IMAGINE NR 10 by Grupa Unity

imagin

Who is who:

02/2013 | kwiecie - maj 2013 | egzemplarz bezp atny |

Magazyn Grupy Unity

Krzysztof Murzyn: Zawód strateg IT Crew:

Jak przetrwa wspó prac z programist ? Aspekty Prawa:

Ciasteczka z zakalcem

www.unity.pl

OMNICHANNEL COMMERCE

Czy jeste gotów na nowoczesnego konsumenta?

WIELE KANA ÓW, WI CEJ SPRZEDA Y? O punktach styku w sprzeda y wielokana owej

TO BE OR NOT B2B

czyli co wspólnego ma kot Schrödingera i pies Paw owa oraz azik Curiosity z platform B2B?

ROADSHOW E-COMMERCE W PRAKTYCE JU W MAJU!

Spis tre ci: Z ycia Grupy Unity:

str. 5

Grupa Unity podpisuje umow z Grup Severstallat

Wspó tworzymy sukces T-Mobile w Polsce

Dzielimy si wiedz : Cykl konferencji E-commerce w praktyce ju

NOMI wkracza na rynek e-commerce

Eventcookie.pl poleca

str. 9

w maju

Temat numeru:

str. 10

OMNICHANNEL COMMERCE: Czy jeste gotów na nowoczesnego konsumenta? Wiele kana ów, wi cej sprzeda y?

ZAMÓW BEZP ATN PRENUMERAT DWUMIESI CZNIKA IMAGINE WYSTARCZY WYS A WIADOMO E-MAIL Z ADRESEM KORESPONDENYCJNYM: REDAKCJA@UNITY.PL

Gra o Front E-Commerce: IV Targi eHandlu

str. 16

Oczami ekspertów:

str. 18

Piotr Wrzalik

Sebastian B aszkiewicz

Magdalena Pasionek

El bieta Wróbel

Marianna Poproch-Weso owska

Wspó praca z dostawc platformy, cz. 2 str. 18

To be or not B2B str. 21

Automatyka na e-zakupach str. 23

Pe ne koszyki dzi ki e-mail marketingowi str. 25

Aspekty prawa: Ciasteczka z zakalcem str. 27

IT Crew: Jak przetrwa

str. 29

wspó prac z programist cz.2

Who is who: Krzysztof Murzyn: Zawód strateg

imagin Redakcja: Micha Kraus, Joanna Bucior, Mateusz Karbowski, Tomasz Weso owski, Magdalena Pasionek Nak ad: 2 500 egzemplarzy. Druk: Drukarnia DiamentDruk Sk ad/ amanie: Grupa Unity Foto: iStock, Marek Krempa (www.MediaSquareZone.com) Kontakt: redakcja@unity.pl

str. 30

Grupa Unity: ul. Przedmiejska 6-10 54-201 Wroc aw tel.: 71 35 84 100 fax: 71 35 84 101

Adres redakcji: ul. Conrada 55B 31-357 Kraków

www.unity.pl Informacje ogólne: info@unity.pl Marketing: marketing@unity.pl

Wst pniak

Jednoczesne rozwijanie wielu kana ów sprzeda y jest bardzo op acalne. Ponad po owa klientów wydaje wi cej u sprzedawców, którzy oferuj mo liwo zakupów zarówno online, jak i offline.

Ju od jakiego czasu przedsi biorcy prowadz cy handel zauwa yli, e obecno w internecie przek ada si wprost na obroty w kanale tradycyjnym, czyli sklepach stacjonarnych czy innych punktach sprzeda y detalicznej. Dlatego te tematyce sprzeda y wielokana owej po wi camy obecny numer magazynu Imagine.

Zainteresowanym zwi kszaniem konwersji w swoich sklepach polecam artyku dotycz cy automatyki na e-zakupach. Rozwi zania automatyzuj ce dzia ania marketingowe warte sa 2,5 mld dolarów, a rynek ten ci gle ro nie. Tych, którzy chcieliby pog bi swoj wiedz o e-commerce zapraszam natomiast do udzia u w wiosennym roadshow Akademii Unity.

W artykule zatytu owanym Omnichannel Commerce Piotr Wrzalik analizuje cie ki nowoczesnego konsumenta. Z kolei Micha Kraus porusza temat punktów styku w sprzeda y wielokana owej i ich wp ywu na zachowania Klientów. Kontynuujemy te cykl artyku ów dotycz cych wspó pracy z dostawc platformy e-commerce, jak równie tym razem z lekkim przymru eniem oka - tematyk B2B, rozwa aj c o jej zwi zku z kotem Schrödingera, psem Paw owa oraz azikiem Curiosity.

Przed nami ciekawy kwarta i du o nowych wyzwa . O tym co dzieje si w Grupie Unity, informowa b dziemy na bie co na nowo uruchomionej stronie www.unity.pl. Tomasz Weso owski Wiceprezes Zarz du Grupy Unity

Eventcookie.pl poleca Kalendarium konferencji i eventów bran owych 25 kwiecie :

IV Targi eHandlu, Pozna , www.targiehandlu.pl

22 maj: M@il My Day, Kraków www.mailmyday.pl

22 maj: Retail Technology Day, Warszawa www.retail360.pl

28 maj: Marketing Cloud, Warszawa www.marketingcloud.pl

20 -24 maj: E-commerce w praktyce, Kraków, Wroc aw, Pozna , Gda sk, Warszawa www.akademiaunity.pl

2 czerwiec: Global E-commerce Summit, Barcelona www.e-commercesummit.com

imagin

Z ycia Grupy Unity Poznaj nasze najnowsze realizacje

Grupa Unity opracuje system wdra any w Polsce i na otwie dla Grupy Severstallat

Nale ca do Grupy Unity, marka Empathy Internet Software House jest odpowiedzialna za zaprojektowanie oraz wdro enie aplikacji dedykowanej dla Severstallat Silesia sp. z o. o. oraz AS Severstallat, cz onków jednej z wiod cej w wiecie górniczo-hutniczej spó ki Severstal.

wspiera procesy biznesowe z zakresu przesuni materia owych wewn trz grupy Severstallat. System b dzie sk ada si z czterech g ównych modu ów: dostaw dla klientów, dostaw materia owych, dostaw od dostawców oraz rezerwacji towarowych. - Chcemy da kadrze zarz dzaj cej narz dzie, które b dzie dostarcza jasn informacj odno nie ilo ci i lokalizacji materia ów oraz stanu zamówie w ujednoliconej formie. Dzi ki systemowi, u ytkownicy b d posiadali bie ce informacje o produkcie, niezale nie od miejsca, gdzie b dzie si w danej chwili znajdowa wyja nia Sebastian B aszkiewicz, Dyrektor Sprzeda y Grupy Unity.

Projekt obejmuje dwa niezale nie uruchomiane systemy na terenie Polski oraz otwy. Stworzona przez specjalistów Empathy platforma dedykowana, ma automatyzowa i

G ównym obszarem dzia alno ci grupy Severstallat jest produkcja rur i pro li zamkni tych, obróbka metalu, a tak e handel wyrobami stalowymi.

Contium wdro y o O ce 365 w Centrum Rozwoju Energetyki CRE to grupa spó ek koncentruj cych si na projektowaniu, realizacji i zarz dzaniu inwestycjami z obszaru energetyki wiatrowej oraz innych róde energii odnawialnej. Do tej pory pracownicy Centrum radzili sobie z przechowywaniem dokumentów korzystaj c z us ugi DropBox, ale jednym z g ównym ogranicze tego rozwi zania by brak kontroli nad poziomami dost pu do poszczególnych folderów i dokumentów. Rozwi zaniem okaza o si uruchomienie us ugi Microsoft O ce 365 z SharePoint On-line. O szczegó ach tego wdro enia b dzie mo na przeczyta w kolejnym numerze Imagine, w wywiadzie z Jackiem Markowski, Prezesem Zarz du Centrum Rozwoju Energetyki

Z ycia Grupy Unity

Poznaj nasze najnowsze realizacje

NOMI wkracza na rynek e-commerce

To by o kwesti czasu. NOMI jeden z liderów rynku DIY ( Zrób to sam ) w Polsce, zaoferowa swoim klientom zakupy online. Wykonawc platformy e-commerce by a nale ca do Grupy Unity marka Empathy Internet Software House. Pierwszy etap wdro enia dodatkowego kana u sprzeda y obejmowa utworzenie katalogu

produktów oraz umieszczenie regularnie aktualizowanych gazetek promocyjnych na stronie internetowej. Ponadto, specjali ci Empathy uruchomili system mailingowy umo liwiaj cy zaawansowan komunikacj z klientami. Zaprojektowane rozwi zanie ecommerce okaza o si sukcesem i obecnie pe en wachlarz produktów dla domu i ogrodu jest ju dost pny bez konieczno ci opuszczania czterech k tów. Co wi cej, wdro enie pozwoli o na naturaln transformacj u ytkowników katalogu NOMI.pl w u ytkowników e-commerce. Dzi ki nowej formie komunikacji, podwy szono skuteczno dzia a promocyjnych, a zmiany graficzne na stronie przyczyni y si do od wie enia ca ego wizerunku marki. Efekty inwestycji mo na ogl da na www.nomi.pl.

Internet Designers tworzy serwis dla programu lojalno ciowego DrewnoTour.pl

W marcu specjali ci Internet Designers na zlecenie PPG Deco Polska, zaprojektowali i wdro yli serwis programu lojalno ciowego DrewnoTour.pl. PPG Deco Polska jest wiatowym liderem na rynku farb, lakierów

przemys owych, produktów chemicznych, szk a i innych materia ów specjalnych. Celem nadrz dnym projektu drewnotour.pl jest budowanie i podtrzymywanie pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi firmy. W programie mog bra udzia sklepy i przedstawiciele handlowi prowadz cy na terenie polski sprzeda produktów z gamy Drewnochron, Domalux i Bondex. Od strony technicznej zadaniem serwisu jest prezentowanie rankingu najaktywniejszych sprzedawców. Ranking tworzony jest na podstawie punktów, którymi premiowana jest ka da zarejestrowana w programie sprzeda . Stawka jest niebagatelna na najlepszych czekaj wycieczki na Wyspy Greckie, do Wenecji, Padwy i jednej z europejskich stolic. Program dost pny jest na stronie: www.drewnotour.pl

5 | imagin

Z ycia Grupy Unity Wspó tworzymy sukces T-Mobile w Polsce

Kompetentne dzielenie si wiedz z klientami, innowacyjno i inspirowanie jest wpisane w strategi komunikacyjn T-Mobile od samego pocz tku. TwojaEraOnline.pl, aktualnie portal T-Mobile-Trendy.pl to owoc pracy Internet Designers i miejsce dla entuzjastów technologii, nowinek ze wiata smartfonów, tabletów, laptopów. Portal ma za zadanie odpowiada na potrzeby u ytko-wników poprzez unikatowy content, który tworzy dedykowany zespó redakcyjny wspierany m.in. dobrym pozycjonowaniem serwisu, AdWordsami i kana em w serwisie YouTube.

