Financial Planning Magazin III-2015

03 | 2015 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Finanzplanungssoftware aus der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft Berechnung, Zusammenarbeit und kontinuierliche Planung (S. 12)

Die fünf Level der Finanzplanung von Ronald Sier (S. 08)

Widerstand ist zwecklos!

Plädoyer für die Berücksichtigung von gesellschaftlichen Anlageaspekten in der Finanzplanung. (S. 32)

Mit Rückenwind auch durch stürmische Zeiten Plenum Investments AG (S. 34)

Pr i v a te F i n a n c e

Bankkaufmann als Finanz- und Vermögensberater (m/w) bundesweit Die FiNUM-Gruppe gehört mit mehr als 65.000 Kunden in Deutschland und Österreich und einem betreuten Kundenvermögen von ca. 1,6 Mrd. Euro zu den führenden unabhängigen Finanzdienstleistern. Unsere Beraterinnen und Berater agieren unabhängig und unterliegen keinen Absatzinteressen anderer Unternehmen des Finanz- und Versicherungsmarktes. /// Es widerstrebt Ihnen, weiterhin Produkte nach Absatzlisten und Vorgaben anbieten zu müssen? /// Sie möchten sich mehr Zeit für die umfassende und objektive Beratung Ihrer Kunden nehmen? /// Sie möchten sich Ihre Zeit frei einteilen und nach Ihren Vorstellungen gestalten? /// Sie empfinden wöchentliche Zielerreichungsgespräche als Geringschätzung Ihrer Arbeit? /// Sie haben den Wunsch nach leistungsgerechter Bezahlung?

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Wir freuen uns auf Sie.

Sehr geehrte Damen und Herren, sehr geehrte FinanzplanerInnen,

Editorial

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den Händen. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum seit gut 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen durch Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning sowie im Werte BerufskollegInnen, 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLU˜UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO der Sommer ist leider fast schon vorbei und er war ebenso vernommen. wechselhaft wie die wirtschaftliche und politische GroĂ&#x;wetterlage. Neben Sonnenschein (Hitzerekorden, AktienmarkthĂśchstInständen) den letzten 20BewĂślkung Jahren sind(Zunahme allein in Deutschland, Ă–sterreich gab 15 es bis auch der Verschuldung und der Schweiz als Financial Financial Ăśffentlicher undTausende privater Berater Haushalte weltweit, Consultant, Streikwochen in Deutschland), Regenoder (FlĂźchtlings-Krise, weltweite WetterPlanner, FinanzĂśkonom Estate Planner ausgebildet worden. An kapriolen) undunser Gewitter (Griechenland-Krise, Abwertung der sie richtet sich Magazin, an die Berater aus der Finanzdienstleischinesischen sowie Währung).

Mit dem langfristigen des Finanztungsbranche selbstverständlich an denBlick interessierten Anleger. planers auf diese Ereignisse sollte uns klar sein, dass dies alles nur mittelbare oder geringe EinflĂźsse auf die Zielerreichung Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer unserer Mandanten hat. Erst wenn sich langfristig das lokale #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU Klima ändert (neuer Job, GehaltserhĂśhung, Hochzeit) oder 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO Wetterphänomene wiedeutschsprachigen „El NiĂąo“ (temporärer Auslandseinsatz, sich dagegen kaum im Raum.

Hier muss man längere Krankheit) eintreten,Publikationen macht es Sinn,zurßckgreifen. die Rahmendaten aktuell auf englischsprachige der Finanzplanung des Mandanten anzupassen.

Das vorliegende Magazin soll diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en und die Basis Die Artikel dieses Magazins beschäftigen sich vor diesem HinterfĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche grund mit Themen wie der Betreuung von Stiftungen (JĂśrg SeiIJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM fart und Thorsten Klinker), der Weiterentwicklung der FinanzplaBVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS nungssoftwarelĂśsungen (Michael Kitces), den verschiedenen den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und Level des Finanzplanerdaseins (Ronald Sier).

Meinungen von europäischen und amerikanischen Finanzplanern.

InErstmals den USAstellt wurde Financial Planning gut 40 Jahren „erfunden“. in dieser Ausgabe ein vor Berufskollege seinen Be8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN ratungsansatz und sich selbst vor. Diese (gegenseitige) PräsenJournal of Financial Planning – dem Sprachrohr der Financial Planning tation soll helfen, uns gegenseitig besser kennenzulernen.

InsoAssociation (FPA) kontinuierlich Inhalte daraus deutscher fern rufen wir Sie–als Leser und Finanzplaner auf,indem BeispielSprache vorstellen kÜnnen.zu folgen und ebenfalls die gestellten Fragen von Ralf Maack

zu beantworten. Kommen Sie dazu gerne auf die Redaktion zu.

Das Financial ist invon Rubriken wieNaumer Financial & Estate Einige ArtikelPlanning und auchMagazin die Kolumne Hans-JĂśrg bePlanning, Journal ofdem Financial Planning,der Investmentphilosophie schäftigen sich mit Themengebiet Behavioral Finance. und .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF Einem Beratungssegment, in dem es oftmals mehr auf die SoftInhalte aus dem Financial Planning und den einzelnen BeratungssegSkills denn auf das reine Fachwissen ankommt. menten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind AbschlieĂ&#x;end bleibt mir nur noch auf den der und TĂźr stehenden wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen alsvor Leser Finanzplaner Herbst zu verweisen. Dieser ist von einer hohen Termindichte BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; fĂźr Finanzplaner geprägt, wiewelche Sie auch dem Veranstaltungskasowie Ăźber RĂźckmeldungen, Themen und Inhalte Sie gerne lender und diversen Einladungen entnehmen kĂśnnen. Suchen [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO Sie sich darunter die fĂźr Sie relevanten Treffen heraus und vergessen Sie dabei nicht das spätherbstliche Highlight: das 11. *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF Financial Planner in Berlin – den HĂśhepunkt des ganzdazu beiträgt, den Forum Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung jährigen Veranstaltungsmarathons mit einer erneut sehr guten noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln.

Agenda und einem attraktiven Rahmenprogramm.

Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Thomas Abel

Mit kollegialen GrĂźĂ&#x;en,

Thomas Abel – Chefredakteur

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INHALT 12

03 | Editorial

Financial Planning | News & Facts

06 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.

07 | Der neue Vorstand des network

financial planner e.V. stellt sich vor Annika Peters, CFP®

Financial & Estate Planning | Praxis

08 | Die fünf Level der Finanzplanung von Ronald Sier

12 | Der Leitartikel: Finanzplanungssoftware aus der

16

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16 | PlanPlus Global Financial Planning Awards von Galina Mikhaylova

20 | Interview eines Finanzplaners

Im Interview: Ralf Maack – Maack Hanse Kontor GmbH

22 | Practice Management:

“Sell” Is Not a Four-Letter Word

How to use conversational selling to boost success

Marktmeinung

24 | Der widersprüchliche deutsche Sparer Die Kolumne von Gerit Heinz

25 | Überliste dich selbst! von Hans-Jörg Naumer

Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft

Berechnung, Zusammenarbeit und kontinuierliche Planung

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Journal of Financial Planning

26 | nfep-Expertengespräch:

zeitgemäßes Betreuen von Stiftungen Im Interview: Jörg Seifart, Geschäftsführer der Gesellschaft für das Stiftungswesen m.b.H

28 | Kunden beim Aufbau einer Beziehung zu ihrem Geld helfen Von Ross Levin, CFP®

30 | Wie der Ankereffekt das Finanzverhalten von Kunden beeinflusst

Investmentstrategie

32 | Widerstand ist zwecklos!

32

Recht | Regulierung

34

36 | Die Stiftung als Baustein eines

gehobenen Wealth-Managements von Thorsten Klinkner

38 | Die Entwicklung der Ausbildung von Finanzplanern in Deutschland und den USA – Ein Vergleich von Thomas Abel, CFP, CFEP, Chefredakteur

41 | Veranstaltungskalender 42 | Impressum

Plädoyer für die Berücksichtigung von gesellschaftlichen Anlageaspekten in der Finanzplanung.

34 | Mit Rückenwind auch durch stürmische Zeiten

Plenum Investments AG, CH-Zürich

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner Liebe Leser, in der aktuellen Niedrigzinsphase ist es sehr schwer, die Wünsche vieler vermögender Kunden nach einer vernünftigen Rendite bei angemessenem Risiko zufriedenzustellen. Ehemals reinen Rentenanlegern wird die Beimischung von Aktien nahegelegt, um überhaupt die Inflationsrate übertreffen zu können.

Der Risikoaufklärung dieser Kunden, die in fremde Gefilde wechseln, wird von guten Beratern eine hohe Wichtigkeit beigemessen. Insbesondere geht es um die Klärung von Definitionen wie die Überprüfung, was „konservativ“ für den einzelnen Kunden überhaupt bedeutet und welche Risikotragfähigkeit bzw. welcher maximale Verlust noch toleriert wird. Ein regelmäßiger Austausch mit den Kunden in dieser sich veränderten Anlegerwelt ist wichtiger denn je.

sind die Stiftungsgremien und anlegenden Banken häufig nicht in einem solch engen Austausch. Man verlässt sich auf schwammige Formulierungen in der Stiftungssatzung und hinterfragt nicht, wie diese auf das sich verändernde Marktumfeld zu übertragen sind. Erste Urteile, die hier eine Haftungsproblematik aufzeigen, sind Beleg für die aufkommende Brisanz. Näheres zu dieser Thematik finden Sie in unserem Experteninterview mit Jörg Seifart im Heft auf Seite 26.

Bei Stiftungen, in denen es um deutlich höhere Beträge geht,

Samir Zakaria, 1. Vorsitzender NFEP e.V.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen.

Neues vom network financial planner e.V. Liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Mitglieder, die ersten acht Monate dieses Jahres sind bereits vorbei und wir schauen alle gespannt auf den 20./21.11.2015 und freuen uns bereits heute auf das 11. Financial Planner Forum in Berlin.

Bisher können wir in diesem Jahr auf eine Vielzahl erfolgreicher Veranstaltungen zurückblicken. Besonders zu erwähnen sind die Ganztagsveranstaltungen, wie zum Beispiel im April der „Finanzplanertag für Profisportler“ in Stuttgart, der Financial Planning Praxistag im Mai in Düsseldorf, der „Estate Planning Tag“ in Berlin sowie der mit über 60 Teilnehmern ausgebuchte 1. Hamburger Finanzplanertag im Juli.

Die weiteren geplanten Termine können Sie dem Veranstaltungskalender entnehmen, natürlich finden Sie diese aber auch in unseren Newslettern und auf unserer Homepage www. nfpb.de! Wir würden uns sehr freuen, Sie auch vor Ort in unseren regionalen Standorten begrüßen zu dürfen.

In diesem Zusammenhang möchten wir besonders noch einmal den mittlerweile 3. Münchener Finanzplanertag erwähnen, der in diesem Jahr am 02.10.2015 stattfinden wird.

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Über die Grenzen der Fortbildungsveranstaltungen hinaus fand im August unser erstes nfp-Golfturnier im Golfclub Berlin Gatow als reine Netzwerkveranstaltung statt. Dieses war der Start für die nfp-Turnierserie, die zukünftig jährlich an einem anderen deutschen nfp-Standort stattfinden wird. 2016 werden wir uns, das steht jetzt schon fest, in Hamburg zu diesem Event treffen und den Brutto- sowie Nettosieger mit dem Wanderpokal ehren!

Ein weiteres und stark diskutiertes Großereignis in diesem Jahr war die FPSB-Mitgliederversammlung am 19.06.2015, bei der unter anderem mit Vorstandswahlen die Weichen für die Zukunft neu gestellt wurden. Auf diesem Wege gratulieren wir den Herren Carsten Mittermüller und Rolf Adam noch einmal für die Wahl und wünschen für die anstehenden Aufgaben viel Erfolg! Nach wie vor gilt es, das Thema Financial Planning in Deutschland bekannter zu machen und Menschen jeglicher Schichten den Vorteil einer ganzheitlichen Finanzplanung näher zu bringen. Ob Verbraucher oder Politiker, ob Vorstand oder Kraftfahrer, Finanzplanung ist Lebensplanung – und das für Jedermann!

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Daher sind wir selbstverständlich – neben der Teilnahme an öffentlichen Anhörungen des Regulierers und der Bundesregierung in Berlin – auch weiterhin in den Arbeitsgruppen des FPSB für unsere Mitglieder vertreten und arbeiten an Strategien, dieses Thema immer wieder mit vereinten Kräften in den Fokus zu rücken.

Wir freuen uns auf weitere erfolgreiche, spannende Monate

in diesem Jahr. Ihrem Besuch auf unseren Veranstaltungen und/oder Ihrer Teilnahme an der Diskussion sehen wir gerne entgegen!

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

Der neue Vorstand des network financial planner e.V. stellt sich vor Liebe Finanzplaner und Finanzplanerinnen des network financial planner e.V.,

Annika Peters ist zertifizierte Finanzplanerin (CFP®). Nach Ihrem dualen Studium absolvierte Sie die Weiterbildung zum Financial Planner.

Sie verfügt über Erfahrungen in der ganzheitlichen Beratung und im Wertpapiergeschäft und ist beim Vertiva Family Office im Portfoliomanagement und in der Finanzplanung tätig.

ich freue mich sehr, dass ich dank Ihrer Stimmen in den Vorstand des Vereins gewählt wurde. Als Regionalverantwortliche für Stuttgart und Baden-Württemberg habe ich mir bereits viele Gedanken über die Zukunft der Finanzplanung gemacht, die ich nun im Vorstand voranbringen möchte. Zu meinen Themen gehören die qualitativ hochwertige Weiterbildung von Finanzplanern sowie die gegenseitige Vernetzung der Finanzplaner. Außerdem möchte ich diese Vernetzung auch überregional und durch neue Medien vorantreiben und unser Netzwerk so noch bekannter und interessanter machen.

Als Finanzplanerin in einem Family Office beschäf-

tige ich mich schon einige Jahre mit der ganzheitlichen Beratung von vermögenden Privatkunden und speziellen Personengruppen. Mein Ziel ist es dabei immer, auf die Wünsche und Ziele des Kunden einzugehen und die Stelle zu finden, an der „der Schuh drückt“. Die Vorteile der Finanzplanung motivieren mich, diesen Weg weiterzugehen und mich mit anderen Finanzplanern auszutauschen.

Unsere letzten Veranstaltungen in Stuttgart haben gezeigt, dass es viele Ansatzpunkte zur Diskussion gibt. Wir planen deshalb in Stuttgart und Umgebung weitere Veranstaltungen zu spannenden Themen.

Viele Grüße, Ihre Annika Peters, CFP ®

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Financial & Estate Planning | Praxis

Die fünf Level der Finanzplanung von Ronald Sier

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ierbei geht es nicht um die Bezeichnung der Level, sondern vielmehr um Ihr Potenzial für den zukünftigen Erfolg. Dem Feedback der Leser meines Blogs seebeyondnumbers.com zufolge stecken viele Finanzplaner bei Level 1 fest.

Die Botschaft des technischen Planers ist: „Ich bin ein Fachmann, kann ich für Sie arbeiten?“

Level 1: Der technische Planer

Level 2: Der lokale Planer

Der technische Planer ist ein Finanzplaner, der für ein großes Unternehmen arbeitet. Wenn dort ein Job angeboten wird und Sie nachweisen können, dass Sie über die gewünschten technischen Fähigkeiten (Financial Planner-Ausbildung) verfügen, dann haben Sie es geschafft. Wenn Sie den Job haben, interessiert sich allerdings Ihr Kunde für Sie als Person eher weniger.

Der lokale Planer ist in der Lage, ein Unternehmen aufzubauen, weil er immer in der Umgebung ist. Er ist gleich um die Ecke, die „einfachste Lösung“ und immer gut erreichbar. Es ist von Vorteil, ein lokaler Planer zu sein, wenn es genügend Leute in der Gegend gibt, die ihre Dienste benötigen. Viele lokale Planer müssen allerdings oft eher als Verkäufer agieren, da die meisten Leute nicht glauben, dass Sie einen Finanzplaner benötigen. Stattdessen benötigen die Leute Kredite oder Lebensversicherungen. Oh, und vielleicht eine (auf Provision basierende) Finanzplanung, die damit einhergeht.

Die meisten Kunden denken: „Wenn das Unternehmen gut ist, dann ist der Finanzplaner sehr wahrscheinlich auch gut.“ Falls der Kunde dann anders denkt, könnte Sie das in Schwierigkeiten bringen.

Die gute Nachricht für den technischen Planer ist, dass Sie sich keine Gedanken über irgendeine Art von Marketing machen müssen und sich auch nicht damit beschäftigen müssen, wie Sie den nächsten Kunden akquirieren. Potenzielle Kunden kommen jedoch nicht wegen Ihnen als Person, sondern weil Sie für das Unternehmen arbeiten. Die schlechte Nachricht ist, dass Sie austauschbar sind. Sie sind lediglich ein Zahnrad in einem Gebilde, das von jemand anderem geleitet wird.

Es gibt viele Finanzplaner, die nicht auf dem ersten Level bleiben wollen, aber nicht wissen, wie Sie den Sprung zu Level 5

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schaffen (denn das ist der beste Sprung. Glauben Sie mir, Sie werden es selbst sehen).

Die Botschaft des lokalen Planers ist: „Wenn Sie einen Ratschlag zu Finanzen brauchen, dann kommen Sie zu mir (, weil ich gleich um die Ecke bin).“ Aber Sie können mehr als das.

Level 3: Der (Finanzplanungs-)Experte Der Experte ist ein Finanzplaner, der viel Zeit und Mühe investiert, um der bestwissende Finanzplaner zu werden, den es jemals gab. Der Experte ist fast schon per Definition besser als die Konkurrenz. Leute werden auf Grund seiner vielen Zusatzqualifikationen, der Erfahrung und des ausführlichen Wissens auf ihn aufmerksam. Potenzielle Kunden wählen ihn oder er

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Financial & Estate Planning | Praxis

hofft zumindest, dass er ausgewählt wird.

denstamm des Planers gehören wollen.

Aber die Wahrheit ist, dass er nicht oft genug gewählt wird (obwohl er nachweislich der Beste ist). Allerdings werden die meisten Leute sich nicht bemühen herauszufinden, wer der Beste ist. Sie haben nicht die Zeit abzuwägen, ob das eine Unternehmen besser ist als die Konkurrenz, da es heutzutage zu viele Faktoren gibt, die man in Betracht ziehen muss.

Die „unwiderstehlichen Planer“ verstehen es, eine andere Gruppe von Kunden zu finden, eine mit einem anderen Blick auf die Welt, die eine andere Geschichte hören möchte. Diese Finanzplaner begreifen, dass sie ein vollkommen neues Konzept entwickeln müssen, in dem es um eine unterversorgte Gruppe von potenziellen Kunden geht. Und es gibt eine große Menge an Leuten, die in Bezug auf die Finanzdienstleistungsindustrie unterversorgt sind.

Die Botschaft des Experten ist: „Wenn Sie den besten Finanzplaner möchten, dann kommen Sie zu mir.“ Das bringt allerdings nicht die erhofften Ergebnisse, außer Sie schaffen es, das nächste Level zu erreichen.

Level 4: Der Nischenplaner Diese Planer sind „das einzig Wahre“. Sie dienen bestens ihrer Zielgruppe. Zielgruppen wie Piloten, Medizinern oder Lehrern. Der Fokus liegt auf den Kunden, für welche Sie die Planung machen. Und darum werden diese Planer bemerkt.

Die Leute erkennen sich selber in der Zielgruppe des Finanzplaners wieder.

Die Botschaft des Nischenplaners ist: „Wenn Sie von jemandem beraten werden wollen, der Sie wirklich kennt, dann kommen Sie zu mir“ Dennoch, die Nischenplaner werden zwar bemerkt, aber agieren Ihre Kunden mit Ihnen? Empfehlen die Kunden Sie weiter?

Kaufen sie Ihre Dienstleistungen? Vergessen Sie nicht etwas?

Level 5: Der unwiderstehliche Planer Hier kommt alles zusammen. Das ist der Planer, über dessen Arbeit sich die Leute unterhalten. Das ist der Planer, der wegen seiner Finanzplanung, seiner Erfahrung und seinem Engagement heraussticht und es Wert ist, über ihn zu reden. Er ist per Definition nicht unbedingt besser, aber er ist so einnehmend, dass die Leute einfach darüber reden müssen und zum Kun-

Die Leute wollen von dieser Art des Finanzplaners eine Finanzplanung bekommen, weil die Leute sich bei ihm so fühlen, wie sie sich fühlen wollen.

Die Botschaft des unwiderstehlichen Planers ist: „Wenn Sie sich ... fühlen wollen, dann kommen Sie zu mir (, denn ich bin genauso wie Sie).“

Level 5: Was ist der erste Schritt, um ein „unwiderstehlicher Planer“ zu werden?

Es dreht sich alles um den Aufhänger des Unternehmens.

Ihr Aufhänger ist das außergewöhnliche Versprechen Ihres Finanzplanungsangebotes, aber in der rohen Form der Idee.

