Le livre blanc de l’action commerciale 66
statistiques et infographies
Les chiffres surprenants des commerciaux
La répartition du temps d’un commercial
59%
41%
NON-VENTE
VENTE (téléphone ou rendez-vous)
13% RdV prospection
25%
meetings internes et tâches administratives
5%
18%
génération de leads, recherche sur les comptes
15%
autre (support, formation...)
au téléphone
23% autre (rdv client, transport...)
Multi-tâches ou micro-tâches ? Temps passé à chercher et renseigner 32% dans le CRM les donnees manquantes
50% Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes
Les chiffres surprenants des commerciaux
La prospection téléphonique (douleurs, échecs et succès) Chaque jour, le commercial sédentaire passe: 10-25 appels 50-75 appels
75-100 appels
100+ appels
18%
18%
18%
20-50 appels
31%
13%
En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés
vs Il faut 8.4 appels froids pour joindre un prospect au téléphone
80% des appels via une introduction se concluent par un rendez-vous
Les chiffres surprenants des commerciaux vs
4% des prospects apprécient le
70% des prospects détestent ça
harcèlement téléphonique
Et quand il peut enfin parler...
20 secondes
est le délai imparti pour créer l’intérêt
Le sourire inspire la confiance
... les réponses typiques sont: 48% Pas intéressé !
11%
22%
s u o v e J ute éco
Malgré tous ces efforts...
14% Rappelez plus tard
5%
Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un email
48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !
Les chiffres surprenants des commerciaux
La qualification des leads 50%
74% des leads B2B coûtent plus de !50 chacun
des leads
sont créés EN DEHORS du process standard 73%
Demandes B2B entrantes
27%
Non qualifiées
Qualifiées et mûres pour une vente
(malheureusement)
44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux
? ?
?
Les chiffres surprenants des commerciaux
Recherche d’information: le charme de l’artisanat... Où les commerciaux trouvent-ils l’information sur leurs prospects?
50% des sociétés comptent sur les Groupes LinkedIn commerciaux pour trouver Leur CRM l’information
72% 65% 60%
45%
Communiqués de presse
38%
LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter
35%
Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...)
+
=
le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon
82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects
Les chiffres surprenants des commerciaux
Chaque jour le commercial regarde:
25 profils si les données sociales sont intégrées dans le CRM
5 profils sur LinkedIn
3.2 millions de PDG, présidents et viceprésidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn 100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedIn
Mais pendant ce temps-là... 54% des DSI BLOQUENT l’utilisation des réseaux sociaux dans l’entreprise
Les chiffres surprenants des commerciaux
Rendez-vous commerciaux: le moment de vérité Combien de rendez-vous par semaine? 1 à 5 meetings par semaine 74%
5-10 meetings par semaine 14%
5-15 meetings par semaine 12%
Confirmation
50%
Merci !
seulement 36%
des commerciaux n’envoient JAMAIS d’email de confirmation après avoir fixé un rdv
des commerciaux envoient un email de remerciement après le rendezvous
99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.
Les chiffres surprenants des commerciaux
75%
des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents
3%
vs
Votre demo doit durer 20 minutes maximum
Trop d’informations = oubliées en 1 heure
seulement de leurs clients le confirment
Il faut tout résumer en moins de 20 minutes !
Ne martelez que
3 Votre audience reçoit 2000+ messages par jour
fonctionnalités ou bénéfices max Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le bouche à oreille?
Les chiffres surprenants des commerciaux
A quel point les commerciaux détestent-ils leur CRM? L’obsolescence des données du CRM est un cauchemar 30% des contacts B2B expirent en 12 mois En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides...
57%
des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM
14%
n’en enregistrent aucun dans le CRM
2 2 %
avouent garder pour eux des informations de contacts
Les chiffres surprenants des commerciaux
77% des entreprises hightech US utilisent...
80%
des commerciaux disent: Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospects
Social CRM: Quelles données seraient critiques dans mon CRM?