O sukcesie tego projektu mówi same liczby:

53 proc. wi cej przekierowa do e-sklepu w stosunku do innych narz dzi i dwa razy wi ksza skuteczno w generowaniu sprzeda y ni o cjalny pro l marki na Facebooku. T-Mobile Trendy to jedno z g ównych róde odwiedzin w serwisie g ównym T-Mobile.pl (po p atnych ród ach ruchu). U ytkownicy, których sprowadzamy do portalu g ównego pozostaj w nim d u ej o ponad 10 proc. w stosunku do pozosta ych róde . S na ostatnim etapie procesu zakupowego i brakuje im tylko kroku do podj cia ostatecznej decyzji. Zaufania, sympatii czy przywi zania do marki, które rodz si w wyniku takiego projektu nie da si zmierzy , ale niektóre elementy mo na sprawdzi dzi ki dog bnej analizie statystyk podsumowuje Anna Orzechowska, Key Account Manager w Internet Designers.

eCommerce Blog

Dla e-biznesu dzia amy od 15 lat. Lubimy dzieli si t wiedz , st d zrodzi a si idea stworzenia bloga po wi conego e-commerce. Na www.ecommerceblog.pl znale mo na praktyczne wskazówki wsparte do wiadczeniem naszych specjalistów, recenzje trendów zarówno na rynku polskim, jak i za granic , oraz informacje o kluczowych dla bran y

wydarzeniach. To miejsce, które skupia tak e opinie ekspertów zewn trznych, dzia aj cych od lat z powodzeniem na e-rynku. Praca z naszymi Klientami to nie tylko codzienna lista zada . To nasza pasja, o czym mo na przeczyta na blogu. Porozmawiajmy o e-commerce! www.ecommerceblog.pl

Z ycia Grupy Unity

Ramie w rami z Klientami Budowanie trwa ych relacji z Klientem to dla nas absolutny priorytet. Efektami naszej wspólnej pracy dzielimy si na bran owych konferencjach. To dlatego na wydarzeniu ecommerce Trends (28 lutego), którego Grupa Unity by a partnerem, Krzysztof Murzyn wraz z Tomaszem Pilchem i Bartoszem Podsiad y z Megastore.pl, zaprezentowali strategie e-commerce dla bran y retail. Z kolei na Kongresie Lojalno Klienta (13-14 marca), wyst pili my w towarzystwie a dwóch bran owych liderów. Prelekcje poprowadzi Sebastian B aszkiewicz, Dyrektor Sprzeda y Grupy Unity wraz z Jolant Ga zk z Grupy Tub dzin oraz Piotr Wrzalik, Wiceprezes Zarz du naszej

marki, który wyst pi z Paw em Szymczykiem z Grupy AB. To, jak w praktyce budowa nie tylko trwa e wi zi z Klientem, ale i wspólnie osi ga biznesowe cele, pokazali my tak e na konferencji IV Poland & CEE Customer Loyalty Summit (11 kwietnia). Key Account Manager Grupy Unity Anna Orzechowska, wyst puj ca z T-Mobile, opowiada a o portalu contentowym, jako narz dziu lojalizowania klienta. Krakowskie forum zgromadzi o mened erów marketingu wy szego szczebla z najwi kszych rm w Polsce.

TechCamp #8: e-commerce development

Fot.: Marek Krempa, MediaSquareZone

Rynek e-commerce w Polsce ro nie w si . W ci gu ostatnich sze ciu lat zwi kszy si prawie czterokrotnie. To dobra wiadomo nie tylko dla w a cicieli e-sklepów, ale i programistów. Dlatego te , e-commerce development wybrany zosta na przewodni temat ósmego odcinka TechCampu. Jak by o?

co dzie z liderami rynku sklepów internetowych. W ród nich Bart omiej Rozkrut, Dyrektor IT Grupy Unity, który zdradzi szczegó y pracy nad wydajno ci systemów e-commerce. Kolejny odcinek wydarzenia ju w maju, tym razem we Wroc awiu! Bie ce informacje o barcampie znale mo na na stronie www.techcamp.pl.

Na scenie zago cili prawdziwi eksperci od optymalizacji i konwersji, wspó pracuj cy na

7 | imagin

Z ycia Grupy Unity Zobacz, gdzie b dzie mo na nas spotka

Targi eHandlu 25 kwietnia, w czasie pozna skich Targów eHandlu, zapraszamy do rozmów o Pa stwa sklepie internetowym na stoiska Grupy Unity (stoisko C24) oraz Unity.Commerce (stoisko D17). Aby uatrakcyjni agend targów, przygotowali my tak e gr utrzyman w konwencji popularnego serialu Gra o Tron (zasady gry na str. 16 - 17). Targi eHandlu umo liwiaj spotkanie entuzjastów bran y z dostawcami us ug i produktów dla e-commerce. W czasie wydarzenia w a ciciele sklepów internetowych b d mogli porówna oferty i znale najkorzystniejsze narz dzia dla swojego biznesu. Spotkajmy si podczas tego wi ta e-commerce!

Najpewniejsz drog po dofinansowanie 8.2.

Od 18 do 22 lutego specjali ci Akademii Unity oraz Semper Omni spotykali si w najwi kszych polskich miastach z przedsi biorcami chc cymi skorzysta z dofinansowania z Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, Dzia anie 8.2 Wspieranie wdra ania elektronicznego biznesu typu B2B . Na bezp atne konsultacje zarejestrowa o si a 150 przedsi biorców z ca ej Polski! W pierwszej turze spotka , eksperci odwiedzili Kraków, Wroc aw, Warszaw , Pozna i Katowice. Zgodnie z ide tego wydarzenia, rozmowy

prowadzone by y z przedsi biorcami indywidualnie, tak by wytyczy indywidualn drog rozwoju dla ich biznesu. Pierwsza runda naboru wniosków ruszy a 4 kwietnia. Ci, którzy nie zd yli ze z o eniem dokumentów, maj szans w drugim podej ciu kolejny nabór rusza 3 czerwca, a ju miesi c wcze niej zapraszamy na bezp atne konsultacje. Szczegó y agendy oraz rejestracj , znajd Pa stwo na stronie: www.akademiaunity.pl

Dzielimy si wiedz

W maju rozpocznie si cykl bezp atnych konferencji E-commerce w praktyce . Akademia Unity wraz z partnerami po raz czwarty odwiedzi najwi ksze polskie miasta, po to by pomóc sklepom internetowym rozwin skrzyd a w e-handlu.

Trasa roadshow przebiega z po udnia, przez Wybrze e, a po Stolic . Odwiedzimy Kraków (20 maja), Wroc aw (21 maja), Pozna (22 maja), Gda sk (23 maja) i Warszaw (24 maja). Dlaczego warto si pojawi na tym wydarzeniu? Przeanalizujemy dost pne rozwi zania technologiczne, we miemy pod lup narz dzia marketingowe gwarantuj ce wysok konwersj , zajmiemy si równie aspektami prawnymi prowadzenia e-biznesu. Zrobimy wszystko, by podzieli si praktyczn wiedz o e-rynku. Do wspó pracy zaprosili my najwa niejsze firmy z sektora e-commerce. W wydarzenie zaanga owani zostali te specjali ci trzech marek Grupy Unity - Contium, Empathy Internet Software House oraz Internet Designers, którzy na co dzie pracuj z takimi liderami bran jak RTV EURO AGD, OleOle.pl, Leroy Merlin, Kontri.pl czy NOMI. Konferencje s bezp atne, do uczestnictwa wystarczy jedynie rejestracja poprzez formularz na stronie Akademii Unity: www.akademiaunity.pl Na poprzedni edycj Roadshow zarejestrowa o si prawie 1100 entuzjastów bran y ecommerce. To ogromne zaufanie z Pa stwa strony, którego i tym razem postaramy si nie zawie . Spotkajmy si na roadshow i porozmawiajmy o e-commerce!

Fot.: Marek Krempa, MediaSquareZone

9 | imagin

TEMAT NU

M E R U:

Omnichannel Commerce Czy jeste gotowy na nowoczesnego konsumenta?

Wiele dzi pisze i mówi si o zmianach przyzwyczaje zakupowych spo ecze stwa. Z jednej strony na polskim rynku obserwujemy wi ksz ostro no w wydawaniu pieni dzy na produkty, które nie daj si zaklasyfikowa jako towary pierwszej potrzeby. Z drugiej za , coraz wi ksz si zakupow stanowi m odsze pokolenie nowocze ni, stale pod czeni do internetu konsumenci.

Niezbadane s cie ki nowoczesnego konsum e n t a . C i g l e o b s e r w u j e m y w z ro s t popularno kana ów elektro-nicznych, jednak wcale nie oznacza to, e cz klientów w sensie dos ownym przenosi si z zakupami do internetu. Zauwa alne s tendencje do korzystania przez klientów równocze nie z wielu kana ów kontaktu ze sprzedawc sklep stacjonarny, witryna e-commerce, obs uga telefoniczna, aplikacja mobilna. Klienci coraz cz ciej zmieniaj metody kontaktu - zdarza si , e nawet wielokrotnie w trakcie jednego procesu zakupowego. Wed ug bada Debenhams, du ego detalisty z rynku brytyjskiego, na tamtejszym rynku ju ponad 50% zakupów non-food anga uje jednocze nie co najmniej dwa punkty styku ze sprzedawc , w tym co najmniej jeden z nich jest kana em elektronicznym.

| 10

Realia polskiego rynku wymagaj tylko niewielkiej korekty. W Polsce nie ma jeszcze a tak wielu u ytkowników smartfonów i tabletów, jak w USA czy UK, a równie badania na temat sposobu ich u ytkowania nakazuj pewn ostro no . W statystykach wi kszo ci polskich sklepów internetowych, odsetek ods on z urz dze mobilnych to na obecny moment jedynie kilka do kilkunastu procent. Co istotne, nie przek ada si to jeszcze na taki sam udzia dokonywanych t drog transakcji, cho przyczyn w tym przypadku jest cz ciej niedostosowanie polskich witryn ecommerce do mobile (ergonomia procesu zamówieniowego, brak mo liwo ci dokonania p atno ci), ni brak ch ci ze strony odwiedzaj cych. Podobnie wp yw sieci spo ecznociowych na sprzeda jest praktycznie niezauwa alny, cho nikt rozs dny ju dzisiaj nie odwa y si powiedzie , e komunikowanie si z klientami t metod mo na pomin .