Aber passen Sie auf! Sie können keine eigensinnige Geschichte aus Ihrer Sicht erzählen. Sie können auch keine Geschichte erfinden, die nicht authentisch ist. Die einzigen Aufhänger, die funktionieren, sind „Wow, gibt es das wirklich – Aufhänger“ Das Problem ist, dass die meisten Planer immer wieder die gleichen Fehler machen, wenn sie ihren Aufhänger kreieren (ich erkläre gleich, wie man einen Aufhänger kreiert).

3 große Fehler beim Kreieren eines Aufhängers Fehler Nr. 1: Ihre Geschichte, Ihre Webseite und deren Inhalt sind beliebig.

Die meisten Planer denken bei jedem beliebigen Thema, dass es für Ihre Zielgruppe geeignet ist. Daraufhin bieten Sie Ihren

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Financial & Estate Planning | Praxis

Kunden Inhalte zu diesem Thema aus jedem möglichen Blickwinkel. Sie sagen sich: „Mir wurde gesagt, ich soll hochwertige Beiträge abliefern und das habe ich getan!“ Zum Beispiel: Viele Planer tweeten über alle möglichen Finanzthemen, die sie sehen und lesen. Während die Planer, die diesen Fehler machen, das Beste im Sinn haben, verwirren und überfordern Sie damit ihre potenziellen Kunden. Nachdem diese potenziellen Kunden Ihre Geschichte gehört haben, sind sie keinen Schritt näher an der Lösung ihres Problems.

Was in Wirklichkeit passiert, ist, dass die meisten von uns sich hinsetzen, um einen wertvollen Beitrag für unsere Kunden zu kreieren, jedoch nicht wissen, was wir erzählen sollen, also reden wir über so viel wie möglich. Vermögenswaltung, Schuldenmanagement, Altersvorsorge, Nachlassplanung, Pensionierung, Gehaltspakete, Beratung bei Hochzeit oder Scheidung und bei der Suche nach finanzieller Freiheit. Wir wollen nichts auslassen. Also werfen wir alles auf unsere Zielgruppe, ungefähr so wie, „Hier! Lesen Sie das! Engagieren Sie mich für das!“ Und dann drücken wir die Daumen und hoffen, dass die Leute uns anrufen. Aber sie werden es nicht tun.

Eine planlose Botschaft wird eine Menge potenzieller Kunden abschrecken – diejenigen, die nicht genau wissen, ob sie Ihnen vertrauen können und sich unsicher sind, ob sie Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen.

Fehler Nr. 2: Ihre Geschichte, Ihre Webseite und deren Inhalt helfen nicht, Vertrauen aufzubauen Das ist ein sehr wichtiger Punkt. Glauben Sie es oder glauben Sie es nicht, viele Planer sprechen über Finanzplanung, als ob Sie sagen wollen, „Ich habe keine Ahnung worüber ich rede.“ Und das hat nichts damit zu tun, ob sie es nun wirklich tun oder nicht. Sie haben einfach nicht die richtigen Informationen in ihrer Botschaft. Sie denken: „Da ich über Finanzplanung spreche, muss ich ihnen nicht mehr zeigen, dass ich qualifiziert bin.

Offensichtlich wissen meine potenziellen Kunden das schon.“ Aber vergessen Sie nicht, dass die meisten Leute nicht den Wert einer guten Finanzplanung verstehen. Sie sind sich nicht sicher über den großen Nutzen einer Finanzplanung. Der Effekt ist, dass Sie Ihre potenziellen Kunden noch nicht ganz überzeugt haben. Diese haben vielleicht ein kleines Interesse an dem, was Sie sagen, aber das heißt nicht, dass die Kunden Sie ausreichend kennen und wissen, ob Sie qualifiziert sind.

Sie müssen sichergehen, dass die Leute wissen, wer Sie sind und warum Sie qualifiziert sind zu helfen. Potenzielle Kunden müssen wissen, dass Sie kompetent sind.

Fehler Nr. 3: Ihre Geschichte, Ihre Webseite und deren Inhalt machen Sie nicht zu jemandem, den Menschen mögen Vertrauen ist wichtig. Aber wenn Sie eine Dienstleistung verkaufen, ist es genauso so wichtig, gemocht zu werden. Die meisten Planer denken: „Was zum Teufel? Ich versuche doch nicht einen Beliebtheitswettbewerb zu gewinnen. Ich versuche doch nur, Leuten zu helfen.“ Aber wenn die Leute Sie nicht mögen, dann erstellen Sie eine Barriere zwischen Ihnen und potenziellen Kunden, die Ihre Dienstleitungen in Anspruch nehmen möchten, diese aber nicht unbedingt benötigen. Jedoch heißt das nicht, dass Sie ein schmieriger Verkäufer werden sollen, der von jedem gemocht werden möchte. Das wird nie funktionieren und die Leute merken diesen Schwindel.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Was Sie stattdessen tun sollten, ist sich nicht davor zu fürchten, Ihr wahres Ich zu zeigen (so lange Ihr wahres Ich dem Weltbild Ihrer Zielgruppe und Ihrer Finanzplanung ähnelt).

Gewiss wird das einige Leute von Ihnen abwenden, aber es wird auch die richtigen Leute zu Ihnen führen. Die Idee, gemocht zu werden, ist keine neue Idee. Psychologe Robert Cialdini hat sogar „gemocht werden“ als eine seiner sechs Waffen des Einflusses in seiner Anleitung zur Überzeugung genannt: „Die Psychologie des Überzeugens“ (im Original: Influence: The Psychology of Persuasion, Revised Edition).

Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie Ihren Aufhänger vorstellen.

3. „ Die meisten Berater sagen Ihnen, dass Sie Ihre Entscheidung auf zurückliegende Einkünfte und Ihrem Risikoprofil basieren sollten. Ich sage Ihnen, dass Sie das nicht tun müssen. Es ist viel besser, Ihre Entscheidung auf der Frage: „Was ist wichtig für mich jetzt und in der Zukunft?“ zu basieren, damit Ihre jetzigen Entscheidungen Ihren späteren Wohlstand nicht in irgendeiner Weise gefährden.“

Daran erkennt man, wie stark gemocht werden eine Rolle spielt, wenn jemand sich für Ihre Dienstleistung entscheidet.

So oder so, es ist wichtig, dass Ihr Aufhänger Vertrauen bildet und sympathisch ist.

Dieser Aufhänger wird Sie sofort von den meisten Beratern unterscheiden. Und wenn Sie es richtig machen, dann wird Ihre Zielgruppe von Ihren Vorstellungen überzeugt sein. Für die restliche Zeit der Zusammenarbeit veranschaulichen Sie Ihrem Kunden immer wieder Ihre Vorstellungen und zeigen die Vorteile dieses Ansatzes auf.

Jetzt wo wir diese großen Fehler aus dem Weg geräumt haben, sind Sie fast schon bereit, Ideen für Ihren Aufhänger zu sammeln.

Und das ist die Macht Ihres Aufhängers. Wenn die Kunden an Ihren Aufhänger glauben, dann wird der Verkauf der Finanzdienstleistungen ein Kinderspiel.

Worum geht es bei Ihrem Aufhänger?

Aber Sie denken jetzt vielleicht: „Das hört sich alles sehr schwierig an!“ Stressen Sie sich nicht. Sie sollten sich einen Aufhänger überlegen. Auch wenn dieser nicht perfekt ist, ist das in Ordnung. Dann kann es der erste Entwurf Ihres Aufhängers sein. Fangen Sie heute damit an, sich einen Aufhänger zu überlegen, verbessern Sie ihn nach und nach wenn Sie eine klarere Idee davon haben, welche Vorstellungen Sie mit Ihrer Zielgruppe teilen möchten.

Ihr Aufhänger ist die Positionierung Ihres Finanzplanungsservice und wie sich der Service vom restlichen Markt unterscheidet.

Lassen Sie mich erklären, warum Sie das brauchen und wieso es wichtig ist, dass Sie diesen Schritt nicht überspringen.

Dieser Schritt ist extrem wichtig und ich möchte sichergehen, dass Sie es wirklich verstehen.

Einverstanden. Zuallererst merken Sie sich das: Ihr Aufhänger ist das, warum die Leute Ihnen zuhören wollen (und nicht Ihrem Konkurrenten).

Lassen Sie es mich noch einmal festhalten: „Ihr Aufhänger ist lediglich der Vergleich und Kontrast von Ihren Vorstellungen zu denen der anderen.

Hier ist der nächste Schritt

Ihr Aufhänger ist, was Ihnen dabei hilft, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Wenn Sie Ihren Aufhänger präsentieren, zeigen Sie sofort, woran Sie glauben, gegenüber dem, was andere glauben. Und es hilft Ihnen sofort, aus der Masse herauszustechen. Auch wenn Ihr Service nicht komplett einzigartig ist. Das ist nicht annährend so wichtig, wie den Leuten zu zeigen, dass, „Ja, obwohl ich das sage, sind da auch Leute, die was anderes sagen und diejenigen liegen falsch.“ (Sie müssen nicht so aggressiv vorgehen wie ich es vorschlage, aber Sie sollten schon den Kontrast kreieren und eine feste Grundhaltung einnehmen.)

Also warum versuchen Sie nicht, einen Aufhänger zu erstellen? Es gibt dafür verschiedene Möglichkeiten. Sie können gerne mit dem Konzept des Aufhängers an Ihren potenziellen Kunden herumexperimentieren. Das ist wahrscheinlich der beste Weg, um zu testen, was funktioniert. Jedoch benötigt das viel Zeit...

Hier ist ein Beispiel

Lassen Sie uns gemeinsam der Finanzplanung mehr Bedeutung verleihen.

Sagen wir mal Sie sind ein Finanzplaner für pensionierte Unternehmer und Ihr Aufhänger ist: „Die meisten pensionierten Unternehmer basieren ihre Entscheidungen auf Dingen, die in der Vergangenheit funktioniert haben. Sie realisieren selten, dass es viel besser ist, Entscheidungen zu treffen, indem man analysiert, was in der Zukunft funktioniert.“ Bei pensionierten Unternehmern funktioniert der Entscheidungsprozess wie folgt: 1. P ensionierter Unternehmer: „Dem Aktienmarkt geht es gut und ich möchte kein Geld auf dem Tisch liegenlassen, aber ich bin mir nicht über zukünftige Auswirkungen im Klaren.“ 2. Pensionierter Unternehmer: „Ich möchte mit jemandem reden, der mir mit ein paar Ratschlägen weiterhelfen kann“

Doch wenn Sie diese harte Arbeit nicht alleine machen möchten und Zeit sparen wollen, dann benutzen Sie doch das „The Ultimate Worksheet To Create Your Hook (and Stand Out From the Crowd).

Ihr Ronald Sier Wenn Sie Interesse an dem Worksheet haben, senden Sie bitte unserer Redaktion eine Email. (Bitte beachten Sie, dass das Worksheet nur in Englisch vorliegt)

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Finanzplanungssoftware aus der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft Berechnung, Zusammenarbeit und kontinuierliche Planung Der Leitartikel von Michael E. Kitces

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

I

n der Vergangenheit war Finanzplanungssoftware im Grunde nur ein ausgeklügelter Rechner. Berater konnten die Daten der Kunden sammeln und diese in den Rechner eingeben. Daraufhin hat die Software Resultate vorhergesagt, welche dann genutzt wurden, um ein Produkt zu verkaufen.

Mit der Entwicklung der Finanzplanung hat sich auch der Finanzrechner weiterentwickelt. Die Finanzplanung hat sich dahin entwickelt, dass es hauptsächlich um die Beratung an sich geht und nicht mehr primär um den Verkauf eines Produktes.

Der Finanzrechner hat sich von der einfachen Darstellung der Ergebnisse einer Produkt- oder Planungsempfehlung zu einem Instrument der Zusammenarbeit einwickelt, das dazu dient, den eigentlichen Finanzplan des Kunden zu formulieren. Schließlich ist es aufgrund der ungewissen Zukunft sehr schwer zu sagen, welchen Weg man wählen sollte, wenn der Kunde nicht zuerst eine Analyse der verschiedenen Szenarien durchführt, um alle verschiedenen Möglichkeiten zu verstehen. Dementsprechend entwickelt sich die Finanzplanungssoftware immer mehr zu einem kooperativen Echtzeit-Planungsinstrument.

In der Zukunft jedoch kann und wird sich die Finanzplanungssoftware noch weiterentwickeln von einem Werkzeug, das Zusammenarbeit zu einem bestimmten Zeitpunkt zulässt, zu

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einem, das die fortwährende Planung unterstützt, die sich den fortlaufenden Veränderungen des alltäglichen Lebens anpasst. Stellen Sie sich eine ganzheitliche, persönliche Finanzmanagementlösung (PFM) für Kunden vor, die auch gleichzeitig als Finanzplanungssoftware für Berater funktioniert. Dabei gibt es ständige Aktualisierungen mit externen Daten, die es dem Berater und dem Kunden möglich machen zu sehen, ob gewisse Fortschritte und Empfehlungen schon erreicht wurden und ob der Kunde weiterhin auf dem richtigen Weg ist, um seine zukünftigen Ziele zu verwirklichen.

Finanzplanungssoftware der Vergangenheit – Der Rechner des Beraters Um langfristige Fragen wie „bin ich auf dem richtigen Weg zum Ruhestand?“ zu beantworten, benötigt man langfristige Prognosen, um zu verstehen, ob die derzeitige Linie der Ausgaben und Einlagen zum gewünschten Ziel führt. Aufgrund von Cashflow-Schwankungen (zum Beispiel: wenn die Altersvorsorge durch das Studium unterbrochen wird, dann aber später durch den Verkauf eines Unternehmens ergänzt wird), verschiedenen Konten mit unterschiedlichen Steuerstatus (steuerpflichtige Konten, traditionelle Pensionskonten, individuelle Rentenkonten, aufgeschobene Renten und andere) und der Komplexität des Steuersystems war es generell einfacher eine vorgefertigte Lösung der Finanzplanungssoftware zu nehmen als eine eigene Lösung in Excel anzulegen (viele Berater machen das immer noch).

Die Effizienz und der Mehrwert der Finanzplanungssoftware lag darin, dass sie es den Beratern erlaubte, die Daten und Fakten der Kunden einzugeben und erwartungsgemäße Ergebnisse zu erhalten, welche dann mit dem Kunden geteilt werden konnten. Diese Prognosen waren für die meisten Kunden zu komplex, um sie selber zu erstellen. Außerdem war auch hier eine vorgefertigte Lösung im Allgemeinen schneller

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(und auch genauer) als der Berater, der versucht, die Prognosen selbstständig zu erstellen.

Aus der Perspektive des Kunden wurde das Ergebnis der Planungssoftware zum Wegweiser, ob der Finanzplan auf dem richtigen Weg war oder nicht und ob der Berater irgendwelche Veränderungen vorschlagen kann, um die derzeitige Situation zu verbessern. Angesichts der Tatsache, dass Berater anfangs hauptsächlich für den Verkauf von (Versicherungs- und Investitions-) Produkten entlohnt wurden, wurde die Finanzplanungssoftware ein Verkaufsinstrument und Teil des Verkaufsprozesses.

Infolgedessen hat der Berater mit dem Kunden eine Beziehung aufgebaut, Daten gesammelt, Daten und verschiedene Alternativen analysiert, Empfehlungen entwickelt, diese mit dem Kunden umgesetzt und dann die Veränderungen überwacht. Dieser Ansatz ist nach wie vor im formalen Finanzplanungsprozess verankert und die Finanzplanungssoftware war ein wichtiges Instrument in der Analysephase, welche dann die Entwicklung von Empfehlungen vorantreiben konnte. Wenn der Berater sagte, „Sparen Sie so viel mehr (mit meiner Lösung) und hier sehen Sie wie sich Ihre Ruhestandssituation verbessert“ oder „Wenn Sie es versäumen, die Versicherung zu kaufen, dann sehen Sie hier, wie sich die Rente Ihres Ehepartners und die Ersparnisse für die Ausbildung Ihrer Kinder verringern,“ dann war das Ergebnis des Finanzplans das analytische Ergebnis, das die Empfehlungen des Beraters bestätigte.

Denn, wenn das Ziel der Beratung ist, einen konkreten Plan für die Zukunft auszuarbeiten, dann müssen aufgrund der zahlreichen Möglichkeiten und Alternativen und Unvorhersehbarkeiten des Lebens viele verschiedene Zukunftsszenarien durchgespielt werden.

Mit anderen Worten, wenn Sie versuchen, die Ergebnisse eines bestimmten Weges zu analysieren, dann benötigen Sie einen Rechner, um die komplizierte Mathematik zu lösen. Wenn Sie jedoch versuchen, einen Plan im Rahmen einer komplexen Vielzahl verschiedener möglicher Pläne zu erstellen, dann müssen Sie für jeden einzelnen Plan die möglichen Ergebnisse simulieren, um die genauen Auswirkungen jedes einzelnen möglichen Planes zu verstehen. Dabei ist es nicht die Aufgabe des Finanzplaners, die Analyse zu erstellen (das heißt die Ergebnisse der Softwareberechnungen zu liefern), sondern mit dem Kunden zusammen die Ergebnisse zu verstehen und zu interpretieren, um Entscheidungen zu treffen, wie weiter vorgegangen werden soll.

Als Recheninstrument, mit dem Prognosen angestellt werden können, die beim Verkauf eines Produktes unterstützend wirken (eine Mischung aus finanzieller Information und Produktbzw. Lösungsvorstellungen), hat die Finanzplanungssoftware vergleichsweise gut funktioniert. Als sich jedoch die Finanzplanung vermehrt in eine Richtung entwickelt hat, bei der die Beratung den eigentlichen Wert der Berater-Kunden-Beziehung ausmacht, konnte die Finanzplanungssoftware der Vergangenheit den Anforderungen der Gegenwart nicht mehr länger gerecht werden.

Finanzplanungssoftware der Gegenwart – Echtzeit-Instrument zur Zusammenarbeit Während die alte Finanzplanungssoftware gut genug funktioniert hat, um einen Punkt zu verdeutlichen oder ein konkretes Problem und die potentielle (produktbasierte) Lösung zu veranschaulichen, ist es viel schwieriger, diese Software als eigentliches Planungsinstrument für Kunden zu verwenden.

Also was denken Sie? Gibt es andere Bereiche, in denen sich die Finanzplanungssoftware verbessern muss? Machen Lösungen, die es den Kunden ermöglichen, stetig Zugang zu ihren Planinformationen zu haben, es einfacher mit den Kunden zu planen? Oder drohen sie, den Berater gleich ganz zu ersetzen?

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Wenn also verschiedene Szenarien durchgespielt werden sollen, um einen Plan für die Zukunft zu entwerfen, dann ist es für den Berater nicht sehr nützlich, immer wieder an den Schreibtisch zurückzugehen und „wenn, dann“-Alternativen in der Planungssoftware zu erstellen und auszudrucken. Stattdessen sollte, wenn Planungssoftware bei der Betrachtung der verschiedenen Szenarien genutzt wird, diese am besten direkt mit in den Konferenzraum gebracht werden, um vor Ort mit dem Kunden gemeinsam die Analyse durchzuführen.

Diese Verschiebung der Planungssoftware von „hinter den Kulissen“ zu „Angesicht zu Angesicht“ mit den Kunden beeinflusst auch das Design der Planungssoftware selbst. Die Darstellung der Ergebnisse geht immer mehr von Tabellen hin zu visuellen Grafiken. Außerdem wird die Schnittstelle der Software verändert, damit die Planeingaben einfach und auf der Stelle angepasst werden können, um alternative Szenarien sofort darzustellen. Der Berater oder sogar der Kunde können sich die Computermaus schnappen und die Regler verschieben, um zu sehen, wie sich die Ergebnisse verändern und die Annahmen angepasst werden.

Zum Beispiel, hat in den letzten Jahren MoneyGuidePro die PlayZone auf den Markt gebracht, eMoneyAdvisor sein EMX Decision Center hinzugefügt und Advicent hat Figlo erworben, um ihre interaktiveren Planungsinstrumente in die USA zu bringen. Envestnet hat auch kürzlich FinanceLogix erworben, einen der Vorreiter in der Gestaltung von Finanzplanungssoftware, die mit Reglern arbeitet, welche in Echtzeit aktualisiert werden und interaktiv von Kunde und Berater genutzt werden können.

Obwohl einige dieser Instrumente nach wie vor ausgebaut und verbessert werden können, hat sich die Finanzplanungssoftware von heute bereits sehr stark im Vergleich zur Vergangenheit weiterentwickelt – von einem Planungsrechner zu einem wirklich kooperativen Planungsinstrument.

Finanzplanungssoftware der Zukunft – Ein Instrument zur kontinuierlichen Planung Während kooperative Instrumente für die Erstellung eines Finanzplans hilfreich sind, fehlt es der Finanzplanungssoftware immer noch an Werkzeugen, die die kontinuierliche, kooperative Planung unterstützen.

Wenn man die Vergangenheit der Finanzplanung verfolgt, dann ist dies nicht sonderlich verwunderlich. Im Ursprung waren die Planung und die Nutzung der Planungssoftware auf den Produktverkauf ausgerichtet. Die Planung erfolgte zu einem bestimmten Zeitpunkt und war dazu bestimmt, in die Richtung eines bestimmten Produktes zu weisen und dieses dann auch zu verwenden. Damit war die Planung abgeschlossen, zumindest bis zum nächsten Zeitpunkt, an dem ein neuer/aktualisierter Plan erstellt und eine Möglichkeit gefunden wurde, ein neues Produkt zu verwenden.

