taj je razvoj pogonjen osobito ubrzanom konsolidacijom industrije preuzimanjima, ali i stečajevima. Budućnost daje mračnu sliku, posebno za pružatelje usluga u segmentu srednjih cijena. Strateški dobro pozicionirane i financijski jake tvrtke pobijedit će. Jer unatoč svim brigama i problemima u industriji, moda će uvijek imati emocionalni utjecaj kako bi inspirirala i ekscentrične individualiste i širu javnost. To, uostalom, pokazuju i najnoviji podaci: Prodaja u industriji tekstila i odjeće u Njemačkoj razvijala se vrlo neravnomjerno u vremenu od srpnja 2016. do srpnja 2021. U srpnju 2021. prodaja u odjeći porasla je za više od 18 posto u odnosu na prethodni mjesec. U tekstilnoj industriji prodaja je pala za oko tri posto u odnosu na lipanj 2021. godine. Priredio Ante Gavranović

www.suvremena.hr

digitalna ekonomija

Što nam ove godine donose rezultati

Analiza digitalne spremnosti ove godine pokazuje značajniji napredak kod većine promatranih gradova piše: Valentina Galijan Savjetnica u odjelu Pametne uprave u Apsolonu

odeća hrvatska konzultantska kuća Apsolon treću je godinu zaredom objavila Analizu digitalne spremnosti hrvatskih gradova. Glavni ciljevi studije bili su istražiti digitalnu spremnost 20 najvećih hrvatskih gradova temeljem metodologije koja omogućuje praćenje njihova razvoja u vremenskoj perspektivi kao i međusobno uspoređivanje na ljestvici digitalne spremnosti. Apsolonova studija i ove je godine dala detaljan uvid u stanje digitalne transformacije jedinica lokalne samouprave te komparativnom analizom ukazala na pozitivne i negativne promjene u odnosu na prošlu godinu. Istražena je razina digitalne spremnosti gradskih uprava, dostupnost i razina podataka na službenim gradskim internetskim stranicama, otvorenost uprave prema građanima, mogućnost njihova uključivanja te kompleksnost obavljanja različitih administrativnih postupaka. Uslijed aktualne krize, uzrokovane epidemijom bolesti COVID-19, način života i poslovanja drastično se promijenio u privatnom i javnom sektoru - sve je veće oslanjanje na digitalne tehnologije, raste trend „rada od kuće“ kao i online načina obavljanja različitih usluga i proce58

Suvremena trgovina 5(46)

sa. S druge strane, Indeks digitalnog gospodarstva i društva (DESI) Europske komisije pokazuje da se Hrvatska i dalje nalazi na 20. mjestu što znači da su, u usporedbi s prosjekom Europske unije, rezultati i dalje razmjerno niski zbog čega je jasno da postoji velik prostor za daljnjim napretkom i razvojem digitalnog gospodarstva i društva. Stoga su Apsolonovim istraživa-

njem specifično promatrana područja važna za uspješnije i efikasnije poslovanje jedinica lokalne samouprave i njihove komunikacije s građanima, odnosno Dostupnost i kvaliteta e-usluga građanima, Servisne informacije i objedinjeni sustavi plaćanja, Dostupnost gradskih podataka, Participacija građana u odlučivanju i Komunikacijski kanali između gradske uprave i građana

20 najvećih gradova u Republici Hrvatskoj uključenih u istraživanje u kategorijama velikih, srednjih i malih gradova

Struktura kompozitnog i pojedinačnih indeksa u istraživanju INDEKS 1 Dostupnost i kvaliteta e-Usluga građanima 30% INDEKS 2 Servisne informacije i objedinjeni sustavi plaćanja (City Card) 10% KOMPOZITNI INDEKS DIGITALNE SPREMNOSTI

I.1.1. Broj administrativnih postupaka i stupanj digitaliziranosti postupaka 80 % I.1.2.Način identifikacije i autentifikacije 20% I.2.1. Dostupnost servisnih informacija na internetskim stranicama grada 80 % I.2.2. Objedinjeni servisi za plaćanje u gradu (City Card) 20%

INDEKS 3 Dostupnost gradskih podataka

I.3.1. Otvoreni podaci 60% I.3.2. GIS 40%

20% INDEKS 4 Participacija građana u odlučivanju 20%

INDEKS 5 Komunikacijski kanali između gradske uprave i građana 20%

u svrhu utvrđivanja Kompozitnog indeksa kao pokazatelja digitalne spremnosti gradova. Ovogodišnji rezultati u području Dostupnost i kvaliteta e-Usluga građanima pokazuju da se u kategoriji velikih gradova ponovno ističe Rijeka, među srednjim Pula, a u kategoriji malih gradova na prvom je mjestu Dubrovnik. U odnosu na 2020., kod većine gradova vidljiva je promjena u povećanju broja administrativnih postupaka u kojima se obrasci mogu preuzeti na računalo, a u manjoj su mjeri uvedene nove e-Usluge. S druge strane, pri istraživanju načina autentifikacije i identifikacije te sustava koji se za to primijenjuju, također je zabilježen pozitivan pomak pri čemu se posebno ističu gradovi Bjelovar i Dubrovnik koji su omogućili autentifikaciju i identifikaciju putem sustava NIAS za obavljanje e-usluga. U području Servisnih informacija i objedinjenih sustava plaćanja, koje obuhvaća dostupnost i kvalitetu servisnih informacija dostupnih stanovnicima te postojanje

I.4.1. Uključivanje građana u odlučivanje kroz digitalne platforme 50% I.4.2. Otvorenost proračunskog planiranja 50% I.5.1. Platforme za dostavu podataka, stavova i ideja građana 30% I.5.2. Brzina odgovaranja na upite građana 40% I.5.3. Zastupljenost na društvenim mrežama 30%

i mogućnosti objedinjenih sustava plaćanja (City Card), kao vodeći gradovi posebno su se istaknuli Rijeka, Dubrovnik, Zagreb i Šibenik. Također, primjećeno je da sve veći broj gradova uvodi nove kvalitetnije servisne informacije koje se redovito ažuriraju ili su dostupne u stvarnom vremenu. Tako, primjerice, gradovi Karlovac, Velika Gorica i Pula svoje informacije direktno pružaju građanima pod uvjetom da se uključe u njihovu Viber zajednicu, dok Slavonski Brod i Dubrovnik na taj način dijele informacije o pandemiji COVID-19. Građani putem Viber zajednice u stvarnom vremenu primaju informacije o novostima u gradu, a mogu i sudjelovati u direktnim ispitivanjima mišljenja javnosti kroz anketne upitnike. Broj gradova koji koriste City Card stagnira i odnosi se uglavnom na turističke gradove, premda se u onima koji ga posjeduju učestalo ažuriraju pogodnosti za građane i posjetitelje. Rijeka, Zagreb, Pula i Karlovac istaknuli su se najvećim opsegom Do-

stupnih otvorenih podataka kroz same portale otvorenih podataka ili implementirane geografske informacijske sustave (GIS) za kartografsku prezentaciju prostornih podataka (najčešće kroz digitalizirane prostorne planove ili prikaz komunalne infrastrukture). U području Participacije građana u odlučivanju, koje obuhvaća digitalne platforme putem kojih gradske uprave uključuju građane u odlučivanje te dostupnost proračuna građanima, razinu njegove prilagođenosti i transparentnosti, najbolje rezultate ostvarili su gradovi Dubrovnik i Rijeka, dok su značajan napredak zabilježili Split i Slavonski Brod. Primijećen je pozitivan trend rasta broja gradova koji građanima putem mrežnih stranica pružaju uvid u sve gradske račune, kao i porast broja gradova koji prakticiraju participativno planiranje proračuna. Komunikacija između gradske uprave i građana, koja obuhvaća dostupnost interaktivnih platformi za dostavljanje prijedloga, mišljenja i stavova www.suvremena.hr

digitalna ekonomija građana, brzinu odgovora gradskih uprava na upite građana te zastupljenost gradskih uprava na društvenim mrežama, najučinkovitija je u Rijeci, Zagrebu i Varaždinu. Čak 70% promatranih gradova odgovorilo je na postavljene građanske upite u vremenskom okviru kraćem od četiri sata. Također, gradske uprave sve više otvaraju profile na društvenim mrežama te ih koriste kao alat za direktniju komunikaciju prema građanima. Ovogodišnje istraživanje pokazalo je da je većina gradova ostvarila veći ili manji napredak u odnosu na prošlu godinu, dok manji dio stagnira. Tako je 12 od 20 promatranih gradova „pojačalo“ svoj rezultat na ljestvici digitalne spremnosti za više od 10%, a najveći napredak zabilježen je u Rijeci, Dubrovniku i Splitu. Ukupni pobjednik prema cjelokupnom Kompozitnom indeksu digitalne spremnosti hrvatskih gradova i ove je godine Rijeka. Grad se istaknuo kao primjer stavljanja potreba građana na prvo mjesto u pogledu digitalnih rješenja, vrlo organizirane i pregledne mrežne platforme za sve korisnike s mnoštvom dostupnih informacija, u segmentima participacije građana u odlučivanju te otvorenosti gradske uprave prema javnosti. U skupini srednjih gradova pobjedu je odnijela Pula koja je proteklu godinu primarno posvetila razvoju dostupnosti gradskih podataka te GIS sustava. U skupini manjih gradova kao predvodnik se istaknuo Dubrovnik koji je ujedno zauzeo i treće mjesto u ukupnom poretku gradova zahvaljujući implementaciji nove platforme za javno savjetovanje te integraciji s NIAS sustavom kojim su gradske e-usluge još sigurnije i dostupnije građanima. Split je značajno bolji rezultat ostvario zahvaljujući napretku u brzini odgovora na upite građana i informiranju građana putem kvalitetnijih servisnih informacija te značajnim unaprjeđenjima GIS sustava. 60

Suvremena trgovina 5(46)