Omnichannel Commerce

Brian Walker, znany analityk z firmy Forrester Research, w raporcie z 2011 r. zatytu owanym Agile Commerce trafnie zauwa a, e czas zerwa z tradycyjnym rozumieniem kana u sprzeda y. Na konsumenta nie mo emy patrze przez pryzmat kana u, poniewa on chce uto samia si z mark , a nie z kana em rozumianym jako sklep internetowy czy sklep tradycyjny. Dlatego zamiast poj cia kana u sprzeda y powinni my si zacz pos ugiwa terminem punkt styku (z ang. touchpoint). Powszechna dost pno technologii daje ju dzi firmom mo liwo zaproponowania klientowi zintegrowanych do wiadcze i spójnego procesu obs ugi równocze nie przez wszystkie punkty styku. Systemy informatyczne dzia aj ce w przedsi biorstwie powinny umo liwi dzia om biznesowym uchwycenie ca o ciowego, spójnego obrazu zachowa klienta na wskro kana ów, a dzi ki temu, pozwoli na dotarcie z tym samym, najlepiej ju spersonalizowanym komunikatem marketingowym do klienta, niezale nie od punktu styku, który ten klient w danym momencie wybierze. Jaka jest nagroda za osi gni cie takiego stopnia integracji procesów sprzeda y? Wed ug badania Forrester Research, przeprowadzonego w ród 144 najwi kszych biznesów detalicznych na wiecie, zdecydowana wi kszo z nich jednoznacznie wskazuje na popraw kluczo-

wych parametrów biznesu wskutek wdro enia strategii wielokana owych. G ówne korzy ci wymieniane w badaniu, to wzrost sprzeda y online i offline, wzrost satysfakcji klienta oraz obni one koszy operacyjne i wzrost zyskowno ci. Tylko ok. 20% badanych firm twierdzi, e zmiana nie prze o y a si na efektywno biznesu.

We wspominanym ju raporcie, Brian Walker zaproponowa równie modelow architektur systemów informatycznych przedsi biorstwa, która na fundamencie aplikacji biznesowych klasy MDM i wydajnej szynie integracyjnej buduje front-end organizacji w postaci zwinnie rozwijanych aplikacji obs uguj cych poszczególne punkty styku (POS, web, mobile, ePOS, iTV, call center).

11 | imagin

Powy sza filozofia sprzeda y wielokana owej oraz architektura systemów informatycznych sta a si ju kilka lat temu fundamentem w strategii rozwoju naszej w asnej platformy sprzeda y wielokana owej Unity.Commerce.

Dzi ki wspó pracy z Grup Unity, kilku naszych Klientów ju dzi jest w stanie zaoferowa swoim klientom pe n , zintegrowan , obs ug poprzez tradycyjne i elektroniczne punkty styku. Z naszych do wiadcze z przeprowadzonych projektów wynika, e wi kszo du ych sieci handlowych, wdra aj c sprzeda crosschannel, napotyka na problemy w tych samych obszarach. Wyzwanie pierwsze, to integracja i deduplikacja danych klientów, co jest niezb dne do dalszej analizy danych behawioralnych i transakcyjnych oraz personalizacji komunikacji marketingowej i oferty. Klient oczekuje, e niezale nie od wybranej metody kontaktu otrzyma tak sam ofert i benefity, a jego profil b dzie zawiera te same informacje (np. dane osobowe, wcze niejsze zakupy) Wspieranie efektu ROPO wymaga tak e poradzenia sobie z du ym wyzwaniem

udost pniania wiarygodnych z perspektywy klienta informacji o cenach, dost pno ci towaru czy aktualnych promocjach. Brak wsparcia dla popularnych kana ów, takich jak urz dzenia przeno ne (smartfony, tablety) przek ada si wprost na gorszy wizerunek marki. Konsumenci ankietowani przez Forrester Research odpowiadaj , e nie tylko mniej ch tnie kupuj w takiej sytuacji online od danego sprzedawcy (76% odpowiedzi), ale tak e s cz sto mniej sk onni kupowa od niego w ogóle (26% odpowiedzi). Rozwi zanie powy szych problemów nie zawsze wymaga d ugotrwa ych i daleko id cych zmian w centralnych systemach informatycznych ERP. Nowoczesna, dobrze przemy lana platforma sprzeda y wielokana owej jest w stanie przej na siebie odpowiedzialno za tzw. mastering i centralne zarz dzanie niektórymi obszarami danych, takimi jak informacje o produktach (opisy, multimedia), ceny, stany magazynowe, dane klientów, dane o zamówieniach, a tak e procesy takie jak automatyzacja wielokana owego marketingu. Na koniec jeden z moich ulubionych cytatów. Samuel Walton, za o yciel Walmartu napisa kiedy : There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money elsewhere. . Nigdy w przesz o ci te s owa nie nios y ze sob wi cej prawdy ni dzi . Wspó czesny konsument ma w adz wybiera kiedy, któr drog i jak cz sto chce komunikowa si z mark i kupowa . Osi gni cie wysokiej sprawno ci operacyjnej w tym zakresie jest warunkiem koniecznym do przetrwania na coraz trudniejszym i bardziej konkurencyjnym rynku sprzeda y detalicznej i dystrybucji.

Piotr Wrzalik piotr.wrzalik@unity.pl Wiceprezes Zarz du Grupy Unity, odpowiedzialny za rozwój biznesu, zarz dzanie Biznesowymi Centrami Kompetencji i projektami wewn trznymi

| 12

Wiele kana ów, wi cej sprzeda y?

PO IG 8.2. jeszcze bardziej atrakcyjny

Trudno dyskutowa z wizj Forrester Research, dotycz cej Agile Commerce i wykorzystania wielu miejsc kontaktu do wspierania procesu sprzeda y. Touchpoints, czyli punkty styku, pozwalaj zaanga owa si klientom. tam otrzymuj wsparcie, odkrywaj produkty, dyskutuj , by ostatecznie dokona zakupu.

Na tak filozofi sprzeda y trzeba spojrze z dwóch perspektyw. Pierwsz jest podej cie strategiczne, które powinno da odpowied na kilka pyta . Przede wszystkim, w jakim momencie cie ki zakupowej konsumenta nale y wykorzystywa konkretne punkty styku, które z nich s najbardziej anga uj ce, jak w oparciu o nie prowadzi marketing wielokana owy - czy wreszcie - gdzie udaje si budowa lojalno klienta. Drug perspektyw powinno by techniczne i efektywno ciowe wykorzystanie odpowiednich punktów styku, w podziale na dwie kategorie: tradycyjne oraz elektroniczne. Rezultaty bada Forrester Research (przytaczane w artykule Piotra Wrzalika, str.10-12) nie pozostawiaj z udze . Jeste my na etapie przesuni cia uwagi od tradycyjnych punktów styku i obs ugi klienta w stron tych elektronicznych. Wynika to z rozdrobnienia, wi kszej dost pno ci i mno enia dost pnych wspó czesnemu konsumentowi mo liwo ci styku z produktami. Taka perspektywa daje nam zupe nie nowy obraz sprzeda y wielokana ow , który pozwala precyzyjnie zaplanowa komunikacj . W uproszczeniu za punkt styku mo na uzna ka dy mo liwy kana komunikacji z klientem, na ka dym etapie procesu sprzeda y. Na pocz tku by ... sprzedawca Przyjrzymy si klientowi dokonuj cemu zakupów w markecie. Jego punktów styku b dzie sporo. Pocz wszy od marki sklepu, poprzez obs ug , hostessy, infolini , czy chocia by gazetk promocyjna wspieraj c

sprzeda . Dodatkowymi punktami jest tak e korespondencja prowadzona z klientem za po rednictwem listów, e-maili, a nawet faktur. To wskazuje, e ze sprzeda wielokana ow mamy w praktyce do czynienia od lat. Jedyne co ulega zmianie, to forma prezentowania tych informacji.

Skracanie czasu na cie ce zakupowej Idea przenoszenia ci aru z tradycyjnych punktów styku do elektronicznych s u y równocze nie konsumentom i sprzedawcom. To dzi ki szerszej dost pno ci, rozdrobnieniu i mno eniu kana ów komunikacyjnych w sprzeda y, mo emy dzi mówi o erze tzw. prosumentów , wiadomych i dobrze przygotowanych do zakupów konsumentów. Prosumenci de facto wymuszaj rozwój elektronicznych punktów styku, wybieraj c te ród a i tych sprzedawców, którzy s w stanie zaspokoi ich g ód informacji. Efekt ROPO

13 | imagin

odpowiednikiem staj si media spo ecznociowe. Problem w tym, e sprzedawca ma du o mniejsz kontrol nad social media ni nad tradycyjnymi ambasadorami marki. W uj ciu tradycyjnym kontrolujemy tre komunikatu i grup do jakiej go kierujemy docieraj c do osób wp ywowych w swoich kr gach, o du ej liczbie znajomych. Sklepy i punkty obs ugi. Lokale, w których klient Zmys dotyku, sztuka rozmowy tradycyjne punkty styku mo e dokona transakcji, skorzysta z us ugi, Projektuj c strategi sprzeda y wielokana owej b d zasi gn pomocy wsparcia ze strony a co za tym idzie wykorzystania wielu obs ugi. B dzie to równie recepcja punktów styku nale y dobrze zdefiniowa w siedzibie naszej firmy, w hotelu czy w banku. grup docelow produktów. To ona decyduje Jest to do szeroka kategoria, w której mo na w du ej mierze o wadze, któr przy o y nale y wyró ni kilka mniejszych punktów obs ugi do kana ów tradycyjnych. klienta lub punktów zetkni cia z produktem czy us ug . Dla przyk adu w banku, na poczcie Cho badania wskazuj , e rola call-center czy w salonie biura podró y, b d to osobne z roku na rok spada, to telefoniczne dostarstanowiska. W przypadku us ug kosmeczanie klientowi informacji o naszej firmie, tycznych czy u fryzjera b d , to pokoje lub oferowanych us ugach i produktach wci jest stanowiska od konkrejednym z podstatnego rodzaju us ug. wowych punktów W przypadku sklepu styku, a w wielu branProsumenci de facto wymuszaj rozwój detalicznego b dzie to ach infolinia jest wr cz elektronicznych punktów styku, wybieraj c bogatsze do wiadnieunikniona. Jeste my czenie, gdzie klient ma te ród a i tych sprzedawców, którzy s sk onni zamówi przez kontakt z du ilo ci internet produkty w stanie zaspokoi ich g ód informacji. POS-ów - Miejsc i us ugi, np. przesy k i elementów wystroju kuriersk , ale gdy przysklepu, w których mochodzi potrzeba rozemy dotrze do klienta. Mog przyjmowa wi zania konkretnego problemu, szukamy ró ne formy m.in. stojaki na ulotki wsparcia w pierwszej kolejno ci na przei umieszczone na nich broszury produktowe, pe nionych liniach telefonicznych. wobblery, hangery, stojaki reklamowe do Korespondencja. Sztuka pisania listów ginie wystawienia produktów, lightboxy, ale równie z ka dym dniem. Wp yw na to ma równie infokioski na terenie sklepu, czy wy wietlacze direct mailing, czyli w szerokim uj ciu listy LCD przy kasach. Te ostatnie mog efektywnie i materia y reklamowe przesy ane za pomoc czy kana internetowy z tradycyjnym poczty. S to wiadomo ci informuj ce klienta i wspiera efekt ROPO i odwrócone ROPO. o zmianach w ofercie, o specjalnych promocjach i ofertach, kupony zni kowe. B d to Wi kszo tradycyjnych punktów mo na równie komunikaty, zmiany w regulaminach, przenie do kana ów elektronicznych, które powiadomienia o zbli eniu si czasu wygawydaj si by bardziej efektywne, a na pewno ni cia us ugi (np. pakietu TV, ubezpieczenia, szybsze w dotarciu. Gazetk promocyjn umowy z operatorem telefonii). S to tak e mo na zast pi witryn internetow , a nawet faktury i wysy ane rachunki. w skrajnych przypadkach zamkni tym Marketing szeptany czyli rekomendacje internetowym klubem zakupowym. Infolini i informacje przekazane przez znajomych i ze wirtualnymi doradcami, hostessy persos yszenia , to wci jeden z efektywnych nalizacj i systemem rekomendacji. kana ów komunikacyjnych, cho w uj ciu Z perspektywy du ych sprzedawców takie tradycyjnym mo e by kosztowny. Jego i odwrócone ROPO w takim przypadku (a tak e sprzeda y wielokana owej) staje si kluczowy. Z punktu widzenia sprzedawców mniejsze znaczenie ma sam punkt styku, w którym konsument dokonuje zakupu. Wa ne, by ten pozosta przy jego produkcie i wydawa pieni dze w jego sklepie.