In der Realität jedoch entwickeln und verändern sich Planung und Ziele ständig. Wir bewegen uns ständig auf Ziele zu oder entfernen uns wieder, aktualisieren und verändern diese Ziele, wenn sich unsere Bedürfnisse und Prioritäten verändern, während wir auf die Meilensteine zurückblicken, die wir schon erreicht haben. Das heißt, wir brauchen eine bessere Möglichkeit, die fortwährende Überprüfung und Planung zu fördern.

Einige Faktoren, welche die Finanzplanungssoftware der Zukunft ausmachen könnten, um diese Punkte mit einzubezie-

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hen, könnten folgende sein: • f ortlaufende Datenaktualisierungen. Nachdem quartalsmäßige Performanceberichte langsam aber sicher von Kundenportalen abgelöst werden, in denen Kontowerte und Ergebnisse 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche und 365 Tage im Jahr verfügbar sind, wird sich demnächst auch die Finanzplanungssoftware dahin entwickeln, dass Berater (und Kunden!) sich rund um die Uhr einloggen und genau sehen können, wo der aktuelle Plan steht. Das Endergebnis ist, dass es keine „Finanzplan-Update-Meetings“ mehr geben wird, da die Planungssoftware sich immer aktualisiert und eine effektivere, kontinuierliche Kommunikation über die Planung ermöglicht.

• P lanungssoftware als Instrument zum persönlichen Finanzmanagement (PFM) für den Kunden. Aus der Perspektive des Beraters ist die Planungssoftware ein Instrument zur Berechnung und Zusammenarbeit. Aus der Perspektive des Kunden ist sie ein Instrument zum persönlichen Finanzmanagement (PFM), womit er jederzeit seine finanzielle Situation einsehen kann – alles von Einkommen zu Schulden und Ersparnissen zum eigentlichen Vermögen – und verstehen kann, inwieweit er sich auf seine gesetzten Ziele zubewegt.

Die Tage des Beraters als Schlüssel zu den Informationen im Finanzplan sind vorbei. Die Planungssoftware ist das direkte Tor des Kunden zu diesen Informationen und der Berater hilft dem Kunden dabei, diese zu verstehen.

• P lanfortschritt und -implementierung über einige Zeit. Wenn die Planungssoftware den Finanzplan fortlaufend aktualisiert, dann ist es möglich, die Entwicklung und die Ausführung des Plans über einen gewissen Zeitraum zu verfolgen.

Wenn sich der Kunde in die Planungssoftware einloggt, um einen Überblick über seine finanzielle Situation zu erhalten, dann sollte er auch genau dort die Denkanstöße zu Planempfehlungen bekommen, die noch umgesetzt werden müssen. Hinzu kommt, dass wenn diese Empfehlungen mit der Zeit umgesetzt und von der To-Do-Liste gestrichen sind, die Planungssoftware zu einer dynamischen Bibliothek wird, die alle Planungen, die gemacht wurden, beinhaltet (das hilft dem Berater dabei, den Wert seiner Arbeit zu verdeutlichen, da er in der Lage ist, dem Kunden genau zu zeigen, was sie zusammen erreicht haben!).

• Cashflow-Überblick. Der Cashflow-Überblick, bei dem der kontinuierliche Import von Finanzdaten es ermöglicht, die Haushaltsausgaben in den Griff zu bekommen, wird künftig für Planungssoftware relevant sein. In der Vergangenheit haben sich viele Berater gescheut zum Cashflow und zur Haushaltsplanung Ratschläge zu geben, da die meisten Kunden Schwierigkeiten haben, diese Information überhaupt zu überblicken. Wenn jedoch eine automatisierte Protokollierung der Haushaltsausgaben stattfindet, dann entsteht ein ganz neuer Produktbereich, bei dem die Budgetberatung für Haushalte möglich wird.

• B eraterbenachrichtigungen. Eine bedeutende Entwicklung, die bei einer kontinuierlichen Planungssoftwareaktualisierung auftreten wird, ist, dass der Berater nicht regelmäßig den Kunden kontaktieren muss, um zu sehen, ob sich was verändert hat. Stattdessen kann sich der Berater auf die Planungssoftware verlassen und bekommt eine Benachrichtigung, wenn sich irgendetwas (finanziell) geändert hat.

Dadurch können die Berater Möglichkeiten erkennen, bevor sie mit dem Kunden in Kontakt treten. Zum Beispiel kann die

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Planungssoftware den Berater informieren, wenn ein Marktrückgang die laufenden Rentenausgaben eines Kunden auf ein bedrohliches Level gezogen hat oder wenn Zinssätze soweit gefallen sind, dass ein anderer Kunde eine Refinanzierung vornehmen sollte, oder, ob ein Kunde vor oder hinter seinen Sparzielen liegt. Das hilft den Beratern, den Kontakt mit den Kunden nutzbringender zu gestalten, entweder um Erfolg rauszustellen, Anpassungen anzuregen oder eine sofortige Planungsmöglichkeit vorzuschlagen. Diese Möglichkeit der Einsicht für den Berater ist gleichzeitig ein zweites Sicherheitsnetz: Stellen Sie sich vor, dass ein Berater viele fragwürdige Transaktionen von dem Sparkonto eines älteren Kunden bemerkt und feststellt, dass ein Familienmitglied den Kunden finanziell ausnutzt oder betrügt.

• Kundenbenachrichtigungen. Zusätzlich zu einer Planungssoftware, die den Berater bei Planungsmöglichkeiten oder Sorgen benachrichtigt, kann die Software auch direkt den Kunden benachrichtigen. Dies kann geschehen, um den Kunden zu warnen, dass er sich vom Plan entfernt oder um den Kunden im Erfolg zu bestärken. Proaktive Benachrichtigungen der Planungssoftware erzeugen die Möglichkeit, die Finanzplanung spielerischer zu gestalten. In diesem Fall verteilt die Software automatisch Prämien für erreichte Ziele („Glückwunsch, Sie haben sich im dritten Monat in Folge erfolgreich an Ihr Budget gehalten!“), welche sehr wichtig sind, um die finanziellen Verhaltensänderungen beizubehalten. Über diese Erweiterungen hinaus ist auch festzuhalten, dass

eine große Möglichkeit für die Finanzplanungssoftware der Zukunft darin liegt, den Finanzplan modular über Zeit zu erstellen bis die verschiedenen Einzelteile als gesamter Plan zusammenkommen. Vor allem, da viele Kunden sich einen Finanzplan für eine spezifische Lösung zu einem spezifischen Problem aussuchen – zum Beispiel: ein „modulares Planungsproblem“ – und es erst später dann zu einer umfassenderen Zusammenarbeit ausweiten. Stellen Sie sich eine Planungssoftware vor, die eine alleinstehende Analyse der Ausbildungskosten anstellen kann, diese dann ausbaut durch einen Ruhestandsplan, dann den Cashflow und die Sparleistungen analysiert und schließlich auch Steuerplanung und ähnliches mit einbezieht. Das erlaubt es, die Finanzplanung nach und nach über die Zeit aufzubauen, mit einer Geschwindigkeit, die für den Kunden angenehm ist, anstatt den Kunden dazu zu drängen, alles auf einmal zu machen, obwohl er dafür noch nicht bereit ist.

Daran gemessen, was der Stand noch vor nicht allzu langer Zeit war als die Finanzplanungssoftware hauptsächlich dazu genutzt wurde, als Rechner hinter den Kulissen zu fungieren, um komplizierte Probleme zu lösen und eine Empfehlung zu liefern, die einen Produktverkauf unterstützen würde, hat sich bereits viel getan. Die Planungssoftware kann heute immer besser als einbindendes Instrument eingesetzt werden, um Planungsdiskussionen in Echtzeit zu ermöglichen. Es gibt aber immer noch reichlich Luft nach oben, um die Planungssoftware vollständig in das kontinuierliche Planungsinstrument zu verwandeln, das die laufende Finanzplanungsbeziehung zwischen Berater und Kunde unterstützen wird.

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Recht | Regulierung

PlanPlus Global Financial Planning Awards von Galina Mikhaylova

S

eit mittlerweile drei Jahren gibt es die PlanPlus Global Financial Planning Awards. In dieser Zeit haben sich die Awards bereits zu einer international renommierten und angesehenen Auszeichnung entwickelt. Aus Sicht von PlanPlus ist daran besonders erfreulich, mit den Awards einen Beitrag dazu leisten zu können, den Beruf des Finanzplaners zu unterstützen und sein Ansehen zu mehren.

Galina Mikhaylova, MBA, PlanPlus Inc.

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Die PlanPlus Global Financial Planning Awards werden jährlich jeweils an Vertreter aus drei Regionen verliehen: Amerika, Europa (einschließlich Russland sowie Australien und Neuseeland) und Asien (einschließlich dem Nahen Osten und Afrika). Mit den PlanPlus Global Financial Planning Awards soll die besondere Leistung einzelner Finanzplaner anerkannt werden, zugleich und vor allem aber soll insgesamt der zunehmend wichtigen Rolle der Finanzplanung für

ein erfolgreiches Vermögensmanagement und im Grunde für den gesamten Bereich der Finanzdienstleistungen auf angemessene und ansehensfördernde Weise Rechnung getragen werden.

Eine Teilnahme am Wettbewerb um die PlanPlus Global Financial Planning Awards steht jedem Finanzplaner offen. Bewerben können sich also nicht nur etwa die Nutzer von PlanPlus Planit, sondern auch andere Interessenten.

Zur Teilnahme muss zunächst ein detaillierter Bewerbungsbogen ausgefüllt werden. Wichtiger Bestandteil der Bewerbungsunterlagen ist außerdem ein Finanzplan, der für einen realen Kunden entwickelt und mit diesem umgesetzt wurde und anhand dessen demonstriert wird, wie eine herausragende Finanzplanung und -beratung bestmöglich die Interessen des Kunden realisiert hat.

Ausgewählte Bewerber müssen zudem einen schriftlichen Finanzplan vorlegen

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und eine Live-Präsentation vor einer Jury halten, die aus weltweit anerkannten Finanzplanungsexperten besteht. Es versteht sich von selbst, dass bei der gesamten Ausschreibung für den Wettbewerb um die PlanPlus Global Financial Planning Awards sämtliche Regeln des Datenschutzes vollständig eingehalten werden.

Region gekürt. Ngoc Day, CFP®, CIM, R.F.P., TEP, Macdonald, Shymko & Company Ltd., Vancouver, BC, belegte den zweiten Platz.

Die Entscheidung über die Vergabe der PlanPlus Global Financial Planning Awards für die jeweilige Region trifft eine aus fünf Juroren pro Region bestehende Jury. Die Entscheidung über die Auswahl der Gewinner basiert dabei auf einem Punktesystem. Die Überreichung der Preise an die Sieger erfolgt dann in anspruchsvollem Rahmen durch die Jury für die jeweilige Region.

Die Sieger des Global Financial Planning Awards für das Jahr 2015 „Wir haben uns sehr über die hohe Anzahl an Bewerbungen für den diesjährigen Wettbewerb gefreut”, sagte John Page, Vorsitzender der Jury. „Die hohe Qualität von Finanzplänen aus einer Vielzahl von Ländern hat uns sehr beeindruckt. Die Gesamtqualität der Pläne, ihr Tiefgang sowie die Abschlusspräsentationen waren erstklassig. Es wird schwer werden, sie in 2016 zu übertreffen.”

Jason M. Pereira, MBA, CFA, CFP ®, FCSI, CIWM, PFP, FMA, Senior Finanzberater für Woodgate Financial, IPC Investment Corporation, Toronto, Ontario, wurde zum Sieger der amerikanischen

Jason M. Pereira, MBA, CFA, CFP®, FCSI, CIWM, PFP, FMA, Senior Finanzberater

Ann Marie Regal, CFP®

Natalia Smirnova, MS Finance, Eigentümerin und Geschäftsführerin von Personal Advisor ltd. in Moskau, Russland

„Den PlanPlus Global Financial Planning Award zu gewinnen ist eine überwältigende Erfahrung für mich”, sagte der erstplatzierte Jason Pereira. „Man kann konstant an sich arbeiten, die eigenen Fähigkeiten verbessern und so die bestmögliche Leistung erbringen, aber Anlässe, bei denen die Jahre an Engagement und Ausbildung gewürdigt werden, sind selten. Noch seltener sind Gelegenheiten, auf einem globalen Level mit anderen zu konkurrieren und eine solche Herausforderung auch noch erfolgreich zu bestehen. Ich fühle mich hochgeehrt, in diesem Jahr den Preis gewonnen zu haben. Er bestätigt mich in dem Glauben, dass ich, meine Firma und meine Partner unseren Kunden erstklassige Beratung und Dienstleistungen bieten, und spornt mich dazu an, diesen Weg weiter zu verfolgen und so auf unsere Erfolge aufzubauen.”

Ann Marie Regal, CFP ® bei Globaleye International Wealth Solutions, Singapur, ist die Siegerin der Region Asien.

Der zweite Platz ging an Chetan Kumar Pandya, FRM, CFPCM bei TrustPlutus Family Office & Investment Advisors in Mumbai, Indien.

Asien-Siegerin Ann Marie Regal sagte: “Es ist eine große Ehre, von PlanPlus ausgezeichnet worden zu sein. Auch möchte ich mich bei allen bedanken, die dazu beigetragen haben, diesen

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so die langfristige Natur erfolgreicher Finanzplanungsprozesse.”

Natalia Smirnova, MS Finance, Eigentümerin und Geschäftsführerin von Personal Advisor ltd. in Moskau, Russland, ist die Siegerin der europäischen Region (einschließlich Ozeanien). Chris Smith, CFP®, VISIS Private Wealth, Brisbane, Australien, wurde mit dem zweiten Platz ausgezeichnet. „Ich habe es immer als sehr schwierig empfunden, im Finanzplanungssektor in Russland zu arbeiten“, sagte die europäische Siegerin Natalia Smirnova. „Es gibt hier keine lokalen Experten, von denen ich lernen könnte. Meine Lösung war es, ausländische Expertise zu studieren, mit ausländischen Finanzplanern zu sprechen, einer internationalen Vereinigung beizutreten (FPA-US) und all diese Erfahrungen in die Arbeitsweise meiner Firma einfließen zu lassen.

Mit der Teilnahme am Global Financial Planning Award wollte ich testen, ob ich Finanzplanung auf höchstem internationalen Level bieten kann. Nun weiß ich, dass dies der Fall ist und meine Kunden nur das Beste bekommen.”

Wettbewerb zu solch einer herausfordernden und lohnenswerten Erfahrung zu machen. Es ist meine große Leidenschaft, meinen Kunden bei der Analyse und Organisation ihrer Finanzen zu helfen, ihnen den Weg in die Zukunft zu bahnen und sie beim Erreichen ihrer fi nanziellen Ziele zu unterstützen. Als in Asien lebende US-Amerikanerin habe ich mich vor allem auf amerikanische Expats, grenzüberschreitende Finanzplanung und Finanzplanung im Vorfeld einer US-Immigration spezialisiert. Meine Gebühren werden mit einem für die Kunden transparenten Modell berechnet. So wird garantiert, dass ich in ihrem besten Interesse handele – die Vision ist klar, die Arbeitsprozesse effizient und Vertrauen wird aufgebaut. Dieses Modell fördert eine langanhaltende Beziehung zu den Kunden und verstärkt

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Jason M. Pereira, Ann Marie Regal und Natalia Smirnova erhalten eine Reise zur FPA Annual Conference, die vom 26. bis 28. September im Boston Convention and Exhibition Center stattfindet. Alle Kosten werden von PlanPlus getragen (enthalten sind neben der Teilnehmergebühr auch der Flug und die Unterkunft in einem 5-Sterne-Hotel). Die Konferenz wird von der Financial Planning Association (FPA) veranstaltet und ist das wichtigste Ereignis für die Finanzplaner weltweit. Die FPA hat Mitglieder aus mehr als 50 Ländern und bei den jährlichen Konferenzen sind normalerweise 20-30 Länder vertreten. PlanPlus ist überzeugt, dass das Zusammenbringen dieser Top-Finanzplaner auf dieser Konferenz eine einzigartige Erfahrung sein kann und dass es auch den Mehrwert der Konferenz für alle anderen Teilnehmer erhöht.

Die FPA organisiert einen internationalen Empfang, bei welchem die Sieger ihre Preise überreicht bekommen. „Für uns haben Finanzplaner, die auf ein auf Vertrauen und den Interessen der Kunden basiertes Arbeitsverhältnis bauen, immer die höchste Stufe der Professionalität im Finanzplanungssektor repräsentiert“, sagte Shawn Brayman, Präsident und Geschäftsführer von PlanPlus. „Indem wir herausragende Finanzberater würdigen, tragen wir dazu bei, dass sowohl Kunden als auch ande-

re Finanzberater den Wert einer professionellen Finanzplanung zur Verbesserung des eigenen Lebens schätzen lernen.” „Die Reaktionen und das Engagement, die dem Preis 2015 von Beratern, der Jury und der gesamten Branche entgegengebracht worden sind, haben mich außerordentlich gefreut”, sagte Brayman. „John Page und das PlanPlus Global Financial Planning Awards Team sind bereits dabei, den Wettbewerb für 2016 vorzubereiten, länderspezifische Programme hinzuzufügen und ihn insgesamt auf ein neues Niveau zu heben.

Es wird wieder ein sehr herausfordernder Wettkampf werden.”

Weitere Informationen zum PlanPlus Global Financial Planning Award finden Sie auf gfpa.planplus.com

Über PlanPlus Inc. Seit 25 Jahren entwickelt PlanPlus Inc. Software-Tools und Trainingskonzepte zur persönlichen Finanzplanung und Investmentmanagement sowohl für unabhängige Finanzberater als auch Unternehmen der Finanzindustrie. PlanPlus Planittm wurde kontinuierlich über drei Jahrzehnte optimiert und bietet eine große Auswahl von Finanzplanungs-Tools und ermöglicht es dem Nutzer, den Umfang der Finanzplanung genau an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden anzupassen.

So kann etwa eine Finanzplanung allein für die Zeit des Ruhestands sehr rasch und einfach entwickelt werden. Komplexere Finanzpläne mit mehreren Zielen oder für Kunden in besonderen Situationen werden mithilfe von Arbeitsabläufen entwickelt, die vollständig an diese komplexeren Situationen angepasst sind. Der Finanzplaner wählt auch, ob der Kunde zusätzlich zu dem Finanzplan eine Anlagestrategie oder einen Anlagevorschlag erhalten soll. PlanPlus Planittm umfasst Anwendungen für verschiedene Währungen, verschiedene Rechtsordnungen und Sprachen – so kann der Finanzplaner einen Plan ohne weiteres zunächst auf Deutsch vorbereiten und dann die Berichte für den Kunden in einer anderen Sprache erstellen.

Weitere Informationen unter www.planplus.com.

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Interview eines Finanzplaners Ralf Maack – Maack Hanse Kontor GmbH

Ralf Maack – Diplom-Kaufmann (Universität Hamburg), Bankkaufmann, zertifizierter Finanzplaner (CFP)

Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit Maack: Die Maack Hanse Kontor GmbH ist ein auf Honorarbasis tätiges Multi Family Office (MFO) und Finanzplanungsunternehmen (FP/Financial Planning).

Das ist strategische Vermögensberatung, Vermögensanalyse und -planung und bedeutet die Unterstützung des Managements von Familien oder Einzelpersonen. Genauer: Die (dauerhafte) Unterstützung des Mandanten bei der Steuerung seiner Vermögenswerte über alle Assetklassen, liquide wie illiquide.

Dazu gehören auch Themen des Immobilien- und Generationenmanagements oder der Family Governance. Reporting und Konsolidierung runden das Spektrum ab – sind aber immer eher Pflicht (Basis schaffen) als Kür.

Im Zeitverlauf haben wir die Erfahrung gemacht, dass Mandanten zwar mit sehr konkreten Fragestellungen zu uns kommen (zum Beispiel zeitlich und/oder thematisch punktuell). Hier ist dann eine

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Liquiditäts- oder Finanzplanungsanalyse mit entsprechenden Handlungsempfehlungen die richtige Antwort.

Im weiteren Verlauf entwickeln sich jedoch hieraus oft weitergehende Fragestellungen, dann verbunden mit dem Wunsch einer dauerhaften, also zeitlich wie thematisch nicht lediglich punktuellen Unterstützung.

Vergleichbare Erfahrungen machen wir im Financial Planning, wo uns Teilpläne als wirkliche Hilfestellung im Sinne einer „Lebensberatung“ des Mandanten nicht überzeugen. Diese Einschätzung wiederum überzeugt regelmäßig auch unsere Kunden, selbst wenn sie zunächst mit Gedanken, die eher einem Teilplan entsprechen, zu uns kommen.

Gleichwohl steht am Anfang nicht selten eine klassische Finanzstruktur-/Liquiditätsanalyse.

Welche Kundengruppe beraten Sie schwerpunktmäßig?

Maack: Es gibt bei uns ex definitione keine „Schwerpunkt-Kundengruppe“. Klar ist aber auch, dass es sich hier stets um Menschen mit entsprechendem Vermögenshintergrund handelt, beispielsweise Freiberufler oder (Ex-) Unternehmende.

Was sind Ihre Beratungsschwerpunkte?