Kompozitni indeks digitalne spremnosti hrvatskih gradova

Analizom digitalne spremnosti ove godine primijećen je značajniji napredak kod većine promatranih gradova. Sve je više digitalnih usluga, veći broj različitih digitalnih alata, sve više se budi svijest gradskih uprava o potrebi implementacije digitalnih tehnologija u upravljanju i komunkaciji, a velik broj gradova napravio je značajne iskorake. Pod utjecajem krize uzorkovane epidemijom bolesti COVID-19 digitalna budućnost nastupila je ranije od planiranog, a građani su počeli mijenjati navike. Upravo zato, sve je izvjesnije da će se nakon navedenih promjena, kojima su građani svakodnevno izloženi, od javne uprave sve više očekivati dostupnost usluga u digitalnom formatu. S druge strane, evidentno je da postoji još čitav niz gradova koji se tek trebaju ozbiljnije suočiti s digitalizacijom i jačati sve segmente svog poslovanja kako bi ju uspješno proveli na obostranu korist i zadovoljstvo kako gradske uprave, tako i svih njezinih građana. Važno je uložiti maksimalne napore kako bi proces prilagodbe i promjena prošao što bezbolnije za što je svakako potrebna izuzetno jaka volja ključnih donositelja odluka s jasnom predodžbom onoga što se zapravo želi postići. Uz to, važno je i maksimalno uključivanje svih dionika kako bi zajedničkim snagama osmislili ja-

san put k ostvarenju željenog cilja digitalnog razvoja grada, a pritom i podigli svijest svih građana, potaknuli što veće uključivanje i time na koncu povećali kvalitetu življenja u gradu. Važnu ulogu ovdje svakako ima i država koja mora surađivati s gradovima, ažurno im predlagati rješenja i definirati interoperabilni okvir i smjernice slične onima nastalim za e-usluge. Ovo će dodatno osnažiti standardizaciju usluga i sustava te osigurati njihovu komplementarnost. Kako bi se dodatno unaprijedilo stanje digitalne spremnosti u hrvatskim gradovima svakako je nužno krenuti od strateškog planiranja digitalnog razvoja kao osnovnog ključa uspješne digitalne transformacije. Nakon toga slijedi postupno uvođenje digitalnih alata kao posljedica specifičnih potreba lokalne zajednice i proračunskih mogućnosti u gradu te jačanje suradnje, komunikacije i participacije između gradske uprave i građana. Analiza je još jednom pokazala da gradovi iz godine u godinu pokazuju pomake u digitalnoj spremnosti, a time i unaprjeđenju svakodnevnog života građana. Međutim, upravama sada predstoji da povlačenjem EU sredstava, dobrim strateškim planiranjem i naglaskom na zeleno i digitalno svojim građanima omoguće funkcionalna i moST derna urbana područja.

digitalna ekonomija

Maloprodaja: danas – sutra

Trgovac – kupac – potrošač budućnosti (1. dio) piše: mr. sc. Branko Pavlović

eovisno o kojoj trgovini je riječ, poslovi danas moraju kormilariti kroz sve kompleksnije okružje kupaca i potrošača. Zbog ubrzane promjene tehnologije i kupčevih - potrošačevih navika, tvrtke moraju donositi brojne strateške odluke kako ne bi propustile priliku ispuniti očekivanja kupaca - potrošača. Starenje populacije (loša demografska stvarnost), sve veći utjecaj milenijaca i X, Y, Z generacija, povećanje udjela obrazovnih, trend „gig“ ekonomije, urbanizacija, kasnije zasnivanje obitelji te tehnološke inovacije, tek su neki od trendova koji će neizbježno i dalje mijenjati načine na koje kupci i potrošači kupuju. U takvom okruženju ne preživljavaju najjači ili najinteligentniji, već oni koji najbolje reagiraju na promjene – oni koji uspješno komuniciraju s okruženjem. U današnjem je svijetu sposobnost prilagodbe – ključ preživljavanja, trgovina manirom starih 62

Suvremena trgovina 5(46)

morskih vukova mora znati ploviti silama i haridbama ovog vremena. Darvinizam na djelu na najokrutniji način iskusile su mnoge tvrtke. Pogledajmo samo primjer tvrtke KMART, koja je s 2100 trgovina bila treći najveći lanac u SAD-u, a onda su se pojavili Walmart, Target i najokrutniji takmac INTERNET. Danas KMART ima tridesetak trgovina, a AMAZON je preplavio cijeli svijet. Ovaj primjer zorno prikazuje da bez konstantne prilagodbe promjenama jedino što tvrtke mogu očekivati je ne samo stagnacija već vrlo brzi odlazak s pozornice. Kako bi spremno odgovorile na ubrzane promjene tvrtke moraju na vrijeme uočiti trendove i predvidjeti preferencije kupaca i potrošača; što žele, kako razmišljaju, kupuju, žive; te koji ih trendovi očekuju u budućnosti - koja je već tu i kuca na vrata tvrtki. Svjetska pandemija ubrzala je trendove digitalizacije u sketoru FMCG-

a razvojem tzv. Omnichanel trgovine ili online-to-offline (O2O) i digitalizaciju lanca opskrbe. Drugi trend je podizanje svijesti o zdravlju pojedinaca i zaštiti okoliša (snažno poduprto sviješću o klimatskim promjenama), pa se tako sve češće pojavljuju očekivanja u vezi s budućnosti hrane (vidi. Jutarnji list od 18.10.2021, str. 4. Zakonom protiv sumnjivih proizvoda u trgovini) odnosno tzv. „Future of food“. Na razini tvrtki povećan je pritisak javnosti na unaprjeđenje održivosti poslovanja u području zaštite okoliša (vidi edukacijske procese EBUS: Zaštita okoliša i održivo upravljanje otpadom Zg, 2021-2022), društvenog doprinosa i transparentnosti upravljanja (ESG), a što se pokazuje osobito važnim mlađoj generaciji čija kupovna moć raste. Može se zaključiti da će korporativne promjene koje će kupci - potrošači percipirati kao pozitivne, biti brža i jednostavnija kupnja preko on line kanala te briga za zdravlje i razvoj ESG

dimenzija poslovanja – naznačuje glavne pravce razvoja i poslovanja. Koliko će svaki od njih biti prisutan u pojedinoj tvrtki, gradu, zemlji ovisi o stupnju razvoja društva, tržišta itd. Iako je digitalizacija već dulje prisutna, ova svjetska pandemija djelovala je kao svojevrsni katalizator ubrzavši tu transformaciju. I oni koji nisu bili skloni ONLINE kupovini su je prigrlili. (Prema GFK, u 2020. i 2021. dogodio se znatan rast penetracije online kupnje za kućanstva.) Dakle, dolazi do značajnih promjena u kupovnim navikama. Glavni čimbenici tih promjena mogu se svrstati u tri grupe: – NOVI PROFILI KUPCA - POTROŠAČA: eksplozija srednje klase; starenje populacije; rast udjela žena među radnom populacijom; urbanizacija; bogati postaju bogatiji; milenijci; smanjenje veličine kućanstva; – NOVI OBRASCI OSOBNE POTROŠNJE: još veća važnost udobnosti; fokusiranje na zdravlje i wellness; personalizacija i izrada na zahtjev /po mjeri/, ekonomija dijeljenja; fokusiranje na iskustvo kupnje; kupovanje lokalnog; simplifikacija izbora; ekološka osviještenost kupca i potrošača – NAPREDAK TEHNOLOGIJE: mobilni svijet; digitalni profili; 3D ispis; robotika; napredna autonomna vozila; napredna analitika za marketing; sveprisutni Internet; potrošnja vođena društvenim mrežama; umjetna inteligencija; virtualna stvarnost. Stoga je samo pitanje trenutka kada će EKONOMIJA DOŽIVLJAJA ući u uslužne sektore, posebice maloprodaju, koja ubrzano pokušava objediniti „ONLINE“ s OFFLINE iskustvom i pružiti kupcu - potrošaču više od kupnje. Interakcija i doživljaj su suvremeni maloprodajni elementi zajednički svim kategorijama proizvoda. Veliki formati trgovina FMCG to rje-

šavaju zonama za odabir proizvoda, te atraktivno dizajniranim zonama za konzumaciju proizvoda. Isto tako, sve intenzivnije se upotrebljavaju brendirane gondole koje potiču kupce na interakciju s njihovim proizvodima, a ne samo gledanje iz daljine. Nije rijetkost da se upotrebljavaju tehnologije puštanja posebno dizajniranih mirisa i posebno dizajnirane glazbe u pojedinim zonama kako bi se potaknula sva osjetila i podsvjesni okidači koji će kupcu - potrošaču stvoriti želju za tim proizvodom. Kad govore o značaju svih takvih aktivnosti, trgovci često navode primjer trgovina s odjećom i obućom koje su u prošlosti eksperimentirale s raznim digitalnim inovacijama kako bi se pokušale boriti s onim što su mislile da je najveća prednost - Online trgovine te su neuspješno instalirale virtualna ogledala, VR zone, virtualne za isprobavanje odjeće ili virtualne asistente stiliste. U nekim vodećim trgovinama odjećom i obućom, kao i u FMCG-u slažu se da nikakva tehnologija ne može zamijeniti kontakt OČI u OČI s prodavačem, te navode tri smjera kojima teku promjene u modnoj industriji. Prvi je personalizacija odjeće po mjeri. Drugi je online poslovanje, bilo kroz vlastite kanale ili u suradnji s globalnim platformama, a treći sve prisutniji model je outlet. U maloprodaji očito više ne postoje granice između ONline i OFFline prodajnog prostora i svaki trgovac mora pronaći način na koji će stvoriti sinergiju ta dva kanala. Stoga trgovci posebno ističu da je važno napraviti dobru poveznicu između prodajnih prostora internetske trgovine, od samog vizuala i dizajna, do planograma trgovine – digitalna i fizička trgovina moraju pratiti iste elemente kako bi se kupcu omogučio što lakši prijelaz iz fizičke u digitalnu trgovinu. Iskustvo u trgovini sve više je popraćeno tehnološkim inovacijama, tako se, npr., pojedinosti o proizvodu ili proizvođaču mogu doznati skeniranjem QR

koda mobilnim uređajem. Također, prema poziciji korisnika u prostoru, kupcu se mogu poslati određene notifikacije (push notifications) na njegov mobilni uređaj. Kupci se nerijetko s asortimanom upoznaju putem interneta, a samu kupnju obavljaju u prodajnom prostoru ili obrnuto. U obveznu ponudu sada idu i dostave na kućnu adresu, te razne mogućnosti plaćanja. Kad se tako gleda na maloprodaju u ovom olujnom vremenu, može se po Partners Flooring Farbes opisati 10 trendova maloprodajnog dizajna - djelovanja maloprodaje. To su slijedeći trendovi: – Storytelling: storytelling brendove ili prića o nekoj robnoj marki objedinjuje informacije i emocije o tome zašto postoji i zašto je važna. Priča nas razlikuje od konkurencije. – Interaktivan doživljaj kupnje: da bi se nadmetali s online kanalima trgovci se priklanjaju fizičkom dizajnu koji će kupcu pružiti doživljaj kreirajući istodobno ugodu i zabavu, ali i sigurnu atmosferu. – Tehnologije: trenutačno vrlo popularan način bezkontaktne kupnje su QR kodovi koji mogu poslužiti i za uključivanje kupca u neku nagradnu igru ili program (lojality) darivanja i ankete i popuste. Sve popularniji su i roboti koji služe za sve, od čišćenja prostora, analize polica, do mjerenja stopala i usluživanja kupaca. – Studio umjesto hangara: dok se digitalni shoping kapaciteti povećavaju, prodavaona se smanjuje. Manji prostori omogućavaju trgovcima veću fleksibilnost i brzinu promjena namještaja, dizajna ovisno o potrebama kupaca, proizvoda i trendova. – Sofisticirani minimalizam: u prošlosti su trgovci nastojali na police ugurati što je više moguće proizvoda. Pravilo je bilo omowww.suvremena.hr

digitalna ekonomija gućiti kupcu da vidi što više kako bi kupio. Danas vlada sofisticirani doživljaj kupnje koji podrazumjeva više finesa, istančani dizajn i prikaz inventara. – Kao kod kuće: mnogi restorani i hoteli već su ukomponirali dizajnerske elemente koji podsjećaju goste na udobnost njihova doma, a sada te elemente ugrađuju i maloprodajni prostori s kućnom atmosferom i udobnošću kako bi kupci ostali dulje i vratili se. – Moć društvenih mreža: trend koji je već neko vrijeme prisutan na tržištu jesu estetski atraktivni detalji u prostoru koji će nagnati kupce da poziraju i fotografiraju se, te svoje iskustvo podijele preko društvenih mreža. Osim što je interaktivno, omogućuje brendovima i besplatan marketing.