| 14

E-commerce w bran y fashion

dzia ania mog mie ograniczony sens. Uzupe nianie tak, zast powanie nie. Je li potraktujemy elektroniczne punkty styku jako dodatkowe kana y sprzeda y, przy odpowiedniej optymalizacji tradycyjnych, mo emy osi gn wzrost sprzeda y zarówno w tradycyjnych punktach styku, jak i elektronicznych. Nowe technologie w s u bie handlu Najistotniejszym elektronicznym punktem styku w sprzeda y wielokana owej jest e-sklep. To on czy wi kszo tradycyjnych punktów, mo e realizowa wiele funkcji: pocz wszy od mo liwo ci odkrywania produktów (w ograniczonym stopniu), poprzez wyszukiwanie informacji o produkcie (inteligentna wyszukiwarka), badanie opinii (system opinii), mo liwo b yskawicznego porównania, otrzymywania wsparcia, a tak e ostatecznie samego zakupu. Jakiej funkcji e-sklep nie jest w stanie wykona ? Podj decyzji. Jednak nie powinno to by problemem, bo sprzeda wielokana owa zak ada wykorzystanie zarówno tradycyjnych jak i elektronicznych punktów styku, a to w a nie mix tych dwóch kategorii istotnie wspiera proces decyzyjny o zakupie. Mobile to nowy kana komunikacyjny, którego rola z roku na rok wzrasta. Cho m-commerce przyczynia si w znacz cy sposób do zakupów b yskawicznych, wci walczymy z takimi ograniczeniami jak szybko internetu w smartfonach, dost pno i cena pakietów internetowych, zasi g sieci GSM. Z drugiej za strony do zakupów b yskawicznych potrzebujemy impulsów, cho by tradycyjnych mediów. To potwierdza tez , e rol m-commerce jest uzupe nianie zarówno tradycyjnych punktów styku, jak i elektronicznych pe nej wersji e-commerce. Fora i media spo eczno ciowe umo liwiaj u ytkownikom kontakt ze swoimi znajomymi, z osobami i organizacjami, które le w ich kr gach zainteresowa . W sieciach spo eczno ciowych, u ytkownicy mog dzieli si opiami o produktach, znale informacje o promocjach i rozes a je do znajomych, albo

zapyta o porad . Dzi ki obecno ci w social media, mo emy nie tylko komunikowa si z klientami, ale co trudniejsze w dobie wolno ci do wyra ania opinii i zasi gu Internetu równie s ucha klientów, pozna ich opinie o naszych produktach. Punktem styku i kana em, który mo na rozwa a w specyficznych warunkach pozostaje Smart TV. To nowy trend, którego Forrester Research jeszcze w 2011 roku nie uwzgl dnia . Póki co, s one g ównie ród em zakupu tre ci cyfrowych (muzyka, VOD), ale rozwój takich technologii jak Kinect, mo e znacz co przyczyni si do wytworzenia mo liwo ci umieszczania aplikacji e-sklepu w telewizorach. Przymierzanie i zakup ubra we w asnym domu to jedna z wizji, która ju teraz jest realizowana jako e-POS'y. Oczywi cie nie odb dzie si to bez wykorzystania najbardziej dynamicznie rozwijaj cego si punktu styku internetu, z drugiej za strony e-POS, instancja e-sklepu umieszczona w tradycyjnym salonie pozwalaj ca na zamówienie towarów, których aktualnie nie ma w danym sklepie, staje si powoli standardem. Przeniesienie takich funkcjonalno ci oraz dodanie nowych na ekrany telewizorów pod czonych do internetu, wydaje si by niczym innym. jak tylko zwielokrotnieniem szansy na sprzeda . Sprzeda wielokana owa? Trywialne wydaje si okre lenie sprzeda wielokana owa . W ko cu mamy z ni do wiadczenia ju od wielu lat. Jednak rozwój internetu znacz co przyczyni si do zwi kszenia znaczenia, zmiany rodzaju, a tak e powstawania elektronicznych punktów styku. Czy e-sklep jest bardziej efektywny od salonu firmowego? Wizja Forrester Research, a tak e strategie najwi kszych sprzedawców na rynku wskazuj , e zwielokrotnianie kana ów s u y dotarciu do odpowiednich grup konsumentów w odpowiednim momencie procesu sprzeda y. Tu pami ta nale y, e ka dy z punktów styku rz dzi si swoimi prawami: pocz wszy od technologii, ko cz c na marketingu.

Micha Kraus michal.kraus@unity.pl Dyrektor ds. PR i Marketingu w Grupie Unity. Ma blisko 10 lat do wiadczenia w dzia aniach i zarz dzaniu obszarem PR i Marketingu. W swoim wcze niejszym do wiadczeniu zwi zany by z bran dystrybucji IT, MICE oraz rynkiem wydawniczym. Prywatnie fan fotografii i podró y.

15 | imagin

Regulamin promocji dost pny jest na stoisku Grupy Unity.

Wspó praca z dostawc platformy Piotr Wrzalik

W poprzednim numerze magazynu omówi em g ówne modele wspó pracy na rynku technologii dla e-commerce, w tym model tradycyjny (inwestycyjny), us ugowy (software as service) oraz efektywno ciowy. Pora przej od ram teoretycznych do praktyki i przyjrze si metodykom realizacji projektu.

Zagadnieniem powi zanym z modelem wspó pracy jest wybór metodyki zarz dzania projektem. Jest to cz sto decyzja wspólna klienta i dostawcy. Odpowiedni dla inwestora wybór ma szczególnie du e znaczenie w przypadku wspó pracy w modelu inwestycyjnym, gdzie koszty inicjalne projektu obci aj prawie zawsze w ca o ci zamawiaj cego. Metodyka kaskadowa (waterfall) Metodyka kaskadowa to taka, w której kolejne fazy projektu s od siebie ci le zale ne, nast puj po sobie i produkt fazy poprzedzaj cej jest niezb dny do rozpocz cia prac w fazie nast puj cej. Jak przy budowie domu. Plusy: Mo liwo

dok adnego przeanalizowania i zdefiniowania zakresu projektu przed jego implementacj ; Bezpiecze stwo dostawcy (zakres) i zamawiaj cego (cena, czas); Mo liwo do precyzyjnego mierzenia post pu prac. Minusy: Konieczno przewidzenia wszystkich opcji systemu ju na starcie projektu (w praktyce NIEMO LIWE!); Nieprecyzyjnie zdefiniowany zakres mo e si zem ci , szczególnie je eli Project Manager po stronie dostawcy jest do wiadczony i dobrze dokumentuje decyzje dot. zakresu; Wysokie koszty zmian w dalszych fazach. Kiedy stosowa : gdy zamawiaj cy ma do wiadczenie i jest przekonany, e dobrze wie, czego chce (np. ma ju do wiadczenia z podobnymi projektami, prowadzi biznes e-commerce przez kilka lat, dobrze zna realia rynku); gdy zamawiaj cemu bardziej zale y na przewidywalnym koszcie ca o ciowym projektu, ni na czasie startu;

| 18

Kluczowe elementy umowy: Forma umowy - umowa o dzie o!  Wyra nie okre lona odpowiedzialno

dostawcy za rzetelno i kompleksowo analizy potrzeb (je eli dostawca jest wyspecjalizowanym, profesjonalnym podmiotem, powinien by gotowy do wzi cia na siebie odpowiedzialno ci za przewidzenie wszystkich niezb dnych funkcjonalno ci dla potrzeb okre lonych przez klienta); Jasne okre lenie, kiedy w procesie nast puje finalne zafiksowanie zakresu i ceny; Mo liwo odst pienia zamawiaj cego od umowy je eli po analizie potrzeb/projekcie szczegó owym cena wcze niej podana przez dostawc wzro nie o > X lub czas wyd u y si o > Y; Procedura odbioru (odpowiednio d ugi czas na testy, liczba iteracji zg aszania uwag do prototypu, scenariusze testowe). Metodyka zwinna (agile) Metodyka zwinna to odpowied na niedoskona o ci metodyki kaskadowej. Eliminuje d ugotrwa y proces dokumentowania wymaga i projektowania systemu na papierze. Metodyka skupia si na:  cz stym dostarczaniu kolejnych, coraz

bardziej dopracowanych wyników projektu (czyli kolejnych wersji przetestowanej, dzia aj cej aplikacji);  aktywnym w czaniu si przysz ych u ytkowników w proces wytwórczy. Plusy: szybki widoczny efekt w postaci dzia aj cego

oprogramowania; bie cego korygowania b dnych za o e , na podstawie obserwacji dzia ania prototypu, przez co produkt nie rozmija si z oczekiwaniami; mo liwo zmian priorytetów dla planowanych jeszcze do wykonania funkcji. mo liwo

Okiem eksperta

mo liwo

bardziej elastycznego wp ywania na szczegó owe wymagania wzgl dem funkcji oprogramowania w trakcie trwania projektu, przy mniejszym statystycznie wp ywie na wzrost kosztów i wyd u enie harmonogramu; mo liwo podj cia decyzji o produkcyjnym uruchomieniu oprogramowania, gdy tylko funkcjonalno bie cej wersji jest wystarczaj ca z punktu widzenia inwestora.