Maack: Inwieweit es sich beim jeweiligen Mandat um einen zeitlich punk-

tuellen, zum Beispiel klassischen Financial-Planning-Auftrag oder zeitlich dauerhaften MFO-Auftrag, handelt, ist stets abhängig vom Mandanten, seinem Einzelfall, Fragestellungen, Zielen, der Größenordnung sowie der Komplexität.

Thematisch gibt es ex ante weder im Finanzplanungs- noch im Family Office-Bereich eine Limitierung. Dieses vollumfängliche Kümmern heißt jedoch nicht, jedes einzelne Themengebiet selber zu machen. Notwendig sind zwar sehr viel Erfahrung und eine exzellente Ausbildung. Darüber hinaus jedoch auch ein sehr gutes Netzwerk und Partner, mit denen vertrauensvoll zusammengearbeitet werden kann. Im Übrigen erwartet zu Recht auch der Kunde, dass sein Auftragnehmer seine Themen managen kann. Er erwartet nicht, dass dieser alles „en détail“ selbst macht.

Aufgrund unseres Werdegangs fühlen wir uns in den Bereichen Kapitalmarkt und Immobilien am ehesten „selber zuständig“ (lacht an der Stelle).

Zum Thema Honorar: Gestaltung, Höhe, Preismodelle, Durchsetzbarkeit, Umsetzungsquote des Kunden bei Empfehlungen?

Maack: Wir werden für unsere Mandanten grundsätzlich auf der Basis einer Honorarvereinbarung mit einem festen Stundensatz tätig. Vor einer verbindlichen Beauftragung von uns erhalten diese eine konkrete Einschätzung hinsichtlich des zu erwartenden Aufwands.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Hierfür benötigen wir natürlich schon im Vorfeld hinreichend konkrete Angaben.

Im Verlauf einer Mandatierung sorgen die regelmäßig erstellten Tätigkeitsnachweise für größtmögliche Transparenz.

Je nach Auftrag variieren die jeweils individuell vereinbarten Preise nicht nur hinsichtlich der absoluten Größenordnung, sondern, in Abhängigkeit zum Beispiel von Volumen, Umfang oder Komplexität, auch im Hinblick auf die zentrale Bezugsgröße, also den Preis pro Stunde. Dies unabhängig davon, ob zum Beispiel ein Zeit- oder Pauschalhonorar das vom Mandanten präferierte oder notwendigerweise zu vereinbarende Honorar ist. Der durchgerechnete Stundensatz liegt dabei ab netto EUR 200,00.

In der Umsetzung dieser Methodik liegt viel von unserer Einschätzung „Was nichts kostet, ist nichts wert“ – dies sieht im Umkehrschluss auch unser Mandant so: „Was wertvoll (für ihn) ist, also qualitativ hochwertig, darf auch etwas kosten“. Die Herausforderung liegt darin, in der Transparenz und der Qualität der Dienstleistungserbringung dem Mandanten dies auch einschätzbar und vor allem schätzenswert zu machen. Wir können nicht jeden davon überzeugen, aber meistens gelingt uns das.

Welche Software setzen Sie ein?

Maack: Für Liquiditäts-/Finanzstrukturanalysen „Navigato“ von Microplan, für das Financial Planning die Finanzplanungssoftware von Gschwind, für den Family Office-Bereich die entsprechende Software von PSplus.

Welche Literatur lesen Sie und was würden Sie den Lesern des Magazins empfehlen zu lesen?

Maack: Ganz vorne an natürlich das Financial Planning Magazin! Ich denke, es ist beruflich sehr wichtig, täglich durchaus viel zu lesen, in erster Linie natürlich Tagespresse wie das Handelsblatt oder die Times. Weil unsere Welt auch sehr politisch ist (und ich mich dafür interessiere), lese ich auch die Zeit.

Darüber hinaus natürlich einschlägige Analysen und Marktberichte aus unterschiedlichen Häusern, um in den verschiedenen Kapitalmarkt-, Immobilien-, Steuer- und Rechtsfragen „am Ball zu bleiben“. So gehören dazu beispielsweise auch Unterlagen, die der FPSB regelmäßig zur Verfügung stellt.

Wem es wichtig ist, Reiche von Vermögenden zu unterscheiden, könnte sich mal „Goldkinder“ vornehmen. Wem, gerade im Bereich Unternehmertum, Themen wie Verantwortung wichtig erscheinen, dem kann ich uneingeschränkt „Sinnzentrierte Unternehmensführung“ von Werner Berschneider empfehlen.

Manchmal tut es auch einfach ein guter Krimi aus den aktuellen Bestsellerlisten.

Welche Fortbildung und Netzwerke nutzen Sie? Warum?

Maack: Neben der (Fach-)Literatur ist mir Netzwerken und in diesem Zusammenhang die Vielfalt ein besonderes Anliegen. Daher gehe ich, je nach Bedarf, zu einschlägigen Fachvorträgen unserer Partner oder Netzwerkunternehmen und natürlich auch zu den Veranstaltungen, die in „unserer Branche“ angeboten werden. So war ich jüngst auf dem „1.

Hamburger Finanzplanertag“.

Je nach zeitlicher Möglichkeit und Angebot/Inhalt besuche ich aber auch die

„Financial Planner-Tage“ der Frankfurt School, die „Kontakte“ der EBS/PFI, das Frankfurter Finanzplanerforum oder das Financial Planner Forum des nfp in Berlin. Manchmal arbeite ich aber auch ...

Welche Ausbildung haben Sie? Maack: Diplom-Kaufmann (Schwerpunkte Bank, Steuern, Recht), Finanzökonom (ebs) und Zertifizierung zum CFP, Bankkaufmann.

Was macht für Sie einen guten Finanzplaner aus?

Maack: Neben einer sehr guten Ausbildung und entsprechender Erfahrung in diesem Bereich soll er sich insbesondere für Menschen und deren Lebensentwürfe interessieren, zuhören können und Dienstleister „durch und durch“ sein. Ein FP muss hohe soziale Kompetenz haben, empathisch sein und gleichzeitig gern Analysen und Berichte schreiben können und wollen.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung? Weiterentwicklung?

Wichtig ist mir, dass (potentiellen) Mandanten/Kunden unser „Gütesiegel mit Alleinstellungsmerkmal“ (CFP/CFEP etc.) auch als solches bekannt und bewusst ist. Dies war nie so wichtig und richtig wie heute. Themen wie „Öffentlichkeitsarbeit“ und „Lobbyarbeit“ sind daher aus meiner Sicht zielführend.

In diesem Zusammenhang liegt mir besonders am Herzen, dass wir uns als „CFP-Stakeholder“ nicht den Luxus leisten, die wenigen Ressourcen, über die wir insgesamt nur verfügen, gegeneinander zu richten.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Practice Practice Management Management “Sell” Is Not a Four-Letter Word How to use conversational selling to boost success

by Marie Swift and Marion Asnes

H

ave you ever wondered why the adviser down the street seems to earn more business, more quickly, than you do – even though you are at least as competent, ethical, and committed to doing right by your clients?

Chances are, the adviser down the road has created a great public persona and mastered the fine art of conversational selling. We are all selling something, whether we want to admit it or not. Some of us are just better at it than others.

Typically, those with the stronger sales and marketing skills win in a service business – even if they have a less-thanideal business model or inferior service – and once entangled, it may be hard for the client to terminate an existing relationship, even if you have a more compelling value proposition.

Steak and Sizzle Needed Think about the most successful advisers in the profession. They have learned how to serve up both “the steak” – the professional substance – and “the sizzle” – meaning that sometimes you need to add a healthy dose of razzle-dazzle. The industry icons who come to mind probably have the one special thing that’s hard to describe; a leadership personality that works like a magnet, drawing the right people to them every time. The words often used to describe this quality are “presence” and “gravitas.” Gravitas is a serious quality of manner that commands respect. Presence is the bearing, carriage, or air of a person with a noteworthy quality of poise and effectiveness. Think of “gravitas” as the “steak,” and “presence” as the “sizzle.”

We can all remember an upsetting time when we lost business to someone with more sizzle than steak. Although it’s easy to become jealous or begrudging,

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the smarter move is to up your game.

Let’s assume you are highly competent and ethical. You’ve got the substance, but you may be lacking the sizzle. Maybe you left an organization to get away from a pushy sales culture, but it makes sense to ask: has complacency set in?

Is it more comfortable to rationalize natural shyness rather than challenge it? If we’re honest with ourselves, we’ll know when it’s time to hone our communication skills, and sometimes a little bit of “authentic acting” helps.

Practice Authentic Acting President Reagan knew something all of us should embrace: leadership and business success are about influencing and persuading. Getting others to understand and buy into you and your point of view is, at least in part, acting and improvisation (two skills some would say he used well during his presidency).

Listening, adapting to change, responding with agility and nimbleness, and managing both planned and unplanned events are all improvisation techniques.

But being fully present and in the moment is also key. It is the foundation of executive “presence” – a quality Reagan most certainly possessed. Advisers who are good at influencing and persuading others know how to uncover needs, create a sense of urgency, and then map a path from the prospective client’s needs to their solution. Here are some tips from Top Line Talent’s sales training course (see the sidebar for additional information): Be totally present and in the moment. Be completely engaged in what is happening in the here and now.

Be genuine. People respond to authenticity with trust and respect. It’s okay to admit to a foible or poke fun at yourself.

You are human. So is everyone else.

Be positive. Your sales conversations should express joy, pride, hope, compassion, love, awe, and curiosity. When you authentically feel these emotions your audience will socially model and feel them too. Use your natural strengths and communicate from there. If you are funny, be funny. If you are more of a wise old soul, play into that strength. If you are a quant geek or a deep thinker, fully embrace that. Let your message inspire you. See the higher, more divine purpose in what you are conveying. Tie your message to something big. When you are around someone who speaks passionately and from the heart, doesn’t that inspire you too? Reagan once quipped: “How can a president not be an actor?”

He understood that being an actor isn’t being inauthentic, and that in order to be persuasive, certain dynamics need to occur. Being aware of these dynamics and using them in an ethical and genuine way will increase your power to influence and persuade.

Listen with Empathy Most people aren’t as good at listening as they think they are. We often multitask. While we’re listening, we’re also concentrating on what we want to say next.

The cost of not listening is almost always lost opportunity or forced damage control. We should all work on our ability to listen and actively seek out opportunities to listen with empathy. Here are some best practices gleaned from watching master communicators including George Kinder, Ron Carson, and Susan Bradley over the years: Learn to expand the dialogue by asking great open-ended questions. Try to hear not only the words that are being said, but also try to understand the complete message.

Even when you have limited time to talk,

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Financial & Estate Planning | Praxis

practice listening so well and communicating so clearly that the other person doesn’t realize your time is short (and even if they do, they are not left wanting).

Lean in. Nod your head. Open your eyes wide to express extra interest. If possible, sit to the left of the person you hope to influence. Speaking only when it is contributing to the conversation is not an easy skill to acquire, but if you practice this in your daily conversations, you will become increasingly aware of how speaking less will result in conversations that are deeper and richer. Try these two exercises with a partner at home or in the office: 1. Listen carefully to a short sentence. Repeat back verbatim exactly what the other person said. 2. Listen carefully to a one- or two-minute synopsis of a business or life situation. Paraphrase back to the person what you think you heard them say.

Watch Your Body Language Your body language shapes not just how people perceive you, but how you feel about yourself and how you act in business situations. Your mother was right: sit up straight and look people in the eyes. Subtly mirroring the other person’s gestures, posture, tone, volume, and facial expressions can also help build rapport and a stronger connection; if you are listening empathetically and are conscious that subtle mirroring is a good thing, this should happen quite naturally. Mimicking, which is a kissing cousin to mirroring, can backfire – it can be seen as clownish or manipulative and can drain your cognitive abilities because you are simply trying too hard. Google around to learn more about mirroring and reading the body language of other people. If you are feeling insecure or anxious about a presentation or a meeting, it may sound crazy, but striking a “power pose” can help. In her popular TED talk and speeches, Harvard social psychologist Amy Cuddy explains how sitting and standing in ways that expand and open the body can actually build confidence and bolster courage. Just two minutes of striking a “power pose” can significantly lower levels of cortisol (the stress hormone) and raise levels of testosterone (the dominance hormone). The result: a more positive, confident “presence.”

Presence and confidence are essential when selling services and intangibles such as peace of mind.

Mind What You Say Research and communications firm Maslansky and Partners wisely reminds

us, it’s not what we say but what others hear that really matters. During interactive panels held at industry conferences, investors interacting with Maslansky delivered these messages to advisers: Stop using jargon. It’s off-putting and hard to understand. Investors don’t want to risk looking stupid, so they sometimes

Do You Need to Work on Your Communication Skills?

Here is a quick self-assessment of your sales and communication skills, compliments of Top Line Talent (TopLineTalent.com).

1. H ave you ever been surprised by an objection that arose at the 11th hour?

2. Have you ever neglected to ask probing or difficult questions?

3.

Did you ever know there was a difficult issue that would eventually surface, but you chose to avoid having the conversation?

4. Did you ever miss something important because you either weren’t paying attention or weren’t really hearing what the client or prospect was saying?

5. Have you ever presented your solution before you fully understood the problem?

If you answered “yes” to any of these questions, you probably need to polish up your public persona and work on your communication skills. Top Line Talent, founded by behavioral scientist and sales trainer Dr. George W. Watts and former financial planner Laurie Blazek, CFP®, offers a self-directed, online sales training program. After personally taking the TLT course and learning so much from the process, I thought planners could benefit so I asked the creators to offer a discount to planners looking to improve their consultative selling skills. They’re offering $75 off the cost of the four-month program (with code “Friends of Swift”), which consists of an audio book, videos, interactive journal, and personalized eBook. Participants also have access to resource materials, periodic webinars, blogs, and a forum.

— Marie Swift

Marie Swift is president and CEO of Impact Communications Inc., a full-service PR and marketing communications firm.

will just nod and play along. If you don’t think you use industry jargon, check by telling a teenager what you do. If the teen understands, you’re in the clear. If not, well, you’ll know quickly. Focus on future trends. Investors are not impressed with historical data, established theories, or Nobel prize-winning academic research. Focus on upside potential and positive trends, not past performance or historical norms. Word things positively. When asked what they found more appealing: an investment that (a) helps them avoid the risks and threats to retire any way they want, or (b) one that helps them take advantage of opportunities, one investor panel unanimously picked the positive statement. If you’re trying to motivate people to act, do it with a positive solution rather than avoiding a problem. Be careful talking about risk.

The panel responded well to the phrase “risk protection and growth opportunities” versus just “protecting against risk.”

Share a clearly defined process. Investors may be reassured by a thoughtful, articulate plan. Knowing that there is a specific set of steps and related activities mapped out and ready to go builds confidence and engenders trust. When it comes to fees, give the number without elaboration. Don’t waltz around the costs. Slipping back into marketing mode at this point in the conversation is detrimental – it looks like you are trying to hide something or are insecure about your pricing. When people perceive value, they will pay for it.

Never Be Closing A good sales conversation is always a two-way exchange. If you’re doing it right, people get and stay engaged. You will be opening up a relationship, not closing a sale. The financial planning process in and of itself is a marvelous client engagement tool. There’s a great deal of trust built along the way. You should never ask for business – it’s just bad form. Your goal should be to get the client to ask you: “What are the next steps; how do we get started?” That’s when you will know you’ve truly done your job and will have the opportunity to win over the client’s assets over time. If you really feel you must test the waters or ask for the business, an elegant set of “closing” questions might be: “So, what is your thinking at this point? Ready to move forward?”

Marion Asnes is president of Idea Refinery LLC, a consultancy offering strategic marketing, communications, and content-generation services

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Marktmeinung

Der widersprüchliche deutsche Sparer

Die Geldvermögen der Deutschen haben gemäß der Deutschen Bundesbank in den letzten Quartalen kontinuierlich zugenommen. Der Anteil von Bargeld und Einlagen liegt bei knapp 40 Prozent, obwohl diese Anlageform wenig bis gar nicht verzinst wird. Selbst die aktuell niedrigen Inflationsraten liegen zumeist über deren Verzinsung, so dass reale Verluste hinzunehmen sind. Will der Sparer seinen zukünftigen Konsum sichern, verbleiben im Wesentlichen zwei Möglichkeiten: Erhöhung der gesparten Beträge oder Investieren in höher rentierliche Anlageformen.

Zum Ende des 1. Quartals 2015 betrugen die Geldvermögen der privaten Haushalte 5,2 Billionen EUR. Interessanterweise sinkt die Sparquote in Deutschland spiegelbildlich zur Vermögensentwicklung. Seit 2008 geht sie zurück und liegt heute bei 9,4 Prozent des verfügbaren Einkommens. Wahrscheinlicher als ein Zusammenhang mit der Vermögensentwicklung dürfte allerdings die allgemeine gute wirtschaftliche Entwicklung sein. Während in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Anteil des verfügbaren Einkommens, der aus Vorsichtsgründen zurückgelegt wird, erhöht wird, kann sich diese Entwicklung in guten Zeiten umdrehen.

Risikoarme Anlagen können zum Risiko werden Die Geldanlage der Deutschen ist von großer Risikoaversion geprägt. Von den 5,2 Billionen EUR sind gut 2 Billionen EUR in Bargeld und Einlagen angelegt. Der Zins für täglich fällige Einlagen bewegt sich aber bestenfalls in der Nähe der sehr niedrigen Inflationsrate. Auf der einen Seite dürfte die Geldpolitik der Europäischen Zentralbank, von der in der nächsten Zeit keine Zinserhöhung zu erwarten ist, dafür sorgen, dass die kurzfristigen Zinsen niedrig bleiben. Auf der anderen Seite rechnen wir mit einem sukzessiven Anstieg der Inflationsrate in Deutschland.

Für den Anleger bedeutet die Anlage in liquiden Mitteln daher wahrscheinlich reale Wertverluste. Selbst eine Anlage in die zehnjährige Bundesanleihe verspricht bei der aktuellen Rendite kaum Aussicht auf realen Werterhalt, liegt doch das erklärte Ziel der EZB darin,

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eine Inflationsrate von knapp 2 Prozent zu erreichen. Insofern geht der Sparer mit risikoarmen Anlagen zumindest das Risiko realer Wertverluste ein. Im zweiten Quartal dieses Jahres haben sich Bundesanleihen mit dem abrupten Renditeanstieg zudem von ihrer schwankungsintensiven Seite gezeigt.

Konsumieren oder Anlegen?

Das Spiegelbild einer sinkenden Sparquote ist, dass ein größerer Anteil des verfügbaren Einkommens für Konsum ausgegeben wird. Vor dem Hintergrund insgesamt steigender Einkommen müssen dadurch zwar nicht unbedingt die in Summe angelegten Beträge sinken, die Risikoaversion kann aber zu einem Konflikt beim Erreichen langfristiger Anlageziele führen, selbst wenn Inflation unberücksichtigt bleibt. Wer in zehn Jahren über 100.000 EUR verfügen möchte, müsste bei einem Zins von 0,7 Prozent inklusive Zinseszinseffekten heute rund 93.000 EUR investieren.

Dieses Renditeniveau entspricht in etwa der zehnjährigen Bundesanleihe Ende Juli 2015. Vor zehn Jahren, als die Rendite der zehnjährigen Bundesanleihe noch bei etwa 3,3 Prozent lag, hätte für das gleiche Ergebnis eine Anfangsinvestition von rund 72.000 EUR ausgereicht. Heute wäre also eine um rund 30 Prozent höhere Anfangsinvestition notwendig, um das gleiche Ergebnis zu erzielen. Auch, wenn die niedrigen Zinsen zum Konsumieren verführen, da die Geldanlage vermeintlich nicht einträglich ist, liegt für uns doch der Schluss nahe, dass zum Erreichen der langfristigen Vermögensziele aktuell eher mehr gespart werden müsste.

In Alternativen denken Alternativ zur Erhöhung des anfangs investierten Kapitals kann der Sparer auch höher rentierliche Anlageformen wählen. Rund 20 Prozent des Geldvermögens der Deutschen sind in Aktien oder Investmentfonds investiert. Wer nun beispielsweise vor zehn Jahren rund 44.000 EUR in den DAX investiert hätte, würde per Ende Juli 2015 ebenfalls über 100.000 EUR verfügen. Wertentwicklungen der Vergangenheit sind grundsätzlich kein Indikator für künftige Wertentwicklungen. Zudem waren angesichts der Finanzkrise und den zwischenzeitlich hohen Schwankungen Geduld und starke Nerven notwendig, was unter dem Strich aber durchaus belohnt wurde. Berücksichtigt man nun das historisch niedrige Renditeniveau bei Anleihen, sollten Anleger in Alternativen denken und zumindest in höher verzinsliche Unternehmensanleihen investieren. Je nach Risikoneigung sollten auch Aktien eine stärkere Berücksichtigung finden, auch wenn immer wieder mit Schwankungen zu rechnen ist. Insgesamt erscheint es uns sinnvoll, dass der deutsche Sparer von seiner Liquiditätspräferenz Abstand nimmt und in ein breit diversifiziertes Portfolio über verschiedene Anlageklassen hinweg investiert.

Gerit Heinz ist Chef-Anlagestratege Wealth Management UBS Deutschland AG

03|2015

Marktmeinung

Überliste dich selbst!