Suvremena trgovina 5(46)

– Pop-up trgovine: jedan od brzorastućih brendova su tzv. Popup trgovine. Takve privremene prostore upotrebljava e-trgovina za testiranje okružja i uvid primjetljivosti svojih proizvoda među kupcima u stvarnom fizičkom okruženju. – Prirodno osvjetljenje: ako to prostor dopušta, stručnjaci preporučuju korištenje što više prirodnog svjetla ili njegove imitacije, jer ono budi dobro raspoloženje. Osim toga povećava privlačnost proizvoda, omogučuje bolju vidljivost i doživljaj boja. – Podni putokazi: velike trgovine već se dulje koriste oznakama kako bi pomogle kupcima u snalaženju i orijentaciji u prostoru. U pandemiji podni putokazi bili su krucijalni za socijalnu distancu. Pokazalo se da podni dizajn može biti itekako estetski učin-

kovit i istodobno obuhvaćati korisne informacije i umjetnost. No ipak, bez obzira na dizajn i trendove, osjećajima i doživljajima ne može se upravljati, ali je moguće pripremiti prostorni doživljaj u skladu s očekivanjima kupca od pojedinog brenda. Osnovni čimbenici na koje je bitno obratiti pozornost su kretanje kroz trgovinu koje stvaramo rasporedom namještaja, kategorija i zona atrakcije te sve što utječe na osjetila kupca poput kvalitetno osmišljene rasvjete, mirisa, pozadinske glazbe, tekstura i slično. No, i najbolje dizajnirana trgovina neće postići vrhunske rezultate ako u njoj ne radi MOTIVIRANO i EDUCIRANO osoblje. Najbolji rezultati postižu se u onim maloprodajama gdje su prodavači došli upravo iz unaprjeđenja procesa /inoviranje procesa/ kretanja i interakcije prodajnog osoblja ST s prostorom.

TAUMEDIA d.o.o. | 091 4812 680 | info@taumedia.hr

Zaštita na radu između strateškog opredjeljenja i postojećeg stanja

panjolski Nacionalni institut za sigurnost i zdravlje na radu O.A., M.P. (INSST) ima misiju promicanja i podupiranja poboljšanja zdravstvenih i sigurnosnih uvjeta na radu, ispunjavajući na taj način funkcije koje su mu povjerene Zakonom o zaštiti na radu i Nacionalnim programom 2015. – 2020. Smanjenje radnih nesreća i profesionalnih bolesti, kao i poboljšanje zdravstvenih i sigurnosnih uvjeta na radu realiziraju se kroz provođenje kulture prevencije. Nacionalni institut za zaštitu na radu radi ispunjavanja misije, provodi analize i proučavanja te vrši promicanje i pruža potporu poboljšanju sigurnosnih i zdravstvenih uvjeta na radu, a u skladu s nadležnostima koja su mu dodijeljena zakonom, ostvarujući pri tome suradnju, koordininaciju i razmjenjivanje informacija i iskustava s velikim brojem uprava, tijela i institucija na svim razinama djelovanja: regionalnoj, nacionalnoj, europskoj i međunarodnoj. U okviru Europskog tjedna strukovnog osposobljavanja 2020. Španjolski institut za sigurnost i zdravlje (INSST) je u suradnji s EU-OSHA-om i Španjolskom mrežom za sigurnost i zdravlje na radu pokrenuo projekt „FP: Prevencija olova“” (OSH VET) s ciljem potpore studentima koji pohađaju studije strukovnog osposobljavanja da usvoje potrebna znanja koja doprinose njihovom profesionalnom radu u sigurnosnim i zdravstvenim uvjetima. Projekt promovira izvođenje audiovizualnih djela preventivnog sadržaja među studentima strukovnog obrazovanja koja služe za informiranje i podizanje svijesti o profesionalnim rizicima koji mogu ugroziti sigurnost i zdravlje mladih. Ovaj projekt ima potporu Udruge centara za strukovno obrazovanje (FP Empresa), Španjolske konfederacije obrazovnih centara (CECE) i europskih udruga: Europskog foruma tehničkog i strukovnog obrazovanja i osposobljavanja (EfVET) i Europskog udruženja instituta za strukovno obrazovanje Training (EVBB) koji upućuju poziv da se proširi obrazovna zajednica za stručno osposobljavanje.

U ovom prvom izdanju „FP: Lead Prevention“ primljeno je više od 90 audiovizualnih djela velike kvalitete i originalnosti, što otkriva visoku motivaciju za prevenciju među studentima i nastavnicima FP-a. Na Tehničkoj konferenciji koja je održana 15. prosinca prošle godine predstavljen je europski projekt OSH VET u kojem je uokvirena ova aktivnost i prikazan izbor pristiglih audiovizualnih djela. Također su predstavljeni praktični alati i obrazovni projekti koji mogu biti zanimljivi studentima i nastavnicima u strukovnom obrazovanju. U izboru primljenih videozapisa zajednički su ocijenjeni kreativnost, poruka i tehnički sadržaj. Počevši od siječnja 2021. godine, putem komunikacijskih kanala, prikazani su svi nagrađeni radovi i finalisti ovog izdanja. Odabrani radovi dobili su nagrade i diplomu s posebnim priznanjem koja se studentima uputila putem centara za obuku u kojima studiraju. Ostali sudionici također su dobili proznanja i potvrdu o sudjelovanju na isti način. Sa svim nagrađenim djelima (na španjolskom jeziku) možete se upoznati na: https://www.insst.es/campana-de-divulgacion/trabajos-premiados-fp-liderala-prevencion. Što Hrvatska može naučiti i iz ovog primjera? U uspostavi i razvoju kulture sigurnosti na radu ključna je uloga države, njen pozitivan i proaktivan odnos, postojanje odgovarajućeg institucionalnog okvira, kako bi između ostalog i proces cjeloživotnog učenja o zaštiti na radu i zaštiti zdravlja počivao na edukaciji od najranije životne dobi; od predškolskog odgoja do završetka osnovnog, srednjeg i visokog obrazovanja, kao i tijekom cijelog radnog vijeka. Zato je potrebno u okviru kurikuluma obrazovnih programa, na svim razinama obrazovanja, osigurati da budući radnici steknu potrebna znanja, vještine i kompetencije koje će im omogućiti siguran rad i očuvanje radne sposobnosti tijekom cijelog radnog vijeka. I iz španjolskog primjera vidljivo koliko je potrebna i važna uloga nacionalnih instituta za sigurnost i zdravlje na radu, a koji koncept je umjesto daljnjeg razvoja www.suvremena.hr

zaštita na radu ručja nema i onih koji pokrivaju zaštitu na radu i zaštitu zdravlja na radu. Kao što je poznato krajem 2018. forsirala se tzv. mirovinska reforma tj. produžetak radnog vijeka do 67 godina života, a da bi isto bilo realno logično je jačati sve aspekte zaštite na radu i zaštite zdravlja na radu, što podrazumijeva i razvoj javnih institucija u tome području! I taj pokušaj podizanja dobne granice neslavno je propao velikim protivljenjem građana i najavom referenduma, pa je došlo do vladinog povlačenja prijedloga.

i jačanja Hrvatska napustila 2018. godine, a time je zaustavljen inovativan i kreativan pristup unapređivanju zaštite na radu. Radi usporedbe različitih kriterija i pristupa, može poslužiti ovih dana svježi primjer u vezi aktualne teme i zahtjeva za ukidanje obveznog članstva i članarine u nacionalnoj poslodavačkoj instituciji HGK. Nadležni su brzo odgovorili: „Možda se netko dosjeti da ukinemo i Nacionalnu i sveučilišnu knjižnicu“, jer netko može sve proglasiti nepotrebnim i nebitnim nametom. O svemu se može raspravljati pa Vlada želi i analizu svih tijela koja obavljaju neke javne ovlasti, kao što je Hrvatska gospodarska komora. U ovom slučaju čak je i nacionalni GSV ovu temu žurno imao na dnevnom redu, da bi nakon rasprave objavio zajedničku izjavu u kojoj je ukazao da se ne donose ishitrene odluke, upozoravajući „da je jačanje učinkovitosti društvenih, javnih i državnih institucija interes hrvatskih građana, radnika i poduzetnika“. Međutim, u slučaju javnih institucija iz područja zaštite na radu i zaštite zdravlja na radu nije bio takav pristup, nije donijet strateški dokument kao podloga za buduće djelovanje, zanemareni su ostvareni rezultati, uštede, projekti i programi, nije provedena i javno predstavljena kvalitetna analiza, a niti je primijenjen uobičajeni postupak i procedura pripreme i donošenja akata, uz potpuni izostanak uvažavanja mišljenja nadležnog resora rada vezano uz organizaciju i rad tadašnjeg zavoda kao javne ustanove. Područje zaštite na radu svedeno je na sektor, a područje medicine rada postalo je služba. Istodobno, područje socijalnog rada posebna je uprava u vidu Zavoda u sastavu Ministarstva rada, mirovinskoga sustava, obitelji i socijalne politike. Među brojnim posebnim savjetnicima ministara za određena specifična pod66

Suvremena trgovina 5(46)

U proteklih sedam-osam godina izmijenilo se nekoliko sastava Vlada i ministara rada i zdravstva, koji nisu izvršili zakonom o zaštiti na radu utvrđenu obvezu; donijeti Nacionalni plan zaštite na radu i četiri važna pravilnika iz nadležnosti ministra zdravstva koje isti donosi uz suglasnost ministra nadležnog za rad. I ovaj primjer pokazuje neažurnost, neorganiziranost i neučinkovotost državne uprave, te prostor za nužne i efikasne reforme. Zainteresirana javnost očekuje odgovor, zašto se ukidaju potrebni, učinkoviti i racionalni, a opstaju nepotrebni, neučinkoviti i neracionalni. Učinkovite i profesionalne institucije s najkvalitetnijim stručnim kadrovima i strateškim ciljevima grade se i razvijaju desetljećima, a ne osnivaju ili ukidaju svake tri ili četiri godine. Vrijeme je da u svim važnim područjima, posebno za rad i zdravlje radnika, ključni utjecaj ima struka. Na žalost, prilikom posljednjeg imenovanja vanjskih članova saborskih radnih tijela bila je prilika u rad Odbora za rad, mirovinski sustav i socijalno partnerstvo uključiti i predstavnika koji može stručno zastupati područje zaštite na radu i zaštite zdravlja na radu, ali vladajući i oporba su tu priliku suglasno propustili, ne shvaćajući potrebu ravnopravnog tretiranja sigurnosti na radu s ostalim područjima iz djelokruga tog tijela. Očito su i ovog puta prevladali neki drugi kriteriji. Pored toga, imajući u vidu aktualne trendove, bilo bi logično da u programa rada Hrvatskog sabora bude i donošenje Nacionalnog plana zaštite na radu 2021. – 2027., što uključuje i zaštitu zdravlja na radu, jer ta tema nadilazi razinu same Vlade, kao izvršnog tijela, pa tu nadležnost za donošenje strateškog dokumenta treba zakonom s Vlade delegirati parlamentu. Važno je učiti iz počinjenih grešaka, a isto tako i one greške koje su iz bilo kojeg razloga učinjene što prije priznari i ispraviti, u ovom slučaju dokazujući da su život, zdravlje i očuvanje radne sposobnosti radnika vrednote od posebnog društvenog interesa, na kojima će hrvatsko društvo uporno i dugoročno djelovati. Vitomir Begović, konzultant/savjetnik

