Gestión de compras de la farmacia

A continuación se presenta un extracto del libro En la gestión de
la oficina de farmacia de Luis de la Fuente, farmacéutico y máster en marketing por ESIC de España; quien explica que “la gestión de compras es una de las áreas clave para obtener un control real del stock de la farmacia. La gestión de compras es un sistema eficaz para controlar desde la realización del pedido y la entrada de producto en el almacén hasta la recepción de las facturas”. A continuación se exponen algunos detalles de la gestión de compras que debe considerar:

A la hora de seleccionar el surtido de la farmacia se tiene como objetivo alcanzar la máxima rentabilidad. Se debe tener en cuenta el espacio de exposición y de almacén, comprando el mínimo número de productos y consiguiendo las máximas ventas. En la situación actual el objetivo respecto al surtido es cubrir, las necesidades del cliente, reducirlo al máximo manteniendo tan solo a los mejores proveedores.

• Analice su cuota de ventas en las farmacias, las ventajas comerciales que aportan, el apoyo de venta, formación, medios de exposición, dinamismo promocional, la flexibilidad comercial y el servicio al cliente. • Negocie con ellos (con una visión ganar - ganar) en la que se demande ante todo herramientas para aumentar la rotación y precios competitivos.

Para ayudar al farmacéutico a gestionar y analizar el surtido, la exposición y el stock de la farmacia existe una herramienta de gestión básica a la hora de colocar el producto en los lineales: El planograma de exposición, se trata de una representación gráfica de cómo presentar los productos en el lineal o en los lugares seleccionados.

Su aplicación ayuda a calcular el espacio que se debe dedicar a cada categoría y a organizar los productos basándose en las ventas reales de la farmacia en los últimos 12 meses. Con el resultado que se obtiene de las ventas y el beneficio de cada producto se detectarán los productos óptimos, en cuanto a rentabilidad, en cada una de las categorías. Los planogramas no son herramientas estáticas, se acomodan de acuerdo a los lanzamientos de productos, la época del año, la distribución de las marcas y, por supuesto, la colocación lógica del producto para el cliente. Uno de los objetivos fundamentales de la exposición de productos es establecer un circuito de compras intuitivo y reconocible para el cliente. La agrupación ideal del producto es aquella que tiene en cuenta un criterio lógico y secuencial de compra para el cliente por categorías y subcategorías.

A la hora de elegir el surtido que necesita la farmacia se debe establecer una correcta política de compras que esté definida dentro de la estrategia comercial de la farmacia y la relación con los proveedores, los cuales deben ser tratados siempre como colaboradores, porque aparte de conseguir productos en las mejores condiciones, se debería obtener información y asesoramiento.

• Del propio interés de diferenciación y especialización, que lo indica según el número de marcas o productos que se debe que tener por categoría.

• Del personal, si el equipo tiene una buena formación técnica y comercial se puede apostar por un número de marcas más limitado porque podrán hacerse ventas suplementarias.

• De una correcta selección de los proveedores que aportan en gran medida al éxito de la farmacia, por lo que, a la hora de elegirlos se debe dedicar tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas que existan.

De la Fuente, L., y Sánchez, J.A.(2012). En la gestión de la oficina de farmacia. Recuperado de https://www.clubdelafarmacia.com/wp-content/uploads/2012/05/De-la-A-a-la-Z.pdf