Anleger sind auch nur Menschen. Sie werden von einem Gehirn gesteuert, das zwischen Rationalität und Emotionalität hin und her schaltet. Es hat dabei Verhaltensmuster aus der Steinzeit in die Neuzeit übertragen. Die verhaltenswissenschaftliche Finanztheorie (engl. „Behavioral Finance“) hat mehrere typische Verhaltensmuster herausgearbeitet, mit denen sich Anleger immer wieder gerne selbst ein Bein stellen.

Hans-Jörg Naumer – Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors Zur professionellen Geldanlage gehört auch die Unvoreingenommenheit, Fehler zu erkennen und diese zuzugeben, um sie in der Folge nicht wieder zu begehen.

Häufig steht diesem Lernmechanismus jedoch die eigene Selbstüberschätzung im Weg: Was gut gelaufen ist, ist unser Erfolg, was schief geht, nun, das war „Pech“ – oder „ein schlechter Rat“. Hochmut versperrt die Sicht – auch bei Anlageentscheidungen. Dieser Denkmechanismus kommt gerne nach ersten Erfolgen in Gang, die dann den eigenen Fähigkeiten gutgeschrieben werden. Die Folgen können fatal sein. Nach den ersten erfolgreichen Investitionen heißt es schnell: „ICH bin toll! ICH habe das verstanden und im Griff!“ Erst viel später zeigt sich dann, dass es doch nur Zufall war.

Fragen Sie doch mal unter Ihren Kollegen und Bekannten nach, wer sich zu den unterdurchschnittlichen, wer zu den durchschnittlichen und wer zu den überdurchschnittlichen Autofahrern zählt. Da sich jeder an einem unterstellten Durchschnitt orientiert, müsste das Ergebnis eine Normalverteilung um einen Mittelwert herum sein. Vermutlich zählen sich aber mehr als 50 Prozent der Kollegen zu den überdurchschnittlichen Fahrern – was per definitionem nicht sein kann.

Das häufigste aus Hochmut resultierende Fehlverhalten ist Überoptimismus.

Beide Neigungen gehen gerne mit einer Kontrollillusion und einer Wissensillusion einher, das heißt es wird unterstellt, eine Entwicklung kontrollieren zu können, die nicht kontrollierbar ist, oder über Wissen zu verfügen, das aber für die Entscheidungsfindung nicht ausreicht. Am Ende kann es sich sogar um zufällige Entwicklungen handeln, die weder kontrollierbar noch prognostizierbar sind, deren Ergebnis der Anleger aber seinem eigenen

Können zurechnet. Typisch ist auch die Verharrensneigung: Anstatt alte Prognosen zu überdenken, werden sie beibehalten und der Realität nur zeitlich verzögert angepasst. Zu spät.

An dieser Stelle Hand aufs Herz: Wie viele Ihrer guten Vorsätze zum Jahreswechsel haben Sie eingehalten – und wie lange? Typischerweise scheitern wir schnell an guten Vorsätzen, da die Realisierung des davon erhofften Vorteils in der Zukunft liegt, wir aber den schnellen Gewinn, die aktuelle Bequemlichkeit oder den sofortigen Nutzen vorziehen.

Warum also jetzt joggen gehen, jetzt auf den Nachtisch verzichten oder jetzt das Rauchen einstellen, wenn der davon erhoffte Beitrag für die eigene Gesundheit und das längere Leben in der Zukunft liegt? Das erinnert an einen Jäger, der seine Beute jetzt verzehrt, weil er nicht weiß, ob er morgen überhaupt noch leben wird. Die Altersvorsorge vertagen wir doch genauso auf morgen, oder?

Ein Klassiker ist zum Beispiel auch die „Hinterher-sind-wir-alle-klüger-Neigung“, denn: Im Nachhinein scheint vieles „völlig klar“ zu sein. Die Entwicklung von Konjunkturindikatoren und von Aktienkursen – wer die Charts kennt, denkt: „Wie hätte es auch anders sein können?

Das habe ich doch gewusst!“ Selbst der 2000 einsetzende Crash am Aktienmarkt erscheint heute als vertraut und als fast logisch. Wer hat ihn aber vor dem Platzen der Blase richtig vorhergesehen?

Wer glaubt, er habe in der Vergangenheit vieles vorhersehen können, wird dies – fälschlicherweise – auch für die Zukunft annehmen.

Wir sind Menschen, keine Roboter. Bei uns wirken Herz und Gehirn zusammen – und selbst das Gehirn ist keine Maschine, die nur den einen Weg zum folgerichtigen Ergebnis kennt.

Auf dieses „Erkenne dich selbst“ muss ein „Überliste dich selbst“ folgen, sonst bleibt alles beim Alten und wir sind höchstens noch etwas frustrierter über

unsere Menschlichkeiten.

Deshalb eine kurze Checkliste zur Selbstüberlistung: Welchen gefühlsgesteuerten Verhaltensmustern unterliegen Sie möglicherweise zum Zeitpunkt der Entscheidung? Sind Sie vielleicht gerade besonders aufgeputscht durch Koffein oder eine Erfolgsserie in der Kapitalanlage, die zu Selbstüberschätzung führt?

Lassen Sie sich gerade von einer bestimmten Marktphase oder von bereits erzielten Kursgewinnen anstecken? Folgen Sie nur der Herde, weil jeder über bestimmte Kapitalanlagen spricht? Wurden auch negative Informationen bzw.

Informationen, die Ihrer Meinung nicht entsprechen, berücksichtigt oder blenden Sie sie einfach aus, weil sie Ihnen unangenehm sind bzw. weil sie nicht in Ihr Weltbild passen?

Spielen Sie bewusst den Advocatus Diaboli. Suchen Sie das Gespräch mit Menschen, die anderer Meinung sind. Schlafen Sie grundsätzlich zumindest eine Nacht über weitreichende Entscheidungen. Was dann noch gut ist, ist des zweiten Blickes würdig und wird weniger von unseren Emotionen überlagert.

Gerade, weil wir Fehlentscheidungen gerne aussitzen („Das wird schon wieder“), anstatt uns von ihnen schnell und kompromisslos zu trennen, können aus anfänglichen Kursverlusten Totalausfälle werden. Deshalb: Gewinner laufen lassen, Verlustbringer verkaufen. Fällt der Kurs eines Wertpapiers unter bestimmte Verlustgrenzen, wird es verkauft. Solange es aber in der Gewinnzone ist, wird es behalten bis sich Möglichkeiten auftun, die noch mehr Rendite versprechen. Meist kommt aber zum „Vogel-Strauß-Verhalten“ noch die Orientierung an einem (willkürlichen und daher falschen) Referenzwert, nämlich dem Einstandskurs. „Ich warte ab, bis sich der Wert wieder erholt und ich ohne Verlust verkaufen kann.“ Das ist dreifach falsch: nicht nur, weil das Wertpapier noch weiter an Wert verlieren kann, sondern weil Sie zwischenzeitlich bessere Anlagemöglichkeiten verpassen und gleichzeitig durch die Inflation an Kaufkraft verlieren.

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Journal of Financial Planning

nfep-Expertengespräch: zeitgemäßes Betreuen von Stiftungen Im Interview: Jörg Seifart, Geschäftsführer der Gesellschaft für das Stiftungswesen m.b.H

Erstmals hat es innerhalb des letzten halben Jahres gleich drei für die Vermögensbewirtschaftung von Stiftungen relevante Urteile gegeben, wobei sowohl Stiftungsgremien als auch Banken zu Schadensersatz verurteilt worden sind. Darüber und über die Tücken in der Betreuung von Stiftungen allgemein spricht Maximilian Kleyboldt vom Netzwerk der Finanzund Erbschaftsplaner e.V. mit Jörg Seifart, Geschäftsführer der Gesellschaft für das Stiftungswesen m.b.H. Herr Seifart, ist es nun der Niedrigzinsphase geschuldet, dass das Haftungsthema für Vermögensanlage in der Stiftungsszene aktuell ist?

Jörg Seifart gilt als ausgewiesener Experte für komplexe Fragestellungen rund um das Stiftungswesen und steht Ihnen gerne als Ansprechpartner stellvertretend für das Team zur Verfügung. Er beschäftigt sich seit Langem mit diesem Gebiet und hat nicht zuletzt die Gesellschaft für das Stiftungswesen gegründet. Von Hause aus ist er Rechtsanwalt und Absolvent des Fachanwaltslehrgangs für Steuerrecht. Seine vorherigen Stationen waren bei einer Stiftungsberatungsagentur, im Projektmanagement, in der Politik und Presse, sowie bei einer internationalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.

Aktuell engagiert er sich bei „Tausche Bildung für Wohnen“ dem derzeitigen Bundessieger in der Kategorie Bildung der Initiative „Ausgezeichnete Orte im Land der Ideen“. Nicht zu letzt ist es seinen jeweiligen Mitstreitern zu verdanken, dass er damit bereits zum zweiten Mal mit einer der renommiertesten Branchenwürdigungen ausgezeichnet worden ist. Vorträge über das Stiftungswesen und Fundraising auf internationalen Konferenzen, Fachtagungen, Kundenveranstaltungen und Schulungen runden sein Profil ab.

Stiftungsexperten werden wissen, dass ihm das Thema sozusagen in die Wiege gelegt ist: Sein Vater begründete das juristische Standardwerk zum Stiftungsrecht.

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Seifart: Nein, das kann man so nicht sagen. Es hat in einer für die Stiftungslandschaft kurzen Zeit drei Urteile gegeben, die einen Haftungsfall in der Vermögensanlage betreffen – also der Verursacher der Anlageentscheidung tatsächlich der Stiftung den Schaden ersetzen muss. Das ist in der Tat recht ungewöhnlich, denn Sie müssen wissen, dass es in der Vergangenheit nicht allzu viel Rechtsprechung zu der Fragestellung gab.

Das Thema, was genau eine Stiftung darf und was man einer Stiftung verkaufen darf, ist aber schon immer mit Unsicherheiten besetzt gewesen und mit den Gerichtsentscheidungen wieder ganz aktuell in den Köpfen. Die Urteile selber gehen allerdings zum Teil auf Neuanlagen aus dem Jahr 2001 zurück.

Auch wenn es die Betroffenen anders sehen mögen, ist es aufschlussreich, dass Gerichte, und wir sprechen unter anderem vom BGH und OLG Frankfurt, sich zu den Grenzen erlaubter Stiftungsanlage geäußert haben.

Lassen Sie uns mehr wissen…

Seifart: Ein Blick auf die zugrunde liegenden Sachverhalte lohnt sich, um die Frage realistisch einordnen zu können. Im Fall des FG Münster, das ist das dritte angesprochene Urteil, war das Vermögen der Stiftung bei Kreditinstituten in Form von Sparkassenzertifikaten, Wertpapieren etc. angelegt. In den Jahren 2002 bis 2009 wurden die Vermögensanlagen nahezu vollständig in Darlehen an diverse Schuldner der – mittelständischen – Wirtschaft umgeschichtet.

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Journal of Financial Planning

Diese Darlehen waren darüber hinaus in größerem Umfang nicht ausreichend besichert, was neben der fehlenden Risikodiversifizierung ohnehin nicht erlaubt ist. Wenn der Stiftungsvorstand, trotz eines dringenden Hinweises der Stiftungsaufsicht, keine weiteren Darlehen zu vergeben, eine solche Anlagepolitik weiterverfolgt und ein Darlehensnehmer kurz vor der Insolvenz eine Darlehensaufstockung erhält, darf ein Entzug der Gemeinnützigkeit nicht verwundern.

Die bereits angesprochenen Entscheidungen des OLG Frankfurts und des BGH sind sicherlich für Stiftungen und Banken relevanter. Vor dem OLG Frankfurt hat die Commerzbank verloren, weil sie ohne die Risikobereitschaft der Stiftung aufzuklären (und auch ohne die Rückvergütung aufzudecken) einen geschlossenen Immobilienfonds verkauft hat.

Das heißt aber nicht, dass geschlossene Immobilienfonds für Stiftungen per se nicht erlaubt sind, sondern es hier auf den Einzelfall ankommt.

Die speziellen Anforderungen einer Stiftung und deren tatsächliche Bedeutung für die Vermögensanlage werden in der Praxis oftmals auf die zu leichte Schulter genommen. Um es am für Stiftungen wichtigen Kapitalerhalt festzumachen, ist wirklich jedem Berater klar, ob bei Stiftungen der reale, alternativ der nominale Kapitalerhalt maßgeblich ist oder es womöglich auf die einzelne Regelung der Stiftungssatzung ankommt.

Und der stiftungsspezifische Kapitalerhalt ist nur ein Beispiel für Besonderheiten bei der Betreuung von Stiftungen. Insofern lässt sich die vom OLG Frankfurt festgestellte Haftung mit Sicherheit auf jede nicht stiftungsgerechte Beratung anwenden.

Warum sollten Stiftungen auch weniger geschützt sein als andere Anleger?

Es kann ja nicht immer der Berater schuld sein, wie steht es denn um die Verantwortung der Stiftungsgremien?

Seifart: Da liegen Sie richtig, wie bereits erwähnt, muss eine anlegergerechte Beratung erfolgen und das ist bei Stiftungen mit ihren Besonderheiten und dem derzeitigen Markt schwierig genug. Die Stiftungsgremien müssen die Vermögensanlage überwachen und gegebenenfalls einschreiten, um sich nicht selber schadensersatzpflichtig zu machen. So hat auch der BGH geurteilt.

Entgegen der naheliegenden Vermutung ist den Gremien nicht zum Vorwurf gemacht worden, dass die Stiftung massive Verluste erlitten hat, sondern dass sie über einen längeren Zeitraum nicht reagiert hat. So heißt es in der Urteilsbegründung wörtlich, „dass Maßnahmen zur Vermeidung weiterer Verluste des Stiftungsvermögens getroffen werden mussten.“

Sie sehen, Verluste kann eine Stiftung natürlich realisieren, dies aber nur um weiteren Schaden von der Stiftung abzuwenden. Man darf eben nicht stillschweigend zusehen, wie die Verluste immer größer werden und nichts unternehmen.

Was bedeuten die Urteile für die Betreuung von Stiftungen?

Seifart: Auch wenn es vielleicht im ersten Augenblick merkwürdig klingen mag, finde ich es gut, dass das Thema Haftung auf dem Tisch ist. In der Vergangenheit haben sich Stiftungen auf die Bank verlassen bzw. Banken auf die Stiftung und niemandem ist wirklich bewusst gewesen, wofür die andere Seite verantwortlich zeichnet. Das ist selten hilfreich.

Ein klassisches Stiftungsmissverständnis nach wie vor ist, dass die Vorlage der Stiftungssatzung zum Beispiel zur Kontoeröffnung keine Prüfungspflicht einer Bank bedeutet. An dieser Stelle hilft sicherlich das offene Wort, was die Betreuung genau umfasst, denn die Urteile und die Haftungsrelevanz bei der Vermögensverwaltung sind in der Stiftungsszene bekannt.

Wenn man sich selber nicht sattelfest fühlt, kann man entsprechende Fortbildungen besuchen oder sich Stiftungsexpertise hinzukaufen. Gerade Haftungsfälle im Stiftungsbereich sollte man vermeiden, einmal, weil Stiftungen diesbezüglich sensibilisiert sind, und sie kommen schnell, wie man bei der Commerzbank gesehen hat, in die breite Öffentlichkeit.

Was wären Ihre Schlussfolgerungen für die Zukunft?

Seifart: Für Stiftungen heißt das, bei der Personalauswahl und Gremienbesetzung auch auf Finanzkompetenz zu achten.

Genauso wichtig ist es für Stiftungen, die Geschäftsabläufe kritisch zu hinterfragen und falls nicht geschehen klare Ressortverteilungen innerhalb der Organe einzuführen, was in den oft verwendeten Mustersatzungen nicht optimal geregelt ist.

Dazu gehört auch die Stärkung von Kontroll- und Informationsrechten zwischen den Organen (beispielsweise in den jeweiligen Geschäftsordnungen) und die tatsächliche Ausübung solcher Rechte und vor allem nicht nur die Anlageentscheidung sorgfältig zu dokumentieren, sondern festzuhalten, dass und in welcher Form eine laufende Überwachung der Vermögensverwaltung erfolgt.

Dies zu implementieren mag für manche Stiftung zu kompliziert klingen, aber es ist nicht verboten, sich unterstützen zu lassen.

Im Gegenteil: So betont auch die Vorinstanz des BGHs, dass „<Stiftungsgremien> die ihnen obliegende Sorgfaltspflicht notfalls unter Hinzuziehung eines Fachmannes erfüllen müssen.“ Das kann natürlich ein CFP sein.

Wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

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Kunden beim Aufbau einer Beziehung zu ihrem Geld helfen Von Ross Levin, CFP®

Es ist natürlich ein wenig dekadent, aber ich finde es äußerst praktisch: Ich besitze zwei Autos. Das eine Auto bringt mich durch den Winter in Minnesota und hat 135.000 Meilen auf dem Buckel. Mein zweites Auto ist ein flottes Cabriolet, das den Winter über in der Garage bleibt und erst im Frühjahr wieder herausgeholt wird. Dann fahre ich den Sommer über so oft wie möglich damit, bis es im Herbst wieder eingemottet wird.

Ich bin aber eigentlich kein echter Autofreak. So habe ich mir mit 40 (heute bin ich 55) einen wirklich schicken Wagen angeschafft und dann war es mir meist peinlich, damit vorzufahren.

Was ich trotzdem wirklich cool finde, sind die Elektroautos von Tesla. Für mich hat der Kauf eines Tesla zwei Aspekte – einen persönlichen und einen beruflichen.

Persönliches und Berufliches Aus der persönlichen Perspektive habe ich eine Reihe von Kunden, die einen Tesla besitzen, und ich fahre sehr gern bei ihnen mit. Die Autos lassen sich gut fahren und bieten viel Komfort. Sie passen außerdem perfekt zu meiner Einstellung zum Thema Nachhaltigkeit. Doch wenn ich mir einen Tesla anschaffte, würde ich ihn vermutlich das ganze Jahr über fahren wollen, was im Konflikt mit meiner Beziehung zu meinem geliebten Sommerauto stünde. Ich könnte natürlich das Cabriolet verkaufen, aber die eigentliche Frage lautet doch, warum ich etwas ändern sollte, womit ich im Moment zufrieden bin. Irgendwann wird aber mein Winterauto nicht mehr rentabel sein und dann werde ich mich ohnehin entscheiden müssen, ob ich wieder ein Modell für meine „Zwei-Auto-Strategie“ anschaffe oder ob ich dann einen Tesla kaufe und auf meine Fahrten mit offenem Verdeck im Sommer verzichte.

Vom beruflichen Standpunkt aus betrachtet widerstrebt es mir

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einfach, etwas zu kaufen, was teuer ist und womit ich mich wie ein Angeber fühle. Das habe ich mit 40 getan und ich kam mir dann sieben Jahre lang blöd damit vor – bis meine „Regeln“ es mir erlaubten, mir ein anderes Auto anzuschaffen.

Dennoch würde es mir auch gefallen, bei meinen externen Vorstandssitzungen mit einem Auto vorzufahren, das meinen Erfolg symbolisiert. Also ein echtes Dilemma meiner Prinzipien. Meistens bin ich mit mir selbst zufrieden, aber manchmal habe ich noch das Gefühl, etwas beweisen zu müssen.

Indem ich mir solche Fragen stelle, werden mir meine Handlungsmotive klarer.

Handlungsweisen an Werte knüpfen Ein Kollege fragte mich: „Wann ist es in Ordnung, sein Geld zu genießen?“ Als ich 40 war, habe ich jenes Luxusauto wohl nicht für mich gekauft, sondern eher, um anderen ein Bild von mir selbst zu vermitteln, das ich meinte, vermitteln zu müssen.

Ich habe nicht mein Geld genossen, sondern den Status, Geld zu haben. In vielerlei Hinsicht habe ich das Auto aus Schwäche und Verletzlichkeit gekauft. Wäre ich ein Autofreak gewesen, der das Fahrerlebnis wirklich zu schätzen weiß, dann hätte mein Verhältnis zu diesem Autokauf vielleicht anders ausgesehen und ich wäre nicht so selbstkritisch gewesen.

Daher bin ich der Ansicht, dass es okay ist, sein Geld zu genießen, wenn man eine Beziehung dazu hat. Jeder genießt sein Geld auf andere Weise. Manche Leute reisen liebend gern, manch einer steckt alles in sein Haus, wieder anderen bereitet es Freude, Geld zu spenden. Entscheidend ist, dass man versteht, warum man das Geld ausgibt, um so seine Handlungsweise mit grundlegenden Werten zu verknüpfen.

Letztlich ist das auch der Grund, weshalb unsere Kunden uns beauftragen.

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Journal of Financial Planning

Die meisten von uns führen täglich solche Gespräche mit unseren Kunden. Und diese Gespräche sind wirklich wichtig.

Manchmal müssen wir bestimmte Kunden zum Handeln ermutigen. In anderen Fällen müssen wir ihnen nahelegen, ihre Entscheidungen zu überdenken, wenn diese nicht zu ihrer Persönlichkeit zu passen scheinen.

beiten möchte. Trotz der Beschimpfungen, die ich mir wegen der Gebühren hatte anhören müssen, war der Kunde besorgt, dass ich bald das Handtuch werfen könnte. Meine Kunden wissen eben, dass ich sie verstehe, mich für sie einsetze und das Richtige für sie tue. Letzten Endes ist es das, wofür unsere Kunden uns bezahlen.