26 prodajnih centara 22 grada

pevex.hr

pevex

Veliki utjecaj pandemije na maloprodaju Commerce Europe i EuroCommerce zajedno su objavili Europsko izvješće o e-trgovini za 2021. godinu. U 2020. ukupna europska e-trgovina porasla je na 757 milijardi eura, što je 10% više od 690 milijardi eura u 2019.godini. Prošla, 2020. bila je iznimna godina, obilježena pandemijom COVID-19 i posljedično važnom ulogom e-trgovine za društvo i gospodarstvo. To se također odražava na brojke rasta, koje su ostale značajne (10%), ali su blago pale u odnosu na 2019. (14%). COVID-19 dao je značajan poticaj prodaji e-trgovine, no nagli pad internetske prodaje u sektoru turizma i usluga (događaji, ulaznice itd.) pridonio je zadržavanju ukupnog rasta.

andemija je imala veliki utjecaj na razvoj u sektoru maloprodaje. Zaključavanje je ubrzalo postojeći trend digitalne i zelene tranzicije trgovina. Njihova ulaganja u digitalni i višekanalni program, koja su prvotno bila planirana tijekom nekoliko godina, izvršena su u samo nekoliko mjeseci. E-trgovina je bila spas za potrošače, jer su ih vladina ograničenja, poput prisilnog zatvaranja trgovina, spriječila da u trgovinama kupuju ono što im je potrebno. Iako e-trgovina nije u potpunosti nadoknadila gubitke koje su doživjela mnoga mala i srednja poduzeća, ona je apsorbirala veliki dio ekonomskog šoka. Međutim, potreban je daljnji rad kako bi se osiguralo da širi sektor maloprodaje može optimalno imati koristi od rješenja koja nudi digitalna transformacija. 68

Suvremena trgovina 5(46)

Treba prepoznati potencijal digitalne trgovine Luca Cassetti, glavni tajnik Ecommerce Europe, komentirao je: „Protekla godina pokazala je važnost digitalne transformacije. E-trgovina se pokazala iznimno dobro pozicioniranom za olakšavanje digitalizacije maloprodaje i stvaranje besprijekornog iskustva kupnje za potrošače. Fizičke trgovine otvorile su nove kanale internetske prodaje, mala i srednja poduzeća uspjela su pristupiti novim tržištima putem e-trgovine, a trgovci su sve više usvajali rješenja za višekanalnu trgovinu, poput klika i prikupljanja, kako bi se prilagodili stalno promjenjivim zdravstvenim zahtjevima i potrebama potrošača. Međutim, prijelaz još nije dovršen. Kreatori politika moraju prepoznati potencijal digitalne trgovine i više ulagati u nove tehnologije i digitalne vještine, a istovre-

meno stvarati usklađen, neutralni kanal i zakonodavni okvir koji je siguran u budućnost“. Christian Verschueren, generalni direktor EuroCommercea, komentirao je: „Sektor maloprodaje i veleprodaje prolazi kroz značajan proces transformacije. Državna ograničenja i rastuća potražnja potrošača ubrzali su digitalizaciju. Potrošači koji dosad nisu bili upoznati s kupnjom putem interneta ili na svojim mobilnim uređajima, navikli su se na to i vjerojatno će nastaviti to koristiti kao i mješavinu kanala. Prije pandemije 70% trgovaca i veleprodaja nije imalo mogućnosti za internetsku prodaju, a one fizičke trgovine koje su imale prisutnost na mreži bolje su prevladale izazove. No, problem ostaje, pa pozivamo vlade i donositelje politika EU-a da podrže digitalnu transformaciju sektora, riješe neopravdana ograničenja

proizvođača na prodaju na mrežnim platformama i stvore regulatorni okvir koji osigurava neutralnost kanala i budućnost političkog okruženja“. Vizija budućnosti europske poljoprivrede U posljednjem od niza razgovora o ekonomskoj politici EuroCommercea, povjerenik za poljoprivredu Janusz Wojciechowski govorio je o viziji budućnosti europske poljoprivrede. To uključuje utjecaj krize izazvane virusom COVID-a na poljoprivredu, održive prehrambene sustave i strategiju EU-a „Farma-to-Fork“, rasipanje hrane i sigurnost hrane, prihod poljoprivrednika i regulaciju u lancu opskrbe hranom, te globalne i trgovinske aspekte poljoprivrede. Svjetski čelnici okupili su se nedavno u New Yorku kako bi razgovarali o održivim prehrambenim sustavima. U tom se kontekstu održavaju i razgovori o održivoj poljoprivredi u EU. Kao vitalna veza s potrošačima u lancu opskrbe hranom, trgovci na malo i veliko su vrlo aktivni u pružanju podrške ciljevima 'od farme do vilice' i rješavanju ubrzanog prijelaza na održivost u cijelom opskrbnom lancu. Oni surađuju s dobavljačima robnih marki i robnih marki trgovaca kako bi odgovorili i potaknuli potražnju potrošača za održivim opcijama hrane i zdravim načinom života, kao i smanjivanjem utjecaja vlastitog poslovanja na okoliš. Iako trgovci na malo kupuju vrlo malo izravno od poljoprivrednika - manje od 5% onoga što prodaju - imaju zajednički interes u globalno konkurentnom poljoprivrednom sektoru koji napreduje i uspješno prihvaća ovu tranziciju. Za to je potreban regulatorni režim koji podržava dijalog i suradnju, a ne nacionalni protekcionizam ili neprikladno zakono-

Janusz Wojciechowski davstvo od kojeg nemaju koristi ni poljoprivrednici ni potrošači. Trgovci na malo i na veliko posvećeni su ostvarenju općeg cilja strategije Farma-to-Fork za stvaranje održivog sustava hrane. EuroCommerce je bio jedan od prvih koji je potpisao Kodeks ponašanja EU-a o odgovornom poslovanju s hranom i marketinške prakse koji je pokrenut u srpnju, a na svojoj je web stranici #sustainablecommerce iznio primjere širokog raspona inicijativa o održivosti i zdravim stilovima života. Glavni direktor EuroCommerce-a Christian Verschueren govorio je na nedavno održanoj konferenciji Svjetskog maloprodajnog kongresa u Londonu I tom prigodom naglasio: „COVID je globalna pandemija i njezin je utjecaj globalni, posebno za sektor koji se suočava s ljudima, poput maloprodaje. Čuli smo od mnogih naših članova u Europi da zabrinjavajući broj trgovina neće ostati otvoren nakon okončanja trenutnih mjera potpore. To je djelomično rezultat ponovljenih i nepredvidivih blokada vlade u posljednjih

18 mjeseci, ali i simptom ubrzanja pandemije temeljne transformacije sektora u digitalnu i internetsku prodaju. Mali i veliki trgovci na malo, koji pate od povijesno niskih marži, trebaju hitnu potporu vlade kako bi ulaganje bilo usmjereno za digitalizaciju i održivost. Ovo je gospodarski i društveni imperativ koji zahtijeva odlučnu akciju ne samo za naš sektor nego i sve ostale dijelove gospodarstva i lokalne zajednice kojima služimo.“ Konferencija se bavila pitanjima koja se tiču mjera potrebnih za održavanje znakovi pozitivnog oporavka posljednjih mjeseci, dijelom i zbog potpore vlade. Panel je dio redovitih razmjena ideja. Trendova I konkretne prakse Foruma čelnika WRC industrije, kako bi razmotrili trenutne izazove i akcije koje se poduzimaju kako bi podržali svoje članove. Posebno mjesto u tim raspravama ima utjecaj COVID-a na sektor, o tome što vlade mogu naučiti iz njega, te o državnoj potpori koja je potrebna kako bi se izbjegla kriza u sekST toru o kojem ovisi. www.suvremena.hr

sajmovi

Bitna platforma za industriju hrane piše: Ante Gavranović

Anuga je najznačajniji trgovački sajam u industriji hrane i pića koji povezuje trgovce na malo, prehrambene usluge i ugostitelje iz cijelog svijeta. Anuga ima jasnu misiju: fizički okupiti industriju hrane i pića i osigurati forum za sastanke licem u lice, održavanje veza i izgradnju održivih poslovnih odnosa.

nuga 2021 premašila je sva očekivanja. S više od 70.000 posjetitelja iz 169 zemalja i više od 4.600 izlagača iz 98 zemalja, vodeći svjetski sajam hrane i pića ponovno je 70

Suvremena trgovina 5(46)

pokazao da su sajmovi ovih dimenzija opet mogući. Anuga je također postavila mjerilo u smislu svoje međunarodne razine u ova postkoronska vremena: 97 posto izlagača došlo je iz inozemstva. To je

snažan signal i istodobno pokazuje koliko su međunarodnoj prehrambenoj industriji potrebni sajmovi za ponovno oživljavanje poslovanja. Anuga 2021 jednostavno je međunarodni svijet hrane po-

novno učinila osobnim. Opetovano se pokazalo da je Anuga bitna poslovna platforma za industriju hrane i pića. Cijeli spektar prehrambenih proizvoda predstavljen je kroz 10 različitih integralnih sajmova/sajamskih cjelina koji se održavaju u okviru Anuge. Jedinstveni koncept sajma ključ je za postizanje cilja: deset sajmova pod jednim krovom pruža jasnu orijentaciju u pogledu trendova, povezuje ponudu i potražnju te nudi različita iskustva u okusu. Sedam ključnih trendova Trenutno u industriji hrane i pića dominira ukupno sedam prehrambenih trendova. Kao najveći i vodeći svjetski sajam hrane, Anuga pokazuje snažan trend i orijentaciju prema budućnosti. To su: alternativni protein kao zamjena za meso; čista prehrana bez genetskih promjena; grickalice u zamjenu za velike obroke; zdrava prehrana uz sve više alternativa pšenici, glutenu, laktozi ili fruktozi; hrana biljnoga porijekla; superhrana i drevne žitarice; održivo (proizvedeno ili pakirano). Ključne teme na Anugi 2021 Trenutno u industriji hrane i pića dominiraju ukupno četiri fokusne teme s posebnim tržišnim značajem. Kao najveći i vodeći svjetski sajam hrane, Anuga pokazuje snažan trend i orijentaciju prema budućnosti. Istodobno, svojim poslovnim temama ukazuje na veliki poslovni potencijal prehrambene industrije. HALAL. Halal proizvodi jedna su od ključnih tema Anuge 2021, jer potražnja ne raste samo u istočnoj, već i u zapadnoj Europi. Koje namirnice smiju nositi Halal pečat? Koji su prehrambeni trendovi u odjeljku Halal proizvoda? KOŠER. Tržište košer proizvoda koji odgovaraju židovskim pravilima prehrane također se stalno širi.