Minusy: brak mo liwo ci okre lenia w momencie podpisywania umowy jednocze nie: zakresu, bud etu, czasu;  mniejszy poziom formalizacji zakresu projektu w pocz tkowej fazie wspó pracy niesie za sob ryzyko powstania sporów o zakres i bud et projektu; w przypadku du ej rotacji w zespole po stronie wykonawcy wydajno zespo u i tempo prac spada, czego konsekwencje obci aj zamawiaj cego, je eli rozliczenie na sprinty nast puje w modelu time&material. Aby wyeliminowa cz powy szych minusów, g ównie dot. trudno ci w okre leniu bud etu i czasu projektu, mo na dokona po czenia metodyki kaskadowej ze zwinn , poprzedzaj c proces implementacji bardziej szczegó ow analiz wymaga , której efektem b dzie zamkni ty zakres projektu, a tak e szacunkowa liczba iteracji i zwi zany z tym kosztorys. Dopiero po zako czeniu fazy analitycznej nast puje podpisanie umowy na implementacj , której za cznikiem jest zakres, bud et i harmonogram. Z uwagi na stosowan

metodyk umowa musi dopuszcza odchylenia.

pewne

Kluczowe elementy umowy: nie jest niezb dna, ale przynajmniej wst pnie powinna by okre lona; Liczba sprintów przewidzianych w ramach umowy i warunki rozliczania si za ka dy Definicja zakresu

sprint;  Raportowanie post pu, kiedy nast pi

estymacja terminu uko czenia;  Gwarancja sta o ci zespo u po stronie

dostawcy (i konsekwencje niedotrzymania). Fixed Price czy Time&Material Najpopularniejsz i pozornie najbezpieczniejsz z perspektywy zamawiaj cego form rozlicze jest Fixed Price, czyli cena za projekt wdro enia e-commerce jest z góry ustalana na etapie negocjacji umowy, wraz z zakresem i harmonogramem. Niestety, model Fixed Price posiada wbudowany we konflikt interesów dostawcy zale y na tym, eby za okre lon z góry cen dostarczy jak najmniejszy zakres (i zarobi na rozbudowach). Zamawiaj cy chce jak najwi cej dosta w ramach wdro enia. To prowadzi do konfliktów o bud et i mo e sta si przyczyn niskiej jako ci finalnego produktu. Zdarza si , e zakres ca o ci lub jakiego etapu projektu nie jest mo liwy do przewidzenia na etapie zawierania umowy. Wówczas dla zamawiaj cego mo e by korzystniej umówi

19 | imagin

si z dostawc na rozliczenie w modelu time&material. W takim przypadku dostawca b dzie gotowy pracowa po znacznie ni szych stawkach godzinowych (o 25-40%) poniewa nie b dzie musia w nich uwzgl dnia ryzyka niedoszacowania swoich w asnych wycen oraz uwzgl dniania 10 tysi cy uwag klienta zg aszanych na etapie odbioru pod gro b jego niedokonania. Znam przyk ady projektów Fixed Price, w których bud et przekroczony zosta 3 razy, poniewa klient wielokrotnie zmienia zdanie w trakcie projektu, przez co zmienia i rozszerza zakres, który sam na pocz tku zdefiniowa . Bior c pod uwag stawk , jaka obowi zywa a w umowie na prace dodatkowe klient zap aci by 30% mniej, gdyby projekt od pocz tku realizowany by w modelu time&material. Kiedy zatem lepiej stosowa Fixed-Price: Zakres projektu jest dobrze zdefiniowany na

samym jego pocz tku; Zamawiaj cy dobrze wie, czego oczekuje; Zamawiaj cy ma ograniczone zaufanie do

dostawcy, np. jest to pierwszy wspólny projekt, istnieje obawa o du zmienno zespo u po stronie dostawcy; Zamawiaj cy nie ma wiedzy w zakresie technologii i in ynierii oprogramowania, co si przek ada na brak zdolno ci do kontrolowania wiarygodno ci raportów zada realizowanych po stronie dostawcy (i ich czasowych wycen). Kiedy mo na stosowa Time&Material: Zamawiaj cy ma zaufanie do dostawcy (nie jest to pierwszy projekt lub dostawca zosta polecony z wiarygodnego ród a); Zamawiaj cy posiada przynajmniej ogóln orientacj w zakresie procesów in ynierii oprogramowania, jest w stanie weryfikowa

pracoch onno zada , kontrolowa szczegó owo jako i post p prac; Dostawca jest gotowy zagwarantowa sta y zespó . Jak zabezpieczy swój interes przy T&M: Wymaga szczegó owego raportowania czasu

pracy przez pracowników dostawcy;  Zapewni sobie niezmienno ci zespo u i prawo do akceptowania nowych jego cz onków (oraz okre li konsekwencje niespe nienia tych warunków przez dostawc ); Wprowadzi w asnego pracownika do zespo u po stronie dostawcy (np. programist ). Uda o si ! Zak adaj c, e przebrn li my szcz liwie przez faz wdro enia, nasze relacje z dostawc b d regulowa umowy utrzymania i rozwoju platformy e-commerce. W naszej firmie w praktyce stosujemy trzy typy umów: Umowa na hosting platformy e-commerce; Umowa opieki serwisowej (maintenance);  Umowa na sta y rozwój platformy e-commerce.. W uzasadnionym przypadku szczególnie dwie pierwsze umowy czy si ze sob w jedn . W modelu efektywno ciowym cz sto kwesti wdro enia, utrzymania i rozwoju czy si w jednej umowie. Szczegó owo kwesti umów utrzymaniowych omawiam w trzeciej cz ci artyku u jak wspó pracowa z dostawc platformy , który umieszczony jest na naszym blogu: www.ecommerceblog.pl

Piotr Wrzalik piotr.wrzalik@unity.pl

| 20

To be or not B2B?

Okiem eksperta

czyli co wspólnego ma kot Schrödingera i pies Paw owa oraz azik Curiosity z platform B2B? Rozpoczynaj c rozmowy z potencjalnymi Klientami dotycz ce realizacji platform B2B zaczynamy zawsze od okre lenia celów i powodów jakimi kieruj si rozwa aj c wej cie w taki kana sprzeda y. Najcz ciej s yszeli my odpowiedzi chcemy spróbowa , klienci nas o to pytaj , bo nasza konkurencja ju ma ... Jednak od pewnego czasu powtarzaj c si odpowiedzi jest szekspirowskie to dla nas by albo nie by . W rednich i du ych przedsi biorstwach platforma B2B to ju nie wybór ale must be (a nawet must B2B ). Chcia bym poruszy kilka wa nych aspektów zwi zanych z platformami B2B odwo uj c si do niestandardowych skojarze . Stwórzmy dru yn czyli dlaczego Robert Lewandowski sam meczu nie wygra. 22 marca 2013 reprezentacja Polski przegra a na stadionie narodowym z Ukrain 1:3. Na najlepszego polskiego pi karza napastnika Roberta Lewandowskiego posypa a si fala krytyki. Dlaczego w zespole Borussi Dortmund bramki strzela jak na zawo anie, a w reprezentacji zawodzi? Bo Borussia tworzy zespó . A polski zespó to zlepek pojedynczych pi karzy. Rozpoczynaj c prac nad platform B2B zadbajmy o to, aby stworzy taki zespó jak Borussia. Potrzebne s w nich zarówno osoby techniczne (dzia IT), jak i przedstawiciele sprzeda y i marketingu. B dziemy równie potrzebowali silnej awki rezerwowych czyli konsultacji z firmami, które wdra a y inne systemy funkcjonuj ce w naszym przedsi biorstwie. Dobrze by oby mie równie trenera czyli project managera projektu. Tylko w ten sposób poznamy potrzeby i oczekiwania poszczególnych dzia ów firmy. Co wspólnego ma kot Schrödingera z kana ami on-line i off-line? Kot Schrödingera to s ynny eksperyment my lowy dotycz cy mechaniki kwantowej. Nie wchodz c w szczegó y, Erwin Schrödinger udowodni , e kot zamkni ty w pojemniku z trucizn , jest jednocze nie ywy i martwy. Platform B2B powinna by troch jak opisywany kot Schrodingera. Dlaczego? Poniewa jako kana sprzeda y online musi

funkcjonowa w oparciu o procesy biznesowe offline. Przyk adowo podczas wdro enia B2B w Ceramice Tub dzin odwzorowali my w pe ni struktur oraz funkcjonowanie sprzeda y i obs ugi klienta dotychczas funkcjonuj c w realu . Dzi ki temu, nie zrobili my rewolucji tylko ewolucj . To bardzo istotne, poniewa w tym momencie do kota Schrödingera do cz pies Paw owa. Eksperyment przeprowadzony przez Paw owa dowiód wyst powania odruchów warunkowych. Podobnie jest z nami w pracy cz sto kierujemy si odruchami. Czasami wypracowywanymi przez lata. Rewolucja w obszarze wspó pracy powoduje dysonans i du y dyskomfort. Skoro wi c co dobrze dzia a, to nie wywracajmy tego do góry nogami tylko przenie my do kana u on-line. Podczas 13 Kongresu Lojalno ci Klienta, Jolanta Ga zka z Ceramiki Tub dzin przedstawi a twarde dane dotycz ce funkcjonuj cej od blisko dwóch lat platformy B2B wdro onej przez Grup Unity.

W chwili obecnej ju ponad 70% wszystkich zamówie pochodzi z platformy B2B, a w sumie korzysta z niej blisko 1200 u ytkowników. Na polskim rynku to wynik imponuj cy do tego stopnia, e niektórym uczestnikom konferencji trudno by o uwierzy w te dane.

21 | imagin

Na osi gni cie takich efektów ogromny wp yw mia a analiza przedwdro eniowa, o której kilka zda poni ej.