„Wichtig ist, die Gründe für Ausgaben zu verstehen und dann die Handlungsweise mit grundlegenden Werten zu verknüpfen.“

Manche Berater versuchen uns mit günstigeren Preisen auszustechen. Aber vielleicht würde ja ihre Zielgruppe – die der preisempfindlichen Kunden – ohnehin nicht zu uns passen.

Wenn wir dagegen den Kunden helfen, eine Beziehung zu ihrem Geld zu entwickeln, werden sie unseren Wert voll und ganz zu schätzen wissen. Dann kommen unser Wert und unsere gemeinsamen Werte zusammen.

Kunden beim Erkennen ihrer Beweggründe helfen Ein Kunde fühlte sich in seinem Beruf mit einem vergifteten Betriebsklima gefangen, weil er dafür gut bezahlt wurde. Er sprach davon, wie viele Jahre er es dort wohl noch aushalten müsse, bevor er entkommen könnte, um etwas anderes zu tun, was ihm mehr Spaß macht. Er war Gefangener eines Lebensstils, der ihn aus dem Gleichgewicht gebracht hatte.

Wir gingen also sorgfältig seine finanzielle Lage durch und erstellten eine Reihe von Szenarien, die ihm einen Ausstieg zu seinen Bedingungen ermöglichen konnten. Wir einigten uns auf Ausgaben, die sich leicht kürzen ließen, und erstellten einen Plan für andere Bereiche, in denen Veränderungen länger dauern würden. Wir wogen alle Möglichkeiten ab und setzten sie entsprechend den Präferenzen des Kunden in eine Rangfolge, in die wir auch die Option des Verkaufs seines Wochenendhauses und auch eine mögliche Rückkehr seiner Lebensgefährtin ins Arbeitsleben einstuften. Obwohl der Kunde heute noch immer bei dem Unternehmen arbeitet, fühlt er sich nun erleichtert und frei, jederzeit etwas anderes zu tun.

Ich war in einem Gespräch mit einem langjährigen Kunden, der mich volle zwei Stunden bezüglich unserer Gebühren bearbeitete (wir weisen alle über die gesamte Anlagedauer entrichteten Gebühren aus, wenn wir über historische Performancedaten des Kundendepots berichten). Gegen Ende des Treffens fragte mich der Kunde, ob mir meine Arbeit Spaß mache. Ich antwortete ihm: „Heute nicht.“ Das brachte uns beide zum Lachen und er fragte mich, wie lange ich diesen Job noch machen würde. Ich sagte ihm, dass ich gern im Alter von 65 meine Aktien los sein, aber bis über 70 weiter mit Kunden arAnzeige

Das braucht Zeit und viele Gespräche. Es lässt sich auch nicht skalieren. Wer mit Waren handelt, kann skalieren. Wenn ich nur ein Auto kaufen will, kann ich im Internet den günstigsten Preis finden. Wenn ich aber das „Warum“ hinter dem Autokauf verstehen will, ist ein eingehendes Gespräch notwendig.

Gespräche an sich sind schon Belohnung. Wenn man Gespräche so gestalten kann, dass die Kunden ihre Beweggründe verstehen, und wenn man ihnen helfen kann, als die gesehen zu werden, die sie wirklich sind, dann ist unser Beruf unglaublich erfüllend.

Ross Levin, CFP, ist Gründer und Chef von Accredited Investors Inc. mit Sitz in Edina, Minnesota und Autor von „Implementing the Wealth Management Index“.

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Wie der Ankereffekt das Finanzverhalten von Kunden beeinflusst

Menschen benutzen Faustregeln, um sich das Leben zu vereinfachen. Du kannst drei Wochen ohne Essen überleben, drei Tage ohne Wasser und drei Minuten ohne Luft“, Abendrot - Gutwetterbot, Morgenrot mit Regen droht.“ In der Welt der Finanzen und Investitionen gibt es auch Faustregeln: „Bezahl dich selbst zuerst“, „Habe X Prozent deines Portfolios in Aktien investiert, wobei X gleich 100 minus dein Alter ist. Der Rest wird in Sachen mit weniger Risiko investiert, wie zum Beispiel festverzinsliche Wertpapiere (Bonds).“ (von www.getrichslowly.org, 9. März, 2014), „Wenn du erwartest, über 40 Jahre von deinem Portfolio abzuheben, dann kannst du sehr wahrscheinlich jedes Jahr 4 Prozent abheben und ausgeben.“ (Work Less, Live More von Bob Clyatt, zitiert auf www.getrichslowly.org).

Die Arbeit von Daniel Kahneman, Nobelpreisträger im Bereich Wirtschaft, Psychologe und Autor von „Thinking Fast, Thinking Slow“, hat das Konzept der Faustregel des Ankereffekts verbreitet. Ein Schiff wirft seinen Anker an einem gewissen Punkt, dann treibt das Schiff noch einen bestimmten Weg vom Anker davon, aber nur in einem gewissen Radius, welcher von der Länge der Leine am Anker bestimmt wird.

Vergleichbar ist es, wenn ein Investor seinen Gedanken an einer bestimmten Aussage oder Idee verankert. Von dort aus passt er seine Sichtweisen jedoch noch an, welche vom ursprünglichen Richtwert abweicht, aber nur bis zu einer bestimmten Differenz.

Viele Leute haben den Börsencrash 2008 und die eigenen Portfolioverluste anhand eines Ankervergleichswertes von 2007 betrachtet, als die Portfolios schon deutlich höher gestiegen waren als sie 2001 standen. Das hat die Bestürzung verstärkt, im Gegensatz zu einem Anker der direkt nach der Phase von 9/11 (Anschläge des 11. September) gesetzt wurde.

Die Ankereffekte bei Kunden, die resistent gegen vernünfti-

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ge Ratschläge sind, folgen intuitivem Wissen und Instinkten, welche die Analyse eines Finanzplaners verdrängen. Einige Anker sind von persönlichen Erfahrungen formuliert oder wurden auch von Generation zu Generation weitergegeben.

Einige davon sind gute Richtlinien, aber andere können den Kunden in Schwierigkeiten bringen. Hier sind zwei Beispiele aus meiner Erfahrung.

Ankereffekt No. 1: Das Bauchgefühl „Ich habe die Firma aufgebaut und der Aktienstückpreis wird definitiv auf $20 steigen“, das meinte Alfie Smith (Name geändert). Alfie hat den Höhepunkt seines Reichtums erreicht und die Aktie repräsentiert aktuell $6 Millionen seines Gesamtvermögens von insgesamt $14.5 Millionen. Zu dieser Zeit war der Aktienstückpreis $14. Wie Alfie legen viele Kunden ihren Anker auf eine einzige Aktienposition und haben keine angemessenen Vorsichtsmaßnahmen oder Diversifikationen, um sich vor einem Risiko abzusichern.

Während der großen Rezession, nachdem er zuvor den Ratschlag ausgeschlagen hatte, seine Aktienposition abzusichern, fiel der Stückpreis innerhalb einer Woche von $14 auf 75 US-Cents. Es war wie ein verheerender Sturm. Die Banken zogen ihr Engagement bei seiner Firma zurück und Alfie und seine Frau hatte keine Liquidität und kein ausreichendes Einkommen mehr.

Alfie und Betty waren von dem Verlust ihrer Aktien niedergeschlagen. Es gab auch ein gewisses Level an Panik. Besonders nachdem der Immobilienmarkt zusammenbrach und es nun auch eine Kreditkrise gab. Alfie ging zurück zu seinem Finanzberater, um mit ihm zusammenzuarbeiten und zu ver-

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Journal of Financial Planning

suchen, neue Kredite für die Unternehmensschulden und die verschiedensten Immobilienengagements zu verhandeln. Die Immobilien fielen unter den Wert der Kredite und die Banken legten ihre Gelder lieber in sichere Staatsanleihen an als Kredite zu vergeben.

Alfie und Betty mussten ihren gesamten Plan neu überdenken. Einige Zeit nach dem Verkauf von im Kurs gesunkenen Wertpapieren, der Kündigung langlaufender Versicherungen, dem Aussetzen von Spenden an Wohltätigkeitsfonds und einer Familienberatung war ihr für den Ruhestand investierbares Vermögen auf 2 Millionen USD geschrumpft, ihre zu erwartenden Erträge waren von 500.000 USD p.a. auf 90.000 USD p.a. gesunken. Anschließend haben Alfie und Betty begonnen, ihren Finanzberater ernster zu nehmen.

Ankereffekt No. 2: Kosten vs. Wert Ein Kunde sieht die Werbung: „No-Load-Investmentfonds“.

Ihm gefällt die scheinbar günstige Anlagemöglichkeit, welche er als seinen Anker bestimmt und bewertet dann den Berater und dessen Ratschläge dementsprechend. Dieser Ankereffekt beeinflusst den Kunden, der die sichtbaren Kosten im Vergleich zum gesamten Wert einer Beratung bzw. den Gesamtkosten einer Anlage überbewertet. Das ist vergleichbar mit jemandem, der mit einem Herzleiden und Schmerzen in der Brust zu einer Ambulanz geht, anstatt gleich zum Kardiologen.

Ein Problem mit diesem Ansatz sind die unsichtbaren Kosten, wie zum Beispiel die Transaktionskosten eines aktiven Investmentfonds, welche den meisten Investoren nicht bewusst sind.

Es ist belegt, dass „die jährlichen Transaktionskosten einen statistisch signifikanten negativen Einfluss auf die Performance haben“ (Edelen, Evans, and Kadlec 2007, Seite 5). Aber ein Kunde sagt sich: „Wenn ich schon jemanden professionelles für einen Rat bezahle, dann sollte es auch rentabler sein als wenn ich es selber mache.“ Also trifft er die Entscheidung anhand der sichtbaren Kosten, ohne den zusätzlichen Wert eines qualifizierten Beraters zu erkennen.

Wie viel zusätzlicher Wert? Vanguard hat kürzlich den Wert einer Vermögensmanagementberatung berechnet (siehe Tabelle). Wenn man den Einfluss des Beraters in den Bereichen Rebalancing, Verhaltenscoaching, Zugang zu Research, Strategie, Selektion von Einkommensquellen etc. mit einbezieht, ergibt das einen zusätzlichen Wert von drei Prozent.

Wie wird man mit dem Ankereffekt fertig Zu Beginn einer Geschäftsbeziehung zu einem Kunden müssen einige Grundlagen geklärt werden. Die Anlagepolitik (Investment Policy Statement) sollte schriftlich festgelegt werden, mit den Zielen, Zeitvorgaben und erwarteten Renditen. Die Risikotragfähigkeit muss ermittelt werden, bevor bestimmte Risikoparameter für das Portfolio angenommen werden können.

Zusätzlich sollten Ankereffekte identifiziert und periodisch überprüft werden. Menschen haben Voreingenommenheiten, die sie vielleicht nicht einmal wahrnehmen, welche jedoch einen negativen Einfluss auf ihre Finanzen haben könnten. Ein Teil des Beraterjobs ist es, dem Kunden zu helfen, diese Voreingenommenheiten zu erkennen und die möglichen Konsequenzen zu erklären.

Am besten ist es, wenn der Kunde diese Voreingenommenheiten selber durch einen Fragebogen oder ein Quiz erkennt.

Kunden und Berater sollten zumindest einmal pro Jahr ein persönliches Treffen haben, um den gesamten Vermögensbestand und alle finanziellen Daten zu aktualisieren. Erwartungen und Annahmen, der wirkliche Fortschritt und Ankereffekte können dann besprochen werden. Die Anlagepolitik und die Risikoanalyse sollten überprüft werden.

Finanzberater sollten auch ein Netzwerk von Experten im Bereich der Verhaltenspsychologie, Lebensberatung und allgemeiner Herausforderungen haben, die zur Beratung hinzugezogen werden können, wenn eine Lebensberatung benötigt wird.

Zusammenfassung Das Portfolio eines Kunden verdient mehr als einen Daumenregelansatz. Wie Alfie Smith mit der Einzelaktien-Allokation, der Fokus auf eine Ein-Jahres-Rendite, ein Bezugspunkt mit wenig Relevanz oder sich stark auf das Bauchgefühl verlassen – all das kann in einem finanziellen Desaster für den Kunden enden. Wenn man gleichermaßen nur auf die sichtbaren Kosten achtet, kann es dazu kommen, dass ein Kunde zusätzliche, messbare Erträge und Werte verpasst, zu denen ein qualifizierter Berater beitragen kann.

Der Aktienmarkt selber hat keine persönlichen Ziele oder eine Risikotoleranz. Der Markt achtet nicht auf die immateriellen Wünsche und passt sie an die greifbaren, messbaren Ressourcen an – exzellente Berater allerdings schon.

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Investmentstrategie

Widerstand ist zwecklos!

Plädoyer für die Berücksichtigung von gesellschaftlichen Anlageaspekten in der Finanzplanung.

von Andreas W. Korth Seit vielen Jahren organisieren wir Schulungen und Veranstaltungen zu nachhaltigen Geldanlagen für Finanzprofis. Stets bekunden die Teilnehmer ein reges Interesse an der Thematik, doch letztlich kommen nachhaltige Geldanlagen nur dann zum Einsatz, wenn die Kunden ausdrücklich danach fragen. So hat sich das Bild in den vergangenen Jahren nicht verändert: Von wenigen Nischenanbietern abgesehen, setzen weder Finanzplaner, unabhängige Berater noch Banken auf nachhaltige Geldanlagen als strategischen Baustein bei der Konstruktion von Anlageportfolien.

Doch warum greift die Finanzbranche noch immer in die teilweise schmutzigen Schubladen konventioneller Investments wo es auch sauberere Alternativen gibt?

Die erste Antwort lesen Sie in den Performanceranglisten von Print- und Onlinemedien: Egal in welche Produktkategorie Sie schauen, nur selten findet sich in den Top-Ten der Performancerankings ein nachhaltiges Produkt. Auch wenn jeder Berater weit von sich weist, dass seine Produktauswahl nach einfachen Ranglisten erfolgt: Es ist eben einfacher, wenn man beim Verkauf dem Kunden die Ranglistenposition oder die Rating-Sterne vorlegen kann. Zahlreiche Studien belegen, dass die Berücksichtigung von moderaten Nachhaltigkeitskriterien keine Performancenachteile birgt oder zumindest die Beimischung von nachhaltigen Investments dem Anleger keine finanziellen Nachteile verursacht. Ganz im Gegenteil vermeidet die Berücksichtigung gesellschaftlicher Aspekte bei den Unternehmen eher Reputationsrisiken oder andere Fehlentwicklungen.

Doch genau an dieser Stelle baut sich ein weiteres Hindernis auf: Durch die Berücksichtigung von Nachhaltigkeit wird aus dem magischen Dreieck von Anlagehorizont, Risiko und Rendite ein magisches Viereck. In dem herausfordernden Marktumfeld noch eine vierte Dimension zu berücksichtigen, macht für Banken und Einzelkämpfer gleichermaßen eine Überarbeitung der bestehenden Systeme oder einen grundsätzlich neuen Ansatz notwendig. Um auf Dauer zukunftsfähig zu bleiben, ist eine stärkere EDV-Unterstützung des Beratungsprozesses jedoch ohnehin unvermeidlich. Die Investition in Beratungsunterstützungssysteme, die auch Nachhaltigkeitsaspekte berücksichti-

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gen können, ist damit empfehlenswert. Noch ist das Angebot in diesem Bereich gering, doch kann zum Beispiel unter www.

Nachhaltigkeitsdepotcheck.de ein bewährtes System aus dem Hause Tetralog in einer Basisversion kostenfrei getestet werden. Viele Portfolioverwalter behelfen sich in der heutigen Zeit auch durch vermögensverwaltende Produkte und vereinfachen ihre eigenen Prozesse. Auch hier können mittlerweile kluge, aktiv verwaltete Konzepte aus dem Nachhaltigkeitsbereich einen Ersatz oder mindestens eine Ergänzung bieten.

Der Begriff der „Nachhaltigkeit“ sei zu schwammig, lautet ein weiterer, häufig genannter Kritikpunkt und vielfach besteht die Sorge, in diesem Segment einem „Greenwasher“ aufzusitzen. Das Forum Nachhaltige Geldanlage (FNG) bietet jedoch eine Vielzahl einfacher Instrumente, um mehr Transparenz zu schaffen. Entscheidend für die Vermeidung von Fußangeln ist aber auch eine realistische Steuerung der Erwartungen der Investoren: Es gibt nämlich kein allgemeingültiges Verständnis von Nachhaltigkeit, vielmehr handelt es sich eher um einen Idealzustand, der weit entfernt von unserer realen Wirtschaft ist und dessen Ausgestaltung von den individuellen Wertvorstellungen abhängt. Damit keine überzogenen Erwartungen an die Erfüllung eines Nachhaltigkeitsanspruchs gestellt werden, sollte das Kundengespräch nicht überfrachtet werden.

Oft reicht die einfache Frage an den Kunden aus, ob nachhaltige Anlageaspekte generell auch Berücksichtigung finden sollen, soweit dadurch die finanziellen Vorteile einer Lösung nicht beeinträchtigt werden. Viele Kunden greifen dieses Angebot dankbar auf, weil sie selbst diesen Zusammenhang gar nicht sehen. Dass die so zustande kommende Lösung unter Nachhaltigkeitsaspekten nur „als Schritt in die richtige Richtung“ bewertet werden kann, ist gerade diesen Anlegern ohne großen Aufwand vermittelbar.

Ein hilfreiches Kommunikationsinstrument ist in diesem Zusammenhang unsere Greenbox, mit der wir Investoren aufklären, welche Möglichkeiten nachhaltige Geldanlagen grundsätzlich bieten und wie die drei Nachhaltigkeitsziele mit unterschiedlichen Methoden umgesetzt werden könnten.

Anspruchsvolleren Kunden kann über das FNG-Nachhaltig-

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Investmentstrategie

keitsprofil eine konkrete einheitliche Dokumentation zu den Nachhaltigkeitsaspekten der ausgewählten Produkte geboten werden. Die Ziele und Methoden aus der Greenbox finden sich in den standardisierten Factsheets des FNG wieder und machen die Nachhaltigkeitsaspekte der einzelnen Fonds auch ohne vertiefte Kenntnis für Anleger und Berater transparent.

Alle FNG-Nachhaltigkeitsfondsprofile finden Sie kostenfrei unter www.forum-ng.org.

Greenboxbeispiele Methode Fördern

Vermeiden

Beeinflussen

Solarenergie

Keine Kernkraft

Umwelt Spende

Sozialer Frieden

MikroFinanz

Keine Rüstung

Soziale Spende

Verantwortliche Führung

„Best in Class“

Keine Korruption

Stimmrechtsnutzung

Ziel

Umweltschutz

Quelle: ©GOOD GROWTH INSTITUT für globale Vermögensentwicklung

Gerade erfahrene Finanzplaner und Vermögensverwalter kontern mit einem weiteren Einwand, wenn sie gefragt werden, warum sie nachhaltige Geldanlagen nicht systematisch in ihren Portfolios berücksichtigen. „Das bringt doch alles gar nichts“, lautet das pauschale Urteil über die Wirkung, die nachhaltige Geldanlagen aus ihrer Sicht entfalten. Nicht selten verweist man dabei auch auf die Tatsache, dass sich die Portfolios von nachhaltigen und konventionellen Fonds stark ähneln. Es besteht jedoch ein fundamentaler Unterschied, ob man eine BMW-Aktie über einen konventionellen Fonds erwirbt oder über ein nachhaltig orientiertes Mandat. Denn nicht zuletzt über das Instrument der Stimmrechtsnutzung können verantwortungsbewusste Investoren maßgeblichen Einfluss auf die Unternehmenspolitik erhalten. Je höher der Anteil der nachhaltigen Fonds und Mandate im Markt wird, desto mehr wachsen die Möglichkeiten der Einflussnahme.

Weitere Wirkungsketten für mehr verantwortliches Handeln in den Unternehmen ergeben sich aus den Research-Prozessen der Analysten. So befruchten die Rankings vieler Nachhaltigkeitsratingagenturen die Corporate Governance-Prozesse in vielen Unternehmen und erzeugen einen Wettbewerbsdruck. Durch die Datenbanksysteme der Nachhaltigkeitsanalysten wird es leichter, Reputationsrisiken bei

Unternehmen zu erkennen und konkrete Missstände zu benennen. Diese Infrastrukturen werden letztlich über die Gebühren der nachhaltigen Investmentfonds finanziert. Solche Beispiele verdeutlichen, dass der größte Hebel nachhaltiger Investoren nicht in der Frage besteht, ob man in ein konkretes Unternehmen investiert oder nicht, sondern in dem Erkenntnisprozess durch das Nachhaltigkeitsscreening und den damit verbundenen Möglichkeiten der direkten oder indirekten Einflussnahme. Wer in diesem Bereich mehr Argumentationssicherheit gewinnen möchte, kann zum Beispiel in eine Ausbildung zum Ecoanlageberater oder als Experte für verantwortliches Investieren bei Ecoeffekt oder der Frankfurt School investieren. Das Forum Nachhaltige Geldanlage bietet zudem kostengünstige Einsteigerqualifizierungen an. Mit unserem neuen Webinar- und Newsformat „Performancetalk Nachhaltigkeit“ informieren wir kostenfrei laufend über wichtige Trends und Qualifizierungsmöglichkeiten. Unter www. geld-anlage.info können Sie den Performancetalk abonnieren und sich zu den Veranstaltungen anmelden.