Taj se razvoj dodatno promiče jer se sve više ljudi, koji žele jesti svjesnije ili imaju intoleranciju na laktozu, odlučuje za košer proizvode. Gurmanska i posebna hrana. Kvaliteta hrane i pića od velikog je značaja za potrošače. Sve se češće odlučuju za vrhunske proizvode, delicije i visokokvalitetne namirnice. Ova svijest o kvaliteti također je ključna tema na Anugi 2021. To također uključuje proizvode s posebnom oznakom izvornosti ili zaštićenim oznakom zemljopisnog podrijetla, budući da danas potrošači pomno proučavaju sastojke proizvoda i odakle potječu. Vlastita marka. Privatne robne marke postaju sve relevantnije u trgovini stacionarnom hranom i pićima. Cijena i kvaliteta često su uvjerljivi argumenti koji vode privatne robne marke do uspjeha. Zbog toga mnogi nazivi robnih marki proširuju asortiman svojih proizvoda i koriste nove prehrambene trendove kako bi se obratili

i vezali potrošače. U svakom slučaju, karakteristike ovogodišnje ANUGA-e možemo svesti na dva mega trenda. Mega trend: Održivost Novi, poseban format „Anuga Clean Label“ opravdava održivost mega trenda i, kao rezultat, rastuću potražnju za čistom prehranom, želju potrošača za zdravom hranom koja se priprema prirodno. Mega trend: Zdravlje Anuga dodatno uzima u obzir drugi „mega trend Health“ sa svojim posebnim formatom „Free From, Health & Functional food“. Sudjelovanje nudi kupcu koji je zainteresiran za proizvode trenda, ciljani pregled ovog asortimana proizvoda, a izlagačima sajma pruža fokusiranu pozornicu za plasman proizvoda sa zdravstveno orijentiranom dodatnom pogodnošću. Naredni sajam ANUGA 23 održat će se od 7. ST do 11. listopada 2023. www.suvremena.hr

tvrtke i tržišta

Poznavanje robe – kava: kako pobrati vrhnje? Kava je porijeklom iz Etiopije. Međutim, Etiopljani je nisu konzumirali na način na koji je danas uživamo. Etiopljani su jeli plodove biljke kave koji su ih držali budnima i davali im fizičke i mentalne snage. Od koštice odnosno zrna su znali kuhati slabi čaj. Kada se biljka kave preselila preko Crvenog mora u Jemen gdje se započelo s masovnijim uzgojem, prvi napitak skuhan od prženog zrna kave konzumirao se u luci Moka poznat pod nazivom qahwa. Moka je tako u 16. stoljeću postala glavna luka organiziranog izvoza kave.

piše: Ivana Prezzi, dipl. oec.

z Moke je u 17. stoljeću doplovila u Amsterdam i Veneciju. Nizozemci su čak pokušali s uzgojem voćke kave na njihovu teritoriju, ali im zbog nepovoljne klime to nije pošlo za rukom. Poučeni nizozemskim iskustvom, Francuzi su s uzgojem kave krenuli u svojoj koloniji u Indiji, a Portugalci, naravno, u Brazilu. Postoje dvije vrste kave robusta i arabica. Arabica potječe iz Arabije, kako joj i samo ime kaže. Područja uzgoja arabice danas su Južna i Srednja Amerika i to Kolumbija, Peru, Kostarika, Nikaragva, Honduras, Meksiko, Guatemala, El Salvador, a na afričkom kontinentu, 72

Suvremena trgovina 5(46)

arabica se uzgaja u Etiopiji, Ugandi i Keniji. Najveći uzgajivači robuste su Brazil, Obala Bjelokosti, Indija, Indonezija i Vijetnam. Biljka kave - kavovac raste kao grm do visine od 2 metra. Više joj pogoduje veća nadmorska visina, polusjena i dosta vode. Cvate dva puta godišnje, a plod su joj bobice veličine grožđa koje su u stanju zrelosti crvene boje. Jedno stablo daje oko 5 kg bobica po berbi. Berači bobica tu igraju glavnu ulogu. Bobice kave ne sazrijevaju istovremeno, a beru se isključivo crvene bobice jer su one najslađe i najsočnije. Žute i zelene bobice treba ostaviti da sazriju pa se berači trebaju

na svako stablo vratiti i po nekoliko puta ga obrati. Nakon branja, crvene bobice ulaze u stroj u kojem se gnječe pri čemu se crvena pulpa odvaja od koštice tj. zrna. Kako pulpa ostane zalijepljena na zrnu, zrna se zatim namaču u vodi do nekoliko dana (iako postoji i suha metoda). Oprana zelena zrna se suše na suncu ili u sušilima. Slijedi proces sortiranja. Treba odvojiti sva trula ili na drugi način manjkava zrna. Sortirana, najbolja zrna se zatim pakiraju u jutene vreće u kojima će odležati najbolje do 6 mjeseci. U ovakvom pakiranju napuštaju zemlju porijekla i odlaze u Europu, SAD

i Japan kao najveće svjetske uvoznike kave. Tamo će pronaći svoje pržionice. Prošlo stoljeće obilježio je jedan način trgovanja kavom. Urodi tisuća uzgajivača kave bi se otkupljivali po istoj cijeni i pod regionalnom prepoznatljivošću, npr. kolumbijska kava, prodavali na robnoj burzi velikim konglomeratima kao što su Nestle ili Procter&Gamble. Danas se tržište okreće drugom načinu trgovanja kavom. Suvremena proizvodnja kave nije masovna, a orijentirana je na kvalitetu. Također, prošlog stoljeća, u tvrtkama se razvijaju programi potpune kontrole kvalitete poznatiji kao TQM (eng. Total Quality Management). „TQM uključuje dugoročnu odanost organizacije kontinuiranom poboljšanju kvalitete – kroz cijelu organizaciju i s aktivnom participacijom svih članova na svim razinama – da bi zadovoljili i premašili očekivanja kupaca. Ova se filozofija smatra načinom organizacijskog života.“ - (Crosby Philip B., Quality is Free: The Art of Making Quality Certain, McGrowHill 1979.) Primjena TQM-a na proizvodnju kave bi značilo uključivanje u sve procese proizvodnje od branja, preko sortiranja zrna, do prženja i prodaje. Svaka bi se berba kave trebala razlikovati i znati tko joj je uzgajivač, izdvojiti s imenom plantaže. Fair Trade pokret nadzirane trgovine pri kojoj su cijene za proizvode proizvođačima obično više od cijena na svjetskom tržištu, upozorava na milijune ljudi koji su potplaćeni u industriji kave. Ljudi koji beru bobice i sortiraju zrna trebali bi biti adekvatno plaćeni. Mladi američki poduzetnik jemenskog porijekla u knjizi Dave Eggers-a „Redovnik Moke“ objašnjava svoju viziju: „...male plantaže s vlastitim oznakama sorte, plantaže koje svoju kavu šalju izravno pržionicama u Europi i Japanu. Vidio je rezultate izravne trgovine u kojoj pržionice kažu uzgajivačima što trebaju, a uzgajivači znaju za-

dovoljiti svoje potrebe... Želimo da naši uzgajivači proizvedu zrna kave arabica postojane vrhunske kvalitete, sušene na suncu i jasna podrijetla. Naši uzgajivači upotrebljavat će učinkovitije metode uzgoja, branja i obrade, ne odričući se svog tradicionalnog, drevnog nasljeđa uzgoja, nego spajajući ono najbolje iz Novog i Starog svijeta.“

već samo promučkaju tekućinu u ustima i ispljunu te vrše procijenu okusa i kvalitete određene sorte. Poznata je na primjer kolumbijska sorta bogota, meksička maragogype, kenijska klasična kagumoini, etiopijska sidamo, brazilska minas itd. Došli smo do pojma specijalitetne kave i kriterijima koji je čine specijalitetnom.

Prženje zrna kave je posebna umjetnost. U današnje vrijeme, kako bi se ravnomjerno ispržila, zrna kave se prže u za to posebnim pećima u kojima se stalno okreću oko desetak minuta. Kava se prži u manjim količinama i ne smije se prepržiti što ovaj proces čini delikatnim. Pržionice diljem Europe danas se nalaze u sklopu svojih kafića, jer kava vrhunac okusa postiže kada se samlije tri dana nakon prženja, a skuha netom nakon mljevenja.

Specijalitetna kava je relativno nov proizvod na tržištu te je potrošače potrebno informirati o njenom postojanju i naučiti ih da postanu svjesni njene kvalitete. Kontroliranjem lanca nabave, poznavanjem porijekla zrna moguće je formirati višu cijenu na tržištu, a time ostvariti dobru zaradu. Ciljana promocija specijalitetne kave omogućava primjenu visokih cijena prodaje šalice takve kave. Marketinška strategija pobiranja vrhnja omogućava razmjerno visoke cijene, jer uživatelji kave nisu cjenovno osjetljivi. Europsko se tržište razvija u tom smjeru i svjedoci smo brojnih malih pržionica sa vlastitim caffe barovima u Stockholmu, Berlinu, Londonu, Kopenhagenu, Barceloni, Rimu, Bukureštu, Lisabonu, Edinburghu, Budimpešti, Parisu, Varšavi, Firenci, Portu, Madridu, AArkusu, Deventeru, Belfastu, San Sebastianu, Dublinu, Hamburgu, Atheni, Helsinkiju, Tallinnu, Lyonu, Sofiji, Rotterdamu, Krakowu, Anwerpenu, Bratislavi, Liverpoolu, Zurichu, Beču, Pragu, LjubljaST ni ili Zagrebu.