Informations de marché
Informations sur les contacts
Changements business
55%
(nomination, acquisition, nouveau produit) activité du
72%
Engagement medias sociaux
22%
69%
site web
50%
Les chiffres surprenants des commerciaux
Objectifs:
Les arbres montent jusqu’au ciel
94%
des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012
!852k est l’objectif moyen d’un commercial sédentaire 17% !250k-!500k
18% !500k-!750k
29%
!750k-!1m 36% plus d’1m!
Et l’atteinte des objectifs ? 52%
2009
63%
59%
2010
2011
Les chiffres surprenants des commerciaux
Des dollars plein les yeux ? Salaire fixe:
35% 20% 33% 20%
20%
45% 5%
11% 11%
Structure du salaire: commission fixe seulement seulement 20%
20%
60% fixe + commission
sĂŠdentaire
fixe + commission 80% commission seulement 20% terrain
Les chiffres surprenants des commerciaux
Closer un deal: l’art de la négociation Affaires gagnées
Les résultats
57%
Affaires perdues
44%
«Pas de décision»
32% 23%
En moyenne
Rapport qualité-prix (9%)
Marque et qualité du produit/service (38%)
Facteurs d’influence de la fidélité d’un client B2B
Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose pour être plus efficace The Sales Challenger
24%
20%
Avec une application d’intelligence commerciale
Expérience commerciale (53%)
quand le commercial lui montre une nouvelle manière d’économiser ou de gagner de l’argent
Les chiffres surprenants des commerciaux
La formation commerciale: un impact temporaire 94%
des entreprises investissent dans la formation commerciale
4
6.5
jours
jours
par an
par an
investis en moyenne par les sociétés
investis par les sociétés les plus performantes
Non ! La formation produit n’est PAS de la formation commerciale !!! Commercial anonyme
seulement des sociétés constatent des changements comportementaux chez les commerciaux formés
85 à 90% des formations commerciales n’ont plus aucun impact après 3 mois
Les chiffres surprenants des commerciaux
L’art délicat du management commercial Toute l’équipe commerciale est remplacée tous les 4 ans 32%
23%
taux de 23%
annuel s t r a 26% dép 25%
18%
14% 13% 10%
2007
2008
r eme x u rciés ia c r 15% e m 13% com 12% s e r i a t n volo 12% départs 11% 11%
2010
2009
2012
s é i c 10% mer
...alors que les managers
e r t son
18%
parten
t
8%
Les chiffres surprenants des commerciaux
En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux 1
2
3
4
5
6
7
il faut 3 à 6 mois pour qu’un nouveau commercial devienne pleinement productif seuls 6%
des nouveaux commerciaux dépassent les attentes, alors que 48% échouent à vendre
42%
Améliorer l’accès des commerciaux à Nouveau CRM l’information 40%
37%
Aligner ventes & marketing
Les chiffres surprenants des commerciaux
Battez-vous contre ces statistiques! Comment une solution d’intelligence commerciale peut changer les règles du jeu ? Davantage de temps alloué à la vente Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM.
Une prospection téléphonique plus efficace Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus de rendez-vous.
Des leads plus qualifiés
Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.
Moins de temps passé à chercher l’information Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects.
Davantage de rendez-vous
Davantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
Les chiffres surprenants des commerciaux
Une meilleure adoption du CRM
Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.
Augmenter les objectifs commerciaux
Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des objectifs.
Signer plus de deals
Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer l’expérience commerciale offerte aux prospects.
Un management commercial plus facile 42%
Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.
L’intelligence commerciale
www.iko-system.fr
Comment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux dans votre équipe ‣ Demander une période de test ‣ Mesurer le ROI et déployer
Les chiffres surprenants des commerciaux
Sources de cet eBook CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/ Compensation Analysis CIO survey by Robert Half Technology Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance Salesshift : Fast Facts & Scary Stats Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ? Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare) Selling strategies: Why sales training fails MrColdCalls: Sales objections statistics Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012
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