Ka dy powa ny projekt musi poprzedza ten etap. Potwierdzeniem jest misja azika Curiosity na Marsie o której zapewne wszyscy Pa stwo s yszeli cie. 6 sierpnia 2012 na Marsie wyl dowa azik Curiosity. W ten sposób rozpocz a si misja programu badawczego w celu m.in. oceny mo liwo ci za o enia w przysz o ci bazy ludzkiej na tej planecie. Jej celem jest ocena mo liwo ci wyst powania potencjalnych warunków do ycia w przesz o ci, zbadania mo liwo ci utrzymania si ycia organicznego na Marsie, wykonania pomiarów meteorologicznych, poszukiwania pierwiastków biogennych, badania stopnia wilgotno ci gleby oraz poszukiwanie wody i zwi zków mineralnych z ni zwi zanych, przeprowadzenia pomiarów widma wysokoenergetycznego promieniowania naturalnego, zbadania sk adu ska i gleby oraz okre lenia charakterystyki mo liwych cyklów hydrologicznych na badanej planecie ( ród o: Wikipedia). Przecie to nic innego jak analiza przedwdro eniowa! W przypadku planowanego uruchomienia platformy B2B analiza przedwdro eniowa powinna obejmowa analiz procesów biznesowych np. poprzez modelowanie procesów biznesowych w notacji Business Process Model and Notation (BPMN). Istotna jest tak e analiza techniczna oraz mo liwo ci integracyjnych. W ten sposób okre limy obszary wymagaj ce optymalizacji b d miejsca gdzie korzy ci z synergii mog by najwi ksze. Kluczowym jest, by pomimo tego, e takie wdro enie jest projektem informatycznym, od pocz tku traktowa go w kategoriach

biznesowych. By o ju o kotach, psach. Teraz pora na króliki. Króliki do wiadczalne Misja na marsa sko czona, kot Schrödingera ca y i zdrowy. Ale jak sprawdzi czy to co stworzyli my jest tym czego nasi klienci oczekuj ? Nie ma lepszej metody ni przetestowanie przygotowanego rozwi zania przez wybran w sk grup klientów. Takich, z którymi cz nas dobre relacje i których mo emy poprosi , aby zgodzili si by królikami do wiadczalnymi . Wa ne, aby dobrze wyt umaczy , czego oczekujemy od naszych szanownych partnerów. Na tym etapie mog pojawia si b dy w platformie, a niektóre funkcjonalno ci mog nie dzia a zgodnie z oczekiwaniami Klientów. Dlatego tak wa ne jest zebranie od nich dobrego feedbacku. Pozwoli nam to jeszcze przed oficjalnym startem wprowadzi niezb dne poprawki, modyfikacje oraz wykona technologiczn kosmetyk . Uff. Uda o si platforma zacz a dzia a , Klienci s zadowoleni a my szykujemy si do zas u onego urlopu. Warto odpocz poniewa to dopiero pocz tek. W obecnych czasach kana online ulega tak szybkim zmianom, e konieczne jest nieustanne rozwijanie naszej platformy B2B. Coraz cz ciej Klienci oczekuj , aby platforma ewoluowa a z B2B w kierunku zintegrowanego systemu B2B-crm. Sky is the limit, czyli Big Data Coraz cz ciej s yszymy o terminie Big Data . Jest on zwi zany z analiz du ej ilo ci ró nych danych które ulegaj szybkim zmianom. Niejednokrotnie w kontek cie Big Data wspomina si o tzw. idei czterech V:  volume du a ilo danych,  variety du a ró norodno danych,  velocity du a szybko pojawiania si nowych danych i ich analizy w czasie rzeczywistym,  value znacz ca warto danych. B2B w firmie to dobre podstawy, aby pomy le o tym, jak mo na wykorzystywa dane, które posiadamy. I jak zrobi z nich dobry biznesowy u ytek.

Sebastian B aszkiewicz sebastian.blaszkiewicz@unity.pl | 22

Automatyka na e-zakupach

Okiem eksperta

Z bada przeprowadzonych przez HubSpot wynika, e 21% osób, które nie uko czy y procesu zakupowego, ch tnie zachowa oby swoje wybory do rozwa enia w przysz o ci. Odpowiedzi na pytanie jak to zrobi , jest marketing automation. Ale to dopiero pocz tek mo liwo ci tego narz dzia.

2,5 mld dolarów. Tyle wed ug najnowszych raportów warte s rozwi zania automatyzuj ce dzia ania marketingowe. To jednak nie koniec. Z roku na rok, wraz ze wzrostem znaczenia marketingu online, warto tego rynku

88% osób korzystaj cych z zakupów online opuszcza sklep internetowy przed zako czeniem procesu zakupowego

88% podwaja si ( ród o: Gleanster Research). W praktyce marketing automation ma wiele zastosowa . Do najcz stszych nale y zbieranie informacji o tym, kto otwiera e-maile oraz kto klika w linki w nich zawarte. Pozwala to na sprawdzenie, kiedy klient faktycznie jest zainteresowany ofert oraz czy po otrzymaniu mailingu wchodzi na stron internetow w poszukiwaniu szczegó owych informacji. Posiadaj c takie dane mo na o wiele atwiej przygotowa spersonalizowan ofert , która ma wi ksze prawdopodobie stwo trafienia w gusta u ytkownika. Rozwi zania z koszyka marketing automation znajduj z powodzeniem swoje zastosowanie w e-commerce. Klient zaszufladkowany, klient zadowolony Innym z istotnych funkcji marketing automation jest mo liwo budowania profilu

klienta poprzez gromadzenie o nim szczegó owych informacji. Dzi ki danym o tym, ile czasu klient sp dza na poszczególnych cz ciach witryny, mo emy dowiedzie si , czym tak naprawd jest zainteresowany.

65% robi cych zakupy online czeka dzie lub d u ej by zako czy proces zakupowy

65% Systemy te posiadaj te funkcje weryfikacji pochodzenia leadów z danych kampanii reklamowych (wykorzystywane jest do tego tagowanie adresów url, dzi ki czemu mog one by odpowiednio optymalizowane, zwi kszaj c równocze nie swoj skuteczno ). Ponadto, dane o zainteresowaniu u ytkowników, o czasie sp dzonym na stronie, oraz obszarach jej zainteresowania, dostarczaj informacji o jako ci naszego serwisu. Je li co jest nie tak (u ytkownicy odchodz , nie ko cz procesu zakupowego itp.) to jest to sygna , e mo e trzeba co zmieni by korzystanie z witryny by o wygodniejsze. Bior c pod uwag te czynniki, mo na przy pieszy decyzje zakupowe i przyczyni si do zwi kszenia lojalno ci klienta.

23 | imagin

Antidotum na porzucony koszyk Wg ameryka skich bada prawie 9 na 10 rozpocz tych transakcji w sklepach internetowych nie dochodzi do realizacji. Jest to spowodowane tym, e w którym z punktów procesu sprzeda owego klient rezygnuje i opuszcza sklep. W tym wypadku niezwykle pomocna mo e okaza si funkcja Marketing Au t o m a t i o n , j a k s a u t o m a t yc z n e powiadomienia do dzia u sprzeda y lub dzia u obs ugi klienta o porzuceniu koszyka. Dzi ki temu, e ka da wizyta na stronie zostaje rozpoznana, po otrzymaniu takiego sygna u, osoby zainteresowane mog atwo wys a przypomnienie o niedoko czonych zakupach, co b dzie by mo e motywacj do powrotu na witryn . Zastosowanie Marketing Automation w e-commerce to równie mo liwo tworzenia dynamicznych automatycznych maili. Doskonale sprawdza si to w przypadku szerszych ofert produktowo-us ugowych, poniewa z racji narz dzi analitycznych systemu, umo liwione jest precyzyjne targetowanie klienta z dopasowan ofert . By mo e, oferuj c klientowi procentow zni k od warto ci zamówienia, obni k ceny przy wi kszej ilo ci produktów, lub rabat na konkretny produkt, oferta stanie si dla niego atrakcyjniejsza. Wszelkie dzia ania w systemie, takie jak regu y segmentacji, czy czas przes ania komunikatu wykonywane s na podstawie analizy danych zgromadzonych o klientach, co ma szczególne znaczenie w przypadku tej formy komunikacji. Podpowiedzi na wag lojalnego klienta Strategiami powi zanymi z Marketing Automation, z których ch tnie korzystaj e- sprzedawcy s równie cross-selling i upselling. Pierwsza z nich dotyczy sprzeda y produktu lub us ugi powi zanych z innym zakupem. Ta technika staje si coraz bardziej popularna z prostego powodu sprzeda dodatkowych us ug i produktów aktualnemu klientowi, jest o wiele atwiejsza, ni pozyskanie

nowego u ytkownika. Wa ne jest to, e dodatkowe produkty oferuje si klientowi po dokonaniu zamówienia, wtedy wed ug bada , jest on najbardziej sk onny do dalszych zakupów. Technika ta, ma na celu zminimalizowanie ryzyka przej cia u ytkownika do konkurencji. Z kolei up-selling jest strategi , która podwy sza warto sprzedawanego produktu. Polega ona na sprzeda y aktualnemu klientowi dro szych produktów, o podwy szonym standardzie czy te ekskluzywnym charakterze. Negocjacje rozpoczyna si zwykle od oferowania podstawowego produktu, takiego jakim klient by na pocz tku zainteresowany, nast pnie mo na oferowa dodatki, ulepszenia, a wreszcie dro szy i lepszy produkt. MA w praktyce W ród polskich sklepów internetowych, które zdecydowa y si na marketing automation znalaz y si mi dzy innymi strefahobby.pl, 6win.pl oraz Rainbow Tours. Ostatniemu, przy u yciu systemu, uda o si zwi kszy sprzeda o ponad 300%. Wymienione funkcjonalno ci umo liwiaj wie e spojrzenie na prowadzone dzia ania marketingowe. Mimo i , w przypadku stosowania marketing automation, wymagaj one wi kszego zaanga owania, wi cej kosztów oraz przyswojenia nowej wiedzy, to jednak uzyskane informacje o klientach zwi kszaj prawdopodobie stwo budowania ich lojalno ci oraz warto ciowych relacji, co w konsekwencji pozwala na uzyskanie wi kszego zwrotu z inwestycji. Stosuj c Marketing Automation w e-commerce, najlepsze rezultaty uzyskamy, je li skuteczno kampanii b dzie stale kontrolowana i poddawana modyfikacjom. Mimo swoich ogromnych mo liwo ci nie mo na zapomina , e wci jest to tylko narz dzie. Jego skuteczno zale y od tego, jak b dziemy umieli je wykorzysta .

Magdalena Pasionek magdalena.pasionek@unity.pl | 24

Pe ny koszyk dzi ki e-mail marketingowi

Okiem eksperta

W czasach dobrobytu, kiedy jedynym ograniczeniem do posiadania okre lonych dóbr s pieni dze, bez marketingu nie ma co liczy na spektakularne wyniki sprzeda y. Nie mo na mówi o promocji, a zw aszcza promocji produktów sprzedawanych online, nie wspominaj c o jednym z najstarszych, ale i jednym z najbardziej efektywnych narz dzi marketingu internetowego. O email marketingu. niedost pny dla wszystkich np. videoporadnik. Subskrybent poczuje si wyró niony, mog c posiada wiedz dost pn tylko dla wtajemniczonych , a w tym przypadku zapisanych na newsletter.

Mo liwo ci jest wiele. Przedstawiamy praktyczne porady na skuteczny email marketing dla e-sprzedawców.

Mailing wzbogaci mo na tak e konkursem czy loteri (cho tu obostrzenia prawne s znaczne st d rekomendowany jest konkursy). Nale y pami ta tak e o docenieniu sta ych klientów. Propozycj dla nich mo e by stworzenie grupy u ytkowników ekskluzywnych, którzy po przekroczeniu okre lonego progu sprzeda owego, b d otrzymywa lepsze oferty czy ciekawsze promocje. Co istotne, nie mo na zapomnie o tym, aby informacje o cz onkostwie by y klientom znane ludzie lubi nale e do elitarnych grup.