Na taj način dolazimo do prepoznatljivosti kave kao što odavno razlikujemo vrhunska vina. Ono što je u svijetu vina sommelier, to je u svijetu kave Q-grader ili R-grader ovisno o kojoj je vrsti kave riječ - arabici ili robusti. Kava pruža složenu mješavinu različitih okusa: slatka, kisela, gorka, pikantna, delikatesna, jaka... i još toliko različitih aroma poput voćnog okusa, čokoladnog, karamelastog... Graderi ili stručnjaci za okus kave kušat će tisuće različitih sorti svijeta metodom zvanom cupping. Baš poput kušanja vina, graderi ne piju,

www.suvremena.hr

tvrtke i tržišta

Tvrtka Galeb, osnovana daleke 1951., slavi jubilarni 70. rođendan

podnožju omiške srednjovjekovne tvrđave, gdje se u Jadransko more prelijeva rijeka Cetina, davne 1951. godine uzdigla se tvornica Galeb. Ovdje se nekoliko stotina radnika uhvatilo u koštac sa strojevima, mašine su se zakuhtale i ispreplele prve pamučne niti. Ljubav i strast isprepletene Galebovim nitima Od tada pa sve do danas mnoge ljubavi, strasti, prijateljstva i uspomene isprepletene su Galebovim nitim. Galeb se (pre) nosi generacijama za koje se trudi osigurati samo najbolje; najbolje prirodne materijale od čega je pamuk na visokom prvom mjestu upleten u cjelokupni asortiman od donjeg rublja, spavaćeg asortimana te sezonskih kolekcija. Ova tvrtka koja je dio Tekstilpromet grupe i sinonim za kvalitetno rublje hrvatske proizvodnje, slavi jubilarni 70. rođendan. Usprkos jačanju konkurencije uvoznih proizvoda, uspjela je u Hrvatskoj zadržati cjelokupni proizvodni proces i distribuciju kroz vlastitu maloprodajnu 74

Suvremena trgovina 5(46)

i veleprodajnu mrežu u Hrvatskoj, Sloveniji i Bosni i Hercegovini. „Kompletan proizvodni proces „od prediva do gotovog proizvoda“ (R&D, proizvodnja pletiva, kemijska dorada, dizajn, krojenje, šivanje i pakiranje) odvija se u Omišu, te sa više od 340 djelatnika koje trenutno zapošljava, tvrtka Galeb d.d. danas je vodeći vertikalno integrirani proizvođač trikotažnih proizvoda u Republici Hrvatskoj koji kontinuirano investira i ulaže u najnovije tehnološke iskorake u svim fazama tekstilne proizvodnje, te u stručnost i znanje svojih djelatnika, na čiji zanat i umijeće se ponose“, ističu ponosno u Galebu. Svi proizvodi testirani su preciznom metodom kvalitete, izdržljivosti i funkcionalnosti pletiva te posjeduju OEKO-TEX 100 certifikat koji jamči zdravstveno ispravne proizvode. Dakle, kada nosite Galeb, sigurni ste da nosite najbolje za vaše zdravlje. Tri nove poslovnice U godini u kojoj obilježava svoj jubilarni 70. rođendan, omiljeni domaći brend Galeb otvorio je

tri nove poslovnice i predstavio novi koncept uređenja i vizualni identitet inspiriran morem i dalmatinskim podnebljem te planira daljnje širenje svoje maloprodajne mreže. Uz bezvremenske modele donjeg rublja i spavaćeg programa koje čine osnovnu ponudu, u Galebu možete pronaći i kolekcije haljina, majica, sportskih kombinacija te kupaćeg i plažnog asortimana. Spremni za nove izazove i rast Poseban dio proizvodnog portfelja zauzima i program funkcionalnog donjeg rublja, namijenjen onima koji su u svojim profesionalnim zadaćama ili rekreativnim aktivnostima često izloženi vanjskim utjecajima, intezivnim fizičkim aktivnostima, ekstremnim situacijama. „Dugogodišnjim iskustvom i ostvarenim suradnjama u opremanju vojne industrije u Republici Hrvatskoj i inozemstvu, tvrtka Galeb d.d. ostvarila je iznimne poslovne reference te je sa stalnim inovacijama spremna za nove izazove i rast“, zaključuju iz Galeba. ST

Covid-19 i digitalni stres piše: Vitomir Begović, konzultant/savjetnik

te o učinkovitom radu na daljinu, upravljanju digitalnim stresom i uravnoteženosti radnog i privatnog života.

vi smo suočeni s opasnošću od širenja epidemije COVID-19, a mjere za sprečavanje infekcija promijenile su našu svakodnevnicu. Opasnosti s kojima se susrećemo i sve promjene u svakodnevnom životu uzrokuju nam stres. Stres je normalan i očekivan odgovor na uočene promjene i još je veći kad prijeti opasnost. Reakcija na stres znači da se naše tijelo priprema za učinkovito djelovanje i temelj je samozaštite. Osjećaj stresa može nas učiniti napetim, nemirnim, umornim, nestrpljivim, zahtjevnim od sebe i drugih. Možemo izgubiti nadu i predati se crnim scenarijima. Postajemo manje pristupačni za logična objašnjenja. Sve je to normalno i očekivano. Anksioznost i strah su emocije koje su izrazito zarazne i u grupi ljudi koji se boje za život mogu eskalirati u paniku i užas. Svi znamo učinak stampeda. To je također potpuno normalno da ljudi koji su zabrinuti, prestrašeni i pod stresom tra-

Program provode iskusni stručnjaci i istraživači iz područja psihijatrije, psihologije, psihoterapije, antropologije i sociologije s dugogodišnjim iskustvom u istraživanju i edukaciji u području mentalnog zdravlja. U tim su također uključeni volonteri. Djelujući na svim razinama društva, od pojedinaca do donositelja odluka, žele pomoći poboljšati mentalno zdravlje stanovništva Slovenije. že blizinu s drugim ljudima. Ako su drugi mirniji, smirit ćemo se druženjem, ali ako budu još više uplašeni, tjeskobni i stresni, mi ćemo se još više uplašiti. Okolnosti epidemije, međutim, diktiraju socijalnu izolaciju, a srećom na raspolaganju imamo tehnologije koje omogućuju druženje na daljinu. Ljudi koji su prevladali anksiozne poremećaje, depresiju ili ih proživljavaju i još uvijek ih nisu u potpunosti prevladali mogu doživjeti pogoršanje ili ponavljanje anksioznosti i depresivnog poremećaja u vrijeme takvog širokog stresa. Osobito je važno educirati širu populacIju o načinu prevencije i očuvanju mentalnog zdravlja. Jedan od dobrih primjera je, OMRA akronim za program pod nazivom Veća pismenost mentalnog zdravlja za upravljanje poremećajem raspoloženja. Glavni cilj inovativnog programa OMRA je informirati stanovništvo o mentalnom zdravlju i na koji način se nositi s poremećajima raspoloženja i upravljati njima. OMRA nudi praktične savje-

Pandemija bolesti COVID-19 zahtijevala je brojna prilagođavanja praćena visokom razinom stresa. Većina zaposlenika počela je raditi od kuće, pa se, između ostalog, javio i digitalni stres. Do toga dolazi kao poteškoća u prilagođavanju korištenju informacijske i komunikacijske tehnologije (IKT). To je uzrokovano raznim čimbenicima koji se mogu podijeliti na preopterećenje (upotreba IKT-a prisiljava ljude na pretjerani rad), upad (IKT može dovesti do upada u privatni život), složenost (previše složena tehnologija izaziva osjećaj nesposobnosti), nesigurnost (stalne promjene i nadogradnje izazivaju osjećaj nesigurnosti ) i ranjivost (osjećaj da je IKT ugrožena na radnom mjestu). Visoka razina digitalnog stresa može dovesti do lošeg stanja, nezadovoljstva organizacijom rada, razdražljivosti, osjećaja napetosti, tjeskobe i depresije, smanjene energije i koncentracije, nesanice i tako dalje. Zato je izuzetno važno da se znamo učinkovito nositi s digitalnim stresom. www.suvremena.hr

zaštita na radu nili nekoliko mrežnih radnih platformi. Uz uobičajeni radni dan, zaposlenici su morali provesti mnogo sati učeći kako učinkovito koristiti novu tehnologiju.

Nova situacija je od nas odmah zahtijevala niz prilagodbi, što je bilo popraćeno znatnom količinom stresa. Situacija se sada donekle smirila, ali budućnost je još uvijek neizvjesna u pogledu daljnjeg širenja virusa. Ako se razdoblja samoizolacije i normalnog života nastave izmjenjivati, trebat ćemo posvetiti više pozornosti fenomenima koji prate naša životna prilagođavanja i njihovim potencijalnim negativnim utjecajima na fizičko i mentalno zdravlje. Jedna od pojava koja je bila prisutna tijekom pandemije je tehnostres ili digitalni stres. Svi koristimo riječ „stres“ kada želimo opisati da smo pod različitim pritiskom zbog različitih okolišnih zahtjeva. Izraz „technostress“ ili digitalni stres s druge strane odnosi se upravo na stres uzrokovan uporabom informacijske i komunikacijske tehnologije. Ovdje se ne radi o tome da se netko boji koristiti novu tehnologiju ili ima problema s prekomjernom uporabom tehnologije, što može dovesti do ovisnosti. To su problemi s prilagođavanjem korištenju informacijske i komunikacijske tehnologije (IKT). U vrijeme izbijanja COVID-19, najveći dio posla obavljao se od kuće. Nedostajali su dolasci i odlasci s posla, koji obično određuju raspored radnog dana. Zaposlenici su se tijekom dana izmjenjivali između radnih i obiteljskih obaveza, što je značilo da se radni dan često povlačio u večer. Budući da se po76

Suvremena trgovina 5(46)

sao obavljao kod kuće, uprava nije imala tako dobar pregled radnog procesa kao u uredu, pa se od zaposlenika često očekivalo da rade da ih nebi mogli kriviti za lijenost kod kuće. Većini organizacija trebalo je malo vremena da se naviknu na nove radne uvjete, što je često značilo preveliki broj mrežnih sastanaka. To je postalo tako raširena pojava da se pojam „zumiranje“ počeo koristiti u stručnoj javnosti. Upotreba mobitela, e-pošte i društvenih medija pojedinca neprestano čini dostupnim, tako da on ili ona nikada ne napušta ured. Zaposlenici se često osjećaju krivima ako u svoje slobodno vrijeme ne provjeravaju radnu e-poštu, jer se stalno brinu da će propustiti nešto važno. Ova vrsta tehnologije uklonila je jasnu granicu između posla i slobodnog vremena, što je bilo posebno vidljivo tijekom epidemije COVID-19. Budući da je većina ljudi radila od kuće, radno vrijeme se također prilagodilo tome. Rad se više nije odvijao npr. od 8:00 do 16:00, ali se od pojedinaca često očekuje da prisustvuju mrežnim sastancima čak i u večernjim satima i vikendima. Izbijanjem COVID-19 većina radnih tokova je morala biti brzo premještena na mreže. Mnogi su zaposlenici morali odmah kupiti laptop i web kameru i naučiti koristiti softver za video konferencije, što je mnogima bio stres. Neki su poslodavci tijekom samoizolacije zamije-

Posljedice psihološkog stresa očituju se i na fizičkoj i na psihološkoj razini. Zaposlenici su okruženi raznim tehnologijama većinu dana, što može dovesti do mnogih negativnih posljedica ako se koristi pogrešno ili pretjerano. Tijekom samoizolacije, većina ljudi je obavljala svoj posao od kuće, što se u budućnosti može ponoviti, pa moramo obratiti posebnu pozornost na posljedice koje možemo podijeliti u četiri kategorije. Fizičke posljedice: U vrijeme izbijanja COVID-19, većina zaposlenika morala je stvoriti radni prostor kod kuće, pri čemu je važna radna površina, osvjetljenje prostorije, položaj računala, tipkovnice i miša itd. Neadekvatnost radnog prostora može dovesti do različitih problema, a istovremeno se posljedice psihološkog stresa odražavaju i na fizičkoj razini. Fizičke posljedice uključuju suhe i nadražene oči, glavobolje, bolove u leđima, vratu i ramenima, suha usta i grlo, nadraženost crijeva i želuca, visoki krvni tlak, mišićne bolove, bol u prsima i iscrpljenost. Emocionalne posljedice: Psihološki i fizički stres također se odražava na izmijenjene emocije i ponašanje. Visoka razina tehnostresa može se odraziti na razdražljivost, strah, paranoju, frustraciju, ravnodušnost, ljutnju, depresiju, nezadovoljstvo poslom i osjećaje tjeskobe i depresije. Posljedice ponašanja: Technostress može dovesti do pretjeranog korištenja računala, što također može dovesti do nesanice, ovisnosti, pretjerane otpornosti na tehnologiju, izbjegavanja društvenih događaja i pribjegavanja alkoholu, pušenju i prejedanju. Ako osoba razvije snažne osjećaje tjeskobe i depresije, mogu se pojaviti i druge po-

sljedice ponašanja koje su karakteristične za anksioznost i depresivne poremećaje.

lo široko očekivati od zaposlenika koji prethodno nisu bili navikli na takav način rada.