Auch wenn alle Argumente für nachhaltiges Investieren auf fruchtbaren Boden fallen, gibt es noch inneren Widerstand bei den Beratern und Portfoliomanagern, die bislang konventionell beraten haben: Lastet nicht sofort ein großer Erwartungsdruck auf ihnen, wenn sie Nachhaltigkeit zu einem strategischen Baustein innerhalb ihrer Unternehmensstrategie erheben? Waren dann die bisherigen Empfehlungen nicht alle falsch und müssen nicht alle Portfolios auf den Prüfstand? Muss ich meine Sportlimousine nun gegen ein E-Bike eintauschen? Natürlich nicht, denn wenn alle Ihre Kunden bislang aktiv keine Berücksichtigung nachhaltiger Anlageaspekte eingefordert haben, müssen Sie vielmehr behutsam vorgehen. Sonst kommt bei den Kunden Misstrauen auf, ob die neue Strategie letztlich nicht nur das Ziel hat, für Bank oder Berater zusätzliche Erträge durch erhöhte Aktivitätsniveaus zu erwirtschaften. Eine schrittweise Beimischung von nachhaltigen Investments ist vor allem bei bestehenden Verbindungen der richtige Weg. Das gibt Ihnen und den Investoren die notwendige Zeit, sich immer mehr mit den Vorteilen dieser Strategie vertraut zu machen. Denn nicht nur Ihnen, sondern auch Ihren Kunden gibt es ein gutes Gefühl, wenn es gelingt, ohne Verzicht auf Rendite oder höheres Risiko einen gesellschaftlichen Beitrag zu leisten. Der Widerstand gegen den gesellschaftlichen Trend zu mehr Verantwortlichkeit ist nicht nur zwecklos, sondern führt zu verpassten Chancen: Mit der systematischen und schrittweisen Integration von Nachhaltigkeit in die Unternehmens- und Portfoliostrategie können sich Finanzexperten zumindest aktuell noch deutlich von ihren Wettbewerbern abgrenzen und mehr Kundenbindung und Kundenzufriedenheit erzeugen.

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Investmentstrategie

Mit Rückenwind auch durch stürmische Zeiten

Die Anlageklasse der Insurance-Linked Securities (ILS), bei der Investoren eine attraktive Risikoprämie für die Übernahme von Versicherungsrisiken erhalten, ist mittlerweile längst den Kinderschuhen entwachsen und hat sich bei vielen professionellen Anlegern als strategischer Portfoliobaustein etabliert. Für diese Anlageklasse sprechen insbesondere ihre interessanten Risiko-/Ertragseigenschaften, insbesondere in der Kombination mit herkömmlichen Anlagen. Dirk Schmelzer und Markus Haefliger, ILS/CAT Bond Spezialisten.

I

n dieser Anlageklasse bieten einige spezialisierte Vermögensverwalter, wie zum Beispiel Plenum Investments in Zürich, Zugang zu ihrer Expertise in Form von hochregulierten UCITS Fondsprodukten an. Die unterschiedliche Ausgestaltung der Produkte in Bezug auf Währungen, Währungsabsicherung, Liquidität, etc. befriedigt grundsätzlich unterschiedliche Anlegerbedürfnisse. Was aber vollzieht sich im Kern dieser Anlageprodukte?

Zweck und Nutzen des Risikotransfers an den Kapitalmarkt Die Kernaufgabe von Versicherungen ist die Übernahme der Versicherungsrisiken von ihren Versicherungsnehmern, wobei die große Zahl der Versicherten im Normalfall für eine ausreichende Risikostreuung sorgt. Ereignisse mit katastrophalem Ausmaß können jedoch dazu führen, dass die Diversifikation nicht mehr ausreicht und ein großer Teil der Versicherten Schadensansprüche anmeldet. Das regulatorisch erforderliche Eigenkapital muss auch für solche Katastrophenereignisse ausreichend sein. Durch das Management der Versicherungsrisiken, insbesondere durch die Rückversicherung von solchen Katastrophenereignissen, kann der Einsatz von teurem Eigenkapital effizient gesteuert werden. Dies gilt jedoch nur eingeschränkt, denn je höher die Dichte

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an versicherten Werten in einer zu Katastrophenrisiken exponierten Region ist, desto schlechter lässt sich ein solches Risiko diversifizieren und desto mehr Eigenkapital wird hier gebunden.

Mit Insurance-Linked Securities steht Versicherern und Rückversicherern eine weitere Option zum Management ihrer Versicherungsrisiken zur Verfügung. Im Gegensatz zu Rückversicherern sind die Portfolios von Investoren nur zu einem sehr kleinen Teil zu Naturkatastrophen exponiert, Finanzmarktrisiken machen den überwiegenden Teil der Anlagerisiken aus. So wird die Übernahme von Naturkatastrophenrisiken, die beim Rückversicherer eventuell in einer ungünstigen Risikokonzentrationen resultiert, beim Investor zu einer besseren Portfoliodiversifikation führen. Damit sind solche sogenannten Spitzenrisiken durch Investoren deutlich tragbarer als für herkömmliche Rückversicherer.

Minimierte Kredit- und Zinsänderungsrisiken Der Transfer dieser Risiken an den Kapitalmarkt erfolgt über Insurance-Linked Securities, wobei Catastrophe oder CAT Bonds das bekannteste Marktsegment darstellen. Bei CAT Bonds wird über eine Anleiheemission die maximale Verbindlichkeit aus einem Rückversicherungsvertrag am Kapitalmarkt aufgenommen und treuhänderisch in einer

Zweckgesellschaft gehalten. Da das Kapital ausschließlich in hochsichere Geldmarktanlagen investiert wird, sind CAT Bonds kaum zu Kredit- und Zinsänderungsrisiken exponiert. Sie sind darüber insbesondere vor einem Ausfall der rückversicherten Partei, des Sponsors, geschützt. Das für den Investor verbleibende Risiko ist das Eintreten des versicherten Ereignisses. Als Kompensation für das übernommene Risiko erhalten Investoren die Versicherungsprämie und die Erträge auf den Geldmarktanlagen in Form des Coupons. Ohne Schadensereignis erhalten die Investoren das eingesetzte Kapital am Ende der Laufzeit von üblicherweise drei Jahren vollständig zurück.

Effiziente Portfolios durch aktive Selektion Eine Konsequenz aus der eingangs beschriebenen Konzentration bestimmter Risiken in der Versicherungsindustrie ist, dass primär große Naturkatastrophenrisiken in wirtschaftlich und demographisch hochentwickelten Regionen in Form von ILS an den Kapitalmarkt transferiert werden. Auch in den Portfolios der von Plenum Investments angebotenen Anlageprodukte stellen Stürme und Erdbeben in Nordamerika, Europa und Japan die Anlageschwerpunkte dar.

Die Portfoliomanager Dirk Schmelzer und David Strasser nehmen dabei die Selektion vor.

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Investmentstrategie

Gesichtspunkten sehr attraktiv und interessant. Da ILS bei Abwesenheit von Katastrophenereignissen kaum Kursschwankungen aufweisen, führt die laufende Vereinnahmung von Versicherungsprämien zu einem sehr stetigen und schwankungsarmen Renditeprofil, was sich stabilisierend auf das Gesamtportfolio eines Investors auswirkt.

Dirk Schmelzer – Partner und Head Portfolio Management der Plenum Investments AG, CH-Zürich Im Mittelpunkt jedes einzelnen ILS Investments steht die Analyse des Rückversicherungsvertrags, in dem das zu transferierende Risiko beschrieben wird.

Die Ausgestaltung und die Höhe des damit verbundenen Risikos sind sehr stark vom Geschäftsmodell des (Rück-) Versicherers abhängig. Das genaue Verständnis des transferierten Risikos ermöglicht erst die Beurteilung, ob die Risikoprämie angemessen ist und wie sich die Investition im Zusammenspiel mit dem bestehenden Portfolio verhält.

Auch hier steht die Diversifikation über viele Regionen, Risiken und Strukturen im Vordergrund, um ein möglichst stabiles Portfolio zu erreichen, in dem Schäden durch einzelne Ereignisse nur zu begrenzten Verlusten führen. Der Einsatz von Risikomodellierungssoftware und quantitativer Optimierung ermöglicht die Konstruktion solcher breit diversifizierten, effizienten Portfolios.

Attraktive Risikoprämien Die mit Insurance-Linked Securities erzielbaren Erträge sind unter mehreren

Auch die relative Risikoentschädigung ist sehr attraktiv, da CAT Bonds einen relativen Renditeaufschlag zu vergleichbar riskanten Unternehmensanleihen aufweisen. Dieser ist vor allem der binären Ereignischarakteristik des versicherten Risikos geschuldet. Auch wenn die Prämien von ihren Höchstständen in 2012 zurückgekommen sind, erhalten Investoren weiterhin eine durchaus attraktive Kompensation für das übernommene Risiko. Dies gilt insbesondere für eher konservative Bonds mit tiefem Ausfallrisiko, riskantere Positionen sind durch die starke Nachfrage renditehungriger Investoren etwas weniger attraktiv.

Eine Besonderheit von ILS ist der jahreszeitliche Verlauf der gedeckten Sturmrisiken. Die Performance solcher Anlagen „atmet“ mit dem sich im saisonalen Verlauf ändernden Risikoprofil. ILS Investments, die typischerweise stark zu US Hurricane-Risiken exponiert sind, weisen daher meist in der zweiten Jahreshälfte eine bessere Performance auf. Der tieferen Eintrittswahrscheinlichkeit für ein Schadensereignis in der ersten Jahreshälfte steht eine entsprechend reduzierte Rendite gegenüber.

Effizientere Portfolios mit ILS Die durch das vorherrschende Tiefzinsumfeld getriebene Suche nach anleiheähnlichen Investments mit höherer Rendite hat viele Investoren auf ILS gebracht. Neben dieser rein renditeorientierten Optik gilt es jedoch auch die diversifizierenden Eigenschaften dieser

Markus Haefliger – Direktor und Produktespezialis der Plenum Investments AG, CH-Zürich Instrumente zu berücksichtigen. Die faktisch nicht vorhandene Korrelation zu anderen Anlagen und die kaum vorhandenen Kredit- und Zinsänderungsrisiken machen Insurance-Linked Securities zu einer Anlageklasse, mit deren Beimischung sich traditionelle Portfolios geradezu lehrbuchmäßig effizienter positionieren lassen. Professionelle Investoren haben dies schon seit einiger Zeit erkannt und nutzen ILS nicht nur taktisch zur Reduktion von Durationsrisiken oder zu Performanceverbesserung, sondern setzen ILS als strategischen Baustein ein, um ihre Portfolios stabiler zu gestalten und die Abhängigkeit zu Extremereignissen an den Finanzmärkten zu reduzieren. Überlegungen, die gerade im aktuellen, mit Unsicherheiten belasteten Marktumfeld eine gewichtige Rolle spielen. Über Publikumsfonds, wie beispielsweise dem Plenum CAT Bond Fund, stehen Investitionsmöglichkeiten in diese interessante Anlageklasse jedem Investor offen und sollten in die Überlegungen bei der Ausgestaltung der Vermögensallokation mit einbezogen werden.

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Recht | Regulierung

Die Stiftung als Baustein eines gehobenen Wealth-Managements von Thorsten Klinkner Familie Albrecht (Aldi) ist, die Familie Fielmann oder auch die Familie Deichmann, die Familien Stihl, Würth oder Fiege: Sie alle vertrauen auf die langfristige Wirkung der unternehmensverbundenen Familienstiftung. In diesem besonderen System steuern sie ihre Vermögen ganz oder teilweise und gestalten die Zukunft ihrer (unternehmerischen) Ertragsquellen im Sinne der Erhaltung in der Hand der Familie – und das über die Generationen hinweg.

Thorsten Klinkner ist Rechtsanwalt und Steuerberater in Neuss bei Düsseldorf. Die von ihm gegründete UnternehmerKompositionen GmbH ist ausschließlich auf die Begleitung von Stiftern und Stiftungen spezialisiert. Er entwickelt für Unternehmerpersönlichkeiten erfolgreich individuelle, zukunftsorientierte Stiftungs-Strategien und schafft branchenübergreifend langfristige Eigentümerstrukturen.

Thorsten Klinkner ist auch als Vortragsredner bundesweit aktiv.

Weitere Informationen unter www.unternehmerkompositionen.de

U

nternehmensverbundene Familienstiftungen eröffnen für langfristig denkende Familien besondere Möglichkeiten: Sie schaffen zukunftsorientierte Strukturen und unterstützen bei der strategischen Steuerung und dem Schutz von Vermögen.

Gleichzeitig sichert eine solche Stiftung das Bestehen von Unternehmen auch ohne familiären Nachfolger. Für Vermögensverwalter, Asset Manager, Financial Planner und andere Berater eröffnen sich so neue Perspektiven in der langfristigen und individuellen Begleitung vermögender Unternehmer.

Es gibt in Deutschland eine Reihe wohlhabender Unternehmerfamilien, die sich einem besonderen strategischen Instrument verschrieben haben. Ob es die

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Im Mittelpunkt der Stiftung steht der Gedanke der langfristigen Eigentümerstruktur. Diese sorgt dafür, dass in die Stiftung zum Gründungszeitpunkt oder später eingebrachtes Vermögen – sei es Barvermögen, ein Investment- oder Immobilien-Portfolio oder seien es Gesellschaftsanteile – langfristig in der Stiftung erhalten wird. Will heißen: Die Stiftung verhindert Zersplitterung, Auflösung und Verschwendung des familiären Betriebsvermögens und gleichzeitig einen Kontrollverlust. Es ist gegen den Willen des Stifters nicht möglich, Stiftungsvermögen gleich welcher Art zu veräußern oder in Form einer feindlichen Übernahme zu erwerben. Damit wird beispielsweise das Risiko ausgeschlossen, dass im Rahmen von Erb- oder Kompetenzstreitigkeiten in der Nachfolgegeneration überhastet Anteile am Unternehmen im Markt verkauft werden. Dies hätte zur Folge, dass eine familienfremde Partei in den Kreis der Gesellschafter beziehungsweise Aktionäre eintritt und die Geschicke des Familienunternehmens mitbestimmen kann.

In der Stiftung kann das Aufgebaute bewahrt und weiterentwickelt werden.

Doch wie entsteht diese Sicherheit gebende Eigentümerstruktur konkret? Anteilseigner, Gesellschafter oder Mitglieder der Stiftung gibt es nicht; die Stiftung ist eigentümerlos, sie gehört nur sich selber, und es bestehen aufgrund dieser Eigenschaften keine vermögenswerten Beteiligungs- oder Mitgliedschaftsrechte an einer Stiftung. Das Vermögen „ist“ damit die Stiftung, ihr Zweck besteht darin, dieses Vermögen zu erhalten und über die fortlaufende unternehmerische Tätigkeit zu mehren, um mit einer gesicherten Ertragskraft die Familie fortlau-

fend und in besonderen Lebenssituationen zu unterstützen und zu versorgen.

Das Unternehmen bleibt in seiner Struktur bestehen und operiert weiterhin wie gewohnt und ohne Einschränkungen am Markt. Den Unterschied macht eben nur die Eigentümerstruktur. Die „Müller GmbH“ bleibt die „Müller GmbH“, aber durch die Stiftung ist nicht mehr die Familie Müller im Besitz der Anteile, sondern die „Müller-Familienstiftung“.

Das führt insbesondere dazu, dass im Erbfall auch ohne gesellschaftsrechtlichen Nachfolger das Unternehmen weiter geführt werden kann. Während beispielsweise eine GmbH ohne Gesellschafter aufgelöst werden muss, besteht die Stiftung aus sich heraus immer und fungiert in der Folge stetig als Eigentümerin des Unternehmens. Das Risiko, ohne familiären Nachfolger aufgeben oder das Familienunternehmen am Markt veräußern zu müssen, verschwindet durch die Errichtung der Stiftung. Dadurch lassen sich Traditionen bewahren. Die personelle Nachfolge in der Stiftung wird durch eine gut durchdachte Satzung sichergestellt.

Die Führung der Stiftung übernehmen in aller Regel Stifter und Familie, die gleichzeitig auch in der Unternehmensverantwortung stehen können, die Einbindung Dritter ist nicht nötig. Aber selbst wenn Fremdmanager eingesetzt werden sollen oder müssen – beispielsweise aufgrund eines fehlenden Nachfolgers – behält die Stiftung als Rechtsinstitut die umfassende Kontrolle und die Steuerung über das Vermögen. Und gleichzeitig sorgt die Stiftung dafür, dass ethische Werte und Richtlinien eingehalten werden. Die Vorgaben sind für jeden Manager bindend.

Dies bewirkt die Stiftungssatzung. Der freie Stifterwille ist das, was bei der Stiftung wirklich zählt: Der Stifter kann in der Satzung festlegen, wofür die Stiftung stehen soll – und zwar in allen Belangen. Die Satzung kann sich auf die Grundsätze der Vermögensverwaltung und das Ausschüttungsverhalten genauso beziehen wie auf den Zweck der Förderung, sie kann Verpflichtungen und fa-

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Recht | Regulierung

miliäre Werte definieren, die mit diesen Ausschüttungen einhergehen und den begünstigten Destinatären Verhaltensregeln mit auf den Weg geben und auf diese Weise ein System für eine Familienkultur schaffen. Die Stiftung kann damit nicht nur die materielle „Schatzkammer“ sein. Die Satzung umfasst alle Gedanken, die der Stifter strategisch und ethisch mit seiner Familie und seiner Ertragsquelle gleichermaßen verknüpft. Mit der Stiftung und einer individuell ausgearbeiteten, auf Werten und Leitlinien basierenden Satzung schafft sich ein langfristig denkender Unternehmer/Investor eine echte Option für die Steuerung seiner Ertragsquelle und die Absicherung seiner Familie, die er nach seinen Vorstellungen gestalten kann.

Apropos Ausschüttungen: Die Verselbstständigung des Vermögens bedeutet nicht, dass das Vermögen „unter Verschluss“ gehalten wird. Im Gegenteil: Die Familie und alle Begünstigten, die der Stifter im Auge hat, profitieren von den Erträgen aus der Arbeit mit dem eingebrachten Vermögen. Das bedeutet konkret: Der Stifter legt in der Satzung fest, in welcher Form die Einkünfte der Stiftung aus der unternehmerischen beziehungsweise vermögensverwaltenden Tätigkeit ausgeschüttet werden. Damit garantiert er die Versorgung der Familie und fördert beispielsweise eigene unternehmerische Ambitionen der Kinder. Er steuert ganz aktiv sein Vermögen und die Verantwortung für Vermögen, ohne dabei Verschwendung zulassen zu müssen. Oder in den Worten des großen Unternehmers und „Schraubenkönigs“ Reinhold Würth: „Die Enkel können nicht das Firmengeld für Ferraris verjubeln.“ Die zugrundeliegenden Ertragsquellen finanzieren diese Tätigkeiten zugunsten der Familie – und das über die Generationen hinweg durch die erhaltende Funktion der Stiftung. Zwar gehört die Vermögenssubstanz rechtlich nicht mehr der Familie, aber sie dient ausschließlich den Zwecken der Familie, die der Stifter nach seinem freien Willen definiert hat.

Das Eigentum wird durch die Nutzung der Erträge ersetzt. Die Familienstiftung, die die Ertragsquelle nach dem Willen des Stifters verwaltet, fungiert als Vehikel zur Ausschüttung regelmäßiger Erträge zur finanziellen Unterstützung und Absicherung der Familie. Diese Ausschüttungen an die Familiendestinatäre können einem festen und gesicherten Einkommen entsprechen.

Die Stiftung, in einer wirklich individuellen und professionellen Ausgestaltung,

gibt also die passenden Antworten auf den Fragen-Dreisatz: Wie versorge ich meine Familie? Wie entwickle ich meine Ertragsquellen weiter? Wie sichere ich mein Vermögen? Und daraus entsteht dann das große Gemälde, in dem der Unternehmer sich selbst und seine umfassenden Vorstellungen im Sinne des „Was will ich wirklich?“ wiederfindet.

Die Stiftung ist das strategische Steuerungsinstrument, Ziele langfristig umzusetzen und zu erreichen, Vermögen und Verantwortungen zu organisieren und zu sichern und das Unternehmen so aufzustellen, dass es einen transgenerationalen Charakter besitzt.

Die Stiftung kann auf veränderte wirtschaftliche Rahmenbedingungen reagieren und zum Beispiel Unternehmensanteile verkaufen und in anderes Vermögen umschichten – und auch Zukäufe und allgemeine Kapitalmarktaktivitäten wie die Emission von Anleihen sind möglich. Selbst eine Börsennotie-

rung ist möglich, etwa wenn die Stiftung nicht alle AG-Anteile, sondern nur die Mehrheit kontrolliert und der Rest aus Gründen der Kapitalbeschaffung gehandelt werden soll. Alternativ kann der Erhalt des Unternehmens in dieser Form auch als Stiftungszweck festgeschrieben werden. Die Stiftung kann stabiler Gesellschafter sein und zum Beispiel nur Ausschüttungen in einer bestimmten Quote beschließen. So können das Eigenkapital und die Bonität des Unternehmens stetig gestärkt werden, während auch Finanzierungen zwischen Stiftung und dem Unternehmen möglich sind. Die Stiftung kann als „eigene Bank“ fungieren und zum Beispiel kurzfristige Liquidität zur Verfügung stellen.

