MARKETING produz mesmo resultados? Artigo - Agosto 2013
Por: Andr茅 Medeiros
advocobrasil
Consultoria empresarial especializada no desenvolvimento integral de escrit贸rios de advocacia
• Acho até interessante, mas não tenho tempo nem dinheiro para lidar com isso
O advogado precisa fazer as pazes com o marketing
e fazer com que meu escritório não seja refém apenas de recomendações ou de
Por: André Medeiros
eventuais procuras passivas dos clientes. Como eu poderia aplicar isto e ter de fato uma postura ativa?”
Em um recente debate com um grupo de advogados fiz uma pergunta provocante,
Estas são respostas bem comuns, e na
mas muito pertinente:
verdade, eu conheço muitos advogados que me disseram que 90 por cento de
Qual é a razão pela qual a maioria dos
seus negócios vêm de recomendações e a
advogados não gosta do conceito de
maioria deles por intermédio de outros
marketing jurídico? Será por causa dos
advogados.
limites estabelecidos no código de ética da OAB ou será porque o advogado é André Medeiros É sócio da Advoco Brasil Tem mais de 15 anos de experiência em gerenciamento de projetos e na implantação de processos de relacionamento com clientes. André é palestrante e Coach, formado pela Sociedade Brasileira de Coaching como Personal & Professional Coach e Líder Coach. Membro do Institute of Coaching Professional Association (ICPA), afiliado à Harvard Medical School e membro efetivo da Association for Coaching.
Naturalmente, estes mesmos advogados
treinado para advogar e não para vender?
me disseram que gastam todo o seu tempo de desenvolvimento de negócios
Obviamente, e como eu já esperava, houve
em reuniões, eventos, ou mesmo em
uma calorosa discussão sobre o
Todo Advogado é formado para advogar e não para vender?
happy hours, almoços e jantares, com
tema e alguns advogados
advogados.
tiveram argumentação convincente e poderosa
Nunca lhes ocorre que o fato de passar
tanto para defender que
100 por cento do seu tempo com outros
marketing jurídico não faz
advogados, não é surpreendente que mais
parte do Direito em si, como
de 90 por cento de suas referências e
houve os que defendiam que,
recomendações vêm dos próprios
nos dias atuais há sim espaço
advogados.
para aplicar as técnicas de marketing a favor do universo jurídico e assim, fazer
Eles também não pensam
seus negócios prosperarem de forma mais
necessariamente que, quando iniciam uma
estruturada e profissional.
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Planejamento Estratégico e definição da Oferta de Valor Plano de negócios baseado no Canvas Gestão financeira e relatórios gerenciais Desenvolvimento de pessoas e plano de carreira Marketing Jurídico Coaching e Liderança Reestruturação societária Gestão da rotina e melhora na eficiência operacional Programa de desenvolvimento de negócios
conversa com uma fonte de recomendação sobre seus serviços atuais
As principais questões colocadas pelos advogados foram:
ou matérias ou mesmo a produção de algum conteúdo intelectual produzido, estão neste momento fazendo "marketing".
• “Nós sobrevivemos muito bem apenas com referências e recomendações!”
• “É pouco profissional colocar o
marketing, e talvez nunca vão se perguntar
Obviamente, eles não veem valor no
advogado como agente de vendas”
como 10 por cento dos seus clientes os
• “Marketing me faz sentir como se meu escritório fosse uma empresa que
encontraram sem uma recomendação de
precisa gerar vendas e negócios e eu
clientes atuais. Não irão se perguntar em
preciso advogar, lutar por justiça”
quais outros canais foram encontrados.
outro colega advogado ou de um de seus
• “O código de ética coloca tantas limitações de marketing que eu nem sei
Da mesma forma estes advogados não
o que é permitido e o que não é. Na
vão gastar todo o tempo analisando o
dúvida não fazemos nada.”
porquê algumas de suas fontes o
E a mais interessante de todas foi:
recomendaram e lhe proporcionaram os clientes que têm atualmente. No final do dia, isto é simplesmente marketing.
A DIFERENÇA QUE FAZ A DIFERENÇA
Relacionamento pode não ser tudo, mas é mais de 100% A solução para este tipo de situação é bem
relacionamentos, e que o
mais simples do que parece.
marketing não é uma tentativa
Não se pode questionar o fato de que as
de substituí-la.
recomendações e referências são
Há sim, muito espaço para
importantes. Em um negócio de prestação
fazer marketing jurídico e
de serviços, como é em um escritório
alavancar seus negócios, a
jurídico, este tipo de coisa é realmente
despeito do código de ética da
crítica. Todos os futuros clientes querem
OAB.
saber se seu escritório tem reputação e se estes foram bem atendidos, por bons
A história das empresas --
profissionais em que possam confiar,
principalmente as prestadoras
mesmo que nunca os vejam pessoalmente.
de serviços -- mostra que elas têm prosperado no mercado e
Eles confiam em um advogado que nunca
se perpetuado, por estarem
conheceram e assuntos ultra confidenciais,
em total sintonia com as
porque alguém que eles conhecem e
ferramentas de marketing.
confiam disseram que os serviços do
Como fazer os negócios do escritório crescerem sem a dependência quase exclusiva das boas e velhas recomendações?
escritório foram excelentes. Isto é a tão
A estratégia de um escritório deve
preciosa recomendação.
estar baseada neste princípio e o fato
do advogado desconhecê-lo, não significa Mas como capturar de forma mais
que não funciona.
profissional as oportunidades de negócios no mercado, ou mesmo escolher um cliente
Muito pelo contrário, funciona de forma
em potencial, baseado em um plano de
impressionante, quando utilizado por
negócios que defina de forma estruturada o
profissionais experientes e que saibam
público alvo que se relacione diretamente
aproveitar as “fontes de recomendações”
com a especialidade do escritório ou com
existentes para capitalizar a reputação do
seu propósito? Em outras palavras, como
escritório e sua diferenciação em meio às
fazer os negócios do escritório crescerem
dezenas de outros escritórios que ofertam
sem a dependência quase exclusiva das
os mesmos tipos de serviços.
boas e velhas recomendações?
Entenda que o marketing pode ativar outros Os sócios do escritório precisam se
canais de venda e assim fazer seu negócio
convencer de uma coisa simples, que o
mais independente das “recomendações e
marketing é uma maneira de nutrir,
indicações” além de construir uma estrutura
alavancar e expandir os negócios, melhor e
mais profissional para sustenta-lo no longo
ainda mais sustentável do que com a
prazo.
confiança de sua atual rede de
advocobrasil A Advoco Brasil é uma consultoria empresarial especializada no desenvolvimento integral de escritórios de advocacia. Ajudamos nossos clientes a prosperar no mercado jurídico fornecendo-lhes serviços criativos e estrategicamente alinhados ao que há de mais moderno em gestão empresarial. Os sócios e profissionais da Advoco são oriundos de grandes consultorias globais como KPMG e PwC, além de outras grandes empresas do mercado, onde desenvolveram suas carreiras e aprendizado, que servem de base para sua atuação como consultores de confiança para o meio advocatício, tendo como premissa proporcionar aos Advogados serviços de alta qualidade por um preço justo.
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