Psihološke posljedice: Technostress se odražava na kognitivnoj razini kao preopterećenost informacijama, frustracija zbog neadekvatnog odnosa između složenosti zadatka i sposobnosti pojedinca (zadatak može biti previše jednostavan ili previše zahtjevan), smanjena koncentracija, manja pripadnost organizaciji rada i manja radna učinkovitost. Ako je prisutno samo tehno-preopterećenje, radna učinkovitost se privremeno povećava, što je popraćeno negativnim emocijama i napetošću, tako da se povećana radna učinkovitost ne može dugo održati.

Poteškoća zadatka: Tijekom obavljanja manje složenih zadataka, zaposlenici će osjetiti nižu razinu tehnostressa.

Stručnjaci ukazuju da u kojoj mjeri će technostress utjecati na pojedinca, ovisi o nekoliko čimbenika.

Radno okruženje: U vrijeme kada većina ljudi radi od kuće, važno je osigurati prikladno radno okruženje i kod kuće. To znači raditi u sobi s odgovarajućim osvjetljenjem, koristiti stolicu s odgovarajućom potporom leđa i osigurati pravu udaljenosti od zaslona i tipkovnice.

Dob: Ljudi u dobi od 35 do 45 godina najviše su stresni, uglavnom stres povezan s prekomjernim opterećenjem i složenošću. U ovoj se dobi pojedinci pokušavaju dokazati što je više moguće, što znači da moraju biti stalno u toku s tehnološkim inovacijama. Stariji zaposlenici već su etabliraniji i naviknuti na radne procedure u organizaciji pa nisu preopterećeni tehnološkim promjenama. Računalna pismenost: Pojedinci koji su više informatički pismeni imaju tendenciju da imaju više tehničke napetosti u smislu zagušenja, jer im poslodavci daju više posla od onih koji nemaju dovoljno vještina u upotrebi tehnologije. Osim redovitog rada, od njih se često očekuje da posvete dodatne sate podučavanju suradnika. Radno mjesto: Technostress se najčešće javlja kod zaposlenika od kojih se očekuje da budu stalno aktivni, čak i kada su kod kuće. To je npr. što se često očekuje od ljudi koji rade na internetskom oglašavanju i trebaju biti stalno prisutni na društvenim medijima. U vrijeme izbijanja COVID-19 to se poče-

Anksiozni i depresivni poremećaj: ljudi koji imaju ili su imali anksiozni ili depresivni poremećaj u prošlosti, možda će još intenzivnije osjetiti učinke technostressa. Ako se primjeti ponavljanje simptoma anksioznosti ili depresije, potrebno je pravovremeno potražiti stručnu pomoć. Mjere prevencije je moguće voditi na različite načine, preporuka je inovativnog programa OMRA.

Raspored poslova i aktivnosti: Napraviti tjedni raspored rada i obitelji i pokušati se toga pridržavati, postavljajući jasnu granicu između posla i privatnog života. Radno vrijeme: Jasno definirati u koje ste vrijeme na raspolaganju i kada ćete završiti posao. Kad završi radni dan, pokušajte se svjesno baviti drugim stvarima i ne provjeravajte radnu e-poštu do sljedećeg jutra. Ako je moguće, dogovorite se sa suradnicima u koje ste vrijeme na raspolaganju za poslovne pozive, a zatim isključite telefon. U današnjem dobu, naravno, takve mjere nisu uvijek moguće, ali ipak možete pokušati uvesti neku strukturu u radni dan. Računalna pismenost: Kao što bi se i očekivalo, više se računalno pismenih osoba bolje snalazi u radnom okruženju za koje je potreban visok stupanj upotrebe IKT-a. Na raspolaganju su brojni različiti računalni tečajevi na kojima možete

naučiti prijeko potrebne vještine, a mnogi su i besplatni. Ako imate priliku za takvu obuku na radnom mjestu, obavezno ih pohađajte jer ćete biti upoznati sa svim novostima. Rekreacija: Mnoga istraživanja pokazuju da je vježbanje vrlo učinkovit način za snižavanje razine stresa, jer pomaže preusmjeriti pažnju, povećava oslobađanje serotonina i dopamina, što poboljšava raspoloženje, a također i čini vas umornima, što može pomoći kod nesanice. Opuštanje: Vježbe opuštanja također pomažu u smanjenju stresa. Progresivno opuštanje mišića je učinkovito, ali možete se odlučiti i za vođeno opuštanje uz zvučni snimak ili neku od vježbi. Manje formalni oblici opuštanja, poput šetnje u prirodi, čitanja knjige ili gledanja zabavnog filma, također mogu biti vrlo učinkoviti. Spavanje: Higijena spavanja ključna je za dobrobit i učinkovitije suočavanje sa stresom. To znači da pokušavate ustati i odlaziti u krevet svakog dana u isto vrijeme, čak i ako trenutno radite od kuće i ne morate se voziti na posao. Poznavanje technostressa: Kada upravljate technostressom, prije svega je važno da se s njim upoznate što je više moguće, da razumijete kako se događa i na što morate obratiti pažnju. O tome možete razgovarati i sa kolegama i (ako imate priliku) kao i s odgovornim osobama vaše organizacije i naravno stručnjacima. Pretjerana upotreba elektronskih uređaja glavni je krivac za mnoge fizičke teškoće, od burnout sindroma preko pretjeranog umora do problema u vezama i odnosima, jer mnogi zaposlenici jednostavno ne znaju kad se smiju distancirati od posla. Razvidno je da nema zdravlja ako nema mentalnog zdravlja, a po tom pitanju ST Hrvatsku, čeka puno posla. www.suvremena.hr

nove knjige

Ivo Andrijanić, Duško Pavlović: Međunarodna trgovina u globalnom okruženju

njiga udžbenik naslova Međunarodna trgovina u globalnom okruženju autorska je knjiga prof. emeritusa Ive Andrijanića i prof.dr.sc. Duška Pavlovića na kojoj su još kao autori pojedinih poglavlja sudjelovali doc.dr.sc. Jadranka Polović (pogl. 4), izv.prof.dr.sc. Gordana Mršić (pogl. 5), dr.sc. Anita Britvec (pogl. 7) i izv. prof.dr.sc. Robert Kopal (pogl.12). Izdana je u nakladništvu Libertas Međunarodnog sveučilišta u Zagrebu i nakladničke kuće Plejada iz Zagreba. Kroz dvanaest poglavlja autori kroz jedinstveno definirane faze međunarodnog poslovanja opisuju relevantne pojmove sustava, te pregledno prikazuju dosadašnje znanstvene spoznaje u ovom području. Od prvog poglavlja i definiranja pojmova, razvoja i specifičnosti vanjske i međunarodne trgovine, preko međunarodnih i trgovačkih običaja, izraza i pravila, pa sve do poduzetničkih aspekata i procjene rizika u poslovnoj praksi međunarodne trgovine, autori jasno opisuju sustav funkcioniranja međunarodne razmjene i međunarodnog poslovanja. Osim toga u knjizi se sustavno analiziraju teorijski i praktični aspekti međunarodne trgovine, posebice u globalnom okruženju koje je, zadnjih desetljeća, osnovni okvir za odvijanje suvremene međunarodne razmjene, te analizira široki koncept upravljanja poslovanjem u međunarodnoj trgovini koja je suočena s turbulentnim okruženjem političkih promjena u svijetu, međunarodnog terorizma, neizvjesnostima koje donose poslovni rizici u poduzetničkom svijetu te pojavi novih kategorija i strategija poslovne politike u tzv. novoj ekonomiji. Možda je najbolje tekstom na početku predgovora autora ukazati na relevantnost i značaj ove knjige

Suvremena trgovina 5(46)

u kojem kažu: „Tragove organizirane razmjene roba, a kasnije i usluga, među zajednicama, potom državama, nalazimo još prije 4-5 tisuća godina. Od tada do prvih desetljeća 21. stoljeća međunarodna razmjena roba i usluga nije prestajala ni u najmračnijim razdobljima ljudske povijesti, a od sredine 20. stoljeća, najdužeg razdoblja za većinu čovječanstva, doživljava rast i razvoj kakav teško da je zabilježila ijedna druga djelatnost. Taj rast i razvoj uključio je u međunarodnu razmjenu milijune poduzeća iz gotovo svih država svijeta. Danas gotovo i nema tehnički složenijeg proizvoda koji se proizvodi od dijelova izrađenih u samo jednoj državi“. Ako tome dodamo i fenomen globalizacije i digitalizacije i digitalne transformacije poslovanja u virtualnoj domeni, međunarodna trgovina i vanjskotrgovinsko poslovanje doživljava još veću transformaciju i značaj. Autori u knjizi jasno i sustavno navode sve elemente međunarodnog trgovanja, daju teoretsku podlogu i navode brojne primjere dobro osmišljenog nastupa na međunarodnom tržištu, posebno prikazujući učinak globalizacije na uspješnost ostvarenih poslovnih rezultata u međunarodnoj razmjeni domaćih gospodarskih subjekata s inozemnim partnerima. Osim toga u knjizi autori ne analiziraju samo međunarodnu razmjenu kao pojavu, nego idu u dublju analizu potrebnih aktivnosti u upravljanju međunarodnim poslovanjem, posebice sa stajališta marketinških aktivnosti vanjskotrgovinskih poduzeća, multinacionalnih kompanija, mini multinacionalnih kompanija te pokazuju, u teoriji i praksi, nužne aktivnosti poduzeća različitih veličina u njihovom nastojanju za uspješnim izlaskom na međunarodno tržište.

Knjiga je namijenjena studentima i svim sudionicima u sustavu međunarodnog poslovanja odnosno međunarodne razmjene roba, usluga, kapitala i ljudi, te širem čitateljstvu koje je zainteresirano za operativno uključivanje u sustav poslovanja u međunarodnoj trgovini i značajno unaprjeđuje razumijevanje procesa kojim se međunarodna trgovina mijenja i prilagođava globalnim društvenim promjenama. Knjiga s teorijskog aspekta kao i na bazi brojnih praktičnih primjera uspješnog poslovanja velikih svjetskih poduzeća, koja, koliko mi je poznato, do sada nisu prikazana u relevantnoj literaturi na hrvatskom jeziku, prikazuje razvoj međunarodne trgovine kao ekonomske grane koja ima značajne ekonomske implikacije u svakom nacionalnom gospodarstvu, posebice u vremenu globalizacije. Knjiga je u svojoj naravi interdisciplinarna što je bio i uvjet da su autori mogli pristupiti ozbiljnoj ekonomskoj i društvenoj analizi upravljanja međunarodnim poslovanjem i njegovih učinaka u društvenom i ekonomskom razvoju zemlje. U tom su ST autori nesumnjivo i uspjeli!