Jak newsletter, to z niespodziankami Rozwi zaniem dla e-commerce mog by po pier wsze newsletter y, czyli mailingi informacyjno-promocyjne, skierowane do subskrybentów e-sklepu. Narz dzie to, pomimo swojej powszechno ci, daje wiele mo liwo ci niestandardowej promocji produktów, marek, ale i biznesu. Taki mailing zawiera mo e informacje o nowo ciach w sklepie, promocjach i ciekawostkach z ycia bran y. Aby narz dzie to zyska o na atrakcyjno ci, warto doda do niego kupon rabatowy najlepiej do wykorzystania w krótkim czasie. Dzi ki temu, klient jest zmobilizowany do szybkiego podj cia decyzji zakupowej, a ryzyko, e zapomni o wiadomo ci skutecznie maleje. Wraz z wiadomo ci wysy a warto równie dodatkowy bonus,

Obserwuj klientów i personalizuj przekaz Dobrym sposobem na skuteczny kontakt z klientem jest tak e spersonalizowany mailing z contentem dynamicznym. To nic innego, jak mailing sprzeda owy z wykorzystaniem informacji, jakie ma o kliencie e-sklep. Dzi ki u yciu specjalnych tagów (s owa kluczowe opisuj ce dany fragment tekstu lub informacji), mo liwe jest stworzenie kampanii, która trafi dok adnie w potrzeby kupuj cych. W zale no ci od informacji o klientach jakie s przechowywane, mo na u y tagów, które po wstawieniu do szablonu b d generowa okre lone tre ci (tekstowe lub graficzne). W praktyce, doskona ym rozwi zaniem b dzie integracja posiadanego system do e-commerce z systemem do email marketingu, co pozwala na bie co analizowa informacje o klientach.

25 | imagin

Przyk ad? System generuje wiadomo o tym, e dany klient w ostatnim czasie cz sto przegl da ofert telewizorów, mo na wi c przes a do niego spersonalizowany mailing, zawieraj cy rabat na wybrany telewizor. Inny przyk ad - gdy wiesz, e klient kupi w a nie laptopa, mo e warto zaproponowa mu w przes anym mailingu rzutnik i pokaza mo liwo ci p yn ce z po czenia tych dwóch zakupów? Kupi raz, niech wróci Innym wartym docenienia rozwi zaniem s maile transakcyjne, czyli informacje wysy ane do klienta po dokonaniu przez niego okre lonej czynno ci. Schemat jest prosty kupujemy produkt i otrzymujemy maila zwrotnego, zawieraj cego faktur lub informacj , kiedy mo emy spodziewa si przesy ki. Id c dalej tym tropem dochodzimy do sytuacji, kiedy klient wr cz czeka na maila od nas. Warto wi c odpowiednio przygotowa wysy an wiadomo , aby zach ci a ona do kolejnego zakupu. Jeszcze do niedawna mail transakcyjny by suchym tekstem, zawieraj cym tylko niezb dne informacje. Dzi mo na go wzbogaci przede wszystkim o grafik , ale tak e

o odno nik do social media, rabat na kolejne zakupy czy rekomendowa produkty, zwi zane z w a nie zakupionym towarem (np. drugi tom encyklopedii, czy pasuj c do butów torebk ). Pami tajmy jednak, e nale y zachowa zdrowy rozs dek. Najwa niejsza dla klienta jest bowiem informacja sprzeda owa czyli co i za ile zosta o zakupione oraz kiedy odbiorca mo e spodziewa si przesy ki. Sedno sprawy Niezale nie od rodzaju mailingu, wa nym elementem jest odpowiedni tytu i nadawca dotyczy to zarówno maila transakcyjnego jak i kampanii reklamowej, któr mamy zamiar wys a . Nale y tak wybra tytu i nadawc , aby klient zainteresowa si informacj i chcia sprawdzi , co jest w mailu. Oczywi cie, adna skrajno nie jest wskazana, poleca si zatem drobn dawk humoru po czon z kreatywno ci . Na koniec podstawowa zasada. Bez wzgl du na to, któr form promocji wybieramy dla swojego e-sklepu, warto pami ta o tym, e skrzynka email jest osobist przestrzeni i nale y ja szanowa . Je li klient nam zaufa i udost pni adres mailowy, wysy ajmy mu tylko warto ciowe tre ci.

El bieta Wróbel FreshMail Specjalista ds. PR w FreshMail.pl. Absolwentka Akademii Górniczo-Hutniczej na kierunku socjologia. Uko czy a tak e podyplomowe studia z marketingu internetowego na tej samej uczelni. Z FreshMailem zwi zana od lutego 2012. Odpowiada za promocj firmy, zarówno w wiecie on-line jak i off-line. Wspó organizuje szkolenia i konferencj z email marketingu. Pisze z my l o laikach, tak aby email marketing sta si jasny dla wszystkich, którzy chc go zrozumie . Prywatnie od wrze nia 2005 roku wolontariuszka w Fundacji Mam Marzenie.

| 26

Ciasteczka z zakalcem

Okiem eksperta

Aspekty Prawa

22 marca br. wesz a w ycie zmiana art. 173 Prawa Telekomunikacyjnego, z której wynika obowi zek uzyskiwania uprzedniej zgody u ytkownika na stosowanie przez administratora czy w a ciciela strony internetowej plików typu cookies (tzw. ciasteczek ). Przed wprowadzeniem zmiany do art. 173 Prawa Telekomunikacyjnego zgoda na przetwarzanie ciasteczek przez operatora danej strony internetowej tak e by a wymagana, przy czym mog a by ona wyra ana w postaci nast pczego sprzeciwu u ytkownika na takie dzia ania (opt-out). Obecnie zgoda ta musi by udzielana przez u ytkownika uprzednio, tj. zanim jeszcze zacznie on korzysta z danej strony internetowej (opt-in). Zmiana w polskim prawie telekomunikacyjnym zosta a wprowadzona w lad za nowelizacj art. 5 ust. 3 Dyrektywy 2002/58 /WE o prywatno ci i czno ci elektronicznej (znanej szerzej jako "Dyrektywa E-privacy"), przyj t w art. 2 punkt 5) Dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady 2009/136 /WE z dnia 25 listopada 2009 roku. Zgodnie z nowym brzmieniem art. 5 ust. 3 Dyrektywy E-privacy pa stwa cz onkowskie zapewniaj , aby przechowywanie informacji lub uzyskanie dost pu do informacji ju przechowywanych w urz dzeniu ko cowym abonenta lub u ytkownika by o dozwolone wy cznie pod warunkiem e dany abonent lub u ytkownik wyrazi zgod ( ) po otrzymaniu jasnych i wyczerpuj cych informacji, mi dzy innymi o celach przetwarzania (...)". Cho zapis ten na pierwszy rzut oka wydaje si by prosty i czytelny nie wszystko jest w praktyce zrozumia e. Jasne sta o si , e u ytkownik powinien wiadomie i na samym pocz tku korzystania ze stron internetowych, zgadza si na przetwarzanie przez te strony plików cookies. Nieprecyzyjne okaza o si natomiast okre lenie, czy zgoda ta powinna by wyra ana przez u ytkownika wprost, czy mo e by dorozumiana, a je li ju mog aby by

dorozumiana, to w jaki sposób powinna by wyra ana przez u ytkownika, aby dochowany zosta wymóg jej uprzedniego udzielenia. Ostatecznie przyj to, e zgoda na stosowanie ciasteczek mo e by wyra ona w sposób dorozumiany, za pomoc ustawie przegl darki. Niezale nie od powy szego, na operatora strony internetowej na o one zosta y szczególne obowi zki informacyjne w zakresie cookies. Musi on poinformowa u ytkownika przed rozpocz ciem korzystania przez niego z danej strony internetowej w sposób jednoznaczny, atwy i zrozumia y o celu przechowywania i uzyskiwania dost pu do ciasteczek oraz o mo liwo ci okre lenia przez u ytkownika warunków ich przechowywania lub uzyskiwania do nich dost pu za pomoc ustawie przegl darki. Zgodnie z tym, co pisze na stronach swojego serwisu internetowego Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji (MAiC) od chwili uzyskania informacji o cookies ka da nasza decyzja (a tak e jej brak w postaci braku zmiany domy lnych ustawie przegl darki umo liwiaj cych przetwarzanie cookies) b dzie wyrazem wiadomego aktu woli". A wi c zgody na ich przetwarzanie. Na koniec przypomnie nale y jeszcze, e zgodnie z now tre ci art. 173 Prawa Telekomunikacyjnego, zgoda u ytkownika na przetwarzanie cookies nie jest wymagana, je li pliki te s u wy cznie do transmisji komunikatu za po rednictwem - w tym przypadku - Internetu, albo do dostarczenia us ugi telekomunikacyjnej lub us ugi wiadczonej drog elektroniczn , zamówionej na wyra ne danie u ytkownika.

Marianna Poproch-Weso owska www.mpw-kancelaria.pl Absolwentka kierunku Prawo na Uniwersytecie Jagiello skim oraz Szko y Prawa Ameryka skiego. Doktorantka w Katedrze Publicznego Prawa Gospodarczego UJ. Uko czy a aplikacj radcowsk przy Okr gowej Izbie Radców Prawnych w Krakowie. Specjalizuje si m.in. w prawie nowych technologii, e-commerce oraz prawie gospodarczym. Prowadzi kancelari prawn w Krakowie. Autorka bloga Aspekty Prawa . www.mpw-kancelaria.pl | www.aspektyprawa.pl