Diese Komposition führt dann schlussendlich zur zukunftsorientierten Eigentümerstruktur, die strategische Vorteile gegenüber herkömmlichen rechtlichen Konstruktionen bietet. Eine GmbH beispielsweise kann die langfristigen Sicherungs- und Gestaltungsmechanismen einer Stiftung aufgrund

der Grenzen des Gesellschaftsrechts und der fortbestehenden Bindung zum Privatvermögen nicht abbilden, genauso wenig wie die AG oder jede andere Gesellschaftsform. Gleichzeitig können aber unternehmensseitig alle Vorteile einer GmbH genutzt werden, so dass das Instrument Stabilität (Stiftung) und Flexibilität (GmbH/KG/AG) vereint.

Damit kann die Stiftung zu einem Baustein in einem gehobenen Wealth-Management-Konzept werden und bietet sich als Option vor allem für größere Familien- und Betriebsvermögen an. Sie schafft ein Dach und zieht eine Brandmauer um das eingebrachte Vermögen, das sich auf diese Weise wesentlich besser und vor allem in Ruhe entfalten kann, ohne dem Risiko von Zersplitterung und Verschwendung ausgesetzt zu sein. Gleichzeitig können alle Assets wie gewohnt verwaltet werden, an der Vermögensverwaltung ändert sich aufgrund des neuen Rahmens nichts.

Vermögensverwalter, Financial Planner, Family Offices etc. können ihre Mandate – abgesehen von der vertraglichen Anpassung an den neuen „Vermögensinhaber“ – fortführen und alle Strategien zum Vermögenserhalt und Vermögensausbau so umsetzen wie sie es immer getan haben. Unternehmensverbundene Familienstiftungen unterliegen keinen strengen Vorgaben an die Vermögensverwaltung wie gemeinnützige Stiftungen es aufgrund der notwendigen stabilen Ausschüttungspolitik für den gemeinnützigen Zweck tun und können entsprechend jegliche Verwaltungsstrategie und Vermögensallokation ansetzen, die zum individuellen Bedürfnis des Stifters beziehungsweise des Stiftungsvorstands passt, um die formulierten Ziele zu erreichen und die Stiftungszwecke zu verwirklichen.

Die strategische Vermögensverwaltung funktioniert also in einem wesentlich stabileren Rahmen, da die Stiftung für den rechtssicheren Erhalt der Assets sorgt, was in anderen Konstruktionen eben nicht möglich ist. Der Asset Manager gewinnt durch die Stiftung als Eigentümerin eines Vermögens eine ähnliche Gestaltungssicherheit wie der Stifter-Unternehmer. Verschiebungen im Verwaltungsvermögen sind nicht die Regel, da nur die Erträge als Ausschüttungen zur Verfügung stehen und Abflüsse aus dem Bestand durch die Satzung ausgeschlossen werden können. Die Arbeit des Verwalters lässt sich durch eine Stiftung langfristiger und risikoloser aufstellen und eröffnet besondere Perspektiven für alle Beteiligten.

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Recht | Regulierung

Die Entwicklung der Ausbildung von Finanzplanern in Deutschland und den USA – Ein Vergleich von Thomas Abel, CFP, CFEP, Chefredakteur

Bei der letzten Mitgliederversammlung des FPSB in Frankfurt am 19. Juni 2015 wurden die aktuellen Mitgliederzahlen des FPSB Deutschland präsentiert. Zum Ende des Jahres 2014 waren 1522 Berater als CFP/CFEP (Certified Financial Planner/Certified Foundation & Estate Planner) lizensiert, hinzu kommen einige EFA (European Financial Adviser). 72 Neueintritten standen 49 Abgänge im Jahr 2014 gegenüber.

Das ist erneut ein sehr geringes Mitgliederwachstum des 1997 gegründeten Verbandes (zunächst als DEVFP). Der FPSB hat bisher lediglich vier Ausbildungsträger akkreditiert, die Finanzberater qualifizieren und deren Programm für die Zertifizierung zum CFP/CFEP anerkannt ist. Die Belegung der Kurse dieser Ausbilder ist seit Jahren rückläufig.

Am besten besucht sind noch so genannte „inhouse“-Kurse, bei denen vor allem Banken ihre Berater in geschlossenen Gruppen zumindest bis zum Financial Consultant qualifizieren. Die darüber hinausgehende Stufe zum Financial Planner/ Finanzökonom, die Voraussetzung für den CFP ist, muss der Mitarbeiter dann selbst zahlen, was er aber meist nicht tut.

Da stellt sich die Frage: Woran liegt das? Ist die Ausbildung zum CFP/CFEP nicht attraktiv genug für den Finanzberater? Ist sie zu teuer? Ist sie im Markt nicht bekannt genug? Bietet der Verband nicht genug Leistung für einen interessierten und ausgebildeten Finanzplaner? Ist das eventuell ein weltweiter Trend?

Zur Beantwortung dieser Fragen ist es sinnvoll, ins „Mutterland“ der Finanzplanung, die USA, zu schauen und sich mit den dortigen Zahlen zu beschäftigen.

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Jeder anerkannte Beruf hat seine Top-Universitäten, die medizinischen und juristischen Fakultäten in den USA stammen dabei aus dem 18. Jahrhundert. Als viel jüngerer Beruf hat die Finanzplanung in den letzten vier Jahrzehnten in den USA viel Zeit investiert, um ihr eigenes System der Ausbildung und der beruflichen Zertifizierung zu entwickeln.

Die akademische Seite der Planung hat dennoch bereits einen langen Weg zurückgelegt. Im Dezember 1969 traf sich eine Gruppe von 13 Finanzdienstleistungsfachleuten in einem Flughafenhotel in Chicago und beschloss, eine Mitgliederorganisation und ein Institut für Berater zu gründen – das College for Financial Planning, Urheber des CFP-Titels. Seit dieser Zeit wurden vom CFP Board 400 Programme registriert, die den Erwerb des CFP-Titels ermöglichen. Neben vielen Zertifikats-Programmen sind sogar Master- und Doktorandenprogramme dabei.

Auf dem Weg zu dieser enormen Zahl an Ausbildungsprogrammen wurden hohe Anstrengungen unternommen. Ein Lehrplan und eine Prüfung mussten erstellt werden. Eine unabhängige Organisation, die die Einhaltung des entwickelten Ethikkodex überwachen musste, wurde gegründet. Die Zertifizierung musste von der Ausbildung getrennt werden, was im Jahr 1985 geschah, als das College for Financial Planning den CFP-Titel an das CFP Board of Standards übergab. Das Board – damals als das International Board of Standards and Practices for Certified Financial Planners bekannt - wurde ermächtigt, Finanzplanern das Recht zu geben, den CFP-Titel zu tragen und die Benennung zu widerrufen. Bis 1987 hatten

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DIE RICHTIGE KOMBINATION FÜR IHREN ANLAGEERFOLG

Robeco BP Global Premium Equities Bewertung, Fundamentaldaten, Momentum - Diese drei Beurteilungskriterien sind für Robeco Boston Partners die zentralen Elemente der Unternehmensanalyse.

Um die interessantesten Unternehmen zu finden, gehen die Analysten immer nach dem gleichen, erprobten Suchmuster vor. Der akribische Anlageprozess macht die Anlageentscheidungen unserer Portfoliomanager jederzeit nachvollziehbar.

Seit mehr als 20 Jahren zeigt die Anlagephilosophie von Robeco Boston Partners überdurchschnittliche Ergebnisse. Es ist deshalb auch kein Zufall, dass der Robeco BP Global Premium Equities vielfach ausgezeichnet wurde.

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Wichtige rechtliche Hinweise Dieses Dokument wurde von Robeco Institutional Asset Management B.V. („Robeco“) erstellt und stellt weder eine Verpflichtung, noch ein Angebot, noch eine Aufforderung seitens Robeco zum Kauf oder Verkauf von Investmentanteilen dar. Bei den Inhalten dieses Dokuments handelt es sich um eine reine Werbung, die Ihre persönlichen Umstände nicht berücksichtigt. Es stellt weder eine Anlageberatung noch eine Anlageempfehlung dar. Ein Angebot, ein Verkauf oder ein Kauf von Anteilen des in diesem Dokument genannten Fonds erfolgt ausschließlich auf der Grundlage des aktuellen Verkaufsprospekts. Der Verkaufsprospekt, die wesentlichen Anlegerinformationen, das Verwaltungsreglement bzw. die Satzung, den jeweils neuesten Jahresbericht und, sofern veröffentlicht, auch den neuesten Halbjahresbericht des Robeco BP Global Premium Equities finden Sie im Internet unter www.robeco.de. Die vorgenannten Dokumente sind in englischer Sprache erhältlich, mit Ausnahme der wesentlichen Anlegerinformationen, die in deutscher Sprache erhältlich sind.

Recht | Regulierung

über 20 Ausbildungseinrichtungen ihr Programm bei der unabhängigen Zertifizierungsorganisation registriert, heute sind es die schon genannten 400 Programme bei hunderten Business Schools. Nicht nur die Anzahl der Programme ist auf dem Vormarsch, auch die Anmeldungen in den Programmen selbst waren in den letzten Jahren weiter zunehmend. Es gibt keine nationale Anmeldestatistik in den USA, aber viele der größten Schulen geben an, dass die Anmeldungen für die Ausbildung in den letzten Jahren um über 100 Prozent gestiegen sind, und das auch bei einigen älteren, etablierten Programmen. Eine große Zahl der derzeit tätigen amerikanischen Finanzplaner gehen zwar bald in den Ruhestand, werden aber durch die nachfolgende Generation mehr als kompensiert.

Die Anzahl der CFP in den USA liegt mittlerweile bei ca.

70.000, weltweit sind es ca. 157.000 per Ende 2014 – mit weiterhin starkem Wachstum.

Wie man erkennen kann, geht um uns herum die Entwicklung der Finanzplanung als Berufsstand zügig voran. Es handelt sich wohl um ein lokales Problem in Deutschland. Was unterscheidet uns von diesen Wachstumsmärkten? Worin liegen die Ursachen für ein so geringes Wachstum des FPSB Deutschland und die geringen Ausbildungszahlen?

1. T hese: Wir sind überreguliert, die Beraterzahlen nehmen insgesamt ab.

Das Gegenargument könnte hierzu sein: Gerade in einem hoch regulierten Markt müsste das Interesse an Qualifikation zunehmen, um im Markt bestehen zu können, weil nur der Qualifizierte dauerhaft überleben kann.

2. These: Es gibt zu wenig Ausbilder.

Im Vergleich zur Bevölkerung in den USA müsste es in Deutschland ca. 90 Anbieter von Finanzplanungsprogrammen geben – es sind vier! Selbst wenn man unterstellt, dass wir ja mit einer 25-jährigen Verzögerung in Deutschland gestartet sind, müsste es deutlich mehr Ausbilder geben als heute.

3. These: Die Ausbildung ist zu teuer.

Die Kosten für die Qualifikation liegen bei den beiden Business Schools bei ca. 17.000 EUR, dazu kommen Reise- und Übernachtungskosten, Prüfungsgebühren und Arbeitszeitausfall.

Als Alternative gibt es nur die MLP Corporate University und die Akademie deutscher Genossenschaften (ADG) – beide bilden eher intern Berater aus dem eigenen Haus bzw. Verbund aus. Im Gegensatz zu den USA gibt es kein Angebot an günstigeren E-Learning- oder Online-Programmen in Deutschland.

Ebenso gibt es keine einzige öffentliche Universität, die ein zertifiziertes Programm anbietet.

4. These: Die Gebühren für Ausbilder für die Registrierung ihres Programms sind zu hoch.

Ein Ausbilder, der in Deutschland sein Programm akkreditieren lassen will, zahlt dafür eine Gebühr in Höhe von 15.000 EUR. In den USA kostet die Antragsstellung 1.250 USD, also nicht einmal ein Zehntel der deutschen Gebühren. Vielleicht könnte die Reduzierung dieser Gebühr die Attraktivität für andere Ausbilder erhöhen, sich mit der Finanzplanerausbildung zu beschäftigen. Gleichzeitig könnte man sich am Vorbild des CFP Board orientieren und umfangreiche Ressourcen für interessierte Ausbilder zur Verfügung stellen. (http://www.cfp.net/ for-education-partners)

zubildende in ausreichender Zahl zu gewinnen, um den Berufsstand zu stärken. Nachdem die erste große Welle Anfang des Jahrtausends durch das Programm gelaufen war, sind die Zahlen seither leicht ansteigend (durchschnittlich ca. 2 Prozent p.a.), aber es ist keine Dynamik zu sehen und zu erwarten. Mittlerweile erhöhen sich die Zahlen der Austritte, bei vielen vor allem ruhestandsbedingt.

Der Vorstand des FPSB hat auf der diesjährigen Mitgliederversammlung bereits eine Analyse dieses Sachverhalts präsentiert und damit gezeigt, dass er sich mit diesem Thema auch auseinandersetzt. Erste Schritte sind mit der – von den Mitgliedern geforderten – Einrichtung von Arbeitskreisen zur Öffentlichkeits- und Lobbyarbeit auf den Weg gebracht, die hoffentlich positiven Ergebnisse sind noch abzuwarten.

Ob ein Stufenmodell unterhalb des CFP/CFEP die Lösung bringen kann, wie es mit dem EFA auf den Weg gebracht worden ist, bleibt ebenfalls abzuwarten.

Eine bisher noch gar nicht in der Diskussion aufgetauchte Überlegung ist die Erhöhung der Attraktivität für neue Ausbildungsträger. Wie kann man diese gewinnen? Warum sollte zum Beispiel nicht jede Hochschule in Deutschland, die ein betriebswirtschaftliches Studium anbietet, eine Vertiefung in Richtung Financial Planning anbieten können? Sodass der Studienabschluss später in Richtung CFP führen kann, weil er vom lokalen FPSB anerkannt wird?

Wo sind die Anbieter von E-Learning-Kursen? Existieren solche und wie kann man diese für eine Financial-Planning-Ausbildung begeistern?

In diese Richtung entfalten sich derzeit leider sehr wenige erkennbare Aktivitäten. Daher sei die Frage erlaubt: Liegt es eventuell daran, dass es zwischen dem Vorstand des FSPB Deutschland und den akkreditierten Ausbildungsinstituten in der Vergangenheit starke personelle Verflechtungen gab und man sich seinen eigenen Markt nicht kannibalisieren wollte?

Kann dieses gegebenenfalls abschreckend auf potenzielle neue Ausbildungsinstitute gewirkt haben? Die Antwort darauf muss selbstverständlich ein klares Nein sein! Vielleicht liegt es dann aber an den hohen Antragskosten? Dann müssten diese reduziert werden.

Diese Fragen gilt es durch den Vorstand des FPSB zu beantworten und zu lösen. Und es gilt voranzuschreiten, um mehr Finanzberater für die Ausbildung zum Finanzplaner und die daran anschließende Zertifizierung zu gewinnen!

Thomas Abel, CFP®, CFEP® Chefredakteur

5. These: Der deutsche Verband ist zu schwach.

Es gelingt offensichtlich derzeit nicht, Ausbilder und Aus-

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03|2015

Veranstaltungen

Financial-Planning-Veranstaltungen

02. Oktober

network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com)

3. Münchner Finanzplanertag

13. Oktober

Fachveranstaltung, Berlin

20. bis 21. November

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

21. September 19 Uhr

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit NFEP e.V. (www.finanzplanerfortbildung.de)

„Lohnkostenstrukturierung – Liquidität für das Unternehmen“, Referent: Claus Bernhard, CFP, CFEP (Bereichsleiter BVSA Bund verbraucherorientierter Steueranalytiker e.V.)

11. bis 12.

September

17. September 12. November 14 bis 18 Uhr

Stuttgart München

24. November

Bremen

26. November

Berlin

08. bis 09.

September

EBS Finanzakademie (www.ebs-finanzakademie.de)

ab 10.

September

September bis November

Kontakte 2015: Financial Planning Praxis – Seminarort Mainz Start des 11. Jahrgangs Intensivstudium Capital Market Products and Portfolio Management

LPX Group GmbH (www.lpx-group.com/de)

Private Equity – eine unterschätzte Anlageklasse, Dauer: 2 Stunden, unterschiedliche Veranstaltungsorte im angegebenen Zeitraum, Anmeldung unter lpx@acinnovation.com

veNova S.A. (www.venova.lu)

September

Gemeinschaftsprojekt „UMF – Defensive Capital AMA Fonds“ auf der Hidden Champions Tour, unterschiedliche Veranstaltungsorte im angegebenen Zeitraum, Anmeldung unter www.venova.lu/Anmeldung_DC.pdf

07. bis 08.

Oktober

Investmentfondstage der Börsenzeitung in Frankfurt

Vertriebspartner-Workshops, Ort: HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH, Deichstr. 1, 28203 Bremen

XPS Finanzsoftware (www.xps-finanzsoftware.de) 06. Oktober

Weiterbildung

Netzwerke

EAFP-Investmentkonferenz 18. November

4. Frankfurter Finanzplaner Forum (13 CPD-Credits), Ort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt am Main

HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH (www.htb-fondshaus.de)

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com) 17. November

11. Financial Planner Forum

Basisseminar 13 bis 17 Uhr

07. Oktober Praxisseminar 10 bis 17 Uhr

10. November Basisseminar 13 bis 17 Uhr

11. November Praxisseminar 10 bis 17 Uhr

Seminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG durchgeführt.

Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP) mit langjähriger Erfahrung.

Seminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG durchgeführt.

Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP) mit langjähriger Erfahrung.

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Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP) mit langjähriger Erfahrung.

Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de) 11. bis 12.

September

4. Frankfurter Finanzplaner Forum, 13,0 CPD-Credits

14. bis 15.

September

Hamburger Financial Planner-Tage, 15,0 CPD-Credits

28. September

Europäische Erbrechtsverordnung und ihre Folgen, 6,0 CPD-Credits

14. Oktober

Town Hall Meeting in Hamburg

11. November

Town Hall Meeting in München

41

Impressum

Herausgeber / Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin

Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854

Chefredakteur Thomas Abel, CFP®, CFEP® editor@financialplanningmagazin.de

E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de

Redaktion: Thomas Abel Koordination: Jessica Zimmerling mail@jz-mediendesign.de

Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de

Autoren Ronald Sier, Michael E. Kitces, Galina Mikhaylova, Marie Swift & Marion Asnes, Gerit Heinz, Hans-Jörg Naumer, Ross Levin, Andreas W. Korth, Dirk Schmelzer, Markus Haefliger, Thorsten Klinkner

Layout | Grafik Jessica Zimmerling Mediendesign Druck Druckerei Conrad GmbH Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen?

(4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeit-

schrift des network financial planner e.V. (nfp) und des netzwerkes der finanz- und erbschaftsplaner e.V. (nfep).

Bildquellen www.shutterstock.com www.depositphotos.com Risikohinweis Die im Financial Planning Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der in FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die Forum Trainingsmanagement UG haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den in FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden.

Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

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11. Financial Planner Forum 20. bis 21. November 2015

Das 11. Financial Planner Forum findet vom 20. bis 21. November 2015 im KOSMOS in Berlin statt.

Inhaltliche Schwerpunkte • Volkswirtschaftlicher Ausblick • Anlagelösungen für die aktuelle Situation an den Immobilien-, Aktien- und Rentenmärkten • Auswirkungen der anstehenden Erbschaftsteuerreform auf den Mittelstand • Burnout – das unterschätzte Risiko in der Finanzbranche • Kunst im Nachlass • Anlegerschutz und Regulierung • Financial Planning – Neue Trends in der Branche Referenten • Ole von Beust, ehemaliger Erster Bürgermeister der Hansestadt Hamburg • Mira Mühlenhof, Enneagramm-Expertin • Prof. Dr. Andreas Hackethal, Dekan des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften, Goethe Universität, Frankfurt am Main • Prof. Lenhard Jesse, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht, Steuerberater, JESSE MUELLER-THUNS, Kanzlei für Rechts- und Steuerberatung, Berlin • Dietmar Kälberer, Rechtsanwalt, Kälberer & Tittel

!!! FRÜHBUCHERFRIST ENDET AM 14.09.15 !!!

20.-21. November 2015

•

KOSMOS, Karl-Marx-Allee 131a, 10243 Berlin

•

Information und Anmeldung: www.trainingsmanagement.com

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Für Marketing- und Informationszwecke von UBS. Wesentliche Anlegerinformationen über unsere Fonds sowie Verkaufsprospekte sind jederzeit kostenlos bei der UBS Deutschland AG sowie der UBS Global Asset Management (Deutschland) GmbH, Bockenheimer Landstrasse 2-4, 60306 Frankfurt am Main, Telefon 069-1369-5300, erhältlich. Anteile der erwähnten UBS-Fonds dürfen innerhalb der USA weder angeboten noch verkauft oder ausgeliefert werden. © 2015. Das Schlüsselsymbol und UBS gehören zu den geschützten Marken von UBS. Alle Rechte vorbehalten. * ISIN: P-acc: LU0727654609 – UBS (Lux) Equity SICAV – Emerging Markets Small Caps © UBS 2015.