Deborah Cowen: Smrtonosni život logistike

opis artikala koji nedostaju na tržištu progresivno se širi. Pogledajmo samo Ujedinjeno kraljevstvo. To otvara bezbrojne probleme gotovo svakoj industriji. Oni koji ovise o dobavljačima iz bilo kojeg dijela Svijeta i koji ne mogu preko noći pokrenuti proizvodnju zbog nedostatka sirovine ili repromaterijala, u velikom su problemu. Na tržištu trenutačno „nema čega ima“. Nedostaje svega od ljepila do iverice, štofa, drva… Ono što se može nabaviti, to kasni, umjesto za deset dana stigne za tri mjeseca ili je skuplje za 300%. Nestašice do pandemije nisu bile, barem kad je svjetsko gospodarstvo u pitanju, toliko česte i toliko izražene kao danas. Sporadično je nečega nedostajalo, ali tržište i globalna ekonomija vrlo bi brzo riješili taj problem. Sada, kada usvajamo sve digitalne tehnologije i kad svijet postaje jedno veliko globalno selo, kao da smo se zapetljali u mrežu nestašice i ne vidimo izlaz. A sve je počelo još prije početka pandemije. Igre moći između SAD-a i Kine stvorile su globalnu nestašicu čipova i poluvodiča, što je utjecalo na proizvodnju elektronike i autoindustriju, ali vrlo sramežljivo. Nitko nije ni slutio da će se tek blago usporena proizvodnja nadovezati na pravu /prvu/ globalnu zdravstvenu krizu 21. stoljeća koja je rezultirala najprije strogim zatvaranjem gospodarstva diljem svijeta, prekinutim dobavnim lancima, pa nakon otvaranja i masovnom selidbom potrošača ONline i to potrošača koji su željni trošiti novac i zahtijevaju isporuku SAD i ODMAH u stvarnom vremenu, što su neki globalni e-maloprodajni igrači vrlo ozbiljno shvatili. Odjednom je svaki proizvođač i trgovac htio imati puna skladišta, pune police, narudžbe su bile ispisane da bi se pokrile sve kupčeve i potrošačeve želje. Ali i u tvornice diljem svijeta ušao je COVID-19, zbog čega su li-

nije stale, a radnici bili po samoizolacijama. Kontejnere s brodova nije imao tko iskrcati, jer su se luke zatvarale zbog COVID-a na određeno vrijeme, a teretni brodovi danima su bili usidreni pred lukama. Ali i to nije bilo dovoljno. Dogodila se kriza u Sueskom kanalu koja je dodatno otežala već prilično otežane dobavne lance, nagriženu proizvodnju i svjetsku ekonomiju. Tako je ispalo da je najveći poslovni promašaj u ovoj godini bio reduciranje narudžbi repromaterijala i sirovina u očekivanju slabije prodaje. Naprotiv, mudrom su se pokazale pravodobne odluke da se skladišta prošire i napune kako kontinuitet proizvodnje ne bi bio upitan. A kako cijene svih „inputa“ i dalje rastu, mudrim se u ovom trenutku čini da se raspoloživi kapital ulaže u zalihe. U takvom okruženju, na našim prostorima ugledala je svjetlo dana knjiga Deborah Cowen: Smrtonosni život logistike i svojom pojavom upućuje nas da se posvetimo problemu LOGISTIKE. U svijetu u kojem je globalna trgovina narušena, u kojem skladišta i zračne luke, brodarske koridore i luke treba čuvati od COVIDA-19, terorista i pirata, u kojem prirodna katastrofa može omesti protok dobara i naše robe imaju ne samo svoj gospodarski već i politički život. Kada je riječ o logistici, pokazuje Cowen (profesorica geografije na Sveučilištu u Torotu) da su ulozi veliki i to ne treba čuditi znajući da logistika izvire iz vojništva. Na sjecištu ratnog i poslovnog odlučivanja Cowen prati kako su se spoznaje i umijeća logistike razvijale u proteklih sedamdeset godina. U središtu njezine pažnje su nacionalne granice, zone, piratstva, blokade, te regije i gradovi. Ona istražuje ključnu ulogu starog vojnog umijeća logistike u stvaranju globalnog ekonom-

skog poretka, ne samo globalizacije proizvodnje nego i izuma dobavljačkog lanca i reorganizacije nacionalnih ekonomija u transnacionalne sustave. Posebno analizira fenomen osiguranja dobavljačkih lanaca i kad se pritom prkosi ukorijenjenim pojmovima državne suverenosti i čuvanja državnih granica. I ako je predmet korporativnih i državnih logističkih djelatnosti dobavljanje roba, Smrtonosni život logistike pokazuje da je riječ o duboko političkim aktivnostima, imajući u vidu kontekst duge povijesti logistike - aktivnostima koje duguju vojništvu. Lucidna, iznimno inovativna i izvanredno potrebna knjiga. Otvarajući povijesti, genealogije i geografije našeg „logističkog svijeta“ knjiga otvara ključna pitanja suvremene politike i ekonomije koja često bivaju, kako kaže autorica, „očigledna a nevidljiva“ upravo zbog svoje sveprisutnosti i normalnosti. S dojmljivom snagom knjiga spaja duboke genealoške uvide, socijološku, političku i ekonomsku teoriju, kao i suvremene studije slučajeva - ističe Mimi ST Sheller, sa Sveučilišta Drexel. www.suvremena.hr

nove knjige

Seth Godin: Ovo je marketing

eka maske padnu. Novi kupac i potrošač u fokusu poslovanja i istraživanja osnovna je tema i ideja vodilja održanog 27 kongresa CROMAR-a, pravog sljedbenika društava za marketing i JUME, te od davne 1968., kao strastveni planinar – alpinist traži odgovor komunicira s okruženjem – Što je marketing? No, odgovor se traži još od Bene Kotruljevića koji govori: „O UMIJEĆU TRGOVINE“ iz 1975. godine do danas i čini se da se u traženju odgovora možemo voditi pjesmom Ljerke Car Matutinović: Kad već postoji planina /Zagreb, 12.-25.09.2019. Poezija u gradu/. Kad već postoji planina treba se penjajti strplivo I dugo do samog vrha Kad već postoji planina treba je upoznati srcem i uhom

ni marketingu, uzimamo ga zdravo za gotovo. Poput ribe koja ne razumije vodu, propuštamo vidjeti što se doista događa i ne zamjećujemo kako nas to mijenja. Vrijeme je da marketingom učinimo nešto drugo. Da stvari učinimo boljima. Da izazovemo promjenu koju bismo željeli vidjeti u svijetu. Naravno, da unaprijedimo naše projekte, ali prije svega da služimo ljudima do kojih nam je stalo – poručuje autor i konstatira - Odgovor na baš svako pitanje o poslu zapravo je pitanje „Kako možemo pomoći?“ Ovo je marketing: •

Marketing traži više. Veći udio na tržištu, više kljenata, više rada.

•

Marketing je vođen boljim. Boljom uslugom, boljom zajednicom, boljim ishodima.

•

Marketing stvara kulturu, status, pripadnost i ljude poput nas.

•

Prije svega marketing je promjena.

•

Promjenimo kulturu, promjenimo svoj svijet.

•

Ljudi iz marketinga omogućavaju promjene.

•

Svatko od nas se bavi marketingom i svatko od nas ima sposobnost napraviti više promjena nego što može zamisliti.

•

Naša prilika i naša obveza je da radimo marketing na koji smo ponosni.

ko materinsku riječ Kad već postoji planina treba je osvojiti polako i mudro kao jedinu ljubav Kad već postoji planina treba je zavoljeti predano i nježno kao dijete rođeno Zato i postoji planina da bismo otkrili pute neprohodne I vratili ljepotu daljinama... Marketing je svuda oko nas. Od trenutka naših prvih sjećanja, do trenutka kad smo uzeli u ruke ovu knjigu preplavljivani smo marketingom. Naučili smo čitati s loga pokraj ceste i trošimo svoje vrijeme i novac kao odgovor na ono što su ljudi iz marketinga poduzeli da se stavi pred nas. On je više negoli jezero ili rijeka, pejzaž našeg modernog života – poručuje Seth Godin u svojoj knjizi - OVO JE MARKETING. Kako smo toliko dugo izlože80

Suvremena trgovina 5(46)

Sve to poručuje autor i kaže da je to ono o čemu brine većina ljudi te konstatira - Ovo je knjiga o korijenu, o usidravanju našeg rada duboko u snove, želje i zajednice onih kojima želimo služiti, o mijenjanju ljudi na bolje, radeći posao kojim se možemo ponositi. Ona je i o tome kako da budemo pokretač tržišta,

a ne samo tržišno usmjereni. Bolja je promjena koju vidimo kada tržište prigrli ono što nudimo. Bolje je ono što se događa kada zajednica - društvo upije naš rad i poboljša se. Bolje je kada ostvarimo snove i želje onih kojima služimo, jer mi iz marketinga činimo stvari boljima dovodeći do promjena reklo bi se cjeloživotnim odgojom i obrazovanjem kupaca i potrošača – dakle svih nas. Stoga dijeljenjem svog puta k boljem naziva se marketing i svi ga možemo obavljati. Svi možemo! Jer učinkoviti ljudi u marketingu ne počinju s rješenjem, onime što ih čini pametnijim od ostalih. Umjesto toga, počinjemo grupom kojoj želimo SLUŽITI, problemom koji ona želi riješiti i promjenom koju želi ostvariti, poručuje autor, jer marketing je FILOZOFIJA ŽIVOTA, kako pojedinca tako i tvrtke, kao i kupaca i potrošača. I upravo zato, u ovom olujnom vremenu, kada svi govore o marketingu možemo i moramo preporučiti ovu knjigu, ne kao odgovor na vjećno pitanje što je marketing, već kao podstrek stalnom učenju ST i traženju tog odgovora.

Posluj pametno, s TEB-om.

Vremena su i dalje nesigurna i malo što se može planirati, ali s TEB-om ste uvijek u toku. Mi pratimo situaciju i dajemo odgovore. TEB-ov časopis “Financije, pravo i porezi” osigurava svakodnevne besplatne telefonske savjete kao i brojne pogodnosti!

Pretplati se odmah i ulovi darove! (detaljnije na www.teb.hr)

Šivanje po mjeri

ZAGREB NAMA, Ilica 4 NAMA Kvatrić, Kvaternikov trg ORLJAVA, Gundulićeva 11 KRAPINA KOTKA, prodavaonica, Krambergerova 2 PULA RT - STIL, Flanatička 3 RIJEKA TEKSTILPROMET, Koblerov trg 1 DUBROVNIK TEKSTILPROMET, Nikole Tesle 2 OSIJEK TEKSTILPROMET, Trg slobode 3 ZADAR SMOKVICA, Fashion Square, Franka Lisice 6 ŠIBENIK M – club, Trg kralja Držislava 4 POŽEGA Orljava – prod. 7, Florjanova 5

JER ME OD BROJNIH PROIZVODA DIJELI SAMO

“

JEDAN KLIK

“

BESPLATNA D O S TAVA

IZNAD 390 KN

Pridruži se našim brojnim vjernim kupcima koji nam iz udobnosti svojeg doma ukazuju povjerenje. Ugodno se smjesti u naslonjač i uz samo nekoliko klikova naruči sve što ti je potrebno izravno na svoja kućna vrata!