27 | imagin

Advertorial

Miejsce dla ludzi mówi cych j zykiem internetu To prawdziwy ekosystem dogodnych warunków do kreowania i rozwijania innowacyjnych przedsi wzi . O pe nej ofercie Krakowskiego Parku Technologicznego opowiada Monika Machowska, koordynator projektu pn. Ma opolski Park Technologii Informacyjnych oraz ukasz Cie la z Inkubatora Technologicznego KPT. Do kogo skierowana jest oferta Krakowskiego Parku Technologicznego? Kto mo e zosta waszym klientem? Monika Machowska: Stawiamy na ludzi kreatywnych i twórczych, maj cych innowacyjne pomys y na rozwi zanie z sektora ICT. Naszym partnerem mog by zarówno startupy, spin-offy i ludzie, stawiaj cy pierwsze kroki w biznesie, ale tak e ukszta towane ju firmy, które my l o swoim dalszym rozwoju. ukasz Cie la: Nale y zaznaczy , e w KPT nie mówimy o kliencie, tylko o partnerze. Firma przychodz ca tutaj podpisuje si pod ide wspó pracy i partnerstwa. Oczywi cie, mo na zamkn si we w asnym biurze i pracowa w odosobnieniu, ale do tego nie jest potrzebne nam miejsce w parku technologicznym. Firmy b d ce w KPT mog korzysta z szerokiej oferty i cieszy si jej ró norodno ci , a tak e czerpa z obecno ci innych przedsi biorców. Co to oznacza w praktyce? MM: W parku technologicznym, na jednej przestrzeni, skoncentrowane s ró ne formy wsparcia dla przedsi biorców, takie jak: atrakcyjna powierzchnia biurowa, us ugi wsparcia biznesu, dost p do róde finansowania, promocja firmy oraz mo liwo wspó pracy ze rodowiskiem naukowym i administracj . Jednak to, co naszym zdaniem jest najbardziej warto ciowe, to w szczególno ci relacje mi dzyludzkie, sie kontaktów oraz mo liwo wspó pracy z innymi przedsi biorstwami. W KPT w a nie te elementy nazywamy spo eczno ci parkow . Co jeszcze znajduje si w ofercie Parku? C: Oferujemy jeszcze co , co trudno znale w innych lokalizacjach. To rodowisko firm mówi cych tym samym j zykiem, j zykiem technologii informacyjno-komunikacyjnych j zykiem internetu. Stawiamy na networking i potrzeby firm. Jeste my po to, by pomaga

| 28

firmom i przyczynia si do ich dynamicznego rozwoju. To firmy, tak naprawd , okre laj jaka powinna by oferta naszego parku. MM: Dla nas liczy si mo liwo stworzenia ludziom warunków do nawi zania mniej lub bardziej formalnych kontaktów. Obecno w naszym parku takich firm, jak z jednej strony: Onet, Motorola, Comarch czy Ericpol, z drugiej za technologicznych start-upów, jest kluczowym czynnikiem stymuluj cym wspó prac . Jakie s plany rozwoju? C: W najbli szej perspektywie to u r u c h o m i e n i e Ma o p o l s k i e g o Pa rk u Technologii Informacyjnych, najnowocze niejszego o rodka ICT w Polsce. Tworzymy co naprawd unikatowego w skali naszego kraju. W ramach MPTI zaoferujemy: pe n infrastruktur , nowoczesne laboratoria, us ugi cloud computing, powierzchnie biurowe oraz dost p do us ug doradczych i szkoleniowych dla firm z sektora ICT. MPTI b dzie tak e platform wspó pracy rodowisk akademickich, biznesowych i administracyjnych oraz o rodkiem dzia aj cym na potrzeby inteligentnego miasta. MM: Poprzez budow Ma opolskiego Parku Technologii Informacyjnych chcemy rozwin ofert us ug dla firm dzia aj cych w bran y ICT. Zale y nam na tym, by nasze firmy mog y testowa swoje rozwi zania na najnowocze niejszym sprz cie, dlatego chcemy zapewni im dost p do specjalistycznych laboratoriów informatycznych. Z my l o rozwoju firm chcemy tak e wprowadzi us ug softlandingu, czyli pomocy w dost pie do rynków zagranicznych na preferencyjnych warunkach oraz us ug mentoringu, czyli wsparcia m odych firm przez dojrza ych, do wiadczonych przedsi biorców.

Jak przetrwa wspó prac z programist ? Cz

IT Crew

druga

Programi ci to istoty tajemnicze. Niepewnie czuj si w stadzie, je li rozmawiaj to szyfrem, a gdy obficie napoi si je kaw , napisz setki linii tekstu, których nie zrozumie nikt poza nimi samymi. Co najciekawsze prac , któr przewiduje si dla nich na miesi c, deklaruj wykona w tydzie , a i tak zajmuje im ona dwa miesi ce. Jako dumny cz onek tej grupy przedstawiam krótki przewodnik po wiecie, w którym funkcjonuj , by nasza wspó praca uk ada a si jak najlepiej. Poziom z o ono ci zada , które napotykaj programi ci, w naturalny sposób predestynuje do tej pracy ludzi, którzy cechuj si pewnymi szczególnymi cechami charakteru. Jedn z nich jest umiej tno analitycznego my lenia. W zawodzie absolutnie niezb dna. Zarówno do projektowania programów, jak i do wyszukiwania w nich usterek. Nieoczekiwanym skutkiem ubocznym jej posiadania bywa jednak cz sto trudno z szybkim podejmowaniem decyzji. Nie tylko tych najistotniejszych. Równie w towarzyskich sporach o charakterze small talk przy kawie mo e ona budzi konsternacj . Có bowiem pomy limy, gdy zamiast oczekiwanego dobrotliwego przytakni cia naszej artobliwej uwadze, osoba my l ca analitycznie wda si w d ug , nies ychanie powa n dyskusj o jej ma o istotnym szczególe? Ma to na szcz cie równie dobre strony programi ci rzadko ulegaj stereo-typom i cz sto bywaj otwarci na to, co nowe lub odmienne. Inn zawodow konieczno ci jest zdolno do d ugotrwa ej i bardzo g bokiej koncentracji nad problemem. Szczególnie cz sto narzekaj na to yciowi partnerzy programistów. Mo e to nawet przyjmowa form rodem z dowcipów, w których to pogr ony w pracy m

przytakuje onie na ka de jej zdanie, tak naprawd nie rejestruj c sensu adnego z nich. Zdarza si tak e, e podczas rozmowy programista zaczyna nagle buja w ob okach, gdy w a nie wpad na pomys rozwi zania nurtuj cego go problemu. wiadomo wyst powania tego zjawiska i dyskretna kontrola uwagi rozmówcy pozwala jednak unikn wielu nieporozumie . Pozytywn jego stron jest za to, e programista rzadko traktuje przekazany mu problem po macoszemu i naprawd mocno si nad nim koncentruje, cz sto kr c wokó niego równie we nie. Ostatni cech , o której wspomn , jest wr cz absurdalna sk onno programistów do pracoholizmu i ci g ego poszukiwania nowych wyzwa . Programista, w którego pracy nic si nie dzieje, nie jest zadowolony. Przeciwnie zapewne odejdzie na w asn pro b . Niech nie dziwi si zatem mened erowie, e spokojna praca nad konserwacj systemu nie gwarantuje wysokiego morale zespo u. Wystarczy jednak regularnie rozdziela jego cz onkom nawet drobne zadania twórcze, by ogólna ocena miejsca pracy zdecydowanie poprawi a si .

Adam Kope adam.kopec@unity.pl Programista PHP w Empathy-Internet Software House. Student V roku Informatyki Stosowanej na Wydziale In ynierii Metali i Informatyki Przemys owej AGH na specjalno ci Systemy Informatyki Przemys owej. Prywatnie fan gitary, postmodernizmu w literaturze i jazzu.

29 | imagin

Zawód: strateg Od blisko 15 lat w bran y interaktywnej. Na co dzie buduje strategie, wskazuje drogi rozwoju, doradza i szkoli, jak radzi sobie na rynku e-commerce. Krzysztof Murzyn , Manager Zespo u Sprzeda y w Grupie Unity, zdradza nam tajniki pracy trenera biznesu. Siedz c przed ekspertem od magnetyzowania publiczno ci, musz poprosi o konkretn rad . Jak radzi sobie ze stresem w czasie wyst pie i spotka biznesowych? Na pocz tek mo na wiczy w zaufanym gronie na przyk ad toasty na wieczorze kawalerskim czy w czasie p pkowego, a jak b dziemy czuli w sobie gotowo to toasty na weselu. wietn kultur takich wypowiedzi maj nacje zachodnie np. Anglicy i Skandynawowie, od których mogliby my si wiele w tym temacie nauczy . Dobr szko walki z trem jest te opowiadanie dowcipów na role, ale chyba najwa niejsze przed wyst pieniem jest przemy lenie struktury wypowiedzi trzeba zastanowi si , co w danej opowie ci jest wa ne, aby mówi w sposób ciekawy i przechwyci uwag s uchaczy. Na czym polega twoja praca trenera biznesu? Poza szkoleniami od 3 lat wyk adam na Wy szej Szkole Biznesu we Wroc awiu. Niezale nie od miejsca, staram si rozwija w ludziach dwie umiej tno ci zauwa ania szczegó ów i patrzenia szeroko na dane zjawisko, a potem czenia faktów. Oczywi cie nie pracuj tylko nad zdolno ciami interpersonalnymi grupy, ale g ównie dostarczaniem jej cz onkom praktycznej wiedzy jak prowadzi firm w internecie od strony marketingowej, administracyjnej, ale i handlowej. Jaki projekt da Ci najwi cej satysfakcji? Przez kilka lat prowadzi em szkolenia dla osób zagro onych wykluczeniem spo ecznym, które zak ada y w asn dzia alno gospodarz jako

spó dzielnie socjalne. Wiele razy w czasie tych szkole a by y to bloki dwu-, trzy-, czterodniowe uda o si wygenerowa tyle energii i zaanga owania w ród uczestników, e w zasadnie moja rola sprowadza a si do odpowiedniej moderacji i inspiracji, a praca tych ludzi by a fanatyczn satysfakcj . Dobrze dobrane narz dzie i odpowiednio zadane pytania, to wszystko czego doros e osoby potrzebuj , aby uruchomi twórczy proces my lenia, a w ko cu samemu wypracowa rozwi zanie. W jaki sposób pracowa nad kompetencjami pracowników obdarzonych du ym potencja em? Wrzuca ich na g bok wod . To znaczy dawa trudne zadania, zmusza do samodzielnego my lenia, pomaga w ci szych projektach i w relacjach osobami z problematyczn natur . Uwra liwia ich te na to, jak s odbierani przez wspó pracowników. Cz sto osoby o du ym potencjale, s te osobami z du ym poczuciem w asnej warto ci... albo sk onno ci do wchodzenia w konflikt, czy w niepotrzebne dyskusje. A jak przygotowa si do trudnych spotka biznesowych? Od razu przypomina mi si BATNA, czyli podej cie przez pryzmat planowania najlepszych i najgorszych alternatyw i stosowanie tego podej cia. Chodzi o dok adne podej cie do w asnych mo liwo ci i ogranicze w procesie negocjacyjnym, ale te próba zaplanowania, czego mo e oczekiwa druga strona spotkania.

Krzysztof Murzyn W Grupie Unity odpowiada za Zespó Sprzeda y i rozwój produktów w Centrum Kompetencji E-commerce. W bran y interaktywnej dzia a od 2003 roku. W przesz o ci zwi zany z takimi firmami jak Tata Consultancy (Indie) czy OS Multimedia. Doradza kluczowym klientom w zakresie tworzenia kompleksowych strategii w sieci. Wspó pracowa m.in. z takimi markami jak Bankier.pl, Allegro, Bank ING Securities, Deutsche Bank, Leroy Merlin, Henkel, Nestle, Mix Electronics czy Agito.

| 30